WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 || 3 |

«ГРАНТ ПАРТНЕРСТВА IREX Университет штата Аляска в Анкоридже и Магаданский Международный Педагогический Университет Практический маркетинг Доктор Джери Рубин Данный материал был разработан в рамках ...»

-- [ Страница 2 ] --

ГЛАВА 8: ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ ИЗДЕЛИЯ КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ГЛАВЫ 1. Объяснить как фирмы получают изделия. Новые изделия названы жизненной основой компании. Однако новизна - вопрос перспективы. Изделие может быть ново для бизнеса, потребителям, промышленности, или даже стране. Новизна изделия часто классифицируется согласно тому, является ли изделие революционным, эволюционным, или где-нибудь посредине. Стратегии изделия развиты так, чтобы изделия могли достигать делового набора целей поставленного для них. Некоторые часто используемые стратегии изделия, разработанные для того, чтобы получить новые изделия: “оживление” существующего изделия, продление их жизненного цикла, приобретение новых изделий, копирование существующих изделий, сотрудничество с другими, чтобы совместно развить изделия, и производство новых изделий через процессы развития и исследования.

2. Охарактеризовать процесс развития нового изделия и объяснить важность новых изделий. Некоторые бизнесы тратят миллионы на исследование и развитие новых изделий в надежде, что они получат прибыль, рыночное лидерство и конкурентное преимущество.

Развитие нового изделия типично проходит через ряд шагов. В некоторых случаях потребители вовлечены в развитие нового изделия от начала процесса. Шаги развития включают просмотр возможностей, генерация идей, отслеживание идеи, испытание концепции, рыночный анализ и развитие плана маркетинга, производство изделия, пробная реализация, и коммерциализация. Развитие изделия требует бригадной работы. Уровень неудачи новых изделий высок. В результате, некоторые бизнесы предпринимают шаги, чтобы уменьшить уровень неудач.

3. Определить методы, используемые, чтобы описать реакцию потребителя на изделия.

Это важно для закупщиков, чтобы понимать и описать ответы потребителя на изделия.

Процесс принятия изделия описывает, как потребители переходят от понимания нового изделия, в конечном счете, к закупке изделия. Новшества проникают в общество и некоторые потребители стремятся быть среди первых, кто купил новое изделие.

Большинство потребителей сдерживается, ожидая, чтобы видеть как, хорошо изделие принято другими прежде, чем они принимают его. Цикл долговечности изделия - описательное устройство для характеристики как потребители отвечают на изделия через какое-то время. Международная модель цикла долговечности изделия предполагает, что циклы долговечности изделия могут быть расширены, представлением изделие на международные рынки, где это может быть ново, даже если то же самое изделие формируется или убывает во внутреннем рынке. Расположение изделия - другой важный ответ потребителя, который объясняет, как потребители мысленно чувствуют изделия и сравнивают по оцененным особенностям. Иногда изделие должно быть повторно помещено, часто потому что начальное расположение потребителя было неблагоприятно или из-за изменений в конкуренции или в окружающей среде.

4. Сравнить различные стратегии управления изделия. Как только изделие запущено, оно должно управляться, чтобы получить и выдерживать доходность. Никакая отдельная форма управления изделия не действенна для всех бизнесов или изделий. Некоторые бизнесы используют менеджеров торговых марок, другие используют менеджеров категории, или формируют бизнес группы, чтобы управлять изделиями.

5. Идентифицировать современные проблемы изделия. Некоторые важные проблемы изделия, стоящие перед производителями - жалобы относительно запланированного устаревания изделия, прав потребителя, отзывов изделия и ответственности по изделию.

ГЛАВА 8: НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ ПРЕПОДАВАТЕЛЮ Начните Главу 8 вопросом, "Если новые изделия настолько критичны для делового успеха (если не выживание), почему многие из них, будут не в состоянии, несмотря на усилия, гарантировать их успех? Уровень неудач Новых изделий, как оценивают, приближается к 90 процентам! В то время как имеются много различных причин неудачи изделия, от низкого качества до высокой цены, некоторые винят ложь о быстром увеличении изделий.

Причуды: Причуды - другая проблема изделия, для рассмотрения и обсуждения. Причуды - изделия и услуги, которые имеют очень короткий жизненный цикл. Они включают такие вещи как камни для домашнего животного, обручи, и лампы вулкана. Почему потребители покупают такие изделия? Спросите ваших студентов. Вероятно, что некоторые купили один или большее количество этих изделий и могут идентифицировать другие изделия причуды.

Вопрос, " Что заставляет потребителей купить изделие причуды? ", может вести к обсуждению разнообразия потребителей, поведения поиска и влияния мнения других на решения закупки. Подрывают ли покупки изделия причуды экономическую концепцию рационального потребителя? Успешные изделия причуды поощряют конкуренцию, и что является риском последнему рыночному участнику? Если возможно, принесите примеры причуд как визуальные пособия.

Пробная реализация: Много производителей отворачиваются от традиционной пробной реализации новых изделий. Они цитируют серьезные проблемы, связанные с традиционной пробной реализацией, включая • • высокую стоимость введения, управления, и оценки пробного рынка • • требуемое время, • • вероятность, что конкуренты могут пробовать сорвать ваши результаты пробного рынка, управляя встречными действиями с подобными изделиями в то же самое время, как Вы управляет пробным рынком • • предварительные сведения, данные конкуренту относительно вашего нового изделия, которое дает им время, чтобы реагировать и планировать стратегии, чтобы противодействовать выходу нового изделия Альтернатива к традиционной пробной реализации должна использовать моделируемый пробный рынок (STM), машинную систему, которая проверяет ответы потребителя на новые изделия. Некоторые популярные моделирования - ASSESSOR, ЛАКМУС и Призрачный Покупатель.

Компьютерная система Призрачный Покупатель позволяет потребителям, кто участвуют в пробном рынке "пройти" через виртуальный магазин, представленный на экране компьютера. Потребители видят изделия, как они фактически выглядели бы на полке. Они могут использовать мышь, чтобы взять изделие с полки для осмотра и даже вращать изделие, чтобы увидеть все стороны. Цены изделий и содействующие предложения управляются, так что предметы испытаний подвергаются моделированию с факторами реальной жизни, которые рассматриваются потребителями, когда делают выбор изделия. В то время как традиционные пробные рынки могут стоить от сотен тысяч до миллионов долларов, чтобы осуществить эту систему затраты составят $40,000 (Grocer 1995). Моделируемые пробные рынки, использующие управляемую виртуальную реальность, работают лучше с одними категориями изделий и плохо с другими. Goodyear Tire & Rubber была первой компанией, которая купила и проверила систему Призрачный Покупатель (Rickard 1993).

Литература:

1. 1. Пробная реализация выходит на экран, Grocer (14 января, 1995): 5-6.

2. 2. Rickard, Leah (1993), " Goodyear ведет испытание системы Призрачного Покупателя для Рыночных Исследований," Advertising Age (25 октября): 24-25.

Рынки подержанных изделий: Даже перепроданное или подержанное изделие ново для самого последнего покупателя. Значительные усилия маркетинга направляется на рынок перепродажи. Участники рынка управляют гаммой от роскошных торговых посредников типа Christie's и Sotheby's в Соединенных Штатах, которые продают произведения искусства, антиквариат, и уникальные изделия;

до дилеров б/у автомобилей и мебели, внесенных в список в вашем местном телефонном справочнике;

гаражная продажа, которую лица проводят в их домах на уик-эндах;

и магазины подержанной одежды и консигнации мебели.

Play-It-Again Sport продает использованные спортивные товары. Студенты могут оценивать степень такой деятельности маркетинга в местном масштабе, выполняя анализ списков гаражных продаж, аукционов недвижимости, и б/у автомобилей в газете.

Литература:

Edgar, Andrew (1994), " Если это Сломано, почините это - Быстро" Директор (июль 1994): 73 74.

ГЛАВА 8: ПЛАН ГЛАВЫ I. Объяснить как Бизнесы получают Изделия А. Новые изделия - жизненная основа компании, но новизна изделия зависит от того, чья перспектива принята, бизнеса, потребителя, промышленности, или даже страны 1. Непрерывные новшества изделия отличаются только слегка от существующих изделий 2. Прерывистые новшества изделия - революционные новые изделия 3. Динамически непрерывные новшества изделия - находится между двумя крайностями, изделия отличны от существующих, но не так радикально Б. Бизнесы изменяют составляющие маркетинга для изделий, чтобы достигнуть целей по росту, доходности, или защите доли на рынке;

они также получают новые изделия через различные стратегии 1. "Оживить" означает переформулировать, переупаковать, и - или перезапуск старого изделия, как " нового и улучшенный " 2. "продлить" означает продление популярного фирменного знака, чтобы включить другие изделия той же самой линии, изделия на связанной линии, или иногда различные категории изделий 3. "Приобретение" означает покупку бизнеса из-за торговых марок 4. "Дубликация" означает копирование существующих изделий с или без модификации 5. "Сотрудничество" означает вступление в совместное предприятие с другими чтобы совместно развивать новые изделия и разделить затраты, риски, и прибыль 6. "Генерировать" означает развить новое изделие, что часто является самой дорогостоящей, рискованной и наиболее выгодной стратегией изделия II. Охарактеризовать процесс развития нового изделия, и объяснить важность новых изделий A. Успешное развитие нового изделия может означать большую прибыль и жизнеспособное конкурентное преимущество, по крайней мере, временно Б. Развитие Изделия типично проходит через ряд взаимосвязанных шагов 1. Отслеживание возможностей 2. Генерация идей 3. Отслеживание идей 4. Испытание концепции 5. Рыночный анализ и развитие маркетингового плана 6. Производство изделия 7. Пробная реализация 8. Коммерциализация В. Развитие Изделия требует бригадной работы и часто включает профессионалов из многих деловых функциональных областей Г. Новые изделия терпят неудачу по многим причинам, от проблем с качеством изделия или высокой цены, до избыточности и быстрому увеличению изделия Д. Много бизнесов настойчиво пытаются уменьшить уровень неудач изделия, особенно консультируясь с клиентами на каждой стадии процесса развития III. Определить методы, используемые чтобы описать ответы потребителя на изделия A. Участники рынка должны быть способны описывать и понимать, как потребитель реагирует на изделия, например, через процесс принятия изделия, который представляет собой модель закупки, когда потребители сталкиваются с новыми изделиями Б. Модель цикла долговечности изделия - описательное обобщение относительно модели рыночного принятия для изделий в течение периода от их представления до их снижения и возможного завершения В. Международный цикл долговечности изделия описывает, как цикл жизни изделия может быть продлен, представляя его на международные рынки, где изделие ново Г. Расположение Изделия относится к тому, как потребители чувствуют марки сравнительно и развивают умственные перцептуальные карты, которые располагают изделия (особенно марки) относительно друг друга по ключевым признакам, как оценивается потребителем Д. Перерасположение Изделия требуется, когда начальное расположение нуждается в изменении, или изменяется конкуренция или окружающая среда и это затрагивает восприятие потребителей изделия IV. Сравнить различные стратегии управления изделием А. Как только изделие запущено, оно должно управляться, чтобы достигнуть доходности и деловых целей Б. Никакая отдельная стратегия управления не действенна для всех бизнесов В. Широко используемые методы управления включают использование менеджеров марки, менеджеров категории, и мультифункциональной деловой группы V. Идентифицировать современные проблемы изделия А. Запланированное устаревание изделия - проблема, которая расстраивает потребителей, и участники рынка должны ее учесть, потому что потребители все более и более оценивают долговечность и надежность во многих различных категориях изделий, что отражено в их решениях закупки Б. Права потребителя и правительственная защита этих прав - проблема продолжительной напряженности в рынке В. Отзывы изделия часто предпринимаются добровольно производителями, но иногда должны быть переданы под мандат правительства Г. Ответственность за Изделие - сложная и запутанная проблема, потому что законы ответственности отличаются в разных государствах ГЛАВА 8: ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ 1. Почему - новизна изделия вопрос перспективы? Новизна Изделия зависит от того, чья перспектива принята, потому что изделие может быть ново для бизнеса, промышленности, потребителей, или даже страны.

2. Сравнить и противопоставить три уровня новизны изделия. Непрерывное новшество изделия - изделие, которое отличается только слегка от существующих изделий.

Прерывистое новшество - изделие отличается радикально от существующих изделий. Между ними динамически непрерывные новшества - изделия отличаются от существующих изделий, но не радикально 3. Почему бизнес копирует изделия других бизнесов? Бизнес может копировать изделия, потому что это экономит затраты, связанные с исследованием и развитием, также как с рисками, связанными с представлениями новых изделий. Много бизнесов готовы собрать меньшее количество прибыли взамен меньшего количества стоимости и риска.

4. Как проверять концепции изделия? Потенциальным клиентам, потребителям, тем, кто могут купить новое изделие и - или - покупателям подобных изделий, показывается модель нового изделия или даются описания изделия. Их спрашивают ответить на ряд вопросов отчета, предназначенных, чтобы определить их реакцию на новое изделие, особенно, купили бы они это.

5. Что такое пробный рынок? Традиционный пробный рынок требует отбора одного или нескольких местоположений пробного рынка, предложение изделия там, оценка ответов потребителя, и использования этой информации, чтобы проектировать, как изделие будет продаваться на региональном или национальном основании.

6. Почему делают, так много новых изделий терпят неудачу? Что может быть выполнено, чтобы обратить эту тенденцию? Новые изделия проваливаются по ряду причин, включая низкое качество, высокую цену, избыточность, плохой выбор времени, и отбор неправильного целевого рынка. Один важный способ борьбы с этой проблемой состоит в том, чтобы вовлечь потребителей (текущих или потенциальных клиентов) в процесс развития от начала, обеспечивая их вклад так, чтобы проблемы изделия могли быть устранены или сокращены перед коммерциализацией.

7. Обеспечить несколько объяснений тому, почему изделия терпят неудачу. Изделия проваливаются по многим причинам, включая низкое качество, высокую цену, избыточность, плохой выбор времени, и размер рынка, и просчеты идентичности целевого рынка 8. Какие шаги могут гарантировать успех изделия? Возможно наиболее важная вещь, которую бизнес может сделать - вовлеченных потребителей в процесс развития от начала, слушая их комментарии, предложения, и объединяя эту информацию в развитии нового изделия.

9. Что такое цикл долговечности изделия? Цикл долговечности изделия описывает процесс, где изделия продвигаются через стадии от предварительного объявления до представления, роста, пика и снижения. Эти стадии отражают рыночное принятие процесса через закупку и перезакупку.

10. Объяснить концепцию расположения изделия и перерасположения. Расположение изделия - то, как потребители мысленно соизмеряют изделия (марки) относительно друг друга по нескольким ключевым признакам. Участники рынка помогают потребителям развить это восприятие через использование цены, места, и продвижения, особенно рекламы, персональной продажа, и стимулирования сбыта. Перерасположение иногда необходимо, особенно, когда расположение оригинала не было выгодно или когда условия изменяются.

