WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 11 |
-- [ Страница 1 ] --

Гильдия маркетолог ов А.П. Панкрухин МАРКЕТИНГ Учебник Третье издание, стереотипное Допущено Министерством образования Российской Федерации в качестве учебника для студентов высших учебный заведений,

обучающихся по специальности 061500 «Маркетинг» УДК 339.138(075.8) ББК 65.290-2я73 Рецензенты:

П 16 Президент Гильдии маркетологов И.С. Березин Доктор экономических наук, профессор А.Л. Гапоненко (Российская академия государственной службы при Президенте РФ) Доктор экономических наук, профессор В.П. Орешин (Московский государственный университет им. М.В. Ломоносова) Издается в соответствии с планом издательской деятельности профес сионального некоммерческого партнерства «Гильдия маркетологов».

Панкрухин, Александр Павлович.

П 16 Маркетинг: Учеб. для студентов, обучающихся по специальности 061500 «Маркетинг»/ А.П. Панкрухин;

Гильдия маркетологов. — 3-е изд. — М.: Оме га-Л, 2005. - 656 с. - ISBN 5-98119-410-3.

Агентство CIP РГБ Данное издание системно раскрывает базовые понятия проблем и ин струментов маркетингового подхода к управлению, построения маркетин говых стратегий фирм, реализации основных функций маркетинга. Пред ставлены перспективные направления и формы маркетинговой дея тельности, которые будут востребованы в XXI веке, включая Интернет-мар кетинг, маркетинг интеллектуального капитала, маркетинг территорий. Ос новной массив фактических данных, приложений, примеров, ситуаций, по казательных для маркетинга, отражает практику становления рынка в условиях современной России. Обобщен более чем десятилетний опыт пре подавания автором маркетинга в различных общеобразовательных учреж дениях, в том числе в ведущих отечественных академиях и институтах.

Для студентов и слушателей систем профессиональной подготовки, пе реподготовки и повышения квалификации по экономическим специально стям, маркетингу, менеджменту, для всех, кто стремится освоить маркетинг и сделать его реальным инструментом формирования цивилизованного рын ка в России.

УДК 339.138(075.8) ББК 65.290-2я ISBN 5-98119-410- © Панкрухин А.П., 2002, ©ИКФ Омега-Л, ОГЛАВЛЕНИЕ ВВЕДЕНИЕ ГЛАВА 1.

Как возник и что представляет собой маркетинг? Когда и как появился маркетинг? Основные этапы становления и развития маркетинга Маркетинговый подход в менеджменте Развитие маркетинга в отдельных сферах экономической жизни Так что же такое маркетинг? ГЛАВА 2.

Эволюция маркетинга в России, Ситуация старта: начало девяностых Антимаркетинговые стереотипы Эволюция маркетинга на уровне фирм при переходе к рынку Отношение к маркетингу в современной России ГЛАВА 3.

Информация, исследования, консультирование и образование по маркетингу Информация в маркетинге и ее источники Маркетинговое исследование — что это такое? Маркетинговое консультирование Маркетинговое образование и подготовка маркетологов ГЛАВА 4.

Поведение потребителей Современная теория потребностей Классификация потребителей и основные характеристики покупателя Мотивация потребителя и факторы, влияющие на покупательское поведение Процесс выбора товара потребителем и принятия решения о покупке ГЛАВА 5.

Стратегический маркетинг Маркетинг-микс — предтеча стратегического маркетинга Стратегический маркетинг Содержание стратегической маркетинговой деятельности Критерии классификации, генезис и виды стратегий (детализация на примере коммуникаций) Последовательность этапов формирования стратегии ГЛАВА 6.

Организация, планирование и бюджет маркетинга Традиционные и современные организационные структуры службы маркетинга Организация маркетинговой деятельности Прогнозирование и снижение рисков Маркетинговое планирование Бюджет маркетинга ГЛАВА 7.

Товар и товарная политика Что такое «товар» в маркетинге? Подходы к классификации товаров и услуг Качество и конкурентоспособность товара Ассортимент и номенклатура Сервис Сегментирование рынка и позиционирование товара Разработка новых товаров и их жизненный цикл Маркировка, торговая марка, бренд и упаковка Проблемы товарной политики в России ГЛАВА 8.

Ценовая политика в маркетинге Что такое «цена»? Основные факторы, цели, трудности и проблемы ценообразования Методы формирования цен Адаптация цен Ценовая эластичность спроса, восприятие ценовых изменений и ответные реакции потребителей Цены в условиях конкуренции Участие государственных и муниципальных органов управления в ценообразовании Специфика ценовой политики в России ГЛАВА 9.

Маркетинговые коммуникации Сущность и виды маркетинговых коммуникаций, тенденции развития Общая характеристика рекламы..... Специфика и развитие средств распространения рекламы Планирование и бюджет рекламы Требования современной рекламы, ее особенности и тенденции в России Состояние и динамика других форм коммуникаций ГЛАВА 10.

Товародвижение и торговля Сущность и функции товародвижения и сбыта Каналы сбыта: виды, выбор, построение и управление Логистика Маркетинг закупок Маркетинг продаж Становление нового сбыта и торговли в России...... ГЛАВА 11.

Интернет-маркетинг Возможности, сущность и задачи маркетинга в компьютерных сетях Российская часть Интернета и перспективы маркетинга Реклама в Интернете Мифы сетевого маркетинга и их развенчание Традиции поведения пользователей Интернета Методы Интернет-маркетинга Оценка и способы повышения эффективности Пример: Интернет-коммуникации в банковском маркетинге в России ГЛАВА 12.

Маркетинг товаров для производства Категории товаров для производства Поведение предприятий как потребителей Специфика маркетинга товаров для производства Стратегии и осуществление функций маркетинга История и специфика становления и развития российского рынка средств производства В2В — электронная форма маркетинга «бизнес-для-бизнеса» ГЛАВА 13.

Маркетинг интеллектуального капитала Содержание, специфика интеллектуального капитала и функции маркетинга Маркетинг человеческого капитала Маркетинг организационного капитала Маркетинг потребительского (клиентского) капитала ГЛАВА 14.

Маркетинг территорий Зачем, кому и какой нужен маркетинг территорий? Маркетинг страны Маркетинг региона Маркетинг города Маркетинг локальных мест Интернет-маркетинг территорий.... ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ Маркетинг в ближайшие десятилетия ПРАКТИКУМ 1.Предыстория маркетинга в бывшем СССР: опыт «Дзинтарс» 2. Кофейку не желаете? 3. Какие часики вам нравятся? 4. Когда у кумушек согласья нет. 5. Что делать мебельщикам? 6. Что у вас, ребята, в рюкзаках? 7. Сколько можно работать? 8. Сделайте мне красиво! 9. Ох, уж эти женщины! 10. Зачем нам это телевидение? 11. На первый-второй рассчитайсь!

12. Кто на новенького? Введение Наш рынок пока маленький и грязный, но я думаю, что в XXI веке в нашем городе построят большой красивый крытый рынок.

Из школьного сочинения шестиклассника, г. Губкинский, Ямал За последнее десятилетие XX века в нашей стране произошли рази тельные перемены в отношении к маркетингу. Еще в 1960—1970-х гг. само упоминание (в позитивном ключе) слова «маркетинг» было практичес ки крамольным, а его сторонники предпочитали пользоваться выглядя щими сейчас наивно словами-суррогатами типа «рынковедение», «потре бинг» и другими, лишь бы сами идеи маркетинга смогли быть опубли кованными.

Определенную позитивную роль в повышении статуса маркетин га в нашем обществе сыграло подписание в 1975 г. Заключительного акта Хельсинкского совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе, где в так называемой третьей корзине содержался раздел «Маркетинг».

В феврале 1976 г. при Торгово-промышленной палате СССР была офи циально создана секция маркетинга, так что именно с этого времени мар кетинг в нашей стране приобрел официальный статус. Однако и в даль нейшем, примерно до середины 1980-х гг., маркетинг воспринимался как порождение «буржуазного» общества, целиком стоящее на службе эксп луататоров, что отражалось даже в названиях отечественных книг и бро шюр, например «В паутине маркетинга».

Только в конце 1980-х гг. маркетинг наконец занимает довольно ува жаемое место в ряду новых терминов, дышащих оптимизмом перемен, таких, как «бизнес», «менеджмент», «инжиниринг», «ноу-хау» и др., ча сто употребляемых не только в деловых, но и в обычных разговорах. Уме ние оперировать подобной терминологией, личная причастность к ней становятся признаком респектабельности. Кстати, новая интонация не медленно отражается и в названиях книг, появляющихся в самом нача ле 1990-х гг.: «Маркетинг: как завоевать рынок», «Маркетинг — ключ к успеху» и др.

Нельзя не оценить усилия и активность таких отечественных пио неров пропаганды маркетинга, как Г. Абрамишвили, Г. Бобровников, И. Герчикова, А. Горячев, В. Демидов, П. Завьялов, С. Злобин, К. Кос тюхин, И. Кретов, С. Лавров, Ф. Левшин, Б. Соловьев. Немного по зднее эту плеяду расширили Е. Голубков, В. Хруцкий, Э. Уткин, А.

Юданов, затем О. Андреева, А. Браверман, М. Валовая. Но и до сере дины 1990-х гг. у нас продолжало доминировать восприятие маркетин га как диковинной заморской экзотики. Да и как могло быть иначе, если не только в ставшей у нас библией маркетинга классической книге Ф. Котлера «Основы маркетинга», но и в отечественных изданиях при сутствовали лишь иностранные примеры использования маркетинга в реальной жизни.

И все-таки объективные перемены, произошедшие в жизни страны, сделали свое дело. Страна, хотя и очень болезненно, рассталась с семи десятипятилетней традицией всеохватного дефицита, потребители пере стали заискивать перед хозяевами товара — «рынок продавца» уступил место «рынку покупателя». Ушли в прошлое централизованное распре деление ресурсов, многие другие чуждые рынку способы регулирования отношений купли-продажи. Даже дефолт 1998 г., на время ввергнув по требителей в панику и заставив продемонстрировать генетическую па мять привычек времен дефицита, наглядно доказал: историческая дра ма повторяется только как фарс, и семь лет рынка не прошли для на шей страны, для психологии и поведения потребителей даром — все изменилось.

Вслед за изменениями в экономике произошло изменение статуса маркетинга в образовании и науке. Сейчас ни один уважающий себя вуз не позволит себе обойтись в программе подготовки специалистов без курса маркетинга, готовит ли он специалистов по компьютерной тех нике, библиотечному делу или государственному управлению. С г. действует и в 2000 г. обновлен государственный образовательный стандарт по подготовке маркетологов. Маркетинг начинают изучать в школах. Появилась широкая сеть специализированных журналов по маркетингу, среди которых: «Маркетинг», «Маркетинг и маркетинго вые исследования», «Маркетинг в России и за рубежом», «Практичес кий маркетинг», «Маркетолог» и др. Действуют такие профессиональ ные объединения, как Российская ассоциация маркетинга, Гильдия маркетологов.

И тем не менее, пожалуй, самым знаменательным можно считать то, что изменения коснулись и двух социальных полюсов — бытовой психологии, с одной стороны, и органов власти — с другой. Слово «маркетинг» автору доводится слышать сейчас из уст и гардеробщиц, и очень ответственных лиц - руководителей предприятий, городов и регионов.

Вопросы, которые часто задаются в быту потребителями, предельно просты и точны:

• как выбрать лучший товар из двух похожих?

• какой уровень цен можно считать справедливым?

• какой рекламе и до какой степени можно доверять?

Огромное количество вопросов у руководителей предприятий. Вот только некоторые из них:

• как оптимизировать ассортимент продукции предприятия?

• в чем специфичен маркетинг конкретных видов продукции?

• как грамотно вести ценовую конкуренцию?

• как дать задание на рекламную кампанию?

• когда и как можно обойтись без услуг посредников, а если они не обходимы, то какова справедливая оплата их труда?

• надо ли создавать службу маркетинга, какие средства необходимо для нее выделить, как контролировать эффективность ее работы и как на ладить взаимоотношения со службой сбыта?

• что может дать Интернет-маркетинг?

• чем маркетинг может помочь в наращивании рыночной стоимости предприятия?

Мэры и губернаторы озабочены другим:

• как маркетинг может помочь выиграть предвыборную кампа нию?

• как найти нужную точку опоры и успешно продвинуть на рынок ре гиональный товар?

• чем стимулировать приток в регион потребных ресурсов, инвести ций, как сделать его уважаемым, притягательным?

• чем и как помочь региональным производителям и потребителям?

Между тем убеждение, что для нашей страны с ее специфической иде ологией и укладом маркетинг применим не в целом, а лишь частично, су ществует и до сих пор. В чем тут дело?

Во-первых, маркетинг как философия, стратегия и тактика рыноч ной деятельности имеет вполне определенные общие принципы, цели и средства их достижения, как сказали бы раньше, общесоциологическо го характера. В этом смысле всякая попытка сконструировать какой-то особый (например, российский) маркетинг означала бы их умертвление, возврат к идеологизации экономической жизни. Поэтому проблемати ка основ маркетинга, его общей теории занимает стержневое положение в учебнике.

Во-вторых, ясно и другое: в каждой стране, в том числе и в нашей, маркетинг встречается с особыми условиями осуществления, разным уров нем развития рынка, социальными традициями и стереотипами, решает различные задачи, имеет неодинаковый статус и разные возможности.

Игнорировать это никак нельзя и этому в нашей книге будет уделено мно го внимания в дальнейшем. Мы увидим, как та или иная традиционная маркетинговая проблематика находит свое место и решение в практике российского общества.

В-третьих, любая конкретная сфера деятельности задает марке тингу новые грани, новые повороты в рассмотрении, казалось, са мых традиционных вопросов и проблем. Правда, до сих пор встре чаются попытки рассказать о маркетинге, к примеру, медицинских услуг исключительно на базе традиционных знаний маркетинга ма териальных товаров. Но ясно, что отношения, складывающиеся меж ду производителем и потребителем гвоздей, — это совсем не то, что отношения между врачом и пациентом. Маркетинг неизбежно несет в себе и реализует особенности конкретных потребностей и удовлет воряющих их товаров, характерные черты взаимодействия участни ков конкретной сферы экономической жизни. Поэтому в перспек тивах развития маркетинга, представленных в конце учебника, осо бое место занимает тематика, пока еще нетрадиционная для такого рода изданий и раскрывающая специфику маркетинга применитель но к различным категориям объектов его внимания включая товары для производственных нужд, интеллектуальный капитал предприя тия и др. Особое место здесь занимает, пожалуй, самое современное направление применения маркетинга — маркетинг в компьютерных сетях, или Интернет-маркетинг.

