WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

10-я Международная Школа World Team Будапешт, Венгрия Ноябрь, 2005 Содержание:

Часть 1. Основные положения и цели 1. Основные положения и цели....................................................................................................3 2. Схема построения круга клиентов и привлечения в бизнес новых Дистрибьюторов 4 3. Схема встречи. Возможные варианты развития событий.................................................5 4. План недели и месяца...............................................................................................................6 5. От клиента до GET Team. План построения бизнеса на 12 месяцев..............................7 Часть 2. Встречи с клиентами 1. К кому обратиться, чтобы начать действовать.......................................................................8 2. Первичная встреча для дегустации коктейлей Формула 1...............................................8 3. Первичная встреча по косметике.......................................................................................... 4. Встреча по питанию и коррекции веса................................................................................ 5. Повторные обращения к людям, которых Вы однажды посетили.................................. 6. Поощрительная программа для клиентов Herbal Cash................................................... Часть 3. Развитие круга клиентов и привлечение в бизнес новых Дистрибьюторов 1. Схема недели............................................................................................................................. 2. Wellness Club................................................................................................................................ 3. Поддержание связи с клиентами.......................................................................................... 4. Еженедельная встреча Wellness Клуба.................................................................................. 5. Бизнес-ужин................................................................................................................................. Часть 4. Обслуживание клиентов 1. Обслуживание клиентов........................................................................................................... 2. Как помочь клиентам разрешить возникающие у них вопросы и ситуации.............. 3. Рекомендации Дистрибьюторам для успешного построения бизнеса..................... Часть 5. Построение организации 1. Основные этапы работы по Тотал Плану............................................................................. 2. От клиента до GET Team. План построения бизнеса на 12 месяцев............................ 3. Активный World Team................................................................................................................. 4. Таблица анализа активности за месяц................................................................................ 2 План построения бизнеса Часть 1. Основные положения и цели Total Plan – ежедневный план работы, который позволяет:

1. Легко и эффективно назначать встречи 2. Получать большое количество рекомендаций 3. Продавать продукты и строить клиентскую базу 4. Привлекать новых Дистрибьюторов и строить первое поколение 5. Эффективно проводить тренинг новых Дистрибьюторов Ежедневный план работы означает, что работать нужно каждый день!

Представьте себе, что у Вас есть работа. Обычная работа за зарплату. Что случится, если несколько дней подряд Вы не выйдете на работу, и это повторится несколько раз? Ответ простой:

Вас уволят.

Другая ситуация: у Вас свой бизнес – продуктовый магазин. Что случится, если несколько дней подряд Вы не выйдете на работу и не откроете магазин, и это повторится несколько раз? Ответ простой: Вы разоритесь.

Наш план работает и дает отличные результаты в случае, если Вы выходите на работу каждый день.

Это один из главных секретов.

Цели и результаты работы супервайзора за один месяц:

2 встречи в день – 10 встреч в неделю - 40 встреч в месяц 200-300 рекомендаций 20 продаж Формулы 1 – «Правильное питание/идеальный завтрак» 3-5 продажи программ питания и контроля веса 10 продаж косметических продуктов 12 гостей на Бизнес ужинах (ланчах) 4-5 новых Дистрибьюторов и 1 новый Супервайзор Цели и результаты работы супервайзора за 4-6 месяцев:

1,000 рекомендаций 50-80 клиентов Формула 1 – «Правильное питание/идеальный завтрак» 20 клиентов на программах питания и контроля веса не менее 12 гостей на Бизнес ужинах (ланчах) и двухдневных семинарах в месяц 5-7 новых Дистрибьюторов в первом поколении в месяц 1-2 новых Супервайзора в первом поколении в месяц Внимание! Внимание!

В этой брошюре приведены тексты назначения и проведения встреч, которые были отработаны успешными Дистрибьюторами в разных странах. Для успешной работы по Тотал Плану необходимо точно придерживаться текстов и принципов, изложенных в этой брошюре.

Соблюдение этих текстов и принципов приобретает еще большую важность для дупликации и успешного построения организации.

Мы настоятельно рекомендуем Вам записывать свои разговоры по телефону и встречи на диктофон и сравнивать их с текстом брошюры. Это поможет Вам быстро находить и исправлять ошибки. Кроме того, при необходимости Вы сможете дать послушать запись телефонного разговора или встречи Вашему спонсору для внесения необходимых корректив.

План построения бизнеса 4 План построения бизнеса План построения бизнеса 6 План построения бизнеса План построения бизнеса План построения бизнеса Часть 2. Встречи с клиентами К кому обратиться, чтобы начать действовать Для начала составим списки.

1. Друзья 2. Знакомые, которые пробовали косметику слышали презентацию по продукту слышали презентацию по бизнесу ничего не знают 3. Клиенты по продуктам питания и снижения веса 4. Бывшие клиенты 5. Косметические клиенты 6. Неактивные и бывшие Дистрибьюторы 7. Незнакомые, опросы, телемаркетинг Первичная встреча для дегустации коктейлей Формула Текст назначения встречи для дегустации коктейлей Формула Вы: Добрый день. Будьте любезны Светлану Петровну.

Здравствуйте, Светлана Петровна. Меня зовут Елена, и мне порекомендовала к Вам обратиться ваша двоюродная сестра Мария Ивановна. Вы можете уделить мне несколько минут или мне лучше перезвонить в другое время? (Если нет, то определите день другого звонка).

Вы: Светлана Петровна, дело в том, что я провожу маркетинговое исследование - дегустацию новых белково-витаминных питательных коктейлей торговой марки ShapeWorks. Эти сбалансированные питательные коктейли используются в качестве идеального завтрака для всей семьи.

Наши коктейли поставляются на российский рынок в 4 разных вкусах, и мы проводим дегустацию, чтобы определить предпочтения потребителей.

В частности, мы встречались дома у Марии Ивановны, где она дегустировала наши белково витаминные коктейли и высказала свои предпочтения. Она мне порекомендовала Вас как человека, который тоже может мне в этом помочь. Вся дегустация занимает не более 20 минут. Всё необходимое для этого я приношу с собой. Я могу рассчитывать на вашу помощь?

Светлана Петровна: Нет проблем.

Вы: Отлично. Когда Вам удобно меня принять?

-………………………….

Вы: Вы не возражаете, если я Вам позвоню за день до встречи, чтобы подтвердить время?

Вы: Светлана Петровна. Большое Вам спасибо и хорошего дня. До встречи.

8 План построения бизнеса Подготовка к встрече Цели встречи:

1. Получить 7–10 рекомендаций.

2. Заключить сделку по Формуле 1.

3. Назначить ВТОРУЮ встречу.

4. Выяснить подробнее информацию о рекомендованных людях. После встречи присвоить индексы рекомендованным людям.

5. Выяснить заинтересованность в бизнесе.

Иметь с собой:

1. Блендер.

2. Четыре контейнера с различными вкусами Ф 1.

3. Четыре закрытые банки Ф1 (чтобы человек увидел, как выглядят банки с коктейлем, и, возможно, для продажи).

4. Ингредиенты для приготовления коктейля.

5. Анкета для дегустации коктейлей и получения рекомендаций.

6. Раскладная листовка «ShapeWorks Формула 1 - питайтесь правильно».

7. Видеокассета и DVD-диск: Революция Велнесс.

8. Ручка.

9. Калькулятор.

10. Прайс-лист для клиентов.

11. Одноразовые стаканы для дегустации.

Любая встреча должна быть подтверждена 3 (три) раза, так как большинство людей не пользуются ежедневниками и тут же забывают о разговоре с Вами. Позвоните на следующий день и спросите:

«Светлана Петровна, Вы мне не напомните вашу улицу, а то я нечетко записала. ………… Спасибо.

До встречи в четверг». И так далее.

Третье подтверждение: перед выездом на встречу обязательно перезвоните, чтобы подтвердить встречу, а также спросите:

Вы: Мария Ивановна. Поскольку мне предстоит делать коктейли, то я хотела бы уточнить, есть ли у Вас дома молоко или соки для приготовления коктейля или мне лучше принести с собой?

Описание встречи по дегустации коктейлей Формула Получение отзывов и рекомендаций Вы: Мария Ивановна, здравствуйте, я Светлана. Где мы с Вами расположимся? Удобнее всего было бы на кухне. Нам нужен стол и чтобы нас никто не отвлекал минут 20! За это время мы с Вами продегустируем 4 вкуса нашего белково-витаминного коктейля ShapeWorks и заполним анкету о ваших предпочтениях! Где можно помыть руки?

Моете руки. Возвращаетесь к кухонному столу, раскладываете блендер, четыре пластиковых контейнера с различными вкусами Ф1, 4 закрытые банки Ф1 (чтобы человек увидел, как выглядят банки с коктейлем), необходимые для приготовления коктейля молоко или сок, анкету, ручку.

Если в доме в это время есть другие члены семьи, включая детей, имеет смысл пригласить их всех на кухню, чтобы они все приняли участие в дегустации.

Готовим коктейли в блендере. Если присутствует вся семья – делаем на всех и разливаем по одноразовым стаканам.

Сначала даем попробовать ванильный коктейль, затем - тропик, потом - клубничный, и последним - шоколадный.

План построения бизнеса Внимание!

Выясните заранее, какие вкусы человек изначально не любит, например, шоколад или лесную ягоду, тогда сделайте больше видов из тех, что он любит. И наоборот – дети, как правило, любят шоколадный коктейль. Сделайте им шоколадный коктейль с молоком и льдом в блендере – они будут в восторге.

Показываем анкету со словами:

Вы: Мария Ивановна, поставьте, пожалуйста, вашу оценку по шкале от 1 до 4 в этой анкете. (Не отвлекайтесь на другие темы и не дайте себя отвлечь;

если человек хочет поговорить о компании Гербалайф, скажите, что позднее мы это обязательно обсудим, а сейчас давайте закончим дегустацию коктейлей).

Пока Вы делаете коктейли, Вы говорите следующее:

Вы: Мария Ивановна, заполните, пожалуйста, ваши данные в нижней рамочке, а я Вам тем временем расскажу пару слов о коктейлях, которые мы с Вами дегустируем.

Питательные белково-витаминные коктейли ShapeWorks – это полезная сбалансированная «еда в стакане». Эти коктейли являются последней разработкой в области питания компании Гербалайф.

В состав Формулы 1 входят легко усваиваемые качественные белки, углеводы, витамины, минералы, пищевая клетчатка, экстракты полезных трав. Именно поэтому этот коктейль является идеальным сытным завтраком, который готовится за одну минуту и содержит всего 200 калорий.

Завтрак с питательным коктейлем Формула 1 помогает восполнить или поддержать запасы необходимых организму питательных веществ в течение всего дня! Сегодня всем известно, насколько важно правильно питаться. Даже наших домашних животных мы кормим самым лучшим сбалансированным питанием. А о себе и о своих детях не всегда заботимся. (Если у Вас есть с собой пустая упаковка из-под питания для домашних животных, то Вы можете продемонстрировать, что в его состав также включены все необходимые питательные элементы).

Пока они пробуют, скажите:

Я и вся моя семья уже …. года пьем по утрам эти коктейли, это просто, сытно, дешево, а, главное, полезно.

Далее Мария Ивановна ставит оценки вкусам коктейля. После чего Вы говорите:

Компания вывела на американский рынок еще два новых вкуса: кремовое печенье и капуччино.

Как Вы думаете, какие из них стоило бы вывести на российский рынок?

Она отмечает в анкете.

После этого переверните анкету и скажите:

Вы: Мария Ивановна, мне нужно провести еще около 100 таких же дегустаций, и я Вам буду очень признательна, если Вы мне поможете. Напишите, пожалуйста, в этом бланке 10 ваших знакомых, желательно в вашем же районе, с которыми я могу провести такие же дегустации. А графу «Комментарии» мы потом заполним вместе.

Покажите свою подшивку с другими бланками с рекомендациями. Сверху расположите бланки, на которых 10 или более рекомендаций.

