WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 6 |

«Markt- und Werbepsychologie Ein Lehrbuch von Klaus Moser Hogrefe • Verlag fur Psychologie Gottingen • Bern • Toronto • Seattle, 2002 УДК 159.9(-052)+339.138 Б Б К 88.53 Научный редактор и ...»

-- [ Страница 2 ] --

(6) составная часть упаковок. Приводит ли возможность использования купонов к более активно­ му поведению покупателей? И насколько эффективно ознакомление реципиентов с продуктом при помощи купонов? Энджел и др. (Engel и др., 1986) обобщил результаты нескольких исследований рынка, которые делают возможным ответ на оба вопроса (рис.4). В то время к а к из верхнего рисунка выходит, что дополнитель­ ное применение купонов приводит к более активной покупке ма­ рок, второй рисунок показывает, что реципиенты, которые первую покупку совершили посредством купонов, имеют тенденцию к мень­ шей частоте повторных покупок, чем контрольные группы, кото К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы Рисунок 4. Эффект применения купонов на поведение покупателей (Insights, NPD Research, Inc., 1979 — 1982;

цитировано из Engel и др., 1995, с. 189). Основание: средние значения четырех марок рые познакомились с продуктом без купонов. Первое объяснение тому, что реципиенты, использующие купон, в основном менее вер­ ны маркам и тем самым менее верны по отношению к марке, кото­ рую они затребовали в качестве пробы. Второе объяснение такое: если посредством купонов обращается также меньше заинтересован­ ных, то по повторным покупкам с ними обращаются еще реже и тем самым уменьшают среднестатистический процент покупателей, повторно покупающих марку (Neslin & Shoemaker, 1989). Это мож­ но посмотреть на данных рисунка 4. Если марку купит вдвое боль­ ше получателей купонов, тогда также и при учете меньшего про­ центного соотношения совершающих повторную покупку общая действенность купона остается той же самой (24,8% от 15,1% это больше, чем 31,4% от 7,4%). Третье объяснение относится к уже упомянутой теории само­ восприятия (Bern, 1972). Согласно этой теории в основном об уста Глава 1. Основы психологии маркетинга и рекламы новках судят по собственному поведению. Если потребитель спра­ шивает себя, почему он купил этот продукт и вспоминает, что из-за купона, он делает для себя такой вывод, что это было «просто так» или «с целью пробы», а не «по убеждению». Идея объяснения действия купонов с помощью «эффектов аб­ солютного обладания »(mere-possession-effekts) была впервые сфор­ мулирована Сеном и Джонсоном (Sen & Johnson, 1997). Этот эффект означает, что люди оценивают товары выше только потому, что они ими обладают. Это выражается, например, в их требовании за товар намного большей цены, чем они сами готовы заплатить за него (Strahilevitz & Loewenstein, 1998). В русле этих рассуждений в слу­ чае купонов можно говорить о «квази-обладании» (Quasi-Besitz), которое ведет к предпочтению соответствующего продукта другим. Иллюстрация 15. Качество купонов, только исторический вопрос? Даже Поффенбергер (Pof f enberger, 1925) удивлялся тому, насколько часто возвращение купонов используется в качестве показателя эффективности рекламного объявления, а т а к ж е в к а ч е с т в е средства о ц е н и в а н и я р е к л а м н о г о носителя. При этом обдумывается целый р я д факторов, которые учитываются при принятии решения, проявляют ли читатели рекламы или рекламных носителей интерес к р е к л а м и р у е м о м у продукту тем, что они з а п о л н я ю т и высылают к у п о н ы. Поффенбергер (Poffenberger, 1925) называет среди прочих также такие факторы, к а к (1) объем, в котором можно купить продукт в ближайшем магазине, (2) должен ли требоваться сам продукт, только пробные упаковки или только подробные письменные описания продукта, (3) цена и (4) основная тематика рекламного носителя, поскольку из них получаются признаки читателей. Но использование купонов проблематично т а к ж е по другим причинам, т а к к а к они часто показывают только малое воздействие на внимание, так как их размеры часто сокращены до м и н и м у м а, располагаются на периферии объявления, взгляд редко направляется на них и шрифт часто с л и ш к о м м е л к и й. Соответственно н е б о л ь ш и м и получаются з н а ч е н и я воспоминания для купонов, т.е. относительно редко вспоминают о том, содержит ли вообще объявление купон. Вторым фактором наряду с воздействием на внимание я в л я е т с я приветливость по о т н о ш е н и ю к пользователю. Т а к часто применяемая бумага слишком гладкая (например, д л я ручки) или с л и ш к о м пористая К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы (например, для авторучки, так как чернила растекаются). Отсутствие п е р ф о р а ц и и может п р и в е с т и к (предполо­ ж и т е л ь н о м у ) р а з р ы в у рекламного н о с и т е л я. Ч а с т о на купонах просто не хватает места для названия и адреса. Проффенбергер (Poffenberger, 1925) сравнил длину, имевшуюся в купонах для подписи, с произвольно выбранными подписями. В результате - в преобладающем большинстве случаев места было с л и ш к о м м а л о. Д а ж е неглубокое р а с с м о т р е н и е различных современных иллюстрированных журналов и информационных журналов показывает, что с 20-х годов мало что изменилось. В своей заслуживающей внимания работе Бава (Bawa, 1996) объединил исследования по воздействию купонов, но с акцентом на «купонах прямой рассылки», которые в различных вариантах и в сравнении с купонами в газетах оказались самыми эффективными. В качестве критериев здесь необходимо обратить внимание, как на абсолютную выкупную норму, так и на увеличивающуюся выкуп­ ную норму. Влияющими считаются следующие факторы: стоимость купона, когда речь идет скорее о дешевом продукте и что, напри­ мер, достигаются целевые группы, которые более чувствительны к ценам. Остается глубоко не исследованным точное психологичес­ кое воздействие купонов. Уровень повторных покупок может зави­ сеть от следующих аспектов:

- если посредством купонов подготавливается путь для создания (положительного) опыта по отношению к данной марке;

- если потребители благодаря купонам чувствуют себя на­ гражденными;

- если купон представляет повод для развития или уси­ ления привычки по отношению к покупке этой марки;

- если купоны содержат до сих пор неизвестную (реклам­ ную) информацию. В целом осталось сказать о том, что купоны имеют ожидаемое влияние скорее тогда, когда марка до этого была реципиенту неизве­ стна. До сих пор не было точно исследовано, влияют ли сами купоны в качестве рекламы при неиспользовании (Bawa & Shoemaker, 1989).

Глава 1. Основы психологии маркетинга и рекламы Мероприятия по продвижению или мероприятия по стимули­ рованию сбыта обладают, прежде всего, функцией ускорения. Росситер и Перси (Rossiter & Percy, 1997) показали это на примере ак­ ций со скидками автомобильных концернов: они служат, прежде всего, для того, чтобы клиенты быстрее удовлетворяли потребнос­ ти в определенных категориях. Авторы видят две цели мероприя­ тий по продвижению: усиление непосредственно намерений купить и ознакомление с маркой. Усиление намерения купить выражается в следующем:

- купить именно эту марку;

- купить марку сейчас (а не позже);

- купить большее количество;

- купить марку еще раз. Многие описанные мероприятия по стимулированию сбыта со­ стоят в предложении скидок. Тот, кто решается на подобные акции, должен принять во внимание два важных возможных последствия. Во-первых, потребители из самого факта сокращения цен могут сде­ лать такие выводы, что, например, данная марка более низкого ка­ чества или по д р у г и м причинам плохо продается (Freedman, Cunningham & Krismer, 1992). Сюда относится также уже рассмот­ ренная проблема, что готовность к повторной покупке соответству­ ющей марки сокращается, поскольку согласно теории самовоспри­ я т и я вначале показанное поведение, а именно первая покупка, объясняется мероприятиями по стимулированию сбыта и в мень­ шей мере качеством продукта. Но в отличие от этого имеются раз­ личные возможные положительные функции таких видов стиму­ лирования сбыта. Особенно необходимо подчеркнуть, что этим по­ требителей приводят к пробе марке, т.е. созданию опыта, и тем са­ мым к последующему решению в пользу этой марки на основе полу­ ченного опыта. К тому же акции часто представляют «приманку» с целью привлечения потребителей в магазин, в котором они затем совершат ряд других покупок. Еще мало изучен вопрос, насколько установки действительных не покупателей данной марки стали положительными на основе К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы мероприятий по стимулированию сбыта (Forehand, 2000). Это ведет нас к такому вопросу: почему потребители не становятся более бла­ годарными или более положительно настроенными, если они полу­ чили то, чего они не ожидали, а именно скидку. Ответ на этот воп­ рос такой: все дело в том, как потребители интерпретируют соот­ ветствующий контекст. Это можно объяснить, например, техникой « это еще не все ». Здесь также покупателям обеспечивается скидка (или дается дополнительный продукт), но в этом случае у клиентов мень­ ше оснований для объяснения своего решения сокращением цены, и тем самым для стимула, установленного продавцом с целью сподвигнуть его к чему-то. Абсолютно по-другому клиент, если он стал покупателем, будет вспоминать такую ситуацию, когда он сам за­ хотел этот продукт и просто образовались исключительно хорошие условия, при которых он его купил. Эти рассуждения ведут к вари­ анту мероприятий по стимулированию сбыта, который предназна­ чен д л я сокращения описанного негативного эффекта от скидок. Здесь подразумеваются такие акции, при которых клиенты в слу­ чае покупки получают нечто в дополнение, например, пробник дру­ гого продукта. Первым преимуществом подобных акций есть то, что они являются более заметными, чем сокращения цен. Второе пре­ имущество заключается в открытии большей свободы интерпрета­ ции. Хотя потребители могут сделать вывод, что речь идет просто о стимулах для облегчения продажи соответствующего продукта, но они также могут считать, что соответствующее предприятие стара­ ется культивировать положительный имидж, вознаграждать потре­ бителей за верность марке или даже привлекать к продукту внима­ ние, который используется в качестве вознаграждения. Как пока­ зал Форехэнд (Forehand, 2000), установка по отношению к марке, которая до этого продавалась в рамках или в сопровождении к ак­ циям по стимулированию сбыта, ухудшается только тогда, когда речь ш л а о скидке. И напротив никакого негативного эффекта, если а к ц и я возникла в дополнение к продукту.

Л Глава 1. Основы психологии маркетинга и рекламы 1.5.4. Связи с общественностью и спонсирование Если под маркетингом понимают продвижение и расширение традиционной экономики сбыта, то связи с общественностью (public relations (PR)) служат для продолжения или дополнения традици­ онной рекламы. Они необходимы также для программы «интегри­ рованного маркетинга »(см. п. 1.1) и часто обозначаются инструмен­ том рекламы для предприятий. Простое определение PR звучит так: «делай хорошее и заботься о том, чтобы об этом говорили». Необхо­ димо назвать следующие инструменты связей с общественностью: взаимодействие со средствами информации, устная коммуникация, объявления, журналы, фильмы или финансово поддерживаемые мероприятия (например, концерты, театры, фонды, пожертвования или экскурсии по предприятиям). В 80-ых годах стала известна под­ держка («спонсирование»), прежде всего, спортивных и экологичес­ ких мероприятий. Предпринятая здесь классификация спонсиро­ вания как варианта связей с общественностью является только од­ ним из возможных вариантов, другие авторы считают, что спонси­ рование скорее относится к рекламе (Cornwell & Maignon, 1998). Тогда спонсирование обозначается как рекламоподобная активность организаций и состоит в том, что организация поддерживает опре­ деленное мероприятие и для этого мероприятие называется ее име­ нем, которое обычно идентично названию торговой марки, либо это имя упоминается для реципиентов. На подобных патронатных ме­ роприятиях могут использоваться компоненты средств информации (на­ пример, радиопрограммы), социальные (например, благотворитель­ ные организации), спортивные (например, спортивные общества или учреждения;

илл.16) или культурные мероприятия (например, опе­ ра, балет и т.д.). Дополнительными формами спонсирования явля­ ются маркетинг событий (= поддержка одноразовых мероприятий) и в известном объеме даже паблисити 1 (publicity), а также побужде­ ние к представлению положительного доклада (например, о спонPublicity - паблисити, привлечение внимания общества к продуктам или услугам путем упоминания о них в средствах массовой информации;

по­ пуляризация (прим. перев.).

К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы сировании) в средствах массовой информации. В Италии спонсиро­ вание играет особо важную роль, прежде всего, в форме поддержки футбольных обществ. Для большинства предприятий спонсирова­ ние является дополнением их рекламной деятельности, причем его финансовое значение очень увеличилось с 80-х годов (Meenaghan, 1988;

Cornwell & Maignan, 1998). Иллюстрация 16. Спонсирование: пример «Олимпийские игры» Спонсирование Олимпийских игр по различным причинам всегда получало повышенное внимание. С одной стороны, от участвующих это требует колоссальных финансовых усилий, но также крайне привлекательно. Эти игры чрезвычайно популярны, затрагиваются самые широкие слои населения и имеются подтверждения того, что зрители положительно оценивают усилия предприятий, дающих рекламу посредством специфического по качеству рекламного обращения, и особенно тогда, когда они для этого случая создают нечто индивидуальное. Согласно исследованиям Стиппа (Stipp, 1998), проведенных по заказу канала NBC, все это говорит в пользу того, что авторитет спонсоров имеет положительный рост. Общественность как адресат связей с общественностью делит­ ся на работающих на предприятии и их родственников, средства массовой информации, группы посетителей, акционеров, непосред­ ственных и просто торговцев, поставщиков, общины, образователь­ ные и воспитательные учреждения, правительство и организован­ ные группы клиентов. Самыми важными признаками различия между PR и рекламой представлены в таблице 13. Паблисити и связи с общественностью различаются, прежде всего, по их цели и целевым группам. В то время к а к паблисити об­ ращена к определенным рынкам или адресатам и скорее ориенти­ рована на продукт, связи с общественностью нацелены на различ­ ные «общности» и скорее относятся к предприятию. Большинство мероприятий PR исследуются при помощи психологических мето­ дов, которые применяются также при проверке рекламной концеп­ ции. Это, в первую очередь, такие методы исследования имиджа, к а к, например, семантический дифференциал (см.гл.З). Другие Глава 1. Основы психологии маркетинга и рекламы методы рассматриваются в том случае, если целями PR являются также общее обеспечение контакта или улучшение мотивации со­ трудников.

