WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 22 |

«Практическое руководство ТРЕТЬЕ ИЗДАНИЕ НЭРЕШ К. МАЛХОТРА Технологический институт штата Джорджия вильямс WT Москва • Санкт-Петербург • Киев 2002 ББК88.5Я75 М19 УДК 681.3.07 Издательский ...»

-- [ Страница 5 ] --

Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация Информация, отслеженная сканером (volume tracking data) Информация, собранная сканером, о таких характеристиках покупок, как: товарная марка, объем, цена, ряд специфических характеристик. Существует три типа сканерных данных: информация, отслеженная сканером: сканерные дневниковые панели и сканерные дневниковые панели с использованием кабельного телевидения. Информация, отслеженная сканером (volume tracking data), представляет собой данные о покупках (торговая марка, размер, цена и специфические характеристики), в основе которых лежит информация, полученная с лент контрольного сканера. В масштабе всей страны эта информация собирается в ряде супермаркетов с электронными сканерами. К компаниям, предоставляющим проанализированные сканерные данные, относятся National Scan Track (А. С. Nielson), NABSCAN (The Newspaper Advertishing Bureau) и TRIM (Tele-Research, Inc.)[37]. Сканерные дневниковые панели (scanner diary panels) Сканерные данные собираются у участников панели, распознаваемых по идентификационной карточке, которая позволяет хранить данные о покупках каждого участника панели. При проведении сканерных дневниковых панелей (scanner diary panels) каждому члену семьи предоставляют идентификационную карточку, похожую на кредитную, которую члены панели обязаны предъявлять у контрольного прилавка при оплате каждой покупки. При этом контролер вводит в компьютер идентификационный номер покупателя и регистрирует каждую сделанную им покупку. Вся информация хранится с указанием дня недели и времени дня [38]. Сканерные дневниковые панели с использованием кабельного телевидения (scanner diary panels with cable TV) Представляют собой комплексные исследования, объединяющие сканерные дневниковые панели с манипуляциями с рекламой, транслируемой по кабельному телевидению. Еще один прогрессивный способ использования сканирования — сканерные дневниковые панели с использованием кабельного телевидения (scanner diary panels with cable TV), которое объединяет дневниковые исследования с новыми технологиями, разработанными для кабельного телевидения. Необходимым условием исследования этого типа является следующее: семьи-участники обязательно должны быть подписчиками программ одной из систем кабельного телевидения, представленных на местном рынке. С помощью сплит-систем кабельного телевидения исследователь пускает в эфир два разных рекламных ролика для двух выборок опрашиваемых. Таким образом, одна выборка семей смотрит тестовую рекламу А во время выпуска новостей в 18.00, а другая в это же время смотрит контрольную рекламу В. Дневниковые исследования такого рода позволяют исследователям осуществлять хорошо контролируемые эксперименты в относительно естественной, привычной для опрашиваемых обстановке [39]. | ПРИМЕР. Тотальное участие телезрителей в тестировании рекламы компании I Total Специально разработанный прибор Testsight (ERIM, A.C. Nielsen) позволяет транслировать рекламу в семьях участников исследований без использования систем кабельного телевидения. Благодаря этому в состав выборки опрашиваемых можно отбирать не только семьи — подписчики кабельного телевидения, что исключает определенную необъективность исследования. Используя такую систему, компания Genera! Mills может проконтролировать, какая из четырех тестовых реклам сухих завтраков фирмы Total окажется наиболее эффективной для увеличения объема продаж. Участники каждой из четырех панелей просматривают одну из четырех тестовых реклам. После контроля и анализа результатов сканерных данных можно выяснить, члены какой именно панели купили наибольшее количество продукции Total.

Часть II. Разработка плана исследования Таким образом, благодаря использованию передовых технологий маркетинговых исследований службы сканирования обладают рядом преимуществ по сравнению с опросами и дневниковыми панелями. Сфера применения сканерных данных. Существует множество вариантов использования сканерных данных [40]. Информация общенационального уровня, отслеженная сканером, может использоваться для наблюдения за продажами, ценами, распределением, для моделирования, а также анализа сигналов тревоги. Сканерные дневниковые панели с использованием кабельного телевидения можно применять для тестирования новой продукции, репозиционировании товара на рынке, анализа маркетинговых средств, используемых для продвижения продукции на рынке, а также для принятия важных решений в сфере рекламы, включающих определение бюджета, цен и выбор соответствующих СМИ. Дневниковые сканерные панели предоставляют исс л едо вате л ям-маркетологам уникальную возможность манипулирования маркетинговыми переменными. Преимущества и недостатки сканерных данных. Сканерные данные имеют очевидное преимущество над опросами и дневниковыми исследованиями: они отражают поведение во время покупки, не зависящее от интервьювирования, регистрирования, особенностей памяти или необъективности эксперта. Регистрация покупок, осуществляемая посредством сканирования, как правило, исчерпывающа и не зависит от колебаний цены, так как от членов выборки опрашиваемых не требуется следить за ценовыми изменениями. Еще одним преимуществом является то, что внутренние переменные, такие как цены, акции продвижения и выставки, входят в совокупность уже известных данных. Кроме того, данные всегда актуальны и их можно быстро получить. И наконец, сканерные дневниковые исследования с использованием кабельного телевидения обеспечивают высокий уровень качества контроля над ходом исследования. Главный недостаток сканерных данных состоит в их определенной нерепрезентативности, "непредставительности", невозможности распространения их результатов на всю массу населения. Проанализированные данные национального уровня нельзя распространять на все население, потому что не все торговые точки оборудованы сканерами. Как известно, сканеры характеризуются ограниченным географическим разбросом и зоной покрытия. Существуют также и другие факторы, ограничивающие эффективность применения сканерных данных. Один из них заключается в том, что не всю продукцию можно подвергать сканированию. Например, если товар не поддается сканированию с первой попытки, продавец вводит в запоминающее устройство лишь информацию о его цене, игнорируя штриховой код. В некоторых случаях потребитель покупает несколько разновидностей одного и того же товара, но продавец сканирует лишь упаковку одного из купленных товаров и регистрирует их количество. Таким образом, один из критериев регистрации покупки (а именно, точность) нарушен. Необходимо отметить, что технология сканерного исследования предполагает контроль над поведением зрительской аудитории с помощью лишь одного телевизора на каждую семью. Это источник скрытой необъективности, поскольку семья может иметь два или даже три телевизора. К тому же, данная технология скорее позволяет получить информацию о телевизорах, на которых установлены записывающие устройства, а не о действительном поведении зрительской аудитории во время телепросмотра. И хотя сканерные данные предоставляют поведенческую информацию и данные о продажах, они не содержат информации о скрытых мотивах потребителей, их предпочтениях и причинах специфического выбора.

СИНДИЦИРОВАННАЯ ОБ ОРГАНИЗАЦИЯХ ИНФОРМАЦИЯ Аудит розничной и оптовой торговли Как показано на рис. 4.4, наиболее распространены синдицированные данные о розничных и оптовых компаниях, а также о промышленных фирмах. Самое популярное и широко используемое средство получения данных от розничных и оптовых компаний — аудит.

Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация Аудит (audit) Представляет собой процесс сбора данных, получаемых в результате рассмотрения и анализа данных в физическом измерении или анализа инвентаризации. Сбор данных осуществляется исследователем лично либо его представителями, при этом принимаются во внимание, как правило, только физические объекты (не люди).

Аудит (audit) — это формачизованнос изучение и проверка продвижения товара, которая осуществляется посредством рассмотрения и анализа данных в физическом измерении или анализа инвентаризации. Розничные и оптовые продавцы, участвующие в аудите, получают от аудиторской компании отчет. Данные аудита служат детальной и всесторонней характеристикой товаров, реализуемых в торговых точках, или самих торговых точек.

Проведение аудита в розничной сети Наиболее полную информацию о состоянии розничной торговли фасованными товарами можно получить из Nielsen Retail Index. Для расчета необходимых данных каждые две недели проводится аудит складов супермаркетов, аптек и продавцов потребительских товаров. Ежегодно компания осуществляет почти 80 тысяч аудиторских проверок более чем в 11350 розничных точках. Еще одна компания, предоставляющая услуги аудита, — это Audits and Surveys' National Total Market Audit, которая собирает данные о категориях товаров, отличные от используемых компанией Nielsen. Данные розничного аудита полезны для фирм, реализующих потребительские товары. Например, компания Colgate Palmolive, которая намеревается представить на рынок новую марку зубной пасты, может использовать розничный аудит для определения общего размера рынка и распределения продаж по типам магазинов и регионам [41]. Оптовые аудиторские проверки, так же как и розничные, контролируют расход товаров со складов. К операторам, участвующим в аудите этого вида, относятся сети супермаркетов, оптовых торговцев и склады замороженных продуктов, на которые, как правило, приходится 80% общего объема продаж в регионе. Сфера применения данных аудита. Сфера применения данных розничного и оптового аудита включает: определение общего размера рынка и распределения продаж по типу торговой точки, региона или города;

определение размера доли рынка, принадлежащей товару определенной товарной марки, и оценка деятельности конкурентов;

выяснение характера размещения товаров на полках и выяснение проблем инвентаризации;

анализ проблем распределения товаров;

развитие торгового потенциала и прогнозирования;

развитие и контроль стимулирования продаж, основанный на объемах продаж. Поэтому данные аудита оказались особенно ценными для получения информации об экономическом контексте проблемы в рамках проекта "Выбор универмага". Преимущества и недостатки данных аудита. Аудиторские проверки дают относительно точную информацию о продвижении различных товаров на оптовом и розничном рынках. Эту информацию можно классифицировать и с помощью ряда важных переменных, таких как качество, тип торговой точки и объем рынка. Однако аудиты отличаются достаточно узким масштабом, так как они охватывают далеко не все рынки и не учитывают целый ряд действующих на них операторов. К тому же, по сравнению со сканерными данными, информация аудита может оказаться не такой своевременной и актуальной. Как правило, со времени начала аудита до публикации его отчетов проходит не меньше двух месяцев. Еще одним недостатком аудита является тот факт, что, в отличие от сканерных данных, аудиторские данные невозможно соотнести с потребительскими характеристиками. Фактически, установление связи между данными аудита, с одной стороны, и маркетинговыми действиями и факторами (например, рекламными расходами) — с другой, может оказаться довольно сложной задачей. Некоторые из этих ограничений преодолеваются с помощью компьютерных аудиторских панелей, таких как ELCAP.

Часть II. Разработка плана исследования j ПРИМЕР. Приветствуем ELCAP I Компания Elrick & Lavldge разработала компьютерную аудиторскую панель ELCAP для \ потребительской электроники. Эта система позволяет производителям и розничным проI давцам определять и регистрировать реакцию потребителей на разработку новых свойств то1 варов и применение инновационных технологий, выявлять преимущества и недостатки системы распределения товарорв, следить за тенденциями в розничном ценообразовании, а также определять уровень успешности продаж конкурентов. Система ELCAP включает около тысячи розничных магазинов, которые реализуют электронную технику. Среди них — универмаги, магазины со скидками, специализированные магазины, магазины, предлагающие бытовые технику широкого потребления, и крупные супермаркеты. В процессе исследования данные поступают из компьютерных отчетов о продажах каждого участника-торговца и затем обобщаются в виде электронных таблиц. Этот метод сбора данных защищен от ошибок, типичных для аудита, проводимого людьми, как, например, невозможность тотального контроля всех торговых сделок, неточность записей или двойной подсчет [42].

Отраслевые службы Отраслевые службы (industrial services) предоставляют синдицированные данные о предприятиях, фирмах и других учреждениях. Эти данные получают в ходе прямых опросов, а также из газетных публикаций и корпоративных отчетов. Разнообразные источники синдицированных данных более доступны фирмам — производителям потребительских товаров, чем производителям промышленных товаров. Среди основных действующих отраслевых служб можно назвать следующие: Dun and Bradstreet's Market identifiers, Fortune Magazine's Input/Output Matrix Reports и Me Graw- Hill's Dodge Reports. ПРИМЕР. Женщины в бизнесе Среди фирм, в основном специализирующихся на создании баз глубоких, исчерпывающих данных о различных сферах деловой деятельности, следует особо выделить две американские компании — Trinet, Inc. и Dunn's Marketing Services. Trinet предоставляет три основные информационные услуги: базу данных о местонахождении семи миллионов фирм США, услуги анкетирования и услуги делового телемаркетинга. Недавно компания провела телефонный опрос 100 тысяч американских фирм для определения роли женщин в бизнесе. Это исследование показало, что хотя в наше время все больше женщин профессионально занимаются менеджментом, количество представительниц прекрасного пола, возлагающих на свои хрупкие плечи ответственность за принятие важных деловых решений, все-таки гораздо меньше, чем мужчин.[43] j ! ) i Сфера применения отраслевых служб. Информация, предлагаемая отраслевыми службами, используется в процессе принятия решений об управлении продажами, в частности при разработке планов на будущее и определении необходимых территорий, установлении квот и измерении потенциала рынка в зависимости от географического региона. Она также полезна при решении таких существенных маркетинговых проблем, как определение перспектив развития бизнеса, назначение рекламных бюджетов, выбор соответствующих СМИ и определение уровня эффективности рекламных кампаний. Такая информация также используется при сегментации рынка и разработке товаров и услуг, изготавливаемых на заказ для важных сегментов рынка потребителей. Преимущества и недостатки отраслевых служб. Отраслевые службы представляют важный источник вторичной информации о предприятиях. Предоставляемая ими информация может быть ценной на начальных стадиях осуществления маркетингового проекта. Однако они ограничены свойствами этой информации: ее характером, содержанием, количеством и качеством.

Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация КОМБИНИРОВАНИЕ ИНФОРМАЦИИ ИЗ РАЗЛИЧНЫХ ИСТОЧНИКОВ: КОМПЛЕКСНЫЕ ДАННЫЕ Комплексные данные (single-source data) Это попытка объединить данные из разных источников путем сбора интегрированной информации о потребительских и маркетинговых переменных, применимых к одному и тому же типу респондентов.