В четвертых, нельзя не учитывать весьма прочные узы, связывающие маркетинг с менеджментом, и прежде всего — менеджментом, осуществ ляемым на различных уровнях управления, от управления малым предпри ятием до управления страной и межстрановыми социальными образова ниями. Так же, как и менеджмент, существует микро-, мезо- и макромар кетинг, и наборы как проблем, так и инструментов каждой из этих разновидностей, существенно различаются. Особенно наглядно это замет но на примере маркетинга территорий, которому также будет уделено оп ределенное место и внимание.

Итак, учебник представляет собой попытку в систематизированном виде представить как основы маркетинга, так и специфику его реализации в условиях современной России. Понятно, что пытаться обобщить текущую историю — дело довольно рискованное. Но не пытаться сделать это — зна чит оставить новое поколение, новое образование на перепутье.

Автор шел к этому учебнику достаточно долго. Начиная с 1990 г., им было опубликовано немало научных и научно-популярных книг и ста тей, словарей, практикумы по маркетингу, учебные пособия, сборники наглядных учебных материалов, которые послужили фундаментом для этой книги.

В учебнике обобщена многолетняя авторская практика преподавания курса маркетинга в Российской академии государственной службы при Президенте РФ, Академии народного хозяйства при Правительстве РФ, Всероссийской академии внешней торговли, институте МИРБИС, Шко ле международного бизнеса МГИМО, Институте международного права и экономики им. А.С. Грибоедова, в других государственных и коммер ческих учреждениях профессионального образования.

Главы учебника снабжены основными выводами, словарем терминов, контрольными вопросами и тестами, списками рекомендуемой литерату ры, комплексом ситуационных задач.

Автор выражает сердечную благодарность своим студентам и слуша телям, аспирантам, коллегам-преподавателям и организаторам образова ния во всех образовательных учреждениях, где ему довелось работать по проблематике маркетинга, и надеется, что данная публикация хоть в ка кой-то степени сделает эту благодарность осязаемой. Отдельные слова глу бокой признательности заведующему кафедрой общего и специального менеджмента Российской академии государственной службы при Прези денте РФ профессору А.Л. Гапоненко, профессору Дипломатической ака демии МИД РФ В.А. Соловьеву, профессорам АНХ при Правительстве РФ Г.Н. Бобровникову и Е.П. Голубкову, проректору ГУУ профессору Э.М.

Короткову, профессору Академии труда и социальных отношений В.Г.

Смолькову, Президенту Гильдии маркетологов И.С. Березину.

Автор также выражает благодарность своей жене Т.Б. Панкрухиной, матери М.Г. Панкрухиной, сестре Л.П. Квасовой, своим детям Елене и Ольге, всем близким людям за их помощь и понимание в работе.

ГЛАВА 1.

Как возник и что представляет собой маркетинг?

Когда и как появился маркетинг?

Основные этапы становления и развития маркетинга. Маркетинговый подход в менеджменте.

Развитие маркетинга в отдельных сферах экономической жизни.

Так что же такое маркетинг?

Маркетинг - это соль бизнеса.

Его задача: улучшить вкус и вызвать жажду потребления.

Когда и как появился маркетинг?

Существует немало позиций в отношении того, когда именно возник маркетинг. Все за висит от принятой точки отсчета, от того ка чества деятельности по обмену, «купле-прода же» товаров, которое признается достаточным аргументом для утверждения: маркетинг ро дился!

Одна из радикальных точек зрения со стоит в том, что его первые элементы (устная реклама, согласование форм обмена) неиз бежно возникли, как только человечество стало освобождаться от замкнутости нату рального хозяйства и появились формы торговли. Более того, если, на пример, признать, что реклама — это важная функция маркетинга, то уместно вспомнить, что еще три тысячи лет назад в Вавилоне использо вались специальные знаки, обещающие награду за убежавших рабов: за беглого раба предлагалось два быка1.

Но не случайно говорят: прежде чем потратить 300 тыс. долл. на рек ламу и сбыт, потратьте хотя бы 10 тыс. на маркетинг — это избавит вас от многих ненужных затрат. Дело в том, что хотя маркетинг и вобрал в себя немало инструментов, имеющих значительный возраст в истории челове чества, элементы маркетинга — это еще не маркетинг. Целое не просто больше своих частей;

оно обладает теми свойствами и возможностями, которые отсутствуют в мозаике элементов.

Существуют литературные источники, относящие появление зачат ков маркетинга к более конкретным событиям, например, к открытию в Японии в середине XVIII века предшественника универсального ма газина, чей владелец Мицуи первым ввел в принцип заказ наиболее хо довых товаров, стал использовать рекламные стенды и гарантии качества Небезосновательна позиция, обращающая внимание на то, что уже с начала XX века в университетах США в Гарварде, Иллинойсе, Мичигане начинают читать курсы лекций по проблемам Наконец, трудно возразить тем, кто связывает практическое воплоще ние маркетинга с активностью Дж. Форда, поднявшего как знамя концеп цию так называемого массового маркетинга.

Кто же прав? Вероятно, разночтений не избежать, пока мы не дого воримся, что же имеем в виду, говоря о маркетинге.

Таким образом, мы уже подошли к необходимости определить, хотя бы в общих чертах, что кроется под термином «маркетинг». Часто смысл этого слова не отделяют от обычного умения расторопно и толково вести дело, от общего понимания экономических методов управления, особен но управления сбытом продукции. Такова распространенная житейская трактовка этого термина.

Его этимология не так проста, как кажется на первый взгляд. Кста ти, среди неспециалистов часто можно услышать произношение этого слова с ударением на второй слог. Бесспорно, это проявление русифи кации. В мировой же теории и практике принято произносить этот тер Валовая М.Д. Азы древнейшего ремесла, или 13 бесед о рекламе и маркетин ге. - М: Нива XXI век, 1994. - С. 5.

Браверман А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: ме тодология и практика. — М.: Экономика: КоМаркт Лтд., 1997. ~ С. 7.

Андреева ОД. Технология бизнеса: маркетинг. - М.: ИНФРА-М - НОРМА, 1997.-С. 11.

мин с ударением на первый слог, чему обычно следуют и специалисты в нашей стране. Есть информация, что уже с середины XVI века его обычно использовали как деепричастие от англоязычного глагола to market — что-то вроде «рыночничания». Разумеется, люди, знакомые с переводом английского слова market на русский язык, связывают мар кетинг с категорией рынка, с проблемами познания и использования его закономерностей, с методами балансировки спроса, предложения и цен на товары и услуги. Такое уточненное, но все-таки житейское по нимание сути маркетинга в общем-то недалеко от истины.

И тем не менее сам термин укоренился в американском варианте ан глийского языка на уровне 1910 г. как агломерат двух слов market getting, что переводится на русский язык как овладение рынком, его освоение, а еше лучше — обретение рынка, если учесть, что цивилизованным рын ком никто не в состоянии овладеть, и это и есть аргумент его цивилизо ванности.

Маркетинг действительно предполагает существование рынка в его полном структурном объеме, служит его развитию и неотделим от комп лекса проблем спроса, предложения и цен. Он так или иначе имеет сво им исходным объектом внимания производственную и коммерческую де ятельность предприятия и многочисленных посредников на пути продви жения товаров на рынок, к конечному потребителю. При этом, что очень важно, он служит не абстракции — «все более полному удовлетворению постоянно растущих», но не очень конкретных потребностей масс, обоб щенных «личностей», а нацелен на эффективное (с выгодой для произ водителей, посредников и, конечно же, потребителей) удовлетворение конкретных запросов целевых потребительских групп.

Маркетинг — очень многоплановое явление. Это рыночная фило софия, стратегия и тактика мышления и действия субъектов рыноч ных отношений: не только производителей и посредников в коммер ческой деятельности, но и потребителей, а также поставщиков, прак тических экономистов, ученых, целых организаций, вплоть до правительственных органов. Маркетинг можно определять как науч но-прикладную дисциплину, как вид профессиональной деятельнос ти, как систему управления, как образ мышления, стиль поведения, подход к решению проблем, комплекс конкретных функций и т.д.

Простой анализ и учет особенностей и требований рыночной ситуа ции будут первой ступенью маркетинга, но в конечном счете он не может не выходить на проблемы прогнозирования и активного фор мирования спроса. Маркетинг динамичен, изменчив в зависимости от сферы своего применения, времени действия, параметров окружаю щей рыночной среды и, конечно же, от интересов целевых потреби тельских групп. Маркетинг не может быть набором рецептов, мозаи кой навыков активности, он продуктивен лишь при условии комплек сности и, более того, — системности.

Если мы хотим освоить маркетинг, нам нужно узнать не только элементный состав, но и связующие механизмы, целевые ориентации, стратегические возможности маркетинга. Разумеется, для этого нема ловажно проанализировать его генезис и особенности в разных стра нах, и в том числе в нашей стране. При этом важно рассмотреть, ка кие организационно-структурные, кадровые и другие перемены необ ходимы для предприятий, выбравших маркетинговую ориентацию, что, собственно, предстоит им изменить в философии, логике, стра тегии и тактике своего поведения. Важно также, не ограничиваясь те оретическими положениями, раскрыть их сущность на конкретных примерах деятельности и, более того, дать реальный инструментарий маркетинга. Наконец, необходимо остановиться хотя бы на некото рых особенностях маркетинга применительно к разным товарам и ус лугам, разным отраслям и фирмам, и в итоге сформировать понима ние маркетинга именно как целостной философии, концепции ры ночной активности в современном мире, как сигнал готовности и потребности действовать именно в этом ключе. Поэтому окончатель ного понимания маркетинга невозможно достичь сразу — его надо сначала узнать, освоить.

Существует огромное количество определений маркетинга. Многие из них весьма хороши, но практически ни одно не раскрывает всего богат ства содержания маркетинга, или сужая сферу его реализации, или, на оборот, являясь чересчур общим. В частности, могут быть выделены сле дующие основные группы определений, по-разному характеризующих маркетинг. В них он предстает как:

• отрасль науки, изучающая рынок;

• практическая деятельность по продвижению продукции на рынке;

• философия бизнеса;

• система управления, вид менеджмента.

Первые два подхода раскрывают суть маркетинга верно, но доволь но односторонне и могут быть продуктивны лишь при условии взаимо дополнения. Ясно ведь, что исследование, результаты которого не вопло щаются в практике менеджмента, выглядит сугубо как плод научного лю бопытства. Также и практика, не имеющая в своей основе, базе научной проработки, обречена зависеть в лучшем случае от интуиции специали ста-практика.

Два других подхода заслуживают более подробного анализа. По нимание маркетинга как философии бизнеса также ограничивает его сферу действия, во-первых, сугубо коммерческими интересами, а во вторых, тем, что при этом теряется прикладная, инструментальная, технологическая составляющая маркетинга. Отношение фирмы, пред принимателя к себе, определение своей миссии и желательной роли на рынке, отношение к другим участникам рыночных отношений и прежде всего к потребителям, а также к конкурентам и посредникам, к социальным институтам, регулирующим рыночные отношения, — таково практическое наполнение маркетинга как философии бизне са, задающее тон другим, стратегическим и тактическим аспектам его практического осуществления. В целом верное на протяжении мно гих лет, это понимание сегодня фактически запрещает распростране ние маркетинговых принципов на некоммерческую сферу, а это уже произошло.

Познакомимся с основными этапами становления маркетинга и про следим параллели его становления с развитием менеджмента и логикой развития рынков.

Основные этапы становления и развития маркетинга Традиционно первые шаги маркетинга на товарных рынках как научно-прикладной дисциплины и начало новых этапов его эво люции отмечаются прежде всего в США.

Это неудивительно: в стране, свыше двух столетий не испытывавшей разрушительных последствий войн на своей территории, со зревание рынков и создание условий для полномасштабной востребованности марке тинга шло наиболее интенсивно. Для срав нения: Европа и Япония вплотную познако мились с маркетингом только после второй мировой войны, вместе с планом Маршалла.

1. Первый крупный этап эволюции маркетинга принято обозначать границами от начала XX века до середины 1930-х гг. При этом маркетинг понимался либо как теория движения товаров и услуг между организаци ями, предприятиями и лицами, либо как комплекс функций предприятия по сбыту продукции. Только великая депрессия 1929—1933 гг., и то не сразу, разубедила командиров экономики в их исходной установке о приоритет ности производства, которое рекомендовалось обслуживать отдельными маркетинговыми инструментами. В это время последовательно появились две концепции: совершенствования производства и совершенствования товара.

* Концепция совершенствования производства утверждала, в частности, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко рас пространены и доступны по цене. Поэтому основным объектом внимания эта концепция избрала совершенствование производства и повышение эффективности системы распределения. Ведущими средствами достиже ния цели рекомендовались наращивание масштабов производства и сни жение себестоимости продукции. Жив курилка и сегодня — эта концеп ция на практике до сих пор процветает в сфере бюджетных, социальных услуг, сместившись туда, где маркетинга раньше не было вообще — в сфе ру некоммерческих отношений. Негативные черты и последствия исполь зования этой концепции — равнодушие к запросам потребителей, обез личка потребителей, товаров, фирм.

Пришедшая ей на смену концепция совершенствования товара выд винула в качестве стержневого тезиса утверждение, что потребители бу дут благосклонны к тем товарам, которые обладают наивысшим каче ством, лучшими эксплуатационными свойствами и характеристиками.

Основным объектом внимания стал товар, по принципу: главное — мы шеловка (а не проблема избавления от мышей). Маркетинговые усилия сосредоточились на совершенствовании качества товаров, ведущим сред ством достижения цели была объявлена модернизация выпускаемых то варов. Сфера существования маркетинга несколько сместилась туда, где доминировал уже не чисто производственный, но целиком технократи ческий подход. Негативными чертами и последствиями осуществления такой стратегии можно считать маркетинговую близорукость, упущение из вида проблем и потребностей клиента, возможностей дизайна, упа ковки, цены.

2. Начало второго этапного периода развития маркетинга датируется се рединой 1930-х гг., окончание — серединой 1980-х гг. Его суть — формиро вание комплекса маркетинговых действий с ориентацией сначала на прода жу, затем — на потребителя (концепции интенсификации коммерческих уси лий и общая концепция маркетинга, маркетинг-микс).

Концепция интенсификации коммерческих усилий, в частности, утвер ждает, что потребители не будут покупать товары фирмы в достаточном количестве, если она не предпринимает значительных усилий в сфере сбы та и стимулирования продаж. Наиболее достойная конечная цель фир мы и ее маркетинга — получение прибыли за счет роста продаж. Основ ной объект внимания — процесс продажи. Главное содержание маркетин га — это забота о нуждах продавца по превращению его товара в налич ные деньги. Ведущие средства достижения цели — коммерческие усилия и меры стимулирования сбыта, «жесткие» продажи с целью заставить со вершить покупку немедленно, на месте. Современная сфера применения этой концепции — продажа товаров и услуг пассивного спроса (о кото рых потребитель в норме не думает — страхование, пенсионное обеспе чение, участки для захоронения), ходовых (крупносерийных) товаров, предвыборные кампании. Негативные последствия — потеря доверия клиентов из-за сокрытия изъянов товара, принуждения к немедленно му приобретению.

