WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 || 7 | 8 |   ...   | 22 |

«Практическое руководство ТРЕТЬЕ ИЗДАНИЕ НЭРЕШ К. МАЛХОТРА Технологический институт штата Джорджия вильямс WT Москва • Санкт-Петербург • Киев 2002 ББК88.5Я75 М19 УДК 681.3.07 Издательский ...»

-- [ Страница 6 ] --

Глава 5. Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования Преимущества и недостатки проекционных методов Проекционные методы имеют одно главное преимущество по сравнению с неструктурированным прямым методом качественного исследования (фокус-группы и глубинные интервью): они позволяют получить такие ответы, которые респонденты не дали бы, если бы знали о цели исследования. Иногда в прямом опросе респондент может преднамеренно или неумышленно неправильно истолковывать, понять или же обмануть исследователя. В таких случаях, используя проекционные методы, можно не сомневаться в правильности ответов, поскольку скрываются цели исследования. Это становится очевидным, когда задаются личные, довольнотаки щепетильные вопросы, связанные с правилами поведения в обществе. Проекционные методы также помогают выявить скрытые на подсознательном уровне мотивы и убеждения респондентов [37]. Проекционные неструктурированные прямые методы исследования имеют ряд слабых сторон. Так, для их использования необходимы хорошо обученные интервьюеры. Ответы анализируют квалифицированные аналитики, услуги которых стоят немало. Кроме того, они не должны быть предубежденными. За исключением метода словесных ассоциаций, все остальные методы предусматривают незавершенное окончание, что усложняет анализ и обработку полученных данных. Некоторые проекционные методы, например ролевая игра, требуют, чтобы респонденты вели себя не совсем обычно, В таких случаях исследователь может предполагать, что респонденты, которые согласились участвовать в игре, — неординарные личности и поэтому не являются представителями той части совокупности, ради которой проводится исследование. Поэтому рекомендуется сравнивать результаты, полученные проекционными методами, с результатами других методов, характеризуемых представительной выборкой. Табл. 5.3 предлагает сравнительную характеристику следующих методов: фокус-групп, глубинных интервью и проекционных методов.

Таблица 5.3. Сравнительная характеристика фокус-групп, гл инных интервью и проекционных методов качественного исследования Параметры Степень структурирования Зондирование респондентов Необъективность ведущего Фокус-группы Глубинные интервью Проекционные методы Относительно низкая Среднее От низкой до высокой Относительно высокая Высокая Низкая Высокая Есть В некоторой степени полезный Необъективность в обработке данных Возможность получения подсознательной информации Высокая Возможность получения новой информации Степень получения эмоциональной инфор- Низкая мации Необычное поведение или вопросы Hei Общая пригодность Относительно высокая Относительно средняя Низкое Высокое Относительно средняя Относительно высокая Относительно низкая Относительно средняя От средней до высокой Низкая Средняя Средняя В ограниченном количестве Полезный Очень полезный Применение проекционных методов Проекционные методы применяются реже, чем неструктурированные прямые методы (фокус-группы и глубинные интервью). Исключением, пожалуй, является метод словесных ассоциаций, который используют для проверки наименований торговых марок, а иногда для вы Часть II. Разработка плана исследования яснения отношения потребителя к определенным изделиям, торговым маркам, пакетам услуг и рекламным объявлениям. Как видно из приведенных выше примеров, проекционные методы могут применяться в разных ситуациях. Они особенно полезны, если руководствоваться следующими принципами. Проекционные методы следует применять, когда необходимую информацию нельзя получить, используя прямые методы сбора данных. 2. Проекционные методы следует применять в поисковых исследованиях для получения начальных сведений о предмете исследования. 3. Учитывая сложность их применения, проекционные методы не должны использоваться непродуманно. Руководствуясь этими принципами, проекционные методы, наряду с другими качественными методами исследования, могут предоставлять ценную информацию. 1.

МЕЖДУНАРОДНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ Качественные исследования играют важную роль и в международных маркетинговых исследованиях. В начале их проведения качественное исследование может дать представление о самой проблеме и помочь в разработке подходов к ее решению формулированием соответствующих поисковых вопросов и гипотез, моделей и характеристик, которые влияют на разработку плана исследования. Таким образом, с помощью качественного исследования можно выяснить различия между зарубежными и внутренними рынками. Фокус-группы применяются очень часто, особенно в развитых странах. Их ведущий должен быть знаком не только с технологией проведения фокус-групп, но также владеть языком, знать культуру и особенности социальных отношений той или иной страны. Информацию черпают не только из устных ответов, но также из невербальных сигналов, типа интонации голоса, выражение лица и жесты [38], Количество участников фокус-группы также изменяется. Например, в Азии семь респондентов— это идеальное число участников для достижения взаимопонимания между членами группы. В некоторых странах Среднего и Дальнего Востока люди неохотно обсуждают свои чувства в коллективе. В других странах, например в Японии, считается невежеством не соглашаться с кем-то на глазах у остальных. В таких случаях применяют глубинные интервью. Кроме того, полученные данные нужно проанализировать с учетом особенностей той или иной культуры. Соблюдение культурных традиций — очень важный аспект в проведении качественного исследования. Это видно из следующего примера. ПРИМЕР. Тараканы? У нас дома? Нет, и быть не может!! Культура— это очень важный фактор, влияющий на проведении качественного исследования. Рассмотрим фокус-группы. В Великобритании домохозяйку нелегко убедить в том, что у нее в доме водятся тараканы. Чтобы это сделать, ведущий должен заверить ее в том, что с подобной проблемой сталкиваются и многие другие. Во Франции происходит все совсем по-другому: респонденты сразу начинают беседовать о тараканах. При выборе методов проведения качественного исследования и во время анализа полученных данных следует учитывать культурные особенности региона [39]. Перед тем как проводить международное маркетинговое исследование, необходимо определить, какой из методов целесообразнее применить. Ассоциативные методы (словесные ассоциации), методы завершения ситуации (завершение предложения и истории) и экспрессивные методы (ролевая игра, метод третьего лица) предусматривают использование устных ответов. Методы конструирования ситуации (ответ по рисункам и анимационные тесты) используют невербальные примеры (рисунки). Независимо оттого, какие приводятся примеры, словесные Глава 5. Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования или невербальные, необходимо установить эквивалентность их значения для представителей всех культур. Это трудная задача, особенно когда социокультурная среда, в которой проводится исследование, подвержена изменениям. Возникают проблемы с установлением эквивалентности рисунков. Рисунки пером или карандашом легче проанализировать, чем фотографии. Однако методы, основанные на словесных примерах, например словесная ассоциация, могут с легкостью применяться, как показано в следующем примере. ПРИМЕР. Компания Whirlpools качественные исследования Компания Whirlpool— известный лидер по производству бытовой техники. Ее продукI ция известна не только в Соединенных Штатах Америки и Канаде, но и в странах Азии, Европы и Латинской Америки. Фирма Whirlpool выпускает свою продукцию под 12 фирменными названиями более чем в 140 странах мира. Каким образом Whirlpool удается добиваться успеха на столь разнообразных рынках? Один из секретов в том, что компания много средств вложила в международные маркетинговые исследования. Качественные исследования в форме фокус-групп, глубинных интервью и различных проекционных методов проводятся высокопрофессиональными маркетологами кампании во всем мире. В одном из таких исследований холодильников в Европе Whirlpool обнаружила, что британские потребители предпочитают крепкую конструкцию, для французов ценность представляют свежие фрукты и овощи, для испанцев — свежее мясо. Исследование кухонных плит показало, что итальянцы предпочитают модели, недоступные для детей, а испанцы на первое место ставят точные таймеры. Немцы оказались единственными в своем бережном отношении к окружающей среде. Из-за высоких цен на электричество население Латинской Америки предпочитает газовые плиты. Учет культурных особенностей каждой отдельной нации позволяет Whirlpool удерживать лидирство на рынке. После проведения всемирного качественного исследования Whirlpool хорошо ознакомилась со своими потребителями и готова составить конкуренцию на мировом рынке [40]. В международных исследованиях тоже есть свои слабые стороны. Очень сложно найти за границей профессиональных ведущих и интервьюеров. Использование соответствующих методов шифрования, анализа и обработки информации представляет дополнительные трудности.

ЭТИКА МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ Соблюдение этических норм по отношению к респондентам и к обществу в целом играет первостепенную роль в проведении качественного исследования. Это относится к следующим проблемам: засекреченность целей исследования и использование обманчивых методов, аудиои видеозапись процедуры опросов, комфорт респондентов и неправильное использование результатов качественного исследования [41]. Все косвенные методы сбора информации предусматривают сокрытие цели исследования. Очень часто для этого используют вводную информацию. Это не только нарушает право респондента, но также наносит ему в какой-то степени психологический вред. Например, респондента может огорчить, что после выполнения нескольких заданий по методу завершения ситуации он вдруг узнает, что объектом исследования был цвет баночки для нового апельсинового напитка, а не пищевые продукты, как он предполагал вначале. Чтобы избежать подобных недоразумений, респонденту честно говорят, что истинная цель исследования засекречена для того, чтобы его ответы не были предубежденными. После выполнения заданий респондентов на специальном собрании информируют об истинной цели исследования, при этом они дают свои комментарии или задают интересующие их вопросы. Следует избегать обманчивых методов исследования, которые нарушают право респондентов на конфиденциальность информации. Это происходит, например, когда заказчикам разрешают наблюдать за фокус-группой или за проведением глубинного интервью, представляя их как сослуживцев, которые помогают в осуществлении проекта.

Часть II. Разработка плана исследования Этическим принципам также противоречит видеозапись проведения фокус-группы или глубинного интервью без получения предварительного согласия на участников опроса. Руководствуясь этическими принципами, респондентов необходимо предупредить заранее и получить их согласие до начала опроса, лучше всего во время отбора участников. Кроме того, в конце встречи участники должны подписать письменное заявление на разрешение использовать записи с их участием. В этом заявлении указана истинная цель исследования и список людей, которые будут иметь доступ к видеозаписям. Участники могут отказаться подписать это заявление. В этом случае записи должны быть отредактированы таким образом, чтобы полностью исключить личность и комментарии отказавшихся респондентов. Вот еще один этический принцип: респонденты должны чувствовать себя расковано. Проводя качественное исследование, например, во время глубинного интервью, респондент не должны чувствовать себя неловко. Если он не желает больше отвечать на вопросы по какойлибо теме, интервьюер не должен его заставлять. И последний принцип касается общественности, так как полученная информация может использоваться в сомнительных целях, например в политических кампаниях. ПРИМЕР. Фокус-группы и клевета на президентских выборах В свое время много разговоров было про "антирекламу". Однако в центре внимания вскоре оказалась не сама реклама, а этические принципы применения маркетинговых исследований в создании такой рекламы. Типичный тому пример — политическая кампания Джорджа Буша и Майкла Дукакиса в 1988 году. Составляя антирекламу на Дукакиса, сторонники Буша использовали метод фокус-групп для получения отрицательной информации на оппонента. Цель такого исследования заключалась в определении реакции американской общественности на использование этой отрицательной информация в виде рекламы. Те негативные стороны, которые вызвали в фокус-группе отрицательные эмоции, были отобраны для политической рекламы Буша. Что это дало? Представленный "... как неудачник, слабак, либеральный благодетель, которому не хватает здравого ума...," Дукакис проиграл на выборах с большим отставанием от Буша. На президентских выборах в 1992 и 1996 го| дах победил Билл Клинтон, частично благодаря антирекламе против республиканцев [42].

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ INTERNET И КОМПЬЮТЕРА В главе 3 мы говорили о форумах, чатах, группах новостей и их роли в проведении маркетинговых исследований. Здесь же мы обсудим использование Internet для проведения фокусгрупп, глубинных интервью и проективных методов [43].

Internet и фокус-группы Участие в фокус-группах в режиме online принимают только приглашенные респонденты, которых отбирают заранее из списка заинтересовавшихся кандидатов. И только тех, кто пройдет отбор, пригласят для участия в фокус-группах. По электронной почте респонденты получают название комнаты, ее адрес (URL), пароль и время проведения фокус-группы. В такого рода фокус-группах обычно принимают участие от четырех до шести респондентов. Фокусгруппы в режиме online не такие многочисленные, как "живые", поскольку слишком большое количество участников может запутать обсуждение. Перед началом обсуждения ее участники знакомятся с некоторыми нюансами, например с тем, как выразить эмоции. В Internet существуют стандартные способы выражения эмоций с использованием символов клавиатуры Например ;

-) и :-{ обозначают соответственно улыбающиеся и грустные лица. Эти комбинации символов (в русском варианте— смайлики.— Прим. ред.) обычно вставляются в той части текста, которую хотят эмоционально выделить. Эмоции также выражаются разными шрифтами или цветами. Вот некоторые из них: я хмурюсь, я смеюсь над собой, я смущен, а теперь я в ярости, сейчас я страстно отвечаю и т.д. Эмоции сопровождают ответ.

Глава 5. Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования Участники могут заранее узнать тему, которая будет обсуждаться в фокус-группе, посетив соответствующий сайт, на котором можно получить необходимую информацию или скачать и посмотреть телевизионную рекламу на данную тематику. Перед началом интервью участники заходят на этот сайт под своим логином и получают последний инструктаж. Когда подходит время опроса, они заходят в чат. Затем, щелкнув на пиктограмме "Войти в фокус-комнату", респонденты заходят в комнату, где должно состояться интервью фокусгруппа. Они должны ввести имя пользователя (свой логин) и пароль, который им прислали по электронной почте. В чате участники и ведущий общаются в реальном времени. Как правило, все свои сообщения ведущие печатают большими буквами, а респондентов просят печатать строчными и прописными буквами. В начале каждого ответа должен стоять номер вопроса, чтобы ведущий мог быстро привязать ответ к соответствующему вопросу. Так будет проще записать общение, которое длится около часа. Сразу по окончании интервью предлагается его сырая копия, для обработки которой понадобится двое суток. Весь этот процесс проходит значительно быстрее, чем традиционный метод.

Преимущества В фокус-группе могут участвовать люди из всех уголков страны и со всего мира, а заказчик может наблюдать за происходящим у себя дома или в офисе. Не существует географических и временных препятствий. В отличие от традиционных фокус-групп, здесь есть уникальная возможность связаться с участниками группы позднее, для повторного обсуждения вопросов либо для ознакомления их с изменениями в материале, который был представлен в самом начале. Internet позволяет исследователю связаться с людьми, у которых порой трудно провести опрос: доктора, адвокаты, работающие матери;

и другие, которые ведут активную жизнь и не заинтересованы участвовать в традиционных фокус-группах. Ведущий может одновременно общаться с отдельными респондентами, выясняя подробности интересующих его вопросов. Обычно в Internet люди менее замкнуты и поэтому открыто выражают свои эмоции и мысли, Иногда из-за большого количества высказываний интервью длятся дольше отведенного на них времени. И наконец, такие опросы не требуют никаких переездов, видеозаписи, дополнительных приспособлений, а стоимость таких интервью значительно ниже традиционных (от одной пятой до половины от стоимости проведения традиционных фокус-групп).

