WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 22 |

«Практическое руководство ТРЕТЬЕ ИЗДАНИЕ НЭРЕШ К. МАЛХОТРА Технологический институт штата Джорджия вильямс WT Москва • Санкт-Петербург • Киев 2002 ББК88.5Я75 М19 УДК 681.3.07 Издательский ...»

-- [ Страница 4 ] --

домохозяйства со стоимостью имущества свыше 250 тысяч долларов;

домохозяйства с расходуемым дискреционным доходом на 30% выше, чем доход сопоставимых домохозяйств. Количество и характеристики богатых семей менялись в зависимости от критериев ! I богатства, которые использовались маркетологами во избежание ошибки определения геI неральной совокупности [24]. Как можно предположить, результаты этого исследования заметно изменились бы в зависимости от способа определения генеральной совокупности богатых семей. Ошибку модели выборки (sampling frame error) можно определить как отклонение совокупности опрашиваемых, определенной исследователем, от совокупности, предполагаемой используемой выборочной моделью. Например, телефонный справочник, используемый для создания списка телефонных номеров, неточно представляет всю совокупность потенциальных потребителей, потому что существуют не внесенные в список, отключенные и новые номера, которые не перечислены в справочнике. 132 Часть II. Разработка плана исследования Ошибка обработки данных (data analysis error) содержит ошибки, которые возникают в ходе обработки сырых данных из анкет и превращения их в результаты исследования. Например, следствием использования ошибочной статистической методики может быть неправильная интерпретация полученных данных и результаты всего исследования. Ошибки наблюдения, сделанные интервьюером, включают ошибки выбора респондента, вопроса, записи и обмана. Ошибка выбора респондента (respondent selection error) возникает, когда интервьюеры выбирают других респондентов, а не тех, что определены структурой выборки, или таким образом, который не соответствует структуре выборки. Например, в опросе читателей газеты для интервью был выбран нечитатель, но классифицированный как читатель Wall Street Journal в категории от 15 до 19 лет для того, чтобы удовлетворить жестким требованиям квоты. Ошибка вопроса (questioning error) указывает на ошибки, сделанные при опросе респондентов, когда необходимо получить больше информации. Например, при опросе интервьюер не использует точно те слова, которые сформулированы в анкете. Ошибка записи (recording error) возникает вследствие ошибок в слуховом восприятии, интерпретировании и записи ответов респондентов. Например, респондент указывает нейтральный ответ (не знаю), а в интерпретации интервьюера это означает положительный ответ. Ошибка обмана (cheating error) возникает, когда интервьюер частично или полностью подделывает ответы, Например, интервьюер не задает уязвимые вопросы относительно долгов респондента, но позже заполняет ответы, основываясь на личных оценках. Ошибки наблюдения, сделанные респондентом, состоят из ошибок неспособности и ошибок нежелания. Ошибка неспособности (inability error) является результатом неспособности респондента дать точные ответы. Респонденты могут дать неточные ответы из-за плохой осведомленности, усталости, скуки, забывчивости, формы вопроса, содержания вопроса или в силу других факторов. Например, респондент не может вспомнить марку йогурта, купленного четыре недели назад, Ошибка нежелания (unwillingness error) возникает из-за нежелания респондента предоставить точную информацию. Респонденты могут преднамеренно исказить свои ответы, желая предоставить социально приемлемые ответы, избежать смущения или понравиться интервьюеру. Например, респондент преднамеренно искажает информацию о том, что читает журнал Time, чтобы произвести впечатление на интервьюера. Эти источники ошибок рассматриваются подробнее в последующих главах;

здесь важно, что существует много источников ошибок. При разработке плана исследования маркетолог должен пытаться минимизировать общую ошибку, а не отдельный источник. Это замечание подтверждается основной тенденцией среди студентов и неопытных исследователей уменьшать ошибку выборки, увеличивая ее размеры. И хотя таким образом можно снизить ошибку выборки, но это также повысит систематическую ошибку, увеличивая ошибки интервьюеров. Систематические ошибки, по всей видимости, доставят маркетологам больше проблем, чем ошибка выборки. Последнюю можно подсчитать, в то время как большое количество форм систематической ошибки не поддаются оценке. Кроме того, обнаружено, что систематическая ошибка составляет основную часть общей ошибки, в то время как ошибка выборки относительно мала по величине [25]. Следует иметь в виду, что важна общая ошибка. Отдельный же тип ошибки важен только с точки зрения своего вклада в общую ошибку. Иногда исследователи умышленно завышают отдельный тип ошибки, чтобы снизить общую ошибку, снижая размер других ошибок, Например, предположим, проводится почтовый опрос для определения потребительских предпочтений относительно покупки модной одежды в универмагах. Предлагалась выборка большого размера, чтобы снизить ошибку выборки. Доля ответов ожидается на уровне 30%. Учитывая ограниченный бюджет проекта и большой размер выборки, средств на дополнительный почтовый опрос не остается. Однако прошлый опыт показывает, что долю ответов можно увеличить до 45% с одним дополнительным и до 55% с двумя дополнительными почтовыми отправлениями. Однако может быть желательным снизить размер выборки, так чтобы появились деньги для дополнительных почтовых отправлений. Хотя сокращение размера выборки увеличит ошибку выборки, два дополнительных почтовых отправления более чем возместят эту потерю за счет снижения систематической ошибки.

Глава 3. План маркетингового исследования СОСТАВЛЕНИЕ БЮДЖЕТА И ГРАФИКА ПРОЕКТА Как только определен план исследования и соответственно приняты меры для контроля размера общей ошибки, следует принять решения относительно бюджета и графика маркетингового исследования. Составление бюджета и графика маркетингового исследования (budgeting and scheduling) помогает повысить уверенность в том, что проект обладает необходимыми ресурсами — финансовыми, временными, человеческими и другими. Проектом маркетингового исследования можно эффективно управлять в том случае, когда определены временные параметры, в рамках которых должна быть выполнена каждая задача, и затраты на ее выполнение. Полезным подходом для управления проектом является метод критического пути (Critical Path Method — СРМ), который включает разделение проекта на компоненты деятельности, определяя последовательность этих действий и оценивая общее время, требуемое для каждого компонента. Эти действия и временные оценки изображаются в форме сетевого графика. Затем можно определить критический путь, т.е. серию действий, задержка которых приостановит реализацию проекта. Усовершенствованной версией СРМ является метод оценки и проверки выполнения программы (Program Evaluation and Review Technique — PERT), который представляет собой вероятностный подход к составлению графика проекта [26]. И еще более усовершенствованным методом составления графиков является метод графической оценки и проверки (Graphical Evaluation and Review Technique — GERT), в котором как вероятности выполнения, так и затраты на отдельные виды деятельность представляются в виде сетевого графика. Бюджет и график маркетингового исследования (budgeting and scheduling) Инструменты управления, необходимые для того, чтобы убедиться, что проект маркетингового исследования выполняется в рамках имеющихся ресурсов. Метод критического пути (Critical Path Method — СРМ) Метод управления проектом, который состоит в его разделении на элементы из отдельных видов деятельности;

определения последовательности их выполнения и общее время, которое потребуется на каждый вид деятельности. Метод оценки и проверки выполнения программы (Program Evaluation and Review Technique — PERT) Более усложненный метод критического пути, который принимает во внимание неопределенность продолжительности этапов выполнения проекта. Метод графической оценки и проверки (Graphical Evaluation and Review Technique — GERT) Усложненный метод критического пути, который учитывает как вероятности выполнения этапов, так и затраты на каждом из них.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ О ПРОВЕДЕНИИ МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ Как только разработан план исследования, а также составлен бюджет и график проекта, наступает время для подготовки письменного предложения о проведении исследования. Предложение о проведении маркетингового исследования (marketing research proposal) выражает суть проекта маркетингового исследования и служит в качестве контракта между исследователем и клиентом. Предложение о проведении маркетингового исследования охватывает все его этапы. В нем излагается проблема исследования, подход, план исследования и то, каким образом данные будут собираться, анализироваться и представляться клиенту. В предложении приводится оценка затрат на выполнение исследования и его временной график. Формат предложения может быть различным, но в большинстве случаев оно включают все этапы процесса маркетингового исследования и содержат следующие элементы.

Часть II. Разработка плана исследования Предложение о проведении маркетингового исследования (marketing research proposal) Официальная программа проведений маркетингового исследования, предоставляемая руководству. Оно описывает проблему исследования, подход, структуру исследования, методы сбора данных, методы анализа данных и методы отчета. 1. Краткие сведения для руководства (резюме). Предложение должно начинаться с кратких сведений об основных пунктах каждого раздела, представляющих общие сведения о всем предложении. 2. Исходные данные. Должны рассматриваться исходные данные проблемы, включая факторы внешней среды. 3. Определение проблемы и задач исследования. Обычно должна излагаться проблема, включая и отдельные ее компоненты. Если этого нет (как в случае с исследованием для определения проблемы), нужно четко выделить задачи проекта маркетингового исследования. 4. Подход к проблеме. Как минимум должен быть представлен обзор соответствующих научных и профессиональных источников, а также некоторые виды аналитических моделей. Если определены поисковые вопросы, гипотезы и факторы, влияющие на план исследования, то эта информация также должна найти свое отражение в предложении. 5. План исследования. Должен указываться выбранный тип исследования, будь то поисковый, дескриптивный или причинно-следственный. Потенциальный клиент должен получить представление о следующих компонентах: какого рода информация будет собираться;

метод проведения опроса (по почте, по телефону или личные интервью);

метод шкалирования;

характер анкетирования (тип задаваемых вопросов, продолжительность, среднее время на интервью);

план выборки и ее размер. 6. Полевые работы или сбор данных. Предложение должно показать, как и кто будет собирать данные. Должны описываться механизмы контроля, гарантирующие качество собранных данных. 7. Анализ данных. Должен быть описан тип проводимого анализа данных (таблицы сопряженности, одно- и многофакторный анализ) и характер интерпретации результатов. 8. Отчеты. Маркетолог должен указать: будут ли представлены промежуточные отчеты и на каких стадиях, какова будет форма итогового отчета и будет ли формальная презентация результатов. 9. Затраты и время. Нужно указать затраты на реализацию проекта маркетингового исследования и временной график его выполнения с разбивкой по этапам. Можно включить диаграммы СРМ или PERT. В крупных проектах также заранее разрабатывается график оплаты работы маркетологов. 10. Приложения. Сюда включается любая статистическая или прочая информация, которая носит узкий интерес. Подготовка предложения о проведении исследования имеет несколько преимуществ. Она гарантирует, что маркетолог-исследователь и руководство компании, являющейся потенциальным клиентом, соглашаются относительно характера и объема предстоящих работ. Поскольку подготовка предложения влечет за собой планирование, это помогает исследователю качественно разработать и выполнить проект маркетингового исследования.

МЕЖДУНАРОДНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ При проведении международных маркетинговых исследований необходимо учитывать различия в факторах среды (глава 23): план исследования, подходящий для одной страны, может оказаться неудачным для другой. Рассмотрим проблему выяснения отношения домохозяйств к Глава 3. План маркетингового исследования бытовой технике в Соединенных Штатах Америки и Саудовской Аравии. При выполнении поискового исследования в США можно провести фокус-группы, объединяющие мужчин и женщин, — глав семейств. Однако это не подойдет для Саудовской Аравии. Учитывая традиционную культуру, жены вряд ли смогут в присутствии своих мужей свободно участвовать в проведении фокус-групп. Полезнее было бы провести глубинные интервью один на один с мужчинами и женщинами. Пример. Спортивные товары в Китае Для того чтобы понять отношение потребителей в Китае к спорту и спортивным товарам, рассмотрим результаты маркетингового исследования. План исследования предусматривал проведение как поискового, так и итогового его типов. Поисковое исследование необходимо, чтобы понять факторы социальной, культурной, экономической и политической среды в Китае. Исследователь использовал для сбора этой информации как вторичные данные, так и глубинные интервью один на один с менеджерами розничных магазинов. Для итогового исследования использовалось простое профильное исследование. Четыре тысячи анкет разослали респондентам в 10 городах Китая. Из них 53,9% вернулись заполненными. Простое профильное исследование вполне подходило, так как маркетологи хотели разобраться с текущим отношением, мотивацией и поведением потребителей применительно к спортивным товарам. Результаты исследования были очень интересными. Так, выяснилось следующее. • Обувь была отмечена респондентами как излюбленный предмет спортивной одежды. • Качество, стиль и цена были наиболее важными факторами в выборе спортивных товаров. • Признание респондентов завоевали такие торговые марки, как Adidas, Nike, Asics и Reebok. • Большинство респондентов ответили, что они тратят меньше (в эквиваленте) 40 американских долларов в год на спортивные товары. Уровень доходов в исследовании колебался приблизительно от 173 долларов США до 863 долларов США в месяц. • Большинство респондентов ответили, что они "редко" и "иногда" верят рекламе. Маркетологам также удалось определить некоторые специфические тенденции в динамике социальных, культурных и прочих факторов маркетинговой среды. Например, китайцы все больше увлекаются фитнесом и используют спортивные товары в обыденной жизни. Они много ходят по магазинам по воскресеньям. Кроме того, в Китае решения о покупке принимает жена. Все вместе взятое характеризует образ жизни, который влияет на маркетинг спортивных товаров в Китае. Эта информация очень полезна для любого производителя спортивных товаров, который рассчитывает выйти на китайский рынок. Производители, которые уже поставляют спортивные товары в Китай, могли бы использовать эту информацию для улучшения своей маркетинговой стратегии [27]. Во многих странах, особенно развивающихся, панелей потребителей не существует, что затрудняет проведение дескриптивных временных исследований. Кроме того, во многих странах отсутствует инфраструктура маркетинга (розничная и оптовая торговля, реклама, каналы продвижения), поэтому нельзя использовать причинно-следственный тип исследования, включающий полевой эксперимент. При разработке плана исследования маркетолог должен потратить значительные усилия, чтобы гарантировать равнозначность и сопоставимость вторичной и первичной информации, полученной из различных стран. В контексте сбора первичных данных особенно важны качественное исследование, методы опроса, методы шкалирования, разработка анкеты и формирование выборки. Эти темы рассматриваются подробнее в последующих главах.