Пока Мария Ивановна заполняет список рекомендаций, сидите тихо, и не мешайте, помойте блендер, а лучше отойдите в сторону.

После того, как Мария Ивановна заполнила список знакомых, Вы можете задать наводящие вопросы, чтобы помочь ей вспомнить еще несколько человек.

Вы: Мария Ивановна, а у Вас есть среди знакомых неработающие домохозяйки? Тогда я могла бы организовать такую встречу в первой половине дня. (И т.д.) М.И.: ………………………………… Если М.И. заполнила меньше 5 человек в списке, то спросите:

Вы: Мария Ивановна, скажите, пожалуйста, а кто это Лена?

М.И.: Это моя коллега с работы. (Записать это в раздел «Комментарии» в Списке рекомендаций).

Вы: Понятно. А есть еще кто-нибудь у Вас на работе, кроме Лены, кто мог бы дать свой отзыв? (И т.д.).

10 План построения бизнеса Внимание!

Помните, что вам необходимо минимум 5 рекомендаций, а лучше 10. Если она хочет дать больше – отлично.

Не прерывайте ее, пока она не закончила писать рекомендации.

Вы: Мария Ивановна, благодарю Вас за рекомендации, а теперь давайте заполним комментарии.

И Вы своей рукой заполняете комментарии. При этом Вы говорите следующее:

Вы: Мария Ивановна, в данный момент мы проводим дегустации в трех группах:

1. Люди, которые заботятся о своем здоровье и пользуются дорогими клиниками и фитнес центрами.

2. Люди, которые заботятся о своем здоровье, но многого не могут себе позволить.

3. Люди, которые хотят улучшить свое здоровье, но на дорогие способы у них нет средств, и они ищут различные возможности улучшить свое положение.

В связи с этим я задам Вам несколько вопросов, чтобы заполнить графу «Комментарии» и заочно познакомиться с теми, кого Вы мне порекомендовали.

Вопросы:

Кем приходится.

Возраст.

В каком районе живет.

Где работает.

Надо ли худеть.

Есть ли проблемы со здоровьем, которые он хотел бы решить.

К какой группе относится: 1, 2 или 3.

О каждом человеке спрашиваем отдельно. Все, что она Вам расскажет об этих людях, пометьте в своем блокноте.

Возьмите раскладную листовку об идеальных завтраках и в течение 2-3 минут пройдитесь по ингредиентам Формулы 1. Люди понимают сразу, что они недополучают всех этих питательных элементов. На этом обычно заканчиваются сомнения типа «Нужно - не нужно. Важно – неважно».

Вы: Мария Ивановна, хочу обратить Ваше внимание на состав Ф1.

(Открываете раскладную листовку и указываете на состав). В нее входят все ингредиенты, необходимые человеческому организму.

(Если человек проявляет повышенный интерес к составу, пробегитесь по ингредиентам). Мария Ивановна, я вам оставлю брошюру, и Вы сможете прочитать, насколько важен каждый из этих элементов для нашего здоровья и здоровья наших детей.

Вы: Таким образом, этот коктейль является самым оптимальным вариантом питания. Всего 3 минуты – и готов идеальный завтрак для всей семьи. Одна полная порция объемом от 300 до 500 мл обходится в 44 рубля. Мария Ивановна, Вы согласны, что это обоснованная цена для полноценного, здорового завтрака?

М.И. ………………..

Вы: Мария Ивановна, Вы хотели бы включить эти коктейли в рацион вашей семьи?

М.И. ……..

Так, Мария Ивановна, давайте посмотрим в анкете какие вкусы вам больше понравились…. Так, на первом месте ванильный, на втором – клубничный.

Мария Ивановна, на месяц Вам потребуется две таких банки, одна банка коктейля стоит 975 руб.

Вы хотели бы начать именно с этих вкусов?

Внимание!!!

Научите М.И. делать полные порции (300-500мл.) коктейля для всех желающих членов семьи.

Закрываем сделку, берем деньги. Оставляем раскладную листовку «Ваш идеальный завтрак», каталог продуктов и свою визитную карточку.

План построения бизнеса Назначение вторичной встречи по косметике Если человек, с которым Вы провели дегустацию, женщина, и Вы видите смысл в дополнительной встрече по косметике, то:

Вы: Мария Ивановна, дело в том, что я также провожу маркетинговое исследование эксклюзивных косметических средств по уходу за кожей лица и мне нужны отзывы людей, разбирающихся в косметике. Я уже собрала некоторое их количество среди ближайших друзей и знакомых. Я буду очень рада, если Вы сможете принять участие в таком исследовании и оценить наши косметические продукты. Это займет не более 30-40 минут. Я могу рассчитывать на Вашу помощь?

М.И.: Нет проблем.

Вы: Отлично. Когда Вам будет удобно?

-………………………….

Вы: Мария Ивановна, большое Вам спасибо и хорошего дня.

Разговор о бизнесе Внимание! Эта часть проводится всегда!

Вы: Мария Ивановна, мне нужен еще один ваш совет. В связи с выходом на рынок новой программы ShapeWorks, нашей Компанией была разработана новая и исключительно эффективная система работы, благодаря которой у нас появилось много новых клиентов. Это занимает в среднем 12–20 часов в неделю в удобное для Вас время и приносит от 17,000 до 45, руб. дополнительного заработка в месяц.

Если у Вас есть еще 5-7 минут, то я хотела бы предложить посмотреть очень интересный короткий ролик об открывающихся в связи с этим возможностях. Хорошо?...

Вы ставите видеокассету или и DVD диск: Революция Велнесс. Смотрите вместе с ней.

По окончании ролика:

Вы: Мария Ивановна. Это могло бы заинтересовать Вас или кого-нибудь из ваших знакомых?

М.И.: А что надо делать?

Вы: Специально для людей, интересующихся новыми коммерческими возможностями, наша компания проводит в ближайший четверг специальный Бизнес-ужин. На этом ужине можно подробно узнать о нашей деятельности, а заодно вкусно поесть и пообщаться. В этом мероприятии участвуют также мои коллеги, с которыми можно будет познакомиться и услышать об их достижениях. Поскольку для гостей эти ужины бесплатно, то у меня есть право пригласить только трех человек. Вы хотели бы пойти со мной на этот ужин? Он начинается в 18.00.

М.И.: Да, интересно....

Вы: Хорошо. Но поскольку я могу туда пригласить только трех гостей, а у меня уже есть желающие, то попробуйте до завтра уточнить свое расписание, и мы с Вами созвонимся и окончательно определимся. Хорошо?

Вы: Мария Ивановна, еще раз огромное Вам спасибо. Вы действительно мне очень помогли сегодня. Мне было очень приятно с Вами пообщаться, и очень жаль, что у меня сегодня так мало времени. Я надеюсь, что у нас будет ещё возможность более разносторонне пообщаться на ужине. До свидания. Всего хорошего.

Внимание!

Не забудьте оставить клиенту все свои координаты, каталог продукции и ваучер Herbal Cash (см.

стр.31) на 10% от суммы заказа клиента.

12 План построения бизнеса Встреча по косметике Назначение встречи Звонок друзьям и близким приятелям.

- Маша, привет. Это............ (Как дела? и т.д.) Маша, мне нужна твоя помощь. Мне необходимо собрать порядка 40 отзывов за этот месяц о нашей косметической линии средств по уходу за кожей лица. Я принесу косметику, ты ее попробуешь и отметишь, что больше понравилось, а что меньше. Это займет не более 30-40 минут.

Я буду тебе очень признательна.

- Маша: Конечно, помогу.

- Отлично. Когда ты можешь?

Звонок по рекомендации - Добрый день. Будьте любезны Светлану Петровну.

- Здравствуйте, Светлана Петровна. Меня зовут Елена, и мне рекомендовала к Вам обратиться ваша двоюродная сестра Мария Ивановна. У Вас есть сейчас несколько свободных минут или мне лучше перезвонить в другое время? (Если нет, то определите время другого звонка).

- Светлана Петровна, дело в том, что я провожу маркетинговое исследование, эксклюзивных косметических средств по уходу за кожей лица. В рамках данного исследования мне необходимо собрать более 100 отзывов о нашей косметике. Я уже собрала некоторое их количество среди ближайших друзей и знакомых. В частности, мы встречались дома у Марии Ивановны, где она попробовала эту косметику и дала положительный отзыв. Она мне порекомендовала Вас как человека, который может высказать непредвзятое мнение. Если это Вас не затруднит, то я принесу Вам эту косметику. Вы попробуете её и отметите, что больше понравилось, а что меньше. Это займет не более 30-40 минут. Я могу рассчитывать на Вашу помощь?

Светлана Петровна: Конечно, помогу.

- Отлично. Когда Вам удобно меня принять?

- ………………………….

- Запишите, пожалуйста, мой сотовый … - Вы не возражаете, если я Вам позвоню за день до встречи, чтобы подтвердить время?

- Светлана Петровна, большое Вам спасибо за понимание и поддержку. Хорошего Вам дня. До встречи.

Подготовка к встрече Цели встречи:

1. Получить 7–10 рекомендаций.

2. Заключить сделку по косметике.

3. Назначить ВТОРУЮ встречу по дегустации коктейлей.

4. Выяснить поподробнее информацию о рекомендованных людях. После встречи присвоить индексы рекомендованным людям.

5. Выяснить заинтересованность в бизнесе.

Иметь с собой:

1. Косметические продукты, открытые для тестирования (Открытые продукты должны иметь вид новых и чистых, открытых 5 минут назад).

2. Закрытые продукты для продажи.

3. Анкета исследования спроса по косметике.

4. Калькулятор.

5. Прайс-лист для клиентов.

План построения бизнеса 6. Презентационную папку.

7. Все аксессуары для проведения косметического тестирования – зеркало, ватные диски, салфетки.

8. Видеокассету или и DVD диск: Революция Велнесс.

Косметические продукты для проведения встречи:

• Очиститель NM (для всех типов кожи) • Тонер NM (для всех типов кожи) • Очищающая маска Mystic Mask • Гель-крем Radiant С Daily Skin Booster • Спрей для кожи лица Radiant С Quencher • Гель для кожи вокруг глаз Eye lift • Восстанавливающий дневной крем Skin Activator • Дневной крем Day Defense или Ночной крем Night Companion (В зависимости от времени суток) • Новые продукты Внимание!

Важно также иметь остальные косметические продукты, но в получении отзывов на нашу косметику их использовать не нужно. Они вам понадобятся после того, как закончено ваше исследование и Вы получили отзыв о продуктах, рекомендации и заказ на базисные косметические продукты. Если ситуация позволяет представить и другие косметические продукты – хорошо;

если нет – назначьте другую встречу.

Внимание!

Изучите «Практическое руководство по внешнему питанию» и выучите наизусть несколько слов о действии/эффекте каждого косметического продукта.

Начало встречи:

• Следите за своим внешним видом – Вы представляете международную компанию с оборотом в 2 млрд. долларов. Необходимо иметь деловой вид. Все детали очень важны: одежда, обувь, прическа, макияж, дезодорант, запах изо рта, ногти. Не надевайте большие кольца, неординарные бусы, которые отвлекают внимание клиентов.

• Не опаздывайте – это плохое начало. Приходите на 5 минут раньше.

• Поблагодарите за согласие принять участие в исследовании.

• Спросите, где можно помыть руки.

• Не затягивайте с началом.

• Во время разговора сидите рядом с клиентом, желательно за столом.

• Попросите выключить телевизор.

• Если обстановка напряжена или клиент торопится – лучше перенести встречу на другой день.

• Если клиент согласился встретиться с Вами только на своем рабочем месте и придя на встречу, Вы пришли к выводу, что ситуация не самая благоприятная для ее проведения, ограничьтесь разговором, показом нескольких картинок и продуктов и договоритесь о встрече у него дома в более подходящей обстановке. То же самое предложите и всем его коллегам.