ГЛАВА 8: МИНИ СИТУАЦИЯ Марки также имеют лица Заметка: Галина, я уверена, что Вы сможете найти примеры Российских изделий, которые Вы могли бы использовать для этого мини-случая.

Некоторые лица марок очевидны, особенно по иллюстрациям в печатной рекламе.

Например, очищающее изделие, чья реклама показывает бутылку изделия, одетую как рыцарь в светлой броне. Много марок - герои, по крайней мере, в глазах их менеджеров марки! Конечно, все марки нуждаются в положительном образе, чтобы передать потребителям. Это верно в случае с товарами личного пользования, гораздо меньше с изделиями для бизнеса и организаций.

Предложите студентам собрать печатные рекламы, которые показывают индивидуальность марки. Оцените, как эти рекламы могут помогать потребителям мысленно поместить марки при конкуренции. Некоторые успешные лица марок:

Jello-O марка изделий игривой, ребячливой индивидуальности Charmin ткани для ванной предлагает мягкий образ Michelin шины защита, сильная индивидуальность Mazda Miata спортивная, юная индивидуальность Имеются ли некоторые лица марки, которые не имеют смысл или не в состоянии соответствовать характеристикам изделия? Могли бы эти случаи призывать к перерасположению марки? Как мог бы менеджер марки повторно помещать марку для потребителей?

1. Почему индивидуальность марки должна управляться? Что могло бы случаться, если бы она не управлялась правильно? Марки должны управляться успешно, чтобы быть конкурентоспособными на рынке и по прибыли. Если они не управляются хорошо, они могут терпеть неудачу.

2. Марки также связаны с цветами. Можете Вы думать о некоторых марках, которые связаны с некоторыми цветами? Koдак получил юридическую защиту для отличительных цветов, как и Coca-Cola. Печатные рекламы - превосходный источник понимания цветов, которые используются, чтобы идентифицировать изделия.

3. 3. Для каждой из следующих марок, думайте об одном прилагательном, которое описывает индивидуальность марки (чтобы использовать поток сознания мысли, чтобы выбрать первое прилагательное, которое первым придет в голову): Coca-Cola, Jell-O, Mr.

Coffee, Betty Crocker, IBM, Apple и Disney.

Студенческие ответы изменятся, но некоторые прошлые ответы включают:

Coca-Cola - друзья, забава, хорошие времена Jell-O - забава, хорошее чувство, хороший вкус Г. Coffee надежен Betty Crocker приятен, теплый, хороший запах IBM силен, серьезен Apple дружественный, забавный, полезен Disney - для детей, хорошее время ГЛАВА 9: ПОНИМАНИЕ ЦЕНЫ КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ГЛАВЫ 1. Объяснить, как различные точки зрения на цену влияют на процесс ценообразования.

Цена известна под многими различными названиями. Имеются много различных точек зрения на цену. Интерес к цене повысился в последние несколько десятилетий, подпитываемый изменениями в экономической окружающей среде, колебаниями в доверии потребителя, и увеличил внутреннюю и международную ценовую конкуренцию. Доверие потребителя - важный индикатор будущего поведения закупки. Это имеет очевидные ценовые значения. Когда потребителях не уверены в их рабочих местах и будущем их расходы обычно снижаются, они становятся более чувствительны к цене, и производители рассматривают это в их ценовых решениях.

2. Описать, как принимаются ценовые решения. Многие точки зрения на цену также затрагивают решения ценообразования участников рынка. Потребители часто чувствуют цену как замену реплик стоимости. Некоторые потребители задумываются о цене, другие - нет. Потребители делают ценовые сравнения между изделиями, используя эту информацию в их решениях закупки. Цена - устройство распределения, нормирует изделия среди потребителей и балансирует спрос и предложение. Для большинства изделий, закон спроса выглядит так, что цена и спрос двигаются в противоположных направления. Для необходимых изделий, преобладает неэластичный спрос такой, что изменение в цене не имеет ожидаемого влияния на спрос. Потому что эти изделия - необходимы, потребители продолжат покупать их (до точки) даже, когда цены увеличены. Участник рынка должен знать различные точки зрения на цену, включая таковые правительства, потребителей, бизнеса, конкуренции и членов канала дистрибуции.

3. Обсудить далее влияние на цену. Имеются другие влияния на цену, включая такие факторы как затраты, экономика, сезоны, специальные случаи, природа и поставщики.

4. Описать четыре решения, принятые при ценообразовании. Хорошая информация, собранная из внутренних и внешних источников, является существенной для принятия хороших ценовых решений. Некоторые ценовые решения следуют за набором цен рыночного лидера, другие ценовые решения - незапланированы, высоко интуитивны и субъективны. Ценовые решения вообще состоят из четырех шагов: установка ценовых целей, формулировка ценовой стратегии, установки тактики цены, и регулирования цены, если необходимо и как необходимо.

5. Обсудить популярные действия ценообразования. Ценовые изменения как результат влияния многих различных факторов. Участники рынка используют разнообразные ценовые подходов, включая чет/нечет, лидер потерь, связанный, престиж, периода времени, и ценовое испытание. Все эти подходы обслуживают различные цели, которые цена должна выполнить для закупщика.

6. Решить, является ли цена искусством или наукой. Большинство участников рынка сообщит Вам, что оценка является, и искусством и наукой. В то время как много участников рынка используют статистические модели и компьютерное моделирование, чтобы помочь регулировать цены, часто заключительная цена определена со значительным вкладом от опытных участников рынка, кто развил острое понимание тог, что допустит рынок. Имеется место, и для объективного, статистического и субъективного вклада в ценовых решениях.

7. Обсудить взаимосвязь между ценой и другими переменными совокупности маркетинга (изделие, место и продвижение).Цена - критическая маркетинговая переменная и то что, наиболее непосредственно и быстро воздействует на доход. Однако цена не может рассматриваться отдельно от других переменных совокупности маркетинга (изделие, место, и продвижение) что также знаменательно влияет на цену, которую потребители желают платить за изделие.

ГЛАВА 9: НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ ПРЕПОДАВАТЕЛЮ Хороший открывающий вопрос, чтобы спросить студентов: “Почему это настолько трудно для участников рынка достигнуть правильной цены за изделие?” Затруднение этого вопроса касается вопроса личного интереса. С точки зрения производителя, правильная цена за изделие достигнет целей личного интереса производителя - покрытия затрат, производство дохода, и достижения целей прибыли. Цена производителя не может быть правильной ценой для потребителей, у кого есть их собственные правила личного интереса. Когда имеется расхождение между производителем и перспективами потребителя относительно правильной цены, результат может быть бедствие, поскольку закупки потребителя прекращаются.

Определение того, что верно в ценообразовании должно удовлетворять много сторон, и находится в соответствии с ценами конкуренции.

Выражение личного интереса потребителя отличается в зависимости от ситуации и того, что значимо для потребителя. Для потребителей, думающих о цене, правило личного интереса обычно означает платежу так мало насколько возможно за максимум изделий. Для потребителей, думающих о качестве, правило личного интереса означает, что потребитель оценивает качество и коррелирует цену и качество, когда другая информация о качестве изделия отсутствует.

Проблемные области в цене: Цена зачастую спорная часть маркетинга из-за ряда незаконных действий, а именно фиксирование цены, вводящая в заблуждение цена, хищническое ценообразование, и дискриминационная цена. Студенческие бригады могут исследовать эти действия и сообщать к классу относительно их сферы действия и недавних действий, принятых против таких бизнесов. Становились ли студенты жертвами этих действий? Как они обращаются с проблемой? Были ли они удовлетворенны результатом?

Другие темы ценообразования могут быть развиты для классовых дебатов, типа проблемы этических интересов в ценообразовании, особенно этических фармацевтических изделий. Студенты могут исследовать цену ранних лекарств от СПИДа, требований справедливости из-за скользящей тактики цены. Должно ли правительство регулировать цены на препарат боле жестко и требовать сокращения цены? Что могло бы случаться с исследованием компании препарата и развитием, если регулирование цен будет осуществлено? Что было результатом в прошлом, когда регулирование цен были испытано?

ГЛАВА 9: ПЛАН ГЛАВЫ I. Объяснить, как различные точки зрения на цену влияют на процесс ценообразования A. Цена представляет много вещей, включая, что необходимо для покупки изделия, и стоимость вещей в торговом обмене маркетинга;

имеются много различных мнений относительно цены Б. Цена выросла в важности из-за многих изменений в экономической окружающей среде, колебании в доверии потребителя, и увеличении сферы действия ценовой конкуренции В. Доверие Потребителя влияет на цену из-за отношений с ценовой чувствительностью и отношением к покупке II. Описать, как принимаются ценовые Решения А. Основное значение цены для производителя касается того, как цена воздействует на общий доход и прибыль Б. Потребителя, цена - сигнал, указывающий стоимость изделия, особенно при отсутствии другой информации 1. Некоторые потребители думают о цене;

другие могут думать о состоянии, о сервисе, или качестве 2. Потребители делают ценовые сравнения и оценивают приемлемость цены в пределах диапазона цен 3. Цена - распределительное устройство а. Для несущественных изделий, закон спроса предсказывает, что когда цена падает, спрос повышается;

когда повышаются цены, падает спроса б. Для существенных (необходимых) изделий, изделия, которые потребители рассматривают необходимы для жизни, изменения в цене не оборачиваются сопоставимым процентом изменения в спросе В. К капиталистическим правительствам, цена - важный фактор в эффективном функционировании рынка, поскольку это приводит спрос и предложение в баланс 1. Правительство работает, чтобы гарантировать конкурентоспособную цену и стабильность валюты 2. Власть над ценой производителя ограничена правительством Г. Производитель и бизнес рассматривают цену как фактор совокупности маркетинга, который может быть стремительно изменен и является ключевым элементом, воздействующим на доход и прибыль 1. Производители используют цену, чтобы дифференцировать изделия 2. Цена может использоваться, чтобы вознаградить членов канала дистрибуции 3. Цена - оружие конкуренции 4. Цена - область, где возможны этические злоупотребления Д. При конкуренции, цена - оружие, которое иногда выходит из-под контроля, и может начаться ценовая война 1. Ценовая война (активное снижение цен среди конкурентов) обычно разрушительна для участников, потому что много бизнесов не могут позволить себе решительно сократить доходы. Клиенты, с другой стороны, получают краткосрочную награду, но они не будут покупать большее количество единиц.

2. Неценовая конкуренция имеет преимущества перед ценовой, для конкурента тяжелее соответствовать, но это также обычно тяжелее осуществлять для производителя Е. Канал членов дистрибуции рассматривает цену как механизм для производства дохода и прибыли III. Обсудить далее влияния на цену А. Все мнения о цене должны рассматриваться при установке цены;

но зачастую они игнорируются Б. Имеются много других важных влияний на цену, включая затраты, экономические условия, сезоны, специальные случаи, природу, и поставщиков IV. Описать четыре Решения, принятые при установке цены А. Ценовые решения часто вовлекают производителей и других лиц, задействованных в производство и поставку изделия Б. Ценовое решение зависит от хорошей информации из внутренних и внешних источников В. Оценка требует решений в четырех областях 1. Установка ценовых целей 2. Формулировка ценовой стратегии 3. Установка ценовой тактики 4. Регулирования цен, если необходимо и как необходимо V. Обсудить популярные действия цен А. Приемлемые цены появляются, когда цены производителя находятся в пределах приемлемого диапазона между потолком цен и ценовым полом Б. Имеются много различных ценовых действий, включая чет/нечет, рекламная продажа, связывание, престиж, и ценовое испытание 1. Чет/нечет цена: Используется в убеждении, что потребители отвечают более благоприятно на цену ниже четного числа. Например, $5.95 рассматривается более благоприятно чем $6. 2. Рекламная продажа: Чтобы построить оборот магазина, бакалейные магазины часто устанавливают на некоторые изделия очень низкие цены, часто с ограничениями количества.

3. Связывание: Связки - полный пакет изделий, продаваемых вместе потребителю по одной цене. Например, билет сезона к балету может быть связан с обедом.

4. Оценка престижа: Это - цена выше рыночной, используемая для роскошных изделий, чей образ связан с качеством 5. ценовое испытание: Эта ценовая практика делает это легким и менее опасным для клиента, чтобы испытывать то, что Вы продаете. Например, трехмесячное членство клуба здоровья для начинающего VI. Решить, является ли цена искусством или наукой A. Некоторые люди думают, что ценообразование - искусство, развитое через годы опыта, суждения, и знание того, что допустит рынок Б. Другие полагают, что это искусство и наука, и что действенное ценообразование требует навыка в обеих областях VII. Обсудить Взаимосвязь между Ценой и Другими Переменными Соединения Маркетинга (Изделие, Место, И продвижение) A. Цена - критическая переменная соединения маркетинга, и наиболее непосредственно воздействует на доход и прибыль Б. Цена должна рассматриваться наряду с другими переменными изделия, места, и продвижения ГЛАВА 9: ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ 1. Почему это настолько трудно для производителей достигнуть правильной цены за изделие. Трудность достижения правильной цены адресует вопрос перспективы. Мы предполагаем, что каждый вовлечен в ценообразование, имеет некоторые цели и что эти цели могут находиться в противоречии. Поэтому, правильная цена для целей производителя может быть неправильной ценой для потребителей, и наоборот.

2. Обсудить некоторых из причин увеличивающейся важности цены для производителей и потребителей. Цена выросла в важности, потому что в последние годы 20-ого столетия увеличилась ценовая конкуренция. Это было период экономического роста, а затем спада, экономической неуверенности, колебания в доверии потребителя, дерегуляции, и увеличило конкуренцию с иностранной продукцией внутри страны и за границей.

3. Что такое доверие потребителя? Почему производитель должен быть обеспокоен, когда потребители испытывают недостаток доверия? Доверие потребителя описывает положительные или отрицательные чувства потребителей, которые они имеют относительно представлений о будущем, их безопасности, работе, и их возможность расходов. Это прогноз расхода потребителя и может использоваться, чтобы предсказать спрос.

4. Дать пример поведения закупки каждого из следующих потребителей: думающий о статусе, думающий о цене, думающий о сервисе. Думающий о статусе потребитель купит высокие дорогие изделия, чтобы продемонстрировать экономическое благополучие, социальный статус, или престиж;

цена, думающий о цене потребитель предпочитает оплачивать минимум получая максимум;

думающий о сервисе потребитель ценит сервис и платит более высокую цену, чтобы его получить.

5. В собственных словах, объясните отношения между ценой и продаваемым количеством, как это выражено в законе спроса. Закон спроса заявляет, что имеются обратные отношения между ценой и спросом, такие, что когда повышается цена, падет спрос;

когда падет цена, спрос повышается 6. Молоко, бензин, и срочное лечение - примеры неэластичных изделий. Что это означает?

