WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 8 |

«КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ Методика анализа отраслей и конкурентов Michael E. Porter COMPETITIVE STRATEGY Techniques for Analyzing Industries and Competitors THE FREE PRESS New York London ...»

-- [ Страница 2 ] --

Очевидно, что наиболее приоритетными со стратегической точки зре­ ния являются тенденции, оказывающие влияние на важнейшие источники конкуренции в отрасли и выдвигающие на передний план новые структур­ ные факторы. Например, в производстве аэрозольной упаковки домини­ рует тенденция к ослаблению дифференциации продукта, которая усилила рыночную власть покупателей, снизила барьеры для вхождения и усилила конкуренцию.

Структурный анализ может применяться для прогнозирования веро­ ятного уровня прибыли в отрасли. Задачей долгосрочного планирования является исследование каждого фактора конкуренции, оценка значимости каждой его причины и затем создание общей картины отраслевого потен­ циала прибыльности.

В результате этой работы может возникнуть структура отрасли, значи­ тельно отличающаяся от существующей. Например, сегодня в производстве отопительных устройств на солнечной энергии действуют десятки, возможно, сотни компаний, ни одна из которых не занимает ведущей позиции на рынке.

Вхождение в отрасль свободно, и конкуренты бьются за превращение своего продукта в качественный субститут традиционных технологий обогрева.

Потенциал отрасли солнечной энергетики будет зависеть в значительной степени от характера будущих барьеров для вхождения, улучшения пози­ ции отрасли по отношению к субститутам, последующей интенсивности конкуренции и власти, находящейся в руках покупателей и поставщиков.

Эти характеристики, в свою очередь, будут зависеть от таких факторов, как вероятность возникновения распознаваемых брендов, создание в результате технологического развития существенной экономии на масштабе или кри­ вых опыта и обучения в производстве оборудования, окончательная вели­ чина капитальных затрат, необходимых для вхождения, и размер постоян­ ных издержек производства. (Структурная эволюция отрасли и ее факторы будут детально изучены в главе 8.) Стратегия диверсификации Метод анализа отраслевой конкуренции может быть использован при разработке стратегии диверсификации. Этот метод дает направление для поиска ответа на чрезвычайно сложный вопрос, связанный с принятием КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ решений о диверсификации: «Каков потенциал данного бизнеса?» Приме­ нение метода может помочь компании распознать отрасль с хорошими пер­ спективами до того, как эти перспективы отразятся в ценах потенциальных кандидатов на приобретение.

Этот метод поможет также выявить особенно ценные направления свя­ занной диверсификации. Например, конструктивной основой для диверси­ фикации может быть такая ее связанность, которая позволит фирме пре­ одолеть основные барьеры вхождения с помощью совместно используемых функций или имеющихся связей с каналами распределения и сбыта. Все эти проблемы более детально рассматриваются в главе 16.

Структурный анализ и определение отрасли Определению релевантной отрасли как важнейшему этапу формулирова­ ния конкурентной стратегии было уделено значительное внимание. Многие авторы также подчеркивали необходимость при определении бизнеса не ог­ раничивать анализ продуктом, а рассматривать функцию в целом, не огра­ ничиваться национальными рамками, а учитывать потенциальную между­ народную конкуренцию, видеть не только сегодняшние ряды конкурентов, но и тех, кто может стать ими завтра. В результате этих призывов определе­ ние отрасли или отраслей, к которым принадлежит компания, превратилось в предмет бесконечных дискуссий. Существенным мотивом этих дискуссий является опасение не заметить скрытые источники конкуренции, которые в будущем смогут угрожать отрасли.

Структурный анализ, объектом которого является конкуренция в ши­ роком смысле, не ограниченная существующими соперниками, должен уменьшить потребность в обсуждении границ отрасли. Всякое определение отрасли есть, по сути, выбор границы между действующими конкурентами и продуктами-субститутами, между существующими фирмами и потенци­ альными участниками, между фирмами и их поставщиками и покупателя­ ми. Проведение этих границ в действительности представляет вопрос, име­ ющий мало общего с выбором стратегии.

В то же время, если выявлен широкий спектр источников конкуренции и оценено их относительное влияние, то вопрос о том, где проходят эти гра­ ницы, становится более или менее несущественным для выработки страте­ гии. Не будут упущены ни скрытые источники конкуренции, ни ключевые ее характеристики.

Структурный анализ отраслей Определение отрасли и того, в чем фирма намерена конкурировать (т.е.

ее бизнеса), — не одно и то же. Например, если отрасль определяется ши­ роко, это не означает, что фирма может или должна конкурировать столь же широко. И, как отмечалось, существенные выгоды может принести кон­ куренция в группе связанных отраслей. Разделение определения отрасли и определения бизнеса фирмы достаточно для того, чтобы устранить беско­ нечную путаницу в проведении отраслевых границ.

Использование структурного анализа В данной главе определены многочисленные факторы, потенциально способные воздействовать на отраслевую конкуренцию. Не все они будут значимы для какой-либо одной отрасли. Представленный метод анали­ за может быть применен, чтобы быстро найти те решающие структурные характеристики, которые определяют характер конкуренции в конкретной отрасли. Именно на этом направлении должно быть в основном сосредото­ чено внимание аналитиков и разработчиков стратегии.

БАЗОВЫЕ ВАРИАНТЫ КОНКУРЕНТНОЙ СТРАТЕГИИ В главе 1 был рассмотрен подход к конкурентной стратегии как к принятию наступательных или оборонительных мер, направленных на создание про­ чной позиции компании в отрасли, успешное противодействие пяти конку­ рентным силам и на этой основе обеспечение наиболее высокой прибыли на инвестированный капитал. Фирмы находят множество различных путей к достижению этой цели, но наилучшей стратегией для конкретной фирмы, безусловно, является уникальное построение, отражающее ее конкретные условия. Тем не менее в самом широком смысле можно выделить три внут­ ренне согласованных варианта базовой стратегии (которые могут исполь­ зоваться по отдельности или в комбинации), чтобы создать устойчивую позицию на длительный срок и достичь превосходства над конкурентами в отрасли. В данной главе рассматриваются эти базовые варианты стратегии, а также некоторые условия и риски их осуществления. Задача главы — выра­ ботка определенных предварительных понятий, которые могли бы служить основой для дальнейшего анализа. В последующих главах книги особое внимание будет уделено трансформации этих общих базовых вариантов стратегий в более конкретные, предназначенные для специфических отрас­ левых ситуаций.

Базовые варианты конкурентной стратегии Три варианта базовой стратегии Для противодействия пяти конкурентным силам и достижения лучших показателей по сравнению с другими фирмами отрасли необходимо вы­ делить следующие три потенциально успешных базовых стратегических подхода:

1. Абсолютное лидерство в издержках.

2. Дифференциация.

3. Фокусирование.

В некоторых, хотя и редких, как будет отмечено далее, случаях фирма может успешно осуществлять более чем один подход. Эффективная реали­ зация любого из этих базовых вариантов стратегии, как правило, требует всеобщих усилий и соответствующих целенаправленных организационных мер. Базовые варианты стратегии являются средством достижения более высоких результатов по сравнению с конкурентами в данной отрасли, при этом в определенной отраслевой структуре это может означать общий вы­ сокий уровень прибыльности для всех фирм, тогда как в других отраслях успех в реализации стратегии необходим для достижения лишь приемлемой прибыли в абсолютном выражении.

АБСОЛЮТНОЕ ЛИДЕРСТВО В ИЗДЕРЖКАХ Первый вариант стратегии, получивший широкое распространение в 1970-е годы благодаря концепции кривой опыта, состоит в достижении абсолют­ ного отраслевого лидерства в издержках на основе совокупности эконо­ мических мер, направленных специально на эту цель. Чтобы обеспечить лидерство в издержках, необходимо активно создавать производственные мощности экономически эффективного масштаба, энергично добиваться снижения издержек на основе накопления опыта, жестко контролировать производственные и накладные расходы, избегать мелких операций с кли­ ентами, минимизировать затраты в таких областях, как исследования и раз­ работки, обслуживание, система сбыта, реклама и т.п. Все это требует ог­ ромного внимания к контролю издержек со стороны менеджмента. Более низкие по сравнению с конкурентами затраты становятся лейтмотивом всей стратегии, хотя при этом нельзя игнорировать качество продукта и обслу­ живания, а также другие сферы.

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ Обладание преимуществами более низких издержек приносит фирме доходы, превышающие среднеотраслевые, даже в условиях сильной конку­ ренции. Позиция низкого уровня издержек защищает фирму от конкурен­ тов, поскольку этот уровень означает, что она способна зарабатывать при­ быль в условиях, когда ее соперники уже утратили такую способность. По­ зиция низкого уровня издержек защищает фирму от мощных покупателей, поскольку последние могут употребить свою власть только для того, чтобы снизить цены до уровня менее эффективных конкурентов. Низкие изде­ ржки защищают от мощных поставщиков, обеспечивая фирме большую степень гибкости при повышении стоимости вводимых ресурсов. Факто­ ры, обеспечивающие позицию низкого уровня издержек, как правило, воз­ водят также высокие барьеры для вхождения, связанные с экономией на масштабе или преимуществами в издержках. Наконец, позиция низкого уровня издержек, как правило, создает для фирмы более благоприятные по сравнению с конкурентами условия по отношению к субститутам. Та­ ким образом, позиция низкого уровня издержек защищает компанию от всех пяти конкурентных сил, поскольку рыночные факторы продолжают действовать в направлении снижения прибылей лишь до тех пор, пока не сведут к нулю прибыль конкурентов, следующих за лидером по эффектив­ ности, и поскольку менее эффективные конкуренты первыми страдают от конкурентного давления.

Достижение позиции всеобщего низкого уровня издержек часто требует относительно высокой доли рынка или наличия других преимуществ, на­ пример, в отношении доступа к сырьевым материалам. Оно также может потребовать изменения самого продукта для облегчения его производства, выпуска широкой номенклатуры родственных видов продукции для рас­ пределения затрат, обслуживания всех основных групп потребителей с це­ лью расширения объема сбыта. Осуществление стратегии низких издержек, в свою очередь, может потребовать крупных предварительных капиталов­ ложений в новейшее оборудование, агрессивного ценообразования, старто­ вых убытков для завоевания необходимой доли рынка. Высокая доля рын­ ка, может, в свою очередь, способствовать эффекту экономии на масштабе в сфере снабжения и тем самым дальнейшему снижению издержек. Если позиция низкого уровня издержек достигнута, она обеспечивает высокую чистую прибыль и возможность реинвестирования в новое, современное оборудование с целью поддержания лидерства в издержках. Масштабное реинвестирование может являться необходимым условием сохранения ус­ тойчивой позиции низких издержек.

Стратегия лидерства в издержках, по всей видимости, оказалась реша­ ющим фактором успеха компании Briggs and Stratton, выпускающей мало Вазовые варианты конкурентной стратегии мощные бензиновые двигатели и занимающей в этой области 50% мирово­ го производства, компании Lincoln Electric — в производстве оборудования для электродуговой сварки. Среди других фирм, успешно применивших эту стратегию, — Emerson Electric, Texas Instruments, Black and Decker и Du Pont Стратегия лидерства в издержках способна иногда произвести револю­ цию в отрасли, где исторически конкуренция велась по другим принципам и конкуренты не были готовы экономически и психологически к необхо­ димым мерам по минимизации издержек. В 1979 г. фирма Harnischfeger предприняла смелые шаги подобного рода в отрасли по производству подъемных кранов. Начав с 15% рынка, фирма реконструировала краны, использовала модульные компоненты, снизила расход материалов, облег­ чив их производство и обслуживание. Она ввела промежуточные этапы сборки и сборочный конвейер, существенно изменив привычные для от­ расли технологии. Компания закупала комплектующие изделия крупными партиями с целью экономии. Все это позволило ей выпускать качествен­ ный продукт и снизить цены на 15%. В результате доля рынка компании быстро возросла до 25% и продолжает расти. Как отметил генеральный управляющий Отделения гидравлического оборудования компании Уил­ лис Фишер: «Мы не намеревались создать изделие лучшего качества, но мы поставили цель разработать технику, более простую в производстве и более дешевую»*. Конкуренты обвинили Harnischfeger в том, что фирма «купила» долю рынка за счет низких прибылей, но она отвергает это об­ винение.

ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ Вторая базовая стратегия — это стратегия дифференциации продукта или услуги, предлагаемой фирмой, то есть создания такого продукта или услуги, которая воспринималась бы в рамках всей отрасли как уникальная. Диффе­ ренциация может осуществляться в разнообразных формах: по престижу дизайна или бренда (Fieldcrest в области производства полотенец и белья, Mercedes в автомобилестроении), по технологии (Hyster в производстве ав­ топогрузчиков, Macintosh в области стереокомпонентов, Coleman в обору­ довании для кемпингов), по функциональным возможностям (Jenn-Air в производстве электроплит), по обслуживанию потребителей (Crown Cork and Seal в производстве металлической тары), по дилерской сети (Caterpillar * «Harnischfeger's Dramatic Pickup in Cranes,» Business Week August 13,1979. — Прим. авт.

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ Tractor в строительной технике) или по другим параметрам. В идеале фирма дифференцирует себя по нескольким направлениям. Например, Caterpillar Tractor обязана своей известностью не только дилерской сети и отличной организации снабжения запасными частями, но и высокому качеству и на­ дежности продукции, что очень важно для тяжелого строительного обо­ рудования, простои которого обходятся дорого. Следует подчеркнуть, что стратегия дифференциации не означает ослабления внимания к издержкам, в данном случае они лишь являются не первостепенной стратегической це­ лью.

Стратегия дифференциации в случае успешной реализации являет­ ся действенным средством достижения прибыли выше среднеотраслевого уровня, так как она создает прочную позицию для противостояния пяти конкурентным силам, хотя и иным способом, чем стратегия лидерства в издержках. Дифференциация защищает от конкурентного соперничества, поскольку создает лояльность потребителей к бренду и снижает чувстви­ тельность к цене продукта. Она ведет к росту чистой прибыли, что снижает остроту проблемы издержек. Лояльность потребителей и необходимость для конкурентов преодолевать фактор уникальности продукта создает ба­ рьер для вхождения в отрасль. Дифференциация обеспечивает более вы­ сокий уровень прибыли для противостояния власти поставщиков, а также позволяет умерять и власть покупателей, так как последние лишаются со­ поставимых альтернатив и поэтому менее чувствительны к ценам. Наконец, фирма, осуществившая дифференциацию и заработавшая лояльность пот­ ребителей, располагает более благоприятной, чем ее конкуренты, позицией по отношению к субститутам.

