WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 22 |

«Практическое руководство ТРЕТЬЕ ИЗДАНИЕ НЭРЕШ К. МАЛХОТРА Технологический институт штата Джорджия вильямс WT Москва • Санкт-Петербург • Киев 2002 ББК88.5Я75 М19 УДК 681.3.07 Издательский ...»

-- [ Страница 7 ] --

Контент-анализ (content analysis) уместен в том случае, если объектом наблюдения является коммуникативная связь, а не поведение или материальные объекты. Его можно определить как объективную, систематическую и количественно определенную характеристику основных параметров коммуникативной связи [53]. Контент-анализ включает наблюдение и собственно анализ. Объектами анализа могут быть слова (употребление различных слов или словосочетаний в сообщении), характерные признаки (индивидов или объектов), тематика (высказываний), параметры места и времени (длина и продолжительность сообщения) или темы (предмет сообщения). Разработаны аналитические категории классификации объектов анализа, и коммуникативную связь можно разбить на отдельные элементы в соответствии с установленными критериями- Маркетинговые исследования включают наблюдение и анализ содержания рекламных сообщений, статей в газетах, теле- и радиопрограмм и т.п. Например, частота появления в передачах радио и телевидения негров, женщин, представителей национальных меньшинств изучалась с применением содержательного анализа. В рамках проекта "Выбор универмага" контентанализ может использоваться для анализа рекламы конкурирующих универмагов в журналах и их проектируемого имиджа. Контент-анализ также применим в анализе международной рекламы, что показано в следующем примере.

Часть II. Разработка плана исследования ПРИМЕР. Контент-анализ рекламы Маркетологи применили контент-анализ для сопоставления содержания рекламных объявлений в американских и японских журналах. В каждой стране было отобрано шесть типов журналов: общего направления, для женщин, для мужчин, профессиональных, спортивных и развлекательных. Затем были выбраны рекламные сообщения из журналов за один и тот же период времени. Количество рекламных сообщений составило 1440: 832 сообщения из американских журналов и 608 из японских. Три эксперта независимо друг от друга определяли информативность или неинформативность сообщений, какую содержательную информацию несло каждое сообщение, его размер и товарную категорию рекламируемого продукта. Установлено, что рекламные сообщения японских журналов информативнее по сравнению с американскими. Например, более 85% проанализированных рекламных сообщений в японских журналах включали по крайней мере один элемент содержательной информации, в то время как в американских журналах этому критерию отвечало лишь 75% сообщений. Аналогично, японские рекламные сообщения содержали в среднем 1,7 информационных элементов, в то время как американские — 1,3. Такая информация полезна для транснациональных компаний и рекламных агентств, таких как Saatchi < Saatchi Worldwide, McCann Erickson Worldwide, BBDO Worldwide и других, которые работают и организуют рекламные кампании в странах, принадлежащих к разным культурам (54]. Контент-анализ может потребовать обеспечения трудоемкого кодирования и группировки. Для этого понадобятся мини-компьютеры и персональные компьютеры. Основное содержание объекта может отражаться в его компьютерном коде. Частоту появления тех или иных кодов можно подсчитать и сопоставить с заданными критериями. Хотя контент-анализ не слишком широко используется в маркетинговых исследованиях, его методика сама по себе имеет большой потенциал в этом отношении. Например, может успешно применяться при анализе ответов на открытые вопросы.

Анализ следов Анализ следов (trace analysis) Методика, при которой сбор информации осуществляется по физическим признакам или свидетельствам прошедших событий.

Методом наблюдения, не требующим больших затрат при условии творческого применения, является анализ следов (trace analysis). При анализе следов информация собирается на основе физических признаков или свидетельств прошедших событий. Эти признаки, или свидетельства, могут быть оставлены респондентами как намеренно, так и непреднамеренно. На примере проекта "Выбор универмага" как иллюстрацию можно привести анализ информации, считанной при сканировании кредитных карточек покупателей, что позволило проанализировать их использование. Ниже приведены некоторые нестандартные примеры использования анализа следов в маркетинговых исследованиях: • анализ состояния пола в помещениях музеев для оценки сравнительной популярности различных выставок;

• количество разных отпечатков пальцев на страницах журналов для оценки читабельности различных рекламных объявлений в журналах;

• настройку радиоприемников в машинах, поставленных на техобслуживание, для определения процента водителей, предпочитающих слушать те или иные радиостанции. Информация использовалась рекламодателями для определения наиболее подходящих каналов для размещения рекламы;

Глава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение год выпуска и состояние машин в местах парковки возле торговых центров для оценки уровня доходов покупателей;

названия журналов, переданных в благотворительных целях, для определения наибольшей популярности;

пользователи Internet оставляют следы, которые можно проанализировать для получения информации об их интересах и моделях поведения, как это проиллюстрировано на следующем примере. ПРИМЕР. CooJc/e-файпы Многие пользователи Internet не осознают того, что во время путешествий по его просторам они раздают "печенье" (cookie) владельцам Web-сайтов. СооА7е-файлы в данном случае не имеет ничего общего с кондитерскими изделиями. Это довольно сложный способ получения информации о посетителях Web-сайтов. Часто это происходит без ведома пользователя. Cookie — это группа букв и цлфр, сохраняемых в броузере пользователя и идентифицирующих его. Компании и отдельные лица, которые создают Web-сайты, используют cookie для сбора маркетинговой информации о посетителях. Cookie сопровождают пользователя в его перемещениях по сайту и отмечают страницы, которые он посетил, а также длительность пребывания на каждой из них. Ваше имя, адрес, телефон и посещаемые сайты можно определить по cookie и занести в базу данных, если вы вводите какую-либо информацию. По сути, cookie собирает информацию о пользователе во время каждого визита последнего на сайт. Журнал Packet собирает информацию о посещениях сайта. Это помогает работникам электронной и печатной версии хурнала составлять демографический портрет их читателей. Компания также может отслеживать степень интереса к отдельным темам, получая таким образом обратную связь со своими читателями. Сбор информации в этом случае основан на поведении пользователей, Этот открытый метод позволяет отслеживать модели поведения пользователей и исключить возможность ошибки ответа по мотивам социальной приемлеI мости. Собранная таким образом информация использовалась для обновления содержания и формата журнала, чтобы сделать его более привлекательным [55]. Несмотря на творческий харакгер применения анализа следов, он также имеет ограничения. Часто исследователь имеет дело с неполными данными и вынужден делать некоторые допущения для последующего анализа. В настоящее время практика его применения свидетельствует о том, что он может применяться тогда, когда применение любого другого метода невозможно. Более того, этические аспекты этого метода, как, например, использование для анализа cookie, нужно рассмотреть надлежащим образом.

СРАВНИТЕЛЬНАЯ ОЦЕНКА МЕТОДОВ НАБЛЮДЕНИЯ Сравнительная оценка методов наблюдения приведена в табл. 6.3. Различные методы наблюдения сопоставляются по факторам степени стандартизации, открытости, применимости в естественных условиях, искажению наблюдения, искажению измерения и анализа и прочим. Стандартизация связана с предварительным определением предмета наблюдения и методов регистрации результатов наблюдения. Как видно из табл. 6.3, личное наблюдение имеет низкую степень стандартизации, анализ следов — среднюю, а аудит и контент-анализ — высокую. Степень стандартизации наблюдения с использованием технических средств может изменяться в широких пределах — от низкой до высокой, в зависимости от средств наблюдения. Такие средства наблюдения, как оптические сканеры, имеют очень высокую степень стандартизации характеристик, определяемых с их помощью: например, характеристики просканированных на выходе из супермаркета товаров определяются абсолютно точно;

в этом случае степень стандар Часть II. Разработка плана исследования тизации очень высока. В то же время такие технические средства, как скрытая камера, снимающая детей за игрой, считается нестандартизированным методом наблюдения. Степень открытости высока в аудите, поскольку трудно скрыть роль и задачи аудиторов. Личное наблюдение обеспечивает среднюю степень открытости, поскольку есть определенные ограничения для возможностей маскировки наблюдателя под покупателя, продавца, служащего и т.п. Такие технические устройства, как скрытая камера, обеспечивают полную закрытость, в то время как скрыть применение других устройств, например психогальванометров, очень сложно.

;

Таблица 6.3. Сравнительная оценка методов наблюдения Факторы Личное наблюдение Наблюдение с применением технических средств От низкой до высокой От низкой до высокой От низкой до высокой Лудит Контент-анализ Анализ следов Степень стандартизации Низкая Степень закрытости Средняя Пригодность для наблю- Высокая дения в естественных условиях Искажение наблюдения Высокое Искажение измерения и Высокое анализа Примечания Наиболее гибкий метод Высокая Высокая Низкая Высокая Высокая Средняя Средняя Высокая Низкая Среднее Среднее Метод на крайний случай Низкое От низкого до среднего Может быть обременительным Низкое Низкое Среднее Низкое Дорогой Сфера применения ограничена коммуникациями Личное наблюдение и аудит обеспечивают наилучшие результаты с этой точки зрения, поскольку наблюдатели могут проводить наблюдение людей или объектов в разнообразных естественных ситуациях. Методы наблюдения с применением технических средств обеспечивают степень пригодности от низкой (психогальванометры) до высокой (турникеты). Искажение наблюдения незначительно при применении технических средств, поскольку не требуется участие человека. Оно также низкое для аудита. Хотя аудиторы — люди, но наблюдение обычно проводится над материальными предметами, и наблюдаемые характеристики хорошо известны заранее, что и ведет к низкой степени искажения наблюдения. Этот критерий имеет среднее значение для контент-анализа и анализа следов, В обоих методах необходимо участие людей, и наблюдаемые характеристики нельзя однозначно определить заранее. Тем не менее наблюдатели, как правило, не контактируют с респондентами во время наблюдения, что снижает вероятность ошибки наблюдения. Степень вероятности последней высокой для личного наблюдения, в результате участия наблюдателей и их контактов с респондентами в процессе наблюдения. Искажение анализа данных незначительно для аудита и контент-анализа, поскольку- наблюдаемые параметры четко определены, данные имеют количественное выражение и задействованы методы статистического анализа. Анализ следов имеет среднюю степень искажения анализа данных, поскольку определение наблюдаемых параметров не столь четкое. Методы наблюдения с использованием технических средств могут иметь степень вероятности искажения анализа данных в интервале от низкой (сканер) до средней (скрытая камера). В отличие от личного наблюдения, степень искажения анализа при наблюдении с помощью технических средств ограничена средним уровнем, поскольку имеются лучшие возможности измерения и классификации, поведение объекта наблюдения может записываться на протяжении всего периода наблюдения. Кроме того, личное наблюдение — наиболее гибкий метод наблюдения, поскольку наблюдатели могут проводить наблюдение по широкому кругу параметров в целом ряде ситуаций. Некоторые технические средства, например психогальванометр, весьма обременителен для Глава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение респондента, что приводит к ис]сусственности его поведения и искажению ответа. Аудит оказывается дорогим методом наблюдения. Контент-анализ хорошо соответствует задачам наблюдения за коммуникативными связями. Анализ следов, как упоминалось выше, используется тогда, когда непригодны другие методы наблюдения.

СОПОСТАВЛЕНИЕ МЕТОДОВ ОПРОСА И НАБЛЮДЕНИЯ В очень немногих исследовательских маркетинговых проектах для получения первичных данных использовались только методы наблюдения [56]. Отсюда следует, что они по сравнению с методами опроса имеют некоторые существенные недостатки. В то же время они обладают и некоторыми достоинствами, благодаря этому их использование в сочетании с методами опроса достаточно плодотворное.

Сравнительные преимущества методов наблюдения Самое значительное преимущество методов наблюдения — в том, что они позволяют оценивать реальное поведение, а не информацию о предполагаемом или предпочитаемом вариантах поведения. В этом случае потенциальные искажения записи и процедуры опроса сведены к минимуму. Некоторые виды ин^юрмаиии можно получить только с помощью наблюдения, К ним относятся модели поведения, которые не осознаются или не могут быть описаны респондентами. Например, чтобы получить информацию о предпочтениях детей в выборе игрушек, нужно понаблюдать за их игрой. Более того, если предмет наблюдения часто повторяется или недолго длится, то наблюдение обойдется дешевле и даст информацию быстрее, чем опрос.

Сравнительные недостатки методов наблюдения Наиболее серьезным недостатком методов наблюдения является то, что причины наблюдаемого поведения не поддаются определению, поскольку почти ничего не известно о его мотивах, убеждениях, отношениях и предпочтениях. Например, наблюдение за тем, как люди покупают овсяные хлопья, не дает информации о том, любят они их сами или нет. Они могут покупать их для кого-то из домочадцев. Другим недостатком наблюдения является то, что избирательное восприятие (ошибка в восприятии предмета наблюдателем) может привести к ошибке в данных. Кроме того, на наблюдение часто затрачивается достаточно много денег и времени, иногда трудно получить информацию об определенных типах поведения этим путем, например, о частной жизни. Наконец, в некоторых ситуациях использование методов наблюдения оказывается неэтичным, например, когда люди не знают о наблюдении, или не согласны на это. Можно заключить, что методы наблюдения при правильном применении дают исследователю ценную информацию, С практической точки зрения наблюдение лучше рассматривать как дополнение к методам опроса, а не как альтернативный способ исследования. Следующий пример иллюстрирует эту мысль. I ПРИМЕР. Прогноз для...непрогнозируемых покупок Point-of-Purchase Advertising institute, Inc. (POPAl) в последнее время проводил исследование потребительского поведения покупателей бакалейных магазинов. Покупателей опрашивали в момент захода в магазин об их предполагаемых покупках, У стойки кассира информация об их фактических локупках считывалась сканерами UPC. Эти данные, полученные методом наблюдения, сопоставлялись с данными из опросов о предполагаемых покупках. Выяснилось, что 81% нсех решений о том, какую именно марку товара приобрести (например, чай LiptonJ, не планировались, а решение о покупке принималось непосредственно в магазине. Это значение существенно выше аналогичного показателя Часть II. Разработка плана исследования (64,8%) из обследования, проводившегося неделей раньше. Незапланированные покупки отдельных продуктов (например, чай) также возросли, 60,4% всех предметов классифицировались как незапланированные покупки. Покупатели не слишком придерживаются заранее составленного списка покупок. Очень часто решение о марке приобретаемого товара принимается непосредственно на месте. Таким образом, бакалейные магазины много выиграют от рекламы, размешенной внутри магазина, красиво оформленных витрин и прочих рекламных акций непосредственно в магазине [57].

МЕЖДУНАРОДНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВЫЕ Выбор адекватных методов исследования значительно усложняется при проведении исследований за рубежом. Различия в экономической, структурной, информационной, технологической, социально-культурной среде, применимость и распространенность различных методов исследования очень отличаются от страны к стране. В США и Канаде телефон есть почти во всех домохозяйствах. Поэтому телефонные опросы представляют собой основной метод анкетирования. Такая же ситуация характерна и для некоторых европейских стран, например Швеции. В других европейских странах телефон распространен не так повсеместно. В развивающихся странах лишь некоторые домохозяйства имеют телефон. Личные опросы на дому— наиболее распространенный метод сбора данных в некоторых европейских странах, например Швейцарии, новых индустриальных странах и в развивающихся. Хотя личные опросы и проводятся в некоторых торговых центрах европейских стран, они не так распространены в Европе или развивающихся странах. В противоположность этому опросы в на улицах представляют собой основной метод опроса во Франции и Нидерландах. Благодаря незначительным затратам почтовые опросы широко проводятся в большинстве развитых стран, где уровень грамотности высок и почтовая служба хорошо развита, например в США, Канаде, Дании, Финляндии, Ирландии, Норвегии, Швеции, Нидерландах. В Африке, Азии и Южной Америке почтовые опросы и почтовые панели меньше распространены из-за высокого уровня неграмотности населения и того, что большая часть населения проживает в сельских районах. Почтовые панели широко используются лишь в нескольких странах, кроме США, например в Канаде, Великобритании, Франции, Западной Германии и Нидерландах. Тем не менее использование опросов целевых групп может получить большее распространение с появлением новой технологии их проведения. Точно так же, хотя Web-сайты достижимы для пользователей всего мира, доступ к Internet или к электронной почте во многих странах, прежде всего в развивающихся, имеет ограниченный круг пользователей. Таким образом, электронные опросы в ряде случаев мало пригодны, особенно при опросах домохозяйств. Различные методы проведения опросов подробно рассматриваются в главе 23.

Выбор метода опроса Нет метода анкетирования, который был бы лучшим во всех случаях. В табл. 6.4 приведена сравнительная характеристика основных способов сбора количественных данных в международных маркетинговых исследованиях. В таблице методы опроса классифицированы по широким категориям, таким как телефонные, личные, почтовые и электронные опросы. Использование CATI, CAPI и почтовых панелей значительно зависит от уровня развития страны. Точно так же использование личных опросов в торговых центрах зависит от того, преобладают ли торговые центры в розничной торговой сети. Это же характерно для опросов по электронной почте и Internet, которые зависят от доступа к компьютерной технике и к Internet. Другой очень существенный фактор выбора метода проведения опроса — равнозначность и сопоставимость результатов опроса в различных странах. При сборе информации в нескольких странах желательно использовать методы опроса с одинаковой степенью надежности данных. чем просто одинаковые методы, что подтверждает следующий пример [58].

Глава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение ПРИМЕР. Использование основных методов опроса для захвата основной доли рынка Reebok International Ltd, удерживая 16% рынка спортивной обуви в США, искала возможности для увеличения объема продаж в Европе. Европа представляет собой широкий потенциальный рынок для продажи кроссовок, с потенциалом примерно 7000 миллиардов долларов в 1998 году. Вместо того чтобы вступать в жесткую конкуренцию с Nike, Adidas и Рита за рынок спортивной обуви в Европе, Reebok предпочла развернуть широкую маркетинговую компанию реализации повседневных кроссовок широким массам потребителей. Опрос потребительских предпочтений кроссовок должен был проводиться в трех странах: Швеции, Франции и Швейцарии. Сравнимость результатов лучше всего может обеспечить применение наиболее распространенных в каждой стране методов опроса: телефонных опросов в Швеции, уличных опросов во Франции и личных опросов на дому в Швейцарии [59].

Таблица 6,4. Сравнительная характеристика различных методов опросов для международных маркетинговых исследований Критерии Высокая степень контроля выборки Отсутствие возможности застать респондента дома Отсутствие возможности добраться до дома респондента Отсутствие достаточного количества подготовленных интервьюеров Значительный удельный вес сельского населения Отсутствие карт Отсутствие регулярно обновляемых телефонных книг Отсутствие списков рассылки Невысокая доля домохозяйств с телефонами Недостатки почтового сервиса Низкий уровень грамотности населения Личный контакт как элемент национальной культуры общения Незначительная степень доступа к компьютерам и Internet Примечание."+" означает преимущество,"-" означает недостаток. Так же как и в случае с опросами, выбор адекватного метода наблюдения для международного маркетингового исследования должен проводиться с учетом экономических, структурных, информационных, технологических и социально-культурных различий между отдельными странами. Телефонные Личные опросы опросы + + + + + + + н+ + Почтовые опросы Электронные опросы + + + + + + + + + + + + + + + + + + ЭТИКА МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ Неэтичное использование результатов опроса для увеличения спроса на маркетинговые услуги или получения дополнительного финансирования обсуждалось в главе I. Другая важная этическая проблема маркетинговых исследований — это проблема анонимности респондентов. Исследователи связаны обязательством не раскрывать имена респондентов сторонним лицам, Часть II. Разработка плана исследования включая заказчиков. Эта проблема приобретает тем большую значимость, если респондентам была обещана анонимность результатов опроса для получения их согласия на участие в нем. Заказчик не имеет права на получение информации об именах респондентов. Только в случаях, когда респонденты были заранее об этом предупреждены и дали свое согласие, их имена можно раскрывать заказчику. Но даже и в этом случае исследователь должен соблюдать осторожность в раскрытии имен респондентов и быть уверенным в том, что заказчик не станет использовать эту информацию для стимулирования продаж или еще каким-либо неприемлемым образом. ПРИМЕР. Перспективы телефонных опросов Комитет по маркетинговым исследованиям и исследованиям общественного мнения (Councilfor Marketing and Opinion Research— CMOR) недавно определил главные проблемы для деятельности исследователей. Первая проблема связана с перспективами телефонных опросов, что связано с предложенным во многих штатах законопроектами. Примерно в половине штатов введены в действие законы, регулирующие непрошеные телефонные звонки, и остальные штаты также рассматривают введение такого законодательства. Законодательство Калифорнии, призванное ограничить случаи прослушивания телефонов, признало незаконным прослушивание разговора по параллельному телефону, что может существенно сократить возможности контроля за проведением телефонного опроса. Другая проблема, возникающая перед специалистами по маркетингу, заключается в том, что обычные граждане не делают различия между понятиями телефонного опроса и телефонного маркетинга. Это вызвано действиями некоторых фирм, использующих телефонные опросы как предлог для расхваливания и навязывания своей продукции (что обсуждалось в главе 1). Все это привело к росту стоимости телефонных опросов, что, в свою очередь, затрудняет создание представительной выборки. Исследование Walker Research выявило, что за последние 10 лет удвоилась доля отказов от участия в телефонных опросах, и она составляет сейчас около 30%, причем причиной этого стало возмущение непрошеными звонками и нежелание вмешательства в частную жизнь. CMOR пытается бороться с такими тенденциями и пригласил юридическую фирму Covington and Burling из Вашингтона лоббировать свои интересы в Конгрессе, а также координировать лоббирование на уровне штатов. Кроме того, сейчас устанавливается порядок выдачи своего рода лицензии от CMOR добросовестным фирмам для улучшения их имиджа в глазах общественности [60]. Исследователи не должны создавать для респондентов стрессовые ситуации. Декларации о том, что "нет правильных и неправильных ответов, мы заинтересованы лишь в выяснении вашего мнения" могут значительно ослабить стресс, связанный с участием в опросе. Часто люди оказываются под наблюдением без их ведома, поскольку предупреждение о том, что ведется наблюдение, может значительно повлиять на их поведение [61]. Тем не менее иногда это означает вмешательство в частную жизнь человека. Вот одно из правил на этот случай: не должно вестись наблюдение за людьми в таких ситуациях, когда они считают, что за ними никто не наблюдает, С другой стороны, вполне можно вести наблюдение за людьми в торговых центрах или бакалейных магазинах при соблюдении определенных условий. В таких местах должны быть размещены объявления о том, что ведется наблюдение для маркетингового исследования, После сбора необходимой информации исследователь должен получить согласие респондентов на ее использование. Если кто-либо из респондентов отказывается дать такое согласие, то все записи, касающиеся данного лица, должны быть уничтожены. Эти же рекомендации должны действовать и для исследований с использованием cookie в Internet.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ INTERNET И КОМПЬЮТЕРА Использование Internet и компьютеров обсуждалось на протяжении всей главы. Internetопросы приобретают все большую популярность, Одна из причин в том, что их стоимость в большинстве случаев намного меньше стоимости телефонных, почтовых или личных опросов. Кроме того, Internet-опросы не раздражают, подобному телефонному звонку в середине обеда. Глава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение Онлайновую анкету можно заполнить в удобное для каждого время и в удобном месте. Быстрота откликов на опрос — еще одно преимущество, подчеркиваемое сторонниками Internetопросов. Greenfield Online Research Center привел случай, когда анкету разместили на сайте в "...пятницу, а утром в понедельник получили 2400 заполненных форм." Greenfield располагает панелью численностью примерно 200 тысяч респондентов в Internet. Таким образом, высокая скорость проведения Internet-опросов определенно является преимуществом онлайновых маркетинговых исследований. Еще одно преимущество маркетинговых исследований в Internet — возможность привлечь целевую группу. Например, для проведения одного маркетингового исследования требовались люди, купившие определенную версию программного обеспечения для офиса за определенный промежуток времени. Маркетологи потратили несколько месяцев на традиционные телефонные опросы и несколько тысяч долларов выбросили на ветер, чтобы найти всего лишь нескольких таких человек. Зато через Internet сотни потенциальных респондентов были выявлены в течение всего лишь нескольких недель и при относительно незначительных затратах. Таким образом, онлайновые маркетинговые исследования помогают привлечь целевую аудиторию с заданными характеристиками. Электронные опросы имеют и некоторые ограничения. Пользователи Internet и электронной почты не могут служить репрезентативной выборкой всей генеральной совокупности. Burke Marketing Research пытается обеспечить случайность отбора респондентов для Internetопросов, разрабатывая соответствующие программы создания выборки. Другая сложная проблема — установление того, кто действительно отвечает на вопросы анкеты. Проблемы отсутствия интервьюера для стимулирования участников, безопасности и сохранения тайны частной жизни еше окончательно не решены. Исследовательская фирма может получать претензии от потенциальных респондентов, считающих рассылку по адресам электронной почты анкет вторжением в их частную жизнь. Одна из компаний, Decisive Technology, создала два программных продукта для разработки и анализа электронных анкет для опросов по Internet и электронной почте. Один из них, Decisive Survey, продается за $799 и позволяет разрабатывать, проводить и анализировать опросы по Internet и электронной почте. Другой продукт, Decisive Feedback, стоит $249 и предназначен для опросов только по электронной почте. Обе программы на данный момент работают под управлением Windows, версии от Windows 3.1 до Windows NT. Программы предоставляют инструменты разработки форм и графического оформления для опросов. После получения заполненных форм программа позволяет легко свести их в базу данных и применить методы статистического анализа на основе статистических программных пакетов SAS и SPSS. Исследовательские маркетинговые фирмы могут использовать анкеты и в текстовом формате, но это означает, что после получения откликов содержащуюся в них информацию нужно перекодировать и ввести в компьютер. Decisive Survey и Decisive Feedback позволяют осуществлять автоматическое сведение данных в таблицы и построение на их основе графических изображений, таких как круговые и линейные диаграммы. Программы также допускают все типы ответов: "укажите один вариант", "укажите все подходящие варианты", "дайте свой вариант ответа" [63]. ПРИМЕР. Онлайновый опрос и создание сайта OnCart Прежде чем разработать свой сайт OnCart (www. kroger. com), побуждающий покупате- j лей приобретать бакалейные товары через Internet и получать их с доставкой на дом, Kroger j провела исследование, чтобы выяснить потенциальные возможности продаж через Internet, j В Internet был проведен опрос. Это позволило создать целевую группу пользователей Internet, вместо того, чтобы на случайной основе обзванивать дома и искать тех, кто регулярно пользуется Internet. Благодаря этому разработали вопросы мотивации сторонников и противников покупок онлайн. Кроме того, получили информацию о целях использования Internet, приобретаемых товарах, отношении к проблеме безопасности и удобства. Это исследование помогло Kroger оценить степень заинтересованности в покупках бака- : ! лейньгх товаров онлайн и разработать свой сайт. Кроме того, была получена ценная инфор- I | мация о людях, делающих покупки через Internet, и общих характеристиках этого рынка, j Часть II. Разработка плана исследования Эта информация помогла разработать рекламную стратегию нового вида услуг, воздействующую на широкий круг пользователей Internet, заинтересованных в покупках бакалейных | товаров онлайн. Internet также может быть хорошим местом проведения наблюдений, откуда можно извлечь ценную информацию. Наблюдение можно провести по-разному. Предварительные наблюдения могут заключаться в подсчете посещений Web-страниц, определении времени нахождения на каждой странице. Последний параметр можно определить встроенным таймером, который запускается после нажатия посетителем определенной иконки на странице и останавливается после нажатия следующей иконки. Далее, исследователь может разместить на странице ссылки на другие Web-страницы и подсчитать число обращений к каждой из них. Это дает ценные сведения о необходимой пользователям информации, а также интересах целевого сегмента. Анализ ссылок на данный сайт, с которых осуществлялся заход на него, может дать информацию о сопутствующих интересах потребителей. Углубленный анализ сайтов, имеющих ссылки на данный сайт, дает возможность получить информацию о рекламе, конкурентах, потребителях, демографических и психографических характеристиках целевого рынка. Использование компьютеров обсуждалось в разделах, посвященных CATI, CAPI, контентанализу, аудиту и анализу следов. Программное обеспечение для проведения этих и других видов опросов, а также наблюдений уже существует. Системы для автоматических компьютерных телефонных опросов (Computer-Automated Telephone Surveys — CATS) способны набирать номер, устанавливать соединение и проводить опрос респондента без участия человека, кроме записи вопросов для постановки в процессе опроса. Портативный компьютер может заменить распечатанную анкету при личном опросе благодаря использованию утилиты SidePad и языка программирования Abase, разработанного Advanced Data Research, Inc. (ADR) из Bioomfleld Hills, штат Мичиган. Основанная на технологии бесклавиатурного компьютера, эта система использует монитор для ввода данных. Программное обеспечение для операционной системы DOS (например, Ci2, Ci3, или АСА, используемые одновременно с утилитой SidePad) воспринимает прикосновение к монитору аналогично вводу данных в командную строку с клавиатуры. Разнообразное программное обеспечение доступно также для проведения почтовых опросов. Conquest Direct Express компании Donnelley Marketing Information Services определяет сегменты рынка и собирает рассылочные списки и численность только определенных индивидов, домохозяйств, принадлежащих к заданной группе либо расположенных в определенных районах (геометрических или географических). В центре внимания Burke Компания Burke использует все основные методы опроса (телефонный, почтовый, личный и электронный). Применение нескольких методов показано на примере исследования степени удовлетворенности покупателей. Burke чаще всего использует телефонные и почтовые опросы, или комбинацию этих двух методов для оценки покупательской удовлетворенности. Личные опросы уместны в следующих случаях. • • • • Можно предварительно отобрать покупателей, способных компетентно ответить на вопросы. Проект должен быть быстро завершен. В анкету включен ряд открытых вопросов или сложные схемы пропуска вопросов.