Эти изделия существенно необходимы для потребителей, так что они продолжают покупать изделия даже, когда их цены повышаются, потому что изделия чрезвычайно важны в их жизнях.

7. Почему правительство обеспокоено относительно цен за изделия? Должно ли правительство заботиться о ценах? Что Вы думаете? Правительство очень обеспокоено относительно цены, потому что это играет такую важную распределительную роль в экономике. Правительство хочет обеспечить справедливую конкуренцию цен, чтобы поддержать свободную торговлю и защищать потребителей против незаконных ценовых действий. Правительство имеет законотворческую роль в ценообразовании, хотя иногда горячится и вредит. Правительство также играет важную роль в урегулировании национальной политики, которая воздействует на цену, и пытается сохранять стабильность валюты.

8. Что такое война цен? Является ли это хорошим для потребителей? Когда агрессивная ценовая конкуренция выходит из-под контроля, это иногда кончается войной цен. Это означает, что конкуренты усиливают их попытки сбить цены. Это может приносить пользу потребителям краткосрочно, поскольку они воспользуются преимуществом снижения цен.

Однако, в долгосрочной перспективе может быть вредно, потому что это может вывести конкурентов от рынка, что в конечном счете, уменьшает выбор и поднимает цены.

9. Что случается, если диапазон цен для изделия производителя и потребительского диапазона приемлемых цен не одинаков? Это означает несовместимую цену. Вообще результат то, что потребитель не будет делать покупку. Однако если изделие существенно необходимо (спрос неэластичен) и не имеется никаких альтернатив, потребитель может все еще делать покупку, по крайней мере, краткосрочно.

10. Объяснить это заявление: " Цена - вопрос перспективы." Цена имеет различные значения в зависимости от того, чья перспектива принята. Цена часто отражает личный интерес, например производители обслуживают их личный интерес, используя цену, чтобы произвести доход и прибыль;

думающие о цене обслуживают их личный интерес, пробуя получить так много изделия насколько возможно при такой низкой цене, насколько возможно.

11. Описать факторы, влияющие на цену. На цену повлияют многие факторы, потому что она не существует в вакууме. Все различные мнения о цене могут повлиять на нее. На нее также воздействуют затраты, экономика, сезоны, специальные случаи, природа, и поставщики.

12. Обсудить обычно используемые ценовые действия. Имеются много различных подходов, используемые в ценообразовании, включая цену лидера, основанную на спросе, чет/нечет, рекламную продажу, связанные товары, и престиж. Каждый подход может обеспечивать различную цену, чтобы обслужить разные цели. Несколько различных ценовых подходов типично используются за время жизни изделия.

13. Описать взаимосвязи цены и других переменных соединения маркетинга. Цена непосредственно производит доход;

однако цена воздействует и подвергается воздействию переменных: продукт, место, и продвижение. Производители при установке цен должны брать во внимание все переменные соединения маркетинга.

ГЛАВА 10: МЕСТО И РОЛЬ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ГЛАВЫ 1. Опишите развитие розничной торговли в Соединенных Штатах. Самые ранние розничные торговцы предлагали широкий ассортимент продукции на основе смешанной товарной стратегии. Магазины такого рода развивались в качестве альтернативы к общей торговле, предлагающей ограниченный, более специфический вид товаров. Современные магазины, предлагающие различные виды товаров, обычно бывают чрезвычайно больших размеров. Розничная торговля - динамическая деятельность, которая продолжает изменяться из-за интенсивной конкуренции, изменений потребительского спроса и окружающей среды.

Некоторые теории развития розничной торговли, как, например, “колесо розничной торговли” или “гармоника”, пытаются дать объяснение, почему и как изменяются розничные торговцы. Развитие многих новых типов розничной торговли иллюстрирует, как продавцы пытаются удовлетворить потребительский спрос, предоставляя возможность широкого выбора товаров. Эти новые типы включают в себя такие формы торговой сети, как супермаркеты, складские объединения, гипермаркеты и магазины, занимающиеся перепродажей товаров.

2. Объясните вклад розничной торговли с точки зрения экономики США. Розничная торговля - важная часть американской экономики. Относительно легко стать продавцом розничных товаров, но многие из этих продавцов терпят неудачу. Розничные торговцы в Соединенных Штатах ежегодно получают свыше 2 триллионов долларов и обеспечивают почти 20 миллионов рабочих мест. Розничная продажа в целом, как ожидается, будет расти медленно в течение последующего столетия. Американское правительство подразделяет розничных торговцев на магазины, предлагающие товары длительного пользования, краткосрочные товары и магазины, не хранящие продукцию.

3. Идентифицируйте задачи и принятие решений розничными продавцами. Независимо от розничного типа, задачи подобны тем, которые выполнялись и при общей торговле. Они включают в себя закупку, продажу и лизинговую продукцию;

коммуникационную информацию относительно изделий, их цен и местонахождения;

переговоры с потребителями по вопросу приобретения изделия. Из-за интенсивной конкуренции среди розничных торговцев, они должны часто изменяться, чтобы выдержать эту конкурентную борьбу. Розничные торговцы должны принимать как долгосрочные стратегические решения, так и краткосрочные тактические решения. Одним из наиболее важных решений по розничной торговле является местоположение магазина.

4. Отметьте некоторые из наиболее распространенных вариантов классификации розничных торговцев. Много различных розничных торговцев работают аналогично в любой географической точке. Они распределяются как по размеру и ассортименту изделий, так и по другим признакам. Одним из важных признаков является атмосфера, царящая в магазине, вещественные и неосязаемые элементы, которые говорят потребителям о том, что представляет из себя магазин и какой тип продукции он предлагает к продаже. Имидж магазина - это то, как потребители мысленно относятся к нему. Ценовая политика сигнализирует покупателям о ценах на товары. Уровень обслуживания и форма собственности - другие важные факторы, которые обеспечивают полезную информацию как потребителям, так и конкурентам.

5. Обсудите перспективы розничной торговли. Некоторые исследователи рынка задаются вопросом, имеется или нет будущее для розничных торговцев. В то время как розничная продажа очень энергозависима и конечно изменится в последующем столетии, чрезвычайно сомнительно, что магазины такого рода исчезнут. В то время как магазинная розничная торговля имеет свои подъемы и спады, не магазинная розничная торговля процветает.

Большое количество потребителей предпочитает продажу напрямую, потому что они могут делать свои покупки, не выходя из дома, что позволяет экономить время, энергию и затраты.

ГЛАВА 10: НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ ПРЕПОДАВАТЕЛЮ Обсуждение видоизменений, связанных с маркетингом, начинается скорее с розничной продажи, нежели с более широкого представления о канале дистрибуции. Это размещение тем является последовательным, исходя из предпосылки, что изучение маркетинга может быть более легким и более уместным, если оно персонифицированное.

Так как студенты будут более тесно знакомы с розничной торговлей, нежели с другими функциями дистрибуции в качестве потребителей и возможно служащих, розничная продажа представлена первой.

В 10 главе излагается вопрос, беспокоящий многих розничных торговцев: " Каким будет изменение розничной торговли наряду с изменениями, связанными с возможностью большего числа потребителей покупать не выходя из дома, благодаря развитой электронной связи телевидения, компьютеров, и телефонов?" Что думают ваши студенты относительно посещения магазина? Наслаждаются ли они этим, или же это делает поход по магазинам обременительным занятием? Проведите опрос студентов, чтобы определить их отношение относительно розничной торговли. Используют ли они услуги розничной торговли? Если да, то для каких видов товаров? Их наблюдения и обсуждение в классе могут использоваться для того, чтобы вникнуть в отношение потребителей по данному вопросу.

Большинство розничных торговцев в США пытаются удовлетворить потребителей:

Розничная торговля в Соединенных Штатах высоко ориентирована на потребителя. В значительной степени из-за большой конкуренции магазины, предлагающие товары в розницу, сталкиваются с не магазинными продавцами. Например, возрастающее число местных розничных банков работают утром по субботам и ранними вечерами в будние дни;

банковские отделения размещены в универсамах и торговых центрах. Банковские розничные торговцы имеют дело со все более и более конкурентоспособной окружающей средой, как то, например, банковское дело почтой, по Интернету (Межсетевой), что выражается в соперничестве с другими банками за привлечение капиталовложений клиентов. В результате, розничные банки прилагают большие усилия, чтобы быть доступными в желаемое для потребителя время, находиться по близости к месту покупок, поставлять услуги, ожидаемые потребителем.

Большинство магазинов сети “Wal-Mart” открыты 24 часа в сутки, впрочем, как и бензозаправочные станции и универсамы. Часто эти розничные торговцы связывают свою продукцию с другими. Например, многие бензозаправочные станции“ Ashland Oil” теперь размещаются недалеко от ресторанов “Taco Bell”;

“Wendy's” и “Baskin Robbins” в некоторых местах объединяют свои силы под одной крышей;

во многих магазинах “Wal-Mart” размещаются филиалы “McDonald's”. Возрастающее число универсамов отводят главные места для розничных отделений банка. Эти розничные торговцы находятся в эпицентре движения потребителей в сторону минимагазинов, миниатюрных версий больших торговых центров, удобно размещенных под одной крышей. Существуют ли некие розничные торговцы, которые не должны были объединяться, из-за несовместимости их продукции и целевых рынков? Могут ли студенты привести в пример некоторых розничных торговцев, кто, по их мнению, получил бы клиентов в случае объединения? Какие розничные торговцы, кроме тех, кто предоставляет услуги быстрого питания, могли бы привлечь потребителей к бензозаправочным станциям, расположенным вдоль главных межгосударственных шоссе?

Могла бы концепция сети минимагазинов привлечь потребителей или нет? Почему?

В то время как обслуживание - ключевой конкурентоспособный подход в Соединенных Штатах, в других странах это дело обстоит совершенно по-иному. Германия печально известна за плохое обслуживание клиентов (магазинов и ресторанов) компанией “Telekom AG”, национальной телефонной монополией.

Например, складские помещения закрываются в субботний полдень до утра понедельника. Многие рестораны Германии не принимают кредитные карточки, и некоторые потребители вынуждены ждать установки телефона годами ( Штенметс 1995).

Почему немецкие потребители не разберутся с ситуацией? Многие полагают, что они не знают лучше ничего другого. Как долго может продолжается эта нечувствительность розничного торговца по отношению к потребителям? Спросите ваших студентов, что может изменить эту ситуацию?

Литература Штейнметс, Грег " Эра обслуживания клиента приводит к отставанию Германии, плохо влияет на бизнес", “Уолл Стрит джорнал” (1 июня, 1995): A1- Маркетинговые отношения и ценность долгосрочного сотрудничества с клиентом:

Розничные торговцы, подобно другим рыночным продавцам, хотят удержать хороших клиентов, потому что они ценят долгосрочное сотрудничество с ними, неся большие издержки в поиске новых клиентов. Приверженность распространяется как относительно продавцов, так и относительно предлагаемой ими продукции вроде колы или автомобилей.

Много розничных торговцев разрабатывают программы, гарантируя установление прочных отношений с важными клиентами. Они собирают имена и адреса их лучших клиентов, развивают внутренние компьютерные списки и работают с ними. Розничные торговцы делают регулярные почтовые сообщения своим клиентам, находящимся в списке, уведомляют привилегированных клиентов относительно специальных распродаж, иногда обеспечивают своих клиентов информацией, касающейся новых поступлений, а также дают им знать, когда была получена продукция, пользующаяся особым спросом среди покупателей. Постоянный контакт - один из важнейших способов создания долгосрочных, выгодных отношений розничного торговца с клиентами.

Маркетинговые отношения зависят от сбора полезной информации относительно потребителей и использования хорошо обученного состава продавцов, вооруженного этой информацией для качественного обслуживания клиента. Однако, то, что розничный торговец полагает заботой о клиенте, может казаться некоторым потребителям как вторжение в их личную неприкосновенность. Возникает вопрос относительно того, каким объемом информации об их клиентах должны владеть торговцы. Если потребители чувствуют, что розничные торговцы ушли слишком далеко, они начинают реагировать. Недавно произошел инцидент, когда потребитель неожиданно получил открытку из магазина, объявляющего распродажу рубашек. Это было тот же самый магазин, где потребитель купил рубашку в кредит на предыдущей неделе. Потребитель, расстроенный тем, что магазин использовал другую компанию для нахождения его адреса по номеру его кредитной карточки, клялся, что никогда больше не будет делать покупки в этом магазине (Сильверман 1995).

Розничные торговцы обучают своих продавцов быть чувствительными к потребителям и не требовать информацию, если те отказываются ее давать. Студенты вероятно сталкивались с ситуациями такого рода, когда спрашиваемая информация вводила их в чувство неудобства. Останавливался ли продавец в этих случаях или настаивал на получении информации? Каким образом может розничный торговец собирать информацию, которая необходима в установлении отношений с клиентами, не отпугивая их?

Студенты не должны оставаться с впечатлением, что только большие розничные торговцы могут собирают информацию относительно потребителей. Большое количество маленьких и больших розничных торговцев пользуется преимуществом наличия дешевых персональных компьютеров для установки системы прослеживания информации.

Небольшие операции, связанные с доставкой товара по почте, осуществляются с помощью компьютера, точно так же как это делают гиганты “Sharper Image” и “L. L. Bean”.

Литература 1) Деджонг, Джениффер. " Turbocharging Customer Service" Inc. Technology (июнь1995): 35 39.

2) Сильверман, Стефан " Информационная Обратная реакция, " Inc. Technology (июнь 1995):

27.

ГЛАВА 10: ПЛАН ГЛАВЫ I. Опишите развитие розничной торговли в Соединенных Штатах A. Розничная торговля включает в себя широкий диапазон маркетинговых услуг, разработанных для предоставления потребителям продукции, которую они пожелали бы приобрести как в магазинах, так и через другие посреднические конторы.

1. Корни современной розничной продажи уходят к концу 1700s и началу 1800s, когда общие магазины предлагали потребителям смешанный ассортимент товаров.

2. Специальные магазины развивались в качестве розничной альтернативы, которая предлагала ограниченный, но вместе с тем широкий выбор продукции.

3. Сегодня, много различных типов розничных торговцев сосуществуют и получают прибыль водном и том же городе.

Б. Розничная продажа - динамическая деятельность, которая продолжает изменяться из-за интенсивной конкуренции, изменений потребительского спроса и окружающей среды.

1. “Колесо розничной торговли” - теория розничного развития, предлагающая, что по мере процветания розничные торговцы имеют тенденцию торговать, расширяться и становиться более высокими ценовыми конкурентами.

2. Другие теории объясняют изменения в розничной торговле как ответ на конкурентоспособное давление или как циклический ряд реакций на возможности.