Рекомендуется комбинировать информацию, полученную из различных источников, что позволит исследователю компенсировать недостатки одного метода преимуществами другого. Один из способов комбинирования данных из разных источников — комплексные данные (single-source data). В фокусе внимания исследования, в котором используются комплексные данные, находятся привычки человека при просмотре телевидения, чтении и совершении покупок. После того как панель укомплектована соответствующим количеством семейдобровольцев, сотрудники фирмы, осуществляющей исследование, подключают к телевизору каждой семьи специальные измерительные приборы, а также проводят опросы, что читают члены семьи, UPC-сканеры осуществляют анализ продуктов питания, наиболее часто покупаемых каждой семьей. Необходимо отметить, что большинство исследовательских систем также анализируют и розничные данные (продажи, реклама, стимулирование и т. п.), которые используются как вспомогательный материал. Таким образом, комплексные данные представляют собой интегрированную информацию о потребительских переменных, в частности о потреблении СМИ и покупках, а также о маркетинговых переменных, таких как продажа товара, стоимость, рекламная кампания и маркетинговые действия в рамках магазина {44]. Применение комплексных данных проиллюстрировано на примере компании Campbell Soup. Благодаря использованию комплексных данных было обнаружено, что близкие по демографическим характеристикам телезрители потребляют различное количество сока V8, вследствие чего компании Campbell удалось отобрать телевизионные программы для рекламы своего продукта. I ПРИМЕР. "Мыльные оперы" и потребление сока Компания Campbell Soup удачно использовала комплексные данные при выборе соответствующих СМИ для размещения рекламы своего продукта — сока V8. После получения комплексных данных о потреблении товара, СМИ и демографических характеристиках потребителей было обнаружено, что телезрители, обладающие схожими демографическими характеристиками, как ни странно, потребляют абсолютно различное количество V8. Например, если оценить средний уровень потребления сока К? в 100 баллов, то у зрителей телесериала General Hospital набирается 80 баллов, что ниже среднего показателя, тогда как у зрителей сериала Guiding Light— 120 баллов, т.е. выше среднего показателя. Эти результаты несколько неожиданные, потому что среди телезрителей General Hospital процент женщин от 25 до 54 лет выше, чем у другого сериала. Как оказалось, именно эта демографическая группа наиболее склонна к покупкам соков У8, поэтому ожидалось, что именно она и станет наиболее активной группой потребителей сока. Пользуясь этой информацией, сотрудники Campbell Soup соответственно модифицировали программу рекламы своей продукции для повышения уровня потребления [45]. Этот пример наглядно демонстрирует эффективность комбинирования вторичной информации из различных источников. Следующий пример иллюстрирует различные источники вторичной информации изучения универмагов, используемые в проекте финансирования универмага, Часть II. Разработка плана исследования Мы уже рассмотрели различные источники и способы применения вторичных данных. Ниже детально остановимся на способах применения вторичной информации в компьютерной картографии. ;

СКВОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА 1. Источники отраслевой информации. Публикуемая внешняя вторичная информация Деловая информация Справочники Business Information Sources Encyclopedia of Business Information Sources Marketing Economics Guide Указатели Directories in Print FINDEX: The Directory of Market Research Reports, Studies and Surveys Каталоги Business Index PRIZM (Potential Rating Index by Zip Market) Отраслевые журналы (торговля) Retail and Distribution Management Chain Store Age Stores Неправительственные статистические данные A Guide to Consumer Markets Dealerscope Merchandising: Statistical and Marketing Report Merchandising, "Statistical and Marketing Report" Moody's Manual Predicasts Forecasts Rand McNally Commercial Atlas and Marketing Guide Sales and Marketing Management Survey of Buying Power Sourcebook of Demographics and Buying Power for Every Zip Code in the USA Правительственные источники Данные переписи Cencus of Retail Trade County and City Databook Другие правительственные издания Economic Indicators State and Metropolitan Area Databook Компьютерные базы данных Справочники баз данных А В!/Inform Ondise (Ann Arbor, Ml: University Microfilms International) Синдицированные источники вторичных данных Службы розничного аудита Nielsen Retail Index (A. S, Nielsen Co.) Дневниковые панели National Purchase Diary Panel (New York: NPD Reserch, Inc.) Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация КОМПЬЮТЕРНАЯ КАРТОГРАФИЯ Компьютерная картография (computer mapping) Создание карт, которые помогают решить маркетинговые проблемы и называются тематическими картами- Они объединяют географическую информацию с демографической и с данными о продажах компании или другой соответствующей информацией и создаются с помощью компьютера.

Компьютерная картография (computer mapping) объединяет географическую, демографическую информацию и информацию о различных компаниях, является ценным инструментом для маркетинга и маркетинговых исследований. В настоящее время маркетологи часто используют эти разноцветные карты при принятии решений. Картографические системы позволяют пользователям загружать карты с демографическими и географическими данными, При желании пользователь может дорисовать на карте или выделить каким-либо цветом нужную ему местность (например, окрестности Далласа). Эта карта наглядно отображает относительную плотность семей, возглавляемых 35-45-летними мужчинами с доходом 50 тысяч долларов или больше. Таким образом, картографические системы позволяют пользователям добавлять частную информацию к имеющимся данным. Многие фирмы, как, например, Demographic Research, специализируются на изготовлении компьютерных карт и нанесении на них вторичной информации в соответствии с границами штатов, столичными регионами и другими географическими данными. Информация наносится таким образом, что шаблоны данных легко распознаются [46].

МЕЖДУНАРОДНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В распоряжении маркетологов, осуществляющих международные маркетинговые исследования, имеется огромное количество разнообразных вторичных данных [47]. Главная проблема этих исследований, так же как и национальных, — избыточность информации. Поэтому представляется целесообразным классифицировать различные источники данных (рис, 4.5). Организации Соединенных Штатов Америки, как правительственные, так и неправительственные, владеют ценными вторичными данными, которые можно эффективно использовать в международных исследованиях. К важнейшим правительственным источникам относятся Министерство торговли, Агентство международного развития, Администрация малого бизнеса, Экспортно-импортный банк США, Министерство сельского хозяйства, Государственный департамент, Министерство труда и портовые власти Нью-Йорка и Нью-Джерси. Министерство торговли предлагает не только ряд публикаций, но и другие услуги, касающиеся экспортноимпортной деятельности. Неправительственные организации, в число которых входят международные организации, находящиеся в США, являются источниками информации о международных рынках. К ним относятся ООН, Организация экономического сотрудничества и развития (ОЭСР), Международный валютный фонд (МВФ), Всемирный банк, Международная торговая палата, Комиссия Европейского Союза для Соединенных Штатов и Японская организация внешней торговли (JETRO). Наконец, источниками данных в зарубежных странах являются правительства, международные организации, расположенные за рубежом, торговые ассоциации и частные службы, такие как синдицированные фирмы. Для анализа литературы можно воспользоваться справочными материалами, а также журналами и газетами. Оценка вторичной информации имеет еще более важное значение для реализации международных проектов, чем для национальных. Различные источники из-за различия в определении какой-либо единицы дают разные оценки одним и тем же статистическим данным (например, размер ВВП). Нужно учитывать, что очень часто единицы измерения в разных Часть II. Разработка плана исследования странах отличаются. Во Франции, например, рабочим ежегодно выплачивается премия, так называемая "тринадцатая зарплата", которой рабочие других стран не получают. Это отличие обязательно должно учитываться при маркетинговом исследовании. Понятие точности вторичной информации в различных странах может быть также отличным и зависит, как правило, от уровня развития страны. Данные, предоставляемые высокоразвитыми странами, такими как Соединенные Штаты Америки, обычно точнее, чем данные, полученные в развивающихся странах. Статистика коммерческой деятельности и доходов зависит от структуры налогообложения и степени уклонения от налогов. Переписи населения могут отличаться частотой проведения и временем сбора данных. Например, в Соединенных Штатах Америки перепись проводится каждые десять лет, тогда как в Китайской Народной Республике отмечался 29-летний разрыв между переписями 1953 и 1982 годов. Однако сейчас ситуация меняется: существует определенное количество синдикатных фирм, разрабатывающих огромные фонды международных вторичной информации глобального масштаба.

Источники вторичной информации для международных маркетинговых исследований :твенные организации энных Штатах Америки Международные организации 8 Соединенных Штатах Америки взар Неправительственные ист Международные организации Отраслевые зоциации Рис. 4.5. Источники вторичной информации для международных маркетинговых исыедований ПРИМЕР. Los Medios у Mercados de Latinoamerica (LMML) Начатый в 1994 году компанией Audits & Surveys Worldwide опрос Los Mediosy Mercados de Latinoamerica ("Рынки и средства массовой информации Латинской Америки") является наибольшим опросом в сфере СМИ и поведения потребителей, который проводится в Латинской Америке для получения важной информации, предназначенной для использования в разработке маркетинговых стратегий компаний. Исследование проводится ежегодно и его цель — анализировать СМИ и поведение потребителей в Латинской Америке, В 18 латиноамериканских странах, в том числе в Аргентине, Бразилии, Колумбии, Мексике и Венесуэле, проводился многонациональный опрос, Было опрошено 6634 респондента в возрасте от 12 до 64 лет. Это вероятностная выборка, включающая представителей как городского, так и сельского населения Латинской Америки, представляет 280 миллионов людей, или 79 миллионов семей, проживающих на континенте. Опрос состоял из двух стадий. Сначала применялся метод персонального интервьюирования для определения наиболее популярных средств массовой информации, в том числе газет, многонациональных и местных журналов, телевидения и радио. Затем респондентам предлагали с помощью 25-страничного буклета, который необходимо было самостоятельно заполнить, выбрать из более чем 100 категорий товаров и 800 товарных марок те, которые, на их взгляд, пользуются наибольшей популярностью у потребителей. Собранные демографи Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация ческие данные о респондентах включают информацию о доходе семьи, владении автомобилями, о бытовых товарах и услугах. Полученные в результате опроса данные представляют собой ценный материал для компаний, работающих в различных сферах бизнеса. Они отличаются легкодоступностью и удобностью пользования, так как результаты опроса предлагаются в комплекте из Е4 публикуемых томов, а также в формате компьютерных баз данных, которые можно получить от фирм-поставщиков, работающих в режиме online (таких как LMS, MediaMark, New Age, Simmons u Telmar) или в формате SPSS [49].

ЭТИКА МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ Исследователь, осуществляя отбор вторичных данных, принимает на себя определенные этические обязательства, гарантируя то, что они подходят для решения поставленной проблемы исследования. Прежде всего нужно помнить, что вторичные данные должны оцениваться в соответствии с критериями, детально рассмотренными ранее в этой главе. Следует использовать только те данные, которые признаны соответствующими этим критериям. Очень важно соблюдать моральные принципы при сборе данных. Данные считаются неэтичными, если были собраны каким-либо образом, приносящим ущерб респондентам или посягающим на их личную свободу. Этические проблемы возникают также в случае чрезмерно критического отношения пользователей вторичной информации к информации, противоречащей их интересам и взглядам. ПРИМЕР. Правда может быть горькой Компания A.S. Nielsen, которая специализируется на синдицированных исследованиях привычек телезрителей, организовала исследование привычек телезрителей США, в котором принимают участие пять тысяч семей. Сбор данных проводится с помощью технологии people meter и в ходе панельных исследований. Компании ABC, NBC, CBS, некоторые рекламные агентства и многие крупные рекламодатели не принимают схему исследования и навязчивые, с их точки зрения, методы регистрации данных компании Nielsen. Как оказалось, для этих компаний более приемлема методика проведения исследований компании Statistical Research, Inc. (SRI), которая использует ненавязчивые методы электронного сбора данных, обещающие в будущем сверхточные данные о поведении телезрителей. Главным поводом для критики методики Nielsen стали результаты анализа рейтинга трех больших телевизионных сетей, согласно которым количество их телезрителей идет на убыль. Руководству этих телесетей1 хотелось бы получить более лестные оценки своей аудитории, а не соглашаться с тем, что количество телезрителей их программ сокращается. Тем более, что, как известно, рейтинги непосредственно связаны с доходами от рекламы: чем больше телезрителей собирает определенная телевизионная программа, тем большую плату может назначить телесеть за размещение рекламы во время трансляции этой программы. Цены на рекламу могут разительно отличаться в зависимости от временных промежутков трансляции. Поэтому для успешного развития телесети очень важны точные рейтинги телезрителей. Nielsen, как профессиональная компания в сфере маркетинговых исследований, берет на себя моральное обязательство давать точные и представительные данные, насколько это вообще возможно. Пользователи тоже берут на себя моральную ответственность удерживаться от критики вторичных данных, если эта критика возникает на почве несоответствия данных их мнениям. В конце концов администрация телесетей будет вынуждена проглотить горькую пилюлю реального положения дел и смириться с тем, что число сторонников кабельного телевидения, спутникового телевидения и Internet неуклонно растет по сравнению со зрительской ] аудиторией обычного телевидения. Поэтому вполне понятно, что администрация телесетей ] не спешит признавать эту тенденцию [50].

Часть II. Разработка плана исследования Ограничения вторичной информации часто диктуют необходимость сбора первичных данных, которые станут основой принятия правильного решения. Использование исключительно вторичных данных, когда исследуемая проблема требует сбора первичных данных, также может вызвать этические проблемы, которые усугубляются, если клиенту представляют счет за осуществление проекта, но в деловом предложении, представленном на тендере этого проекта, не была уточнена методика сбора данных. С другой стороны, в некоторых случаях можно получить необходимую информацию, используя только вторичные данные. При этом отпадает необходимость сбора первичных данных. Ненужный сбор дорогих первичных данных, когда исследуемую проблему можно решить, используя лишь вторичные данные, также рассматривается как неэтичный. Перечисленные этические проблемы становятся еще заметнее, если расходы исследовательской фирмы, оплачиваемые клиентом, возрастают.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ INTERNET И КОМПЬЮТЕРА WWW как источник вторичной информации с доступом в режиме online W W W — важный источник вторичной информации для исследователя-маркетолога. Эффективность исследования повышают такие поисковые системы, как УаЛоо.'или Aita Vista, для работы с которыми лишь требуется ввести ключевые слова для получения сотен сайтов, относящихся к теме исследования. Можно также обратиться непосредственно к Web-сайту некоторых традиционных поставщиков вторичных данных. Многие из этих сайтов имеют внутренние поисковые устройства, которые автоматически отбирают информацию из внутренней базы данных поставщика. Например, на сайте h t t p : / / w w w. g r e e n b o o k. o r g находится список тысяч компаний, занимающихся маркетинговыми исследованиями. Посредством ввода соответствующего критерия можно легко и быстро найти компанию, которая наилучшим образом отвечает определенным требованиям. Благодаря своей первичности и актуальности информация из WWW отличается высоким качеством.