К 1970-м гг. приходит понимание того, что сбыт не может исключи тельно доминировать в маркетинге. Все более настоятельно утверждается мысль, что маркетинг — это вовсе не «искусство сбыть лед эскимосу», что он не тождествен сбыту и нужен для того, чтобы традиционных про блем сбыта (кому бы и как продать) не стало вообще. Маркетинг осмыс ливается как комплекс инструментов товарной и ценовой политики, по литики продвижения и продаж. Появляется специальный термин «мар кетинг-микс», неудачно переведенный у нас как «маркетинговая смесь», а на самом деле представляющий первую значительную ступень форми рования системного понимания маркетинга.

В концепции общего маркетинга, плавно переходящей в концепцию маркетинга-микс, достижение конечной цели — получение прибыли — напрямую увязывается с главным условием: эффективным удовлетворе нием запросов потребителей. Тем самым оформляется новый основной объект внимания — нужды потребителя, иллюстрируемый чеканной фор мулировкой: «Потребителю нужна не буровая коронка, а скважина».

Главным содержанием маркетинговой деятельности становится забота об удовлетворении нужд потребителя посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и потреблением этого то вара. Средства достижения цели — комплексные маркетинговые усилия (маркетинг-микс). Эта разновидность маркетинга до сих пор доминирует в таких сферах, где идет работа с товарами массового спроса, произво димыми крупными компаниями.

3. Третий качественный этап развития маркетинга начался пример но в середине 1980-х гг. и длится по настоящее время. Современный мар кетинг реализуется в концепциях стратеги ческого, социально-ориентированного (со циально-этичного), индивидуального марке тинга, маркетинга отношений, маркетинга больших социальных общностей — мезо- и мегамаркетинга.

Потребитель перестает быть в марке тинге единственным центром мироздания.

Происходит переориентация на сочетание учета интересов производителей, потреби телей и общества в целом. Цель — обеспе чение желаемой удовлетворенности целевых групп клиентов более эф фективными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохра нением или укреплением перспективного благополучия потребителя и общества в целом. Средство достижения цели — баланс трех факто ров: прибылей фирмы, покупательских потребностей и интересов общества.

< Концепция стратегического маркетинга ориентирует маркетинговые усилия на долгосрочную перспективу и по существу представляет со бой постоянный и систематический анализ потребностей рынка, вы водящий на разработку эффективных товаров, предназначенных для конкретных групп покупателей и обладающих особыми свойствами, отличающими их от товаров-конкурентов и таким образом создающи ми изготовителю устойчивое конкурентное преимущество4.

Концепция социально-этичного маркетинга, сформировавшаяся на базе стратегического маркетинга, рассматривает маркетинговую дея тельность в жесткой связи с новыми глобальными проблемами чело вечества — экологическими, этическими, воспитательными, — порож денными постиндустриальным обществом, информационной цивили зацией. Ухудшение качества окружающей среды, проблемы биоэтики (например, пересадка органов, аборты, облегчение ухода из жизни — эвтаназия), бесцеремонность внедрения с помощью информационных средств в личную жизнь человека ставят трудные для решения урав нения, где, с одной стороны, прибыли фирмы, а с другой — не только актуальные текущие потребности, но и долгосрочное благополучие, приращение ценности жизни человека в целом. В родстве с этой кон цепцией возник мегамаркетинг, сосредоточивающийся на маркетин ЛамбепЖ.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива/ Пер. с франц. СПб.: Наука, 1996. С. IX.

говых проблемах больших социальных общностей, государственной политики.

Особого разговора заслуживает маркетинг долгосрочных партнер ских отношений и его ядро — концепция индивидуального маркетин га. С ними, как с наиболее современными маркетинговыми подхода ми, мы еще будем знакомиться более подробно и в конкретных прояв лениях. Пока лишь скажем, что индивидуальный маркетинг — это непрерывное использование на практике знаний об индивидуальном потребителе, полученных с помощью интерактивной коммуникации и помогающих создавать и продвигать продукты и услуги с целью обес печить непрерывные и долгосрочные взаимовыгодные отношения. Ин дивидуальный маркетинг состоит в восприятии реакции конкретного покупателя, во взаимодействии с ним, предполагает определение пред почтений покупателя, их запись и ответную реакцию на них. Преиму щества таких отношений: для покупателя — эффективность контакта, для производителя - прибыль, для обоих — спокойствие, уверенность в будущем. Индивидуальный маркетинг уже получил развитие в сфе рах гостиничного обслуживания-люкс, в организации индивидуального отдыха и лечения, в банковском деле, может использоваться на рынке любых индивидуализируемых товаров в секторах, где повторяемость покупки является частью формулы успеха. Доверительные отношения при этом важнее, чем низкие цены, чем активное (и навязчивое) про движение товара, чем современные технологии. Как утверждают сто ронники и пропагандисты индивидуального маркетинга, изменения рынка могут изменить цену и технологию, но хорошие отношения мо гут сохраняться пожизненно и передаваться преемникам. Речь при этом уже напрямую идет об успехе взаимоотношений будущих поколений предпринимателей (производителей, посредников) и клиентов (потре бителей).

Маркетинговый подход в менеджменте Маркетинг неотделим от менеджмента. Современный менеджмент, управляя положением и деятельностью фирмы во внешнем мире, неиз бежно реализует маркетинговый подход, который может быть понят преж де всего как рыночно ориентированная система управления. Это не уп равление производством, финансами или персоналом и даже не систе ма внутрифирменного управления. Это управление фирмой с ориентацией на запросы рынка и воздействие на окружающую рыночную среду и ее элементы, без чего невозможен рыночный успех.

Смена этапов становления и развития маркетинга, его концепций про исходила и происходит в тесной связи с этапами развития менеджмента.

Если рассмотреть основные этапы развития теории и практики менедж мента в XX веке, выявить черты, которые характеризовали менеджмент в отношении изменений внешней среды и перспектив фирмы, отследить, какие маркетинговые установки им соответствовали, то мы обнаружим:

каков менеджмент, таков и маркетинг, и наоборот.

1. Управление путем контроля за исполнением (1900-1920 гг.).

Контролируется исполнение инструкций, стандартов. Управляющее воздействие осуществляется «постфактум» — вслед за произошедшим со бытием. Будущее воспринимается как повторение прошлого.

Именно в это время, фактически на рубеже веков в США получает рас пространение термин «маркетинг». Он понимался тогда как метод сбыта, цель которого — найти покупателя для продукции, которую производи тель готов выпускать или уже выпустил, т.е. тоже «постфактум».

2. Управление на основе экстраполяции (1920—1950 гг.) Темп изменений ускоряется, но будущее еще можно предсказывать пу тем экстраполяции прошлого. Появляется и развивается составление теку щих бюджетов, целевое управление, долгосрочное планирование.

Параллельно происходит дальнейшее накопление структурных эле ментов и формирование маркетинга (прежде всего массового, т.е. рассчи танного на очень усредненного потребителя) в условиях стихийно-рыноч ного капитализма, экономической депрессии, мировой войны и послево енного бума спроса.

3. Управление с ориентацией на предвидение изменений (1950—1970 гг.) В экономике начали возникать неожиданные явления. Темп измене ний и прежде всего темп научно-технического прогресса стал слишком велик, чтобы вовремя определить тенденции и оптимальную реакцию на них. Стало развиваться стратегическое планирование по периодам, по явился выбор стратегических позиций. Соответственно в странах с разви той рыночной экономикой маркетинг начал рассматриваться как ведущая функция управления, основанная на знании потребительского спроса и определяющая рыночную и производственную стратегии фирм. Сформи ровался классический маркетинг (концепция общего маркетинга).

Особо остановимся на маркетинговых изменениях 1960-х гг. Появи лись признаки насыщения рынка в ряде стран, предложение стало пре вышать спрос. Покупатель в этих странах стал прав, начал выбирать, об думывать и пользоваться своей властью. С 1960-х гг. рынок развитых стран стал стремительно превращаться в рынок покупателя. Появились призна ки «общества изобилия»: рост доходов потребителя и свободное распоря жение ими;

рост товарного предложения;

интернационализация рынков;

сокращение жизненного цикла производимой продукции;

информацион ный взрыв. Знаменательным становится новый статус маркетинга в ме неджменте: возникла рыночная, маркетинговая ориентация управления в целом.

4. Управление за счет гибких экстренных решений (1970—1990 гг.) Условия таковы, что стремительность возникновения многих важ ных задач делает невозможными упреждающие действия. Возникает управление на основе ранжирования стратегических задач, управле ние по слабым сигналам, управление в неожиданных ситуациях и др.

Маркетинг понимается как концепция, направленная на обеспечение сбалансированности спроса и предложения. Сначала формируется концепция стратегического, позднее социально-этичного маркетин га в русле идеи оптимального использования человеческих и природ ных ресурсов.

5. Современный этап развития менеджмента, начавшийся на рубе же 1990-х гг., чаще всего обозначается как этап эффективного управ ления. Деятельность и нели не только руководства фирмы и ее работ ников, но и различных по своим ролям участников рыночной деятель ности становятся совместными, конкуренция все чаще начинает уступать место партнерству, как более эффективному способу взаимо действия. Планы преимущественно нежесткие, все больше нестандар тных решений, среди используемых организационных структур все реже встречаются классические пирамидальные, все чаще — штабные, матричные, а в последнее время — еще и виртуальные, сетевые. Бюд жет — децентрализован, к его формированию и использованию полу чают доступ периферийные подразделения. Закрепление персонала — гибкое, все больше работников на контрактах.

Новое лицо обретает и маркетинг. Формируются и развиваются осо бые, новые свойства стратегического маркетинга: глобализм, инноваци онность, интегрированность, предпочтение структурных исследований рынка, активное использование связей с общественностью (public relations). Отчетливо проявляется новая целевая ориентация маркетин га: на сбалансированность, гармонизацию интересов фирмы, потреби телей и общества в целом, партнерство всех участников отношений ры ночного обмена. Более того, маркетинг впервые уверенно вступает в сфе ру, где нет рыночных отношений — в сферу распределения обществен ных благ.

Развитие маркетинга в отдельных сферах экономической жизни Этот аспект логики эволюции маркетинга определяется логикой становления, последовательностью созревания отдельных рынков.

Например, для сфер, где клиентами выступают физические лица (ко нечные потребители), наиболее традиционна следующая последова тельность:

• рынок продуктов питания;

• рынок других товаров индивидуального потребления;

• рынок бытовых услуг;

• рынок развлечений, культурных мероприятий;

• сфера услуг органов государственного и муниципального управ ления.

Так, в развитых рыночных странах маркетинг услуг начал формиро ваться в 1950—1960-е гг. Активизация туристического маркетинга и в це лом маркетинга мест пришлась на 1970-е гг., как и оформление специфи ки маркетинга закупок. Финансово-банковская сфера признала значи мость маркетингового инструментария в конце 1970-х гг. В политике маркетинг утвердился в 1980-е, а в социальной сфере — только в 1990-е гг. Интернет-маркетинг всерьез заявил о себе только во второй половине 1990-х гг.

Понятно, что завоевание маркетингом серьезного престижа в той или иной сфере экономической жизни возможно только при условии его эф фективности в этой сфере. Интересна в этом отношении схема, приведен ная на рис. 1.1. и сводящая воедино несколько параметров эволюции мар кетинга: его концептуальное содержание, основные объекты обмена и вре менные периоды.

Вместе с тем базисным условием осуществления (тем более — эффек тивного осуществления) маркетинга на том или ином рынке являются ос новные характеристики этого рынка — спрос и степень его развитости, «изощренности» (выражение М. Портера);

предложение и гибкость, с ко торой оно реагирует на сигналы спроса;

соотношение спроса и предложе ния. В зависимости от этого соотношения, от того, какой из его компо нентов доминирует, рынок характеризуется как:

• рынок продавца, где потребитель вынужден искать товар, заиски вать перед продавцом и т.п.;

• рынок покупателя, где продавец должен проявить свой професси ональный талант обслуживания клиента, чтобы не снизить показатели продаж;

• равновесный рынок.

Маркетинг — Маркетинг — Маркетинг — Маркетинг — Маркетинг продажа анализ напрвляющая механический окно в мир рынка философия ритуал Рис. 1.1. Динамика развития маркетинга в различных сферах экономики Маркетинг традиционно становится востребуемым там и тогда, где и когда предложение, ранее отстававшее от уровня спроса, впервые сравнивается с ним по объему и в дальнейшем начинает его превышать.

Маркетинг эффективен, когда решает задачи формирования и разви тия спроса.Наращивая в спросе качество «изощренности», маркетинг, во-первых, создает ситуацию, в которой без него становится невозмож но существовать, а во-вторых, формирует и тренирует у самого себя ка чества, незаменимые для успешной экспансии на других, в том числе внешних рынках.

Валовая М.Д. Становление и использование стратегического маркетинга в процессе развития рыночной экономики: Автореф. докт. - М.: РАГС при Пре зиденте РФ, 1994. - С. 15.

Так что же такое маркетинг?

Для более глубокого выявления сущности и предметного содержания маркетинга продуктивно сначала рассмотреть его наиболее характерные аспекты и понять, кто, с чем, что и как делает в маркетинге.

• 1. Кто является основным субъектом, участником маркетинговых от ношений, какими целями он руководствуется? Это прежде всего произ водители, посредники и потребители разнообразной продукции. Произво дители и тем более посредники — наиболее активные и одновременно про фессиональные субъекты маркетинга. Не таковы потребители. Но и они, объединившись, могут создать ощутимую социальную силу. В США, на пример, уже несколько десятилетий существует и имеет президентскую поддержку консъюмеризм — движение, объединяющее потребителей и за щищающее их права. Аналогичное движение и соответствующий орган — Конфедерация обществ потребителей (КонфОП) — уже несколько лет функционирует и в России.

Участниками маркетинговых отношений и действий во всем мире выступают целые сферы экономики: торговля, система средств массовой информации, образование, наука. Страновые различия определяются спецификой роли еще одного участника маркетинговых отношений — органов власти. Если на зрелых рынках основная задача власти состоит в том, чтобы формулировать «правила игры» и обеспечивать их соблю дение, а также осуществлять селективную поддержку других участников, то в странах, где рынок еще не сформирован, его инфраструктура нераз вита, а рыночные традиции взаимоотношений и действий отсутствуют, от позиции властных структур зависит если не судьба маркетинга, то, бе зусловно, темпы его становления и развития. В одиночку даже крупные производители мало что сделают. Некоторые исследователи и практики развития маркетинга (например, А. Браверман) совершенно правомер но выводят на первый план вопрос о формировании «мегамаркетинго вой окружающей среды».

