WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 8 |
-- [ Страница 1 ] --

Электронная библиотека “Либрус” ( ) Научно-техническая библиотека электронных книг. Первоначально задуманная как хранилище компьютерной литературы, в настоящий момент библиотека содержит книжные издания

по различным областям знания (медицинские науки, техника, гуманитарные науки, домашнее хозяйство, учебная литература и т.д.).

Серьезность научно-технических e-book'ов разбавляет раздел развлекательной литературы (эротика, комиксы, задачи и головоломки).

Основной целью проекта является ознакомление читателей с многообразием книгопечатной продукции и помощь в выборе действительно стоящей книги для приобретения у законных издателей, их представителей или в соответствующих организациях торговли. Для покупки через Internet мы рекомендуем воспользоваться услугами интернет-магазина “Озон”.

ВНИМАНИЕ!

Данный файл представлен исключительно в ознакомительных целях!

После ознакомления с данной книгой Вы обязаны удалить ее с Вашего компьютера.

В случае несоблюдения данного обязательства, Вы нарушите закон "Об авторском праве и смежных правах".

Все авторские права сохраняются за правообладателем. По его требованию доступ к данному электронному документу будет перекрыт. Однако, таким образом, тысячи потенциальных покупателей так и не узнают о, возможно, нужной и полезной книге.

Авторам и издательствам Если Вы заинтересованы в рекламе и продвижении Ваших книг на бескрайних сетевых просторах мы с удовольствием включим их в наш каталог.

Essentials of Retailing Michael Levy, Ph.D.

University of Miami Barton A. Weitz, Ph.D.

University of Florida Boston, Massachusetts Burr Ridge, Illinois Dubuque, Iowa Madison, Wisconsin New York, New York San Francisco, California St. Louis, Missouri ОСНОВЫ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ Майкл ЛЕВИ Бартон А. ВЕЙТЦ Санкт-Петербург Москва-Харьков-Минск М. Леви, Б. А. Вейтц ОСНОВЫ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ Серия «Теория и практика менеджмента» Перевел с английского С. Жильцов Под общей редакцией Ю. Н. Каптуревского Главный редактор В. Усманов Заведующий редакцией Л. Волкова Выпускающий редактор В. Земских Художественный редактор В. Земских Корректоры А. Ермолаенкова, М. Одинокова Верстка Е. Ермолаенкова ББК 658.87(075) УДК 65.9(2)421я Леви М., Вейтц Б. А.

Л36 Основы розничной торговли / Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Каптуревского.

— СПб: Издательство «Питер», 1999. — 448 с. — (Серия «Теория и прак тика менеджмента»).

ISBN 5-8046-0072- Что это? Академический учебник? Да. Практическое пособие? Тоже да.

Необыкновенно насыщенная и одновременно простая книга будет полезна как студенту, так и практику. Выбор типа магазина и места его расположения, стратегия и тактика продаж, работа с персоналом и покупателями, планирова ние товарных запасов, ценообразование, рекламная деятельность, оформление торговых площадей, простые и сложные способы стимулирования сбыта — эти и многие другие проблемы розничной торговли рассматриваются в книге при знанных мастеров и авторитетных американских консультантов.

© The McGraw-Hill Companies, Inc., © Перевод на русский язык, С. Жильцов, © Общая редакция, Ю. Каптуревский, © Серия, оформление, Издательство «Питер», Права на издание получены по соглашению с The McGraw-Hill Companies, Inc.

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 5-8046-0072- ISBN 0-256-16348-0 (англ.) Издательство «Питер». 196105, Санкт-Петербург, ул. Благодатная, 67 Лицензия ЛР № 066333 от 23.02. Подписано к печати 25.06.99. Формат 70x100 /. Усл. п. л. 36,4. Тираж 5000 экз. Заказ № 475.

Отпечатано с готовых диапозитивов в ордена Трудового Красного Знамени ГП «Техническая книга» Комитета Российской Федерации по печати 198005. Санкт-Петербург, Измайловский пр., 2ft СОДЕРЖАНИЕ Об авторах Предисловие Управление магазином (12). Обслуживание покупателей (13). Экономика розничной торгов ли (13). Сбалансированное и наглядное описание (13). Практические рекомендации (13).