Осуществление дифференциации может иногда препятствовать дости­ жению высокой доли рынка, так как зачастую понятие дифференциации продукта подразумевает его эксклюзивность, что сразу исключает высокую долю рынка. Однако, как правило, дифференциация представляет альтерна­ тиву позиции низких издержек, поскольку меры, необходимые для ее дости­ жения, требуют значительных затрат. К таким мерам можно отнести мас­ штабные исследования и конструкторские разработки, приобретение высо­ кокачественных материалов или интенсивную работу с клиентурой. Даже если все потребители отрасли признают превосходство какой-либо фирмы, не все из них захотят или смогут покупать продукт по более высокой цене (в том числе в таких отраслях, где высокие цены сопровождаются домини­ рующей долей рынка, примером чему служит продукция Caterpillar). В дру­ гих видах бизнеса дифференциация может быть совместима с относительно низким уровнем издержек и не препятствовать установлению цен, сравни­ мых с ценами конкурентов.

Вазовые варианты конкурентной стратегии ФОКУСИРОВАНИЕ Третья базовая стратегия — фокусирование на определенной группе поку­ пателей, виде продукции или географическом сегменте рынка. Как и диф­ ференциация, фокусирование может принимать разнообразные формы.

Однако если цели стратегии низких издержек или дифференциации распро­ страняются на отрасль в целом, то стратегия фокусирования означает сосре­ доточение на более узкой цели, что отражается на деятельности всех функ­ циональных сфер бизнеса. В основе данной стратегии лежит предположе­ ние, что фирма с ее помощью способна преследовать узкую стратегическую цель с большей эффективностью или продуктивностью, чем конкуренты, действующие на более широком пространстве. В результате ее реализации фирма достигает либо дифференциации за счет лучшего удовлетворения потребностей целевого рынка, либо снижения затрат при обслуживании этого рынка, либо того и другого. Даже в том случае, если стратегия фокуси­ рования не ведет к низким издержкам или дифференциации с точки зрения рынка в целом, она позволяет добиться одной из двух или обеих этих по­ зиций в пространстве более узкого целевого рынка. Различия между тремя базовыми вариантами стратегии показаны на рис. 2.1.

Фирма, реализующая стратегию фокусирования, также получает потен­ циальную возможность зарабатывать более высокую прибыль, чем в сред­ нем по отрасли. Ее фокусирование предполагает либо позицию низких из­ держек в рамках стратегической цели, либо высокую степень дифференциа­ ции, либо обе позиции. Как было показано выше при рассмотрении страте СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО Рис. 2.1. Три базовых варианта стратегии КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ гий лидерства в издержках и дифференциации, эти позиции обеспечивают защиту от всех конкурентных сил. Кроме того, фокусирование может слу­ жить средством выбора целей, наименее подверженных угрозе со стороны субститутов, или тех направлений, в которых конкуренты наиболее слабы.

Например, Illinois Tool Works сосредоточена на производстве специаль­ ных крепежных материалов, что дает ей возможность разрабатывать продук­ ты под запросы конкретных покупателей и создавать издержки переключе­ ния. Некоторые потребители заинтересованы в такой продукции, хотя она и не имеет массового спроса. Fort Howard Paper концентрируется на узком спектре бумажных изделий промышленного назначения, избегая производс­ тва потребительских товаров и связанных с ними рекламных битв, а также быстрых темпов обновления продукции. Porter Paint направила свои усилия на производство красок для профессионального применения, высококачест­ венный подбор цветов, быстроту доставки любого, самого небольшого заказа на рабочее место и бесплатные кафе для клиентов в фирменных магазинах.

Примером стратегии фокусирования, направленной на достижение позиции низких издержек на целевом рынке, может служить деятельность Martin Brower, третьей по величине фирмы оптовой торговли продовольственными товарами в США. Фирма ограничила список своих клиентов всего восемью сетями быстрого питания. Вся ее стратегия строится на удовлетворении спе­ циализированных потребностей клиентов, складировании предназначенных только для них товаров, организации приема заказов в соответствии с их заку­ почным циклом, размещении товарных складов вблизи от месторасположе­ ния фирмы, а также на тщательном контроле и компьютеризации учета. При обслуживании рынка в целом Martin-Brower не располагает позицией лиде­ ра в издержках, но является таковым в рамках своего отдельного сегмента.

Деятельность компании вознаграждается быстрыми темпами роста, а также прибыльностью, уровень которой превышает средний уровень в отрасли.

Стратегия фокусирования всегда связана с некоторыми ограничениями возможностей приобретения существенной доли рынка. Она неизбежно предполагает выбор между уровнем прибыльности и объемом продаж. Как и в случае со стратегией дифференциации, возникновение альтернативы позиции лидерства в издержках возможно, но не обязательно.

ПРОЧИЕ УСЛОВИЯ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ БАЗОВЫХ СТРАТЕГИЙ Три базовых варианта стратегии различаются не только функциональными характеристиками, о которых говорилось ранее, но и другими параметрами.

Чтобы успешно их осуществлять, требуются различные ресурсы и квали­ Базовые варианты конкурентной стратегии фикация. Кроме того, для базовых вариантов стратегий необходимы раз­ личные организационные условия, процедуры контроля и системы стиму­ лов. Поэтому для достижения успеха, как правило, требуется долгосрочная приверженность определенной стратегии как задаче первостепенной важ­ ности. Ниже представлены некоторые имеющие общее значение условия, связанные с реализацией базовых вариантов стратегии.

Общие требования Общие требования Базовая стратегия к ресурсам и квалификации к организационным условиям Абсолютное лидерство Реальные инвестиции Жесткий контроль за в издержках и доступ к капиталу уровнем издержек Навыки технологической Частые и детальные конт­ разработки процессов рольные отчеты Тщательный надзор Четкая организационная и контроль за трудовыми структура и ответствен­ процессами ность Конструирование изде­ Стимулирование на осно­ лий, облегчающее произ­ ве четких количественных водство показателей Низкозатратная система распределения и сбыта Высокий потенциал мар­ Тесная функциональная Дифференциация кетинга координация НИОКР, конструирования изделий Конструирование изделий и маркетинга Творческие способности Субъективные оценки Высокий потенциал фун­ и стимулы вместо коли­ даментальных исследо­ чественных показателей ваний Возможности привлече­ Высокая репутация ния высококвалифици­ качества продукции или рованной рабочей силы, технологическое лидерс­ исследователей тво фирмы и творческого персонала Значительный опыт работы в отрасли или уникальное сочетание навыков, полученных в других отраслях Тесная кооперация с каналами сбыта Сочетание указанных Сочетание указанных Фокусирование выше условий и мер, выше условий и мер, на­ направленных на дости­ правленных на достиже­ жение конкретной страте­ ние конкретной стратеги­ гической цели ческой цели КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ Базовые варианты стратегии могут также потребовать различных стилей руководства, существенно изменить корпоративную культуру и атмосферу, а также привлечь людей различного типа.

Застревание на середине Три базовых варианта стратегии представляют собой различные плодотвор­ ные подходы к решению проблем противостояния конкурентным силам.

С другой стороны, из предыдущего анализа следует вывод, что фирма, не проводящая стратегию, по крайней мере, в одном из трех направлений, то есть «застрявшая на середине», находится в чрезвычайно неблагоприятной стратегической ситуации. Такая фирма теряет долю рынка, инвестиции ка­ питала, решимость проводить политику снижения издержек или альтерна­ тивную ей дифференциацию в рамках всей отрасли либо не может концен­ трировать свою деятельность на создании дифференциации или позиции низкого уровня издержек на более ограниченном пространстве.

Фирма, застрявшая на середине, практически гарантирует себе низкий уровень прибыльности. Она либо теряет потребителей крупных партий то­ вара, заинтересованных в низких ценах, либо должна снижать цены, жертвуя прибылью, чтобы защитить свой бизнес от низкозатратных конкурентов.

Она упускает прибыльные виды бизнеса, уступая их фирмам, сосредоточен­ ным на соответствующих целевых направлениях или добившимся полной дифференциации. Кроме того, фирма, застрявшая на середине, с высокой долей вероятности страдает от расплывчатой корпоративной культуры, ор­ ганизационных конфликтов и противоречивой системы стимулов.

Фирма Clark Equipment, производящая автопогрузчики и имеющая зна­ чительную долю рынка в США и в мире, вполне может рассматриваться как застрявшая на середине. Два японских производителя этой продукции — Toyota и Komatsu — приняли стратегию обслуживания крупных сегментов рынка, минимизации издержек производства и предельно низких цен, ис­ пользуя при этом преимущества низких цен на японскую сталь, которые с лихвой компенсируют транспортные расходы. Clark Equipment, имея более значительную долю рынка (18% в мире и 33% в США) и несмотря на очень широкую производственную специализацию и отсутствие ориентации на экономию затрат, не является лидером в издержках. Со своим широким ас­ сортиментом продукции и недостаточным вниманием к технологии она не смогла обеспечить технологическую репутацию и дифференциацию про­ дукции на уровне фирмы Hyster, деятельность которой сосредоточена на производстве мощных моделей и которая ассигнует значительные средства базовые варианты конкурентной стратегии на исследования и разработки. В результате у Clark Equipment — неустойчи­ вые позиции и прибыли значительно ниже, чем у Hyster*.

Застрявшая на середине фирма стоит перед необходимостью принятия фундаментального стратегического решения. Она должна предпринять ша­ ги, направленные либо на достижение лидерства в издержках или, по край­ ней мере, паритета в издержках, что, как правило, требует массированных инвестиций в модернизацию производства, а нередко и расширения доли рынка, либо она должна ориентироваться на конкретную цель (фокусиро­ вание) или на достижение некоторой уникальности продукции (дифферен­ циация). Последние два варианта могут быть связаны с сокращением доли рынка и даже абсолютного объема продаж. Выбор какого-либо из этих ва­ риантов неизбежно вытекает из возможностей и ограничений, характерных для фирмы. Успешное осуществление любой базовой стратегии, как отме­ чалось, складывается на основе особенных, присущих компании ресурсов, преимуществ, организационных условий и стиля управления. Вряд ли су­ ществует такая фирма, которая обладает возможностями, необходимыми для всех трех стратегий.

Чтобы вывести фирму, застрявшую на середине, из такой незавидной позиции, как правило, необходимы значительные усилия и время. Однако нередко фирмы, испытывающие трудности, демонстрируют колебания и повороты от одной базовой стратегии к другой. Потенциальная несовмес­ тимость условий, возникающих при реализации этих стратегий, практичес­ ки всегда обрекает такой подход на неудачу.

Из рассматриваемых положений вытекают некоторые выводы о возмож­ ных взаимосвязях между долей рынка и прибыльностью. В ряде отраслей проблема зависания на середине выражается в том, что самыми прибыль­ ными являются более мелкие фирмы (обладающие способностью к фоку­ сированию или дифференциации) и крупнейшие фирмы (лидеры по изде­ ржкам), тогда как фирмы среднего масштаба наименее прибыльны. Иначе говоря, соотношение между прибыльностью и долей рынка выражается U-образной кривой (см. рис. 2,2). Примером такого соотношения может служить отрасль по производству маломощных электродвигателей в США.

В этом производстве фирмы General Electric и Emerson обладает большей долей рынка и сильными позициями по издержкам, кроме того, General Electric имеет репутацию обладателя наиболее передовых технологий. Счи­ тается, что в обеих фирмах производство моторов приносит высокую при­ быль. Фирмы Baldor и Gould проводят стратегию фокусирования: Baldor сосредоточена на каналах распределения и сбыта, a Gould ориентируется на * См. Wertheim (1977). — Прим. авт.

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ определенные сегменты потребительского рынка. Обе фирмы также счита­ ются прибыльными. Фирма Franklin занимает промежуточную позицию, стратегия которой не является ни низкозатратной, ни сфокусированной, что отражается и на ее финансовых результатах. Подобное U-образное соотно­ шение, по всей видимости, также характеризует в общих чертах ситуацию в мировой автомобильной промышленности, где лидерами по прибыли являются такие фирмы, как General Motors (позиция низких издержек) и Mercedes (дифференциация). Chrysler, British Leyland и Fiat не располагают позициями ни в издержках, ни в дифференциации, ни в сфокусированнос­ ти — они застряли на середине*.

Однако U-образное соотношение, показанное на рис. 2.2, наблюдается не во всех отраслях. В некоторых отраслях отсутствуют возможности кон­ центрирования или дифференциации и остается лишь игра на издержках.

Такова ситуация в производстве ряда массовых товаров. В некоторых дру­ гих отраслях издержки являются относительно маловажным фактором вследствие особенностей продуктов и покупателей. В таких отраслях чаще всего наблюдается обратное соотношение между долей рынка и прибыль­ ностью. Еще в одной группе отраслей конкуренция настолько интенсивна, что добиться уровня прибыли выше среднего возможно только путем фо­ кусирования или дифференциации. Такова, по всей видимости, ситуация в сталелитейной промышленности США. Наконец, позиция низких издержек может совмещаться с дифференциацией или фокусированием или низкий уровень издержек может быть достижим без высокой доли рынка. Приме­ ром сложной, но результативной комбинации факторов может служить фирма Hyster, второй по величине производитель автопогрузчиков, но на­ иболее прибыльный, чем несколько мелких производителей этой продукции (Allis-Chalmers, Eaton), которые не располагают ни достаточной долей рынка для достижения позиции низких издержек, ни достаточной дифференциаци­ ей продукции для компенсации уровня издержек.

Единого соотношения между прибыльностью и долей рынка не сущест­ вует, поскольку не существует однозначного определения отрасли и рынка:

для одних это означает узкое понятие сфокусированных или дифференци­ рованных фирм с высокой долей узко определяемого рынка, другие дают широкое определение, включающее фирм-лидеров по издержкам с высокой долей широкого рынка (которую они часто не имеют на каждом узком сег­ менте своего рынка). Даже изменение определения отрасли не может объ­ * Описана ситуация на момент выхода первого издания книги (1980 г.) без учета более поздних слияний и других процессов, происходивших в мировой автомобильной промышленности. — Прим. пер.

Базовые варианты конкурентной стратегии Рис. 2. яснить, почему высокую прибыльность имеют фирмы, достигшие диффе­ ренциации в рамках всей отрасли и при этом располагающие долей рынка, меньшей, чем у лидера отрасли.

Однако самое важное состоит в том, что различные определения отрасли в зависимости от специфики фирм позволяют решить вопрос о том, какая из трех базовых стратегий соответствует данной фирме. Этот выбор осно­ ван на выявлении стратегии, которая наилучшим образом соответствует сильным сторонам фирмы и одновременно в наименьшей степени может быть использована конкурентами. Принципы структурного анализа долж­ ны помочь сделать правильный выбор стратегии, а также дать возможность аналитику объяснить или предсказать соотношение между долей рынка и прибыльностью в каждой конкретной отрасли. Рассмотрение этих проблем продолжает глава 7, в которой структурный анализ расширен и посвящен изучению особенностей позиций фирм в конкретных отраслях.

Риски базовых вариантов стратегий По существу реализация базовых вариантов стратегии сопровождается дву­ мя видами рисков: во-первых, риском неудачного выбора или поддержания стратегии;

во-вторых, риском разрушения конкурентного преимущества, обеспечиваемого стратегией, в результате эволюции отрасли. С более узкой точки зрения три стратегии основываются на возведении различных видов защиты от конкурентных сил, поэтому естественно, что они предполагают различные виды рисков. Важно четко видеть эти риски, чтобы сделать луч­ ший выбор между тремя вариантами.

