WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     || 2 | 3 | 4 |
-- [ Страница 1 ] --

Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права Данченок Л. А.

Основы маркетинга Москва, 2003 УДК 338.5 ББК 65.442 Д 195 Данченок Л.А. Основы маркетинга / Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права. – М., 2003. – 239 с.

Рекомендовано Учебно-методическим объединением по образованию в области антикризисного управления в качестве учебного пособия для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальности 351000 «Антикризисное управление» и другим экономическим специальностям.

© Данченок Лариса Александровна, 2003 г.

© Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права, 2003 г.

2 Содержание Тема 1. Понятие и организация маркетинга........................................ 5 1.1. Понятие маркетинга............................................................................ 5 1.2. Этапы развития маркетинга................................................................ 1.3. Концепции маркетинга........................................................................ 1.4. Цели, принципы и функции маркетинга......................................... 1.5. Виды маркетинга............................................................................... 1.6. Планирование маркетинга................................................................ 1.7. Принципы организации маркетинговой деятельности в компании..................................................................................................... Тема 2. Маркетинговая среда фирмы.................................................. 2.1. Понятие и классификация маркетинговой среды.......................... 2.2. Рынок: маркетинг и конкуренция.................................................... 2.3. Рынок: конкурентоспособность и конкурентное преимущество с позиции маркетинга................................................................................ 2.4. Макросреда маркетинга.................................................................... Тема 3. Спрос как объект маркетинга................................................. 3.1. Понятие и типология потребностей................................................. 3.2. Типы потребителей............................................................................ 3.3. Моделирование потребительского/покупательского поведения.. 3.4. Понятие и виды спроса..................................................................... 3.5. Факторы и закономерности спроса.................................................. 3.6. Консьюмеризм и его значение для маркетинга.............................. Тема 4. Стратегический маркетинг..................................................... 4.1. Понятие стратегического маркетинга............................................. 4.2. Этапы разработки маркетинговой стратегии компании................ 4.3. Типология базовых и конкурентных маркетинговых стратегий.. 4.4. Стратегические матрицы.................................................................. 4.5. Сегментация рынка.......................................................................... 4.6. Позиционирование.......................................................................... 4.7. Операционный маркетинг............................................................... Тема 5. Товарный маркетинг.............................................................. 5.1. Понятие товара. Классификация, номенклатура и ассортимент 5.2. Товарные стратегии. Разработка нового товара........................... 5.3. Маркетинг жизненного цикла товара............................................ 5.4. Качество и конкурентоспособность............................................... 5.5. Марочный маркетинг...................................................................... 5.6. Тестирование товара, названия, упаковки.................................... Тема 6. Ценовой маркетинг.................................................................. 6.1. Роль и функции цены...................................................................... 6.2. Факторы маркетингового ценообразования................................. 6.3. Ценовые стратегии.......................................................................... 6.4. Методы маркетингового ценообразования................................... 6.5. Тактические приемы маркетингового ценообразования............. Тема 7. Сбытовой маркетинг............................................................... 7.1. Основные понятия........................................................................... 7.2. Функции и этапы сбыта.................................................................. 7.3. Каналы товародвижения................................................................. 7.4. Причины и стратегии выбора посредников, классификация посредников.............................................................................................. 7.5. Виды посредников........................................................................... 7.6. Отношения в канале товародвижения........................................... Тема 8. Маркетинговые коммуникации........................................... 8.1. Цели маркетинговых коммуникаций............................................. 8.2. Формы коммуникаций..................................................................... 8.3. Этапы разработки форм коммуникации........................................ 8.4. Принципы формирования рекламного бюджета.......................... 8.5. Правовое регулирование маркетинговых коммуникаций........... Тема 9. Маркетинговые исследования.............................................. 9.1. Цели и этапы маркетинговых исследований................................ 9.2. Система маркетинговой информации........................................... 9.3. Типология маркетинговых исследований..................................... Литература и ресурсы Интернет............................................................ Основная.................................................................................................... Дополнительная........................................................................................ Internet-ресурсы........................................................................................ Тема 1. Понятие и организация маркетинга Вопросы:

1. Понятие маркетинга 2. Этапы развития маркетинга 3. Концепции маркетинга 4. Цели, принципы и функции маркетинга 5. Виды маркетинга 6. Планирование маркетинга 7. Принципы организации маркетинговой деятельности в компании 1.1. Понятие маркетинга По мере насыщения рынка, роста потребительской культуры, а также развития компании, укрупнения бизнеса усложняется процесс управления рыночной деятельностью. Это справедливо, в том числе, и для управления товарной, ценовой и сбытовой политикой компании, т. е.

на вопросы о типе товара, его качестве, цене, конкурентоспособности, месте продажи с большой вероятностью может ответить только маркетинг.

Общей целью маркетинга является достижение рыночного согласия между производителями и потребителями, продавцами и покупателями при обоюдной выгоде и в наилучших психологических условиях.

Существует более ста различных определений маркетинга, к наиболее лаконичным и полным из которых можно отнести:

Маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Ф. Котлер).

Маркетинг – это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары и услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена (Эванс и Берман).

Маркетинг – это система управления, регулирования и изучения рынка (И. К. Беляевский).

В практике российской рыночной деятельности часто встречается искаженное понимание маркетинга. Маркетинг многие воспринимают только как исследование рынка, отождествляют с рекламой или агрессивными формами продажи. Между тем все это только элементы маркетинговой системы, создание которой прошло несколько этапов и разнообразных форм регулирования рынка, прежде чем маркетинг приобрел современную структуру.

В России всемирно известная компания "Марс" одной из первых продемонстрировала, что такое маркетинг, реализовав свою маркетинговую программу "сникеризации".

Началом маркетинговой программы "Марс" в России стала рекламная кампания "Сникерсов", впервые показанная по телевидению во время чемпионата мира по футболу 1990 г. в Италии. Испытать "сатис–фэкшн", который к тому же утоляет голод, пожелали сразу же миллионы людей. "Мастер Фудс" нанимает 26 коммерческих агентов и назначает трех официальных дистрибьюторов в Москве.

Оценить уровень "сникеризации" России поможет следующий факт: для участия в розыгрыше путевок на чемпионат мира по футболу необходимо было прислать обертку от "Сникерса" в "Останкино";

в студию пришла масса писем, в которых содержались обертки, общим весом 16 тонн.

Сегодня компания "Марс" – это не только шоколадки. Вслед за ними на российский рынок вышли картофельное пюре, рис и соусы "Анкл Бенс", наборы кошачьей и собачьей диетологии, данный ассортимент производится и в России – в подмосковном Ступино.

На основе данной маркетинговой программы, реализованной компанией "Марс", можно сформулировать незыблемое правило маркетинга:

Производи и продавай не то, что хочешь и что удобно производить, а то, в чем существует потребность, а если таковая отсутствует – сумей создать ее.

Маркетинг призван выявлять, создавать и удовлетворять потребности потенциальных покупателей в товарах и услугах.

Рассмотрим совокупность понятий, связанных с понятием «потребность».

o Нужда – ощущаемый человеком недостаток в чем–то необходимом.

o Потребность – нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.

o Спрос – потребности человека, подкрепленные его покупательной способностью.

o Товар – все, что может удовлетворить потребность и предназначено для продажи.

o Обмен – акт получения от какого–либо желаемого объекта с предложением чего–либо взамен.

Нужда порождает потребность, потребность выражается в спросе, который удовлетворяется посредством обмена денег на необходимый товар. Таким образом, спрос возникает на рынке товаров и услуг, а рынок, в свою очередь, является главным объектом маркетинга.

Маркетинг добивается поставленных фирменных целей по регулированию рынка на основе его изучения, оценки многочисленных параметров и характеристик, например, его емкости и насыщенности.

Рынок – система взаимоотношений между существующими или потенциальными продавцами и покупателями каких–либо товаров.

Емкость рынка – количество товаров в количественном или стоимостном выражении, которое может поглотить рынок при определенных условиях за какой–то промежуток времени.

Насыщенность рынка – количество товаров, находящееся в наличии у потребителей или на рынке.

Рынок – это не просто место встречи покупателя и продавца (они могут «встретиться» виртуально или через посредников), это система отношений купли–продажи, подверженная как регулированию, так и саморегулированию. На рынке произведенный продукт доказывает свою социальную значимость путем признания его потребителями. Задача маркетинга сделать этот процесс не только эффективным для продавца и приятным для покупателя, но и взаимовыгодным. Маркетинг – это, в определенном смысле, набор инструментов, воздействующих на потребителя и превращающих его потребность в приятную и своевременную покупку.

1.2. Этапы развития маркетинга Начиная с середины XIX века тенденции к неконтролируемой концентрации промышленного и торгового капитала, неупорядоченная торговля, разрушительные кризисы дали американским экономистам основание назвать рынок "диким". К концу XIX века реакцией общества на такой рынок стало появление антимонопольного законодательства (Закон Шермана, США), позволяющего регулировать предпринимательскую деятельность в интересах общества.

В начале XX века (до начала 20–х годов) в ряде университетов США (прежде всего, в Гарвардской школе бизнеса) начались разработки теории об инструментах управления рынком. Первоначально считалось, что основная цель – это создание на научных основах системы сбыта товаров, поэтому новая наука получила название "дистрибуция".

Позже теория получает более широкую трактовку, охватывая продвижение, удовлетворение спроса, ценообразование и т. д., и в начале 20–х годов наука приобретает название «маркетинг».

Сначала маркетинг развивался с некоторым запозданием по отношению к развитию экономики, обобщая рыночную практику успешно действующих фирм. На первом этапе своего развития маркетинг систематизировал массу разрозненных фактов, увязывал их с условиями внешней среды, выводил закономерности, в дальнейшем стали предлагаться пути для совершенствования маркетинговой деятельности компаний.

«Дикий» Проблемы Конкуренция, рынок сбыта насыщен Условия ность предложения Регулирование Создание на Оптимизация предпринимате научных рыночной Цели регули– льской основах деятельности деятельности в системы сбыта фирмы рования рынка интересах общества Наука Маркетинг «Дистрибью Теоретические Антимонопольное ция» основы законодательство регулирования рынка Рис. 1.1. Предпосылки возникновения маркетинга Обобще- Новые Современ ние опыта разра- ный Рыночная ботки маркетинг деятельность разрозненных фирм Рис. 1.2. Возникновение современного маркетинга В России маркетинг (микромаркетинг) в его системном виде появился первоначально на локальных рынках высокотехнологичных товаров и грамотной дистрибьюции (программных продуктов), потребительских товаров изначально широкого ассортимента (канцтовары), товаров массового спроса при активной политике импортирования и иностранного присутствия (в т.ч. импорт маркетинговых технологий, например, продукты питания, полуфабрикаты).

По мере насыщения рынка, роста потребительской культуры и капитала успешно действующих фирм, появления проблем сбыта постоянно растет и потребность в маркетинге. Маркетинг активно внедряется в торговлю и производство. Появляются элементы государственного маркетинга – макромаркетинга (например, на рынке вооружений), некоммерческого маркетинга (музеи, библиотеки). В условиях глобализации экономики развивается и мегамаркетинг, сферой экономических интересов которого является мировой рынок. Появление новых средств коммуникации (Интернет) привело к активизации и качественному изменению инструментария маркетинг–продвижения (баннерная реклама и др.).

• Маркетинговая служба на действующей фирме создается, как правило, по двум причинам:

– под давлением рыночных обстоятельств (проблемы сбыта, усиление конкуренции и т.д.) – по инициативе современных топ–менеджеров (на опережение проблем) • Внедрение маркетинга на российские рынки осложняется, как правило, следующими причинами:

- традиционностью мышления менеджеров - низкой квалификацией управленческого звена - значительной суммой первоначальных затрат на маркетинг, в то время как рост прибыли, как правило, приписывается службе сбыта.

1.3. Концепции маркетинга История развития маркетинга как системы управления коммерческой деятельностью тесно связана с этапами развития рынка и ориентирами в рыночной деятельности фирм. Исходя из исторических этапов развития маркетинга, выделяют несколько концептуальных подходов к его организации.

Таблица 1. Концепция «совершенствования производства» (до начала 30–х гг.) Условия спрос превышает предложение, рынок не насыщен, формирования спрос носит количественный характер, покупатели конкурируют между собой (один из вариантов – монополия продавца).

Суть концепции любой товар будет пользоваться спросом, если он доступен по цене и широко представлен на рынке.

Особенности деятельность фирмы ориентирована только на концепции возможности производства (не на потребности общества).

Цели увеличение объема продаж.

производителя Способ достижения снижение себестоимости достигается путем цели увеличения производства и производительности труда.

Современные товары массового спроса, рынок большой емкости.

условия применения Недостатки узость товарного ассортимента, на фоне роста производительности труда и объемов производства приводит к насыщению и перенасыщению рынка.

Таблица 1. Концепция совершенствования сбыта (до начала 50–х гг.) Условия В результате кризиса компании формирования столкнулись с отсутствием спроса на свои товары. При этом даже крупные фирмы не имели ресурсов на изменение ассортимента.

Суть концепции Любой товар может быть продан, если для этого приложить усилия.

Особенности Фокусировка внимания на концепции интенсификации сбытовых усилий (что требовало значительно меньших затрат).

Цели производителя Производство товара с последующим изощренным сбытом.

Способ достижения Агрессивные методы принуждения к цели разовой покупке (психологическое давление, материальная заинтересованность – подарки, скидки), методы ориентации покупателей на долговременные покупки (скидки постоянным покупателям).

Современные Товары пассивного спроса, (покупатель условия применения не испытывает потребность в товаре, пока не узнает о его достоинствах, избыток товаров при отсутствия естественного спроса).

Недостатки Появление "иммунитета" покупателей к различным методам интенсивного сбыта, насыщение рынка узким товарным ассортиментом, замедление или прекращение роста компаний.

Таблица 1. Концепция совершенствования товара (до начала 70–х гг.) Условия Насыщение рынка сопровождается формирования усилением конкуренции. При этом методы конкурентной борьбы (на уровне сбытовых усилий компании) теряли свою эффективность.