Получение отзывов и рекомендаций.

Внимание!!!

1. Избегайте во время пробы продуктов каких-либо рекламных фраз.

2. Не высказывайте своего отношения к продуктам.

3. Помните, что Вы пришли узнать его мнение о косметике, а не высказать свое.

4. Помните: У клиента не должно создаться впечатление, что Вы рекламируете продукты, т.е.

пытаетесь их продать.

5. Не напрягайтесь и не напрягайте!

14 План построения бизнеса 6. Клиент должен наносить все косметические продукты сам! Не трогайте лицо клиента.

Описание встречи Вы: Мария Ивановна, здравствуйте, я Светлана. Где мы с Вами расположимся? Нам нужен стол, два стула, хорошее освещение и чтобы нас никто не отвлекал хотя бы минут 30! За это время мы с Вами попробуем 7-8 косметических продуктов и заполним анкету о ваших ощущениях! Где можно помыть руки?

(моете руки, по пути беседуя о том, чем она пользуется для ухода за кожей, возвращаетесь к столу, раскладываете косметику, анкету, ручку, зеркало, ватные диски и все необходимые аксессуары). Сажаете человека против освещения, садитесь напротив.

Вы: Мария Ивановна, давайте заколем волосы.

Показываем анкету со словами: Сегодня мы с Вами будем пробовать коллекцию Дермаджетикс, разработанную во Франции по заказу компании Гербалайф. Наверняка, Вы что-нибудь о ней слышали. (Что бы человек ни сказал, быстро идём дальше). Основная специализация Компании – это продукты для правильного питания, коррекции веса и здоровья. Если эта тема кого-то заинтересует, то я с удовольствием к ней вернусь, но сегодня мы будем говорить только о косметической линии Дермаджетикс. Какой у Вас тип кожи? (достать очиститель, тонер и маску).

Первые продукты, который мы будем пробовать, – это очиститель и маска! Я сама пользуюсь этой косметикой, но не буду говорить о ней много, чтобы не повлиять на ваше мнение, а Вы сконцентрируйтесь, пожалуйста, на ваших ощущениях и описывайте мне все, что чувствуете.

Сейчас мы будем наносить все продукты на половину лица, чтобы увидеть те изменения, которые произойдут с кожей. Мы все это запишем в анкету, а потом доделаем вторую половинку лица! Вся встреча займет не более 35-40 минут и если возникнут какие-либо вопросы, то я с удовольствием отвечу на них в конце встречи! Хорошо?

Вы: Итак, приступим. У нас есть две основные группы продуктов для ухода за лицом: программа Nature’s Mirro, или Зеркало Природы, которая предназначена для ежедневной очистки и тонирования кожи;

и программа Skin Survival Kit, или Программа выживания кожи, которая предназначена для увлажнения, защиты и питания кожи.

Достаем из сумки все открытые косметические продукты для проведения проб и выставляем их на стол (все открытые продукты должны быть чистыми, как будто их открыли всего 5 минут назад).

Достаем анкету, показываем ее клиенту.

Вы: Мария Ивановна, прежде чем перейти к пробам, давайте еще раз определимся, какой у Вас тип кожи?

(Если Мария Ивановна точно не знает, то помогите ей определить тип кожи, исходя из следующих признаков) Сухая/чувствительная Сеть тонких морщинок вокруг глаз и рта, сухие морщинки по всему лицу Кожа в области щек уставшая, стянутая Чувствительность к действию солнца, ветра и загрязнению Нормальная/комбинированная Небольшой жирный блеск в области Т – лоб, нос и подбородок Сухая область щек Иногда возникают прыщи и угри Жирная кожа Жирный блеск в области Т и на щеках Увеличенные поры, угри Часто возникают угри и прыщи -.......................

Вы:

- Отлично! Если Вам не сложно, покажите косметику, которой Вы сейчас пользуетесь.

- Чем Вы очищаете лицо?

- Чем увлажняете?

- Как защищаете?

- Как питаете?

План построения бизнеса - Отлично! (Обратить внимание на то, какие продукты заканчиваются, а какие отсутствуют.

Никаких критических замечаний по поводу ее косметики.) • Очиститель (Вам необходимо иметь три очистителя и три тонера для разных типов кожи).

Вы: Мария Ивановна, давайте начнем с очистки лица. Выдавите небольшое количество на ладонь или на ватный диск, нанесите круговыми движениями на лицо, а затем смойте теплой водой.

Очиститель легко снимает макияж, удаляет грязь и предназначен для бережной ежедневной очистки лица. Мария Ивановна, Вы, конечно же, знаете, что просто водой грязь полностью с лица не удалишь, а мыло для кожи лица не подходит, так как пересушивает кожу и удаляет защитный слой.

Что Вы чувствуете? Какая кожа? Что можете сказать по поводу запаха, текстуры, впитываемости?

(Эти вопросы задаются при пробе каждого продукта, ответы заносятся в анкету в графу с русским названием продукта). Теперь ваше лицо абсолютно чистое снаружи!

Мария Ивановна смывает очиститель теплой водой или влажной косметической губкой.

• Тонер Вы:

- Тонер успокаивает кожу, придает ей тонус и снимает раздражение. Намочите немного ватный диск и протрите лицо легкими движениями.

• Очищающая маска Вы:

- Она помогает удалить омертвевшие клетки кожи, удаляет загрязнение и смягчает кожу.

Мария Ивановна, выдавите небольшое количество маски на ладонь и нанесите мягкими круговыми движениями на пол-лица, избегая области глаз и губ. Подождем 8-10 минут, пока маска подсохнет, а затем смоем ее теплой водой. Остаток маски нанесите на руку.

Спустя 2-3 минуты:

Вы:

- Вы чувствуете легкое покалывание? Это маска проникает внутрь, чтобы очистить внешний слой кожи.

Пока сохнет маска, садимся напротив человека:

Вы: Давайте начнем заполнять анкету.

После заполнения личных данных попросите Марию Ивановну дать оценку тем продуктам, которые она уже успела попробовать. Если осталось еще время, поговорите о жизни: детях, работе, и т.д.

Смываем маску. Отмечаем результат. Проделываем то же самое со второй половиной лица.

Вы: Обратите внимание на поры, мелкие морщинки, цвет лица. И, если Вы видите, что что-то изменилось, говорите мне – я запишу в анкете. Теперь дотроньтесь до лица тыльной стороной ладони и погладьте его. Мария Ивановна, Вы чувствуете разницу в упругости и свежести кожи между левой и правой половиной лица?

М.И.: Да, мне это действительно нравится.

Тонер.

Протереть ту часть лица, на которую наносили маску.

Очищающая маска. Наносим маску на вторую половину лица Вы: Мария Ивановна, выдавите еще небольшое количество маски на ладонь и нанесите на вторую половину лица.

16 План построения бизнеса Просьба о рекомендациях во время встречи.

Пока маска сохнет.

Вы: Мария Ивановна, мне нужно собрать 100 таких же отзывов, и я Вам буду очень признательна, если Вы мне поможете. Напишите, пожалуйста, в этом бланке 8 - 10 ваших знакомых, которые могут дать такие же отзывы. А графу «комментарии» мы потом заполним вместе.

Протяните бланк рекомендаций. Покажите свою подшивку с другими бланками с рекомендациями. Сверху расположите бланки, на которых 10 или более рекомендаций.

Вы: Рекомендую взять записную книжку и сотовый телефон… Внимание!

Пока Мария Ивановна заполняет список рекомендаций, сидите тихо, и не мешайте, а лучше отойдите в сторону.

После того, как Мария Ивановна заполнила список знакомых, Вы можете задать наводящие вопросы, чтобы помочь ей вспомнить еще несколько человек.

Вы: Мария Ивановна, скажите, пожалуйста, Вы знаете кого-нибудь, проживающего в вашем же районе, а то в пробках уходит много времени?

М.И.: ………………………………… Вы: Мария Ивановна, а у Вас есть среди знакомых неработающие домохозяйки? Тогда бы я могла провести встречу утром или днем. (И т.д.) М.И.: ………………………………… Вы: Мария Ивановна, скажите, пожалуйста, а кто это Лена?

М.И.: Это моя коллега с работы. (Записать это в раздел «Комментарии» в Списке рекомендаций).

Вы: Понятно. А есть еще кто-нибудь у Вас на работе, кроме Лены, мог бы дать свой отзыв? (И т.д.).

Внимание!

Помните, что вам необходимо минимум 5 рекомендаций, а лучше 10. Если она хочет дать больше – отлично.

По прошествии 10 минут Мария Ивановна смывает маску со второй половины лица. Не прерывайте ее, пока она не закончила писать рекомендации.

Тонер. Протереть ту часть лица, на которую наносили маску Продолжаем пробовать продукты и заполнять анкету.

Гель-крем Radiant С Daily Skin Booster - Гель-крем помогает коже приобрести здоровый сияющий вид, предупреждает разрушение клеток кожи и защищает их от вредного воздействия окружающей среды. Чтобы ощутить немедленный эффект, нанесите гель-крем на тыльную сторону ладони.

Гель для кожи вокруг глаз Eye lift - Он успокаивает и снимает припухлости вокруг глаз, улучшает состояние кожи вокруг глаз и увлажняет ее. При регулярном использовании он также помогает решить проблему темных пятен под глазами. Мария Ивановна, осторожными похлопывающими движениями от внешних уголков глаз к внутренним нанесите безымянным пальцем небольшое количество геля на всю область вокруг глаз.

После того, как Вы очистили и тонизировали кожу лица и шеи, нанесите крем Skin Activator и расскажите о нем.

Восстанавливающий крем Skin Activator - Формула крема Skin Activator разработана на основе уникальной глюкозаминной технологии. Глюкозамин – натуральный питательный ингредиент, использующийся во многих гомеопатических продуктах, помогает коже выделять коллаген. Всего за несколько недель глюкозаминный комплекс помогает восстановить структуру кожи, возвращает ей упругость, улучшает тонус кожи и разглаживает План построения бизнеса ее, сокращая количество морщинок. Независимые клинические исследования эффективности глюкозаминной технологии показали следующие результаты:

Сокращение морщин на 33% после 4 недель использования крема, на 55% после 12 недель.

Улучшение упругости кожи на 13% после 4 недель использования крема, на 55% после 12 недель.

Улучшение текстуры кожи на 34% после 4 недель использования крема, на 45% после 12 недель.

Улучшение содержания влаги в коже на 44% после 4 недель использования.

Ночной крем Night Companion Крем увлажняет и освежает кожу ночью, когда организм отдыхает. Он восстанавливает, смягчает и освежает кожу, помогая ей поддерживать здоровый естественный вид. Нанесите движениями «снизу-вверх» на лицо и шею, на область декольте, на тыльную сторону ладоней.

Дневной крем Day Defense - Он успокаивает и увлажняет кожу, защищает ее от вредного воздействия окружающей среды. Мария Ивановна, нанесите движениями «снизу вверх» на лицо и шею, на область декольте, на тыльную сторону ладоней.

По окончании написания отзыва возьмите анкету в руки:

Вы:

- Мария Ивановна. Благодарю Вас за объективный отзыв, а теперь давайте заполним раздел «комментарии».

И Вы своей рукой заполняете столбец «Комментарии». При этом Вы говорите следующее:

Вы:

- Мария Ивановна, я в данный момент провожу свои исследования в трех разных группах:

1. Женщины, которые очень любят за собой ухаживать и пользуются или могут себе позволить пользоваться дорогой косметикой.

2. Те женщины, которые любят за собой ухаживать, но пользуются не самой дорогой косметикой.

3. Люди, которые любят за собой ухаживать, но не могут себе позволить приобретать хорошую косметику и хотели бы иметь дополнительный заработок, чтобы улучшить материальное положение.

Поэтому я Вам задам несколько вопросов, чтобы заполнить графу «Комментарии» и заочно познакомиться с теми, кого Вы мне порекомендовали.