Недостатки В online опросах могут принимать участие только те люди, которые имеют компьютер и знают, как им пользоваться. В Internet имя человека не разглашается, и поэтому трудно подтвердить тот факт, что респондент является именно представителем целевой группы. В мультипликационном фильме New Yorker двух собак сажают за компьютер, и одна говорит другой: "В Internet никто даже не догадается, что ты собака"! Поэтому чтобы избежать недоразумений подобного рода, в ходе подбора участников применяют некоторые традиционные методы, например связываются с этими людьми по телефону. Следует учитывать еще один фактор, а именно, отсутствие наблюдения за той обстановкой, которая окружает респондентов и может отвлекать их. Поскольку в большинстве случаев участники фокус-групп разбросаны по всему миру, исследователи и ведущие понятия не имеют о том, чем в момент проведения интервью могут заниматься респонденты. Проверить можно лишь визуальные и слуховые раздражители. К материальным вещам нельзя прикоснуться (одежда) или понюхать (духи).

Применение Есть ситуации, в которых традиционные фокус-группы ничто не заменит. Например, в Internet нельзя обсуждать вопросы или темы, которые вызывают значительные эмоции. Не всегда есть возможность применения фокус-групп в режиме online, поскольку количество людей, Часть II. Разработка плана исследования имеющих доступ в Internet, ограничено. Однако они очень устраивают компании, которые пользуются услугами Internet для предложения своих товаров и услуг и хотели бы попасть на рынок или собрать необходимую информацию. Фокус-группам в режиме online отдают предпочтение также те корпорации, которые хотели бы получить информацию по вопросам трудоустройства, например: сокращение, смена рабочего места и вакансии. Служащие могут посетить сайт, на котором анонимно обсудят интересующие их вопросы с администрацией. Такие компании, как CyberDialogue (www.cyberdialogue.com), специализируются в проведении виртуальных фокус-групп, опросах по электронной почте и в Internet. ПРИМЕР. Виртуальное качественное исследованиие помогло "раскрутить" сайт HEAT.net Компания Sega of America, представительство японской компании Sega Enterises Ltd., отвечает за маркетинг и реализацию видеоигр в странах Северной и Южной Америки. В 1996 появился новый сайт компании Sega — HEAT.net, виртуальная игровая служба, позволяющая подписчикам играть в компьютерные игры друг против друга в Internet. Многие конкурирующие фирмы, включая Microsoft и AOL, давно разработали подобные сайты, поэтому компания Sega должна была придумать то, что отличало бы ее сайт от сайтов-конкурентов и привлекало бы любителей компьютерных игр. Фирма King, Brown & Partners (KB&P), Inc., занимается разработкой маркетинговой стратегии для коммерческих сайтов. Именно ее специалисты пришли на помощь компании Sega. Проводились многоэтапные исследования с применением как виртуальных, так и реальных методов. Для определения основных характеристик потребителей КВ&Р организовала виртуальную фокус-группу. Сначала был проведен предварительный отбор среди пользователей Internet, чтобы подобрать людей, которых привлекают компьютерные игры в Internet. С прошедшими отбор респондентами связались по электронной почте и пригласили участвовать в интервью. Виртуальные глубинные интервью проводились для определения отношения респондентов к играм посети. Учитывая результаты, полученные из качественного исследования и многоэтапного последующего исследования, компания Sega определила свой целевой рынок, какие игры будут популярны и какие дополнительные услуги стоит предоставить пользователям. Изучив полученные данные, в январе 1997 года Sega of America открыла новый уникальный портал Sega Saturn Net Link с последними известиями, спортивными новостями, прогнозом погоды, телепрограммой, развлечениями и другими рубриками, которыми интересуется потребитель. И все это в одном месте, что очень важно для пользователя всемирной 1 паутины. Вскоре на сайте компании Sega появились тысячи новых зарегистрированных пользователей. И все это благодаря ее игровым услугам в режиме online [44]. Подобным образом в Internet можно проводить глубинные интервью, когда интервьюер и респондент находятся далеко друг от друга. Фактически все проекционные методы, которые мы обсудили, могут применяться в виртуальном исследовании. Многие компании эффективно применяют метод ответа по рисункам. Например, с помощью Internet маркетологи Coca-Cola показывают рисунок респонденту, который должен написать к этому рисунку историю. Демографические данные этого человека вместе с придуманной им историей могут предоставить ценную информацию о личностных и потребительских способностях респондента для изучения рынка сбыта. Для отбора и проверки респондентов в качественном исследовании могут использоваться компьютеры. Компьютеризированные системы обрабатывают большое количество демографической и прочей информации по каждому респонденту. Компьютер может легко и быстро найти респондентов, которые отвечают заданным критериям. Для них автоматически составляются необходимый пакет материалов — анкеты участников, письменные подтверждения и разграфленные таблицы. Все методы качественного исследования сталкиваются с одной общей проблемой — кодирование и анализ ответов на замысловатые вопросы. Для этого все чаще применяют компьютеры. Очень способствуют обработке полученной информации Глава 5. Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования программы искусственного интеллекта, типа САТРАС из центра Terra Research and Computing of Royal Oak в Мичигане.

Фирма Burke проводит качественные исследования во всем мире с помощью фокусгрупп. Вот два характерных вопроса, с которыми сталкиваются наши специалисты при проведении фокус-групп. Большинство заказчиков интересуются: "Сколько мы должны организовать групп, и где будет проходить интервью?" Второй вопрос больше интересен самому исследователю и почти никогда не задается заказчиком: "Каким образом заказчик может сделать свой вклад в проведение фокус-группы?" Фокус-группы: сколько и где? В большинстве случаев проблема количества и места проведения фокус-групп является очень важной. Имеются ли различные сегменты рынка, которые должны исследоваться в разных группах? Нужно ли отделять "более умных" от "менее умных", чтобы избежать превосходства первых над вторыми? Должны ли группы проводиться в различных регионах, если они отличаются уровнем развития рынка? Подобные решения следует принимать только на основании результатов анализа вторичной информации или внутренних данных. Вот единственное практическое правило: если фирма Burke решает подобрать особый состав группы по характеру или местоположению, то организуются по меньшей мере две фокусгруппы для каждого состава. Это объясняется тем, что каждая группа имеет свою динамику, а во-вторых, контрольная группа предотвратит принятие поспешных решений по результатам обсуждения одной группы. Одна из самых больших сетей ресторанов в Соединенных Штатах Америки решила определить, перед каким десертом "не смогут устоять" посетители. Компания надеялась повысить уровень продаж, точно откорректировав десертное меню своих ресторанов. Burke провела десять фокус-групп, в которых чувствовали четыре группы клиентов. 1. Люди, которые обычно заказывают десерт после еды в обычном ресторане. 2. Постоянные клиенты ресторана, которые обычно заказывают десерт. 3. Постоянные клиенты ресторана, которые редко заказывают десерт. 4. Официанты ресторана. Участники обсуждали виды десертных блюд, которые им нравились, сколько десертных блюд должно быть в меню ресторана и как официанты должны подавать десерт, чтобы "соблазнить" клиентов. В каждой группе ведущий фирмы Burke читал описания более 25 разных десертов и показал фотографии более 50 десертов. Ведущий просил, чтобы участники оценили привлекательность каждого десерта. Burke применила этот метод для определения "неотразимого" десертного блюда, которое привлекало многих клиентов. Сеть ресторанов использовала полученную информацию, чтобы улучшить десертные меню своих заведений. Заказчик и его участие в исследовании Burke большое значение придает подготовке своих заказчиков для участия в фокусгруппе. Когда группа менеджеров сидит за стеклом, через которое их не видно, и наблюдает за ходом обсуждения в фокус-группе, им говорят, что они должны делать, а что не должны. Прежде всего им советуют избегать подсчета ответов и не рекомендуют подхо- \ дить к исследованию с учетом количественных результатов, Вопрос не в том, сколько раз } человек выскажет какую-либо мысль, а в том, есть ли между участниками группы согла- | сие или их мнения различны. Любой результат в распределении голосов может быть след- I ствием ряда факторов: способности настоять на своем мнении участников группы, их | i конформизма или ряда других причин. Это уже вопрос разнообразия ответов и их сути, а \ | не простых подсчетов.

Часть II. Разработка плана исследования Burke советует заказчикам-наблюдателям прислушиваться ко всем мнениям, а не только к тем, которые подтверждают позицию заказчика. Каждый раз, когда кто-то высказывает свою точку зрения, необходимо обращать внимание на реакцию остальных членов группы и выслушать все противоположные мнения. Очень часто, услышав одобрительные комментарии ранее высказанных мнений, менеджер-наблюдатель обращается к остальным коллегам с просьбой обсудить "актуальность" этого комментария и поэтому пропускает весь диалог, в котором звучат все новые мнения и идеи. Если исследователь не позаботится о надлежащей организации наблюдения за интервью, то менеджеры просто останутся при своих мнениях и не будут дожидаться окончания фокус-группы, так и не узнав, что же происходит на самом деле.

РЕЗЮМЕ Качественное и количественное маркетинговые исследования рассматривают как взаимодополняющие. Методы качественного исследования могут быть прямыми или косвенными. Прямые методы, в отличие от косвенных, не скрывают от респондентов истинную цель исследования. Основные прямые методы — это фокус-группы и глубинные интервью. Фокусгруппы проводятся в группах, а глубинные интервью с глазу на глаз. Интервью с помощью фокус-группы — это самый распространенный метод качественного исследования. Косвенные методы исследования называются проекционными методами, потому что с их помощью маркетолог пытается отразить мотивации, убеждения, чувства и эмоции респондентов в связи с неоднозначными ситуациями. Проекционные методы классифицируются следующим образом: методы ассоциации (словесные ассоциации), завершения ситуации (завершение предложения, истории), конструирование ситуации (ответ по рисункам, анимационный тест) и экспрессивные методы (ролевая игра, от третьего лица). Проекционные методы особенно эффективны в тех случаях, когда респонденты не желают или не могут дать необходимую информацию прямыми методами. Качественное исследование помогает определить существенные различия между внутренними и внешними рынками. В основном от культурных факторов зависит, какие именно методы будут использоваться: фокус-группы или глубинные интервью, и как следует проанализировать полученные данные. При проведении качественного исследования исследователь и заказчик должны с уважением относиться к респондентам, имена которых не подлежат разглашению. Все обещания, данные респондентам в начале исследования, следует выполнить, а само исследование не должно навредить им. Фокус-группы, глубинные интервью и проекционные методы могут также проводиться в режиме online, т.е. виртуально. В подборе и тестировании респондентов, кодировании и анализе полученных данных используют компьютеры.

ОСНОВНЫЕ ТЕРМИНЫ И ПОНЯТИЯ • анимационные тесты (cartoon tests) • ассоциативные методы (association tecnique) • глубинное интервью (depth interview) • качественное маркетинговое исследование (qualitative research) • количественное маркетинговое исследование (quantitative research) • косвенный подход (indirect approach) метод выяснения скрытых проблем (hidden issue questioning) метод завершения предложения (sentence completion) метод лестницы (laddering) метод ответа по рисункам (picture response techniques) метод словесных ассоциаций (word association) метод третьего лица (third-person technique) Глава 5. Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования • методы завершения истории (story cotnp• методы завершения ситуации (completion tecnique) • методы конструирования ситуации (construction techniques) • проекционный метод (projective technique) • прямой подход (direct approach) • ролевая игра (role playing). символический анализ (symbolic analysis) • удаленная фокус-группа (telesession group) * фокус-группа (focus group) * экспрессивные методы (expressive techni4ues> УПРАЖНЕНИЯ Вопросы 1. Чем, в первую очередь, отличаются между собой качественные и количественные методы маркетингового исследования? 2. Что представляет собой качественное исследование, и как оно проводится? 3. В чем разница между прямым и косвенным качественным исследованием. Приведите пример каждого из них. 4. Почему фокус-группа считается самым популярным методом качественного исследования? 5. Почему роль ведущего в фокус-группе настолько важна для получения качественных результатов? 6. Какими основными качествами должен обладать ведущий фокус-группы? 7. Почему следует избегать приглашать в фокус-группу "профессиональных респондентов"? 8. Приведите два примера неправильного применения результатов фокус-групп. 9. В чем разница между фокус-группой с двумя ведущими и с ведущими-оппонентами? 10. Что такое фокус-группа, проводимая средствами телекоммуникации? 11. Что такое глубинное интервью? В каких случаях ему отдается предпочтение перед фокусгруппой? 12. Каковы основные преимущества глубинных интервью? 13. Что собой представляет проекционный метод? 14. Опишите метод словесных ассоциаций? Привидите пример, когда он особенно полезен? 15. В каких случаях следует применять проекционный метод? 16. С какими этическими проблемами сталкиваются маркетологи при проведении качественых исследований?

Задания 1. Используя методы качественного исследования, о которых шла речь в этой главе, разработайте план проведения фокус-группы для определения отношений и предпочтений потребителей к импортным автомобилям. Сформулируйте цели проведения фокус-группы, составьте перечень вопросов и подготовьте план для ведущего. 2, Предположим, что руководство компании Baskin Bobbins хотело бы узнать, почему некоторые люди не едят постоянно мороженое. Предложите анимационный тест для выяснения этой информации.

Часть II. Разработка плана исследования УПРАЖНЕНИЯ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ INTERNET И КОМПЬЮТЕРА 1. Компания Coca-Cola обратилась к вам с предложением провести фокус-группу в режиме online, В состав ее участников входят люди, которые потребляют много безалкогольных напитков. Объясните свои действия по их выявлению и привлечению к участию в работе фо> кус-группы. 2. Можно ли проводить глубинные интервью с помощью Internet? Если да, то опишите преимущества и недостатки такой методики по сравнению с традиционной. 3. Посетите сайт компании Qualitive Research Consultants Association (www.qrca.org). Напишите отчет о современном состоянии дел в сфере качественных исследований. 4. Журнал Tennis хотел бы набрать участников для проведения фокус-труппы в режиме online. Каким образом можно использовать группу новостей (тес.sport.tennis) для набора участников обсуждения?