Суть концепции Любой товар может быть продан на рынке, если он хорошего качества.

Особенности Усилия компаний направлены на товарную концепции дифференциацию (совершенствование характеристик товара), для чего фирмы уже аккумулировали достаточно ресурсов.

Цели Повышение качества товара, характеристик производителя товара, ценных для потребителя.

Способ Достигается путем технических разработок достижения цели (инноваций), позволяющих выделить товар среди конкурентов по его качественным характеристикам.

Современные Может быть применена на любых типах условия рынка.

применения Недостатки Высокая цена товара на рынке (производитель возмещает расходы на разработку товара). Кроме того, производитель не способен адекватно оценивать угрозу со стороны товаров– субститутов.

Таблица 1. Потребительская концепция (до конца 70–х гг.) Условия Частые неудачи в использовании формирования концепции совершенствования товара (новый товар не пользовался должным спросом, и его продажи не покрывали инвестиций, затраченных на разработку).

Суть концепции Товар будет продан на рынке, если его производству предшествует изучение конъюнктуры и потребностей рынка.

Особенности Внимание руководства компаний концепции направлено на удовлетворение реальных потребностей рынка.

Цели производителя Стремление следовать в своей деятельности за структурой потребительского спроса.

Способ достижения Фирмы тратят значительные ресурсы на цели изучение спроса и потребительских предпочтений и стремятся производить востребованный рынком товар.

Современные Может быть применена на любых типах условия применения рынков.

Недостатки Стремление компаний ориентироваться на сиюминутные потребности индивидуума, что в конечном итоге приводит к конфликту с идеями долгосрочного благополучия общества.

Таблица 1. Концепция социально–этического маркетинга (80–е годы) Условия формирования К началу 80–х гг. развитие экономики в постиндустриальных странах достигло достаточного уровня для того, чтобы общественное сознание приняло идеи общественного блага.

Суть концепции Качественный товар будет пользоваться спросом, если он соответствует неэкономическим общественным потребностям (защита экологии, безопасность товаров и т. д.).

Особенности концепции В ходе конкурентной борьбы компании акцентируют внимание на полезности/безопасности своих товаров для общества.

Цели производителя Если производство, удовлетворяющее потребность, вызывает негативные процессы в природе или другим образом вредит обществу, то оно должно быть модифицировано или ликвидировано.

Современные условия Экономически развитые рынки, прошедшие применения этап массовой ориентации на маркетинг.

Недостатки Отсутствие решения ряда технологических проблем, вызывающих, в частности, высокую цену товара.

Постоянное развитие теории маркетинга привело к пониманию того, что маркетинг – это комплексная и сложная система, управляя которой, необходимо воздействовать на все ее элементы. Наиболее передовые компании стали рассматривать свою деятельность как совокупность производственно–коммерческих методов, включающих пять основных направлений.

Концепция маркетинг–микс, концепция 5Р (зародилась в 60–е гг., получила широкое распространение в 80–90–е гг.) Маркетинговая деятельность развивается системно, по нескольким направлениям.

• Product, товарная политика фирмы (товарный маркетинг) – ориентированная на рынок разработка ассортиментного ряда товаров, их свойств (качества), упаковки, имиджа марки и т. д..

• Price, ценовая политика компании (ценовой маркетинг) – ориентированная на рынок разработка уровня и поведения цен, ценовых методов стимулирования сбыта.

• Promotion, продвижение товара (маркетинг коммуникаций) – система информирования потенциальных клиентов, создания положительного мнения о товаре и фирме посредством разнообразных методов стимулирования сбыта (реклама, сервис и т. д.).

• Place, место и время продажи, товародвижение (сбытовой маркетинг, дистрибуция) – выбор оптимальных каналов сбыта и торговых посредников, организация хранения и транспортировки товара.

• People, продавцы и покупатели товара (маркетинг отношений) – разработка кадровой политики компании (подбор и обучение персонала, ориентированного на клиента и цели фирмы), формирование потенциальных клиентов. Как направление маркетинговой деятельности появилось относительно недавно в качестве дополнения к немецкой школе маркетинга (4Р).

1.4. Цели, принципы и функции маркетинга Долгосрочной целью любого бизнеса является оптимизация прибыли. Вся маркетинговая деятельность компании должна быть направлена на достижение этой цели: долгосрочная цель маркетинга совпадает с общей рыночной целью фирмы.

Однако на определенном этапе развития компании приоритетными могут стать одна или несколько среднесрочных или краткосрочных целей.

Таблица 1. Основные краткосрочные цели маркетинга Максимизация в целях аккумулирования финансовых краткосрочной средств для инвестиций в разработку товара, прибыли рекламную кампанию или атаку на новые рынки Расширение рыночного ведение активной конкурентной борьбы в влияния компании попытках захватить новые рынки или, потеснив конкурентов, увеличить свою долю на уже имеющихся рынках Стабилизация достигнутого быстрый постоянный рост может быть положения пагубным для компании, которая не сможет адаптироваться к изменившимся масштабам деятельности;

кроме того, активная атака на конкурентов, после удачного завершения, требует восстановления ресурсов компании, проведения мероприятий по укреплению на захваченных рынках В процессе достижения своих целей, маркетинг должен ориентироваться на выполнение следующих принципов.

Основные принципы маркетинга • Производство основано на знании потребностей, рыночной ситуации и возможностей фирмы • Эффективная реализация товара на определенных рынках в запланированных объемах и в намеченные сроки • Активная адаптация к изменяющимся потребностям, воздействие на формирование и стимулирование потребностей • Обеспечение долговременной прибыльности фирмы с учетом научно–технического прогресса Эти принципы реализуются посредством выполнения маркетинговым подразделением компании следующих функций.

Основные функции маркетинговых подразделений фирмы • Изучение рынка и спроса.

• Планирование товарного ассортимента.

• Ценообразование.

• Оптимизация хранения, транспортировки товаров, сбыта и торговых отношений.

• Стимулирование сбыта.

• Создание имиджа компании.

• Организация и ведение конкурентной борьбы.

• Комбинирование и координация средств и направлений деятельности компании.

• Прогнозирование.

Не каждая фирма работает на принципах маркетинга. Многим более привычен традиционный подход, когда фирма, не тратя денег на изучение рынка и потребителя, производит товар по отработанной схеме, минимизируя издержки производства товара. Однако данная схема имеет ряд «минусов». Сравним маркетинговый и «традиционный» подходы.

Таблица 1. Сравнение «традиционного» и маркетингового подхода фирмы Объект Деятельность фирмы Маркетинговый подход «Традиционный» подход Рынок Постоянно изучается всеми Воспринимается только доступными средствами, через поток приходящей прогнозируется его развитие. клиентуры и ее реакцию Регулярно обновляется досье («вчерашний» рынок) рынка.

Клиентура Идет активный поиск новой и Формируется за счет постоянной клиентуры, клиентов, приходящих оценивается уровень «по собственной» «удержания» имеющейся инициативе.

клиентуры. База данных Количественная и клиентов содержит полную и персональная актуальную информацию. информация об уходе старой и новой клиентуры не оценивается или оценивается аврально.

Конкуренты Активно и планово изучаются Время от времени всеми доступными методами «прозваниваются» с (анализ рекламы, клиентуры, целью узнать уровень «засланный» клиент и т.д.). цен. Разрозненная Ведется досье конкурентов. информация, получаемая от клиентов.

Сбытовые Активно ищутся посредники в Работа с посредниками сети регионах и развиваются не поощряется, разные формы сбытовых предпочтение отдается каналов. Налаживается сбыту через центральный регулярный офис и штатную службу стандартизованный обмен сбыта.

информацией, осуществляется взаимная координация планов сбыта и т.д.

Формы Активно ищутся формы Только стопроцентная оплаты оплаты, гибко учитывающие предоплата и заказов особенности клиентуры и «вынужденный» бартер.

клиентурой текущую и перспективную финансово–экономическую ситуацию на рынке и в самой фирме. Четкая и ясная для клиентов системы скидок и стимулирования.

Объект Деятельность фирмы Сотрудничест На постоянной основе. Эпизодическое. Службы во со службой Совместный поиск наиболее стараются «не лезть в снабжения и эффективных решений на дела друг друга».

финансовой рынке. Гибкое варьирование Отсутствие или отказ во службой дебиторской и кредиторской взаимном задолженностью. предоставлении информации.

Оплата труда Сильно привязана к реальным Трудовые оклады и сотрудников объемам сбыта, показателям небольшие премии.

связанных со сохранения и расширения сбытом клиентуры.

Статус Маркетинг и сбыт фигурируют Маркетинг и сбыт имеют подразделени как ведущие подразделения статус ординарной й маркетинга предприятия. Директор по (равной среди прочих) и сбыта маркетингу (сбыту) второе службы. Руководитель лицо в руководстве, подразделения сбыта – на непосредственно влияющее на уровне других формирование стратегии руководителей, главной предприятия. задачей которого является только организация «проталкивания» потребителю продукции.

Взаимоотно- Активное прогнозирование Позиция производства:

шение сбыта, объемов и «Мы производим товар производства ассортимента производства. по отлаженной и сбыта Совершенствование технологии с технологии и товара идет с наименьшими учетом требований издержками, а то, что маркетинга, как проводника склады забиты мнения потребителя. непроданными товарами – это значит, что сбыт – плохо работает».

Политика Активное и планомерное Бессистемная подача коммуника- осуществление рекламных рекламных объявлений ций мероприятий, планирование по случайным бюджета рекламы, предложениям координация рекламы и рекламных фирм, мероприятий по финансирование рекламы стимулированию сбыта, по остаточному наличие концепции имиджа и принципу.

фирменного стиля компании.

Таким образом, маркетинговый подход компании отличает системность, ориентация на потребности и конъюнктуру рынка, соответствие общерыночным целям фирмы.

1.5. Виды маркетинга На современном рынке выделяют различные концептуальные подходы и соответствующие им виды маркетинга. Так, в маркетинге различают:

– маркетинговый образ мышления менеджеров • идеологический (точка отсчета и конечный пункт процесса аспект обоснования решений – спрос, потребитель, конкурентоспособность, рынок);

– обязательное понимание, а значит и • аналитический исследование рынка;

аспект • прикладной аспект – адаптация к рынку, создание и стимулирование спроса.

Кроме того, выделяется:

• пассивный маркетинг – ориентация на товар, производство (ограниченность предложения);

– ориентация на обнаружение и организацию • организационный рынка сбыта;

маркетинг • активный маркетинг – изменение старых и создание новых потребностей, забота о потребителе.

Концепция «5Р» (комплекс) на практике реализуется в структуре функционального маркетинга.

Маркетинг Маркетинго- Маркетинговый инструментарий вые товарная ценовая сбытовая политика исследования политика политика политика коммуникаций Потребитель (спрос, рынок) Рис. 1.3 Структура функционального маркетинга Кроме функциональной выделяется отраслевая структура маркетинга: индустриальный (ориентированный на корпоративных клиентов) и потребительский (ориентированный на конечного потребителя) маркетинг, маркетинг промышленных и маркетинг продовольственных товаров, торговый маркетинг (идеология:

отношения к посреднику как к клиенту, потребителю), маркетинг розничной торговли, агромаркетинг, маркетинг интеллектуального продукта, маркетинг услуг и т.д.

В зависимости от характера спроса на товары различают следующие виды маркетинга:

- конверсионный маркетинг, связанный с наличием пассивного спроса, например на стоматологические услуги. Задача конверсионного маркетинга – зарождение спроса на продукцию;

- стимулирующий маркетинг, связанный с наличием товаров и услуг, на которые нет спроса, например на энциклопедии по причине полного безразличия или незаинтересованности потребителей. Задача стимулирующего маркетинга – учесть причины безразличия и преодолеть их;

- развивающий маркетинг, связанный с формирующимся спросом на товары (услуги). Задача развивающего маркетинга – превращение потенциального спроса в фактический (продвижение, убеждение);

- ремаркетинг, связанный со снижением спроса. Задача ремаркетинга – оживление спроса при помощи новых возможностей маркетинга, например с помощью новых рыночных свойств;

- синхромаркетинг связан с колеблющимся спросом, например, сезонным. Сглаживание или усиление (в зависимости от целей) сезонных колебаний спроса – задача синхромаркетинга;

- поддерживающий маркетинг используется, когда уровень и структура спроса на товары полностью соответствуют уровню и структуре предложения;

- демаркетинг используется, когда спрос на товар чрезмерно превышает предложение;

- противодействующий маркетинг используется для снижения спроса, который с точки зрения общества, потребителя расценивается как иррациональный, например, спрос на наркотики.

1.6. Планирование маркетинга В современной экономике любая компания должна строить свою деятельность на основе планирования. Планирование должно охватывать любые сферы деятельности компании (производственную, кадровую, финансовую, инвестиционную, маркетинговую, технологическую, налоговую и т.д.), однако для различных функциональных направлений деятельности фирмы акценты в планировании могут различаться. Для маркетинговой, инвестиционной, технологической деятельности свойственно смещение в сторону стратегического управления, в то время как для производственной, финансовой и налоговой – в сторону оперативного.

Обычно компании составляют годовые, долгосрочные и стратегические планы.

В ходе планирования деятельности компании соблюдается определенная последовательность этапов планирования.

Таблица 1. Этапы планирования Этапы Содержание 1. Стратегическое Определение целей развития компании планирование (высший (или ее функционального направления менеджмент компании) деятельности) и определение основных направлений, по которым должно происходить это развитие 2. Тактическое планирование Определение конкретных мероприятий и (среднее звено управленцев при сроков их исполнения, которые позволят участии высшего руководства компании двигаться в заданных фирмы) стратегией направлениях 3. Оперативное планирование Определение конкретных исполнителей (конкретные исполнители под и шагов (методов), способствующих контролем менеджеров реализации мероприятий, утвержденных среднего уровня) в тактическом плане Таблица 1. Роль маркетинга в стратегическом планировании компании Обеспечивает руководящие методологические принципы – маркетинговую концепцию, которая предполагает ориентацию стратегии компании на нужды важнейших групп потребителей Предоставляет исходные данные для разработчиков стратегического плана, помогая выявить привлекательные возможности рынка и позволяя оценить потенциал фирмы Помогает разрабатывать стратегию в рамках каждого отдельного подразделения компании Общая стратегия компании и ее маркетинговая стратегия во многом совпадают. Маркетинг заботится о нуждах потребителей и о способности компании удовлетворять их, эти же условия определяются миссией и задачами компании. В стратегическом планировании компании используют многие понятия маркетинга и порой бывает сложно отделить стратегическое планирование от маркетингового. На практике некоторые компании называют свое стратегическое планирование «стратегическим маркетинговым планированием».