Часть II, Разработка плана исследования ЭТИКА МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ В ходе разработки плана исследования учитываются не только интересы исследователя и клиента, но также должны уважаться права респондентов. Хотя обычно не существует непосредственного контакта между респондентом и другими участниками (клиентом и исследователем), во время разработки плана принимаются решения, связанные с этическими вопросами, а именно: возможность использования скрытых видео- и аудиозаписывающих устройств. Основным вопросом любого исследования независимо от его типа (т.е. дескриптивного или причинно-следственного, повторного или профильного) — этический подтекст. Например, при изучении смены торговой марки при покупке зубной пасты повторное исследование — единственный точный способ оценить изменения в индивидуальном выборе респондентом марки товара. Исследовательская фирма, которая не проводила много повторных исследований, попытается оправдать использование ею профильного типа исследования. Этично ли это? Маркетологи должны гарантировать, что используемый план исследования обеспечит необходимую информацию для решения поставленной проблемы маркетингового исследования. В свою очередь, клиент должен честно рассказать о всех ограничениях, в рамках которых будет работать исследователь, и не предъявлять к нему нереальных требований. Повторное исследование требует времени. Дескриптивное исследование может потребовать интервьюирования потребителей. Если заказчик испытывает проблемы с временем или если контакты с потребителями должны быть ограничены, то клиент должен сообщить об этих ограничениях перед началом проекта. И наконец, клиент не должен требовать необоснованных уступок по текущему проекту, давая ложные обещания относительно выгодных будущих контрактов. Пример. Когда этичное становится неэтичным Этические проблемы могут возникать вследствие сильного желания фирм, проводящих маркетинговые исследования, видеть в числе своих клиентов крупные компании. Возьмем, например, VISA, United Airlines, Coca-Cola или Procter & Gamble. Такие фирмы имеют большие бюджеты на проведение маркетинговых исследований и регулярно пользуются услугами компаний по маркетинговым исследованиям. Крупные клиенты могут торговаться о цене текущего исследования или требовать нереальные уступки с точки зрения плана исследования (например, исследование дополнительных переменных;

большее количество фокусгрупп;

более крупная выборка для опроса или дополнительные данные для анализа), взамен предлагая фирме регулярно использовать ее услуги. Это вполне допустимо, но становится неэтичным тогда, когда нет намерения заказывать более масштабное исследование или привлекать консультантов в будущем [28]. В равной степени важно, чтобы не были проигнорированы обязательства перед респондентами. Исследователь должен спланировать исследование так, чтобы не нарушить право респондентов на безопасность, право на конфиденциальность или право выбора. Эти вопросы рассматриваются более детально в главах 4—7.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ INTERNET И КОМПЬЮТЕРА Internet поможет в проведении различных типов маркетинговых исследований.

Поисковое исследование Во время поисковой фазы исследования могут использоваться форумы, чаты или группы новостей, чтобы широко обсудить тему с каждым, кто примет участие в дискуссии. Группы новостей ориентируются на отдельные темы и функции, такие как доска объявлений. Пользователи Internet "заходят" на группы новостей, чтобы прочитать сообщения, оставленные другими, и разместить свои собственные ответы или комментарии. В Internet-броузерах, таких как Глава 3. План маркетингового исследования Netscape Navigator или Microsoft Internet Explorer есть встроенные программы чтения группы новостей. Чтобы найти определенную группу новостей, откройте вашу программу чтения новостей и выберите интересующую вас тему. Группы новостей или чаты могут использоваться для создания формальных фокус-групп с экспертами или индивидуумами, представляющими целевую аудиторию для получения исходной информации по вопросу. В главе 5 мы более детально рассматриваем использование Internet для проведения фокус-групп. Для получения первоначальной информации, необходимой для разработки плана исследования, также могут использоваться списочные серверы (list servers). С помощью электронной почты они предоставляют возможность интерактивного обсуждения для специальных групп по интересам, групп пользователей, форумов по обслуживанию потребителей и т.п. Сообщения, посланные на списочный сервер, передаются всем подписчикам этого сервера. Подписчикам списочного сервера могут задаваться общие или специфические вопросы, которые не всегда бывают частью специально разработанной анкеты, и участники списочных серверов могут не представлять в целом точно целевую аудиторию. Но если списочные серверы выбраны удачно, они вполне способны обеспечить быстрое получение ответов, которые могут прояснить область исследования. Эти ответы составят базу для более полного исследования. Дополнительная информация о списочных серверах, включая списки адресов электронной почты, можно получить на сайте www. cuenet.com/ml. html.

Итоговые исследования Большинство дескриптивных исследований используют вторичную информацию, методологию получения которой мы описываем в главе 4;

опросы (рассматриваются в главе 6) и панели (рассматриваются в главах 4 и 6). Использование Internet для причинно-следственного исследования анализируется в главе 7. Internet, как мощный источник информации, может быть полезен для поиска вторичной информации и сбора первичной, необходимых для выполнения итогового исследования, как показано на примере Greenfield Online Research Center, Inc. (врезка 3.3. "Практика маркетинговых исследований"). Врезка 3.3. Практика маркетинговых исследований Internet и маркетинговые исследования Компания Greenfield Online Research Center, Inc. (www.greenfieldline.com), расположенная в Вестпорте, штат Коннектикут, является филиалом Greenfield Consulting Group. Online Research Center проводит фокус-группы и опросы по Internet. Компания создала "панель" почти из 200 тысяч пользователей Internet, из которых она формирует выборки для исследований. Выборки могут использоваться для выполнения таких типов дескриптивного исследования, как простые или сложные профильные исследования, и для повторных. С ее помощью выполняются и причинно-следственные исследования. Респондентов можно отобрать и среди зарегистрированных пользователей Internet. Пользователи Internet, желающие принять участие в опросах и других проектах, должны зарегистрироваться на Web-сайте Greenfield. Они указывают адрес электронной почты, тип используемого компьютера, личные интересы и информацию о семье респондента. Как только пользователь Internet зарегистрирован, Greenfield Online сопоставляет пользователя с исследованиями, которые наилучшим образом подходят его или ее интересам. Стимулы принимать участие в фокус-группах или специальных опросах предлагаются компаниями, чьи продукты или услуги исследуются. Этот обычно деньги или ценные призы. Используя компьютеры, можно не только получить доступ к ресурсам Internet, но и контролировать общую ошибку маркетинга в ых исследований, увидеть, как разнообразные источники ошибок повлияют на результаты и какие уровни ошибок могут быть приемлемыми. Относительно легко оценить ошибку выборки, когда используются вероятностные схемы формирова Часть II. Разработка плана исследования ния выборки. Оценка влияния разнообразных систематических ошибок, однако, гораздо проблематичней. Чтобы установить, как распределение вероятности значений разнообразных систематических ошибок повлияют на итоговые результаты, может быть проведено имитационное моделирование [29]. Это позволит определить приемлемые уровни ошибки и откорректировать план исследования таким образом, чтобы эти ошибки не выходили за допустимые пределы. Для этого полезны программные продукты, использующие метод Монте-Карло (Monte Carlo Simulations — MCS), выпускаемые Actuarial Micro Software.

, В центре внимания Burke Специалисты компании Burke начинают разработку плана исследования с составления | списка ключевой информации, необходимой клиенту. Это совсем не простая задача. Маркетологи стараются прояснить, какая информация критически важна, а какую просто "желательно узнать". Например, в исследовании для местного Центра переливания крови был задан вопрос "Насколько удобно размещен Центр переливания крови?'1 Это вопрос, который можно отнести к разряду важных. Тридцать процентов респондентов ответили, что размещение неудобно. Что делать руководству? Вопрос определенно не предполагает опредленного варианта реакции. Некоторые члены руководства пришли к заключению, что это означало, что Центр слишком далеко расположен от обычного места поездок доноров, и его необходимо перенести ближе к центру города. Дополнительное исследование показало, что все обстоит не так. Ответы, касающиеся неудобного размещения Центра, были у тех, кому трудно было найти место для парковки у здания Центра, когда они сдавали кровь. Предпринятые руководством действия улучшили возможности для парковки без создания нового Центра. Чтобы убедится в полезности информации, которую предполагается собирать, сотрудники Burke задают себе вопрос: ''Что мы собираемся сделать с тем, что мы измеряем?" Как только это сделано, наступает очередь новой серии вопросов: "Кто обладает информацией? Действительно ли они владеют ею? Желают ли они поделиться информацией?" Все это— ключевые вопросы для определения подходящей генеральной совокупности для маркетингового исследования. Определение должно быть достаточно точным, чтобы любой эксперт при оценке респондентов согласился, что респондент закономерно находится в выборке. Другой ключевой вопрос при разработке плана исследования: "Поймут ли респонденты методы измерений так, что они смогут поделиться информацией точно и достоверно?" Важно, чтобы исследователь и респондент использовали один язык. В проекте для Центра переливания крови использовалось слово "удобный". Означает ли оно одно и то же для респондентов и исследователя? Если вы собираетесь спросить о неких характеристиках, уверены ли вы в том, что респонденты действительно используют их и что смысл вашего вопроса им понятен? Burke проводит поисковое, дескриптивное и причинное-следственное исследования. Обычно в отдельном исследовании используется некоторая комбинация этих основных типов. Когда стартует новый маркетинговый проект, первой фазой обычно яштяется поисковое исследование. Оно включает обширный анализ имеющихся вторичных данных и проведение качественного исследования, в котором наиболее популярными являются фокусгруппы. Цель поискового исследования состоит в том, чтобы понять факторы внешней среды проблемы и особенно, что лежит в основе процесса принятия решений потребителями или отношение потребителей к продуктам клиента. В проекте для Центра переливания крови проанализированы вторичные данные и проведены фокус-группы для ответа на такие вопросы: "Какие факторы рассматривают люди, решая сдать кровь? Какие основные мотивации для сдачи крови? Как люди относятся к сдаче крови?" В большинстве случаев за поисковым исследованием следует дескриптивное или иногда причинно-следственное, когда это больше подходит. В рассматриваемом проекте за поисковым исследование следовало простое профильное обследование. С помощью опроса маркетологи облекли в цифровую форму результаты поискового исследования. Когда на второй фазе получаются неожиданные или неоднозначные результаты, в дальнейшем может быть предпринято поисковое или дескриптивное исследование, как в данном проекте.

Глава 3. План маркетингового исследования РЕЗЮМЕ План исследования представляет собой схему или план для реализации проекта маркетингового исследования. Он определяет детали проведения маркетингового исследования. Планы исследования могут быть укрупнено классифицированы как поисковые и итоговые. Основная цель поискового исследования состоит в том, чтобы разобраться в сути проблемы. Итоговое исследование проводиться, чтобы проверить отдельные гипотезы и изучить конкретные взаимосвязи между переменными. Результаты итогового исследования используются как исходные данные для принятия управленческого решения. Итоговое исследование может быть дескриптивным или причинно-следственным. Основная задача дескриптивного исследования — описать рыночные характеристики или функции. Проведение дескриптивного исследования требует четкого определения кто, что, когда, где, почему и каким образом исследуется. Дескриптивное исследование может быть разделено на профильное и повторное. Профильное исследование включает получение информации из выборки элементов генеральной совокупности один раз за период времени. В повторном исследовании предпринимаются повторные измерения фиксированной выборки. Причинноследственное исследование предпринимается, прежде всего, для получения свидетельств о наличии причинно-следственной связи. План исследования состоит из шести компонентов. Ошибки могут быть связаны с любым из этих компонентов. Общая ошибка состоит из ошибки выборки и систематической ошибки. Систематическая ошибка состоит из ошибок наблюдения и ошибок ненаблюдения. Ошибки наблюдения включают ошибки исследователя, интервьюера и респондента. Маркетолог должен в письменном виде подготовить предложение о проведении маркетингового исследования, охватывающее все компоненты процесса маркетингового исследования. При разработке плана международного маркетингового исследования требуются значительные усилия, чтобы гарантировать тождественность и сравнимость вторичных и первичных данных, полученных в различных странах. С этической точки зрения исследователи должны гарантировать, что проводимое ими исследование предоставит искомую информацию, необходимую клиенту. Клиент должен честно описать ситуацию, в рамках которой будет работать исследователь, и не предъявлять нереальных требований. Необходимо предпринять все меры предосторожности, чтобы гарантировать респондентам их право на безопасность, право на конфиденциальность или выбора. Облегчить процесс разработки плана исследования помогут Internet и компьютеры.

ОСНОВНЫЕ ТЕРМИНЫ И ПОНЯТИЯ • дескриптивное исследование (descriptive research), • единичное профильное исследование (single cross-sectional designs) • итоговое исследование {conclusive research) • когортный анализ (cohort analysis) • метод графической оценки и проверки (Graphical Evaluation and Review Technique — GERT) • метод критического пути (МКП) (Critical Path Method - CPM) • метод оценки и проверки выполнения программы (Program Evaluation and Review Technique — PERT) множественное профильное исследование (multiple cross-sectional designs) общая ошибка (total error) ошибка вопроса (questioning error) ошибка выбора респондента (respondent selection error) ошибка выборки (random sampling error) ошибка замены информации (surrogate information error) ошибка записи (recording error) ошибка измерения (measurement error) ошибка модели выборки (sampling frame error) Часть IE. Разработка плана исследования ошибка наблюдения (response error) ошибка нежелания (unwillingness error) ошибка ненаблюдения (nonresponse error) ошибка неспособности (inability error) ошибка обмана (cheating error) ошибка обработки данных (data analysis error) ошибка определения генеральной совокупности (population definition error) панель (panel) план исследования (research design), 4 повторное исследование (longitudinal design) поисковое исследование (exploratory research), предложение о проведении маркетингового исследования (marketing research proposal) причинно-следственное исследование (causal research) профильное (бесповторное) исследование (cross-sectional designs) систематическая (невыборочная) ошибка (nonsampling errors) составление бюджета и графика маркетингового исследования (budgeting and scheduling) УПРАЖНЕНИЯ Вопросы 1. 2. 3. 4. 5. Дайте определение плана исследования своими словами. Как разработка плана исследования отличается от разработки подхода к проблеме? Назовите различия между поисковым и итоговым исследованиями. Для каких основных целей проводится дескриптивное исследование? Перечислите шесть факторов (six Ws) дескриптивного исследования и приведите пример каждого. 6. Сопоставьте профильный и повторный типы исследования. 7. Опишите когортный анализ. Почему он особенно интересен? 8. Приведите преимущества и недостатки панелей. 9. Что такое причинно-следственный тип исследования? Какова его цель? 10. Как взаимосвязаны поисковое, дескриптивное и причинно-следственные типы исследования? 11. Перечислите основные компоненты плана исследования. 12. Как потенциальные источники ошибок могут повлиять на план исследования? 13. Почему важнее уменьшить общую ошибку исследования, а не отдельный источник ошибки?