84 КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ РИСКИ АБСОЛЮТНОГО ЛИДЕРСТВА В ИЗДЕРЖКАХ Лидерство в издержках накладывает на фирму ряд обязательств, которые она должна выполнять, чтобы сохранить свою позицию: реинвестировать в современное оборудование, безжалостно списывать устаревшие активы, избегать расширения специализации производства, отслеживать техноло­ гические усовершенствования. Снижение издержек с увеличением объема производства никоим образом не происходит автоматически, так же как и все виды возможной экономии на масштабе не достигаются без соответс­ твующих усилий.

Лидерство в издержках подвержено тем же рискам, которые описаны в главе 1, а также зависит от масштаба производства или опыта как барьеров вхождения. Некоторыми из этих рисков являются:

• технологические изменения, подрывающие прошлые инвестиции или опыт;

• умение вновь пришедших в отрасль компаний или последователей снижать издержки путем копирования опыта или инвестирования в новейшее оборудование;

• неспособность фирмы реагировать на необходимые изменения в про­ дукте или изменения рынка из-за повышенной озабоченности про­ блемой издержек;

• инфляция издержек, которая снижает способность фирмы подде­ рживать достаточную разницу в ценах, компенсирующую престиж брендов или другие преимущества конкурентов в дифференциации.

Классический пример рисков лидерства в издержках дает Ford Motor Company 1920-х годов. Ford пользовался бесспорным лидерством в изде­ ржках, достигнутых благодаря ограничению количества моделей и их мо­ дификаций, активной вертикальной интеграции предшествующих стадий производства, высокой автоматизации производства и активной политике снижения издержек на основе обучения. Обучение облегчалось отсутствием изменений производимых моделей. Однако по мере того, как росли доходы и многие покупатели, уже имеющие автомобиль, стали думать о приобрете­ нии второго, рынок стал предъявлять повышенный спрос на новые модели, дизайн, комфортность, а также отдавать предпочтение автомобилям с за­ крытым, а не открытым кузовом. Потребители были готовы платить за это более высокую цену. General Motors, имея полный ряд моделей, оказалась готовой воспользоваться таким развитием. Ford, утративший гибкость в Базовые варианты конкурентной стратегии результате сделанных крупных инвестиций в минимизацию издержек про­ изводства устаревшей модели, был вынужден нести огромные расходы по переориентации своей стратегии.

Другой пример рисков лидерства в издержках как единственной страте­ гической ориентации — фирма Sharp в производстве бытовой электрони­ ки. Sharp, длительное время проводившая стратегию лидерства в издержках, оказалась перед необходимостью начать агрессивную политику, направлен­ ную на продвижение и узнаваемость своего бренда. Рост издержек, а также антидемпинговое законодательство США сильно подорвали ее возможнос­ ти продавать свою продукцию по более низким ценам, чем Sony и Panasonic, ее стратегическая позиция ухудшилась из-за концентрирования исключи­ тельно на лидерстве в издержках.

РИСКИ ДИФФЕРЕНЦИАЦИИ С дифференциацией также связана группа рисков:

• различие в издержках между фирмой, проводящей дифференциацию, и компанией низких издержек могут стать слишком значительными, чтобы удержать лояльность покупателей, которые предпочтут эконо­ мию исключительным особенностям продукта или услуги или имид­ жу дифференцированной фирмы;

• по мере накопления потребительского опыта значимость фактора дифференциации для более изощренных покупателей может сни­ жаться;

• копирование снижает полученную дифференциацию, что обычно происходит в процессе старения отрасли.

Первый из указанных рисков весьма важен и заслуживает дополнитель­ ных пояснений. Фирма может добиться дифференциации, но при этом она должна выдержать испытание разницей в ценах. Так, если фирма, проводя­ щая стратегию дифференциации, в результате технологических изменений или простого невнимания значительно отстает в издержках от фирмы с низкими затратами, последняя может получить значительные преимущес­ тва. Например, Kawasaki и другие японские производители мотоциклов смогли успешно атаковать таких приверженцев дифференцирования, как Harley-Davidson и Triumph, предложив покупателям существенно более низкие цены.

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ РИСКИ ФОКУСИРОВАНИЯ С фокусированием связана следующая совокупность рисков:

• увеличение различий в издержках между конкурентами, действующи­ ми в широком стратегическом плане, и фирмой, проводящей страте­ гию фокусирования, ведет к ликвидации преимущества последней в издержках при обслуживании узкого целевого рынка или нейтрализа­ ции дифференциации, достигнутой благодаря фокусированию;

• сужение различий между пользующимися спросом продуктами или услугами на целевом рынке и продуктами или услугами на отраслевом рынке в целом;

• ситуация, при которой конкуренты находят более узкие рыночные сег­ менты внутри стратегического целевого рынка и тем самым преодоле­ вают преимущество фирмы, проводящей стратегию фокусирования.

МЕТОДИКА АНАЛИЗА КОНКУРЕНТА Конкурентная стратегия предполагает такое позиционирование бизнеса, которое позволит увеличить до максимума его потенциал, что отличит его от конкурентов. Отсюда следует, что центральным аспектом формулиро­ вания стратегии является всесторонний анализ конкурента. Задача такого анализа состоит в получении характеристики каждого конкурента с точки зрения изменений стратегии, которые он может предпринять, и его веро­ ятных успехов, его возможных ответных шагов на любые стратегические действия других фирм и любые изменения, возникающие в отрасли и за ее пределами. Тщательный анализ конкурента необходим для получения от­ ветов на следующие вопросы. Кого мы должны выбрать в качестве объекта для борьбы в отрасли и какова должна быть последовательность действий?

Каково значение стратегического действия данного конкурента и насколько серьезно нам следует его воспринимать? Чего следует избегать, чтобы не вызвать эмоциональной и резкой реакции конкурента?

Несмотря на явную потребность в тщательном анализе конкурента при формулировании стратегии, такой анализ далеко не всегда проводится до­ статочно четко и всеохватывающе. Этому могут помешать опасные сужде­ ния о конкурентах, исходящие от менеджеров: «Систематический анализ КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ конкурентов невозможен», «Мы знаем все о наших конкурентах, потому что сталкиваемся с ними ежедневно». Подобные мнения, как правило, не­ верны. Другая трудность состоит в том, что всесторонний анализ конкурен­ та требует значительного объема данных, большую часть которых нелегко получить, не приложив значительных усилий. Многие компании не зани­ маются систематическим сбором информации о конкурентах, а действуют на основе отрывочной информации, неформальных впечатлений, догадок и интуиции. Отсутствие качественной информации чрезвычайно затрудняет анализ конкурента.

Анализ конкурентов состоит из четырех диагностических компонентов (см. рис 3.1): будущих целей, текущей стратегии, представлений и потен­ циальных возможностей*. Понимание этих четырех компонентов позволяет обоснованно прогнозировать характер реакции конкурента на основе клю­ чевых вопросов, приведенных на рис. 3.1. Большинство компаний проводят лишь частичный анализ, позволяющий получить интуитивное представле­ ние о текущих вариантах стратегии конкурентов и их преимуществах и сла­ бых сторонах (показанных в правой части рис. 3.1). Значительно меньшее внимание, как правило, уделяется пониманию движущих сил, определяющих поведение конкурента, — его будущих целей и его представлений о собствен­ ной позиции и состоянии своей отрасли (левая часть схемы). Установить эти движущие силы значительно сложнее, чем фактическое поведение конкурен­ та, однако именно они определяют его будущее поведение.

В данной главе представлена базовая методика анализа конкурента, рас­ ширенная и обогащенная в последующих главах. Каждый компонент ана­ лиза, присутствующий на рис. 3.1, будет рассмотрен в соответствующих разделах с помощью перечня вопросов о конкурентах. Особое внимание бу­ дет уделено диагностированию целей конкурентов и представлениям о них.

В этих более тонких областях анализа важно не ограничиваться простой констатацией и предложить некоторые методы определения реальных целей и представлений о конкурентах. Обсудив компоненты анализа конкурента, мы постараемся объяснить, как с помощью этих компонентов получить от­ веты на вопросы, приведенные на рис. 3.1. В заключение, учитывая важную роль достоверной информации в анализе конкурента, я кратко представлю способы сбора и анализа данных о конкурентах.

Несмотря на то что обсуждаемые здесь методика и вопросы сформули­ рованы в отношении конкурентов, те же приемы могут быть применены к * Хотя будущие цели обычно рассматриваются как составная часть стратегии, с анали­ тической точки зрения полезно при анализе конкурентов разделять цели и текущую стратегию. — Прим. авт.

Методика анализа конкурента Что движет Что делает конкурент конкурентом и что он способен делать БУДУЩИЕ ЦЕЛИ ТЕКУЩАЯ СТРАТЕГИЯ На всех уровнях управления Как предприятие осуществляет и по множественным параметрам конкуренцию в настоящее время ХАРАКТЕРИСТИКА РЕАКЦИИ КОНКУРЕНТА Удовлетворен ли конкурент своей текущей позицией?

Какие вероятные действия или изменения стратегии может предпринять конкурент?

Каковы уязвимые места конкурента?

Что может вызвать наиболее сильные и эффективные ответные меры со стороны конкурента?

ПРЕДСТАВЛЕНИЯ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ Допускаемые Преимущества относительно себя и отрасли и слабые стороны РИС. 3.1. Компоненты анализа конкурента самоанализу. Те же подходы дают компании возможность определить собс­ твенную позицию по отношению к внешней среде. Кроме того, применение этой методики может помочь компании в понимании того, какие выводы ее конкуренты могут сделать о ней самой. Это также является частью глубоко­ го анализа конкурента, поскольку выводы конкурентов влияют на их пред­ ставления и поведение и играют важную роль в разработке конкурентных действий (см. главу 5).

Компоненты анализа конкурента Прежде чем обсуждать каждый компонент анализа, важно определить, каких именно конкурентов необходимо исследовать. Ясно, что анализу должны быть подвергнуты все важнейшие действующие конкуренты. Однако интерес может представить также анализ потенциальных конкурентов, способных по­ явиться на сцене. Прогнозирование потенциальных конкурентов—достаточ­ но сложная задача. Нередко их можно обнаружить среди следующих групп:

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ • фирм, не принадлежащих к данной отрасли, но способных преодолеть барьеры для вхождения в нее с наименьшими затратами;

• фирм, для которых вхождение в отрасль сулит очевидный синергети­ ческий эффект;

• фирм, для которых конкуренция в новой отрасли является очевидным продолжением их корпоративной стратегии;

• потребителей или поставщиков, способных осуществить вертикаль­ ную интеграцию предшествующих или последующих стадий произ­ водства.

Другим потенциально полезным приемом является попытка прогно­ зирования вероятных слияний и поглощений как среди действующих кон­ курентов, так и потенциальных участников. Слияние может моментально превратить слабого конкурента в сильного или еще более усилить мощ­ ного конкурента. Прогнозирование фирм, способных осуществить пог­ лощение, следует той же логике, что и прогнозирование потенциальных вхождений в отрасль. Прогнозирование фирм внутри отрасли, являющих­ ся потенциальными объектами слияния, может быть основано, в частнос­ ти, на анализе складывающейся ситуации в их структуре собственности, их способности адаптироваться к явлениям, происходящим в отрасли» и потенциальной привлекательности отрасли для развертывания в ней опе­ раций.

БУДУЩИЕ ЦЕЛИ Первый компонент анализа— диагностирование целей конкурентов (и критериев достижения этих целей) - - важен по многим причинам. Зна­ ние целей позволяет выявить степень удовлетворенности конкурентов их текущей позицией и финансовыми результатами и тем самым определить вероятность изменения ими стратегии и характер реакции на внешние со­ бытия (например, динамику экономического цикла) или действия других фирм. Например, фирма, придающая большое значение стабильному росту объема продаж, может совершенно иначе отреагировать на спад деловой ак­ тивности или рост доли рынка другой компании, чем фирма, ставящая на первое место окупаемость капиталовложений.

Знание целей конкурентов поможет также предвидеть их реакцию на стратегические изменения. Одни стратегические изменения будут угрожать Методика анализа конкурента конкуренту в большей степени, чем другие, в зависимости от его целей и воздействия, оказываемого на него со стороны материнской компании (кон­ тролирующего собственника). Этот масштаб угрозы будет определять ве­ роятность противодействия. Наконец, диагностирование целей конкурен­ та помогает интерпретировать серьезность его намерений. Стратегические действия, предпринимаемые конкурентом для достижения какой-либо из его главных целей или приведения результата в соответствие с ключевым целевым показателем, не являются случайными. Таким же образом диа­ гностирование целей конкурента поможет определить, будет ли материн­ ская компания оказывать серьезную поддержку инициативе какой-либо своей бизнес-единицы или ее сопротивлению действиям со стороны конку­ рентов.

Хотя чаще всего обращают внимание на финансовые цели, всесторон­ ний анализ целей конкурента, как правило, должен охватывать многие дру­ гие факторы качественного характера. Среди них — цели, формулируемые в показателях рыночной позиции, технологического лидерства, социальных результатов и т.п. Диагностирование целей должно также распространяться на различные уровни управления. Существуют общекорпоративные цели, цели бизнес-единицы и даже цели, поставленные перед отдельными функ­ циями управления и ключевыми менеджерами. Цели вышестоящих уров­ ней играют важную роль, но не определяют полностью цели нижестоящих уровней.

Приведенные ниже диагностические вопросы помогают определить те­ кущие и будущие цели конкурента. Мы начинаем с анализа бизнес-единицы или отделения фирмы, который в ряде случаев будет равнозначен анализу, охватывающему предприятие конкурента в целом. Затем мы рассмотрим влияние, оказываемое материнской компанией на цели подразделения в рамках многоотраслевой компании.

Цели бизнес-единицы 1. Каковы заявленные и незаявленные финансовые цели конкурента? На каких основаниях конкурент делает выбор, неизбежный при постановке це­ лей: например, определяет соотношение между долгосрочными и краткос­ рочными целями? Между прибыльностью и ростом оборотов? Между раз­ витием производства и регулярной выплатой дивидендов?

2. Каково отношение конкурента к принятию риска7. Коль скоро финан­ совые показатели включают уровень прибыльности, рыночную позицию (долю рынка), темпы роста и приемлемый уровень риска, как конкурент сможет сбалансировать эти факторы?

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ 3. Имеет ли конкурент экономические или неэкономические органи­ зационные ценности и установки, как разделяемые большинством ра­ ботников, так и присущие высшему руководству, которые оказывают существенное влияние на цели? Стремится ли он стать лидером рынка (пример, Texas Instruments)? Фигурой, определяющей политику отрасли (Coca-Cola)? Независимо действующим индивидуалистом? Технологи­ ческим лидером? Имеет ли он традиции или прошлый опыт проведения определенной стратегии или политики в той или иной функциональной области, организационно оформленной в виде целей? Строгие принципы в отношении дизайна или качества продукции? Предпочтения в месторас­ положении?