Для большинства успешных современных компаний маркетинг является основополагающей идеологией ведения бизнеса, определяющей стратегическое и тактическое поведение фирмы на рынке. В связи с этим, выделяют два основных прикладных аспекта маркетинговой деятельности фирмы:

1) аналитический (понимание рынков, всесторонний их анализ);

2) активный (проникновение на рынки, воздействие на них).

Первое направление реализуется посредством стратегического маркетинга, второе – посредством операционного.

Поэтому в условиях современной экономики для маркетинга компании уже недостаточно только опираться на одну из маркетинговых концепций, необходимо иметь четко выраженное разделение на два направления: стратегический (политика создания товаров и услуг) и операционный маркетинг (краткосрочное планирование, направленное на уже существующие рынки).

Роль стратегического маркетинга – прослеживать эволюцию заданного рынка и выявлять различные существующие или потенциальные рынки и их сегменты на основе анализа потребностей, нуждающихся в удовлетворении. Роль операционного маркетинга заключается в получении заданного объема продаж путем использования тактических средств, относящихся к товару, сбыту, цене и коммуникациям.

1.7. Принципы организации маркетинговой деятельности в компании Планированием маркетинга в компании и реализацией его целей занимается маркетинговая служба. Размер, состав, функции и степень самостоятельности маркетинговой службы компании зависят от типа, величины фирмы на рынке и ее целей.

Разделяют несколько различных подходов к осуществлению маркетинговой деятельности в компании:

Вся маркетинговая деятельность Такой подход характерен для средних по осуществляется самостоятельно размеру фирм, либо для компаний– собственными подразделениями гигантов, ориентированных на рынок фирмы товаров промышленного назначения (в ситуации, когда помимо специальных маркетинговых знаний и навыков необходимо понимание специфики отрасли).

В ходе решения маркетинговых Такой подход чаще всего используется задач используются крупными компаниями, специализированные ориентированными на рынок товаров маркетинговые компании, народного потребления и оперирующих на оказывающие консалтинговые многих национальных/региональных услуги (проведение рекламных рынках кампаний, маркетинговых исследований) и имеющие необходимых специалистов Маркетинговую деятельность Такая организация маркетинговой фирмы осуществляет деятельности свойственна небольшим специализированный посредник, отраслевым фирмам, объединенным в выполняющий все ассоциации по маркетингу.

стратегические и тактические маркетинговые функции Ряд маркетинговых функций Как правило, такой подход используют выполняют по совместительству мелкие и малоприбыльные фирмы другие подразделения фирмы Структура маркетинговой службы компании может быть построена по одному из следующих принципов:

• Функциональный – подразделения внутри маркетинговой службы создаются в соответствие с функциями маркетинга (исследования, реклама и сбыт, разработка товаров, связи с общественностью и т. д.). Подобная структура маркетинговой службы свойственна большинству российских компаний.

• Матричный (дивизиональный) – все отделы исполняют одинаковые функции, но разделены по какому–либо признаку (территориальному, рыночному, товарному).

• Проблемный (временно, для решения возникшей проблемы формируется административная группа специалистов из различных служб).

Строгих стандартов организации службы маркетинга не существует, поэтому каждая компания самостоятельно подходит к решению этой задачи, понимая, что основное требование к структуре управления маркетингом – ее эффективность, гибкость и экономичность.

Как и любая управленческая деятельность в компании, управление маркетингом может делиться на три уровня.

Топ Маркетинговые Стратегическ менеджер цели и стратегии ий маркетинг фирм Тактический Менеджер Постановка маркетинг по конкретных маркетингу маркетинговых задач Оперативный Разработка (функцио- упаковки, нальный) Рядовой разработка маркетинг маркетолог рекламных сообщений, проведение выставок Рис. 1.4 Уровни маркетинг – менеджмента Комплекс маркетинга Управление маркетингом Маркетинговое управление На стратегическом уровне (концепция управления) маркетинг ставит производство в функциональную зависимость от объемов и структуры спроса. На уровне высшего менеджмента компании необходимо понимание основных законов развития рынка, глобальных тенденций изменения спроса, циклических колебаний конъюнктуры рынка. Важность маркетинга для топ–менеджмента фирмы подчеркивает тот факт, что в крупнейших транснациональных фирмах, ориентированных на рынок потребительских товаров, генеральным управляющим может стать только маркетолог.

На тактическом уровне (функция управления) маркетинг означает выбор оптимальных способов производства и сбыта (специализации фирмы, посредников, формы продажи, уровень сервиса и т. д.). На уровне менеджеров по маркетингу компании уже необходимо знание методик и концептуальных подходов к решению конкретных маркетинговых задач.

На оперативном уровне маркетинг – это система изучения рынка и воздействия на него. На уровне рядовых маркетологов фирмы требуется умение применять специфические методы, например, формирования анкеты, организации и проведения выставки и т.п.

Большое значение в организации маркетинга имеет человеческий фактор. Во многих развитых, ориентированных на маркетинг, компаниях существуют подразделения по развитию персонала, занимающиеся организацией стажировок персонала, обучения на краткосрочных курсах повышения квалификации, тренингов по товароведению, психологии покупателя и т.д. Менеджеры среднего звена периодически организуют наблюдения за поведением продавцов и менеджеров по продажам, используют в маркетинговых целях сеть торговых корреспондентов (продавцов), проводят воспитательную работу среди персонала с целью привить чувство корпоративной принадлежности и гордости, а также уважения и внимательного отношения к покупателю. Так формируется корпоративная культура, которая, в свою очередь, становится не только инструментом, но и фактором развития самого маркетинга в компании.

Тема 2. Маркетинговая среда фирмы Вопросы:

1. Понятие и классификация маркетинговой среды 2. Рынок: маркетинг и конкуренция 3. Рынок: конкурентоспособность и конкурентное преимущество с позиции маркетинга 4. Макросреда маркетинга 2.1. Понятие и классификация маркетинговой среды Маркетинг функционирует в очень сложной многофакторной среде. Реализация маркетинговых стратегий и тактических приемов может встретить неприятие каких-либо служб компании, непредвиденную реакцию рынка, не соответствовать макроэкономическим тенденциям. Чем больше информации об окружающей среде маркетинга соберет маркетинговая служба компании, тем успешнее она сможет воздействовать на нее. С точки зрения возможностей маркетингового воздействия на окружение выделяют:

• микросреду, действующую на уровне компании;

• макросреду, независимую от маркетинга компании (за исключением ограниченного числа крупнейших компаний транснационального значения).

Маркетинговая среда – это активные субъекты и факторы, влияющие на маркетинговые возможности и решения.

Макросреда маркетинга Внешняя микросреда маркетинга Маркетинг Маркетинговая служба компании Внутренняя микросреда маркетинга Рис. 2.1 Маркетинговая среда фирмы Микросреда компании подразделяется на внутреннюю и внешнюю. К внутренней микросреде относятся отделы, службы, подразделения компании, взаимодействующие и контролируемые службой маркетинга.

Внутренняя микросреда – среда, абсолютно контролируемая маркетинговой службой. К внутренней микросреде относятся все подразделения фирмы.

Внутренняя микросреда • Финансовая служба, бухгалтерия (возможности бюджета маркетинга).

• Производство (уровень производственных мощностей маркетинга).

• Снабжение (возможности ценообразования, инноваций).

• Сбыт (возможности реализации).

• НИОКР (возможности обновления производства, товарного ассортимента).

Достижение поставленных маркетинговых целей возможно только благодаря взаимодействию всех подразделений компании. Служба маркетинга тесно сотрудничает с другими подразделениями как при составлении планов, так и в дальнейшей их реализации. Без анализа внутренней среды нельзя определить в состоянии ли фирма решать поставленные маркетинговые задачи. Внутренняя среда маркетинга является неотъемлемой частью оценки потенциала фирмы.

Потенциал фирмы – комплекс ее возможностей и достижений, обеспечивающих конкурентное преимущество на рынке и достижение поставленных стратегических целей.

Потенциал фирмы складывается из следующих элементов:

• доли, занимаемой фирмой на рынке;

• производственных и торгово-сбытовых мощностей;

• товарных ресурсов, качества и конкурентоспособности товара;

• инновационной деятельности и инвестиционного потенциала, времени проектирования нового товара и окупаемости инвестиций;

• научно-технического потенциала (ноу-хау), состояния НИОКР;

• финансово-кредитных ресурсов;

• трудового потенциала и эффективности труда;

• средней длительности жизненного цикла товаров фирмы;

• товарооборота и его ассортимента за определенный период;

• прибыли и рентабельности за определенный период;

• уровня сервиса;

• наличия известных дистрибьюторов;

• имиджа, марки или репутации фирмы.

К внешней микросреде относятся все взаимодействующие с фирмой структуры, взаимоотношения с которыми регулируются маркетингом компании.

Внешняя микросреда маркетинга (регулируемая маркетингом компании) • Поставщики (цены на материалы, режим поставок и др.).

• Конкуренты (сила марки и маркетинговая политика конкурентов и др.).

• Посредники (условия торговли, транспортировки, размещения рекламы и др.).

• Клиентура (покупательная способность, приверженность маркам и др.).

• Контактные аудитории (имидж компании, спрос и др.).

К основным типам посредников можно отнести:

Торговые фирмы (определяют место, время и удобство покупки;

крупные торговые посредники могут диктовать свои условия и препятствовать проникновению товара на рынок).

Транспортные компании (определяют стоимость и качество перевозки и хранения товара, могут существенно влиять на стоимость товара, выдвигать определенные условия относительно упаковки).

• Специализированные маркетинговые фирмы (определяют качество, сроки и цены проведения маркетинговых исследований, выработки стратегических рекомендаций).

Кредитно-финансовые учреждения (влияют на бюджет маркетинга, возможности реализации маркетинговых программ).

Основные типы контактных аудиторий – это:

Средства массовой информации (формируют предпочтения к товарам, отношение к фирмам и т.д.).

• Союзы защиты прав потребителей (способствуют соблюдению компаниями Закона о защите прав потребителей).

• Государственные учреждения и органы (регулируют факторы хозяйственной и коммерческой деятельности компаний, а следовательно, возможности маркетинга в ценообразовании и др.).

• Широкая публика (препятствует деятельности компании или расположена к ней).

Сотрудники фирмы (стимулируют или подавляют спрос).

На деятельность компании постоянно влияют различные внешние факторы, действие которых может быть как положительным, так и отрицательным, но при этом сама компания воздействовать на них не может, а может лишь приспособиться к сложившейся ситуации, либо учитывать данные факторы в процессе планирования своей маркетинговой деятельности. Такими факторами являются факторы макросреды (см. 2.4).

2.2. Рынок: маркетинг и конкуренция Успех фирмы на рынке зависит от того, насколько ее товары будут пользоваться спросом среди товаров конкурентов. Для маркетинга основной смысл конкуренции сводится к соперничеству, к борьбе за потенциально лидирующее (отличное от других компаний) положение товара или фирм на рынке. Конкуренция одновременно есть и фактор, и следствие маркетинговой деятельности различных компаний:

конкуренция заставляет создавать маркетинговые службы в компаниях, они в своих попытках воздействовать на рынок, усиливают конкуренцию, которая, в свою очередь, активизирует фирменный маркетинг.

Маркетинг воспринимает конкуренцию как среду обитания, естественную и необходимую для функционирования и развития рынка.

Таблица 2. Достоинства конкуренции как инструмента рыночного равновесия Политические - Децентрализация рыночных сил. Проблема размещения (общественная ресурсов и распределения дохода решается путем полезность) механического взаимодействия сил спроса и предложения на рынке, а не через использование силы, находящейся в одних руках (крупной компании или государства).

- Обезличенность решения проблем. Экономические проблемы решаются обезличенно, а не путем личного участия предпринимателей или бюрократов (препятствия, создаваемые на рынке личностями, раздражают;

а создаваемые конкуренцией – принимаются спокойно).

- Свобода выбора. Конкуренция гарантирует свободу выбора занятий и профессий для производителей и продавцов и свободу выбора товара и продавца для покупателей.

Экономические - Распределение доходов. В конкурентной отрасли цена на (высокая рынке равна средним по отрасли издержкам на выпуск экономическая продукции. Инвесторы получают доход, достаточный только эффективность) для поддержания требуемых для эффективного производства инвестиций. Избыточный доход (сверхприбыли) отсутствует, что считается желательным с точки зрения справедливого распределения доходов.

- Эффективность использования ресурсов. Компании, издержки которых превышают среднеотраслевое значение (неэффективно используют ресурсы), вынуждены уходить с рынка.

- Стремление к ресурсосбережению. Благодаря давлению цен на издержки у компаний появляются дополнительные стимулы к применению ресурсосберегающих технологий.

Единственная возможность для компании на конкурентном рынке получить сверхприбыль – это добиться преимущества в инновациях.

Конкуренты – компании, вовлеченные в конкуренцию на определенных товарных и географических рынках В зависимости от типа покупателя и товара различают четыре типа конкурентов.

Таблица 2. Виды конкурентов по соотношению товар/потребность Виды Характеристика Прямые конкуренты Предлагают аналогичные товары тем же группам потребителей Товарные конкуренты Продают одинаковую продукцию разным потребителям Косвенные Продают различные товары одним и тем же покупателям конкуренты Неявные конкуренты Предлагают разные товары разным покупателям (переход в другую ценовую категорию может сделать их косвенными конкурентами) Конкурентная ситуация внутри отрасли и в сопредельных отраслях может существенно влиять на уровень прибыльности компании, т. к. во многом определяет уровень затрат на производство и сбыт товара, приемлемые для рынка цены.