КОММЕНТАРИИ 1. 2. Gloria F. Mazzella, "Show-and-Tell Focus Groups Reveal Core Boomer Values", Marketing News, June 9,1997, p. H8, Первая публикация в Working Woman (April 1997). Автор Rana Dogar. Переиздано с разрешения Mac Donald Communications Corp., Rana Dogar, "Marketing to the sense", Working Woman, April 1997, p, 32-35. Tom Murphy, "Hurtling the Barriers to Qualitative Research", Marketing News, March 31, 1997, p. 18. Об анализе и обработке данных, полученных после проведения качественного исследования, см. в статье Susan Spiggle, "Analysis and Interpretation of Qualitative Data in Consumer Research", Journal of Consumer Research, December 1994, p. 491—503. Ellen Day, "Qualitative Research Course Emphasizes Understanding Merits and Limitations", Marketing News, August 4,1997, p. 9;

Clive Gabriel, "The Validity of Qualitative Market Research", Journal of the Market Research Society (UK), October 1990, p. 507-519. Здесь рассматривается позитивистский аспект исследования. Позитивизм включает в себя неопозитивизм, или логический позитивизм, логический эмпиризм. Это доминирующий аспект в коммерческом маркетинговом исследовании. Совсем недавно предложен релятивистский аспект. См., например, работу Shelby D. Hunt, Modem Marketing Theory (Cincinnati: South-Western Publishing Co., 1991). Dennis J. Cahill, "When to Use Qualitative Methods: How About at the Midpoint?", Marketing News, January 5,1998, p. 15,17.

3.

4.

5.

6.

7. Ellen Day, "Know Consumers through Qualitative Research", Marketing News, January 5, 1998, p. 14. 8. Michael L. Garee, Thomas R. Schori, "Focus Groups Illuminate Quantitative Research", Marketing News, June 9,1997, p. H25. 9. Debra Goldman, "Focus Group USA", Adweek (Eastern Edition), February 12,1996, p. 10-13. 10. В группах из 8—12 участников применяют правило "большого пальца", см. статьи Н. Peter Dachler, "Qualitative Methods in Organizational Research: A Practical Guide", Organizational Studies, 1997, p. 709-724;

Edward F. Fem, "The Use of Focus Groups for Idea Generation: The Effects of Group Size, Acquaintanceship, and Moderator on Response Quantity and Quality", Journal of Marketing Research, February 1982, p. 1—13. U. Gloria F. Mazella, "Show-and-Tell Focus Groups Reveal Core Boomer Values", Marketing News, June 9, 1997, p. H8;

"Focus Groups: Consumers Speak Out", Frozen Food Age, June 1995, p. SS18 Глава 5. Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования SS24;

James E. Nelson, Nancy Frontczak, "How Acquaintanceship and Analyst Can Influence Focus Group Results", Journal of Advertising, 1988, p. 41—48. 12. Hazel Kahan, "A Professional Opinion", American Demographics (Tools Supplement), October 1996, p. 14-19. 13. Bruce L. Katcher, "Getting Answers from a Focus Group", The Magazine for Magazine Management (Special Source-book Issue for 1997 Supplement), p. 222. Адаптировано по книге Donald A. Chase, "The Intensive Group Interviewing in Marketing", MRA Viewpoints (1973). 14. Richard A. Krueger, Developing Questions for Focus Groups (Newbury Park, CA: Sage Publications, 1997);

Martin R. Lautman, "Focus Group: Theory and Method", in Andrew Mitchell (ed.). Advances in Consumer Research (Pittsburgh: Association for Consumer Research, 1982), p. 22. 15. David L. Morgan, The Focus Group Guidebook (Newbury Park, CA: Sage Publications, 1997), 16. David L. Morgan, Planning Focus Groups (Newbury Park, CA: Sage Publications, 1997). 17. Переиздано с разрешения издания Marketing Management Американской ассоциации маркетинга, Steven Bruyn, "The Plymouth Renaissance", Marketing Management, Summer 1996, p. 56—59. 18. Richard A. Krueger, Moderating Focus Groups (Newbury Park, CA: Sage Publications, 1 997). 19. Thomas L. Greenbaum, The Handbook for Focus Group Research (Newbury Park, CA: Sage Publications, 1997). 20. Howard Furmansky, "Debunking the Myth About Focus Groups", Marketing News, June 23, 1997, p. 22;

Jack Edmonston, "Handle Focus Group Research with Care", Business Marketing, June 1994, p. 38. 21. "How Nonprofits Are Using Focus Groups", Nonprofit World, September— October 1996, p. 37. 22. Gloria F. Mazzella, "Show-and-Tell Focus Groups Reveal Core Boomer Values", Marketing News, June 9, 1997, p. H8;

Drew Winter, "Marching to a Ripper Drummer", Ward's Auto World, December 1996, p. 107. 23. Leslie M. Harris, "Expanding Horizons", Marketing Research: A Magazine of Management & Applications, Summer 1996, p. 12. 24. "Looking a Deeper Meaning", Marketing (Market Research Top 75 Supplement), July 17, 1997, p. 16-17. 25. Claire P. Braverman, "Credit Card Issuers Can No Longer Bank on Conventional Marketing", Bank Marketing, April 1997, p. 10, 12. 26. Jennifer L. Aaker, "Dimensions of Brand Personality", Journal of Marketing Research, August 1997, p. 347-356;

Klaus G. Grunert, Suzanne C. Grunert, "Measuring Subjective Meaning Structures by Laddering Method: Theoretical Considerations and Methodological Problems", International Journal of Research in Marketing, October 1995, p. 209— 225. Пример взят из статьи Jeffrey F. Durgee, "Depth- Interview Techniques for Creative Advertising", Journal of Advertising Research, December 1985-January 1986, p. 29-37. 27. Richard A. Feder, "Depth Interviews Avoid Turmoil of Focus Groups", Advertising Age, April 21, 1997, p. 33. 28. Leslie de Chematony, Francesxa Dall Olmo Riley, "Brand Consultants' Perspectives on the Concept of the Brand", Marketing & Research Today, February 1997, p. 45—52. 29. Karen Best, "Something Old Is Something New in Qualitative Research", Marketing News, August 28, 1995, p. 14;

H.H. Kassarjian, "Projeclive Methods", in R. Ferber (ed.) Handbook of Marketing Research (New York: McGraw-Hill, 1974), p. 3.85-3.100. 30. Sidney J. Levy, "Interpreting Consumer Mythology: Structural Approach to Consumer Behavior Focuses on Story Telling", Marketing Management, 1994, p. 4—9. 31. Marilyn M. Kennedy, "So How'm I Doing?", Across the Board, June 1997, p. 53—54;

G. Lindzey. "On the Classification of Projective Techniques", Psychological Bulletin (1959), p. 158-168.

Часть II. Разработка плана исследования 32. Marina Krivyakina, "P&G Develops New Tide Product for High-Efficiency Machines", Chemical Market Reporter, March 31, 1997, p. 9;

"Interpretation Is the Essence of Projective Research Techniques", Marketing News, September 28, 1984, p. 20. 33. David Kilburn, "Haagen-Dazs Is Flavor of Month", Marketing Week, September 4, 1997, p, 30;

S. Bhargava, "Gimme a Double Shake and a Lard on White", Business Week, March 1,1993, p. 59. 34. "Role Playing for Better Service", Lodging Hospitality, February 1997, p. 16. 35. Michael Adams, "White Knuckles, Knocking Knees", Sales & Marketing Management, February 1997, p. 94;

"Fear of Flying", Economist, May 18, 1996, p. 30. 36. David Bakken, "State of the Art in Qualitative Research", Marketing Research: A Magazine of Management & Applications, Summer 1996, p. 4—5;

Elaine Cibptti, Eugene H. Fram, "The Shopping List Studies and Projective Techniques: A 40-Year View", Marketing Research: A Magazine of Management & Applications, December 1991, p. 14—22;

Maison Haire, "Projective Techniques in Marketing Research", Journal of Marketing, April 1950, p. 649—656. 37. Mary Ann McGrath, "Gender Differences in Gift Exchange: New Directions from Projections", Psychology & Marketing, August 1995, p. 371—393. 38. О фокус-группах в Соединенных Штатах Америки, Германии и Японии см. в статье William J. McDonald, "Provider Perceptions of Focus Groups Research Use: A Multicountry Perspective", Journal of the Academy of Marketing Science, Summer 1994, p. 265—273. 39. Thomas L. Greenbaum, "Understanding Focus Group Research Abroad", Marketing News, June 3, 1996,p.H14~H36. 40. Joe Jancsurak, "Whirlpool: US. Leader Pursues Global Blueprint", Appliance Manufacturer, February 1997, p. G21;

Hal Daume, "Making Qualitative Research Work in the Pacific Rim", Marketing News, May 12, 1997, p, 13. 41. S. Robson, "Ethics: Informed Consent of Misinformed Compliance?", Journal of the Market Research Society, 1991, p. 19-28. 42. Chris Lamb, "Tony Snow Talks American Politics", Editor & Publisher, September 7,1996, p. 32—33. 43. Gyron J. Finch, "A New Way to Listen to the Customer", Quality Progress, May 1997, p. 73—76. 44. Sega Online: Central (Press Releases) King, Brown & Partners, Inc.: Web Site Development King, Brown & Partners (Market Research): Online Focus Groups.

"лава 5. Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение После изучения материала этой главы вы должны уметь...

1. Характеризовать и классифицировать методы опроса, используемые в маркетинговых исследованиях, в том числе проводимые по телефону, по почте, при личном опросе. 2. Определять критерии оценки методов опроса, проводить их сравнение для выбора метода, лучше всего отвечающего требованиям конкретного исследовательского проекта. 3. Объяснять и классифицировать различные методы наблюдения, применяемые исследователями, характеризовать методы личного наблюдения, технического наблюдения, аудита, контент-анализа и анализа следов. 4. Определять критерии оценки методов наблюдения, проводить их сравнение для выбора метода, чаще всего отвечающего требованиям конкретного исследовательского проекта. 5. Охарактеризовать относительные преимущества и недостатки методов наблюдения, сравнить их с методами опроса. 6. Охарактеризовать особенности применения методов опроса и наблюдения при проведении международных маркетинговых исследований. 7. Учитывать этические аспекты проведения опроса и наблюдения. 8. Охарактеризовать роль Internet и компьютеров при применении методов опроса и наблюдения.

КРАТКИЙ ОБЗОР В предыдущих главах говорилось о том, что, как только сформулирована проблема маркетингового исследования (первый этап маркетингового исследования) и определен соответствующий подход к ее решению (второй этап), исследователь должен перейти к выработке плана проведения исследования (третий этап). Как отмечалось в главе 3, основными планами маркетингового исследования являются поисковый и итоговый. Проведение поискового исследования предполагает анализ вторичной информации (глава 4) и проведение качественного исследования (глава 5). Итоговое исследование может быть причинноследственным или дескриптивным. Причинно-следственный тип маркетингового исследования рассматривается в главе 7. В данной главе внимание обращено на основные методы, применяемые при проведении дескриптивных исследований — опрос и наблюдение. Как упоминалось в главе 3, основное содержание дескриптивного исследования сводится к описанию, как правило, характеристик рынка. Методы опроса, или коммуникации классифицируются, в зависимости от особенностей проведения, как традиционный опрос по телефону, опрос по телефону с помощьгс компьютера, личное интервью на дому у респондента, интервью в торговом центре, личное интервью с помощью компьютера, опрос по почте, почтовая панель, опрос по электронно почте, опрос через Internet. Эти методы описаны и представлена их сравнительная харакле Часть II. Разработка плана исследование ристика. Ниже рассматриваются основные методы наблюдения: личное наблюдение, техническое, аудит, контент-знал из и анализ следов. Обсуждаются относительные преимущества и недостатки опроса по сравнению с наблюдением. Предметом обсуждения станут также особенности проведения опросов и наблюдений на международных рынках. В главе описываются некоторые этические проблемы, возникающие в процессе проведения опросов и наблюдений. В заключение главы рассмотрено использование компьютеров в опросах и наблюдении. Прежде чем приступить к обсуждению, рассмотрим некоторые примеры применения этих методов. ПРИМЕР. Microsoft выводит на рынок Internet Explorer С появлением Internet-броузера Navigator компании Netscape всемирная сеть Internet приобрела знакомый нам сейчас вид. Первоначально Microsoft не предполагала столь бурного развития Internet при разработке своих планов завоевания и сохранения лидирующих позиций в создании программного обеспечения. Поэтому вскоре обнаружилось, что она отстала от потребностей пользователей, стремившихся работать с новой средой World Wide Web. Для удовлетворения этих потребностей Microsoft начала разработку своего броузера, но ранние версии значительно уступали Netscape Navigator, По мере усовершенствования своего Internet Explorer Microsoft начала продвигаться вперед. После презентации Internet Explorer 4,0 компания Microsoft привлекла специалистов Roper Starch Worldwide (RSW) для проведения маркетинговых исследований для определения степени проникновения на рынок. Roper Starch Worldwide начала исследование с телефонных интервью, пользуясь случайной выборкой. Применив повторное исследование, RSW изучала использование Internet одними и теми же домохозяйствами в течение двух недель. По окончании этого срока был сделан вывод об использовании Explorer в 40% случаев пребывания в Internet. Телефонные интервью помогли Microsoft лучше понять потребности и предпочтения пользователей по отношению к программному обеспечению для работы в WWW. Кроме телефонных опросов, Microsoft также практикует опросы на своем Web-сайте. На популярных сайтах размещаются приглашения пользователям Internet принять в них участие. Такие опросы помогают получить дополнительную информацию об интересах и вкусах пользователей Internet, их предпочтениях относительно программного обеспечения, используемого для работы в Internet. Такие исследования дают возможность постоянно совершенствовать Internet Explorer и увеличивать его долю на рынке броузеров [1].

ПРИМЕР. Опрос в торговых центрах Carouse! Snack Bars of Minnesota, Inc. представляет собой сеть ресторанов;

325 точек питания этой компании, известных как Hot Dogs & More, The Great Hot Dog Experience, The Great Hamburger Experience, Carousel Pizza и Frankly Speaking, — расположены в наиболее популярных торговых центрах по всей стране. Среди клиентов Carouse! 35% работников торговых центров, 50% покупателей среднего возраста и 15% подростков и покупателей старшего возраста. Carousel регулярно проводит опросы в торговых центрах для оценки успешности выхода новых товаров на рынок, для выявления кулинарных предпочтений покупателей. Эти опросы помогают выявить привлекательность тех или иных блюд, а также выяснить, какие именно блюда покупатели хотели бы видеть в меню ресторана. С помощью опросов маркетологи компании определяют оценку покупателями уровня обслуживания, доброжелательности персонала, чистоты и порядка в помещении, разнообразия меню, уровня цен. Такие исследования принесли богатые плоды и помогли компании вывести на рынок несколько новых продуктов. Успешная презентация Carousel's International Sausages - лишь один из примеров удачного использования результатов таких исследований [2].