2. С чем работает маркетинг, каковы его объекты? Это прежде всего материальные товары, услуги, идеи, организации, территории и личнос ти. Часто весь этот спектр объектов маркетинга объединяется понятием «продукция» или даже термином «товары», употребляемым в данном слу чае в наиболее широком смысле.

• Материальные товары (товары в узком, строгом смысле слова, кото рые можно потрогать, надкусить, разобрать на части, уронить и т.д.) под разделяются на товары индивидуального потребления, производственно го назначения и товары для государственных, социальных нужд. Каждая из этих категорий объектов маркетинга имеет свои особенности и пробле мы, как и соответствующие виды рынков.

Так, рынок товаров индивидуального потребления состоит из множе ства потребителей, которые не являются профессионалами в отношении маркетинга и к тому же далеко не всегда способны дать предваритель ную оценку качества товара, особенно если это сложное техническое из делие. Индивидуальные потребители слабо организованы, в своих пред почтениях зависимы от слухов, изменений моды и других трудно пред сказуемых факторов.

На рынке товаров производственного назначения клиентов меньше, но они масштабнее, более профессиональны, организованы, тяготеют к постоянным связям, предсказуемы. Здесь велик удельный вес сырьевых товаров, комплек тующих, высока зависимость от географических факторов, от структуриро ванности отрасли, группы отраслей.

Рынок товаров для государственного назначения и социальных нужд — это рынок для бюджетных сфер деятельности. Он действует в том числе с теми же товарами, что и два предыдущих рынка, но от имени социальных ин ститутов — по заказам органов государственной власти и местного само управления. Он занят созданием и распределением социальных благ, мно гие из которых вообще не делимы: нельзя же, например, выделить каж дому гражданину по килограмму «национальной безопасности» или «общественного правопорядка». Управляемый ограничениями бюджетно го порядка, этот рынок работает на невысоком уровне цен, но весьма мас штабен и стабилен, а потому привлекателен для предпринимателей, рас считывающих получить прибыль от экономии на масштабах производства.

Высока зависимость этого рынка от решений органов власти, от полити ческой конъюнктуры, он во всех странах в той или ной степени может быть коррумпирован.

Привычные факторы конкуренции материальных товаров — качество и цена — в последнее время сдают свои позиции. Заглянув в магазины, мы все чаще можем увидеть, что значительную часть ассортимента составля ют товары, примерно сходные как по уровню качества, так и по уровню цены. На передний план в конкуренции и маркетинге материальных то варов выдвигается их обслуживание, сервис, так называемая дематериа лизация товаров.

Услуги (бытовые, производственные, финансовые, транспорта и свя зи, социальные, интеллектуальные) — наиболее быстрорастущий сектор внимания маркетинговой деятельности. Услуги, в отличие от матери альных товаров, нематериальны: их невозможно перед приобретением пощупать, «попробовать на зуб». Они не постоянны по качеству, по скольку зависят от конкретного исполнителя и трудно поддаются стандартизации. Их нельзя заготовить заранее и складировать в ожи дании сезонного роста спроса. Важнейшим направлением маркетинга услуг в наше время становится (как бы в противовес маркетингу мате риальных товаров) их «материализация», в частности попытки смоде лировать и заранее показать возможному клиенту результат потребле ния услуги. Другой способ «материализации» услуг - введение вероят ностных (по результатам) и других стандартизированных требований к качеству и срокам оказания услуг.

Идеи (включая прогнозы и сценарии развития, проекты, технологии, патенты, ноу-хау, социальные нормы и традиции, потребности и их иерархию) как объект маркетинга тесно связаны с интеллектуальными услугами. Они еще более нематериальны и в еще большей степени ис пытывают потребность в «материализации» задолго до момента приня тия решения о покупке. Маркетинг идей сильно зависим от развитости правового обеспечения авторских приоритетов. Его резервы и масшта бы потребных работ в России еще очень велики. Современный марке тинг, работая с идеями, стремится, с одной стороны, по возможности с наибольшей полнотой представить идею бесплатно (чтобы сформировать спрос, не оставить идею «котом в мешке»), с другой — предложить ее на рынке по реальной рыночной, часто достаточно высокой цене (посколь ку для непрофессионала цена идеи часто выступает единственным ин дикатором ее качества).

• Организации как категорию объектов маркетинга можно подразделить на проектируемые и действующие. Речь может идти об организационных структурах и моделях, правах, льготах и других атрибутах организации.

Весомый компонент организации — ее основные фонды и оборотные сред ства. Именно они выступают основным объектом внимания в ходе при ватизации, залоговых и иных аукционов, иных форм изменения формы собственности и конкретного собственника. Между тем ни в коем случае нельзя сбрасывать со счетов и такой объект маркетинга, как интеллекту альный капитал, и в частности имидж организации в среде государствен ного управления, бизнеса, на рынке, в целом в общественном мнении.

Именно имидж фирмы способен радикально повлиять на рыночную оцен ку основных фондов. Имидж организации символизируется товарным (фирменным, торговым) знаком или знаком обслуживания фирмы, воп лощается в бренды. Не случайно право собственности на такой знак, если он широко известен, может быть продано по цене, существенно превы шающей стоимость основных фондов.

Для территорий как категории объектов маркетинга в любом случае весьма значимо законодательство об объектах недвижимости и особенно о земле, возможность их приобретения в собственность, в длительное пользование (аренду) и т.д. В эту категорию входят жилье, места отдыха, зоны хозяйственной застройки и нежилые помещения, земля как объект инвестиций. В более широком плане можно вести речь о маркетинге тер риторий, ориентированном на повышение притягательности муниципаль ного образования, региона и страны в целом для определенных категорий переселенцев, туристов, бизнесменов, для приложения финансовых и дру гих ресурсов. Важнейший аспект современного маркетинга территорий — умение правильно определить, каким образом территория может высту пить как товар, что представляет собой качество этого товара и какова будет цена его потребления, особенно для отдельных групп потребителей территорий.

Личности — без сомнения, самый щепетильный объект маркетинга.

Причем речь может идти как о довольно масштабном рынке трудовых ре сурсов и вакансий, так и о штучном «товаре» — выдающихся личностях и коллективах в таких сферах, как политика, культура и искусство, наука, образование, медицина, спорт и др. Известен и получил распространение, в том числе в нашей стране, политический маркетинг. Маркетинговые приемы сплошь и рядом применяются в отношении эстрадных и спортив ных «звезд». Что касается деятелей науки, образования, культуры, а тем более научных, педагогических школ, то это фактически — белое пятно и в теории, и в практике маркетинга. В практике маркетинга личностей ча сто ключевым аспектом выступает успешность сочетания, с одной сторо ны, представления личности как выдающейся, как «звезды», а с другой — уважительное отношение к адресату коммуникации, потребителю, пред ставителю целевой группы.

3. Что именно делает маркетинг, какие проблемы он решает и в чем состоят его функции? Фактически это вопрос о том, какова сущность мар кетинга в действии. Функции маркетинга реализуются через товарную по литику, ценообразование, коммуникации, сбыт.

Товарная политика. Эта политика прежде всего определяет тип товара, а точнее — какую проблему клиента он будет решать. Решение этой про блемы неразрывно с определением сегментов рынка, на которых действу ет фирма, чьи потребности она собирается удовлетворять. Другая важней шая проблема — нахождение, достижение и поддержание оптимального уровня качества, т.е. уровня, на котором будет удовлетворяться потреб ность. Нельзя не сказать и о проблеме ассортимента — важно решить, ка кое разнообразие вариантов будет предложено, с какой скоростью необ ходимо обновлять ассортимент. И наконец, здесь же решается проблема сервиса в тех случаях, когда он необходим для полноценного и рациональ ного потребления товара.

Ценообразование. В осуществлении этой маркетинговой функции одна из наиболее трудных проблем — определение оптималь ной цены на новый товар. Оно осуществля ется чаще всего экспериментальным путем.

Непростые вопросы динамики спроса в за висимости от уровня цены приходится ре шать в ходе адаптации цен к ситуации на рынке, и прежде всего в связи с толщиной кошелька потребителя, степенью знакомо сти товара и стадиями его жизненного цик ла на рынке. Здесь главные инструменты — наценки и скидки. Слож ные проблемы как экономического, так и психологического характе ра, возникают и решаются с учетом восприятия рынком ценовой динамики. Это восприятие далеко не всегда подчиняется общеизвест ным закономерностям и графикам ценовой эластичности спроса. На конец, все эти проблемы приходится рассматривать еще и через при зму ценовой конкуренции, и здесь многое зависит от того, каковы пра вила соперничества на рынке, с какой решительностью пресекаются их нарушения.

Коммуникации. Важнейший и самый объемный блок проблем здесь — проблемы рекламы как любой формы неличного представления и про движения идей, товаров и услуг, оплачиваемой четко установленным заказчиком. Бурно развиваются в современном мире взаимоотноше ния с общественностью (public relations). Личные контакты — почто вые, телефонные, в беседе — особо эффективны при продвижении ин дивидуализированной, высокотехнологичной или просто дорогосто ящей продукции. В последнее время, особенно для инвестиционных товаров, все большую популярность приобретают интегрированные коммуникации и комплексный инструментарий формирования спроса и стимулирования сбыта, не ограничивающиеся чисто коммуникатив ными функциями: выставки-продажи, ярмарки, презентации продук ции и др.

Сбыт, продажи. Здесь прежде всего важно хорошо ориентироваться в типах и функциональном назначении многообразных категорий посредни ков и каналов сбыта. Маркетинг учит, как выбирать оптимальные каналы сбыта среди уже действующих, в каких случаях и как формировать новые каналы. Серьезнейшая проблема маркетинга — управление каналами сбы та — включает в себя целеполагание, разделение полномочий и ответствен ности, согласование претензий, разрешение конфликтов, стимулирование посредников и другие задачи. Наконец, кульминацией деятельности в сфере коммерческого маркетинга является организация продажи и управление ат мосферой продаж, так как именно здесь выявляется эффективность всего комплекса маркетинга. Этим занимается специальная дисциплина, одна из самых «прикладных» в маркетинге — мерчендайзинг.

4. Как, с помощью чего решаются эти проблемы, каковы принципы, методы, технологии и механизмы действия маркетинга, его организаци онные механизмы?

* Принципы маркетинга представляют собой его идейный стержень, зада ют характер маркетингового подхода к современному менеджменту.

Основополагающий, базовый принцип маркетинга — это ориентация на эффективное решение проблем конкретных потребителей. Именно от того, насколько эффективно тот или иной товар позволяет решить про блему, стоящую перед клиентом, зависит успех товара, а в конечном сче те - и успех фирмы. Этот подход получает свое развитие и конкретиза цию в следующих принципах:

• доминирование ориентации на перспективу;

• предпочтение прогнозирования и формирования спроса;

• комплексность, многовариантность, нелинейность решений;

• акцент на децентрализацию решений и ситуационное управление.

Кроме того, в большинстве сфер маркетинговой деятельности уделя ется внимание реализации принципов открытых систем:

• базирование сделок на том, что является общим, полезным для всех участников обмена;

• итоговая выгодность обмена для всех партнеров и общества;

• опережающая интериоризация, освоение внешнего, дополнительно го эффекта сделки (экстерналитиса) в первую очередь ее участниками;

• активное дополнение конкуренции сотрудничеством.

Методы, реализуемые маркетингом. Из числа общенаучных методов мар кетинг активно использует методы эксперимента и экспертного оценива ния. В нем активно реализуются методы конкретных наук: теории управ ления, экономического анализа и моделирования, статистики, социоло гии, психологии и психофизиологии, математики.

Нет однозначного согласия по вопросу о том, присущи ли маркетингу собственные методы исследований, что является обязательным требовани ем любой самостоятельной науки. Однако бесспорно, что существует широ кий комплекс технологий, присущих именно маркетингу и ориентированных на решение специфических маркетинговых проблем. Это инструментарий маркетингового анализа и воздействия, включая методики сегментации рын ков, так называемый SWOT-анализ (исследование и оценка сил и слабостей фирмы, ее возможностей и угрожающих факторов), технологии позициони рования фирмы и товара на рынке, оценка конкурентоспособности товара, так называемый ABC-анализ ассортимента по блокам модификаций товаров, отвечающих на запросы различных сегментов рынка, и др. Маркетинг актив но использует разработанные для реализации теоретических установок в прак тике организационные механизмы, необходимые для субъектов, продвигающих свою продукцию на рынок: маркетинговый план и бюджет, организацион ные структуры службы маркетинга.

Итак, в чем же состоит сущность маркетинга? Резюмируя вышеска занное, можно сказать, что маркетинг — это такая философия, стра тегия и тактика участников рыночных (обменных) отношений и взаи модействий, когда эффективное удовлетворение запросов и разрешение проблем потребителей ведут к успеху организаций и приносят пользу об ществу.

Почему предлагается именно такое определение?

Во-первых, маркетинг не сводим по отдельности ни к философии, ни к стратегии, ни тем более к тактике рыночной деятельности;

это именно «трехслойка», в которой основополагающие принципы (фило софия) задают и позволяют определить долгосрочные цели и приорите ты (стратегию), а те, в свою очередь, дают возможность спроектировать непротиворечивый комплекс инструментов и приемов деятельности (тактику).

Во-вторых, в определении подчеркивается, что речь идет об отноше ниях и взаимодействиях всех участников рынка, включая как производи телей и посредников, так и самих потребителей и органов управления, ре гулирующих эти отношения, задающих правила игры и обеспечивающих их соблюдение.

В-третьих, безусловен приоритет атрибута именно «рыночности» в от ношениях обмена: наличие множества продавцов, посредников и покупа телей, свобода их выбора в сочетании с личной ответственностью, децен трализованность принятия решений, демократичная общественная оценка благ — фактически единственные эффективные гарантии против диктата того или иного исключительного субъекта. По крайней мере, ясно, что в условиях монополии (как со стороны производителя, так и со стороны по средника и даже потребителя) потенциал маркетинга не может быть реа лизован полноценно. Рыночные начала уже активно вторглись в тради ционно нерыночные, бюджетные сферы и диктуют маркетинговый под ход к предложению и распределению, обмену не только коммерческих, но и собственно бюджетных, индивидуально кажущихся бесплатными услуг здравоохранения, образования и др.

В-четвертых (хотя с этого можно было и начать), содержательно мар кетинг представляет собой деятельность по удовлетворению запросов и разрешению проблем потребителей. Речь идет как об уже вполне сфор мированных, так и скрытых, потенциальных запросах, существующих на стадии проблем.

В-пятых, принципиально важной является эффективность удовлетво рения этих запросов. Если потребитель не ощутит этой эффективности для себя, превышения полученной пользы над собственными совокупными затратами, понесенными при покупке и потреблении товара, он не возоб новит данный рыночный контакт, не даст ему стабильности. То же самое можно сказать и обо всех остальных участниках сделки — она должна быть выгодна всем.