Внутренняя вторичная информация Многие крупные организации имеют собственные внутренние электронные сети (intranet), которые значительно облегчают доступ и поиск необходимых внутренней вторичной информации. Например, Coca-Cola разработала мощную внутреннюю сеть, позволяющую менеджерам компании во всем мире пользоваться данными научных разработок компании, а также отыскивать необходимую информацию о маркетинге после введения ключевых слов. Однажды введенная информация хранится в сети и доступна для пользования в режиме online. Даже данные с ограниченным режимом доступа можно получить через электронную сеть (при условии специального разрешения). Организации, осуществляющие свою коммерческую деятельность с помощью Internet, вполне закономерно имеют большое преимущество перед компаниями, не использующими всемирную электронную сеть;

в основном это возможность создания больших баз данных клиентов и развитии маркетинговых баз данных (врезка 4.3. "Практика маркетинговых исследований"). Врезка 4.3. Практика маркетинговых исследований New York Times во всемирной Сети: новый способ поиска потребителей Компания New York Times Electronic Media предлагает рекламодателям использовать информацию из базы данных New York Times on the Web, систематизированную таким образом, чтобы фирмам было удобно рекламировать свою продукцию и стимулировать два миллиона Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация подписчиков сайта к ее покупке. База данных содержит демографическую информацию — о возрасте, поле, доходах и почтовом индексе, — которая связана с электронным адресом каждого из подписчиков. Эта новая маркетинговая база данных может определять и объединять в группы пользователей, направлять электронные сообщения определенным группам населения и модифицировать сообщение в соответствии с реакцией аудитории. Указанная система также может увеличивать вероятность достижения сообщениями целевой аудитории с помощью данных третьей стороны или дополнительной информации, предоставляемой пользователями. Благодаря использованию описанной базы данных автомобильная фирма, например, может выделять в рекламе своей продукции такие факторы, как безопасность (для клиентов старшего поколения), роскошь (для богатых), вместительность (для семей). Благодаря особой систематизации и структуре базы данных представляется возможным получать самую свежую информацию о том, насколько эффективной является реклама в соответствии с критериями возраста, пола и дохода. Таким образом, рассмотренная база данных позволяет фирмам постоянно получать актуальную информацию об аудитории для эффективного позиционирования своих товаров [51].

Деловые источники Посещая различные Web-сайты деловой ориентации, предлагающие информацию о продажах, о компаниях, кредитные рейтинги, можно получить исчерпывающую информацию о бизнесе в США. Для получения информации о различных ассоциациях предпринимателей можно обратиться к списку ассоциаций в Glossary of Industry Associations, автомобильных — по адресу http: //www.heavytruck.com;

отраслевых— http: //www. consumer-net.org или к правительственным источникам(es. ince.gov/program/regional/trade/assoc.html). При необходимости, в Internet можно получить информацию из различных коммерческих журналов: Business Week, The Economist, Financial Times, Forbes, Fortune Magazine, The New York Times, Wall Street Journal, посетив электронные сайты этих журналов. Для получения инженерных и технологических данных полезен следующий электронный сайт: galaxy.tradeurave.com.

Правительственные данные Одним из основных источников вторичной информации является правительство США. Доступ к некоторым правительственным источникам можно получить через систему FedWorld ( h t t p : / / w w w. f e d w o r l d. g o v ). Исследователь может воспользоваться услугами Правительственной службы размещения информации, посетив сайт http: / /www. gils. net/ index.html или http: //www, doi. gov. Обширную деловую статистику можно получить на сайте www.stat.usa.gov. Информация Министерства торговли США доступна на сайте h t t p : / / w w w. d o c. g o v, данные бюро переписей можно получить через Fed World или непосредственно на сайте h t t p : / / w w w. census. gov. Сообщения о новых товарах появляются на сайте h t t p : / / w w w. a c c e s s. g p o / g c v / s u docs/sale/nuprod.html.

Компьютерные базы данных К компьютерным базам данных, рассмотренным выше, можно также обращаться через Internet, Например, DIALOG ( h t t p : / / w w w. d i a l o g. c o m ) и LEXIS-NEXIS Communication Center (http: / / w w w. lexis-nexis.com) — две популярные службы баз данных, доступные в Internet.

Часть II. Разработка плана исследования Синдицированные источники информации Для получения необходимой информации из синдицированных источников рекомендуется посещать сайты различных компаний, занимающихся маркетинговыми исследованиями и предоставляющих синдицированную информацию. Эффективным источником полезных данных является сайт компании A. S. Nielsen по адресу http: //www. acnielsen.com. Если потребитель пожелает получить информацию о производстве газированных напитков, он может посетить виртуальный магазин, просто щелкнуть на изображении упакованных товаров, а потом на газированных напитках — и доступ к требуемой информации открыт. Этот сайт имеет ссылки на сайты различных крупных производителей, таких как Coca-Cola и Pepsi-Cola, на сайты других стран, в частности Великобритании, Канады и Испании, а также на сайты компаний, занимающихся аналогичными видами деятельности, например, Procter & Gamble и Unilever. Еще одним полезным источником синдицированных данных является система mintel, доступная на сайте http: //www.mintel. co.uk. Кроме того, можно обратиться на сайт компании Dunn and Bradstreet (http://www.dbisna.com/dbis/dn.home.html) и прямо получить услуги или синдицированную информацию, например, D & В Business Background Report, Supplier Education Report и Marketing Connection.

Международные вторичные данные Существует определенное количество Web-сайтов, которые предлагают международные вторичные данные. Например, сайт http: //www.exporthotline.comсодержит тысячи отчетов маркетинговых исследований, библиотеку по торговле, маркетинговые сведения о 80 странах и множество полезных ссылок. Международная система GILS доступна по адресу http: / / w w w. g i l s. n e t / i n d e z.html. Для получения вторичной информации используются также и другие сайты, например, очень полезен европейский сайт Europagate: europagate.dtv.dk. Как видим, Internet — самый обширный источник вторичной информации, который обеспечивает маркетологу доступ к информации, возможность перекрестной оценки информации, доступной из других источников, на предмет объективности. Необходимо отметить, что компьютеры можно использовать не только для доступа к информации, но также и для анализа и хранения информации (в виде баз данных с доступом в режимах on- и offline). Некоторые синдицированные службы предоставляют доступ к информации на своих компьютерах. В последнее время разработано новое программное обеспечение для обработки и форматирования сканерных данных в соответствии с требованиями пользователя. Например, система Cover Story, разработанная компанией Information Resources, Inc., — экспертная система, которая извлекает ключевую информацию (данные о продажах, тенденциях и рыночных долях различных торговых марок) из бакалейно-гастрономических сканерных баз и предоставляет ее в формате memo. Система анализа сканерных данных Sparscan производства компании Spar, Inc. проводит расчеты основных запросов потребителей, объема прибыли и ожидаемого дохода, используя информацию сканерных данных Infoscan, Scanlrac, Samscan и др. Эта система может также подсчитывать процент увеличения потребления в результате рекламных акций продвижения, которые базируются на сканерных данных о продажах. В центре внимания Burk< Сотрудники компании Burke обнаружили, что уровень эффективности использования j вторичных данных, находящихся в распоряжении различных фирм, чрезвычайно низок. | Во многих случаях архив проведенных исследований, основанный на сборе первичной информации, недоступен для использования в последующих проектах в этой области. К тому же, исследователю бывает тяжело получить доступ ко внутренним вторичным данным, которые можно собрать на фирме клиента. Такие данные, как отчеты об отправке товаров, о повреждениях, жалобах клиентов, отчеты утраченных клиентов и т. д., часто j Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация содержатся в отдаленных один от другого отделах компании, что препятствует продвижению информации через отделы компаний. Эти данные позволяют проникать в сущность взаимоотношений компании с клиентами, но большинство фирм не могут предоставить их в систематизированном виде. Яркой иллюстрацией всего сказанного может быть пример компании Burke, которая в недавнем прошлом проводила маркетинговые исследования для крупной компании. В процессе работы над проектом компания запросила информацию о текущих потребителях компании-клиента. Руководитель исследования обратился в бухгалтерию с просьбой получить список и краткое описание клиентов, систематизированный в соответствии с критерием значимости клиента (при этом имелись ввиду не индивидуальные данные,... а лишь распределение по группам). Ему отказали в этой просьбе, потому что бухгалтерия компании-клиента придерживалась политики нераспространения бухгалтерских данных, за исключением информации в стандартных отчетах. Ситуация стала курьезной, когда выяснилось, что сотрудники Burke уже собрали ту же информацию от потребителей во время проведения исследования. Руководство Burke полагает, что самым ценным источником информации, необходимой для планирования действий любой компании, является функциональная база данных всех внутренних и приобретенных внешних данных. Способ организации своих собственных внутренних данных и способ использования вторичной информации Burke может послужить хорошим образцом для фирм-клиентов. Корпоративный информационный центр (КИЦ) компании представляет надежный источник вторичных данных. КИЦ обслуживает многие различные внутренние группы потребителей на различных стадиях процесса маркетингового исследования. Через КИЦ служащие могут обращаться ко внутренним и внешним вторичным данным. Внутренняя вторичная информация представляет собой данные, собранные Burke: отчеты, анализы и информацию компании, размещенную во внутренней базе данных. Внешняя вторичная информация представляет собой данные из других источников за пределами Burke. Корпоративный информационный центр компании располагает разнообразными источниками, которые помогут решить вопросы относительно осуществления проектов, проблемы, связанные с клиентами или возникающие в процессе производства. Внутренние вторичные данные включают архив File/Report и базу данных, содержащую информацию об участниках исследований. КИЦ также содержит различные источники внешних вторичных данных. В корпоративной библиотеке находится свыше 400 книг. Эта библиотека включает протоколы различных торговых конференций, учебники по маркетингу и книги на различные темы маркетингового исследования. Деловые каталоги, публикации переписей, материалы семинаров по маркетинговым исследованиям, справочники и другие справочные материалы также имеются в библиотеке. В Корпоративном информационном центре есть коллекция периодической литературы, в частности журналы по маркетинговым исследованиям и общие коммерческие издания. Кроме внутренних ресурсов, служащие Burke имеют доступ к другим внешним источникам информации через КИЦ. Для получения точных данных, необходимых для обретения глубокого понимания проблемы и соответствующих знаний, которые можно применить на разных стадиях процесса маркетингового исследования, КИЦ обычно использует один или несколько следующих источников в комплексе: отраслевые издания, предпринимательские ассоциации, правительственные агентства, синдицированные отчеты о маркетинговых исследованиях, базы данных в режиме online, информацию на компакт-дисках и в Internet. Вторичные данные, собранные Burke, могут принести пользу на всех стадиях процесса маркетингового исследования, обеспечить вспомогательной информацией и послужить дополнением к процессу сбора первичной информации. При сборе первичной информации привлечение вторичной информации эффективно и выгодно, особенно на начальных стадиях планирования и осуществления исследования. Эта информация дает глубокое понимание проблемы планирования и эффективного достижения целей исследования. Компания Burke также использует вторичные данные для контроля за деятельностью и развитием Часть II. Разработка плана исследования конкурирующих фирм и для определения новых коммерческих возможностей. Вот несколько примеров типичных способов применения вторичных данных. • • • • • • • Поиск вспомогательной информации о клиенте, включая последние новости и разработки компании. Получение общей информации об отрасли, в которой клиент занимается бизнесом. Обзор журналов, газет, рекламных проспектов и других изданий для регулярного получения свежей информации о новых товарах и современных технологиях. Получение демографической информации о различных географических регионах. Проведение разведки деятельности конкурентов. Определение новых деловых возможностей. Отслеживание состояния нормативно-правового регулирования в конкретной отрасли.

РЕЗЮМЕ В отличие от первичной информации, которую исследователь получаст специально для решения стояшей перед ним конкретной проблемы, вторичная информация представляет собой такие данные, которые изначально собирают для других целей. Вторичную информацию можно быстро получить с минимальными финансовыми затратами. Однако она имеет определенные ограничения и поэтому должна подвергаться тщательной проверке для определения степени ее соответствия для решения данной проблемы. Критерии оценки вторичной информации включают: процедуру и методику сбора, ошибки и точность, актуальность, соответствие цели, содержание данных и их надежность. Каждая организация, для которой проводится исследование, изначально обладает большим объемом внутренней информации, которая составляет внутреннюю вторичную информацию. Внешние же данные содержатся в источниках за пределами данной организации. Они существуют в форме опубликованных материалов, Internet-данных, баз данных с доступом в режимах on- и offline, и информации, предоставляемой синдицированными службами. Опубликованные внешние данные делятся на деловые и правительственные. Деловая информация включает справочники, указатели, каталоги и статистические данные. Правительственные источники в общем виде делятся на данные переписей и другие данные. Доступ к компьютерным базам данных может быть представлен в режимах online, offline или через Internet. Такие базы данных, в свою очередь, классифицируются как библиографические, цифровые, текстовые, справочные и специализированные. К синдицированным источникам информации относятся компании, которые собирают и продают данные из общего пула информации, предназначенные для удовлетворения потребности в информации определенного количества клиентов. Синдицированные источники можно классифицировать в соответствии с единицей измерения (потребители или организации). Данные, предоставляемые семьями и потребителями, можно получить в ходе опросов, дневниковых панелей или электронных сканерных служб. В случае с организациями данные можно получить от розничных и оптовых компаний, а также от фирм в той или иной отрасли. Рекомендуется комбинировать информацию, полученную из различных вторичных источников. Для проведения международного маркетингового исследования существует ряд полезных специализированных источников вторичных данных. Однако оценка вторичной информации приобретает очень важное значение, потому что она значительно отличается по степени ее полезности и точности. В данном контексте может возникать ряд этических проблем, наиболее существенные из них: осуществление сбора первичных данных при отсутствии в нем необходимости;

использование исключительно вторичных данных, когда в действительности необходимы первичные данные;

использование неподходящий вторичной информации и использование вторичных данных, собранных с помощью средств, сомнительных с точки зрения этики. Internet и компьютеры могут использоваться для доступа, анализа и хранения информации, полученной из вторичных источников.

Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация ОСНОВНЫЕ ТЕРМИНЫ И ПОНЯТИЯ Internet-базы данных (Internet databases) аудит (audit) базы данных с доступом в режиме on- line (online databases) библиографические базы данных (bibliographic databases) внешняя информация (external data) внутренняя информация (internal data) вторичная информация, вторичные данные (secondary data) дневниковые медиа-панели (diary media panels) дневниковые панели покупок (diary purchase panels) информация, отслеженная сканером (volume tracking data) комплексные данные (single-source data) компьютерная картография (computer mapping) маркетинговая база данных (database marketing) образ жизни (lifestyles) опросы (surveys) отраслевые информационные услуги (industry services) психографика (psychographics) первичная информация, первичные данные (primary data) синдицированные информационные службы (syndicated services) сканерные данные (scanner data) сканерные дневниковые панели (scanner diary panels) сканерные дневниковые панели с кабельным телевидением (scanner diary panels with cable TV) специализированные базы данных (special-purpose databases) справочные базы данных (directory databases) текстовые базы данных (full text databases) цифровые базы данных (numeric databases) УПРАЖНЕНИЯ Вопросы 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. В чем отличие первичной и вторичной информации? Почему важно получить вторичную информацию раньше первичной? Объясните различие между внутренними и внешними данными. Перечислите различные источники публикуемых вторичных данных. Назовите различные формы компьютерных баз данных. Опишите преимушества компьютерных баз данных. Назовите и опишите различные синдицированные источники вторичной информации. Какова природа информации, собранной с помощью опросов? Как можно классифицировать опросы? Объясните, что такое дневниковая панель. В чем заключается отличие между дневниковыми панелями покупок и дневниковыми медиа-панелями? 11. Каковы относительные преимущества дневниковых панелей перед опросами? 12. Какие данные можно собрать с помощью служб электронного сканирования? 13. Опишите направления использования сканерных данных. 14. Что такое аудит? Обсудите способы применения, преимущества и недостатки аудита.

