WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 22 |

«Практическое руководство ТРЕТЬЕ ИЗДАНИЕ НЭРЕШ К. МАЛХОТРА Технологический институт штата Джорджия вильямс WT Москва • Санкт-Петербург • Киев 2002 ББК88.5Я75 М19 УДК 681.3.07 Издательский ...»

-- [ Страница 8 ] --

Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент Таблица 7.3. Причины недостоверности различных моделей эксперимента Фактор, обуславливающий недостоверность Внутреннюю Модели Исгорический г Внешнюю Зрелости Гестиро- Инсгру- Ре рес- Отбора Убыли Взаимодействания мента- сии вия процесса рня тестирования и независимого фактора X Модели предварительного эксперимента Однократное исследование XО Предварительное и итоговое исследование с одной группой респондентов 0 X ? + + + + + Сопоставление статичных групп ХО О Модели действительного эксперимента Предварительное и итоговое + исследование с использованием контрольной группы ЯО X О RO О Модель итогового исследова- + ния с использованием контрольной группы Я XО Н О + + + + + + + + + + + + + Модели псевдоэксперимента Временные ряды + + ? + + + 000X Множественные временные ряды 000X 000 + + + + + + + СТАТИСТИЧЕСКИЕ МОДЕЛИ Статистические модели предполагают проведение нескольких серий измерений, дающих возможность статистическими методами контролировать и анализировать влияние посторонних факторов. Иными словами, несколько одинаковых экспериментов проводится одновременно. Таким образом, на результаты, полученные в рамках статистического моделирования, влияют те же факторы недостоверности, что и на результаты, полученные в рамках базовых моделей. Статистические модели имеют следующие преимущества.

Часть II. Разработка плана исследования 1. Можно измерить влияние более чем одного независимого фактора. 2. Конкретные посторонние факторы поддаются статистическому контролю. 3. Экономически значимые выводы можно сделать при условии, что проводится более одного измерения каждой единицы. Наиболее распространенными статистическими моделями являются модели случайных групп, латинского квадрата и факториальные методы.

Модель случайных групп Модель случайных групп (randomized block design) Статистическая модель, при которой единицы наблюдения объединяются в отдельные категории в зависимости от значения какого-либо постороннего фактора для равномерного включения представителей каждой такой группы в экспериментальную и контрольные группы. Модель случайных групп (randomized block design) полезна в тех случаях, когда существует только один значимый посторонний фактор (такой как объем продаж, доходы респондента, размер магазина), способный повлиять на значение зависимой переменной. Единицы наблюдения разбиваются по категориям в зависимости от значений этого постороннего фактора. Исследователь должен иметь возможность определить и измерить разницу в значении постороннего фактора между отдельными категориями. Выделением категорий единиц наблюдения исследователь обеспечивает равное представительство единиц наблюдения из каждой категории в экспериментальных и контрольных группах, формируемых для проведения эксперимента.

„ СКВОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА I Модель случайных групп Рассмотрим пример анализа рекламы в универмаге с точки зрения того, каким образом юмор влияет на ее эффективность. Три образца рекламных роликов А, В и С созданы соответственно в серьезном стиле, с легким юмором и в шуточном стиле. Какой из них наиболее эффективен? Менеджеры универмага предполагают, что оценка респондентами рекламных роликов зависит от того, являются ли они постоянными покупателями данного универмага;

таким образом, частота совершения покупок в данном универмаге определена как критерий формирования категорий респондентов. Случайным образом выбранные респонденты сгруппированы в четыре категории (постоянные покупатели;

лица, периодически совершающие покупки;

лица, изредка совершающие покупки;

лица, не являющиеся покупателями данного универмага). Представители каждой категории случайным образом включаются в экспериментальные группы, которым будут продемонстрированы рекламные ролики. Результаты эксперимента позволяют сделать вывод о том, что рекламный ролик в легком юмористическом стиле (В) наиболее эффективный (табл. 7.4) [20].

Таблица 7,4. Пример применения модели случайных групп Экспериментальные группы, которым демонстрируется Номер категории Частота совершения покупок в универмаге 1 2 3 4 Постоянно Периодически Изредка Никогда Ролик А Ролик в Ролик С Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент Как показывает пример, в большинстве случаев маркетинговых исследований посторонние факторы, такие как объем продаж, размер магазина, тип магазина, его расположение, род занятий и социальный статус респондентов, влияют на значения зависимых переменных. Таким образом, модель случайных групп употребляется чаще, чем модели, основанные на случайном отборе респондентов. Однако основным недостатком этой модели является то, что исследователь с ее помощью может в каждом отдельном случае контролировать только один посторонний фактор. Б ситуациях, когда необходимо контролировать несколько посторонних факторов одновременно, используются модель Латинского квадрата или факториальные модели.

Модель латинского квадрата Модель латинского квадрата (Latin square design) Статистическая модель, позволяющая наряду с манипуляциями с независимой переменной контролировать два невзаимосвязанных посторонних фактора. Модель латинского квадрата (Latin square design) позволяет наряду с манипуляциями с независимой переменной контролировать два невзаимосвязанных посторонних фактора. В зависимости от значений каждого из двух контролируемых посторонних, или категориальных, факторов выделяется одинаковое количество категорий респондентов. Одновременно выделяется такое же количество значений независимого фактора. Модель латинского квадрата можно представить в виде таблицы (табл. 7.5), в которой колонки и строки представляют собой отдельные категории респондентов, выделенные в зависимости от значений каждого из посторонних факторов. Таким образом, каждая ячейка таблицы представляет группу респондентов, удовлетворяющую одновременно условиям принадлежности к одной из категорий каждого из двух контролируемых посторонних факторов. Затем устанавливается соответствие между значениями независимой переменной и группами респондентов, попавшими в каждую ячейку таблицы. Правило установления соответствия заключается в том, что каждое значение независимого фактора должно появляться только один раз в каждой строке и в каждом столбце, как показано в табл. 7.5.

I. Таблица 7.5. Пример применения модели латинского квадрата Заинтересованность в информации об универмаге Частота покупок в универмаге Постоянно Периодически Изредка или никогда Высокая В С А Средняя А В С Низкая С А В Примечание. А, В и С — три образца рекламных роликов, выполненных соответственно в серьезном стиле, в легком юмористическом и шуточном стиле. Хотя модель латинского квадрата весьма популярна в маркетинговых исследованиях, она все же не свободна от недостатков. Ее применение требует выделения одинакового количества категорий респондентов по обоим контролируемым посторонним факторам и такого же количества значений базисного фактора, что иногда проблематично. Примечательно, что в приведенном примере потребовалось объединить покупателей, редко совершающих покупки в универмаге, и лиц, не являющихся покупателями универмага, в.одну категорию для того, чтобы применение модели латинского квадрата стало возможным. Кроме того, можно контролировать одновременно только два посторонних фактора. Контроль большего количества посторонних факторов возможен при применении одного из вариантов этой модели, модели греколатинского квадрата- Кроме того, модель латинского квадрата не позволяет определить характер взаимодействия посторонних факторов между собой или с независимым фактором. Для анализа взаимодействий такого рода необходимо использовать факторные модели.

Часть II. Разработка плана исследования СКВОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА Модель.чатинского квадрата Для иллюстрации применения модели латинского квадрата допустим, что в описанном выше примере в дополнение к постороннему фактору частоты совершения покупок в данном универмаге необходимо контролировать еще и посторонний фактор степени заинтересованности в информации о данном универмаге, для которого установлены такие категории: высокая, средняя и низкая. Чтобы применить модель латинского квадрата, придется также объединить покупателей, совершающих покупки в универмаге изредка, с теми, кто никогда не совершает здесь покупок, в одну категорию. Выбор рекламных роликов для демонстрации группе респондентов в каждой ячейке сделан так, как показано в табл. 7.5. Примечательно, что каждый из рекламных роликов А, В и С появляется в каждой строке и в каждой колонке таблицы только один раз.

Факторная модель Факторная модель (factorial design) Статистическая экспериментальная модель, применяемая для измерения влияния различных значений двух и больше независимых переменных, между которыми допускается взаимодействие.

Факторная модель (factorial design) измеряет влияние различных значений двух и больше независимых переменных. В отличие от модели случайных групп и латинского квадрата, факторная модель допускает взаимодействие между независимыми факторами [21]. Взаимодействие между факторами возникает, если их совместное воздействие отличается от простого суммарного воздействия обоих факторов. Например, респондент может назвать своим любимым напитком кофе, а отдавать предпочтение охлажденным напиткам. Однако это не значит, что данный респондент изо всех напитков предпочитает холодный кофе, что свидетельствует о наличии эффекта взаимодействия между анализируемыми независимыми факторами. Факторную модель также можно представить в виде таблицы. Если в анализе участвуют два независимых фактора, то каждое значение одного из них будет представлено в отдельной строке, а каждое значение другого — в отдельной колонке таблицы. Если факторов больше двух, то таблица становится многомерной. Каждая ячейка в факторной таблице представляет собой респондента или группу респондентов, которой демонстрировалась определенная комбинация значений независимых факторов. Предположим, что в дополнение к исследованию фактора наличия юмора в рекламном ролике из предшествующего примера исследователь заинтересован также в исследовании фактора количества информации об универмаге. Количество информации об универмаге можно варьировать по трем категориям: значительное, среднее и незначительное. Как показано в табл. 7.6, в этом случае потребуется 3 хЗ = 9 ячеек таблицы.

Таблица 7,6. Пример применения факторной модели Наличие юмора в рекламе Количество информации об универмаге Незначительное Среднее Значительное Респондентов нужно отобрать случайным образом и таким же образом распределить по девяти группам (ячейкам). Респондентам в каждой группе (ячейке) будет продемонстрирована Серьезный стиль Легкий юмор Шуточный стиль Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование;

эксперимент различная комбинация независимых факторов. Например, респондентам в левой верхней ячейке будет показан рекламный ролик, выполненный в серьезном стиле и содержащий незначительное количество информации об универмаге. Результаты исследования свидетельствуют о значительной взаимосвязи между двумя независимыми факторами. Респонденты, которым представили ролики с незначительным количеством информации об универмаге, предпочли выполненный в шуточном стиле (Q. Респонденты, которым демонстрировались ролики со значительным содержанием информации об универмаге, предпочли выполненный в серьезном стиле (А). Примечательно, что хотя табл. 7.6 может показаться чем-то похожей на табл. 7.4. тем не менее случайный отбор респондентов и характер анализа данных очень отличают факторную модель от модели случайных групп [22]. Еще один пример применения факторной модели приведен ниже. i ПРИМЕР. Цена и марка корма интересны только собакам Burke Marketing Services, Inc. проводила эксперимент для выяснения влияния информаI ции о цене и конкурентных марках нового корма для собак на покупательские намерения. \ Использовалась двухфакторная модель анализа. Цена была установлена на четырех уровнях: I i один уровень — цена со скидкой ($1,07), два уровня — стандартных ($1,27 и $1,47) и один | I уровень — повышенный ($1,67). Информация о конкурентной продукции варьировалось по | I двум категориям: такая информация присутствует или не присутствует. Около 240 респон- ! I дентов были случайным образом распределены по восьми (2 х 4) группам, каждой из кото- | 1 рых предлагался свой набор независимых факторов. Респондентам предлагалось выразить I f свои намерения относительно покупки продукта по пятибалльной шкале. Результаты свиде- 1 | тельствовали о том, что ни информация о цене, ни информация о конкурентных марках не I 1 влияют серьезно на покупательские намерения потребителей [23]. Основной недостаток факторной модели в том, что количество различных комбинаций независимых факторов возрастает в геометрической прогрессии с ростом количества факторов и категорий, или уровней, в них выделяемых. В примере с Burke Marketing Services, если бы цена устанавливалась по шести категориям ($0,99, $1,07, $1,27, $1,47, $1,67 и $1,99), а информация о конкурентных продуктах — по трем (отсутствие информации, частичная информация, полная информация), то количество ячеек в таблице подскочило бы с S до 18-ти. При этом включение всех возможных комбинаций независимых факторов необходимо в том случае, если нужна информация о влиянии всех факторов и их взаимодействии. Если исследователь заинтересован в информации лишь о некоторых комбинациях факторов, можно использовать фрагментарную факторную модель. Как видно из названия, эта модель представляет собой лишь фрагмент, или часть соответствующей полной факторной модели.

ЭКСПЕРИМЕНТЫ В РЫНОЧНЫХ И ЛАБОРАТОРНЫХ УСЛОВИЯХ Рыночная среда, условия (field environment) Место проведения эксперимента в реальных рыночных условиях.

Лабораторная среда, условия (laboratory environment) Искусственно созданное место проведения эксперимента, в котором исследователь создает требуемые условия.

Эксперименты могут проводиться в рыночных (полевых) или лабораторных условиях. Лабораторные условия искусственно создаются исследователем в соответствии с заданными требованиями конкретного эксперимента. Описанный выше эксперимент по определению эффективности пробного рекламного ролика можно провести в лабораторных условиях, показывая респондентам телевизионную программу, в которую вмонтирован анализируемый Часть II. Разработка плана исследования рекламный ролик, в лабораторном кинозале. Аналогичный эксперимент можно также провести в полевых условиях, показывая пробный рекламный ролик на действующих телеканалах. Различия между рыночной и лабораторной средой обобщены в табл. 7.7. По сравнению с экспериментами в полевых условиях (field environment) эксперименты в лабораторных условиях (laboratory environment) имеют следующие преимущества. Лабораторная среда обеспечивает высокую степень контроля за проведением эксперимента, поскольку последний изолирован от посторонних воздействий в тщательно регулируемой среде. Таким образом воздействие факторов среды можно свести к минимуму. Лабораторные эксперименты, как правило, приносят одинаковые результаты, если проводятся с одними и теми же субъектами, что обеспечивает высокую степень внутренней достоверности. Для проведения лабораторных экспериментов привлекается меньшее число респондентов, требуется меньше времени, они ограничены географическим районам проведения и проще в реализации, чем эксперименты в естественных условиях. Следовательно, они, как правило, требуют и меньших затрат. Ложные результаты (demand artifacts) Ответы, данные в результате того, что респонденты пытаются угадать цель проведения эксперимента и реагировать соответственно своим предположениям. По сравнению с полевыми экспериментами лабораторные имеют следующие основные недостатки. Искусственность среды проведения может вызвать ошибку реакции, когда респонденты реагируют скорее на саму по себе среду, а не на изменения независимых факторов [24]. Кроме того, искусственность обстановки может привести к появлению ложных результатов (demand artifacts), феномен, возникающий в результате того, что респонденты пытаются угадать цель проведения эксперимента и реагировать соответственно своим предположениям. Например, просматривая тестовый рекламный ролик, респонденты могут вспомнить задававшиеся перед демонстрацией вопросы о данной торговой марке, и предположить, что реклама призвана изменить их отношение к этой марке [25]. Наконец, лабораторные эксперименты, видимо, имеют более низкую степень внешней достоверности по сравнению с экспериментами в рыночных условиях. Поскольку лабораторный эксперимент проводится в искусственно созданной среде, может возникнуть проблема обобщения полученных результатов и их распространения на реальные ситуации.