Концептуальный подход (14). Новые аспекты розничной торговли (14) ЧАСТЬ I. ПОКУПАТЕЛИ И КОНКУРЕНТЫ В МИРЕ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ГЛАВА 1. ВВЕДЕНИЕ В МИР РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ Что такое розничный торговец? Функции розничных торговцев...... Карьера в розничной торговле Возможности для менеджмента (23). Создание собственного бизнеса (24) Мир розничной торговли, Основные элементы мироздания торговли: конкуренты, покупатели и среда (27). Торговая фирма (30). Торговля-микс (34) Выводы ГЛАВА 2. ТОРГОВЫЕ ИНСТИТУТЫ Характеристики розничных торговцев Торговля-микс (38). Товар (39). Обслуживание покупателей (41). Цена и затраты на широту и глубину ассортимента товаров и услуг (41) Торговые институты Продовольственные магазины (42). Традиционные розничные магазины общего профиля (46).

Новые типы розничных торговцев товарами общего профиля (52). Внемагазинная торговля (57). Торговля услугами (61) Формы собственности Независимые учреждения с единственным магазином (62). Корпоративные торговые сети (62).

Франчайзеры (63) Выводы Вопросы ГЛАВА 3. ИЗМЕНЕНИЯ В ТОРГОВОЙ СРЕДЕ Демографические перемены и их воздействие на розничную торговлю Изменения в возрастной структуре населения (68). Этническое разнообразие (70). Измене ния в распределении доходов (71). Трансформация американской семьи (73) Изменения в системе ценностей потребителей Социальная ответственность (75). Возврат к традиционным ценностям (77). Противоречие «сделано в США» (77) Реакция розничных торговцев на перемены Выводы Вопросы ГЛАВА 4. ПРОЦЕСС ПОКУПКИ Типы процессов покупок.... Развернутое решение проблемы (84). Ограниченное решение проблемы (85). Привычное при нятие решения (86) Процесс совершения покупки 6 Содержание Осознание потребности (87). Поиск информации (91). Оценка альтернатив (93). Покупка товара (95). Выводы после покупки (96) Факторы, влияющие на процесс принятия решения Члены семьи (97). Культура и субкультура (97) Сегментирование рынка Подходы к сегментированию рынка (98) Выводы Вопросы Практикум ЧАСТЬ II. ТОРГОВАЯ ФИРМА............. ГЛАВА 5. СТРАТЕГИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ Цели и миссия компании.... Что такое стратегия розничной торговли? Определение стратегии розничной торговли (118) Целевой рынок и конкуренты...... Целевой рынок розничного торговца (121) Устойчивое конкурентное преимущество Покупательская лояльность (124). Расположение магазина (126). Отношения с поставщика ми (127). Информационные системы управления и распределения (128). Сокращение издер жек (128). Совмещение различных источников конкурентного преимущества (128) Стратегии роста.. Проникновение на рынок (129). Расширение рынка (131). Развитие новой формы торговли (132). Диверсификация (132). Стратегические возможности роста и конкурентное преимуще ство (132) Возможности международного роста Мексика (134). Европа (135). Япония (136) Стратегическое планирование Этап 1. Оценка ситуации (137). Этап 2. Определение стратегических возможностей (140). Этап 3. Оценка вариантов стратегии (140). Этап 4. Определение конкретных задач и распределение ресурсов (140). Этап 5. Разработка торговли-микс для внедрения стратегии (141). Этап 6. Оцен ка деятельности и внесение корректив (141). Стратегическое планирование в реальном мире (141) Выводы Вопросы ГЛАВА 6. ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВЛИ И ИНФОРМАЦИОННЫЕ СИСТЕМЫ Задачи, выполняемые в торговых фирмах Организационные структуры торговых фирм Организация небольших магазинов (145). Организация региональных сетей универмагов (146) Некоторые аспекты построения организационной структуры Централизованное или децентрализованное принятие решений? (150). Координация закупок и продаж (153) Новые способы построения розничных организаций. Плоские организации (155). Организационная культура (156). Делегирование полномочий (157). Управление разнообразием (157) Информационные системы и системы распределения Физический поток товаров Распределительный центр (160). Куда доставлять товар: в магазины или распределительные центры? (164) Потоки информации Системы доставки быстрого реагирования...... Совместное использование данных (166). Отказ от бумажных документов (167) Содержание Выводы....... Вопросы ГЛАВА 7. РАСПОЛОЖЕНИЕ МАГАЗИНА Типы месторасположения... Центральные деловые районы (170). Торговые центры (171). Другие варианты расположения торговой точки (176) Выбор места для расположения магазина Регион (180). Область торговли (180). Факторы, влияющие на привлекательность регионов и областей торговли (182). Оценка конкретных мест (183) Выводы Вопросы Практикум.. ЧАСТЬ III. УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРОМ... ГЛАВА 8. ПЛАНИРОВАНИЕ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА Организация процесса закупок Баланс запасов.. Построение баланса запасов: стратегическое решение (202) Используемые в управлении товаром инструменты планирования Оценка жизненного цикла (204). Прогнозирование сбыта (209). Измерение оборачиваемости запасов (211) Выводы Приложение Системы закупок (214). Бюджетный план (215). Исходные данные (215). Бюджетный план (217) Метод открытых заказов Как пользоваться журналом (219). Как пользоваться контрольной формой (219). Оценка от крытых заказов (220). Список моделей в запасе (220). Распределение товаров по магазинам (221) Вопросы. ГЛАВА 9. ЗАКУПКИ ТОВАРА Типы поставщиков..... Поставщики марок фирм-производителей (225). Поставщики частных марок (226). Постав щики лицензионных марок (228). Поставщики товаров общего ассортимента (229) Встреча с поставщиками, Оптовые центры (230). Торговые выставки (231). Закупки из офисов (231). Закупочные цент ры (231) Как готовиться к переговорам с поставщиками История отношений компаний (233). Как обстоят дела сегодня? (233). Определите цели (233).