Часть II. Разработка плана исследования 15. Опишите информацию, предлагаемую отраслевыми службами информации. 16. Почему желательно использовать многочисленные источники вторичной информации в комплексе? 17. Каковы преимущества вторичных данных? 18. Каковы недостатки вторичных данных? 19. Какие критерии должны использоваться при оценке вторичных данных?

Задания 1. Соберите данные о продажах автомобильной промышленности и продажах основных производителей автомобилей за последние пять лет, используя вторичную информацию. (Подсказка: обратитесь к главе 22, табл. 22.1.) 2. Выберите какую-либо отрасль экономики. Используя вторичные данные, получите сведения о продажах этой отрасли и продажах ведущих фирм, работающих в этой отрасли, за последний год. Подсчитайте рыночные доли каждой из фирм. Из другого источника получите информацию о рыночных долях тех же фирм. Сходятся ли результаты произведенных вами подсчетов?

УПРАЖНЕНИЯ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ INTERNET И КОМПЬЮТЕРА 1. Проведите поиск информации в режиме online для получения вспомогательной информации об отрасли экономики на ваш выбор (например, производство спортивных товаров). Ваш поиск должен заключать в себе как количественную, так и качественную информацию. 2. Посетите Web-сайт какой-либо компании на ваш выбор. Предположите, что перед руководством компании стоит задача — расширить долю своей компании на рынке. Получите как можно больше вторичных данных, относящихся к этой проблеме из Web-сайта этой компании и других источников в Internet. 3. Посетите Web-сайт Бюро переписей Соединенных Штатов Америки (см. адрес в учебнике). Напишите отчет о вторичных данных, предоставляемых Бюро, которые были бы полезны для компании "быстрого питания", например McDonald's, формирования маркетинговой стратегии на рынке США. 4. Посетите сайт http: //www. census, gov/stabab. Используя статистику штатов и статистику естественного движения населения, определите шесть основных штатов с точки зрения продажи товаров для пожилых граждан. 5. Для проекта "Выбор универмага" компания Sears хотела бы, чтобы вы обобщили информацию о розничных продажах в Соединенных Штатах Америки, посетив сайт http://www.census.gov/ftp/pub/indicator/www/indicat/html/. 6. Посетите http: / /www. npd. com и опишите структуру и технологию панельного исследования, проводимого компанией NPD. 7. Посетите сайт http://www.acnielsen.com и напишите отчет о различных услугах, предлагаемых компанией A.S. Nielsen.

КОММЕНТАРИИ 1. Gordon L Patzer, Using Secondary Data in Marketing Research (Westport: CT Greenwood Publishing Group, 1995);

David W. Stewart, Secondary Research Information Sources and Methods (Beverly Hills: Sage Publications, 1984), p. 23-33.

Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация Rebecca A Fanmn, "Samsonite, with TBWA, Readies Global Push", Advertising Age, February 24, 1997, p. 4;

Robert Bengen, "Teamwork It's in the Bag", Marketing Research A Magazine of Management and Applications, Winter 1993, p. 30—33. 3. Cyndee Miller, "It's Not Take—Out, It's Now Home Meal Replacement", Marketing News, June 9, 1997, p. 2;

Carol Casper, "Some Place Like Home", Restaurant Business, August 1, 1997, p. 63-68. 4. Ron Stodghill, "The Coming Job Bottleneck", Business Week, March 24, 1997, p. 184-185. 5. "C-tore Retailers Push Growth with Dollars, New Profit Centers", NPN National Petroleum News, October 1996, p. S3-S40. 6. Ann Chambers, "25% of Drivers Would Consider Buying an EV", Power Engineering, September 1997, p. 10. 7. Об использовании вторичной информации см. статьи Michael R. Czinkota, Ilkka A. Ronkamen, "Market Research for Your Export Operations. — Part I. Using Secondary Sources of Research", International Trade Forum, 1994, p. 22—33;

Dipak Jain, Vijay Mahajan, Eitan Muller, "Innovation Diffusion in the Presence of Supply Restrictions", Marketing Science, Winter 1991, p. 83-90. 8. Claude Brodesser, "Nielsen under Fire on Hispanic Sample", Mediaweek, July 21, 1997, p. 15. 9. Peter Keating, "The Best Airlines to Fly Today", Money, November 1997, p. 118—128. 10. Judy Foster Davis, "Maintaining Customer Relationships through Effective Database Marketing A Perspective for Small Retailers", Journal of Marketing Theory and Practice, Spring 1997, p. 31-42. 11. "The Colonel's Bold Campaign", Chain Store Age, June 1997, p. A12-A13. 12. Ruth A Pagell, "Market Research in the US. — Part 1. Industry, Market, and Advertising Sources", Business Information Review, April 1995, p. 54—70. 13. www. census. gov, см. также James H. Andrews, "Countdown to the Census", Planning, December 1996, p. 4-7. 14. Ruth A Pagell, "Market Research in the US. — Part 4. Data from the Census of Population and Housing", Business Information Review, March 1996, p. 49—56. 15. "Frequently Asked Questions about Census 2000", Indiana Business Review, Summer 1997, p. 10. 16. "Claritas Has Household Data", Insurance Systems Bulletin, October 1996, p. 8. 17. Amy Hilliard-Jones, "Consumers of Color are Changing the American Marketplace", Marketing News, November 18, 1996, p. 8. 18. Carol Post, "Marketing Data Marts Help Companies Stay Ahead of the Curve and in Front of the Competition", Direct Marketing, April 1997, p. 42—44. 19. Greg R, Notess, "Searching the Hidden Internet", Database, June—July 1997, p. 37—40. 20. Barbara Quint, "Assume the Position, Take the Consequences", Information Today, June 1996, p. 11-13, 21. Cristopher C. Brown, "Creating Automated Bibliographies Using Internet-Accessible On-line Library Catalogs", Database., February 1994, p. 67—71. 22. Mary Ellen Bates, "American, Business Information Here, There, and Everywhere", Database, April-May 1997, p. 45-50. 23. Greg R. Notess, "The Internet as an On-line Service. Bibliographic Databases on the Net", Database, August—September 1996, p. 92—95. 24. См. статьи J. Zif, D.J. McCarthy, "The Research and-Development Cycle: The Influence of Product and Process Research-and-Development on Short Term ROI", IEEE Transactions on Engineering Management, May 1997, p. 114—123;

Venkatram Ramaswamy, Hubert Gatignon, David J. Reibstem, "Competitive Marketing Behavior", Journal of Marketing, April 1994, p. 45—56.

2.

Часть II. Разработка плана исследования 25. Об использовании компьютерных баз данных см. статью Vicki Lane, Robert Jacobson, "Stock Market Reactions to Brand Extension Announcements The Effects of Brand Attitude and Familiarity", Journal of Marketing, January 1995, p. 63—77. 26. "The Monitor™ Service", брошюра подготовлена Yankelovich and Partners. 27. См. статью L.J. Shrum, John A. McCarty, Tina M. Lowrey, "Buyer Characteristics of the Green 1 Consumer and Their Implications for Advertising Strategy ', Journal of Advertising, Summer 1995, p. 71-82. 28. Leon G. Schiffman, Leslie Lazar Kanuk, Consumer Behavior, 6th ed. (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 1997), p. 68-71. 29. Christina Merrill, "Roper Expands Testing", Adweek, November 4, 1996, p. 6;

Starch Readership Report Scope, Method, and Use (Mamaroneck, NY: Starch INRA Hooper, undated). 30. "Roper Custom Question Service A Unique Omnibus Research Facility", брошюра подготовлена Roper Organization, Inc. (One ParkAvenue, New York, NY 10016). 31. Rita E Turgeon, We Make the Market Perfectly Clear (New York NPD Research, Inc., undated), 32. Информация предоставлена А.С. Nielsen. 33. Associated Press, "Nielsen Test Rating Service for TV Commercials", Marketing News, May 12, 1997, p. 22. 34. Donna Petrozzello, "Arbitron Offers Custom Fit", Broadcasting & Cable. February 24, 1997, p. 46. 35. "Why Consumer Mail Panel Is the Superior Option" (Chicago Market Facts, Inc., undated);

John H. Parfitt, B.J.K. Collins, "Use of Consumer Panels for Brand-Share Predictions", Journal of Market Research Society, October 1996, p. 341—367;

Venkatram Ramaswamy, Wayne S. DeSarbo, "SCULPTURE. A New Methodology for Deriving and Analyzing Hierarchical Product-Market Structures from Panel Data", Journal of Marketing Research, November 1990, p. 418—427. 36. R. Tim Coupe, Nnadi M. Onodu, "Evaluating the Impact of CASE. An Empirical Comparison of Retrospective and Cross Sectional Survey Approaches", European Journal of Information Systems, March 1997, p. 15—24;

Seymour Sudman. "On the Accuracy of Recording of Consumer Panels II", Learning Manual (New York: Neal-Schumen Publishers, 1981). 37. Tim Bowles, Claude Charbit, "Can Scanner Data Achieve Their Potential in Europe? New Questions, New Solutions", Marketing & Research Today, May 1997, p. 121—124. 38. S. Baron, A. Lock, "The Challenges of Scanner Data", Journal of the Operational Research Society, January 1995, p.95;

Rick L.Andrew, T.C, Srinivasan, "Studying Consideration Effects in Empirical Choice Models Using Scanner Panel Data", Journal of Marketing Research, February 1995. p. 30—41. 39. См. статью Gary J. Russell, Wagner A. Kamakura, "Understanding Brand Competition Using Micro and Macro Scanner Data", Journal of Marketing Research, May 1994, p. 289—303. 40. О примерах использования сканерных данных см, статьи Markus Christen, Sachin Gupta, John С. Porter, Richard Staelin, Dick R. Wittmk, "Using Market Level Data to Understand Promotion Effects in a Nonlinear Model", Journal of Marketing Research, August 1997, p. 322-334;

Т Erdem, M.P. Keane, "Decision-Making under Uncertainty Capturing Dynamic Brand Choice Processes in Turbulent Consumer-Goods Markets", Marketing Science, 1996, p. 1—20. 41. На основе информации поставщиков.

42. www.elavidge.corn.

43. Geoffrey Richards, "TtiNet Taps into Corporate America's Real Estate Business". National Real Estate Investor, September 1996, p. 42—44;

"Decision-Makers Mostly Males, Study Shows", Quirk's Marketing Research Review, June—July, 1988, p. 45—46. 44. О применении комплексных данных см. статьи Joan S. Aslo, Eduard Nafria, "AUDE Integral Information Analysis Derived from Consumer Panels and Audience Panels", Marketing & Research Today, May 1997, p. 106—114;

Michael Darkow, "Compatible or Not? Results of a Single Source Field Experiment within a TV Audience Research Panel", Marketing & Research Today, August Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация 1996, p. 150—16;

John Deighton, Caroline M. Henderson, Scott A. Neslin, "The Effects of Advertising on Brand Switching and Repeat Purchasing", Journal of Marketing Research, February 1994, p. 28-43. 45. Alice Z. Cuneo, "New Age Drinks Think Healthy", Advertising Age, July 8, 1996, p. 4;

Joanne Lipman, "Single-Source Ad Research Heralds Detailed Look at Household Habits", Wall Street Journal, February 16, 1988, p. 39. 46. John W. Ellis, IV, "On the Map", Telephony, June 2,1997, p. 200-206. 47. В качестве примера международных маркетинговых исследований с учетом вторичной информации см. статью Hirokazu Takada, Dipak Jam, "Cross-National Analysis of Diffusion of Consumer Durable Goods in Pacific Rim Countries", Journal of Marketing, April 1991, p. 48—54. 48. Susan P Douglas, С Samuel Craig, International Marketing Research (Upper Saddle River, NY: Prentice Hall, 1983). 49. Joseph Rydholm, "A United Effort", Quirk's Marketing Research Review (October 1996). Также см. q u i r k s. c o r n / Researcher/ArticleDetails.html и w w w. t h i n k. c o r n. 50. Alan Bunce, "Faced with Lower Ratings, Networks Take Aim at Nielsen, The Big Three Consider a Competing Ratings Service", Christian Science Monitor, March 20,1997. 51. "New York Times on the Web, Offers Advertisers New Way to Target Consumers", Direct Marketing, August 1997, p. 12.

Часть II. Разработка плана исследования Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования После изучения материала этой главы вы должны уметь...

1. 2. Объяснить разницу между качественными и количественными маркетинговыми исследованиями с точки зрения их целей, выборки, сбора информации и ее обработки, результатов. Знать различные формы качественных исследований, включая такие, как проведение фокус-группы и глубинное интервью (прямые методы) и проекционные методы (косвенные методы). Описать фокус-группы, обращая особое внимание на их организацию и проведение, указывая преимущества и недостатки такого метода, а также знать различные способы их проведения. Подробно описать способы проведения глубинного интервью, определить преимущества и недостатки этого метода, а также сферы его применения. Объяснить суть проекционных методов исследования и сравнить между собой разные их виды. Обсудить основные положения в проведении качественного исследования на международном уровне.

3.

4. 5. 6.

7. Понимать этические вопросы проведения качественных исследований. 8. Обсудить использование Internet и компьютеров для получения и анализа данных, полученных в результате проведения качественного исследования.