Количество покупателей, потенциально пригодных для участия в опросе, относительно невелико. Burke располагает тремя исследовательскими центрами с более чем 250 CATI-терминалами. Почтовые опросы, как правило, дешевле телефонных и поэтому более пригодны для ! широкомасштабных проектов. Например, Burke использует почтовые опросы для получения информации в национальном масштабе о посетителях сети ресторанов быстрого обслуживания.

Глава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение Интерактивные системы распознавания голоса приобрели популярность в последнее время. Burke использует эту технологию для большого финансового проекта. Как покупатели, так и работники по телефону сообщают ответы на вопросы анкеты в проекте изучения степени удовлетворенности потребителей. В типовом проекте изучения покупательской удовлетворенности заказчик предоставляет Burke список имен, адресов и телефонных номеров. Предоставляемые заказчиками списки часто одни и те же для нескольких последовательных проектов. Заказчики, как правило, просят провести опрос текущих покупателей, но не исключается и опрос бывших покупателей. Часто также проводятся личные опросы в торговых центрах, когда заполнение анкеты с помошью интервьюера дает какие-либо преимущества. Для этих целей Burke поддерживает f контакты с более чем 200 агентствами в торговых центрах. Специализированный опрос Opinion One в торговом центре разработали специалисты Burke. Это личный опрос с помощью компьютера, с полностью интерактивной мультимедийной платформы для сбора данных с использованием большого количества аудио- и визуальных вспомогательных средств. Все центры тестирования в торговых центрах имеют электронную связь с Burke для быстрой передачи данных из штаб-квартиры в Цинциннати на места и обратно. Для Internet Burke разработала WEBNOSTICS, опрос, проводимый на сайте заказчика для каждого о-ного посетителя для получения систематической оценки сайта. Secure Surfer Index представляет собой Internet-опрос по поводу влияния Web-сайта заказчика на приверженность и постоянство интереса респондента к его товарам. Из посетивших Web-сайт заказчиков случайным образом отбирается некоторое количество респондентов, их направляют по ссылке на страницу, где размешена анкета Secure Surfer Index. Если они не хотят участвовать в опросе, они нажимают кнопку "отменить" и продолжают бороздить Internet по собственным маршрутам. Если они соглашаются принять участие в опросе, нажимают кнопку "согласен" и направляются на определенную страницу Web-сайта заказчика. Большая часть исследований в международном масштабе проводится с помощью личных опросов и самостоятельно заполняемых анкет. Только в двух странах, США и Канаде, высок удельный вес телефонных опросов. Третье место среди зарубежных партнеров Burke с 18% телефонных опросов занимает Швеция. Таким образом, для международных маркетинговых исследований Burke разрабатывает методику опросов так, чтобы провести их, используя различные методы в различных странах. Burke проводила исследование для поставщиков программного обеспечения в 14 странах. Перечень примененных методов сбора данных включал телефонные, почтовые и личные опросы, а также опросы по факсу. Основным фактором, определившим методику исследования, была разработка такой анкеты, которая могла быть адекватно заполнена при любом методе проведения опроса и при каждом из них обеспечивала бы сопоставимые результаты. Принципом Burke является привлечение к разработке анкеты в каждой стране местных специалистов, перед которыми ставится задача— определить наилучшие методы сбора информации в их стране и адаптировать анкету к этим методам. При этом бюджет и сроки проведения исследования зависят от принятия решения о методах сбора информации и обеспечении сопоставимости данных из различных стран, которое может значительно влиять на эти параметры. Такого рода решения могут принять только опытные профессионалы, принадлежащие к разным культурам. Проводя экспертизы различных методов опроса на глобальном уровне. Burke имеет возможность выбора лучшего метода для каждого конкретного случая в определенной стране, что обеспечит сопоставимость данных, собранных в различных странах.

РЕЗЮМЕ Основные методы получения первичной информации в дескриптивном исследовании — опрос и наблюдение. Опрос предполагает прямую постановку' вопросов респондентам, в то время как наблюдение заключается к регистрации поведения респондента. 262 Часть II. Разработка плана исследования Опрос включает заполнение анкеты и может классифицироваться в зависимости от метода или способа проведения как традиционный телефонный опрос, CATI, личный опрос на дому, личный опрос в торговом центре, CAPI, почтовый опрос, почтовая панель, опросы по электронной почте, Internet-опрос. Из них наиболее распространенный традиционный телефонный опрос и CATI. Конечно, каждый метод имеет свои преимущества и недостатки. Различные методы сравнимы по критериям гибкости процедуры сбора информации, разнообразию вопросов, использованию вспомогательных средств, контролю за средой проведения опроса, контролю выборки, контролю работы интервьюеров, объему информации, социальной приемлемости, возможности получения чувствительной информации, возможности искажения данных интервьюером, проценту откликов, возможности сохранения анонимности, быстроты проведения и затратам на проведение. Хотя эти методы проведения опроса часто воспринимаются как полностью различные и конкурирующие, они не считаются взаимоисключающими. Их можно эффективно применять в различных комбинациях. Методы наблюдения можно классифицировать как структурированные и неструктурированные, скрытые и открытые, проводимые в естественных и искусственных условиях. По сравнению с методами опроса, они позволяют регистрировать реальное поведение респондента, не допускают искажения регистрации, в меньшей степени допускают искажение информации интервьюером. Кроме того, определенные типы данных можно получить либо в ходе наблюдения, либо наблюдение является лучшим способом их получения. Сравнительные недостатки методов наблюдения: очень малая возможность получения информации о мотивах, убеждениях, отношениях и предпочтениях респондентов;

возможность искажения результатов наблюдения;

большинство методов наблюдения требуют значительного времени и средств;

некоторые виды поведения с трудом поддаются наблюдению;

они содержат больший риск неэтичного применения. Наблюдение редко используется как единственный метод получения первичных данных, но оно успешно применяется совместно с методами опроса. При сборе информации в различных странах желательно использовать методы опроса с одинаковым уровнем надежности данных, а не просто одинаковые методы. Анонимность респондентов должна соблюдаться, а их имена не должны разглашаться заказчикам. Люди не должны подвергаться наблюдению без их согласия в таких ситуациях, когда они не ожидают оказаться объектом чьего-либо наблюдения. Internet и компьютеры широко применяются в опросах. Они также помогают вести некоторые наблюдения, в частности контент-анализ, аудит и анализ следов.

ОСНОВНЫЕ ТЕРМИНЫ И ПОНЯТИЯ анализ следов (trace analysis) аудит потребительских запасов (pantry audit) база выборки (sampling frame) вопросы с заданными вариантами ответов (fixed-alternative questions) задержка ответа (response latency) искажение, погрешность отсутствия ответа (nonresponse bias) контент-анализ (content analysis) контроль выборки (sample control) критическая просьба (critical request) личное наблюдение (personal observation) метод опроса (survey methods) методы модификации случайного выбора телефонных номеров (random digit directory'designs) наблюдение (observation) наблюдение в естественных условиях (natural observation) наблюдение в искусственных условиях (contrieved observation) наблюдение с использованием технических средств (mechanical observation) неструктурированное наблюдение (unstructured observation) опросы по телефону с помощью компьютера (Computer-Assisted Telephone Interviews — CATI) Глава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение опросы с помощью компьютера (Computer-Assisted Personal Interviews — CAPI). осознаваемая анонимность (perceived anonymity) полевые работники (field force) почтовая панель (mail panel) процент откликов (response rate) психогальванометр (psycnogalvanometer) случайный набор телефонных номеров (Random Digit Dialing - ROD) социальная приемлемость (social desirability) структурированное наблюдение (structured observation) структурированный сбор данных (structured data collection) частотный анализ голоса (voice pitch analysis) язык для создания гипертекстовых документов (Hypertext Markup Language — HTML) УПРАЖНЕНИЯ Вопросы 1. Кратко опишите, каким образом вопросы, раскрытые в этой главе, соотносятся с содержанием процесса маркетинговых исследований. 2. В чем преимущества и недостатки структурированного прямого метода опроса? 3. Перечислите основные способы сбора информации путем опроса. 4. Каковы основные критерии отбора наиболее подходящего метода опроса для конкретного исследовательского проекта внутри страны? 5. Какой из методов опроса лучше всего подходит для проекта, в котором затраты и контроль за работой непосредственных исполнителей — наиболее значимый фактор? 6. Перечислите методы наблюдения с применением технических средств и опишите основные принципы их проведения. Поясните, каким образом применять контент-анализ для анализа открытых вопросов. Опишите сравнительные достоинства и недостатки этого метода. 8. Почему анализ следов применяется в тех случаях, когда невозможно применение других методов? 9. Какие факторы принимаются во внимание при определении метода опроса для международного маркетингового исследования? 7.

Задания 1. Опишите проблему маркетингового исследования, когда могут использоваться как методы опроса, так и методы наблюдения. 2. Соберите 30 рекламных сообщений с участием женщин из последних выпусков журналов. Проведите их контент-анализ для выяснения роли женщины в каждом сообщении. 3. Администрация студгородка хотела бы выяснить, сколько студентов питаются в студенческом кафе. Перечислите методы опроса, применимые для такой цели. Определите, какой из них лучший.

Часть II. Разработка плана исследования 1. Попросите вашего преподавателя или кого-то из персонала факультета разрешить вам участвовать в CAPI в качестве респондента. Затем заполните ту же самую анкету в распечатанном виде. Сравните оба метода. 2. Используйте электронные таблицы (Lotus 1-2-3 или Excel), любой подходящий персональный компьютер для проведения контент-анализа из вышеописанного задания 2. 3. Найдите в Internet опрос, в котором вы можете принять участие в качестве респондента. Как вы оценили бы этот опрос, исходя из критериев, перечисленных в табл. 6.2? 4. Найдите в Internet какой-либо Internet-опрос. Внимательно проанализируйте содержание анкеты. Каковы сравнительные преимущества и недостатки при заполнении такой анкеты методом CATI или при опросе в торговом центре? 5. Разработайте опрос по электронной почте для выяснения отношения студентов к кредитным карточкам. Разошлите его 10-ти студентам. Обобщите качественные характеристики полученных ответов. Позитивное или негативное отношение студентов к объекту исследования? 6. Зайдите на сайт института Гэллапа (www. gallup. com). Какие методы применял институт в последних опросах, размещенных на этом сайте? Почему выбраны именно эти методы?

КОММЕНТАРИИ 1. www, microsoft. com.

2. "A&W Plans 100 More Units thru Carousel Buy: A&W Restaurants Inc Intends to Add 100 New Fast-Food Stores over the Next Five Years through its Recent Acquisition of Carousel Snack Bars of Minnesota", Nation's Restaurant News, August IS 1997, p. 136;

Quirk's Marketing Research Review, October-November 1987, p. 10, 36. 3. Karen Yates, "Canon Adopts Television Strategy", Campaign-Lor/don, May 24, 1996, p. 8;

Johnny K.Johansson, Ikujiro Nonaka, "Market Research the Japanese Way", Harvard business Review, May-June 1987, p. 16-18. 4. Опросы широко используются в маркетинговых исследованиях, например, см. статью Vikas Mittal, William Т. Ross, Jr., Patrick M. Baldasare, "The Asymmetric Impact of Negative and Positive Attribute-Level Performance on Overall Satisfaction and Repurchase Intentions", Journal of Marketing, January 1998, p. 33—47. 5. Kevin Burden, "DEC Servers Grab Performance Ratings", Computerworld, October 9 1995, p. 114;

"Digital Hears the Voice of the Market", Marketing Research: A Magazine of Management and Applications, December 1992, p. 28—33. 6. "Forum Focuses on Future of Telephone Interviewing", Marketing News, May 20 1996, p. 34. 7. Sharon Munger, "Premium Medium", Marketing Research: A Magazine of Management & Applications, Spring 1996, p. 10—12. 8. Gail Gaboda, "For Business Travelers, There's No Place Like Home", Marketing News, September 15, 1997, p. 19, 21;

Courtyard Hotels'Web-сайт (www.court-yard.com). 9. Thomas T, Semon, "Reality Is Unfairto Small Fry", Marketing News, November 18, 1996, p. 18, 10. "Cause Related Marketing Sends a Multiplicity of Messages", Entertainment Marketing Letter, February 1997, p. 6;

Quirk's Marketing Research Review, February 1988, p. 57.