Желания и возможности поставщиков (234). Численный перевес на переговорах (235). Ведите переговоры на своей «территории» (235). Помните о сроках (236) Как вести переговоры... Разделяйте участников переговоров и проблемы (236). Настаивайте на объективных критери ях (237). Предлагайте взаимовыгодные варианты (237). Пусть говорят (238). Насколько дале ко можно зайти? (238). Не сжигайте мосты (238). Никогда не делайте предположений (238) Выводы.............. Приложение Правовые и этические аспекты процесса закупок (239). Оплата торговых площадей (239).

Взяточничество (239). Эксклюзивные территории (240). Эксклюзивное дилерство (240). Кон тракт на продажу с принудительным ассортиментом (241). Отказ от сделок (241). Двойное распределение (241). Поддельные товары (241). «Серый» рынок (242) Вопросы.......... 8 Содержание ГЛАВА 10. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ Ценовые стратегии «Ежедневные низкие цены» (245). Высокие/низкие цены (245). Выбор наилучшей стратегии (245) Затратный и рыночный подходы к установлению розничных цен Затратный метод установления розничных цен Изменение начальной розничной цены Снижение первоначальной розничной цены (250). Дополнительное повышение цены (253) Рыночный метод установления розничных цен Факторы, влияющие на чувствительность покупателей к цене (254). Определение начальной розничной цены по рыночному методу (256) Другие методы ценообразования : Купоны (257). Ценовые уступки (258). Ценовое лидерство (258). Увязка цен и множественное ценообразование (259). Выравнивание цен (259). Нечетные и некруглые цены (260) Правовые аспекты ценообразования Ценовая дискриминация (261). Контроль над розничными ценами (261). Горизонтальное фик сирование цен (262). Стратегия хищника (262). Ценовое сравнение (263) Выводы Вопросы ГЛАВА 11. ПРОДВИЖЕНИЕ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ Методы коммуникации с покупателями Платные неличные способы коммуникации (266). Платные личные способы коммуникации (267). Бесплатные неличные способы коммуникации (268). Бесплатные личные способы ком муникации (268). Плюсы и минусы различных методов коммуникации (268) Различия в коммуникационных программах розничных торговцев и поставщиков......... Долгосрочные и краткосрочные цели (270). Товар и расположение (270). Географический охват (270). Широта предлагаемого ассортимента (270) Планирование программы коммуникации в розничной торговле Формулирование целей Позиционирование: долгосрочная цель (272). Сбыт: краткосрочная цель (273). Цели комму никации (273) Определение рекламного бюджета. Метод целей и задач (274). Метод доступности (275). Определение величины рекламного бюд жета в процентах от объема продаж (276). Метод конкурентного паритета (276) Распределение бюджета. Реализация программы коммуникации.. Разработка рекламного обращения (279). Помощь в создании рекламы (279). Выбор средств рекламы (280). Определение охвата, частоты и длительности рекламы (283). Оценка реклам ной кампании (284) Стимулирование сбыта Специальные распродажи (286). Презентации товаров (286). Премии (286). Купоны (286).