Таблица 13. Различия между связями с общественностью и рекламой Связи с общественностью Завязывание отношений с окружающим обществом, встраивание предприятия в окружение Функция Представление философии политики предприятия для внутренних и предприятия внешних реципиентов Адаптация и интеграция во все Экономическая области общественной жизни функция посредством внутренней и внешней информации Стремление к продолжительным и прочным Функция связям между предприятием и экономики и окружающим миром, создание организации или поддержание по производства возможности наибольшей симпатии и расположения Представление и интерпретация общей политики предприятия, Психологическая создание мнений по функция построению положительного имиджа Соответственно Целевые группы заинтересованная общественность Общественная функция Используемые инструменты Прежде всего, массовая коммуникация Реклама Завязывание отношений на рынках сбыта и закупок, запуск процессов покупки Частичная функция маркетинга Задача облегчения продажи продуктов Стремление к долгосрочным и краткосрочным воздействиям, получение или поддержание по возможности самых больших долей рынка Попытка влияния на поведение с конечной целью создания импульса к покупке Целевые группы важные для продукта Наряду с массовой коммуникацией также специфическая для целевой группы и индивидуальная Больше затрат Всегда узнаваем Интенсивность затрат Узнаваемость спонсора Меньше затрат, частично бесплатно Частично не узнаваем К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы Если в таблице представлены различия между PR и рекламой, то в конкретных мероприятиях не только не избежать взаимодей­ ствия, но они даже желательны. Поэтому в последние годы наблю-' дается значительное увеличение интереса к исследованиям связи между выступлением предприятия перед общественностью (особен­ но когда становится известным «неэтичное» поведение) и оценкой продуктов, выпускаемых предприятием (например, Ahluwalia, Burnkraut & Unnava, 2000;

илл.17). Иллюстрация 17. Связи с общественностью: мероприятия против негативных слухов Негативная паблисити или негативные слухи могут иметь разрушительные последствия для предприятия. Поставщики с т а н о в я т с я н е р в н ы м и, а к ц и о н е р ы недоверчивыми п о отношению к стоимости своих акций, потребители начинают думать, что «ужечто-то случилось». В обучении журналистов это демонстрируется такими вопросами, как: «Вы все еще бьете свою жену?». Только сами эти вопросы уже внушают мнимые факты. Следовательно, организации могут претерпеть о щ у т и м ы й удар уже просто из-за т а к и х строчек, к а к «предприятие X поручает проверять качество продуктов независимым специалистам». Еще критичнее доклады об определенно негативных событиях, таких как протекшие нефтяные танкеры или упавшие самолеты. Но во многих с л у ч а я х неоднозначна в своей интерпретируемости и кризисная ситуация. Как организации могут отреагировать? Росситер и Перси (Rossiter & Percy, 1997) выделили 5 стратегий (Tybout, Calder & Sternthai, 1981). - Событие или его связь с предприятием прямо опровергается. Недостаток этого образа действий в том, что этим повторяется связь с ним. - Игнорирование. Однако это предполагает, ч т о демонстрируется пренебрежение к общественности. - Связь прекращается, с с ы л а я с ь, н а п р и м е р, на неконтролируемость событий или проведением демонст­ ративных мероприятий для восстановления « нормального состояния». - Реинтерпретация событий, если это в о з м о ж н о. Возможны два варианта: объяснить событие как безобидное или придать ему даже нечто позитивное.

Глава 1. Основы психологии маркетинга и рекламы Противопоставить или дополнить кризисные ситуации положительными событиями или признаками продукта. Хотя эта стратегия часто используется, но она становится мало эффективной, если критические события усиливаются или повторяются.

1.6. Сегментирование рынка Как уже было показано в предыдущих разделах, предложение продуктов на рынке требует затрат. Но обоснованы ли эти усилия? Тот, кто ставит этот вопрос, обычно ставит и следующие вопросы: какие клиенты особенно привлекательны, кого вообще можно считать кли­ ентом или как можно найти клиентов. Общий ответ звучит так: более точное описание рынка и идентифицирование важных частей или « сег­ ментов» с целью предпочтительного обращения к ним. Действительно имеется множество предложений по критериям сегментирования, не­ которые примеры которых представлены в таблице 14. Таблица 14. Некоторые критерии сегментирования рынка и примеры выделения сегментов Критерии Примеры для выделения сегментов Географические критерии Государство, федеративная земля, диалект Регион Плотность населения Климат Города (число жителей);

пригороды;

сельская местность Северный, южный Демографические критерии ниже 6;

6-11;

12-17;

18-24;

25-39;

40-49;

50-64, свыше 65 Возраст Пол Мужской;

женский Размер 1 и 2;

3 и 4;

5 и более человек домохозяйства молодые холостые и незамужние люди;

молодые семьи без детей;

молодые семьи с младшим ребенком в возрасте до 6 Жизненный лет;

молодые семьи с младшим ребенком в возрасте 6 лет и цикл семьи старше;

взрослые супруги с детьми младше 18 лет;

взрослые супруги без детей;

пожилые супруги, пожилые одинокие;

прочие Уровень Ниже 2.500 евро;

2.500 - 3.999;

4.000 - 4.999;

свыше 4.999 дохода К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы Продолжение табл. Примеры для выделения сегментов Критерии Демографические критерии Лица с высшим образованием и высококвалифицированные специалисты;

ответственные (руководящие) работники, предприниматели, государственные служащие;

мелкие служащие, продавцы;

ремесленники, руководители среднего звена;

квалифицированные рабочие;

фермеры;

пенсионеры;

студенты, домохозяйки;

безработные Средняя образовательная школа;

профучилище;

гимназия;

профессионально-техническое училище: несколько семестров в институте или университете;

окончание института или университета Католики;

протестанты;

другие Род занятий Уровень образования Религиозные убеждения Националь­ ность Социальный класс Низший низший слой;

высший низший слой;

низший средний слой;

средний средний слой;

высший средний слой;

низший высший слой;

высший высший слой Психографические критерии "сливки общества";

стремящийся к определенному статусу;

Стиль жизни обычный потребитель Особенности Личность общительная;

консервативная;

честолюбивая личности Желательные преимущества Экономия;

удобство;

надежность;

престиж продукта Статус потребителя Интенсивность потребления Верность марке Степень готовности к покупке Не потребитель;

потенциальный потребитель, потребительновичок;

постоянный потребитель;

бывший потребитель Случайное;

среднее;

частое потребление Отсутствует;

средняя;

сильная;

абсолютная Не знает продукт;

знает продукт;

проинформирован о продукте;

заинтересован в продукте;

хочет купить продукт Отношение к Эксклюзивность;

распродажи (уцененных) товаров цене Использование средств Тот, кто много смотрит телевизор;

читатели газет информации Выбор места совершения покупки Верный магазину, имеет постоянно посещаемое заведение Глава 1. Основы психологии маркетинга и рекламы Продолжение табл. Критерии Цена Материал Мощность Примеры для выделения сегментов Например, компьютер: высокая, средняя, низкая Например, окно: дерево, алюминий Например, автомобиль: размеры багажника, количество лошадиных сил Критерии, ориентированные на продукт Использование Например, батарейки: настольные лампы, радио Канал Например, место совершения покупки: супермаркет, распределения специализированный магазин Сегментирование рынка делает возможным намного лучшее понимание рынка и его структур и тем самым обнаружение рыноч­ ных возможностей и «ниш». Сегментирование рынка требует мыш­ ления в измерениях важных для клиентов, означает превращение маркетинговых идей и улучшает основу для определения точности всех маркетинговых инструментов в маркетинг-миксе. Анализ рын­ ка помогает при оценке влияния конкурентных мероприятий, оце­ нивании продуктов, и способствует избеганию эффектов канниба­ лизма внутри собственной продуктовой линии. Однако эти преимущества сегментирования рынка имеют также ряд отрицательных черт. Лучше всего, их можно объяснить с помо­ щью противопоставления их последствиям массового маркетинга, т.е. неспецифическому позиционированию на рынке (табл. 15). Таблица 15. Сравнения массового маркетинга и сегментирования рынка Критерий Затраты на производство Затраты на распределение Предпочтения клиентов Достигаемая цена Эффективность рекламы Доля рынка Затраты на исследования Массовый маркетинг Низкие Низкие Средние Низкая Низкая Большая Низкие Сегментирование рынка Высокие Высокие В сегменте высокие, вне сегмента низкие Высокая Высокая В целом небольшая Высокие К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы В целом, сегментирование рынка стоит дорого, т.е. требует зат­ рат финансов и времени. Во всяком случае критическая точка дос­ тигается тогда, когда сегментирование приводит к фрагментированию рынков и вследствие этого к (требующим затрат) специальным продуктам. В качестве альтернативы предлагаются стратегии по встречному сегментированию (Gegensegmentierungsstrategien), так, например, комбинирование сегментов, упрощение продуктов и сокращение множества продуктов. Далее будут более подробно рассматриваться четыре критерия сегментирования.

1.6.1. Жизненный цикл семьи Вполне понятно образование различных сегментов рынка по критерию возраста людей. Но возраст как таковой в своем значе­ нии по отношению к потребительским потребностям и покупатель­ скому поведению менее важен, чем понятие так называемого «жиз­ ненного цикла семьи» (рис.5). Следовательно, потребительские потребности зависят не от того, какого возраста, например, потребитель-женщина: 20 или 25, а пе­ реехала ли она недавно, замужем ли, имеет ли законченное образо­ вание, зарабатывает ли деньги, ожидает ли ребенка и т.д. Как вид­ но из рисунка, определенные фазы жизненного цикла семьи неко­ торых людей могут быть пропущены. Но это также означает, что похожие люди могут находиться в различных сегментах рынка от­ носительно клиентов. В таблице 16 описано характерное потреби­ тельское поведение, которое можно наблюдать в различные фазы жизненного цикла. Этот список относится к традиционным жиз­ ненным циклам. Например, пропускают известный «двойной доход без детей» («Dinkis» (double income no kids)), фазы «Полное гнездо 1» - «Полное гнездо 3», в течение длительного времени располага­ ют более высокими доходами, но не обращаются к множеству про­ дуктов и услуг (например, уход за ребенком).

Глава 1. Основы психологии маркетинга и рекламы Рисунок 5. Варианты жизненных циклов семьи (по Murphy & Staples, 1979). Таблица 16. Традиционные жизненные циклы и потребительское поведе­ ние (по Engel и др., 1995) Фаза — одинокие Хотя доход относительно низкий, потребители имеют значительный легко доступный доход. Часть дохода используется для приобретения автомобиля, мебели и обстановки для первой собственной квартиры (в общем жилья) вне родительского дома. Одинокие потребители ориентированы на моду и свободное времяпровождение и большую часть своего дохода тратят на одежду, алкогольные напитки, еду вне дома, отпуск, каникулы и другие продукты и услуги. Молодожены Молодожены без детей обычно имеют лучшее финансовое положение, чем в прошлом или в ближайшем будущем, так как обычно женщина работает. В этой К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы стадии семьи тратят значительную часть своего дохода на автомобили, одежду, отпуск и другое свободное времяпровождение. Также они имеют самый высокий среднестатистический процент купли товаров длительного пользования, особенно мебели, предметов обстановки, а также других дорогих вещей и, повидимому, на протяжении этой фазы чувствительны по отношению к рекламе Полное гнездо 1 С появлением первого ребенка большинство женщин прекращают работать и как следствие доход падает. Одновременно ребенок создает новые задачи, которые приводят к изменению статьи расходов. Вероятно, пара переезжает в первую собственную квартиру, покупает мебель и обстановку для ребенка, стиральную машину, сушилку и дополнительные предметы домашнего обихода. Покупка товаров для ребенка играет очень большую роль. Полное гнездо 2 Самому маленькому ребенку шесть лет или старше, доход супруга увеличился и женщина часто возвращается опять на работу. На потребительское поведение сильно влияют дети (например, покупаются велосипеды или музыкальные инструменты). Полное гнездо 3 Доходы семьи растут, так как заняты оба родителя. Покупается новая мебель и другой автомобиль. Тратится много денег на образование детей. Пустое гнездо 1 Во время этой фазы семья имеет самую лучшую финансовую ситуацию, так как доходы и экономия растут и дети, покидая родительский дом, становятся менее финансово зависимыми. Пара больше денег тратит на товары люкс, отпуск, путешествия и отдых. Пустое гнездо 2 Во время этой фазы глава семьи выходит на пенсию, что означает уменьшение дохода. Растут затраты на здоровье. Иногда меняют квартиру. Вдова — вдовец (solitary survivor) Если он еще работает, то у него высокий доход. Часто он продает дом и тратит больше денег на отпуск, отдых и товары, связанные со здоровьем. Пенсионер, переживший свою половину (retired survivor) Его поведение подобно предыдущему типу. Отсюда его особая потребность во внимании, уходе и безопасности.

Глава 1. Основы психологии маркетинга и рекламы 1.6.2. Дети как сегмент рынка В поиске новых рынков с 60-х годов дети стали целевой груп­ пой рекламных мероприятий. В комплексе тем «дети и реклама» имеют интерес следующие постановки вопросов: какое значение имеют дети как сегмент рынка и какие эффекты рекламы на социа­ лизации детей следует ожидать, какие желательны? Если говорить о детях как о потребителях, то не стоит считать, что речь идет о целевой группе однозначно отделенной от взрослых (или молодежи), которая опять-таки гомогенна. Исследование, про­ веденное в конце 70-х годов, наглядно показывает изменения по­ требительских желаний в зависимости от возраста. Результаты, объединенные Робертсоном и др. (Robertson и др., 1984) (рис.6), вос­ ходят к записям в ежедневниках, которые ведут мамы детей. В сред­ нем дети выражают 13,5 желаний.

Рисунок 6: Потребительские желания относительно различных продук­ тов в зависимости от возраста детей (Robertson и др., 1984, с. 142) К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы Это кажется мало показательным для описания рыночного сег­ мента «дети» по экономическим категориям. Здесь хватит ссылки на то, что они являются целевой группой рекламы, даже если они располагают деньгами для покупки продуктов, или влияют на по­ ведение других (например, родителей) (Lackman & Lanasa, 1993), либо если они уже ранее познакомились с определенными торговы­ ми марками. Еще Сикс (Six, 1983) критиковал существующие исследования эффектов рекламы на социализацию, так к а к имелись только дескриптивные исследования, в которых исследовалось потребле­ ние рекламы (например, интерес к рекламным передачам, затрачен­ ное время, внимание по отношению к рекламному материалу) либо проводилось аналитическое оценивание содержания рекламы. Но мы еще рассмотрим теории социализации и развития, так как они важны для области потребления. Примером этому служат резуль­ таты исследования психологии развития, например, по развитию внимания (Roberts & Bachen, 1981). Так было обнаружено, что дети дошкольного возраста реагируют, прежде всего, на изменения по­ верхностных признаков телевизионных передач (например, изме­ нения установки камеры). Другими признаками телевизионных программ, которые ведут к привлечению и поддерживанию внима­ ния, являются, например, визуальное или акустическое присут­ ствие женщин, детские голоса и такие эффекты как смех и апло­ дисменты. Для внимания скорее неблагоприятны мужские голоса, животные, медленная музыка или спокойные картины. Но как рек­ лама действует на детей? Бесспорно, что дети подвергаются воздействию рекламы уже в самом раннем возрасте. Однако остается под вопросом, влияет ли реклама и с какого возраста, понятна ли им реклама (Bergler, 1999). Критической границей для понимания рекламы считается в основ­ ном возраст между 7 и 9 годами. Но специфическая цель реклам­ ных роликов может внушаться уже детям меньшего возраста посред­ ством целевых агитационных программ. Отсюда даже пятилетние уже в состоянии узнать рекламу по внешним признакам (реклам Глава 1. Основы психологии маркетинга и рекламы ные передачи «короче» и «веселее»). Маленьким детям трудно по­ нять цель убеждения рекламы, увидеть, что в рекламе речь идет об искаженной информации или, что, например, реклама это нечто иное, чем обычная телевизионная передача. Согласно МакГвайеру (McGuire, 1985), самое большое влияние реклама оказывает на де­ тей девяти лет. Робертсон и Росситер (Robertson & Rossiter, 1974) предположили, что влияние убеждения телевизионной передачи за­ висит от того, можно ли приписывать специфические намерения де­ тям как получателям рекламы. Дальнейшие результаты исследований влияния рекламы на детей показывают, что критичность детей по отношению к телеви­ зионной рекламе увеличивается по мере взросления (Васке & Kommer, 1997;

Mangleburg & Bristol, 1998), реклама в большей сте­ пени воспринимается как нереалистичная, преувеличивающая и неправдоподобная, а также что дети из высших социальных слоев намного критичнее к рекламе и сравнительно меньше смотрят те­ левизор, чем дети из низших социальных слоев. Остается также под вопросом утверждение о вреде рекламы для детей. В то время к а к критики видят негативное влияние рекламы на детей по причине их неспособности к надлежащей обработке, можно также аргументировать, что дети едва ли располагают необ­ ходимыми ресурсами и поэтому недостаточная обработка информа­ ции имеет к а к следствие ограниченное влияние. Висведе предпола­ гает, что реклама - это «процесс накопления и конкретизации оп­ ределенных социальных норм и ценностей» (Wiswede, 1972, с. 165). Но данные, полученные Мошисом и Муре (Moschis & Moore, 1982), говорят в пользу того, что эти с о ц и а л ь н ы е нормы и ценности заключаются в материалистической ориентации и приеме тради­ ционных ролевых стереотипов. Немного неожиданно, что демонст­ рации предприятий оцениваются к а к реклама детьми более поло­ жительно, чем взрослыми потребителями (например, Hite & Eck, 1987).