[Таблица 7.7. Лабораторные и рыночные эксперименты Фактор Среда Степень контроля Ошибка реакции Лабораторный эксперимент Искусственная Высокая Высокая Высокие Высокая Низкая Рыночный эксперимент Естественная Низкая Низкая Ложные результаты Внутренняя достоверность Внешняя достоверность Время проведения Количество единиц наблюдений Низкие Низкая Высокая Простота проведения Затраты Непродолжительное Небольшое Высокая Низкие Продолжительное Большое Низкая Высокие Предпринимались попытки доказать, что искусственность, или недостаток реалистичности обстановки в лабораторных экспериментах, не обязательно снижает уровень внешней достоверности. Конечно, исследователь должен отдавать себе отчет в существовании различий между искусственной экспериментальной средой и теми реальными ситуациями, на которые распространяются результаты эксперимента. Внешняя достоверность снизится только в том случае, Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент если факторы, обусловившие эти различия, будут взаимодействовать с независимыми факторами, изменяемыми в ходе эксперимента. Это часто случается в практике маркетинговых исследований. Необходимо принять во внимание и тот факт, что в лабораторных условиях могут применяться более сложные методики эксперимента, чем в рыночных. Кроме того, в лабораторных условиях исследователь может контролировать больше посторонних факторов, что приводит к повышению внешней достоверности эксперимента [26]. Исследователь должен принять во внимание все эти соображения, прежде чем сделать выбор в пользу проведения лабораторного или полевого эксперимента. Последние реже встречаются в практике маркетинговых исследований, чем лабораторные эксперименты, тем не менее оба вида взаимодействующие [27], ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЕ И НЕЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В главе 3 обсуждались три основных плана маркетинговых исследований: поисковый, дескриптивный и причинно-следственный. Из них лишь последний можно использовать для выявления причинно-следственных связей. Хотя данные, полученные в результате дескриптивных исследований, часто используются в качестве доказательства причинно-следственных связей, тем не менее они не могут подтвердить все условия причинной зависимости. Например, при проведении дескриптивного исследования сложно обеспечить исходную однородность групп респондентов по отношению как к независимым факторам, так и к зависимым. С другой стороны, при проведении эксперимента эту однородность может обеспечить принцип случайного отбора при распределении респондентов по группам. В дескриптивных исследованиях трудно также установить временную последовательность действия отдельных факторов, В то же время при проведении эксперимента исследователь устанавливает график проведения измерений и момент задействования независимых факторов. Наконец, дескриптивное исследование не обеспечивает достаточного контроля за возможными посторонними факторами. Тем не менее нельзя недооценивать роль дескриптивных исследований в маркетинге. Как упоминалось в главе 3, они представляют собой наиболее часто встречающийся вид маркетинговых исследований, и нельзя утверждать, что их применение не способствует выявлению причинно-следственных связей. В самом деле некоторые авторы предлагают способы выявления причинно-следственных связей на основе данных дескриптивных (неэкспериментальных) исследований [28]. Таким образом, задачей дальнейшего изложения является скорее ознакомление читателя с ограничениями применения дескриптивных исследований для выявления причинно-следственных связей. Одновременно рассматриваются и ограничения экспериментальных методик [29].

ФАКТОРЫ, ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ ВОЗМОЖНОСТИ ЭКСПЕРИМЕНТА Хотя значение эксперимента в маркетинговых исследованиях все время возрастает, тем не менее существуют ограничения по времени, затратам и возможностям его осуществления. Время. Эксперимент может требовать продолжительного времени для проведения, особенно если исследователь ставит своей целью выявить эффект воздействия независимого фактора в долгосрочной перспективе, как, например, при оценке эффективности рекламной кампании. Эксперимент должен продолжаться достаточно долго, чтобы выявить все или большинство аспектов воздействия независимого фактора. Затраты. Эксперименты часто обходятся дорого. Требования к размерам экспериментальной и основной групп, а также к количеству измерений, существенно влияют на величину расходов на проведение исследования.

Часть II. Разработка плана исследования Возможности осуществления. Эксперимент иногда сложно осуществить. Невозможен контроль за посторонними факторами, особенно при проведении эксперимента в полевых условиях. Эксперимент в полевых условиях часто мешает проведению повседневных операций компании, поэтому трудно добиться содействия со стороны розничных и оптовых торговцев и прочих лиц, привлеченных к сто проведению. Наконец, конкуренты могут пытаться сознательно исказить полученные в рыночных условиях результаты.

ПРАКТИКА: ПРОБНЫЙ МАРКЕТИНГ Пробный маркетинг (test marketing) Вид контролируемого эксперимента, проводимый на ограниченном и тщательно отобранном пробном рынке. Представляет собой воспроизведение в рамках пробного рынка маркетинговой программы, планируемой для применения в национальном масштабе. Пробный, или тестовый рынок (test market) Тщательно отобранная часть рынка, по ряду параметров отвечающая требованиям проведения пробного маркетинга. Пробный маркетинг (test marketing), также называемый тестированием рынка, является видом контролируемого эксперимента, который проводится на ограниченной и тщательно отобранной части всего рынка, называемой пробным рынком (test market). Он представляет собой воспроизведение в рамках пробного рынка маркетинговой программы, планируемой для применения в масштабе всей страны. Часто в ходе пробного маркетинга варьируется ряд независимых факторов с одновременной регистрацией значений зависимых факторов для определения оптимальной маркетинговой стратегии в масштабах всего национального рынка. У пробного маркетинга две основные цели — оценка степени успешности выхода продукта на рынок, и опробывание вариантов комбинаций некоторых независимых факторов. Приемы пробного маркетинга можно классифицировать по следующим группам: стандартный пробный рынок;

контролируемый пробный рынок и мини-рыночные тесты;

моделируемый пробный маркетинг.

Стандартный пробный рынок Стандартный пробный рынок (standard test market) Пробный рынок, на котором товар реализуется по обычным каналам распределения. Это означает, что не прилагается каких-либо специальных усилий к сбыту товара только потому, что он проходит рыночное тестирование. При использовании стандартного пробного рынка (standard test market) проводится отбор пробных рынков и товар реализуется через обычные каналы распределения. Обычно за сбыт товара отвечают постоянные работники компании. Торговый персонал обеспечивает поступление товара в продажу, пополняет запасы по мере необходимости и периодически проводит инвентаризацию его остатков. Опробывается одна или несколько комбинаций независимых факторов (продукт, цена, каналы распределения, интенсивность продвижения товара). Разработка эксперимента на стандартном пробном рынке включает решение следующих вопросов: какие критерии необходимо использовать при отборе пробного рынка, какое количество пробных рынков потребуется, какова должна быть продолжительность эксперимента. Пробные рынки необходимо отбирать очень тщательно. Критерии отбора пробных рынков описаны во врезке 7.1, "Практика маркетинговых исследований". Перечень обычно используемых пробных рынков приведен на врезке 7.2. "Практика маркетинговых исследований" [30]. Как правило, чем больше пробных рынков участвует в эксперименте, тем надежнее его результаты. Если ресурсы ограничены, то как минимум по два пробных рынка должны использоваться для проверки каждой комбинации независимых факторов. Если большое значе Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент ние отводится обеспечению внешней достоверности эксперимента, рекомендуется использовать четыре пробных рынка. Продолжительность эксперимента зависит от длительности цикла повторных покупок продукта, вероятности ответных действий конкурентов, имеющихся средств, первоначальной реакции потребителей и философии компании. Тест должен продолжаться достаточно долго, чтобы зафиксировать интенсивность и уровень повторных покупок товара. Это позволяет оценить долгосрочные перспективы сбыта товара. Если предполагаются ответные действия конкурентов, то эксперимент должен быть непродолжительным. Затраты на его проведение также важны. Чем дольше длится эксперимент, тем больше затраты на его проведение, и в определенный момент затраты на его продолжение уже не оправдываются ценностью дополнительно получаемой информации. Последние примеры свидетельствуют о том, что пробное тестирование нового продукта должно продолжаться не меньше 10 месяцев. Эмпирический анализ показал, что максимально возможная доля рынка достигалась в процессе пробного маркетинга в течение 10 месяцев в 85% случаев, а в течение 12 месяцев — в 95% случаев. Пробный маркетинг может сыграть очень положительную роль в обеспечении успешного выхода продукта на рынок, что и подтверждает приведенный ниже пример [31]. Врезка 7.1. Практика маркетинговых исследований Критерии отбора пробных рынков Пробные рынки должны отвечать следующим требованиям. 1. Быть достаточно большими для получения обоснованных выводов. Включать по меньшей мере 2% потенциальных потребителей. 2. Быть репрезентативными по демографическим характеристикам. 3. Быть репрезентативными с точки зрения моделей потребительского поведения. 4. Быть репрезентативными с точки зрения использования средств массовой информации. 5. Быть репрезентативными сточки зрения конкуренции. 6. Быть относительно изолированными с точки зрения средств массовой информации и каналов распределения. 7. Иметь типичную предысторию потребления продуктов того же класса, что и тестируемый продукт. 8. Предоставлять необходимый спектр маркетинговых услуг. 9. Не быть перегруженным аналогичными экспериментами. ПРИМЕР. Пробный маркетинг — Wow! Масло Olestra, выпущенное на рынок под названием Olean, разрабатывалось и тестировалось компанией Procter & Gamble в течение 25 лет, на что потребовалось свыше 200 миллионов долларов. Olestra представляет собой сорт растительного масла, не добавляющего калорий и жиров при приготовлении популярных закусок. С апреля по июнь 1996 года чипсы Мах фирмы Frito-Lay на основе Olean проходили тестирование в трех городах и 31 супермаркете. Исследователи собирали данные об объемах продаж и покупательские отзывы о любых побочных эффектах, которые связывались с употреблением чипсов Мах. Основные результаты оказались обнадеживающими. Объем продаж превзошел запланированные показатели, показатели первичных и повторных покупок были очень высокими;

большинство респондентов положительно восприняли тот факт, что потребление закусок на основе Olean сокращало количество жиров в их рационе;

процент сообщений о любых побочных эффектах оказался даже ниже планируемого минимального уровня. Поскольку результаты оказались такими обнадеживающими, Procter & Gamble приняла решение расширить эксперимент с пробным маркетингом на Индианаполис, штат Индиа Часть II. Разработка плана исследования на, в феврале 1977 года. На этом пробном рынке испытывались варианты упаковки, цены и названия, в результате чего продукт получил название 'bWQW!", лучше отражавшее его великолепный вкус и сокращение количества жиров и калорий. Результаты пробного маркетинга опять оказались позитивными. Основываясь на них, в феврале 1998 года компания приняла решение выпустить линию чипсов "WOWT, включающую марки Ruffles, Lays и Doritos, на общенациональный рынок [32]. Врезка 7.2. Практика маркетинговых исследований Перечень пробных рынков, рекомендованных Dancer Fitzgerald Albany-Scbenectady-Troy,.NY Knoxville, TN Boise, ID Lexington, KY Buffalo, NY. Little Rock, AR Cedar Rapids- Waterloo, IA Louisville, KY Charlotte, NC Minneapolis, MN Cincinnati, OH Nashville, TN Cleveland, OH Oklahoma City, OK Omaha, NE Cohanbus, OH Qriando-Daytona Beach, FL. Des Moines, IA. Phoenix, AZ Erie, PA Pittsburgh, PA Evansville.IN Portland, OR Fargo, ND Roanoke-Lynchburg, УА Fort Wayne, IN Rochester, NY Green Bay, WI Sacramento-Stockton, CA Greensboro-High Point, NC St. Louis, MO Greenville-Spartanburg, SC Grand Rapids-Battle Creek, Ml Seattle-Tacoma, WA Kansas City, MO Wichita-Hutchmson, KA Стандартный пробный рынок представляет собой однократное исследование. В дополнение к прочим проблемам, связанным с применением этой методики, стандартный пробный рынок имеет еще две специфических проблемы. Во-первых, конкуренты часто интенсифицируют продвижение на рынок собственных марок продуктов, чтобы исказить результаты эксперимента. Когда Procter & Gamble тестировала на пробном рынке свой лосьон Wondra для рук и лица, лидер отрасли Cheeseborough Ponds начала маркетинговую кампанию "купи один и получи один бесплатно" для продвижения своей ведущей марки лосьона Vaseline Intensive Саге. Это побудило покупателей покупать лосьоны Vaseline про запас, а объем продаж лосьона Wondra на пробном рынке оказался неудовлетворительным. Несмотря на это, Procter & Gamble выпустил линию лосьонов Wondra на национальный рынок, после чего Cheeseborough Ponds повторила тот же прием. Сегодня Wondra удерживает около 4% рынка, a Vaseline Intensive Саге — 22% [33]. Вторая проблема заключается в том, что, пока проводится пробный маркетинг продукта, конкуренты могут опередить фирму на национальном рынке со своим собственным продуктом [34]. Марка кофе High Yield Coffee фирмы Hills Bros проходила пробный маркетинг и была выведена на национальный рынок, однако оказалось, что за это время Procter & Gamble вывела на рынок свою новую марку кофе Folger's Flakes. Procter & Gamble приняла решение не проводить пробный маркетинг для Folger's Flakes и за счет этого перекрыла Hills Bros по объему продаж на национальном рынке. Procter & Gamble также вывела на рынок шампунь Ivory без предварительного пробного маркетинга [35]. Иногда нельзя провести программу пробного маркетинга на стандартном рынке силами собственного персонала. В этом случае компании приходится прибегать к помощи специализированных маркетинговых фирм, чтобы провести маркетинг на контролируемом пробном рынке.

Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент Контролируемый пробный рынок Контролируемый пробный рынок (controlled test market) Программа пробного маркетинга, проводимая сторонней специализированной фирмой в виде эксперимента в рыночных условиях. Привлеченная фирма гарантирует реализацию тестируемого продукта через розничные торговые точки, представляющие определенный процент всей розничной торговой сети. При проведении маркетинга на контролируемом пробном рынке (controlled test market) маркетинговая программа осуществляется сторонней специализированной маркетинговой фирмой. Она обеспечивает реализацию продукта в торговых точках, представляющих определенный процент всей розничной торговой сети. Маркетинговая фирма также отвечает за складские и торговые операции, такие как размещение товара в торговом зале, его продажу и проведение инвентаризаций. Контролируемый пробный рынок включает мини-рыночное тестирование (или гарантированное распределение товара) и небольшие контролируемые панели торговых точек. Такие услуги оказываются целым рядом специализированных маркетинговых фирм, в том числе Audits & Surveys;

Burgoyne, Inc.;

Dancer, Fitzgerald, and Sample и А. С. Nielsen.