Глава б. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение 11. "Auto-Mania at the Mall", American Demographics (Marketing Tools Supplement), June 1997, p. 6+;

A.J. Bush, J.F. Hair, Jr., "An Assessment of the Mail-Intercept as a Data Collection Method", Journal of Marketing Research, May 1985, p. 158—167. 1 12. Cyndee Miller, "And Baby Gets Brand ', Marketing News, March 11, 1996, p. 18;

"Research Basic to Baby-Wear Business", Marketing News, February 13, 1987, p. 26. 13. Laurence N. Gold, "Do-it-Yourself Interviewing", Marketing Research: A Magazine of Management & Applications, Summer 1996, p. 40—41;

John P. Liefeld, "Response Effects in ComputerAdministered Questioning", Journal of Marketing Research, November 1988, p. 405—409. 14. "Anytime, Anywhere, Anyhow: Retail Banking by 2005 Will be Different from Today with More Emphasis on Consumer Convenience Expected", Bank Marketing International, April 1996, p. 14;

Nicolaos E. Synodinos, Jerry M. Brennan, "Computer Interactive Interviewing in Survey Research", Psychology and Marketing, Summer 1988, p. 117—138. 15. "Primary Results: Audits & Surveys (New York, NY) Proposes to Initiate Primary Audience Research Founded on Equal Sample Sizes from Any Given Magazine's Database of Subscribers and Newsstand Buyers", Inside Media, May 15 1996, p. 30;

Jeffrey S. Conant, Denise T. Smart, Bruce J. Walker, "Mail Survey Facilitation Techniques: An Assessment and Proposal Regarding Reporting Practices", Journal of Market Research Society (UK), October 1990, p. 569-580. 16. О почтовых опросах см. статью H.L. Brossard, "Information Sources Used by an Organization during a Complex Decision Process: An Exploratory Study", Industrial Marketing Management, January 1998, p. 41-50. 17. Rob Yoegei, "List Marketers Head to Cyberspace", Target Marketing, August 1997, p. 54—55. 18. "SOFRES Group SA", Marketing News, August 18 1997, p. H7;

Robert Amett, "Mail Panel Research in the 1990s", Applied Marketing Research, 1990, p. 8-10. 19. "YM Magazine Subscribes to Co-Op", Promo IX, June 1996, p. 19;

Seventeen magazine, Retail Survey. 20. Jim Stevens, John Chisholm, "An Integrated Approach: Technology Firm Conducts Worldwide Satisfaction Research Survey Via E-Mail, Internet", Quirk's Marketing Research Review, October 1997, p. 12-13,64-65. 21. "Demonstrating Control: More Retailers Are Calling the Shots in Choosing Sampling and Demonstration Firms", Supermarket News (Brand Marketing Supplement), March 4, 1996, p. 1;

Terry L. Childers, Steven J. Skinner, "Theoretical and Empirical Issues in the Identification of Surve- Respondents", Journal of the Market Research Society, January 1985, p. 39—53. 22. Wayne Smith, Paul Mitchell, Karin Attebo, Stephen Leeder, "Selection Bias from Sampling Frames: Telephone Directory and Electoral Rolls Compared to Door-to-Door Population Census;

Results from the Blue Mountain Eye Study", Australian & New Zealand Journal of Public Health, April 1997, p. 127-133. 23. "One Less Hurdle for Caller ID in California", New York Times (National Edition) CXLV (50434), May 21 1996, p. С 17;

Survey Sampling, Inc., "Sacramento is Top Unlisted Market", The Frame, February 1995, p. 1. 24. Scott Keeter, "Estimating Telephone Noncoverage Bias with a Telephone Survey", Public Opinion Quarterly, Summer 1995, p. 196-217. 25. C. Muntaner, P.E. Parsons, "Income, Social Stratification, Class, and Private Health Insurance — A Study of the Baltimore Metropolitan Area", International Journal of Health Services, April 1996, p. 655—671;

Johnny Blair, Ronald Czaja, "Locating a Special Population Using Random Digit Dialing", Public Opinion Quarterly, Winter 1982, p. 585-590;

E.L. Landon, Jr., S.K. Banks, "Relative Efficiency and Bias of Plus-One Telephone Sampling", Journal of Marketing Research, August 1977, p. 294-299. 26. David 0. Schwartz, "Mailing List Owners and the Millennium", Marketing News, May 26, 1997, p. 4;

Paul M. Biner, Deborah L. Barton, "Justifying the Enclosure of Monetary Incentives in Mail Часть II. Разработка плана исследования Survey Cover Letters", Psychology and Marketing, Fall 1990, p. 153-162;

"Lists Make Targeting Easy", Advertising Age, July 9,1984, p. 20. 27. Best Mailing Lists, Inc., Catalog 1998, Перепечатано с разрешения Best Mailing Lists, Inc. 28. Jenny Printz, Dwight Maltby, "Beyond Personalization: When Handwriting Makes a Difference", Fund Raining Management, May 1997, p. 16—19;

Jeffrey S, Conant, Denise T. Smart, Bruce J. Walker, "Mail Survey Facilitation Techniques: An Assessment and Proposal Regarding Reporting Practices", Journal of Market Research Society (UK), October 1990, p. 569-580. 29. Jack Edmonston, "Why Response Rates are Declining", Advertising Age's Business Marketing, September 1997, p. 12;

Raymond Hubbard, Eldon L. Little, "Promised Contributions to Charity and Mail Survey Responses: Replications with Extension", Public Opinion Quarterly, Summer 1988, p. 223-230;

Paul L. Erdos, Robert Ferber (eds.), "Data Collection Methods: Mail Surveys", Handbook of Marketing Research (New York: McGraw-Hill, 1974), p. 102. 30. Robert Grey, "Speeding Up the Process", Campaign-Lou don (Information Interpretation), October 18, 1996, p. 7;

Pamela G. Guengel, Tracy R. Berchman, Charles F. Cannell, General Interviewing Techniques: A Self-Instructional Workbookfor Telephone and Personal Interviewer Training (Ann Arbor, Ml: Survey Research Center, University of Michigan, 1983). 31. Betsy V. Boze, Charles R, Patton, "The Future of Consumer Branding as Seen from the Picture Today", Journal of Consumer Marketing, April 1995, p. 20—41. 32. Karen Retcher, "Jump on the Omnibus", Marketing, June 15, 1995, p. 25—28. 33. William L. Nicholls, П, "Highest Response", Marketing Research: A Magazine of Management & Applications, Spring 3996, p. 5—7;

JulieYu, Harris Cooper, "A Quantitative Review of Research Design Effects on Response Rates to Questionnaires", Journal of Marketing Research, February 1983, p. 36—44. См. также статью Jeannine James, Richard Bolstein, "The Effect of Monetary Incentives and Follow-Up Mailings on the Response Rate and Response Quality in Mail Surveys", Public Opinion Quarterly, Fall 1990, p. 346-361. 34. Deniz Ones, Angelika D. Reiss, Chockalingam Viswesvaran, "Role of Social Desirability in Personality Testing for Personnel Selection: The Red Herring", Journal of Applied Psychology, December 1996, p. 660-679. 35. Gerald Vinten, "The Threat in the Question", Credit Control, Winter 1997, p. 25-31;

Priya Raghubir, Geeta Menon, "Asking Sensitive Questions: The Effects of Type of Referent and Frequency Wording in Counterbiasing Method", Psychology & Marketing^ October 1996, p. 633— 552. 36. Chad Rubel, "Researcher Praises On-Line Methodology", Marketing News, June 3 Charles F. Cannell, Peter U. Miller, Lois Oksenberg, Samuel Leinhardt (eds.), Interviewing Techniques", Sociological Methodology (San Francisco: Jossey-Bass, U. Miller, Charles F. Cannell, "A Study of Experimental Techniques for Telephone Public Opinion Quarterly, Summer 1982, p. 250-269. 1996, p. HIS;

"Research on 1981);

Peter Interviewing", 37. "How the Survey Was Designed", Management Accounting, February 1998, p. 48;

Arlene Fink, A Survey Handbook (Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 1995). 38. Также применяются комбинированные методы, например рассылка анкет на дискетах по почте. Метод приобретает тем большую популярность, что он сочетает достоинства опроса с помощью компьютера и почтового опроса. "Disk-by-Mail Data Collection: A Researcher's Notes", Sawtooth News, Winter 1994/1995, p. 30. См. также статью David Chaudron, "The Right Approach to Employee Surveys", HR Focus, March 1997, p. 9—10. 39. Ruth N. Bolton, "Covering the Maiket", Marketing Research: A Magazine of Management & Applications, Summer 1994, p. 30—35;

Stanley L. Payne, "Combination of Survey Methods", Journal of Marketing Research, May 1964, p. 62. 40. Judann Pollack, "Oscar Mayer Plans Taco Bell-Branded Lunchables Products", Advertising Age, July 21 1997, p. 3, 37;

Charlie Etmekjian, John Grede, "Marketing Research in a Team-Oriented Глава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение Business: The Oscar Mayer Approach", Marketing Research: A Magazine of Management and Applications, December 1990, p. 6—12. 41. Stephen B. Wilcox, "Trust, But Verify", Appliance Manufacturer, January 1998, p. 8, 87;

Langboume Rust, "How to Reach Children in Stores: Marketing Tactics Grounded in Observational Research", Journal of Advertising Research, November 1993, p. 67—72, 42. "Keeping Track of the Customer", Retail Business-Market Surveys, September 1997, p. 1-11;

Cliff Scott, David M. Klein, Jennings Bryant, "Consumer Response to Humor in Advertising: A Series of Field Studies Using Behavioral Observation", Journal of Consumer Research, March 1990, p. 498— 501;

Fred N. Keriinger, Foundations of Behavioral Research, 3rd ed. (New York: Holt, Rinehart & Winston, 1986), p. 538. 43. A.V. Seaton, "Unobtrusive Observational Measures as a Qualitative Extension of Visitor Surveys at Festivals and Events: Mass Observation Revisited", Journal of Travel Research, Spring 1997, p. 25— 30;

E.J.Webb, D.T. Campbell, K.D. Schwarts, L. Sechrest, Unobtrusive Measures: Nonreactive Research In the Social Sciences (Chicago: Rand McNally, 1966), p. 113—114. 44. Keith Naughton, Emily Thornton, Kathleen Kerwin, Heidi Dawley, "Can Honda Build a World Car?", Business-Week, September 8, 1997, p. 100-108. 45. Laurence N. Gold, "Technology in Television Research: The Meter", Marketing Research: A Magazine of Management & Applications, Winter 1994, p. 57—58. 46. J. Edward Russo, France LeClerc, "An Eye-Fixation Analysis of Choice Processes for Consumer Nondurables", Journal of Consumer Research, September 1994, p. 274—290. 47. Об использовании психогальванометра см. статьи Priscilla A. LaBarbera, Joel D. Tucciarone, "GSR Reconsidered: A Behavior-Based Approach to Evaluating and Improving the Sales Potency of Advertising", Journal of Advertising Research, September 1995, p. 33—53;

Piet Vanden Abeele, Douglas L. MacLachlan, "Process Tracing of Emotional Responses to TV Ads: Revisiting the Warmth Monitor", Journal of Consumer Research, March 1994, p. 586—600. 48. S. Gregory, S. Webster, G, Huang, "Voice Pitch and Amplitude Convergence as a Metric of Quality in Dyadic Interviews", Language &. Communication, July 1993, p. J95—217;

Glen A. Buckman, "Uses of Voice-Pitch Analysis", Journal of Advertising Research, April 1980, p. 69—73. 49. John N. Bassili, B. Stacey Scott, "Response Latency as a Signal to Question Problems in Survey Research", Public Opinion Quarterly, Fall 1996, p. 390—399;

David A. Aaker, Richard P. Bagozzi, James M. Carman, James M. MacLachlan, "On Using Response Latency to Measure Preference", Journal of Marketing Research, May 1980, p. 237—244. 50. Howard Rachlin, "Can We Leave Cognition to Cognitive Psychologists? Comments on an Article by George Loewenstein", Organizational Behavior & Human Decision Processes, March 1996, p. 300— 304;

David W. Stewart, "Physiological Measurement of Advertising Effects", Psychology and Marketing, Spring 1984, p. 43-48. 51. "'Equal Spoonful Granulated Sweetener with NutraSweet", Lookout-Foods, February I I, 1997, p. 21;

"Plenty of Prime Pickings in New-Package Potpourri", Packaging, February 1994. p. 234;

Quirk's Marketing Research Review, October 1987, p. 6—8. 52. Sean Stokes, "Compaq Leapfrogs Over Rivals", Computing Canada, May 11, 1994, p. 26. 53. Peter A. Manickas и Linda J. Shea, "Hotel Complaint Behavior and Resolution: A Content Analysis", Journaiof Travel Research, Fall 1997, p. 68—73;

Rebecca Morris, "Computerized Content Analysis in Management Research: A Demonstration of Advantages and Limitations", Journal of Management, Winter 1994, p. 903—931;

Richard H. Kolbe, Melissa S. Burnett, "Content-Analysis Research: An Examination of Applications with Directives for Improving Research Reliability and Objectivity", Journal of Consumer Research, September 1991, p. 243—250. 54. Subir Sengupta, "The Influence of Culture on Portrayals of Women in Television Commercials: A Comparison between the United States and Japan", International Journal of Advertising, April 1995, p. 314—333;

Charles S. Madden, Marjorie J. Caballero, Shinya Matsukubo, "Analysis of Information Content in U.S. and Japanese Magazine Advertising", Journaiof Advertising, 1986, p. 38—45.

Часть II. Разработка плана исследования 55. Ellen Messmer, "ISP Software Track Customers' Every Move", Network World, September 29, 1997, p. 17. 56. Gerald Berstell, Denise Nitterhouse, "Looking 'Outside the Box'", Marketing Research: A Magazine of Management & Applications, Summer 1997, p. 4—13. 57. Michael Hartnett, "In-Store Sign Systems Target Shopper Buying Decisions", Stores, July 1997, p. 83-88;

Marketing News, March 27,1987, p. 38. 58. C.L. Hung, "Canadian Business Pursuits in the PRC, Hong Kong, and Taiwan and Chinese Perception of Canadians as Business Partners", Multinational Business Review, Spring 1998, p. 73— 82;

C. Min Han, Byoung-Woo Lee, Kong-Куш Ro, "The Choice of a Survey Mode in Country Image Studies", Journalof Business Research, February 1994, p, 151-162. 59. Sarah Jones, "Re-Evaluating Reebok", Adweek (New England Ed.), October 27,1997, p. 2. 60. Wade Leftwich, "How Researchers Can Win Friends and Influence Politicians", American Demographics, August 1993, p. 9. 61. Maria Royne Stafford, Thomas F. Stafford, "Participant Observation and the Pursuit of Truth: Methodological and Ethical Considerations", Journal of the Market Research Society, January 1993, p. 63-76. 62. C.N. Smith, J.A. Quelch, Ethics in Marketing (Homewood, IL: Richard D. Irwin, 1993), 63. Brad Edmondson, "The Wired Bunch", American Demographics, June 1997, p. 10—15;

Decisive Technology Corp. Web-сайт, www. decisive.com Глава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение Глава Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент После изучения материала этой главы вы должны уметь...

1. Раскрыть содержание понятия "причинно-следственная связь" применительно к маркетинговым исследованиям и различать научное и обыденное понимание причинноследственной связи. 2. Определять и различать два типа достоверности результатов — внутреннюю и внешнюю. 3. Характеризовать различные внешние переменные, воздействующие на результаты, полученные экспериментально, и показать, как исследователь может контролировать их воздействие. 4. Характеризовать и оценивать модели проведения эксперимента, определять различия между моделями предварительного и действительного экспериментов, а также квазиэкспериментальной и статистической моделями. 5. Сравнивать возможности проведения эксперимента в лабораторных и естественных условиях, а также применение экспериментальных и неэкспериментальных моделей в маркетинговых исследованиях. 6. Характеризовать пробный маркетинг и его разнообразные формы: стандартный пробный рынок, контролируемый пробный рынок, моделируемый пробный рынок. 7. Понимать, почему внутренняя и внешняя достоверность эксперимента в естественных условиях в других странах, как правило, ниже, чем в США. 8. Характеризовать этические проблемы, возникающие в ходе каузальных исследований, роль итоговой беседы в их разрешении. 9. Характеризовать роль компьютеров и Internet в каузальных исследованиях, КРАТКИЙ ОБЗОР Причинно-следственный тип исследования упоминался в главе 3, где рассматривалась его связь с поисковыми и дескриптивными исследованиями, а эксперимент определялся в качестве основного метода его проведения. В данной главе понятие причинно-следственной связи рассматривается подробнее. Определены необходимые условия причинно-следственной связи, рассмотрено понятие достоверности результатов эксперимента, влияние внешних факторов и процедуры их контроля. Приводится также классификация моделей эксперимента и рассматриваются некоторые специальные модели, наряду с классическим экспериментом в полевых и лабораторных условиях. Детально рассмотрены методы пробного маркетинга. Описаны факторы, принимаемые во внимание при проведении международных маркетинговых исследований. Охарактеризованы некоторые этические проблемы, возникающие при проведении экспериментов. Глава завершается обсуждением роли Internet и компьютеров в проведении причинно-следственных исследований. Начнем с нескольких примеров.