КРАТКИЙ ОБЗОР Наряду с анализом вторичной информации (глава 4) качественные исследования — основной метод проведения поисковых исследований (глава 3). Качественные исследования проводят для определения проблемы или разработки подхода (глава 2). В ходе разработки подхода к решению проблемы качественные исследования часто используются для выдвижения гипотез и определения переменных, используемых в исследовании. Если заключительное (количественное) исследование не проводится, то на первый план выходят именно качественное исследование и вторичные данные. В этой главе мы рассмотрим основные различия между качественным и количественным исследованиями и роль каждого из них в выполнении маркетингового проекта. Вашему вниманию предлагается подробная классификация качественных исследований и основных их методов — фокус-группы и глубинного интервью. Рассмотрим также и непрямые методы качественного исследования, которые называются проекционной техникой— ассоциативные, завершающие, структурные и экспрессивные. Обсудим некоторые этические вопросы, а также основные положения в проведении качественного исследования международных рынков. В конце главы мы поговорим об использовании Internet и применении компьютеров в проведении качественных исследований. Вот несколько примеров, иллюстрирующих качественные исследования в маркетинге. Глава 5. Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования ПРИМЕР. Фокус-группы позволяют выявить ценности бэби-бумеров1 Потребности бэби-бумеров представляют большой интерес для производителей многих товаров. Проведение фокус-группы под общим названием "покажи и расскажи", помогает лучше проникнуть в ценности, которыми дорожит именно эта группа потребителей. Фокус-группа "покажи и расскажи" проводится по следующему принципу: каждого из участников просят принести три-четыре предмета, которые должны присутствовать в их идеальном окружении. Это могут быть рисунки с этими предметами или сами предметы, и неважно, сколько времени понадобится участнику для того, чтобы объяснить свой выбор и рассказать, каким образом эти предметы вписываются в его идеальное окружение. Вот несколько примеров: один мужчина приносит дающую удачу искусственную приманку для рыб, подаренную отцом, учительница начальных классов приносит рукопись своей книги. Обсуждения в группе замыкаются на этих предметах. Вот пять приоритетов, важных для бэби-бумеров, которые удалось определить в ходе качественного исследования. На первом месте — хорошие отношения в семье и возможность должным образом влиять на жизнь своих детей, Только в дружных семьях можно найти поддержку близких. 2. Давние дружеские отношения помогают сформировать их индивидуальность вне работы и дома. Поддержание хороших отношений с друзьями — неотъемлемая часть жизненного уклада бэби-бумеров. 3. Стремление освободиться от суеты повседневной жизни, предпринимая дальние поездки с семьей и друзьями загород. Это помогает определить истинные жизненные ценности и заряжает энергией. 4. Духовные и физические упражнения — неотъемлемая часть полноценной спокойной жизни. 5. Никаких кризисов "среднего возраста". Жизнь слишком коротка, чтобы раздумывать об успехах и промахах. Этот тип исследований не представляет ценности для планирования рекламных кампаний. Он позволяет выявить лишь основные ценности послевоенного поколения, которые, вероятно, и будут определять их покупательские наклонности [1]. 1.

ПРИМЕР. Чувства, ничего кроме чувств Качественные исследования с помощью индивидуальных глубинных интервью и фокусгрупп помогают определить сенсорные чувства, которыми руководствуются покупатели. Количественными исследованиями этого не добиться. Глубинные интервью проводятся с глазу на глаз и позволяют тщательно исследовать каждого респондента. Таким образом можно определить скрытые чувства (а также ценности, убеждения и отношения). Вот несколько примеров, подтверждающих, насколько важными являются скрытые чувства потребителей в разработке продукции. • Ford. Компания Ford решила изменить дизайн одной из своих моделей Taurus. Изменились кнопки на щитке приборов, заднее крыло и другие детали. Также было решено изменить дверные замки, но появилась проблема — при закрытии двери издавали два странных приглушенных звука, что вызывало у водителя ощущение какой-то неисправности, хотя все было нормально. Потребители оказались очень восприимчивы к звукам, которые издает их автомобиль. * Whirlpool. Может кто-то думает, что безупречный продукт не создает много шума. Случай с холодильником фирмы Wlilrlpool опровергает это представление. Компания Whirlpool выпустила новую модель холодильника, менее шумную, чем предыдущая.

' Послевоенное поколение в США. - Прим. перев.

Часть II. Разработка плана исследования Но тем не менее последовали звонки от недовольных покупателей. Они жаловались на "едва уловимые булькающие" звуки, характерные для данной модели. У людей складывалось впечатление будто бы этот холодильник — самый шумный из всех, которые у них были раньше. Но с объективной точки зрения эта модель была самой тихой из всех когда-либо производимых. IBM. Компания IBM решила вмонтировать в центре клавиатуры новую клавишу, которая заменила бы мышку. Учитывая, что люди часами работают за компьютерами, пальцы, клацавшие мышкой, не так сильно будут напрягаться, если вместо мышки будет клавиша. Компании IBM идя этого понадобилось целых девять лет. Estee Lander, Качественные исследования довольно часто проводят и в этой отрасли промышленности. Например, фирма Estee Lauder изменила форму своих пудрениц. Они стали круглее по краям и соответственно приняли более утонченную форму, напоминая чем-то пышную женскую фигуру. Это в свою очередь должно было привлечь больше покупателей [2]. Эти примеры показывают, как с помощью качественного исследования маркетолог может глубоко проникнуть в скрытую подоплеку поведения потребителя.

ПЕРВИЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: КАЧЕСТВЕННЫЕ ИЛИ КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ Как было сказано в главе 4, первичная информация необходима исследователю для решения конкретной маркетинговой проблемы. По своей природе первичные данные могут быть получены как качественными, так и количественными методами (рис. 5.1). Отличительные особенности двух методов показаны в табл. 5.1[3]. Качественное исследование (qualitative research) позволяет понять суть обстановки, сложившейся вокруг проблемы, тогда как цель количественного исследования (quantitative research) — получить результаты в количественной форме с использованием ряда методов статистического анализа. В любом маркетинговом проекте сначала должно проводиться качественное исследование, а потом количественное. Иногда качественное исследование необходимо для пояснения данных, полученных из количественного исследования. Данные, полученные после проведения качественного исследования, нельзя считать заключительными и на их основании делать выводы, распространяющиеся на всю интересующую нас совокупность [4]. Поэтому один из важных принципов маркетинговых исследований — взаимодополняемость качественного и количественного методов, а не конкуренция между ними [5].

Таблица 5.1. Качественный и количественный методы исследован» Качественное исследование Цель Количественное исследование Определить качественное понимание скрытых Представить данные в количественной форме и мотивов и побуждений обобщить результаты исследования выборки на всю генеральную совокупность Выборка Малое количество репрезентативных объектов Небольшое число репрезентативных объектов Сбор информации Неструктурированный Структурированный Анализ информации Нестатистический Статистический Результат Получить начальное представление Рекомендации для принятия окончательных решений Перепечатано с разрешения журнала Marketing News Американской ассоциации маркетинга, Tom Murphy, March 31, 1997, p. 18, Глава 5. Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования Информация, собираемая в ходе маркетингового исследования Причинно-следственноа исследование Данные опроса Данные, полученные в результате Рис. 5.1. Классификация информации в маркетинговом исследовании Когда-то Альфред Полиц, ярый сторонник количественного метода исследования, и Эрнест Дихтер, сторонник качественного, как обычно спорили о достоинствах своего выбора. Полиц акцентировал внимание на больших выборках, результаты исследования которых можно перенести на всю совокупность. Дихтер отвечал: "Но, Альфред, даже 10 тысяч анкет не дадут нам ничего, если мы не знаем что изучать!" Дихтер считал, что сам по себе количественный анализ без понимания скрытых мотивов, толкающих людей на те или иные поступки, не даст существенных результатов [6]. Качественное исследование (qualitative research) Неструктурированный поисковый метод исследования, основанный на малом объеме выборке, призванный лучше понять обстановку, складывающуюся вокруг проблемы маркетингового исследования. Количественное исследование (quantitative research) Метод исследования, предназначенный для сбора информации и представления ее в количественной форме, с использованием процедур статистического анализа.

Часть II. Разработка плана исследования ЗАЧЕМ ИСПОЛЬЗОВАТЬ КАЧЕСТВЕННОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ Существует несколько причин, по которым следует применять качественный метод исследования. Не всегда можно или желательно применять полностью структурированные, формализованные методы для опроса респондентов (глава 3). На некоторые вопросы люди не всегда хотят и не всегда могут ответить. Во-первых, они редко честно отвечают на вопросы, посягающие на их личную жизнь, смущающие их либо задевающие их самолюбие. Вот некоторые из таких щепетильных вопросов: "Вы покупали недавно гигиенические прокладки? Лекарства для снятия нервного напряжения? Таблетки для лечения депрессии?" Во-вторых, не всегда люди могут правильно ответить на вопросы, которые задевают их подсознание. Логическими умозаключениями и другими приемами защиты своего "я" люди скрывают от окружающих эмоциональные побуждения и ценности, находящиеся на подсознательном уровне. Например, чтобы избавиться от чувства неполноценности, человек купил дорогую спортивную машину. Но когда его спросят, зачем он купил такой автомобиль, он, возможно, ответит;

"Это хорошее приобретение, так как мой старый автомобиль развалился" или "Я должен произвести впечатление на моих заказчиков и клиентов". В таких случаях необходимую информацию можно быстрее получить, проведя качественное исследование и применив один или несколько методов, описанных в следующем разделе [7].

КЛАССИФИКАЦИЯ МЕТОДОВ КАЧЕСТВЕННОГО ИССЛЕДОВАНИЯ На рис. 5.2 представлена классификация методов качественного исследования. Они делятся на прямые и косвенные, в зависимости от того, известна ли респонденту истинная цель исследования. Прямой подход (direct approach) не маскируется исследователем. Респондентам говорят о цели исследования либо она становится очевидной из задаваемых вопросов. Этот метод находит свое применение при проведении фокус-групп и глубинных интервью. В отличие от него, косвенный подход (indirect approach) скрывает истинную цель исследования от респондентов. В проекционных исследованиях используют главным образом косвенные методы, среди которых различают ассоциативный, завершающий, структурный и экспрессивный. Далее расскажем подробно о каждом из них, начиная с фокус-группы. Прямой подход в качественном исследовании (direct approach) Один из типов качественного исследования, когда респондентам говорят о целях проводимого исследования или они становятся очевидными из самого опроса. Косвенный подход в качественном исследовании (indirect approach) Один из типов качественного исследования, когда респондентов не ставят в известность о целях исследования.

ФОКУС-ГРУППЫ Фокус-группой (focus group) называется неструктурированное интервью, которое специально подготовленный ведущий непринужденно берет у небольшой группы респондентов. Ведущий направляет ход обсуждения. Основная цель проведения фокус-групп— получение представления о том, что думает группа людей, представляющая конкретный целевой рынок, о проблемах интересующих исследователя. Ценность этого метода заключается в том, что свободный характер беседы часто позволяет получить неожиданную информацию.

Глава 5. Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования Методы конструирования ситуации Рис. 5.2. Классификация методов качественного исследования Экспрессивные методы Фокус-группы — это самый важный метод среди всех остальных, применяемых в качественном исследовании. Они настолько популярны, что многие маркетологи ставят знак равенства между ними и качественными исследованиями [8]. Сотни компаний по всей стране регулярно проводят фокус-группы несколько раз в неделю. Как показано во врезке 5.1. "Практика маркетинговых исследований", организация проведения обычной фокус-группы обходится клиенту в 4 тысячи долларов. Всего же на их проведение расходуется 390 миллионов долларов в год [9]. Учитывая важность и популярность данного метода, мы подробнее расскажем о характерных особенностях фокус-группы. Врезка 5.1. Практика маркетинговых исследований Расходы на проведение фокус-группы Статья расходов Разработка плана проведения фокус-группы и отбор ее участников Гонорар ведущего Аренда аппаратуры, зарплата персонала Питание Поощрение участников ($30 на 10 чел.) Анализ результатов и отчет Итого Дополнительно Видеозапись Дорожные расходы ведущего и наблюдателей () $ 250 500 800 100 300 500 2450 350 1200 Всего Часть II. Разработка плана исследования Фокус-группа (focus group) Непринужденное неструктурированное интервью, которое берет у небольшой группы респондентов специально подготовленный ведущий.

Особенности Главные особенности фокус-группы показаны в табл. 5.2. Обычно число ее участников колеблется от 8 до 12 человек. С меньшим числом респондентов обсуждение в группе не будет в должной мере динамичным, что необходимо для его успешного проведения. Группы из 12 и больше участников считаются слишком многочисленными, что также вряд ли способствует связной беседе в естественной обстановке [10]. Таблица 5.2. Особенности фокус-группы ^• ••^^^^ ••• Ш •^ •• • ^ ••щ • • •• Количество человек в группе Состав группы Обстановка Время Запись 8-12 Однородный;

предварительный отбор респондентов Неофициальная, непринужденная атмосфера 1-3 часа Аудио- и видеозапись Ведущий Требуется наблюдательность и коммуникабельность Фокус-группа должна быть однородной с точки зрения демографических и социальноэкономических характеристик ее участников. Люди, принадлежащие к одному так сказать "сословию", не склонны конфликтовать с остальными членами группы по поводу вопросов, не относящихся к предмету обсуждения [И]. Поэтому женские группы не должны состоять из домохозяек с маленькими детьми, молодых незамужних работающих девушек и пожилых разведенных или овдовевших женщин, поскольку у каждой из них свой образ жизни. Кроме того, необходимо, чтобы все участники соответствовали определенным критериям. Они должны были раньше сталкиваться с обсуждаемой проблемой. Не привлекаются к обсуждению люди, принимавшие участие в подобных фокус-группах, так называемые "профессиональные респонденты" [12]. Важную роль для фокус-группы играет и окружающая обстановка. Непринужденная, неофициальная атмосфера способствует высказыванию любых произвольных мнений. Перед началом и на протяжении всего интервью должны подаваться легкие закуски. Несмотря на то, что фокус-группа может длиться от одного до трех часов, в большинстве случаев время ее проведения составляет от одного до двух часов. За это время необходимо достичь взаимопонимания с участниками группы и подробно разобраться в их убеждениях, чувствах, представлениях, социальных установках по поводу темы беседы. Ход интервью записывается на всем протяжении обсуждения, часто на видеоленту для последующего просмотра, перезаписи и анализа. Видеозапись имеет свои преимущества, поскольку позволяет зафиксировать выражение лиц и движения тел, хотя и требует дополнительных затрат. Часто бывает так, что заказчики наблюдают за интервью в соседней комнате через одностороннее зеркало. Современная аппаратура для передачи видеосигнала позволяет заказчикам, находящимся в другом месте, непосредственно наблюдать за ходом обсуждения. Подобную технику для проведения видеоконференций предлагает, например, компания Stamford, Connecticut-based Focus Vision Network, Inc. Успех фокус-группы зависит главным образом от ведущего, который должен добиться взаимопонимания с участниками интервью, грамотно вести обсуждение той или иной темы и поощрять респондентов высказывать собственное мнения. Кроме того, ведущий играет важную роль в анализе и обработке информации. Это должен быть опытный, компетентный человек, одним словом1 специалист, умеющий работать с группой людей. Основные качества, которыми должен обладать ведущий, изложены во врезке 5.2. "Практика маркетинговых исследований" [13]. Глава 5. Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования Врезка 5.2. Практика маркетинговых исследований Главные качества, которыми должен обладать ведущий фокус-группы I. Доброжелательность и решительность. Сочетать беспристрастность с умением поставить себя на место участника обсуждения для достижения необходимого взаимодействия. 1. Терпимость. Не быть строгим, но при этом постоянно следить за поддержанием теплой дружеской атмосферы в группе. 3. Привлечение к участию. Поощрять и побуждать участников принимать активное участие в обсуждении. 4. Неполное понимание. Делать вид, будто бы чего-то недопонимает, тем самым заставляя респондентов быть более точными в своих замечаниях. 5. Поощрение. Привлекать молчаливых участников к выступлению. 6. Гибкость. Уметь импровизировать, иногда не особо придерживаясь запланированной схемы проведения интервью. Например, когда возникают какие-либо путаницы. 7. Чувствительность. Быть достаточно чувствительным, чтобы вести обсуждение в группе как на рациональном, так и на эмоциональном уровне.