Моделируемый пробный рынок Моделируемый пробный рынок (simulated test market) Искусственно созданный пробный рынок, для которого предварительно отбираются покупатели, затем проводится их опрос об отношении к товару и наблюдение за их покупками. Также называемый лабораторным тестом моделируемый пробный рынок (simulated test market) позволяет оценить математическими методами будущую долю рынка анализируемого товара на основе первоначальной реакции на него потребителей. Процедура проведения эксперимента выглядит следующим образом. Обычно проводится опрос потребителей в торговых центрах с интенсивным потоком покупателей, имеющих необходимые условия для демонстрации анализируемого товара. Отобранные респонденты знакомятся с основными свойствами нового товара и получают возможность приобрести его в реальном магазине или в моделирующих магазин тестовых центрах. Среди тех, кто купил новый товар, проводится опрос по поводу их оценки свойств товара и намерений приобрести его повторно. Полученные таким образом данные о первоначальных и предполагаемых повторных покупках рассматриваются в совокупности с данными о планируемых мерах по продвижению товара, проценте респондентов в общей численности потенциального целевого сегмента рынка для расчета возможной доли рынка нового товара [36]. Эксперимент с моделируемым пробным рынком должен проводиться примерно 16 недель или даже меньше. Информация, полученная таким образом, конфиденциальна, ею не могут воспользоваться конкуренты. Кроме того, затраты на проведение эксперимента относительно невелики. Затраты на проведение эксперимента со стандартным тестовым рынком могут составить около миллиона долларов, а для проведения эксперимента с моделируемым пробным рынком достаточно 10% от этой суммы. К числу ведущих фирм, предоставляющих такого рода услуги, принадлежат Management Decision Systems, Elrick & Lavidge, Burke Marketing Services, Yankebvich Partners, Inc. Популярность экспериментов с моделируемым пробным рынком постоянно растет [37].

РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ПРОБНОГО МАРКЕТИНГА Первое решение, которое должен принять исследователь, — это решение о целесообразности проведения пробного маркетинга нового продукта или каких-либо элементов программы его продвижения. При принятии этого решения необходимо принимать во внимание конку Часть II. Разработка плана исследования рентную среду, социально-культурную среду, специфические особенности потребительского поведения, необходимость сохранения в тайне маркетинговой политики фирмы, ее генеральную маркетинговую стратегию, что и показано на рис. 7.2. Если проведенные маркетинговые исследования нового продукта дали однозначно положительный результат или если первостепенное значение имеют факторы конкурентной борьбы, то целесообразен вывод продукта на национальный рынок без предварительного пробного маркетинга.

Конкуренция Однозначно положительные результаты Другие факторы Разработка нового товара Исследования существующих товаров Исследования других элементов маркетинговой стратегии Положительные - г результаты [тируемый пробный маркетинг Положительные результаты жетинг Положительные результаты.ндартный пробный маркетинг Положительные результаты на национальный рынок Комплексная маркетинговая стратегий Отрицательные результаты Однозначно положительные результаты Другие факторы Однозначно положительные результаты Другие факторы Отрицательные результаты Рис. 7.2. Выбор стратегии пробного маркетинга Если решили все же его проводить, то на первом этапе целесообразно проводить эксперимент с моделируемым пробным рынком, затем при необходимости эксперимент с контролируемым пробным рынком, и наконец, эксперимент со стандартным пробным рынком, вслед за чем принимается решение о выведении продукта на национальный рынок, если результаты экспериментов положительны. Естественно, что однозначно положительные результаты на любом этапе этой экспериментальной программы могут дать основания для решения о выходе на национальный рынок без проведения оставшихся экспериментов.

МЕЖДУНАРОДНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ Эксперименты в рыночных условиях сложно проводить даже в США, однако трудности, связанные с их проведением за рубежом, возрастают многократно. Во многих странах маркетинговая, экономическая, инфраструктурная, информационная и технологическая среда (см. главу 23) развита в гораздо меньшей степени по сравнению с США. Например, во мно Глава 7, Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент гих странах телеканалы находятся в государственной собственности и применяются жесткие ограничения на телевизионную рекламу. Это приводит к огромным сложностям при проведении экспериментов с интенсивностью рекламы в естественных условиях. Подтверждением может служить пример М& M/Mars, приобретшей значительные производственные мощности в России и рекламировавшей свои шоколадки по телевидению. Однако желаемый объем продаж так и не был достигнут. Была ли интенсивность рекламы Mars слишком высокой, низкой или достаточной? Ответ можно получить в результате проведения эксперимента с изменяющейся интенсивностью рекламы в естественных условиях, однако это невозможно, поскольку правительство России осуществляет жесткий контроль за телевизионными станциями. Аналогичным образом, Procter & Gamble из-за недостатка крупных супермаркетов в прибалтийских странах испытывает сложности в проведении эксперимента по оценке эффективности внутри магазинных мероприятий по продвижению своих моющих средств. В некоторых странах Азии, Африки и Южной Америки большинство населения проживает в небольших городах и деревнях. В то же время инфраструктура, например, дороги, транспортное обслуживание, складские помещения, развиты недостаточно. Это создает трудности в обеспечении требуемого количества каналов распределения. Даже при наличии разработанной методики эксперимента трудно контролировать временной порядок задействования независимых факторов и элиминировать прочие посторонние факторы, что является необходимым требованием причинноследственной связи. Поскольку исследователь располагает гораздо меньшими возможностями для контроля внешней среды, контроль внешних факторов превращается в особенно сложную проблему. Кроме того, сложно подбирать подходящую методику исследования: особенности среды могут сделать применение многих методик невозможным. Таким образом, внутренняя и внешняя достоверность рыночного эксперимента, проводимого в зарубежных странах, в целом ниже, чем у аналогичного эксперимента, проводимого в США. Описывая проблемы и трудности проведения экспериментов в естественных условиях за рубежом, тем не менее, нельзя утверждать, что их проведение невозможно или нецелесообразно. Как свидетельствует следующий пример, некоторые формы пробного маркетинга вполне применимы и в зарубежных странах. ПРИМЕР. Эксклюзивные часы за 87 тысяч долларов В посткоммунистической Восточной Германии существуют свои проблемы. Каждый четвертый рабочий не может найти работу. Шесть из каждых десяти компаний в бывшей Восточной Германии терпят убытки, а восемь тысяч — обанкротились в 1995 году, что в два раза больше, чем в предыдущем году. Тем не менее в этом хаосе есть свои восходяшие звезды. Фирма по производству часов Lange Uhren преуспела в своем бизнесе, несмотря на развал экономики в этом регионе, Секрет фирмы состоит в их деловой смекалке, В США, Японии и Франции проводился эксперимент с моделируемым пробным рынком для определения эффективной стратегии ценообразования и позиционирования часов. В каждой стране тестировались различные варианты стратегии позиционирования и ценообразования с одновременным обобщением покупательских откликов на каждый вариант. Результат, который оказался одинаковым во всех странах, заключался в том, что позиционирование часов как элитных с установлением высокой цены — наиболее эффективная стратегия. Восточная Германия славилась высоким уровнем мастерства и качества в производстве часов еще до установления коммунистического режима. Lange Vhren использовала высококвалифицированную рабочую силу и новую маркетинговую стратегию, чтобы возродить старые традиции. Новая стратегия позиционирования основывалась на безупречном качестве и эксклюзивном характере, Часы фирмы продавались лишь 22 розничными магазинами во всем мире по 87 тысяч долларов за единицу. Стратегия оказалась успешной. Объем продаж часов возрос на 30% и составил 18,5 миллиона долларов в 1997 году [38J.

Часть II. Разработка плана исследования ЭТИКА МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ Часто приходится скрывать истинную цель проводимого эксперимента, чтобы получить достоверные результаты. Представим себе, что проводится эксперимент по определению эффективности рекламы сухих завтраков Total. Респонденты отобраны и доставлены в исследовательскую лабораторию. Им предлагается просмотреть телевизионную программу о питании и затем ответить на ряд вопросов. В программу включена реклама сухих завтраков, а также реклама некоторых других продуктов (фоновая реклама). После просмотра программы респондентам предлагается ответить на вопросы анкеты. Анкета содержит вопросы об оценке содержания программы, тестируемой рекламы и отдельных клипов фоновой рекламы. Примечательно, что содержание программы и мнение респондентов о фоновой рекламе не интересуют исследователя, а включаются в анкету исключительно для того, чтобы замаскировать истинную цель эксперимента. Если бы респонденты знали, что истинная цель эксперимента — получить оценку эффективности рекламы сухих завтраков, то это могло бы исказить результаты эксперимента. Скрывать цель эксперимента следует так, чтобы не ущемлять права респондентов, например предупреждать респондентов перед началом эксперимента о скрытом характере его цели. Следует также им предоставить описание порядка проведения эксперимента и сообщить, что они могут прекратить участие в эксперименте в любой момент.

Итоговая беседа (debriefing) Информирование респондентов после проведения скрытого эксперимента о его истинной цели и методах ее маскировки.

После сбора данных необходимо сообщить респондентам об истинной цели эксперимента и применявшихся методах ее маскировки. Респонденты должны иметь возможность снять свои ответы на вопросы анкеты. Эта процедура называется итоговой беседой (debriefing). Раскрытие целей эксперимента таким способом не приведет к искажению его результатов. В подтверждение этого можно привести результаты проверки идентичности данных, полученных от респондентов, которым после эксперимента сообщили о его целях, и от респондентов, которым об этом не сообщалось [39]. Итоговая беседа помогает снять возможный стресс и превращает эксперимент в полезный опыт для респондентов- Тем не менее при неумелом проведении итоговая беседа сама по себе может стать источником стресса для респондентов. В примере с проверкой эффективности рекламы сухих завтраков респонденты могут посчитать напрасной потерей времени то, что они решали такую тривиальную задачу — оценку рекламы сухих завтраков. Исследователь должен иметь в виду возможность такой реакции и затронуть эту проблему в процессе проведения итоговой беседы. Еще одна этическая проблема экспериментирования — ответственность исследователя за использование соответствующей модели для решения конкретной проблемы, что имеет большое значение сточки зрения обеспечения контроля за посторонними факторами и устранения связанных с ними погрешностей. Как следует из приведенного ниже примера, выбор соответствующей модели для решения проблемы означает не просто принятие перед началом эксперимента соответствующего решения, но и требует контроля в процессе эксперимента. \ ПРИМЕР. Своевременное выявление ошибок — дорога ложка к обеду I Фирма, специализирующаяся на исследованиях рекламы, оценивает эффективность I рекламы спортивной обуви Nike. Используется методика предварительного и итогового ис- ! 1 следования в рамках одной группы. Перед демонстрацией спортивной программы, вклю- | | чающей несколько рекламных роликов, и в том числе одного о спортивной обуви Nike, про- ! вели опрос респондентов об отношении к данной марке. Проводится также оценка отноше- 1 I ния к объекту исследования после демонстрации телепередачи. Предварительное I I исследование на основе небольшой выборки дало основания полагать, что методика предва- | I рительного и итогового исследования в рамках одной группы может привести в данном слуj чае к ложным результатам вследствие попыток респондентов угадать цель проведения экс- | Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент перимента и реагировать соответственно. В результате нехватки времени и средств на разработку другой методики исследователь решил использовать имеющуюся без изменений. Продолжение эксперимента после обнаружения неизбежных погрешностей не может считаться этичным. Проблемы, возникающие в связи с принятой методикой эксперимента, нужно немедленно довести до сведения клиента. Дальнейшие решения по поводу замены или сохранения прежней методики должны приниматься совместно [40].

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ INTERNET И КОМПЬЮТЕРА Internet также может быть полезным инструментом проведения причинно-следственных исследований. Различные независимые экспериментальные переменные могут демонстрироваться на различных Web-сайтах. Респонденты могут отбираться также через Internet с тем, чтобы при посещении этих Web-сайтов заполнять анкеты и тем самым предоставлять информацию о значениях зависимых переменных и влиянии посторонних факторов. Таким образом, с помощью Internet можно проводить контролируемые эксперименты в специфических лабораторных условиях. Для иллюстрации вернемся к примеру с оценкой эффективности рекламы, уже упоминавшемуся в этой главе. Различные варианты рекламных роликов можно разместить на различных Web-сайтах. Отобранные по усмотрению исследователя или на основе случайного отбора респонденты могут адресоваться на эти сайты таким образом, что каждый сайт посетит только одна группа. Если необходимо провести предварительный опрос, респондентам предлагается заполнить анкету, размещенную на этом же сайте. После этого им демонстрируется образец тестируемого рекламного ролика с последующим итоговым опросом. Таким же образом могут проходить процедуру и контрольные группы. Этот подход имеет несколько вариантов конкретных применений в Internet. Одна исследовательская маркетинговая фирма предлагает вознаграждения для лиц, согласившихся дать оценку эффективности рекламы, с помощью специальной программы Goldmail. Ее банеры включаются в часто просматриваемые респондентами Web-страницы и сайты. Затем респондентам рассылаются образцы рекламных роликов (респонденты сами решают, открывать их или нет) и короткие анкеты из нескольких вопросов. Вознаграждение выплачивается за ответы на анкеты только о тех рекламных роликах, которые были открыты. CyberGotd, Inc. также объявила об предоставлении подобного онлайнового интерактивного сервиса в сфере маркетинга. Другой подход практикуется фирмой Interactive Imaginations. Она предлагает респондентам загадки и кроссворды, но только после просмотра тестовых рекламных роликов и заполнения анкет с оценкой рекламы и личной информацией. Участники этих игр могут выиграть автомобиль, путешествие или деньги. Подобные модели проведения экспериментов могут использоваться для определения других маркетинговых программ, как в приведенном ниже примере. ПРИМЕР. Эксперимент в Internet Компания Barnes & Noble недавно начала распространять купоны через Interactive Coupon Network. Цели ее организации — внедрение дополнительных программ продвижения товаров, охват большего количества потребителей, получение от последних дополнительных данных. Barnes & Noble преследовала цель — включить пользователей Internet в число своих реальных покупателей. Чему должна равняться номинальная стоимость этих купонов? Для ответа на этот вопрос можно разработать методику эксперимента, при котором различным группам пользователей Internet предлагаются купоны различной номинальной стоимости с последующей регистрацией их использования [41]. В дополнение к Internet компьютеры могут использоваться при разработке и проведении эксперимента. В частности, может использоваться программа Minitab, предназначенная для проведения сложного статистического анализа. Помимо возможностей, предоставляемых программами SPSS, SAS или BMDP, Minitab включает возможности для использования факторной модели эксперимента. 306 Часть II, Разработка плана исследования Компания Burke может прибегать практически к самым разнообразным моделям экспериментов, включая рассмотренные в этой главе. Первостепенное значение отводится анализу факторов, влияющих на внутреннюю и внешнюю достоверность эксперимента. Тем не менее, с практической точки зрения, существенное значение играют факторы стоимости исследования и его эффективности. В качестве примера приведем очень простой эксперимент с двумя независимыми переменными, который специалисты Burke проводили для оценки рыночного потенциала смеси для кексов. Обычно потребители выливали смесь из картонной упаковки в форму для выпечки и ставили в духовку. Как правило, потребители воспринимают продукты, хранящиеся в морозильных камерах магазина, как более "свежие" по сравнению с теми, которые просто выставлены на полках. Кроме того, часть потребителей (те, которые не любят смеси для выпечки) отрицательно воспринимает тот факт, что от них не требуется почти никаких усилий по изготовлению теста. Психологически потребителям нравится самостоятельно изготовить смесь, а не просто заполнять ею форму для выпечки. Чтобы проверить эти исходные предположения, проводился эксперимент с комбинациями двух независимых факторов. Замораживание: замораживание смеси или ее хранение при обычной температуре. Ингредиенты: добавление яиц покупателем или смесь, содержащая все необходимые компоненты. Простейшая методика, требующая минимального количества исходных условий, заключается в отборе на случайной основе четырех групп респондентов и представлении каждой группе одного из вариантов смеси, как описано ниже. Однако одновременно это и самая дорогая методика с точки зрения затрат. При выборке в 100 человек потребуется 400 человек для формирования четырех групп. Кроме того, эта методика не обеспечивает необходимого статистически достоверного результата. С замораживанием Без замораживания С добавлением яиц Группа 1 Группа 3 Готовая смесь Группа 2 Группа 4 Использовалась альтернативная методика с участием лишь двух отобранных случайным образом групп респондентов. Каждой группе респондентов были представлены смеси, требующие различных условий хранения, но имеющие одинаковый состав. С замораживанием С добавлением яиц Группа 1 Готовая смесь Группа 2 Применение этой методики дало двоякие результаты. Без замораживания Группа 1 Группа 1. Потребовалось привлечение меньшего количества респондентов (две группы вместо четырех). 2, Различия в смесях были оценены поточнее: a) варианты полностью готовой смеси и смеси, в которую нужно было добавлять яйца, оценивались двумя различными группами. Это обеспечило такую же надежность результатов, как и эксперимент с участием четырех групп;