В-шестых, использованное в определении понятие рыночного успеха предполагает определенную свободу предпринимателя от ежесекундной оценки своих действий по шкале «прибыльно — не прибыльно». Рыночный успех измеряется не только в валюте, а в росте рыночной доли, в завоева нии дополнительного престижа, реноме на рынке и в обществе. Еще более многопланов и труднее измерим социальный успех. Предложенное пони мание результата маркетинга еще раз указывает на его возможности в не коммерческих сферах деятельности.

В-седьмых, маркетинг должен приносить пользу обществу. Разуме ется, его отдельные приемы и инструменты используются и в нелегаль ном бизнесе. Но предприниматель, игнорирующий обязательства перед социумом и чуждый ответственности за решение социальных проблем, так или иначе столкнется с мощным социальным противодействием. И дело здесь не только в требованиях указывать в рекламе и на упаковке сигарет «Минздрав предупреждает», и даже не в том, что грузовики с контрабандным спиртом будут задержаны на границе. Важно еще и то, что социально полезный маркетинг может и должен быть поддержан об ществом.

Какие конкретные задачи решает маркетинг? Исходная задача — ана лиз и прогнозирование рынка, его сегментов и среды, конкуренции и конъюнктуры. По оценкам экспертов, это занимает от 30 до 50% всей мар кетинговой деятельности. От качества и глубины анализа и прогнозов за висят перспективы решения других задач. Эти задачи укрупненно состав ляют две группы:

• разработка стратегии и планирование деятельности фирм с ориен тацией на потребителя и на развитие спроса;

• реализация товарной, ценовой, коммуникационной и сбытовой по литики.

На основе маркетингового анализа дается прогноз развития спроса, предложения и их соотношения (рыночной конъюнктуры), оценивается собственное положение фирмы среди конкурентов и ее продукции среди конкурирующих видов, по отдельным сегментам рынка, осуществляется выбор наиболее перспективных сегментов, выстраивается оптимальная стратегия, разрабатывается и реализуется непротиворечивая (по отдель ным товарам и сегментам рынка) тактика фирмы. Результатом активного маркетинга должно стать развитие спроса, рынка и на этой основе — са мой фирмы.

Выводы 1. Маркетинг как научно-прикладная дисциплина, обеспечивающая эф фективные рыночные отношения, начал формироваться и бурно развиваться в XX веке, хотя его первые элементы можно обнаружить еще несколько тысяч лет назад, с появлением операций купли-продажи, торговли.

2. В своей эволюции маркетинг прошел ряд содержательных стадий, пос ледовательно реализовав концепции совершенствования производства, совер шенствования товара, интенсификации коммерческих усилий, общего мар кетинга и маркетинга-микс, стратегического, социально-этичного марке тинга, индивидуального маркетинга.

3. Различные концепции маркетинга продолжают сохранять свою прак тическую актуальность для разных рынков и типов товаров.

4. Логика и этапы развития маркетинга тесно переплетены с логикой и этапами развития менеджмента. Каков менеджмент, таков и маркетинг, и наоборот.

5. Потребность в маркетинге возникает и развивается в тесной связи с состоянием рынка, соотношением спроса и предложения, уровнем гибкости предложения и степенью «изощренности» спроса.

6. Маркетинговый подход в современном менеджменте может быть по нят прежде всего как рыночно ориентированная система управления. Это управление фирмой с ориентацией на запросы рынка и воздействие на окру жающую рыночную среду и ее элементы, без чего невозможен рыночный ус пех. Основополагающий принцип маркетинга — это ориентация на эффек тивное решение проблем конкретных потребителей. По своей сути, марке тинг — это такая философия, стратегия и тактика участников рыночных отношений, когда эффективное удовлетворение запросов и разрешение про блем потребителей ведут к рыночному успеху организаций и приносят пользу обществу.

Словарь терминов Индивидуальный маркетинг — наиболее современный этап развития маркетинга. Его стержнем является непрерывное использование на прак тике знаний об индивидуальном потребителе, полученных с помощью ин терактивной коммуникации и помогающих создавать и продвигать про дукты и услуги с целью обеспечить непрерывные и долгосрочные взаимо выгодные отношения.

Концепция интенсификации коммерческих усилий сосредоточила основ ные усилия маркетинга в сфере сбыта и стимулирования продаж.

Концепция маркетинга-микс — логичное завершение и практическое воплощение концепции общего маркетинга, представляющее собой увяз ку в единый непротиворечивый комплекс ранее разрозненных инстру ментов товарной, ценовой политики, маркетинговых коммуникаций и сбыта.

Концепция общего маркетинга впервые напрямую увязала получение прибыли с главным условием — эффективным удовлетворением запросов потребителей, оформила новый основной объект внимания — нужды по требителя, иллюстрируемый формулировкой: «Потребителю нужна не бу ровая коронка, а скважина».

Концепция совершенствования производства — первый этап становления маркетинга как научно-прикладной дисциплины. Утверждата, что потреби тели будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене и поэтому концентрировала внимание на развитии поточ ного производства и удешевлении товаров.

Концепция совершенствования товара — второй качественный этап развития маркетинга. Выдвинула в качестве стержневого тезиса утверж дение, что потребители будут благосклонны к тем товарам, которые об ладают наивысшим качеством, лучшими эксплуатационными свойства ми и характеристиками. Основным объектом внимания стал товар, глав ным рецептом успеха — совершенствование и обновление выпускаемых товаров.

Концепция социально-этичного маркетинга рассматривает маркетинго вую деятельность в жесткой связи с новыми глобальными проблемами че ловечества, ставя прибыли фирмы в жесткую зависимость от удовлетво рения высших перспективных потребностей человека и общества, от их долгосрочного благополучия.

Концепция стратегического маркетинга в первом приближении имеет в качестве стержня постоянный и систематический анализ потребностей рынка, выводящий на разработку эффективных товаров, предназначенных для конкретных групп покупателей и обладающих особыми свойствами, отличающими их от товаров-конкурентов и таким образом создающими изготовителю устойчивое конкурентное преимущество.

Маркетинг в первом приближении — это такая философия, страте гия и тактика участников рыночных отношений и взаимодействий, ког да эффективное удовлетворение запросов и разрешение проблем потре бителей ведут к рыночному успеху организаций и приносят пользу об ществу.

Контрольные вопросы и задания Проанализируйте ряд определений маркетинга, данных в отечественной литературе:

а) маркетинг — это «такая система внутрифирменного управления, ко торая направлена на изучение и учет рыночного спроса... с тем, чтобы обеспечить фирме получение намеченного уровня рентабельности» (И.Н.

Герчикова);

б) маркетинг — «вид рыночной деятельности, при котором произво дителем используется системный подход и программно-целевой метод ре шения хозяйственных проблем, а рынок, его требования и характер реак ции являются критериями эффективности деятельности» (П.С. Завьялов, В.Е.Демидов);

в) маркетинг — это «реально существующая форма конкурентной борь бы крупных капиталистических компаний за рынки сбыта» (С.Н. Лавров, СЮ. Злобин).

1. Согласны вы с ними или нет, в чем конкретно, почему?

2. Как строгое следование этим определениям повлияло бы:

• на жизнь общества?

• на малый и средний бизнес?

• на конкуренцию и сотрудничество предпринимателей?

• на потребителей?

Тесты 1. В каком из приведенных ниже определений заложена опасность неверного понимания роли маркетинга:

а) маркетинг — это такая философия, стратегия и тактика поведения и взаимодействия участников рыночных отношений, когда эффективное решение проблем потребителей ведет к рыночному успеху организаций и приносит пользу обществу;

б) маркетинг — это система внутрифирменного управления, нацеленная на изучение и учет рыночного спроса, потребностей и требований конкрет ных потребителей к продукту для более обоснованной ориентации научно технической и производственно-сбытовой деятельности фирмы с целью обес печения намечаемого фирмой уровня рентабельности;

в) маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена;

г) маркетинг — это предвидение, управление и удовлетворение спро са на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена.

2. На первом этапе своего развития в XX веке маркетинг занимался:

а) улучшением сбыта;

б) улучшением производства, снижением себестоимости продукции;

в) улучшением планирования;

г) всем вышеперечисленным вместе.

3. На следующем этапе развития маркетинг сконцентрировал свое вни мание:

а) на качестве товара;

б) на психологической обработке населения;

в) на стратегии менеджмента;

г) на развитии коммуникаций.

4. Маркетинг-микс — это:

а) еще не упорядоченный набор отдельных элементов маркетинга;

б) согласованный комплекс инструментов осуществления основных функций маркетинга;

в) стадия развития маркетинга, следующая за появлением стратегичес кого маркетинга;

г) условное наименование всех концепций маркетинга.

5. Социально-этичный маркетинг — это:

а) маркетинг норм общественной жизни, этики предпринимательства;

б) декларация, не наполненная реальным содержанием;

в) концепция, ставящая прибыли фирмы в жесткую зависимость от удовлетворения высших перспективных потребностей человека и обще ства;

г) промежуточный, уже пройденный этап в развитии маркетинга.

Литература Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн X. Маркетинг: Учебник. — М.: Эко номика, 1999.

Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. — М.: Русская дело вая литература, 1999.

Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. — М.: Финпресс, 1999.

Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 1998.

Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Бизнес-книга: ИМА-Кросс.

Плюс, 1995.

ГЛАВА 2.

Эволюция маркетинга в России Ситуация старта: начало девяностых.

Антимаркетинговые стереотипы. Эволюция маркетинга на уровне фирм при переходе к рынку.

Отношение к маркетингу в современной России Ситуация старта: начало девяностых В развитых рыночных стра нах потребность в маркетинге V обычно возникала по мере того, Динамика как отрасль за отраслью подхо спроса дила к «точке маркетинга» — си туации, когда предложение то Динамика варов и услуг впервые начинало предложения превышать уже сформирован ный спрос, т.е. по мере достиже ния рынком состояния «сытос ти». Схематично это представле t но на верхнем графике слева.

Наше общество подошло к необходимости маркетинга с другой, очень необычной стороны — со стороны пустых кошельков перешедших за черту бедности людей и поставленных «на картотеку» предприятий должников;

эта ситуация, когда ско рость падения платежеспособного V Динамика спроса существенно выше, чем ско предложений рость падения объемов производ ства (в ценовом выражении), ото бражена на нижнем графике. При Динамика чем интересно, что если в нор спроса мально развивающейся рыночной стране потребность в маркетинге t начинают испытывать прежде всего производители, то у нас ее первыми ощутилисами клиены и посредни ки, у которых неожиданно для них самих скопились товары, еще недав но сверхдефицитные, а теперь невостребуемые из-за резкого падения по купательной способности клиентуры.

Но и этот печальный путь с неменьшей настойчивостью поставил тра диционные маркетинговые вопросы: что, какого качества и в каких объе мах производить, где, с чьей помощью, по какой цене и на каких услови ях продавать и покупать?

Было бы неверно утверждать, что советская власть до последнего активно противостояла маркетингу. Достаточно вспомнить, что офици альная «социалистическая» доктрина настойчиво декларировала ори ентацию производства в интересах повышения благосостояния и сво бодного всестороннего развития ассоциации трудящихся и каждого ее члена. Уже из этого вытекает насущная необходимость маркетинговой деятельности. ЦК КПСС и Совет Министров СССР еще в 1988 г. при знали необходимость создавать и развивать в министерствах и ведом ствах, в объединениях, на предприятиях и в организациях специали зированные службы по маркетингу, оперативно реагировать на спрос потребителей, коренным образом улучшить соответствующую подго товку, переподготовку и повышение квалификации кадров1. На Госу дарственную комиссию по экономической реформе были возложены такие функции, как: формирование и реализация системы мер для раз вития рынка и его эффективного функционирования, выработка на дежных методов управления рыночными отношениями, организация изучения зарубежного опыта использования инструментов государ ственного регулирования в условиях рыночных Первые шаги в сторону маркетинга на уровне фирм уже делались, но в целом правительственные декларации, не поддержанные конкретными усили ями по формированию рынка, продолжали, к сожалению, оставаться только декларациями.

В условиях супермонополизма не было не только оснований для кон куренции производителей;

не было даже и потенциальных конкурентов, а потребители в таких условиях вынуждены были быть сговорчивыми, не притязательными. Ситуация для них не менялась, даже если производи телей становилось несколько: все равно действовали либо министерские указания, либо ведомственная разнарядка, либо фактический (в услови О мерах по коренной перестройке организации внешнеэкономической рекла мы: Постановление ЦК КПСС и СМ СССР // Экон. газ. - 1988. - № 10. - С. 2-3.

См.: Экон. газ. - 1989. - № 31. - С. 16.

ях анемии прав потребителей, отсутствия антимонопольного законода тельства) сговор производителей.

Более того, монополизм по линии «сверху вниз» породил у самих про изводителей ответный монополизм «снизу вверх», но уже в сфере инфор мации: сокрытие истинных и тем более потенциальных возможностей, приписки, корректировки и др. Монополизм проник вплоть до отдельного рабочего места, когда так называемый дефицит рабочей силы (часто ис кусственно созданный, но в основном — неизбежное следствие отсутствия рынка рабочей силы) позволял произвольно определять себе либо меру труда, либо уровень дисциплины, либо размеры заработной платы, либо все вместе.

Супермонополизм вел не только к высоким ценам и вымыванию де шевых товаров. Самым пагубным было то, что он сплющивал спрос, ко торый никак не мог стать изощренным (не до жиру, быть бы живу, или покупки по принципу «бери, что дают»), тормозил научно-технический прогресс и фактически снижал качество товаров, что по существу невоз можно в конкурентных рыночных ситуациях. Поэтому не случайно, что первые шаги даже отдельных фирм в сторону маркетинга можно было наблюдать только в тех сферах, где эффект монополизма был относитель но минимален, товарное предложение по своему объему было не мень ше, чем размеры спроса, и производителям, волей или неволей, прихо дилось обращать внимание на необходимость повышения качества то варов, обновления ассортимента, целенаправленного развития спроса.

Это прежде всего относилось к изготовителям наручных часов, предме тов косметики и парфюмерии и некоторым другим. Закономерен поэто му успех российской часовой промышленности на экспортных рынках, как не случайно и то, что одна из первых российских служб маркетинга была создана на парфюмерно-косметическом объединении «Дзинтарс» (см. раздел «Практикум»).

В отечественной часовой промышленности за два десятилетия (1970—1980-е гг.) средние цены на наиболее массовый товар — наруч ные часы —оставались не только неизменными, но и постоянно сни жались, что относилось и к оптовым, и к розничным ценам. Ежегод ный рост производительности труда на часовых заводах составлял от 10 до 20%, а большинство товаров обладало высоким качеством, со ответствовало запросам покупателей. Причина относительных успе хов (хотя и здесь существовал определенный структурный дефицит на региональных прилавках) - то, что в часовой промышленности дей ствовало несколько десятков производителей, подчиненных пяти раз личным министерствам и имевших собственную конструкторскую, технологическую базу. В этих условиях трудно было выработать еди ную жесткую политику против покупателей (тем более что отрасле вые министерства не были привычны к выработке совместных ори ентиров и ограничений);

к тому же в условиях близости внутреннего рынка к насыщению приходилось неизбежно равняться на мировые стандарты.