Глава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение \ ПРИМЕР. Маркетинговые исследование по-японски Японские компании очень полагаются на наблюдения персонала для получения необхо1 димой информации. Когда Canon Cameras уступила часть доли рынка Minolta в США, Canon | решила, что ее дистрибьютор Bell & Howell не прилагает достаточных усилий для продвнжеI ния товара. Тем не менее Canon не использовала данные масштабных опросов потребителей | или розничных торговцев для подтверждения такого вывода. Вместо этого компания посла| ла в США трех менеджеров, призванных разобраться в проблеме. Глава команды менеджеров Canon Татехиро Цурута провел почти шесть недель в Америке. Магазины кино- и фототоваров он посещал под видом покупателя. Он заметил, что ди1 леры без особого энтузиазма предлагали покупателям товары Canon. Он также сделал вывод, I что для Canon нецелесообразно использовать в качестве каналов сбыта аптеки и магазины со I скидками. На основе этих наблюдений было решено открыть собственные торговые точки, I что и привело к увеличению объема продаж и росту доли рынка [3J. | I ! i I | Интервью по телефону, через Internet и интервью в торговых центрах, так же как и другие формы опросов, становятся все популярнее. Методы наблюдения используются относительно реже, но и они играют важную роль в маркетинговых исследованиях, ОПРОС Опрос (survey method) Проводится с использованием структурированной анкеты, предлагаемой для заполнения респондентам, входящим а некоторую выборку из генеральной совокупности, для получения от них определенной информации. Структурированный сбор данных (structured data collection) Использование формализованной анкеты с расположенными в определенном порядке вопросами. Вопросы с заданными вариантами ответов (fixed-alternative questions) Вопросы, предполагающие выбор респондентом ответа из заданного набора вариантов. Метод опроса (survey methods) основан на получении информации от респондентов, которые отвечают на задаваемые им вопросы. Респондентам предлагается множество вопросов об их покупательском поведении, намерениях, отношениях, осведомленности, мотивации, демографических характеристиках и образе жизни. Вопросы могут задаваться устно, письменно или с помощью компьютера, равно как и ответы можно получить любым из этих трех способов. Как правило, вопросы структурированы, т.е. предполагается некоторая стандартизация процесса сбора информации. При структурированном сборе данных (structured data collection) разрабатывается формализованная анкета и вопросы задаются в заранее определенном порядке. Такой метод опроса называется также прямым. Классификация маркетингового исследования, как прямого, так и непрямого, зависит от того, известна ли его истинная цель респондентам. Как говорилось в главе 5, прямое исследование является открытым, т.е. его цель известна респондентам или в какой-то степени очевидна из характера задаваемых вопросов. Структурированный прямой опрос — наиболее популярный метод сбора данных — предполагает разработку анкеты. Большинство вопросов типичной анкеты представляют собой вопрО' сы с заданными вариантами ответов (fixed-alternative questions), когда респонденту предлагается выбрать наиболее подходящий ответ из нескольких предложенных вариантов. Например, приведенный ниже опрос предназначен для оценки отношения к универсальным магазинам: Делать покупки в универсальных магазинах — одно удовольствие Не со&юсен 1 2 Согласен 3 4 Часть II. Разработка плана исследования Метод опроса имеет целый ряд преимуществ. Во-первых, он прост в проведении. Вовторых, полученные ответы достоверны, поскольку ограничено число заданных вариантов ответов. Использование вопросов с заданными вариантами ответов позволяет устранить расхождения в результатах, вызванные различиями в технике опроса, Наконец, кодирование, анализ и интерпретация данных относительно несложны [4]. К недостаткам относится то, что иногда респонденты не хотят или не могут предоставить необходимую информацию. Например, отвечая на вопросы о мотивации, респонденты могут не осознавать свои мотивы приобретения тех или иных товаров либо совершения покупок в тех или иных универмагах. Поэтому они не в состоянии точно ответить на вопросы о своих мотивах. Респонденты не захотят отвечать, если требуемая информация личная или затрагивает их чувства. Кроме того, ответы на стандартизированные вопросы и вопросы с заданными вариантами ответов могут быть недостоверными для определенных данных, например, касающихся эмоций и убеждений. Наконец, достаточно сложно правильно формулировать вопросы анкеты (о схеме составления анкеты подробно говорится в главе 10). Тем не менее, несмотря на эти недостатки, опрос на настоящий момент — это метод, который применяется шире других для получения первичной информации в маркетинговых исследованиях. На рис. 6.1 представлена классификация основных методов опроса [5].

Метода опроса Опрос по телефону Личный.опрос Почтовый опрос.

Электронный - спрос.

Традиционный >1Й телефонный и опрос Телефонный опрос спомоифю компьютера ' \ J Почт Почтовая На дому В торговом центре Личный опрос с помощью компьютера По электронной Через Рис. 6.1. Классификация методов проведения опроса Методы опроса могут классифицироваться в зависимости от того, как он проводится. Описанная ниже схема поможет выделить различные методы опроса.

МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ОПРОСА Опрос может проводиться: по телефону, лично, по почте, с помощью Internet (см. рис. 6.1). Опросы по телефону можно разделить на традиционные опросы по телефону и опросы по телефону с помощью компьютера (Computer-Assisted Telephone Interviews— CATI). Личные опросы могут проводиться на дому, в универмаге или опросы с помощью компьютера Глава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: Опрос и наблюдение (Computer-Assisted Personal Interviews— CAP!). Третий, основной метод— опрос по почте, включает обычный почтовый опрос и опрос на основе почтовых панелей. Наконец, опросы через Internet проводятся по электронной почте, либо на Internet-сайтах. Из этих методов опрос наиболее распространен по телефону, за ним следует личный опрос и опрос по почте. Использование Internet-методов, особенно опросов на сайтах Internet, растет быстрыми темпами. Рассмотрим каждый из этих методов.

Методы опроса по телефону Традиционный опрос по телефону происходит, когда интервьюер звонит определенной выборке респондентов и ставит им ряд вопросов. Интервьюер использует отпечатанный перечень вопросов, в котором карандашом отмечает полученные ответы. Межрегиональная телефонная сеть (WATS) с ее невысокой стоимостью телефонных услуг сделала проведение такого опроса в национальном масштабе (США) из определенного центра оправданным с точки зрения соотношения затрат и результатов. С ростом популярности WATS сократилось количество местных телефонных опросов [6]. Телефонный опрос с помощью компьютера. В настоящее время телефонный опрос с помощью компьютера более распространен, чем традиционный опрос по телефону. При проведении телефонного опроса через компьютер (CATI) из центрального офиса используется компьютеризированная анкета, предлагаемая респондентам по телефону. Врезка 6.1. Практика маркетинговых исследований Опросы населения в деятельности DEC Digital Equipment Corporation (DEC) приложила значительные усилия для большего учета интересов потребителя в своем бизнесе. Ориентация на товар не считается редкостью для компаний, работающих в отраслях высоких технологий. Поэтому возникает настоятельная необходимость маркетинговых исследований по мере того, как такие компании выходят со своим продуктом на рынок. До настоящего времени проведение маркетинговых исследований в этих отраслях представляет определенные трудности. Это обусловлено как быстрыми изменениями в технологии, так и в реальных объемах потенциального рынка. Часто конкретную технологию можно применять во многих различных отраслях. Это справедливо и для рынка компьютерной техники, где DEC занимает лидирующие позиции. Покупателями компьютеров являются люди разных профессий и с различным социальным статусом, равно как и фирмы, работающие в самых разных отраслях. Такая широта рынка позволяет сделать вывод о необходимости широких маркетинговых исследований. Эта задача была поставлена перед Corporate Marketing Services (CMS) Division, одним из подразделений DEC, которое выступило ключевым элементом в разработке рыночно ориентированной стратегии компании. CNS координирует стратегию компании по репозиционированию их продукта из просто "компьютеров" в более широкое понятие "бизнесрешений". С помощью маркетинговых исследований сотрудники CNSстремились получить адекватное представление о рынке "бизнес-решений". Использовались как первичные, так и вторичные данные. Первичная информация получена в ходе почтовых и телефонных опросов, так и при проведении семинаров и фокус-групп. Телефонные опросы проводились для выявления потребностей покупателей и более точной ориентации продуктов компании на определенные группы потребителей. Для выявления потребительского поведения и планов покупок использовались почтовые опросы. Маркетологи также проводили семинары, чтобы получить отзывы о долгосрочных планах производства DEC. Наконец, обсуждение в фокус-группах было призвано определить, является ли выбранная стратегия удачной, пригодной для эффективного продвижения товара и выхода на потенциальный рынок. Без проведения маркетинговых исследований и деятельности CMS компания DEC неминуемо столкнулась бы с недостатком информации как о своем товаре, так и о рынке.

Часть II. Разработка плана исследования Это сделало бы невозможным смену ориентации компании с товара на потребителя. Акцент на проведение опросов сохранялся даже после того, как DEC была поглощена Compaq Computer Corporation в 1998 году. Компьютеризированную анкету можно заполнять, используя любые виды компьютера. Интервьюер сидит перед монитором в наушниках. Монитор заменяет таким образом распечатку анкеты, а наушники — телефон. По команде компьютер набирает номер респондента и соединяет. После ответа респондента интервьюер зачитывает список вопросов с монитора и вводит ответы непосредственно в компьютер. В каждый момент времени на экране отображается только один вопрос. Компьютер проверяет адекватность и непротиворечивость ответов. Сбор данных протекает гладко и естественно, Сокращается время опроса, возрастает качество полученных данных, а такие трудоемкие этапы сбора данных, как кодирование данных и ввод их в компьютер, становятся излишними. Поскольку ответы непосредственно вводятся в компьютер, промежуточные и уточненные отчеты о процессе сбора информации или результатах можно получить практически мгновенно. Приведенный далее пример показывает, каким образом CATI помогает обеспечить репрезентативную выборку [7]. ПРИМЕР. Ничего нет лучше дома Отели Marriott's Courtyard созданы для бизнесменов и с помощью бизнесменов (основной сегмент клиентов). В сентябре 1996 года Courtyard поставила задачу — определить потребности и предпочтения своих клиентов, и поручила ее реализацию фирме Я К. Shifflei & Associates, специализирующейся на маркетинговых исследованиях. Последняя провела компьютеризированные телефонные опросы 300 бизнесменов, каждый из которых совершил не менее шести деловых поездок в течение предшествующего года. В результате этого было установлено, следующее. • • • • 58% бизнесменов брали с собой ноутбук, причем у 70% из них на компьютере были игры. 1% возили с собой игрушечных мишек или другие мягкие игрушки. Большинство бизнесменов берут с собой фотографии семьи или домашних животных, чтобы ощущать связь с домом. Большинство бизнесменов регулярно проверяют автоответчики в своем офисе и дома (больше 40% делают это трижды в день).

• Бизнесмены хотят иметь время для отдыха. Проведенный позже СLT Research Associates и Marriott Lodging International на основе СА 77 опрос 395 бизнесменов выявил, что 62% американских бизнесменов берут в деловые поездки компьютер, 28% пользуются мобильными телефонами, а 24% — пейджерами. На основе этой информации Courtyard провела некоторые изменения в своей маркетинговой стратегии. Отели сейчас пытаются воссоздать черты обстановки дома или офиса бизнесменов, предоставляя такие услуги, как пользование автоответчиками, факсами, портами для подключения компьютеров с целью получения информации. Они также создали Webсайт с полезной для бизнесменов информацией об отелях и предоставляемых услугах. Кроме того, Courtyard предлагает уютные гостиные для отдыха. Как правило, в таких гостиных нет громкой музыки или постоянно работающих телевизоров, вместо этого в них создана достаточно спокойная обстановка, позволяющая посетителям почитать книгу или вести негромкую беседу. В результате того, что Courtyard просто пошла навстречу потребностям клиентов, выявленным в ходе телефонных опросов, количество ее постоянных и удовлетворенных сервисом клиентов значительно возросло [8].

Глава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение Методы личного опроса Методы личного интервьюирования подразделяются на опросы на дому у респондентов, опросы в торговых центрах и опросы через компьютер. Опросы на дому у респондентов. В этом случае респондентов интервьюер опрашивает у них дома. Задача интервьюера— установить контакт с респондентами, задать вопросы и записать ответы. В последнее время количество проводимых на дому опросов сократилось из-за высоких издержек. Тем не менее они все еще используются, особенно маркетинговыми фирмами, предоставляющими синдицированные услуги, такими как Roper Organization (см. главу 4J [9]. ПРИМЕР. Limobus "приезжает" к американцам Компания Roper Organization использует панель типа "омнибус" Limobus для опроса каждый месяц двух тысяч взрослых американцев у них дома и представляет его результаты через четыре недели после проведения. Размер выборки и структура анкеты для каждого отдельного проекта в рамках "омнибуса" разрабатываются применительно к потребностям заказчика. Всех или некоторых членов выборки опрашивают по проблеме, представляющей интерес для конкретного заказчика. Limobus может использоваться для проверки действенности рекламы, информированности о марках товара, проведения предшествующих и последующих замеров, оценки степени проникновения торговой марки на рынок, проверки привлекательности новой или переделанной упаковки, оценки новых характеристик товара и других проблем маркетингового исследования [10]. Сейчас количество опросов на дому сокращается, а количество опросов в торговых центрах растет, Личные опросы в торговых центрах. В этом случае в торговых центрах покупатели "перехватываются" при передвижении по помещению центра и приглашаются в специальные места. Затем интервьюер предлагает им ответить на вопросы анкеты аналогично тому, как это делается при опросах на дому. Преимущество опросов в торговых центрах заключается в том, что гораздо удобнее респонденту подойти к интервьюеру, чем интервьюеру идти домой к респонденту [II]. Этот метод приобретает все большую популярность, и уже насчитывается несколько сотен постоянно действующих центров тестирования в торговых центрах США. Как показывает приведенный ниже пример, опросы в торговых центрах особенно эффективны в тех случаях, когда респонденты должны увидеть, осмотреть или попробовать товар, прежде чем предоставить какую-то осмысленную информацию.