Вопросы:

Кем приходится Возраст Где работает К какой группе относится: 1, 2 или Замужем, есть ли дети Чем занимается муж В каком районе живет О каждом человеке спрашиваем отдельно. Все, что она Вам расскажет об этих людях, пометьте в своем блокноте.

Заключение сделки Закончив заполнение анкеты, задайте простой вопрос:

ВЫ: Мария Ивановна, чем бы Вы хотели начать пользоваться прямо сегодня?

М.И.:...Маска, гель для глаз, бустер и Скин Активатор.

Вы: Замечательно! Вы хотите узнать, сколько это стоит?

М.И.: Да.

ВЫ: Одну минуточку, давайте посмотрим… Достаньте прайс-лист для клиента и сообщите цену каждого продукта в отдельности.

18 План построения бизнеса ВЫ: Вам посчитать сумму?

М.И.: Да (или Нет).

Если Да, то:

ВЫ: Вы хотели бы приобрести это уже сейчас?

Если Нет:

М.И.: Нет, у меня деньги будут в конце месяца.

Вы: Хорошо, если Вы не возражаете, я Вам перезвоню в конце месяца.

М.И.: Хорошо.

Если Да:

Вы: Мария Ивановна, Вас интересуют только эти продукты или полная Программа ухода и омоложения кожи лица?

Если М.И. говорит Нет, то:

М.И.: Пока я бы хотела попробовать только эти продукты.

Вы: Прекрасно.

Если М.И. говорит Да, то:

М.И.: Я думаю, что мне интересна программа! А что для этого нужно?

Вы: Отлично. Давайте еще раз взглянем на вашу косметику, и мы сможем вместе составить самую лучшую программу для вашего лица, учитывая те продукты, которые у Вас уже есть.

Дополните вместе с клиенткой продукты, которых ей не хватает до полной программы.

Закрываем сделку, берем деньги.

Назначение вторичной встречи по дегустации коктейля Вы: Мария Ивановна, Я очень рада, что Вам понравилась наша косметическая линия, но это лишь одно из направлений, которым мы занимаемся. Вы, конечно же, знаете, что состояние нашей кожи на 25% зависит от косметического ухода, т.е. от внешнего питания, а на 75% - от внутреннего питания. Вот именно поэтому главным направлением деятельности нашей компании является правильное питание. И вот только что она вывела на рынок новую программу правильного питания ShapeWorks, в разработке которой принимали участие ведущие ученые, включая лауреата Нобелевской премии.

В связи с этим я провожу маркетинговое исследование-дегустацию новых питательных белково витаминных коктейлей торговой марки ShapeWorks. Эти сбалансированные питательные коктейли используются в качестве идеального завтрака для всей семьи. (Достаньте раскладную листовку об идеальных завтраках и прямо по ней изложите концепцию «Формула 1 – ваш идеальный завтрак» - 2-3 минуты).

Наши коктейли поставляются на российский рынок в 4 разных вкусах, и мы проводим их дегустацию, чтобы определить предпочтения потребителей. Вся дегустация занимает не более 20 минут. Всё необходимое для этого я приношу с собой. Вы согласились бы принять участие в такой дегустации?

М.И.: Нет проблем.

Вы: Отлично. Когда Вам удобно?

- ……………………….

Разговор о бизнесе Внимание! Эта часть проводится всегда!

Вы: Мария Ивановна, мне нужен еще один ваш совет. В связи с выходом на рынок новой программы ShapeWorks, нашей Компанией была разработана новая и исключительно эффективная система работы, благодаря которой у нас появилось много новых клиентов. Если у Вас есть еще 5-7 минут, то я хотела бы показать Вам очень интересный короткий ролик об открывающихся в связи с этим возможностях. Хорошо?...

Вы ставите видеокассету или DVD диск: Революция Велнесс. Смотрите вместе с ней.

План построения бизнеса Вы: Мария Ивановна. Это могло бы заинтересовать Вас или кого-нибудь из ваших знакомых?

М.И.: А что надо делать?

Вы: Специально для людей, интересующихся новыми коммерческими возможностями, наша компания проводит в ближайший четверг специальный Бизнес-ужин. На этом ужине можно подробно узнать о нашей деятельности, а заодно вкусно поесть и пообщаться. В этом мероприятии участвуют также мои коллеги, с которыми можно будет познакомиться и услышать об их достижениях. Поскольку для гостей эти ужины бесплатно, то у меня есть право пригласить только трех человек. Вы хотели бы пойти со мной на этот ужин? Он начинается в 18.00.

М.И.: Да, интересно....

Вы: Хорошо. Но поскольку я могу туда пригласить только трех гостей, а у меня уже есть желающие, то попробуйте до завтра уточнить свое расписание, и мы с Вами созвонимся и окончательно определимся. Хорошо?

Вы: Мария Ивановна, еще раз огромное Вам спасибо. Вы действительно мне очень помогли сегодня. Мне было очень приятно с Вами пообщаться, и очень жаль, что у меня сегодня так мало времени. Я надеюсь, что у нас будет ещё возможность более разносторонне пообщаться на ужине. До свидания. Всего хорошего.

Внимание!

Не забудьте оставить клиенту все свои координаты, каталог продукции и ваучер Herbal Cash (см.

стр.31) на 10% от суммы заказа клиента.

20 План построения бизнеса Встреча по питанию и коррекции веса На такую встречу, Вы можете попасть к человеку несколькими путями:

1. Через список знакомых.

2. Через рекомендации довольных клиентов.

3. Назначив вторую встречу по Тотал Плану.

4. Через список обращений по Тотал Плану.

5. Через различные виды рекламы.

Подготовка к встрече 1. Подтвердите встречу заранее.

2. Будьте вовремя, а если опаздываете, обязательно позвоните, чтобы предупредить.

3. Прекрасно выглядеть, хорошо пахнуть и быть одетым со вкусом.

4. Имейте при себе:

1. Презентационную папку.

2. Полную программу снижения веса на 3 месяца, а также целевые продукты.

3. Сантиметр.

4. Весы.

5. Фотоаппарат.

6. ОМРОН.

7. Определитель количества белка из программы ShapeWorks.

8. Справочник по продукции Гербалайф.

9. Руководство для клиента «Дневник успеха ShapeWorks».

10. Продукты желательно оставить в машине (которую желательно иметь) или в сумке. Не нужно концентрировать внимание на принесенном продукте.

Основные элементы презентации программы ShapeWorks Проведение опроса по анкете Следуйте логике и последовательности (этапам) анкеты «Питание, здоровье и лишний вес.

Оценка общего состояния».

Проведите анкетирование.

На 4-м этапе анкеты попросите рекомендации (это особенно важно, если это ваша первая встреча с данным клиентом):

План построения бизнеса 1. Пользуясь анкетой, помогите Вашему клиенту определить, каким должен быть его оптимальный вес, заполнив вместе с ним таблицу «История набора веса».

Например, клиент в 20 лет весил 60 кг, а теперь, в 40 лет, он весит 85 кг.

Нарисуйте кривую, отражающую увеличение веса.

История набора веса (Возможно, что вес нарастал не постепенно, а в результате каких-либо событий, например, родов или болезней. Не вдаваясь в подробности, отразите это на вышеприведенном графике).

Каким должен быть ваш оптимальный вес Определите ваше соотношение роста и веса, пользуясь нижеприведенной таблицей.

22 План построения бизнеса 2. Объяснить причину, по которой многие диеты и голодания не работают:

• Наш организм состоит из ста триллионов клеток и ежедневно нуждается в целом наборе питательных веществ, которые мы должны получать из пищи.

• Происходит ли это на самом деле?

• В нашем обычном питании есть избыток веществ, вредных для нашего организма, а с другой стороны, нам не хватает многих необходимых питательных веществ.

• Такой дисбаланс в питании приводит с годами к многочисленным нарушениям здоровья и появлению лишнего веса.

• Пестициды, плохая экология и промышленная переработка пищи негативно влияют на качество питания..

• Болезни кишечника, лекарства, алкоголь, курение, плохое питание и стрессы значительно снижают усвоение пищи, и без того бедной питательными элементами.

• Не удивительно, что наши клетки начинают давать сбой.

Исходя из всего вышесказанного, видно, что простая диета или голодание не помогут нам эффективно похудеть, а лишь усугубят проблемы недостатков (дисбаланс в питании). В результате многочисленных голоданий и диет люди попадут в замкнутый круг, из которого выбраться не так легко:

Если Вы будете продолжать придерживаться тех же привычек питания, то Вы рискуете к 60 годам набрать еще 20-30 кг веса.

План построения бизнеса История набора веса Такой лишний вес и образ жизни и питания к 50-60 гг. может привести Вас к серьезным осложнениям здоровья, таким, как болезни сердца, сосудов, диабет и многим другим.

Сейчас самое время изменить ситуацию. В среднем люди худеют на 3-5 кг в месяц. Таким образом, для того, чтобы потерять 25 кг, Вам необходимо минимум 6 месяцев использовать программу снижения веса, а затем еще 6 месяцев – программу сохранения веса с тем, чтобы ваш организм «забыл» свой старый вес и обмен веществ и «запомнил» или привык к новому весу и обмену веществ.

Давайте определим продолжительность вашей программы снижения и сохранения веса.

Сейчас самое время задать клиенту вопрос: «Вы хотите, чтобы ваша жизнь продолжалась по первому сценарию (красный цвет на графике) или по второму сценарию (зеленый цвет на графике), или другими словами, Вы хотите просто похудеть или потерять весь ваш лишний вес и никогда больше не поправляться?» 24 План построения бизнеса История набора веса Мы будем работать с Вами на протяжении всей программы и поможем Вам добиться желаемых результатов.

Изобразите на нижеприведенной таблице программу, которая наилучшим образом соответствует потребностям вашего клиента.

Программа снижения и сохранения веса План построения бизнеса Теперь давайте поговорим о нашей новой программе ShapeWorks.

Программа снижения и контроля веса ShapeWorks дает организму возможность получить все необходимые питательные вещества, включая необходимые белки, витамины, минералы и травы в сбалансированном виде, с минимальным количеством калорий и усвоить их наилучшим образом.

Главным ее достоинством является возможность определить потребность в белке, исходя из индивидуальных особенностей вашего организма.

Как говорилось выше, для того, чтобы вырваться из порочного круга потери-набора веса, нужна сбалансированная диета, включающая все питательные вещества, в том числе и одно из важнейших - белок.

Оптимальная суточная норма белка составляет от 100 до 150 г. Она рассчитывается простым способом - на каждый килограмм веса требуется два грамма белка. Таким образом, если Вы весите 60 кг, то вам необходимо приблизительно 120 г белка в день.

(Вы также можете воспользоваться Определителем белка для выяснения более точных потребностей клиента.) Таким образом, программа ShapeWorks:

Обеспечивает организм всеми необходимыми питательными веществами.

Обеспечивает необходимую норму потребления высококачественного соевого белка.

Помогает контролировать голод.

Снижает потребность в углеводах.

Всего 1,500 килокалорий.

Как мы уже отметили, Вы будете худеть в среднем на 3-5 кг в месяц. Это означает, что для потери ваших лишних 25 кг Вам потребуется 5-6 месяцев использовать программу снижения веса. После окончания программы снижения веса Вам необходимо использовать программу сохранения веса с тем, чтобы ваш организм смог привыкнуть к новому весу и обмену веществ.

Очень важно дойти до конца программы. Иначе ваш организм, как сжатая пружина, разожмется и вернет Вас к старому весу. Такое происходит всегда, когда программа снижения и сохранения веса не была доведена до конца. Так устроены наш организм и обмен веществ, и ничего с этим не поделаешь. Ваш вес и нынешние привычки питания формировались годами и десятилетиями.

Поэтому наберитесь терпения и дайте себе шанс - в этот раз мы обязательно добьемся успеха.

(Используя вашу презентационную папку, покажите несколько ПОДХОДЯЩИХ историй успеха клиентов. Расскажите вашу личную историю).