Задания Sweet Cookies планирует выпустить новую линию булочек с шоколадно-ананасовым вкусом и хочет оценить размер рынка. Эти булочки ориентированы на высокоценовой сегмент рынка. Обсудите шесть вопросов (6 W's) плана возможного дескриптивного исследования. 2. Выразите каждый из следующих типов ошибок в виде формулы: a) общая ошибка;

b) ошибка выборки;

c) систематическая ошибка;

d) ошибка наблюдения. 1.

Глава 3. План маркетингового исследования 3.

Welcome Inc. представляет собой сеть ресторанов быстрого питания, размешенных в городском районе на юге страны. На протяжении последних двух лет продажи растут очень медленно. Руководство решило добавить несколько новых продуктов в меню, но сначала они хотят узнать больше о своих потребителях и их предпочтениях: a) напишите две гипотезы;

b) какой тип исследования подойдет? Почему?

УПРАЖНЕНИЯ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ INTERNET И КОМПЬЮТЕРА 1. Посетите Greenfield Online Research Center (см. врезку 3.3. "Практика маркетинговых исследований"). a) Какие опросы в настоящий момент проводит Greenfield? b) Как набираются респонденты для этих опросов? c) Рассмотрите различные типы ошибок, которые, вероятно, возникнут, учитывая способ набора респондентов. 2. Посетите Web-страницы трех фирм, проводящих маркетинговые исследования, которые перечислены во врезке 1.3. "Практика маркетинговых исследований". Какие типы исследования недавно провели эти фирмы? 3. Используя программу CPN/PERT, разработайте график для плана исследования, определенного в одном из предыдущих упражнений. 4. Вы выполняете анализ имиджа для Carnival Cruise Lines. Проанализируйте сообщения группы новостей rec. t r a v e l. cruises как часть поискового исследования, чтобы определить факторы, используемые потребителями при оценке круизных компаний.

КОММЕНТАРИИ 1. Kim Steutermann Rogers, "In Focus What the Female Consumer Thinks", Sporting Goods Business, September 22,1997, p. 28. 2. Ian P. Murphy, "Study: Apparel Shopper's Pulse Has Quickened", Marketing News, April 14, 1997, p. 34. 3. Thomas T. Semon, "Marketing Research Needs Basic Research", Marketing News, March 14, 1996, p. 12. 4. Hanjoon Lee, Jay D. Lindquist, Frank Acito, "Managers' Evaluation of Research Design and Its Impact on the Use of Research An Experimental Approach", Journal of Business Research, July 1997, p. 231—240;

R. Dale Wilson, "Research Design Qualitative and Quantitative Approaches", Journal of Marketing Research, May 1996, p. 252—255. 5. Пример поискового исследования см. в работе Ajay Menon, Anil Menon, "Enviropreneunal Maiketing Strategy The Emergence of Corporate Environrnentalism as Market Strategy", Journal of Marketing, January 1997, p. 51-67. 6. Stuart Glascock, "Microsoft Attempts to Lure New Class ot VARs", Computer Reseller News, August 25, 1997, p. 315;

Herman Mehling, "Zooming In on a Growing Market", Computer Reseller News, J u l y 28, 1997, p. 55-56;

Web-сайт Microsoft w^w. m i c r o s o f t. com. 7. Пример дескриптивного исследования см. в статье X. Michael Song, Mark E. Perry, "The Determinants ot Japanese New Product Success", Journal of Marketing Research, February 1997, p. 64-76.

Часть II. Разработка плана исследования 8. "Private Opinion", American Demographics (Tools Supplement), March 1997, p. 33—34. 9. Ranjita Misra, B. Pamgrahi, "Changes in Attitudes toward Women: A Cohort Analysis", Internationa! Journal of Sociology & Social Policy, June 1995, p. 1—20;

Norval D. Glenn, Cohort Analysis (Beverly Hills: Sage Publications, 1981). 10. Joseph O. Rentz, Fred D. Reynolds, Roy G. Stout, "Analyzing Changing Consumption Patterns with Cohort Analysis", Journal of Marketing Research, February 1983, p. 12—20. См. также статью Joseph О. Rentz, Fred D. Reynolds, "'Forecasting the Effects of an Aging Population on Product Consumption An Age-Period Cohort Framework", Journal of Marketing Research, August 1991. p. 355-360. 11. John Davidson, "Football 101", Working Woman, October 1997, p. 13—14. 12. Относительно недавних применений данных панелей см. статью К. Sivakumar, S.P. Raj, "Quality Tier Competition: How Price Change In fluences Brand Choice and Category Choice", Journal of Marketing, J u l y 1997, p. 71—84. Базовую трактовку см. в работе Gregory В. Markus, Analyzing Panel Data (Beverly Hills: Sage Publications, 1979). 13. Табл. 3.6 можно рассматривать и как переходную матрицу. Она описывает изменения в приобретении товаров различных торговых марок. Данные о соотношении потребителей, которые переключились на другие торговые марки, позволяют сделать ранний прогноз окончательного успеха нового товара или изменения в рыночной стратегии. 14. R. Tim Coupe, Nadi M. Onodu, "Evaluating the Impact of CASE: An Empirical Comparison of Retrospective and Cross-Sectional Survey Approaches", European Journal of Information Systems, March 1997, p. 15—24;

Seymour Sudman, Robert Ferber, Consumer Panels (Chicago: American Marketing Association, 1979), p. 19-27. 15. G.J. Van Den Berg, M. Lindeboom, G. Ridder, "Attrition in Longitudinal Panel Data and the Empirical Analysis of Dynamic Labour Market Behaviour", Journal of Applied Econometrics, October—December 1994, p. 421—435;

Russell S. Wmer, "Attrition Bias in Econometric Models Estimated with Panel Data", Journal of Marketing Research, May 1983, p. 177—186. 16. Laszlo Maytas, Patrick Sevestre (eds.), The Econometrics of Panel Data, A Handbook ofihe Theory with Applications (Norwell, MA: Kluwer Academic Publishers, 1996). 17. John Hulland, Yiu Ho, Shunym Lam, "Use of Causal Models in Marketing Research: A Review", International Journal of Research in Marketing, April 1996, p. 181—197. 18. Относительно применения причинно-следственного исследования см. статью Н. Rao Unnava, Robert E. Burnkrant, Sunil Erevelles, "Effects of Presentation Order and Communication Modality on Recall and Attitude", Journal of Consumer Research, December 1994, p. 481—490. 19. Jack Edmonston, "Targeted. Magazines Key to Future Profits", Advertising Age's Business Marketing, December 1996, p. 42;

Michael J. Naples, Rolf M. Wulfsberg, "The Bottom Line: Does Industrial Advertising Sell?", Journalof Advertising Research, August-September, 1987, p. RC4-RC16. 20. См. статью Doug Ayers, Robert Dahlstrom, Steven J. Skinner, "An Exploratory Investigation of Organizational Antecedents to New Product Success", Journalof Marketing Research, February 1997, p. 107-116. 21. Chad Rubel, "NASCAR Tries to Shed Redneck Image, Seeks Market in Suburbs", Marketing News, January 15,1997, p. 1,15. 22. "The Best Emerging Market Banks in the World", Global Finance, May 1997, p. 26—42;

Sabra Brock, Sara Lipson, Ron Levitt, "Trends in Marketing Research and Development at Citicorp/Citibank", Marketing Research: A Magazine of Management and Applications, December 1989. 23. Solomon Dutka, Lester R. FrankeL "Measuring Response Error", Journal of Advertising Research, January—February 1997, p. 33—39. 24. Rebecca P. Heath, "Life on Easy Street", American Demographics, April 1997, p. 32—38;

Marketing News, April 10, 1987, p. 3.

Глава З. План маркетингового исследования 25. Margret R. Rollere, "Control Is Elusive in Research Design", Marketing News, September 15, 1997, p. 17;

Tom Corlett, "Sampling Errors in Practice", Journal of Market Research Society, October 1996, p. 307-318. 26. Zedan Hatush, Martin Skitmore, "Assessment and Evaluation of Contractor Data Against Client Goals Using PERT Approach", Construction Management & Economics, July 1997, p. 327—340. 27. Lizhong Geng, "Sports Marketing Strategy A Consumer Behavior Case Analysis in C h i n a ", Multinational Business Review, Spring 1997, p. 147—154;

Gallup Organization, "1997 Survey: The People's Republic of China Consumers Attitudes & Lifestyle Trends", Web-сайт www.gallup.com/poll/special/china. 28. Betsy Peterson, "Ethics Revisited", Marketing Research: A Magazine of Management & Applications, Winter 1996, p. 47-8. 29. JohnW.K. Leung, K..K. Lai, "AStructured Methodology to Build Discrete-Event Simulation Models", Asia Pacific Journal of Operations Research, May 1997, p. 19-37;

Naresh K. Malhotra, "An Approach to the Measurement of Consumer Preferences Using Limited Information", Journal of Marketing Research, February 1986, p. 33—40;

Naresh K. Malhotra, "Analyzing Marketing Research Data with Incomplete Information on the Dependent Variable", Journal of Marketing Research, February 1987, p. 74-84.

Часть II. Разработка плана исследования Глава Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация После изучения материала этой главы вы должны уметь...

1. Определять сущность и возможности вторичной информации, а также отличать ее от первичной. 2. Анализировать преимущества и недостатки вторичной информации и ее использование на разных этапах процесса маркетингового исследования. 3. Оценивать вторичную информацию в соответствии со следующими критериями: методика сбора, наличие ошибок, актуальность, соответствие цели, характер и надежность. 4. Подробно описывать различные источники вторичной информации, как внутренние, так и внешние, к которым относятся печатные материалы, компьютерные базы данных и синдицированные услуги. 5. Детально обсуждать синдицированные источники вторичной информации, включающие информацию о потребителях и их семьях, получаемую посредством опросов, почтовых дневников-панелей и служб электронного сканирования, а также данные различных организаций, т.е. информацию, получаемую от предприятий розничной и оптовой торговли, промышленности и сферы услуг. 6. Обосновывать необходимость использования комплексных источников вторичной информации и описывать один источник. 7. Описывать способы применения вторичной информации в компьютерной картографии. 8. Определять и оценивать полезность источников вторичной информации, подходящих для применения в международных маркетинговых исследованиях. 9. Анализировать этические вопросы использования тех или иных видов вторичной информации. 10. Объяснять значение использования Internet и компьютеров в поиске вторичной информации.

КРАТКИЙ ОБЗОР Как упоминалось в предыдущих главах, анализ вторичной информации помогает определить проблему маркетингового исследования и выработать подход к ее решению (глава 2). Как известно, прежде чем сформулировать план проведения исследования для сбора первичной информации (глава 3), маркетолог должен проанализировать относящуюся к предмету исследования вторичную информацию. При реализации некоторых проектов, особенно с ограниченным бюджетом, эффективность исследований может в значительной степени зависеть от анализа вторичной информации, так как ряд определенных стандартных вопросов можно успешно решить и на основании вторичной информации, В этой главе рассматривается целый ряд вопросов — различие между первичной и вторичной информацией, преимущества и не Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация достатки вторичных данных, их классификация и критерии оценки. Представлено также описание внутренних и главных источников внешней вторичной информации, как, например, опубликованные материалы, базы данных в режиме online и offline и синдицированные услуги. Рассматриваются способы применения вторичной информации в компьютерной картографии и возможности использования источников вторичной информации в международных маркетинговых исследованиях. Читателю также предлагается ознакомиться с этическими проблемами, возникающими в ходе использования вторичных данных. В завершение рассматривается значительный потенциал Internet и компьютеров, который можно эффективно использовать для идентификации и анализа вторичных данных [1]. Для начала приведем несколько примеров, чтобы читатели могли получить общее представление о вторичной информации. 'I ПРИМЕР. Вторичная информация — дело верное I | i ! I Для укрепления связей с потребителями Samsonite Corporation успешно использует как "Программу связи с клиентами", предполагающую предоставление потребителям возможности пользоваться бесплатными звонками в компанию, так и внутреннюю базу данных о потребителях. Усилия компании направлены на укрепление взаимоотношений с потребителями, повышение удовлетворения товарами компании, формирование и поддержку имиджа компании как "эксперта по путешествиям" и помощи в прямых продажах продукции компании непосредственно потребителям. Информация от потребителей поступает по карточкам отзывов и бесплатной телефонной линии, по которой можно узнать сведения о потенциальных покупателях. Эта информация становится частью внутренней базы данных и активно используется компанией при планировании ее следующих действий. Данные, полученные в результате анализа информации о покупателях определенного вида продукции компании (дорожные сумки, чемоданы и т.п.), помогают Samsonite разрабатывать в соответствии с потребностями клиентов новые виды товаров. При планировании производства новых продуктов и исследовании эффективности их модификаций компания в значительной мере опирается на результаты анализа отзывов клиентов. Важное значение имеет также исследование степени удовлетворенности потребителей продукцией, предлагаемой компанией, которая определяется при ежеквартальном изучении клиентуры с использованием информации базы данных. Компания Samsonite проводила такое исследование в середине 1990-х годов, чтобы выявить среди новых обладателей фирменных рюкзаков желающих сделать такую покупку повторно [2].