b) варианты смеси, требующей и не требующей замораживания, оценивались одной группой респондентов. Поскольку каждому респонденту представлялись оба варианта (с замораживанием и без него), на оценку не влияло различное отношение людей к данному фактору. Это также обеспечило более высокую достоверность результатов. Таким образом, основные преимущества использованной Burke методики сводятся к значительной экономии средств на проведение эксперимента и к повышению достоверности оценки базисных факторов. Конечно, Burke должна была предварительно убедиться в том, что респонденты знакомы с обоими способами приготовления кексов — с добавлением Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент ингредиентов к смеси и без такового. Кроме того, выбранная методика не должна была отрицательно отразится на внутренней достоверности эксперимента. Burke иногда использует экспериментальные методики для выяснения процедуры, с помощью которой респонденты оценивают продукты или маркетинговые идеи. Например, ведущий производитель напитков заказал Burke исследование по оценке привлекательности пяти вариантов смесей для приготовления напитков. Burke предложила провести дегустацию напитков в торговых центрах. Во избежание смешения вкусовых ощущений каждому респонденту предлагалось продегустировать лишь три из пяти анализируемых смесей. Burke использовала эксперимент для определения комбинаций тестируемых смесей. Каждый продукт предлагался для дегустации одинаковое количество раз с одинаковым порядковым номером (первым, вторым, третьим). Кроме того, каждый продукт предлагался для дегустации одинаковое количество раз до и после остальных четырех продуктов. Таким образом удалось свести к минимуму отклонения в порядке тестирования.

РЕЗЮМЕ Особенности научного понимания причинно-следственной связи означают, что невозможно доказать, что событие X послужило причиной наступления события Y. В лучшем случае можно утверждать, что событие А"стало одной из причин наступления события Y, т.е. наступление Jf делает более вероятным наступление. Три условия должны выполняться для того, чтобы можно было говорить о наличии каузальной, или причинно-следственной связи: сопутствующая вариация, что означает совместное взаимосвязанное и прогнозируемое наступление событий X и Y;

определенный временной порядок наступления событий, что означает, что X должно предшествовать во времени У\ исключение других возможных факторов-причин, т.е. отсутствие других причин наступления Y. Эксперимент обеспечивает наиболее надежное соблюдение всех трех условий и имеет место в том случае, если исследователь может изменить одну или несколько независимых переменных, измеряя при этом эффект, оказываемый этими изменениями на зависимые переменные. При разработке эксперимента необходимо учитывать требования обеспечения внутренней и внешней достоверности его результатов. Внутренняя достоверность означает уверенность в том, что изменения зависимых факторов действительно вызваны изменениями независимых факторов. Внешняя достоверность означает возможность распространения результатов эксперимента на генеральную совокупность. Чтобы обеспечить достоверность эксперимента, исследователь должен контролировать влияние посторонних факторов, таких как исторические, зрелости, факторы процедуры тестирования (основные и интерактивные), инструментария, статистической регрессии, отклонения выборки и убыли. Существует четыре основных способа контроля влияния посторонних факторов: случайный отбор, согласование, статистический контроль и контроль модели. Модели эксперимента можно классифицировать по группам: предварительный эксперимент, действительный, псевдоэкспериментальный, статистический. Эксперимент можно проводить в лабораторных или полевых условиях, т.е, в условиях реальной рыночной ситуации. Только эксперимент, проводимый на основе причинно-следственной модели, способен обнаружить причинно-следственную связь. Хотя возможности проведения эксперимента ограничены средствами, временем и организационными трудностями, популярность эксперимента в сфере маркетинговых исследования все время возрастает. Пробный маркетинг представляет собой один из видов эксперимента. Внутренняя и внешняя достоверность эксперимента, проводимого за рубежом, как правило, ниже, чем при его проведении в США. Уровень экономического развития многих стран ниже, чем у США, и это затрудняет контроль исследователя за проведением эксперимента. Среди этических проблем, связанных с проведением эксперимента, выделяется проблема раскрытия его истинной цели. Итоговая беседа может быть одним из способов разрешения этических проблем, Internet и ЭВМ могут оказаться очень полезными при разработке и проведении эксперимента.

Часть II. Разработка плана исследования ОСНОВНЫЕ ТЕРМИНЫ И ПОНЯТИЯ внешняя достоверность (internal validity) внутренняя достоверность (internal validity) временные ряды (time series design) группировка (matching) единицы наблюдения (test units) зависимые переменные (dependent variables) инструментарий (instrumentation) интерактивный эффект тестирования (interactive testing effect). искажающие факторы (confounding variables) исторические факторы (history) итоговая беседа (debriefing) итоговое исследование с использованием контрольной группы (posttest-only control group design) контролируемый пробный рынок (controlled test market) контроль методики (design control) лабораторная среда, условия (laboratory environment) ложные результаты (demand artifacts) модели действительного эксперимента (true experimental designs) модели предварительного эксперимента (preexperimental designs) модели псе вдозкс пери мента (quasiexperimental designs) моделируемый пробный рынок (simulated test market) модель латинского квадрата (Latin square design) модель множественных временных рядов (multiple time series design) модель случайных групп (randomized block design) независимые переменные, факторы (independent variables) однократное исследование (one-shot case study) основной эффект тестирования (main testing effect) отклонение выборки, ошибка отбора (selection bias) план проведения эксперимента (experimental design) предварительное и итоговое исследование в рамках одной экспериментальной группы (one-group pretest -posttesl design) предварительное и итоговое исследование с использованием контрольной группы (pretest-posttest control group design) причинно-следственная, каузальная, причинная связь (causality) пробный маркетинг (test marketing) пробный, или тестовый рынок (test market) рыночная среда (field environment) случайный отбор (randomization) сопутствующая вариация (concomitant variation) стандартный пробный рынок (standard test market) статистическая регрессия (statistical regression) статистические модели (statistical design) статистический контроль (statistical control) статичная группа (static group) убыль (mortality) фактор зрелости (maturation) факторная модель (factorial design) эксперимент (experiment) эффекты тестирования (testing effects) Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент УПРАЖНЕНИЯ Вопросы 1. Каковы условия существования причинно-следственной связи между двумя переменными? 2. В чем различие между внутренней и внешней достоверностью? 3. Перечислите любые пять посторонних факторов и опишите характер влияния каждого из них на внутреннюю достоверность. В чем основные отличия моделей предварительного эксперимента от моделей действительного эксперимента?

4. Охарактеризуйте различные методы контроля за внешними факторами. 5.

6. Перечислите этапы проведения итогового исследования с участием контрольной группы. Запишите схему исследования с помощью обозначений. 7. Что такое эксперимент с использованием временных рядов? Когда он проводится? 8. Чем отличается модель множественных временных рядов от модели временных рядов? 9. В чем преимущества статистических моделей по сравнению с другими экспериментальными методиками? 10. Назовите недостатки модели латинского квадрата. 11. Проведите сравнительный анализ эксперимента в рыночных и лабораторных условиях. 12. Может ли дескриптивное исследование использоваться для выявления причинноследственной связи? Обоснуйте вашу точку зрения. 13. Что такое пробный маркетинг? Назовите три вида пробного маркетинга. 14. В чем состоят основные различия между стандартным пробным рынком и контролируемым пробным рынком? 15. Раскройте механизм функционирования моделируемого пробного рынка.

Упражнения 1. Ассоциация противников абортов поставила задачу проанализировать эффективность рекламы отрицательных последствий абортов. Две выборки численностью по 250 респондентов, отобранных на случайной основе, сформированы из жителей Атланты. Одной из групп продемонстрировали ролик, содержащий рекламу отрицательных последствий абортов. Затем провели оценку отношения к абортам у респондентов обеих групп. a) Определите независимую переменную и зависимые переменные в этой ситуации. b) Какая модель эксперимента использовалась? c) Какие факторы потенциально могут отрицательно воздействовать на внутреннюю и внешнюю достоверность эксперимента? 2. Если предположить, что в описанном выше эксперименте респонденты отбирались по усмотрению исследователя, то о применении какой модели эксперимента можно говорить в этом случае? 3. Ниже приведена таблица классификации 500 респондентов по уровню потребления товара и дохода.

Уровень потреблений товара Доход Высокий Высокий Средний Низкий 40 35 Средний 30 70 Низкий 40 60 Часть II. Разработка плана исследования a) Можно ли на основе данных таблицы сделать вывод о наличии сопутствующей вариации между факторами дохода и потребления товара? b) Охарактеризуйте связь между уровнем потребления продукта и доходом на основе данных таблицы. 4. Определите тип эксперимента, проведенного в каждой из описанных ниже ситуаций. В каждом случае определите потенциальные факторы, снижающие внутреннюю и внешнюю достоверность эксперимента. a) Ведущий дистрибьютор офисного оборудования рассматривает варианты новой программы презентации продукции для своих агентов. В качестве выборки взят торговый персонал в крупнейшем регионе распространения продукции фирмы, которому продемонстрировали новую программу, а затем провели измерение влияния демонстрации на объем продаж. b) Procter & Gamble желает выяснить, будет ли новая упаковка для стирального порошка Tide более эффективной, чем старая. Проведен случайный отбор 12-ти супермаркетов в Чикаго. В шести случайно отобранных из этих 12-ти Tide продается в новой упаковке, в остальных шести — в старой. В обеих группах проводилась регистрации объемов продаж порошка в течение трех месяцев. 5. Опишите конкретные ситуации, для которых подходят перечисленные ниже модели экспериментов: a) предварительное и итоговое исследование в рамках одной экспериментальной группы;

b) предварительное и итоговое исследование с использованием контрольной группы;

c) итоговое исследование с использованием контрольной группы;

d) факторная модель;

e) модель множественных временных рядов.

УПРАЖНЕНИЯ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ INTERNET И КОМПЬЮТЕРА 1. Ознакомившись с соответствующей литературой, подготовьте доклад о возможностях использования компьютеров в контролируемых экспериментах при проведении маркетинговых исследований. 2. Разработайте план проведения эксперимента для определения эффективности купонов, предлагаемых через Internet, на основании информации Web-сайта www. couponsonline, com. 3. Компания Coca-Cola разработала три варианта упаковки для своего ведущего напитка Coke. Разработайте план эксперимента с использованием Internet для того, чтобы определить лучший из них. 4. Компания Microsoft разработала новую версию своей программы электронных таблиц Excell и хотела бы увидеть возможную реакцию ее пользователей. Разработайте план проведения Internet-эксперимента для определения реакции пользователей на новую и старую версии программы. 5. Объясните, как бы вы провели итоговое исследование с использованием контрольной группы в Internet для измерения эффективности новой печатной рекламы автомобиля Toyota Camry.

Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент КОММЕНТАРИИ 1. "LeSportsac Announces Latest International Expansion", Showcase, December 1995, p. 67;

"Surveys Help Settle Trade Dress Infringement Case", Quirk's Marketing Research Review, October 1987, p. 16,17, 33. 2. Robert Dwek, "Prediction of Success", Marketing (POP & Field Marketing Supplement), April 17, 1997, p. ХП-ХШ;

"POP Radio Test Airs the Ads In-store", Marketing News, October 24, 1997, p. 16. 3. R. Barker Bausell, Conducting Meaningful Experiments (Thousand Oaks, CA: Sage Publications, Inc., 1994). 4. Robert F. Boruch, Randomized Experiments for Planning and Evaluation (Thousand Oaks, CA: Sage Publications, Inc., 1994), Gordon A. Wyner, "Experimental Design", Marketing Research: A Magazine of Management & Applications, Fall 1997, p, 39—41;

Steven R. Brown, Lawrence E. Melamed, Experimental Design and Analysis (Newbury Park, CA: Sage Publications, 1990).

5. Michele Witthaus, "POP Stars", Marketing Week, July 17, 1997, p. 37-41. 6.

7. См. статью Mark T. Spencc, Merrie Brucks, "The Moderating Effect of Problem Characteristics on Experts'and Novices'Judgments", Journal of Marketing Research, May 1997, p. 233—247. 8. Alice Ann Love, "Companies Want to Cut Coupons, But Consumers Demand Bargains", Marketing News, May 12, 1997, p. 15;

Robert W. Shoemaker, Vikas Tibrewala, "Relating Coupon Redemption Rates to Past Purchasing of the Brand", Journal of Advertising Research, November 19S5, p. 40—47. 9. Понятия внутренней и внешней достоверности дополняют еще понятия конструктивной и статистической достоверности. Конструктивная достоверность связана с проблемой точного определения того, какая характеристика или значение какого фактора в действительности измеряется (обсуждается в главе 9, посвященной проблемам измерения и шкалирования). Статистическая достоверность связана с вопросом о степени и значимости ковариации, существующей между параметрами;

рассматривается в главах, посвященных анализу данных. 10. Prashant Bordia, "Face-to-Face Computer-Mediated Communication: A Synthesis of the Experimental Literature", Journal of Business Communication, January 1997, p. 99—120;

David M. Bowen, "Work Group Research: Past Strategies and Future Opportunities", IEEE Transactions on Engineering Management, February 1995, p. 30—38;

John G. Lynch, Jr., "On the External Validity of Experiments in Consumer Research", Journal of Consumer Research, December 1982, p. 225—244. 11. Chris Argyris, "Actionable Knowledge: Design Causality in the Service of Consequential Theory", Journal of Applied Behavioral Science, December 1966, p. 390—406;

John G. Lynch, Jr., 'The Role of External Validity in Theoretical Research", B.J. Calder, LW. Phillips, Alice Tybout, "Beyond External Validity";

J.E. McGrath, D. Brinberg, "External Validity and the Research Process", Journal of Consumer Research, June 1983, p. 109—124. 12. Alan R. Hirsch, "Effects of Ambient Odors on Slot-Machine Usage in a Las Vegas Casino", Psychology & Marketing, October 1995, p. 585-594. 13. C. Durier, H. Monod, A. Bruetschy, "Design and Analysis of Factorial Sensory Experiments with Carry-over Effects", Food Quality and Preference, March 1997, p. 141—149;

Lloyd S. Nelson, "Notes on the Use of Randomization in Experimentation", Journal of Quality Technology, January 1996, p. 123-126. 14. Marcus Selart, "Structure Compatability and Restructuring in Judgment and Choice", Organizational Behavior & Human Decision Processes, February 1996, p. 106—116;

R. Barker Bausell, Conducting Meaningful Experiments (Thousand Oaks, CA: Sage Publications, Inc., 1994). 15. Betsy Spethmann, "Choosing a Test Market", Brandweek, May 8, 1995, p. 42—3;

Andrew M. Tarshis, "Natural Sell-in Avoids Pitfalls of Controlled Tests", Marketing News, October 24, 1986, p. 14.