4. Какова организационная структура конкурента (структура функ­ циональных подразделений, наличие или отсутствие проектной органи­ зации, отдельного подразделения НИОКР и пр.)? Как в данной структуре закрепляются ответственность и полномочия по таким ключевым реше­ ниям, как размещение ресурсов, ценообразование, изменения продукции?

Организационная структура конкурента дает некоторые представления об относительном статусе различных функциональных сфер, способах коор­ динации и направлениях, считающихся стратегически важными. Напри­ мер, если отдел сбыта возглавляет старший вице-президент, который под­ чиняется непосредственно президенту фирмы, а производством руково­ дит менеджер, подчиняющийся вице-президенту, это указывает на то, что функции сбыта придается большее значение, чем производству. Знание того, как распределяется ответственность за решения, дает ключ к прогно­ зированию возможных воздействий на эти решения со стороны высшего руководства.

5. Какие применяются системы контроля и стимулирования7. Как опре­ деляется вознаграждение высшего управленческого персонала? Как опла­ чивается труд работников системы сбыта? Владеют ли менеджеры акция­ ми? Существует ли система отсроченных компенсаций? Какие показатели деятельности отслеживаются регулярно? С какой периодичностью? Все эти сведения, как бы ни было трудно их получить, дают важные нити к понима­ нию того, что конкурент считает важным и как его менеджеры будут реаги­ ровать на события с учетом их стимулов.

6. Каковы применяемые система учета и учетная политика конкурен­ та? Как проводится оценка материальных запасов? Распределяются издер­ жки? Как учитывается инфляция? Подобные проблемы в области учета могут оказывать существенное влияние на восприятие конкурентом его результатов деятельности, уровня издержек, способов ценообразования и т.д.

Методика анализа конкурента 7. Какие менеджеры занимают руководящие посты в исследуемой фирме, в особенности пост управляющего высшего ранга? Каковы их образование и опыт*? Кто из более молодого поколения менеджеров выглядит перспек­ тивным по уровню вознаграждения и специалистом какой области он яв­ ляется? Существуют ли в привлечении работников в компанию со стороны какие-либо закономерности, указывающие на возможные направления ее развития? Например, компания Bic Pen проводит явную политику привле­ чения кадров из других отраслей, так как намерена перейти к нетрадицион­ ной стратегии. Есть ли вероятность отставок и увольнений среди руководи­ телей?

8. Существует ли очевидное единство среди менеджеров по вопросам о будущих направлениях? Существуют ли группировки менеджеров, высту­ пающих за различные цели? Если да, то это может привести к внезапным изменениям стратегии при смене власти. Напротив, единодушие может вес­ ти к большой степени устойчивости и даже неуступчивости перед лицом неприятностей.

9. Каков состав совета директоров? Имеет ли он достаточное число вне­ шних членов для осуществления эффективной независимой оценки? Какие именно внешние члены входят в совет, каковы их послужной список и связи с компанией? Как они управляют своими фирмами или чьи интересы пред­ ставляют (банков, юридических фирм и пр.)? Состав совета директоров мо­ жет нести информацию об ориентации компании, ее отношении к риску и даже о наиболее вероятных подходах к стратегии.

10. Какие контрактные обязательства могут ограничивать свободу действий компании? Имеются ли какие-либо долговые обязательства, спо­ собные оказать лимитирующее влияние на возможный выбор целей? Огра­ ничения по условиям лицензирования или соглашений о совместных пред­ приятиях?

11. Имеются ли какие-либо нормы регулирования, антимонопольного за­ конодательства или другие государственные или социальные ограничения поведения фирмы в ответ на действия более мелкого конкурента или при попытке захватить более значительную долю рынка? Имел ли конкурент какие-либо проблемы с антимонопольным законодательством в прошлом?

В чем они состояли? Приходилось ли ему заключать мировые соглашения?

Подобные ограничения или даже просто опыт, с которым сталкивалась фирма, способны влиять на ее чувствительность в сторону воздержания от ответных действий на стратегические события до тех пор, пока не возникнет * Некоторые полезные вопросы относительно образования и опыта менеджеров рас­ сматриваются далее. — Прим. авт.

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ существенная угроза ее бизнесу. В результате таких ограничений может воз­ никнуть благоприятная возможность для фирмы, стремящейся отобрать у лидера отрасли некоторую незначительную долю рынка.

Цели материнской компании и бизнес-единицы Если конкурент является бизнес-единицей более крупной материнской компании, то эта компания, как правило, накладывает определенные ог­ раничения или выдвигает требования к ее функционированию, которые имеют большое значение для прогнозирования поведения этой единицы.

В этом случае в дополнение к приведенным ранее вопросам необходимо за­ дать также следующие:

1. Каковы текущие результаты хозяйственной деятельности материнс­ кой компании (рост объема продаж, норма прибыли и т.д.)? В первом при­ ближении это указывает цели материнской компании, которые могут быть трансформированы в целевые показатели доли рынка, ценовые решения, задания по освоению новой продукции и т.д. для производственной еди­ ницы. Подразделение, работающее хуже, чем компания в целом, обычно испытывает давление с ее стороны. Бизнес-единица, демонстрирующая длительное улучшение финансовых результатов, вряд ли станет объектом решений, способных повредить этим успехам.

2. Каковы общие цели материнской компании? Какие вероятные задачи могут быть возложены на бизнес-единицу с этой точки зрения?

3. Какое стратегическое значение придает компания данному подраз­ делению с учетом ее общей корпоративной стратегии? Рассматривает ли компания данный бизнес как «базовый» или как периферию своих опера­ ций? Какое место занимает этот бизнес в портфеле операций компании?

Рассматривается ли он как растущая сфера и одна из основ будущего ком­ пании или как зрелый и стабильный источник денежных средств? Стра­ тегическое значение подразделения будет оказывать большое влияние на его цели (оценка стратегического значения рассматривается далее).

4. Почему материнская компания стала заниматься этим бизнесом (с це­ лью загрузки избыточной мощности, из-за потребности в вертикальной интеграции, для эксплуатации каналов распределения и сбыта, усиления маркетинга)? Данный фактор даст дальнейшие указания относительно мес­ та, занимаемого данным бизнесом в компании, и возможного давления с ее стороны на его стратегические позиции и поведение.

5. Каковы экономические связи между данным подразделением и други­ ми производственными единицами компании (вертикальная интеграция, Методика анализа конкурента обслуживание других подразделений, общие исследования и разработки)?

Какое значение имеют эти связи с точки зрения специфических требований, которые компания может выдвинуть перед подразделением, по сравнению с теми условиями, в которых оно могло бы работать, будучи самостоятель­ ной компанией? Например, совместное использование мощностей может означать, что от подразделения требуется покрывать накладные расходы или утилизировать избыточные мощности, возникающие в других подраз­ делениях. Или если данное подразделение обслуживает другую единицу, компания может не ставить ему задач по прибыли. Взаимосвязи с другими подразделениями компании могут также предполагать перекрестное субси­ дирование в том или ином направлении.

6. Каковы общекорпоративные ценности и установки высших менедже­ ров? Стремятся ли они к технологическому лидерству всех своих подразде­ лений? Стремятся ли они к стабильности производства и отсутствию уволь­ нений при определении политики отношений с профсоюзами*? Такого рода общекорпоративные ценности и установки, как правило, оказывают влияние и на бизнес-единицу.

7. Проводит ли компания какую-либо базовую стратегию в ряде различ­ ных подразделений и есть ли вероятность ее применения в данном подразде­ лении? Например, Bic Pen использовала стратегию низкозатратного и стан­ дартизированного массового производства письменных принадлежностей, зажигалок, колготок и бритв в сочетании с массированной рекламой. Haynes Corporation осваивает единую стратегию в таких различных видах бизнеса, как производство колготок, косметических товаров, мужского белья и нос­ ков.

8. Учитывая функционирование и потребности других подразделений ком­ пании и общую стратегию, какие задачи в области сбыта, прибыльности и ограничения на капиталовложения могут существовать для конкурирующе­ го подразделения? Сможет ли оно успешно конкурировать с другими под­ разделениями в рамках своей корпорации за капиталовложения согласно поставленным ему целям? Достаточны ли фактические или потенциальные масштабы данного подразделения для привлечения внимания и поддержки материнской компании или же оно будет предоставлено самому себе? Како­ вы инвестиционные потребности в капитале у других подразделений ком­ пании? Какие суммы могут быть выделены данному подразделению, если Например, политика, направленная против увольнений, может включать создание зна­ чительных запасов во время экономических спадов и, возможно, готовность отказаться от какой-то доли рынка во время подъемов. Такая политика проводится некоторыми крупными корпорациями США. j— Прим. авт.

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ учитывать любые доступные сведения о приоритетах компании в отноше­ нии различных ее подразделений, а также об объеме финансовых средств, остающихся после выплаты дивидендов?

9. Каковы планы материнской компании в отношении диверсификации?

Планирует ли она диверсификацию в другие сферы, требующие капита­ ловложений или указывающие на перспективную значимость данного под­ разделения? Двигается ли компания в направлениях, способных придать импульс развитию подразделения за счет синергетического эффекта? На­ пример, компания Reynolds недавно приобрела фирму Del Monte, развитая система сбыта которой должна способствовать расширению производства продовольственных товаров первой.

10. Какие выводы относительно статуса, позиции и целей подразделе­ ния в рамках компании можно сделать на основании его организационной структуры? Подчинено ли подразделение непосредственно высшему управ­ ляющему или влиятельному вице-президенту или оно является составной частью более крупного организационного подразделения? Поставлен ли во главе подразделения перспективный руководитель или менеджер предпен­ сионного возраста? Организационные взаимоотношения также дают нить к пониманию реальной или вероятной стратегии. Например, если несколько отделений, выпускающих электротехническую продукцию, объединены под руководством генерального директора, управляющего группой электротех­ нического производства, вероятность существования скоординированной стратегии значительно выше, чем при структуре независимых отделений, особенно если управляющим для них назначен влиятельный топ-менеджер.

Важно отметить, что информация, извлекаемая из организационных вза­ имоотношений, для подтверждения ее достоверности должна сочетаться с другими индикаторами, так как эти взаимоотношения могут носить всего лишь внешний характер.

11. Как контролируется и вознаграждается менеджмент подразделения в рамках общей корпоративной системы? Какова периодичность оценки ре­ зультатов? Каков размер премий по отношению к заработной плате? На чем основано премирование? Имеет ли место владение акциями? Эти вопросы имеют тесную связь с целями и поведением подразделения.

12. Вознаграждение каких высших руководителей подразделения оп­ ределяется материнской компанией? Ответ на этот вопрос может служить указанием на типы стратегического поведения, поощряемые высшим ме­ неджментом компании, и, следовательно, на цели, поставленные перед руководством подразделением. Какова типичная динамика перемещения менеджеров из данного подразделения в другие подразделения компании и наоборот? Ответ может дать некоторую информацию о временных гори Методика анализа конкурента зонтах подразделений и способах нахождения баланса между рискованны­ ми и безопасными стратегиями.

13. Где компания набирает кадры? Являются ли менеджеры подразделе ния выдвиженцами изнутри, что может свидетельствовать о том, что су­ ществующая стратегия будет продолжена, или они привлечены из других подразделений или со стороны? Из какой функциональной сферы пришел нынешний генеральный управляющий (указывает на стратегическое вни­ мание со стороны высшего руководства компанией)?

14. Насколько чувствительна компания в целом к проблемам регулирова­ ния, антимонопольной политики и социальным проблемам и могут ли они затронуть данное подразделение?

15. Имеет ли материнская компания или конкретные топ-менеджеры какие-либо психологические привязанности к данному подразделению? Яв­ ляется ли подразделение приоритетом компании? Занимает ли сейчас кто I либо из прошлых руководителей подразделения какой-либо высший управ­ ленческий пост в компании? Принимало ли нынешнее высшее руководство решение о приобретении или развитии подразделения? Были ли начаты ка­ кие-либо программы или действия со стороны нынешнего топ-менеджмен­ та в отношении подразделения? Подобные решения могут сигнализировать о непропорционально большом внимании и поддержке, а также указывать • на наличие барьеров для выхода из отрасли*.

Портфельный анализ и цели конкурента Если конкурент является частью диверсифицированной компании, ана­ лиз всех видов бизнеса материнской компании может быть полезным инс­ трументом для получения ответов на некоторые из поставленных выше вопросов. Чтобы ответить на вопрос о том, какую роль выполняет подраз­ деление-конкурент в деятельности материнской компании, можно исполь­ зовать всю совокупность методов анализа бизнес-портфеля**. Наиболее информативным методом портфельного анализа конкурента является ме­ тод, применяемый им самим.

• Если материнская компания конкурента применяет методику клас­ сификации бизнеса, то какие критерии при этом используются? Как классифицируется каждый вид бизнеса?

• Какие виды бизнеса считаются самыми доходными («дойными коро­ вами»)?

* Барьеры для выхода рассмотрены в главах 1 и 12. — Прим. авт.

** В приложении А кратко описаны некоторые подходы, обычно применяемые сегодня компаниями для классификации своего портфеля. — Прим. авт.

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ • Какие виды бизнеса по их позиции в портфеле могут рассматриваться как потенциальные получатели солидных вложений или как кандида­ ты на изъятие капиталовложений?

• Какие виды бизнеса являются источниками стабильности, компенси­ рующими колебания других составных частей портфеля?

• Какие виды бизнеса представляют защитные меры, направленные на поддержку других, ведущих, направлений бизнеса?

• Какие виды бизнеса являются наиболее перспективными для компа­ нии как потенциальные объекты инвестирования ресурсов и создания рыночной позиции?

• Какие виды бизнеса в портфеле характеризуются наиболее высоким левереджем? Изменение результатов их деятельности будет оказывать существенное влияние на функционирование компании в целом с точки зрения стабильности, доходов, денежного потока, роста объема продаж или издержек. Эти виды бизнеса будут энергично поддержи ваться компанией.

Портфельный анализ компании обеспечит подходы к пониманию буду­ щих целей производственного подразделения, занятого данным бизнесом;

поможет определить масштаб его усилий по поддержанию своей позиции и результатов по таким показателям, как прибыль на инвестированный ка­ питал, доля рынка, денежный поток и т.д.;

позволит оценить вероятность изменения стратегической позиции.

Цели конкурентов и стратегическое позиционирование Один из подходов к формулированию стратегии состоит в том, чтобы найти такую позицию на рынке, при которой фирма может реализовать собственные цели, не угрожая своим конкурентам. Когда цели конкурентов хорошо известны, можно найти место, где все будут относительно счаст­ ливы. Подобные ситуации, конечно, существуют не всегда, особенно если принять во внимание, что отрасль, в которой все действующие фирмы пре­ успевают, будет привлекательной для новых конкурентов. В большинстве случаев фирма стоит перед необходимостью заставить конкурентов пойти на компромисс с ее целями, чтобы достичь их. Для этого ей нужно найти стратегию, которую она сможет защитить от действующих и новых конку­ рентов с помощью тех или иных отличительных преимуществ.

Важность анализа целей конкурентов определяется тем, что он помогает фирме избежать стратегических действий, которые послужат угрозой для конкурентов в достижении их целей и тем самым вызовут резкое столкнове­ Методика анализа конкурента ние. Например, с помощью портфельного анализа можно отделить зрелый бизнес и «дойных коров» от бизнес-единиц, находящихся в стадии создания.