ПРИМЕР. Появление в городе Boston Market Анализ вторичной информации свидетельствует о растущем спросе на "домашнересторанное питание" (Home Meal Replacement— HMR), которое представляет собой приготовленную из высококачественных продуктов и тщательно упакованную пищу, предназначенную для употребления за пределами места ее приготовления. В последнее время HMR приобретает все большее значение как отдельное направление развития пищевой промышленности. Согласно последним сведениям от NPD Group (исследовательская фирма с центром в Вашингтоне, штат Нью-Йорк), в 1996 году в ресторанах Америки впервые было продано больше еды на вынос (51% от всего торгового оборота), чем для обслуживания клиентов ресторана на месте. В прошлом году Институт пищевого маркетинга провел исследование, в результате которого выяснилось, что 38% потребителей "довольно часто" употребляют пищу, приготовленную вне дома. Консалтинговая компания Me Kinsey провела еще одно исследование в пищевой промышленности, результаты которого дают все основания предполагать, что в период между 1998 и 2005 годами фактически весь прирост продажи пищевой продукции будет обеспечиваться за счет услуг продажи полностью или частично приготовленной пищи. Существуют значительные расхождения в определении объема рынка HMR и его потенциала, который оценивается в 25—100 миллиардов долларов. Со времени использо Часть II. Разработка плана исследования вания на пишевом рынке морозильных технологий возникновение и развитие концепции HMR стало самым главным достижением отрасли. Многие эксперты пишевой промышленности утверждают, что эта концепция получила импульс к развитию с появлением в городах компании Boston Market, чьи обещания о вкусно приготовленной еде (точь-в-точь как мама когда-то готовила) оказались особенно привлекательными для потребителей. Сейчас Boston Market ~ лидер рынка HMR. Компания постоянно отслеживает вторичную информацию из различных источников о рынке HMR и активно применяет их в проведении исследований и реализации маркетинговых программ [3].

ПРИМЕР. Новый подход к служащим Согласно сообщению Министерства труда США, к 2000 году средний возраст работающих американцев увеличится с 35 до 39 лет. Это обусловлено взрослением поколения 1965— 1976 годов рождения (время спада рождаемости), в результате чего значительно сократится количество молодых (16—24 года) служащих, готовых заполнить многочисленные вакансии для начинающих трудовую деятельность. Малоприятная перспектива нехватки рабочей силы заставила многие компании, в частности рестораны быстрого обслуживания, разрабатывать и внедрять программы активного поиска и мотивации сотрудников.

ПРИМЕР. Пять самых популярных товаров По сведениям Национальной ассоциации магазинов, работающих круглосуточно, наибольшим спросом у потребителей среди товаров, покупаемых запланировано (не импульсивно), пользуются следующие: безалкогольные напитки, табачные изделия, бензин, молочные продукты (молоко, яйца, маргарин) и материалы для чтения. Эта информация очень полезна для маркетологов магазинов при разработке комплекса маркетинга, а также при разработке стратегии стимулирования продаж, включающей организацию пробного использования, выставок-продаж и предоставление купонов [5].

ПРИМЕР. J.D. Powerспособствует исследованию электромобилей Синдицированную информацию предоставляют компании, которые занимаются сбором и продажей данных из общего пула, предназначенных для удовлетворения потребности в информации множества клиентов. Примером может служить компания J.D. Power and Associates, которая недавно провела первое независимое изучение контингента потенциальных покупателей электромобилей (ЭМ) в Южной Калифорнии, где была организована интенсивная рекламная кампания и мероприятия по стимулированию сбыта этих транспортных средств. 25% респондентов заявили, что, возможно, купили бы или арендовали ЭМ. В ходе исследования опрашиваемым предложили назвать 10 факторов, решающих для них при покупке автомобиля с бензиновым двигателем, и которыми они руководствовались бы, приобретая ЭМ. В результате исследования выявлено 10 основных требований, предъявляемых потребителями к электромобилям. Выяснено также, что главное качество, от которого зависит успех ЭМ на рынке, заключается скорее в его преимуществах как средства передвижения, чем в его экологической безопасности. В самом деле, выяснилось, что потребители I не готовы отказаться от преимуществ, предлагаемых транспортными средствами, которые j работают с использованием природного газа, топливных элементов и комбинированных исг точников питания, в обмен на такие прогрессивные черты ЭМ, как экологически чистая ;

технология и нулевой выхлоп. Сегодня все крупнейшие автомобильные компании мира трудятся над разработкой | передовых технологий по производству ЭМ. Компания Genera! Motors предлагает на j Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация рынке свой EV1. Использование вторичных данных, предоставленных J.D. Power and Associates, поможет GM глубже и полнее охватить потребности потенциальных покупателей ЭМ. Опираясь на вторичные данные, GM имеет возможность провести собственное, более глубокое исследование в этом направлении. Обладая точной и конкретной \ информацией о требованиях, предъявляемых потребителями к ЭМ, теперь компания [ GM нуждается в сборе первичной информации, на основе которой будут разработаны основные характеристики ее нового электромобиля EV2, отвечающего требованиям поI тенциальных покупателей [6]. Приведенные примеры иллюстрируют лишь некоторые источники вторичных данных, а именно: внутренние базы данных (Samsoniie), исследовательские и консалтинговые фирмы (NDP Group, McKinsey & Со), государственные органы (Министерство труда США), отраслевые ассоциации (Национальная ассоциация круглосуточно работающих универмагов) и синдицированные фирмы (J.D. Power). Прежде чем приступить к описанию сущности и роли вторичной информации, необходимо выяснить разницу между первичными и вторичными данными.

ПЕРВИЧНАЯ И ВТОРИЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ Первичная информация, первичные данные (primary data) Информация, которую исследователь самостоятельно получает специально для решения проблемы маркетингового исследования. Вторичная информация, вторичные данные (secondary data) Информация, предварительно собранная для других целей, не связанных с проблемой текущего маркетингового исследования. Первичную информацию, или первичные данные (primary data), маркетолог собирает специально для решения конкретной проблемы маркетингового исследования. Процесс получения первичных данных имеет отношение ко всем шести этапам маркетингового исследования (см. главу 1) и обычно требует значительных затрат времени и средств. Примером сбора первичных данных может служить сквозной пример "Выбор универмага", описанный в главе 1. Вторичная информация, или вторичные данные (secondary data), собирается для целей, отличных от целей данного исследования. Ее можно получить быстро и недорого. Например, при осуществлении вышеупомянутого проекта "Выбор универмага" вторичные данные о критериях, которыми покупатели руководствуются при выборе универмага, взяты из журналов (Journal of Retailing, Journal of Marketing, Journal of the Academy of Marketing Science и Journal of Marketing Research). В начале этой главы приведены еще несколько примеров источников вторичных данных. Различия между первичными и вторичными данными наглядно представлены в табл. 4.1. По сравнению с первичной вторичная информация собирается достаточно легко и быстро, при этом финансовые и временные затраты незначительны.

Таблица 4.1, Сравнение первичной и вторичной информации Первичная информация Цель сбора Процесс сбора Затраты на сбор Время на сбор Для решения проблемы исследования Требует значительных усилий Большие Длительное Вторичная информация Для решения других задач Быстрый и легкий Относительно небольшие Короткое Часть II. Разработка плана исследования ПРЕИМУЩЕСТВА И ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ВТОРИЧНОЙ ИНФОРМАЦИИ Как упоминалось выше, вторичные данные обладают рядом преимуществ по сравнению с первичными. Их можно легко, быстро и сравнительно недорого собрать. В некоторых случаях вторичные данные — единственный источник информации (при отсутствии возможности получить первичные данные), например, данные, предоставляемые Бюро переписи США. Несмотря на то, что, используя лишь вторичную информацию, вряд ли можно найти ответы на все вопросы исследуемой уникальной проблемы, все же они имеют большой потенциал полезного действия и разнообразную сферу применения [7]. Вторичная информация позволяет 1. идентифицировать проблему;

2. точно ее сформулировать;

3. разработать подход к решению проблемы;

4. разработать соответствующий план исследования (например, определить главные переменные);

5. найти ответы на определенные поисковые вопросы и проверить имеющиеся гипотезы;

6. тщательнее изучить и правильнее интерпретировать первичные данные. Опираясь на перечисленные преимущества и потенциальные возможности применения вторичных данных, можно вывести общее правило. Прежде чем приступить к сбору первичных данных, необходимо тщательно изучить имеющиеся вторичные данные. Следует начинать именно с последних. К сбору первичных данных можно переходить лишь в том случае, когда все источники вторичной информации исчерпаны или строго ограничены, Следуя этому правилу, можно добиться желаемых результатов в любой сфере деятельности, о чем свидетельствуют примеры, приведенные в начале главы. Как видим, из анализа вторичной информации можно получить ценные сведения по интересующему вопросу и создать условия для сбора и анализа первичных данных. Однако исследователь должен осторожно пользоваться вторичными данными, так как они имеют определенные ограничения и недостатки.

НЕДОСТАТКИ ВТОРИЧНОЙ ИНФОРМАЦИИ Поскольку вторичную информацию собирают, как правило, для целей, отличных от тех, которые стоят сейчас перед маркетологом, их полезность и применимость для решения конкретной проблемы исследования может быть значительно ограничена. Необходимо также проверять степень соотнесенности вторичной информации с решаемой проблемой, а также их точность, так как цели, средства и способы, которыми были получены эти данные, могут не соответствовать современной ситуации. Кроме того, вторичные данные могут быть устаревшими или ненадежными. Поэтому прежде чем их использовать, необходимо обязательно проверить имеющуюся информацию в соответствии с определенными критериями, более детально описанным далее.

КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ ВТОРИЧНОЙ ИНФОРМАЦИИ Качество вторичной информации должно быть тщательно проверено в соответствии с критериями, представленными в табл. 4.2 и описанными в следующих разделах.

Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация Методика сбора вторичной информации Методику сбора вторичной информации нужно критически оценить, чтобы выявить источники возможных ошибок в ходе получения информации. К вопросам методики относятся: определение размера и природы выборки;

определение процента и качества ответов, разработка анкеты;

процедура проведения полевых работ;

анализ и обобщение полученных данных. Проверка информации на соответствие указанным параметрам помогает установить уровень ее надежности и актуальности, ее применимость к исследуемой задаче. Надежность и актуальность вторичной информации можно также проверить с помощью следующих критериев: наличие ошибок, актуальность, соответствие цели, характер и надежность. ПРИМЕР. Nielsen Media Research Рассмотрим пример разногласий, возникших в одной из телекомпаний в Маяами. У руководства WIVJ-TV, филиала компании NBC, который пользуется синдицированными услугами Nielsen Media Research для определения рейтинга станции и размещения рекламы, возникло подозрение, что специалисты Nielsen Media Research используют неверную методику сбора данных и, как следствие, предоставляют искаженную информацию. В частности, телекомпания заявляет, что Nielsen Media Research преувеличивает количество метров жилой площади, на которой проживает испаноязычное население Маяами, в результате чего значительно снижается рейтинг компании. Дело в том, что WIVJ-TV— англоязычная телевизионная станция. Поэтому если данные о количестве метров жилой площади населения, не говорящего на английском, преувеличены, общая информация неверно отображает зрительскую аудиторию, а следовательно, искажает рейтинг компании, Кроме того, поскольку многие стратегически важные решения принимаются исходя их информации, предоставленной компанией Nielsen Media Research (как, например, разработка программы передач, планирование и размещение рекламы), существенно важное для телекомпании значение имеет точность и надежность получаемых о рынке данных. Несмотря на то, что многие поддерживают политику компании Nielsen Media Research и считают, что предоставляемые ею сведения о населении Маяами соответствуют действительности, описанный выше инцидент заставляет задуматься о том, действительно ли достоверны данные, получаемые от поставщиков синдицированных услуг. Можно ли быть уверенным, что предоставляемая информация собрана надлежащим образом с использованием соответствующей методики?

Таблица 4.2. Критерии оценки вторичной информации Критерии Ключевые факторы Примечания Полученные данные должны быть надежными, достоверными и применимыми для решения проблемы данного исследования Процедура и методика Метод сбора данных сбора Процент ответов Качество данных Способ определения выборки Ошибки и точность Своевременность Размер выборки Объем и логика анкеты Полевые исследования Анализ данных Изучение ошибок, допущенных на стадиях разработки подхода, формулировки плана исследования, проведения опроса, сбора данных, их анализа и обобщения Временной лаг между сбором данных и их публикацией Частота обновления Оценка точности исследования посредством сравнения данных, полученных из разных источников Данные опросов периодически обновляются компаниями, предоставляющими синдицированные услуги Часть II. Разработка плана исследования Окончание табл. 4.2 Критерии Ключевые факторы С какой целью собраны данные? Определение ключевых переменных Единицы меры Примечания Пригодность данных определяется степенью их соответствия цели сбора данных Изменение конфигурации данных для повышения степени их полезности (если возможно) Получение данных из первоисточника (но не из вторичного источника) Соответствие цели Содержание данных Надежность Изучаемые связи Компетентность, достоверность, репутация и надежность источника информации Ошибки: точность данных Прежде всего исследователь должен определить, достаточно ли точны имеющиеся сведения для того, чтобы их можно было использовать для текушего исследования. Существует несколько источников погрешностей, или неточностей вторичных данных. К ним относятся ошибки, допущенные на стадиях разработки подхода, формулировки плана исследования, проведения выборки, сбора данных, их анализа и обобщения. Действительно, определить точность вторичной информации нелегко, поскольку исследователь не принимал непосредственного участия в их сборе. Одним из способов установления точности или ошибочности информации является сравнение одних и тех же данных, предоставленных разными источниками, с использованием стандартной статистической процедуры. Точность вторичной информации может варьироваться, в частности, если это явления, подверженные изменениям. Более того, данные, полученные из разных источников, могут не совпадать. В таком случае исследователь должен проверить достоверность вторичной информации с помощью пилотных исследований или других методов. При использовании творческого подхода проверка данных отнимает, как правило, не слишком много усилий и средств.

Своевременность: когда были собраны данные Исследователь должен помнить о том, что вторичная информация может устареть, так как при ее сборе обычно возникает значительный временной разрыв между их получением и опубликованием, вследствие этого данные могут терять стою актуальность, как, например, при переписи населения. К тому же, данные могут недостаточно часто обновляться, что также препятствует их использованию. Для осуществления маркетингового исследования необходимы только "свежие", актуальные данные, поэтому если вторичные данные устарели, их ценность значительно снижается. Например, несмотря на всесторонний и исчерпывающий характер данных, полученных в 1990 году в результате переписи населения, они могут неадекватно отображать демографическую ситуацию столицы, где количество и структура населения за последние два года резко изменились. Подобная ситуация наблюдалась при осуществлении проекта "Выбор универмага": данные переписи населения 1980 года необходимо было обновить, чтобы привести их в соответствие с текущей демографической ситуацией, которая со времени проведения переписи заметно изменилась. Необходимо отметить, что целый ряд компаний, занимающихся маркетинговыми исследованиями, периодически обновляют данные переписи и предоставляют свежую информацию в форме синдицированных услуг.