Часть II. Разработка плана исследования ПРИМЕР: Чья же сумка? Компания LeSportsac Inc. подала иск в суд на компанию Kmart Corp после того, как последняя представила новую серию моделей сумок "di Paris sac", которая, с точки зрения LeSportsac Inc., походила на ее собственные модели. LeSportsac Inc. обвинила Kmart Corp. в том, что последняя пыталась заставить покупателей поверить, что они приобретают сумки LeSportsac^ в то время как на самом деле это было не так. В доказательство LeSportsac Inc. провела маркетинговое исследование. Маркетологи отобрали две группы женщин для проведения полевого эксперимента. Одной группе продемонстрировали две легкие мягкие сумки LeSportsac Inc., с которых срезали все ярлыки и этикетки, а декоративные надписи оформили в стиле LeSportsac овалами. Второй группе показали две сумки из серии "di Paris sac" с отчетливо видимыми товарными знаками и всеми этикетками и ярлыками, которые обычно прикреплялись к ним в магазинах Kmart. Цель эксперимента — получить информации от обеих групп о том, воспринимают ли они показанные сумки как изделия одной фирмы, какой именно и почему. Выборка состояла из 200 женщин в каждой группе, отобранных в ходе личных опросов в торговых центрах в Чикаго, Лос-Анджелесе, Нью-Йорке. Выборка формировалась на основе квотирования женщин по возрасту. Исследование показало, что многие покупатели не могли определить производителя каждого вида сумок, что подтвердило позицию LeSportsac. Результаты полевого эксперимента позволили LeSportsac убедить суд вынести предварительное постановление в адрес Kmart. Компания Kmart согласилась прекратить продажу сумок серии "di Paris sac" [ \ ].

ПРИМЕР. Незапланированные покупки В аптеках компании Eckerd Drug проводился эксперимент для выяснения эффективности внутримагазинной аудиорекламы в стимулировании незапланированных покупок (point-of-purchase (POP) buys). Отобрали 20 аптек, сопоставимых по таким параметрам, как размер торговой площади, географическое местоположение, поток покупателей и их возраст. Половину из них отобрали случайным образом для эксперимента, а вторая половина служила для контроля. Экспериментальные аптеки использовали радиорекламу, в то время как в контрольных аптеках радиотрансляция для рекламы не использовалась. Результаты эксперимента оценивались количеством единиц проданных товаров и объемом продаж за семь дней до эксперимента, на протяжении четырех недель проведения эксперимента и семи дней после эксперимента. Рекламировались товары широкого спектра: от различных недорогих мелочей до кухонной утвари. Результаты свидетельствовали о том, что объем продаж рекламируемых товаров в тестовых аптеках возрос по крайней мере в два раза. На основании этого Eckerd пришла к выводу, что радиореклама — высокоэффективное средство стимулирования незапланированных покупок, и решила продолжать ее применение [2].

СУТЬ ПРИЧИННО-СЛЕДСТВЕННОЙ СВЯЗИ Причинно-следственная, каузальная, причинная связь (causality) Если наступление события X увеличивает вероятность наступления события Y, то между ними существует причинно-следственная (причинная, каузальная) связь.

Эксперимент часто используется для выявления причинно-следственной связи между явлениями. Понятие причинно-следственной, каузальной, причинной связи (causality) требует некоторых комментариев. Его научное объяснение довольно сложное. "Причинно-следственная связь" имеет различное значение для ученого и для рядового человека [3]. Утверждение Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент "наступление события X приводит к наступлению события У" имеет разное значение в обыденном и в научном понимании, Обыденное значение Наступление события Х~ единственная причина наступления события Y Наступление события X всегда приводит к наступлению события У(между ними сушествует детерминированная зависимость) Можно доказать, что наступление события X— причина наступления события Y Научное значение Наступление события X— одна из возможных причин наступления события У Наступление события X увеличивает вероятность наступления события У (между ними сушествует вероятностная зависимость) Нельзя доказать, что наступление события X— причина наступления события Y. В лучшем случае можно сделать такое предположение Научное значение понятия причинно-следственной связи больше подходит для использования в маркетинговых исследованиях, чем обыденное. Последствия маркетинговых действий обуславливаются рядом факторов, и связь между причиной и следствием имеет скорее вероятностный характер. В большинстве случаев нельзя доказать наличие каузальной связи (т.е. безусловно показать это), можно лишь предполагать наличие причинно-следственной зависимости. Иначе говоря, возможно, что реальная причинно-следственная зависимость остаются невыявленной. Дальнейшее рассмотрение понятия причинно-следственной связи требует определения условий ее существования.

УСЛОВИЯ СУЩЕСТВОВАНИЯ ПРИЧИННО-СЛЕДСТВЕННОЙ СВЯЗИ Для того чтобы сделать вывод о наличии каузальной, или причинно-следственной зависимости, необходимо соблюдение трех условий: сопутствующая вариация;

порядок наступления событий во времени;

исключение других возможных причинных факторов. Эти условия необходимые, но недостаточные для вывода о наличии причинно-следственной связи. Ни одно из них в отдельности, ни все три вместе не могут окончательно подтвердить наличие причинноследственной связи [4]. Эти условия более подробно рассмотрены в последующих разделах.

Сопутствующая вариация Сопутствующая вариация (concomitant variation) Условие существования причинно-следственной связи, требующее, чтобы степень совместного наступления либо совместной вариации события-причины X и события-следствия Y прогнозировалась исходной гипотезой о наличии причинной связи. Сопутствующая вариация (concomitant variation) — степень совместного наступления либо совместной вариации события-причины X и события-следствия Y, которая прогнозируется исходной гипотезой о наличии причинной связи. Свидетельства соблюдения этого условия могут быть как качественными, так и количественными. Рассмотрим пример качественного свидетельства: менеджеры универмага предполагают, что объем продаж в значительной степени зависит от качества обслуживания покупателей. Эту гипотезу можно проверить с точки зрения соблюдения условия сопутствующей вариации. В данном случае фактор-причина— это качество обслуживания покупателей, а факторследствие — это объем продаж. Наличие сопутствующей вариации для этой гипотезы означает, что универмаги со средним качеством обслуживания покупателей имеют и средние объемы продаж. Точно так же универмаги с низким качеством обслуживания покупателей должны демонстрировать низкий объем продаж. С другой стороны, если будут обнаружены факты, противоречащие этой гипотезе, то ее следует признать несостоятельной.

Часть II. Разработка плана исследования В качестве примера количественного свидетельства приведем результаты опроса случайной выборки из 1000 респондентов по поводу приобретения модельной одежды в универмагах. Результаты опроса приведены в табл. 7.1. Респонденты сгруппированы в соответствии с критерием уровня образования — низким и высоким. Эта таблица построена исходя из предположения 0 том, что уровень образования влияет на приобретение модной одежды. Респонденты с более высоким образовательным уровнем должны покупать больше модной одежды.

\ Таблица 7.1. Сопутствующая вариация между приобретением модной одежды и уров1 нем образования Уровень приобретения модной одежды, Y Высокий Уровень образования, X Высокий Низкий Низкий 137(27%) 178(36%) 363 (73%) 322 (64%) 500 (100%) 500 (100%) Мы видим, что 73% респондентов с высоким уровнем образования имеют высокий уровень покупок модной одежды, в то время как среди лиц с низким уровнем образования таковых лишь 64%. Кроме того, эти результаты получены на основе данных на относительно большой выборке из тысячи респондентов, Основываясь на этом, можно ли сделать вывод, что высокий уровень образования приводит к высокому уровню покупок модной одежды? Конечно, нет! Все, что можно сказать в данном случае, — это то, что эта связь делает исходную гипотезу более вероятной, но не доказывает ее. Что можно сказать о других возможных причинных факторах, например об уровне дохода? Модная одежда относительно дорога, поэтому люди с более высоким уровнем дохода могут позволить себе покупать ее чаще. В табл. 7.2 показана связь между покупкой модной одежды и образованием для людей с разным уровнем дохода. Это равнозначно принятию фактора уровня дохода в качестве константы. В этой таблице снова выборка разбита по медиане для формирования групп респондентов одинаковой численности с высоким и низким уровнем дохода. Табл. 7.2 показывает, что различия в объеме покупок модной одежды группами с высоким и низким уровнем образования значительно сократились. Это свидетельствует о том, что связь, продемонстрированная в табл. 7.1, может быть ложной.

Таблица 7.2. Покупки модной одежда в зависимости от дохода и уровня образования Низкий уровень дохода Покупки модной одежды Высокий Уровень образования, X Высокий Низкий 122(61%) Низкий 78 (39%) 129(43%) 200 (100%) 300 (100%) 171 (57%) Высокий уровень дохода Покупки модной одежды Высокий Уровень образования, X Высокий Низкий 241 (80%) 151 (76%) Низкий 59 (20%) 49 (24%) 300 (100%) 200 (100%) Можно привести и другие примеры того, что отсутствие очевидной сопутствующей вариации факторов не означает отсутствия каузальной связи. Возможно, что включение в анаГлава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент лиз третьей переменной обнаружит зависимость, бывшую до того неявной. Порядок наступления событий во времени представляет возможность глубже изучить природу причинноследственной связи.

Порядок наступления событий во времени Порядок наступления событий во времени означает, что событие-причина должно произойти до или одновременно с событием-следствием;

оно не может наступить после следствия. По определению следствие не может быть вызвано причиной, наступившей после самого следствия. Тем не менее каждое из событий в причинно-следственной связи может быть одновременно причиной и следствием другого события. Иными словами, переменная может быть как причиной, так и следствием в рамках одной и той же причинно-следственной зависимости. В качестве примера можно привести тот факт, что покупатели, часто делающие покупки в данном универмаге, как правило, имеют кредитную карточку этого универмага. И наоборот, покупатели, имеющие кредитную карточку данного универмага, склонны чаще совершать там покупки, Вернемся к примеру с качеством обслуживания и объемом продаж универмага. Если качество обслуживания покупателей влияет на рост объема продаж, то меры по его улучшению должны иметь место до или одновременно с ростом объема продаж. Эти меры могут заключаться в дополнительной подготовке или увеличении численности продавцов. Затем, в последующие месяцы, торговая выручка универмага должна вырасти. И наоборот, объемы продаж должны возрасти одновременно с мерами по переподготовке торгового персонала или увеличением его численности. С другой стороны, предположим, что универмаг, ощутив значительный рост объема продаж, решил направить часть дохода на переподготовку продавцов, что в свою очередь должно привести к повышению качества обслуживания покупателей. В этом случае повышение качества обслуживания не может быть причиной роста объема продаж. Скорее правдоподобно обратное предположение.

Отсутствие других возможных причинных факторов Отсутствие других возможных причинных факторов означает, что рассматриваемый причинный фактор должен быть единственным. Повышение качества обслуживания может рассматриваться как причина роста объема продаж, если существует уверенность в том, что все остальные факторы, влияющие на объем продаж, а именно ценообразование, реклама, каналы сбыта, качество товаров, конкуренция и т.п. были неизменны, либо контролировались. При исследовании ситуации постфактум нельзя с уверенностью говорить об исключении всех причинных факторов, кроме рассматриваемого. В противоположность этому, при проведении эксперимента можно контролировать влияние некоторых других причинных факторов. Можно также уравновесить влияние некоторых неконтролируемых факторов таким образом, что лишь их случайные колебания будут сказываться на результатах эксперимента. Эти вопросы подробно рассматриваются далее в настоящей главе. Сложность задачи выявления причинной зависимости проиллюстрирована в следующем примере. ПРИМЕР. Что первично? Последние статистические данные показывают, что покупатели чаще всего принимают решение о покупке непосредственно в магазине. Некоторые исследования утверждают, что до 80% решений о покупке являются незапланированными. Количество таких спонтанных решений возрастает одновременно с увеличением рекламных обращений в магазинах. Последние включают радиорекламу, рекламу на продуктовых тележках, пакетах, настенную рекламу, рекламу на полках. На основании этих данных трудно судить о том, возрастает ли количество незапланированных покупок под влиянием внутримагазинной рекламы или рост количества последней отражает попытки учесть изменение отношения покупателей к процессу совершения покупок и таким образом стимулировать рост объема продаж. Вполне вероятно, что в данном случае оба фактора могут быть и причиной, и следствием [5].

;

i ;

f ;

| Часть II. Разработка плана исследования Если установление причинно-следственной связи действительно затруднено, как это показано в предыдущем примере, то возникает вопрос о значении свидетельств, полученных экспериментально.

Значение свидетельств о причинно-следственной связи Свидетельства о сопутствующей вариации, порядке наступления событий во времени и элиминирования других возможных причинных факторов, даже в совокупности, еще не служат неоспоримым доказательством наличия каузальной связи. Тем не менее, если эти свидетельства однозначны и содержательны, можно с высокой долей вероятности предположить наличие такой связи. Доказательства, полученные в результате проведения ряда исследований, укрепляют уверенность в существовании каузальной связи. Эта уверенность еще больше возрастает в том случае, если интерпретация свидетельств проводится на базе глубокой осведомленности о проблемной ситуации. Управляемые эксперименты могут обеспечить убедительные свидетельства соблюдения всех трех условий.

ПОНЯТИЯ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ В этом разделе определены некоторые базовые понятия, иллюстрируемые примерами, в том числе примерами с сумками LeSportsac и аптеками Eckerd, приведенными в начале этой главы. Независимые переменные (independent variables) Переменные, которыми манипулирует исследователь, и результат от воздействия которых подлежит измерению и сопоставлению. Независимые переменные (independent variables) представляют собой переменные факторы, которыми манипулирует исследователь (т.е. степень их воздействия исследователем может регулироваться) и последствия (эффект) от воздействия которых подлежит измерению и сопоставлению. К этим переменным факторам-условиям относятся уровень цен, дизайн упаковки, тематика рекламы. В двух примерах, приведенных в начале этой главы, независимыми переменными являлись сумки моделей LeSportsac и "di Paris sac" в первом, и внутри магазинная радиореклама (ее наличие или отсутствие) — во втором. Единицы наблюдения (test units) Люди, организации либо иные наблюдаемые объекты, чья реакция на независимые факторы подлежит изучению Единицами наблюдения (test units) могут быть индивидуумы, организации либо другие объекты, чья реакция на независмые факторы изучается. Единицы наблюдения могут включать потребителей, магазины, географические зоны. В случае с сумками LeSportsac единацами наблюдения выступали женщины, а в случае с Eckerd — аптеки. Зависимые переменные (dependent variables) Факторы, или показатели, с помощью которых измеряется воздействие базисных факторов на тестируемые элементы. Зависимые переменные (dependent variables) представляют собой переменные, которые отражают воздействие независимых переменных на единицы наблюдения. К ним могут относиться объемы продаж, прибыль, доля рынка. В случае с LeSportsac зависимой переменной был товарный знак или идентификационный признак, а в случае с Eckerd — объем продаж.

Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент Посторонние переменные (extraneous variables) Все прочие факторы, кроме независимых, воздействующие на реакцию единиц наблюдения. Посторонними переменными (extraneous variables) являются все прочие факторы, кроме независимых, воздействующие на реакцию единиц наблюдения. Эти факторы могут искажать значения зависимых переменных, что приводит к частичной или полной недостоверности результатов эксперимента. К посторонним факторам могут относиться торговая площадь магазина, его местоположение, сбытовая политика. В случае с Eckerd торговая площадь аптеки, ее местоположение, интенсивность потока покупателей и период функционирования были посторонними факторами, влияние которых необходимо было исключить. Эксперимент (experiment) Управляемый процесс изменения одной или нескольких независимых переменных для измерения их влияния на одну или несколько зависимых переменных при условии исключения влияния посторонних факторов. Под проведением эксперимента (experiment) понимается осуществление исследователем управляемого процесса изменения одной или несколько независимых переменных для измерения их влияния на одну или несколько зависимых переменных при исключении влияния посторонних факторов [6]. Исходя из этого определения, исследовательские проекты с LeSportsac и Eckerd можно определить как эксперименты. План проведения эксперимента (experimental design) Комплекс экспериментальных процедур по определению единиц наблюдения и состава выборки;

независимых переменных;

зависимых переменных;

методов исключения влияния посторонних факторов. План проведения эксперимента (experimental design) представляет собой комплекс экспериментальных процедур по определению: 1. единиц наблюдения и разделение их на однородные подгруппы;

2. независимых переменных;

3. зависимых переменных;

4. методов исключения влияния посторонних факторов [7]. 5. Проиллюстрируем это наследующем примере.

ПРИМЕР. Номинал купонов: что от него зависит? Эксперимент проводился для определения влияния номинальной стоимости купонов на вероятность их использования. При этом контролировался такой фактор, как частота приобретения товаров данной торговой марки. В Нью-Йорке проводились личные опросы 280 покупателей при входе или выходе из торгового центра. Респондентов случайным образом распределили на две группы, одной предлагалось купоны номиналом 15 центов, а второй — 50 центов, на товары четырех наименований: стиральный порошок Tide, кукурузные хлопья Kellogg, зубная паста Aim и чистящее средство Joy. Респондентам задавались вопросы о том, какие марки товаров они купили и собираются ли использовать полученные купоны данной номинальной стоимости во время следующего посещения торгового центра. Интересно, что более высокий номинал купонов обуславливал и более высокую вероятность их использования в будущем у тех покупателей, которые либо не покупали, либо редко покупали рекламируемые товары. Для постоянных покупателей более высокая стоимость купонов оказывала незначительное влияние на вероятность их использования в будущем [8].

Часть II. Разработка плана исследования В описанном эксперименте независимым фактором, значение которого изменялось, является номинальная стоимость купона (15 или 50 центов). Зависимым фактором выступает вероятность использования купона. Посторонним контролируемым фактором являются товарные марки продуктов, Отдельные покупатели составляют единицы наблюдения. Методика проведения эксперимента предусматривала случайный отбор единиц наблюдения (покупателей) в исследуемые группы (купоны по 15 или 50 центов).

СПЕЦИАЛЬНЫЕ ОБОЗНАЧЕНИЯ Для упрощения изложения материала о посторонних факторах и методике эксперимента введем ряд обозначений, общепринятых в маркетинговых исследованиях: X— воздействие на группу единиц наблюдения некоторых независимых переменных (условий, событий), результат которого необходимо установить;

О— процесс наблюдения или измерения зависимой переменной для единиц наблюдения или их групп;

R — случайное распределение единиц наблюдения или их групп по отдельным выборкам;

Кроме того, устанавливаются следующие правила;

• движение слева направо означает движение во времени;

• горизонтальное расположение символов означает их принадлежность к одной выборке;

• вертикальное расположение символов означает, что они относятся к событиям или процессам, происходящим одновременно. Например, следующий порядок расположения символов:

X О, говорит о том, что данная группа единиц наблюдения подвергалась воздействию независимого фактора (X) и реакция на него измерялась на два момента времени ~OS\\O2 Аналогично, запись R R X, Х О, означает, что две группы единиц наблюдения сформированы одновременно на случайной основе, и значение зависимой переменной определено в обеих группах на один и тот же момент времени.

ДОСТОВЕРНОСТЬ ЭКСПЕРИМЕНТА При проведении эксперимента исследователь ставит перед собой две цели — получить верные выводы о влиянии независимой переменной на анализируемую совокупность единиц наблюдения и на этой основе сделать достоверные выводы относительно всей генеральной совокупности. Первая цель связана с понятием внутренней достоверности, вторая— с понятием внешней достоверности [9].

Внутренняя достоверность Внутренняя достоверность (internal validity) Мера точности результатов эксперимента. Определяет, действительно ли изменение независимой переменной вызвало изменение зависимых переменных, Внутренняя достоверность (internal validity) определяется тем, действительно ли изменение независимой переменной вызвало наблюдаемое изменение зависимой переменной. Таким образом, внутренняя достоверность определяется тем, могло ли наблюдаемое изменение зависимых Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент факторов быть вызвано какими-либо другими факторами, кроме независимых. Если наблюдаемые изменения вызваны или искажены посторонними факторами, то трудно сделать достоверное заключение о наличии причинно-следственной связи между независимыми и зависимыми. Внутренняя достоверность является минимальным требованием к эксперименту, которое должно соблюдаться для получения достоверных выводов. Без соблюдения этого требования результаты эксперимента нельзя считать надежными. Контроль посторонних факторов, в свою очередь, — непременное условие признания внутренней достоверности эксперимента.

Внешняя достоверность Внешняя достоверность (external validity) Определение возможности обобщения причинно-следственной зависимости, выявленной процессе эксперимента. Внешняя достоверность (external validity) связана с возможностью обобщения выявленной в процессе эксперимента причинно-следственной зависимости. Иными словами, можно ли выводы, сделанные на основе эксперимента, распространить на более широкий круг элементов, и, если да, то на какие именно группы населения, совокупности, периоды, независимые и зависимые переменные [10]. Опасность нарушения внешней достоверности эксперимента возникает, когда условия проведения эксперимента не охватывают какие-либо значимые факторы, имеюшис место в реальной действительности, Очень желательно иметь план проведения эксперимента, обеспечивающий требования и внутренней и внешней достоверности, но в практических маркетинговых исследованиях, как правило, приходится отступать от требований одной из них для достижения другой [11]. Чтобы обеспечить контроль за посторонними факторами, исследователь вынужден проводить эксперимент в искусственных (лабораторных) условиях. Это позволяет обеспечить внутреннюю достоверность, но ограничит возможность обобщения результатов, тем самым нарушая внешнюю достоверность. В качестве примера можно привести исследование предпочтений посетителей ресторанов быстрого обслуживания по отношению к новым блюдам в меню, проводимое в оборудованных центрах тестирования. Можно ли распространить результаты, полученные в таких условиях, на действующие рестораны? (Дальнейшее обсуждение влияния искусственных условий проведения эксперимента на внешнюю достоверность его результатов приведено в разделе настоящей главы, посвященном проблемам проведения экспериментов в искусственных и полевых условиях.) Однако несмотря на такие нарушения внешней достоверности, если нарушена внутренняя достоверность эксперимента, его результаты не подлежат обобщению. Факторы, нарушающие внутреннюю достоверность, могут также нарушать и внешнюю достоверность;

наиболее значимы из них — посторонние факторы.

ПОСТОРОННИЕ ФАКТОРЫ Необходимость контроля посторонних факторов для достижения внутренней и внешней достоверности результатов эксперимента уже обсуждалась. В этом разделе рассматриваются следующие посторонние факторы: исторические, зрелости, эффект тестирования, инструментария, статистическая регрессия, отклонение выборки и убыль.

Исторические факторы Исторические факторы (history) Специфические события, внешние по отношению к эксперименту, но происходящие одновременно с ним.

Часть II. Разработка плана исследования В противоположность своему названию, исторические факторы (history, H) не имеют отношения к событиям, происходившим до начала эксперимента. Под историческими факторами понимаются специфические события, посторонние по отношению к эксперименту, но происходящие одновременно с ним. Такого рода события могут воздействовать на значения зависимых переменных. Пусть имеет место эксперимент, записанный следующим образом:

О, X, О, где О, и О2_ показатели объема продаж в сети розничных магазинов в определенном районе, а X, — новая кампания по продвижению. Разность (О2 — О,) представляет собой оценку влияния независимого фактора X,. Если предположить, что в процессе эксперимента установлено, что разность (О2 — О^ равна 0, можно ли на этом основании утверждать, что новая кампания по продвижению оказалась неэффективной? Конечно, нет! Усилия по продвижению не являются единственной причиной, обуславливающей разницу между О, и О2. Она вполне может оказаться достаточно эффективной. Что если во время проведения эксперимента ухудшилась общая экономическая ситуация, и данный регион тяжело пострадал от увольнений работников и закрытия предприятия (исторический фактор)? И наоборот, даже если существует положительное значение разницы (О2 — О,), может оказаться неверным утверждение об эффективности маркетинговых мероприятий, если не принимались во внимание исторические факторы. Последние могут исказить результаты эксперимента. Чем больше временной промежуток между двумя наблюдениями, тем выше вероятность искажения результатов эксперимента такого типа за счет влияния исторических факторов [12].

Факторы зрелости Факторы зрелости (maturation — MA) Посторонние факторы, связанные и изменениями в самих единицах наблюдения, происходящих с течением времени. Факторы зрелости (maturation — MA) аналогичны историческим факторам, с той разницей, что касаются изменений в самих единицах наблюдения. Эти изменения не связаны с изменениями независимых или зависимых переменных, а обусловлены течением времени. Для эксперимента, в котором участвуют люди, фактор зрелости проявляется по мере того, как респонденты становятся старше, опытнее, устают или раздражаются, теряют интерес к происходящему. Зрелость затрагивает также и другие единицы наблюдения, а не только людей. Например, магазины с течением времени могут изменять площадь торгового зала, оформление, маршруты движения покупателей, структуру.

Эффекты тестирования Эффекты тестирования (testing effects) Влияние самого процесса тестирования на результаты Эффекты тестирования (testing effects) обусловлены самим проведением эксперимента. Обычно их влияние можно оценить количественно, измеряя значения зависимых переменных до и после представления респондентам базисных факторов или условий. Существует два основных вида эффектов тестирования — основной эффект тестирования (main testing effect — МТ) и интерактивный эффект тестирования (interactive testing effect — IT). Основной эффект тестирования (main testing effect — МТ) Эффект тестирования, который проявляется в том, что предшествующее наблюдение влияет на последующее.

Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент Основной эффект тестирования имеет место тогда, когда предшествующее наблюдение влияет на последующее. Рассмотрим эксперимент по определению влияния рекламы на восприятие какой-либо марки продукта. Респондентам раздается предварительная анкета для оценки уровня их осведомленности о предмете и отношения к нему. Затем им предлагают просмотреть рекламный ролик, показываемый в одной из телепрограмм. После этого им опять предлагают заполнить анкету, где, помимо прочих, содержатся и вопросы об отношении к исследуемой торговой марке. Если отношение к торговой марке до и после просмотра рекламы не изменилось, свидетельствует ли это о том, что реклама была неэффективной? Альтернативным объяснением может быть то, что респонденты пытались сохранить связь между своими оценками продукта до и после просмотра рекламы. Вследствие основного эффекта тестирования оценка товара после просмотра рекламы определялась не столько самой рекламой, сколько оценкой, высказанной до ее просмотра. Основной эффект тестирования может также носить характер ответной реакции, заставляя респондентов скрывать свое истинное отношение к предмету исследования только потому, что оно подвергается оценке. Основной эффект тестирования нарушает внутреннюю достоверность результатов эксперимента. Интерактивный эффект тестирования (interactive testing effect — IT) Эффект, проявляющийся в том, что предварительная оценка влияет на реакцию единиц наблюдения на независимую переменную. Интерактивный эффект тестирования (interactive testing effect — IT) заключается в том, что предварительная оценка влияет на реакцию единиц наблюдения на независимую переменную. Возвращаясь опять к примеру с экспериментом по оценке эффективности рекламы, необходимо отметить, что просьба к респондентам оценить свое отношение к данной торговой марке привлекла к ней их внимание. После этого естественна их большая готовность обратить внимание на ее рекламу по сравнению с теми, кто не участвовал в предварительном опросе. Полученные результаты нельзя будет распространить на всю генеральную совокупность, следовательно, интерактивный эффект тестирования нарушает внешнюю достоверность эксперимента.

Инструментарий Инструментарий (instrumentation) Посторонний фактор, включающий изменения в способах оценки и в действиях самих исследователей. Инструментарий (instrumentation — I) включает в себя факторы, связанные с изменением в способах оценки. Иногда в процессе проведения эксперимента способы оценки совершенствуются. Применительно к эксперименту с действенностью рекламы это означает, что если дли последующей оценки использовалась новая анкета, это могло привести к изменению полученных результатов. Представим себе, что объем продаж магазина измерен до и после размещения рекламы в торговом зале (независимый фактор). Если в промежуток времени между этими двумя измерениями (между О, и О2) изменялась цена товаров безотносительно к проведению эксперимента, то имеют место изменения в инструментарии эксперимента, поскольку объем продаж до и после размещения рекламы определялся на основе различных цен за единицу товара. В этом случае изменение объема продаж (О2 — О,) можно отнести за счет изменения инструментария. Как следует из изложенного выше, влияние изменений в инструментарии имеет место большей частью тогда, когда в процессе эксперимента проводятся замеры факторовхарактеристик до и после изменения базисного фактора. Эффективность действий интервьюеров также бывает различной в различное время.