Часто вполне реально занять позицию, направленную против «дойной ко­ ровы», если это не угрожает генерируемому ею денежному потоку, тогда как попытка ущемить интересы создаваемого материнской компанией конку­ рирующего бизнеса (или пользующегося ее психологической привязаннос­ тью) чревата взрывом. Аналогичным образом, бизнес, на который рассчи­ тывают как на источник стабильных продаж, может активно преследовать эту цель, даже жертвуя частью прибыли, но будет реагировать гораздо спо­ койнее на действия конкурента, направленные на увеличение прибыли, но не затрагивающие долю рынка. Это всего лишь некоторые примеры того, как анализ целей может служить началом ответов на поставленные и приве­ денные на рис. 3.1 вопросы о поведении конкурентов.

ПРЕДСТАВЛЕНИЯ Второй важнейший компонент анализа конкурентов — выявление пред­ ставлений каждого конкурента, которые делятся на две основные категории:

• представления конкурента о себе;

• представления конкурента об отрасли и других компаниях в ней.

Каждая фирма действует, исходя из тех или иных представлений о си­ туации, в которой находится. Например, она может видеть себя в качестве социально ответственной организации, лидера отрасли, производителя с низким уровнем издержек, обладателя лучшей системы сбыта и т.д. Эти представления о собственной ситуации определяют поведение фирмы и ее реакцию на события. Например, если она считает себя производителем с низким уровнем издержек, она может попытаться дисциплинировать фирму, продающую по сниженным ценам, снизив цены на собственные товары.

Представления конкурента о собственной ситуации могут быть верны­ ми или неверными. Если они неверны, возникает многообещающее стра­ тегическое средство воздействия. Например, если конкурент считает, что пользуется самой большой лояльностью потребителей на рынке, что в дейс­ твительности не так, то провокационное снижение цен может послужить эффективным средством укрепления позиций. Конкурент может решить не проводить ответное снижение цен, считая влияние цен на его долю рынка слабым, и убедиться в том, что теряет ее, не успев осознать ошибочность своих представлений.

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ Точно так же каждая фирма действует на основе представлений о сво­ ей отрасли и конкурентах. Они также могут быть верными или неверны­ ми. Например, фирма Gerber Products твердо верила в то, что рождаемость будет постоянно повышаться после 1950-х годов, тогда как коэффициент рождаемости фактически падал, а реальное изменение тенденции на проти­ воположную произошло лишь в 1979 г. Существует множество примеров фирм, в большой степени переоценивших или недооценивших выдержку, ресурсы или квалификацию своих конкурентов.

Исследование представлений всех типов помогает выявить отклонения, или мертвые зоны, мешающие восприятию менеджерами их окружения.

Мертвые зоны — это пространства, где конкурент либо вовсе не видит зна­ чимые явления (например, стратегические действия), либо воспринимает их неверно или слишком медленно. Обнаружение таких мертвых зон поможет фирме определить действия, которые с наименьшей вероятностью вызовут немедленную ответную реакцию противодействия или реакция на которые не будет эффективной.

Приведенные ниже вопросы направлены на выявление представлений конкурентов и областей, в которых эти представления, скорее всего, не бу­ дут полностью объективны и реалистичны.

1. Каковы видимые представления конкурента о его сравнительной по­ зиции в отношении издержек, качества продукции, уровня технологии и других ключевых аспектов бизнеса, выявляемые на основе публичных заяв­ лений, высказываний менеджеров и представителей системы сбыта, а также других указаний? Что он считает своими преимуществами и слабостями?

Верны ли эти представления?

2. Имеет ли конкурент сильные исторические или психологические привя­ занности к определенным продуктам или определенной политике осущест­ вления функций, например, подходам к дизайну, качеству продукции, раз­ мещению производства, организации распределения и сбыта и пр., которых он будет строго придерживаться?

3. Имеются ли культурные, региональные или национальные разли­ чия, способные оказать влияние на восприятие конкурентом и придание значимости событиям? Лишь один из множества примеров: западногер­ манские фирмы нередко в сильной степени ориентированы на качество продукта и производства в ущерб вниманию к удельным затратам и мар­ кетингу.

4. Имеются ли организационные ценности или принципы, институцио­ нально строго оформленные и способные оказать влияние на восприятие событий? Сохранились ли в действии какие-либо направления и принципы, заложенные основателем фирмы, убежденным в их необходимости?

Методика анализа конкурента 5. Каково мнение конкурента относительно будущего спроса на продук­ цию и значимость отраслевых тенденций? Воздержится ли он от расшире­ ния мощностей при необоснованной неопределенности спроса или пред­ почтет создать чрезмерные мощности по противоположной причине? Будет ли он ошибаться в оценке значимости тех или иных тенденций? Например, считает ли он, что степень концентрации в отрасли повышается, когда на это нет четких указаний? Все это — краеугольные камни, вокруг которых может строиться стратегия.

6. Что думает конкурент о целях и возможностях своих конкурентов?

Может ли он переоценить или недооценить кого-либо из них?

7. Верит ли конкурент в «традиционную мудрость» отрасли или истори­ ческий прагматизм и общность подходов, устаревшие в новых рыночных условиях*? Примерами такой традиционной мудрости могут служить мне­ ния типа «Каждый должен иметь полный отраслевой профиль производс­ тва», «Потребители пользуются преимуществом», «В этом производстве необходимо контролировать источники сырья», «Децентрализация — на­ иболее эффективный способ организации производства», «Нужно иметь большее число дилеров» и т.д. Выявление ситуаций, в которых традици­ онная мудрость не годится или может быть заменена другой, дает преиму­ щество в своевременности и эффективности конкурентных действий.

8. На представления конкурента может влиять его текущая стратегия, также способная их и отражать. Конкурент может видеть новые явления, происходящие в отрасли, сквозь призму прошлых и нынешних обстоя­ тельств, и это может явиться причиной необъективности.

Значение восприятия мертвых зон или традиционной мудрости Возрождение фирмы Miller Breweries дает пример выгод, полученных в результате осознания мертвых зон. Фирма, приобретенная компанией Philip Morris и не связанная традиционной мудростью, подобно многим семейным пивоваренным фирмам, вышла на рынок с новыми марками пива по цене на 25% выше, чем Michelob (ведущая американская марка высококачествен­ ного пива). Согласно прессе, большинство пивоваров смеялись над дейс­ твиями Miller Breweries, однако после того, как фирма значительно усилила свои рыночные позиции, многие с трудом, но последовали ее примеру**.

* Вероятность такого явления наиболее высока в отраслях, состоящих из конкурентов, имеющих давние традиции в отрасли. — Прим. авт.

*• См. Business Week, November 8,1976. —- Прим. авт.

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ Другой пример плодотворного отказа от устаревшей традиционной мудрости дает резкий поворот, совершенный Paramount Pictures. Два ее но­ вых руководителя, имевшие опыт управления сетевым телевидением, на­ рушили многие нормы, бытовавшие в киноиндустрии — практику пред­ варительной продажи фильмов, одновременный выпуск в прокат в зна­ чительном числе кинотеатров и др., — и получили значительный прирост доли рынка*.

ИСТОРИЯ КАК ИНДИКАТОР ЦЕЛЕЙ И ПРЕДСТАВЛЕНИЙ Нередко полезным указанием целей и представлений конкурента может служить деловая история предприятия. Следующие вопросы дают некото­ рые направления для такого исследования.

1. Какова динамика текущих финансовых показателей конкурента в срав­ нении с показателями последнего времени? Ответ на этот вопрос может дать первое указание на будущие цели, особенно в том случае, если результаты недавнего прошлого конкурента в тех или иных аспектах лучше текущих и тем самым обнаруживают отставание от его потенциала. Почти всегда кон­ курент будет стремиться восстановить показатели недавнего прошлого.

2. Какова историческая динамика рыночных показателей конкурента? Где он потерпел неудачу или проиграл соревнование и, следовательно, вряд ли предпримет еще одну попытку? Память о прошлых неудачах и желание воз­ держиваться от дальнейших шагов в том же направлении могут сохраняться длительное время и оказывать непропорционально сильное воздействие на принятие решений. Это явление особенно сильно проявляется в успешных организациях. Например, существует мнение, что неудачная попытка орга­ низации магазинов, торгующих по сниженным ценам, удерживала Federated Department Stores от повторной попытки вхождения в эту сферу розничной торговли в течение семи лет.

3. В каких областях компания-конкурент показала выдающиеся или ус­ пешные результаты! В освоении новых продуктов? В инновационных мето­ дах маркетинга? В других сферах бизнеса? Там, где конкурент достиг успеха, он может чувствовать себя достаточно уверенно, чтобы снова предпринять аналогичные действия или вступить в борьбу в ответ на чьи-либо провока­ ционные действия.

4. Как конкурент в прошлом реагировал на конкретные стратегические действия или явления, происходившие в отрасли? Рационально? Эмоцио­ * См. Business Week, November 27,1978. — Прим, авт.

Методика анализа конкурента налыго? Медленно? Быстро? Какие подходы были им применены? На явле­ ния какого рода конкурент реагировал неадекватно и почему?

ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ БИОГРАФИЯ МЕНЕДЖЕРОВ И ОТНОШЕНИЯ С КОНСУЛЬТАНТАМИ Другим указанием на цели, представления и возможные в будущем дейс­ твия компании-конкурента служат данные о карьере ее менеджеров, их под­ готовке, опыте, личных успехах и неудачах.

1. Функциональная специализация топ-менеджеров является одним из ключевых показателей ориентации, отношения к своему бизнесу и соответс­ твующих целей. Так, лидеры, которые в течение своей карьеры специализи­ ровались на финансовом менеджменте, зачастую уделяют более повышенное внимание иным стратегическим направлениям, чем те, кто имел опыт в сфе­ ре маркетинга или производства, в зависимости от того, где они чувствуют себя более уверенно. В качестве примеров можно привести склонность Эдви­ на Лэнда к радикальным инновациям как средству решения стратегических проблем в фирме Polaroid;

стратегию экономии расходов на виды деятель­ ности, связанные с энергетикой, проводимую Макги в фирме Gulf Oil.

2. Другим индикатором целей, представлений и вероятных будущих действий топ-менеджеров являются типы стратегий, которые были благо­ приятны или неблагоприятны для их персональной карьеры. Например, если высший руководитель имеет положительный опыт решения стояв­ ших перед ним в прошлом проблем путем снижения издержек, это же средство может быть применено при возникновении проблем и в следу­ ющий раз.

3. Еще одним показателем, касающимся карьеры топ-менеджеров, кото­ рый может оказаться полезным, являются другие предприятия, в которых они работали, свойственные этим предприятиям стратегические подходы и манера делового поведения. Например, Марк Ройтман, став в середине 1960-х годов президентом фирмы J. I. Case, применил стратегию продви­ жения товаров, успешно использованную им при работе с промышленным оборудованием, в области сбыта сельскохозяйственной техники. Фирма R. J. Reynolds пригласила новых менеджеров из компаний по производству продовольственных товаров и туалетных принадлежностей, которые при­ внесли методы управления, характерные для этих компаний. Недавно вы­ шедшее в отставку руководство фирмы Household Finance Corporation при­ шло в нее из розничной торговли. В результате фирма вместо того, чтобы укреплять свои сильные позиции в сфере потребительского кредита и вос­ КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ пользоваться бумом в этой сфере, стала тратить ресурсы, проводя диверси­ фикацию в розничный бизнес. Новый главный управляющий, выдвинутый на этот пост из отделения потребительского кредита, резко изменил направ­ ление, вернув его в прежнее русло. Подобная тенденция использования кон­ цепций, давших положительные результаты в прошлом, часто встречается среди менеджеров, пришедших в руководство компаний из юридических и консалтинговых фирм, а также других фирм данной отрасли. В таких слу­ чаях они несут с собой видение, методы решения проблем, в той или иной степени отражающие их прошлый опыт.

4. На топ-менеджеров могут оказывать влияние важнейшие события, ко­ торые они переживают, например, экономические спады, энергетические кризисы, масштабные убытки в результате колебаний валютных курсов и т.д. Подобные события нередко резко меняют точку зрения менеджера на широкий круг проблем и соответственно могут изменить его подходы к стратегическому выбору.

5. Указания на точки зрения топ-менеджеров могут быть получены также на основе изучения того, что они говорят и пишут, их технической подго­ товки или имеющейся информации о полученных ими патентах, тесных контактов с другими фирмами (например, участия в советах директоров), их деятельности вне фирмы и т.п. Перечень подобных источников ограни­ чивается лишь воображением.

6. Важную информацию могут предоставить контакты конкурента с консалтинговыми фирмами, рекламными агентствами, инвестицион­ ными банками и другими консультантами. Какие еще компании при­ бегают к услугам этих консультантов и каковы результаты их работы?

Какими концептуальными подходами и методами известны данные консультанты? Подробная характеристика консультантов конкурента может предоставить возможность прогнозировать будущие изменения его стратегии.

ТЕКУЩАЯ СТРАТЕГИЯ Третьим компонентом анализа конкурентов является составление анали­ тических документов о текущей стратегии каждого конкурента. Стратегию конкурента наиболее целесообразно рассматривать как основные направле­ ния его политики в каждой функциональной сфере бизнеса и способы осу­ ществления взаимосвязей этих функций. Такая стратегия может быть как явной, так и скрытой, но она всегда существует в той или иной форме. При­ нципы формулирования стратегии были рассмотрены во введении.

Методика анализа конкурента ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ Реалистичная оценка потенциальных возможностей каждого конкурента является заключительным диагностическим этапом анализа конкурентов.

Цели, представления и текущая стратегия конкурента воздействуют на ве­ роятность, сроки, характер и интенсивность его ответных действий. Пре­ имущества и слабые стороны конкурента определяют его способность ини­ циировать стратегические действия или отвечать на такие действия, а также реагировать на события, происходящие в отрасли и за ее пределами.

Поскольку понятия преимуществ и слабых сторон конкурента пред­ ставляются достаточно ясными, я не буду подробно на них останав­ ливаться. В общем плане преимущества и слабые стороны могут быть оценены на основе анализа позиции конкурента по отношению к пяти ключевым конкурентным силам, рассмотренным в главе 1. Их анализ будет продолжен в главе 7. Более конкретный подход к рассмотрению преимуществ и слабых сторон конкурента в каждой ключевой сфере биз­ неса представлен в виде сводной схемы, приведенной ниже*. Полезность представленного списка может быть усилена постановкой дополнитель­ ных вопросов синтетического характера.