Но это были исключения, лишь ярче высветившие общую ситуацию, да леко не столь радужную. Господствовавший многие десятилетия в нашей стра не уклад экономики укоренил в сознании хозяйственников исключительно антимаркетинговый стиль мышления и действий. Монополизм производства и распределения, возведенный в ранг государственной политики, не остав лял никаких возможностей выбора стратегии действия, глушил потребность в таком выборе, заставлял бояться его. Торговля, лишенная права собствен ности на товары и самостоятельности в осуществлении продаж, безапелля ционно пользовалась преимуществами своего двойственного, одновременно и бесправно-безответственного и всемогущего положения. Через систему за явок она усугубляла заложенные «плановыми методами» диспропорции спроса и предложения: при затоваривании — занижала спрос, при дефиците — завы шала его. Примат «простых решений», кавалерийских наскоков в экономике консервировал маркетинговое бескультурье, безмыслие, пренебрежение к стратегическим, перспективным проработкам рынка. Венцом такого пути хо зяйствования стала повсеместная производственная, иногда производствен но-сбытовая ориентация хозяйствующих субъектов: производить и сбывать то, что легче всего произвести (или — что приказано произвести), по волюн таристски определяемым ценам, которые в лучшем случае отражают себесто имость и разрешенную рентабельность производства, но никак не соотносят ся с ценой потребления, с запросами и возможностями потребителей, без ка кого-либо опасения конкуренции. А время уже требовало рыночной ориентации (см. табл.).

Различия производственной и маркетинговой ориентаций фирм Произведёт венная Рыночная, маркетинговая ориентация ориентация Что привычно, Что решает проблемы Что производится что приказано потребителей Себестоимость + разрешен- Цена потребления (цена Ценовые приоритеты ная норма прибыли покупки + цена эксплуатации) Продвижение Фактически отсутствует Ведется интенсивно продукции Ориентация В лучшем случае - На эффективные способы ре исследований на снижение себестоимости шения проблем клиентов Как правило, Руководство фирмы Специалисты, знающие рынок производственники Как через увеличительное стекло, антимаркетинговая ориентация экономики была видна на примере предприятий военно-промышлен ного комплекса, в ходе их конверсии. Они занялись не столько обнов лением ассортимента, сколько лишь пассивной адаптацией имеющих ся возможностей производства к гражданским нуждам. Процесс цено образования на оборонных предприятиях оставался ориентированным не на рынок, а на возможности бюджетного финансирования и благо воление вышестоящих командиров. Проблемы продвижения товаров, выбор посредников, организация рекламы оказались принципиально новыми для них. Добавьте сюда гипертрофированную концентрацию, монополизацию производства, его полную подчиненность командным методам управления — и картина антимаркетингового мира выглядит вполне законченной.

Положение усугубилось политическим катаклизмом — развалом СССР.

Вместе с тем упразднение традиционного общего политико-экономичес кого пространства, резко изменив границы отечества и превратив тради ционно «своих» партнеров в зарубежных, сделало тем самым невозмож ным продолжение и старых антирыночных традиций: партнера и тем бо лее потребителя теперь приходилось искать, идти ему навстречу, учитывать его положение и возможности.

Впрочем, возрастание потребности в маркетинге еще не означает его немедленное развитие. Суверенизация республик и регионов воз вела новые, внеэкономические барьеры на возможных путях движения товаров, капиталов и рабочей силы, поощряя самообеспечение и про тиводействуя рыночному обмену. Усилились чисто спекулятивные под ходы к решению многих экономических проблем, стал активно и по чти повсеместно проявляться близорукий экономический эгоизм. Жер твами этого стали наиболее принципиальные моменты маркетинга:

стратегия деятельности в целом, качество товаров и услуг, ценообразо вание, организация продаж.

Показательной в этом отношении является судьба многих совмест ных предприятий (СП) в странах СНГ. Многие из них, только родив шись, почти сразу же оказались на грани распада. Причины на первый взгляд — в расхождении партнеров-соучредителей по отдельным пози циям, конкретным маркетинговым проблемам;

на самом деле они коре нятся гораздо глубже — в нестыковке стратегий учредителей. Есть, в ча стности, примеры того, как недовольство учредителя, вложившего дол ларовую часть уставного фонда совместного предприятия, бывало вызвано специфической позицией и поведением «рублевого» партнера в отношении использования причитающейся доли прибыли СП, особен но когда прибыль материализована в виде дефицитной на отечественном рынке продукции. Соучредители СП с отечественной стороны норови ли продать такой товар через коммерческие структуры по ценам, существенно превыша ющим заранее оговоренные учредителями, а то и попросту реализовать дефицитный товар отчасти среди сотрудников предприятий-уч редителей, отчасти — своим партнерам по ко операции, другим «нужным людям». При этом, естественно, речь не идет о завоевании отечественного рынка, о налаживании взаи моотношений с потребителями (включая об ратную информацию о товаре), о гарантиях качества и др. Отечественные соучредители СП решали свои проблемы:

как удержать кадры своего завода, как расположить к себе традицион ных поставщиков, как уплатить старые долги и удержаться на плаву и т.п. Понятно, что западных партнеров, заинтересованных в развитии са мого СП, в рыночной экспансии и укреплении рыночной позиции, та кая стратегия не устраивала3.

Далеко не случайно, что при этом в первую очередь страдали ка чество, ассортимент, сервис - все то, в чем прежде всего заинтересо ван потребитель. Гарантия качества товара долгое время имела у нас смысл не столько как срок безотказной работы, сколько как эфемер ное право на бесплатный ремонт или замену (если повезет!), и при прохождении через коммерческие торговые структуры в первые годы «перехода к рынку» чаще всего исчезала. Отечественная бытовая тех ника продолжала отставать от зарубежных образцов и по энергопот реблению, и по функциональным возможностям, и по техническим показателям (не говоря уже об экологических);

при этом по ряду наи более современных видов этой техники наблюдался и наибольший спад производства (в физической массе). Парадоксально, но среди непродовольственных товаров так называемого народного потребле ния наибольший спад в России (если исключить такой товар, как ка рандаши в древесной оболочке) пришелся на видеомагнитофоны и составил в 1991 г. 35%. Проблема качества усугубилась ухудшением ситуации с его оценкой, сертификацией.

Причин тому было несколько: это и прекращение действия союзных (наиболее квалифицированных и мощных) органов стандартизации, и не сформированность механизмов общественной защиты прав потребителей, и появление огромного числа новых хозяйствующих субъектов, в значи Подробнее см. главу 4 параграф «Содержание стратегической маркетинго вой деятельности» (с. 161-162).

тельной своей части — непрофессионалов, практически игнорирующих вопросы качества;

нельзя также не отметить низкий уровень методологи ческой, информационной, технической и кадровой базы сертификации качества, в том числе без использования конкурентных листов.

В плену антимаркетинговой логики оказалось и ценообразование.

Малоэффективными оказались потуги привести структуру внутренних цен к сложившейся на мировом рынке;

скорее всего такую цель можно квалифицировать как ложную, ибо экономика каждой страны имеет пра во на свое лицо и должна содержать ценовые стимулы для производства тех или иных товаров и услуг, в сравнении с внешним рынком. В усло виях доминирования монополистов наше государство было вынуждено играть в ценообразовании роль, весьма экзотичную для развитых рын ков. Если на них верхний уровень цен определяет сам рынок, а государ ство в основном защищает своих товаропроизводителей от необоснован но заниженных цен, то у нас правительству пришлось поступать прямо наоборот.

В многократно выросших «освобожденных» ценах преимуществен но оказались отраженными не столько реальные затраты материальных и трудовых ресурсов и тем более не потребительская ценность товаров, сколько фискальная направленность правительственной политики, ожидания дальнейшего роста цен на ресурсы, плата за риск, за страх, за нестабильность экономической ситуации в целом и предпринима тельства в частности. Извращенными остались рыночные принципы адаптации цен: так, предварительная оплата товаров или услуг могла обойтись нашему потребителю не дешевле, как это общепринято, а даже дороже, что можно было наблюдать на примере услуг пассажирс кого транспорта. Неудачными оказались и попытки централизованно го управления ценообразованием в торговле: под воздействием ограни чения величины суммарной торговой наценки уровнем в 25% торгов ля стала предпочитать завышенные отпускные цены со стороны производителей, так как это давало возможность нарастить и собствен ные доходы.

Несформированность рынка наложила свою печать и на развитие у нас сферы коммуникаций, прежде всего рекламы. Полоса отчужде ния между рекламой и широкими слоями потребителей, неизбежная на «голодных» рынках, еще более расширилась из-за сосредоточения рек ламы на объектах рыночной инфраструктуры: биржах, банках, дистри бьюторских фирмах и т.п. Наша «рыночная» реклама с рождения гре шила не только несамостоятельностью (встречались случаи прямого за имствования не только рекламных приемов, а и целиком видеоклипов из-за рубежа), но и неверными интонациями: то излишне ироничны ми, то агрессивно-устрашающими, но в любом случае абсолютно не уместными в условиях кризиса. При явном недостатке профессиона лизма в рекламе стало заметно появление своеобразного рекламного лобби, отпугивающего многих потенциальных рекламодателей из мел кого и среднего бизнеса.

Полнокровный маркетинг немыслим без надежных и разнообраз ных каналов сбыта, без современной товаропроводящей сети. Здесь нам в наследство также досталось много болевых точек. Это и арха ичное складское хозяйство, несвоевременность и необязательность выполнения договоров, транспортировки и доставки товаров, неуме ние и нежелание при продаже проявлять заботу прежде всего о поку пателе.

Наша страна многие десятилетия упорно осваивала разнообразные антимаркетинговые формы «рационирования». Причем если жесткие границы лимитов и фондов на средства производства заботили боль ше хозяйственников, организаторов производства, то трудности с то варами индивидуального потребления — ярмо, которое почувствовал на себе каждый член общества, — отрицали какую-либо маркетинго вую психологию в сознании каждого человека и этим были особенно опасны.

Тяжелейший экономический кризис, разразившийся в России в авгу сте 1998 г., в определенной мере реанимировал, казалось бы, забытые фор мы и методы распределения, доминировавшие в нерыночном обществе.

Вспомним, какими они были.

Антимаркетинговый путь вел сферу обмена в тупик практически с са мого начала. Изъятие из свободной продажи фондов для покрытия «кар точек» сразу же создавало на рынке искусственный дефицит, вызывало ажиотажный спрос. Талоны, визитки, выездные ярмарки на предприя тиях и т.п. практически выводили торговлю из-под контроля общества.

Внедрение единых норм потребления для регионов и коллективов с раз ными условиями жизни и труда было априорно несправедливо, а обо снованно дифференцировать эти нормы из центра не представлялось возможным. Различного рода локальные, в том числе районные, меры «защиты» рынка могли быть эффективны лишь до тех пор, пока соседи не принимали аналогичных мер, т.е. в течение весьма небольшого вре мени, характеризующего инерционность их реакции. Самым тревожным здесь было то, что средняя норма потребления провоцировала усредне ние эффективности труда, когда и тунеядец, и высококлассный работ ник имели право на один и тот же минимум потребления, а чтобы при обрести товары по договорным ценам, нужно было трудиться непропор ционально много.

Отрицая экономические рычаги и методы управления, карточная сис тема в любом ее варианте отрицала и маркетинг. В конечном счете она про тиворечила и потребительским интересам, так как, создавая иллюзию того, что потребление может быть организовано справедливо и гуман но в условиях явной нехватки предметов потребления, консервирова ла эти условия. Радикальный маркетинговый путь фактического реше ния данной проблемы—это путь наращивания производства. Известна первая заповедь маркетинга: если у вас нет товара, значит, у вас нет ни чего. Но если мы стремимся обогатить маркетинговые возможности распределения, нельзя не использовать и вторичные, боковые пути:

возможности привлечения дополнительных ресурсов, в том числе ак тивизацию импорта, глубокую переработку сырья, что позволило бы не только увеличивать количество товаров, но и расширять, наращивать их ассортимент, дифференцировать товары и цены в соответствии с платежеспособным спросом. Формированию эластичного спроса по могли бы также меры по вовлечению денежных средств населения и предприятий в оборот путем создания акционерных обществ по пере даче в собственность вкладчика незавершенного строительства домов и других строений, сверхнормативных запасов сырья и материалов, не используемого оборудования, по продаже квартир в домах государ ственного жилого фонда и т.п. Предварительная оплата будущих поку пок в форме целевых взносов и займов, «связывающая» давящие на рынок денежные доходы населения, также, как правило, способствует нормализации соотношения между спросом и предложением, потреби тельским рынком и денежным обращением.

Однако отечественная хозяйственная практика начала 1990-х гг.

была далека от маркетинговых установок. Созданные на базе главков и территориальных органов централизованного снабжения коммерчес кие посреднические структуры в определенной степени изменили лишь формы работы, преимущественно содействуя развитию бартерных по ставок — наиболее архаичной формы обмена. Некоторые льготы были при этом адресованы потребителям при условии их согласия на допол нительные отчисления в фонды развития посредника или поставщика, на доплаты наличными деньгами, на прямые товарные пожертвования, на зачет векселей и других ценных бумаг на невыгодных для себя ус ловиях. По своей сущности это были лишь слегка завуалированные формы отъема, вымогательства средств, противостоящие маркетинго вым методам работы. При этом посредники оказались практически не заинтересованы договариваться о снижении цен на товары;

их главной заботой оставалось достижение большей величины объемных показа телей продаж.

Пока маркетинговые услуги посредниками не оказывались, абсолют ное большинство заводов занялись производством исключительно доро гостоящих товаров, а так называемую мелочевку, необходимую всем, не производили. Наоборот, комплектующие, которые были нужны им са мим, они в обязательном порядке требовали от своих потребителей. Итог оказался печален: в сфере продаж и покупки товаров отчетливо прояви лась тоска по лимитам, фондированию ресурсов, по другим недоброй памяти методам централизованно-распределительного, патерналистско го «социализма». Виной тому — ущербность такого «маркетинга» в по средничестве.

Венцом всех перечисленных проблем, а во многом и их источником стала проблема маркетинговой подготовки персонала. До 1990-х гг. мар кетингу у нас учили в основном только специалистов по внешней тор говле. Но дело было далеко не только в том, чтобы обучить основам мар кетинга специалистов соответствующих служб и подразделений пред приятий, убедить руководителей в необходимости таких служб.