К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы 1.6.3. Личность и стиль Предположительно самым понятным признаком различия лю­ дей является ссылка на их личностные признаки. Личностные при­ знаки определяются как относительно постоянные свойства, с по­ мощью которых можно описать индивидуума, предсказать и объяс­ нить его поведение (Schuler & Moser, 1992). Однако долгое время исследований было мало: в последние тридцать лет объяснению лич­ ностных признаков для потребительского поведения придавалось мало значения (например, выбор продукта, использование средств рекламы или принятие рекламы) (Kassarjian, 1971;

Mayer, Daeumer & Ruehle, 1982). Далее наблюдалось две реакции: улучшение иссле­ дований и обращение к альтернативам. Часть исследователей подвергает сомнению пессимизм относи­ тельно того, что личностные качества обладают объяснительной силой в исследовании потребителей. Так как при ближайшем рас­ смотрении обнаруживается, что в подходе исследований, ориенти­ рованных на психологию личности можно указать на различные проблемы (например, Kassarjian, 1971;

Foxall & Goldsmith, 1988;

Moser, 1991b, 1994b). 1. Применяемые методы понимания межиндивидуаль­ ных различий включают частично неизвестные критерии ка­ чества. К тому же во многих случаях методы тестирования используются не в полной форме и переработаны без предва­ рительной проверки на психометрическое качество (напри­ мер, Brooker, 1978). 2. Методы тестирования не были предназначены для обла­ сти применения «поведение потребителя». В некоторых слу­ чаях методы, разработанные для применения в клинической психологии, переносились и переносятся на область примене­ ния «поведение потребителей» (особенно Wells & Beard, 1974). 3. Степень специфичности личностных признаков и про Глава 1. Основы психологии маркетинга и рекламы гнозируемых способов поведения часто не подходят друг дру­ гу. Только по специфическим личностным качествам можно спрогнозировать относительно специфическое поведение (Eagly, 1981;

Foxall & Goldsmith, 1988). 4. Связи между личностными признаками и поведением рассеяны. Это означает, что поведение принципиально имеет несколько причин, а личностные признаки валены для раз­ личных способов поведения. Следовательно, не стоит ожидать очень высоких взаимосвязей между личностью и поведением (Kassarjian, 1971). 5. Большинство ранних исследований проводились без гипотез. Вследствие часто слабо систематизированного под­ хода в исследованиях по взаимосвязи между личностными признаками и поведением потребителей можно было наблю­ дать только незначительную взаимосвязь. Изложенные выше проблемы влекут за собой особые послед­ ствия для использования личностных признаков с целью объясне­ ния поведения потребителей: качество используемых ш к а л для из­ мерения поведения потребителя нужно проверять психометричес­ к и. Они должны быть соответствующими для изучения поведения потребителей, а возможная связь между личностным признаком и поведением потребителей должна иметь также и теоретическое объяснение. Особенно хорошо это можно показать для признака «радость от размышления» (называемая «потребностью в познании» или также «need for cognition») (илл.18). Иллюстрация 18. Личность и поведение потребителей: пример «потреб­ ность в познании» Людей с в ы с о к о й потребностью в п о з н а н и и м о ж н о охарактеризовать тем, что обдумывание доставляет им большое удовольствие (Thompson, Chaiken & Haziewood, 1993). Если они и з м е н я ю т свои у с т а н о в к и в ответ на коммуникацию убеждения, то это скорее зависит от качества аргументов и положительного качества познавательных К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы р е а к ц и й, которые генерируют испытуемые в ответ на коммуникацию убеждения. Следовательно, люди с низкой потребностью в познании избегают познавательных усилий, их случайные изменения установок меньше определяются а р г у м е н т а м и, к о т о р ы е н а х о д я т с я во в з а и м о с в я з и с коммуникацией убеждения, и в этой коммуникации на них меньше влияют т а к называемые «периферийные подго­ товительные стимулы». Уже в середине 80-х годов имелись многочисленные данные по коррелятам потребности в п о з н а н и и ( P e t t y & Cacioppo, 1986). Л ю д и с в ы с о к о й потребностью в познании:

- предпочитают обрабатывать скорее более сложные, чем простые задания;

- оценивают к о м м у н и к а ц и ю у б е ж д е н и я в случае хороших аргументов более положительно, а в случае плохих аргументов - более негативно;

- больше противопоставляют себя к о м м у н и к а ц и и убеждения;

- на них меньше влияют привлекательные комму­ никаторы (в значении периферийного подготовительного стимула) (Verplanken, 1991);

- на них меньше влияет информация о мнении других людей по соответствующей теме;

- меньше реагируют на небольшое количество аргу­ ментов, которые сообщаются по предмету установки;

- меньше интересуются политическими темами (Condra, 1992);

- имеют большую тенденцию к поиску объяснений для наблюдаемых типов поведения (Lassiter, Briggs & Slaw, 1991);

- не делают поверхностных суждений (D'Agostini & Fincher-Kiefer, 1992;

Zhang & Buda, 1999). После того как в ранних исследованиях применялись, как правило, не рекламные выражения, то недавно исследования начали усиленно сообщать о влиянии рекламы при различных показателях потребности в познании. Например, Хотведт и Петти ( H a u g t v e d t & P e t t y, 1992) в своем исследовании показывали испытуемым с р а з л и ч н ы м и п о к а з а т е л я м и потребности в п о з н а н и и объявление о новом продукте. Образовавшаяся установка по отношению к продукту для участников с высокой потребностью в познании оказались более стабильными, чем установки участников с низкой Глава 1. Основы психологии маркетинга и рекламы потребностью в познании. К тому же участники с высокой потребностью в познании имели большее сопротивление к влиянию на новую установку по отношению к продукту (Verplanken, 1991;

Haugtvedt, Petty & Cacioppo, 1992). После того как был повторно критически рассмотрен подход, объясняющий посредством личностных тестов поведение важное для маркетинга, возникла идея его расширения подходом «стиль жиз­ ни», «психографическим» подходом или подходом «деятельности и установок» (Wells, 1975). Потребителей описывают при помощи ком­ бинации демографических переменных, личностных признаков или черт и, конечно же, деятельности, мнений, ценностей и т.д. В иллю­ страции 19 представлен пример характеристики стилей жизни. Между тем имеется множество типологий стилей жизни. Осо­ бенно известной является типология VALS Митчелла (Mitchell, 1983). «VALS» — это сокращение от « Values and Lifestyles» («цен­ ности и стили жизни»), где различают девять типов потребителей: интегрированные, социально-ответственные, саморазвивающиеся, юные антиматериалисты, преуспевающие, традиционалисты, ма­ ленькие люди и выживающие. Тем временем проведено уже множество исследований стилей жизни или соответствующих типологий, причем часто речь идет о « психографических » исследованиях (например, Kahle & Chiagouris, 1997). Но одновременно доказательность и полезность психографи­ ческих исследований для практики рекламы до настоящего време­ ни остается спорным. Гоулд (Gould, 1997) опросил самые большие рекламные агентства в США на предмет их оценивания психогра­ фических исследований и получил сравнительно скептические ре­ акции. Например, критиковалось то, что исследователи часто даже не интересуются специфическими целевыми группами или что эта информация мало пригодна для выбора средств рекламы. Но неко­ торые агентства признали, что психография являет собой хорошую возможность узнать больше о целевых группах с целью составле­ ния рекомендаций для создающих рекламу. В целом Гоулд (Gould, 1997) пришел к выводу, что результат психографических исследо К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы Иллюстрация 19. Стили жизни в различных общественных группах (Bourdieu,1987,c.301) Направленный на легкое, красивое и изысканное, вкус работников свободных профессий и высшего руководства противопоставлен негативному вкусу рабочего класса, к а к вкусу к тяжелому, жирному и грубому. Вместе с тенденцией к устранению экономических ограничений идет обострение общественной цензуры, к о т о р а я запрещает грубость и полноту в пользу отличия и стройности. Вкус к редким, «аристократичным» блюдам склоняет к традиционной кухне, богатой на дорогие и редкие ингредиенты (свежие овощи и мясо и т.д.). Высший преподавательский состав, в с л е д с т в и е более в ы с о к о г о к у л ь т у р н о г о у р о в н я, п о сравнению с экономическим, вынужден вести аскетическое потребительское поведение. Своими намерениями и усилиями по достижению оригинальности по самым низким финансовым дополнительным затратам, это, например, кулинарные экзотизмы (итальянская, китайская кухня и т.д.) и популизм (крестьянские блюда), они выделяются среди нуворишей с их обильным питанием, среди покупателей и потребителей «большой жратвы», тех, которых называют «толстыми», так как они толсты телом и неотесаны в духе, которые располагают материальными средствами, настаивают на своем стиле жизни с надменностью воспринимаемой к а к «вульгарная», но их стиль ж и з н и по материальному и культурному потреблению остается очень похожим на потребление простых слоев населения.» ваний служит скорее расширению знаний, так как обычно облада­ ет характером, ориентированным на действия. Вансинком (Wansink, 1997) была представлена многообещающая разработка —альтерна­ тивный метод «профайлинг» (Profiling-Methode) для описания «ти­ пичных» потребителей продукта.

1.6.4. Культурные различия Привлекательность культурных аспектов для сегментирования рынков является результатом как очевидных различий между куль Глава 1. Основы психологии маркетинга и рекламы Таблица 17. Культурные различия: использование дезодорантов и ведение домашнего хозяйства (Plummer, 1977) "Каждый должен использовать дезодорант" Страна США Французская Канада Английская Канада Великобритания Италия Франция Австрия Страна Италия Великобритания Франция Испания Германия Австрия США Согласие в процентах 89 81 77 71 69 59 53 Согласие в процентах 86 59 55 53 45 33 "В доме необходимо убирать три раза в неделю" турами, так и сравнительно больших сегментов, которые могут по­ лучиться. Однако насколько очевидной может быть некоторая раз­ ница, настолько же может быть трудным на ее основе сделать соот­ ветствующие выводы. Например, Пламмер (Plummer, 1977) сооб­ щает о межкультурных различиях в двух областях, которые важ­ ны для рекламы потребительских товаров (табл.17). Установленные различия можно интерпретировать по-разному. Так жители США более чувствительны к запахам, и поэтому счита­ ют дезодоранты важными либо просто привыкли пользоваться де­ зодорантами. В отношении второго результата необходимо заметить, что в Италии обычными для большинства домов являются полы с керамической плиткой. В таблице 18 собраны самые важные факторы, которые затруд­ няют межкультурный маркетинг и изображают возможные причи­ ны для сегментирования рынка. В отношении языковых различий дополнительно можно вспом К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы Таблица 18. Восемь факторов, которые затрудняют межкультурную рекламу Пример: реклама для домов, которые приобретают молодые семьи для себя (сравнение: Германия США) Некоторые решающие критерии можно переводить в соответствии со смыслом. Так в США цена за квадратный метр не играет большой роли. В Германии приобретение недвижимости для многих является "решением всей жизни".

Фактор 1. Языковые различия 2. Различия в потребительском поведении В обеих странах имеются очень разные стили жизни. Но 3. Различия между для концепции "ранчо" как места проживания в сегментами рынка Германии даже нет аналогов. 4. Различное потребление тех же продуктов 5. Различные критерии оценки 6. Различия в экономических и социальных условиях 7. Различия в условиях проведения рекламы 8. Различия в возможностях проведения рекламы Мобильность в США значительно выше, чем в Германии, поэтому важным фактором является цена возможной продажи. В Германии сад является признаком, достойным упоминания, а в США скорее естественным. В США дома для дохода одной семьи в основном более доступны, чем в Германии. В США некоторые дома предлагаются для продажи только с помощью электронной переписки в Германии (еще?) нет. В Германии больше принято давать частные объявления в газетах;

телевизионные рекламные ролики роли не играют, в то время как в США первое менее принято, а телевизионные рекламные ролики используются полностью.

нить еще о проблемах различной произносимости названий торго­ вых марок. Различия в потребительском поведении не требуют осо­ бых объяснений. Различные культуры могут различаться также с точки зрения внутренней структуры сегментов их рынка;

здесь не­ обходимо вспоминать о множестве жизненных общностей или се­ мейных стечений обстоятельств в западных обществах по сравне­ нию с обществами, сильнее ориентированными на традиции. Напри Глава 1. Основы психологии маркетинга и рекламы мер, различное потребление одного того же продукта можно наблю­ дать при приготовлении и потреблении блюд и напитков. Экономи­ ческие и социальные условия (например, среднестатистический доход или возрастная структура) образуют культурно-специфичес­ кий контекст для рекламы, как информационно-технические усло­ вия (например, наличие кабельного телевидения) или правовые огра­ ничения (например, запрет давать рекламу о врачебных услугах). Предприятия, которые дают рекламу в различных культурах, час­ то пытаются комбинировать интернациональность и культурную специфичность. Примером здесь может послужить единое реклам­ ное наступление ресторанов McDonald's (например, логотип) при одновременной согласованной с культурой продажей напитков (пиво в Германии;

вино во Франции). Принимая во внимание очень разные притязания потребителей для предприятий все более важно получить информацию о них, мож­ но ли для существующего предложения товаров также и на рынках различных стран группы клиентов идентифицировать с подобны­ ми структурами предпочтения. Критическое рассмотрение этого тезиса о тенденции выравнивания структур потребностей потен­ циальных групп покупателей различных стран очень важно при об­ суждении работы международных рынков (Levitt, 1983), так как мероприятия по глобализации могут привести к конкурентным пре­ имуществам для предприятий только тогда, когда возникнет осно­ вание для предположения, что также и в различных странах мож­ но найти мало дифференцированных, гомогенных сегментов поку­ пателей. Если в качестве результата анализа поведения спроса в раз­ личных странах обнаруживается сходство потребительских пред­ почтений, можно рассматривать, например, мероприятия по расши­ рению рынка. Они делают возможным использование эффектов «си­ нергии» для достижения преимуществ в затратах благодаря исполь­ зованию стандартизированных инструментов и методов (Cateora, Graham &Ghauri, 2000;

NieschlagHflp., 1997).