Планирование и проведение фокус-группы Порядок планирования и проведения фокус-группы представлен на рис. 5.3. Планирование начинается с изучения задач маркетингового исследования. В большинстве случаев уже к этому этапу определена проблема маркетингового исследования и внимательно рассмотрены ее конкретные компоненты. Уяснив проблему, четко определяются задачи качественного исследования. Вот как это было сделано в проекте "Выбор универмага". СКВОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА I Задачи качественного исследования Задачи качественного исследования в проекте ь;

Выбор универмага" сформулированы следующим образом. 1. Определить существенные факторы (критерии выбора), которые домохозяйства используют при выборе универмага. 2. Установить, что именно потребители понимают под конкуренцией универмагов по определенным товарным категориям. 3. Определить психологические характеристики потребителей, которые могут повлиять на выбор ими универмага. 4. Определить другие существенные аспекты поведения потребителей в ходе выбора универмага. Обратите внимание, что эти задачи тесно связаны с компонентами проблемы маркетингового исследования "Выбор универмага", о чем речь шла в главе 2. Задачи необходимо определить до начала проведения любого качественного исследования, будь то фокус-группа, глубинное интервью или проекционные исследования. Следующий шаг — составление детального списка задач для проведения фокус-группы. Они могут выглядеть как вопросы, ответы на которые интересуют заказчика, Далее готовится анкета для отбора участников фокус-группы. Ее вопросы уточняют;

знаком ли участник с продукцией, каковы его потребительские предпочтения, принимал ли он участие в фокус-группах раньше, а также выясняются прочие стандартные демографические характеристики.

Часть II. Разработка плана исследования Определить задачи и проблему марте г Конкретизировать задачи качественного исследования Сформулировать задачи/вопросы для рассмотрения в ходе проведения фокус-группы Разработать план проведения фокус-группы Обобщить полученные данные и составить план дальнейших действий Рас. 5.3. Порядок планирования и проведения фокус-группы Необходимо подготовить детальный план проведения фокус-группы, которым будет руководствоваться ведущий. Для этого проводятся всесторонние консультации между заказчиком, исследователем и ведущим. Поскольку ведущий должен отслеживать важные идеи, высказанные участниками, он обязан быть в курсе дел заказчика, понимать задачи фокусгруппы и знать, как в дальнейшем будут использованы полученные данные, Использование плана проведения фокус-группы позволит избежать некоторых проблем, связанных с достоверностью данных. Такие проблемы могут возникнуть, когда несколько ведущих придерживаются разных точек зрения. Насколько это важно, видно из следующего примера, в котором показано, как разработать план проведения фокус-группы, в котором используется методика фирмы Arbor, Inc. [14]. СКВОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА План ведущего фокус-группы Опираясь на теоретические взгляды об отношениях потребителей к интересуемым их объектам, ведущий фокус-группы разработал 18 требований, предъявляемых к информации, которую он хочет получить. Эти требования выступают основой для действий ведущего. В данном примере каждое требование раскрывается с помощью одного конкретного вопроса. 1. Определение значимых классов исследуемого объекта. "Какие бывают универмаги?" 2. Знакомство с торговой маркой. "Какие универмаги вы знаете?" 3. Оценка исследуемых объектов. "Какой универмаг самый лучший, а какой самый худший и почему?" Глава 5. Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования 4. 5. 6. 7. 8.

Ситуативное окружение и другие значимые факторы. "Как, когда и где вы обычно делаете покупки?" Значение ситуативного окружения и других значимых факторов. "Что для вас важно при покупке подарка в универмаге?" Оценка всех исследуемых объектов в каждом ситуативном окружении. "Каким универмагам вы отдаете предпочтение при покупке подарка и почему?" Отличительные черты исследуемого объекта в каждом ситуативном окружении. "Когда вы думаете о покупках, какие отличительные черты универмага приходят вам на ум?" Связь между отличительными чертами. "Если практика возврата товаров в универмаге отличается либерализмом, то, как вы считаете, какова вероятность того (высокая или низкая), что в универмаге продаются товары высокого качества?" 9. Измерение, уровень и диапазон отличительных черт. "Когда вы говорите, что вам необходима продукция высокого качества, что вы подразумеваете под этим?" 10. Предел удовлетворенности. "Как вы считаете, какими должны быть характеристики универмага, чтобы он удовлетворял вашим требованиям к процессу покупки?" 11. Влияние мнения по поводу товарной марки на отличительные признаки и предел удовлетворенности. "Можете ли вы стать постоянными посетителями универмагов, предоставляющих скидки?" 12. Диапазон восприятия взглядов и убеждений. "Вы поверите, если я скажу вам, что качества услуг продавцов бесспорно отражают имидж универмага?" 13. Оценка отличительных черт. "Вы хотите приобрести несколько вещей. За какую из них вы заплатили бы больше?" 14. Определение ценностей. "Каким, по-вашему, должен быть хороший покупатель?" 15. Иерархия ценностей. "Что вы предпочитаете: быть хорошим покупателем или иметь больше денег на покупки?" 16. Наиболее яркие особенности отношений между отличительными чертами и ценностя- ;

ми. "Вы говорите, что вам больше нравятся магазины, где удачно и недорого можно сделать стоящие покупки. Как это отражается на ваших финансах, вашей репутации поку- 1 пателя и отражается ли вообще?" 17. Наиболее яркий отличительный признак и диапазон восприятия ценностей. "Как, повашему, удобство приобретения товаров может повлиять на ваш образ жизни?" | 18. Важность обсуждаемого предмета в системе ценностей. "Сколько времени в месяц вы проводите в универмагах?" Очевидно, что теория (глава 2) сыграла важную роль в определении плана ведущего в проекте "Выбор универмага". После разработки плана происходит набор участников и проводится сама фокус-группа, в ходе которой ведущий обязан;

добиться взаимопонимания с группой;

изложить правила отношений в группе;

поставить задачи;

изучить респондентов и стимулировать развитие плодотворной дискуссии по необходимым вопросам;

попытаться выявить степень согласованности реакции группы на обсуждаемые вопросы. После обсуждения в группе ведущий или аналитик проверяют и анализируют результаты. Аналитик не только комментирует полученные данные, но также ищет согласующиеся ответы, новые идеи, эмоции, передаваемые выражением лиц и движением тел, а также прочие гипотезы, которые были одобрены или отвергнуты участниками обсуждения. Так как количество участников ограничено, в отчете фокус-группы не указываются процентные отношения. Вместо них в отчетах присутствуют выражения типа: "большинство участников считают" или "мнения участников по этому вопросу разделились". Тщательное изучение всех материалов фокус-группы составляет основу для последнего этапа — принятия решения о следующих действиях. В большинстве случаев принимают решение о проведении дополнительного исследования. 200 Часть II. Разработка плана исследования Количество фокус-групп, проводимых в связи с одним предметом обсуждения, зависит от характера обсуждаемого предмета, количества конкретных сегментов рынка, количества новых идей, предложенных каждой последующей группой, а также от времени и средств, При возможности необходимо проводить дополнительные фокус-группы до тех пор, пока ведущий не сможет услышать ничего нового. Это происходит обычно после трех-четырех обсуждений одного и того же предмета [15]. Рекомендуется проводить по меньшей мере две фокус-группы [16]. Если это делать грамотно, то можно получить важные гипотезы, на основе которых в дальнейшем проводится количественное исследование, как показано в следующем примере. ПРИМЕР. Фокус-группы и новая марка автомобиля Появлению на рынке марки автомобиля Plymouth Breeze в 1996 году предшествовало проведение среди целевого сегмента потребителей значительно количества фокус-групп, состоящих из молодых людей от 20 до 40 лет, преимущественно женшин. Качественное исследование позволило компании лучше представить их психографические характеристики и образ жизни, вид деятельности, интересы и убеждения. Исследование показало, что в этот период жизни у людей происходят важные изменения (окончание института, карьерный рост, свадьба), а их покупательские критерии меняются в зависимости от этапов жизненного цикла. В частности, фокус-группы способствовали выдвижению ряда гипотез. HI. В связи с изменением образа жизни и потребностей изменяются и предпочтения автомобиля. Н2. По мере того как люди больше зарабатывают, они готовы покупать более дорогие автомобили. НЗ. Люди негативно относятся к давлению, которому они подвергаются со стороны продавцов в ходе покупки автомобиля. Маркетологи затем провели опрос и убедились в справедливости этих гипотез. В результате в производство была запущена марка Plymouth Breeze. Новый автомобиль предназначался для одиноких людей и молодых семей. Модель Breeze отлично дополняет уже существующую линию автомобилей. • С ее появлением сформировалась четкая линейка автомобилей, каждый из которых отвечает жизненным требованиям и особенностям образа жизни потребителей, о чем свидетельствуют данные полученные в фокус-группах. Neon — это супермалолитражный автомобиль, предназначенный для молодых выпускников школ и тех, кто только приступает к трудовой деятельности. Модель Voyager — это семейный автомобиль. Исследование показало, что 45% покупателей супермалолитражных автомобилей покупают малолитражный автомобиль, а затем и мини-фургон. У компании Plymouth до этого отсутствовала малолитражная модель, и, таким образом, модель Breeze восполнила пробел в продуктовой линии. • Устанавилась и логичная ценовая цепочка моделей автомобилей компании, которая соответствует финансовым возможностям покупателей. • Сформирован и соответствующий образ, отвечающий требованиям целевого рынка. Что касается вопроса навязчивой продажи, то компания Plymouth открыла свой павильон Plymouth Place площадью в тысячу квадратных футах в региональном торговом центре, где каждый может ознакомиться с продукцией компании без принудительной продажи, так как здесь запрещено торговать. У компании есть свой сайт в Internet, позволяющий приобретать товары не выходя из дома (определено фокус-группами). Эта новая стратегия оказалась весьма результативна. На двух тестовых рынках размеры продаж компании выросли на 16 и 36% [17].

Глава 5. Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования Разновидности фокус-групп Фокус-группы могут проводиться с рядом отклонений от обычного порядка. Двустороннее интервью. Позволяет одной целевой группе слушать другую фокус-группу, дополняющую первую. Например, врачи слушают обсуждение лечения болезни в группе, состоящей из людей страдающих артритом. Фокус-группа врачей, в свою очередь, должна высказать свое мнение. Фокус-группа с двумя ведущими. В фокус-группе двое ведущих, один следит за самим процессом обсуждения, второй отвечает за обсуждение конкретных вопросов. Фокус-группа с двумя ведущими-оппонентами. В группе также двое ведущих, но они преднамеренно имеют разные мнения по поводу обсуждаемых вопросов. Это позволит заказчику выяснить все детали в спорных вопросах. Фокус-группа с респондентом-ведущим. Ведущий просит одного из участников какое-то время побыть в роли ведущего. Фокус-группа с заказчиком в роли участника. Представители со стороны заказчика становятся участниками обсуждения. Эти люди должны давать пояснения к обсуждаемым вопросам, чтобы фокус-группа была более эффективной. Мини-группы, Состоят из четырех-пяти респондентов и одного ведущего. Такие группы, в отличие от стандартных по 8—10 человек, используют, когда обсуждаемые вопросы требуют более тщательного отбора респондентов. Удаленная фокус-группа. Фокус-группа, проводимая с помощью телекоммуникационных средств, используемых для телеконференций [18]. Существует еще одна разновидность фокус-группы — фокус-группа в режиме online, о которой мы расскажем в разделе, посвященном роли Internet и компьютеров. И наконец, несколько слов о преимуществах и недостатках фокус-групп. Удаленная фокус-группа (telesession group) Фокус-группа, проводимая средствами телекоммуникации.

Преимущества и недостатки фокус-групп Фокус-группы обладают рядом преимуществ по отношению к остальным методам сбора информации [19]. 1. Синергия. Объединив людей в группы, мы получим более обширный спектр информации, мнений и суждений, чем от общения с отдельными респондентами. 2. Эффект снежного кома. В фокус-группах характерно наличие так называемого эффекта "массового движения", когда комментарий одного человека вызывает цепную реакцию у других участников. 3. Стимулирование. Обычно после краткого рассказа о себе респонденты хотят поделиться идеями и выразить свои чувства по мере того, как нарастает общее возбуждение в ходе обсуждения вопроса. 4. Безопасность. Так как чувства участников групп схожи между собой, они ощущают себя комфортно и поэтому готовы поделиться своими мыслями и чувствами. 5. Спонтанность. Поскольку от участников не требуются отвечать на конкретные вопросы, их ответы могут быть спонтанными и нешаблонными, а следовательно, и точнее выражать их соображения. 6. Интуитивная прозорливость. Хорошие идеи появляются в большинстве случаев неожиданно в группе, а не в интервью с одним человеком. 7. Специализация. Поскольку в обсуждении принимают участие сразу несколько участников, человек, проводящий фокус-группу, должен быть опытным специалистом. Услуги такого специалиста обходятся недешево.

Часть П. Разработка плана исследования 8. Скрупулезность. В групповых интервью, за которыми следят наблюдатели, сбор информации проводится более внимательно. Вся информация записывается для последующего анализа. 9. Структура. Групповое интервью позволяет подойти к рассмотрению вопросов в более свободной и одновременно углубленной форме. 10. Скорость. Поскольку на вопросы отвечают одновременно несколько участников, сбор и анализ информации происходит относительно быстро. Вот пять недостатков, присущих фокус-группам. Неправильное их применение. Неправильно можно истолковать полученные данные, которые являются не заключительными, а поисковыми. 2. Неправильная оценка. Данные, полученные фокус-группой, больше, чем результаты других методов сбора информации, подвержены неправильной оценке, Фокус-группы также чувствительны к мнению заказчика и исследователя. 3. Управление фокус-группой. Проводить фокус-группу очень непросто. Способных ведущих с необходимыми качествами (см. врезку 5.2. "Практика маркетинговых исследований") очень мало. Качество результатов в основном зависит от способностей ведущего. 4. Беспорядочность. То, что ответы неструктурированны, значительно усложняет запись, анализ и обработку информации. 5. Нерепрезентативность. Результаты, полученные в фокус-группе, нерепрезентативны для всей генеральной совокупности, и поэтому брать только эти результаты за основу в принятии решений нельзя. Приведем такой пример. ПРИМЕР. Когда фокус-группа бесполезна Специалист страховой компании, занимающийся директ-маркетингом, провел фокусгруппу. По ее результатам была разработана четкая маркетинговая стратегия почтовых рассылок. Однако все заключения фокус-группы, на которых она строилась, оказались ошибочными. Что же произошло? Страховая компания допустила ошибку, попытавшись спрогнозировать непредвиденные убытки своих клиентов, не подвластные прогнозам [20]. Этот пример демонстрирует неправильное и искаженное проведение фокус-группы. Но если все делать по правилам, то существует множество объяснений, почему следует применять фокус-группу. 1.