Таблица 2. Факторы, определяющие поведение отраслевых конкурентов Показатель Характеристика Степень Характеризует интенсивность и конкретные формы концентрации и конкурентной борьбы между прямыми дифференциации конкурентами, определяет степень производителей взаимозависимости производителей на рынке.

Структура издержек В каждой отрасли складывается определенная в отрасли структура издержек, которая зависит от используемых промышленных и управленческих технологий, наличия и разветвленности каналов сбыта и др. Необходимо выделить ключевые факторы формирования себестоимости и максимально сократить их влияние на бизнес.

Степень Вертикально интегрированная компания имеет вертикальной возможность снижать затраты и контролировать интеграции товарные потоки. Некоторые компании способны конкурировать, наоборот, за счет большей гибкости.

Степень Глобализация рынков – присутствие глобализации товаропроизводителей на различных национальных отрасли рынках. Глобализация рынка существенно отражается на уровне конкуренции, через эффект экономии на масштабе, затраты на разработку товара, темпы развития технологии.

Таблица 2. Типология потенциальных прямых конкурентов Группа Характеристика Фирмы вне рынка, которые могут Для таких фирм интерес к легко преодолеть барьеры входа проникновению в отрасль может быть обусловлен стремлением диверсифицировать свою деятельность и таким образом обезопасить свои активы Фирмы, для которых приход на Для таких фирм интерес к новой рынок создаст большой отрасли может быть обусловлен синергетический эффект возможностью экономии на постоянных издержках Фирмы, для которых приход на Для таких компаний мотивом рынок явится логичным является рост рынка за счет новых продолжением их стратегии форм распределения и др.

Клиенты или поставщики, которые Для таких компаний основной мотив могут осуществить интеграцию – стремление к аккумулированию "вперед" или "назад". большей массы прибыли, распыленной среди участников технологической цепочки Серьезность угрозы прихода на рынок новых продавцов напрямую зависит от барьеров входа в отрасль.

Таблица 2. Барьеры входа в отрасль Барьер Характеристика Экономия на Новая компания должна сразу обеспечить крупные масштабе масштабы производства (в противном случае издержки новичка будут неприемлемыми).

Потребность в При значительных величинах может служить капитале существенным ограничением для организации нового бизнеса.

Эффект опыта Преимущество по издержкам, которое имеет укрепившаяся на рынке фирма, может быть весьма значительным, особенно при использовании ручного труда Правовая Юридические ограничения прихода новых компаний на защита товарные рынки.

Издержки Одноразовые материальные или психологические затраты перехода покупателя при переходе с одной марки товара на другую.

Имидж марки Высокая приверженность покупателей существующей марке затрудняет проникновение нового товара на рынок.

Доступ к Подконтрольность сбытовых каналов существующим сбытовым продавцам вынуждает новые компании создавать свои сетям собственные сбытовые каналы, что может существенно снижать привлекательность отрасли По своей сути угроза прихода товара-заменителя – это перманентная угроза, которая всегда «висит» над любой компанией.

Основная опасность субститутов в том, что они обычно появляются благодаря новым технологиям, а это значит, что предугадать их появление чрезвычайно сложно.

Товары-заменители определяют предел цен, которые могут быть назначены на отраслевом рынке: чем более привлекателен заменитель для покупателя, тем меньше возможность ценового маневра у существующих на рынке компаний.

Маркетинг рассматривает в качестве конкурентов не только производителей товара, но и посредников, и поставщиков.

Для оценки конкуренции применяется модель пяти конкурентных сил М.Портера, согласно которой конкурентная ситуация складывается из конкуренции в отрасли, влияния поставщиков и потребителей, а также возможности появления новых товаров-заменителей и новых конкурентов.

Компании из других отраслей, предлагающие товары заменители Конкурентное давление, создаваемое компаниями из других отраслей, стремящимися завоевать потребителей для своих товаров Соперничество между конкурирующими продавцами.

Конкурентные силы, создаваемые стремлением к завоеванию лучшей рыночной позиции и конкурентного преимущества Конкурентное давление, создаваемое угрозой появления новых конкурентов Потенциальные конкуренты, которые могут войти на рынок Рис. 2.2 Модель пяти конкурентных сил воздействия воздействия материалов Покупатели Поставщики властью и средствами властью и средствами создаваемое рыночной создаваемое рыночной основных сырьевых Конкурентное давление, Конкурентное давление, Как видим, несмотря на разные конкурентные условия, процессы соперничества на различных рынках очень похожи и укладываются в общую аналитическую схему.

Покупатели-посредники могут существенным образом влиять на конкурентную силу продавца (уровень рентабельности продавца), требуя снизить цену, улучшить качество, изменить условия платежа или поставки, повысить сервис. Уровень рыночной силы посредников зависит от целого ряда условий.

Таблица 2. Условия, определяющие конкурентную силу посредников – клиентов компании Концентрация На группу посредников приходится значительная клиентов доля от объемов продаж компании Доля товара в В случае, если основные затраты посредника ложатся структуре издержек именно на закупаемый товар, то его стремление клиента снизить цену будет особенно велико Слабая дифферен- Дает посредникам уверенность в том, что они смогут циация товаров легко найти аналогичный товар Низкие издержки Сила посредника велика, если переход на другой перехода товар не потребует существенных затрат Угроза интеграции В случае, если посредник может интегрироваться "назад" назад, компания, стремясь предотвратить приход на рынок нового поставщика, может идти на существенные уступки Исчерпывающая Посредник обладает полной информацией о спросе, информированность ценах на товар и даже издержках продавца клиента Из этого следует, что фирме нужно большое внимание уделять формированию портфеля заказчиков, дабы избежать зависимости от них.

Сильные поставщики также могут влиять на рентабельность компании, варьируя цену, качество и другие условия поставок.

Конкурентная сила поставщика велика, если:

- группа поставщиков более концентрирована, чем группа посредников;

- поставщики не испытывают угрозы со стороны товаров-заменителей;

- фирма не является для поставщика важным клиентом;

- группа поставщиков дифференцировала свои товары или создала высокие издержки перехода;

- группа поставщиков представляет убедительную угрозу интеграции "вперед".

Персонал фирмы маркетинг рассматривает как поставщика одного из важнейших ресурсов – трудовых. Поэтому персонал, если он организован и объединен в профсоюзы, может существенно снижать прибыльность компании.

Принято выделять четыре основных типа конкурентной ситуации, каждая из которых накладывает свои ограничения на маркетинговую деятельность и конкурентное поведение компаний.

Конкурентное поведение – это позиция, которую в процессе принятия управленческих решений занимает фирма по отношению к своим конкурентам.

Таблица 2. Типы конкурентных ситуаций на рынке Чистая монополия На национальном или региональном рынке присутствует один продавец товара Олигополия Господство в отрасли нескольких крупных компаний Монополистическ Большое число конкурентов, выступающих с ая конкуренция различающимися предложениями (дифференцированный товар, различное позиционирование) Чистая Большое число продавцов, предлагающих однотипные конкуренция (недифференцированные, полностью заменяемые) товары В условиях монополии фирма владеет повышенной рыночной силой. Ситуация краткосрочной монополии компании на товарном рынке имеет место в момент вывода нового товара на рынок, когда у него нет прямых конкурентов в данной категории. Высокая рентабельность монопольного рынка быстро привлекает конкурентов.

Ситуация олигополии чаще всего встречается на рынке зрелых товаров, когда первичный спрос нерасширяем. При этом производимая продукция может быть как высокодифференцированной, так и стандартной.

Для олигополии на рынке стандартизованного продукта характерен выбор товара преимущественно по цене, что обостряет ценовую конкуренцию продавцов и приводит к ценовым войнам. Поскольку спрос на рынке нерасширяем, сценарий ценовой войны ведет к тому, что при восстановлении объемов продаж в натуральных показателях, выручка всех продавцов на рынке снижается, падает и их прибыльность.

На олигопольном рынке компания может увеличить свою долю только за счет конкурентов, а это значит, что конкуренция будет более агрессивна, чем в ситуации растущего спроса, когда каждый из продавцов может наращивать объемы продаж, следуя положительной динамике рынка. Поэтому для компаний на рынке недифференцированной олигополии свойственно адаптивное и опережающее поведение, однако возможно и использование агрессивного поведения, особенно в случаях, когда компания развязывает ценовую войну, грозящую нанести ущерб всем продавцам на рынке.

Число конкурентов на рынке монополистической конкуренции велико и их силы приблизительно равны, однако их товары дифференцированы (т. е. с точки зрения покупателя имеют существенные отличительные качества). Таким образом, монополистическая конкуренция является следствием конкурентной борьбы компаний с использованием их внешнего конкурентного преимущества. В ситуации монополистической конкуренции продавец получает сверхприбыль за счет наличия отличительных качеств своего товара. При этом должны выполняться следующие условия:

• Любая дифференциация должна представлять ценность для покупателя.

• Ценность для покупателя может заключаться либо в более высокой эффективности использования товара (удовлетворении), либо в более низкой цене потребления (издержек использования).

• Ценность для покупателя должна быть достаточно высока для того, чтобы он согласился заплатить за товар повышенную цену.

• Компания должна иметь возможность защищать свою дифференциацию от немедленного воспроизведения конкурентами.

• Повышение цены, приемлемое для покупателей, должно быть больше роста издержек на поддержание дифференциации.

• Фирма должна иметь возможность информировать рынок о дифференциации своего товара.

Дифференциация, приводящая к формированию предпочтений потребителей, снижает их способность торговаться, укрепляет позицию компании относительно поставщиков и товаров-заменителей, защищает ее от атак конкурентов. Создание таких ситуаций является целью стратегического маркетинга.

Одним из наиболее ярких следствий чистой конкуренции является зависимость цены на товар только от соотношения спроса и предложения на него. Различия в уровне прибыли продавцов связаны с уровнем издержек производства и распределения товаров. Единственно возможной линией поведения для компании является варьирование объемов выпуска или продажи товара в зависимости от сложившегося уровня рыночных цен (увеличение выпуска при благоприятных ценах и снижение выпуска при низких ценах). В перспективе фирма вынуждена отслеживать объемы производства существующих конкурентов и появление новых конкурентов, так как все это сказывается на изменении баланса спроса и предложения и, соответственно, уровня рыночных цен.

В основном чистая конкуренция характерна, как правило, для промышленных рынков унифицированных товаров и недифференцированных сырьевых товаров.

В экономической науке имеются сомнения относительно самой возможности существования в реальной экономике такой идеальной модели, как чистая конкуренция. В то же время сформулированы условия существования работающей конкуренции (т. е. условия, определяющие является ли конкретный отраслевой рынок конкурентным или нет).

Таблица 2. Критерии существования работающей конкуренции - Число продавцов должно быть настолько большим, насколько позволяет эффект масштаба в отрасли.

- Не должно быть искусственных препятствий для входа на рынок новых продавцов.

- Существует умеренная и чувствительная к изменению цен дифференциация продуктов по качеству.

- Отсутствие уверенности в том, будет ли подхвачена ценовая инициатива конкурентами.

- Отсутствие стремления идти в сговор с другими фирмами.

- Отсутствие несправедливой, исключительной тактики поведения на рынке.

- Отсутствие постоянно неэффективно работающих поставщиков и незаинтересованных покупателей.

- Отсутствие вводящей в заблуждение информации по поводу товаров на рынке.

- Отсутствие постоянной ценовой дискриминации.

- Наличие эффективной и нерасточительной по отношению к ресурсам производственной и маркетинговой деятельности фирм.

- Соответствие требованиям потребителей уровня выпуска продукции и ее качества (разнообразие, срок использования, безопасность, надежность).

- Наличие в отрасли прибыли, достаточной для окупаемости инвестиций, обеспечения эффективности и инноваций.

- Существование цен, стимулирующих рациональный выбор и не усиливающих циклическую нестабильность.

- Использование всех возможностей для внедрения технически более совершенных новых продуктов и производств.

- Существование поощрения продавцов, которые максимально обеспечивают нужды потребителей.

критерии Поведенческие критерии Структурные Фуекциональные критерии Большинство критериев требует сложных количественных оценок.

Неясно также, можно ли считать конкуренцию работоспособной в случае соответствия нескольким, но не всем критериям. В случае, когда фирма пытается оценить для себя привлекательность той или иной отрасли (в ходе анализа своего бизнес-портфеля при принятии решения о диверсификации) вполне достаточно качественного (экспертного) анализа данных критериев.

Экономическая теория и современная практика показывают, что в глобальном масштабе чистая монополия и чистая конкуренция как два крайних (идеальных) вида конкурентной ситуации не могут существовать в долгосрочной перспективе:

- менее эффективные компании разоряются, уступая место более эффективным, которые в ходе своего развития укрупняются: рынок чистой конкуренции переходит в состояние олигополии или монополистической конкуренции;

- демонополизация со стороны государства, проникновение на рынок новых компаний, разрушение рынка со стороны товаров-заменителей приводит к тому, что и рынок чистой монополии стремится к состоянию олигополии или монополистической конкуренции.

2.3. Рынок: конкурентоспособность и конкурентное преимущество с позиции маркетинга Конкурентная борьба – деятельность компании, направленная на приобретение конкурентных преимуществ, на завоевание прочных позиций на рынке, на вытеснение с рынка конкурентов.

Конкурентное преимущество –характеристики, свойства марки или товара, которые создают для фирмы определенное превосходство над прямыми конкурентами. Эти характеристики могут относиться как к самому товару, так и к дополнительным услугам, формам производства, сбыта или продаж, специфичным для фирмы или товара.

Конкурентоспособность – наличие у компании определенных конкурентных преимуществ и ее способность использовать эти преимущества в конкурентной борьбе. Различают конкурентоспособность товара и фирмы:

Конкурентоспособность товара – способность товара быть проданным на рынке в присутствии аналогичных товаров. Определяется, в основном, характеристиками товара (ценой, уровнем качества, сервиса).