Модели влияния рекламы За последние десятилетия было проведено много интерпрета­ ц и о н н ы х и с с л е д о в а н и й « в л и я н и я р е к л а м ы » (Moser, 1997a;

Vakratsas & Ambler, 1999). Атакже были сформулированы важные предположения по значению самых различных уровней влияния рекламы. В этой работе рассматриваются предположения, лежащие в основе моделей и эмпирически подтверждаемые данные о том, что влияние рекламы осуществляется посредством различных процес­ сов, зависит от краевых условий, и имеет место на различных уров­ нях. В последующих разделах представлены самые действенные модели.

2.1. Ступенчатые модели влияния рекламы Сегодня вряд ли кто-то считает, что реклама имеет непосред­ ственное и неожиданное целенаправленное влияние и побуждает, например, к покупке продукта. Более того, ожидается, что суще­ ствуют различные этапы, которые являются посредником между презентацией рекламы и покупкой рекламируемого продукта. Од­ ной такой моделью, которая была известна уже в конце 19-го века, и которая делает подобные допущения, является модель AIDA (AIDA-Modell). Она выделяет четыре ступени влияния рекламы: внимание (attention), интерес (interest), желание/стремление (desire) и действие (action). Эта до сегодняшнего дня популярная модель влияния рекламы сначала считалась описанием протекания влия­ ния рекламы. То есть реклама вызывает сначала внимание, затем возбуждает интерес, в заключение обращается к мотивам («жела­ ние/стремление ») и побуждает к действию (к покупке). Следователь­ но, модель выражает протекание процесса влияния рекламы: вни­ мание является предпосылкой для интереса и т.д. Далее приводят­ ся рекомендации относительно того, к а к должна быть организова­ на реклама: для того чтобы быть эффективной, реклама должна затрагивать все четыре уровня. И, наконец, она дает основу (утвер­ ждает) применение определенных методов передачи влияния рек­ ламы. Так, например, внимание можно понять при наличии прото­ колов движения взгляда, а затрагиваемые мотивы - посредством размышлений в голос и проективным методам тестирования (напри­ мер, Spiegel, 1970;

а также см.гл.З). В последствии, то есть с начала 20-го века, возникло множество других моделей влияния рекламы, которые имеют похожее строе­ ние (например, Six, 1983). Они постулируют различные уровни вли­ яния, которые (предположительно) должны затрагивать и протекать по очереди. В качестве примера для развития модели AIDA влия­ ния рекламы представлена шестиступенчатая модель Лэвиджа и Стинера (Lavidge & Steiner, 1961). Модель исходит из того, что влияние рекламы является общим результатом шести ступеней: внимание, знание, симпатия, предпочтение, убеждение и покупка. Авторы исходят из того, что каждая предыдущая ступень обладает необходимым, даже если и недостаточным значением для достиже­ ния последующей ступени. В модели МакГвайера (McGuire, 1985) различают двенадцать уровней влияния. Так как она применима не только для рекламы, но и для многих других контекстов убеждения посредством комму­ никации, то при ее названии используется формулировка «комму­ н и к а ц и я у б е ж д е н и я ». П р и м е ч а т е л ь н а степень д е т а л и з а ц и и (табл. 19), которая выходит за пределы модели, к а к и модель Лэвид­ жа и Стайнера (Lavidge & Steiner, 1961). Становится ясно, что влия­ ние рекламы возникает только тогда, когда человек вообще стано 100 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы вится объектом рекламы, т.е., например, покупает соответствую­ щие газеты, включает телевизионный канал или заходит на веб­ сайт. При исследовании влияния рекламы это проявляется в том, что спрашивают о читабельности, квотах подключения и темпах нажатия рекламных кнопок на баннерах или, что исследователи рекламы занимаются таким феноменом как «переключение кана­ лов во избежание рекламы» («zapping») (Brockhoff & Dobberstein, 1989, а также см. п.3.1). Модель МакГвайера (McGuire, 1985) так­ же объясняет, что целью покупки не является или не должна быть (одноразовая) покупка, а что в идеальном случае имеет место стаби­ лизация (консолидация) поведения, например, в форме верности марке или по возможности очень частого использования продукта (Wansink&Ray, 1996). Таблица 19. Различные уровни эффективности коммуникации убежде­ ния (McGuire, 1985,с.259) 1. Столкновение с коммуникацией 2. Внимание 3. Интерес 4. Понимание содержания 5. Создание связанных познаний (мыслей) 6. Получение важных навыков 7. Согласование позиции (изменение отношения) 8. Накопление изменений в сознании 9. Накопление в памяти важного материала 10. Принятие решения на основании материала в памяти 11. Действия относительно решения 12. Консолидация нового образца (поведения) по действию Посредством модели, представленной в таблице 19, МакГвайер (McGuire, 1985) предпринимает расширение прежних представле­ ний, которые еще более выразительно исходят из парадигмы обра­ ботки информации. Ее можно сократить до простой формулы двухфакторной модели, согласно которой рекламное обращение снача­ ла воспринимается и затем принимается. Следовательно, успех изменения установок зависит от того, понимают ли смотрящие/слу Глава 2. Модели влияния рекламы шающие рекламу обращение и затем принимают ли их. При помо­ щи этой двухфакторной модели особенно хорошо можно объяснить криволинейную взаимосвязь между уверенностью в себе и измене­ нием отношения. Люди с низкой уверенностью в себе меньше со­ противляются тому, что им говорят, в то время как люди с высокой уверенностью в себе з а щ и щ е н ы от попыток влияния (Rhodes & Wood, 1992). Однако этот подход можно оспорить в том моменте, что воспри­ ятие является необходимой предпосылкой для принятия. Согласно модели познавательных реакций (Greenwald, 1989) влияние комму­ никации убеждения передается через так называемые познаватель­ ные реакции людей, получающих рекламу, то есть в зависимости от их качества отношения получаются разные. Или, иначе говоря: изменение отношения - это меньше результат узнавания обраще­ н и я, а больше мыслей, которые вызываются этим обращением (Haugtvedt & Priester, 1997). Критика этой двухфакторной модели заключается в следующем: если подтверждается, что познаватель­ ные реакции действуют, к а к согласующие переменные, то может оказаться, что само их качество приводит к более сильному измене­ нию отношения, если оно основывается на невысоком понимании рекламного обращения. Здесь критический тест заключается в сле­ дующем подходе: если понимание рекламного обращения ведет к тому, что создаются встречные аргументы, то тогда необходимо толь­ ко ограниченное понимание для попытки изменения отношения. Проверкой этого предположения занимается исследование влияния отклонений или нарушений (илл.20). Как современный вариант этого подхода можно охарактеризовать модель Гилберта, Крулля и Малоуни (Gilbert, Krull & Malone, 1990), которая исходит из следу­ ющего рассуждения: пока люди пытаются понять предположение, (внутренне) они принимают, что предположение верно. Если они предположение поняли, тогда они могут почувствовать, верно это предположение или неверно. Если реципиентам помешать при про­ цессе понимания, то тогда они остаются в фазе принятия сообще­ н и я, и у них тогда недостаточно возможностей по обработке для критического рассмотрения.

102 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы Иллюстрация 20. Изменение отношения при помощи нарушений/помех Если люди сталкиваются с информацией, которая не согласуется с имеющимися у них отношениями и убеждениями, тогда у них возникает тенденция к поиску (и нахождению) встречных аргументов и тем самым к избеганию изменений установок. Но нарушения, например, вследствие использования юмора, фоновой музыки или шумов любого вида мешают поиску и рассмотрению подобных аргументов и поэтому могут поддерживать усилия по отношению, по крайней мере, к поверхностным изменениям установок. Но необходимо учитывать, что при этой стратегии необходимо избегать как неэффективности нарушений, так и препятствие хотя бы необходимому зачаточному пониманию обращения. Поэтому нарушения лучше всего использовать при очень простых, т.е. легко опровергаемых или мало достоверных аргументах (Petty & Cacioppo, 1986). Уже эти рассуждения объясняют, что осмысленное использование нарушений связано с определенными краевыми условиями. Петти и Брок (Petty & Brock, 1981) называют пять условий для поддержания коммуникации убеждения при помощи нарушений: (1) к о м м у н и к а ц и я убеждения противоречит первоначальному отношению;

(2) реципиент вовлечен в тему;

(3) коммуникация убеждения провоцирует встречные аргументы;

(4) на сообщение (а не на нарушение) направляется первичное внимание;

(5) источник обладает высокой достоверностью.

2.2. Модель иерархии эффектов В предыдущем разделе были представлены модели, которые приписывают влиянию рекламы ясный порядок или последователь­ ность, т.е. «иерархию эффектов». Насколько убедительны подтвер­ ждения этого типа модели иерархии эффектов (Hierarchie-vonEffekten-ModelI)7 В этой вязи особенно известно разделение, прове­ денное Рэйем (Ray, 1973). Он определяет традиционную последова­ тельность познание-эмоция-поведение как познавательную иерар­ хию и противопоставляет ее другой последовательности, последо­ вательности познание-поведение-эмоция, которую он определяет как иерархию при низкой вовлеченности. В конце концов, можно Глава 2. Модели влияния рекламы рассмотреть еще третью последовательность, иерархию диссонан­ са-атрибуции. В основе трех моделей иерархии эффектов, которые выделяет Рэй (Ray), лежит результирующее рассуждение, что в моделях вли­ я н и я рекламы имеются познавательные, эмоциональные (аффек­ тивные) и поведенческие компоненты. К познавательным компонен­ там относятся внимание, осознание, понимание и обучение, к аф­ фективным компонентам - интерес, оценивание, отношение, чув­ ство и убеждение и к поведенческим компонентам - намерение, по­ ведение и действие. Традиционные модели влияния рекламы, как, например, представленная модель AIDA исходит из познавательной иерархии (табл.20). Таблица 20. Три модели иерархии эффектов (по Ray, 1973) Познавательная иерархия (познание-эмоци иповедение) Когда реципиенты вовлечены и Когда реципиенты вовлечены и 1. Познание Иерархия при низкой Иерархия диссонансавовлеченности атрибуции (поведение(познание-поведениеэмоции-познание) эмоции) Когда реципиенты вовлечены и Когда альтернативы почти не различимы Когда реципиенты мало вовлечены и Когда альтернативы почти не различимы 1. Изменение поведения 1. Познание 2. Изменение отношений 2. Изменение отношения 2. Изменение поведения (эмоции) 3. Изменение поведения 3. Познание 3. Изменения отношений Согласно познавательной иерархии реципиенты рекламы начи­ нают с того, что узнают что-нибудь о продукте, затем в случае необ­ ходимости меняют свое отношение и в заключение свое поведение. Но предпосылкой для действенности этой модели является вовле­ ченность реципиентов и четкое выделение рекламируемого продукта из альтернативных. Примерами этому являются телевизионные ролики, которые рекламируются за общий платеж. Если альтернативы продукта едва различимы, но реципиенты все же вовлечены, то тогда изменения установок и эффекты познания атрибуция - определение причин (прим. пер.).

104 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы являются последствием изменений поведения. Этот процесс обозна­ чен Рэйем (Ray) как «иерархия диссонанса-атрибуции». Основная мысль заключается в том, что реципиенты должны оправдывать свое решение в пользу продукта перед собой и другими. Так как выбран­ ный продукт - как и все другие продукты - имеет не только положи­ тельные, но и негативные признаки, которые проявляются только после покупки продукта, возникает диссонанс, состояние внутрен­ него напряжения. Его можно уменьшить при помощи повышения положительной значимости избранных альтернатив. Показываемое поведение объясняется (« атрибутируется ») так, что диссонанс сокра­ щается. Примеры подобных процессов можно найти в рекламных роликах для кредитных учреждений. Вложение и увеличение денег является сложной темой, действительно ли рекламируемые услуги выполняют обещания, выясняется только при использовании. Но так как это возможно только тогда, когда уже принято решение, часто наступает сокращение диссонанса, например, в смысле убеждения себя, что было принято правильное решение. Иерархия при низкой вовлеченности важна тогда, когда реци­ пиенты почти не могут выявить разницу между рекламируемыми альтернативами и к тому же также мало вовлечены. Но все же они затрагиваются через рекламу, что ведет к познавательным эффектам (например, знакомство с маркой). Эти эффекты ведут в свою очередь к изменениям поведения (например, пробным покупкам) и в заклю­ чение к изменениям установок на основании непосредственного опы­ та, полученного от использования продукта. В качестве примеров здесь можно привести рекламные ролики для шоколадного батончи­ ка или сигарет, в которых среди прочего содержится призыв попро­ бовать (например, кампания «Попробуй Вест» для торговой марки West). В рамках иерархии при низкой вовлеченности обязательно предполагается, что реклама имеет продолжительное влияние на поведение. Более того, прежде всего, реклама выполняет функцию усиления показанного в начале поведения. Иначе она в основном ог­ раничивается тем, чтобы сделать марку известной и продвигать ее для пробной покупки (Vakratsas & Ambler, 1999). Какие способы влияния исходят от рекламы, зависит в основ Глава 2. Модели влияния рекламы ном от вовлеченности реципиентов. Под вовлеченностью понимают индивидуальное внутреннее состояние возбуждения или активиза­ ции людей, причем это состояние может иметь различную интен­ сивность, различную продолжительность и, в общем, направлено на определенные объекты или события (Andrews, Durvasula & Akhter, 1990;