В. Розничная продажа сильно изменилась. Это отразилось на появлении многих новых типов, включая таких розничных торговцев как супермаркеты, складские объединения, гипермаркеты и магазины, занимающиеся перепродажей товаров.

II. II. Объясните вклад розничной торговли в экономику США.

A. Чрезвычайно легко стать розничным торговцем, но существует высокий риск провала.

Б. Розничная продажа - крупный бизнес в Соединенных Штатах, производящий свыше $ миллиардов ежегодно и обеспечивающий почти 20 миллионов рабочих мест.

III. Идентифицируйте задачи розничного торговца и решения, которые он принимает.

A. Розничные торговцы выполняют маркетинговые услуги, связанные с функцией обмена.

Это означает, что розничные торговцы должны:

1. Получить желательный ассортимент продукции для того, чтобы предложить его потребителям 2. Сообщить потребителям, что продукция является доступной 3. Обеспечить соответствующее местонахождение для безопасности удобства и потребителя 4. Сделать продукцию доступной в удобное для потребителя время 5. Делать доставку заказанной продукции, распаковку, маркировку и ее показ 6. Устанавливать сроки оплаты и сообщать о них клиентам 7. Иногда предлагать услуги поставки продукции 8. Нанимать, обучать и контролировать служащих 9. Предлагать дополнительные услуги по мере необходимости и/или желательности Б. Розничные торговцы принимают как долгосрочные стратегические решения, так и краткосрочные тактические решения В. Некоторые люди полагают, что одним из наиболее важных решений по розничной торговле является местоположение магазина IV. Определите некоторые из наиболее распространенных вариантов классификации розничных торговцев.

A. Многие розничные торговцы конкурируют в одной и той же области Б. Розничная торговля характеризуется по следующим признакам:

1. Одним из важных признаков является атмосфера, царящая на складе, вещественные и неосязаемые элементы, которые говорят потребителям о том, что представляет из себя магазин и какой тип продукции он предлагает к продаже 2. Имидж склада - это то, как потребители мысленно относятся к нему.

3. Уровень обслуживания, ценовая политика и ассортимент товаров - другие важные факторы, которые характеризуют розничную торговлю В. Форма собственности менее важна покупателям, нежели продавцам V. Обсудите перспективы розничной торговли.

А. Розничная торговля в США и других индустриально развитых странах стоит перед многими сложными вопросами Б. Некоторые задаются вопросом по поводу будущего розничной торговли В. Будущее для не магазинной розничной торговли представляется в ярком свете 1. Продажа напрямую возрастает по своей популярности, поскольку продукция доставляется потребителю непосредственно на дом 2. Прямая связь позволяет маркетингу использовать различные подходы для взаимодействия с потребителями через такие устройства как заказы по почте, телемаркетинг, каталоги, реклама напрямую и связь по Internet (Межсетевой) ГЛАВА 10: ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ 1. Опишите некоторые из новых типов розничной торговли. Розничная торговля постоянно изменяется, поэтому много ее новых типов развились недавно. Они включают в себя магазины такого рода, где потребителям предлагаются изделия фирменного знака по сниженным ценам;

супермаркеты, магазины со скидкой на цены товаров, универсамы (эти три типа розничной торговли предлагают каждодневные низкие цены, удобство, большое количество различных видов продукции, часто размещают такие специализированные отделы, как, например, банковские отделения и рестораны);

складские ассоциации, предлагающие своим членам товары оптом, удобны для использования как частными потребителями, так и мелким бизнесом;

огромные по площади крытые торговые центры, размещающие под своей крышей бакалейные лавки, мебельные отделы, товары для спорта, игрушки, и другие отделы;

телевизионные коммуникации, позволяющие потребителям выбирать продукцию и заказывать ее по телефону;

электронная розничная торговля осуществляется при помощи компьютерной информационной сети;

“диалоговые киоски”, функционирующие при помощи касательных экранов, часто имеющие как видео, так и звуковые особенности и принимающие кредитные карточки потребителя при продаже товара;

а также магазины по перепродаже одежды, антиквариата и т.п. вещей.

2. Сравните и противопоставьте розничную торговлю и торговлю в целом. При общей торговле продавец предлагает большое количество изделий в широком ассортименте.

Розничный продавец сосредотачивает свои силы на ограниченном числе сопутствующих товаров, но с большей их специализированностью.

3. Что такое - “киллер категории”? Объясните это понятие и приведите примеры.

“Киллеры категории” - чрезвычайно большие розничные торговцы типа “Home Depot” или “Toys R Us”, которые являются настолько большими, что они могут сокрушить местных конкурентов с их большими скидками и обширными материальными запасами. Они специализируются в таких видах продукции, как игрушки, поставки офисного оборудования, товары для дома.

4. Объясните, что подразумевается под термином "ассортимент продукции".

Ассортимент продукции - все виды продукции, которые розничный торговец готов предложить потребителям. Это включает в себя количество поточных линий, их ширину и глубину.

5. Сравните и противопоставьте розничные стратегии смешанной и специализированной торговли. Смешанная торговля - общий подход к розничной продаже с большим количеством различных изделий, предлагаемых потребителю, но, как правило, с лимитированным ассортиментом. Специализированная торговля позволяет розничному торговцу сфокусироваться на одной или нескольких, связанных между собой, поточных линиях и предлагает потребителям большую “глубину” товара.

6. Объясните теорию “колесо розничной торговли”. “Колесо розничной торговли” - широко известная теория относительно развития розничных организаций, предлагающая, что по мере процветания розничные торговцы имеют тенденцию торговать, расширяться, предлагать большее количество услуг и продукцию высокого качества, а также становиться более высокими ценовыми конкурентами.

7. 7. Объясните важность решений о местоположении розничных торговцев.

Местоположение - очень важное решение, потому что оно в значительной степени определяет тип потребителя, желающего делать покупки в этих магазинах.

8. 8. Что такое атмосфера розничной торговли? Почему она важна и для кого?

Атмосфера розничной торговли - вещественные и неосязаемые элементы, которые говорят потребителям о том, что представляет из себя магазин и какой тип продукции он предлагает к продаже. Также, это очень важно и для самого розничного торговца, т.к. таким образом он делает утверждение относительно характера своего бизнеса.

9. Какие преимущества мог бы достигнуть розничный торговец, предлагая изделия как через магазин, так и через другие формы торговли? Эта стратегия использования магазинов и других форм продаже товара охватывает следующие моменты: смешивая стратегии, розничный торговец должен обращаться к различным типам потребителей, к тем, которые любят посещать магазины, и к тем, кто предпочитает делать покупки, не выходя из дома.

10. Становятся ли торговые автоматы популярными среди всех потребителей? Объясните ваш ответ. Ни одна форма розничной торговли не будет популярной среди всех потребителей. Некоторым потребителям будет нравиться удобство этой альтернативы;

другие предпочтут магазины розничной торговли или другие формы продажи товара в розницу.

ГЛАВА 10: МИНИ СИТУАЦИЯ Уол-Март: Кошмары малой розничной торговли?

Заметьте: Это - превосходный случай, который демонстрирует, что мелкий бизнес может конкурировать с большими бизнесами, используя эффективную стратегию маркетинга. Со временем, российский малый бизнес должен будет защитить себя от больших компаний и быть отзывчивым к изменениям в индустрии розничной торговли.

Основанная в Бентонвилле, штате Арканзас, “Wal-Mart” - компания с более чем 2, отделений, объем продаж в 1994 составил свыше 67 миллиардов долларов, а прибыль - почти 2 миллиарда долларов. Это - гигант среди продавцов товаров массового потребления, “киллер категории”, с которым, очень немного малых розничных торговцев могут надеяться конкурировать. “Wal-Mart” распространил сеть своих магазинов в целом ряде маленьких городов и городах среднего размера на Среднем Западе и в Южной части США, изменяя в процессе лицо местной розничной торговли. До недавнего времени “Wal-Mart” избегал штаты на Северо-востоке страны, известные солидарностью малых городских розничных торговцев и верностью горожан. Когда компания объявила о своих планах построить магазин размерами в 100,000 квадратных футов неподалеку от Фармингтона, штата Мэн, розничные торговцы близлежащего города создали организацию. Их целью было, если не остановить гиганта, то как минимум разработать стратегию выживания в случае, если “Wal Mart” распахнет свои двери для посетителей. Консультируясь с профессором экономики, розничные торговцы решили создать "нишу" вокруг “Wal-Mart”: заполнить вакуум таким образом, чтобы большая компания не могла бы конкурировать по стоимости, иначе, они бы не выдержали конкуренции с “Wal-Mart” в цене. Кроме того, малые розничные торговцы продлили часы работы, разработали совместные программы посещения магазинов в центре города и установили приоритетную рекламную кампанию прежде, чем “Wal-Mart” открылся.

Сейчас “Wal-Mart” открыт, а розничная торговля в центре города функционирует.

Вопросы к ситуации:

“Wal-Mart” - гигант среди продавцов товаров массового потребления. Большинство потребителей слышало о “Wal-Mart”;

существуют большие разногласия относительно самого большого в мире розничного торговца. Магазины “Wal-Mart” по благосостоянию (продаже и доходам) занимают 4-ое место среди 500 компаний;

12-ое место - по прибыли.

“Wal-Mart” - инноватор и желаем своими поставщиками. Подобно многим большим корпорациям, “Wal-Mart”тоже имел свои спады и подъемы. Спады заключаются в том, что он выдавал продукцию с пометкой “Сделано в США”, в то время как она таковой не являлась, а также ему были предъявлены различные иски по поводу несправедливых действий в отношении цен. “Wal-Mart” дает студентам интересную тему для обсуждения.

Информация относительно “Wal-Mart” может быть найдена как на Интернете (см.

"Использование Интернета" в этой главе), так и в популярных и деловых журналах.

1. Надо ли признать “Wal-Mart” хорошо управляемой корпорацией или же критиковать его за выживание малых розничных торговцев из торговой сети города? Ответы могут варьироваться, однако, “Wal-Mart” - самая большая и самая быстро развивающаяся корпорация в розничной торговле в Соединенных Штатах и в мире. Эффективный путь управления корпорацией и высокий уровень удовлетворения потребителя заслуживает восхищения. Однако, многие маленькие городские розничные торговцы не нашли способ конкурировать с “Wal-Mart”, и, в результате, возможность выбора розничного торговца потребителями была серьезно сокращена среди многих из них. Подобно большинству тем маркетинга, существует две стороны вопроса и обе достойны внимания.

2. Что Вы думаете о политике "ниши", созданной вокруг? Будет это работать? Это срабатывало для многих хорошо управляемых мелких бизнесов. Плохо управляемый бизнес, вероятно, не остался бы в живых наряду с существованием “Wal-Mart”. Политика " ниши вокруг " признает возможность, представленную “глубиной” продукции “Wal-Mart”. Это дает смысл маркетинговой деятельности;

однако, цель состоит в успешном ее осуществлении.

3. Имеется ли достаточно места для существования “Wal-Mart” и маленьких розничных торговцев в одном городе? Абсолютно, как было продемонстрировано в маленьких городах, где “Wal-Mart” открылся. Много мелких бизнесов, несмотря на или из-за “Wal-Mart”, процветают. В конце концов, “Wal-Mart”- магнит для многих потребителей, привлекающий их товарами такого рода, что они могли бы посетить его еще не один раз. Поэтому, для малого бизнеса всегда имеется возможность извлечения выгоды из такого количества покупателей.

ГЛАВА 11: РАСПРЕДЕЛЕНИЕ И ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ГЛАВЫ 1. Объясните, как распределение (дистрибуция) облегчает движение продукции от производителя потребителю. Современный канал дистрибуции включает в себя частные и юридические лица, которые взаимодействуют между собой для облегчения движения продукции от производителей, с момента производства, к потребителям, в момент приобретения. Дистрибуция ускоряет обмен товаров на рынке. Многие производители участвуют в двойном распределении, используя двойные каналы доставки продукции потребителям;

некоторые используют большее их количество. Большинство покупок требует использования посреднических каналов. Агенты - это посредники, обладающие юридическими полномочиями осуществлять коммерческую деятельность от имени производителя. Через брокеров осуществляется непосредственный контакт между продавцом и покупателем. Оптовый торговец - посредник, который осуществляет продажу товаров другим посредникам, зачастую розничным торговцам, которые, в свою очередь, - последние в канале дистрибуции с момента продажи продукции потребителям для их персонального пользования. Услуги, как и товары, подлежат распределению. Дистрибуция обеспечивает предприятия бытового обслуживания по месту, времени, форме и владению. Дистрибуторы выполняют такую маркетинговую деятельность, как обмен, физическая дистрибуция и функции обслуживания.

2. Идентифицируйте факторы, влияющие на развитие структуры канала. Структура канала - форма, которую принимает канал, его протяженность, устройство и размер.

Некоторые структуры канала характеризуют отдельную индустрию. Большинство каналов характеризуют функции компании, тип продукции, рынки, конкурентов, клиентуру и условия рыночной среды. Стратегия дистрибуции также влияет на структуру канала, на то, насколько широко или нет распределена продукция. Существует три основных стратегических вида дистрибуции: интенсивная, отборная и исключительная дистрибуция.

Каналы должны управляться с учетом эффективности, избежанием конфликтов и поощрением сотрудничества. Несмотря на то, что руководителями каналов являлись производители, значительная мощь перешла в руки к крупным розничным торговцам.

Некоторые члены проявляют контроль над своими каналами, покупая другие в процессе, называемом вертикальной интеграцией. Другие выкупают конкурентов на том же самом уровне путем горизонтальной интеграции. Своевременные системы - это попытка сделать каналы более квалифицированными и эффективными. Обратные каналы работают для возвращения продукции ее производителям для ремонта или переработки.

3. Опишите различные перспективы для каналов дистрибуции. Каналы дистрибуции изменяются в значительной степени благодаря широко распространенному использованию сложных компьютерных технологий, новых информационных методов управления, а также ролей членов канала. Как и большинство аспектов маркетинга, существует много различных перспектив для каналов дистрибуции. Потребители или конечные пользователи иногда жалуются на дополнительные затраты от дистрибуции, не желая принимать резервы (когда у оптового или розничного торговца заканчиваются товары). Крупные розничные торговцы рассматривают каналы в качестве путей для достижения сокращения затрат и увеличения доходов, вынуждая членов работать более эффективно. Малые розничные торговцы могут полагать, что они у них есть финансовые недостатки из-за доминирования крупных торговцев, которые проявляют собственное преимущество. Квалифицированные оптовые торговцы рассматривают каналы в качестве источника своей прибыли. Крупные производители осознают, что дни их бесспорного преимущества закончены;

теперь они должны работать таким образом, чтобы сотрудничать с другими членами канала, в особенности с крупными розничными торговцами.