Соответствие цели: для чего собраны данные Само собой разумеется, что данные собирают не просто так, а для решения определенной задачи. Поэтому прежде чем их использовать, необходимо определить первоочередную цель, для которой они предназначались. Выяснение цели сбора вторичной информации поможет определить круг задач, для решения которых целесообразно использовать эти данные, так как Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация информация, специально собранная с какой-то конкретной целью, может оказаться абсолютно неприменимой для достижения другой цели. В следующем пункте представлено обстоятельное описание информации, отслеженной с помощью сканера (volume tracking data), предназначенной для изучения совокупного объема реализации товаров разных марок, включая изменения в рыночных долях. Такие данные, относящиеся к продаже апельсинового сока, например, вряд ли будут полезны для изучения критериев, которыми потребители руководствуются при выборе продукции определенных товарных марок.

Информация, отслеженная с помощью сканера (volume tracking data) Информация, собранная с помощью сканера, о таких характеристиках покупок, как: товарная марка, объем, цена, ряд специфических характеристик.

Природа: содержание данных Изучая содержание данных, особое внимание следует обращать на такие факторы, как определение ключевых переменных, единиц измерения, категорий, а также сущности исследуемых связей и отношений. Если определения ключевых переменных опущены или противоречат информации, которой располагает исследователь, то следует удержаться от пользования этими данными. Возьмем, например, вторичные данные относительно факторов, влияющих на выбор потребителями телепрограмм. Прежде чем использовать эти данные, необходимо выяснить, какой критерий основополагающий в этом исследовании: наибольшая частота просмотра программы, ее значимость, развлекательность, информативность или польза для общества. Кроме того, вторичные данные могут по-разному классифицироваться и измеряться единицами, не соответствующими единицам в текущем исследовании. Например, в зависимости от используемой классификации доход может быть индивидуальным, семейным, общим, валовым или чистым. Доход может также классифицироваться по категориям, не отвечающим требованиям исследования. Если исследователю нужна информация о состоятельных потребителях, чей годовой валовой доход превышает 90 тысяч долларов, данные о потребителях с более низким доходом (15000, 15001—35000, 35001—50000) будут ему не интересны. Определение единиц измерения переменных (как, например, доход) может оказаться довольно сложной задачей. При оценке данных необходимо также учитывать характер изучаемых связей и отношений. Например, если объектом исследования является фактическое поведение, то данные относительно поведения, полученные на основе самохарактеристик, вряд ли представляют собой какую-либо ценность для исследователя. В некоторых случаях удается видоизменить имеющиеся данные (например, перевести определенные единицы измерения в другие) и таким образом извлечь из них максимальную пользу для текущего исследования.

Надежность: насколько достоверны данные Убедиться в том, что данные заслуживают (или не заслуживают) доверия, можно лишь, проверив компетентность, достоверность, репутацию и надежность источника информации. Это можно сделать, проконсультировавшись с теми, кто уже использовал данные, полученные из этого источника. Следует осторожно относиться к данным, опубликованным для стимулирования продаж, реализации чьих-либо интересов или пропаганды. Это же относится к анонимным данным и к информации, методика и процесс сбора которой намеренно скрыты. Важно также установить, является источник информации оригинальным или данные в нем уже обработаны. Например, собственно перепись населения (Census of Population) является оригинальным источником, или первоисточником, тогда как сборник статистических данных (Statistical Abstracts of the United States') ~ источник обработанных данных. Предпочтительно, конечно, пользоваться вторичными данными, полученными из первоисточников. Это обусловлено, по крайней мере, двумя причинами. Во-первых, в первоисточнике обязательно приведено описание методики сбора данных, а во-вторых, оригинальный источник содержит более точную и полную информацию, чем источнике обработанными сведениями.

Часть II. Разработка плана исследования ПРИМЕР. В полет со вторичными данными В одном из последних выпусков журнала Money опубликованы результаты исследования, цель которого состояла в определении самых важных с точки зрения пользователей характеристик авиакомпаний. Таковыми, в порядке предпочтения, являются: безопасность, цена, доставка багажа, пунктуальность, качество обслуживания пассажиров, удобность резервирования и покупки билетов, комфортность, специальные программы для часто летающих пассажиров и, наконец, питание. Затем сотрудники журнала классифицировали 10 крупнейших американских авиакомпаний в соответствии с этими характеристиками. Если бы авиакомпания American Airlines решила провести маркетинговое исследование для определения услуг, требующих усовершенствования, она могла бы использовать статью, опубликованную в Money, в качестве ценного источника вторичной информации. Но прежде сотрудники компании должны были бы обязательно проверить эту информацию на соответствие определенным критериям. Прежде всего нужно проверить методику сбора данных. В указанной статье журнала Money в отдельном разделе детально описана методика, примененная в данном исследовании. Для определения наиболее важных с точки зрения потребителей качеств авиакомпаний сотрудники журнала провели опрос 1017 человек, которые часто летают на самолетах. Предел погрешности результатов опроса составлял 3%. Сотрудники American Airlines должны решить, можно ли распространять результаты опроса 1017 человек на все население и является ли погрешность в 3% приемлемой. Кроме того, American Airlines должна рассмотреть возможные ошибки наблюдения и ненаблюдения в процессе сбора информации. Принимая решение об использовании или отказе от вторичных данных, компания должна рассмотреть их актуальность и цель сбора. Данные опубликованы в 1997 году в ноябрьском выпуске журнала. Цель исследования — классифицировать авиакомпании в соответствии с критериями их выбора пользователями, что представляет собой интересный для популярного делового журнала материал. Результаты исследования вполне объективны, так как журнал не имеет никаких деловых связей с рассматриваемыми авиакомпаниями. Сотрудники American Airlines также должны принять во внимание характер и достоверность данных. В нашем случае необходимо внимательно рассмотреть определения всех девяти критериев выбора. При этом оказывается, что, например, такой критерий, как цена, измеряется величиной платы за 1 милю, что может быть неприемлемым для American Airlines. Чтобы убедиться в надежности данных, авиакомпании необходимо проверить репутацию журнала Money и фирмы ICR, специально нанятой журналом для проведения исследования. Также должно учитываться, что журналисты использовали вторичные данные. Например, для определения уровня безопасности 10-ти исследуемых авиакомпаний использовались статистические данные Министерства транспорта США о количестве авиакатастроф за 1995—1997 годы, а также информация о происшествиях, предоставленная Федеральным управлением гражданской авиации. Поскольку, как уже упоминалось, предпочтительнее использовать данные из первоисточника, вполне возможно, что руководство American Airlines захочет получить соответствующие данные непосредственно из указанных государственных органов и провести собственную классификацию авиакомпаний в соответствии с критерием безопасности. Такой подход обеспечивает более высокий уровень надежности информации, чем использование непроверенных данных из журнала. Статья журнала Money могла бы быть полезной на начальной стадии проведения American Airlines маркетингового исследования, например, при определении и формулировке его проблемы. Однако, учитывая неполное соответствие данных, предоставленных в статье, таким критериям, как точность, надежность и достоверность, ее нельзя рассматривать как самостоятельный полноценный источник информации, а нужно обязательно подкреплять первичными и вторичными данными из других источников [9].

Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация КЛАССИФИКАЦИЯ ВТОРИЧНОЙ ИНФОРМАЦИИ Внутренняя информация (internal data) Информация, которая есть в рамках самой организации, для которой проводится исследование. Внешняя информация (external data) Данные, источник которых находится за пределами организации, для которой проводится исследование. На рис. 4.1 представлена одна из классификаций вторичных данных. Как видим, вторичная информация может быть внутренней и внешней.

Рис. 4.1. Классификация вторичной информации СКВОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА Внутренняя вторичная информация В процессе реализации проекта "Выбор универмага" детально анализировались внутренние вторичные данные, в результате чего удалось получить полезную информацию о продажах в соответствии со следующими направлениями: • • • • • • продуктовая линия главный отдел (например, мужской одежды, товаров для дома и т.п.) специфика универмага покупки за наличные или с помощью кредитных карточек по сезонам объем покупки общие тенденции продаж • географическое расположение Часть II. Разработка плана исследования Внутренней информацией (internal data) называются данные, вырабатываемые в рамках самой организации, для которой осуществляется исследование. Такая информация может храниться либо в готовом виде, как, например, данные, традиционно предоставляемые системой поддержки принятия решений, либо она имеется в наличии внутри компании в недоработанном, неприменимом для исследования виде. Например, несмотря на то, что в компании обычно имеется достаточно разнообразных данных по счетам-фактурам, они не всегда легкодоступны;

их извлечение и систематизация могут потребовать значительных усилий и времени. Под внешней информацией (external data) понимают данные, источник которых находится за пределами организации, для которой проводится маркетинговое исследование. Они могут иметься в виде опубликованных материалов, компьютерных баз данных или информации в рамках оказания синдицированных услуг. Прежде чем перейти к рассмотрению внешних данных, необходимо проанализировать внутренние вторичные данные.

ВНУТРЕННЯЯ ВТОРИЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ Изучение внутренней информации должно быть отправной точкой при поиске и сборе вторичных данных. Большинство компаний располагают значительным объемом накопленной внутренней информации, часть которой легкодоступна и готова к немедленному использованию, например данные о продажах и ценах, регулярно фиксируемые в бухгалтерской документации. Информация другого вида не систематизирована и требует доработки, однако ее можно достаточно быстро и легко собрать и подготовить к применению (как показано в сквозном примере "Выбор универмага"). Внутренние вторичные данные имеют два существенных преимущества — они легкодоступны и недороги. В сущности, они — самый дешевый источник информации для маркетинговых исследований. Несмотря на это, потенциал внутренней вторичной информации используется лишь частично. Только сегодня, когда популярность маркетинговых баз данных возрастает с каждым днем, использование внутренних вторичных баз данных становится действительно систематизированным и целесообразным.

Маркетинговая база данных Маркетинговая база данных (database marketing) Предполагает использование компьютеров для отслеживания и сбора конкретной информации о профилях потребителей и их покупках.

Цель маркетинговой базы данных (database marketing) — отслеживание и сбор с помощью компьютеров конкретной информации о потребителях и осуществляемых ими покупках. Эта информация служит основой для маркетинговых программ и является источником внутренних данных о поведении потребителей, Для большинства компаний составление базы данных начинается со сбора и введения в компьютер необработанной, "сырой" информации о продажах (например, данных счетов-фактур или отчетов о продаже). Затем эта информация дополняется демографическими и психографическими данными об интересующих компанию потребителях, которые предоставляют фирмы синдицированных услуг, как, например, Donnelley Marketing, Metromail, R.L. Polk (врезка 4.1. "Практика маркетинговых исследований"), Затем анализируется информация с точки зрения активности потребителей в течение всего периода их наблюдения компанией. В результате систематизации и классификации данных исследователь получает конкретную информацию о много и мало покупающих клиентах, об изменениях в отношении потребителей к предлагаемым услугам или товару, а также о важных событиях "потребительского жизненного цикла" (например, юбилеях). Использование таких баз данных играет важную роль в поддержке и оптимизации позитивного отношения потребителей к компании и ее продукции [10].

Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация Врезка 4.1. Практика маркетинговых исследований Данные о гражданах (семьях), предоставляемые фирмами, оказывающими синдицированные услуги Демографические данные • Личные данные (имя, адрес, телефон) • Пол • • • • • • • • • Семейное положение Имена членов семьи Возраст (включая возраст членов семьи) Доход Профессия Количество детей Домашняя собственность Длительность проживания в определенной местности Количество и марка личных автомобилей Психографические данные об образе жизни • Занятие гольфом • Катание на лыжах • Чтение книг • Бег Езда на велосипеде Домашние животные Рыбалка Интерес к электронной технике Просмотр программ кабельного телевидения Существуют также фирмы, которые занимаются сбором демографических данных о различных видах деловой деятельности (Dun & Bradstreet, American Business Information). Желая увеличить свою конкурентоспособность, присутствующие на рынке компании приступили к разработке разных видов услуг, ориентированных на определенный контингент потребителей, и реализации новых способов сбыта продукции. Для эффективной деятельности на уровне отдельного потребителя, который иногда называют "микромаркетинговым", необходимо учитывать значительные различия между разными группами потребителей. При разработке и оценке маркетинговых программы нередко используют прямую почтовую рассылку, которая почти полностью основывается на внутренней вторичной информации. Сегодня наиболее распространенная технология прямого маркетинга — сегментирование потребительской базы данных для определения и оценки ответной реакции на ориентированные на потребителя рекламные сообщения и предложения, ценовые и платежные пакеты. Предположим, руководство универмага в связи со снижением уровня продаж в отделе бытовых товаров решило исследовать, какой из двух факторов — условия оплаты покупок или продуктовая линия — вызовет наибольшую ответную реакцию потребителей. С этой целью управляющий по маркетингу составил сообщения трех типов, предназначенные для почтовой рассылки. В сообщениях первого типа речь идет о распродаже с упором на условия кредита и удобную систему оплаты. В сообщениях второго типа особое внимание уделяется описанию марок товаров. Сообщения третьего типа были контрольными. В них указывалась лишь дата и время распродажи. • • • • • Часть II. Разработка плана исследования Сообщение каждого типа было отослано по почте соответственно трети отобранных для проведения исследования потребителей, общее количество которых составило три тысячи. При рассылке использовалась информация из базы данных потребителей, которую на протяжении двух последних лет собирал и пополнял отдел маркетинговых исследований универмага. Ее составляли следующим образом. Сначала вводили номер телефона потребителя, его имя, адрес, а также наименования покупок, которые он совершил в данном универмаге. Таким образом для каждого потребителя был создан отдельный файл, который опознавался по номеру телефона (так как именно он всегда вводился первым) и пополнялся информацией о новых покупках. Кроме указанных данных, в компьютерной системе также хранилась информация об отделе универмага, в котором совершилась покупка, о сумме потраченных при этом средств, дате покупки и способе платежа. Таким образом, необходимую для осуществления маркетингового исследования информацию можно было быстро извлечь из индивидуальных потребительских файлов в соответствии со следующими категориями: почтовый индекс, наименования покупок или отделов универмага, дата последней покупки, сумма потраченная в определенный промежуток времени. В состав выборки опрашиваемых отбирались потребители, которые совершили покупки в отделе бытовых товаров в течение последних 6 месяцев. Всем потребителям обещали скидку в 10 долларов после предъявления почтовой карточки. На каждом из этих сообщений предварительно был нанесен специальный идентификационный код потребителя, с помощью которого удалось определить степень ответной реакции на различные сообщения о продаже. Анализируя результаты, управляющий по маркетингу особо интересовался уровнем варьирования ответов на все три вида сообщений. Кроме того, он также хотел выяснить, насколько сами потребители, отреагировавшие на сообщения, отличаются друг от друга. Максимальное количество ответов было получено на сообщения с упором на ассортимент товаров. Потребители этой группы значительно превосходили представителей двух других групп в соответствии с категориями дохода, образования и возраста. Результаты этого исследования легли в основу новой маркетинговой программы, разработанной сотрудниками универмага, которая предусматривала расширение ассортимента продукции и была рассчитана на потребителей более зрелого возраста и на потенциальных покупателей с высоким уровнем дохода. Большой потенциал маркетинговых баз данных широко используется при разработке сложных маркетинговых программ, направленных на целевые группы, как описано в следующем примере. ПРИМЕР. Новое секретное оружие: массовая база данных Сотрудники девяти тысяч ресторанов компании KFC (как использующих договор франшизы, так и находящихся в полном владении компании) ежегодно обслуживают миллионы посетителей. Для получения максимально адекватной информации о характеристиках и тенденциях потребительской аудитории руководство KFC наняло компанию Informix, для разработки специального программного обеспечения Metacube Software, которое проводит автоматический сбор данных из каждого из девяти тысяч ресторанов и сохраняет их в удобном для пользования формате. Мики Томас, директор информационных систем компании KFC, сообщает, что "со времени осуществления покупки до ее регистрации в общей базе данных проходит лишь полтора дня". Такая точная информационная база представляет собой ценный материал, используемый при анализе и решении задач маркетингового исследования. Она может быть надежным фундаментом для принятия важных маркетинговых решений, а также источником полезной информации для индивидуальных магазинов, не имеющих возможности самостоятельно провести подобное маркетинговое исследование. Используя информацию базы данных, маркетологи анализируют покупки и время ее совершения и подсчитывают процентное соотношение потребителей, которые питаются в самом ресторане, тех, которые пользуются окном быстрого обслуживания, и потребителей, заказывающих еду с доставкой на дом. На основе результатов анализа всех этих данных разрабатывают профиль потребителей. Используя данные исследования поведения потребителей, компания KFC может значи| тельно повысить уровень обслуживания клиентов и увеличить рентабельность каждого из Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация i своих ресторанов. Например, руководствуясь информацией из общей базы данных, а также I учитывая основные тенденции в экономической жизни определенного населенного пункта, I представляется возможным более или менее точно прогнозировать объемы продаж по вреI мени (часы, дни, недели). Это позволяет повысить эффективность обслуживания за счет | усовершенствования графика работы персонала и точнее рассчитывать количество необхоI димых продуктов. Таким образом, применение передовых информационных технологий • способствует улучшению обслуживания и, как следствие, удовлетворенности потребителей, I атакже значительно повышает уровень производительности и рентабельности [11].

ПУБЛИКУЕМАЯ ВНЕШНЯЯ ВТОРИЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ Источниками публикуемой внешней вторичной информации являются органы федерального, государственного и местного управления, бесприбыльные организации (например, торговые палаты), профсоюзы и торговые ассоциации, коммерческие издательства, инвестиционные компании, профессиональные фирмы, занимающиеся маркетинговыми исследованиями. Фактически, богатство и разнообразие данных этого вида настолько велико, что исследователь может в них легко потеряться. Поэтому классификация публикуемых источников информации представляется целесообразной и необходимой (рис. 4.2). Источники публикуемых внешних данных делятся на две большие группы — деловые и правительственные. К первой группе относятся справочники, указатели, каталоги и статистические данные. Вторая группа подразделяется на данные переписей и другие публикации [12].

Деловая информация Деловая информация публикуется в различных информационных изданиях: книгах, периодических материалах, журналах, газетах, докладах, профессиональной литературе. Эти издания можно найти, используя справочники, указатели, каталоги. Справочники. Справочники — превосходный источник стандартной информации. С их помощью можно обнаружить другие важные источники данных, профессиональные объединения и отраслевые издания. Справочник — один из первых источников, к которым должен обращаться исследователь. Приведем некоторые наиболее полезные (в США) из них: American Marketing Association Bibliography Series, Business Information Sources, Data Sources for Business and Market Analysis и Encyclopedia of Business Information Sources.

вторичные данные Общие деловые источники 1раеочники I Статистические данные ~ Данные переписей Указатели,, Каталки Рис. 4.2. Классификация публикуемых источников вторичной информации Часть II. Разработка плана исследования СКВОЗНОЙ ПРИМЕР. ВЫБОР УНИВЕРМАГА Поиск данных Кроме просмотра теоретической литературы, важное значение которой раскрывается в главе 2, необходимо также отыскать неакадемические источники вторичных данных, относящихся к факторам, которые влияют на выбор универмага и другие аспекты изучаемой проблемы. При составлении списка соответствующих статей, опубликованных за последние пять лет, использовались такие источники: Business Periodical Index, Wall Street Journal Index, New York Times Index. В издании Business Periodical Index все статьи классифицированы по двум категориям — по названию фирмы и по отрасли промышленности. Такой поход к организации материала значительно облегчает поиск нужной статьи. Несколько статей из этого издания оказались полезными для исследования. В одной из них отмечалось, что в последнее время у потребителей появилась тенденция совмещать походы за покупками с приемом пищи. Эта информация стала поводом для организации нового исследования, цель которого — изучить этот аспект поведения потребителей (см. главу 2). Указатели. Указатели содержат полезную информацию о частных лицах и организациях, которые занимаются сбором определенных данных. К таковым относятся: Directories in Print, Consultants and Consulting Organizations Directory, Encyclopedia of Associations, FINDEX: The Directory of Market Research Reports, Studies and Surveys и Resarch Services Directory. Каталоги. Структура каталогов, содержащая различного рода указатели, позволяет быстро и легко отыскать необходимую информацию в нескольких различных изданиях. Следовательно, использование каталогов значительно увеличивает эффективность поиска. Отметим, что в проекте "Выбор универмага" также использовалось несколько каталогов, благодаря которым удалось быстро подобрать нужную литературу. Существуют каталоги как для академических, так и для коммерческих источников. Среди последних наиболее полезны Business Periodical Index, Business Index, Predicasts F& S Index: United States, Social Sciences Citation Index и Wall Street Journal index. Неправительственные статистические данные. Печатные статистические данные представляют для исследователя особый интерес. Графическим и статистическим анализом этих данных можно получить важные результаты. К наиболее авторитетным источникам данных этого типа относятся: A Guide to Consumer Markets, Predicasts Forecasts, Sales and Marketing Management Survey of Buying Power, Standard & Pooris Statistical Service и Standard Rate and Data Service.

Правительственные источники информации Правительство США также служит источником большого количества вторичных данных. Правительственные публикации можно разделить на данные переписей и другие издания [13]. Данные переписей. Американское Бюро переписей — крупнейший в мире источник статистических данных. Его многочисленные издания перечислены и описаны в ежемесячно издаваемом каталоге [14]. Однако еще более удобным для пользования является Guide to Economic Census, который отличается высоким качеством информации и подробным описанием данных. В Американском бюро переписей за незначительную плату можно приобрести компьютерный диск с необходимой информацией, которую затем можно сохранить в нужном для пользователя формате [ 15]. Существует также множество частных фирм, которые занимаются дополнением и обновлением данных переписей информацией, поступающей в период между переписями, с учетом местных условий и особенностей [16]. Наиболее важными источниками данных переписей являются: Census of Housing, Census of Manifactures, Census of Population, Census of Retail Trade, Census of Service industries и Census of Wholesale Trade, Другие правительственные издания. Кроме переписей, федеральное правительство собирает и издает множество других статистических данных. Наиболее полезные из них: Business America, Business Conditions Digest, Business Statistics, Index to Publications, Statistical

Abstract

of the United States и Survey of Current Business. Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация ПРИМЕР. Меняющееся лицо американского рынка Согласно данным переписи населения 1990 года, 25% населения США составляют афроамериканцы, испанцы и азиатоамериканцы. В то время как численность основного населения страны к 2000 году предположительно увеличится на 3%, количество населения этнических меньшинств к этому времени вырастет на значительную величину: от 14 до 52%. Такая большая разница в темпе прироста населения серьезно повлияет на розничную торговлю. Специалисты-маркетологи должны обязательно учитывать изменения в социальной структуре населения при разработке комплекса маркетинга для удовлетворения потребностей всех групп населения с учетом их принадлежности к различным культурам. Рассмотрение и принятие во внимание этого фактора при проведении исследований и маркетинговом планировании будут решающим образом влиять на успех деятельности многих организаций. Тщательный контроль и учет данных переписей, а также осознание того, что американцы различного происхождения (афроамериканцы, азиатоамериканцы и испаноамериканцы) представляют собой не просто разные рынки, но и принципиально различные культуры, каждая из которых имеет свою индивидуальную историю, откроет динамично развивающейся Америке путь в новый век [17].

КОМПЬЮТЕРНЫЕ БАЗЫ ДАННЫХ Большая часть публикуемой информации представлена также в удобном формате в виде компьютерных баз данных, предназначенных для распространения в электронном виде. В 1980—90 годы количество баз данных, равно как и их поставщиков, резко возросло. Компьютерные базы данных имеют ряд преимуществ по сравнению с печатными материалами [18]. 1. Благодаря использованию компьютеров как основополагающего звена технологии сбора и обработки информации предоставляемые данные являются самыми "свежими", актуальными. 2. Процесс поиска данных отличается доступностью, быстротой и простотой. Предоставляется возможность доступа к сотням наименований баз данных. При этом обеспечивается практически мгновенный доступ к требуемой информации благодаря упрощенному процессу поиска, для которого используются стандартные, одинаковые у всех поставщиков поисковые протоколы и команды. 3. Благодаря высокой скорости передачи информации плата за доступ к компьютерным базам данных относительно небольшая. 4. Пользование базами данных очень удобно и может осуществляться посредством персонального компьютера с подключенным к нему соответствующим устройством связи, как, например, модем или коммуникационная сеть. Необходимо отметить, что компьютерные базы данных охватывают огромнейшие объемы разнообразной информации, в которой можно легко запутаться. Поэтому целесообразной представляется классификация компьютерных баз данных.

Классификация компьютерных баз данных Базы данных с доступом в режиме online (online databases) Компьютерные базы данных, доступ к которым обеспечивается посредством телекоммуникационной сети. Internet-базы данных (internet databases) Базы данных, которые доступны для пользования, поиска и анализа информации с помощью сети Internet. Возможно также загружать данные из Internet и сохранять их на персональном компьютере или на вспомогательном запоминающем устройстве.

Часть II. Разработка плана исследования Базы данных с доступом в режиме offline (offline databases) Информация, сохраняемая на дискетах или компакт-дисках. Компьютерные базы данных делятся на базы данных с доступом в режиме online, offline и через Internet (рис. 4.3). Базы данных с доступом в режиме online (online databases) хранятся в центральном банке данных. Доступ к ним осуществляется посредством компьютера (или иного терминала) через телекоммуникационную сеть. Доступ, поиск и анализ Internet-баз данных (internet databases) осуществляется посредством Internet. Сведения из них можно загружать и сохранять на компьютере или вспомогательном запоминающем устройстве [19]. Базы данных с доступом в режиме offline (offline databases)представляют собой информацию, хранящуюся на дискетах или компакт-дисках и доступную для потребителей без использования внешней телекоммуникационной сети [20]. Например, Американское бюро переписей предоставляет компьютерные базы данных на компакт-дисках, которые содержат подробную информацию, систематизированную, как правило, по почтовому индексу. Информация этого типа использовалась при комплектации выборки опрашиваемых в процессе осуществлении проекта финансирования универмага [21]. Как указано во врезке "4.2. Практика маркетинговых исследований", поставщики информации предоставляют данные в разной форме [22].

Компьютерные базы данных Г Базы данных в режиме online I „Internetбазы данных.

1 I,, | Библиографические базы данных цифровые, базы данных I 1• Текстовые базы данных Справочные..базы данных Специализированные. базы данных Рис. 4.3. Классификация компьютерных баз данных Описанные виды баз данных в свою очередь подразделяются на библиографические, цифровые, текстовые, справочные и специализированные. Библиографические базы данных (bibliographic databases) состоят из ссылок и цитат из статей журналов, газет, отчетной документации маркетинговых исследований, технических докладов, правительственной документации и т.п. Они часто содержат краткие изложения и отрывки из цитируемых материалов [23]. Примерами библиографических баз данных могут быть ABI/Inform и терминальная система Predicasts. Библиографическая база данных Management Contents, предлагаемая компанией Dialog Corporation, использовалась в проекте "Выбор универмага" при поиске необходимой литературы. Библиографические базы данных (bibliographic databases) Представляют собой данные, состоящие из цитат из статей журналов, газет, отчетной документации маркетинговых исследований, технических отчетов, правительственной документации и т.п. Они также содержат краткие изложения и отрывки из цитируемых материалов. Цифровые базы данных (numeric databases) Содержат цифровую и статистическую информацию, которая может быть важным источником вторичных данных.

Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация Цифровые базы данных (numeric databases) содержат цифровую и статистическую информацию. Например, некоторые цифровые базы данных предоставляют хронологически систематизированную информацию о структуре и специфической продукции ряда компаний — это Boeing Computer Services Co., Data Resources, Evans Economics и Министерство управления и развития экономики. Существуют также цифровые базы данных, которые используют информацию переписей населения и жилья 1980 и 1990 годов и предоставляют обновленные данные, систематизированные в соответствии с кодом переписи и почтовым индексом. Поставщиками таких баз данных являются Бюро переписей США, Donnelly Marketing Information Services, CACI, Inc. и National Decision System.