см. пп.4.1.4). Низкая вовлеченность во время приня­ т и я рекламы означает, что типичные телезрители мало или вообще с ней не сталкиваются. И все-таки: на основе массивного повторе­ н и я возможно влияние на познавательную структуру зрителей и создание представления о рекламируемом продукте (Smith & Swinyard, 1982). Но эти изменения происходят неосознанно для от­ дельного человека и без создания или изменения актуализирован­ ного отношения. Например, Хоукинс и Хох (Hawkins & Hoch, 1992) показали, что (рекламные) высказывания реципиентами оценива­ ются более достоверными тогда, когда они повторяются. Этот эф­ фект выражен сильнее тогда, когда реципиенты мало вовлечены. Если затем возникает необходимость или возможность, то потреби­ тели могут выбирать наиболее интенсивно рекламируемую марку на основе новой познавательной структуры, еще не имея дифферен­ цированного отношения к марке. Отношение образовывается толь­ ко после покупки и, возможно, после того как получен опыт по ис­ пользованию продукта. Проще говоря, люди покупают продукты не потому, что они хотят, а они их хотят, так как они их купили (и тем самым получили хороший опыт). Эти предположения были со­ браны Смитом и Свиниардом (Smith & Swinyard) в интегрирован­ ную модель влияния рекламы (см. рис.7). Познавательные компоненты модели Смита и Свинярда (Smith & Swinyard (1982) состоят из двух частей: силы убеждения и приня­ тия сообщения. Сила убеждения зависит от того, насколько реци­ пиент принимает информацию о продукте. Если представленная информация принимается, в результате имеют место более сильные убеждения. Но, как правило, обнаруживается, что реклама к а к ис­ точник информации принимается мало и ведет только к слабым убеждениям, так как источник информации оценивается к а к ме­ нее достоверный. Хоть (положительные) эмоции или отношения в К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы Глава 2. Модели влияния рекламы случае слабых убеждений возникают, но, к а к правило, они мало выражены, так что часто их нельзя даже установить или измерить. В сравнении с этим прямой опыт (например, опробование продук­ та) влияет на возникновение намного более сильных убеждений. В заключение на поведенческом уровне выделяют два варианта пове­ дения. Во-первых, покупка может быть выражением преданности («приверженности») к продукту: приобретение продукта может быть результатом по-другому развившегося положительного отно­ шения и повторяться, быть результатом верности определенной марке. Но, во-вторых, покупка продукта может выполнять функ­ цию большего познания продукта. То есть приобретение продукта это не всегда результат отношения, а может быть также методом получения информации из первых рук посредством опробования. Этот прямой опыт, полученный от использования продукта, ощу­ щается как сравнительно достоверный и дополняется или заменя­ ется информацией из рекламы. «Опробование» может выступать в различных формах, в случае дешевых продуктов это может быть пробная покупка, но в других случаях также посещением выставок (например, мебельных домов), пробных поездок (например, авто­ мобили), пробных абонементов (газеты) и т.д. Так модель Смита и Свиниарда (Smith & Swinyard, 1983) может объяснить, почему взаимосвязь между отношением и поведением может быть разной. На уровне поведения различают, идет ли речь о пробном поведении или о поведении на основании приверженнос­ ти. Наконец, модель дает ссылку на то, какое действие рекламы может ожидаться: например, при использовании рекламы могут дать прибыль мало вовлеченные продукты, которые способствуют опробованию продукта, - то есть, если будут воздействовать также на слабые, наименее благоприятные убеждения. Но такие кампа­ нии должны обеспечить возможность опробования, то есть реклам­ ные акции будут на месте дополнены, например, бесплатными проб­ никами, купонами, ценовыми акциями или распродажами. После­ дующая реклама может иметь функцию усиления положительных аспектов пробной покупки (например, «Поздравление с принятием решения»). На основе вышесказанного следует, что опробование и 108 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы реклама имеют два четко различимых значения, имеющих незави­ симые воздействия. Но не так просто поддержать это предположе­ ние, к а к это позднее подробнее исследовал и объяснил Смит (Kempf & Smith, 1998). Во-первых, необходимо указать, что на способ, ка­ ким переживается непосредственный опыт путем опробования, вли­ яет перед этим принимаемая реклама (Smith, 1993). Также это по­ казывают Олсон и Довер (Olson & Dover, 1979), в исследованиях которых предварительно демонстрируемая реклама влияла так, что в заключении пробуемый кофе оценивался к а к менее горький, чем без предварительного показа рекламы. Во-вторых, опробование и его результаты зависят от того, насколько компетентным чувству­ ет себя человек для вынесения суждения, является ли «тест» вооб­ ще репрезентативным и помогает ли он корректно оценить качества продукта. Перед тем, кто пробует, например, малокалорийный про­ дукт для намазывания на хлеб, могут ставиться задания: (1) оце­ нить вкус;

(2) оценить, является ли он типичным вкусом;

(3) верить ли высказыванию о калориях, так к а к его невозможно проверить непосредственно. В целом представленные модели объясняют, что в возникнове­ нии изменений установок и поведения могут участвовать различные процессы, причем влияют как признаки потребителей, получающих рекламу, так и качества торговой марки. В основе этих предположе­ ний лежат также далее рассматриваемые модели влияния рекламы.

2.3. Двухпроцессные модели В случае модели альтернативных способов 2 (Alternative- WegeModell) Батра и Рэя (Batra & Ray, 1985) идут ссылки на модели иерар­ хии эффектов и предположения уточняются больше: в зависимости от уровня вовлеченности реципиентов имеют различные пути влия­ ния рекламы в соответствии с варьирующимся весом (см. рис.8). Батра и Рэй (Batra & Ray, 1985) называет свою модель также «модель процента - вклада» («Prozentsatz-Beitrag-Modell») с целью уточнения, что пути воздействия рекламы могут быть различны.

Глава 2. Модели влияния рекламы ^» 110 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы Под вовлеченностью Батра и Рэй (Batra & Ray) понимают, что реципиенты обладают мотивацией, способностью и возможностью столкнуться с аргументами о качестве рекламируемого продукта. Если вовлеченность высокая, то влияние рекламы, прежде всего, за­ висит от качества аргументов, причем сначала возникают эффекты на соответствующих отношениях и потом на намерениях покупки и совершении покупки. Если вовлеченность низкая, качество аргумен­ тов играет незначительную роль, важнее симпатия к демонстрации (т.е. получают ли реципиенты удовольствие от данного способа рек­ ламы), а также частота демонстрации (т.е. количество повторений). Оба этих фактора, во-первых, влияют на положительное отношение к рекламе (установки более чувствительные к демонстрации) и, вовторых, на непрямой или прямой эффект по намерению и соверше­ нию покупки. Отношение к продукту играет подчиненную роль: оно изменяется, после ТОГО как показано поведение. Модель альтернативных способов Батра и Рэя (Batra & Ray) по­ зволяет сделать целый ряд интересных заключений. Если реципи­ енты сильно вовлечены, первостепенную роль играют рекламные аргументы, оцениваемые реципиентами положительно или негатив­ но. Привлекающие внимание средства, такие как использование сексуальной привлекательности, могут иметь функцию побуждения реципиентов следовать такой рекламе. Но вследствие мотивации более широкого поиска они будут принимать во внимание также и другие источники информации. Если реклама благодаря, например, обращению к сексу имеет преобладающее влияние на внимание, то тогда возможно, что реципиенты уклонятся от столкновения с ар­ гументами: подробное рассмотрение осложняется. Но часто при рассмотрении рекламы вовлеченность многих ре­ ципиентов низкая. Какие последствия имеет тогда включение, на­ пример, обращения к сексу? Если мы принимаем вновь, что обра­ щение к сексу имеет влияние на внимание, то реципиенты чаще обращают внимание на рекламу или принимают ее с большей веро­ ятностью, чем другие рекламные ролики. Дальше уже не так важ­ но, сталкиваются ли реципиенты с аргументами рекламы, а важ­ нее, нравится ли она им. Говорит ли вышеизложенное в пользу того, Глава 2. Модели влияния рекламы 112 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы что влияние обращения к сексу в случае высокой вовлеченности нейтрально, а в случае с низкой вовлеченностью положительное? При близком рассмотрении с этим можно согласиться не во всех случаях: если имеется высокая вовлеченность, то обращение к сек­ су может также и отвлекать от аргументов, и оцениваться реципи­ ентами как скорее негативное. И в случае с низкой вовлеченностью необходимо учитывать то, что принимается во внимание не только иллюстрация, но и к а к минимум название марки, и что отношение к рекламе не отрицательно - реклама нравится. Наряду с моделью альтернативных способов Батра и Рэя (Batra & Ray, 1985) модель обработки и вероятности убеждения Петти и Качиоппо (Petty & Cacioppo, 1986) подчеркивает значение мотива­ ции и способности обрабатывать информацию. Можно также ска­ зать, что и здесь уровень вовлеченности определяет то, как влияют коммуникация убеждения и реклама (см. рис.9). И в этой модели играет роль качество аргументов, если вовле­ ченность реципиентов высока. К тому же соответствующие измене­ ния установок остаются стабильными на протяжении долгого вре­ мени, противостоят критике и указывают на четкую связь с поведе­ нием. Это отличает так называемый «центральный» способ от «пе­ риферийного». Последнее имеет значение, если вовлеченность низ­ ка. В данном случае влияние рекламы зависит от того, имеется ли один или несколько так называемых «периферийных подготови­ тельных стимулов», которые оцениваются реципиентами положи­ тельно. Сюда относится, например, количество повторений, коли­ чество аргументов, юмористичность рекламы, привлекательность представляемых моделей или экспертный статус источников. Су­ ществует такое содержание рекламы и стилистические средства, которые облегчают мышление или даже делают его ненужным. Од­ нако необходимо возможные изменения отношения обозначать как периферийные, они менее устойчивы, на них легче повлиять и по ним не так просто предсказать соответствующее поведение. Но эта незначительная стабильность изменения отношения может, как смогли п о к а з а т ь Сенгупта, Гудстайн и Б о н и н г е р ( S e n g u p t a, Goodstein & Boninger, 1997), затем улучшиться, если периферий Глава 2. Модели влияния рекламы ные стимулы (например, модели) указывают на содержательное от­ ношение к рекламируемому продукту. Подобные высказывания делает также эвристически-системная модель обработки информации и изменения отношения (Chaiken, 1987). Системная обработка информации является аналитической, направленной на понимание, ориентацией на обработку информа­ ции, причем реципиент пытается получить всю информацию и про­ верить ту, которая доступна и может иметь значение для необходи­ мого суждения. Применительно к области образования отношения и изменения отношения это означает, что реципиенты столкнулись с аргументами, и что их последнее отношение базируется на необ­ ходимости понимания и оценивания соответствующей информации. Эвристическая обработка информации, напротив, является более ограниченным видом обработки информации, и идет с меньшими познавательными усилиями. Прежде всего, фокусируется та инфор­ мация, которая позволяет применять эвристики или простые пра­ вила принятия решений с целью быстрого и эффективного выска­ зывания суждения. Тогда на суждения, касающиеся отношения, влияют такие эвристики, как «большинство право». Системная об­ работка информации требует мотивации и познавательной мощно­ сти;

эвристическая обработка информации зависит от наличия эв­ ристических подготовительных стимулов. К тому же Маесваран и Чаикен (Maheswaran & Chaiken, 1991) считают, что только при ус­ ловии высокой мотивации к систематической обработки информа­ ции эвристические подготовительные стимулы имеют влияние, а также что эвристическая и системная обработки информации мо­ гут дополнять друг друга. В этом отношении различают эвристичес­ ки-системную модель и модель обработки и вероятности убеждения Петти и Качиоппо (Petty & Cacioppo, 1986). Двухпроцессные модели в последние двадцать лет привлекли большое внимание, но и не остались без критики. Все три модели предполагают, что контекстуальные признаки, как, например, до­ стоверность источника или юмор, либо не имеют эффекта, либо име­ ют положительный эффект. В последнем случае можно говорить также об эффекте ассимиляции. При этом не замечается, что име 114 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы ются формы столкновения с коммуникацией убеждения, которые могут привести к эффектам контрастности. При определенных условиях оказывается, что исправляются первоначальные сужде­ ния о предполагаемых контекстуальных эффектах, при чем эти ис­ правления могут быть настолько сильны, что суждения и дальше отдаляются от той точки, когда они начинают действовать, если бы не было контекстуальных переменных. Согласно этим условиям: (а) реципиенты осознают, что контекстуальные переменные могут вли­ ять на их суждения;

(б) реципиенты имеют представление о том, как точно влияет на них контекст;

(в) реципиенты имеют возможность и хотят предпринять соответствующие коррективы (Martin, Seta & Crelia, 1990;

Schwarz & Bless, 1992;

Meyers-Levy & Malaviya, 1999). К тому же было предложено дополнить третий тип модели. Он обо­ значается к а к «стратегия обработки, ориентированная на пережи­ вание», которая основывается на том, что отношения базируются не только на столкновении с сообщениями убеждения (или с кон­ текстуальными переменными), но и являются результатом чувств в процессе обработки сообщений ( S t r a c k, 1992;

Meyers-Levy & Malaviya, 1999). Здесь, например, считалось, что уже чувство необ­ ходимости хорошего понимания рекламного сообщения может при­ вести к изменению отношения. Однако необходимо упомянуть, что в области психологии потребителя и рекламы до сих пор нет соот­ ветствующих систематических исследований (Meyers-Levy & Malaviya, 1999). Даже если три модели можно опровергнуть в некоторых аспектах (Moser, 1997a, b), все же примечательно, что темой всех трех является значение отношения к рекламе или содержанию рекламы. Тем самым идет обращение к новейшим разработкам в области исследования влия­ ния рекламы, а именно исследование отношения к рекламе.

2.4. Модель двойного посредника Изучение роли отношения к рекламе является самым понят­ ным элементом. Однако долгое время подходящих теоретических Глава 2. Модели влияния рекламы рамок не было, а результаты соответствующих исследований часто воспринимали как довольно не выразительные «результаты приня­ тия », сомневались в их обоснованности или рассматривали на уров­ не «принципиальной» критики рекламы. Только в восьмидесятых годах эта точка зрения изменилась, причем наряду с уже рассмот­ ренными исследованиями влияния рекламы и моделями влияния рекламы в области «эмоционализирующей рекламы» было еще два очень важных пусковых стимула. Как сообщили Браун и Стеймен (Brown & Stayman, 1992), отно­ шение к рекламе сравнительно сильно связано с отношением к рек­ ламируемой марке, с положительными чувствами, а также количе­ ством повторений данной рекламы. К тому же, эти авторы сравни­ вают четыре различные модели влияния отношения к рекламе (см. рис. 10). Модель двойного посредника или гипотеза двойного посред­ ника (то есть модель Б) лучше всего согласуется с представленными результатами. Тем самым положительное отношение к рекламе спо­ собствует к а к положительным мыслям (когнициям), так и положи­ тельному отношению к рекламируемой марке. Но на отношение к марке влияет не только отношение к рекламе, но и мысли о марке, и далее отношение к марке выливается в усиленное покупательс­ кое намерение. Но кратко необходимо указать на то, что предыду­ щее отношение к марке имеет также влияние на отношение к рек­ ламе, фактор, который учитывается в моделях, сравниваемых Бра­ уном и Стейменом (Brown & Stayman), не эксплицитен. К тому же, Фишбейн и Миддлштадт (Fishbein & Middlestadt, 1995,1997) кри­ тиковали то, что прямая связь между отношением к рекламе и от­ ношением к марке мало исследована, так что отношение к марке недооценивается. Исследование «отношения к рекламе» долгое время базирова­ лось на упрощенном предположении, что реклама должна только более или менее нравиться, поэтому данное отношение имеет одно­ мерный характер. Отношение к рекламе обычно регистрируется при указании таких прилагательных как «достоверный», «убедитель­ ный», «информативный» и «интересный» и последующем подсче­ те общей суммы (Edell & Burke, 1987). Но в действительности отно 116 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы Рисунок 10. Четыре модели отношения к рекламе (согласно Brown & Stayman, 1992) шение к рекламе многомерно. Так, например, Аакер и Стеймен (Aaker & Stayman, 1990) выделяют три эмоции: удовольствие, раз­ дражение и тепло, причем именно последняя эмоция в настоящее время привлекла усиленное внимание. Аакер, Стеймен и Хагерти (Aaker, Stayman & Hagerty, 1986) определили "тепло" как положи­ тельную, мягкую, легко изменяемую эмоцию, которая идет вместе с физической активизацией и переживанием возбуждающих «от­ ношений ». Реклама, которая может быть обозначена как « теплая », Глава 2. Модели влияния рекламы должна повторяться чаще для появления ощутимых изменений в отношении. Аакер и Стеймен (Aaker & Stayman, 1990) предполага­ ют даже, что реклама, которая повторяется реже пяти раз, являет­ ся чистым расточительством. К тому же, они считают, что необхо­ димо различать теплоту и симпатию, причем последнее тождествен­ но с отношением к рекламе. Далее Гудстайн, Эделль и Мур выделя­ ли еще представления об эмоциях, которые возникают вследствие просмотра рекламы (Goodstein, Edell & Moore, 1990;

см.табл.21). Таблица 21. Шкалы эмоций (Goodstein и др., 1990) Реклама Пробивная Теплая Неинтересная Тревожная Прилагательные-примеры Активная, счастливая, живая, смешная Эмоциональная, спокойная, миролюбивая, сердечная Скучная, критичная, подозрительная Боязливая, депрессивная, одинокая, печальная Эти разработки показывают, что важно собственно поразмыш­ лять при моделировании значения отношения к рекламе, по край­ ней мере, над двумя вещами. Во-первых, (положительное) отноше­ ние к рекламе необходимо отождествлять не с каждой положитель­ ной эмоцией, которую вызывает реклама. И, во-вторых, возникает вопрос, целесообразно ли раздельное рассмотрение положительных и негативных эмоций и оправдывает ли это затраты. В обзорной работе Брауна, Хомера и Инмана (Brown, Homer & Inman, 1998) систематическому анализу подвергается второй пункт, а именно, действительно ли отношения между положительными эмо­ циями и последующими реакциями на рекламу являются такими же как взаимосвязи негативных эмоций и последующих реакций. Ав­ торы обнаружили к а к ссылки на то, что эффекты сравнительно ве­ лики, так и, что взаимосвязь между негативными эмоциями и после­ дующими реакциями (например, отношением к марке) скорее зави­ сит от дополнительных условий окружения, чем отношение между положительными эмоциями и последующими реакциями.