_— = :,._™, -,: ™. п,,_ ПРИМЕР. Опросы в торговых центрах дали путевку в жизнь детским нарядам Soft Care Apparel, Inc, компания — производитель детской одежды Curity, является круп- | нейшим производителем детской одежды из текстиля в США. Soft Care использует опросы в f торговых центрах для оценки своих новых продуктов. Компания приглашает независимую исследовательскую фирму для тестирования своих новых моделей и сопоставления с уже выпускаемыми ею и с моделями конкурентов с помощью моделирования процедуры покупки. Менеджеры по продуктам компании часто направляются в торговые центры для провеI дения опросов и получения информации из первых рук — от будущих покупателей. Hel сколько видов товаров компании, включая набивные детские простыни, стеганые ватные I одеяла, постельные принадлежности — успешно разработаны и выведены на рынок на осно\ ве информации, полученной при опросах в торговых центрах [12]. «•• Личный опрос с помощью компьютера (CAPI). Это третий метод личного опроса, он означает, что респондент находится за компьютерным терминалом и отвечает на вопросы анкеты, отображаемые на экране монитора, с помощью клавиатуры, мыши или сенсорного экрана. Существует несколько компьютерных программ с дружественным интерфейсом, содержащих легкодоступные для понимания вопросы. Предусмотрены также опции справки и предупредительные сообщения об ошибках. Цветной интерфейс, а также увлекательность процедуры, на, Часть II. Разработка плана исследования ряду с другими стимулами, позволяют поддерживать интерес респондента и его готовность к сотрудничеству. Этот метод отнесен к методам личного опроса потому, что интервьюер, как правило, тоже присутствует при его проведении, выполняя роль хозяина или, при необходимости, консультанта. CAPI применялся для сбора данных в торговых центрах, семинарах по продуктам компаний, конференциях и презентациях. Тем не менее может показаться удивительной способность CAPI конкурировать с традиционными методами проведения опроса с использованием отпечатанной анкеты. Опыт проведения опросов этим методом в First National Bank проливает свет на этот вопрос [13]. ПРИМЕР. CAPI помогает банкам first National Bank of Chicago провел сопоставление CAPI с традиционными личными опросами по отпечатанной анкете. Обнаружено, что компьютеризированная анкета требует больше времени для заполнения, хотя респонденты преуменьшали количество времени, необходимое для этого. Респонденты оценили компьютеризированный опрос как более интересный и выразили большую предрасположенность к нему. С помощью CAPI были получены более разнообразные и откровенные ответы. Использование CAPI обеспечило экономию бюджета в некоторых случаях до 33—40% по сравнению с традиционными личными интервью. Таким образом, First National Bank of Chicago продолжает использовать CAPI во многих текущих исследовательских проектах [14].

Методы опроса по почте Опрос по почте. При традиционном почтовом опросе анкеты рассылаются предварительно отобранным потенциальным респондентам. Типичный комплект для опроса по почте включает два конверта, сопроводительное письмо, анкету и иногда вознаграждение [15]. Респонденты заполняют и возвращают анкеты. При этом отсутствует вербальный контакт между интервьюером и респондентом [16]. Тем не менее до начала процесса сбора информации необходимо хотя бы в общих чертах определить круг респондентов. Таким образом, на первом этапе необходимо сформировать удовлетворяющий исследователя список рассылки, который можно составить на основе телефонных справочников, списков покупателей или списков членов профессиональных и общественных организаций, подписчиков периодических изданий, приобретены в фирмах, специализирующихся на их составлении. Пример, приведенный во врезке 6.2 "Практика маркетинговых исследований", дает представление о разнообразии списков рассылки, предлагаемых одной и той же фирмой, приблизительном количестве респондентов в списке и соответственных ценах [17]. Независимо от источника получения, список рассылки должен быть актуальным и представлять именно те слои населения, мнение которых требуется выяснить. Исследователь должен также принять решения о содержании и виде всех элементов рассылочного комплекта (табл. 6.1). Почтовые опросы используются для самых разных целей.

Почтовые панели (mail panel) Большая и представительная в национальном масштабе выборка домохозяйств, которые дали согласие периодически участвовать в почтовых опросах, тестировании продуктов и телефонных опросах.

Почтовые панели. Почтовые панели рассматривались в главах 3 и 4. Почтовая панель (mail panel) состоит из большой, представительной в национальном масштабе выборки домохозяйств (семей), которые согласились принимать участие в периодических опросах по почте, тестировании продуктов и телефонных опросах. Члены домохозяйств могут получать за это различное вознаграждение. К числу организаций в сфере маркетинговых исследований, имеющих такие постоянные группы респондентов, относятся National Family Opinion, Market Fact's Consumer Mail Panel, Marketing and Research Counselors' National Neighborhood Panel и Home Testing Institute. ПочГлава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования;

опрос и наблюдение тоные панели используются для многократного получения информации от одних и тех же респондентов. Таким образом, они используются в долгосрочных маркетинговых исследованиях. Некоторые журналы, например Seventeen, формируют свои почтовые панели, что показано в приведенном ниже примере [18].

Таблица 6.1. Некоторые решения, связанные с формированием рассылочного комплекта для почтового опроса Исходящий конверт Исходящий конверт: размер, цвет, обратный адрес Методы доставки Доставка Сопроводительное письмо Тип обращения Заказчик исследования Подпись Персонализация Анкета Размер Количество вопросов Способ печати Содержание Обратный конверт Способ доставки Тип конверта Стимулы к сотрудничеству Денежные или иные Комментарий Структура Цвет Формат Анонимность респондента Оплата заранее или обещание вознаграждения ПРИМЕР. Почтовый опрос женщин Журнал Seventeen провел исследование, чтобы выяснить покупательские предпочтения своих читателей. Анкеты разослали двум тысячам членов почтовой панели журнала, представлявшей выборку девушек в возрасте от 13 лет до 21 года. Из них ответили 1315 респондентов, что составило 65,8% от общего количества анкет. Результаты были сбалансированы по показателям возраста и географического размещения на основе данных переписи населения. Таким образом, они являлись представительной выборкой для девушек этого возраста по всей стране. Некоторые из основных результатов представлены ниже: • • девять из каждых десяти девушек совершали покупки в больших торговых центрах;

почти две трети совершали покупки в небольших торговых центрах;

• больше половины совершали покупки в отдельно расположенных магазинах. Журнал использовал эти результаты для ориентирования рекламодателей и увеличения выручки от рекламных поступлений. Ряд компаний в фере производства одежды, косметики и средств личной гигиены рассматривают девушек этого возраста как свой целевой сегмент рынка. Журнал использует свой список рассылки для проведения периодических опросов и поддержания контактов со своей целевой аудиторией. Как результат, журнал Seventeen стал журналом №1 на рынке журналов для молодежи с 1,6 миллиона подписчиков [19].

Электронные методы опроса Опросы по электронной почте. Для проведения опроса по электронной почте прежде всего составляется список адресов рассылки. Затем анкета вставляется в письмо и рассылается респондентам. Опросы по электронной почте используют формат "просто текст" (ASCII) для составления анкет;

их можно отослать и получить от любого респондента, имеющего доступ к Часть II. Разработка плана исследования электронной почте, независимо от доступа в WWW. Респонденты вводят ответы как на открытые, так и на закрытые вопросы в указанных для этого местах и нажимают на кнопку "Ответить автору". Ответы затем вводятся в числовом формате в таблицы. Надо отметить, что ввод данных в компьютер, как правило, бывает предварительным этапом любого статистического анализа. Опросы по электронной почте имеют некоторые ограничения. Существующие технические возможности большинства программ электронной почты не позволяют использовать в анкетах программные средства логической проверки, отмены ввода символов, случайного подбора чисел. Ограниченные возможности формата ASCII не позволяют предотвратить, например, введение респондентом одновременно ответов "да" и "нет" на вопрос, предполагающий выбор только одного из них. Команды пропуска (например, "Если вы ответили на вопрос 5 "да", то переходите к вопросу 9") можно только просто ввести в текст анкеты, аналогично тому, как это делается на бумаге. Эти факторы снижают качество данных, получаемых при опросе по электронной почте, и могут вызывать дополнительную коррекцию полученной информации. Кроме того, некоторые компьютерные почтовые программы накладывают ограничения на размер электронного письма [20]. ПРИМЕР. Опрос по электронной почте Приводим пример анкеты, рассылаемой по электронной почте. Кому: респондент@хуг.сот От кого: onpoc@ana]ysis.net Тема: Опрос работников Здравствуйте! Мы уполномочены Джейн Смит из отдела кадров провести опрос работников компании XYZ. Результаты опроса помогут руководству компании лучше понять, какие проблемы наиболее существенны для работников. Примите к сведению, что ВСЕ ответы на ВСЕ вопросы полностью конфиденциальны. Мы предоставим лишь обобщенные или анонимные результаты в заключительном отчете. Пожалуйста, ответьте на следующие вопросы, поместив ваш ответ в специальное окно следующим образом: [х] или [3J. 1, 2. Как давно вы работаете в компании XYZ? [ ] лет. Можете ли вы сказать, что в целом полностью удовлетворены, удовлетворены, не чувствуете ни удовлетворения, ни неудовлетворения, не удовлетворены или совершенно не удовлетворены вашей работой в компании? [ ] полностью удовлетворены [ j удовлетворены [ ] не испытываете ни удовлетворения, ни неудовлетворения [ ] не удовлетворены [ ] совершенно не удовлетворены Какая проблема на данный момент главная для компании АБВ с вашей точки зрения?

3.

Г Обратите внимание, что ответы могут включать любые комментарии, равно как количественную информацию или несколько вариантов ответа.

Язык для разметки гипертекстовых документов (Hypertext markup language — HTML) Язык для разметки гипертекстовых документов - это язык, используемый в WWW Глава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение Опросы в Internet. В противоположность опросам по электронной почте, опросы в Internet проводятся с использованием языка для создания гиперстекстовых документов (Hypertext markup language — HTML), и размешаются на Web-сайте. Респонденты отбираются также через Internet из баз данных респондентов, поддерживаемых маркетинговыми фирмами. Респонденты могут привлекаться традиционными методами (по почте, по телефону). Респондентам предлагают зайти на определенный Web-сайт и заполнить размешенную там анкету. Часто отбор респондентов специально не проводится, но те, кто заходит на такой Web-сайт или другие популярные сайты, получают приглашение принять участие в опросе. Опросы через Internet имеют некоторые преимущества перед опросами по электронной почте. На основе языка HTML, в отличие от ASCII, возможно создание разнообразных кнопок, окон для ввода данных, контрольных окон, которые не позволяют респондентам выбирать несколько ответов, если допускается выбор только одного варианта, или вводить какой-либо текст там, где это не предусмотрено. Пропуски вопросов можно задавать программно и выполнять автоматически, аналогично тому, как это происходит в CATI или CAPI. Возможна проверка ответов по мере их введения. Наконец, дополнительные средства опроса, как, например, графики, изображения, анимация или адреса других Web-страниц, можно интегрировать в саму анкету либо располагать их на сайте. Ответы накапливаются в интегрированной базе данных. После некоторой обработки сводятся в таблицы или используются в статистических расчетах. Все это помогает получить данные высокого качества. ПРИМЕР. АтепРоП. онлайновый опрос Компания Maritz собирает самую разнообразную информацию в процессе проведения опросов AmeriPoll на своем Web-сайте www.marit z. com/mmri/apoll. Респондентами выступают пользователи Internet. AmeriPoll— это онлайновая панель респондентовдобровольцев, привлеченных к участию в опросах через баннерную рекламу на других Webсайтах. Онлайновый опрос — это продолжение телефонной панели Maritz AmeriPoll. Когда пользователи Internet заходят на домашнюю Web-страницу AmeriPoll, их приглашают зарегистрироваться. Maritz. собирает основную демографическую информацию о них и включает их в свою панель. После этого участники панели могут заполнять онлайновые анкеты. Maritz уведомляет участников панели по электронной почте, когда на сайте размещается новый оп\ рос. Стимулирует участие в опросах розыгрыш призов, который проводится на основе слу| чайного выбора после каждого опроса. Завершив очередной опрос, Maritz обобщает и анализирует результаты и размещает их на | своей Web-странице. По результатам можно проводить поиск по дате или теме. Темы вклю- \ I чают широкий круг вопросов, касающихся моды, путешествий, политики, образования, со- \ | вершения покупок, питания и автомашин. Эти опросы представляют интерес и для марке- | S тологов-исследователеЙ, и для менеджеров. Тем не менее необходимо помнить, что не все методы опроса подходят в конкретной ситуации. Иногда исследователю нужно провести сравнительный анализ методов опроса, чтобы выбрать наиболее подходящие.

СРАВНИТЕЛЬНАЯ ОЦЕНКА МЕТОДОВ ОПРОСА В табл. 6.2 приведена сравнительная характеристика различных методов опроса по ряду факторов. Для каждого исследовательского проекта их значимость может колебаться. Эти факторы включают: гибкость процедуры проведения опроса, разнообразие вопросов, использование вспомогательных средств, контроль выборки, контроль среды сбора данных, контроль работы интервьюеров, объем данных, процент откликов, осознание анонимности, социальную приемлемость, получение чувствительной информации, возможность искажения данных интервьюером, время, необходимое для проведения опроса и затраты на его проведение.

Часть II. Разработка плана исследования Таблица 6.2. Сравнительная характеристика методов опроса (степень реализации фактора) Факторы CATI Личные опросы Личные опросы в на дому торговых центрах Высокая Высокая Высокая Умеренная Высокая Умеренная Умеренная Высокая Низкая CAPI Почтовые опросы Почтовые панели Опросы по электронной почте Низкая Умеренная Низкая Низкая Опросы через Internet От умеренной до высокой От умеренной до высокой Умеренная От низкой до умеренной Низкая Высокая Умеренная Очень низкая Высокая Низкая Высокая Отсутствует Очень высокая Низкая Гибкость процедуры опроса Разнообразие вопросов От умеренной Высокая до высокой Низкая Высокая От умеренной до высокой Потенциально высокая От умеренной до высокой Низкая Высокая Высокая Низкая Высокая Низкая Высокая Умеренная Высокая От умеренной до Низкая высокой Умеренная Высокая Высокая Умеренная Высокая Умеренная Умеренная Высокая Низкая От умеренной до высокой От низкой до умеренной Низкая Умеренная Низкая Низкая Умеренная Умеренная От умеренной до высокой Низкая Высокая Высокая Умеренная Высокая Низкая От умеренной до высокой Отсутствует От низкой до умеренной От низкой до умеренной Вспомогательные сред- Низкая ства Контроль выборки От умеренной до высокой Контроль среды сбора Умеренная данных Умеренная Контроль работы интервьюеров Низкая Объем данных Процент откликов Умеренная Осознание анонимности Умеренная Социальная приемле- Умеренная мость Получение чувствитель- Высокая ной информации Возможность искажения Умеренная данных интервьюером Время опроса Высокая Затраты на проведение Умеренная опроса Низкая Высокая Умеренная Низкая Высокая Низкая Высокая Низкая Высокая Умеренная Низкая Умеренная Умеренная Умеренная Отсутствует Высокая Низкая Высокая Низкая Высокая От умеренной до высокой От умеренной до высокой Отсутствует От умеренной до Низкая высокой От умеренной до Низкая высокой Гибкость процедуры опроса Гибкость процедуры определяется прежде всего тем, в какой степени возможно взаимодействие респондента и интервьюера, а также респондента и анкеты. Личный опрос на дому у респондента или в торговом центре допускает наивысшую степень гибкости. Поскольку респондент и интервьюер встречаются лицом к лицу, последний имеет возможность предлагать сложные для заполнения анкеты, пояснять и уточнять трудные вопросы и даже использовать методы неструктурированного опроса. Традиционное телефонное интервью, в противоположность этому, ограничивает гибкость, поскольку по телефону гораздо сложнее применять методы неструктурированного опроса, задавать сложные вопросы или получать углубленные ответы на открытые вопросы. CATI, САР[ и опросы в Internet допускают большую гибкость, поскольку анкетирование проводится в интерактивном режиме. Исследователь может использовать вопросы в различных форматах, персонифицировать анкету и давать сложные команды пропуска отдельных вопросов (указания по переходу от одного вопроса к другому в этом случае основаны на полученных ответах респондента). Почтовые опросы, почтовые панели и опросы по электронной почте не предусматривают взаимодействия между респондентом и интервьюером, а поэтому имеют низкую степень гибкости процедуры. Одно из преимуществ опросов через Internet, которому обычно не придается должного значения, объясняется возможностью быстро обновлять анкету. Например, первые поступившие ответы заставляют включить в анкету дополнительные вопросы. Изменение или добавление вопросов "на лету" практически невозможно в случае почтового опроса и представляет определенные сложности при личном или телефонном опросе, зато это легко осуществимо при проведении опроса через Internet.