Часть II. Разработка плана исследования Статистическая регрессия Статистическая регрессия (statistical regression) Посторонний фактор, возникающий в том случае, если единицы наблюдения с крайними значениями показателей приближаются к средним значениям в процессе эксперимента. Эффект статистической регрессии (Statistical Regression — SR) возникает в том случае, если единицы наблюдения с крайними значениями показателей приближаются к средним значениям в процессе эксперимента. В примере с определением действенности рекламы у отдельных респондентов возникло очень положительное или очень отрицательное отношение к продукту. После просмотра рекламы их отношение могло стать более умеренным. Отношение людей к различным вещам все время изменяется. У людей с ярко выраженным отношением амплитуда изменения последнего больше. Поэтому и вероятность его изменения выше. Это искажает результаты эксперимента, поскольку изменения отношения к продукту до и после просмотра рекламы могут в значительной степени объясняться действием фактора статистической регрессии, а не независимого фактора (рекламного ролика).

Отклонение выборки Отклонение выборки, ошибка отбора (Selection Bias — SB) Посторонний фактор, возникающий в результате неверного определения состава групп единиц наблюдения для оценки действия независимой переменной. Отклонение выборки, ошибка отбора (Selection Bias — SB) возникает в результате неверного определения состава групп единиц наблюдения для оценки действия независимой переменной. Это отклонение возникает, когда порядок формирования групп единиц наблюдения приводит к созданию групп, отличающихся по какой-либо зависимой переменной еше до начала эксперимента. Если единицы наблюдения объединяются в группы по собственному выбору либо на основе произвольных указаний исследователя, возможно возникновение отклонения выборки. Например, представим себе эксперимент, в котором две рекламные выкладки товаров (новая и старая) размещаются в различных универмагах. Универмаги в этих двух группах могут изначально различаться по целому ряду значимых характеристик, например размеру торговой площади. Размер торговой площади способен влиять на объем продаж независимо от того, какая выставка — новая или старая — размещена в универмаге.

Убыль Убыль (mortality) Посторонний фактор, связанный с выбытием части единиц наблюдения в процессе эксперимента. Убыль (mortality— МО)— фактор, связанный с выбытием части единиц наблюдения в процессе эксперимента. Это происходит по многим причинам, в том числе в связи с отказом части респондентов участвовать дальше в эксперименте. Убыль единиц наблюдения искажает результаты эксперимента, поскольку трудно определить, является ли реакция выбывших элементов на независимый фактор в среднем такой же, как и у оставшихся элементов. Возвращаясь к примеру с размещением рекламных выкладок в универмагах, представим, что три универмага, в которых размещены новые варианты выкладок, отказались потом в нем участвовать. Исследователь не может определить, был бы средний уровень продаж в этих универмагах в результате новых выкладок выше или ниже фактического, если бы они согласились продолжать эксперимент. Различные типы посторонних факторов не взаимоисключающие. Они могут действовать одновременно и взаимодействовать. Например, сочетание факторов убыли, тестирования и Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент зрелости характерно для ситуации, когда в результате проведения предварительной оценки отношения и убеждения людей изменяются в ходе эксперимента и когда присутствует значительная убыль респондентов из различных обследуемых групп.

КОНТРОЛЬ ПОСТОРОННИХ ФАКТОРОВ Искажающие факторы (confounding variables) Синоним посторонних факторов. Термин используется для отражения того факта, что посторонние факторы могут искажать результаты эксперимента, воздействуя на зависимые переменные. Посторонние факторы представляют собой незапланированные факторы, влияющие на результаты эксперимента. Они создают угрозу соблюдению внутренней и внешней достоверности эксперимента. Если их не контролировать, они воздействуют на зависимые переменные и тем самым искажают результаты эксперимента. По этой причине они называются также искажающими факторами (confounding variables). Существует четыре основных способа контроля искажающих факторов: случайный отбор, группировка, статистический и методический контроль.

Случайный отбор Случайный отбор (randomization) Один из методов контроля посторонних факторов, включающий случайный отбор единиц наблюдения в группы для проведения эксперимента на основе использования случайных чисел. Варианты независимых переменных или условий для отдельных групп определяются также случайным образом. Случайный отбор (randomization) представляет собой один из методов контроля посторонних факторов, включающий случайный отбор единиц наблюдения в экспериментальные группы на основе использования случайных чисел. Варианты базисных факторов или условий для отдельных экспериментальных групп определяются также случайным образом. Например, респонденты случайным образом распределяются в три группы для проведения эксперимента. Один из трех образцов рекламного ролика, выбранный случайным образом, предлагается для просмотра каждой группе. В результате случайного отбора посторонние факторы одинаково влияют на результаты оценки каждого из трех вариантов независимой переменной. Случайный отбор — приоритетный метод обеспечения равнозначности экспериментальных трупп [13]. Тем не менее случайный отбор оказывается неэффективным, если размер экспериментальной группы невелик, поскольку он обеспечивает равнозначность групп лишь в среднем. Таким образом, существует возможность проверить эффективность метода случайного отбора, оценивая влияние возможных посторонних факторов на каждую из экспериментальных групп с последующим сравнением результатов, Группировка Группировка (matching) Один из методов контроля посторонних факторов, предполагающий группировку единиц наблюдения на основе набора базовых критериев, прежде чем распределять между ними варианты базисных условий. Группировка (matching) представляет собой один из методов контроля посторонних факторов, предполагающий группировку единиц наблюдения на основе набора базовых критериев, прежде чем они подвергаются воздействию независимых переменных. В случае с эксперимен Часть II. Разработка плана исследования том по оценке рекламных выкладок в универмагах последние можно разделить на категории в соответствии с такими критериями, как размер торговой площади, местоположение, годовой объем продаж. Затем один универмаг из каждой категории включается в каждую экспериментальную группу. Метод группировки имеет два основных недостатка. Во-первых, группировка единиц наблюдения может быть проведена лишь по ограниченному числу критериев, т.е. сформированные таким образом экспериментальные группы могут быть равнозначными по установленным критериям, но неравнозначными по другим критериям. Во-вторых, если критерии группировки не влияют на зависимые переменные, то применение метода бесполезно [14].

Статистический контроль Статистический контроль (statistical control) Один из методов контроля посторонних факторов, предполагающий измерение их влияния с его последующей корректировкой статистическими методами. Статистический контроль (statistical control) представляет собой один из методов контроля посторонних факторов, предполагающий измерение их влияния с его последуюшей корректировкой методами статистического анализа. Это показано в табл. 7.2, где исследуется зависимость между покупками модной одежды и уровнем образования, при контроле за уровнем доходов. Могут также применяться и более сложные статистические методы, такие как анализ ковариации (ANCOVA). В анализе ковариаиии влияние посторонних факторов на зависимые переменные элиминируется корректировкой их среднего значения по каждому варианту независимой переменной. ANCOVA более подробно рассматривается в главе 16.

Контроль методики Контроль методики (design control) Один из методов контроля посторонних факторов, состоящий в использовании специальных методик эксперимента. Контроль методики (design control) представляет собой один из методов контроля посторонних факторов, состоящий в использовании специальных методик эксперимента. Формы контроля, обеспечиваемые разработкой специальных методик проведения эксперимента, представлены в следующем примере. ПРИМЕР. Эксперименты с новыми товарами Контролируемое продвижение товара с помощью электроники на пробном рынке все чаще используется при проведении экспериментальных исследований по новым товарам. Этот метод позволяет контролировать ряд посторонних факторов, влияющих на динамику продаж нового продукта, и изменять базисные факторы в заданном направлении. Он дает возможность убедиться в том, что новый продукт достаточно представлен в магазинах и в сети продвижения товаров, привлекательно расположен на соответствующих полках магазина, представлен на достаточном количестве рекламных плакатов, имеет обоснованную текущую цену продажи, есть на складах в достаточном количестве и достиг запланированной интенсивности продвижения на рынок, рекламы и уровня цены в предусмотренные сроки. Таким образом можно достичь высокой степени внутренней достоверности эксперимента [15]. Пробный маркетинг детально рассматривается в последующих разделах этой главы, но приведенный пример показывает, что контролируемое продвижение товара с помощью электронного пробного рынка способствует эффективному контролю отдельных посторонних факторов. Последние могут также контролироваться применением специальных методик проведения эксперимента, как показано в следующем разделе.

Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент КЛАССИФИКАЦИЯ МОДЕЛЕЙ ЭКСПЕРИМЕНТА Модели предварительного эксперимента (preex peri mental designs) Модели, не предполагающие применения контроля посторонних факторов методами случайного отбора. Модели действительного эксперимента (true experimental designs) Модели эксперимента, которые предполагают формирование исследователем групп единиц наблюдения и определение варианта независимых переменных для каждой группы на случайной основе. Модели псевдоэксперимента (quasi-experimental designs) Модели, предполагающие использование части процедур и приемов действительного эксперимента, но не обеспечивающие полного контроля за ходом эксперимента, Статистические модели (statistical design) Модели, допускающие возможность статистического контроля и анализа внешних факторов, Модели эксперимента можно классифицировать следующим образом: модели предварительного эксперимента, модели действительного эксперимента, модели псевдоэксперимента и статистические модели, (рис. 7.1) Модели предварительного эксперимента (preexperimental designs) не включают контроль посторонних факторов методами случайного отбора. К их числу принадлежат однократные исследования, предварительные и итоговые исследования в рамках одной экспериментальной группы, модель статичной группы. При применении моделей действительного эксперимента (true experimental designs) исследователь формирует группы единиц наблюдения и определяет варианты независимых переменных для каждой группы на случайной основе, К этому типу относятся модели предварительного и последующего исследования с использованием контрольных групп, только итоговые исследования с применением контрольных групп и модель четырех групп Соломона. Модели псевдоэксперимента (quasi-experimental designs) применяются тогда, когда исследователь не может в полной мере управлять независимыми переменными, но может использовать часть процедур и приемов действительного эксперимента. К ним относятся такие два типа моделей, как временные ряды и множественные Модели эксперимента вдаарительный эксперимент. Однократные исследования Предварительное и итоговое исследование в рамках одной экспериментальной группы Действительный эксперимент Предварительное и итоговое исследование с использованием контрольной группы Итоговое исследование с использованием контрольной груплы Четыре группы Соломона Псевдо экспериментальные Временные ряды Множественные временные ряды Случайные блоки Латинский квадрат Факторная модель Статичная группа Рис. 7.1. Классификация моделей эксперимента Часть II. Разработка плана исследования временные ряды. Статистические модели (statistical design) представляют собой серию базовых экспериментов, предоставляющих возможность статистического контроля и анализа внешних факторов. К основным моделям этого типа принадлежат модели случайных блоков, Латинского квадрата, факториальных экспериментов. Статистические модели классифицируются на основе используемых показателей и применения. Их применение показано на примере исследования эффективности пробной рекламы для универмага [16]. Рассмотрим первый тип этих моделей — предварительный эксперимент.

МОДЕЛИ ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО ЭКСПЕРИМЕНТА В моделях предварительного эксперимента не применяются методы случайного отбора. Рассмотрим три специальные модели: однократное исследование, предварительные и итоговые исследования в рамках одной экспериментальной группы, модель статической группы.

Однократное исследование Однократное исследование (one-shot case study) Модель предварительного эксперимента, при которой базисный фактор (условие) X представляется единственной группе единиц наблюдения и затем проводится однократное измерение факторов характеристик.

Модель однократного исследования (one-shot case study) известна также под названием "только последующий анализ" (after-only), в ней приняты следующие обозначения:

X О, Единственная группа единиц наблюдения подвергается воздействию независимого фактора X, после чего измеряется зависимый фактор (О}. Случайный отбор в данном случае не применяется. Примечательно, что символ R не используется, поскольку единицы наблюдения сами принимают решение о включении в группу или отбираются исследователем в произвольном порядке. Опасность получения недостоверных выводов в таком эксперименте очевидна. Отсутствует база сравнения полученного значения О, с его значением при условии отсутствия воздействия независимого фактора X. Кроме того, полученное значение О, может искажаться из-за воздействия многочисленных посторонних факторов, в частности исторических, зрелости, отбора и убыли, Недостаточная степень контроля этих факторов подрывает внутреннюю достоверность результатов эксперимента. Поэтому однократное исследование больше подходит для поисковых, чем для итоговых исследований. СКВОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА Однократное исследование Однократное исследование для определения эффективности пробной рекламы в универмагах можно провести следующим образом. С респондентами, входящими в общенациональную выборку, проводятся телефонные опросы по поводу телевизионной программы, показанной накануне вечером. Упомянутая программа включала рекламный ролик (X). Зависимой переменной выступала способность вспомнить содержание рекламы без помощи и с помощью наводящих вопросов (Os). Способность вспомнить рекламный ролик без помощи интервьюера оценивалась вопросом респондентам о том, помнят ли они рекламу интересующей категории товаров. При утвердительном ответе задавались вопросы о ее содержании. Респондентов, ответивших отрицательно на первый вопрос, просили припомнить конкретный рекламный ролик определенного товара (наводящий вопрос) и затем спрашивали о его содержании. Результаты опроса с помощью и без помощи наводящих вопросов сравнивались для разработки шкалы оценки результатов эксперимента. Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент Предварительное и итоговое исследование в рамках одной экспериментальной группы Предварительное и итоговое исследование в рамках одной экспериментальной группы (one-group pretest-posttest design) Модель предварительного эксперимента, в которой единицы наблюдения экспериментальной группы измеряются дважды. Предварительное и итоговое исследование в рамках одной экспериментальной группы (onegroup pretest-posttest design) можно записать следующими обозначениями:

О, X О Здесь измерение экспериментальной группы проводится дважды. Контрольная группа отсутствует. Первое измерение (О,) проводится до ознакомления группы с независимым фактором, затем она подвергается воздействию независимого фактора (А). После этого проводится второе измерение (О,). Эффект воздействия независимой переменной определяется как (О2-О}), но достоверность этого вывода проблематична, поскольку посторонние факторы в основном не подлежат контролю. СКВОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА Предварительное и итоговое исследование в рамках одной экспериментальной группы Предварительное и итоговое исследование в рамках одной экспериментальной группы для | исследования эффективности рекламы в универмаге можно провести следующим образом. Респонденты отбираются для тестирования в исследовательских центрах в разных городах страны. В исследовательских центрах проводится прежде всего личный опрос для выяснения, среди прочего, их восприятия исследуемого продукта (О;

). Затем они смотрят телевизионную программу, в которую включен рекламный ролик (X). После просмотра проводится повторный личный опрос для определения восприятия исследуемого продукта (О.). Эффективность пробной рекламы оценивается как разность (02-0/) Исторические факторы, факторы зрелости, тестирования (как основные так и интерактивные), факторы инструментария, отбора, убыли и регрессии, вероятно, в этом случае имеют место.