118 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы 2.5. Модель Росситера и Перси Модель в л и я н и я рекламы Росситера и Перси (Werbewirkungsmodellvon Rossiter & Percy, 1997) основывается на предположе­ нии, что реклама может и должна иметь пять эффектов коммуника­ ции для более эффективных вкладов в позиционирование марки и влия­ ния на поведение. Эти пять эффектов представлены в таблице 22. Таблица 22. Пять эффектов рекламы на коммуникации (Rossiter & Percy, 1997) Покупатель признает, что ему необходимы 1. Потребность в товарной продукт или услуга для достижения мотивационного состояния, к которому он категории стремится. Способность идентифицировать марку внутри категории, и именно в том объеме, который делает возможной покупку (вспоминание или узнавание). Оценка марки на основании того, насколько она может удовлетворить определенный важный в настоящее время мотив. Намерение ("самоинструкция") купить продукт определенной марки. Уверенность в том, что для совершения покупки нет никаких препятствий.

2. Осведомленность о торговой марке 3. Отношение к марке 4. Намерение купить продукт определенной торговой марки 5. Содействие покупке Первый шаг на пути к успешному влиянию рекламы заключа­ ется в обеспечении потребности в категории. В некоторых случаях это может быть уже дано, в других случаях об этом нужно вспоми­ нать, а в свою очередь иногда потребность нужно еще только «про­ будить». Если потребность в категории уже есть, то тогда следую­ щим шагом должно стать обеспечение осведомленности о торговой марке. Согласно Росситеру и Перси (Rossiter & Percy, 1997), осве­ домленность всегда является необходимой предпосылкой для отно Глава 2. Модели влияния рекламы шения к марке. Критериями для осведомленности о марке являют­ ся вспоминание или узнавание. К а к мы позднее увидим, это явля­ ется неожиданным предположением, так к а к в исследовании влия­ ния рекламы все еще выражаются сомнения по поводу достоверно­ сти тестов вспоминания. Однако здесь необходимо еще раз объяс­ нить, что именно Росситер и Перси подразумевали под термином «осведомленность о марке». Эти авторы считают: «... человек не может покупать, пока он или она не получит первого представле­ ния о торговой марке» (Rossiter & Percy, 1997, с. 113). Тем самым они хотели выразить, что необходимо «осознавать» марку, что не­ обходимо иметь о марке «представление», прежде чем ее можно бу­ дет купить. С этой точки зрения получается две основных проблем­ ных ситуации. Либо покупатели узнают (узнавание) марку в ситуа­ ции совершения покупки (например, в супермаркете), либо они вспо­ минают (вспоминание) о ней уже перед настоящей покупательской ситуацией (например, на пути в супермаркет). Обычно узнавание марки является визуальным процессом, это означает, что упаковка продукта, логотип, формы и цвета узнаются. В противоположность этому вспоминание о марке - это почти всегда вербальный процесс, когда потребность в категории становится пусковым стимулом для соответствующего процесса поиска. Следующим этапом в цепи влияния рекламы является отноше­ ние к марке. Этот шаг необходим. Реклама, которая отказывается от конкретных высказываний по содержанию, по мнению Росситера и Перси (Rossiter & Percy, 1997) будет успешна только тогда и в том случае, когда информация, касающаяся отношения, раскрыва­ ется реципиентами, либо активизирует и усиливает уже существу­ ющие отношения. Пример для первого случая — реципиенты из наблюдения о том, что определенная марка часто рекламируется, делают выводы о ее популярности. Отношение к марке состоит в основном из убеждения, которое создает связь между маркой и по­ купательским или пользовательским мотивом. Роситер и Перси (Rossiter & Percy, 1997) выделяют здесь восемь основных мотивов, которые подразделяются на две группы (табл.23).

К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы Таблица 23. Восемь фундаментальных мотивов к покупке и потреблению (Rossiter& Percy, 1997) негативные (информационные) мотивы 1. Снятие проблемы 2. Избежание проблемы 3. Неполное удовлетворение 4. Смешанный мотив "приемлемость - избегание" 5. Обычное истощение положительные (трансформационные) мотивы 6. Сенсорное удовлетворение 7. Интеллектуальное стимулирование или преодоление 8. Социальное признание (одобрение) Первая группа мотивов называется «информационной», так как идет поиск информации с целью сокращения или уст­ ранения негативных состояний. Темой второй группы явля­ ются положительные стимулы или поощрения, покупатель должен быть «трансформирован» в положительное или «еще» лучшее состояние. Мотивами покупки или использования для продукта может быть, например, устранение проблемы (шам­ пунь от перхоти). Смешанный мотив «приемлемость - избе­ гание» относится к конфликту, который может иметь потре­ битель и который уменьшается или избегается посредством продукта (например, согласно слогану «Наслаждение без со­ жаления»). «Обычное истощение» относится к немного нега­ тивным эмоциям, которые «нормальны» (= обычны) и высту­ пают, когда часто уже что-то делалось;

обещание продукта может состоять в избегании скуки или других неудобств. Четвертый этап - это намерение совершить покупку, его необходимо понимать как предвосхищение заключительного действия. Согласно взаимодействию решений, это действие может заключаться в предложении марки, ее рекомендации, принятии решения в ее пользу, непосредственной покупки или более частом ее использовании. Хотя генерирование покупательского намерения всегда Глава 2. Модели влияния рекламы является преимуществом, но не всегда необходимо. Положи­ тельное отношение к марке может также без поведенческого намерения привести «непосредственно» к поведению, то есть к соответствующей покупке, и только тогда, когда имеет мес­ то продукт с низкой вовлеченностью. (Необходимо вспомнить о том, что вовлеченность относится к «риску».) В противопо­ ложность этому при продуктах с высокой вовлеченностью выработка поведенческих намерений необходима. Пятый этап имеет статус дополнения, он часто обращает­ ся к решающим пунктам неэффективности рекламных мероп­ риятий. Если потенциальные покупатели предугадывают трудности, то тогда, несмотря на покупательские намерения, фактической покупки не будет. Примерами этому могут быть недоступность марки, неудобное размещение в магазине или, когда реализация намерения требует затрат или сложна по ка­ ким-то другим причинам. Согласно модели Росситера и Перси (Rossiter & Percy, 1997), можно выделить различные процессы влияния рекла­ мы. Предположим, что продукт с низкой вовлеченностью, как, например, марка шоколадного батончика будет рекламиро­ ваться при помощи телевизионного рекламного ролика. За­ дачами ролика были бы обеспечение осведомленности о мар­ ке и положительное отношение к марке. Это можно достичь путем повторяемой презентации рекламного ролика. Это об­ легчает последующее узнавание и делает возможным связь марки с удовлетворением мотивов. Здесь имеется только одно интересное отличие, а именно, идет ли речь об информацион­ ном или трансформационном мотиве. Согласно Росситеру и Перси (Rossiter & Percy, 1997), оценка рекламы (принятие или « познавательная реакция ») имеет значение только тогда, ког­ да идет обращение к трансформационным мотивам. Проще говоря: если реклама обещает нечто приятное, то она не дол 122 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы жна вызывать неприятных ощущений. Наоборот, при обра­ щении к информационным мотивам принятие не играет ни­ какой роли, то есть реклама моющего средства может, напри­ мер, оставаться скучной, пока она сообщает о решении про­ блемы. Действительно, можно даже сказать, что информаци­ онная реклама обращается к неприятным или негативным эмоциям, которые затем устраняет или даже превращает в по­ ложительные. Трансформационная реклама может выражать превраще­ ние негативных или нейтральных эмоций в положительные (например, радость, возбуждение, переживание компетенции, гордость). Реклама будет обещать приятные и своеобразные эмоции, связанные с маркой. Решающим для их влияния яв­ ляется их аутентичный характер. Давайте рассмотрим про­ дукты с высокой вовлеченностью. Также и здесь учитывают­ ся как информационные, так и трансформационные реклам­ ные тактики. В данном случае отношение к марке сильнее за­ висит от преимуществ продукта, принимаемых реципиента­ ми, аргументы взвешиваются по-разному. Однако редко мож­ но найти чистую трансформационную рекламу, более того, часто она комбинируется с информационными компонента­ ми. Примечательны рекомендации Росситера и Перси (Rossiter & Percy, 1997) для трансформационной рекламы при продуктах с высокой вовлеченностью:

- очень важна эмоциональная достоверность и к тому же необходимость согласованности с соответствующей целевой группой;

- реципиенты должны идентифицировать себя с продук­ том в рекламе, при этом сама реклама необязательно должна им нравиться;

- часто необходимо наличие информации о продукте, при чем что-то может быть абсолютно преувеличено;

Глава 2. Модели влияния рекламы - здесь также полезно повторение, так как оно служит для построения (части) решения и усиления (части) решения. Типичные примеры таких реклам - газетные объявления об автомобилях, которые хотят передать «чувства поездки», предложить идентификацию, но одновременно также сделать возможным или подготовить последующий поиск информа­ ции, а также укрепить в своем решении реципиентов, кото­ рые уже решились на покупку.

2.6. Функции моделей влияния рекламы В этой главе были представлены различные модели влия­ ния рекламы. Их значение лучше всего можно объяснить ука­ занием на четыре функции, которые обычно они выполняют. Объяснение возникновения влияния рекламы. Модели влияния рекламы делают предположения относительно воз­ никновения влияния рекламы, это является их самой перво­ степеннейшей задачей. Список МакГвайера (McGuire, 1985) объясняет, на каких уровнях происходит и должно обнару­ живаться влияние рекламы, в то время как последующей за ней моделью указывалось на то, что отдельные уровни в зави­ симости от обстоятельств (например, вовлеченность реципи­ ентов) имеют большее или меньшее влияние. Иногда модели содержат противоречивые высказывания, так, например, в отношении вопроса о том, что изменения отношения предше­ ствуют или следуют за возможными изменениями поведения. Выведение рекомендаций по оформлению. Ранние модели понимались также как указания к оформлению. Если, напри­ мер, модель AIDA указывает на внимание как основную пред­ посылку для влияния рекламы, то тогда получаем рекомен 124 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы дацию к такому оформлению рекламы, чтобы, например, ис­ пользовать «поводы», но также обращаться (эксплицитно) к интересам и мотивам и способствовать покупке. Из более но­ вых моделей также можно получить рекомендации к оформ­ лению, но они лишь частично отличаются от уже названных. Так, например, из интегрированной модели информационных реакций можно вывести, что необходимо призывать к пове­ денческим пробам (например, пробная поездка). В то время как согласно подходам отношения к рекламе полностью от­ казываются от призывов к поведению и на первый план вы­ носят «симпатию» к рекламе. Использование тестовых методов. Если мы подробнее ис­ пользуем влияние рекламы, то тогда необходимо собственно учитывать одну или несколько других моделей влияния рек­ ламы. Соответственно это касается также вопроса, какие ме­ тоды используются для проверки влияния рекламы. Так, на­ пример, вспоминание содержания рекламы в модели МакГвайера (McGuire, 1985) играет важную роль, в то время как в модели альтернативных путей достаточно более или менее важны вспоминания о названии торговой марки. Проведение тестов вспоминания можно обосновать частью моделей влия­ ния рекламы. Обоснование целей рекламы. Модели влияния рекламы, которые необходимо определить посредством решения или «признания», содержат различные цели рекламы. В то время как часть моделей на первый план ставят изменения в поведе­ нии, для других значение имеет (измененное) отношение. Молено также пойти еще дальше и указать цель рекламы как необходимость выработки определенного влияния. Например, целью определенного содержания рекламы может быть вли Глава 2. Модели влияния рекламы яние на уровень вовлеченности реципиентов, для того чтобы вообще сделать их доступными для аргументов. Если, напри­ мер, исходить из действенности модели двух путей и убеждать реципиентов с помощью аргументов, то тогда в качестве (про­ межуточной) цели рекламы получаем сначала повышение их вовлеченности. Тогда достижение этой цели, естественно, не­ обходимо оценивать вместе с другими моделями, как в случае использования моделей отношения к рекламе. В целом мож­ но сказать, что (самая последняя) покупка продукта не опре­ деляет модель рекламы. К тому же, уже модель МакГваиера (McGuire, 1985) обращает внимание на то, что цель рекламы заключается не только в (последней) покупке продукта, а й в формировании верности марке.

Измерение влияния рекламы В процессе разработки рекламы можно выделить три шага: раз­ работка концепции, оценка концепции менеджерами (тесты оценок менеджеров) и стимулов с соответствующими целевыми группами. Разработку концепции можно подразделить на три важных шага, (1) позиционирование продукта, (2) генерирование творческих идей и (3) формулировка концепции и ее детализация. Позиционирова­ ние в основном отвечает за установление важной пользы для клиен­ тов. Творческие идеи необходимы для обыгрывания («драматиза­ ции ») этой пользы. В качестве двух примеров методов, которые здесь будут действовать как вспомогательные, рассмотрим фокус-группы, а также так называемые проективные тесты (илл.21).

Иллюстрация 21. Проективные тесты по генерированию идей Основная цель проективных тестов заключается в возбуждении фантазии, мечтаний и интуитивных пред­ ставлений. Например, испытуемые должны называть ассоциации к словам, дополнять незаконченные пред­ ложения исходя из своей «фантазии» или описывать изображения многозначного содержания. Применяемые методы или инструкции предлагают, например, проведение ролевой игры («опишите себя как воздушную кукурузу»), фантазийные решения или будущие сценарии (например, «как выглядит черный хлеб в сравнении с белым», «если Kodak - это человек, то как тогда он (она) выглядят и какие они?»). Проективные методы называются также «непрямыми методами». Другой пример — это тест с картинками, на которых люди, изображенные как в комиксах, например, беседуют об определенной марке, и задание испытуемых состоит в том, что записать в пустом кружочке для реплик тексты, из которых исследователи надеются сделать заключения об отношении испытуемых. Либо межпланетное путешествие, при котором испытуемые должны представить, что они делают вынужденную посадку на космическом корабле на планете, которая, например, носит название идентичное названию исследуемой торговой марки.