4. Объясните роль оптовых торговцев. Оптовые торговцы являются каналом членов дистрибуции, обеспечивающих розничных торговцев продукцией, в которой они нуждаются.

Они ускоряют дистрибуцию продукции изготовителя и обеспечивают товарами другие бизнесы и организации. Оптовые торговцы следуют задачам маркетинга типа покупки, сортировки, накопления, хранения, транспортировки и финансирования продукции.

Продажа товаров оптом - важная часть американской экономики. Существуют следующие основные виды оптовых торговцев: торговые, брокеры и агенты, а также представители производителя. Также, в пределах этих видов существует множество подразделов. Оптовые торговцы принимают решения относительно продукции, цен, расширения рынков сбыта.

5. Охарактеризуйте функции дистрибуции в области материально-технического и физического снабжения. Некоторые люди делают различие между материально-техническим снабжением и физической дистрибуцией. Другие рассматривают их как две функции в пределах одного общего физического процесса дистрибуции. Физическая дистрибуция - деятельность маркетинга, превращающая сырье и материалы в производство готовой продукции от производителя непосредственно к ее продаже. Транспортировка занимает важное место в физической дистрибуции, но она также включает в себя и другие виды деятельности, как то: упаковка, выполнение заказа, контроль над инвентаризацией и обслуживание. Физическая дистрибуция дорога, следовательно, участники рынка должны тщательно решать вопросы относительно их потребностей в соответствующем уровне обслуживания. На решения о физической дистрибуции влияют несколько факторов, включая ресурсы компании, характеристику продукции и географический фактор.

ГЛАВА 11: НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ ПРЕПОДАВАТЕЛЮ Хорошим вопросом для обсуждения является следующий: " Если дистрибуция - настолько важная функция маркетинга, почему она неощутима для большинства потребителей? " Это - проблема для участников рынка, потому что дистрибуция значима в рыночном обмене и приносит пользу потребителям;

тем не менее, большинство потребителей совершенно не знакомо с задачами, которые выполняет дистрибуция. Пусть студенты рассмотрят этот вопрос и решат, является ли важным для участников рынка объяснить потребителям о роли дистрибуции, поскольку это приносит пользу им лично.

Должны ли потребители быть образованы в области дистрибуции, т.к. она способствует хорошо налаженной работе бизнеса и облегчает клиринг рынка, обеспечивая равновесие рыночного предложения и спроса на внутригосударственном уровне экономики?

Добавленная стоимость на продукцию как следствие дистрибуции: Бизнес, имеющий конкурентное преимущество, способен предложить потребителям более выгодную цену, нежели его конкуренты. Большинство бизнесов ищут это конкурентное преимущество, потому что это означает, что потребители ценят их продукцию и будут их постоянными клиентами. Благодаря этим покупкам (обменам) бизнес имеет доходы и, если предположить, что его управление эффективно, получает прибыль выше средней по индустрии. Для участника рынка очень важно определить, в каком виде продукции и цене на нее заинтересован потребитель, а затем поставлять этот товар с наименьшими затратами на перевозку. Только тогда, когда преимущество в конкуренции поддерживается на протяжении какого-то времени, его можно определить как стратегическое конкурентное преимущество.

Стоимостная система поставки может быть рассмотрена при наличии трех составляющих процессов: выбора цены, ее обеспечения и информации о ней (Сцепьел 1992).

Выбор цены означает отбор той цены, которая приносит выгоду как производителям, так и потребителям. Ее обеспечение (поддержание) означает сосредоточение на каждой последующей деятельности, охватывающей весь бизнес при ее доставке. Наконец, информативный процесс означает информирование потребителей относительно цены посредством эффективных действий в области рекламы. Стоимостная цепочка - все процессы, требуемые для поставки цены, начиная от определения того, что ценят потребители и основывая на этом дизайн продукции и ее производство и заканчивая дистрибуцией и сбытом товара.

Стоимость добавляется, когда сырье и материалы, используемые в производстве, переходят в стадию готовой продукции. Но помимо того, что переработка сырья и материалов добавляет стоимость продукции, она также влечет и дополнительные расходы.

Стоимость добавляется как различные формы изделия, размеры, цвета, или же произведенные модели. Эти разновидности предназначены для удовлетворения различных потребительских сегментов. Дифференциация продукции добавляет ее стоимость для потребителей, которые извлекают из нее выгоду;

она же уменьшает свою стоимость для потребителей, не извлекающих выгоду. В общем, чем больше дифференциация, тем больше издержки.

Стоимость добавляется, когда продукция становится доступной для потребителя в нужное время и в нужном месте. Как и дифференциация продукции, дистрибутивная дифференциация также добавляет издержки. Стоимость канала - стоимость, добавленная физической транспортировкой продукции в различные точки системы поставки;

накапливанием, сортировкой и рассортировкой продукции таким образом, чтобы соответствующий выбор изделий относился к другому посреднику;

через прием и заполнение заказов, финансирование, управление оборудованием, хранение и предположение о риске. Розничный торговец способствует стоимости канала, принимая решения о хорошем местоположении, обеспечивая обученный штат, предлагая кредит, запасая и пополняя эти запасы, устанавливая цену и выполняя функции маркетинга, необходимые для того, чтобы до потребителя доходил “правильный” продукт в момент его продажи.

Дистрибуция добавляет стоимость с момента производства продукции до момента ее продажи. Она также добавляет издержки, что объясняет, почему дистрибуция может стать ключевым фактором в определении стратегического конкурентного преимущества. Канал, который работает с самой большой эффективностью при самых низких затратах, часто создает конкурентное преимущество таким образом, что другие будут иметь большие трудности, стараясь следовать за ним, как показано в случае с “Wal-Mart”.

Потребители вырастают приученными к широкому ассортименту товаров и забитым полкам магазинов, и все же, главным образом они не осознают, что скрывается за предоставлением удобств такого рода. Студенты должны иметь определенные знания относительно стоимостных цепочек как будущие деловые люди и как потребители. Это может быть персонифицировано, прося студентов, чтобы они идентифицировали стоимость, приведенную розничными торговцами. Например, супермаркеты, которые признают, насколько некоторые потребительские сегменты ценят свежие продукты и различные виды салатов. Много цепочек супермаркета отводят большие места под салаты и фрукты с добавленной стоимостью в попытке удовлетворить потребителей и повысить доходы (Santa 1995).

Что ценят ваши студенты как потребители?

• • Что они думают относительно стоимости двух пицц по цене за одну?

• • Что они думают о значении бизнеса, который предлагает смену автомобильного масла в течение 10 минут, такой, как, например, “Qwik Lube” в США?

• • Какова добавленная стоимость в прачечной, которая стирает, сушит и заворачивает вашу одежду?

• • Что они думают относительно добавленной стоимости в универсаме, который предоставляет носильщиков для того, чтобы отнести их бакалейные покупки к машине?

• • Насколько они ценят агента по продаже легковых автомобилей, который обеспечивает бесплатные поездки для клиентов, приезжающих на своих автомобилях для обслуживания?

• • Ценят ли они бизнес, сдающий автомобили в аренду, который доставляет арендованный автомобиль прямо к дому или офису?

Выделите момент, который в каждом случае, когда некоторые потребители ценят продукт (товар или услугу), а другие нет! Как члены канала дистрибуции приспосабливаются к различному стоимостному восприятию?

Литература Сцепьел, Джон A. (1992), Конкурентная стратегия маркетинга, Englewood Сliffs, NJ: Prentice Hall.

Санта, Ричард (1995), " Выделение ниши для добавленной стоимости, " Supermarket Business (февраль): 119-121.

МакДауел, Билл (1995), " Любимые американские цепочки, " Restaurants & Institutions ( февраля): 52-61.

ГЛАВА 11: ПЛАН ГЛАВЫ I. I. Объясните, как дистрибуция облегчает поток продукции от производителя к потребителю A. A. Современный канал дистрибуции - изменяемое место в маркетинговой среде, которое облегчает и ускоряет рыночные обмены 1. Посредниками маркетинга могут быть частные лица или предприятия а. Агенты - посредники с юридическими полномочиями действовать от имени изготовителей или производителей б. Брокеры - посредники, которые сводят вместе продавцов и покупателей в. Оптовые торговцы - посредники, которые продают продукцию другим посредникам, главным образом розничным торговцам 2. И товары и услуги подлежат распределению Б. Посредники добавляют стоимость на продукцию, которую они перемещают через каналы 1. Ценность места означает доступность продукции в тех местах, где она требуется 2. Ценность времени означает, что продукция доступна тогда, когда она требуется 3. Ценность формы означает, то продукция доступна в требуемом количестве, цвете, размере и форме 4. Ценность полезности означает, что потребители могут оценить полезность продукции, обменивая что-либо на значимость товара В. Действия маркетинговой дистрибуции часто высоко специализированы, а экономия может быть достигнута путем эффективных действий в области дистрибутивных функций 1. Обмена 2. Физической дистрибуции 3. Обслуживания II. II. Идентифицируйте факторы, которые влияют на развитие структуры канала A. Структура канала относится к форме, которую принимает канал, его длина, размещение, размер и собственность Б. Структура канала - функция различных факторов, включая 1. Признаки компании 2. Тип изделия 3. Рынки 4. Конкурентов 5. Обычаи 6. Окружающую среду маркетинга В. Стратегия дистрибуции (интенсивная, выборочная или исключительная) также влияет на структуру канала 1. Интенсивная дистрибуция - это когда продукция делается доступной в стольких многих различных местах, где только возможно а. Интенсивная дистрибуция часто используется для распределения товаров повседневного потребления б. Товары повседневного потребления включают хлеб, молоко, жевательную резинку, газеты 2. Выборочная дистрибуция - это когда используется ограниченное число точек дистрибуции а. Выборочно распределенная продукция включает товары специального назначения б. Например, одежда может продаваться только в нескольких сотнях фирменных розничных магазинов, но эти фирменные магазины расположены в главных районах больших городов 3. Исключительная дистрибуция, которая ограничивает дистрибуцию несколькими исключительными местами а. Обычно, исключительная дистрибуция используется для престижных, роскошных изделий и уникальных товаров и услуг, которые не часто заменяются или могут быть вообще незаменимы б. Например, художественные галереи, предлагающие подлинники, книжные магазины с первоисточниками и автомобили марки “Porsche” Г. Управление каналом - не всегда легкое дело, и иногда члены канала не достигают соглашений и распускают канал 1. Мощность канала часто зависит от его руководителя, мощного члена, который регулирует политику канала и часто диктует условия 2. Бизнесы часто выкупают других членов канала и становятся объединенными вертикально для проявления большего контроля (например, цепь универмагов покупает компанию по перевозке грузов или склад для того, чтобы понизить издержки канала) 3. Когда один член канала покупает другие на том же самом уровне дистрибуции (например один универмаг покупает другой), часто они являются конкурентами, это - горизонтальная интеграция а. Своевременные системы - процесс для сокращения сроков поставки, инвентаря и сокращение затрат дистрибуции б. Обратные каналы - обратная дистрибуция изделий производителю или другому бизнесу для переработки, отзыва или ремонта III. Опишите различные перспективы каналах дистрибуции A. Каналы распределения изменяются, прогрессируют, благодаря компьютерным технологиям, автоматизации, требованиям к эффективности и меняют роли в дистрибуции Б. Существует множество различных перспектив каналов дистрибуции, иногда они конфликтуют 1. Потребители могут не оценить каналы, все же они жалуются, когда каналы работают неправильно 2. Розничные торговцы имеют различные представления о каналах, чем шире представления, тем каналы рассматриваются как способ увеличения финансовых сбережений, удаляя неэффективность и траты;

меньшие розничные торговцы могут испытывать финансовые неудобства, потому что они не могут проявлять контроль над членами канала 3. Эффективные оптовые торговцы могут получать прибыль, будучи эффективными и используя технологическое преимущество 4. Некоторые изготовители, кто однажды управлял каналами дистрибуции, теперь работают более близко с мощными розничными торговцами для производства продукции, которой розничные торговцы хотят быть снабжены 5. Правительство хочет, чтобы каналы работали эффективно, конкурентно и честно IV. Объясните роль оптовых торговцев A. Оптовый торговец - посредник, который обеспечивает розничных торговцев продукцией, очень редко продавая общественности;

они транспортируют, переадресовывают и часто передают право собственности Б. Оптовые торговцы выполняют много задач, которые приносят пользу производителям и розничным торговцам, они включают 1. Покупку 2. Сортировку 3. Накопление 4. Хранение 5. Транспортировку 6. Финансирование В. Оптовая торговля способствует американской экономике, обеспечивая свыше миллионов рабочих мест, а ежегодные выплаты составляют свыше $183 миллиардов Г. Оптовые торговцы различаются в соответствии с их рабочими характеристиками, большинство работают в сфере малого, семейного бизнеса 1. Оптовые торговцы товарами - независимые деловые люди, которые имеют право собственности на товары, они рискуют или предполагают риск, связанный с владением собственностью 2. Брокеры и агенты не имеют права собственности на товары, находящиеся в обороте, хотя иногда они могут владеть ими;

главным образом они облегчают обмен между покупателями и продавцами 3. Представители производителя используются одним или несколькими производителями для представления их продукции и ее распределения розничным торговцам Д. Оптовые торговцы принимают решения относительно продукции, цены, ее сбыта и рынков V. Охарактеризуйте функции материально-технической и физической дистрибуции A. Материально-техническое снабжение и физическая дистрибуция часто используются взаимозаменяемо для определения дистрибуции сырья и материалов в производство и для дистрибуции готовой продукции от производителя к месту продажи и включают такие задачи как 1. Упаковка 2. Выполнение заказов 3. Контроль за инвентарем 4.Транспортирование 5. 5. Обслуживание Б. Физическая дистрибуция может быть очень дорога, и степень потребности в физической дистрибуции зависит от характера бизнеса В. На решения о физической дистрибуции влияют такие факторы, как признаки компании и ее ресурсы, характеристики продукции и географический фактор ГЛАВА 11: ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ 1. Какова роль дистрибуции в маркетинге? Дистрибуция - существенная деятельность маркетинга, ответственная за доставку продукции от производства к моменту продажи.

2. Обсудите ценности, обеспечиваемые дистрибуцией. Дистрибуция обеспечивает • • ценность места означает доступность продукции в тех местах, где она требуется • • ценность времени означает, что продукция доступна тогда, когда она требуется • • ценность формы означает, что продукция доступна в требуемом количестве, цвете, размере и форме • • ценность полезности означает, что потребители могут оценить полезность продукции, обменивая что-либо на значимость товара 3. Объясните, как интенсивная, выборочная и исключительная дистрибуция влияет на количество посредников, необходимых в канале. Широкая дистрибуция в интенсивной стратегии дистрибуции обычно вовлекает гораздо большее количество посредников, нежели исключительная дистрибуция, которая распределяет продукцию в очень ограниченное количество мест. Выборочная дистрибуция находится между этими двумя крайностями.