Часть II. Разработка плана исследования 16. Иные варианты экспериментального исследования см. в статье Bert Gunter, "Fundamental Issues in Experimental Design", Quality Progress, June 1996, p. 105—113;

R.S, Winer, "Analysis of Advertising Experiments", Journal of Advertising Research, June 1980, p. 25—31. 17. Об использовании четырехгрупповой модели Соломона см. работы Richard W. Mizcrski, Neil К Allison, Stephen Calvert, "A Controlled Field Study of Corrective Advertising Using Multiple Exposures and a Commercial Medium", Journal of Marketing Research, August 1980, p. 341-418. 18. C. Moonnan, "A Quasi-Experiment to Assess the Consumer and Infonnational Determinants of Nutrition Informal ion-Processing Activities— The Case of the Nutrition Labeling and Education Act", Journal of Public Policy and Marketing, Spring 1996, p. 24—44. 19. Leonard M. Lodish, Magid M. Abraham, Jeanne Livels-Berger, Beth Lubetkin et al., "A Summary of Fifty-Five In-Market Experimental Estimates of the Long-Term Effects of TV Advertising", Marketing Science, Summer 1995, p. G133—G140;

Lakshman Krishnamurthi, Jack Narayan, S.P. Raj, "Intervention Analysis of a Field Experiment to Assess the Buildup Effect of Advertising", Journal of Marketing Research, Novemberl986, p, 337—345, 20. См., например, статью M.G. Weinberger, H. Spotts, L. Campbell, A.L. Parsons, "The Use and Effect of Humor in Different Advertising Media", Journal of Advertising Research, May—June 1995, p. 44-56. 21. Об использовании факторной модели см. статью Wendy J. Bryce, Rachel Day, Thomas J. Oiney, "Commitment Approach to Motivating Community Recycling: New Zealand Curbside Trial", Journal of Consumer Affairs, Summer 1997, p. 27—52. 22. Gwen E. Jones, Michael J. Kavanagh, "An Experimental Examination of the Effects of Individual and Situarional Factors on Unethical Behavioral Intentions in the Workplace", Journal of Business Ethics, May 1996, p. 511-523. 23. John R. Dickson, Carolyn P. Wilby, "Concept Testing with and without Product Trial", Journal of Product Innovation Management, March 1997, p. 117—125;

James B. Miller, Norman T. Bruvold, Jerome B. Keman, "Does Competitive-Set Information Affect the Results of Concept Tests?", Journal of Advertising Research, May 1987, p. 16—23, 24. Paula F. Bone, "Word-of-Mouth Effects on Short-Term and Long-Term Product Judgments", Journal of Business Research, March 1995, p. 213—223;

J.H. Barnes, Jr., D.T. Seymour, "Experimenter Bias: Task, Tools, and Time", Journal of the Academy of Marketing Science, Winter 1980, p. 1-11. 25. J. Perrien, "Repositioning Demand Artifacts in Consumer Research", Advances in Consumer Research 24 (1997), p. 267-271;

T.A. Shimp, E.M.Hyatt, D.J.Snyder, "A Critical Appraisal of Demand Artifacts in Consumer Research", Journal of Consumer Research, December 1991, p. 272—283. 26. Yasuhiro Monden, Mahmuda Akter, Naoto Kubo, "Target Costing Performance Based on Alternative Participation and Evaluation Method: A Laboratory Experiment", Managerial & Decision Economics, March 1997, p. 113-129. 27. Richard M. Alston, Clifford Nowell, "Implementing the Voluntary Contribution Game: A Field Experiment", Journal of Economic Behavior & Organization, December—February 1996, p. 357—368. 28. Aris Spanos, "On Theory Testing in Econometrics: Modeling with Nonexperimental Data", Journal of Econometrics, May 1995, p. 189—226;

Hurbert M. Blalock, Jr., Causal Inferences in Nonexperimental Research (Chapel Hill, NC: University of North Carolina Press, 1964). 29. В некоторых случаях опросы и эксперименты могут взаимно дополняться и использоваться одновременно. Например, результаты, полученные в лабораторных экспериментах, можно в дальнейшем проверить в ходе эксперимента в естественных условиях. См. статью Wesley J.Johnston, Keysuk Kim, "Performance, Attribution, and Expectancy Linkages in Personal Selling", Journal of Marketing, October 1994, p. 68—81. 30. Peter Romeo, "Testing, Testing", Restaurant Business, January 15, 1998, p. 12. Перепечатано с разрешения издания Marketing News Американской ассоциации маркетинга (Chicago, IL), March 1985, p. 15. Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент 31. Stephanie Thompson, "Tetley Tests Higher-Value Pitches", Brandweek, December 15, 1997, p. 8;

Ed Rubinstein, "7-Elevcn Tests Internet Kiosks in Seattle Market", Nation's Restaurant News, October 20 1997, p. 24. 32. Тага Parker-Pope, "Frito-Lay to Begin Selling Wow! Chips Made with Oiestra Later This Month", Wall Street Journal, February 10, 1998, p. B2. 33. Sean Mehegan, "Vaseline Dps Ante ViaAnti-Bacterial", Brandweek, May 26, 1997, p. 1.6. 34. "Why New Products are Bypassing the Market Test", Management Today, October 1995, p. 12. 35. Jack Neff, "Ivory Extension Targets Families", Advertising Age, March 3, 1997, p. 39. 36. Dermot J. Hayes, Jason F. Shogren, John A. Fox, James B. Kliebenstein, "Test Marketing New Food Products Using a Multitrial Nonhypothetical Experimental Auction", Psychology & Marketing, July 1996, p. 365-379. 37. "Simulated Test Marketing", Sloan Management Review, Winter 1995, p. 112. 38. David Woodruff, Karen Nickel, "When You Think Deluxe Think East Germany", Business Week, May 26,1997, p. 124-132. 39. Bernard H. Schmitt, "Contextual Priming of Visual Information in Advertisements", Psychology & Marketing, January 1994, p. 1-14. 40. Betsy Peterson, "Ethics, Revisited", Marketing Research: A Magazine of Management & Applications, Winter 1996, p. 47-48. 41. Isabelle Sender, "Internet Coupons Driving Store Traffic", Chain Store Age, September, 1997, p. 127-128.

Часть II. Разработка плана исследования Измерение и шкалирование: основы и сравнительное шкалирование После изучения материала этой главы вы должны уметь...

1. Понимать принципы проведения измерений и шкалирования, а также связь между ними. 2. Различать номинальную, порядковую, интервальную и относительную шкалы. 3. Классифицировать и характеризовать такие методики шкалирования, как сравнительную и несравнительную, а также давать характеристику сравнительных методов шкалирования: попарного сравнения, упорядочения, постоянной суммы и шкалирования Q-сортировки. 4. Объяснить суть вербальных протоколов и показать, как их использовать для измерения реакции потребителей на рекламу. 5. Учитывать факторы, влияющие на применение основных методов шкалирования на международном уровне. 6. Понимать этические аспекты выбора той или иной шкалы измерения. 7. Дать характеристику использования Internet и компьютеров при применении основных типов шкал.

КРАТКИЙ ОБЗОР Разработав план проведения исследования (см. главы 3—7) и определив, какую именно информацию необходимо собрать, исследователь вплотную сталкивается с проблемой выбора методов измерения и шкалирования. В данной главе рассматривается суть шкалирования и измерения, изучаются четыре основные шкалы: номинальная, порядковая, интервальная и относительная. Далее рассматриваются методы сравнительного и несравнительного шкалирования с детальным рассмотрением первого из них. Метод несравнительного шкалирования описывается в главе 9. Также рассматриваются основные факторы, учитываемые при исследовании международных рынков. Определяются некоторые этические аспекты измерения и шкалирования. Завершается глава обсуждением использования Internet и компьютеров при применении основных шкал измерения. ПРИМЕР. Бразилия впереди Согласно рейтингам международной футбольной федерации (FIFA) на конец 1997 года, мировой лидер Бразилия сохранила свое первенство с 73,45 баллами, оставив на втором месте Германию с 65,41 баллами. В десятку футбольных лидеров планеты вошли следующие страны. Номер 1 -' 3 4 Страна Англия Бразилия Германия Дания Место 4 1 2 8 Баллы 61,26 73,45 65,41 59,95 Глава 8. Измерение и шкалирование: основы и сравнительное шкалирование 5 (8 9 Италия Колумбия Мексика Румыния Франция Чешская республика 9 10 5 7 6 59,59 59,44 60,80 60,35 60,36 64, Номера, присвоенные странам, представляют номинальную шкалу, место по ранжиру — порядковую, а количество набранных баллов (из 100) — интервальную. Таким образом под номером шесть расположена Колумбия, находящаяся на 10-м месте с 59,44 баллами. Следует отметить, что номера стран не отображают их футбольные возможности, а используются для их идентификации. То, что Мексика обозначена более высоким номером (7), чем Колумбия (6), не означает, что футбольная команда Мексики играет лучше или хуже команды Колумбии. Подобный вывод можно сделать только, исходя из ранга (места по ранжиру). Следовательно, Мексика (ранг 5) выступила лучше, чем Колумбия (ранг 10). Более низкий ранг соответствует лучшим результатам игры. Однако ранг не дает представления о значительности разницы между отдельными странами. Из оценки по балльной шкале видно, что Мексика (60,80 баллов) ненамного опередила Колумбию (59,44 балла). Некоторые страны в данной выборке имеют близкие, отличающиеся менее чем на один балл результаты, при этом их ранги различны. В такие группы входят Германия и Республика Чехия;

Англия, Мексика, Франция и Румыния, а также Дания, Италия и Колумбия. Заметьте, что разница между Францией и Румынией составляет только 0,01 балл. Бразилия лидирует с большим отрывом (73,45 баллов) [1], ( ПРИМЕР. Торговые центры Америки По результатам последнего исследования Martiz Ameri-Poll, посещение местных торга- | j вых центров стало частью американского образа жизни. Опрос показал, что в среднем 40% | : взрослого населения осуществляют покупки в подобных центрах один или два раза в месяц. I 1 Еще 20% посещают их три или четыре раза в месяц, в то время как 10% бывают там от пяти | I до восьми раз. В категорию "прирожденных покупателей" входят 7%, посещающих торговые I I центры больше восьми раз в месяц. Информация, представленная в виде процентных соотI ношений, является примером шкалирования с постоянной суммой. Информация такого ро- ] I да может использоваться сетями магазинов для планирования количества точек в одном ! I торговом центре [2]. Определение футбольных рангов для различных стран и процентных соотношений для различных категорий респондентов подтверждает важность роли, которую играют измерение и шкалирование в маркетинговых исследованиях.

ИЗМЕРЕНИЕ И ШКАЛИРОВАНИЕ Измерение (measurement) Присвоение чисел или других символов характеристикам объектов по заранее определенным правилам.

Измерение (measurement) означает присвоение чисел или других символов характеристикам объектов по заранее определенным правилам [3]. Обратите внимание, что измеряется не сам по себе объект, а лишь его отдельные характеристики, параметры. Таким образом, мы измеряем не потребителей, а их восприятия, отношения, предпочтения или другие релевантные характеристики. В маркетинговых исследованиях, как правило, числа присваиваются, во-первых, для Часть II. Разработка плана исследования статистического анализа полученных данных;

во-вторых, они помогают определить связи между правилами измерения и полученными результатами. Наиболее важный аспект измерения — определение правил присвоения чисел отдельным параметрам. Процесс присвоения должен быть изоморфным, т.е. должно существовать абсолютное соответствие между числами и измеряемыми параметрами. Например, одинаковые значения в долларах присваиваются домохозяйствам с идентичными годовыми доходами. Только в этом случае числа можно связывать со специфическими характеристиками измеряемого объекта, и наоборот. Кроме того, правила присвоения чисел должны применяться постоянно и быть стандартизированными и не зависеть от объекта или времени.

Шкалирование (scaling) Создание континуума (последовательного ряда), на котором размещаются измеряемые объекты.

Шкалирование может рассматриваться как продолжение измерения. Шкалирование (scaling) включает в себя процесс создания определенного континуума (последовательного ряда), на котором располагаются измеряемые объекты. Для иллюстрации рассмотрим шкалу размещения потребителей согласно характеристике "отношение к универмагам". Каждому респонденту присваивается число, указывающее на положительное (равное 1), нейтральное (равное 2) и отрицательное отношение (равное 3). Измерение является процессом присвоения 1, 2 или 3 согласно определенному правилу. Шкалирование заключается в процессе размещения респондентов вдоль этого ряда в зависимости от их отношения к магазинам. В нашем примере шкалирование — это процесс, с помощью которого респонденты классифицируются в соответствии с их положительным, нейтральным или отрицательным отношением к магазинам. При этом отобранные для анализа респонденты могут рассматриваться индивидуально или попарно.

ОСНОВНЫЕ ТИПЫ ШКАЛ Существует четыре основных типа шкал, применяющихся для измерения характеристик объектов: номинальная, порядковая, интервальная и относительная [4]. Они приведены на рис. 8.1, их свойства обобщены в табл. 8.1 и рассматриваются в последующих разделах.

Номинальная шкала Номинальная шкала (nominal scale) Шкала, числа которой служат только как ярлыки или метки для определения и классификации объектов со строгим, один к одному, соответствием между числами и объектами.