Принципам маркетингового мышления и действия нужно было научить всех работников производственно-сбытовой цепочки (от исследовате лей и разработчиков до розничных торговцев), а также и потребителей.

Научить в рамках не только переподготовки и высшего образования, но и через производственное и общеобразовательное обучение. Маркетин говая культура не может появиться «на обочине», она должна формиро ваться как неотъемлемая часть общей культуры, цивилизованности всего населения страны.

В тесной связи с этим надо рассматривать и проблемы создания со временной системы сбора и анализа маркетинговой информации в отрас лях и регионах, во всей стране, сети консультационных маркетинговых услуг. Без доступной маркетинговой, рыночной информации немыслим и сам рынок, по крайней мере, в его зрелых формах. Между тем проблема информационного обеспечения внутреннего маркетинга была (а во мно гом и остается до сих пор), по существу, неразрешимой для конкретных производителей.

Только в условиях гласности стал возможен доступ даже к такой ин формации весьма общего характера, как точное количество занятых в народном хозяйстве (с учетом оборонных отраслей), показатели инф ляции, неудовлетворенного спроса и др. Но по-прежнему производи тели не могли на основе официальных данных (например, справочни ка паспортных данных предприятий) составить для себя картину потен циального рынка производимых ими средств производства. Лишь понемногу на основе выборочных обследований стали выявляться па раметры спроса на товары индивидуального потребления, услуги, дос товернее стала информация об их предложении и его соотнесении со спросом.

Для эффективного маркетинга явно недостаточно тех данных о харак теристиках народонаселения, которые можно было извлечь из опублико ванных результатов переписи населения. Весьма высоким оставался де фицит информации о тенденциях его развития, что не позволяло спрог нозировать изменения спроса. В этом смысле для маркетинга насущно необходимыми являются данные не только об абсолютных размерах на селения и его географическом распределении, но и о плотности, мобиль ности, о региональных показателях возрастного и полового распределе ния, уровней рождаемости и смертности, заключения и расторжения браков, о расовой, этнической, религиозной структурах. Важно ориен тироваться в темпах проявления таких тенденций, как повышение удель ного веса категории пожилых людей, распространение малодетных, одно- и двухпоколенных семей, все более позднее заключение браков, увеличение количества разводов, рост доли неработающих женщин, бес семейных граждан, семей с одним взрослым членом, все большее рас пространение формы проживания по типу «общежитие» и т.п. Нам же традиционно было легче узнать подобную информацию о народах дру гих стран, чем о самих себе.

Все более принципиальное значение для внутреннего маркетинга стала приобретать оперативная информация о тенденциях географичес кого характера в развитии и динамике народонаселения, особенно в связи с нараставшей региональной самостоятельностью, рядом слож ных и противоречивых явлений, вызванных этническими, расовыми, религиозными причинами, с которыми все чаще сталкивалось наше об щество и народное хозяйство.

К сожалению, обвальная суверенизация республик и регионов бывшего СССР лишь обострила антимаркетинговую ориентацию на его территории. Эта коварная болезнь обычно только усиливается, если больных переводят на «карантин». Границей может стать и про ходная завода, но кто выиграет от такой автар кии, самоизоляции, кроме конкурентов этого завода! Не случайно Западная Европа пошла принципиально иным путем, формируя и раз вивая единое рыночное пространство, окон чательно отойдя от моделей замкнутых национальных экономик.

Главный урок нашей экономической истории XX века к началу 1990-х гг. с этой точки зрения состоит в том, что мы наглядно показали, к каким тупикам приводит антимаркетинговая логика мышления и практика эко номической жизни. Возврат на столбовую, общечеловеческую дорогу про гресса не мог быть легким. Но возвращаться было надо, а для этого при шлось осваивать эту простую и трудную науку честного бизнеса — марке тинг, преодолевая антимаркетинговые стереотипы.

Антимаркетинговые стереотипы Адекватной оценке значимости и правильному восприятию марке тинга в условиях незрелого российского рынка мешал и до сих пор ме шает целый ряд неверных установок и психологических барьеров.

Пожалуй, наибольший вред оказывает стереотип восприятия мар кетинга как чего-то известного и очень простого. Часто это следствие чрезвычайно узкого понимания маркетинга как набора мер по сбыту и продаже уже произведенных товаров. Шапкозакидательские настро ения (типа «сами с усами» и «Котлера ихнего читали»), склонность к кавалерийским наскокам и линейным решениям мало чему помогут в сложном многополюсном и вероятностном мире современного рынка.

Казалось бы, противоположным, но на деле таким же непродуктив ным является понимание маркетинга как некоей слишком сложной, узко профессиональной деятельности, которая уместна лишь на цивилизован ных, развитых рынках, но пока не востребуема на незрелом российском рынке. Если придерживаться этого стереотипа и отложить маркетинг до тех пор, пока у нас сформируется полноценный рынок, мы сами серьез но затрудним этот процесс и оставим себя на обочине цивилизации. В ус ловиях открытости отечественного рыночного пространства для зарубеж ных участников вполне логично предположить, что они-то с потенциалом маркетинга не подумают расстаться и на российских просторах. Нам же останется роль мальчишки на роликах, «удачно» прицепившегося сзади к троллейбусу.

Родственным только что рассмотренному стереотипу является мнение, будто бы маркетинг именно в силу своей сложности возмо жен только на крупных предприятиях. Да, серьезные маркетинговые исследования, мониторинг рыночной среды, разработка прогнозов и рыночные эксперименты действительно под силу только наиболее крупным фирмам, поскольку требуют больших финансовых, а также кадровых ресурсов. Но ясно и то, что оставить маркетинг недоступ ным для всех малых и средних фирм — значит лишить перспективы основное звено любой нормальной экономики. Другое дело, что сде лать маркетинг доступным для «малышей» можно только на базе парт нерства, развития ассоциативного типа, при действенной поддержке Федерации и регионов.

Еще один стереотип происходит от понимания маркетинга как «внут реннего» дела фирмы. У нас большим тиражом издаются учебники, где маркетинг определяется, в частности, как «система внутрифирменного управления»4. Волей или неволей приверженцы такой позиции провоци руют следующее. Если следовать данной формулировке буквально, мы бу дем вынуждены отказаться в маркетинге от всего того инструментария, который помогает фирме воздействовать на других, внешних для нее субъектов рынка: конкурентов, посредников и даже самих потребителей.

Более того, такой стереотип легко оправдывает маркетинговое бездействие властей: если маркетинг — внутреннее дело фирмы, значит, государству для его развития делать ничего не надо. В таком случае в наибольшем проиг рыше оказываются прежде всего мелкий и средний бизнес, а в конечном счете — потребитель и общество.

Наконец, еще об одном стереотипе: о понимании маркетинга как чисто коммерческой деятельности. Такая точка зрения также ошибоч на и вредна, поскольку не допускает маркетингового подхода в тради ционно бюджетных сферах экономики, для которых ориентация на по требителя важна ничуть не меньше, ибо речь идет о распределении и перераспределении общественных благ, богатств. Еще одно негативное следствие этой позиции для российского общества, только что упоми навшееся, — это самоустранение органов управления от поддержки ста новления маркетинга, целенаправленного формирования цивилизован ного рынка — от работы, крайне необходимой и производителям, и по требителям, т.е. всем нам.

Шеренгу антимаркетинговых стереотипов дополняют и некоторые наци ональные традиции как в общегражданском, бытовом сознании, так и в фир менной культуре, в менеджменте. Приоритет практического опыта над теоре тическими знаниями, ориентация на устоявшиеся связи и неформальные от ношения, отсутствие рыночных традиций фирм, элементарное невнимание к партнерам и конкурентам и явно недостаточная наказуемость приемов недо бросовестной конкуренции, ориентация исключительно на прямую эконо мическую выгоду без внимания к внешнему эффекту (экстерналитису), эго центризм как неумение и нежелание посмотреть на собственные установки и поведение с позиции внешнего партнера — таков их только самый общий и краткий перечень.

См., например, учебники И.Н. Герчиковой но маркетингу, международному коммерческому делу и менеджменту.

Эволюция маркетинга на уровне фирм при переходе к рынку Россия, как и страны Балтии, другие бывшие республики СССР и страны Восточной Европы, фактически начала восхождение к маркетин гу только с начала 1990-х гг.

Комплекс специфических черт России, преобразующейся из страны с жесткой командно-административной экономической системой и доми нирующим патерналистским сознанием в страну с рыночной экономикой и рыночным сознанием и активностью населения, можно условно разде лить на две группы отличий: политико-экономические и социально экономические.

К первой группе можно отнести такие факторы, как:

• политическое обособление от республик бывшего СССР, повлекшее за собой разрыв экономических связей, возникновение пограничных та моженных, валютных, налоговых, правовых, языковых барьеров внутри традиционно единого экономического пространства страны, в результате чего произошло падение российского валового внутреннего продукта 50%;

• разрыв связей со странами бывшего «восточного блока», и прежде всего распад Совета экономической взаимопомощи (СЭВ), ставший при чиной падения российского ВВП еще на 25%;

• деформированная, супермонополизированная структура хозяйства с высокой долей материальных затрат в структуре конечного продукта;

• неравновесие материальных и финансовых пропорций, гиперинф ляция;

• скачкообразное и нелогичное развитие реальной приватизации.

• Ко второй группе можно отнести следующие характеристики:

• отсутствие стартовых условий для развития частного сектора и фор мирования социального слоя эффективных собственников;

• нерыночная структура занятости и высокая доля пенсионеров в об щей численности населения;

• патерналистские ожидания широких слоев населения (расчет на то, что государство обязано всем помогать), иждивенческие настроения;

• неготовность аппарата управления на всех уровнях к эффективной деятельности в новых для них рыночных условиях, слабые мотивация и навыки в отношении стратегического менеджмента, ориентированного на рынок;

• преобладание затратных принципов в менталитете хозяйственников, особенно в государственном секторе, который на тот момент доминиро вал;

• общее резкое снижение уровня жизни5.

В предыдущей главе речь шла об общей истории, филогенезе маркетин га. Но и в своем онтогенезе, на конкретном предприятии, он, как правило, тоже проходит вполне определенные ступени. Эту эволюцию оказались вы нуждены проходить практически все наши предприятия. Общая последо вательность ее этапов представлена на рис. 2.1.

Двухмерность схемы не позволяет нам объемно отобразить логику раз вития. На самом деле надо иметь в виду, что каждая следующая стадия обеспечивает предприятию новые преимущества, новые подвижки не по одной, а по обеим осям координат. Например, в позиции 3 предприятие, разумеется, отличается от конкурента, находящегося в позиции 1, не толь ко степенью учета позиции конкурентов, но и иным уровнем отношений с потребителями (как и позиция 4 отличается от позиции 2). Другое дело — какие изменения являются наиболее принципиальными. Поэтому не будем полагаться только на схему и рассмотрим каждую позицию более подробно.

Ориентация на потребителя Рис. 2.1. Последовательность перехода от производственной к рыночной ориентации предприятий Первый шаг здесь — это подход, ориентированный непосредственно на конкретный продукт, за который на рынке ожидается определенное См., например: Браверман АЛ. Маркетинг в российской экономике переход ного периода.- М.: Экономика, 1997. - С. 14-15.

вознаграждение. В этом случае фирма озабочена тем, как наилучшим об разом выявить, преподнести, аргументировать на рынке отличия своих продуктов от продукции конкурентов. При этом основное звено поиска — инженерные, технические решения;

запросы потребителей еще по суще ству игнорируются. Это уже знакомая нам производственная ориентация предприятия.

С появлением определенного количества конкурентов, производя щих одну и ту же продукцию с примерно одинаковым уровнем ее ос новной и дополнительной пользы, предприятия начинают соревновать ся в умении лучше доставить до потребителя соответствующий продукт.

Вот тут и начинается мышление категориями маркетинга. Подход типа «Продукт» сменяется подходом типа «Поставки». В России он стал воз можен с официальным разрешением, а в дальнейшем и с побуждени ем предприятий часть своей продукции реализовывать не через цент рализованное распределение, а по прямым договорам. Предприятия на конец-то получили возможность самим выбирать, кому продать, для кого изготовить хотя бы часть из запланированного для них объема производства.

Следующая ступень (условное название подхода «ориентация на кон курентов») — это расширение спектра рыночных функций путем созда ния комплекса возможностей и эффектов для рынка, продуктов (разно образных по применению и назначению, но связанных по сбыту) и ка налов сбыта. Впервые реально почувствовав острую конкуренцию и поняв, что государство не разрешит за них всех проблем, компании на чинают, в частности, активно диверсифицироваться: например, фирма, производящая бисквиты, становится одновременно содержательницей ресторанов и розничных магазинов, где она продает свою продукцию. Но если еще не преодолена ситуация товарного дефицита, хозяин товара, даже при появлении нового конкурента, далеко не сразу же стремится угодить потребителям. На заре становления рынка в России даже сосу ществование нескольких коммерческих киосков или магазинов в непос редственной близости друг от друга еще не опровергало распространен ный тогда на практике принцип их отношений с клиентами: «Купил — сам виноват!».

Качественно новый шаг в развитии маркетинга, впервые позволяющий ему занять полноправное положение и достойное место на фирме, — ориен тация на освоение и завоевание невзаимосвязанных сегментов рынка, конк ретных целевых групп потребителей. При этом маркетинг продолжает кон центрировать свои усилия на вполне определенных рыночных сегментах, но он уже вынужден держать под контролем и тщательно анализировать по су ществу все сегменты рынка как потенциально конкурентные и становиться подлинно комплексным.

Соответствующие метаморфозы претерпевает на предприятии и специ ализированное маркетинговое подразделение. Исторически сложилось, что первой должностью на предприятии, имевшей отношение к выполнению предшествующих маркетингу функций, стала должность коммерческого ди ректора (заместителя директора по сбыту, начальника отдела сбыта). Со вре менем коммерческий директор обзаводился ассистентом, основными функ циями которого становились планирование объема продаж, анализ рынка и наблюдение за конкурентами, оценка собственных позиций на рынке и вне сение корректив в планы.

Постепенно маркетинг вышел из-под контроля сбытовиков, а соответ ствующие организационные структуры приобрели паритет. Подробнее об этом будет рассказано далее. Пока отметим, что на предприятиях появилась должность вице-президента (заместителя директора) по маркетингу, ликви дировалась его ущемленность. Но простое сосуществование отделов мар кетинга и сбыта провоцировало разрозненность их функций, а часто и кон фликты между руководителями6.

Решающий момент — переход маркетинга на предприятии из ути литарно-инструментальной фазы в фазу общей концепции, объединя ющей все функции, связанные с выходом предприятия на рынок. При этом руководителю, ответственному за маркетинг, отводятся первые роли: он становится не только главным арбитром между фактом про дажи и действиями подразделений, которые могли на эту продажу по влиять, но и ответственным за рыночные цели предприятия и их дос тижение. А тот, кто отвечает за цели, отвечает и за средства их дости жения.