4. Идентифицируйте некоторые из факторов, которые влияют на структуру канала.

Структура канала относится к форме, которую принимает канал, включая его длину, устройство и размер. Структура канала может быть функцией индустрии и типами продукции, которых она обслуживает. Например, автомобильная дистрибуция довольно стандартна по всей индустрии. Большинство каналов предназначено для соответствия признакам компании, типу продукции, обслуживаемым рынкам, конкурентам, обычаям и условиям окружающей среды маркетинга. Из-за того, что структура канала может изменяться, существуют довольно не трудные и простые правила относительно приобретения каналом "лучшей" формы.

5. Обсудите использование обратных каналов дистрибуции. Обратные каналы дистрибуции направляют поток продукции назад производителю. Иногда это происходит из-за отзыва изделия или потребности в ремонте. Это становиться все больше результатом усилий, прилагаемых к повторному использованию материалов и переработке изношенной продукции.

6. Какова роль физической дистрибуции? Физическая дистрибуция, которая включает в себя материально-техническое снабжение, является общим процессом транспортировки изделий от производителя к моменту продажи. В широком смысле слова, процесс также включает транспортировку продукции как к моменту производства, так и от производства к моменту продажи.

ГЛАВА 12: МЕСТО: ПОНЯТИЕ О СБЫТЕ ПРОДУКЦИИ КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ГЛАВЫ КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ГЛАВЫ 1. Объясните, как происходит сбыт продукции. Сбыт продукции - целенаправленная убедительная маркетинговая коммуникация относительно производимой продукции. Сбыт выполняет много задач. Он информирует потребителей, помогает создать имидж марки, убеждает потребителей совершить покупку, напоминает им о товарах и даже развлекает их.

Сбыт продукции происходит на основе представления ее марки как самой лучшей в решении потребительских проблем. Сбыт используется, чтобы установить долгосрочные отношения с потребителями, что сосредотачивает действия маркетинга на том, чтобы сблизиться с потребителями и наладить с ними связь и удовлетворить их потребностей и нужды.

Маркетинговые коммуникации описаны моделью коммуникационного процесса, где источник кодирует сообщение, которое передано через канал связи получателю, который расшифровывает сообщение и обеспечивает обратную связь. Шум может прибывать из различных мест, включая механические, технические и человеческие источники. Шум может подорвать, если не предотвратить коммуникацию. Сбыт продукции производится как бизнесами, так и правительством, организациями, и частными лицами. Интегрированная связь маркетинга разработана с точки зрения потребителя и использует различные виды сбыта для предоставления интегрированных, унифицированных, скоординированных сообщений и побуждений. Она, наконец, сосредоточена на восприимчивой публике, использующей информацию, полученную на основе базы данных.

2. Обсудите решения о сбыте продукции. Решения о сбыте продукции основаны на том, какие типы использовать (рекламирование, стимулирование сбыта, персональная продажа, отношения с публикой, направленный маркетинг), как их использовать, когда и как долго, с помощью каких средств информации. Решения относительно сбыта предназначены для определения, как побудить потребителя к тому, чтобы постоянно делать покупки. Иерархия модели эффектов используется для описания того, как перемещаются потребители от понимания непосредственно к самой покупке товара. Потребители контролируют сбыт продукции многими различными способами, включая такие действия, как выборочное восприятие сбыта, изменение каналов при появлении новой рекламы, требование относительно удаления их имен из списков по продаже товаров по почте, использование определителя телефонных номеров для блокирования коммерческих звонков и отказ от покупки у тех производителей, сбыт продукции которых раздражает или оскорбляет их.

3. Идентифицируйте шаги плана относительно сбыта продукции. План сбытовой политики - проект действий, основанный на постановке целей сбыта в достижении и обеспечении путей для их выполнения. На планирование сбыта продукции влияют ее характеристики, включая стадию ее жизненного цикла, цену и место;

конкуренцию;

тип потребителя, который она призвана удовлетворить;

канал дистрибуции;

и то, что происходит в окружающей среде. Шаги, предпринимаемые в процессе планирования включают определение конкретной цели сбыта товара, его предназначение, формулировку стратегии сбыта, выделение рынка, развитие информационной сети, выбор типов сбыта, размещение бюджетных средств, а также осуществление, оценку и создание модификаций плана в соответствии с необходимостью.

4. Опишите действия при составлении бюджета по сбыту продукции. Существует много путей по установлению бюджета, включая такие методы, как процент от продажи товара, конкурентоспособность, цель и задача, а также использование сложных компьютерных моделей.

5. Адресуйте критику в отношении сбыта продукции. Сбыт продукции - элемент маркетинга, который бесспорно привлекает к себе внимание. Он критикуется за то, что влечет дополнительные затраты, добавляемые к ценам на продукцию. Интенсивность сбыта порождает материализм потребителя и заметное потребление. Сбыт продукции критикуется за свою неясность и ложность, ввод в заблуждение, чрезмерную резкость и принесение вреда. Рекламирование продукции также критикуется за ввод в заблуждение, безвкусность и токсичность. Сбыт продукции также обвинен за вторжение в частную жизнь потребителей. В защиту сбыта можно сказать, что он обеспечивает информацию, которая может увеличить конкуренцию и снизить цены. Он субсидирует бесплатную печать и обеспечивает обслуживание потребителей при помощи рекламных объявлений. Миллионы людей во всем мире нанимаются на должность посредника по сбыту продукции.

ГЛАВА 12: НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ ПРЕПОДАВАТЕЛЮ Некоторые вопросы для обсуждения: " Как участники рынка будут продвигать их продукцию в следующем столетии? Будет ли сбыт продукции, насколько нам известно сегодня из средств массовой информации (телевидения, радио, газет, журналов), таким же выдающимся? " Если Ваши студенты используют Интернет, они будут иметь более широкое представление о значении быстрого изменения в области технологий для участников рынка, поддерживающим связь с целевыми потребителями. Попросите студентов, чтобы они рассмотрели и соотнесли эти вопросы с их опытом работы на Интернете. Какой вывод они могут сделать относительно возможного воздействия торговли сети при существующих традиционных системах поставки в сфере сбыта? Что наиболее вероятно повлечет изменения: сообщение или система поставки? Будет ли это означать гибель массового рекламирования и других видов сбыта товара, нацеленных на массовый рынок? Будет ли Интернет ускорять движение в сторону массовой настройки, которая, в этом случае, будет массовой настройкой сообщений о сбыте и систем поставки.

Сбыт продукции на международном уровне: Обстановка по сбыту продукции на международном уровне часто существенно отличается. В дополнение к сложностям, связанным с пересечением культур, участники рынка также должны иметь дело с юридическими ограничениями, проблемами доступа системы поставки и протекционизмом.

Предположите следующее:

• • Австралия имеет строгие местные законы, касающиеся ограничения показа телевизионных коммерческих объявлений • • Реклама алкогольных и табачных изделий строго запрещена во многих Европейских странах • • В странах с большими мусульманскими поселениями женщины должны быть покрыты, а не состоящие в браке пары не должны касаться друг друга на страницах печати или в телевизионной рекламе • • Во многих странах, стимулирование сбыта запрещается, потому что считается, что это дает возможность расширения бизнеса, который может себе позволить проводить такого рода политику, направленную на подавление более мелких конкурентов • • Неграмотность, широко распространенная в Африке, Азии, и отчасти в Южной Америке, строго ограничивает использование письменных сообщений Попросите, чтобы студенты привели другие примеры различий в сфере сбыта продукции на международном уровне. Международные студенты могут сделать свой вклад в обсуждение, поделясь своими наблюдениями, сделанными как дома, так и во время их путешествия.

ГЛАВА 12: ПЛАН ГЛАВЫ I. Объясните, как происходит сбыт продукции A. Для осуществления сбыта продукции, во-первых, необходимо разрушить барьер хаоса, ежедневно атакующего потребителей Б. Сбыт продукции работает, выдавая продукцию в качестве героя, способного решить потребительские проблемы и, помогая сформировать отношения с потребителями, показывая, как эта продукция может решить их проблемы в течение длительного периода времени В. Существуют различные перспективы относительно сбыта продукции 1. Сбыт продукции - коммуникация, поддерживающая диалог с потребителями, обычно на расстоянии, используя процесс связи а. В процессе коммуникации источник производит сообщение, затем кодирует и передает его через систему доставки, где получатель расшифровывает сообщение в понятные мысли б. Получатель обычно обеспечивает обратную связь в. Шум (редкие физические разрушения в течение процесса, включая такие, как радиостатика, вмешательство из других передаваемых сообщений, люди, прерывающие процесс расшифровки получателя, сообщения конкурентов относительно производимой ими продукции и даже собственная психологическая защита получателя) может происходить где угодно в процессе и часто искажает, прерывает, или отменяет процесс 2. Некоторый сбыт продукции - персональный, как, например, персональная продажа 3. Сбыт продукции используется для стимулирования дистрибуции сообщения слово в-слово 4. Для того, чтобы сбыт продукции работал, он должен быть предназначен для целевого потребителя, на которого он и направлен 5. Сбыт продукции должен быть построен вокруг потребителя для того, чтобы достигнуть поставленных целей Г. Интегрированная маркетинговая коммуникация - сбыт продукции разработанный "из вне ", который начинается с понимания потребителя, полагается на базы данных относительно конечных целевых сообщений и стимулов и призывает к координированию видов сбыта продукции таким образом, чтобы сократить последовательную, объединенную связь через рыночный хаос II. Обсудите решения относительно сбыта продукции A. Закупщики должны решить то, какие виды сбыта продукции являются лучшими в каждой отдельной ситуации Б. Сбыт продукции включает в себя рекламирование, частную торговлю, стимулирования сбыта, отношения с потребителями и целенаправленный маркетинг 1. Рекламирование (массовое и целенаправленное) - это использование публичных сообщений, обычно оплачиваемых определенным спонсором, посредством электронной почты, печати и других средств информации 2. Стимулирование сбыта увеличивает значимость продукции путем предложения временных выгодных покупок для стимулирования потребительского спроса, увеличения товарооборота или поощрения торговли, перемещая продукцию через канал дистрибуции 3. Частная торговля - наиболее ярко отражает персональный тип сбыта продукции и включает межличностные, телефонные и другие формы контакта 4. Целью отношений с широкой публикой является создание благоприятного имиджа и доброжелательности, обеспечение информацией без обязательного указания на спонсора 5. Целенаправленный маркетинг включает в себя множество форм по сбыту продукции, которые направляют сообщения и предложения о выгодной покупке определенным группам потребителей В. Сбыт продукции работает в том случае, когда продукция широко рекламируется и заинтересовывает потребителей на протяжении ряда предпринимаемых действий, которые помогают сформировать определенные знания, вкус, предпочтение и убеждение о покупке Г. Потребители контролируют сбыт продукции многими различными способами, включая такие действия, как выборочное восприятие сбыта, требование относительно удаления их имен из списков по продаже товаров по почте, изменение каналов телевидения при появлении новой рекламы и отказ от покупки у тех производителей, сбыт продукции которых раздражает или оскорбляет их III. Идентифицируйте шаги при составлении плана по сбыту продукции A. A. План по сбыту продукции - проект действий, основанный на постановке специфических целей сбыта для их достижения через определенный период времени.

1. Различные цели относительно сбыта продукции могут быть сформулированы в течение жизненного цикла изделия, начиная с информирования потребителей о появлении нового продукта и заканчивая убеждением и напоминанием им о том, чтобы купить продукт на стадии его зрелости 2. Другие факторы, влияющие на планирование сбыта продукции, - цена, место, характеристики изделия, конкуренция, каналы и то, что случается в экономике Б. Вообще, планирование сбыта продукции проходит через несколько шагов, некоторые из которых могут происходить одновременно 1. Идентифицируйте цели относительно сбыта продукции а. Что должен выполнять сбыт продукции б. Определяя цели относительно сбыта продукции, результаты могут измеряться против целей при определении эффективности 2. Сделайте назначения относительно сбыта продукции а. Сбыт продукции может быть запланирован и осуществлен внутренне, внешне или используя и внутренних и внешних профессионалов по сбыту б. Преимущества этих альтернатив должны рассматриваться перед принятием решения относительно обязанностей по сбыту продукции 3. Сформулируйте стратегию сбыта продукции а. Стратегия включает принятие решений относительно того, как достигнуть целей по сбыту продукции б. Системы поставки и цели изменяются согласно тому, является ли стратегия канала дистрибуции толчком, напряжением или же она - смешанная (1) Стратегия толчка направляет сбыт в торговлю для того, чтобы продвинуть продукцию через каналы;

часто она сильно перевешивает в сторону частной торговли, цены, и стимулированию сбыта (2) Стратегия напряжения производит сбыт продукции непосредственно потребителям, чтобы создать спрос и “тянуть” изделия через канал;

часто она сильно перевешивает в сторону рекламы и стимулирования сбыта (3) Смешанная стратегия использует как толчок и напряжение, так и содействующие типы, принадлежащие к ним 4. Идентифицируйте целевой рынок а. Эффективный сбыт продукции построен на понимании потребителей б. Информация, используемая в целевом планировании, включает демографию, психографию и данные относительно прошлых покупок, собранные в компьютерной базе данных 5. Разработайте сообщение а. Два главных типа стратегий сообщения - эмоциональные и рациональные обращения б. Сообщение должно быть соответствующе целевой аудитории, а докладчик должен внушать доверие 6. Выберите типы сбыта продукции 7. Распределите бюджет 8. Выполните, оцените и сделайте модификации а. Выполнение означает запуск и управление программой по сбыту б. Оценка означает сравнение целей и результатов в. Модификации могут быть необходимы, когда обратная связь указывает, что сбыт продукции нуждается в регулировании IV. Опишите действия по составлению бюджета по сбыту продукции A. Бюджет определяет, какое количество денег может быть потрачено на сбыт продукции Б. Ассигнования - суммы, отложенные из бюджета для определенных действий относительно сбыта В. Имеется много способов урегулирования бюджета, включая такие методы, как процент от продаж, конкурентный паритет, “все, что оставлено”, “штанное место”, цель и задача, и использование компьютерных моделей 1. Процент от продажи: Использование предопределенного процента от продажи, который исторически был потрачен на сбыт продукции 2. Конкурентный паритет: Откладывание соответствующей суммы денег для того, что конкуренция или индустрия тратит на сбыт продукции 3. “Все, что оставлено”: Использование всего того, что может быть потрачено после покрытия всех остальных затрат маркетинга 4. “Штанное место”: Полагается на суждение людей, которые имеют хорошую интуицию в области потребностей сбыта продукции в бизнесе, особенно в торговле и расходах на рекламу 5. Цель и задача: Участник рынка должен идентифицировать и затрачивать средства на сбыт продукции, необходимой для выполнения цели, затем строить бюджет, основанный на этих оправданных потребностях 6. Способы: Использование компьютерных моделей для анализа больших объемов данных, определение специфических потребностей сбыта и бюджетных требований для достижения цели. Полагается на сложные количественные методы V. V. Адресуйте критику в отношении сбыта продукции A. Сбыт продукции - переменная маркетинговая смесь, открыто привлекающая к себе внимание, часто ведет к интенсивному исследованию и критике Б. Сбыт продукции критикуется по многим причинам 1. Это дорогостоящее мероприятие, и критика полагает, что эти затраты увеличивают цены изделий 2. Сбыт продукции расплывчат и неправдив 3. Сбыт продукции обвиняется за побуждение потребителей к покупке изделий, в которых они не нуждаются и не могут себе позволить 4. Сбыт продукции критикуется за его навязчивость;

конкурентную рекламу, которая становится враждебной;

сбыт продукции “из вне”, ведущий к визуальному вреду;

вводящий в заблуждение, безвкусный, и даже за “токсические” рекламы и вторжение в частную жизнь потребителей В. В защиту сбыта продукции можно сказать, что он обеспечивает информацию, которая способствует увеличению конкуренции и снижению цены, субсидирует бесплатную печать и обеспечивает обслуживание потребителей при помощи рекламных объявлений Г. Сбыт продукции устанавливается и регулируется правительствами на всех уровнях. В Соединенных Штатах сбыт продукции регулируется через законы, агентства и профессиональное само - регулирование через такие организации, как Американская Ассоциация Маркетинга, Американская Ассоциация Рекламных агентств, Ассоциация Прямого Маркетинга, Совет Бюро по Улучшению Бизнеса и местные Бюро по Улучшению Бизнеса ГЛАВА 12: ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ 1. Если потребительский спрос на продукцию превышает ее предложение, будет ли существовать необходимость в сбыте продукции? Объясните ваш ответ. Да, даже если спрос будет больше, чем предложение, сбыт продукции будет все равно необходим для того, чтобы сообщить потребителям относительно продукции. Очевидно, что будет требоваться сильно сокращенный объем сбыта при условии, что спрос превышает предложение, до тех пор, пока повторный выход продукции на рынок не стал необходим.