Номинальная шкала (nominal scale) — это условная схема маркировки, где числа служат исключительно как ярлыки или метки для определения и классификации объектов. Например, номера, присваиваемые респондентам в процессе исследования, составляют номинальную шкалу. При использовании номинальной шкалы для определения объектов существует строгое соответствие, — один к одному, между номерами и объектами. Каждый номер соответствует одному объекту, и каждый объект имеет только один номер, как, например, номера полисов социального страхования или номера игроков футбольной команды. В маркетинговых исследованиях номинальные шкалы используются для идентификации респондентов, торговых марок, характерных признаков, магазинов и других объектов. Числа в номинальной шкале используются для классификации как ярлыки для классов и категорий. Например, контрольную группу можно классифицировать как группу 1, а экспериментальную — как группу 2. Классы взаимно исключающие и вместе полностью охватывают выборку. Объекты каждого класса рассматриваются как эквиваленты в соответствии с характеристикой, которую представляет присвоенное им номинальное число. Всем объектам внутри одного класса присвоено одно и то же число, и никаким двум классам нельзя присвоить одно и то же число.

Глава 8. Измерение и шкалирование: основы и сравнительное шкалирование Шкала Номинальная Номера бегунов Финиш Порядковая Порядок мест победителей Финиш Третье Второе Первое Интервальная Результат по десятибалльной шкале 8, 9, 9, Относительная Время, в секундах 15, 14, 13, Рис. 8.1. Примеры основных типов школ Таблица 8.1. Основные типы шкал Шкала Основные характеристики Общеизвестные примеры Примеры из маркетинга Описательная Номинальная Числа обозначают и классифицируют объекты Номера полисов социального страхования, номера игроков футбольной команды Ранги качества, ранги команд в турнире Номера торговых марок, типов магазинов, классификация по полу Ранги предпочтений, рыночная позиция, социальный класс Статистика Дедуктивная Процентные от- Критерий хи-квадрат, ношения, мода биномиальный критерий Порядко вая Числа обозначают относительные позиции объектов, но не величину различий между ними Процент ил и, медиана Ранговая корреляция, дисперсионный анализ Интервальная Разница между объек- Температура (Фаренгейт, тами, которые сравниваются;

точка нача- Цельсий) ла отсчета выбирается произвольно Точка начала отсчета фиксирована;

могут быть рассчитаны коэффициенты по данным шкалы Длина, ширина Отношения, мнения, Диапазон, коэффициенты средняя, стандартное отклонение Возраст, доход, затраты, объемы продаж, доли рынка Средняя геометрическая, средняя гармоническая Коэффициент корреляции, t-критерий, регрессия, факторный анализ, дисперсион ный анализ Относительная Коэффициент вариации Часть II. Разработка плана исследования Числа в номинальной шкале не показывают количественную определенность характеристик данного объекта. Например, большой номер полиса социального страхования не означает, что его владелец имеет какое-то превосходство над тем, у кого он меньше. Это же касается и чисел, присваиваемых классам. Единственной допустимой операцией с числами в номинальной шкале является счет. Допустимо только ограниченное количество статистических расчетов, базирующихся на подсчете частот. К ним относятся процентные соотношения, мода, хиквадрат и биномиальные критерии (подробности — в главе 15). Не имеет смысла подсчет среднего номера социального страхования, среднего пола респондентов в исследовании или номера, присвоенного среднему магазину, как это показано в следующем примере. СКВОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА Номинальная шкала В проекте "Выбор универмага" числа от 1 до 10 присвоены 10 универмагам (табл. 8.2). Таким образом Sears оказался под номером 9. Это не значит, что Sears оказался чем-то лучше или хуже Neiman Marcus, которому присвоен номер 6. Любая замена чисел, например перемена местами номеров Sears и Neiman Marcus, не повлияет на систему нумерации, так как номера не отражают характеристик магазинов. Имеют смысл утверждения вроде: "75% респондентов на протяжении последнего месяца были постоянными покупателями Sears". В то же время, хотя среднее арифметическое присвоенных номеров равно 5,5, не имеет смысла утверждение, что номер среднего магазина равен 5,5.

i Таблица 8.2. Иллюстрация основных типов шкал Номинальная шкала № Универмаг Порядковая шкала Ранги предпочтений Интервальная шкала Рейтинги предпочтений 1-7 11- 15 17 14 16 17 15 14 15 16 Относительная шкала Расходы на покупки за три месяца, долл.

Lord & Taylor Macy's Kmart Rich's J.C. Penney Neiman Marcus Target Saks Fifth Avenue Sears Wai Mart 2 3 1 5 9 6 r 4 6 7 5 a?

;

j 100 5 6 7 8 10 53 95 61 5 6 Порядковая шкала Порядковая шкала (ordinal scale) — это ранговая шкала, в которой числа присваиваются объектам для обозначения относительной степени, в которой определенные характеристики присущи тому или иному объекту. Она позволяет узнать, в какой мере выражена конкретная характеристика данного объекта, но не дает представления о степени ее выраженности. Таким образом, порядковая шкала отображает относительную позицию, но не значительность разницы между объектами. Объект, находящийся по рангу на первом месте, имеет более сильно выраженную характеристику по сравнению с тем, что находится на Глава 8. Измерение и шкалирование: основы и сравнительное шкалирование втором месте, но при этом неизвестно, насколько значительно различие между ними. Примерами порядковых шкал являются качественные ранги, ранги команд в турнирах, социально-экономические классы и профессиональный статус. В маркетинговых исследованиях порядковые шкалы используются для измерения отношения, мнения, восприятия и предпочтения. Измерительные инструменты подобного типа включают такие суждения респондентов, как "более чем" или "менее чем". Порядковая шкала (ordinal scale) Ранговая шкала, в которой числа присваиваются объектам для отражения относительной степени выраженности некоторых характеристик у тех или иных объектов. Таким образом можно определить, в какой степени данная характеристика присуща объекту. В порядковой шкале, как и в номинальной, эквивалентные объекты имеют одинаковый ранг. Объектам могут присваиваться значения любого ряда чисел, при условии сохранения характера взаимосвязей между ними. Например, порядковые шкалы можно трансформировать любым способом, если при этом сохраняется первоначальный порядок расположения [5]. Другими словами, допустимо любое монотонное положительное (сохраняющее порядок) преобразование шкал, так как, кроме порядка расположения, другие свойства чисел полученного ряда значения не имеют (ниже приведен пример). СКВОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА Порядковая шкала В табл. 8.2 представлены подробные данные по рангам предпочтений респондентов. Респонденты расположили 10 универмагов в зависимости от своих предпочтений, присваивая 1 наиболее предпочтительному, 2 — второму по предпочтению и т.д. Примечательно, что J.C. Penny (ранг 1) пользуется большим предпочтением, чем универмаг Macy's (ранг 2), но насколько больше это предпочтение, определить нельзя. Не обязательно использовать числа именно от 1 до 10 для определения рангов предпочтения. Вторая порядковая шкала, по которой J.C. Penny присвоен ранг 10, Macy's — ранг 25, a Rich's— 30, эквивалентна, так как получена монотонным положительным преобразованием первой. В результате обе шкалы отражают одинаковый порядок расположения магазинов в зависимости от предпочтений. По этим причинам, кроме использования операций подсчета, допустимых для данных номинальной шкалы, для порядковых шкал можно использовать статистические методы, базирующиеся на процентилях. В данном случае имеют смысл расчеты процентилей, квартилей, медианы (главу 15), ранговой корреляции (глава 17) или других сводных показателей порядковых данных. Далее в качестве иллюстрации журнал Fortune рассматривает пример порядкового шкалирования наиболее успешных компаний мира (врезка 8.1. "Практика маркетинговых исследований") [6].

Интервальная шкала Интервальная шкала (interval scale) Числовая шкала, количественно равные промежутки которой отображают равные промежутки между значения измеряемых характеристик. При использовании интервальной шкалы (interval scale) количественно равные промежутки шкалы отображают равные значения измеряемых характеристик. Интервальная шкала не только содержит всю информацию, заложенную в порядковую, но также позволяет сравнивать раз320 Часть II. Разработка плана исследования линия между объектами. Разница между двумя значениями шкалы идентична разнице между двумя любыми другими смежными значениями интервальной шкалы. Между значениями интервальной шкалы существует постоянный или равный интервал. Разница между 1 и 2 та же, что и между 2 и 3, что соответствует также разнице между 5 и 6. Общеизвестным примером из повседневной жизни является шкала температуры. В маркетинговых исследованиях данные об отношениях покупателей, полученные по рейтинговым шкалам, часто обрабатываются как интервальные [7]. В интервальной шкале расположение точки начала отсчета не фиксируется. Точка начала отсчета и единицы измерения выбираются произвольно. Следовательно, любое позитивное линейное преобразование формы у = а + Ьх сохранит свойства шкалы. Здесь х — первоначальное значение шкалы, у — преобразованное значение шкалы, b — положительная константа. Таким образом, две интервальные шкалы, оценивающие объекты А, В, С числами 1, 2, 3 и 4 или 22, 24, 26 и 28, эквивалентны. Заметьте, что вторую шкалу можно получить из первой при преобразовании с а = 20 и b = 2. Поскольку точка начала отсчета не фиксирована, отношение значений шкалы не имеет смысла. Из приведенного выше примера видно, что при преобразовании соотношение значений В и D изменяется от 2:1 до 7:6. Тем не менее допускается использование отношений разниц между двумя значениями. При этом константы а и b в расчет не принимаются. Отношение разницы между D и В к разнице между С и В равно 2:1 и одинаково для обеих шкал. Врезка 8.1. Практика маркетинговых исследований Наиболее успешные компании мира В основе табели о рангах самых преуспевающих компаний мира (World's Most Admired Companies), как и списка наиболее успешных компаний Америки журнала Fortune, находятся ранги, присвоенные компетентными экспертами: топ-менеджерами в каждой сфере бизнеса и финансовыми аналитиками, занимающимися изучением и сравнением конкурентов в каждой отрасли. По просьбе Fortune эксперты оценивали международные компании по восьми критериям, используемым для ранжирования самых преуспевающих компаний Америки: инновационность, общее качество менеджмента, стоимость компании с точки зрения долгосрочных инвестиций, ответственность перед обществом и за окружающую среду, способность привлекать и удерживать талантливых людей, качество продукции и услуг, финансовая устойчивость, эффективное управление корпоративными активами. Fortune добавил девятую категорию для отражения интернационального характера нового листинга: эффективность компании в ведении глобального бизнеса. Общий рейтинг компании базируется на среднем количестве очков по всем девяти параметрам, Ниже приводится почетный список лидеров некоторых отраслей. Отрасль Авиакосмическая Авиаперевозки Напитки Электрическое оборудование Пищевая Автомобильная Нефтеперерабатывающая Фармацевтическая Косметическая Телекоммуникации Компания с наивысшим рангом Boeing British Airways Coca-cola General Electric General Mills Toyota Motor Royal Dutch/Shell Group Pfizer Procter and Gamble SBC Communications Глава 8. Измерение и шкалирование: основы и сравнительное шкалирование СКВОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА Интервальная шкала В табл. 8.2 предпочтения респондентов относительно 10 магазинов выражены по семибалльной шкале. Хотя Sears получил рейтинг предпочтения 6, a Wal-Mart — 2, это не означает, что Sears оценивается в три раза выше Wal-Mart. Когда рейтинги преобразуются в эквивалентную шкалу с И до 17, рейтинги данных магазинов становятся равными 16 и 12, при этом коэффициент соотношения уже не равен 3 к 1. В то же время соотношение разницы предпочтений между J.C. Penney и Wal-Mart и между Neiman Marcus и Wal-Mart равно 5 к 3 для обеих шкал. Статистические методы для обработки интервальных шкал включают все методы, используемые для номинальных и порядковых данных, в том числе арифметическое среднее, сред неквадрати чес кое отклонение (глава 15), коэффициент корреляции (глава 17) и другие методы, обычно применяемые в маркетинговых исследованиях. Однако некоторые специальные статистические показатели, такие как среднее геометрическое, среднее гармоническое и коэффициент вариации для интервальных данных, нельзя применять.

Относительная шкала Относительная шкала (ratio scale) Наиболее информативная ш<ала. Позволяет исследователю идентифицировать и классифицировать объекты, ранжировать их, а также сравнивать интервалы и разницы. Также имеет смысл расчет коэффициентов различных значений шкалы.

Относительная шкала (ratio scale) обладает всеми свойствами номинальной, порядковой и интервальной шкал и, кроме того, имеет точку начала отсчета. Таким образом, с помощью относительных шкал мы можем определять и классифицировать объекты, ранжировать их, сравнивать интервалы и разницы. Также имеет смысл расчет коэффициентов значений шкал и не только равенство разности между 2 и 5 и разности между 14 и 17, но и то, что 14 больше 2 в семь раз. Общеизвестные примеры относительной шкалы: рост, вес, возраст и деньги. В маркетинге с помощью относительной шкалы измеряются объемы продаж, затраты, доля рынка и число покупателей. Относительные шкалы допускают только пропорциональные преобразования формы у = Ьх, где b — положительная константа. Нельзя добавить еще одну константу, как это делалось для интервальных величин. Примером трансформации может быть преобразование ярдов в футы (Ь = 3). Результаты сравнения объекта как в ярдах, так и в футах идентичны. г СКВОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА i Относительная шкала С помощью относительной шкалы в табл. 8.2 респондентов просят подсчитать сумму денег, потраченную в каждом из магазинов за последние три месяца. Примечательно, что благода| ря тому, что данный респондент потратил $200 в Macy's и только $10 в Wal-Mart, фактиче| ски он потратил в Macy's в 20 раз больше, чем в Wai-Marl. Точка начала отсчета фиксирова| на;

0 означает, что респондент ничего не потратил в данном магазине. Умножение данных на 100, чтобы перевести их в центы, приводит к получению эквивалентной шкалы. При анализе относительных данных могут использоваться все статистические методы ана- ;

лиза. В этот список входят и специальные статистические показатели, такие как геометрическая средняя, гармоническая средняя и коэффициент вариации. Относительная шкала \ иллюстрируется на примере "Выбор универмага", Часть II. Разработка плана исследования Рассмотренные выше четыре основных вида шкал не исчерпывают всех существующих вариантов методов измерения. Возможно построение номинальной шкалы, которая давала бы частичную информацию о порядке (частично порядковая шкала). Более того, порядковая шкала может отображать частичную информацию о расстоянии, как в случае упорядоченной метрической шкалы. Но рассмотрение этих шкал выходит за рамки данной книги [8].

СОПОСТАВЛЕНИЕ МЕТОДОВ ШКАЛИРОВАНИЯ Используемые в маркетинговых исследованиях методы шкалирования условно можно разделить на сравнительные и несравнительньте (рис. 8.2). Сравнительные шкалы (comparative scales) предполагают прямое сравнение рассматриваемых объектов. Например, респондентов спрашивают, предпочитают они Coke или Pepsi. Данные сравнительных шкал являются относительными и имеют свойства только порядковых и ранговых величин. Поэтому сравнительное шкалирование также называют неметрическим. Как показано на рис. 8.2, сравнительные шкалы включают парное сравнение, порядковое ранжирование, шкалы постоянной суммы, Q-сортировку и другие операции.

Сравнительные шкалы (comparative scales) Один из двух методов шкалирования, заключающийся в прямом сравнении рассматриваемых объектов.