А теперь давайте подберем программу, наилучшим образом соответствующую вашим потребностям (см. Презентационную папку). Мы будем доставлять Вам очередной запас продукции каждые 90 дней.

26 План построения бизнеса Вопросы, которые могут задавать клиенты:

Вопрос: Одна моя знакомая использовала продукты вашей компании и не получила результатов (или похудела, а потом поправилась).

Ответ: Это произошло по причине того, что ваша знакомая не прошла всю программу. (Снова рассказать про сжатую пружину и вернуться к новой программе ShapeWorks).

Вопрос: Я бы хотела попробовать один месяц, а уже потом принять решение.

Ответ: Дело в том, что если Вы хотите из Москвы добраться до Владивостока, то Вы купите билет на рейс Москва-Владивосток, верно? Вы ведь не купите билет Москва-Орел, а потом в Орле билет на рейс Орел-Курск, а потом выйдя в Курске, билет Курск-Челябинск, а потом в Челябинске билет на рейс Челябинск-Новосибирск, а потом в Новосибирске на рейс Новосибирск-Хабаровск и т.д.?

Ведь верно? Так и здесь: нельзя попробовать получить результат за месяц, если для этого необходимо 10 месяцев. Вы действительно хотите похудеть и никогда не поправляться?

Или другой пример: Представьте, что Вы делаете генеральную уборку вашей квартиры. Вы обычно начинаете в 9 часов утра и заканчиваете в 5 часов вечера. По аналогии с нашим случаем, Вы захотите оценить результаты вашей генеральной уборки уже в 10 часов утра. Представляете, как будет выглядеть ваша квартира в 10 утра - в разгар генеральной уборки?

Вопрос: Если я захочу прекратить программу, смогу ли я?

Ответ: Без проблем. Мы вернем Вам деньги за все неиспользованные Вами продукты.

Вопрос: У одного моего знакомого я могу купить эти продукты дешевле.

Ответ: Нет проблем. А Вы уверены, что эти продукты:

o Производства той же компании?

o Не просрочены?

o Правильно хранились?

И самое главное: будет ли ваш знакомый работать с Вами 10 месяцев для достижения желаемых результатов? И будет ли он делать это бесплатно, если у него продукты такие дешевые?

Вопрос: Это очень дорого для меня.

Ответ: Нет проблем. Из Москвы до Владивостока можно долететь первым классом, бизнес классом или экономическим классом. При желании можно лететь даже в багажном отделении.

Главное – попасть на самолет и долететь до конца. Если у Вас нет денег на одну из наших программ, давайте начнем с самой доступной по цене программы – Базисной (если ваш клиент не может себе позволить Базисную программу, то минимальную программу – 6 банок Формулы и 3 баночки Формулы 2).

Вопрос: Я слышал, что, подписав контракт с Компанией, я смогу покупать эти продукты дешевле.

Ответ: Если Вы хотите стать Дистрибьютором, т.е. распространять нашу продукцию, то я буду рад рассказать Вам о тех коммерческих возможностях, которые открываются перед нашими Дистрибьюторами. При этом Вы сами станете Дистрибьютором, будете посещать наши семинары и тренинги. Вы будете пользоваться привилегиями Дистрибьюторов, а именно:

зарабатывать розничный доход, приобретая продукцию дешевле розничной цены со скидкой Дистрибьютора, и строить дистрибьюторскую организацию.

При этом Вы будете сами отвечать за достижение результатов по снижению веса, так как Вы будете не клиентом Компании, а Дистрибьютором. Если же Вы не планируете заниматься дистрибьюторской деятельностью, то для клиентов нашей Компании у нас существует прайс-лист (показать прайс-лист). Вам необходимо решить, кем Вы хотите быть: клиентом или Дистрибьютором. Я буду рад Вам помочь и в том, и в другом случае.

После заключения сделки 1. Вручите клиенту Руководство для клиента «Дневник успеха». Заполните вместе с клиентом соответствующие страницы Дневника: программа, продукты, распорядок дня и т.д.

2. Подарите клиенту:

• подписку на Журнал для клиента • Справочник по продуктам питания • Каталог косметической продукции • контейнеры для таблеток и порошка План построения бизнеса 3. Подробно проинструктируйте клиента, как правильно использовать программу.

4. Приготовьте вместе с ним коктейль.

5. С разрешения клиента сфотографируйте его, взвесьте и измерьте.

6. Откройте Журнал обслуживания клиента и вместе с клиентом заполните соответствующие страницы.

7. Объясните, как будет проходить ваша совместная работа, учитывая при этом пожелания клиента.

8. Порекомендуйте клиенту подключиться к сайту для клиентов www.flamy.ru.

Если клиент НЕ купил программу, перейдите к разговору о бизнесе Вы: Мария Ивановна, мне нужен еще один ваш совет. В связи с выходом на рынок новой программы ShapeWorks, нашей Компанией была разработана новая и исключительно эффективная система работы, благодаря которой у нас появилось много новых клиентов. Если у Вас есть еще 5-7 минут, то я хотела бы показать Вам очень интересный короткий ролик об открывающихся в связи с этим возможностях. Хорошо?...

Вы ставите видеокассету или DVD диск: Революция Велнесс. Смотрите вместе с ней.

Вы: Мария Ивановна, это могло бы заинтересовать Вас или кого-нибудь из ваших знакомых?

М.И.: А что надо делать?

Вы: Специально для людей, интересующихся новыми коммерческими возможностями, наша компания проводит в ближайший четверг специальный Бизнес-ужин. На этом ужине можно подробно узнать о нашей деятельности, а заодно вкусно поесть и пообщаться. В этом мероприятии участвуют также мои коллеги, с которыми можно будет познакомиться и услышать об их достижениях. Поскольку для гостей эти ужины бесплатно, то у меня есть право пригласить только трех человек. Вы хотели бы пойти со мной на этот ужин? Он начинается в 18.00.

М.И.: Да, интересно....

Вы: Хорошо. Но поскольку я могу туда пригласить только трех гостей, а у меня уже есть желающие, то попробуйте до завтра уточнить свое расписание, и мы с Вами созвонимся и окончательно определимся. Хорошо?

Вы: Мария Ивановна, еще раз огромное Вам спасибо. Вы действительно мне очень помогли сегодня. Мне было очень приятно с Вами пообщаться, и очень жаль, что у меня сегодня так мало времени. Я надеюсь, что у нас будет ещё возможность более разносторонне пообщаться на ужине. До свидания. Всего хорошего.

Внимание! Не забудьте оставить клиенту все свои координаты, каталог продукции и ваучер Herbal Cash (см. стр.31) на 10% от суммы заказов.

Повторные обращения к людям, которых Вы однажды посетили Спустя некоторое время у Вас появится большой список людей, которых Вы в свое время посетили, но они:

не приобрели программу питания или снижения веса, хотя имеют на то все основания:

лишний вес и т.д.

не приобрели косметику, хотя активно пользуются косметикой не приняли решения заняться бизнесом, хотя нуждаются в дополнительном заработке Очень важно продолжать время от времени обращаться к этим людям вновь и вновь и не забывать, что им требуется время, чтобы созреть и принять решение. Разработайте свой алгоритм повторных обращений к этим людям. Для этого, прежде всего, расставаясь после первой встречи, оставьте о себе положительное впечатление вне зависимости от того, как закончилась встреча. Кроме того, скажите, что Вы будете держать их в курсе всех последних новинок нашей индустрии.

Важно: предложите им принять участие в дегустации коктейлей ShapeWorks. Это является отличным поводом снова вернуться ко всем людям, с которыми Вы когда-либо контактировали.

Кроме того, пригласите их на День клиента или Бизнес-ужин.

28 План построения бизнеса Поощрительная программа для клиентов Herbal Cash 1. Поощрительные 10-процентные ваучеры для клиентов, которые приобрели продукцию При каждой покупке продукции вручайте клиенту ваучер на 10% от стоимости заказа. При этом объясните ему, что накопив ваучеры на 750 рублей (25$), он сможет приобрести на них продукцию на одном из наших мероприятий для клиентов. Вместе с этим ваучером вручите ему приглашение на ближайший День клиента.

Таким образом, несколько месяцев спустя у ваших клиентов накопится определенное количество ваучеров, и чтобы приобрести на них продукцию, они должны будут посещать Дни клиента. Это приведет к увеличению ваших розничных продаж и большой экономии времени. Клиенты будут приходить на ваши Дни клиента, где они смогут увидеть других клиентов, сделать заказы и убедиться в том, что они на правильном пути. А кроме того, Вы их пригласите на Бизнес-ужин или 2-дневный семинар.

2. Поощрительные 10-процентные ваучеры для людей, по рекомендации которых у Вас появились новые клиенты Еще одним способом повысить розничные продажи является поощрение людей, по рекомендации которых у Вас появились новые клиенты. Вот как это работает:

У Вас появился клиент по Тотал Плану и купил продукции, например, на 200 долларов Позвоните человеку, рекомендовавшему этого клиента, и скажите следующее: «Мария Ивановна, я хотел еще раз поблагодарить за участие в исследовании, которое мы проводили, а также за рекомендации, которые Вы мне дали во время встречи. Я посетила Лену, ей понравилась наша продукция и она сделала заказ на 200 долларов. В рамках специального мероприятия, которое мы проводим, Вам как человеку, который порекомендовал нам клиента, положен ваучер на сумму 20 долларов*. Я держу сейчас в руках вашу анкету, где Вы отметили продукты, которые Вам понравились больше всего и которыми Вы, наверняка, хотели бы пользоваться (перечислите продукты). Стоимость этих продуктов, за вычетом ваучера, составляет... рублей. Другими словами, вместо... рублей это будет стоить... рублей. Ваучер действителен до конца месяца.

(Если этот разговор происходит в конце месяца, то ваучер действителен до конца следующего месяца). Мария Ивановна, хотели бы Вы начать пользоваться этими продуктами? Вам высылать ваучер?» Если Мария Ивановна не уверена или не заинтересована, то скажите следующее: «В таком случае, если Вы не возражаете, то с вашего позволения я отправлю этот ваучер.... (имя), который порекомендовал Вас во время одной из наших встреч».

Так же, как и в пункте 1, мы Вам рекомендуем предоставлять клиентам возможность приобретать продукцию на свои ваучеры только на Днях клиентов. Это сэкономит ваше время, значительно повысит розничные продажи, сохраняемость клиентов и рекрутирование.

* - эквивалентную в рублях.

План построения бизнеса Часть 3. Развитие круга клиентов и привлечение в бизнес новых дистрибьюторов Давайте еще раз обратимся к схеме.

Основными элементами развития круга клиентов являются:

Поддержание связи с клиентами Создание КЛУБА КЛИЕНТОВ и привлечение их для участия в мероприятиях КЛУБА, главное из которых – еженедельный День клиента Основными элементами привлечения в бизнес новых дистрибьюторов являются:

Еженедельный Бизнес-ужин Двухдневный семинар Давайте рассмотрим каждый элемент в отдельности.

30 План построения бизнеса План построения бизнеса 32 План построения бизнеса 32 План построения бизнеса Поддержание связи с клиентами Телефон. Звоните регулярно – хотя бы раз в неделю.

SMS. Посылайте регулярно – хотя бы раз в неделю (см. примеры ниже).

День клиента. Проводите еженедельно и приглашайте всех клиентов (см. пример ниже).

Почтовая рассылка. Материалы для почтовой рассылки в изобилии находятся на сайтах www.distributors-center.com и www.flamy.ru. Раз в месяц пошлите по почте письмо, состоящее из 4 частей:

o Продукт месяца o История месяца o Публикация месяца o Приглашение на мероприятие месяца E-mail. Подключите клиентов к www.flamy.ru и посылайте что-нибудь регулярно сами.

Поздравлять с днем рождения, с Новым годом и 8 Марта.

Регулярно посылать открытки.