2. Что такое хаос в сбыте продукции? Идентифицируйте некоторые источники и объясните, почему это является проблемой. Хаос (беспорядок) относится к часто чрезмерному количеству контактов в сфере сбыта продукции, которые испытывает потребитель в определенный период времени (день, неделя или месяц). Некоторая доля беспорядка поступает из очевидных источников по сбыту продукции типа рекламирования, стимулирования сбыта, частной торговли, прямого маркетинга и отношений с широкой публикой. Другая вытекает из более тонких коммуникаций относительно продукции, таких, как ярлыки на одежде, место продукции на экране и упаковка товара. Это является проблемой, потому что потребители будут раздавлены объемом информации и будут стараться избегать такого рода коммуникации в целях самозащиты. Это создает сложности для участника рынка, чтобы прорваться через хаос и защитное восприятие потребителей и завоевать их внимание.

3. 3. Почему участники рынка проявляют такой интерес к маркетингу отношений?

Может это приносить пользу потребителям? Маркетинговый сбыт продукции используется для установления отношений с потребителями. Для участников рынка важно установить долгосрочные отношения для того, чтобы войти в доверие клиента и обеспечить его повторные покупки и взаимную продажу. Это также важно и для потребителей, потому что когда участники рынка концентрируют свои действия на развитии долгосрочных отношений, имеется большая вероятность, что нужды потребителя будут учтены и удовлетворены.

4. Сравните и сделайте различия между интегрированной коммуникацией маркетинга и традиционным сбытом продукции. Интегрированная коммуникация маркетинга развивает сбыт продукции со стороны потребителя, создавая объединенные, скоординированные сообщения и системы поставки, основанные на информации, полученной из предыдущих примеров покупок. IMC призывает к совместному управлению различными видами сбыта продукции таким образом, чтобы объединить их. Из-за того, что различные виды сбыта продукции говорят в один голос, они могут иметь большее воздействие и прорваться через хаос. Традиционный сбыт продукции, вероятно, был разработан изнутри, исходя из перспективы участника рынка. Все виды сбыта продукции не обязательно используются или объединены и не всегда поставляют объединенное сообщение.

5. Обсудите некоторые из критических замечаний и приведите что-нибудь в защиту сбыта продукции. Сбыт продукции привлекает к себе внимание гораздо больше, чем другие элементы интегрированного маркетинга. Он критикуется за большие издержки производства и, в следствие этого, за увеличение цен на продукцию;

за побуждение к расточительному потреблению;

за преувеличение правды;

за ввод в заблуждение;

за оскорбление путем враждебной по отношению к конкурентам рекламы;

за порождение визуального вреда;

за безвкусную и ядовитую рекламу и за вторжение в частную жизнь потребителей. В защиту сбыта продукции можно сказать, что он обеспечивает информацию, которая способствует увеличению конкуренции и снижению цены, субсидирует бесплатную печать, дает рабочие места людям во всем мире и обеспечивает обслуживание потребителей при помощи рекламных объявлений 6. Объясните отличие интегрированных коммуникаций маркетинга от традиционного сбыта продукции. Чем они схожи? Интегрированные коммуникации маркетинга и традиционный сбыт продукции используют одинаковые типы сбыта (рекламирование, частная торговля, стимулирования сбыта, отношения с широкой публикой и направленный маркетинг). Однако, интегрированные коммуникации используют много типов сбыта продукции в объединенной, скоординированной, унифицированной форме для развития сообщений и побуждений, используя базу данных, основанную на поведении потребителей.

Интегрированные коммуникации маркетинга развита на основе потребительской перспективы. Традиционный сбыт продукции развит с точки зрения перспективы участника рынка, не обязательно использует более одного типа сбыта, и не обязательно объединен, скоординирован и унифицирован.

7. Может ли хорошо налаженный сбыт продукции сохранить ее плохое качество? Может ли плохо налаженный сбыт продукции погубить хорошее изделие? Объясните. Самый лучший сбыт продукции не может сохранить ее действительно плохое качество, потому что потребители будут действовать сточки зрения их личного интереса и не покупать продукцию такого рода повторно. Их можно одурачить один раз, но редко когда дважды. Плохо налаженный сбыт продукции может погубить хорошее изделие, потому что он будет не в состоянии дать соответствующую информацию потребителям относительно преимуществ товара, не сумеет убедить потребителей относительно его значимости. Если этот товар не будет пользоваться спросом, в конечном счете он будет изъят из продажи.

8. Какова иерархия модели эффектов? Всегда ли она точно описывает реакцию потребителя на сбыт продукции? Эта модель предлагает, чтобы сбыт продукции, в частности массовая реклама, переместил потребителей, предпринимая ряд шагов, создающих кульминацию с обменом. Эти шаги - понимание, знание, вкус, предпочтение, убеждение и покупка товара. Эта модель не всегда точно описывает отношение потребителя, потому что это модель высокого вовлечения. Также, не все потребители будут перемещены непосредственно к действию. Однако, эта модель предлагает понимание того, что случается, когда потребители отвечают на сбыт продукции для массового рынка, высоко вовлекая товары.

ГЛАВА 13: ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДВИЖЕНИЯ: РЕКЛАМЫ: СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА, ПЕРСОНАЛЬНАЯ ПРОДАЖА, УСТАНОВЛЕНИЕ СВЯЗЕЙ С ШИРОКОЙ ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ И ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ГЛАВЫ 1. Описать роль рекламы в продвижении продукта. Реклама - платная форма безличного воздействия рекламодателя на целевой рынок, главным образом, переданная в средствах массовой информации. Реклама сообщает, убеждает, напоминает и развлекает. Она используется, чтобы представить имя фирмы, установить репутацию, и сообщать о различных видах общественных услуг. Реклама часто классифицируется по охвату (местный, национальный, международный, глобальный), по задачам данной рекламы (коммерческая, некоммерческая, корпоративная, общественные услуги), по типам средств информации (косвенный ответ, прямой ответ) и по целям потребителя (персональное использование, деловое, организационное). Много новых форм рекламы заменяют традиционные. Преимущество массовой рекламы - относительно низкая цена в достижении большего числа потребителей. Реклама обеспечивает информацию, которая помогает потребителям выбрать между конкурентоспособными изделиями. Ежегодные затраты на рекламу во всем мире - почти $500 миллиардов. Реклама существует с древних времен.

Поворотным пунктом в истории рекламы стало изобретение печатного станка (середина в.) и технологий во время Индустриальной Революции, что способствовало росту рекламы.

В последней части 20-ого столетия рекламное дело стало более усовершенствованным и широко использованным орудием маркетинга во всем мире. Три части рекламной триады - рекламодатель (платит), рекламное агентство (создает), и средства информации (распространяет). Рекламные решения включают составление бюджета, развитие творческой стратегии, развитие стратегии средств массовой информации, создание рекламы, осуществление и оценка результатов.

2. Объяснить как используется стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. При этом улучшается закупка продукции, усовершенствуется перемещение этого товара через каналы распространения, построение движения запаса, и,в конечном итоге, увеличение продаж. Стимулирование может быть направлено на личное использование потребителей, организаций или обоих. На стимулирование сбыта затрачивается больше чем на рекламу, почти половина всего бюджета, направленного на продвижение товара. Стимулирования сбыта может быстро приносить доход обеспечением стимулов, которые увеличивают движение запаса и продажу. Некоторые критики утверждают, что стимулирование сбыта подрывает разновидности товара, заставляя покупателей быть более чувствительными к цене.

Некоммерческие (not-for-profit) организации и правительственные учреждения также используют стимулирование сбыта. Эффективное стимулирование сбыта требует планирования, ясных определений целей, осторожный выбор соответствующих альтернатив этого направления и целесообразного использования времени. Купоны на скидку (сents-off) популярный стимул, используемый в стимулировании личного пользования потребителей.

Примерами других стимулов являются соревнования, бесплатные образцы, возврат, скидки, и премиальные стимулы.

3. Объяснить продвигающие преимущества персональной продажи. В отличие от других форм продвижения товара на рынке, персональная продажа устанавливает прямую связь с потребителями. До развития современной электроники и телекоммуникаций, продажа производилась преимущественно лицом к лицу. Сегодня, персональная продажа выполняется лицом к лицу, по телефону, используя факсимильную связь, компьютеры, Интернет. Продавец - гаечный ключ, соединяющий звенья между компанией и потребителями. Продавцы могут устанавливать непосредственный и прямой контакт с покупателями, встречными возражениями, преодолевать падение потребительского спроса, и развивать долгосрочные отношения, которые приводят к различным возможностям взаимных продаж. Недостаток личных продаж - расходы, связанные с ними. Поэтому это не используется в целях достижения массового рынка. Кроме того, усовершенствования в телекоммуникациях позволяют возрастающему числу продавцов работать дома, с их подключенными к офису компьютерами, факсимиле и сотовыми телефонами. Торговый агент - важный стратегический инструмент, потому что он устанавливает особую связь продаж с потребителями и имеет доступ к важной информации, относящейся к окружающей среды. Существует много различных типов продавцов и их задач. Менеджмент торговли включает набор, отбор, наем, обучение, мотивацию, оценку, и, иногда, увольнение персонала. Каждый торговый штат, даже если это только одно лицо, должен управляться.

Компенсация торговым агентам - часто трудная задача управления, потому что они затрагивают чувствительные вопросы потребителей. Так как смена персонала дорогостоящее, производство должно прелагать усилия для поддержания персонала хорошо обученным, идущим в ногу со временем, активным и заинтересованным в успехе дела.

4. Охарактеризовать общественные связи и общественную деятельность. Связи с широкой публикой- одно из соединяющих звеньев, которые устанавливают связь между организацией и общественностью. Общественность - это группы людей, которые заинтересованы или вовлечены в то, что бизнес делает. Общественные связи работают над построением и поддержанием репутации и положительного имиджа. Иногда связи с широкой общественностью развиваются неожиданно;

в других случаях они должны быть запланированы, тщательно продуманы и осуществлены. В то время как многие закупщики полагают, что связи с широкой публикой и общественная деятельность взаимозаменяемы, другие полагают, что имеются существенные различия между ними. И одно из различий это то, что действия,связанные с широкой публикой, оплачены часто определенным спонсором, тогда как общественная деятельность - нет. Существует много различных целей для действий связей с общественностью, которая включает служащих, акционеров, потенциальных инвесторов, правительство, распространителей и потребителей.

Общественная деятельность появляется в средствах массовой информации, и промежуточными звеньями здесь являются редактор, репортер, комментатор, или другое третье лицо. Поэтому подлинное событие или информация относительно этого рискует стать искаженной.

5. Определить преимущества прямого маркетинга. Прямой маркетинг - один из элементов продвижения продукции и услуг на рынке, с широким использованием компьютерных баз данных и списков к продаже товаров по почте и телефону, что служит для достижения целевых потребителей. Это дает непосредственную способность подсчета откликов средствами массовой информации через прямую печать и электронную рекламу, возможность персонализировать сообщения и предложения, совершенствовать планирование, и уменьшать возможность потери контакта с невосприимчивой аудиторией.

Очевидно, что прямой маркетинг имеет отличительное преимущество над традиционными средствами массовой рекламы. Инструменты прямого маркетинга - каталоги, письма, телемаркетинг, брошюры, прямая реклама, продажа товаров по почте, и другие формы. Это часто критикуется из-за использования конфиденциальных фактов о потребителях через составление и распространение списков, которые содержат детали финансовой ситуации потребителей, коммерческую тайну, сведения о персональной жизни и покупательских привычках. Компьютерная база данных - основа прямого промышленного маркетинга.

Список - первоначальный набор имен и адресов, распознаваемый по определенным характеристикам в базе данных, расположенных по порядку в почтовом или телефонном контактном списке. Лучший список - это внутренний список, составленный из имен текущих или бывших, прошлых клиентов. Другие списки могут быть составлены организацией или доступны в коммерческих списках маклеров. Продажа товаров по почте приобретает популярность среди потребителей. Каталоги очень распространены как для персонального использования, так и у предприятий, организаций, потребителей. Телемаркетинг часто называют наиболее раздражающей формой прямого маркетинга.

ГЛАВА 13: НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ ПРЕПОДАВАТЕЛЮ Хороший вопрос, вытекающий после прочтения главы: "Думает ли большинство потребителей, что маркетинг и продвижение товара или услуг синонимы? " Этот вопрос задавался в различных формах в тексте, потому что он отражает серьезную проблему с восприятием потребителя по поводу маркетинга. В то время как люди, знакомые с маркетингом, признают широту и важность действий маркетинга, потребителям и даже некоторым предприятиям и организациям маркетинг представляется только в виде рекламы или продажи. Несомненно, они - два из наиболее видимых сторон маркетинга, но они, конечно, не единственные.