Игры, конкурсы и лотереи (286) Связи с общественностью. Мероприятия по связям с общественностью (287). Влияние мероприятий по связям с обще ственностью на работников компании и акционеров (289) Выводы...... Вопросы Практикум ЧАСТЬ IV. ТОРГОВЛЯ-МИКС — УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ ГЛАВА 12. УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ.... Обязанности менеджеров магазинов Содержание Проблемы управления магазином (299). Обязанности (300). Отбор и прием на работу (301).

Должностная инструкция (302). Подбор работников (302). Отбор претендентов для интер вью (303). Выбор (304) Знакомство с коллективом и обучение. Программа ориентации (304). Обучение новых работников (306). Анализ достижений и не удач (307) Мотивация работников магазина Определение целей (307). Моральный климат (308). Сексуальные домогательства (309) Оценка работников и обратная связь. Заработная плата и вознаграждение Внешние выгоды (312). Внутренние выгоды (312). Системы оплаты труда (313) Предотвращение потерь и охрана магазина.... Как распознать и предотвратить воровство покупателей (316). Как уменьшить воровство работников (318) Выводы Вопросы ГЛАВА 13. ПЛАНИРОВКА, ДИЗАЙН МАГАЗИНА И СПОСОБЫ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ ТОВАРА Планировка магазина Типы планировки (324). Размещение товаров (326). Прилавки и прочие конструкции (329) Распределение торговых площадей..... Размещение отделов (332). Размещение товаров в отделах. Использование планограмм (334) Способы представления товара Атмосфера магазина...... Визуальные компоненты (337). Освещение (339). Цвет (340). Музыка (340). Запахи (341) Выводы Вопросы... ГЛАВА 14. ОБСЛУЖИВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ Природа покупательского сервиса Неосязаемость (346). Непостоянство (346). Стандартный и индивидуализированный сервис (348) Оценка покупателями уровня обслуживания Роль ожиданий (348). Восприятие сервиса покупателями (349) Этапы улучшения обслуживания покупателей.. Потребности покупателей: разрыв в знаниях. Изучение ожиданий и восприятия покупателями уровня обслуживания (353) Правила обслуживания: разрыв в стандартах Решение о качестве сервиса (355). Решение проблем с обслуживанием (355). Цели обслужи вания (356). Гарантии (356) Соблюдение стандартов: разрыв в обслуживании Информация и обучение (359). Поиск компромиссов (360). Предоставление полномочий (360). Стимулирование (360). Информация покупателей об уровне сервиса: разрыв в коммуникациях Связи между отделами (361). Управление ожиданиями покупателей (362) Выводы........................................................................................................................ Вопросы................................................................................................................... ГЛАВА 15. ПРОДАЖА ТОВАРОВ В РОЗНИЦУ......................................... Роли торговых работников............................................................................. Процесс продажи товаров в розницу............................................................. Содержание Подход к покупателю (367). Как собирать информацию (369). Как продемонстрировать товар (371). Как преодолеть возражения (372). Как заключить сделку (376). Продажа сопутствую щих товаров (378) Построение устойчивых доброжелательных отношений с покупателями Подтверждение оценок покупателей (379). Обеспечение правильного использования товара (379). Прием жалоб от покупателей (380). Не забывайте о покупателях (380). Превышающее ожидания обслуживание (380). Построение особых взаимоотношений (381) Выводы Вопросы......... Практикум. ЧАСТЬ V. СПЕЦИАЛЬНЫЕ ТЕМЫ ГЛАВА 16. ТОРГОВЛЯ МОДНЫМИ ТОВАРАМИ Язык моды..! Стиль и дизайн (393). Типы модной одежды (394) Индустрия моды Как появляется новая мода? (396). Как развивается и распространяется мода? (397). Основ ные игроки (400) Розничная торговля модными товарами. Определение целевого рынка (403), Расположение магазинов модной одежды (404).