Основное преимущество сравнительного шкалирования заключается в возможности распознавания незначительных различий между рассматриваемыми объектами. При сравнении двух объектов респондентам приходится выбирать между ними. Кроме того, респонденты выполняют задание, исходя из заданных баллов предпочтения. Благодаря этому сравнительные шкалы легко воспринимать и применять. Другое преимущество этих шкал— сравнительно меньшее количество используемых теоретических допущений, а также устранение влияния гало-эффекта или эффекта переноса, когда из-за сильного предпочтения одного товара искажается сравнительная оценка других. Основной недостаток сравнительных шкал — их порядковая природа и ограничение анализа рамками определенного количества рассматриваемых объектов. Например, для сравнения RC Cola с Coke и Pepsi следует проводить новое исследование, Эти недостатки в значительной степени устарняются при использовании несравнительных методов шкалирования, Несравнительные шкалы (noncomparative scales) Один из двух методов шкалирования, заключающийся в самостоятельной оценке каждого объекта.

При использовании несравнительных шкал (noncomparative scales), также называемых монадическими или метрическими, каждый объект исходной рассматриваемой совокупности оценивается независимо от других. Полученные данные считаются интервально или рейтинговоотшкалированными [9]. Например, респондентов могут попросить оценить Coke по шкале предпочтений от 1 до 6 (1 — абсолютно не нравится, 6 — очень нравится). Таким же образом оцениваются Pepsi и RC Cola. Из рис. 8.2 видно, что несравнительные рейтинговые шкалы могут быть непрерывными или детализированными. Детализированные рейтинговые шкалы в свою очередь разделяются на шкалы: Лайкерта (Likert), семантического дифференциала и Стэпеля (Stapel). В маркетинговых исследованиях чаще всего используется несравнительное шкалирование. Глава 9 полностью посвящена данному предмету. В этой главе рассматриваются сравнительные методики шкалирования.

Глава 8. Измерение и шкалирование: основы и сравнительное шкалирование Сравнительное шкалирование Несравнительное калироаание.

Непрерывные рейтинговые шкалы Детализированные рейтинговые шкалы Рис. 8.2. Классификация методов шкалирования МЕТОДЫ СРАВНИТЕЛЬНОГО ШКАЛИРОВАНИЯ Шкалирование методом попарного сравнения Шкалирование методом попарного сравнения (paired comparison scaling) Метод сравнительного шкалирования, при котором респонденту дается два объекта для выбора по определенному критерию. Данные по своей природе порядковые. Как видно из названия самого понятия, в шкалировании методом попарного сравнения (paired comparison scaling) предполагается, что респонденту предлагаются два объекта для выбора по определенному критерию [10]. Данные по своей природе порядковые. Респондент может утверждать, что он делает покупки в J.C. Penny чаше, чем в Sears;

ему нравится каша Total больше, чем Keilog's Product 19;

или нравится паста Crest больше, чем Colgate. Шкалы попарного сравнения часто используются, когда рассматриваемые объекты являются физическими продуктами. По информации CocaCola, данная компания провела свыше 190 тысяч попарных сравнений, прежде чем выпустить New Coke [11]. Шкалирование метолом попарного сравнения— наиболее распространенная методика сравнительного шкалирования. Рис. 8.3 демонстрирует данные сравнений, полученные от респондентов при оценке шампуней. Как видно из таблицы, респондентам для оценки пяти видов шампуней необходимо Часть II. Разработка плана исследования сделать десять сравнений. С количеством видов, равным n, [n(n —1 )/2] парных сравнений включают все возможные пары объектов [12]. Данные попарного сравнения анализируются несколькими способами [13]. Исследователь может подсчитать процент респондентов, предпочитающих один объект другому, суммируя матрицы всех респондентов (рис. 8.3), поделив полученную сумму на количество опрашиваемых и умножив на 100. Возможна также одновременная оценка всех рассматриваемых объектов. Данные попарного сравнения упорядочиваются на основе свойства транзитивности. Транзитивность предпочтений (transitivity of preferences) означает, что если торговой марке А отдается предпочтение перед торговой маркой 5, а торговой марке В отдается предпочтение перед торговой маркой С, то торговой марке А будет отдано предпочтение перед торговой маркой С. Для получения упорядоченности исследователь определяет количество раз, когда предпочтение было отдано отдельной торговой марке, суммируя данные по колонкам в рис. 8.3. Порядок предпочтений респондента в этом случае выглядит следующим образом (от наиболее к наименее предпочтительному): Head and Shoulders, Jhirmack, Finesse, Pert и Vidal Sassoon. Возможно также преобразование парных сравнений в интерватьную шкалу с помощью метода Thursione case V. Для его детального рассмотрения можно обратиться к соответствующей литературе [ 14]. Транзитивность предпочтений (transitivity of preference) Допущение, сделанное для преобразования данных парного сравнения в упорядоченные данные. Допущение предполагает, что если торговой марке А отдается предпочтение перед В, а торговой марке В отдается предпочтение перед С, то торговой марке А будет отдано предпочтение перед торговой маркой С. Инструкция Вам будет представлено десять различных парных комбинацей шампуней. Из каждой пары, пожалуйста, выберите одну марку, которую Вы предпочтете для личного пользования. Таблица записи результатов Jhirmmack Jhirmmack Finesse Vidal Sassoon Head and Shoulders Pert Предпочтение** 1* 1 0 1 3 Finesse 0 1 0 1 2 Vidal Sassoon 0 0 0 0 0 Head and Shoulders 1 1 1 1 4 Pert 0 0 1 0 *I означает, что марке шампуня в соответствующей колонке было отдано предпочтение по сравнению с маркой шампуня в соответствующей строке. О означает, что марка в строке была предпочтена Марке шампуня в соответствующей колонке. ** Количество раз, когда было отдано предпочтение отдельной марке, рассчитывается суммированием единиц по каждой колонке. Рис. 8.3. Исследование предпочтений марок, шампуней с использованием попарных сравнений Предлагалось несколько модификаций методик попарного сравнения. Одна из них предполагает включение ответов нейтральных (безразличных, с отсутствием мнений). Другой вариант развития метола — использование попарных сравнений с градацией. При его применении респондента просят не просто выбрать предпочтительную торговую марку, но и указать, насколько она предпочтительнее. Степень предпочтения может быть выражена суммой, которую опрашиваемый готов заплатить за понравившуюся торговую марку. В результате получают денежную метрическую шкалу. Еще одна модификация шкалы попарного сравнения широко используется для получения суждений о сходствах при многомерном шкалировании.

Глава 8. Измерение и шкалирование: основы и сравнительное шкалирование Шкалирование методом попарного сравнения полезно, когда количество торговых марок ограничено, поскольку оно требует прямого сравнения и очевидного выбора. Однако при большом количестве торговых марок проведение попарных сравнений становится весьма громоздким. Среди прочих недостатков есть возможность нарушения допущения транзитивности, что приведет к смещению результатов в случае изменения порядка представления объектов. Попарные сравнения имеют мало общего с рыночной ситуацией, в рамках каждой выбирают из множества вариантов. Возможно также, что респонденты предпочитают один объект некоторым другим, но он не нравится им абсолютно. Во врезке 8.2 показаны некоторые новые аспекты применения шкал попарного сравнения [15].

Упорядоченное шкалирование Упорядоченное шкалирование (rank-order scaling) Метод сравнительного шкалирования, при котором респондентам предлагается одновременно несколько объектов с тем, чтобы они проранжировали их по определенному критерию. Вслед за попарными сравнениями в сравнительном шкалировании по популярности следует упорядоченное шкалирование. При упорядоченном шкалировании (rank-order scaling) респондентам предлагается одновременно несколько объектов для ранжирования по некоторому критерию. Например, респондентов могут попросить проранжировать зубные пасты по общей шкале предпочтений. Как видно из рис. 8.4, эти ранги обычно получаются присвоением опрашиваемыми оценки 1 — самой предпочтительной торговой марке;

2 — марке, находящейся на втором месте, и т.д. до тех пор пока ранг п не будет присвоен наименее предпочтительной торговой марке. Как и парное сравнение, этот подход также является сравнительным по своей природе, и, возможно, респонденту не нравится торговая марка, которую он поместил на первое место. Кроме того, упорядоченное шкалирование также дает порядковые данные. Напомним, в табл. 8.2 используется именно упорядоченное шкалирование для порядковой шкалы. Инструкция Расположите следующие марки зубных паст в зависимости от ваших предпочтений. Сначала выберите наиболее понравившуюся марку и присвойте ей номер 1. Далее выберите вторую по предпочтительности марку и присвойте ей номер 2. Продолжайте ранжирование для оставшихся марок паст, Наименее понравившаяся должна иметь ранг 10. Марки не должны иметь одинаковых оценок. Критерий предпочтения вы выбираете индивидуально. Нет правильных и неправильных огветов. Просто пытайтесь быть последовательными. Торговая марка 1. Crest 2. Colgate 3. Aim 4. Gleem 5. Macleans.6. Ultra Brite 7. Close Up 8. Pepsodent 9. Plus White 10. Stripe Рис. 8.4. Предпочтения марок зубных паст с помощью упорядоченного шкалирования 326 Часть I I. Разработка плана исследования Ранг Упорядоченное шкалирование широко используется для измерения предпочтений торговых марок и их атрибутов. Упорядоченные данные от респондентов часто получаются с помощью сравнительного анализа (см. главу 21), поскольку упорядоченное шкалирование заставляет респондента находить различия между отдельными рассматриваемыми объектами. Более того, по сравнению с попарным сравнением этот вид шкалирования точнее отображает покупательскую среду. Это также требует меньше времени и устраняет возможность нетранзитивных ответов. При наличии п рассматриваемых объектов, необходимо сделать лишь (п— 1) решений при упорядоченном шкалировании. В то же время при парном сравнении необходимо [п (п—1)/2] решений. Другое преимущество данной методики —простота ее восприятия респондентами, которые с легкостью разбираются в инструкциях по ранжированию. Основной недостаток объясняется получением в результате только порядковых данных. Врезка 8.2. Практика маркетинговых исследований Шкалирование методом попарных сравнений Наиболее распространенный метод вкусового тестирования — попарное сравнение. Потребителя просят попробовать два различных продукта и выбрать один с самым приятным вкусом. Тестирование проводится в неофициальной обстановке: дома или в специально подготовленном месте. Для адекватности результатов сравнения необходимо не меньше тысячи проб. Тестирование вслепую безалкогольных напитков, при значительном влиянии на потребительское решение таких факторов, как сложившийся образ, самовосприятие и торговая марка, может оказаться плохим индикатором потенциального успеха на рынке. Выпуск New Coke служит примером такой ситуации, При тестировании вслепую методом попарного сравнения New Coke имела явное преимущество, но вывод новой марки на рынок оказался менее успешным, в основном из-за того, что имидж играет большую роль при покупке безалкогольных напитков. Наконец, благодаря допущению транзитивности, упорядоченные данные можно преобразовать в эквивалентные данные попарного сравнения, и наоборот. Эту возможность иллюстрирует рис. 8.3, Следовательно, можно получить интервальную шкату из упорядоченных данных с помошью процедуры Thurstone case V. Имеются также и другие подходы к получению интервальных шкал из упорядоченных данных [16].

Шкалирование с постоянной суммой Шкалирование с постоянной суммой (constant sum scaling) Метод сравнительного шкалирования, при котором респондентов просят распределить постоянную сумму баллов, долларов или фишек между объектами сравнения по определенному критерию.

При шкалировании с постоянной суммой (constant sum scaling) респонденты распределяют постоянную сумму баллов, долларов или фишек между объектами сравнения по определенному критерию. Как показано на рис. 8.5, опрашиваемых могут попросить разделить 100 очков между свойствами туалетного мыла в зависимости от важности каждого из них. Если свойство несущественное, то респондент ставит нуль баллов. Если какое-то свойство в два раза важнее какого-либо другого, оно получает в два раза больше баллов. Общая сумма баллов всегда равна 100, Отсюда происходит название метода шкалирования. Свойства объекта шкалируются делением суммы баллов, присвоенных каждому из них всеми опрашиваемыми, на общее количество респондентов. На рис. 8.5 эти данные представлены в разбивке по трем группам или сегментам опрашиваемых. Сегмент I включает группу, ключевым фактором для которой служит цена. Для сегмента II наиболее важна моющая способность. Представители сегмента III уделяют особое внимание пене, запаху, увлажнению и Глава 8. Измерение и шкалирование: основы и сравнительное шкалирование моюшей способности. Подобную информацию нельзя получить из упорядоченных данных без трансформации их в интервальные данные. Необходимо отметить, что метод постоянной суммы имеет фиксированную точку начала отсчета — Ю баллов в два раза больше 5 баллов, а разница между 5 и 2 такая же, как между 57 и 54. Поэтому шкала с постоянной суммой иногда рассматривается как метрическая. Однако данное утверждение может быть верным только для набора рассматриваемых объектов, результаты опроса нельзя обобщать для сравнения с объектами, не включенными в исследование. Значит, имея сравнительную природу и ограниченные возможности для обобщения, метод постоянной суммы — это разновидность порядкового шкалирования. Из рис. 8.5 видно, что расположение баллов зависит от специфических свойств, оцениваемых в исследовании.

Инструкция Ниже представлены восемь свойств туалетного мыла. Распределите 100 баллов между свойствами в соответствии с их важностью для вас. Чем больше баллов вы отдаете конкретному свойству, тем более важным оно для вас является. Если свойство не имеет значения, ставьте нуль баллов. Если оно в два раза важнее какого-либо другого свойства, отдайте ему в два раза больше баллов. Формы Средние ответы по трем сегментам Свойство Сегмент I Сегмент II 2 4 9 17 0 5 3 60 100 Сегмент III 4 17 7 9 19 9 20 15 100 1. Мягкость 8 2. Пена 2 3. Уменьшение в размерах 3 4. Цена 53 5. Аромат 9 6. Упаковка 7 7. Увлажнение 5 8. Моющая сила 13 Сумма Рис. 8.5. Оценка важности свойств туалетного мыла методом постоянной суммы Основное преимущество шкалы с постоянной суммой — быстрое установление различий между рассматриваемыми объектами. В то же время шкала имеет два недостатка. Опрашиваемые при оценке могут использовать меньше или больше баллов, чем это предусмотрено постоянной суммой. Например, респондент разделит между объектами 94 или 10S баллов. В этом случае исследователю приходится модифицировать данные или удалить эту оценку из анализа. Еще одна проблема— ошибка округления, когда присваивается очень небольшое количество баллов. С другой стороны, использование большого максимального числа баллов может негативно повлиять на респондента, делая процедуру распределения слишком утомительной и вводя респондента в замешательство.

Q-сортировка и другие процедуры Шкалирование методом Q-сортировки (Q-sort scaling) разработано для быстрого установления различий между большим количеством объектов. Этот метод заключается в процессе упорядочения, при котором объекты разбиваются на группы в зависимости от схожести по определенному критерию. Например, опрашиваемым на отдельных карточках выдается 100 утверждений, выражающих определенные мнения. Их нужно разделить на 11 групп, в зависимости от того, насколько они с ними согласны. Количество рассматриваемых утверждений должно находиться в пределах от 60 до 140;

количество от 60 до 90 является оптимальным.