Использование печатной рекламы для иллюстрации рекламных типов: Вы можете попросить студентов собрать примеры различных рекламных типов, или сами соберите собственные образцы и принесите их им, чтобы студенты могли проанализировать и классифицировать их. Если вы делаете это на протяжении нескольких семестров, вы можете собрать коллекцию печатных реклам, которые четко представляют главные моменты, которые вы хотите выразить. Я построила такую коллекцию за несколько лет и нахожу ее очень полезной в иллюстрировании ключевых моментов относительно рекламы.

В дополнение к иллюстрированию местного (розничная торговля), национального (марка), международного, общего (установленный), коммунального обслуживания, и других рекламных типов, привести примеры о формировании основного спроса и избирательного спроса. Например, печатающаяся реклама для молока, спонсируемая Национальным Молочным Советом - пример рекламы основного спроса, предназначенная, чтобы продвинуть начальное изделие, молоко, не идентифицируя марку. Противопоставьте это с печатающейся рекламой для Sealtest молока, указывающей на марку изготовителя. Другие примеры включают основной спрос на Columbian кофе и избирательный спрос на Folger's (выберите фирменный знак, известный в России).

Ваша коллекция печатной рекламы должна также включить примеры реклам, направленных к другим организациям, также как и профессионалам. Производственная реклама для сырья, поставок, и составляющих частей может быть найдена в специализированных публикациях различных отраслей промышленности, также как и в деловых публикациях, например "Деловая Неделя", ‘’Коммерсант’’, Forbes, и "The Wall Street Journal". Профессиональные рекламы направляются докторам, адвокатам, бухгалтерам, а другие могут быть помещены в торговых публикациях.

Сельскохозяйственные изделия рекламируются в публикациях, направленных на производителей и фермеров. Важно показать рекламы для этих целевых аудиторий, потому что студенты скорее всего плохо ознакомлены с ними.

При рассмотрении ваших печатных реклам попросите студентов рассмотреть целевые аудитории рекламы и их характеристики. Соответствие характеристик средств информации со стратегией сообщения может проиллюстрировать противопоставлением рекламы для той же самой марки в публикациях, рассчитанных на различного читателя. Например, если Вы выбрали рекламу из ‘’Modern Maturity’’ ( американский журнал для пожилых людей), и потом нашли печатающуюся рекламу для идентичной марки в журнале, предназначенном для более широкой возрастной аудитории, Вы наверняка заметите различия в сообщениях.

Вероятно, что различия между рекламами обнаружатся в возрастах используемых моделей, в начальных установках, и в самих сообщениях. Что указывает на читательскую аудиторию журналов? Как рекламы отражают различия в читательских аудиториях?

Какое значение играет роль женщин, отраженных в рекламе? Студенты могут провести содержательный анализ текущей рекламы, чтобы определить широту изображаемых ролей. Некоторые печатающиеся рекламы показывают, как мужчины играют большую роль в выращивании детей и в домоводстве. Рекламируются ли изменения, отражающиеся в обществе или реклама сама ведет к ним? Такие споры о роли рекламы как зеркале или как лидере поднимают серьезные вопросы относительно маркетинга как агента этих изменений. Если реклама - зеркало, что является ее отражением? Принесите несколько очень модных и распространенных реклам, чтобы классифицировать, проиллюстрировать эту точку. Также очень легко найти примеры рекламы, где изображены изнуренные женские модели, или молодая женщина, находящаяся под угрозой мужчины, или группы тинэйджеров.

Напечатанные рекламы можно также использовать, чтобы проиллюстрировать недифференцированную стратегию маркетинга. Недифференцированный маркетинг игнорирует различия на рынках и среди потребителей, при условии, что изделие можно предлагать массовому рынку, и это принесет достаточно прибыли, то есть потребители (не зависимо кто они) примут это предлагающееся изделие, и следовательно это будет выгодно.

В большинстве случаев затраты на дифференциацию изделия перевешивают возможные выгоды. Например, Генри Форд полагал, что единственное изделие, которое он должен был предложить потребителям, был разумно оцененный черный автомобиль Форда. Его конкуренты быстро доказали его неправоту. В то время как некоторые недифференцированные изделия до сих пор выгодны, тенденция все таки больше направлена в сторону дифференцирования. Даже Coca-Cola, фирма, которая в одно время не имела никаких альтернативных изделий, теперь пришли к диетической, вишневой, без кофеина, и другим разновидностям изделий. Контрастные дифференцированные и недифференцированные стратегии маркетинга можно четко проследить через примеры печатных реклам. Предложите студентам примеры изделий, которые недифференцированы и попросите их помочь найти для них примеры реклам, чтобы показать эту стратегию.

ГЛАВА 13: ПЛАН ГЛАВЫ I. Описать роль рекламы в продвижении товара A. Реклама - платная форма безличного воздействия рекламодателя на целевой рынок, главным образом переданная в средствах массовой информации.

Б. Имеются много различных типов и классификаций рекламы 1. Реклама часто классифицируется по охвату рынка как местная (распродажа), национальная (разветвления), международная, или глобальная.

2. Реклама часто классифицируется по задачам данной рекламы как коммерческая, некоммерческая, корпоративная, или направлена ли она на общественные услуги.

3. Реклама часто классифицируется по типам средств информации как косвенный ответ или прямой ответ.

4. Реклама часто классифицируется в зависимости от целей потребителя (персональное использование, деловое, организационное).

В. Хотя традиционные косвенные средства массовой информации были доминирующими исторически, прямая реклама получает все большее распространение.

Г. Почти $500 миллиардов тратится ежегодно при рекламировании во всем мире Д. Реклама появилась с древних времен 1. Был изобретен печатный станок (середина 14 в.), что способствовало распространению грамотности и потребности использования письменных реклам 2. Развитие технологий во время Индустриальной Революции, которые способствовали росту рекламы и новых рекламных форм 3. Реклама стало все более и более сложным искусством, начиная с Второй Мировой войны, распространяющимся через новые средства информации, с использованием творческих методов Е. Три части рекламной триады - рекламодатель (платит), рекламное агентство (создает), и средства информации (распространяет).

1. Полное обслуживание рекламных агентств предлагает широкие услуги их клиентам, включая рекламирующее планирование, выполнение, размещение, и оценку результатов 2. Рекламодателями являются фирмы, организации, или другие заказчики, которые оплачивают рекламу, управляют содержанием, и определены как заказчики 3. Средства информации являются системами поставки, которые доводят рекламы до аудитории и включают такие типы как печатные средства (газеты, журналы), электронные (радио, телевидение), и наружные (доски объявлений, транзит) Ж. Рекламные решения основываются на том, в каких целях рекламируется продукция или услуги, должна сообщать, что конкурентного в ней, что это за изделие или услуга, ресурсы компании, и другие окружающие факторы среды 1. В смете расходов на рекламу обязательно должны быть определенны количество средств на создание непосредственно рекламы, сумма необходимая на закупку в средствах массовой информации времени и места, на проведение исследования, чтобы получить ответы потребителя, и на оплату затрат агентства 2. Творческая стратегия определяет творческие элементы, которые будут использоваться в рекламе 3. Стратегия средств массовой информации определяет средства, которые будут использоваться II. Объяснить, как используется стимулирование сбыта A. Стимулирование сбыта это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

1. Стимулирование сбыта очень популярная часть маркетинга, потому что они могут быстро получать заметные результаты 2. Стимулирования сбыта также используются для некоммерческих организаций и правительствами Б. Эффективное стимулирование сбыта требует четкого планирования и принятия решений по созданию стратегии 1. Постановка целей 2. Решить какое стимулирование сбыта использовать 3. Время продвижение, определить начальную и конечную даты 4. Оцените результаты, сделайте исправления, если необходимо В. Стимулирование может быть направлено на личное использование потребителями, организациями, правительством 1. Купоны на скидку - одно из наиболее знакомых методов стимулирования сбыта, направленных на потребителя 2. Скидки, торговые сделки, соревнования, коммерческие встречи часто используются для деловых потребителей и организаций 3. Торговые агенты получают продвижения по службе, чтобы вознаградить их и мотивировать их для более эффективного использования III. Объяснить продвигающие преимущества персональной продажи A. В отличии от других форм продвижения товара или услуг на рынке, персональная продажа устанавливает личную связь с потребителями в прямом, персональном, часто лицом к лицу,контакте 1. Продавец - граничный гаечный ключ, соединяющий промежуток между компанией и потребителями 2. Продавец и клиент составляют торговую пару Б. Возможно самое большое преимущество персональной продажи - непосредственность и персональный контакт с покупателем, который позволяет продавцу противостоять возражениям, оговаривать сроки и условия, решать проблемы, и устанавливать долгосрочные отношения 1. Персональная продажа очень дорогостоящее дело, особенно в фирмах и организациях, которые специально занимаются этим делом 2. Это высокостоимостное дело,однако, неэффективно для достижения массовых зрителей 3. Персональная продажа вносит значительный вклад к экономику, так как этим делом занимаются свыше 20 миллионов людей в Соединенных Штатах В. Новые технологии используются, чтобы сделать персональную продажу более эффективной и значительной 1. Телемаркетинг (персональная продажа, использующая телефон) позволяет торговым агентам расширять их контакты, устраняя потребность в контакте лицом к лицу 2. Персональный компьютер, факсимиле, и сотовый телефон облегчают работу для персонального торгового агента, позволяя ему работать на дому больше, чем в центральном офисе Г. Торговые агенты - стратегический инструмент, предающий ценность изделию и потребительскому обмену Д. Имеются много различных типов коммерческих людей и коммерческих задач Е. Эффективное управление торговыми агентами очень важно, потому что продавец критически влияет на успех маркетинга 1. Каждый торговый штат, в независимости от его размера, должен быть управляемым 2. Решения, принимаемые при управлении торговыми агентами, включают определение целей торгового агентства, их установка, пополнение, отбор, обучение, компенсации, мотивация, оценка, и умение реорганизовать работу штата 3. Одна из наиболее трудных задач управления - компенсация торговым агентам, потому что при этом можно столкнуться с очень чувствительными, часто высоко эмоциональными проблемами 4. Мотивация торговых агентов - важное предприятие, потому что это непосредственно воздействует на продажу и поэтому часто очень трудно сделать правильный выбор.

5. Оценка торгового штата помогает определить, как хорошо выполняет свою работу 6. Реорганизация торгового агентства должна быть управляема для того, чтобы сохранить хороших агентов и уменьшить затраты товарооборота IV. Охарактеризовать связи с широкой публикой и общественную деятельность A. Связи с общественностью помогают установить связь между фирмой или организацией и различными группами людей, которые имеют некоторый интерес или причастность в то, что эта фирма или организация делают 1. Имеется много путей, которыми при помощи связей с широкой общественностью пытаются установить доброжелательность, через пресс-конференции, распространение напечатанных и электронных материалов, попытки воздействия на членов парламента или конгресса, организуя происшествия или субсидирования, и уведомляя предприятия и организации о том, как действовать в критических ситуациях 2. Существует различия относительно отношений между связями с широкой публикой и общественной деятельностью, и хотя они имеют те же самые цели, связи с широкой публикой оплачены за счет заказчика, в то время как общественная деятельность нет Б. Существует много различных целей для действий связей с общественностью, которая включает служащих, акционеров, потенциальных инвесторов, правительство, распространителей, и потребителей В. Связи с широкой общественностью и общественная деятельность часто критикуется за настойчивость и явные попытки представить все в положительном свете, даже, когда это не так Г. Из-за того, что в этом виде продвижения товара или услуг участвует третье лицо, которое и передает информацию в процессе рекламирования, подлинное событие или информация относительно этого рискует стать искаженной Д. Решения, которые принимаются в процессе связей с широкой публикой или при общественной деятельности должны быть сделаны, используя полные знание о предприятии или вовлеченной организации, окружающей ее среды, и какое продвижение товара ожидается выполнить V. Определить преимущества прямого маркетинга A. Прямой маркетинг - один из элементов продвижения продукции и услуг на рынке с широким использованием компьютерных баз данных и списков к продаже товаров по почте и телефону, что служит для достижения целевых потребителей. Это дает непосредственную способность подсчета откликов средствами массовой информации через прямую печать и электронную рекламу, возможность персонализировать сообщения и предложения, совершенствовать планирование, и уменьшать возможность потери контакта с невосприимчивой аудиторией.

1. Не легко определить что такое прямой маркетинг, потому что имеются так много его типов и есть противоречия относительно того, что является или не является им 2. Прямой маркетинг является и причиной и жертвой продвигающего беспорядка 3. Потому что прямой маркетинг основывается на развивающуюся информацию относительно потребителей, которая сохраняется в базах данных компьютера, это поднимает серьезные вопросы секретности информации о потребителе Б. Компьютерные базы данных информации о потребителе - основа современного прямого маркетинга и телемаркетинга 1. Высокоскоростные компьютеры с обширной емкостью памяти обеспечивают огромный потенциал для компилирования (сбора) списков, основанных на персональной информации о потребителе 2. Точная, своевременная база данных может устранять значительную трату времени при отправке по почте или телефонировании В. Лучший список - это внутренний список составленный из имен текущих или бывших, прошлых клиентов 1. Другие списки могут быть составлены организацией или доступны в коммерческих списках маклеров 2. Ценный список обеспечивает разумное количество названий (имен), точных выборов, и текущей информации Г. Продажа товаров по почте была первая форма прямого маркетинга E. Телемаркетинг часто называют наиболее раздражающей формой прямого маркетинга Ж. Решения по прямому маркетингу несколько различны чем другие продвигающие решения, преимущественно, потому что целевой рыночный выбор - критически ранний шаг ГЛАВА 13: ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ 1. Каковы задачи продвижения товара или услуг на рынке? Задачи продвижения сообщать, убеждать, напоминать, и часто, развлекать. Это чрезвычайно разнообразная часть маркетинга и конечно очень важная, потому что продвижение товаров и услуг связывается непосредственно с целевыми аудиториями.

2. Что такое - infomercial? Как это отличается от традиционных телевизионных коммерческих реклам? Infomercial - расширенная (продленная) прямая реклама на телевидении, которая длится как 30-ти или 60-минутная программа. Она отличается от традиционных телевизионных коммерческих реклам, потому что это поставлено в виде программы, разработано так, чтобы быть интересным, и длится намного больше чем традиционные 15 - 30-ти секундные рекламные ролики. Большинство infomercials прокручиваются прежде всего в ночное время, раннее утро, или когда время в эфире самое дешевое. Большинство infomercials имеет зрителей, участвующих в представлении, презентации и аудитории, и формат этой программы иногда рассчитан на недалеких зрителей, кто не в состоянии признать, что это всего лишь реклама.

Pages:     | 1 || 3 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.