Конкурентоспособность фирмы – уровень потенциала фирмы, обеспечивающего возможность удержать или расширить занимаемую долю рынка в условиях конкурентной борьбы. Определяется как совокупная конкурентоспособность товаров компании и ее управленческого, кадрового, технического и т. д. потенциалов.

Основные усилия компании всегда направлены на создание и удержание конкурентных преимуществ (т. е. повышение ее конкурентоспособности). В конечном итоге прибыльность компании – это следствие ее конкурентоспособности на рынке.

В случае монополистической конкуренции компания имеет внешнее преимущество, дающее ей рыночную силу.

Рыночная сила – способность фирмы заставить рынок принять цену, более высокую, чем у приоритетных конкурентов.

Одним из показателей рыночной силы может служить эластичность спроса по цене на товар фирмы (чем ниже эластичность, тем менее чувствителен рынок к изменению цен на дифференцируемый товар).

Рыночная сила фирмы, в свою очередь, позволяет ей получать прибыль выше рыночной (среднеотраслевой).

Таблица 2. Виды конкурентных преимуществ по факторам превосходства Конкурентные Характеристика преимущества Внешние Преимущества компании перед конкурентами, конкурентные которые основаны на отличительных качествах преимущества товаров, образующих ценность для покупателя Внутренние Преимущества компании перед конкурентами, конкурентные которые базируются на превосходстве фирмы в преимущества отношении издержек производства и управления, создающих ценность для производителя Внешние конкурентные преимущества увеличивают рыночную силу фирмы таким образом, что она может заставить рынок принять цену продаж выше, чем у конкурентов, не обеспечивающих соответствующих отличительных качеств товара. Внутренние преимущества являются следствием более высокой производительности (внутренней эффективности функционирования фирмы), что обеспечивает компании большую рентабельность и большую устойчивость к снижению цены продаж, навязываемому рынком или конкуренцией.

Кроме того, конкурентные преимущества могут быть разделены на долгосрочные и краткосрочные.

Таблица 2. Виды конкурентных преимуществ по периоду действия Конкурентное Характеристика преимущество Долгосрочное Конкурентное преимущество, для воспроизведения или (стратегическое) нейтрализации которого компании-конкуренту требуется значительное время. По своей сути стратегическое конкурентное преимущество – это результат усилий компании, направленных на вытеснение своих конкурентов с рынка Краткосрочное Конкурентное преимущество, которое в ближайшей (тактическое) перспективе может быть преодолено конкурирующими фирмами. Тактическое преимущество компания получает вследствие благоприятной конъюнктуры рынка Маркетинг использует целую систему показателей и методов для оценки конкурентоспособности в ходе маркетинговых исследований.

Подробнее это будет рассмотрено в других разделах учебного пособия.

2.4. Макросреда маркетинга Как уже отмечалось, внешняя среда маркетинга независима от маркетинговых действий фирмы.

Макросреда маркетинга • Демографические факторы (естественный прирост/убыль населения, половозрастная структура населения, миграция и др.) • Экономические факторы (покупательная способность населения, процентная ставка по кредитам, уровень безработицы и др.) • Природные факторы (например, невозобновляемость природных ресурсов, рост цен на сырье и энергию вызывают переориентацию производства) • Технические факторы (новый уровень техники, скорость инновации влияют на скорость амортизации и эффективность производства, на цену продукции) • Политические факторы (законодательство по регулированию предпринимательской деятельности в различных отраслях и контроль за его исполнением и др.) • Культурные факторы (степень ценности для общества таких понятий как честная работа, брак, семья, доверие к государству и др.

влияют на ориентиры производителей и продавцов) Демографические факторы играют в конъюнктуре спроса на товары и услуги важную роль. Так, половозрастная структура населения определяет спрос на товары для мужчин и женщин, для детей, взрослого населения, пожилых людей и других половозрастных групп.

Рост/снижение численности населения влияют на увеличение/снижение потребления различных товаров и услуг. Миграция населения определяет мигрирующий, мобильный спрос. С распределением населения на городское и сельское возникает региональный, городской, сельский спрос. Учитывая влияние демографических факторов, компании могут перейти от массового рынка к микрорынкам, имеющим очень устойчивые в краткосрочном и среднесрочном плане тенденции.

Так, например, компании, производящие швейные машинки, в основном для домохозяек, пришли в упадок, поскольку не учли тот факт, что количество членов семьи сократилось, а количество работающих женщин увеличилось.

Экономические факторы определяют покупательную способность населения, пропорции распределения доходов, зависящие от отраслевой структуры экономики.

Выделяют следующие типы стран по отраслевой структуре экономики:

• Страны, обеспечивающие существование – подавляющая часть населения занята примитивным сельским хозяйством. Основная часть продукции потребляется. С точки зрения маркетинга в таких странах ограничены возможности торговли.

• Страны, экспортирующие природные ресурсы. Экспорт ресурсов является основной частью дохода. С точки зрения маркетинга, такие страны представляют хороший рынок для сбыта горнодобывающих механизмов, грузовых автомобилей и т.п.

• Страны с развивающейся промышленностью. Доля промышленного производства - 10-20% валового внутреннего продукта (Индия, Египет, Филиппины). С ростом производства растет импорт сырья, а ввоз готовой продукции уменьшается. С развитием промышленности возникает новый класс богатых людей и небольшой, но растущий средний класс. Представителям обоих классов требуются совершенно новые товары, которые могут поступать в страну зачастую только за счет импорта.

• Страны с индустриальной экономикой - эти страны являются основными экспортерами готовой продукции и капитала. Они покупают друг у друга готовую продукцию, экспортируют ее в обмен на сырье и материалы. Обширная прослойка среднего класса. С точки зрения маркетинга, такие страны представляют богатый рынок сбыта для любых товаров.

Экономическая политика государства определяет такие макроэкономические показатели как налогообложение, стоимость потребительской корзины, уровень инфляции, доступность кредита, уровни текущих доходов населения, сбережений, уровень цен. Все эти факторы определяют маркетинговую деятельность фирмы. Так, бедность (богатство) общества и отсутствие (наличие) спроса на товары и услуги тесно взаимосвязаны.

В США времен рейганомики многие семьи почувствовали, что одновременное обладание двумя машинами, большим домом, путешествия за границу и получение высшего образования в частных учебных заведениях им не по карману, представители же низших слоев общества стали вынуждены считать каждый цент в своем бюджете.

Цены в Москве на потребительские товары и труд - высокие, цены на труд в близлежащих к Москве областях – низкие. Поэтому в Москве выгодно не реализовывать товары, а размещать производство.

Когда японцы откладывали 18% своего дохода, американцы - 6%.

Поэтому средние кредитные ставки японских банков невысоки, отсюда - высокие темпы роста японских компаний. Для потребителей США характерна высокая доля долгов, что тормозит покупку дорогостоящих продуктов. Кредит США очень доступен, но высоки кредитные ставки.

Научно-технический прогресс – один из наиболее сильнодействующих факторов, определяющих маркетинговую деятельность фирмы. Новые технологии создают новые рынки и маркетинговые возможности. К тенденциям научно-технической среды относятся:

• Ускорение научно-технического прогресса.

90% всех людей, занимавшихся когда бы то ни было наукой, живут в наше время.

• Развитие информационных технологий. Создание единой информационной сети.

Информационная инфраструктура является нервной системой предприятий. Удаленный доступ позволяет работать в режиме реального времени различным филиалам предприятия. Все большее применение для бизнеса находит виртуальная реальность.

Презентация фирмы, предлагающей «Зовиракс»: человек со шлемом и джойстиком играет роль вируса, пытающегося скрыться от лекарства. Наглядно видна эффективность использования этого средства против вирусов.

• Увеличение бюджета на НИОКР.

200 самых крупных компаний в мире в 1993 году потратили в среднем 4,85 % доходов от своих продаж на научно-исследовательские разработки. General Motors (США) была рекордсменом в ассигнованиях на научно-исследовательские разработки, истратив около 4 млрд долларов, за ней следовали машиностроительная группа Daimler Benz (Германия), Ford Motor (США), Hitachi (Япония).

На маркетинговую деятельность сильное влияние оказывает политическая среда. К политическим факторам внешней макросреды относятся, прежде всего, законодательные, правовые факторы, формирование групп по защите интересов общественности.

Законодательство регулирует предпринимательскую деятельность с целью возложения на фирмы ответственности за социальные издержки, возникающие в связи с использованием их товаров или процессов производства. Задачами данного регулирования являются:

1. Защита фирм от нечестной конкуренции.

2. Защита потребителей от нечестных методов торговли.

3. Защита общества от нецивилизованного поведения участников рынка.

Возникновение общественных групп – граждан и правительственных чиновников, – защищающих права покупателей, заставляет производителей и продавцов продукции учитывать требования своих потребителей.

Потребности в товарах и услугах также определяются социально культурным уровнем населения. Рассмотрим социально-культурные факторы, влияющие на принятие маркетинговых решений.

• Взгляды людей на самих себя. Люди отличаются друг от друга по степени концентрации на удовлетворении собственных желаний. После пережитых кризисных ситуаций люди становятся более рачительными.

• Взаимодействие людей друг с другом. С одной стороны, люди проявляют заботу о ближнем, с другой стороны, стараются ограничивать круг общения с себе подобными.

Такая ситуация вызывает рост спроса на социальные услуги, стимулирующие связи между людьми: клубы, круизы, религиозную деятельность и социосуррогаты:

телевизионные передачи, видео и компьютерные игры и т.п.

• Отношения между людьми и организациями.

Приверженность людей к корпорациям, государственным учреждениям, профсоюзам и т.п. снижается.

• Взгляды людей на общество. Многие люди отстаивают интересы общества и пытаются что-то изменить.

• Отношение людей к природе. Кто-то - во власти природы, кто-то - в гармонии с ней, кто-то - пытается ее покорить.

• Отношение людей к мирозданию. Уменьшение стабильности в обществе порождает интерес к оккультизму, сомнительным религиозно-идеологическим течениям (религии Востока на Западе).

• Устойчивость базовых культурных ценностей. Базовые культурные ценности обладают устойчивым и постоянным характером. (Дают ответ на вопрос: что нужно делать?

Например, нужно вступать в брак). Менее постоянны вторичные культурные ценности (Дают ответ на вопрос:

когда нужно делать, например, вступать в брак после лет).

• Изменение с течением времени вторичных культурных ценностей. В недалеком прошлом была мода на полненьких моделей, затем – на моделей-подростков, сегодня в моде пропорциональность. В 18 веке никого не пугало слово «холестерин», люди страдали подагрой, но продолжали употреблять жирное, сейчас все знают, что нужно вести здоровый образ жизни, избавляться от лишнего веса, и употреблять в пищу продукты, не содержащие холестерин.

• Субкультуры.

Субкультуры – различные группы, объединяемые общими ценностями.

Субкультуры, например подростковые, можно использовать как отдельные сегменты рынка, причем легко поддающиеся маркетинговому воздействию.

Маркетинговая среда разнообразна в различных сочетаниях своих факторов. На практике не встречается также и одинаковых сочетаний всех рассмотренных выше составляющих маркетинга: концептуальных основ, организационных принципов и факторов маркетинговой среды.

Их дифференциация и уникальные сочетания делают реальный маркетинг богаче своей теоретической базы, позволяют пополнять ее, обогащая новыми опытными данными.

Тема 3. Спрос как объект маркетинга Вопросы:

1. Понятие и типология потребностей 2. Типы потребителей 3. Моделирование потребительского/покупательского поведения 4. Понятие и виды спроса 5. Факторы и закономерности спроса 6. Консьюмеризм и его значение для маркетинга 3.1. Понятие и типология потребностей Потребность является объектом изучения и формирования для маркетинга. Рассмотрим основные понятия, используемые маркетингом и связанные с потребностью.

Таблица 3. Основные понятия Понятие Определение Нужда чувство, что недостаток чего-либо наносит ущерб хозяйству или образу жизни потребителя Потребность осознанное (принявшее специфическую форму в соответствии с личностью) чувство нужды, необходимости или желание Потребитель субъект рынка, использующий материальные или духовные блага для собственных целей, но не для перепродажи. Это понятие не идентично понятию «покупатель»: процесс покупки и потребления может осуществляться как одним и тем же, так и разными субъектами Потребление процесс использования материальных или духовных благ, услуг для удовлетворения потребностей Спрос потребность, предъявляемая на рынок и подкрепленная деньгами нужда потребность доход СПРОС ПОТРЕБЛЕНИЕ Рис. 3.1 Взаимосвязь основных элементов формирования и реализации спроса Различие между нуждой и потребностью довольно условно.

Зачастую в маркетинге эти понятия даже подменяются друг другом. Так, нередко говорится о потребности в общении, потребности в перемещении из одного пункта в другой, потребности в пище. Однако, если исходить из данных определений, то все перечисленное – это различные нужды человека, в то время как потребности (т.е. нужда, принявшая специфическую форму) – это, например, посещение ночного клуба с друзьями, поездка на общественном транспорте и желание съесть жаркое.

Исследование потребностей в маркетинге необходимо, чтобы:

- понять причины возникновения и изменения потребностей;

- выявить структуру потребностей и их взаимосвязь;

- определить перспективы и коммерческие возможности удовлетворения потребностей.

Для того чтобы четко ориентироваться в структуре потребностей, необходимо в первую очередь, выявить факторы, влияющие на их формирование и развитие. Среди наиболее действенных факторов выделяют:

- исторические - национальные - географические - возрастные - социально-групповые.

НАЦИОНАЛЬНЫЕ ИСТОРИЧЕСКИЕ ГЕОГРАФИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ПОТРЕБНОСТЬ СОЦИАЛЬНО ВОЗРАСТНЫЕ ГРУППОВЫЕ Рис. 3.2 Факторы, влияющие на формирование и развитие потребностей Воздействие различных факторов приводит к существованию целого спектра разнообразных потребностей, требующих специального набора маркетинговых инструментов. Например, если потребность ненасущная, то для стимулирования ее необходимо проведение более интенсивных маркетинговых мероприятий.