Закупка модных товаров (404). Коммуникации с ориентированными на моду потребителями (406). Обслуживание ориентированных на моду потребителей (407) Выводы. Вопросы ГЛАВА 17. ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ УСЛУГ Услуги в нашей жизни... Природа торговли услугами Отличие торговцев услугами от торговцев товарами (413) Разработка стратегии торговли услугами.. Целевые рынки (415). Больше — значит лучше (415) Организации..... Информационные системы Расположение.. Ассортимент..... Баланс запасов (418). Прогнозирование сбыта (419). Технологические нововведения (420).

Символы (420). А что с марками? (420) Ценообразование. Управление компанией Обучение (423). Время работы (423) Выводы.. Вопросы. Практикум................................... ПРИЛОЖЕНИЕ. Карьера в розничной торговле АЛФАВИТНЫЙ УКАЗАТЕЛЬ... УКАЗАТЕЛЬ КОМПАНИЙ И ТОРГОВЫХ МАРОК ИМЕННОЙ УКАЗАТЕЛЬ... Посвящается нашим матерям, Джеки и Елене, с любовью и признательностью ОБ АВТОРАХ Майкл Леви получил степень доктора философии в Университете штата Огайо, преподавал в Южном методистском университете, а затем стал заведующим кафедрой маркетинга в Университете Майами и вот уже семнадцать лет препо дает основы менеджмента в розничной торговле.

Профессор М. Леви известен исследованиями в области розничной торгов ли, логистики, финансовой стратегии торговли, ценообразования и управления продажами. Он автор более 30 статей в ведущих научных журналах, включая The Journal of Retailing, The Journal of Marketing и The Journal of Marketing Research. В настоящее время М. Леви является членом редакционных советов журналов The Journal of Retailing и The Journal of the Academy of Marketing Science.

На протяжении всей своей профессиональной жизни Майкл Леви связан с розничной торговлей. До начала академической карьеры он работал в несколь ких торговых фирмах в штате Колорадо, участвовал в проведении маркетинго вых исследований для таких торговых компаний, как Burdines Department Stores, Mervyn's, Neiman Marcus и Zale Corporation.

Бартон А. Вейтц закончил аспирантуру Массачусетского технологического ин ститута, имеет степень MBA и доктора философий Стэнфордского университе та, преподавал в Высшей школе менеджмента при Калифорнийском университе те и Высшей школе Вартона при Университете штата Пенсильвания. В настоящее время Б. Вейтц работает в Школе розничной торговли J.C. Penney (Университет штата Флорида).

Профессор Б. Вейтц является исполнительным директором Центра торгового образования и исследований при том же университете, деятельность которого финансируют 12 общенациональных и региональных торговых компаний, вклю чая J.C. Penney, Kmart, Burdines, Richs, Parisian, Office Depot и Electronics Boutique. Он удостоен премий за преподавательскую работу в университетах Калифорнии и Флориды, является постоянным участником конференций Наци ональной федерации розничной торговли США и Ассоциации прямых продаж.

Б. Вейтц известен своими исследованиями в области повышения эффектив ности труда в торговле, упрочении отношений поставщик—покупатель. Он ав тор более 30 статей в журналах о маркетинге и менеджменте, включая The Journal of Retailing, The Journal of Marketing, The Journal of Marketing Research и The Journal of Consumer Research. Некоторое время он являлся редактором журнала The Journal of Marketing Research ПРЕДИСЛОВИЕ Вашему вниманию предлагается книга о захватывающем и динамичном мире розничной торговли. Чем ближе начало нового тысячелетия, тем активнее про исходят перемены во всех ее сферах: изменяются демографические характери стики покупателей, их потребности и поведение;

развиваются новые формы торговли и способы расположения товаров;

разрабатываются новые техноло гии, в корне изменяющие деятельность торговых фирм.