Часть II. Разработка плана исследования Шкалирование методом Q-сортировки (Q-sort scaling) Метод сравнительного анализа, использующий процедуру упорядочения, при которой объекты разбиваются на группы в зависимости от схожести по определенному критерию. Еще один метод сравнительного шкалирования— это оценка значимости [17]. При использовании данной методики числа присваиваются объектам таким образом, что соотношения между присвоенными числами отражают соотношения между объектами по определенному признаку. Например, респондентов просят выразить свое согласие или несогласие с утверждениями, выражающими отношение к универмагам. Для этого они могут использовать числа от нуля до ста. Наконец, следует отметить шкалирование Гутмана (Guttman) или анализ шкальных диаграмм, включающий процедуру решения вопроса о том, можно ли набор объектов разместить на внутренне последовательной, одномерной шкале.

ВЕРБАЛЬНЫЕ ПРОТОКОЛЫ Вербальный протокол (verbal protocol) Метод, используемый для исследования познавательных реакций или мыслительных процессов через высказывание их вслух при выполнении задания или осуществлении покупки. Особенно полезен при измерении познавательных реакций или мыслительных процессов метод вербальных протоколов (verbal protocols). Респондентов просят "рассуждать вслух" и озвучивать все мысли, приходящие в голову в процессе принятия решения или выполнения задания. Исследователь говорит: "Говорите вслух все, что приходит на ум, независимо от того, насколько это тривиально". Но даже при такой ясной постановке задачи респондент может молчать. В этом случае исследователь скажет: "Помните, вы говорите все, о чем думаете". Все сказанное опрашиваемым записывается на магнитофон. Эта запись высказанных мыслей респондента называется протоколом [18]. Протоколы используются для измерения потребительских познавательных реакций при реальных покупках и в моделируемой среде. Интервьюер сопровождает респондента с микрофоном, записывая все его высказывания. Собранные таким образом протоколы применялись для определения характеристик и мотивов покупательских решений, потребительского поведения при использовании продукта и влияния покупательской среды на решения потребителей. Протокольный анализ также применялся для измерения потребительской реакции на рекламу. Сразу после показа рекламы респондента просят перечислить все мысли, пришедшие в голову во время просмотра. Опрашиваемому дается ограниченный промежуток времени для перечисления мыслей, чтобы минимизировать вероятность включения мыслей, возникших после просмотра сообщения. После составления протокола высказывания индивида или познавательные реакции распределяются натри категории [19]. Категория Высказывания "За" Определение Пример "Диетическая Coke имеет великолепный вкус" "Диетическая Coke имеет странный привкус" "Coca-Cola ведет бизнес нечестно" Поддерживает утверждение, сделанное в сообщении Высказывания "Против" Опровержение утверждения, сделанного в сообщении Недоверие источнику Негативное мнение об источнике послания Протоколы, как правило, все же неполны. У респондента есть множество мыслей, которые он или она не может высказать вслух. Исследователю необходимо проанализировать неполную запись для того, чтобы сделать вывод о познавательной реакции, заложенной в ней.

Глава 8. Измерение и шкалирование: основы и сравнительное шкалирование МЕЖДУНАРОДНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В четырех основных шкалах уровень точности измерений увеличивается от номинальной к порядковой, затем к интервальной и, наконец, к относительной шкале. Это увеличение уровня точности измерения сопровождается увеличением сложности. С точки зрения респондентов, номинальные шкалы наиболее простые в применении, а относительные — наиболее сложные. Респонденты в развитых странах, благодаря высокому уровню образования и потребительского опыта, довольно хорошо ориентируются в интервальных и относительных шкалах. В то же время существует мнение, что в некоторых развивающихся странах мнение респондента не всегда адекватно формулируется. Это означает, что опрашиваемые испытывают затруднения при заполнении интервальной или относительной шкалы. Предпочтения лучше всего измерять по порядковой шкале. Особенно рекомендуется применение двоичной шкалы (предпочитается/не предпочитается) — простейшего вида порядковой шкалы [20]. Например, при измерении предпочтений покупателей джинсов в США Lev! Strauss & Co. может попросить потребителей оценить свои предпочтения по поводу уместности джинсов в определенных случаях по семибалльной интервальной шкале. Одновременно потребителям в Папуа-Новой Гвинее можно просто продемонстрировать пару джинсов, чтобы узнать, будут ли они носить их в конкретных случаях (например, при походе в магазин, на работе, на отдыхе и т.д.). Преимущество выбора наиболее подходящей из основных шкал для целевой группы респондентов хорошо проиллюстрировано на следующем примере. ПРИМЕР. Автомобильная война — Япония точит копья Впервые европейские журналисты присудили звание "автомобиль года" новой японской модели, сделанной в Великобритании, — Micra компании Nissan, стоимостью 10 тысяч долларов. Это оказалось большим ударом для европейских автомобилестроителей, долгое время пытавшихся отбивать атаки японцев на свои рынки сбыта. "Они изменят баланс конкуренции", — предупреждает Брюс Блисс, директор по бизнес-стратегии Ford of Europe, Inc. Как это удалось японцам? Nissan провела исследование предпочтений европейских потребителей с использованием интервальных шкал для определения величины разницы между отдельными предпочтениями. Использование интервальных шкал позволило Nissan сравнить различные свойства автомобилей и выделить наиболее значительные. Полученные основные потребительские предпочтения послужили основой для японского вторжения через перемешение производства в Европу и создание технических центров для приспособления к местным вкусам и предпочтениям. К 1998 году японцы производили в Европе около миллиона автомобилей ежегодно, 75% из них — в Британии. Японцы завоевывают нишу Renault во Франции, Италии и Испании. Европейским автомобилестроителям приходится быть начеку в условиях такой жесткой конкуренции [2] ]. Следует также отметить, что сравнительные шкалы, кроме попарных сравнений, требуют сравнения множества объектов и таким образом давят на респондентов. Несравнительные шкалы, в отличие от них, предполагают отдельное шкалирование объектов в группе, т.е. одновременно оценивается только один объект. Следовательно, несравнительные шкалы более просты в работе и удобны в странах с низким уровнем образования, незнакомыми с маркетинговыми исследованиями.

ЭТИКА МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ Для ответа на поставленные вопросы и проверку гипотезы исследователю необходимо выбрать подходящие виды шкал. Например, Wall Street Journal хочет получить информацию о читающих и не читающих эту газету. Оптимальный способ получения информации о личных ха Часть II. Разработка плана исследования рактеристиках — выдача респондентам (читающим и нечитающим) нескольких карточек, на каждой из которых расположена какая-либо одна из черт личности. Опрашиваемых просят проранжировать карточки в зависимости от того, насколько им присущи качества, указанные в карточках (от наиболее подходящих к неподходящим). Этот процесс позволить глубоко оценить личные качества респондентов, которым позволено сравнивать и перемешать карточки. Однако полученные данные являются порядковыми, и их сложно использовать в многомерном анализе. Для исследования различий между личностными характеристиками тех, кто читает и не читает газету, и использования полученных результатов при определении параметров маркетинговой стратегии необходимо получить интервальные данные. Ответственность за получение данных, необходимых для ответа на поставленные вопросы, как показывает следующий пример, полностью лежит на исследователе. ПРИМЕР. Этические проблемы шкалирования При изучении этических суждений маркетологов-исследователей использовались заранее разработанные шкалы. После предварительного опроса, проведенного на выборке из 65 профессиональных маркетологов, выяснилось, что формулировка некоторых оригинальных вопросов не соответствовала цели их включения в анкету. Поэтому их формулировку необходимо изменить. Например, пункт, содержащий намек на пол персонажа: "Он указал на то..",— был изменен на: "Менеджер проекта указал на то...". Опрашиваемых попросили выразить свое одобрение или неодобрение с описанными действиями директора по маркетинговым исследованиям в зависимости от определенного сценария. Понимая, что двоичная, или дихотомическая, шкала слишком ограничена, одобрение и неодобрение оценивались по пятибалльной шкале: 1 — неодобрение, 2 — частичное неодобрение, 3 — нейтральная оценка, 4 — частичное одобрение, 5 — одобрение. Таким образом была решена проблема шкалирования [22].

I | ;

f I После сбора данных их необходимо правильно проанализировать. Если собираются данные на основе номинальной шкалы, то используются статистические методы, допустимые для анализа номинальных данных. При анализе порядковых данных нельзя использовать статистические инструменты, предназначенные для интервальных и относительных данных. Выводы, основанные на неправильно использованной статистике, являются неверными. Согласно приведенному выше примеру с личными характеристиками, при сборе упорядоченных данных будут получены порядковые данные, Если после сбора данных клиент хочет узнать отличительные характеристики читающих и не читающих газету респондентов, следует быть осторожными при обработке данных с применением неметрических методик анализа (рассматриваемых в главе 15). При нехватке у исследователя знаний и опыта для выбора и использования соответствующих статистических методов необходимую помощь можно получить из других источников, например от статистиков.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ INTERNET И КОМПЬЮТЕРА Все рассмотренные выше типы шкал могут использоваться и в Internet. Это касается и наиболее распространенных сравнительных шкал. В данном случае применяются вербальные, аулиальные и визуальные попарные сравнения. Весьма сложно, однако, сравнивать вкусы, запахи и ощущения от прикосновения. Проблематично также применение специфических шкал, таких как Q-сортировка. Применение сравнительных шкал можно облегчить поиском в Internet схожих шкал, использованных другими исследователями. ПРИМЕР. Основные типы шкалы помогают Domino стать главным конкурентом Для установления отношений с клинетами и распространения информации о своей про- ;

^ дукции пиццерия Domino's Pizza создает систему Web-страниц. Компания рассматривает | \ свои страницы в Internet как инструмент получения информации о клиентах и таким обра- | Глава 8. Измерение и шкалирование: основы и сравнительное шкалирование зом проводит маркетинговые исследования. Хотя пицца не продается on-line, компания имеет национальную Web-страницу (www.doininos.com) и страницы для каждой из региональных дочерних компаний. На Web-странице Гейнсвиля покупателя просят заполнить форму с комментариями. Размещение подобных форм, различных на каждом сайте, помогает местным менеджерам лучше понять покупательские потребности и лучше их обслужить. Различные шкалы используются для получения следующей информации. • • • Имя, телефон и адрес электронной почты (номинальная шкала). Впечатление от сервиса, предлагаемого Domino's Pizza в целом (интервальная шкала). Предпочтения среди местных пиццерий (порядковая шкала).

• Оценка продуктов и цен (интервальная шкала). • Удовлетворенность клиентов (интервальная шкала), • Сумма, потраченная на пиццу и другие продукты быстрого питания (относительная I шкала).

( Такой подход позволяет компании создать базу данных по клиентам для целевого маркетинга и для выяснения возможностей улучшения отдельных компонентов комплекса маркетинга. Подобные опросы позволяют маркетологам Domino измерять степень потребительI ской удовлетворенности и получать данные для множества других целей, привязывая, наI пример, удовлетворенность покупателей к уровню их доходов [23].

j f ] :

Программы для создания базы данных позволяют исследователям разрабатывать и тестировать различные шкалы для определения возможности их применения в каждом отдельном случае. Например, автор разработал и протестировал порядковую, интервальную и относительные конфигурации с помощью dBase. Доступны также некоторые готовые программные пакеты. Для обработки шкал попарного сравнения при тестировании вкусов можно применять микрокомпьютеры. Существует несколько программ для разработки и расчета результатов шкал попарного сравнения. EZPAIR Барри Кохена позволяет разрабатывать шкалы тестирование продуктов для попарного сравнения с использованием статистических методов контроля качества. В результате возможно тестирование с быстрым получением надежных результатов при абсолютном преимуществе одного продукта. В Центре внимания Burke В своих многочисленных исследованиях Burke применяет все четыре основные вида • I шкал. Номинальные шкалы используются для обозначения торговых марок, магазинов, -* рекламных обращений и фактически всех видов рассматриваемых объектов. Порядковые i шкалы применяются для ранжирования названий новых продуктов, упаковок, конкуриI рующих торговых марок и других вариантов выбора с точки зрения предпочтений и покулаI тельных намерений. В большинстве проектов также используются некоторые разновидности | интервального шкалирования. Удовлетворенность потребителя, например, измеряется по j четырсхбалльной шкале (I — полностью неудовлетворен, 2 — частично неудовлетворен, 3 — I частично удовлетворен, 4 — полностью удовлетворен). Относительные шкалы используются ! для измерения потенциального и фактического объема продаж, а также величины сегмента I рынка. Применение относительной шкалы представлено системой интегрированной концептуальной оценки (Intergrated Concept Evaluation System — ICES) Burke. ICES оценивает идеи новых продуктов через установление количества единиц каждого отдельного продукта, которое потенциально можно продать 100 домохозяйствам. Этот показатель— Concept Potential Score (CPS), образует относительную шкалу. На основе CPS выявляются идеи продуктов с наибольшим потенциалом.

Часть II. Разработка плана исследования 1Ш 90.

Потенциальный| балл идеи продук количество едимщнаЮОдомохозя « | во, о о о ^J (Л О) со • со о го о ^ о п 1 2 3 4 Оцениваемые идеи Производитель корма для собак выявил возможности разработки 13 новых видов продуктов, и ему необходимо выделить приоритетные направления развития производства. Для выполнения этого задания выбран показатель CPS благодаря его способности эффективно оценивать различные идеи нового товара и прогнозировать потенциальный объем продаж. На основе CPS выделено несколько разновидностей продуктов с наибольшим потенциалом, несколько менее перспективных идей отложено, а остальные отправлены на доработку. ICES помогла производителю быстро расставить приоритеты, но реальная оценка становится известной, когда тестирование идеи и продукта, а также показатели продаж в условиях реального рынка подтверждают правильность сделанных выводов. Поэтому производитель создал базу данных оценки идей товаров, чтобы в будущем сравнить фактические результаты с прогнозами на основе модели ICES. Следует добавить, что Burke очень осторожно относится к применению сравнительных шкал, Для пояснения причин такой осторожности рассмотрим следующую ситуацию. Менеджер по продукту отчитывается перед президентом компании. Менеджер: "100 человек протестировали идеи двух наших новых товаров и 70% заявили, что они предпочитают товар А\ Давайте запускать его в производство". Президент, немного подумав, спрашивает: "Вы считаете, все будут покупать этот новый товар?" Менеджер: "Мы этого не спрашивали, мы знаем только, что 70% предпочли А". Президент: "Может, А — просто лучший из двух плохих продуктов?" Можно продолжить эту беседу, но и этот отрывок ярко иллюстрирует причины осторожного подхода Burke к использованию сравнительного шкалирования. Когда вы просите респондентов сравнить, упорядочить, поставить баллы или выявить сравнительное предпочтение, вы просите сделать внутреннюю оценку объектов группы. Результаты подобных оценок нельзя применять для сопоставления с объектами, не входящими в группу.

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 22 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.