Предложенные Росситером и Перси (Rossiter & Percy, 1997) тесты оценок менеджеров (или управленческие тесты) основывают­ ся на составлении различных структурированных суждений людь­ ми, которые принимают решения о признании соответствия целе­ направленной рекламы, например, маркетинговым целям или вы­ полнения определенных критериев по привлечению внимания. В этой главе мы более подробно будем заниматься методами по измерению влияния рекламы, в основном претестами рекламных объявлений. Такие претесты рекламных объявлений могут отно­ ситься к вариантам (концепциям) рекламных объявлений или к уже готовым объявлениям или рекламным роликам, причем решение о тестировании вариантов объявлений принимается большей частью по экономическим причинам. Для наглядности в таблице 24 пока­ заны различные варианты претестов телевизионной рекламы.

Таблица 24. Варианты претестов телевизионной рекламы (King и др., 1993) Претест Аниматика Краткое изложение в изображениях (storyboard) Готовая версия Фотоматика (Photomatik) Лайфаниматика (Liveanimatik) Характеристика Рисованный и озвученный фильм Визуальные рамки и сценарий Монтаж из уже существующих других рекламных роликов Пробное видео 128 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы Однако тесты используются не только для прогноза (= претесты), но и для дополнительной проверки (= посттесты) влияния рек­ ламы. Если измерение влияния рекламы продолжается и после вве­ дения рекламы, сопровождая этот процесс, то обычно начинают использовать комбинации методов. Если посттесты проводятся че­ рез более или менее регулярные интервалы (обычно каждые четыре недели), то тогда говорят об «исследованиях отслеживания» влия­ ния рекламы. В подобных исследованиях используются комбина­ ции различных методов, как, например, различные варианты тес­ тов вспоминания, методы изучения понимания и отношения к рек­ ламе или марке, использования рекламируемой марки или также готовности совершить покупку. В этой главе дается обзор известных возможностей проверки, причем некоторые методы рассмотрены более подробно. В заключе­ ние обсуждаются критерии оценки для различных тестов и объяс­ няется отношение психологического воздействия и экономическо­ го успеха.

3.1. Уровень поведения Первая группа методов проверяет эффективность рекламы на уровне поведения, например, высылают ли клиенты обратно купо­ ны рекламных объявлений, совершают ли свободные от оплаты звонки или заказывают ли пробные абонементы и рекламные по­ дарки. При тестах запросов через рекламу респондентам предлага­ ется возможность узнать более подробную информацию, например, о действии свободных от оплаты звонков. Эта форма теста реклам­ ного объявления особенно часто используется при объявлениях в специализированных журналах (Singh & Cole, 1989). Недостатки подобных тестов понятны, так как с их помощью можно протести­ ровать только действительную рекламу, это требует больших зат­ рат по времени и ограничивается такими видами рекламы, в кото­ рых действительно есть что опрашивать. Также и при методе «сце­ на быстрого обслуживания» (Verfahren «Schnellgreifbuehne»)пря­ мо наблюдается поведение. Здесь испытуемые обладают возможно Глава 3. Измерение влияния рекламы стью в течение короткого времени выбрать себе продукты из неко­ торого ассортимента. Так, например, можно изучать влияние рек­ ламы на внимание к упаковке или просто на осведомленность о про­ дуктах. Привлечение открытого или «прямо наблюдаемого» пове­ дения как критерия для действия рекламы имеет свою положитель­ ную сторону. В некоторых случаях поведение наблюдается совер­ шенно другим способом, как, например, при имитации тестируемо­ го рынка (илл.22). Иллюстрация 22. Моделирование тестируемого рынка (Engelhardt, 1999, с.97) Имитируемый тестируемый рынок (МТР) (Simulierte Testmarkt (STM)) является комбинацией лабораторного и домашнего теста. В первую очередь исследователи до конца выясняют рыночные возможности новых продуктов. При этом тестируются т а к ж е рекламные средства. В качестве примера необходимо кратко описать протекание процесса имитации тестируемого рынка GfK1 (Testmarktsimulator der GfK - TESI). При этом исследователь приглашает отобранных людей (целевой группы тестового проекта) в лабораторию. Там в основном интервью он получает д а н н ы е по осве­ домленности, покупательскому поведению и отношению к м а р к е к л а с с а п р о д у к т а тестируемого о б ъ е к т а. Т а к ж е у с т а н а в л и в а е т с я соответствующий набор товаров д л я испытуемого (марки класса продуктов, которые важны при принятии решения в пользу покупки). В заключительной «имитациирекламы» исследователь показывает испытуемым вместе с рекламным роликом конкурентного продукта также рекламный ролик тестируемого продукта. Затем в заключи­ тельной «имитации покупки» тестируемые могут покупать на «лабораторном р ы н к е », на котором тестовый объект предлагается наряду с другими продуктами данного класса. Заключительный опрос относительно марок, которые они бы выбрали, если бы не было «купленного» ими продукта, в свою очередь дается заключение по соответствующему набору товаров для испытуемых. Испытуемые, которые не купили продукт, получают его как подарок и пробуют его GfK - название института по исследованию рынка в Германии, полное название которого «Growth from knowledge» (Рост от знаний) (прим.перев.) 130 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы дома в домашних условиях, не осознавая, что эта также тестовая ситуация. Затем через несколько недель иссле­ дователь во второй раз измеряет показатели отношений и предпочтений марки целевой группы. Затем повторная и м и т а ц и я покупки должна обнаружить произошедшие смещения отношений покупателей. В заключение поддер­ живаемый компьютерной программой анализ на основе полученных данных прогнозирует доли рынков для "тестируемого продукта." В других случаях ограничиваются сравнительно поверхностны­ ми «измерениями реакции», как, например, «нажатие» рекламной кнопки на баннере или отсутствие «переключения телеканалов во избежание рекламы» (Zapping) или квота включения. Этот вопрос отдельно рассматривается в пункте 3.6. Переключение телеканалов во избежание рекламы или квота включения к а к индикатор отно­ шения прокомментировано в Иллюстрации 23. Иллюстрация 23. Переключение каналов во избежание рекламы Так к а к трудно представить, как именно может действовать реклама, когда реципиенты по отношению к ней не открыты, то возникаетболыпой интерес к соответствующим измерениям. В случае телевизионных рекламных роликов - это квоты включения, причем здесь сразу необходимо поднять такой вопрос: не у к л о н я ю т с я ли с и с т е м а т и ч е с к и зрители от показываемых рекламных роликов. Это именно та постановка вопроса, которой занимается исследование я в л е н и я переключения телеканалов во избежание рекламы. Причиной для возникновения этого направления исследований не в последнюю очередь было увеличивающееся распространение телевизионных услуг в 80-х годах, даже если некоторые авторы понимают понятие «переключения телеканалов во избежание рекламы» шире и учитывают, например, временное оставление телевизионного пространства или «сознательное отсутствие» (например, сон, чтение книг, ведение разговоров, глажение белья). Здесь сразу же подчеркивается, что в исследованиях-опросах мало данных об этом феномене, но, в общем, они переоценивают объем, в котором действительно переключают каналы во время рекламы. Исследования, которые непосредственно занимаются поведением зрителей, Глава 3. Измерение влияния рекламы устанавливают очень н и з к и й показатель переключения телеканалов во избежание рекламы (например, Hofsuemmer & Mueller, 1999), причем достойными внимания оказываются несколько факторов влияния. Сюда относятся, например, длина рекламного блока или его месторасположение - он находится между окончанием одного и началом другого э л е м е н т а программы, именно тогда начинают ч а щ е переключать каналы во время рекламы (например, Brockhoff & Dobberstein, 1989;

Meurs, 1998). Предположение, что «качество» р е к л а м ы имеет в л и я н и е на переключение к а н а л о в в о и з б е ж а н и е р е к л а м ы, н е м о ж е т быть под­ тверждено полностью (например, Meurs, 1998). В остальном указывается на то, что переключение телеканалов представляет собой «возможность» переключения на программу/канал, которые касаются, например, временных сегментов непосредственно перед новостями. Переключения телеканалов во избежание рекламы — специфический для средств информации вариант избегания рекламы. Но естественно аналогичные стратегии избегания имеются и в других средствах информации.Спеки Эллиот(Sреск & Elliot, 1997) приводят в качестве определителей поведения избегания к а к социодемографические факторы (например, размер дохода), так и поведение использования средств информации. Например, в газетах и журналах информацию целенаправленно ищут, поэтому препятствие поисковому поведению играет здесь большую роль, чем на радио и телевидении, где прерывания избегаются или передача выключается, когда уклоняются от рекламы.

3.2. Оценка рекламы Очевидной возможностью оценить рекламу является прямая оценка специалистами или потребителями. Однако с таким оцени­ ванием следует работать осторожно, так к а к они могут содержать искажения (илл.24). Особенно следует отказаться от задавания вопроса о влиянии рекламы на себя самого. Уже Скотт (Scott, 1912) считал, что вряд ли есть кто-то, кто допускает, что на него или нее влияет реклама в плане совершения покупки продукта. Сюда относится то, о чем час­ то трудно вспомнить точно, что решает в пользу рекламируемого К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы Иллюстрация 24. Суждения о влиянии рекламы: пример «эффект третьего лица» Эффект третьего л и ц а в р е к л а м е описывает грубый феномен, что люди оценивают влияние рекламы на других людей как более сильное, чем на себя. Предположительно, за это отвечают мотивационные п р и ч и н ы. Так обычно считается не совсем разумно поддаваться влиянию, и уж тем более через рекламу. Как сообщили Мозер и Хертель (Moser & Hertel, 1998) этот эффект слабее, когда речь идет о рекламе для неприбыльных целей, а критерий влияния заключается в «размышлении» над темой рекламы. Но даже тогда этот эффект еще остается. Это понятно, если обдумать тот факт, что опрашиваемые признаются, что реклама (возможно, прежде всего) приводит и к р а з м ы ш л е н и ю над идеей, достойной продвижения. В целом вряд ли можно ожидать, что люди достаточно х о р о ш о могут оценить в л и я н и е рекламы на них. определенного продукта. Это можно объяснить тем, что источник информации забывается быстрее, чем его содержание. Это может иметь место, когда мы считаем, что приняли решение по собствен­ ному заключению или совету друзей, несмотря на то, что в первую очередь на нас повлияла реклама. Следовательно, пренебрежение рекламой не должно быть интерпретировано неправильно: что она не действует. Рекламодатели должны полагаться не только на то, что их клиенты говорят о них выразительно и дают справки об их марке, но и влияют на решение зайти в магазин или рекламировать продукт рекламы (или другой источник покупки). На фоне указан­ ных проблем учитываются два типа поведения, которые получили наибольшее внимание. Во-первых, были проведены исследования, в которых создателей рекламы спрашивали об их оценке ожидае­ мого влияния рекламы (Mayer & Kollmorgen, 1987). Это продолже­ ние идеи опроса специалистов о влиянии рекламы заключается в разработке экспертных систем (Schwaiger, 1997). Об эффективнос­ ти подобных методов до сих пор нет единого мнения, а объема про­ веденных исследований для выведения заключений еще маловато. Во-вторых, с целью получения предварительных идей потенциаль­ ных интересующихся по отдельности или в так называемых «фо Глава 3. Измерение влияния рекламы кус-группах» спрашивали об их впечатлениях о качестве. Здесь на первом месте стоит генерирование идей. Интервью фокус-групп про­ водится с группами людей, которые имеют общие интересы или об­ щее основание. Интервью, проводимое ведущим, концентрируется на определенной теме («фокусе»), которая обсуждается где-то пол­ тора-два часа. Важными областями применения являются, напри­ мер, генерирование новых идей и творческих концепций, создание гипотез, помощь в интерпретации полученных ранее данных о ка­ честве либо получение первых впечатлений от новых идей, продук­ тов, программ и т.д. Очевидно, таким образом репрезентативных данных не получают, а ожидаемую динамику группы между участ­ никами ограничивает объективность используемых данных, поэто­ му четко известны границы этого метода (Stewart & Shamdasani, 1990). Какие трудности связаны с вынесением подобным групповых оценок, могут показать следующие исследования. Петти, Харкинс и Вилльямс (Petty, Harkins & Williams, 1980) просили испытуемых по отдельности или в группах по десять чело­ век оценить качество посредством сильных, смешанных или сла­ бых аргументов. Они считают, что оценки с увеличением числа су­ дивших людей становятся ближе друг к другу. Слабые аргументы оценивались как менее слабые, а сильные аргументы - к а к менее сильные. Д л я практических постановок вопросов, в которых стре­ мятся к четкому разграничению между различными по силе убеди­ тельности рекламными проектами, подобный эффект точно неже­ лателен. Моррисон и Дайнофф (Morrison & Dainoff, 1972) считали, что испытуемые рассматривали стимулы меньше, если присутство­ вал руководитель исследования, или особенно если присутствовало несколько посторонних людей. Эти результаты указывают на про­ блематичный перенос результатов, полученных в лабораторном эк­ сперименте, в реальную ситуацию. Давайте возьмем пример одного рекламного агентства, которое хочет проверить эффективность но­ вой кинорекламы. Если в течение тестовой фазы испытуемым по отдельности показывать различные рекламы, то тогда констати­ руется относительно большее время наблюдения. Но на основании этого результата все-таки переоценивают ожидаемое время наблю 134 К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы дения «настоящих» кинозрителей, так как перед кинофильмами в зале присутствует намного больше посторонних людей. Следователь­ но, часто ожидаемые взаимные побуждения в таких группах могут привести к ложным выводам, поскольку процесс подобен мозгово­ му штурму (brainstorming), то есть происходит творческое генери­ рование идей (Diehl & Stroebe, 1991). Уже упомянутые фокус-груп­ пы могут использоваться для генерирования идей, но их примене­ ние в контексте тестирования рекламы скорее не рекомендуется, так как они ведут себя не совсем естественно и поэтому демонстри­ руют нетипичные реакции. Новой формой опроса оценок является сбор «познавательных реакций». Здесь испытуемых после ознакомления с рекламой про­ сят записать все, что им приходит на ум, а также оценить отдельные реакции, положительные ли они, нейтральные или негативные (на­ пример, Stephens & Russo, 1997). Однако следует отметить, что здесь также можно говорить об одном из видов «Измерения отношения».

3.3. Тесты на отношение Следующая группа методов по проверке эффективности рекла­ мы касается области отношений. Простыми примерами для приме­ няемых здесь типов исследования является опрос на тему, известен ли продукт или готовы ли потребители купить продукт. Вместо про­ стых ответов как «да» или «нет» даются шкалы Лайкерта. Эти шка­ лы содержат больше градаций, которые служат, например, для из­ мерения степени согласия и л и несогласия с утверждением. Формально похож на шкалы Лайкерта метод семантического дифференциала (профиль противоположностей). Изначально семан­ тический дифференциал был разработан для исследования значе­ ния слов, а в последние десятилетия стал популярным инструмен­ том оценки продуктов, фирм и т.д. Также и при семантическом диф­ ференциале даются ш к а л ы, причем они используют пары противо­ положных по смыслу прилагательных как основу. К тому же семан­ тический дифференциал применяется для исследования имиджа марки или предприятия.