Области анализа преимуществ и слабых сторон конкурента Продукция Положение продуктов с точки зрения пользователей на каждом сегменте рынка Широта и полнота отраслевого производственного профиля Оптовые и розничные каналы сбыта/Дилерская сеть Качество и полнота каналов Эффективность взаимосвязей между каналами Возможности обслуживания каналов Маркетинг и сбыт Квалификация по каждому элементу структуры маркетинга Квалификация в области исследования рынка и разработки новой продукции Подготовка и навыки персонала системы сбыта О других аспектах анализа потенциальных возможностей см. Robert Buchele, "How to Evaluate a Firm", California Management Review, Fall 1962, pp. 5-16;

"Checklist for Competi­ tive and Competence Profiles", в H.I. Ansoff, Corporate Strategy (New York: McGraw-Hill, 1965), pp. 98-99;

Chapter 2 в W.H. Newman and J.P. Logan, Strategy, Policy and Central Management, 6th ed. (Cincinnati: South-Western Publishing, 1971);

Chapter 5 в W.E. Roth schUd, Putting It All Together (New York: AMACOM, 1979). — Прим. авт.

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ Производственная деятельность Уровень и факторы издержек производства — экономия на масштабе, кривая обуче­ ния, степень обновления оборудования и т.д.

Технологический уровень производственных мощностей и оборудования Степень гибкости производства и оборудования Защищенное собственностью ноу-хау, уникальные патенты или преимущества в из­ держках производства Квалификация в области создания дополнительных мощностей, управления качест­ вом, оснастки и наладки и т.д.

Размещение производства, включая факторы стоимости рабочей силы и транспорт­ ных расходов Рабочий климат на производстве;

отношения с профсоюзами Обеспеченность и стоимость сырьевых материалов Степень вертикальной интеграции Исследования и инжиниринг Патенты и авторские права Внутренний потенциал исследований и разработок (разработка продуктов, разработ­ ка процессов, фундаментальные исследования, конструкторские разработки, копи­ рование достижений и т.д.) Квалификация персонала НИОКР по показателям творческих способностей, качест­ ва, надежности и т.д.

Доступ к внешним источникам исследований и инжиниринга (например, сотрудни­ чество с поставщиками, потребителями, подрядчиками) Общий уровень издержек Общий относительный уровень издержек Затраты или виды деятельности, совместно используемые различными подразделе­ ниями бизнеса Ключевые факторы, обеспечивающие уровень издержек конкурента (масштаб про­ изводства и др.), и их источники Финансовое положение Движение денежной наличности Кратко- и долгосрочная кредитоспособность (отношение задолженности к собствен­ ному капиталу) Способность дополнительного выпуска акций в обозримом будущем Качество финансового менеджмента, в том числе в области ведения переговоров, мо­ билизации капитала, кредита, оборотного капитала и дебиторской задолженности Организация Единство ценностных установок и четкость организационных целей Организационная выносливость с учетом выдвигаемых к ней требований Согласованность организационных мер и стратегии Методика анализа конкурента Общий потенциал менеджмента Качества высшего руководителя как лидера, его способности к мотивированию со трудников Способности координировать различные функции или группы функций (например, производство и исследования) Возраст, подготовка и функциональная ориентация менеджеров Способность менеджмента решать возникающие проблемы Гибкость и адаптивность менеджмента Корпоративный портфель Способность корпорации осуществлять плановые изменения во всех деловых под­ разделениях с точки зрения финансовых и других ресурсов Способность корпорации поддерживать или развивать преимущества бизнес-под­ разделений Прочие Связи или особые отношения с правительственными органами Текучесть кадров Ключевые потенциальные возможности • Каковы потенциальные возможности конкурента в каждой функцио­ нальной сфере? Где они наилучшие? Наихудшие?

• Каким образом конкурент достигает удовлетворительных результатов по тестам на согласованность своей стратегии (представленным во введении)?

• Существует ли вероятность каких-либо изменений потенциальных возможностей компании-конкурента по мере достижения ею ста­ дии зрелости? Будут ли эти возможности расширяться или сокра­ щаться?

Потенциал роста • Будут ли возможности у компании-конкурента расширяться или со­ кращаться при ее росте? В каких областях?

« Каков потенциал роста компании-конкурента в показателях кадров, квалификации и производственных мощностей?

• Каким может быть устойчивый рост конкурента, выраженный в фи­ нансовых показателях? Могут ли темпы роста соответствовать отрас­ левым при расчете с использованием аналитического метода компа­ КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ нии Du Pont («формулы Дюпона»)*? Может ли конкурент увеличить долю рынка? Насколько чувствителен показатель устойчивого роста к увеличению заемного капитала? По отношению к высоким кратко­ срочным финансовым результатам?

Способность к быстрым ответным действиям • Какова способность конкурента к быстрой реакции на действия дру­ гих компаний или к организации немедленных наступательных мер?

Это определяется такими факторами, как:

— свободные резервы денежных средств;

— резервная кредитоспособность;

— резервные производственные мощности;

— не выпущенные на рынок, но готовые к производству новые про­ дукты.

Способность адаптироваться к изменениям • Каково соотношение постоянных и переменных издержек конкурен­ та? Каковы его затраты на содержание неиспользуемых мощностей?

Эти факторы будут влиять на его реакцию на изменения.

• Какова способность конкурента адаптироваться и отвечать на измене­ ния условий в каждой функциональной сфере? Например, может ли конкурент адаптироваться:

— к конкуренции по издержкам;

— управлению более сложным профилем производства;

— введению новых видов продукции;

— конкуренции по обслуживанию;

— активизации маркетинговой деятельности.

• Способен ли конкурент реагировать на возможные внесистемные яв­ ления, например:

— устойчивый высокий уровень инфляции;

— технологические изменения, ведущие к устареванию существую­ щих мощностей;

— экономический спад;

Устойчивый рост = (оборачиваемость активов) х (прибыль после уплаты налогов/объем продаж) х (активы/задолженность) х (задолженность/собственный капитал) X (доля реинвестируемой прибыли). — Прим. авт.

Методика анализа конкурента — повышение ставок заработной платы;

- вероятные формы государственного регулирования, воздействую­ щие на бизнес конкурента.

• Существуют ли барьеры для выхода конкурента из отрасли, которые смогут препятствовать сокращению объемов операций или изъятию активов из бизнеса?

• Имеет ли место совместное использование конкурентом производс­ твенных мощностей, каналов сбыта или других материальных и кад­ ровых ресурсов с другими подразделениями его материнской компа­ нии? Этот фактор может явиться препятствием для адаптации и/или для контроля издержек.

Жизнеспособность • Какова способность конкурента выдерживать длительную борьбу, уг­ рожающую его доходам или движению денежных средств? Ответ будет зависеть от рассмотрения таких факторов, как:

— резервы денежных средств;

— единство среди менеджеров;

— долгосрочная перспектива финансовых целей;

— отсутствие давления со стороны фондового рынка.

Сведение воедино четырех компонентов — характеристика реакции конкурента Проведя анализ будущих целей, представлений, текущих стратегий и по­ тенциальных возможностей конкурента, мы можем приступить к поиску ответов на ключевые вопросы, дающих возможность составить характерис­ тику вероятных ответных действий конкурента.

НАСТУПАТЕЛЬНЫЕ ДЕЙСТВИЯ Первый шаг заключается в предсказании стратегических изменений, кото­ рые может инициировать конкурент.

1. Удовлетворенность существующей позицией. Какова вероятность ини­ циации конкурентом стратегических изменений, если сравнивать цели кон­ курента (и его материнской компании) с его текущей позицией?

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ 2. Вероятные действия. Каковы наиболее вероятные стратегические из­ менения, которые может предпринять конкурент, если принять во внима­ ние цели, представления и существующие возможности конкурента? Ответ зависит от представлений конкурента о будущем, о собственных преиму­ ществах, об уязвимости тех или иных его соперников, от свойственных ему и предпочтительных направлений конкуренции, от склонностей к тем или иным действиям топ-менеджеров, а также от других факторов, рассмотрен­ ных выше.

3. Масштаб и серьезность действий. Анализ целей и потенциальных воз­ можностей конкурента может быть использован для оценки ожидаемого масштаба его вероятных действий. Кроме того, важно оценить, каким может быть выигрыш конкурента от этих действий. Например, мера, направленная на совместное с другим подразделением использование затрат и тем самым способная резко изменить его относительную позицию по издержкам, мо­ жет иметь существенно большее значение, чем мера, направленная на пос­ тепенное повышение эффективности маркетинга. Анализ вероятного вы­ игрыша в сочетании со знанием целей конкурента поможет понять степень серьезности намерений конкурента при осуществлении того или иного ме­ роприятия в случае противодействия со стороны соперников.

СПОСОБНОСТЬ К ОБОРОНИТЕЛЬНЫМ ДЕЙСТВИЯМ Следующий шаг в создании характеристики реакции конкурента состоит в выработке перечня возможных стратегических действий, доступных для фирмы, действующей в данной отрасли, и перечня вероятных изменений, которые могут произойти в отрасли и в окружающей среде. Оценить спо­ собности конкурента к оборонительным действиям можно по следующим критериям с использованием результатов описанного в предыдущих разде­ лах анализа.

1. Уязвимость. Какие стратегические действия, а также меры государс­ твенной политики, макроэкономические процессы или события, происхо­ дящие в отрасли, могут представлять наибольшую опасность для конкурен­ та? Какие действия оказывают асимметричное влияние на прибыль конку­ рента, иначе говоря, имеют более или менее серьезные последствия для кон­ курента, чем для предпринимающей эти действия фирмы? Какие действия потребовали бы таких крупных затрат капитала для противодействия или следования им, которыми конкурент не смог бы рисковать?

2. Провокационность. Какие действия или события могут спровоциро­ вать сопротивление конкурента, даже если его ответные меры будут связа­ Методика анализа конкурента ны с большими затратами и приведут к ухудшению финансовых результа­ тов? Иначе говоря, какие действия угрожают целям и позиции конкурента настолько, что он будет вынужден сопротивляться, независимо от того, нра­ вится ему это или нет? У большинства конкурентов есть своего рода горячие точки, или сферы бизнеса, угроза которым приведет к неадекватной реак­ ции. Эти горячие точки отражают важные цели, психологические склоннос­ ти и т.п. По возможности их следует избегать.

3. Эффективность противодействия. Какие действия или события вызо­ вут быструю и/или эффективную реакцию конкурента с учетом его целей, стратегии, существующего потенциала и представлений? Какие могут быть предприняты действия, при которых попытки конкурента отвечать или со­ ревноваться с ними не будут эффективными?

В табл. 1.3 представлена простая методика анализа способности кон­ курента к оборонительным действиям. В левой колонке даны возможные стратегические действия со стороны фирмы, а затем изменения в отрасли и за ее пределами, которые могут произойти (включая вероятные действия конкурентов). Эти явления могут вызвать вопросы, приведенные в следую­ щих колонках. В результате может быть получена матрица, которая должна помочь в определении наиболее эффективной стратегии в условиях реаль­ ности, на которую будут реагировать конкуренты. Этот анализ может также способствовать быстрой реакции на явления в отрасли и внешней среде, при которой могут быть проявлены слабости конкурента. (Принципы конку­ рентных действий подробно рассматриваются в главе 5.) ВЫБОР ПОЛЯ БИТВЫ Поскольку конкуренты будут отвечать контрмерами на действия, предпри­ нимаемые фирмой, ее стратегия включает выбор наилучшего поля битвы.

Оно представляет собой определенный сегмент рынка или направление стратегии, к конкуренции в которых соперники хуже подготовлены и в ко­ торых менее энергичны или более всего стеснены. Например, наилучшим выбором может быть конкуренция на основе издержек производства, кото­ рая ведется по наиболее дорогим или наиболее дешевым группам товаров, или другие направления.

Идеальный вариант состоит в том, чтобы найти стратегию, на которую конкуренты не имеют возможности ответить при их нынешнем положе­ нии. Так, инерция их прошлой и текущей стратегии может существенно повысить затраты на те или иные действия по сравнению с фирмой-иници­ атором, для которой они будут менее сложны и дорогостоящи. Например, Таблица 3. Методика оценки способности конкурента к оборонительным действиям Степень, в которой явление Эффективность Уязвимость конкурента будет провоцировать противодействия Явления от явления противодействие конкурента конкурента явлению Возможные стратегические действия данной фирмы Перечислите все возможные вари­ анты, как то:

— расширение специализации — повышение качества продукции и услуг — снижение цен и конкуренция по издержкам Возможные изменения внешней среды Перечислите все изменения, как то:

— существенное повышение цен на сырье — спад объема продаж — повышение стремления покупателей минимизировать издержки производства 1 1 КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ Методика анализа конкурента когда фирма Folger's Coffee пошла на снижение цен, чтобы отвоевать проч­ ные позиции, занимаемые фирмой Maxwell House в восточной части США последняя столкнулась с тем, что для аналогичных действий ее издержки оказались слишком велики из-за большой доли рынка.

Другая ключевая концепция стратегии, вытекающая из анализа конкурен­ тов, состоит в создании для конкурентов ситуации противоречивых стимулов или целей. Такая стратегия означает нахождение действий, сопротивление которым, даже возможное и эффективное, нанесет ущерб общей позиции конкурента. Например, если IBM поторопится отвечать на угрозу со стороны других фирм, производящих мини-компьютеры, выпуском собственного мини-компьютера, она может вызвать снижение роста своего производства больших компьютеров. Ставя конкурента в положение конфликта целей, можно осуществить весьма эффективный стратегический подход к атаке фирм, занимающих прочное положение на своем рынке. Мелкие фирмы и новые пришельцы в отрасль часто не имеют груза наследия прошлых страте­ гий и могут извлечь большие выгоды, находя стратегии, которые способны наказать конкурентов за их приверженность привычным действиям.

В реальности конкуренты будут редко полностью лишены возможности.

маневра или хотя бы будут разрываться между противоречивыми целями.

Приведенные выше вопросы призваны помочь определить такие страте­ гические действия, которые обеспечат фирме-инициатору наилучшую по­ зицию для конкурентной борьбы, когда придет ее время. Это означает, что преимущество знания целей и представлений конкурента может быть ис­ пользовано для нейтрализации эффективных ответов там, где это возмож­ но, и выбора такого поля битвы, на котором присущие фирме способности будут служить самым грозным оружием.

Анализ конкурентов и прогнозирование отрасли Анализ каждого значимого существующего и потенциального конкурента мо­ жет быть использован как важный исходный материал для прогнозирования будущей ситуации в отрасли. С помощью сведения воедино данных, получен­ ных на основе проведенного анализа, и моделирования вероятных действий всех конкурентов, их возможной ответной реакции на изменения и взаимо­ действия друг с другом можно получить ответы на следующие вопросы:

• Каковы последствия взаимодействия тех вероятных действий конку­ рентов, которые мы определили?

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ • Конвергируют ли стратегии фирм и вероятно ли их столкновение?

• Демонстрируют ли фирмы устойчивые темпы роста, соответствую­ щие прогнозам, или возможен разрыв, создающий благоприятные ус­ ловия для вхождения в отрасль?

• Возможно ли сочетание вероятных действий, ведущее к структурным изменениям отрасли?