Таблица 3. Классификация потребностей Признак классификации Вид потребности По историческому месту - прошлые потребления - настоящие - будущие По степени настоятельности - насущные - ненасущные По степени сопряженности - слабо сопряженные - сопряженные - сильно сопряженные По степени удовлетворения - удовлетворенные - частично удовлетворенные - неудовлетворенные По уровню взаимосвязи - простые товаров в процессе - сложные удовлетворения потребности По степени выраженности - явные - скрытые По степени активности - активные действий, необходимых для - пассивные удовлетворения потребностей Потребность как объективное явление характеризуется рядом закономерностей.

Дифференциация потребностей проявляется, например, в их возрастных различиях. По этому признаку различаются как абсолютный уровень, так и структура потребности. Для оценки возрастных различий потребности используется шкала потребностей, которая не абсолютна и пересматривается в зависимости от места, времени и конкретных условий. В целом, жизненный цикл потребностей напоминает асимметричную параболическую кривую: потребности возникают с момента появления человека на свет (а фактически – еще до этого момента), растут по восходящей линии до какого-то момента (пика потребностей, приходящегося на период расцвета физических, духовных и профессиональных качеств человека), затем начинают постепенно сокращаться (вплоть до момента ухода из жизни). Каждому этапу жизненного цикла потребностей должна соответствовать определенная маркетинговая политика, направленная на максимальное удовлетворение этих потребностей с учетом их масштабов и структурной специфики.

Макс.

Потребности Мин.

1 2 3 4 Этапы жизненного цикла потребностей 1 – младенчество;

2 – детство и отрочество;

3 – юность;

4 – зрелость;

5 – старость.

Рис. 3.3 Жизненный цикл потребностей Установлена и зависимость потребности от уровня доходов. В маркетинге данная закономерность, в частности, проявляется в форме затухающей кривой роста потребления по мере увеличения дохода, а следовательно, и уровня удовлетворения первичных потребностей. Этот процесс можно смоделировать регрессионным уравнением полулогарифмической функции: Yx = a + b lgx, где y – спрос, x – доход.

Потребление Минимум Максимум Доход на душу населения Рис. 3.4 Зависимость потребления от изменения дохода семьи (в расчете на душу населения) Потребность в товаре зависит также и от получаемой полезности.

Одним из постулатов теории предельной полезности является утверждение, что мотивом формирования потребности служит стремление получить удовлетворение (релаксацию). Под собственно предельной полезностью понимают величину добавочной полезности, полученную от единичного прироста величины потребления некоторого блага при прочих равных условиях. Принцип убывания предельной полезности гласит: чем больше потребление некоторого блага, тем меньше приращение его полезности для потребителя, получаемой от единичного приращения его потребления.

Среди закономерностей потребности следует отметить также закон возвышения потребностей: каждая следующая потребность удовлетворяется на более высоком уровне (исключение составляют потребители-консерваторы, но их на целевом рынке, как правило, не более 5 %).

Важно знать, что в процессе удовлетворения потребностей действует закон взаимного страхования поколений: каждое поколение первоначально удовлетворяет свои потребности за счет старшего (родительского) поколения;

это происходит до определенного момента, когда новое поколение само начинает отдавать долги старшему и берет на обеспечение следующее новое поколение. Этот процесс непрерывен.

В его осуществление вмешивается государство (пенсионное обеспечение, помощь детям и т.п.), он является основой воспроизводства жизни и самих потребностей.

4Разнообразие потребностей и их факторов формирует различные типы потребителей и модели потребительского поведения.

3.2. Типы потребителей Потребители неоднородны по своим характеристикам. Потребителя можно классифицировать, выделяя различные признаки, например, по направлениям использования товара, психологическим характеристикам, отношению к цене и т.д.

Таблица 3. Типы потребителей по направлению использования товаров Тип Характеристика Индивидуальные Люди, использующие материальные блага и потребители услуги для воспроизводства жизни, для трудовой или общественной деятельности, для обеспечения определенного стиля и образа жизни и духовной культуры Массовые потребители Организации, учреждения, компании, ассоциации (юридические лица) и т.п., использующие материальные блага и услуги для своей профессиональной деятельности (но не для производственной или торговой) Производственные Производственные предприятия, фирмы, потребители кооперативы, торговые предприятия и предприятия сферы услуг, использующие материальные блага и производственные услуги для производственных (в том числе торговых) целей.

Таблица 3. Типы потребителей по психологическим характеристикам Тип Характеристика Движимые Люди бедные;

основная потребность хоть как- то потребностью обеспечить свое каждодневное существование.

Интегрированные Психологически стабильные, самоутвердившиеся личности люди среднего возраста, хорошо образованные, финансово обеспеченные, имеющие чувство меры, активные в благотворительности.

Экстроверты устойчивые, консервативные (рабочие и пенсионеры) подражатели (средняя образованность и неплохой доход) достигшие высокого положения в обществе (лидеры в бизнесе, в правительстве) Интроверты эгоцентристы (молодые, импульсивные, часто переменчивые) жизнелюбы (активные, имеют хороший доход, образование) осознающие себя членами общества (интересуются окружающим, будущим, личным ростом, имеют приличный доход) Таблица 3. Типы потребителей по отношению к цене Тип потребителя Характеристика Экономный Ориентирован, в первую очередь, на уровень цены Апатичный Цена не важна, главное – удобство, престижность или качество Рациональный Оценивает покупку с точки зрения соответствия цены и качества продукта Персонифицированный Образ продукта более важен, чем цена, но все же и она оказывает влияние на покупку Таблица 3. Типы потребителей по признаку коммуникабельности Тип Характеристика Зажатые Закомплексованные, с трудом вступающие в контакт, тяготеющие к повышенному вниманию Равнодушные Не проявляющие интереса к контакту Раскованные Легко вступающие в диалог Выявленный тип потребителя на целевом рынке компании, позволяет ее маркетинговой службе разрабатывать адекватные инструменты воздействия на покупателя, адаптированные к его характерным чертам и манере поведения, что работает в целом на увеличение уровня сбыта.

3.3. Моделирование потребительского/покупательского поведения Для оценки потребителей необходимо ответить не только на вопрос - какие покупатели образует рынок?

Также важными являются ответы на вопросы:

• что они покупают?

• почему?

• кто участвует в процессе покупки?

• как покупают?

• когда?

• где?

Ответы на перечисленные вопросы позволяют смоделировать поведение покупателя. Процесс моделирования потребительского поведения включает:

1. анализ факторов, определяющих поведение покупателей.

2. анализ процесса покупки товара.

В зависимости от типа потребителей и их поведения выделяют два типа рынков: потребительский рынок и рынок предприятий.

На поведение покупателя на потребительском рынке оказывают сильное влияние факторы культурного порядка, социальные, личностные и психологические факторы. На рисунке 3.5 приводятся основные факторы, определяющие поведение конечного потребителя на рынке.

1. Факторы культурного 2. Социальные порядка факторы • Культура • Референтные группы • Субкультура • Семья • Социальное положение • Роли и статусы 1. Покупатель 3. Личностные факторы 4. Психологические факторы • Возраст и этапы жизненного цикла • Мотивация • Род занятий • Восприятие • Экономическое положение • Усвоение • Образ жизни • Убеждения и отношения • Тип личности и представление о самом себе Рис. 3.5. Основные факторы, влияющие на поведение индивидуальных покупателей на потребительском рынке Самое сильное влияние на потребности и поведение покупателя оказывают культурные факторы: культура, субкультура, социальный класс/положение.

Культура - совокупность основных ценностей, понятий, желаний, воспринятых членом общества от семьи и других общественных институтов. Маркетинг должен отслеживать изменения в культурной жизни общества, чтобы предложить новые товары для удовлетворения изменившихся потребностей.

Субкультура - составная часть культуры, характерна для группы людей с общей системой ценностей, формируется на национальной, региональной, расовой или региональной основе. Для каждой субкультурной группы потребителей маркетинг разрабатывает и предлагает товары и услуги.

Социальные классы - построенные в строгой иерархии, относительно однородные, стабильные общественные группы, объединенные едиными ценностями, интересами и поведением.

Отличительные признаки социального класса: склонность его представителей к более или менее одинаковому поведению;

наличие определенного социального статуса (социальное положение человека в обществе);

образование, род деятельности, уровень доходов;

возможность перехода из класса в класс.

Семь основных социальных классов США:

1. Высший высший класс (менее 1% населения). Элита, живет на унаследованное богатство. Жертвует огромные деньги на благотворительность, владеют несколькими домами, дети учатся в престижных школах. Спрос на предметы роскоши, путешествия. В одежде предпочитают консервативный стиль, не любят выставлять богатство на показ. Служит референтной группой для остальных (на нее равняются более низкие классы).

2. Высший низший класс (2%). Получают высокие доходы исключительно благодаря своим деловым или профессиональным качествам. Выходцы из среднего класса. Активное участие в общественных делах. Стремятся приобрести символы высокого социального статуса: яхты, дорогие дома, машины и т.п. Стремятся перейти в 1-й класс, обычно это удается только их детям.

3. Средний высший класс (12%). Не обладают особым богатством. Чаще всего - профессионалы в своей области, независимые бизнесмены, руководители корпораций. Верят в необходимость образования, стремятся, чтобы дети получили хорошее образование (профессиональное, в т.ч. административное). Спрос на хорошие дома, одежду, автомобили, бытовую технику.

4. Средний класс (32%). В основном, служащие со средней зарплатой. Часто покупают популярные товары, чтобы не отстать от моды. Люди этого класса делают «все как подобает». Считают, что деньги нужно вкладывать в обучение детей, получение ими высшего образования.

5. Рабочий класс (38%). Рабочие со средней зарплатой и те, кто ведет образ жизни рабочего класса независимо от доходов, образования, работы. Следует стереотипам, в т.ч. по традиционному разделению обязанностей мужчин и женщин. Его представители нуждаются в эмоциональной и денежной поддержке близких, продвижении по службе, советах по поводу покупок, помощи в трудные времена.

6. Низший высший класс (9%). Его представители работают, но уровень их жизни приближается к черте бедности. Работают на неквалифицированной, низкооплачиваемой работе.

7. Низший низший класс (7%). Живут на пособия и пожертвования, не работают.

Из этой характеристики видно, что в США имеется развитый средний класс: 82%. 16% - низший класс, 3% - высший (основная доля доходов). Россия постепенно движется к этим пропорциям, но средний класс находится на этапе формирования.

Маркетинг учитывает предпочтения и возможности разных классов, что позволяет избежать ошибок в процессе разработки товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики.

На поведение покупателя также оказывают влияние социальные факторы. Выделение и изучение социальных факторов позволяет сконцентрировать усилия маркетологов на определенных группах, посредством которых маркетинг оказывает влияние на остальных потребителей. К социальным факторам поведения индивидуальных покупателей относят референтные группы, семья, роли и статусы.

Референтные группы - группы, которые оказывают прямое или косвенное влияние на отношение человека к чему-либо и его поведение, в т.ч. при совершении покупок. Влияние на людей референтных групп может осуществляться демонстрацией новых правил поведения и стиля жизни, влиянием на жизненные оценки индивидов или на оценки индивидов при выборе товаров. Влияние референтных групп используют в рекламе: известные артисты, режиссеры высказывают свое мнение.

Люди часто попадают под влияние групп, членами которых они не являются. Такие группы могут быть желательными (на которых человек равняется) и нежелательными (которые человек отвергает). В референтных группах могут существовать носители мнения - члены референтной группы, которые в силу своих специальных знаний и (или) авторитета оказывают влияние на других членов группы, их покупательскую политику и поведение на рынке. Если влияние референтных групп велико, необходимо изучать поведение носителей мнения и влиять на их позицию.

Семья – самая влиятельная референтная группа, важнейшее социальное объединение потребителей. Маркетинг интересует распределение ролей в семье: кто из членов семьи оказывает решающее влияние при выборе товаров и услуг. В зависимости от типа товара влияние мужа и жены в процессе совершения покупки различно:

- превалирует мнение мужа при страховании жизни, выборе автомобиля, видео-, аудиотехники;

- превалирует мнение жены при покупке продуктов питания, одежды, хозяйственных мелочей, мебели, кухонных принадлежностей;

- решение о проведении отпуска, покупки жилья, развлечении вне дома принимается совместно.

Изменение демографической обстановки влияет на традиционное разделение влияния членов семьи при совершении покупки. Увеличение количества работающих женщин, приводит к тому, что все чаще решение о покупке принимается обоими супругами.

На поведение покупателя также оказывают влияние выполняемые им роли и статусы.

Роль - набор действий, исполнения которых ожидают от человека окружающие его лица (роль отца, сына, директора). Каждой роли соответствует определенный социальный статус (статус директора выше статуса инженера). Статус характеризует положение человека в обществе.

Следующей группой факторов, оказывающих влияние на поведение покупателей являются личностные: возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономические условия, образ жизни, тип личности.

Маркетинг предлагает потребителю товары и услуги в соответствии с его возрастом, с этапом жизненного цикла семьи.

Жизненный цикл семьи обычно делят на 9 этапов, характеризующихся определенным финансовым положением и типичными покупками:

1) Холостая жизнь - молодые одинокие люди, живущие отдельно от родителей.

2) Новобрачные - молодые, детей нет.

3) Семья с детьми, младшему ребенку меньше 6-и лет.

4) Семья с детьми, младшему ребенку 6 и более лет.

5) Пожилые супруги, живущие с детьми.

6) Пожилые супруги, дети живут отдельно, глава семьи работает.

7) Пожилые супруги, дети живут отдельно, глава семьи на пенсии.

8) Вдовец (вдова) работает.

9) Вдовец (вдова) на пенсии.

На выбор товаров и услуг оказывает влияние и род занятий.

Маркетологи стремятся определить профессиональные группы, заинтересованные в приобретении конкретных товаров и услуг.

Экономическое положение значительно влияет на выбор товаров потребителем. Уровень и стабильность доходной части бюджета, размер сбережений, отношение к накоплению денег - все эти факторы маркетинг учитывает при разработке характеристик товара, его цены.

Повышение благосостояния населения позволяет вносить дополнительные характеристики и, соответственно, делать товары более дорогими.