Разнообразие вопросов Разнообразие включаемых в анкету вопросов зависит от степени взаимодействия между респондентом и интервьюером, респондентом и анкетой, способности респондента понимать и воспринимать задаваемые вопросы. Большое разнообразие вопросов допустимо в личном опросе, поскольку респонденты могут уточнить то, что им непонятно у присутствующего здесь же интервьюера. Таким образом, личные опросы на дому, в торговом центре и через компьютер позволяют ставить разнообразные вопросы. В Internet-опросах технические возможности до некоторой степени компенсируют отсутствие интервьюера, поэтому степень разнообразия вопросов характеризуется интервалом от умеренной до высокой. При почтовых опросах, почтовых панелях и опросах по электронной почте допустимая степень разнообразия вопросов ниже. В традиционных телефонных опросах и телефонных опросах через компьютер респондент не видит анкету, и это ограничивает разнообразие вопросов. Например, в телефонном опросе и телефонном опросе через компьютер нельзя попросить респондента расположить 15 марок автомобилей в порядке убывания предпочтения.

Вспомогательные средства Часто полезно и даже необходимо использовать при опросе различные вспомогательные средства, например, сам товар или его прототип, образцы рекламы, презентации и т.п. В качестве наиболее распространенного примера можно привести дегустирование продукта. В других ситуациях полезны карты, фотографии или другие аудио- и видеосредства. В случае их использования предпочтение отдается видам опроса, проводимым в центрах тестирования (опрос в торговом центре или CAPI), по сравнении с опросами на дому. Почтовые опросы и почтовые панели допускают умеренное использование вспомогательных средств, поскольку иногда можно организовать рассылку вспомогательных материалов или даже образцов продуктов. Опросы по Internet также допускают умеренное использование вспомогательных средств. Онлайновые анкеты могут включать мультимедийные компоненты, например прототипы Web-страниц или образцы рекламы, Очень ограничены возможности использования вспомогательных средств при телефонных опросах, CATI и опросах по электронной почте.

Часть II. Разработка плана исследования Контроль выборки Контроль выборки (sample control) Пригодность метода опроса для эффективного и рационального охвата элементов выделенной для опроса выборки. Контроль выборки (sample control) подразумевает способность с помощью выбранного метода опроса эффективно и рационально охватить все элементы выборки (домохозяйств, отдельных лип), определенной для его проведения [21]. В принципе личные опросы на дому у респондентов обеспечивают максимальную степень контроля выборки. В этом случае можно контролировать, какие члены выборки опрошены, степень участия остальных членов домохозяйства в опросе и многие другие аспекты процесса сбора данных. На практике, чтобы обеспечить достаточный контроль выборки при опросах на дому, исследователь должен учесть несколько моментов. Например, днем трудно застать респондентов дома, поскольку большинство из них в это время на работе. Кроме того, по причинам безопасности интервьюеры могут отказываться посещать определенные районы, а люди опасаются открывать двери незнакомцам. Опросы в торговых центрах ограничивают степень контроля выборки. Хотя интервьюер сам решает, кого именно опрашивать, его выбор ограничен посетителями торгового центра, поэтому частые посетители имеют больше шансов попасть в состав выборки. Кроме того, потенциальные респонденты могут избегать участия в опросе, или, наоборот, стремиться к этому. Сравнительно с опросами в торговых центрах CAPI обеспечивает более высокую степень контроля, поскольку можно установить определенные квоты на включение в выборку, и выбор респондентов проходит автоматически на случайной основе. База выборки (sampling frame) Представление элементов целевой совокупности. Включает перечень элементов или набор инструкций по определению целевой совокупности. Традиционные телефонные интервью и CATI обеспечивают степень контроля выборки от умеренной до высокой. Телефонная связь предоставляет доступ к географически рассеянным респондентам и к респондентам в труднодоступных районах. Эти процедуры зависят от базы выборки (sampling frame) — списка элементов совокупности с их телефонными номерами [22]. Обычно используются телефонные книги, однако их пригодность для этого ограничена тем, что не у всех есть телефон, некоторые номера телефонов не числятся в телефонной книге, телефонные книги не включают вновь установленные телефоны и, наоборот, могут содержать информацию о недавно отключенных. Хотя в США телефоны есть почти у всех домохозяйств, тем не менее наблюдаются некоторые различия по отдельным регионам и социальным группам. Номера телефонов приблизительно 31% домохозяйств отсутствуют в телефонных книгах, и этот процент значительно колеблется в зависимости от региона. В больших урбанизированных регионах он может достигать 60% [23]. В сумме доля домохозяйств с незарегистрированными телефонными номерами и номерами, установленными после публикации телефонной книги, может достигать 40% всех телефонизированных домохозяйств в некоторых урбанизированных регионах [24]. Случайный набор телефонных номеров (Random Digit Dialing — RDD) Методика телефонного опроса, позволяющая устранить погрешность выборки при наличии незарегистрированных или новых телефонных номеров определением номеров случайным образом. Случайный набор телефонных номеров (Random Digit Dialing ~ RDD) используется для устранения погрешность выборки, возникающей при наличии незарегистрированных и новых номеров телефонов. RDD заключается в случайном выборе всех десяти (код страны, код города, номер телефона) цифр номера случайным образом, Несмотря на то, что этот способ предоставляет всем домохозяйствам с телефонами примерно равные шансы попасть в выборку, он тоже имеет некоторые ограничения, в частности, требует значительных затрат времени и денег, поскольку не все теГлава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение лефонные номера используются. Хотя общее количество возможных телефонных номеров составляет около 10 миллиардов, из них только около 100 миллионов — это действующие номера домохозяйств. Кроме того, RDD не делает различий между телефонными номерами, представляющими и не представляющими интереса для конкретного исследования (для потребительских опросов, например, телефонные номера офисов и государственных учреждений не представляют интереса). Существует несколько модификаций RDD, позволяющих сократить напрасные затраты времени и денег. Одна из них состоит в том, что телефонный номер делится на две части — первая представляет собой устойчивую комбинацию цифр, выбираемую из перечня комбинаций, а вторая — несколько цифр, каждая из которых определяется случайным образом. Методы модификации случайного перечня номеров (random digit directory designs) Прием исследования при проведении телефонных опросов, когда выборка перечня номеров из телефонной книги модифицируется таким образом, чтобы обеспечить вероятность попаданий в выборку домохозяйств с незарегистрированными или новыми номерами. При использовании методов модификации случайного перечня номеров (random digit directory designs) выбор номеров осуществляется из телефонной книги. Затем выбранные номера модифицируются, чтобы обеспечить вероятность попадания в выборку домохозяйств с незарегистрированными номерами. Модифицировать можно несколькими методами: добавление некой постоянной комбинации к нескольким цифрам номеров из телефонной книги, случайный набор последних п цифр номера, двухэтапная процедура. Эти методы описаны и показаны на примерах на рис. 6.2. Среди них метод, предусматривающий добавление постоянной комбинации к последней цифре случайного набора, особенно так называемая выборка "плюс один", обеспечивает высокий процент соединений и представительность выборки 125]. Почтовые опросы требуют наличия списка адресов людей и домохозяйств, удовлетворяющих требованиям включения в выборку. Они позволяют привлекать респондентов из разных регионов, в том числе и труднодоступных [26]. Тем не менее такие списки иногда невозможно получить, они могут быть устаревшими или неполными. Чаще всего для их составления используются телефонные книги или перечни почтовых адресов. Проблемы, возникающие при этом, уже рассматривались. Как показано во врезке 6.2 "Практика маркетинговых исследований", каталоги списков рассылки содержат тысячи списков, предназначенных для продажи [27]. Прибавление постоянного числа к последней цифре номера К последней цифре номера из телефонной книги добавляется целое число из интервала от 1 до 9. В варианте этого метода под названием "выборка +1" к последней цифре номера добавляется единица. Из телефонной книги выбран номер 953-3004 (исходная комбинация). Прибавляем единицу к последней цифре и получаем 953-3005. Этот номер включается в выборку. Случайный набор п последних цифр номера Заменим п (п = 2,3 или 4) цифры номера из телефонной книги равным количеством случайно выбранных цифр. ИзтелефонноЙ книги выбран номер 881-1124. Заменяем четыре последних цифры случайно выбранными цифрами 5,2,8 и 6 и получаем 881-5286. Двухэтапная процедура Первый этап включает выбор исходной комбинации и номеров из телефонной книги. На втором этапе последние три цифры выбранного номера заменяются тремя случайно выбранными цифрами, составляющими число s интервале от 000 до 999. Кластер 1. Выбранная исходная комбинация :636 Выбранный номер: 636-3230 Заменяем последние три цифры (230) случайно выбранными (389) и получаем 636-3389. Этот процесс повторяется пока не будет получено заданное количество номеров из этого кластера Рис. 6.2. Методы модификации случайного перечня номеров 240 Часть II. Разработка плана исследования Врезка 6.2. Практика маркетинговых исследований Списки рассылки Название списка рассылки Количество респондентов Цена* Рекламные агентства (основные) Банки и их филиалы Владельцы лодок Торговые палаты Владельцы компьютеров Семьи Оптовые торговцы компьютерами Журналы общего профиля Фотостудии, художественные студии Топ-менеджеры по продажам Жены людей свободных профессий Члены YMCA 30299 4289601 9959 76000000 8501 4119 36491 200259 1663614 $45 $85 $50 $45 Договорная Договорная $45 $45 $45 $55 $60 $ * Цена приведена на 1000 респондентов, кроне оговоренных в таблице случаев. Источник. Best mailing lists, Inc., Catalog 1999 (800-692-2378) Вне контроля исследователя остается и заполняемость анкет, кто именно их заполняет. Некоторые респонденты не отвечают на просьбу заполнить анкету из-за недостатка интереса или мотивации, другие не в состоянии это сделать из-за неграмотности. В силу этих причин степень контроля выборки в почтовых опросах низкая [29]. Почтовые панели обеспечивают степень контроля выборки в интервале от умеренной до высокой. Они представляют собой выборки, согласованные по ключевым демографическим параметрам со статистическими данными Бюро переписи населения США. Кроме того, внутри такой панели можно выделить группу потребителей с заданными характеристиками для проведения конкретного опроса. Внутри такой группы могут быть опрошены только определенные члены семей. Наконец, в качестве целевой группы можно выделить представителей немногочисленных социальных или национальных групп, правда, в таком случае возникает вопрос о представительности данной панели в масштабах населения всей страны. Не все слои населения могут принимать участие в Internet-опросах. В целом потребители в США не слишком соответствуют требованиям Internet-опросов, потому что лишь меньше 30% американских домохозяйств регулярно пользуются Internet. Хотя можно провести отбор респондентов по определенным критериям и установленным квотам, этот процесс ограничен лишь теми, кто посещает соответствующий Web-сайт. Тем не менее это общее правило имеет некоторые исключения. Например, владельцы компьютеров и пользователи Internet представляют собой идеальную социальную группу для Internet-опросов. Бизнес- и профессиональные пользователи Internet также представляют собой идеальную аудиторию для охвата Internetопросами. На данный момент доступ в Internet имеют около 90% фирм. Тем не менее довольно сложно воспрепятствовать респондентам заполнять Internet-анкеты по несколько раз. Таким образом, степень контроля выборки для Интернет-опросов можно оценить как колеблющуюся от низкой до умеренной. Опросам по электронной почте свойственны многие из ограничений почтовых опросов, поэтому степень контроля выборки также оценена как низкая.

Контроль среды сбора информации Степень контроля исследователя за средой, в которой респондент заполняет анкету, — еще один отличительный фактор многих методов проведения опроса. Наибольшую степень контроля за средой предоставляют личные интервью, проводимые в торговых центрах, и CAPI, поскольку они проводятся в специально оборудованном помещении. Например, исследователь Глава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение может использовать специальное оборудование для демонстрации продукта. Личные опросы на дому имеют степень контроля за средой (от умеренной до высокой) благодаря присутствию интервьюера. Традиционные телефонные опросы и CATI обеспечивают умеренную степень контроля. Интервьюер в этом случае не может видеть среду, в которой проходит опрос, но он (или она) чувствует психологическое состояние респондента и могут стимулировать его внимание и включенность в процесс анкетирования. В почтовых опросах, опросах целевых групп, опросах по электронной почте и Internet-опросах степень контроля исследователя за средой мы оцениваем как низкую.

Контроль за полевыми работниками Полевые работники (field force) В состав полевых работников входят интервьюеры и бригадиры (контролеры), участвующие в процессе сбора информации.

В состав полевых работников (field force) входят интервьюеры и бригадиры (контролеры), участвующие в процессе сбора информации. Поскольку такой персонал не требуется для проведения почтовых опросов, почтовых панелей, опросов по электронной почте и Internetопросов, эти виды опросов свободны от ряда проблем. Традиционные телефонные опросы, CAPI, CATI, личные опросы в торговых центрах обеспечивают умеренную степень контроля за непосредственными исполнителями, поскольку они проводятся в специальных помещениях, что значительно упрощает задачу наблюдения и контроля. Личные интервью на дому представляют известные проблемы в этом отношении. Поскольку большое количество интервьюеров работают в разных местах, перманентный контроль нецелесообразен [30J.