Необходимость системы получения информации Поиск ответов на вопросы о конкурентах порождает огромную потребность в информации. Данные о конкурентах могут поступать из различных ис­ точников: публикуемых отчетов, речей представителей менеджмента, де­ ловой прессы, работников системы сбыта, общих для фирмы и конкурента потребителей или поставщиков, инспекции качества продукции, оценок со стороны технического персонала фирмы, информации, собираемой у быв­ ших менеджеров и других сотрудников конкурента, и пр. Более подробно источники информации описаны в приложении Б. Как правило, все данные, необходимые для проведения анализа конкурентов, не могут быть собра­ ны сразу и целиком. Они обычно не приходят потоком, а накапливаются постепенно, и для сведения их воедино необходимо время, чтобы получить полную картину ситуации конкурента.

Очевидно, чтобы получить данные для всестороннего анализа, одной упорной работы недостаточно. Эффективный сбор информации требует организованного механизма — своего рода системы конкурентной развед­ ки. Элементы этой системы могут изменяться в зависимости от конкретных нужд фирмы, отрасли, в которой она конкурирует, возможностей персона­ ла, интересов и способностей менеджмента. На рис. 3.2 представлены функ­ ции, необходимые для получения данных для анализа, и некоторые вариан­ ты осуществления этих функций. В некоторых компаниях все эти функции могут эффективно осуществляться одним лицом, однако это скорее исклю­ чение, чем правило. Существует множество источников как полевых, так и публикуемых данных, многие работники компании, как правило, могут внести свой вклад в их получение. Кроме того, одному работнику, как пра­ вило, не под силу эффективная работа по сбору, регистрации, обобщению и представлению всей этой информации.

На практике приняты разнообразные способы организации этой рабо­ ты в фирмах. Это может быть группа по анализу конкурентов, входящая Методика анализа конкурента РИС. 3.2. Функции системы конкурентной информации КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ в состав отдела планирования и выполняющая все необходимые функции (которая в том числе обязывает других сотрудников организации собирать полевые данные);

координатор конкурентной информации, выполняющий функции сбора, регистрации и представления данных;

система, при кото­ рой разработчик стратегии выполняет эту работу неформальным путем.

Однако слишком часто за анализ конкурентов вообще никто не отвечает.

Очевидно, что нет единого рецепта для получения данных о конкуренте, но также ясно, что кто-то должен проявить активный интерес, иначе значи­ тельная часть полезной информации будет потеряна. Топ-менеджмент мо­ жет многое сделать для стимулирования действий в этом направлении, тре­ буя представления полной характеристики конкурентов в качестве элемента планирования. Необходимо, чтобы как минимум кто-либо из менеджеров был наделен ответственностью за получение информации о конкурентах, являясь центральным звеном всей системы сбора.

Как показано на рис. 3.2, каждая функция может осуществляться не­ сколькими способами. Приведенные варианты характеризуются различной степенью сложности и полноты. Небольшая фирма может не иметь ресур­ сов или персонала для сложных подходов, тогда как компании, придающей большое значение изучению ключевых конкурентов, возможно, стоит ис­ пользовать их все. При любом уровне сложности нельзя недооценивать важность функции представления данных. Сбор данных будет ненужной тратой времени, если они не используются при формулировании стратегии.

Следует разработать эффективные способы доведения их до топ-менедж­ мента в концентрированной и удобной форме.

Какой бы механизм получения информации о конкурентах ни был вы­ бран, он требует формальной организации и документации. Очень легко потерять крупицы и части информации, поэтому даже одно их сведение во­ едино дает бесспорные выгоды. Анализ конкурентов слишком важен, чтобы вести его бессистемно.

СИГНАЛЫ РЫНКА Любое действие конкурента, дающее прямое или косвенное указание на его намерения, цели или внутреннюю ситуацию, является сигналом рынка.

Поведение конкурентов сигнализирует бесчисленным количеством спосо­ бов. Одни сигналы могут быть блефом, другие — предупреждением, тре­ тьи — правдивым указанием на курс действий*. Сигналы рынка являют­ ся опосредованным способом коммуникации на рыночном пространстве, большинство, если не все, признаки конкурентного поведения могут содер­ жать информацию, полезную для анализа конкурентов и формулирования стратегии.

Правильное распознавание и интерпретация сигналов рынка, таким об­ разом, имеет большое значение для разработки конкурентной стратегии, а восприятие сигналов служит существенным дополнением к анализу конку­ рентов (глава 3). Знание сигналов важно также с точки зрения конкурентных действий, рассматриваемых в главе 5. Необходимым условием правильной интерпретации сигналов является проведение базисного анализа конкурен­ тов: понимание их будущих целей, представлений о рынке и собственных * В литературе, посвященной исследованиям олигополии, а также конкретным описа­ ниям конкурентного поведения, можно найти много свидетельств, указывающих на существование сигналов рынка. Интересное практическое исследование, подтвержда­ ющее важность сигналов рынка, см. в Fouraker and Siegel (1960). — Прим. авт.

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ позициях на нем, их текущих стратегий и потенциальных возможностей.

Чтение сигналов рынка — конкурентный анализ второго порядка — требу­ ет тщательных оценок на основе сравнений известных аспектов ситуации, в которой находятся конкуренты, с их поведением. Как будет показано в дальнейшем, тонкости интерпретации сигналов во многих случаях связаны с постоянным сравнением поведения конкурентов с анализом, представлен­ ным в главе 3.

Типы сигналов рынка Сигналы рынка могут выполнять две разные по сути функции: они могут быть либо правдивым указанием на мотивы, намерения или цели конку­ рента, либо блефом. Сигналы-блефы предназначены для введения других фирм в заблуждение, чтобы заставить их предпринимать или не предпри­ нимать те или иные действия к выгоде источника сигнала. Распознавание различий между блефом и правдивым сигналом нередко требует большой проницательности.

Сигналы рынка принимают различные формы в зависимости от конк­ ретного поведения конкурента и способа передачи сигнала. При рассмотре­ нии различных форм сигналов важно определить, каким образом они могут использоваться как блеф и как отличить блеф от правдивого сигнала.

Существенными формами сигналов рынка являются следующие.

ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ О ДЕЙСТВИЯХ Потенциальными сигналами могут быть форма, характер и время предва­ рительного объявления. Предварительное объявление представляет собой формальное сообщение конкурента о том, будет ли он предпринимать ка­ кое-либо действие, например, строить завод, изменять цены и т.д. Такое объявление не означает, что действие обязательно состоится;

объявленное действие может не состояться либо по причине, что ничего не сделано, либо по причине отмены последующим объявлением. Как будет показано, это свойство объявлений повышает их ценность как сигналов.

Как правило, предварительные объявления могут выполнять различные сигнальные функции, которые не исключают друг друга. Во-первых, они могут служить средством обозначения намерений совершить действие с це­ лью упреждения других конкурентов. Например, если конкурент объявляет о масштабном увеличении производственных мощностей, соответствую Сигналы рынка щем ожидаемым темпам роста отрасли, это может означать, что он пыта­ ется предотвратить аналогичные действия других фирм, которые привели бы к избытку производственных мощностей. Или, что было характерно для IBM, конкурент объявляет о выпуске нового продукта задолго до его фактической рыночной готовности, стремясь тем самым заставить покупа­ телей ждать его появления вместо того, чтобы они могли приобретать тем временем продукцию конкурентов*. Например, фирма Вегкеу предъявила антимонопольный иск фирме Kodak на том основании, что последняя про­ демонстрировала новую камеру задолго до начала ее производства, чтобы сбить продажи конкурирующих товаров.

Во-вторых, объявления могут служить угрозой мер, которые будут пред­ приняты, если конкурент будет действовать согласно своему плану. Напри­ мер, если фирме А становится известно о намерении конкурента Б снизить цены на отдельные виды своей продукции (или конкурент Б объявляет о таком намерении), то фирма А может объявить о своем намерении снизить цены значительно ниже, чем Б. Это может остановить фирму Б, поскольку теперь она знает, что А готова начать ценовую войну.

В-третьих, объявления могут использоваться как тесты настроения кон­ курента с тем преимуществом, что никто не брал на себя обязанность вы­ полнять заявленные действия. Фирма А может объявить о введении новой программы гарантий на изделия, чтобы посмотреть, как будут реагировать другие. Если они реагируют так, как ожидалось, А реализует планируемое изменение. Если же конкуренты посылают сигналы неудовольствия или объявляют о каких-либо иных программах, то А может отменить или изме­ нить свою программу, приспособив ее к намерениям конкурентов.

Четвертая функция объявлений вытекает из их роли в качестве угрозы и приведенной ранее последовательности событий. Объявления могут быть средством сообщения об удовлетворенности или недовольстве конкурентной ситуацией в отрасли**. Объявление о действии, совпадающем с действиями * См. Brock (1975). — Прим. авт.

** Конкуренты могут также сообщать о своих удовлетворенности или недовольстве непосредственно в интервью, выступлениях и т.д. Однако объявление о каких-либо действиях в ответ на другие действия, как правило, является свидетельством более жесткой позиции, чем простое заявление, поскольку отказ от заявленного действия наносит больший вред доверию, чем действие, не связанное с тем, что говорилось в речи или интервью. Иногда интервью и выступления используются для подачи сигнала о недовольстве, чтобы заставить другую фирму изменить свое мнение, а если такая тактика не приносит успеха, делается объявление о том, что фирма последует сказанному. — Прим. авт.

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ конкурента, может указывать на удовлетворение, а объявление о контрме­ рах или существенно ином подходе к той же проблеме — на недовольство.

Пятая, наиболее распространенная, функция объявлений состоит в том, что они служат в качестве шагов примирения, направленных на миними­ зацию провокаций, вызывающих стратегические изменения. Объявление делается с целью избежать стратегических изменений, вызывающих вол­ ну нежелательных контрмер и столкновений. Например, фирма А может решить, что в отрасли необходима корректировка уровня цен в сторону снижения. Объявляя об этой мере заранее и обосновывая ее конкретными изменениями уровня издержек, А рассчитывает, что фирма Б не воспримет снижение цен как агрессивное средство завоевания доли рынка и не начнет осуществлять энергичные меры противодействия. Эта функция объявле­ ний широко используется в тех случаях, когда назревшее стратегическое изменение не означает агрессию. Однако объявления такого рода могут также предназначаться для внушения конкурентам чувства безопасности, чтобы облегчить реализацию агрессивных действий. Это один из многих примеров того, как сигнал способен иметь двойственный характер.

Шестая функция объявлений заключается в том, чтобы избежать доро­ гостоящих одновременных действий в таких сферах, как производственные капиталовложения, где чрезмерное наращивание мощностей может привес­ ти к перепроизводству. Фирмы могут объявлять о своих планах расшире­ ния задолго до начала их реализации, облегчая тем самым для конкурентов выработку таких сроков вложений, которые минимизируют избыточное накопление мощностей*.

Наконец, объявления могут служить в качестве средства связи с финансо­ выми институтами в целях стимулирования роста курса акций или повы­ шения репутации компании. Это общепринятая практика, которая означает, что, представляя свою ситуацию в лучшем виде, фирмы руководствуются соображениями специалистов по связям с общественностью. Объявления такого типа могут причинять беспокойство, посылая недостоверные сигна­ лы конкурентам.

Кроме того, в некоторых случаях объявления могут также выполнять роль средства обеспечения внутренней поддержки того или иного действия.

С помощью публичного заявления о каком-либо обязательстве фирмы можно прекратить всякие внутренние разногласия по поводу его целесооб­ разности. Объявления о финансовых целях часто служат таким средством создания единой поддержки.

Такой процесс нередко нарушается (см. главу 5 «Расширение мощностей»). — Прим.

авт.

Сигналы рынка Из вышесказанного должно быть ясно, что вся конкурентная война мо­ жет вестись на основе одних лишь заявлений, без затрат каких-либо реаль­ ных ресурсов. Иллюстрацией служит серия объявлений, сделанных произ­ водителями оперативной компьютерной памяти (ОЗУ). Texas Instruments сообщила о цене изделия за два года до его появления. Через неделю Bowmar объявила более низкую цену. Тремя неделями позже Motorola заявила еще более низкую цену. Наконец, еще через две недели Texas Instruments объ­ явила цену, вдвое ниже, чем Motorola, в результате другие фирмы решили не производить изделие. Таким образом, Texas Instruments выиграла битву фактически еще до крупных инвестиций в производство продукта*. Ана­ логичным образом объявления о различных условиях торговли могут спо­ собствовать урегулированию изменения цены или дилерской скидки без необходимости фактического осуществления какой-либо программы и ее последующей модификации или отмены, не вызывая тем самым разруше­ ния рынка и риска ценовой войны.

Чрезвычайно важно правильно определить, является ли предваритель­ ное объявление попыткой упреждения или примирения. Начинать следует с анализа возможных долговременных выгод для конкурента в случае реали­ зации его попытки упреждения**. Если такие выгоды налицо, цель упреж­ дения следует считать весьма вероятной. С другой стороны, если возможные выгоды упреждения незначительны или если конкурент, действуя в своих узких интересах, может добиться большего за счет внезапности действий, можно предположить мотив примирения. Объявление о намерении, значи­ тельно менее опасном для других фирм, чем можно было предположить, исходя из потенциальных возможностей конкурента, как правило, свиде­ тельствует о примиренческой позиции. Еще одним ключом к определению мотивов конкурента является выбор времени объявления по отношению к срокам намеченного действия. Объявления, сделанные задолго до действия, имеют больше вероятности быть примиренческими при прочих равных ус­ ловиях, хотя точные выводы здесь делать трудно.

Следует четко сознавать, что объявления могут быть блефом, посколь­ ку не обязательны к выполнению. Как отмечалось выше, объявление мо­ жет служить способом высказывания о намерении фирмы осуществить угрозу, чтобы заставить конкурента либо уступить или смягчить свои дейс­ * Чтобы добиться этого результата, Texas Instruments должна была также с помощью других действий продемонстрировать свое обязательство действительно продавать устройства по низким ценам. Без этого нельзя было предотвратить вхождение кон­ курентов (см. главу 5). — Прим. авт.

** В главе 15 рассматриваются условия, благоприятствующие стратегии упреждения. — Прим. авт.

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ твия, либо не предпринимать их вовсе. Например, фирма может объявить о строительстве крупного завода для поддержания своей доли в общей производственной мощности отрасли с тем, чтобы предотвратить заявлен­ ное конкурентами расширение их мощностей, хотя последствиями такого строительства будет создание значительной избыточной мощности. Если этот блеф не проходит, его автору нет смысла осуществлять свою угрозу.

Однако факт осуществления или отказа от угрозы или другого намерения существенно повлияет на доверие к будущим намерениям и объявлениям.

Экстремальным вариантом является объявление-блеф, сделанное для того, чтобы обмануть конкурентов и вынудить их тратить ресурсы для защиты от несуществующей угрозы.

Предварительные объявления делаются с помощью различных средств информации: официальных пресс-релизов, выступлений менеджеров пе­ ред биржевыми аналитиками, интервью с представителями прессы и т.д.

Выбранное для объявления средство также является указанием на лежащие в его основе мотивы. Более официальная форма сообщения означает, что фирма хочет убедиться в том, что оно услышано, и довести его до более ши­ рокой аудитории. От выбора средства сообщения зависит, кто его услышит.