Создать электронную базу данных таких клиентов.

Примеры еженедельной рассылки SMS разным группам клиентов по разным поводам от Ланы Гольденбланк Правильное питание/идеальные завтраки и контроль веса • Спасибо за участие в дегустации коктейлей ShapeWorks! С удовольствием буду Вам полезна!

Ваш личный консультант Лана.

• Доброе утро! Какой коктейль сегодня был на завтрак?! Хотите новый рецепт коктейля?

• 10.00 и 15.00 – время для Тотал Контроля! Не забудьте!! Легкого похудения!

• У природы нет плохой погоды, если пить Коктейль в любое время года!

• Привет! Пей воду и не забудь про вечерний коктейль!

• Работаешь??? Устала?? Сделай минутный перерыв! Выпей стаканчик Термонапитка!

• МОЛОДОСТЬ КОЖИ НАЧИНАЕТСЯ ИЗНУТРИ! Не забудь выпить коктейль!

• Завтрак в постели теперь доступен для Вас. Наши коктейли готовят и подают даже дети.

• «Не давая своему организму то, что ему полезно, ты приучаешь его к тому, что ему вредно!» (Р. Шарма). Не забудьте выпить коктейль!

• Изменим нашу жизнь к лучшему! Начнем день с коктейля Формула 1 на завтрак!

• Как завтракают ваши дети? А мои с удовольствием – они пьют коктейль шоколадного вкуса!

• Доброе утро! День обещает быть длинным! Не забудь выпить сегодня 6 стаканов воды!

• Четверг приближается! Не забудьте о Дне клиента. Ждем Вас. Начало в 18.00.

• Упадок сил? Выпей стакан Термо!

• Привет! Прекрасного дня и не забывайте пить воду и Термо!

• Интересные новости! Такое может появиться только в Гербалайф! Завтра буду в вашем районе, забегу – расскажу.

Косметика:

• Спасибо за участие в исследовании элитной косметики Дермаджетикс! С удовольствием буду Вам полезна! Ваш личный косметический консультант Лана.

• Добрый вечер! Ваш консультант по красоте Лана желает Вам приятных выходных!

• ПУСТЬ ВАША КОЖА СИЯЕТ! Не забудьте о ежедневном уходе! Всего 3 минуты утром и 3 минуты вечером!!

План построения бизнеса • Радостных выходных! Самое время для МИСТИЧЕСКОЙ МАСКИ! 15 минут истинного наслаждения! Прикоснитесь к волшебству Дермаджетикс!

• 22.00 - самое время для «Ночного спутника»! Нескучной Вам ночи!

• Устали глаза у компьютера? Гель-подтяжка для глаз расслабит кожу и поможет проснуться!

Еженедельная встреча Wellness Клуба Еженедельная встреча Wellness Клуба – один из важнейших элементов построения бизнеса.

Ниже приведен пример Еженедельной встречи Wellness Клуба Ланы Гольденбланк и Олега Нешто и их группы.

Работая по Тотал Плану, наши Дистрибьюторы накопили базу из 50-70 клиентов. Поэтому сейчас основное в нашей работе - сохранение и развитие клиентской базы!

Мы проводим встречу Wellness Клуба КАЖДУЮ НЕДЕЛЮ.

Это мероприятие на 30-40 человек, большинство из которых составляют клиенты и члены их семей.

Это прекрасное решение для:

Сохранения клиентов Развития круга клиентов Признания Налаживания контактов Розничных продаж Продвижения деловой возможности Сбор в 18. Знакомство, легкое угощение и теплая атмосфера! Играет музыка, мы знакомим друг с другом всех своих гостей, пьем шампанское, едим фрукты и просто болтаем о жизни! Полчаса на "разогреться"!

19.10-19. Все рассаживаются, мы начинаем знакомство, и ведущий задает каждому гостю несколько вопросов:

Кто Вы?

Откуда?

Чем занимаетесь?

Вы гость или уже клиент?

Один «вопрос дня» (список вопросов разнообразен, от "Ваш самый счастливый день в жизни" до "Что вам нужно для снятия стресса?" - такой список мы создали однажды, напечатали и наугад выбираем любой вопрос) 19.30-19. Основная тема дня (выберите одну на сегодня и продвигайте одну на следующую встречу Wellness Клуба):

В Новый год с новым организмом Концепция правильного питания Контроль веса Здоровый завтрак для всей семьи Сам себе косметолог Свободные радикалы и как с ними бороться Любая другая тема, взятая из очередного номера TODAY! Там невероятное количество идей и наработок! Надо просто начать их читать!

20.00-20. Результаты клиентов и Дистрибьюторов. Лучшие результаты клиентов отмечаются подарками.

20.20-21. Дегустация и обмен рецептами. Для этого гости делятся на группы и предлагают свои рецепты и названия коктейлей. Все очень весело, забавно, они выкрикивают с места, подсказывают, что с чем 34 План построения бизнеса мешать, и все всё пробуют! Это занимает 25-30 минут! Чудесная разминка и заодно мастер-класс по приготовлению утренних коктейлей!

21.00- Подведение итогов, вручение подарков (мерные ложки для Формулы 1, новый Today, розу каждой женщине - это обязательно!, приглашение на Бизнес-ужин или 2-дневный семинар).

После этого Дистрибьюторы работают индивидуально со своими гостями. На все это уходит от до 40 минут.

Делаются заказы Составляются подарки Оформляются журналы клиентов Дистрибьюторы вручают каждому клиенту 10-процентный ваучер Herbal Cash от сегодняшнего заказа, который клиент сможет отоварить только на одном из следующих Дней клиента В индивидуальном порядке Дистрибьюторы приглашают своих клиентов на завтрашний Бизнес-ужин.

Теперь о материальных расходах и организации:

Это мероприятие может проводиться в самых разных местах: в кафе, ресторане, клубе, офисе и даже дома.

Все делается в складчину, гости НИКОГДА не платят! Мы составляем список всего необходимого и делим обязанности и расходы между Дистрибьюторами:

продукты, цветы, подарки гостям, вечеринка, оформление зала, дегустация, музыка, встреча гостей.

Все знают свои обязанности и работают согласованно. После мероприятия мы собираем все отчеты о расходах, суммируем и делим на всех Дистрибьюторов. Расходы мизерные, а доходы значительные. Вопрос только в одном: «Сколько у тебя было гостей?» Тот, у кого больше всех гостей на мероприятии, почитается всей остальной командой, как лучший Дистрибьютор недели. Называешь себя ЛИДЕРОМ? ДОКАЖИ ЭТО НА ДЕЛЕ СВОЕЙ РАБОТОЙ И БУДЬ ПРИМЕРОМ ДЛЯ СВОЕЙ ГРУППЫ!

В течение недели наши Дистрибьюторы сконцентрированы на том, чтобы привести как можно больше гостей/клиентов на следующее мероприятие. Каждый задает себе вопрос: «Сколько гостей у меня будет на следующем Дне клиента?» Пределу совершенства нет! Фантазируйте! Принимаются все идеи. Каждая тусовка может чем-то отличаться от предыдущей, а может стать стандартной на несколько месяцев, пока Вы не обкатаете ее до идеальной!

А вот следующий День клиента. В этот раз собралось более 60 человек, 40 из которых были ГОСТИ (клиенты и их близкие)!

Откуда столько гостей?

Активные клиенты в рамках Тотал Плана Потенциальные клиенты, у которых мы были на встречах, но они пока не "дозрели" Те, кто сделал предварительный заказ на какую-либо продукцию, но пока ждет зарплаты, чтобы оплатить этот заказ Клиенты с дегустаций «Формула 1 – ваш идеальный завтрак» Наши знакомые, которые пока не используют продукты, но прийти на тусовку согласны Наши родственники, которых мы хотим познакомить с бизнесом, которым занимаемся сами План построения бизнеса Другие люди, которые нас окружают повсюду: автобусы, булочные, химчистки, поликлиники, родители одноклассников наших детей, их учителя и т. п.

Повторим еще раз!

Сценарий прост, как всегда:

Сбор гостей, легкие угощения, бокал вина!

Знакомство.

Главная тема – «Внутреннее и внешнее питание» - 15 мин (или другая тема, которую Вы выбрали на эту встречу Wellness Клуба) Результаты клиентов и Дистрибьюторов Дегустация коктейлей Признание заслуг Закрытие мероприятия.

И последняя, главная часть – индивидуальная работа с клиентами: включили тихонько фоновую музыку и работаем индивидуально с клиентами: заполняем журналы клиентов, составляем программы, консультируем новичков, делимся результатами, фотографируемся, продаем продукты, упаковываем красиво заказы и собираем деньги!

Выход? 100%! Каждый ушел с каким-то заказом: старички добирают то, что закончилось, а новички то, с чего начнут завтрашний день!

Итого:

Сэкономили время поездок к каждому клиенту Сэкономили деньги на дорогу или бензин - с этого можно подарить какие-нибудь подарки клиентам, которые были на мероприятии Перезнакомили клиентов между собой Показали новичкам, что они не одиноки Сами узнали кучу новых результатов Очередной раз потренировались в рассказывании личной истории Обслужили клиентов на высшем уровне Рассказали и узнали много нового о питании Напробовались новых вкусов коктейлей Навеселились Комфортно поработали Научили новых Дистрибьюторов, как обслуживать старых клиентов и как продавать продукты новым Очередной раз убедились, что бизнес РАБОТАЕТ Пригласили некоторых гостей на Бизнес-ужин и 2-дневный семинар Сделали клиентов частью эксклюзивного клуба, где они могут встречаться и общаться с другими клиентами Еще раз подчеркнули важность правильного питания и членства в нашем престижном клубе клиентов.

Еженедельные встречи Wellness Клуба – краеугольный камень построения стабильного растущего бизнеса.

36 План построения бизнеса Еженедельный Бизнес-ужин Где проводится: кафе, ресторан, клуб.

Как часто: каждую пятницу.

Сколько длится: 2 часа.

Кто платит за гостей: Дистрибьюторы.

Кого приглашать:

Активные клиенты в рамках Тотал Плана Потенциальные клиенты, у которых мы были на встречах, но они пока не "дозрели" Те, кто сделал предварительный заказ на какую-либо продукцию, но пока ждет зарплаты, чтобы оплатить этот заказ Клиенты с дегустаций «Формула 1 – ваш идеальный завтрак» Наши знакомые, которые пока не используют продукты, но заинтересованы в заработке Наши родственники, которых мы хотим познакомить с бизнесом, которым занимаемся сами Другие люди, которые нас окружают повсюду: автобусы, булочные, химчистки, поликлиники, родители одноклассников наших детей, их учителя и т. п.

Инструменты, которые мы используем:

Мультимедийная презентация для Бизнес-ужина 1-я часть DVD с Маркетинг-планом Как выглядеть: как представители международной компании с оборотом в 2 млрд. долларов.

Дистрибьюторы должны иметь при себе дистрибьюторские наборы.

Дистрибьюторы приходят заранее и встречают гостей.

Первые 20 мин. - встреча гостей. Можно с бокалом шампанского или вина.

Гости садятся за столики вместе с Дистрибьютором, который их пригласил.

Первая часть: 30 минут - слайд-программы: Факты. Индустрия Велнесс. Гербалайф.

Подают салаты, или закуску или суп.

По окончании трапезы официанты уносят посуду.

Вторая часть: 20-30 минут - слайды про наш бизнес, истории успеха и продвижение стартового набора (контракт + билет на двухдневный семинар).

Официанты приносят горячее. Во время еды гости задают вопросы, а Дистрибьюторы отвечают на них.

Чай, кофе, финал, индивидуальные разговоры.

План построения бизнеса Часть 4. Обслуживание клиентов Обслуживание клиентов Обслуживание клиентов – решающий фактор успеха в нашем бизнесе. Клиенты платят деньги и рассчитывают получить результат. Как известно, продукт работает только тогда, когда его используют правильно и на протяжении определенного периода времени. Все это случится только тогда, когда рядом находится профессиональный и внимательный Дистрибьютор, главным приоритетом которого является результат клиента.