Объем данных Личные опросы на дому у респондента дают возможность исследователю собрать очень большой объем информации. Личный контакт с интервьюером, равно как и домашняя обстановка, побуждают респондента уделять больше времени беседе. От последнего требуется меньше усилий, чем при телефонном или почтовом опросе. Интервьюер записывает ответы на открытые вопросы и может немедленно помочь разобраться в длинных и сложных шкалах. Некоторые личные опросы продолжаются около 75 минут. В противоположность личным опросам на дому личные опросы в торговых центрах и CAPI обеспечивают лишь умеренный объем информации. Поскольку они проводятся в торговых центрах или других специальных помещениях, респондент готов потратить на них ограниченное время, в среднем около 30 минут. Например, в последнем личном опросе в торговом центре, проводившемся General Foods, время опроса не превышало 25 минут [31]. Почтовые опросы также дают лишь умеренный объем информации, В принципе, могут использоваться и довольно длинные анкеты, поскольку не наблюдается большего процента откликов на более короткие анкеты. Это же справедливо и для опросов по электронной почте и Internet-опросов, хотя последние занимают в этом ряду средние позиции. Почтовые панели могут генерировать большой объем информации в силу особых отношений между членами выборки и организацией, проводящей опрос. Например, автор этих строк однажды учавствовал в проведении почтовой панели Market Facts, от участников которой требовалось два часа на заполнение анкеты. Традиционные телефонные опросы и CATI приносят ограниченный объем информации. Как правило, они длятся меньше, чем другие виды, поскольку респонденты могут прервать телефонный разговор в любой момент. Эти опросы, как правило, продолжаются около 15 минут, хотя могут быть и более длительными, если предмет беседы интересен респондентам [32]. Исследования показывают, что респонденты склонны занижать продолжительность телефонных опросов, причем очень значительно, примерно на 50%. Это позволяет предположить, что могут планироваться телефонные опросы большей длительности, чем это обычно практикуется. 242 Часть II. Разработка плана исследования Процент откликов Процент откликов (response rate) Процент успешно завершенных интервью в общем количестве предпринятых попыток. Процент откликов (response rate) в опросе широко понимается как процент успешно завершенных интервью в общем количестве предпринятых попыток. Личные опросы на дому, в торговом центре и с помощью компьютера обеспечивают наивысший процент откликов (как правило, свыше 80%). Проблемы, связанные с отсутствием респондентов дома, часто можно решить путем повтора телефонных звонков в различное время. Телефонные интервью, как традиционные, так и с помощью компьютера, обеспечивают процент откликов от 60 до 80%. Более высокие проценты откликов достигаются повторными звонками. Во время многих телефонных опросов приходится повторять звонки не меньше трех раз. Искажение, погрешность отсутствия ответа (nonresponse bias) Возникает в результате существования каких-либо различий между согласившимися и отказавшимися участвовать в опросе. Почтовые опросы имеют невысокий процент откликов. В почтовом опросе случайно отобранных респондентов без предварительных или последующих контактов средний процент откликов составляет около 15%. Такой низкий процент может серьезно исказить результаты (погрешность отсутствия ответа, nonresponse bias), поскольку, как правило, откликаются на просьбу заполнить анкету респонденты, так или иначе заинтересованные в опросе. Величина погрешности отсутствия ответа возрастает по мере снижения процента откликов. Тем не менее с помощью соответствующих стимулирующих приемов можно добиться роста процента откликов в почтовых опросах до уровня 80% и даже выше. Процент отклика в почтовой панели колеблется от 70 до 80%, благодаря гарантированному содействию со стороны респондентов. Internet-опросы характеризуются самыми низкими процентами откликов, даже более низкими, чем в опросах по электронной почте. Причиной этого может быть то, что некоторые респонденты имеют доступ только к электронной почте, но не к Internet, а также то, что работа в Internet требует больших усилий и навыков. Кроме того, в отличие от опросов по электронной почте респонденты должны работать в онлайновом режиме весь период времени, необходимый для заполнения анкеты. Если респондентов отобрали предварительно, то для доступа к анкете они должны ввести пароль. Многие не хотят этого делать. Анализ опубликованных материалов (93 статьи по 497 опросам) определил средний процент отклика на уровне 81,7;

72,3 и 47,3% соответственно для личных, телефонных и почтовых опросов [33]. В результате анализа установлено, что процент откликов возрастает в таких случаях: когда выплачено предварительное или обещано денежное вознаграждение;

увеличена суммы денежного вознаграждения;

розданы неденежные поощрения и подарки (ручки, карандаши, книги) отправлено предварительное уведомление об опросе;

задействован способ "начиная с малого". Этот поэтапный способ заключается в том, что первоначально респондентов просят ответить на очень немногочисленные и простые вопросы, на что почти все соглашаются. Вслед за этой просьбой посетитель переходит к просьбе заполнить большую по объему основную анкету, приступая, таким образом, к критической просьбе (critical request), что и было целью визита;

• разосланы письма, адресованные конкретным людям (персонализации);

• отправка последующих писем. • • • • • Глава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение Критическая просьба (critical request) Просьба, выполнение которой является действительной целью. Дополнительные рекомендации о способах повышения процента откликов приведены в главе 12.

Осознание анонимности Осознаваемая анонимность (perceived anonymity) Осознание респондентами того, что их личность не будет установлена интервьюером или исследователем. Осознаваемая анонимность (perceived anonymity) предполагает понимание респондентами того, что интервьюер или исследователь не сможет установить их личность. Осознание респондентами анонимности высоко в почтовых опросах, почтовых панелях и Internet-опросах, поскольку там отсутствует контакт респондента с интервьюером. В то же время при личных опросах (на дому, в торговом центре или с помощью компьютера) осознание анонимности низкое благодаря непосредственному общению интервьюера и респондента. Традиционные телефонные опросы и CATI занимают промежуточное положение. Степень осознания анонимности также умеренная при опросах по электронной почте, поскольку, хотя контакт между интервьюером и респондентом отсутствует, респондент знает, что его имя можно установить по обратному адресу электронного письма.

Социальная приемлемость и "чувствительная" информация Социальная приемлемость (social desirability) Склонность респондентов давать ответы, если и неправдивые, зато приемлемые с точки зрения общества. Социальная приемлемость (social desirability) — это склонность респондентов давать приемлемые с точки зрения общества ответы, независимо от того, правдивы они или нет. Поскольку почтовые опросы, почтовые панели, Internet-опросы не предполагают непосредственного контакта между интервьюером и респондентом, они в наименьшей степени подвержены влиянию этого фактора. Очевидно, именно поэтому эти методы больше всего подходят для получения чувствительной информации, как, например, информации о финансовом положении либо поведении человека. Традиционные телефонные интервью и CATI больше подвержены влиянию этого фактора. Они подходят для получения чувствительной информации, поскольку респонденты сознают, что им не придется ставить свои подписи под информацией, переданной по телефону [34]. При электронных опросах проблему социальной приемлемости и возможности получения чувствительной информации можно решить не в полной мере, поскольку респонденты отдают себе отчет в том, что их имена можно установить по обратным адресам электронных сообщений. Личные опросы, как на дому, так и в торговых центрах и с помощью компьютера, представляют наименьшие возможности в этом отношении, хотя в некоторой степени проблему можно смягчить при опросах с помощью компьютера [35].

Возможные искажения информации интервьюером Интервьюер может повлиять на результаты опроса способом отбора респондентов (например, заменив положенное интервью с мужчиной, главой семьи, опросом кого-нибудь из домочадцев), соблюдением или несоблюдением процедуры опроса (пропуская отдельные вопросы), способом записи ответов (верным или неверным). Значимость фигуры интервьюера Часть II. Разработка плана исследования определяет и возможную степень искажения [36]. При личных опросах на дому и в торговом центре возможность искажения очень высока. Традиционные телефонные интервью и САТ1 менее чувствительны к таким ошибкам, хотя и сохраняют их возможность. Например, интонацией и тоном голоса интервьюер может выразить собственное отношение к предмету опроса и тем самым повлиять на ответ респондента. Интервью с помощью компьютера имеют низкую степень чувствительности к этому фактору. Почтовые опросы, опросы по электронной почте, Internet-опросы нечувствительны к нему совсем.

Скорость Прежде всего время, требуемое для проведения опроса, зависит от скорости разработки анкеты, ее доставки респондентам и получения от них данных. При проведении анкетирования по Internet данные можно получить за считанные часы, поскольку нет необходимости печатать, рассылать и кодировать информацию. Данные получаются в электронной форме, поэтому программы статистического анализа можно настроить на автоматическую обработку стандартных анкет и выдачу результатов и графиков. Таким образом, сегодня Internet представляет собой самый быстрый способ получения данных от большого количества респондентов. Опросы по электронной почте также требуют немного времени, хотя и больше, чем при Internet-опросах, поскольку относительно больше времени требуется на составление списка рассылки и ввод в компьютер полученных данных. Традиционные телефонные опросы и CATI также позволяют быстро получить информацию. Если используется центральный телефонный узел, то возможно провести несколько сотен телефонных опросов в день. Даже данные от крупномасштабных опросов в национальном масштабе можно собрать в течение двух недель, а то и меньше. Следующие по скорости получения данные — это опросы в торговых центрах и централизованные опросы с помощью компьютера. Личные опросы на дому занимают больше времени, поскольку затрачивается определенное время на переход от дома одного респондента к дому другого. Чтобы ускорить этот процесс, опросы могут проводиться одновременно в нескольких районах или по разным категориям респондентов. Почтовые опросы, как правило, требуют больше всего времени. Обычно требуется несколько недель для получения заполненных анкет, а с учетом рассылки последующих писем и еще больше. Почтовые панели проводятся быстрее благодаря незначительному объему последующей корреспонденции.

Затраты Для больших выборок расходы на Internet-опросы наименьшие. Отсутствуют расходы на распечатку анкет, их рассылку, кодирование, оплату труда интервьюеров. Расходы в расчете на одного респондента, как правило, невелики, поэтому обследование большого числа респондентов можно провести со значительной экономией средств сравнительно с почтовыми, телефонными или личными опросами. По этому же показателю личные интервью оказываются наиболее дорогими. В целом, в порядке возрастания количества привлекаемого персонала и необходимого контроля, методы опроса располагаются следующим образом: Internet-опросы, опросы по электронной почте, почтовые опросы, почтовые панели, традиционные телефонные опросы, CATIj CAPI. личные опросы в торговых центрах, личные опросы на дому. Соответственной затраты возрастают в таком же порядке. Тем не менее в каждом конкретном случае относительные затраты зависят от предмета проса и применяемых процедур [37J.

ВЫБОР МЕТОДОВ ОПРОСА Как следует из табл. 6.2 и вышеприведенных рассуждений, нет такого метода опроса, который был бы наилучшим для любой ситуации. В зависимости от требований к получаемой информации, бюджетных ограничений (времени и денег), характеристик респондентов можно применить несколько методов опроса [38].

Глава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение СКВОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА Личные опросы на дому В проекте "Выбор универмага" личные опросы на дому использовались в силу ряда причин, Респондентам предлагались разнообразные вопросы. Чтобы ответить на некоторые из них, необходимо было собрать большой объем информации. Полученная информация не была "чувствительной". Интервьюерами выступали предварительно подготовленные студенты, и таким образом удалось сократить затраты. Еще одним решающим соображением в пользу личных опросов на дому была возможность обойтись без привлечения местных фирм по проведению полевых работ. Телефонные опросы были отвергнуты из-за сложности вопросов и значительного объема требуемой информации. По той же причине не подходили опросы в торговых центрах и CAPI. Организация центров для проведения опросов повлекла бы за собой необходимость привлечения местных фирм. Почтовые опросы не удовлетворяли целям исследования из-за низкого процента откликов и сложности требуемой информации. Почтовая панель также не подходила из-за сложности информации, не позволявшей полагаться на самостоятельно заполняемые анкеты. Электронные методы опроса тоже не удовлетворяли, поскольку лишь немногие респонденты из целевой выборки имели доступ к Internet и электронной почте на момент проведения исследования. Необходимо помнить, что различные методы опроса не исключают один другого. Часто они используются как взаимодополняющие, таким образом, проявляются преимущества и одновременно компенсируются недостатки каждого из них. Исследователь может применить комбинацию описанных методов и разработать свои собственные. Например, в классическом опросе интервьюеры распространяли товар, анкету для самостоятельного заполнения и обратные конверты респондентам. Для последующих контактов использовались традиционные телефонные опросы. Сочетание этих методов привело к тому, что 97% респондентов дали ответы в ходе телефонного опроса. Кроме того, 82% заполненных анкет было отправлено по почте [39]. В вводных замечаниях приводился пример удачного сочетания телефонного и Internet-опроса в ходе исследования, проводившегося Microsoft. Рассмотрим примеры выбора метода опроса. ! ПРИМЕР. Oscar Mayer применяет старые и проверенные методы при разработке f нового товара Разработка нового товара в компании Oscar Mayer начинается с постановки следующих вопросов на основе полученной информации. Кто наш целевой потребитель? Какие товары он использует в настоящее время? Что его не удовлетворяет в них? Как помочь ему разрешить проблемы? После предварительного ответа на эти вопросы разрабатывается опытный образец нового товара и проверяется с помощью фокус-группы. Результаты ее проведения позволяют разработчикам усовершенствовать и отшлифовать свойства продукта. Далее образцы товара и анкеты рассылаются выборке домохозяйств. Oscar Mayer предпочитает опрос по почте, поскольку это позволяет собрать большой объем информации с незначительными затратами и исключает возможность ее искажения интервьюерами. Чтобы преодолеть низкий процент откликов, респондентам предлагается соответствующее вознаграждение. Информация от этих потребителей сравнивается сданными предыдущих исследований. В результате разрабатывается несколько вариантов товара, различающихся по параметрам формы, упаковки, размера или структуры. Эти варианты тестируются в маркетинговом исследовательском центре после опроса примерно 200 представителей целевого. Местом проведения опроса выбран Маркетинговый исследовательский центр потому, что здесь можно использовать вспомогательные средства для демонстрации и тестирования товара. Полученная таким образом информация помогает выбрать один из вариантов [40].

I I | 1 { Часть II. Разработка плана исследования МЕТОДЫ НАБЛЮДЕНИЯ Наблюдение (observation) Регистрация моделей поведения людей, объектов и вариантов развития событий на систематической основе для получения интересующей информации. Методы наблюдения — это вторая группа методов, используемых в дескриптивных исследованиях. Наблюдение (observation) представляет собой процесс регистрации моделей поведения людей и объектов, вариантов развития событий на систематической основе для получения интересующей информации. Наблюдатель не расспрашивает и не вступает в контакт с людьми, за поведением которых он наблюдает. Информация может регистрироваться непосредственно в ходе событий или ее получают из записей о прошедших событиях. Наблюдение может быть структурированным или неструктурированным, прямым или косвенным. Кроме того, оно может проводиться в естественной или искусственно созданной обстановке [41].

Структурированное и неструктурированное наблюдение Структурированное наблюдение (structured observation) Метод наблюдения, при котором исследователь имеет четкое представление о моделях поведения, которые будут объектом наблюдения, а также методах, с помощью которых их можно оценить. Неструктурированное наблюдение (unstructured observation) Наблюдение, которое предусматривает регистрацию всех событий, связанных с объектом наблюдения, без их предварительного уточнения. При структурированном наблюдении (structured observation) наблюдатель заранее детально определяет объект наблюдения и методы оценки результатов наблюдения, например аудитор, проводящий инвентаризацию запасов в магазине. Это сокращает возможность искажения результатов наблюдения и повышает надежность информации, Структурированное наблюдение уместно в случае, когда предмет маркетингового исследования и содержание необходимой информации четко определены. В такой ситуации особенности наблюдаемого объекта можно установить однозначно. Структурированное наблюдение часто используется в итоговом исследовании. При неструктурированном наблюдении (unstructured observation) наблюдатель регистрирует все аспекты объекта, которые, с его точки зрения, могут относиться к предмету исследования, например, наблюдение за детьми, играющими новыми игрушками. Этот метод наблюдения уместен, когда проблема исследования только формулируется и необходима определенная гибкость наблюдения для выяснения всех ключевых компонентов проблемы и разработки гипотезы. В неструктурированном наблюдении высока возможность искажения результатов наблюдения. По этой причине результаты наблюдения трактуются как гипотеза и подлежат последующей проверке в отличие от результатов итогового исследования. Таким образом, неструктурированное наблюдение больше всего подходит для поисковых исследований.