Объявление в специализированном отраслевом журнале, скорее всего, бу­ дет замечено лишь конкурентами или другими участниками отрасли. Иное значение имеет объявление, сделанное для широкой аудитории биржевых специалистов или в национальной деловой прессе. Предварительное объ­ явление широкой аудитории может служить признаком желания убедить общественность и конкурентов в твердости своих обязательств и невозмож­ ности отказа от них. Следовательно, это также может служить признаком целей устрашения*.

ОБЪЯВЛЕНИЯ О ДЕЙСТВИЯХ ИЛИ РЕЗУЛЬТАТАХ ПОСЛЕ ИХ СОВЕРШЕНИЯ Фирмы часто сообщают (подтверждают) данные о расширении производс­ тва, объемах продаж и других результатах или действиях после того, как они завершились. Такие публичные объявления могут содержать сигналы, осо­ бенно если они предоставляют информацию, которую трудно добыть иным способом, и/или являются неожиданной акцией со стороны заявляющей фирмы. Объявления постфактум делаются для того, чтобы быть уверенны * Значимость обязательств и устрашения для конкурентной ситуации рассматривается в главе 5. — Прим. авт.

Сигналы рынка ми в том, что другие фирмы знают и принимают во внимание сообщаемую информацию и что это влияет на их поведение.

Как и любое другое, объявление постфактум может быть ложным или, что более вероятно, вводящим в заблуждение, хотя это, по всей видимости, нечастое явление. Многие подобные объявления касаются таких данных, как например, показатели доли рынка, — они не подпадают под аудиторский контроль и не являются обязательными для проверки со стороны комис­ сии по ценным бумагам и биржам. Фирмы иногда сообщают вводящую в заблуждение информацию, если она может служить средством упреждения или убедить в твердости намерений. Примером подобной тактики может служить включение в показатель объема продаж какой-либо категории това­ ров данных о смежных продуктах, не входящих в эту категорию, но позволя­ ющих таким образом завысить долю компании на рынке. Другой пример — сообщение о проектной мощности строящегося завода вместо фактически введенной, хотя для ее достижения потребуется строительство второй очере­ ди*. Если компании удается узнать или прийти к выводу о том, что фирма конкурент предоставила неверную информацию, это будет служить важным сигналом о целях конкурента и его реальных конкурентных возможностях.

ПУБЛИЧНЫЕ ОБСУЖДЕНИЯ ОТРАСЛИ КОНКУРЕНТАМИ Высказывание конкурентами мнений о состоянии отрасли, в том числе про­ гнозов спроса, цен, расширения производства, влияния внешних факторов, например роста стоимости сырья и т.д., является вполне обычным делом.

Такие комментарии содержат множество сигналов, поскольку выражают представления фирм, на которых, вероятно, строится их стратегия. В этом случае подобное обсуждение может быть сознательной или неосознанной попыткой заставить другие фирмы руководствоваться в своей деятельности теми же представлениями и, таким образом, минимизировать непонимание мотивов и возможность столкновений. Такие комментарии могут также со­ держать скрытый призыв к соблюдению ценовой дисциплины. Примерами могут служить следующие высказывания: «Ценовая конкуренция все еще очень остра. Отрасль ведет непристойную политику перекладывания воз­ росших издержек на потребителя»**. «Проблема в данной отрасли состоит г Такое действие следует четко отличать от конкретного объявления действующей мощ­ ности, когда одновременно говорится о планах будущего расширения. — Прим. авт.

** Комментарий президента Sherwin-Williams Coating Group относительно лакокрасочной промышленности в «A Thin Coating of Profit for Paint Markets», Business Week August 14,1977. — Прим. авт.

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ в том, что некоторые фирмы не осознают неблагоприятных последствий текущих цен для нашей долгосрочной перспективы роста и производства качественных товаров»*. Обсуждение положения дел в отрасли может также содержать косвенные призывы к другим фирмам расширять производство упорядочение не втягивать всех в чрезмерную рекламную конкуренцию, не нарушать порядок отношений с крупными потребителями и многое другое, как, например, скрытые обещания сотрудничать, если другие будут дейс­ твовать «должным образом».

Разумеется, фирма, выступающая с комментарием, может интерпретиро­ вать состояние отрасли в собственных интересах. Она может, например, пред­ почесть снижение цен и представить цены конкурентов как слишком высокие, тогда как для конкурентов, возможно, выгоднее удерживать цены на постоян­ ном уровне. Это означает, что фирмы, воспринимая сигналы, содержащиеся в высказываниях своих конкурентов, должны сами проверять состояние отрас­ ли и, подвергая сомнению намерения конкурента, определять те вопросы, в которых представленная им интерпретация фактов для него выгодна.

Помимо того, что конкуренты дают общие комментарии относительно со­ стояния отрасли, они также иногда прямо высказываются о действиях своих соперников: «Недавнее предоставление кредита дилерам неуместно по таким то причинам». Подобное прямое высказывание может говорить о согласии или несогласии с действием, однако его цели, как и всякого публичного заяв­ ления, могут быть интерпретированы по-разному. Оно может быть попыткой искажения намерений конкурента, преследующего собственные интересы.

Иногда фирмы дают высокую оценку отдельным конкурентам или отрасли в целом. Такой случай наблюдался, например, в сфере управления больничным обслуживанием. Высокая оценка, как правило, является жестом примирения, направленным на снижение напряженности или прекращение нежелательной практики. Чаще всего это происходит в отраслях, где все фирмы зависят от общего имиджа отрасли в глазах потребителей или финансовых институтов.

ОБСУЖДЕНИЕ И ОБЪЯСНЕНИЕ КОНКУРЕНТАМИ СВОИХ ДЕЙСТВИЙ Конкуренты часто обсуждают собственные действия публично или на фо­ румах, материалы которых становятся известны другим фирмам. Распро­ страненным примером является дискуссия о возможных шагах с крупными * Из выступления руководителя крупной компании по производству потребительских товаров перед специалистами рынка ценных бумаг. — Прим. авт.

Сигналы рынка потребителями или оптовиками, которая почти наверняка становится до­ стоянием всех участников отрасли.

Обсуждение или объяснение фирмами своих действий может сознатель­ но или несознательно преследовать, по крайней мере, три цели. Во-первых, таким путем можно попытаться дать другим фирмам представление о ло­ гике действия и побудить их последовать вашему примеру или дать знать, что предпринимаемое действие не следует считать провокацией. Во-вторых, обсуждение или объяснение действий может быть упреждающим жестом.

Фирмы, выпускающие на рынок новый продукт или выходящие на новый рынок, нередко наводняют прессу историями о том, каких затрат и усилий им это стоило, что по идее должно остановить другие фирмы от подобных попыток. Наконец, такие обсуждения могут сообщить о твердости намере­ ний. Конкурент подчеркивает масштаб затраченных ресурсов и долгосроч­ ный характер планов в данной области, убеждая соперников в том, что он не отступит и не следует пытаться его теснить.

ТАКТИКА КОНКУРЕНТОВ В СРАВНЕНИИ С ИХ ВОЗМОЖНОСТЯМИ Сравнение того, что конкурент мог бы реально сделать, с фактически вы­ бранным уровнем цен, масштабом рекламной кампании, размером допол­ нительных производственных капиталовложений, принятыми характерис­ тиками продукта и пр. несет важные сигналы о его мотивах. Если выбранные им стратегические параметры являются наихудшими из возможных с точки зрения наносимого ущерба другим фирмам, это является явным сигналом агрессии. Если он мог нанести больший вред своим конкурентам другими действиями (например, более высокой, чем это оправдано издержками, ценой), но выбрал иную, более щадящую для конкурентов, стратегию, это может указывать на примирительную позицию. Поведение конкурента, не соответствующее его узко определенным интересам, также может подразу­ мевать сигнал примирения.

СПОСОБ ИЗНАЧАЛЬНОГО ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ИЗМЕНЕНИЙ Конкурент может вводить новый продукт первоначально на периферийном рынке или сразу начать агрессивно продавать его основным потребителям своих соперников. Изменения цен могут касаться, прежде всего, продук­ КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ ции, являющейся основной в ассортименте конкурента, или же продуктов и сегментов рынка, не имеющих для него решающего значения. То или иное действие может быть произведено в нормальное для такого рода акций вре­ мя года или в необычный момент времени. Это лишь некоторые примеры того, как способ осуществления любого стратегического изменения может помочь отличить стремление конкурента нанести удар от желания предпри­ нять действие, благотворное для всей отрасли. Но, как правило, в таких мо­ тивах может присутствовать риск блефа.

ОТКЛОНЕНИЕ ОТ ПРОШЛЫХ ЦЕЛЕЙ Если, например, конкурент в прошлом занимался производством исклю­ чительно дорогостоящих видов продукции, а теперь осваивает изделия в сегменте низких цен, это является указанием на возможность пересмотра его целей и представлений. Такое отклонение от прошлых целей в любой другой области стратегии несет аналогичный сигнал. Появление подобных отклонений может потребовать интенсивного анализа конкурента и повы­ шенного внимания к сигналам с его стороны.

ОТКЛОНЕНИЕ ОТ ОТРАСЛЕВЫХ ПРЕЦЕДЕНТОВ Действие, отличающееся от свойственных отрасли норм, как правило, явля­ ется сигналом об агрессии. Примерами могут служить скидки на продукты отрасли, которые никогда прежде не практиковались, строительство завода в совершенно новой географической области или стране.

ПЕРЕКРЕСТНОЕ ПАРИРОВАНИЕ Когда какая-либо фирма инициирует действие в одной области, а конку­ рент отвечает в другой области действием, способным повлиять на иници­ атора, это может быть названо перекрестным парированием. Такая ситуа­ ция встречается нередко, если фирмы конкурируют на различных геогра­ фических территориях или имеют широкий и не полностью совпадающий производственный профиль. Например, фирма, действующая на восточ­ ном побережье и выходящая на рынок западного побережья, может стол­ кнуться с западной фирмой, в свою очередь, двигающейся на восточный рынок. Примерно такая ситуация случилась в кофейной отрасли. Maxwell Сигналы рынка House долгое время занимала сильные позиции на Востоке, a Folger — на Западе. Folger, приобретенная фирмой Procter and Gamble, решила продви­ гаться на восточные рынки с помощью агрессивного маркетинга. Maxwell House ответила снижением цен и повышением расходов на маркетинг на некоторых ключевых для Folger западных рынках. Другой пример можно найти в машиностроении. В конце 1950-х годов компания Deere вошла в отрасль по производству землеройной техники, проводя стратегию, анало­ гичную стратегии фирмы Caterpillar, и затем предприняла более серьезные шаги по проникновению на некоторые ключевые для Caterpillar рынки, после чего возникли слухи, что Catrpillar в ответ стала разрабатывать пла­ ны производства сельскохозяйственного оборудования, где Deere имела сильные позиции*.

Реакция в виде перекрестного парирования означает решение защища­ ющейся фирмы противостоять первоначальному действию не прямо, а кос­ венно. Путем косвенного ответа фирма, обороняясь, может попытаться с успехом противостоять, не вызывая деструктивных действий и контрмер на конкурентном рынке, а посылая четкие сигналы неудовольствия и угрозы дальнейших серьезных шагов.

Если перекрестное парирование направлено на один из наиболее «хлебных» рынков инициатора, это может быть расценено как серьез­ ное предупреждение. Если же оно касается менее важных сфер рынка, то может служить предупреждающим сигналом на будущее либо сигналом надежды на возможность избежать неразрешимой ситуации или жестких контрмер со стороны инициатора. Ответные действия на второстепенном рынке могут также указывать на то, что сторона, находящаяся в обороне, отплатит в дальнейшем более серьезными мерами, если инициатор не от­ ступит.

Перекрестное парирование может быть особенно эффективным средс­ твом дисциплинировать конкурента, если существует значительное несоот­ ветствие долей рынка. Например, если перекрестное парирование связано со снижением цен, потери при ответных мерах для фирмы с большей долей рынка могут быть гораздо значительнее, чем для фирмы, посылающей сиг­ нал. Это обстоятельство может усилить эффект давления на первоначаль­ ного инициатора, заставляя его отступить.

Значение этого анализа состоит в том, что более скромные позиции на подобных перекрестных рынках могут оказаться полезным сдерживающим фактором.

* Слухи, так же как и реальные действия, могут служить средством перекрестного па­ рирования. — Прим. авт.

КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ АКТИВНЫЙ БРЕНД Разновидностью сигнала, относящегося к перекрестному парированию, является активный бренд. Фирма, испытывающая реальную или потенци­ альную угрозу со стороны другой фирмы, может ввести бренд, предназна­ ченный специально или наряду с другими целями для наказания или де­ монстрации намерения наказать фирму, от которой изначально исходила угроза. Например, Coca-Cola в середине 1970-х годов представила новый бренд под названием Mr. Pibb, весьма схожий по своим вкусовым качествам с популярным брендом Dr. Pepper. Maxwell House ввела кофейный бренд Horizon, имевший характеристики и дизайн упаковки, сходные с продукци­ ей фирмы Folger, на некоторые рынки, где последняя стремилась укрепить­ ся. Активные бренды могут восприниматься как предупреждение, средство сдерживания или ударная сила для противостояния конкурентной атаке.

Они также часто применяются без серьезной поддержки до начала атаки, выполняя, таким образом, функцию предупреждения. Активные бренды могут использоваться и как наступательное средство, являясь частью более широкой кампании.

ЧАСТНЫЕ АНТИМОНОПОЛЬНЫЕ СУДЕБНЫЕ ИСКИ Если фирма подает частный антимонопольный иск на конкурента, это мо­ жет расцениваться как сигнал неудовольствия или беспокойства, а также как тактика проволочек. Таким образом, частные иски можно рассматривать как средство, весьма сходное с перекрестным парированием. Поскольку част­ ный иск может быть в любое время отозван фирмой-истцом, он потенци­ ально является мягким сигналом неудовольствия по сравнению, например, с конкурентным снижением цен. Он как бы говорит: «Вы зашли слишком далеко на этот раз и вам лучше отступить», и при этом не несет риска, свя­ занного с прямой конфронтацией на рынке. Для более слабой компании, подающей иск на более сильную, эта форма может служить средством по­ вышения чувствительности сильной фирмы с тем, чтобы она не предпри­ нимала агрессивных действий, пока дело не закрыто. Если сильная фирма ощущает себя под юридическим прессом, ее рыночная власть может быть реально ограничена.

Для крупных фирм подача частных исков на более мелкие может быть слегка завуалированным средством наказания. Судебное разбирательство чревато для более слабой фирмы чрезвычайно высокими судебными изде­ ржками в течение длительного времени и, кроме того, отвлекает ее внима­ Сигналы рынка ние от конкуренции на рынке. Либо в соответствии с приведенным ранее ар­ гументом иск может служить свободным от риска средством напоминания более слабой фирме, что она пытается откусить слишком большой кусок рынка. Предъявленный иск может оставаться фактически бездействующим благодаря определенным юридическим процедурам и при необходимости активизироваться, вызывая издержки слабой фирмы, если последняя де­ монстрирует неверное восприятие сигнала.

Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 8 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.