Глава 3. Измерение влияния рекламы Часто опрашиваемые считают, что им проблематично оценить от­ дельный продукт или предприятие изолированно, но что они абсолют­ но доверяют сравнению между продуктами. Соответствующий метод это метод парных сравнений, при котором сравниваются между со­ бой два продукта. Затем в заключение можно, например, высчитать, как часто продукт оценивался как «лучший» или «худший» или рас­ считать, насколько похожи между собой продукты (илл.25). При методе ранжирования задание испытуемых заключается в упорядочивании списка предметов или понятий по иерархии. Иллюстрация 25. Оценки о похожести марок Постановкой вопроса рыночного исследования является определениепозиции марки относительно других конкурентных марок. Это осуществляется посредством исследования ее сходства с другими марками. Если исследовать рынки, то тогда целью является сбор похожих потребителей в гомогенные рыночные сегменты и образование различных рыночных сегментов из различающихся потребителей. В первой главе уже упоминался пример практического значения оценок о похожести: перенос названия торговой марки, поскольку здесь ожидаемый эффект в узнавании сходства между новым и старым продуктом на основе использования названия известной торговой марки для нового продукта (Wanke, 1998). «Похожи» различные марки, если они собраны в одну категорию продуктов. Однако оказывается, марки могут представлять собой различные по качеству примеры или э к з е м п л я р ы категории. Интересно, воспринимается ли марка к а к прототип, тогда можно показать, что между типичностью и предпочтением есть связь (Loken & Ward, 1990). К тому же о прототипах категории лучше вспоминают, ихклассифицируютбыстрееибезошибок, атакжеиспользуют, прежде всего, к а к познавательную точку начала отсчета при оценках сравнения (Mervis & Roesch, 1981;

Loken & Ward, 1990). Положение прототипа категории обещает рыночные преимущества: если потребитель, например, хочет купить продукт определенной категории, но ни особенно мотивирован, ни способен сравнить специфические марки, то тогда он решается в пользу прототипной марки (Alba & Hutchinson, 1987).

К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы Подобное построение иерархии необходимо, например, в рамках ры­ ночных исследований для определения веса различных признаков продукта при решении совершить покупку (например, Moser & Plieninger, 1998).

3.4. Тесты на запоминание Долгое время тесты для проверки влияния рекламы на воспо­ минание использовались чаще всего, и в опросе, проводимом инсти­ тутами по исследованию рынка, в 1998 году Энгельхардт (Engelhardt (1999) обнаружил, что проверка влияния рекламы на запоминание занимает одно из центральных мест. В основном выделяется две группы методов: тесты узнавания и тесты вспоминания. Тесты узнавания (Rekognitionstests). Применение методов уз­ навания в исследовании влияния рекламы берет свое начало в 30-х годах 20-го века (Singh & Cole, 1989). Методы узнавания исследу­ ют, узнают ли опрашиваемые определенные образцы. Но важным возражением против этого вида тестов узнавания является то обсто­ ятельство, что мощность запоминания можно легко переоценить, а именно тогда, когда исследуемый человек всегда просто говорит «да». Поэтому в контрольном тесте узнавания дается выбор образ­ цов, причем обеспечивается наличие таких, которые испытуемые еще не видели. Это дает возможность (в отличие от неконтролируе­ мого теста узнавания) для контролирования простого угадывания (Singh & Cole, 1985). В основном выделяют три метода контролиру­ емых тестов узнавания: 1. Тесты узнавания типа "да"/"нет". В данном случае ис­ пытуемым представляют несколько различных реклам. За­ тем они должны будут по каждой отдельной рекламе сказать, узнали ли они ее («да»), или не смогли узнать («нет»). Обыч­ но половина рекламы взята из тестовой фазы оригинальной репрезентации, а другая половина — это отвлекающие эле­ менты, то есть ложные альтернативы (Singh & Cole, 1989).

Глава 3. Измерение влияния рекламы 2. Тесты вынужденного выбора. Испытуемые просматри­ вают два или более рекламных предложения, из которых они должны выбрать уже виденные перед этим. 3. Обобщенные тесты («batch-testingprocedure»). В дан­ ном случае испытуемые просматривают все первоначальные стимулы и все отвлекающие элементы одновременно. Затем задание заключается в том, чтобы назвать, какие стимулы были в первоначальном списке. Также и так называемый «тест копирования» (Copy-Test) мож­ но причислить к группе методов узнавания. При этом тесте выясня­ ется: (а) читал ли читатель страницу;

(б) раскрывал ее или (в) не рас­ крывал. Очевидно, при этом речь идет о неконтролируемом тесте узнавания, проблематика которого уже рассматривалась. Тесты вспоминания. В отличие от методов узнавания тесты вспоминания основываются на том, что испытуемые должны актив­ но вспоминать. Зинкен (Zinkhan, 1983) описывает различные вари­ анты тестов вспоминания, которые, по мнению автора, очень силь­ но отличаются друг от друга. Следует различать, во-первых, под­ держиваемые и неподдерживаемые тесты вспоминания, причем поддержка памяти может осуществляться, ссылками на контекст увиденной рекламы или группу продуктов. Во-вторых, следует раз­ личать краткосрочные и долгосрочные тесты вспоминания. В-тре­ тьих, следует различать, что вспоминается — название торговой марки или факты из рекламы, а также качество рекламы или рек­ ламируемый продукт. Вариантом теста вспоминания является «тесты папок или портфолио», при которых испытуемым представляется папка с различ­ ными объявлениями, часто объединенные по редакторскому окру­ жению. В области оценивания радио и телевизионной рекламы на­ ходит применение так называемый «тест вспоминания на следую­ щий день» (Day-after-Recall(DAR)). Эти тесты обычно устанавлива­ ют названия торговых марок, а также другие детали рекламных роликов, которые видели перед этим на определенном телевизион­ ном канале (Krishnan & Chakravarti, 1999;

илл.26).

К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы Иллюстрация 26. Пример проведения теста DAR Приблизительно 100 человек в супермаркетах попросили принять участие в опросе их личных интересов и хобби. В то время к а к они заполняли анкеты, фоном звучало радио с рекламными сообщениями. На следующий день опрашиваемым позвонили и спросили, могут ли они вспомнить р е к л а м у. И с п о л ь з о в а л а с ь с л е д у ю щ а я схема вопросов (согласно ffigie & Sewall, 1991): 1. Вы можете вспомнить, что шло по радио во время интервью? (если нет, интервью заканчивали.) 2. Вы можете вспомнить, какой продукт и л и услуга рекламировались? (неподдерживамое вспоминание марки — если название вспоминалось, в заключение ставился вопрос 5.) 3. Вы помните рекламное сообщение для категории тестируемого продукта (например, рынок пива)? (под­ держиваемое категорией вспоминание марки) 4. Помните ли Вы о том, что слышали рекламное сообщение для (название тестируемой марки)? (Если «да», утверждаемое вспоминание;

если нет, интервью заканчивали) 5. Вы сказали, что слышали рекламное сообщение для (название тестируемой марки). a) Пожалуйста, опишите, что Вы слышали во время рекламного сообщения. Что еще? Еще что-нибудь? b) Что говорилось в рекламном сообщении о марке? Еще что-нибудь? c) Какое представление Вы получили благодаря рекламному сообщению о (название тестируемой марки)? Что еще? d) Что п р и ш л о Вам на ум, когда Вы с л ы ш а л и рекламное сообщение? Проблемой при «тесте вспоминания на следующий день» явля­ ется то, что при простом случайном выборе участвует мало реципи­ ентов, которые 24 часа назад действительно видели определенный рекламный блок. Этого пытаются избежать, либо обеспечивая, что­ бы испытуемые принимали рекламный блок, либо даже информи­ руя испытуемых, чтобы они посмотрели определенную программу — и вместе с ней также рекламный блок. Близкой альтернативой это­ му является приглашение испытуемых в лабораторию, показ им программы и в ее контексте рекламных сообщений, а также после­ дующий опрос воспоминаний. Оба способа несколько ограничива \i *:

Глава 3. Измерение влияния рекламы ют «естественность», с которой нужно смотреть рекламу. Действи­ тельно именно эти проблемы проведения подобных исследований привели к сильнейшей критике. Так, Росситер и Перси (Percy & Rossiter, 1997) считали тест вспоминания на следующий день ско­ рее тестом на внимание, который не имеет никакого отношения к фактическому влиянию рекламы. Тест Старча. Этот тест можно охарактеризовать к а к вариант теста вспоминания (Spotts, Weinberger & Parsons, 1997) или теста узнавания (Zinkhan, 1983). Здесь после чтения журнала исследова­ тель вместе с испытуемым еще раз просматривает содержимое и спрашивает, видел ли («замеченное» - «noted») испытуемый рек­ ламное предложение до этого, рассмотрел ли внимательнее, так что смог бы теперь идентифицировать марку (« зрительные ассоциации » «seen associated») либо прочел более 50% («readmost»). Принимая во внимание такую же популярность применения значений теста поиска может прозвучать неожиданно, что некоторые сомневаются в том, идет ли речь вообще о тесте вспоминания. Спотс и др. (Spotts и др., 1997) считают, что «замеченное» — это, прежде всего, пока­ затель для первоначального внимания, а «прочтение большей час­ ти» — показатель для поддерживаемого внимания. И все же «зри­ тельные ассоциации» они рассматривают как вариант поддержива­ емого теста вспоминания названия марки. Отличие метода вспоминания от метода узнавания. Резуль­ таты, полученные посредством обоих методов, различны: значения узнавания, как правило, получаются выше, чем значения вспоми­ нания. Различие в результатах тестов узнавания и вспоминания увеличивается, если стимулы предъявляются редко, или, иначе го­ воря: узнавание идет от редкости, а вспоминание от частоты. Резуль­ таты вспоминания улучшаются вместе с общим количеством пока­ зов роликов, в то время к а к на способность узнавания это влияет мало (Woelke, 2000). И в заключение, активизация испытуемого так­ же имеет различное влияние, она улучшает результаты узнавания, но вредит результатам вспоминания. Торсон и Ротшильд (Thorson К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы & Rothschild, 1985) на основе этих данных советуют использовать тесты вспоминания для краткосрочных проверок влияния рекла­ мы и тесты узнавания для долгосрочных проверок. Имплицитные тесты вспоминания. До этого речь шла о тес­ тах вспоминания и узнавания как о тестах, которые до недавнего времени были парадигмой. Оба можно обозначить к а к прямые тес­ ты, поскольку процесс вспоминания пытаются вызвать отношени­ ем к специфической презентации рекламы, то есть даются контек­ стуальные дополнительные стимулы. Недавно было предложено эти прямые тесты расширить посредством непрямых тестов. Основной мыслью этих тестов является передача имплицитного содержания памяти. Здесь испытуемым даются задания, обработка которых бла­ годаря вспоминаемому материалу становится легче, хотя испытуе­ мые не могут активно вспомнить увиденное перед этим. Подобное тестовое задание может заключаться, например, в выражении спон­ танных ассоциаций по ряду данных названий торговых марок. Если они касаются содержания, которое было раньше выражено в рекла­ ме об этой торговой марке, причем опрашиваемые не помнят о том, что они там видели соответствующие аргументы, то тогда нужно было бы исходить из имплицитной способности вспоминания (Krishnan & Chakravarti, 1999). Можно предположить, что этот вид «эффекта прайминга» определяется другими факторами, чем име­ ющие место при прямых тестах. К тому же вероятно, что подобные способности вспоминания скорее связаны с отношениями, чем ре­ зультаты прямых тестов вспоминания. Это заключение привело к сильной критике общего смысла тестов вспоминания (илл.27).

Иллюстрация 27. Тесты вспоминания или измерение отношения? Еще несколько лет назад тесты вспоминания были чаще всего используемым методом для проверки влияния рекламы. Хотя некоторые исследования устанавливают взаимосвязи, например, между значениями теста поиска, а также отношениями и поведением (например, Mehta, 2000), тем не Глава 3. Измерение влияния рекламы менее, критические замечания к этой практике множились, тем более что была установлена особенно малая взаимосвязь между значениями тестов вспоминания и убеждающим действием рекламы (например, Percy & Rossiter, 1997). В особенности это у к а з ы в а л о на довольно гетерогенную взаимосвязь, так, например, на незначительную связь между валентностью, вспоминаемым содержанием и отноше­ нием (например, Srull, 1990) или вспоминанием определенных рекламных роликов и готовностью купить рекламируемую марку. Например, Бетти и Митчелл (Beattie & Mitchell, 1985) считали, что изменения отношений были установлены без соответствующих изменений вспоминания марки. Сначала можно предположить четкую взаимосвязь между з н а ч е н и я м и вспоминания и о т н о ш е н и я м и : отношения д о л ж н ы быть предсказуемы из оценочной и м п л и к а ц и и в с п о м н е н н ы х ф а к т о в. Но в р а з л и ч н ы х исследованиях оказалось, что взаимосвязи между отношением и воспо­ минанием фактически нет. Согласно Сруллу (Srull, 1989) с т а н о в и т с я я с н о : если люди д о л ж н ы давать оценку о продукте, то тогда эти оценки запоминаются отдельно от прочих впечатлений о продукте. Если позднее этих людей просят вспомнить о содержании (например, рекламы), а т а к ж е оценить продукты, то тогда опрашиваемая оценка является результатом воспоминания предыдущей оценки, а не заключений из вспоминаемой информации. Действительно Срулл (Srull, 1989) смог п о к а з а т ь, что цель, с которой испытуемые рассматривают продукты, изображаемые и описываемые в рекламных объявлениях, уменьшает взаимосвязь между воспоминанием и отношением (табл.25). Если их просили создать впечатление о продукте, то тогда обычно имела место незначительная взаимосвязь, в то время к а к другие две инструкции осложняли немедленное создание заключительной оценки, причем затем отношение устанавливало связь с вспоминанием. Таблица 25. Взаимосвязь между значениями вспоминания и отношения­ ми изменяется инструкцией к реципиентам (Srull, 1989) Инструкция Оценка продукта Вспоминание деталей объявления ("память") Обращение внимания на информацию ("понимание") Корреляция между значением вспоминания и отношением -.10 -.20 -. К. Мозер. Психология маркетинга и рекламы Еще один интересный вклад в вопрос взаимоотношения между значениями теста вспоминания и отношениями принадлежит рабочей группе Срулла (Srull, 1990). Лихтенштайн и Срулл (Lichtenstein & Srull, 1985) обнаружили следующий результат: если испытуемых непосредственно к определенному моменту времени просили дать оценку и в с п о м н и т ь аргументы в п о л ь з у этой о ц е н к и, то тогда обнаруживалась незначительная связь, даже если люди должны были проанализировать только аргументы и только потом давали оценку. Если можно было бы принять имплицитные тесты запомина­ н и я, то тогда возникает вопрос — какую доказательность имеют эк­ сплицитные тесты запоминания. Как уже было рассмотрено в пун­ кте 2.5, Росситер и Перси (Rossiter & Percy, 1997) пошли так дале­ ко, что назвали «осведомленность» необходимой для возможности возникновения влияния рекламы. Однако этому противопоставля­ ется тот факт, что эксплицитное вспоминание возможного ожидае­ мого в л и я н и я является даже неблагоприятным (Perfect & Askew, 1994). Например, Холден и Ванхуель (Holden & Vanhuele, 1999) по­ казали, что уже одноразовое предъявление неизвестного до сих пор названия торговой марки ведет к тому, что уже через сутки оно бу­ дет обозначено как «известное», хотя предъявление и контекст боль­ ше не вспоминаются. Очевидно, что это может иметь свои преиму­ щества, и именно тогда, когда вспоминание контекста («виденного в рекламе») ведет к обесцениванию торговой марки. В противопо­ ложность этому (сознательное) узнавание в таком случае может рас­ сматриваться как неблагоприятное.

Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 6 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.