Применение фокус-групп Фокус-группы используют как прибыльные, так и неприбыльные организации [21]. Их используют почти во всех случаях, когда необходимо получить предварительное заключение о ситуации, как показано во врезке 5.3. "Практика маркетинговых исследований" [22]. Фокусгруппы позволяют решать такие конкретные вопросы. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Определение предпочтений покупателей и их отношений к данной продукции. Получение мнений по поводу замыслов новых товаров. Представление новых идей относительно существующих товаров. Развитие творческих концепций для рекламных объявлений. Мнения по поводу цены. Получение предварительной реакции потребителя на определенные маркетинговые программы. Из методических задач применения фокус-групп отметим следующие.

1. Более точное определение самой проблемы маркетингового исследования.

Глава 5. Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования Разработка альтернативных вариантов управленческих решений. 3. Разработка подхода к решению проблемы. 4. Получение информации, полезной в создании анкет для опросов потребителя.

2.

5. Выработка гипотез, которые могут быть проверены количественно. 6. Обработка полученных ранее количественных результатов.

Врезка 5.3. Практика маркетинговых исследований Применение фокус-групп в компании GM Специалисты подразделения Buick компании General Motors для создания новой модели Regal coupe —двухдверного, шестиместного автомобиля, провели маркетинговое исследование с использованием фокус-групп и опроса. Перед тем как представить новую модель, фирма Buick провела 20 фокус-групп в разных городах страны, чтобы определить предпочтения и требования покупателей к новому автомобилю. Участники фокус-групп хотели, чтобы у автомобиля были удобные сидения: он расходовал не больше одного галлона бензина на 20 миль и набирал скорость 60 миль в час менее чем за И секунд. Они хотели получить элегантный автомобиль, но в то же время он не должен был походить на фантастический космический аппарат. Принимая во внимание полученные результаты проведения фокус-групп, которые подтвердились и последующими опросами, инженеры Buick создали в натуральную величину макеты автомобиля и его интерьера. Потом компания обратилась к другой фокус-группе конечных пользователей. Им уже не понравились большие бампера и строгий наклон капота, но они оценили дисковые тормоза и независимую подвеску. Фокус-группы также помогли рекламной кампании Regal. Участников спрашивали, какие конкурирующие автомобили наиболее похожи на эту модель Buick. Оказалось, что это — модели, созданные фирмой Oldsmobile, дочерней компанией GM, Пытаясь дифференцировать эти две модели, Buick репозиционировал свой автомобиль по сравнению с Oldsmobile. Упор был сделан на скорость, комфорт и роскошь. Эти перемены самым лучшим образом повлияли на сбыт Buick Regal.

ГЛУБИННОЕ ИНТЕРВЬЮ Глубинное интервью (depth interview) — это еще один метод получения данных в ходе качественного исследования. Здесь мы расскажем о порядке проведения глубинных интервью, а потом приведем примеры некоторых специальных методов. Также поговорим о преимуществах, недостатках и целях применения глубинных интервью.

Глубинное интервью (depth interview) Неструктурированное, прямое, личное интервью, в котором одного респондента опрашивает высококвалифицированный интервьюер для определения его основных побуждений, эмоций, отношений и убеждений по определенной теме.

Характеристики Подобно фокус -группам, глубинные интервью — это неструктурированный и прямой метод получения информации;

но в отличие от фокус-групп, глубинные интервью проводятся между интервьюером и респондентом с глазу на глаз. Глубинное интервью — это неструктурированное, прямое, личное интервью, в котором одного респондента опрашивает высококвалифицированный интервьюер для определения его основных побуждений, убеждений, отношений и чувств по данной теме [23].

Часть II. Разработка плана исследования Глубинное интервью может длиться от 30 минут и больше часа. Чтобы проиллюстрировать данный метод в контексте нашего сквозного примера "Выбор универмага", интервьюер начинает опрос с общих вопросов типа: "Как вы относитесь к приобретению товаров в универмагах?" Таким образом он поощряет человека говорить свободно о его отношении к универмагам. После получения ответа на первый вопрос, интервьюер использует неструктурированный формат. Последующий ход интервью определяется ответом респондента на первый вопрос, попытками интервьюера уточнить интересующие его вещи и ответами респондента. Предположим, что респондент отвечает на первый вопрос так: "Мне теперь не доставляет удовольствия ходить по магазинам". Интервьюер мог бы спросить "Почему?" Если ответ не очень понятен ("Просто покупки в магазинах утратили свою привлекательность"), интервьюер может спросить;

"А чем они вас привлекали раньше?" Хотя интервьюер пытается придерживаться строгой схемы, определенной формулировки вопросов и порядка, в котором их следует задавать, ответы респондента оказывают на него влияние. Подобное исследование очень важное для содержательных ответов и выяснения скрытых проблем. Исследование основано на вопросах типа: "Почему вы так говорите?", "Это интересно, вы не могли бы рассказать мне больше?" или "Вы хотите еще что-нибудь добавить?" [24]. Такой метод исследования описан в главе 13, посвященной полевым работам. Значение информации, полученной таким способом, показано в следующем примере. ПРИМЕР. Какими должны быть кредитные карточки В исследовании, цель которого — разработать новые черты кредитных карточек, респонденты просто отмечали существующие характеристики кредитных карточек в том случае, когда их просили ответить на вопросы анкеты. Затем маркетологи провели глубинные интервью. Например, интервьюер просил респондентов задать себе следующие вопросы: "Что для меня важно? Какие у меня проблемы? Что я хотел бы изменить в своей жизни? Каков он, мой идеальный мир?" В результате применения этого метода потребители предоставили информацию, о которой они раньше не подозревали, и таким образом придумали еще несколько новых свойств для кредитных карточек. Например, исследование показало необходимость создания "умной" кредитной карточки, с помощью которой можно было бы следить за остатками счета на кредитной карточке, на обычном банковском счете, на инвестиционном счете [25]. Как видно из приведенного выше примера, такой метод позволяет эффективно получить скрытую информацию. Метод зондирования — это неотъемлемая часть глубинного интервью и применяется во всех глубинных методах опроса.

Методы Популярностью у исследователей пользуются следующие три метода проведения глубинных интервью: метод лестницы, метод выяснения скрытых проблем и символический анализ. Метод лестницы (laddering) характеризуется последовательной постановкой вопросов. Сначала спрашивают про характеристики продукта, а потом переходят к характеристикам самого пользователя. Такой метод позволяет исследователю определить значения, которые потребители связывают с каким-либо предметом или проблемой. При выяснении скрытых проблем (hidden issue questioning) главным являются не социальные ценности, а, скорее, личные "больные места";

не образ жизни в целом, а глубинные личные переживания и беспокойство человека. Символический анализ (symbolic analysis) пытается проанализировать символическое значение предметов, сравнивая их с противоположностями. Чтобы понять, что на самом деле скрывается за тем или иным явлением, исследователь пытается определить то, что не характерно для данного явления. Логическими противоположностями исследуемого продукта является не использование этой продукции, признаки воображаемого "антипродукта" и противоположные по свойствам типы продуктов. Вот три примера, которые поясняют каждый из методов.

Глава 5. Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования Метод лестницы (laddering) Метод проведения глубинных интервью, при котором задаваемые вопросы сначала касаются характерных особенностей продукта, а потом и черт самого пользователя. Выяснение скрытых проблем (hidden issue questioning) Один из видов глубинных интервью, цель которого - определение слабых мест человека, соотносящихся с его личными переживаниями и беспокойствами. Символический анализ (symbolic analysis) Метод проведения глубинных интервью, когда, сравнивая предметы с их противоположностями, анализируется их символическое значение. ПРИМЕР. Скрытые проблемы авиапассажиров Цель исследования состояла в том, чтобы определить отношение менеджеров-мужчин среднего звена к авиакомпаниям. Метод лестницы Каждая характеристика авиакомпании, например наличие в парке широкофюзеляжных самолетов, подверглась зондированию, чтобы определить, почему она важна для пассажира (я могу сделать больше работы), затем причина этого (я стремлюсь к совершенству в своей сфере) и наконец глубинный мотив (я доволен собой). С помощью данного метода было установлено, что менеджеры предпочитают приобретать билеты заблаговременно, путешествовать в широкофюзеляжных самолетах первым классом и большое значение придают комфорту. В таких условиях они могли бы продуктивнее работать во время перелета, что, в свою очередь, укрепляло бы в них чувство собственного достоинства. Такой метод доказал, что рекламная кампания United Airlines под названием "Вы -— босс", которая укрепляла чувство собственного достоинства менеджеров, заслуживает внимания. Выяснение скрытых проблем Чтобы определить скрытые жизненные проблемы, респондентов спрашивали об их фантазиях, трудовой деятельности и общественной жизни. Полученные ответы показали, что интересы менеджеров носили яркий, исторический, элитный, соревновательный характер— например автомобильные гонки Гран-При, фехтование и воздушные бои периода Второй мировой войны. Это смогла использовать в своей рекламе компания Lufthansa, отведя центральное место в ней персонажу, напоминающему знаменитого летчика периода Первой мировой войны. Такая рекламная кампания передавала агрессивность, высокий статус и преемственную конкурентоспособность авиакомпании. Символический анализ Среди задаваемых вопросов были такие: "Что бы вы делали, если бы больше не могли летать на самолетах?" Примерный ответ;

"Если бы не было самолетов, мне пришлось бы вести переписку и использовать междугородные звонки". Это дает возможность предположить, что авиакомпании продают менеджерам средство личной коммуникации. Таким образом, эффективной для авиакомпании будет та реклама, которая гарантируется, что услуги, предоставляемые менеджеру, похожи на те, которые Federal Express оказывает по доставке корреспонденции по отношению к обычной почте. Информация, полученная такими методами, поможет эффективному позиционированию ! авиакомпании разработать соответствующую рекламу и коммуникационную стратегию [26]. Успех глубинного интервью в основном зависит от профессионализма интервьюера, Он должен избегать показного превосходства и делать все возможное, чтобы респонденты чувствовали себя свободно;

быть непредубежденным, объективным и представительным;

задавать содержательные вопросы;

не принимать кратких ответов "да", "нет";

и глубоко зондировать респондента.

Часть II. Разработка плана исследования Преимущества и недостатки глубинных интервью Глубинные интервью, в отличие от фокус-групп, позволяют значительно лучше разобраться во внутренних переживаниях людей. К тому же с их помощью четко видно автора ответа, тогда как в фокус-группах зачастую трудно определить, кто из респондентов высказал то или иное мнение. Глубинное интервью предполагает свободный обмен информацией, что может быть затруднено в фокус-группах из-за тенденции ее членов к конформизму, т.е. стремлению подстроиться под преобладающее мнение членов группы. Недостатки фокус-групп касаются и глубинных интервью. Услуги квалифицированных ведущих и интервьюеров обходятся дорого, и таких специалистов трудно найти. Из-за отсутствия определенной структуры проведения опроса интервьюер может влиять на результаты опроса, а качество и достоверность полученных данных полностью зависят от навыков интервьюера. Эти данные трудно проанализировать и сделать по ним соответствующие выводы, не воспользовавшись услугами квалифицированных психологов. Учитывая продолжительность интервью и связанные с его проведением расходы, можно сказать, что количество глубинных интервью в проекте будет небольшим. Несмотря на эти неудобства, глубинные интервью так или иначе находят свое применение.

Применение глубинных интервью В основном глубинные интервью, подобно фокус-группам, применяют для проведения поискового исследования, стремясь добиться понимания проблемы. Однако глубинные интервью в маркетинговом исследовании используют не так часто, как фокусгруппы. Тем не менее первый метод может эффективно применяться в особых проблематичных ситуациях [27]. 1. Детальное зондирование респондента (покупка автомобиля). 2. Обсуждение конфиденциальных, деликатных или нескромных вопросов (финансовое положение человека, зубные протезы). 3. Ситуации, в которых мнение окружающих подавляет ответ респондента (отношение студентов колледжа к спорту). 4. Подробное понимание сложного поведения (посещение универмага). 5. Интервью с профессионалами (промышленные маркетинговые исследования). 6. Интервью с конкурентами, которые вряд ли настроены сообщить информацию в группе (отношение служащих туристических агентств к пакету турпрограмм, предложенных авиакомпанией). 7. Ситуации, в которых опыт использования продукта является по сути чувственным опытом, связанным с настроением и эмоциями (духи, мыло). Следующий пример показывает, насколько полезным может быть проведение глубинного интервью. ПРИМЕР. Мыло: это не так просто Когда исследование касается мыла, респонденты постоянно говорят о том, что хорошее мыло — это залог "чистоты и свежести" после душа. Однако они с трудом могут объяснить, что они под этим подразумевают. Для специалистов по рекламе этой информации недостаточно. Они пытаются по-новому дать объяснение свежести в рекламе. На помощь были призваны маркетологи, которые в результате глубинных интервью пытались понять, что респонденты понимают под словами "чистота и свежесть": их мысленные образы и связанные с этим чувства, настроение, какая музыка и цвета приходят в голову и даже какие фантазии все это вызывает, После проведения глубинного интервью одной из главных возможных идей для рекламы мыла стало желание изменить свою обыденную жизнь, а именно: бегство из тесного, пе Глава 5. Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования ренаселенного город, желание стать свободным, спокойным на лоне природы, в сельской | местности. Эта тема нашла отражение в новой успешной рекламной кампании [31].

I Этот пример показывает важность проведения глубинных интервью для того, чтобы раскрыть тайные ответы, которые прячутся за клише, содержащимися в обычной анкете.

ПРОЕКЦИОННЫЕ МЕТОДЫ Фокус-группы и глубинные интервью представляют собой прямые методы сбора информации, когда респондентам говорят о настоящих целях проводимого исследования или поставленная задача становится очевидной в ходе опроса. Проекционные методы отличаются тем, что с их помощью маркетологи пытаются скрыть цель исследования. Проекционный метод (projective technique) — это неструктурированная, косвенная форма опроса, побуждающая респондентов высказывать интервьюеру) свои скрытые мотивы, убеждения, отношения или чувства относительно обсуждаемой проблемы, т.е. как бы извлекать их из глубин сознания, демонстрируя (проецируя) исследователю [29], В такого рода исследовании респондентов просят объяснить поведение остальных людей, а не свое собственное. Пытаясь сделать это, респонденты непроизвольно выражают свои собственные мотивы, убеждения, отношения и чувства по поводу той или иной ситуации. Таким образом, анализируя ответы респондентов, можно определить их позицию по данному вопросу. При этом задаются преднамеренно неопределенные, нечеткие и неоднозначные вопросы. Чем двусмысленнее ситуация, тем больше люди раскрывают свои эмоции, потребности, мотивы, отношения и ценности. Примером может служить работа в клинической психологии, на которой основаны проекционные методы [30]. Так же как и в психологии, они подразделяются на ассоциативный, завершающий, структурный и экспрессивный методы. А теперь подробно о каждом из них [31].