Образ жизни отражает «всего человека» в его взаимодействии с окружающими, в его деятельности, интересах и мнениях. Люди, принадлежащие к одной субкультуре и социальному классу, могут вести совершенно разный образ жизни. Существует множество классификаций образа жизни для различных социумов, но все они не являются универсальными, т.к. классифицировать образ жизни достаточно сложно. Однако, изучение образа жизни человека помогает продвижению товара.

Тип личности - совокупность отличительных психологических характеристик человека, обусловливающих его относительно постоянные и последовательные реакции на воздействие окружающей среды. Тип личности определяется на основе следующих человеческих черт: уверенности в себе, влиянии на окружающих, независимости, почтения, общительности, самозащиты и приспособляемости.

Потребители выбирают товары в соответствии со своим типом личности и представлениями о себе, таким образом маркетинг дифференцирует товары и услуги в зависимости от личностных факторов потребителей.

Маркетинг также занимается изучением психологических факторов поведения покупателя: мотивации, восприятия, усвоения, убеждения и отношения.

Мотивация - побуждения, вызывающие активность человека и определяющие ее направленность на покупку товара. Потребность становится мотивом только тогда, когда она становится настоятельной, достигает определенной интенсивности, а ее удовлетворение снижает психологическое напряжение.

Мотив – значительное давление потребности на личность, необходимость удовлетворения потребности.

Человек стремится удовлетворить большое количество разных потребностей, но среди разнообразных потребностей в первую очередь удовлетворяются те, которые вызываются наиболее сильными мотивами. Для фирмы необходимо понимание основных побудительных мотивов, так как это позволяет сосредоточить усилия фирмы на основных, наиболее эффективных направлениях воздействия на покупателя.

Мотивы можно разделить на две обобщенные группы – рациональные и эмоциональные.

Таблица 3. Классификация мотивов Определение Содержание Рациональные мотивы - прибыль или экономия - снижение риска - удобство - качество Эмоциональные мотивы - "свое я" - личная власть - познание - следование моде - желание быть принятым в обществе В зависимости от того, какие мотивы являются приоритетными, различают несколько теорий мотивации поведения покупателей.

Таблица 3. Основные теории мотивации потребительского поведения Теория Основные характеристики Теория Основана на постулате: люди по большей части не осознают З. Фрейда психических сил, которые руководят поведением индивида, а значит они не в состоянии до конца понять мотивы своих действий.

С прикладной точки зрения данная теория мотивации имеет ограниченную ценность, так как ее применение связано с существенными финансовыми и временными затратами. Для выяснения глубинных ассоциаций, вызванных товаром, исследователи проводят глубинные интервью, используя различные техники: словесные ассоциации, незаконченные предложения, объяснения рисунков и ролевые игры. Кроме того, она нередко ведет к противоречивым выводам, т.к. один товар привлекает покупателей по разным причинам.

Теория Основана на сочетании двух полярных факторов мотивации, Ф.Герцберга один из которых вызывает недовольство человека, а другой – удовлетворение. Согласно данной теории, для того, чтобы покупка состоялась, недостаточно отсутствия факторов недовольства – требуется активное присутствие факторов удовлетворения.

Прикладная ценность данной мотивационной теории в возможности сравнивать конкурирующие товары по целому набору мотивирующих факторов в целях определения конкурентоспособности товаров (на этом, в частности, строятся мультиатрибутивные модели товаров).

На практике теория двух факторов применяется двояким образом.

1) продавец должен избегать появления факторов недовольства. Такие вещи не только не способствуют росту продаж, но и могут сорвать покупку.

2) производитель должен определить основные факторы удовлетворения или мотивацию покупки товара и проследить, чтобы их наличие у товара не осталось незамеченным покупателем.

Теория Основана на предположении об иерархичности системы А. Маслоу человеческих потребностей в соответствии со степенью значимости ее элементов: индивид в первую очередь старается удовлетворить самые важные потребности, когда ему это удается, удовлетворенная потребность перестает быть мотивирующей, и человек стремится к насыщению следующей по значимости.

Полезность этой теории для маркетинга заключается в возможности определить готовность потребителей платить деньги за удовлетворение тех или иных потребностей.

Потребность в самоутверждении Потребность в уважении Социальные потребности Потребности в самосохранении Физиологические потребности Рис.3.6 Пирамида потребностей А. Маслоу Теория Маслоу является наиболее распространенной и используемой в маркетинге.

Поведение потребителя формируется не только под воздействием базовых мотиваций, но и других факторов, таких как степень активности при покупке, марочная дифференциация и другие.

Таблица 3. Тип поведения покупателей в зависимости от степени вовлеченности покупателя в процесс покупки и различий между марками Степень Характеристика Различия между марками вовлеченнос ти в процесс значительные незначительные покупки Высокая Товар дорогой. Покупатель Покупатель степень Покупатель сравнивает марки, совершает вовлеченнос- активно затем совершает покупку по ти покупателя участвует в покупку. ценовым в процесс процессе Продавец должен критериям, покупки покупки. предоставить уровню наиболее полную обслуживания в и убедительную магазине, а потом информацию о у него товаре. формируется убеждение и отношение к покупке.

Пример Автомобиль, Ковры холодильник Низкая Товар Покупатель легко Покупатель степень недорогой. переключается с выбирает марку, вовлеченнос- Покупатель привычной марки которая у него «на ти покупателя пассивен. на другую ради слуху». Продавцы в процесс любопытства и должны с покупки новых ощущений. помощью рекламы достичь узнаваемости марки (потребитель пассивно воспринимает рекламу, поэтому она должна быть яркой и эмоциональной, логически убедить потребителя практически невозможно).

Пример Печенье Кондиционер для белья На рис. 3.7 представлена развернутая модель покупательского поведения.

Основные реакции Побуди- Прочие «Черный ящик» покупателя тельные раздражители сознания покупателя факторы Характерист Процесс Выбор:

маркетинга принятия ики покупа- товара, решения теля марки, -Товар покупате -Экономика продавца, -Цена лем -Научно- времени, -Методы техническая объекта покупки распрост- политика ранения -Культура -Стимули рование сбыта Рис. 3.7 Развернутая модель покупательского поведения Процесс принятия решения о покупке различается в зависимости от типа потребителя.

Модель индивидуального покупательского поведения на потребительском рынке можно разбить также на пять этапов, на каждом из которых компания может оказывать влияние на потребителей (рис.

3.8) Поиск Оценка Осознание Оценка Принятие информации правильности потребности вариантов решения о выбора покупке Рис. 3.8 Модель индивидуального потребительского поведения 1. Осознание потребности – появление и укрепление в сознании потребителя побудительных мотивов;

в том случае, когда потребность неочевидна (Гербалайф, дорогие туристические поездки) продавец может способствовать возникновению потребности у индивида.

2. Поиск информации – процесс, в ходе которого потребитель собирает информацию о возможных товарах и продавцах;

компания может оказывать непосредственное воздействие на потребителя путем рекламы, или косвенное воздействие через лиц влияния (друзей, родственников, коллег), дающих положительные отзывы.

Источники информации:

1) личные источники - семья, друзья, соседи, знакомые, личный опыт.

2) коммерческие - реклама, торговые представители, выставки;

3) общественные источники - СМИ, организации по защите прав потребителей;

Личные источники информации наиболее значимы для потребителя.

Информация влияет на «сужение» рамок выбора товара.

Полный набор вариантов и марок (существующих на рынке) Набор осведомленности (об этих вариантах и марках покупатель знает) Набор рассмотрения (свойства этих вариантов и марок удовлетворяют потребителя) Набор выбора (после получения дополнительной информации часть вариантов и марок далее потребителем не рассматривается) Выбор (потребитель выбирает один вариант (одну марку) для покупки) Рис. 3.9. Процесс выбора товара 3. Оценка вариантов. Потребитель принимает во внимание существование товаров-заменителей. Вместо ксерокса можно приобрести принтер со сканером (что дешевле при наличии компьютера и дает дополнительные возможности).

При оценке вариантов потребитель рассматривает будущий товар с точки зрения:

1) наиболее эффективного удовлетворения потребности;

2) набора определенных, важных для потребителя свойств, связанных с удовлетворением, прежде всего, основной потребности.

Покупка копировального аппарата призвана удовлетворить потребность в копировании печатных листов. Основные характеристики: количество копий до капремонта, количество копий на одной заправке, качество, скорость копирования, цена, цена расходных материалов. Дополнительные характеристика:

возможность уменьшения и увеличения копий, копирования с 2-х сторон, брошюровка.

4. Принятие решения о покупке – процесс сопоставления различных предложений и выбора конкретного товара/продавца;

в случае товара осознанного выбора продавец может влиять на выбор в ходе личных консультаций, а в случае импульсной покупки – используя различные приемы мерчендайзинга (справедливо только для розничных продавцов;

компании-производители не имеют возможности оказывать непосредственное влияние на покупателя на этом этапе).

5. Оценка правильности выбора – после приобретения товара потребитель в явном или неявном виде дает оценку своему выбору;

продавец или производитель, оказывая послепродажное обслуживание или должным образом удовлетворяя жалобы, может повлиять на эту оценку (общепризнанным является факт, что потребители, жалобы которых удовлетворены, дают продавцам более высокую оценку по сравнению с потребителями, у которых не возникало жалоб).

Модель поведения институциональных потребителей на рынке предприятий имеет свои особенности, которые обусловлены следующими основными факторами:

• закупками занимаются профессионалы (агенты по закупкам, сотрудники службы материально-технического обеспечения);

• на рынке присутствует незначительное число крупных покупателей;

• покупатели чаще всего географически сконцентрированы;

• спрос на товары промышленного назначения зависит от спроса на потребительские товары и слегка запаздывает в своей реакции;

Продавцу на рынке товаров промышленного назначения необходимо знать о покупателе следующую информацию:

а) кто принимает решение на каждом этапе закупки товара, уровень ответственности и компетенции этих лиц (кто ищет поставщиков, кто оценивает выгодность контракта, кто принимает решение о заключении договора и проведении расчетов);

б) какими критериями при принятии решения о покупке эти лица пользуются (цена, качество, сроки поставки);

в) как влияют на поведение этих лиц факторы окружающей обстановки (колебания рыночной конъюнктуры, межличностные отношения в компании).

Модель покупательского поведения на рынке предприятий имеет свои особенности и состоит из следующих шести этапов (рис. 3.10).

1. Осознание потребности и ее описание 2. Поиск поставщиков 3. Запрос коммерческих предложений 4. Выбор поставщика 5. Формирование заказа 6. Оценка работы поставщика Рис. 3.10. Модель принятия решения о закупке товаров на рынке предприятий 1. Осознание потребности и ее описание. Побудительные факторы:

необходимость нового оборудования для производства новой продукции, замена старого оборудования и т.д. Отличается от аналогичного этапа индивидуальных потребителей тем, что в него входит формализация потребностей в терминах количества, бюджета, требований к качеству, срокам поставок и т. д. В рамках определения характеристик продукта проводится анализ стоимости продукта - тщательное исследование всех компонентов и деталей продукта, изучение замен комплектующих для снижения издержек производства.

2. Поиск поставщиков – осуществляется компанией-потребителем более целенаправленно, чем индивидами, нередко задействуются специализированные посреднические фирмы (которые, собственно, и являются для фирмы-потребителя поставщиками).

3. Запрос коммерческих предложений – обязательный этап, связанный с желанием покупателя получить информацию относительно технико-экономических и технологических возможностей поставщика.

4. Выбор поставщика – чаще всего является строго формализованной процедурой (к потенциальным поставщикам предъявляется целый ряд требований, которые используются для построения многокритериальных систем оценки поставщиков. С помощью метода экспертных оценок, взвешенного среднего (характеристики:

цена, сроки поставки, надежность поставщика, уровень обслуживания и т.д.) определяется основной кандидат на поставку продукции.

5. Формирование заказа – определение конкретных сроков, объемов поставок и оплаты.

6. Оценка работы поставщика – также формализованная процедура, в которой оценивается степень соответствия реальных действий поставщика имеющимся у покупателя запросам.

3.4. Понятие и виды спроса Уровень спроса является одной из основных характеристик рынка.

Для маркетинга спрос - основной объект постоянного наблюдения, детального изучения и воздействия.

Спрос – потребность, предъявляемая на рынке и подкрепленная деньгами. В этой связи нельзя говорить о платежеспособном спросе, т.

к. любой спрос по определению платежеспособен, в противном случае это – потребность. Спрос можно также определить как желание и возможность потребителя купить товар в определенное время и в определенном месте.

Покупательский спрос – сложное явление, складывающееся из различных элементов, имеющих определенные экономические, социальные, демографические и региональные особенности. Это позволяет дифференцировать спрос по ряду признаков, что облегчает его регулирование.

Таблица 3. Классификация спроса Признак классификации Вид спроса По числу объектов - макроспрос – спрос всего населения на спроса товарную группу или совокупность товаров - микроспрос – спрос целевого рынка на отдельный товар или его ассортиментную разновидность По состоянию рынка - негативный спрос - отсутствующий спрос - скрытый спрос - чрезмерный спрос - полноценный спрос По формам образования - потенциальный (закрытый) - формирующийся - сложившийся - нерегулярный: сезонный, рекреационный, дневной, часовой - отложенный (накапливаемый) - панический (ажиотажный) По тенденциям - растущий (интенсивный) - стабилизировавшийся - угасающий (сокращающийся, спад спроса) По покупательским - твердосформулированный (жесткий) намерениям - альтернативный (мягкий, компромиссный) - спонтанный (импульсивный) По социально- - спрос лиц (семей) демографическим - спрос половозрастных групп населения группам потребителей По месту покупки - глобальный - региональный - городской - сельский - базовый - мобильный По степени - удовлетворенный спрос удовлетворения - условно удовлетворенный спрос - неудовлетворенный спрос По времени - прошлый формирования и - настоящий предъявления на рынке - будущий Классификации спроса по состоянию рынка помогает маркетингу фирмы оценить спрос с целью выработки определенной рыночной стратегии. Не менее важно для маркетинга классифицировать спрос и по другим признакам, позволяющим выявить закономерности в формировании и развитии спроса, учесть их при разработке рыночной стратегии маркетинга. Так, классификация спроса по тенденциям напрямую связана с этапами жизненного цикла товара, а выявление различий спроса по социально-демографическим группам потребителей имеет решающее значение для сегментации рынка и определения его емкости.