Текстовые базы данных (full-text databases) Содержат полные тексты оригинальных документов.

Текстовые базы данных (full-text databases) состоят из полных текстов оригинальных документов. Один из крупнейших поставщиков баз данных этого типа— компания Ун/Text Information Systems, Inc., которая предоставляет услуги по рассылке полных текстов в электронном виде, а также предоставляет возможность поиска информации из множества газет (например, Washington Post, Boston Globe, Miami Herald). Компания Mead Data Central предлагает потребителям услугу N EXIS, которая предполагает возможность доступа к полным текстам сотен коммерческих баз данных, включающих избранные газеты, периодические издания, годовые отчеты компаний и инвестиционных фирм. Врезка 4.2. Практика маркетинговых исследований American Business Information: здесь, там и везде Компания American Business Information, Inc. предоставляет данные в различных формах, включая профессиональные услуги в режиме online (LEXIS-NEXIS и DIALOG), общие услуги в режиме online (CompuServe и Microsoft Network), Internet-данные (Lookup USA), а также информацию на компакт-дисках. Главная база данных, которая является основой всех информационных услуг компании, включает данные 110 миллионов домовладельцев и 11 миллионов компаний. Компания также использует данные переписей других компаний. Наиболее популярные базы данных American Business Information — American Business Directory и Canadian Business Directory.

Справочные базы данных (directory databases} Включают информацию о частных лицах, организациях и услугах.

Справочные базы данных (directory databases) предоставляют информацию о частных лицах, организациях и услугах. В EIS Nonmanufacturing Establishments — базе данных компании Economic Information Systems, Inc. — содержится информация о месторасположении, главном офисе, названии, продажах, количестве занятых работников 200 тысяч непроизводственных предприятий со штатом сотрудников не меньше 20 человек. Еще один пример баз данных этого типа — электронные справочники Yellow Pages, в которых содержатся названия, адреса и стандартные классификационные номера различных промышленных организаций: производственных предприятий, оптовых и розничных торговых компаний, профессиональных и сервисных организаций. И наконец, последний тип данных представляют специализированные базы данных (specialpurpose databases). Например, база данных PIMS (Profit Impact of Market Strategies) открытая, постоянно обновляющаяся, включает в себя данные, полученные в результате исследования и анализа деловой стратегии, собранные и обработанные Институтом стратегического планирования В Кембридже, штат Массачусетс. В работе над этой базой данных заняты больше Часть II. Разработка плана исследования компаний, которые собирают и обрабатывают данные более чем о двух тысячах видах деловой деятельности [24]. Кроме того, библиотеки практически всех крупных университетов имеют компьютерные базы данных в области менеджмента и других сродных предметов, открытые студентам для бесплатного пользования. Специализированные базы данных (special-purpose databases) Содержат информацию, относящуюся к какой-либо специальной сфере деятельности (например, данные из области какой-либо конкретной отрасли промышленности). Учитывая огромное количество и разнообразие информационных баз, возникает вопрос: каким образом можно среди множества библиографических, цифровых, текстовых, справочных и специализированных баз данных быстро найти единственную нужную? Для решения этой задачи предусмотрены справочники баз данных [25].

Указатели баз данных Существует множество источников информации о базах данных. Наиболее эффективные и удобные для пользования среди них Указатели. Указатель Gale Directory of Databases, издаваемый компанией Gale Research, Inc., выходит два раза в год и состоит из двух частей. Первая часть включает базы данных в режиме online, а вторая — в режиме offline (на компакт-дисках и т.п.), Среди других наиболее удобных и полных указателей баз данных можно назвать следующие: • Directory of Online Databases • • • Санта-Моника, СА: Cuadra Associates, Inc. Encyclopedia of Information System and Services Детройт: Gale Research Company Information Industry Marketplace Нью-Йорк: R. R. Bowker СИНДИЦИРОВАННЫЕ ИСТОЧНИКИ ВТОРИЧНОЙ ИНФОРМАЦИИ Синдицированные услуги (syndicated services) Информационные услуги, предлагаемые маркетинговыми исследовательскими организациями, которые предоставляют информацию из общей базы данных различным фирмам и компаниям, являющимся подписчиками их услуг. Кроме публикуемых и компьютерных баз данных, еще одним важным источником внешней вторичной информации являются синдицированные источники, Компании, предлагающие синдицированные услуги (syndicated services), занимаются созданием и продажей общих баз данных, предназначенных для удовлетворения потребности в информации нескольких десятков или сотен фирм-клиентов (см. главу 1). Несмотря на то, что эти данные собирают не для решения какой-либо определенной проблемы маркетингового исследования, их всегда можно модифицировать в соответствии с потребностями заказчика. Например, отчетные данные могут быть систематизированы в соответствии с двумя критериями: площадью продаж и продуктовой линией. Пользование синдицированными услугами часто обходится дешевле, чем организация сбора первичных данных. На рис. 4.4 представлена классификация синдицированных источников в соответствии с критерием единицы меры (семьи или потребители, или организации). Данные о семьях или потребителях получают с помощью опросов, дневников участников панелей, отзывов потребителей, электронного сканирования. Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация Единицы измерения евниковые панели Службы электронного сканирования Фирмы резюмирован информации I Корпоративные отчеты >, Психографика и образ жизни Отслеживаемые данные Сканерные панели с использованием, кабельного = гелевиден Рис. 4.4. Классификация синдицированных услуг Как правило, в результате проведения опросов можно получить информацию о ценностях и образе жизни потребителей, об оценке рекламы, а также общую информацию о предпочтениях, покупках, процессе потребления и других аспектах поведения. Дневники участников панелей содержат информацию о покупках и использовании СМИ. Службы электронного сканирования могут предоставлять только сканерные данные, сканерные данные, связанные с дневниками участников панели, и сканерные данные, связанные с дневниками участников панели и (кабельным) телевидением. В соответствии со вторым критерием классификации информации (при котором единицей меры являются организации) данные могут исходить от розничных и оптовых компаний, а также от промышленных предприятий. Из табл. 4.3 можно получить общее представление о различных видах синдицированных источников, подробнее охарактеризованных ниже.

СИНДИЦИРОВАННЫЕ ДАННЫЕ О СЕМЬЯХ Опросы Опросы (surveys) Интервьюирование большого количества респондентов с использованием специально разработанной анкеты. Различные службы и компании регулярно проводят опросы (surveys), предполагающие интервьюирование большого количества респондентов с использованием специально разработанной анкеты. В зависимости от содержания различают три вида опросов;

психографические и образа жизни, оценки рекламы к общие. Психографика (psychographics) Индивидуальные психологические характеристики потребителей (профили), выраженные в количественной форме. Образ жизни (lifestyle) Характеризуется различными моделями жизни, которые описываются специфическим видом его деятельности, его интересами и мнением о себе и об окружающем мире (по-английски вид деятельности, интересы и мнение выражается аббревиатурой AlOs). Психографика и образ жизни. Психографика (psychographics) относится к определению индивидуального психологического профиля и критериев стиля жизни потребителей, опирающихся на психологические закономерности. Под образом жизни (lifestyle) понимают сущность и особенности различных стилей и образов жизни общества или его отдельных слоев. 1 ПРИМЕР. Компания Campbell использует AlOs для продвижения своих супов Система опросов Yankelovich Monitor, созданная компанией Yankelovich Partners, включает ! информацию о различных вариантах образа жизни, а также о тенденциях в обществе. В ежегодном опросе, который осуществляется компанией всегда в одно и то же время, принимают участие 2,5 тысячи опрашиваемых в возрасте от 16 лет, в том числе 300 студентов колледжа, проживающих на территории своего учебного заведения. Отбор опрашиваемых осуществляется на основе данных последней переписи, Каждое интервью проводится лично на дому у респондента и занимает около 2,5 часов. Рекламные агентства используют данные системы опросов Yankelovich Monitor для определения изменений в образе жизни, в соответствии с которыми они разрабатывают свои рекламные программы. Например, компания Campbell Soup начала активно использовать в своих рекламных кампаниях образ мужа, готовящего суп, после того как в результате опросов выявили тенденцию к обмену традиционными социальными ролями (роль жены — роль мужа) [26].

Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация Еще одним примером использования опросов является Life Style Study компании DDE Needham, которая вот уже несколько лет изучает поведение и отношения потребителей [27]. Результаты ежегодного опроса потребителей, осуществляемого Стендфордским исследовательским институтом, используются для классификации потребителей в соответствии с критерием жизненных ценностей и образа жизни для более четкой структуризации потребительского рынка [28]. Кроме того, результаты опросов, проводимых институтом, содержат полезную информацию о различных аспектах и характеристиках образа жизни потребителей. Компания Audits and Surveys, Inc. ежегодно проводит опрос пяти тысяч потребителей, которые посвящают свободное время любимым видам спорта и активному отдыху.

"• ;

>"•/• Тип Опросы Характеристики • Недостатки Приме нение Сегментация рынка, Преимущества Проводятся регулярно через определенные промежутки времени Семьи являются источником специфической информации, регулярно получаемой на протя Наиболее удобный Ошибки интервьюеров способ получения дан- и респондентов ных;

возможность получения информации о выбор темы рекламной кампании, оценка эффективности первичных мотивах рекламы Дневниковые панели покупок соотнесения поведе Наличие возможности Недостаток объектив жении длительного периода времени;

возможность записи специфических деталей поведения теристиками ния потребителей во время осуществления покупки с их демографическими и психографическими харак ности вследствие при- продаж, долей рынка страстных ответов и тенденций, определение профиля потребителей и выявление маркетинговых тенденций, оп Прогнозирование ределение лояльно сти к торговой марке, оценка пробного маркетинга, рекламы и каналов распределения Медиа-дневниковые Специальные электрон- Те же, что и в предыпанели ные приборы автомати- дущем виде чески записывают по Те же, что и в предыдущем виде Определение рейтинга рекламы, выбор наиболее оптимальной медиапрограммы и эфир ведение потребителей.

Эти данные дополняются информацией из дневников потребите лей Информация, отслеженная с помо ного времени, определение профиля зрителей Отслеживание цен, щью сканера Электронные сканеры в Данные отображают супермаркетах записы- реальное количество вают все покупки, осу- покупок;

актуальность ществляемые потреби- данных, меньшая телями стоимость Возможность необъективности данных;

ошибки в записи;

отсутствие связи покупок с различными видами маркетинговых коммуникаций (за исключением цены) возможность эффекреннего продвиже тивного использования в акциях внутния товаров и услуг Сканерные дневниковые панели с кабельным телеаиде Получение данных с нием помощью сканерных панелей семей, которые являются подписчиками кабельного телевидения Данные отображают реальное количество покупок;

возможность контроля опрашиваемых;

возможность Вероятность нерепре- Анализ средств прозентативности данных;

движения товаров и проверки данных, используя характеристики домашнего хозяйства потребителей невысокий уровень ка- услуг, тестирование чества данных образцов и новых продуктов, позиционирование Часть II. Разработка плана исследования Окончание табл. 4. Тип Характеристики Контроль за продвижением продукта, осуществляемый с помощью вещественных записей или инвентаризации Преимущества Возможность получений относительно точной информации о розничных и оптовых предприятиях Недостатки Охват потребительской аудитории может быть неполным;

согласование данных о конкурентных видах деятельности связано с определенными трудностями Применение Аудит Синдицированные услуги в различных отраслях Определение уровня продаж и сегментация рынка, определение деятельности конкурентов ;

анализ моделей распределения;

отслеживание новых продуктов Банки данных, содерВажный источник ин- Недостаточно высокий Определение рыночжащие информацию о формации о промыш- уровень содержатель- ного потенциала с ленных предприятиях, ности, количества и промышленных предучетом географического расположения, приятиях, созданные особенно полезный на качества данных территории продаж посредством проведе- начальной стадии и рекламного бюдния прямых опросов со- осуществления проектрудников компаний с та жета использованием корпоративных отчетов Оценка рекламы. Цель опросов этого вида— оценить эффективность печатной и эфирной рекламы. Наиболее известными среди них: Gallop and Robinson Magazine Impact Studies и Starch Readeship Survey. ПРИМЕР. Starch обеспечивает максимальную точность оценки эффективности рекламы Компаний Starch предоставляет услуги по оценке эффективности рекламы для большинства журналов для потребителей, а также ведущих деловых и промышленных изданий. Предлагаются оценочные данные как единичной рекламы, так и целых рекламных кампаний. Для определения единицы измерения эффективности рекламы Starch выделяет три группы читателей: 1) те, которые хоть однажды видели определенную рекламу ("заметили"), 2) те, которые ассоциируют название компании с ее рекламой ("видели — ассоциировали"), и 3) те, кто прочитал хотя бы половину содержания рекламы ("прочитали большую часть"). Результаты исследований такого типа особенно важны для крупных рекламодателей, которые строго следят за расходованием своих "кровных", предназначенных для рекламы, например, компании Procter & Gamble, General Motors, Sears, PepsiCo, Eastman Kodak, McDonald's [29]. Оценка эффективности телерекламы имеет особо важное значение в случае телевидения, для определения действенности которой используют два основных метода: аудиторный и домашний. В случае применения первого метода определенное количество респондентов приглашают в специально оборудованный видеоцентр или в обычный кинотеатр. После просмотра рекламных роликов респондентов опрашивают относительно содержания рекламы, их отношения к ней, предпочтений в плане рекламируемого продукта и самой рекламы. Такой метод оценки эффективности рекламы чаще всего используется такими синдицированными компаниями, как McCollum/Spielman Company Audience Studies (ASI), Burgoyne, Inc., PACE (Personation and Communication Effectiveness), Tele-Research, Inc. Домашний метод оценки эффективности телерекламы предполагает просмотр рекламы дома, в привычной обстановке. Новые рекламные ролики для тестирования обычно сначала транслируют по сетевому телевидению или на местных рынках. После трансляции проводится опрос зрителей, по результатам которого определяют уровень эффективности рекламы. Этот метод используют такие компании, как AdTel, Ltd., Television Testing Company, ARS Division, Research Systems, Inc., Audience Studies/Com. Lab. Inc.

Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация Общие опросы. Опросы могут использоваться также для множества других, отличных от описанных выше целей (например, для изучения поведения во время покупки и потребления). Компания Gallup Organization, Inc. ежегодно проводит опрос 15тыясч семей по поводу покупки потребительских товаров. В задачу National Menu Census, организатором которой является Marketing Research Corporation of America, входит отслеживание продуктов питания, потребляемых дома. Перепись включает данные об основных приемах пиши, легких закусках, о еде, которую берут с собой и едят вне дома, и т.д. Компания Trendex, Inc. ежеквартально опрашивает 15 тысяч семей о владении и приобретении товаров длительного пользования. Данные таких опросов можно легко модифицировать в соответствии с потребностями клиентов, о чем свидетельствует следующий пример. ПРИМЕР. Синдицированные услуги и требования клиента Компания Roper Organization, кроме предоставления синдицированных услуг, может также изменить подбор информации в соответствии с потребностями клиента. Эта услуга р предполагает предоставление информации об общественном мнении и поведении в различных сферах деятельности: социальной, экономической, политической, а также об отношении потребителей к различным видам продуктов и разным стилям жизни. Сбор данных осуществляют каждые пять недель посредством личного интервьюирования двух тысяч опрашиваемых в возрасте старше 18 лет. Кроме стандартных, компания проводит также специализированные опросы, для которых вопросы специально разработаны с учетом пожеланий клиента. По утверждению Roper Organization, эта услуга имеет ряд неоспоримых преимуществ: частота опросов и, как следствие, высокая актуальность данных, быстрота передачи материалов, высокое качество, низкая стоимость, большое количество опрашиваемых и обширный демографический охват [30]. Сфера применения опросов. Благодаря большому разнообразию опросов сфера их применения чрезвычайно широка. На основе психографических опросов и опросов об образе жизни можно проводить сегментацию рынка и определять профили потребителей. Их также используют для определения имиджа продукта и его позиционирования, равно как и для анализа восприятия потребителями его цены. Опросы полезны при выборе темы рекламной кампании и оценке ее эффективности. Преимущества и недостатки опросов. Опросы представляют собой наиболее гибкий способ получения данных от респондентов, позволяющий исследователю сосредоточиться на какой-либо одной части населения — например, подростках, владельцах дач или домохозяйках в возрасте от 30 до 40 лет. Опросы — наиболее эффективное средство получения информации о мотивах потребителей, их отношениях и предпочтениях, поскольку при личном интервью можно задавать самые разные вопросы, использую при этом различные вспомогательные средства (визуальная реклама, продукты и т.п.). Должным образом проанализированные данные опросов можно по-разному систематизировать и модифицировать, вследствие чего у исследователя есть возможность сравнивать различные группы населения, изучать влияние независимых переменных (возраст, доход) и даже прогнозировать поведение потребителей. Однако на ряду с преимуществами опросы имеют и некоторые недостатки, сущность которых заключается в том, что исследователю нередко приходится полагаться на необъективные ответы респондентов о себе. Как известно, существует большая разница между тем, что люди говорят, и тем, что они в действительности делают. Источником неверных данных может быть непреднамеренное предоставление потребителями ложной информации ("что-то забыл или перепутал'1), а также предоставление неадекватных данных под влиянием общепринятых стандартов. Более того, не исключены и такие негативные факторы, как предубежденность ответов, неправильная формулировка вопросов, плохой инструктаж и контроль интервьюеров, ошибочная трактовка результатов.

Часть II. Разработка плана исследования Дневниковые панели Данные опросов очень часто дополняют информацией, полученной с помощью дневниковых панелей. Последние подробно описаны в главе 3 в контексте повторного типа маркетингового исследования. В дневниковых панелях участвует определенное количество респондентов, которые в течение длительного периода времени предоставляют необходимую информацию для исследования. В роли респондентов могут выступать как отдельные индивидуумы, так и целые семьи и организации. Наиболее распространены семейные дневниковые панели. Главная задача респондентов — записывать в дневник специфические события и особенности поведения, как собственного, так и окружающих. Обычно такой дневник возвращают организатору исследования каждые четыре недели. В качестве компенсации за помощь в исследовании респонденты получают подарки, купоны, ценную информацию или определенную плату. В зависимости от содержания записываемой информации выделяют два вида дневниковых панелей: дневниковые панели покупок и дневниковые медиа-панели. Дневниковые панели покупок. Потребители, принимающие участие в дневниковых панелях покупок (diary purchase panels), как, например, в National Purchase Diary Panel, регулярно регистрируют все свои покупки. ПРИМЕР. Информация дневниковых панелей не является секретной National Purchase Diary Panel — крупнейшая в Соединенных Штатах Америки дневниковая панель. Более 14,5 тысяч семей ежемесячно регистрируют свои покупки почти 50-ти категорий продуктов в предварительно распечатанных дневниках. Респонденты дают подроб| ную информацию о товарной марке и количестве купленного;

его цене;

о том, проводились 1 ли какие-либо сопутствующие покупки;

о магазине, в котором совершили покупку;

о цели i приобретения товара. В указанной дневниковой панели принимают участие 29 групп ресI пондентов, представляющих местные рынки. Таким образом, структура обшей выборки опI рашиваемых представляет все население США в целом. Информацию National Purchase Diary I Panel широко используют фирмы — производители безалкогольных напитков (например, I компания Coca-Cola) для определения профиля потребителей, являющихся постоянными i покупателями продукции определенной товарной марки, а также потребителей, которые не | отдают предпочтения продукции какой-либо одной товарной марки, а приобретают товары | различных производителей [31]. Среди других организаций, которые занимаются сбором данных с помощью дневниковых панелей, следует назвать National Family Opinion (NFO) и Marketing Research Corporation of America (MRCA). Эти организации также специализируются на дневниковых панелях специального назначения. Например, компания NfO занимается дневниковым исследованием потребления напитков, в котором участвуют 12 тысяч семей, ежеквартально предоставляющих необходимую компании информацию. С помощью дневниковой панели Funds компания MRCA получает" информацию о ежедневных финансовых решениях наиболее активных розничных потребителей финансовых услуг Америки. Для проведения этого исследования делают выборку, в которую отбирают семьи, чей годовой доход превышает 25 тысяч долларов, при этом основную часть опрашиваемых составляют семьи с годовым доходом свыше 75 тысяч долларов. Дневниковые исследования можно также осуществлять с помощью Internet при условии, что опрашиваемые имеют доступ ко всемирной электронной сети. Использование электронных Internet-дневников представляет собой богатый и легкодоступный источник надежной информации для маркетологов. В задачу опрашиваемых входит своевременное заполнение электронных дневников, которое позволяет значительно повысить уровень точности данных. Благодаря простоте использования Internet как средства быстрого и простого обмена информацией есть все основания надеяться, что в будущем можно будет получать большее количество информации более высокого качества. Дневниковые медиа-панели. В ходе дневниковых медиа-панелей (diary media panels) электронные приборы автоматически фиксируют поведение телезрителей, дополняя их дневниковые записи. Наиболее известной дневниковой медиа-панелью является Nielsen Television Index (NTI).

Глава 4. Поисковые маркетинговые исследования: вторичная информация Дневниковые медиа-панели (diary media panels) Представляют собой методику сбора данных, которая предполагает автоматическое записывание электронными приборами поведения потребителей во время просмотра телепрограмм, дополняющее информацию о покупках, зафиксированную в дневниках.

Методика проведения дневниковой медиа-панели такова. Выборка опрашиваемых для построения NTI включает около пяти тысяч семей. К телевизору каждой семьи подключают аудиметр — электронный записывающий прибор. Он постоянно контролирует и записывает поведение человека, который смотрит телевизор, регистрируя данные о времени включения телевизора, каналах и длительности просмотра. Эти данные хранятся в аудиметре и передаются с помощью телефонных линий в центральный компьютер. Информация, собранная с помощью аудиметра, дополняется данными дневниковых записей, которые называются аудилогами и содержат информацию о том, кто смотрел каждую программу. Таким образом, используя данные аудилогов, можно относительно точно рассчитать объем зрительской аудитории и определить ее демографические характеристики, Используя эти данные, сотрудники компании Nielsen определяют количество и процентное соотношение всех семей, которые смотрят определенную телепередачу. А через две недели после проведения исследований заказчики могут получить отчет о результатах исследования, который издается каждые две недели. Если заказчик нуждается в более быстром получении информации, сотрудники компании устанавливают в его офисе терминал, который позволяет получить данные о результатах исследования в течение 24 часов. Эта информация систематизирована в соответствии с 10 демографическими и социоэкономическими характеристиками, к которым относятся: доход семьи, образование главы семьи, род занятий главы семьи, количество членов семьи, возраст детей, возраст женщин и географическая местность, в которой проживает семья. При выборе телепрограммы для размещения рекламы услугами NTI пользуются такие компании, как AT&T, Kellogg Company, J.C. Penney, Pillsburyu Unilever[32]. ПРИМЕР. Компания Nielsen выходит на рынок рекламы Отдел исследований средств массовой информации компании Nielsen, специализирующийся на составлении рейтингов наиболее популярных телепередач, в течение нескольких десятилетий вполне заслуженно пользуется популярностью в мире телевидения. С приходом эпохи цифрового телевидения компания Nielsen готовится представить на рынке новую синдицированную услугу— рекламные рейтинги. В настоящее время существует технология определения и подсчета количества людей, которые постоянно просматривают все трансляции определенного канала, но она настолько дорогостоящая, что воспользоваться ею пожелала всего одна телесеть. Новая услуга обещает стать более доступной для широкого круга пользователей за счет технологии включения в телепрограммы и рекламные ролики невидимых закодированных сигналов, благодаря которым телесети наподобие CBS смогут определить, насколько правильны их нынешние предположения относительно частоты переключения каналов телезрителями во время рекламной паузы и длительности периодов внимательного просмотра телетрансляции. Согласно расчетам руководителя исследований компании CBS Дэвида Полтрака, только 5% телезрителей переключают каналы во время рекламной паузы. Однако сотрудники телекомпаний считают, что количество людей, переключающих телеканалы во время рекламных перерывов между программами, намного больше. Это предположение привело к тому, что компания NBS начала транслировать программу за программой без рекламных пауз. Однако наилучшим образом использовать новую технологию компании Nielsen могут сами рекламодатели. Вместо забрасывания телесетей рейтингами тысяч рекламных роликов компания Nielsen имеет возможность предоставлять рекламодателям вторичные данные, с помощью которых определяют, когда и где следует сделать наиболее эффективные капиталовложения в рекламу. Несомненно, среди рекламодателей найдутся многие компании, готовые, не скупясь и не торгуясь, сполна заплатить за информацию такого рода [33].

Часть II. Разработка плана исследования Кроме Nielsen Television Index, существует множество других компаний, предоставляющих данные дневниковых медиа-панелей, как, например, компания Arbitron, которая проводит местные и региональные радио- и телепанели [34]. Имеется также система рейтингов Scan America people-member^ использующая специальный электронный измерительный прибор, который автоматически собирает информацию о настройках телевизоров в каждом доме, включая общественную телетрансляцию, кабельное телевидение, использование видеомагнитофонов. Сфера использования дневниковых панелей. Информацию, получаемую в ходе проведения дневниковых панелей, используют для прогнозирования продаж, оценки рыночных сегментов, определения групп потребителей, постоянно пользующихся продукцией одной торговой марки, и тех, которые не имеют предпочтений, а также для определения профиля специфических групп потребителей, уровня эффективности рекламной деятельности и проведения контрольных тестов. Дневниковые медиа-панели предоставляют информацию, используемую радио- и телекомпаниями при разработке рекламных тарифов, составлении списка программ и передач, а также определении профилей подгрупп телезрителей и радиослушателей. Рекламодатели и медиапланировщики находят информацию дневниковых панелей особенно полезной. Преимущества и недостатки дневниковых панелей. По сравнению с опросами, дневниковые панели имеют определенные преимущества. С их помощью можно получать повторные данные (т.е. данные, регулярно получаемые от одних и тех же респондентов). Люди, которые по собственному желанию принимают участие в дневниковых панелях, как правило, предоставляют лучшие с точки зрения количественных и качественных характеристик данные, чем обычные респонденты. В дневниковых панелях покупок информация регистрируется непосредственно во время покупки, что исключает возможность ошибки вследствие забывания или неточности воспроизведения последовательности покупок. Гарантируется высокий уровень точности информации, зафиксированной электронными приборами и исключающей ошибки, допускаемые людьми. К недостаткам дневниковых панелей следует отнести: нерепрезентативность результатов, т.е. отсутствие возможности распространения результатов исследования на все население, устаревание данных и необъективность ответов. Большинство дневниковых панелей нельзя считать типичными и распространять на все население США, поскольку они не принимают во внимание отдельные группы населения, такие как меньшинства и группы населения с низким уровнем образования. Нередко желание уклониться от ответа либо усталость членов выборки опрашиваемых— еще одна причина необъективности исследования, Отрицательное влияние оказывает также фактор старения участников панельного исследования. В таком случае состав выборки опрашиваемых необходимо немедленно обновить (глава 7). Причиной необъективности ответов может быть также сам факт участия в исследовании, или, точнее, осознание своего участия в исследовании. Нужно также учитывать, что медиа-данные и информация о покупках вводятся вручную, поэтому не исключены ошибки ввода.

Службы электронного сканирования Наряду с опросами и дневниковыми исследованиями, возрастает значение и популярность среди потребителей служб электронного сканирования. С каперные данные (scaner data) представляют собой новейшие технологические достижения в сфере маркетинговых исследований. Их получают в результате пропуска товаров через лазерный сканер, который оптически считывает штриховой код, нанесенный на упаковку товара. Отсканированный код соотносят с ценой товара, хранящейся в памяти компьютера, и используют для подготовки торгового чека. Таким образом, информация на торговом чеке включает описание и указание цены всех приобретенных товаров. Сканеры в расчетных кассах, которые ныне широко используются во многих розничных магазинах, по праву можно считать революционным достижением в сфере маркетинговых исследований упакованных товаров.

Данные сканирования (scaner data) Данные, получаемые в результате пропуска товаров через лазерный сканер, который считывает штрих-код с упаковок продукции.

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 22 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.