Отношение к маркетингу в современной России Пожалуй, наиболее заметные сдвиги в отношении к маркетингу произош ли в образовании. Маркетингу в России стали учить: сначала на различных краткосрочных курсах повышения квалификации и переподготовки, затем — в большинстве вузов, в лицеях и даже школах.

Появилась и получила широкое распространение литература по мар кетингу — сначала популярная, затем учебная, а потом и специальная, в том числе периодическая (журналы «Маркетинг», «Спрос», «Рекламный мир», а позднее — «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Практический маркетинг», «Маркетинг в России и за рубежом», «Поли тический маркетинг»).

Подробнее см. гл. 5 параграф «Организация маркетинговой деятельности».

Возникло, оформилось, начинает действовать правовое поле, включа ющее в себя, прежде всего, законы Российской Федерации: о конкурен ции и ограничении монополистической деятельности на товарных рын ках;

о защите прав потребителей;

о стандартизации;

о сертификации про дукции и услуг;

о товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров;

о рекламе. Отменены или существенно су жены в сферах действия льготы, барьеры (экономические, бюрократичес кие) и другие нерыночные регуляторы.

Накапливается потенциал информационного, программного, консуль тационного обеспечения маркетинга, о чем пойдет речь в других главах.

Кризис 1998 г. и его преодоление показало: уже далеко не все наши по требители находятся в плену стереотипов дорыночного общества и не го товы их реанимировать. Подросло первое поколение потребителей, прин ципиально не знакомых с этими стереотипами. Население в значитель ной своей части не захотело покупать плохие товары ради дешевых цен, не стало заискивать перед продавцами и производителями. Производите лям не удалось, пользуясь новым соотношением отечественной и иност ранных валют, изолировать отечественный рынок от иностранных произ водителей и выйти из конкуренции с импортными товарами. Ценой боль ших потерь и огромных усилий рынок все-таки продолжил свое развитие в направлении дальнейшего использования и расширения сферы действия маркетинга.

Особенно злободневными для современ ной России представляются вопросы практи ческого осуществления прав потребителей в отношении качества товаров и проблемы сер тификации продукции, структурная пере стройка ассортимента продвигаемой на рынок продукции — прежде всего в пользу высоко качественной наукоемкой продукции, а так же услуг.

Политика ценообразования на россий ском рынке испытывает сложное влияние со стороны ряда факторов, в том числе не традиционных для развитых рынков, важнейшие среди которых ин фляция, отставание в темпах роста заработной платы от цен, замора живание оборотных средств предприятий в связи с неплатежеспособ ностью потребителей, резкое расслоение потребителей по уровню доходов. До сих пор определяющей в отношении факта купли-прода жи на российском рынке выступает не цена потребления, а чистая цена продажи. В ней заложены не только весьма высокие претензии на прибыль со стороны предпринимателей и многочисленной армии посредников, но и компенсационные надбавки по целой группе мощ ных факторов риска. Но в цену постепенно перестают закладываться инфляционные ожидания, риски неуплат и недопоставок со стороны партнеров, компенсации возможных изменений налоговой политики государства, а также поборов со стороны криминальных структур.

Несовершенство информационных связей, транспортные проблемы в условиях больших российских расстояний, региональная автаркия пока еще создают почву для неоправданно большого разброса цен на одинаковые то вары, для различного рода спекулятивных действий по завышению цен.

Вместе с тем действие этих факторов и вызываемые ими неблагоприятные последствия постепенно идут на убыль. По большому ряду товарных групп цены уже практически выровнялись. Конкуренция все чаще переходит в сферу борьбы за качество товаров, на методы их продвижения на рынок, в сферу сопутствующих услуг. Предприниматели все чаще используют различ ные скидки с цены. Правда, пока эти скидки не блещут разнообразием и предлагаются в основном либо за количество (оптовые скидки), либо — за постоянство, либо — за предварительную оплату. Функциональные скидки (за осуществление маркетинговых функций, например, за анализ рынка, за рекламу товара, за дополнительный сервис) пока еще не получили доста точного распространения.

Другими словами, маркетинговая информация стала разнообразнее, оперативнее, доступнее. Сформировались, определились с позициями и приоритетами, частично специализировались медиа-каналы — в периоди ческой печати, на радио и телевидении. Появились специализированные агентства, не только выполняющие полный комплекс услуг по созданию и размещению рекламных материалов и проведению рекламных кампа ний, но и ведущие регулярный мониторинг, анализ тенденций, действу ющих на рынке коммуникационных услуг.

Особенно радикальные изменения произошли в сфере сбыта и про даж. С распространением «челночничества» она стала поистине всена родной сферой деятельности. Личное участие многих миллионов граж дан в процессах закупки, транспортировки и продаж товаров индиви дуального потребления стало формой самозащиты населения от безработицы, роста цен и упадка производства. Любой «челнок» ока зался вынужден на себе самом осваивать определенные аксиомы и эле ментарные приемы формирования товарного ассортимента, ценообра зования, рекламы, сервиса. В этом смысле Россия по иронии судьбы снова оказалась «впереди планеты всей»: населению маркетинг стал ближе и роднее, чем многим производителям, но население при этом стало играть роли производителей и посредников, а уже в последнюю очередь — покупателей.

В этой связи профессиональным сбытовикам и продавцам не оста лось ничего другого, как усиливать свой главный козырь — професси онализм, выводить его на современный уровень с использованием всего потенциала маркетинга. В организации сбыта и продаж изменились не только интерьеры офисов и магазинов в сторону их «европеизации».

Появились сети специализированных магазинов, объединенные в тор говые дома (системы) и другие близкие им формы. В них реализуется единая товарная и сервисная, ценовая и сбытовая политика. Само по ведение таких систем и их элементов стало хорошо прогнозируемым, понятным, что ведет к формированию контингентов постоянных кли ентов.

Подробнее эволюция и современное состояние осуществления основ ных маркетинговых функций в российских условиях будет охарактеризо вано в соответствующих главах.

Выводы 1. Главными объективными препятствиями на пути становления марке тинга в России стали супермонополизм в промышленности, диктат цент рализованного ценообразования, дефицит товаров и неготовность кадров к работе в многовариантном, многополюсном, взаимозависимом мире. Все это консервировало несвободу выбора как для покупателей, так и во многом для производителей товаров и услуг. В таких условиях потенциал маркетинга не мог быть реализован, за исключением отдельных шагов на уровне отдель ных фирм, организаций.

2. Субъективными факторами, тормозившими развитие маркетин га, стали распространенные в нашем обществе антимаркетинговые сте реотипы (психологические установки и подходы) в восприятии марке тинга со стороны хозяйствующих субъектов и граждан, либо неоправ данно упрощавшие его понимание и процедуры осуществления, либо наоборот, излишне усложнявшие и приводившие к отказу от его исполь зования целые сферы экономики — малый бизнес, некоммерческие виды деятельности и др. Эти стереотипы в значительной степени не преодо лены и до сих пор.

3. Переход фирм от сугубо производственной к рыночной, маркетин говой ориентации включает в себя ряд последовательных стадий в на правлении усиления внимания и учета возможностей и интересов как потребителей, так и расширяющегося круга конкурентов. Это отража лось в организации и повышении роли служб маркетинга.

4. За последние годы произошел ряд серьезных изменений в маркетин говом образовании населения и подготовке профессионалов, обеспечении маркетинга монографической, учебной и периодической литературой.

Оформилось правовое поле маркетинга. Существенно продвинулась прак тическая реализация таких важнейших маркетинговых функций, как то варная и ценовая политика, маркетинговые коммуникации, сбыт и орга низация продаж.

Словарь терминов Антимаркетинговые стереотипы — психологические установки и подходы к опенке роли и значения маркетинга, степени сложности и применимости маркетинга в данных социальных условиях, присутству ющие в сознании физических лиц (граждан, потребителей) и в менедж менте, традициях отношений и поведения фирм, противодействующие полноценной реализации потенциала маркетинга.

Маркетинговая ориентация предприятия — качественно более высо кая ступень его развития: производится только то, что безусловно будет куплено. Ассортимент продукции — широкий, производственный про цесс — гибкий. Продажная цена определяется конъюнктурой рынка и подчинена цене потребления;

конкурентоспособность товара определя ется его соответствием возможностям и стратегиям выбора покупателя.

Научные исследования направлены в первую очередь на анализ рынка, поведения потребителей и конкурентов;

в конструировании высока роль дизайнеров. Руководство фирмой осуществляют экономисты, отвечаю щие за продажу продукции;

цель управления — наилучшее удовлетворе ние запросов конкретных групп покупателей и на этой основе рост бла гополучия фирмы.

Производственная ориентация предприятия — ориентация на существу ющие возможности и потребности самого предприятия: производить то, что удается гроизвести с минимальными издержками производства. В этом случае ассортимент продукции, как правило, узкий, производствен ный процесс жесткий, цена формируется от издержек производства, а кон курентоспособность товара рассматривается через призму продажной цены. У руководства фирмой обычно стоят технические специалисты, ин женеры;

их философия — решать частные, краткосрочные задачи произ водства, без детального учета интересов потребителя. Реализуется в усло виях ограниченного, централизованно управляемого предложения. От дельные трудности сбыта лишь в небольшой степени сказываются на экономическом положении предприятия и его работников. Научные ис следования ориентированы в лучшем случае на снижение себестоимости продукции.

Контрольные вопросы 1. Почему в советское время маркетингу не находилось места в эко номической жизни страны?

2. Как происходил переход отечественных предприятий к маркетин говой ориентации в управлении и поведении на рынке?

3. Что показал кризис 1998 г. и период его преодоления?

4. В чем проявляется накопление маркетингового потенциала в совре менном российском обществе?

Тесты 1. Что нехарактерно для производственной ориентации фирмы:

а) готовность работать с тем продуктом, который фирма привыкла из готавливать?

б) присутствие в руководстве в основном технических специалистов?

в) ориентация исследований на обновление ассортимента?

г) ценообразование по принципу «себестоимость + разрешенная норма прибыли»?

2. Что такое рыночная ориентация фирмы:

а) ориентация фирмы на мировой рынок?

б) ориентация фирмы на то, что производят другие конкуренты?

в) ориентация цен на средний приемлемый для рынка уровень?

г) совокупная ориентация на потребителей и на конкурентов?

3. Что было главным препятствием становления маркетинга в России к началу 1990-х гг:

а) монополизм производителей?

б) высокий уровень инфляции?

в) надвигающийся развал СССР?

г) неумение на практике использовать инструментарий маркетинга?

4. Чем вредны антимаркетинговые стереотипы:

а) тем, что они присутствуют скорее в сознании людей, чем в их прак тических действиях?

б) тем, что они мешают дать точный прогноз рыночной ситуации?

в) тем, что они в равной степени мешают развитию маркетинга во всех сферах?

г) тем, что любой стереотип лишает маркетинг возможности реализо вать себя в той или иной сфере?

5. Какое развитие маркетинга произошло в течение 1990-х гг. в России:

а) маркетинг впервые был легализован?

б) улучшилось образование, правовое и информационное обеспе чение, стали практически осуществляться основные маркетинговые функции?

в) российский маркетинг стал общепризнан за рубежом?

г) маркетинг стал ведущим подходом в менеджменте фирм?

Литература Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. — М.: Русская дело вая литература, 1999.

Бравермач А.А. Маркетинг в российской экономике переходного пе риода: методология и практика.— М.: Экономика, 1997.

Гермогенсва Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и реко мендации. — М.: РусПартнер Лтд, 1994.

Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. — СПб. Пи тер, 2001. — (Маркетинг для профессионалов).

Тимофеев М.И. Деньги под ногами. — М.: ИНФРА-М, 1996.

ГЛАВА 3.

Информация, исследования, консультирование и образование по маркетингу Информация в маркетинге и ее источники.

Маркетинговое исследование — что это такое?

Маркетинговое консультирование. Маркетинговое образование и подготовка маркетологов «Маркетинговые исследования - это бизнес в Соединенных Штатах, это индустрия в Великобритании, - это наука в Германии и это искусство в России» (Высказывание, популярное в марке тинговом агентстве GFK Rus) Информация в маркетинге и ее источники Роль и типы информации. Информация является важнейшим ос нованием для любого маркетингового действия и тем более исследо вания. Как утверждают многие маркетологи, информационная рабо та составляет от трети до половины всего объема маркетинговой дея тельности. По оценкам некоторых западных специалистов, отсутствие соответствующей системы информационных связей в нашей стране ежегодно обходится обществу в колоссальную сумму — 80—90 млрд руб.

потерь.

Примерная модель маркетинговой информационной системы отобра жена на рис. 3.1.

Рис. 3.1. Модель маркетинговой информационной системы Информация в маркетинге бывает первичной и вторичной. Первич ная информация чаще всего получается в результате специальных по левых (рыночных) исследований и моделирования, осуществленных в любом случае со специальной целью решить данную конкретную мар кетинговую проблему. Вторичная информация — это либо данные, по лученные из других (обычно внешних) источников, либо собственная полученная ранее по другому поводу, с другими целями.

Вторичную информацию дешевле и быстрее можно получить, ее легко использовать, для большей достоверности всегда можно сослаться на авторитетные источники, к тому же она позволяет проверить получае мые первичные данные и повысить эффективность их использования.

В целом, по мнению некоторых специалистов2, в 17 из 20 случаев вто ричной информации оказывается достаточно для принятия ответствен ных решений. Но дело в том, что в море информации о России пока мало профессиональных маркетинговых данных, а официальная, в том числе ведомственная и региональная статистика до сих пор не заслу жила уважения серьезных специалистов. К тому же вторичная инфор мация, к сожалению, разрознена, редко представлена системно, а са мое главное, далеко не всегда отражает цели предстоящих маркетин Голубков ЕЛ. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология.

М.: Финпресс, 1998. - С. 89.

Березгт И.С. Маркетинг сегодня. - М.: Менеджер, 1996. - С. 23.

говых действий, их конкретные объекты и условия их существования и развития. Поэтому в серьезной маркетинговой деятельности прихо дится оперировать как со вторичной, так и с первичной маркетинго вой информацией.

Источники информации. Поскольку первичная маркетинговая ин формация является продуктом специальных исследований, о которых речь пойдет дальше, здесь мы рассмотрим основные источники полу чения вторичной информации. Основную часть ее массива составля ют данные о фирмах. Анализ этих данных позволяет решить следую щие задачи:

• выбрать наиболее конкурентоспособный товар или услугу;

• определить фирмы-конкуренты, их стратегии и тактики;

• определить нейтральные фирмы;

• отобрать вероятных контрагентов;

• разработать оптимальную стратегию.

Источниками международной маркетинговой информации являют ся данные международных организаций (Международный валютный фонд, Европейская организация по сотрудничеству и развитию, ООН);

законы, указы, постановления государственных органов раз личных стран;

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 11 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.