Об этих переменах мы расскажем в 17 главах предлагаемой вашему внима нию книги.

• Новые формы торговли. Наиболее высокими темпами развиваются так называемые «специалисты в категории», суперцентры, объединяющие в себе характеристики магазинов низких цен и супермаркетов, а также внемага зинная торговля (продажи по телевидению, каталогам и интерактивным сред ствам связи). На кого ориентированы эти новые формы и как конкурируют с ними традиционные торговцы (универмаги и специализированные магази ны)? (См. гл. 2,3,4 и 5).

• Изменение потребностей покупателей. Претерпевает изменения демо графический профиль населения США, основным сегментом рынка стано вится «поколение X» (люди в возрасте от 18 до 34 лет). По мере старения потребителей трансформируются и их покупательские привычки. В семьях, где оба супруга работают, все острее ощущается нехватка времени. Как роз ничные торговцы адаптируют свои предложения под изменяющиеся потреб ности покупателей? (См. гл. 3 и 4).

• Торговля услугами. Традиционно розничные торговцы продают товары. Се годня многие ориентированные на потребительский рынок организации (ме дицинские учреждения, развлекательные центры, финансовые институты) специализируются на предоставлении услуг. В чем особенности их деятель ности? (См. гл. 17).

• Новые технологии и большие объемы информации. В розничной торговле критически важную роль играет информация: ее создание, сбор и анализ, процесс принятия решений. В гл. 6 анализируются информационные систе мы, применяемые в торговле. Далее мы расскажем о том, как информация используется в управлении запасами (гл. 8 и 9), принятии решений о ценах (гл. 10), оценке работников (гл. 12) и повышении уровня обслуживания поку пателей (гл. 14).

Происходящие перемены предопределяют и изменение в рамках рознич ной торговли приоритетов различных видов деятельности. На первый план выходят управление магазинами и обслуживание покупателей. Основная тен денция в отрасли такова: снизить затраты и предложить покупателям товары и услуги по более низким ценам, что открывает широкие перспективы для предпринимателей.

Управление магазином Когда-то основные роли в американских торговых фирмах играли специалисты по закупкам, отвечавшие за планирование закупок товаров, управление запаса Предисловие ми и продвижение. Постепенно на первый план выходит управление магази ном, завоевание конкурентного преимущества на основе предложения покупа телям высококлассного сервиса и привлекательной атмосферы. Как следствие, в сфере управления магазинами открываются новые возможности карьерного роста менеджеров.

Часть IV книги посвящена вопросам отбора, приема на работу, управления, оплаты труда и оценки деятельности торговых работников (гл. 12);

созданию в магазине обстановки, стимулирующей совершение покупок (гл. 13);

обслужи вания покупателей (гл. 14) и навыкам розничных продаж (гл. 15).

Обслуживание покупателей Все без исключения компании розничной торговли заинтересованы в повыше нии уровня обслуживания покупателей (см. гл. 14).

Экономика розничной торговли Для сферы торговли характерна жесткая конкуренция, о чем свидетельствуют финансовые проблемы, с которыми сталкиваются многие (даже самые круп ные) торговые фирмы.

Мы расскажем о таких основах экономики розничной торговли, как организа ционная структура фирмы (гл. 6), товарный ассортимент (гл. 8), закупки (гл. 9), ценообразование (гл. 10), разработка рекламного бюджета и планирование про грамм продвижения (гл. 11), управление персоналом магазинов (гл. 12).

Сбалансированное и наглядное описание «Основы розничной торговли» — это сбалансирование, концептуальное и вме сте с тем практическое руководство. С его помощью вы получите обширные знания о мире розничной торговли и его «обитателях».