Классификация спроса по покупательским намерениям открывает широкие возможности направленного воздействия продавца на покупателя как способами рекламы, так и методами непосредственного влияния. Определенная часть покупателей (по некоторым расчетам около четверти) поддается психологическому нажиму, активно реагирует на магазинную демонстрацию товаров. Из этого вытекает необходимость оптимального размещения товара в магазине, обеспечения доступности товара для осмотра и испытания, оригинальности и красочности экспозиции, и ее информативности (мерчендайзинг).

Признак дифференциации спроса по месту покупки представляет интерес для фирм, осуществляющих региональный маркетинг. В определенной части мобильный спрос является рекреационным, связанным с туризмом и курортными поездками. Выявление такого спроса очень важно для фирм, специализирующихся на обслуживании туристов и курортников. Необходимо знать не только размер рекреационного мобильного спроса, но и его географию, маршруты.

Кроме того, информация о территориальной дифференциации спроса необходима региональным и муниципальным органам власти для того, чтобы контролировать потребительский рынок и разрабатывать свою товарную политику.

Анализ спроса по степени удовлетворения позволит фирме скорректировать свою ассортиментную и сервисную политику, найти дополнительные резервы роста сбыта и продажи.

В целях контроля и прогнозирования спроса также выделяют виды спроса по времени формирования и предъявления на рынке. Прошлый спрос – это спрос, реализованный или неудовлетворенный за какой-то минувший отрезок времени, его оценка необходима для выявления тенденций и закономерностей, а также выполнения планов реализации.

Текущий спрос - спрос в настоящий момент, знание размеров которого позволяет оперативно вносить коррективы в намеченные маркетинговые мероприятия, представляет собой элемент конъюнктуры рынка.

Будущий спрос – спрос на последующий период, необходимо прогнозировать его объем и структуру с учетом возможностей производства и рынка.

Классификация спроса по названным признакам ориентирует маркетинг на применение определенной товарной политики и политики цен, на выбор соответствующей стратегии конкурентной борьбы, организацию направленных рекламных мероприятий, позволяет осуществлять многопараметровую сегментацию рынка и требует от фирмы проведения необходимых дифференцированных действий по регулированию спроса.

3.5. Факторы и закономерности спроса В условиях рынка динамика спроса обусловлена одновременным и разнонаправленным воздействием большого количества факторов.

Измерить влияние всех факторов на спрос невозможно, поэтому важной задачей становится выявление основных и сильнодействующих факторов. Влияние других принимается незначительным и неопределяющим или опосредованным (через действия основных).

Таблица 3. Классификация факторов спроса Факторы спроса Характеристика Производственные Объем, структура и ассортимент производства товаров, качество и уровень конкурентоспособности товара, проявления научно-технического прогресса, политика импортирования, доля нетоварного потребления Социально- Уровень инфляции, уровень и соотношение цен, уровень и экономические структура денежных доходов, размер и прирост сбережений, уровень занятости или безработицы, пенсионное и социальное обеспечение Социальные Распределение населения по социальным группам (классам), социальный статус, стиль и образ жизни, уровень образования и культуры, вероисповедание, эстетические взгляды и вкусы, система социальных и моральных ценностей, потребительская культура Психологические Тип личности, степень рекламной внушаемости, потребительская психология, престижность, отношение к моде Демографические Численность и половозрастная структура населения, размер, состав и жизненный цикл семей, уровень урбанизации, региональное распределение населения, миграция, типы и размер городских и сельских поселений, обеспеченность населения жильем, структура и планировка жилищ, антропологические признаки (рост, размер и т.д.) Торгово- Емкость и насыщенность рынка, система защиты прав экономические потребителей, потребительские свойства товаров, их иерархия и взаимозаменяемость (субституция), процесс морального старения товаров, мода, организация и эффективность маркетинга, наличие и эффективность системы стимулирования покупок, реклама Инфраструктурные Развитие сети торговых предприятий и предприятий услуг, обеспеченность ими населения, организация торговли, время, затрачиваемое на покупки, качество обслуживания Физиологические Естественные (физические) свойства человека, определяющие естественные границы потребления, потребительские привычки Национально- Национальные традиции потребления, особенности климата климатические Спрос – закономерное экономическое явление и поэтому может быть изучен. Среди основных закономерностей спроса, которые используются в маркетинге для воздействия на него, следует отметить следующие:

1. зависимость уровня и структуры спроса от цен (закон спроса, эластичность);

2. зависимость уровня спроса от дохода;

3. зависимость спроса от качества товара при совокупном влиянии на спрос цен и доходов;

4. зависимость структуры спроса от доходов;

5. зависимость структуры спроса от доли постоянных покупателей;

6. зависимость уровня индивидуального спроса от доли иждивенцев.

Закон спроса показывает связь между ценами и количеством товаров и услуг, которые могут быть приобретены при каждом уровне цены: при прочих равных условиях по низкой цене удастся продать больше товаров, чем по высокой.

Цена Цена Спрос Спрос а) для большинства б) для престижных массовых товаров товаров Рис. 3.11 Функция взаимосвязи цены и спроса Предпринимателю необходима информация о том, как может измениться спрос под воздействием ряда факторов, при этом особую важность представляет изменчивость спроса при изменении цены, или ценовая эластичность. Ценовая эластичность спроса определяется чувствительностью покупателей к изменению цен на товары и услуги, которые они приобретают:

у у Э = :

х х где: у – изменение спроса х – изменения цен у - средний уровень спроса х - средняя цена или темп прироста спроса Э = темп прироста цены В качестве показателя спроса, как правило, используется товарооборот (в натуральных или денежных единицах).

Если небольшие колебания цены приводят к значительным изменениям количества покупаемой продукции, то спрос принято называть эластичным. В этом случае коэффициент эластичности спроса по цене больше единицы. Из рисунка 3.12 (кривая А) видно, что снижение цены с Р1 до Р2 ведет к значительному увеличению спроса (с Q1эл. до Q2эл.).

Если значительное изменение цены сопровождается незначительным изменением спроса, то он является неэластичным. При неэластичном спросе коэффициент эластичности (по модулю) всегда будет меньше единицы. Рисунок 3.12 (кривая Б) показывает, что падение цены ведет к относительно небольшому росту спроса.

Пропорциональное изменение спроса и цены получило название единичной эластичности.

Рис. 3.12. Кривые эластичного и неэластичного спроса Различные товары по-разному реагируют на изменение цены. К товарам неэластичного спроса относятся товары первой необходимости, товары, совсем или почти не имеющие замены и относительно недорогие товары. Неэластичность спроса может быть обусловлена отсутствием выбора у покупателя, повышением качества продукта, наличием инфляции и т.п.

Известны и другие зависимости. Парадокс Вебелена (эффект богатства) — рост спроса на предметы роскоши (прежде всего, на ювелирные изделия) при повышении цен на них. Парадокс Джиффена (эффект бедности) — рост спроса на товары первой необходимости при повышении цен на них. Эффект замещаемости – повышение цен делает товар менее конкурентоспособным, он замещается в потреблении более дешевыми товарами.

Неэластичность спроса позволяет маркетинговой службе рекомендовать повышение цены на этот товар, что должно привести к росту выручки от его продажи. При эластичности спроса цены лучше не повышать, так как выручка от реализации будет снижаться, в этом случае целесообразно снижение цены.

Необходимо также оценивать эластичность спроса по отношению к другим факторам. Известно, что спрос на некоторые товары растет, когда увеличивается совокупный доход. Динамическая зависимость спроса от дохода характеризуется процентным изменением количества приобретаемого товара в результате изменения дохода:

темп прироста спроса Э = темп прироста дохода Фактор дохода выступает и стимулятором, и ограничителем покупательского спроса. Чем выше доход, тем больше возможности спроса. Однако эта зависимость не абсолютна. Во-первых, по мере перехода от низкого уровня дохода к более высокому спрос сначала растет умеренно, так как сравнительно небольшой прирост дохода ограничивает возможности увеличения спроса, затем рост спроса ускоряется (в группах со средним доходом), а по мере перехода к наиболее обеспеченным группам снова замедляется (что связано с высокой степенью удовлетворения потребности в прошлом). Такую закономерность часто выражает так называемая логистическая (S образная) кривая отраженная на рисунке 3.13.

Рис. 3.13. Зависимость спроса от дохода.

Данную закономерность можно выразить посредством статистического коэффициента эластичности как зависимость средних цен покупки от дохода соответствующей группы населения:

у у у, 1 Э = :

- х х х 1 где:

- спрос группы покупателей с высоким уровнем дохода у - спрос группы покупателей с низким уровнем дохода у - цена покупки в группе покупателей с высоким доходом х - цена покупки в группе покупателей с низким доходом х В целом, спрос на большинство массовых товаров растет по мере увеличения дохода, но для некоторых товаров наблюдается обратная зависимость: так ведет себя спрос на малоценные в питательном отношении и низкокачественные товары.

На современном рынке качество воздействует на спрос в сложном сочетании с ценой и доходом. Так, для социальных групп с низким уровнем дохода характерен общий повышенный интерес к цене в ущерб качеству, но и качественные параметры воспринимаются ими иначе, чем обеспеченными покупателями. Так, если долговечность для первой группы – важный качественный показатель, то для второго сегмента характерен высокий моральный износ товаров и ценными являются другие показатели качества – соответствие моде, стилю, современный дизайн.

Цена, доход и другие факторы влияют не только на абсолютный размер спроса, но и на его структуру. Известен, например, закон Энгеля, названный по имени известного немецкого статистика середины XIX века: чем выше уровень дохода семьи, тем больше доля непродовольственных товаров и меньше доля продовольствия в общем объеме потребления. Рост доходов в первую очередь приводит к росту спроса на продукты питания (предметы жизненной необходимости), но по мере насыщения этой потребности опережающими темпами начинает расти спрос на товары, которые удовлетворяют требованиям комфорта, эстетики, престижа и т.п. В составе продуктов питания с ростом дохода также происходят позитивные изменения, в частности, увеличивается доля наиболее качественных и ценных в питательном отношении товаров. Аналогичный закон выведен и для расходов на жилье (Швабе):

с ростом доходов семьи ее расходы на жилье растут абсолютно, но снижаются относительно.

Влиянием фактора дохода в определенной степени можно объяснить и такую важную для маркетинга закономерность:

сравнительно небольшая часть потребителей предъявляет спрос на непропорционально большую долю товаров и услуг. Это явление связано также и с потребительскими пристрастиями определенной части населения (например, сравнительно небольшой процент покупателей приобретает основную часть сигарет определенной марки).

Проведенные маркетологами исследования выявили, что доли основных покупателей и купленных ими товаров соотносятся примерно как 20% и 80%. В 1960 году американский маркетолог Д.У. Твельд предложил назвать подобное явление правилом «тяжелой половины». Для подобной закономерности существует еще один термин: «принцип 80 - 20» или закон Парето. Наличие такой закономерности обосновывает возможность и необходимость концентрации маркетинговых усилий на наиболее эффективном направлении воздействия на целевой рынок.

Правило Уильяма Шердена - 80/20/30 - 80% прибыли приносит 20% потребителей, половина из которой теряется при обслуживании 30% наименее выгодных покупателей.

Известен также закон Мальтуса, определяющий, что при одном и том же количестве благ их распределение по семьям и индивидуумам зависит от числа потребителей в семье, точнее от соотношения лиц, приносящих доход, и иждивенцев в семье. Как правило, зависимость моделируется функцией у = а + b.

x Таким образом, маркетинг в своей практической деятельности ориентируется на закономерности спроса, стремление спроса прийти в равновесие с предложением при помощи системы противовесов, из которых главными являются цена и доход, а также ряд других факторов.

В процессе формирования спроса платежеспособная потребность, «профильтровывается» через комплекс разнообразных факторов.

Действие комплекса факторов проявляется как непосредственно, так и опосредованно, сильно или слабо, в виде прямой или обратной зависимости. Эти факторы образуют своеобразное пространство, в котором зарождается и развивается спрос.

Доходы Потребности Факторы Факторы спроса спроса спрос Рис. 3.14 Схема формирования спроса Цена, как главный действующий элемент рыночного механизма, выступает также и в качестве одного из факторов спроса. Ряд факторов используется в маркетинге в роли активных регуляторов спроса, инструментов воздействия на него, к другим факторам маркетинг вынужден адаптироваться. Спрос – явление чрезвычайно гибкое, он чувствителен даже к слабым колебаниям внешних и внутренних условий.

Выявить и измерить их влияние очень сложно, так как оно завуалировано, скрыто или сливается с действием других факторов. Это задача маркетингового исследования, которое может использовать для данной цели статистические и экономико-математические методы сбора и анализа данных. Изучение и моделирование факторов спроса обеспечивает маркетингу возможность регулировать спрос, используя выявленные взаимосвязи и закономерности.

3.6. Консьюмеризм и его значение для маркетинга Суверенитет потребителей – это право и реальная возможность потребителя в рамках имеющихся средств приобрести все, что он считает нужным для потребления в условиях свободного выбора продавца, места, времени и других факторов.

Консьюмеризм – организованное движение потребителей за расширение и защиту своих прав, а также усиление воздействия потребителя на производителей и торговцев.

В странах с развитой рыночной экономикой различные потребители все чаще выступают на рынке не разобщенно и изолированно, а как организованная масса. Это усложняет деятельность товаропроизводителей и торговцев, которые должны учитывать не только индивидуальные, но совокупные требования потребителей. В таких условиях права потребителей абсолютны и неприкосновенны.

Обман, низкое качество товаров, невнимание к претензиям рассматриваются как попрание законных прав потребителей.

Консьюмеризм возник в середине 60-х годов. Его теоретики рассматривают движение потребителей как продукт экономической эволюции, как переход от экономики производителей к экономике потребителей, от рынка продавца к рынку покупателя.

Pages:     || 2 | 3 | 4 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.