Модель статичной группы Статичная группа (static group) Модель проведения предварительного эксперимента, предполагающая использование двух групп - основной экспериментальной группы (EG), с помощью которой оценивается влияние независимого фактора, и контрольной экспериментальной группы (CG). Оценка восприятия в обеих группах проводится только один раз после воздействия независимой переменной, и при формировании групп не применяются методы случайного отбора. Модель статичной группы (static group) предполагает участие в эксперименте двух групп. На одну из них, основную экспериментальную группу (EG), воздействует независимый фактор, а на другую, контрольную группу (CG) — не воздействует. Измерения восприятия проводятся в обеих группах только один раз после воздействия независимой переменной. Единицы наблюдения включаются в группы без применения методов случайного отбора. Эту модель можно записать в виде обозначений;

EG: CG:

X О, О Часть II. Разработка плана исследования Измерение результата воздействия независимой переменной можно оценивать как разность О, ~ 02 Необходимо отметить, что эта разность может быть приписана по меньшей мере двум посторонним факторам (отбора и убыли). Поскольку при включении единиц наблюдения в группы не использовался метод случайного отбора, группы могут существенно отличаться еще до начала эксперимента и может возникнуть отклонение отбора. Фактор убыли тоже может иметь место, поскольку возможно выбытие единиц наблюдения в процессе эксперимента как из экспериментальной, так и из контрольной группы. Вероятность этого возрастает, если эксперимент имеет неприятные для участников аспекты. На практике, контрольная группа иногда понимается, как группа лиц, подвергающихся влиянию рекламы в обычных условиях, а не как группа лиц, не подвергающихся воздействию рекламы вообще. Такое определение имеет право на существование, поскольку очень сложно в обычных условиях вообще убрать рекламу и прямые продажи. Посмотрим, как выглядит модель статичной группы в применении к проекту "Выбор универмага". \ СКВОЗНОЙ ПРИМЕР, ВЫБОР УНИВЕРМАГА Модель статичной группы Анализ эффективности воздействия рекламы с использованием модели статичной группы | можно провести следующим образом. Две группы респондентов отбираются по усмотрению исследователя. Телевизионная программа, содержащая анализируемый рекламный ролик, демонстрируется только одной из этих групп. Затем проводится измерение восприятия универмага основной и контрольной группами. Эффективность воздействия рекламы оценивается как разность О, — МОДЕЛИ ДЕЙСТВИТЕЛЬНОГО ЭКСПЕРИМЕНТА Модели действительного эксперимента по сравнению с моделями предварительного эксперимента отличаются в основном использованием методов случайного отбора. При применении моделей действительного эксперимента исследователь распределяет единицы наблюдения и анализируемые независимые переменные по группам случайным образом. Модели действительного эксперимента включают предварительное и итоговое исследование с использованием контрольной группы, итоговое исследование с использованием контрольной группы, модели четырех групп Соломона.

Предварительное и итоговое исследование с использованием контрольной группы Предварительное и итоговое исследование с использованием контрольной группы {pretest-posttest control group design) Модель эксперимента, при которой экспериментальная группа подвергается воздействию независимого фактора, а контрольная - не подтверждается. Предварительное и итоговое измерения проводятся в обеих группах. В предварительном и итоговом исследовании с использованием контрольной группы (pretestposttest control group design) единицы наблюдения случайным образом распределяются между экспериментальной и контрольной группой и предварительные измерения проводятся в обеих группах. Эту модель можно записать в виде обозначений:

EG: CG:

R R О, О, X 02 О Глава 7, Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент Эффект воздействия базисного фактора (ТЕ) определяется как (Oi-OJ-Wt-OJ Эта модель дает возможность контролировать большинство посторонних факторов. Отклонения выборки элиминируется методом случайного отбора. Прочие посторонние факторы контролируются следующим образом: О,-О,= TE + ff + MA+MT+tT+I + SR + MO = EV (посторонние факторы)1 Полученный результат эксперимента можно записать так;

(02- О,) ~~ (О, - OJ = ТЕ + 1Т Интерактивный фактор тестирования не поддается контролю из-за влияния предварительного исследования на восприятие независимой переменной единицами наблюдения в экспериментальной группе. Следующий пример демонстрирует технику проведения предварительного и итогового исследования с использованием контрольной группы. СКВОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА | Предварительное и итоговое исследование с использованием контрольной группы В рамках эксперимента по определению эффективности рекламы предварительное и итоговое исследование с использованием контрольной группы можно осуществить так. Случайным образом определяется выборка респондентов. Половина из них случайным образом отбирается для включения в экспериментальную группу, вторая половина включается в контрольную группу. Респонденты обеих групп заполняют анкету для определения предварительного отношения к данному универмагу. Затем только респондентам экспериментальной группы демонстрируется телевизионная передача, содержащая рекламный ролик о данном универмаге. После этого обеим группам еще раз предлагается заполнить анкету для оценки изменений в восприятии универмага. Модель итогового исследования с использованием контрольной группы представляет собой более простой случай, Модель итогового исследования с использованием контрольной группы Модель итогового исследования с использованием контрольной группы (posttest-only control group design) Модель проведения эксперимента, при которой основной группе респондентов демонстрируется базисный фактор, а контрольной группе ~ не демонстрируется, и при этом не проводится предварительное измерение восприятия респондентами анализируемого объекта. Модель итогового исследования с использованием контрольной группы (posttest-only control group design) не предусматривает проведения каких-либо предварительных измерений восприятия объекта исследования. Запишем ее так:

EG: CG:

R R X О, О Эффект воздействия базисного фактора определяется как ТЕ=О,-О Обозначения посторонних факторов приводилась раньше в тексте.

Часть II. Разработка плана исследования Эта модель очень проста в применении. Поскольку нет предварительных измерений, отсутствует и эффект тестирования, однако на результаты могут повлиять факторы отклонения отбора и убыли. Предполагается, что обе группы имеют одинаковое предварительное восприятие объекта исследования, поскольку они сформированы на основе случайного отбора. Однако, поскольку предварительное измерение не проводится, проверить это предположение невозможно. Эта модель чувствительна также к фактору убыли. Трудно определить. одинаково ли восприятие объекта исследования у тех респондентов, которые выбыли в процессе эксперимента из экспериментальной и контрольной группы. Другой недостаток этой модели — невозможность для исследователя анализировать эффект зрелости отдельных единиц наблюдения. Контроль факторов ошибки отбора и убыли возможен при применении специально разработанных процедур эксперимента. Изменения отдельных элементов, связанные с их зрелостью, часто не представляют особенного интереса для исследователя. С другой стороны, эта модель имеет значительные преимущества с учетом сроков и стоимости проведения исследований, а также требований к размеру выборки, Для ее применения требуются лишь две группы респондентов и всего одно обследование каждой группы. Благодаря простоте применения эта модель на данный момент наиболее распространенная в практике маркетинговых исследований. Необходимо также отметить, что она очень схожа по своему содержанию с моделью предварительного и итогового исследования с использованием контрольной группы.

Модель четырех групп Соломона (Solomon four-group design) Модель эксперимента, обеспечивающая в дополнение к контролю остальных посторонних факторов также и надежный контроль за интерактивным эффектом тестирования.

В приведенном примере исследователь может пренебречь фактором зрелости отдельных единиц наблюдения. Если же последний представляется существенным, лучше применить модель четырех групп Соломона (Solomon four-group design). Она свободна от недостатков двух выше рассмотренных моделей, поскольку, кроме контроля других посторонних факторов (ЕУ), позволяет осуществлять контроль интерактивного эффекта тестирования. Тем не менее и эта модель имеет определенные недостатки. Она требует значительных затрат времени и денег. Поэтому подробно она не рассматривается [17]. Для всех моделей действительного эксперимента характерна высокая степень контроля исследователя за внутренними и внешними факторами. В частности, исследователь определяет момент проведения измерений, состав единиц наблюдения, порядок задействования независимых переменных. Более того, исследователь случайным образом отбирает единицы наблюдения и независимые факторы, демонстрируемые той или иной группе респондентов. В некоторых ситуациях исследователь не имеет такой возможности, и в этих случаях используются модели псевдоэксперимента. СКВОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА I Итоговое исследование с использованием контрольной группы | Модель итогового исследования с использованием контрольной группы для оценки эффективности рекламы можно реализовать так. Случайным образом формируется выборка респондентов. Затем также на случайной основе респонденты распределяются по двум группам — экспериментальной и контрольной. Телепередача с анализируемым рекламным роликом, демонстрируется только экспериментальной группе респондентов. Затем обе группы респондентов заполняют анкету для оценки итогового восприятия универмага. Различие \ восприятия универмага респондентами основной и контрольной групп характеризует эф- ;

фективность показанной рекламы.

Глава 7. Причинно-следственное маркетинговое исследование: эксперимент МОДЕЛИ ПСЕВДОЭКСПЕРИМЕНТА О применении моделей псевдоэксперимента можно говорить при выполнении следующих условий. Во-первых, исследователь сможет контролировать, когда и над кем он будет проводить измерения. Во-вторых, исследователь не имеет возможности определять порядок задействования независимых переменных и случайным образом отбирать респондентов в экспериментальную и контрольную группы [18]. Псевдоэкспериментальные модели полезны, когда исследователь не сможет использовать модели действительного эксперимента или когда нет времени и средств на проведение последних. Тем не менее, поскольку степень контроля со стороны исследователя в данном случае гораздо ниже, необходимо учитывать влияние неконтролируемых факторов на полученные результаты. Распространенными примерами псевдоэкспериметальных моделей являются временные ряды и множественные временные ряды.

Временные ряды Временные ряды (time series design) Псевоэкспериментальная модель, включающая периодическое проведение измерений зависимых переменных для группы единиц наблюдения. После того как группа подверглась воздействию независимой переменной, снова проводится серия измерений зависимых переменных для оценки степени влияния независимого фактора. Модель временных рядов (time series design) предполагает периодическое проведение измерений зависимых переменных для группы единиц наблюдения. После того как группа подверглась воздействию независимой переменной, снова проводится серия измерений зависимых переменных для оценки степени влияния независимого фактора. Эксперимент с использованием временных рядов можно представить следующими условными обозначениями:

О, 02 03 04 О, X 06 07 О, 09 Такая модель считается псевдоэкспериментальной, поскольку не проводится случайный отбор единиц наблюдения и независимых факторов, а исследователь также не определяет время задействования независимого фактора. Проведение серии измерений до и после задействования независимого фактора обеспечивает по крайней мере частичный контроль за некоторыми посторонними факторами. В частности, такой контроль обеспечивается для фактора зрелости в единицах наблюдения, поскольку этот фактор не может избирательно влиять лишь на результаты отдельных измерений, скажем, О5 и ОА, но повлияет и на результаты всех остальных измерений. Поэтому можно считать контролируемыми факторы основного эффекта тестирования, инструментария и статистической регрессии. Если единицы наблюдения отбираются случайным образом или из аналогичных пар, то отклонение отбора можно значительно сократить. Несколько проблематичен фактор убыли, однако и его можно нивелировать, предложив респондентам вознаграждение за участие в опросе либо применив какие-либо другие стимулы. Основной недостаток модели временных рядов — отсутствие контроля исторического фактора. Другой недостаток — невозможность устранения влияния интерактивного эффекта тестирования, поскольку проводится неоднократное измерение факторов-характеристик на базе одних и тех же респондентов. Тем не менее эта модель весьма полезна, что и подтверждается нижеприведенным примером. Эффективность пробного рекламного ролика (X) после его трансляции заданное количество раз можно оценить на основе опроса заранее определенной экспериментальной выборки респондентов. Хотя исследователь устанавливает время и частоту трансляции ролика, он тем не менее не может уверенно утверждать, сколько раз и где его прослушал каждый отдельный респондент из выборки, Покупки респондентов из выборки регистрируются до, во время и после трансляции ролика, чтобы определить, имеет ли последний кратковременный, долговременный или нулевой эффект на покупательское поведение респондентов.

Часть II. Разработка плана исследования Модель множественных временных рядов Модель множественных временных рядов (multiple time series design) Модель временных рядов, при которой, кроме экспериментальной группы, используется и контрольная группа.

Модель множественных временных рядов (multiple time series design) аналогична по содержанию модели временных рядов, за исключением того, что при ней используется, кроме основной группы, еще и контрольная. Эту модель можно представить следующим образом: 0,0203 04 05Х 0,0708 09 Ow О, 02 03 О, 05 Ол 07 08 09 От При условии правильного отбора респондентов в контрольную группу эта модель дает более надежные результаты, чем модель временных рядов. Надежность возрастает за счет двоякого сравнения результатов измерений: в экспериментальной группе до и после задействования независимой переменной и по сравнению с контрольной. Применительно к ситуации с оценкой эффективности рекламы данная модель выглядит так: пробный рекламный ролик показывают отобранным респондентам лишь в некоторых городах. Респонденты в этих городах составят экспериментальную группу, в городах, где реклама не демонстрировалась, — контрольную группу. Еще один пример применения этой модели — многократная демонстрация рекламного ролика по каналам кабельного телевидения компанией ADTEL. ПРИМЕР. Интенсивность рекламы повышает ее эффективность Модель множественных временных рядов использовалась для оценки кумулятивного I эффекта интенсификации рекламы. Данные получены от Burke Marketing Services. Inc., из I полевого эксперимента с изменением интенсивности рекламы фирмы ADTEL по кабельноI му телевидению. Сформированы две одинаковые панели домохозяйств: экспериментальная i и контрольная. Эти две панели сходны по своим демографическим характеристикам. Сбор 1 данных проводился в течение 76 недель. Обеим панелям реклама анализируемого продукта I демонстрировалась по кабельному телевидению с одинаковой интенсивностью в течение \ j первых 52 недель. Затем в течение следующих 24 недель экспериментальной панели реклама | продукта демонстрировалась с интенсивностью, в два раза превышающей интенсивность I рекламы того же продукта в тот же период времени для контрольной панели. Результаты I свидетельствовали о том, что с увеличением интенсивности рекламы количество покупок I данного продукта немедленно возрастало. Такого рода информация может использоваться I для разработки стратегии рекламной кампании (т.е. определения количества показов рекла[ мы в отдельные периоды времени на протяжении рекламной кампании для получения мак1 симального эффекта) [19]. В заключение рассмотрения моделей предварительного эксперимента, действительного эксперимента и псевдоэксперимента приведена табл. 7.3, обобщающая данные обо всех возможных факторах влияния на достоверность результатов, полученных применением каждой из этих моделей. Знак "минус" означает относительно ослабляющее воздействие данного фактора;

"плюс" означает, что соответствующий фактор контролируемый;

знак вопроса означает, что характер воздействия фактора неопределен, но существует потенциальная проблема: наконец, пропуск означает, что фактор не влияет на результаты, полученные в соответствии с данной моделью, При этом необходимо помнить, что потенциальные факторы недостоверности и реальные погрешности в результатах — это не одно и то же.

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 22 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.