Скрытое и открытое наблюдения При скрытом наблюдении респонденты не знают о том, что они стали объектом наблюдения. Скрытое наблюдение позволяет респондентам вести себя естественно;

люди склонны менять свое поведение, если знают, что за ними наблюдают. Скрытый характер наблюдения достигается использованием затемненных стекол, скрытых камер или незаметных технических устройств. Наблюдатели могут выполнять роли продавцов или покупателей и т.п. Глава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение При открытом наблюдении респонденты знают, что за ними ведется наблюдение. Исследователи расходятся во мнении по вопросу о том, в какой мере присутствие наблюдателя влияет на поведение респондента. Одни считают, что такое влияние минимально и быстро преходяще [42], другие —что присутствие наблюдателя может серьезно повлиять на поведение респондента [43].

Наблюдение в естественных и искусственных условиях Наблюдение в естественных условиях (natural observation) Наблюдение за поведением объекта в естественной для него среде. Наблюдение в искусственных условиях (contrieved observation) Наблюдение за поведением объекта в искусственно созданной среде. Наблюдение в естественных условиях (natural observation) проводится в привычной для объекта наблюдения среде. Например, кто-либо может наблюдать за поведением респондентов, обедающих в ресторане быстрого питания Burger King. При наблюдении в искусственных условиях (contrieved observation) респондента могут наблюдать в искусственно созданной обстановке, например на кухне в центре тестирования. Преимущество наблюдения в естественных условиях в том, что поведение наблюдаемого объекта ближе к поведению реальных потребителей. Недостаток — ожидание необходимой для наблюдения ситуации и сложность измерения и опенки поведения объекта наблюдения в естественных условиях.

КЛАССИФИКАЦИЯ МЕТОДОВ НАБЛЮДЕНИЯ ПО СПОСОБУ ПРОВЕДЕНИЯ Как показано на рис. 6.3, методы наблюдения можно классифицировать по способу их проведения: личное наблюдение, наблюдение с использованием технических средств, аудит, контент-анализ и анализ следов.

Личное наблюдение Личное наблюдение (personal observation) Способ наблюдения, при котором наблюдатель записывает асе происходящие с объектом события по мере их наступления. При личном наблюдении (persona! observation) наблюдатель записывает все происходящие с объектом события по мере их наступления. Он не пытается контролировать или направлять события, происходящие с объектом наблюдения. Он просто записывает все, что происходит в естественных (например, в магазине) или в искусственных условиях (в исследовательском центре). Например, наблюдатель может записывать число посещений и наблюдать за потоками покупателей в универмаге. Эта информация поможет улучшить планировку универмага, определить местоположение отдельных секций, размещение полок и витрин. Следующий пример подтверждает сказанное выше. Врезка 6.3. "Практика маркетинговых исследований" показывает, как одна из японских компаний применила метод личного наблюдения для принятия важного маркетингового решения [44].

Часть II. Разработка плана исследования Личное Наблюдение с испол ьзованием J\ Ayi1ит Коитекг-анаяиз Анализ следов : технических средств Рис. 6.3. Классификация методов наблюдения СКВОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА Личное наблюдение В проекте "Выбор универмага" использовалось наблюдение за номерными знаками автомобилей для выяснения мест проживания покупателей. В процессе этого исследования наблюдатели записывали номера автомобилей на автостоянках. Затем их ввели в компьютер и сопоставили с регистрационными данными автомобилей. В результате была создана карта расселения покупателей по данным переписи либо почтовым индексам. Наряду с прочими демографическими данными эта карта помогла менеджерам определить размещение новых подразделений торгового центра, рекламы и сориентировать маркетинговую стратегию торгового центра. Наблюдение за номерными знаками автомобилей стоило дешевле, оказалось более быстрым и надежным, чем личные опросы покупателей интервьюерами.

Наблюдение с использованием технических средств Наблюдение с использованием технических средств (mechanical observation) Способ наблюдения при котором запись результатов проводится техническими устройствами. При наблюдении с использованием технических средств (mechanical observation) запись результатов проводится техническими устройствами. При этом может потребоваться, а может и не потребоваться непосредственное участие респондентов. Затем записи используются для изучения текущего поведения респондентов. Из технических устройств, не требующих участия респондентов, наиболее известен аудиометр А. Нильсена (А.С. Nielsen). Аудиометр подсоединяется к телевизору и постоянно регистрирует, какой канал включен. В последнее время появились так называемые "счетчики людей". Они не только регистрируют, какой именно канал включен, но и сколько человек смотрят передачу [45]. Другой широко известный пример — турникеты, регистрирующие количество человек, входящих и выходящих из помещения, регистраторы движения, расположенные вдоль дорог для подсчета количества автомобилей, проезжающих в определенном месте. Камеры на рабочих местах (кино- или видеокамеры) все чаще используют розничные торговцы для контроля за размещением товаров, привлекательности упаковки и маршрутами движения покупателей. Технические достижения, такие как штрих-коды товаров (Universal Product Code — UPC), значительно расширили сферу применения наблюдений с использованием технических устройств.

Врезка 6.3. Практика маркетинговых исследований Модернизация Accord на основе наблюдений Honda Motors Co. получала много жалоб на свою модель Accord. Она была недостаточно вместительна для американских водителей, недостаточно стильной — для японских. Опасаясь потерять этот рынок, Honda направила своих работников для обхода американских семей и выяснения того, как они используют эту модель. Путем личных наблюдений они выясниГлава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение ли, что американские водители предпочитают, чтобы в машине было много отделений для хранения карт и прочей мелочи. Наблюдатели также предприняли автомобильное путешествие по Америке в Accord, а также в Ford Taurus и Toyota Camry, поскольку те были их основными конкурентами в классе среднеразмерных машин. В результате этих наблюдений была разработана модель Accord 1998 года для американских водителей. У новой модели объем салона составлял 101,7 кубических футов по сравнению с 101,5 у Ford Taurus и 97,9 у Toyota Camry. Более того, была снижена цена на эту машину, что привело к повышению интереса покупателей. В результате всех этих изменений управляющие Honda надеялись увеличить объем продаж в США до одного миллиона штук к 2000 году. Honda продолжает использовать результаты личных наблюдений для адаптации машины на рынках разных стран. Американский вариант Accord позиционирован как семейная машина за счет увеличения объема салона и домашнего стиля интерьера, что нравилось покупателям, родившимся в период демографического взрыва;

в то же время для японских покупателей Accord позиционировался как компактная спортивная машина, нашпигованная техническими приспособлениями и предназначенная для молодых профессионалов. Она также имеет меньшие размеры, поскольку в Японии узкие дороги. Honda также уделяет внимание и европейскому рынку. Европейский вариант Accord 1998 года имел короткий и узкий корпус, приспособленный к узким улочкам европейских городов, но при этом машина не потеряла спортивный облик, привлекательный для водителей Старого Света. Система штрих-кодирования товаров (UPC) наряду с оптическими сканерами создает широкие возможности для автоматизированного сбора информации о потребительских покупках в разрезе категорий товаров, марок, типов магазинов, цены и количества (см. главу 4). В противоположность этому многие механические устройства требуют участия респондента в проведении наблюдений. Такие механические устройства можно поделить на пять групп: анализаторы движений глаза, глазные регистраторы, психогальванометры, частотный анализатор голоса, устройства для измерения задержки ответа. Анализаторы движений глаза, такие как окулометры, глазные камеры, записывают движения человеческого глаза. Эти устройства используются для изучения механизма восприятия респондентом рекламы или рекламных телевизионных роликов, а также длительности фиксации взгляда на ее отдельных элементах. Такая информация очень ценна для разработки способов повышения эффективности рекламы. Глазные регистраторы фиксируют изменения в диаметре зрачков глаза. Респондентов просят смотреть на экран, где демонстрируется реклама или другой анализируемый объект. Яркость изображения и расстояние до глаз зрителей поддерживаются неизменными. Изменения диаметра зрачков интерпретируется как изменение в когнитивной (мыслительной) активности мозга под влиянием просматриваемого изображения. В основе метода лежит предположение о том, что увеличившийся диаметр зрачка свидетельствует о заинтересованности и положительном отношении к просматриваемому материату [46].

Психогальванометр (psycnogalvanometer) Инструмент для измерения гальванической реакции кожи респондента.

Психогальванометр (psycnogalvanometer) измеряет гальваническую реакцию кожи респондента, т.е. изменения в электрическом сопротивлении кожи [47]. Респонденту надевают небольшие электроды, измеряющие электрическое сопротивление, и демонстрируют образцы рекламы, упаковки и рекламные лозунги. Теоретически метод основан на предположении о том, что физиологические изменения в организме, усиленное потовыделение, вызываются эмоциональными реакциями. Волнение увеличивает потоотделение, которое в свою очередь увеличивает электрическое сопротивление кожи. По силе реакции исследователь оценивает интерес респондента и его отношение к демонстрируемому объекту.

Частотный анализ голоса (voice pitch analysis) Измерение силы эмоциональных реакций по изменению голоса респондента, Часть II. Разработка плана исследования Частотный анализ голоса (voice pitch analysis) включает измерение силы эмоциональной реакции по изменениям в голосе респондента. Изменения в относительной частоте вибрации человеческого голоса, сопровождающие эмоциональные реакции, измеряются аудиокомпьютерным оборудованием [48].

Задержка ответа (response latency) Время, необходимое респонденту, чтобы начать отвечать на вопрос.

Задержка ответа (response latency) — это время, необходимое респонденту, чтобы начать ответ на вопрос. Этот показатель используется для сравнительной оценки нескольких вариантов [49]. Считается, что время задержки ответа отражает неуверенность респондента. Таким образом, чем дольше задержка ответа при выборе одной из альтернатив, тем меньше предпочтение в пользу какой-либо из них. Если же респондент быстро принимает решение, значит, он явно предпочитает одну из альтернатив. При компьютеризованных методах сбора данных задержку ответа можно зафиксировать точно и без ведома респондента. Использование анализаторов движений глаза, регистраторов диаметра зрачка, психогальванометров и анализаторов частоты голоса означает, что физиологические реакции связаны с определенными мыслительными и эмоциональными реакциями. Это еще требует точных доказательств [50]. Кроме того, настройка этих устройств для регистрации человеческих реакций — довольно сложное дело, а их использование — дорогое удовольствие. Кроме того, респондент помещается в искусственную обстановку и знает, что за ним наблюдают. Несмотря на эти ограничения, некоторые технические устройства могут успешно использоваться, как свидетельствует пример NiitraSweet Company. ПРИМЕР. Не вся упаковка одинакова NutraSweet Company, производитель заменителя сахара Equal, хотела ре позиционировать свой товар для укрепления конкурентных позиций по отношению к сахару и рекламировала его, как натуральный, полезный для здоровья заменитель сахара. Для достижения этой цели разработана новая упаковка. Компания Nova Research, Inc. была приглашена для тестирования нескольких новых вариантов упаковки. Исследование проводилось на основе выборки из 1121 женщин-домохозяек в возрасте от 21 года до 59 лет, которые регулярно употребляли сахар для приготовления пищи и напитков. Респонденты участвовали в тесте визуальной привлекательности товара, в котором использовались анализаторы движений глаз для измерения быстроты опознавания категории продукта, его марки, ключевых элементов дизайна для упаковки Equal, а также набора основных конкурирующих товаров. В тесте визуальной привлекательности продуктов использовался электронный датчик, определяющий, как долго респондент рассматривал определенный объект. В этом случае респондентам демонстрировались слайды полок бакалейного магазина с различными вариантами упаковки Equal, конкурирующих видов заменителей сахара и обычного сахара. Слайды включали общий вид полки магазина и крупный план с каждым видом упаковки Equal, В результате исследования маркетологи отобрали лучший вариант упаковки. Он оказался лучшим по критерию скорости узнавания, получил высокие оценки за узнаваемость марки и визуальную привлекательность. Новая упаковка способствовала увеличению объема продаж Equal, который является лидеров в своей товарной группе, удерживая 49,8% рынка заменителей сахара [51].

Аудит Аудит потребительских запасов (pantry audit) Вид аудита, при котором исследователь регистрирует марки, количество и расфасовку продуктов на дому у респондента.

Глава 6. Дескриптивные маркетинговые исследования: опрос и наблюдение В процессе аудита потребительских запасов (pantry audit) исследователь собирает информацию либо непосредственно обследованием имеющихся запасов либо с использованием записей об их поступлении и расходевании. Аудит имеет две особенности. Во-первых, данные собирает лично исследователь. Во-вторых, данные получают при подсчете обычно каких-либо физических объектов. Аудиты в розничной и оптовой торговле, проводимые маркетинговыми фирмами, рассматривались в главе 4 в контексте сбора вторичной информации. Далее рассматриваются особенности проведения аудита для сбора первичных данных. При аудите потребительских запасов исследователь проводит инвентаризацию марок потребительских продуктов, их количества и расфасовки на лому у респондента при личном опросе. Аудит потребительских запасов значительно сокращает риск неправдивых ответов и других форм ошибки ответа. Тем не менее бывает сложно получить согласие респондента на ревизию его кладовой, и такие исследования обычно довольно дороги. Более того, марки товаров в кладовой респондента на момент проведения аудита не обязательно наиболее предпочитаемые или приобретаемые чаще всего. Поэтому аудит чаше проводится в розничной и оптовой торговле, что иллюстрирует следующий пример. ПРИМЕР. Маршрут движения товара Важная задача маркетинга заключается в том, чтобы определить, где застревают товары при движении по длинной цепочке от производителя до потребителя. Эта проблема актуальна для фирм, производящих компьютеры. Никто не мог с уверенностью сказать, какие именно компьютеры покупают потребители, а какие скапливаются на складе. Движение компьютеров по каналам распределения нельзя было достоверно отследить по имевшейся 1 информации. Для улучшения ситуации А. С. Nielsen Company договорилась с основными дистрибьюторами о присылке аудиторов для проведения инвентаризации их складских запасов и определения того, какие именно модели предпочитают покупатели. Аудит позволил получить информацию о объемах розничных продаж различных марок компьютеров и их I \ движении по каналам распределения [52].

( Контент-анализ Контент-анализ (content analysis) Объективная, систематическая и количественно определенная характеристика основных параметров коммуникативной связи.

Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 || 7 | 8 |   ...   | 22 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.