Ниже перечисляются основные принципы, следуя которым, Вы обязательно добьетесь успеха.

• Искренность, умение поставить себя на место другого и, как следствие, УСПЕХ В РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ.

• Дистрибьюторы Гербалайф по части предоставляемого клиентам качественного обслуживания находятся в выигрышном положении по сравнению с другими традиционными видами бизнеса, которые не предоставляют или просто не могут предоставить услуги такого уровня.

• Ваш клиент – самый важный для Вас человек во всем мире!

• Удовлетворенный покупатель станет вашим постоянным клиентом, приведет еще много новых клиентов, будет давать положительные отзывы о Вас и ваших продуктах. Ваша способность добиться результата сделает его лучшим пропагандистом продукции Гербалайф.

• Осуществить ПОВТОРНУЮ продажу постоянному клиенту в десять раз легче, чем новому.

• Это происходит потому, что клиент уже знает Вас, знает, насколько хороши предлагаемые Вами продукты, и верит в их эффективность.

• Хорошие клиенты приводят за собой других хороших клиентов.

• Когда клиент добивается с вашей помощью хороших результатов, он рад оказать Вам помощь. Все, что от Вас потребуется, - это задать один единственный вопрос: «Есть ли у Вас знакомые, которым эти продукты тоже могли бы помочь?» Свяжитесь с этими людьми и организуйте домашнюю презентацию.

• Получив с вашей помощью отличные результаты, многие сами захотят стать Дистрибьюторами Гербалайф. Продемонстрируйте им деловые возможности бизнеса.

От случайного покупателя – до пропагандиста ваших продуктов Начните с установления хороших отношений с вашим клиентом.

Успешные Дистрибьюторы не ставят себе целью продать единовременно как можно больше в надежде, что за счет объема продаж им удастся добиться роста своего бизнеса. Напротив, они всячески развивают и лелеют свои отношения с клиентами, что в итоге ведет к повторным покупкам и формированию привычки покупать именно эти продукты именно у этого человека. Это положение справедливо по отношению к любым продуктам: будь то программа контроля веса, правильного питания или косметика. Чем более высокого мнения о Вас ваш клиент, тем более надежным покупателем он становится впоследствии.

Конечно, торговля есть торговля, но высшая ценность – клиент!

«Если Вы занимаетесь торговлей, Вы может поддерживать свое существование, но если Вы уделяете достаточно времени клиенту и обеспечиваете его высоким уровнем обслуживания, Вы сможете заработать целый капитал!» Джим Рон 38 План построения бизнеса Письма для поддержания контакта 1. Сразу же после заключения сделки пошлите Вашему клиенту благодарственное письмо и поздравьте его с началом использования программы.

2. Не забудьте послать Вашему клиенту и его семье поздравления с приближающимися праздниками.

3. Не забудьте послать Вашему клиенту и его супруге (супругу) поздравления с Днем рождения.

Поддержание связи с клиентом Чрезвычайно важными являются первые три месяца, а особенно 1-й месяц, так как именно в это время клиент начинает менять сложившиеся годами и десятилетиями представления о питании.

Ваша задача – держать руку на пульсе и знать все, что происходит с клиентом, так как он поверил Вам, заплатил деньги и ожидает результата. То же самое относится к клиентам ваших новых Дистрибьюторов, так как у них зачастую отсутствует тот опыт, который Вы уже накопили за время работы в Компании. Знайте все о клиентах ваших новых Дистрибьюторов и всегда будьте готовы придти на помощь. Ведите базу данных «Клиенты новых Дистрибьюторов».

Узнайте у вашего клиента, в какое время удобно ему звонить, запишите это в «Журнале обслуживания клиента» и придерживайтесь этого времени.

В первый месяц позвоните в 1-й, 3-й, 7-й, 13-й, 19-й, 25-й и 31-й день. Если есть необходимость быть на связи чаще, чтобы убедиться, что все в порядке, или исправить ошибки, то не задумывайтесь – звоните. Во второй месяц и далее поддерживайте связь с клиентом еженедельно или чаще, если в этом есть необходимость.

Убедитесь, что клиент правильно начал использовать программу. Ключевые вопросы для обсуждения с клиентом на ПРОГРАММЕ СНИЖЕНИЯ ВЕСА:

1. Опишите, как Вы использовали сегодня программу.

2. Как Вы приготовили сегодня коктейль? Нравится ли Вам коктейль?

3. Какие напитки (сколько и какой жидкости) Вы пьете в течение дня?

4. Ощущаете ли Вы чувство голода?

5. Перечислите, что Вы перекусывали в перерывах между основными приемами пищи.

6. Как ваше общее самочувствие?

7. Сообщите мне, пожалуйста, ваши последние измерения объемов и веса.

8. Как ваши близкие реагируют на ваши успехи?

9. Заполняете ли Вы Дневник успеха?

План построения бизнеса 10. Кому еще мы можем помочь сбросить лишний вес или улучшить здоровье?

В случае если во время продажи клиент рассказал о каких-то специфических проблемах, то в разговоре Вы можете периодически интересоваться общим самочувствием. Например: «Вы рассказали мне в самом начале, что в течение последних 7 лет Вы страдали от регулярных приступов головных болей, повторяющихся 2-3 раза в неделю, и усталости. За те три недели, что Вы используете программу, чувствуете ли Вы какие-либо изменения в этом плане?» Во время продажи, заполняя «Журнал обслуживания клиента», не делайте никаких заявлений о возможности облегчить или излечить какие-либо заболевания. Во-первых, это противоречит закону, так как наши продукты являются питанием и не предназначены для лечения заболеваний. Во-вторых, у клиента могут появиться необоснованные ожидания. Говорите о возможности укрепления здоровья и улучшения самочувствия благодаря правильному питанию.

В разговоре с клиентом будьте всегда позитивны и благожелательны. Старайтесь сделать все, чтобы помочь клиенту добиться желаемых результатов.

Поздравлять с Днем рождения, с Новым годом и 8 Марта.

Регулярно посылать открытки.

Создать электронную базу данных таких клиентов.

40 План построения бизнеса Как помочь клиентам разрешить возникающие у них вопросы и ситуации.

Клиент: «Я испытываю чувство голода» При правильном следовании программе чувство голода возникать не должно. Убедитесь в том, что клиент правильно готовит коктейли, вовремя их пьет и не пропускает коктейли и приемы пищи. Если при этом он по-прежнему голоден, посоветуйте ему при приготовлении коктейля брать три полные ложки порошка Формула 1 вместо двух и 2 ложки белкового порошка Формулы 3 и готовить коктейль на основе 500 мл жидкости. Люди, испытывающие чувство голода по вечерам, могут приготовить себе дополнительный коктейль или съесть белковый батончик. Пользуйтесь продуктами Термоджетикс: напиток - для оптимизации энергетического обмена, желтые таблетки – для снижения аппетита. Продукт Тотал Контроль также является важнейшей составляющей программы снижения веса для контроля аппетита и оптимизации энергетического обмена.

Клиент: «Я совсем не худею» Возможные причины:

1. Не проводятся измерения Некоторые люди сначала теряют в объемах и лишь затем – в весе. Очень важно измерить объемы до начала использования программы и продолжать измерения регулярно, занося все данные в таблицу. Потерянные сантиметры являются настоящей индикацией. Часто бывают случаи, когда потеряно много сантиметров и совсем мало килограммов. Необходимо обратить внимание клиента на потерянные объемы. А если Вы сложите все потерянные сантиметры вместе и разделите их на количество дней с начала программы, то Вы получите представление, на сколько сантиметров в день в среднем худеет ваш клиент. Расскажите ему об этом, и он будет серьезнее относиться к каждому прошедшему дню.

2. Самообман Знаете ли Вы, что люди часто обманывают сами себя, даже не подозревая об этом? Некоторые пьют недиетические прохладительные напитки и соки в течение всего дня, а ведь каждый стакан такого напитка содержит 200 или более калорий. Некоторые чрезмерно налегают на обезжиренную пищу, забывая о том, что она может быть высококалорийной. Они успевают 2-3 раза в день перекусить между делом, забывая рассказать Вам об этом. В одном гамбургере, например, содержится 800 калорий. Каждый ломтик хрустящего картофеля – это 10 калорий. Но даже здоровая пища не должна поедаться в чрезмерных количествах. Помните о том, что ломтик фрукта содержит около 80 калорий. Единственным способом выявить такую ситуацию является призыв к клиенту записывать все, что он съедает, в свой Дневник успеха. Затем при помощи определителя калорий можно подсчитать, сколько лишних калорий он употребил. Отдельное внимание необходимо уделить привычке жевать что-нибудь перед телевизором или кушать ночью.

3. Нарушение указаний по следованию программе Помните, что согласно программе необходимо ежедневно выпивать два коктейля и один раз есть обычную пищу в сочетании с таблетками. Пропуск приема пищи может изнурять организм и вызвать замедление обмена веществ. Это явление ослабляет воздействие диеты и, в конечном итоге, ведет к нарушению питания организма, что также обуславливает неэффективность диеты.

Поэтому всегда необходимо помнить о скрупулезном следовании программе. С другой стороны, некоторые клиенты, полагая, что «чем меньше съешь, тем больше похудеешь», распространяют это представление и на наш коктейль. Иногда можно услышать: «Я не была голодна, поэтому не выпила вечерний коктейль». Необходимо в самом начале объяснить клиенту и постоянно к этому возращаться, что нельзя пропускать коктейль, так как голод придет позже, что может закончиться лишней тысячей калорий.

План построения бизнеса Клиент: «Я испытываю слабость и головную боль» Слабость и головные боли иногда проявляются в начале использования программы и могут быть симптомом очищения организма от скопившихся в нем токсинов. При этом необходимо тщательно следовать рекомендациям программы и выпивать в день не менее восьми стаканов воды. Наш растительный напиток Алоэ (Herbal Aloe Drink) имеет замечательный вкус и поможет Вам привести желудок в порядок.

Если же головные боли и слабость повторяются в течение использования программы, то это прежде всего признак обезвоживания организма. При этом необходимо тщательно следовать рекомендациям программы и выпивать не менее восьми стаканов воды в день и не пропускать коктейли и обычную трапезу. Если Вы не чувствуете насыщения от коктейля, сделайте его в полтора раза больше и добавьте туда пол-банана.

Клиент: «У меня понос».

Понос может быть вызван использованием цельного молока в больших количествах.

Порекомендуйте Вашему клиенту заменить молоко на другую жидкость, например, сок или воду.

Клиент: «У меня запор».

При значительном уменьшении объема потребляемой пищи у лиц, склонных к запору, может возникнуть закрепление кишечника. В этом случае необходимо увеличить количество потребляемой клетчатки, а это прежде всего – листья салата, капуста, огурцы, помидоры и т.д.

Рекомендуется также увеличить потребление активированной клетчатки. Хорошим средством являются некоторые сушеные фрукты, например, чернослив, и другие природные средства, которые Вы найдете в аптеке.

Клиент: «Как мне быть, если я принимаю лекарства?» Наша задача – улучшить питание клиента. При этом мы не врачи и не даем никаких рекомендаций по поводу принятия тех или иных лекарств. Клиенту рекомендуется продолжать принимать все свои лекарства и вносить любые изменения в порядок их приема только с указания врача.

42 План построения бизнеса Рекомендации дистрибьюторам для успешного построения бизнеса 1. Быть примером для подражания для ваших клиентов и Дистрибьюторов: не иметь лишнего веса, прекрасно выглядеть, хорошо пахнуть и одеваться со вкусом.

2. Используйте всю продукцию Компании. Только личные результаты и постоянное личное использование придадут вам силы и мотивацию для успешного построения бизнеса.

Прежде всего Вы сами должны стать самыми лучшими клиентами Компании.