Проекционный метод (projective technique) Неструктурированная и непрямая форма опроса, побуждающая респондентов высказывать свои скрытые мотивы, убеждения, отношения или чувства относительно обсуждаемой проблемы.

Ассоциативные методы При использовании ассоциативных методов (association tecnique) человеку показывают какой-либо предмет, а потом его просят сказать о нем то, что в первую очередь приходит на ум. Наиболее известный из них — метод словесных ассоциаций (word association), когда респонденту показывают по одному слову из списка, и он должен подобрать к нему слово, которое первым приходит на ум. Слова, касающиеся темы опроса, разбросаны по всему списку и называются тестовыми словами. В списке много нейтральных слов, написанных, чтобы не было пустых мест. Такие слова скрывают истинную цель исследования. Вот несколько слов из исследования "Выбор универмага": "местоположение", "парковка", "посещение магазина", "качество" и "цена". Каждый ответ стенографируется и отвечать нужно быстро, поэтому легко установить, кто из респондентов сомневается или думает (больше трех секунд). Ответы записывает интервьюер, а не респондент. При этом он дает то время на ответ, которое необходимо респонденту, чтобы его записать. Таким образом ассоциативная методика опроса позволяет респондентам раскрыть свои внутренние чувства относительно интересующей исследователя темы. Ответы анализируются на основании подсчетов числа повторов слов-ассоциаций;

секунд, потерянных перед тем как отиетить;

респондентов, которые вообще не смогли подобрать ассоциации к словам в пределах отведенного периода времени. Людей, которые вообше не смогли ответить, оценивают как слишком эмоциональных респондентов, чьи эмоции мешают им при ответе на вопросы. Часто ассоциации разделяют на благоприятные, неблагоприятные или нейтральные. Дальше показа Часть II. Разработка плана исследования но, как на примере подробных ответов можно установить скрытые чувства и отношение человека относительно исследуемого вопроса. j ПРИМЕР. Ассоциации и...грязь Метод словесных ассоциаций использовали, чтобы определить отношение женщин к I моющим средствам. Ниже приведен список тестовых слов, касающихся домашнего хозяйства и ответы двух женщин одинакового возраста. Ответы совсем разные. Очевидно, что женшины отличаются своими личностными качествами и своим отношением к домашнему хозяйству. Ассоциации г-жи М говорят о том, что она смирилась с грязью. Она считает грязь неизбежной и не хочет ничего делать, чтобы от нее избавиться. Она не убирает, и ее не радует семья. Г-жа С также замечает грязь, но она энергична, настроена на действия и менее эмоциональна. Она готова сразиться с грязью с помощью мыла и воды [32].

Тестовые слова день уборки свежий чистый щетка грязь пузырьки семья полотенца Госпожа М ежедневный приятный воздух не чищу;

муж это делает этот район ванна мелкие ссоры грязный Госпожа С утюжка чистый загрязненный чистый грязь мыло и вода дети мытье Полученные данные свидетельствуют о том, что рынок моющих средств можно сегментировать с учетом отношений потребителей. Фирмы (Procter & Gamble), которые представлены на рынке моющих средств несколькими различными марками (Tide, Cheer, Gain, Bold и т.д.), не прогадают, если представят различные марки моющих средств для разных сегментов потребителей, отличающихся своим отношением к уборке. Существует несколько вариантов проведения стандартного метода словесных ассоциаций, а именно респондентов могут попросить назвать не одно, а первые два, три или четыре слова, которые приходят на ум. Этот метод также находит применение в контрольных тестах в отличие от метода свободной ассоциации. В контрольных тестах респондентов могут спросить: "Какие универмаги приходят вам на ум в первую очередь, когда речь идет о высококачественных товарах?" Более подробную информацию можно получить, применив завершающие методы, которые являются естественным продолжением методов ассоциации. Ассоциативные методы (association tecnique) Это один из видов проекционных методов, когда человеку предлагается какой-либо предмет, а потом его просят сказать о том, что в первую очередь приходит на ум. Метод словесных ассоциаций (word association) Такой проекционный метод, когда респондентам дают список слов и он должен подобрать к каждому слову еще по одному слову, которое первым приходит на ум.

Методы завершения ситуации В методах завершения ситуации (completion tecniques) респондента просят придумать завершение придуманной ситуации. Обычно в маркетинговых исследованиях применяют методы, где от респондента требуется закончить предложения или придумать окончание какой-либо истории. Завершение предложения. Метод завершения предложения (sentence completion) чем-то напоминает словесную ассоциацию. Вниманию респондентов предлагают незаконченные предложения и просят придумать концовку, используя те слова и фразы, которые первыми приходят в голову.

Глава 5. Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования В сквозном примере "Выбор универмага" показано одно преимущество данного метода над методом словесной ассоциации. Когда есть целые предложения — респондентам легче ориентироваться. Метод завершения предложений в отличие от словесной ассоциации позволяет получить больше информации об эмоциях респондентов. Однако он не маскирует намерения исследователя так же хорошо, как метод словесных ассоциаций, и поэтому многие из респондентов могут догадаться о целях исследования. Окончание абзаца — один из видов метода завершения предложения, когда респондент придумывает окончание абзаца, который начинается с интересующей исследователя фразы. Расширенная версия методов "завершение предложения" и "окончание абзаца" — это метод "завершения истории". Завершение истории. В случае с методом завершения истории (story completion) респондентам предлагают отрывок истории, который нацеливает внимание человека на определенную тему, но не намекает на окончание. Концовку нужно придумать самому, как показано в нижеследующем примере. Придуманное респондентом окончание истории покажет его отношение к потраченному в магазине времени и то, насколько он эмоционален при посещении магазина.

Метод завершения ситуации (completion tecnique) Проекционный метод, когда респондента просят придумать окончание придуманной ситуации. Метод завершения предложения (sentence completion) Проекционный метод, когда респондентам предлагают ряд незаконченных предложений и просят придумать концовку. Метод завершения истории (story completion) Проекционный метод, когда респондентам предлагают отрывок истории и просят дополнить концовку своими словами.

Методы конструирования ситуации Методы конструирования ситуации (construction techniques) тесно связаны с методами завершения. Методы конструирования ситуации требуют от респондента придумать историю, диалог или описание ситуации. Здесь исследователь предлагает респонденту еще меньше исходного материала, чем в случае с предыдущим методом. Существует два основных метода конструирования ситуации: ответ по рисункам и анимационные тесты. ОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА Завершение предложения Вот предложения, которые могут использоваться в изучении постоянных посетителей магазинов. Тот, кто покупает товары в Sears — это Человек, который получает подарочный талон в магазине Sak's на Пятой Авеню2, должен быть Магазины J.C. Penney больше всего любят посещать Улица в Нью-Йорке, на которой расположены дорогие магазины. - Прим. ред.

Часть II. Разработка плана исследования Когда я думаю о посещении универмага, я Окончание истории Человек покупает в своем любимом универмаге костюм. Прошло 45 минут, наконец он выбрал то, что ему по вкусу. Но возле кассы к нему подошел продавец и сказал: "Сэр, только что в продаже появились костюмы более высокого качества за эту же иену. Хотите примерить?" Что ответит покупатель? Почему? Ответ по рисункам. Метод ответа по рисункам (picture response techniques) чем то напоминает тест на определение тематического сознательного восприятия, который состоит из ряда рисунков с изображением обычных и не совсем обычных вещей. Не на всех рисунках люди или предметы изображены четко. Респондента просят придумать истории про то, что изображено на рисунках. По тому, как респондент воспринимает материал, изображенный на рисунках, определяют его индивидуальность. Например, индивидуум может оказаться импульсивной, творческой или лишенной воображения личностью. Использование термина тест на определение тематического сознательного восприятия (thematic apperception test) объясняется тем, что темы, связанные с изучаемой проблемой, выявляются исходя из субъективных объяснений респондента того или иного рисунка. В маркетинговом исследовании применяют метод ответа по рисункам, т.е. респондентам показывают рисунок и просят рассказать историю, описывающую этот рисунок. Ответы позволяют узнать респондента лучше и определить его отношение к теме. Рассмотрим такой пример. ПРИМЕР. Пирожное и мороженное - вот это да! Маркетологи обнаружили, что не все стремиться питаться только здоровой и легкой пишей. В ответах на прямые вопросы потребители стесняются признаваться в том, что предпочитают пищу, которая вредна для них. Однако им не удалось скрыть свои предпочтения от исследователей. Помог разобраться в реальном положении дел метод ответа по рисункам. Респондентов попросили описать рисунок, на котором люди едят жирную калорийную пищу. Большинство респондентов одобрили поведение этих людей, объяснив это тем, что ежедневные стрессовые ситуации в нашей жизни заставляют людей отворачиваться от безвкусных рисовых пирожков, обращая свой взор на вкусную пищу, способную дать им почувствовать вкус жизни Многие производители пищевых продуктов с выгодой использовали полученные данные. Они стали предлагать высококалорийную продукцию с большим содержанием солей и жиров. Компания Haageti-Daz$ недавно представила новый сорт мороженого Extraas. Неужели вы откажитесь от такого мороженного: ореховая шоколадная начинка в три слоя, в состав которых входят: сливки, сахар, шоколадный ликер, сливочное масло, плоды ореха-пекана и яичные желтки. Благодаря новому сорту Extraas доля рынка Haagen-Dazs выросла с 5,9 до 7,9%. Еще один пример того, как "нездоровая" пища принесла прибыль кафе Wendy, которое начало готовить свои сандвичи с жаренными цыплятами, беконом, и ломтиками сыра. Эти сандвичи продаются лучше, чем бутерброды с курицей. На три проданных сандвича у Wendy приходится один куриный бутерброд, хотя последние считаются более здоровой пищей. Компания Pepperidge Farm также вышла на рынок "антистрессовой пищи", представив калорийное мягкое печенье, в котором 40% жира. Вскоре эта новая продукция стала третьим самым раскупаемым товаром компании [33]. Анимационные тесты. В анимационных тестах (cartoon tests) на рисунках изображаются мультипликационные персонажи, которые попадают в разные ситуации, связанные с исследуемой проблемой. Респондентов просят придумать для персонажа ответ на комментарии дру Глава 5. Поисковые маркетинговые исследования: качественные исследования того персонажа. В ответах респондентов можно узнать их эмоции, убеждения и отношение к ситуации. Анимационные тесты проше в проведении и анализе, чем метод ответа по рисункам. Пример анимационного теста показан на рис. 5.4.

Давай-ка посмотрим, продается ли в универмаге Sears посуда!

Рис. 5.4. Анимационный тест Метод конструирования ситуации (construction techniques) Проекционный метод, при котором респондента просят дать ответ в виде истории, диалога или описания ситуации. Метод ответа по рисункам (picture response techniques) Проекционный метод, при котором респонденту показывают рисунок и просят рассказать историю, описывающую этот рисунок. Анимационные тесты (cartoon tests) Мультипликационные персонажи попадают в разные ситуации, связанные с исследуемой проблемой. Респондентов просят придумать для персонажа ответ на комментарии другого персонажа.

Экспрессивные методы В рамках экспрессивных методов (expressive techniques) в устной или визуальной форме респонденту на рассмотрение представляется какая-либо определенная ситуация. От него требуется выразить те чувства и эмоции, которые испытывают другие в данной ситуации. Причем респонденты выражают чувства и эмоции других людей, а не свои собственные. Вот два главных экспрессивных метода — ролевая игра и метод третьего лица. Ролевая игра. При ролевой игре (role playing) респондентов просят побыть в роли другого человека и представить, как тот будет вести себя в той или иной ситуации. Исследователь предполагает, что респонденты будут руководствоваться своими собственными эмоциями. Это станет очевидным после анализа ответов, как показано в проекте "Выбор универмага" [34].

Часть II. Разработка плана исследования f СКВОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА f Ролевая игра I * Респондентов просят сыграть роль менеджера, который разбирает жалобы потребителей. I То, как исполнитель данной роли рассматривает поступившие жалобы, позволяет больше | узнать о его отношении к менеджерам магазина. Если респонденты ведут себя с жалуюj щимися клиентами вежливо и обходительно, то это свидетельствует о том, что именно 1 такое отношение к себе, как к покупателям, они хотели бы видеть со стороны админист- I рации универмага. Метод третьего лица. Для метода третьего лица (third-person technique) характерно, что респонденту в устной или визуальной форме предлагают на рассмотрение ситуацию. Он же, в свою очередь, должен определить, о чем думает третье лицо в данной ситуации. Этим третьим лицом может быть друг, сосед, коллега или "обычный" человек. Как и прежде, исследователь предполагает, что респонденты будут руководствоваться своими собственными эмоциями при описании реакции третьего лица. Как показано в следующем примере, ответ респондента в третьем лице уменьшает влияние общественного мнения, поэтому ответ будет более точным.

} ПРИМЕР. Что скажут соседи? | Маркетологи проводили исследование для одной авиакомпании, чтобы выяснить, почему некоторые люди не летают на самолетах. На вопрос "Вы боитесь лететь?" мало кто из респондентов отвечал утвердительно. Основные причины отказа от перелетов — дорогие авиабилеты, неудобства и задержки, связанные с плохой погодой. Однако было подозрение, что на ответы респондентов значительно повлияла необходимость дать социально приемлемые ответы. Поэтому провели дополнительное исследование, в котором вопрос звучал так: "Как вы думаете, ваш сосед боится лететь?" Ответы показали, что большинст| во "соседей", которые избегали самолетов и передвигались на других транспортных средствах, боялись лететь [35].

1 [ | f [ | Обратите внимание, что ответ на вопрос к первому лицу ("Вы боитесь лететь?") был неправдой. Задав тот же вопрос но в отношении третьего лица ("Как вы думаете, ваш сосед боится лететь?"), мы получили правдивый ответ, так как вопрос не касался самого респондента. Можно привести и другой пример, когда исследователь дает респонденту список товаров и просит его дать характеристику покупателю [36J. Заканчивая обсуждение проекционных методов, мы рассмотрим их преимущества, недостатки и способы применения. Экспрессивные методы (expressive techniques) Проекционный методы предполагают, что респонденту в устной или визуальной форме предлагают на рассмотрение определенную ситуацию. Он же, а свою очередь, должен определить, что чувствуют люди в данной ситуации. Ролевая игра (role playing) Респондентов просят объяснить манеру поведения другого человека, Метод третьего лица (third-person technique) Проекционный метод, когда в устной или визуальной форме респонденту предлагают на рассмотрение ситуацию. Он же, в свою очередь, должен определить, о чем думает третье лицо в данной ситуации.

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 22 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.