3. Всегда говорить правду и действовать, исходя из интересов клиента.

4. Быть вежливым и пунктуальным, всегда сообщать о любых изменениях заранее.

5. Всегда быть на связи. Ваши клиенты и Дистрибьюторы должны иметь возможность связаться с Вами в любое время. Для этого ваш мобильный телефон должен быть всегда включен.

6. Демонстрировать позитивное и конструктивное отношение ко всему: всегда пытаться помочь и искать возможность сделать, а не отказать.

7. Если по тем или иным причинам Вы не можете продолжать обслуживать клиента, передайте его своему вышестоящему активному спонсору или своему опытному Дистрибьютору. Сделайте это максимально корректно.

8. На каждого клиента заводите «Журнал обслуживания клиента». Внимательно ведите записи и не забывайте звонить клиентам в положенные дни. Пропуская звонки (в особенности в первые 3 месяца), Вы рискуете потерять клиента.

9. Ненужно немедленно предлагать клиенту, который использует программу снижения веса, подписать заявление на получение статуса Дистрибьютора, если он не заинтересован в деловых возможностях. Не предлагайте клиенту скидку – его прежде всего интересует качество продукта и уровень обслуживания. Потеряв значительную часть вашего розничного дохода, Вы все равно должны будете предоставить ему обслуживание высшего класса.

Таким образом, Дистрибьютором как таковым он не является, Вам предстоит с ним работать на протяжении всего периода использования продукции как с клиентом, хотя от большей части розничного дохода Вы отказались.

10. Очень важно зарабатывать полный розничный доход и иметь высокую мотивацию обслуживать ваших клиентов на протяжении всего периода использования продукта.

Однако Вы можете поощрять клиентов за рекомендации и дополнительные обращения.

Лучшим подарком клиенту будут наши же продукты – к счастью, у нас широкий спектр продукции.

11. Если ваш клиент получил результат и Вы видите в нем потенциального Дистрибьютора – не упоминайте о приобретении продукции со скидкой, а говорите о возможностях дополнительного дохода. Пригласите его на День клиента или Бизнес-ужин и расскажите ему о Компании и плане маркетинга. Если его заинтересовали деловые возможности, то он станет хорошим Дистрибьютором, так как обладает самым главным инструментом для работы – результатом.

12. Заботьтесь о вашей репутации. Помните, что хорошая репутация создается годами, а разрушить ее зачастую ничего не стоит.

13. Участвуйте в еженедельных тренингах и постоянно повышайте профессиональный уровень свой и ваших Дистрибьюторов. Заботьтесь о том, чтобы все Дистрибьюторы в вашем городе держали высокую марку Дистрибьютора Гербалайф. Это предотвратит появление в вашем городе недовольных клиентов.

14. Если Вы встретили клиента другого Дистрибьютора, проявите радость и заинтересованность в его успехе. Если Вы считаете, что можете улучшить или изменить его программу, то не говорите об этом клиенту, а позвоните его Дистрибьютору и поделитесь своим мнением. Не рассказывайте ему о скидках или коммерческих возможностях – это не ваш клиент. Соблюдайте этические нормы: обращайтесь с клиентами других Дистрибьюторов так же, как Вы хотели бы, чтобы они обращались с вашими.

План построения бизнеса 15. Если Вы встретили бывшего недовольного клиента, который не поддерживает связь со своим Дистрибьютором, не отмахивайтесь от него, а постарайтесь изменить его мнение, вновь превратить его в клиента Гербалайф и обязательно помогите добиться успеха.

16. Поддерживайте одни и те же розничные цены в вашем городе (стране), так как разные цены на одном рынке «смущают» клиентов и заставляют их искать более низкие цены вместо более высокого качества обслуживания. При этом чаще всего случается, что чем ниже цены, тем ниже и качество обслуживания.

17. Если клиент решил прекратить использование продукции, постарайтесь в позитивной и конструктивной форме помочь ему изменить свое решение и продолжить программу.

Если же это не удалось, то необходимо красиво и интеллигентно вернуть ему деньги и расстаться друзьями. Самое неудачное, когда появляется клиент, недовольный одновременно и результатом, и Дистрибьютором.

18. Постоянно поддерживайте связь с вашими клиентами:

• Поздравляйте его и ближайших членов его семьи с днем рождения и праздниками • Проводите еженедельные Дни клиента 19. Проявляйте интерес к вашим клиентам: они прежде всего люди со своими жизненными историями. Будьте хорошими слушателями – и Вы узнаете много интересного.

20. Знайте все о клиентах ваших новых Дистрибьюторов и всегда будьте готовы придти им на помощь. Зачастую новые Дистрибьюторы не имеют достаточного опыта, в то время как клиент заплатил те же деньги и ожидает получить соответствующие обслуживание и результаты. Имейте всю необходимую информацию о клиентах ваших новых Дистрибьюторов и уделяйте много внимания тренингу и обучению новых Дистрибьюторов.

21. Обеспечьте клиентов имеющейся литературой о нашей продукции.

22. Составляйте базу электронных адресов клиентов. Это поможет вам укрепить связь с клиентами. Порекомендуйте им подключиться к сайту для клиентов www.flamy.ru 44 План построения бизнеса Часть 5. Построение организации Основные этапы работы Этап 1. Постройте свою эффективную и прибыльную рабочую модель по принципу «2 встречи в день – 40 встреч в месяц», схема которой приведена на стр. 4, создайте историю успеха и базу постоянных клиентов, приносящую доход в 1,500-2,000 долларов* в месяц.

Внимание:

Обязательно заполняйте таблицу «Анализ активности за месяц» и обсуждайте ваше продвижение с вышестоящим спонсором. Это поможет Вам создать эффективную модель бизнеса и научиться самому работать с Дистрибьюторами по этому сценарию.

Этап 2. Научите 5 Дистрибьюторов в первом поколении делать то же самое.

Цели и задачи:

4-5 гостей/новых Дистрибьюторов на двухдневном семинаре или Бизнес-ужине.

1 новый Супервайзор в месяц.

новый Дистрибьютор посещает с Вами 7 встреч, из которых:

o 3 встречи проводите Вы полностью, а он только слушает o 2 встречи проводит он, а Вы закрываете o 2 встречи проводит полностью он, а Вы слушаете с тем, чтобы потом обсудить (в положительной и конструктивной форме) Можно провести и более 7 встреч с новым Дистрибьютором, если в этом есть необходимость.

Раз в неделю собирать всех новых Дистрибьюторов для проведения общего тренинга.

Этап 3. Работа с новым Супервайзором:

Четко определить цели на первые 30 и 90 дней.

Убедиться, что новый Супервайзор имеет конкретный план работы по реализации первого этапа Тотал Плана (см. выше).

Объяснить необходимость правильного управления финансами.

Объяснить необходимость поддержания и увеличения запаса продуктов на домашнем складе до 5,000 очков.

Очень важно следить за реализацией этих 4 пунктов и быть на постоянной связи с новым Супервайзором.

Этап 4. Тренинг тренеров – это и есть путь к созданию большой надежной организации.

Дистрибьюторы вашего первого поколения реализуют второй этап Тотал Плана:

создают 5 активных Супервайзоров в первом поколении.

Супервайзоры вашего второго поколения создают по 5 активных Супервайзоров в своем первом поколении, и т.д.

Для этого все должны выполнять этапы 1-2-3-4 Тотал Плана.

Пример:

Если в вашей организации 8 человек выполняют первый этап Тотал Плана, то Вы квалифицируетесь в GET Team.

Если в вашей организации 32 человек выполняют первый этап Тотал Плана, то Вы квалифицируетесь в Millionaire Team.

Если в вашей организации 80 человек выполняют первый этап Тотал Плана, то Вы квалифицируетесь в President’s Team.

* - эквивалентно в рублях.

План построения бизнеса Active World Team – Активный World Team Активный во всех трех аспектах бизнеса Гербалайф Квалифицируйтесь всеми тремя способами в течение 6 месяцев Четыре месяца подряд по 2,500 очков – построение и сохранение сильной базы клиентов.

10,000 очков за один месяц – привлечение новых Дистрибьюторов.

500 очков авторского гонорара – хороший уровень тренинга и развития организации и работы вглубь. Первый признак того, что дупликация работает.

Международные Школы World Team – краеугольный камень построения сильной организации Международные Школы World Team не случайно проходят каждые 6 месяцев.

Это дает достаточно времени для квалификации всеми тремя способами.

Вам нужно обновлять свои квалификации на каждую следующую Школу, что «заставляет» Вас вести активно Дистрибьюторскую деятельность.

Как использовать Школы World Team для квалификации в GET Team Квалифицируйтесь и примите участие в следующей Школе World Team.

В течение следующих 6 месяцев после этой Школы World Team помогите трем Дистрибьюторам из вашей организации добиться того же результата – и Вы приблизитесь к квалификации в GET Team.

Хотите узнать, как квалифицироваться в Команду Миллионеров? Точно так же!

46 План построения бизнеса Программа Активный World Team Начните строить фундамент для Вашего успешного бизнеса, развивая все три направления:

• Построение круга клиентов • Привлечение новых Дистрибьюторов • Развитие организации Помимо развития собственного бизнеса, в признание Ваших заслуг Вы получите невероятные награды и возможность квалифицироваться на специальное вознаграждение, а также принять участие в эксклюзивном мероприятии Гербалайф для Активных World Team!

АКТИВНЫЙ WORLD TEAM – ПРИЗНАНИЕ ЗАСЛУГ При квалификации на статус Активный World Team Вы получите эксклюзивный значок и диплом.

Квалификация открыта для всех полностью квалифицированных Супервайзоров и выше, выполнивших квалификацию на статус World Team всеми тремя способами за любые последовательных месяцев:

• 2500 очков Общего Объема в каждом из четырех последовательных месяцев ПЛЮС • 10000 очков Общего Объема за один месяц ПЛЮС • 500 очков авторского гонорара (RO) за один месяц (Для квалификации могут быть выбраны любые шесть последовательных месяцев, начиная с октября 2005 г. Все три способа квалификации должны быть выполнены в один и тот же шестимесячный период).

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ – 500 ДОЛЛАРОВ США!

Полностью квалифицированные Супервайзоры и члены World Team, выполнившие квалификацию на статус Активный World Team с октября 2005 г. по декабрь 2006 г., получат вознаграждение в размере 500 долларов США и будут поздравлены на сцене на предстоящих мероприятиях - Экстраваганзе и Школах World Team!

Все члены TAB Team также могут получить данное вознаграждение, выполнив следующие квалификационные требования в течение шести последовательных месяцев в период с октября 2005 г. по декабрь 2006 г.:

• 2500 очков Общего Объема в каждом из четырех последовательных месяцев ПЛЮС • 10000 очков Общего Объема за один месяц ПЛЮС • Увеличьте Ваш чек авторских гонораров (RO)* на 500 очков в одном из месяцев.

* Для того чтобы посчитать среднее базисное количество очков авторского гонорара (RO), возьмите Ваше среднее количество очков авторского гонорара *(RO) за июль, август и сентябрь 2005 г. (выплаты в августе, сентябре и октябре 2005 г.) КВАЛИФИЦИРУЙТЕСЬ НА ЭКСКЛЮЗИВНОЕ МЕРОПРИЯТИЕ ГЕРБАЛАЙФ ДЛЯ АКТИВНЫХ WORLD TEAM КАК?:

• Супервайзоры и члены World Team, которые выполнят вышеуказанные для них квалификационные требования на статус Активный World Team И наберут 500 очков авторского гонорара не за один, а за три месяца подряд в этом же квалификационном шестимесячном периоде.

• Члены TAB Team, которые выполнят вышеуказанные для них квалификационные требования на статус Активный World И поддержат увеличение среднего количества очков авторского гонорара на 500 очков не за один, а за три месяца подряд в этом же квалификационном шестимесячном периоде.

• Квалификационный период: с октября 2005 г. по декабрь 2006 г.




© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.