Вся информация сопровождается примерами из реальной жизни, так что читатели-студенты смогут поближе познакомиться с фирмами и терминами, применяемыми в розничной торговле. Мы начнем с рассказа о природе и видах принимаемых менеджерами решений (гл. 1), различных типах предприятий роз ничной торговли (гл. 2), тенденциях развития рынков и отрасли (гл. 3), потреб ностях покупателей и факторах, влияющих на их выбор магазина и покупки товаров (гл. 4). В гл. 16 вы найдете обзор индустрии моды и торговли модными товарами.

Практические рекомендации Помимо наглядного описания в этой книге вы найдете и ответы на вопросы о:

• выборе стратегических альтернатив (гл. 5);

• преимуществах и недостатках различных мест расположения магазинов (гл. 7);

• компромиссах между количеством и разнообразием товаров на прилавках магазинов (гл. 8 и 9);

• преимуществах различных подходов к общению с покупателями (гл. 11);

14 Предисловие • правилах отбора и мотивации работников (гл. 12);

• подходах к планировке магазинов (гл. 13);

• методах продажи товаров в розницу (гл. 15).

Концептуальный подход Информация в книге представлена концептуально, чтобы читатель мог понять, почему решения принимаются именно в таком порядке и никак не иначе. Как говорил Марк Твен: «Нет ничего более практичного, чем хорошая теория». В кни ге представлены теоретические материалы о:

• процессах принятия решений покупателями (гл. 4);

• анализе привлекательности рынков и конкуренции (гл. 5);

• стратегическом планировании (гл. 6);

• распространении моды (гл. 16).

Новые аспекты розничной торговли МАРКЕТИНГ ОТНОШЕНИЙ. Торговцы все активнее занимаются созданием долго срочных отношений с покупателями и поставщиками. В книге рассказывается о маркетинговых программах, позволяющих расширить круг лояльных магазину покупателей (гл. 4 и 12), создать и укрепить долгосрочные, стратегические от ношения с поставщиками (гл. 9).

ИНФОРМАЦИОННЫЕ СИСТЕМЫ И СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ. Этим важным аспек там розничной деятельности посвящена гл. 6.

МЕЖДУНАРОДНЫЕ, ЭТИЧЕСКИЕ И ПРАВОВЫЕ АСПЕКТЫ. Данные вопросы освещают ся на протяжении всей книги.

Благодарности В создании этой книги приняли участие множество людей, и мы высоко оце ниваем вклад каждого из них. Особенно хотелось бы поблагодарить наших ре дакторов из издательства Irvin Стива Патерсона и Энди Винстона за поддерж ку, опыт и исправление наших «очапаток». Книга никогда бы не вышла в свет, если бы не трудившиеся над ней работники Irvin Джейн Лайтелл, Ким Мэриве тер, Лари Интрингер, Брюс Сильвестр;

Шарлотта Голдман и Генриетта Стокейнс.

Большую помощь в создании рукописи оказали нам Нэнси Родригес (кафедра маркетинга университета Майами), а также Кэтти Браун и Маргарет Джоунс (Центр обучения и исследований в области розничной торговли Университета штата Флорида).

Ценный вклад в создание книги «Основы розничной торговли» внесли руко водители многих торговых и других фирм. Мы благодарим их.

Майкл Леви: Michael Levy Marketing Department University of Miami Coral Cables, FL 33124 USA Бартон А. Вейтц: Barton A. Weitz Marketing Department University of Florida Gainesville, FL 32611 USA Первая часть предлагаемой вашему вниманию книги посвящена основам, своего рода «китам» мира розничной торговли — покупателям и конкурентам, а также среде, в которой происходит их взаимодействие. В гл. 1 мы даем опреде ление розничной торговли и рассматриваем функции, выполняемые торговыми фирмами. Гл. 2 рассказывает о различных типах розничных торговцев и о приро де конкуренции, а в гл. 3 мы анализируем элементы розничной торговли, вклю чая изменение потребностей покупателей, появление новых типов торговцев и развитие новых технологий. Из гл. 4 вы узнаете, какими соображениями руко водствуются, потребители при выборе магазина или товара.

Вторая часть книги посвящена природе фирм, занимающихся розничной тор говлей. В ней рассказывается о стратегиях, которые применяют розничные тор говцы, о том, как они организуют бизнес, как выбирают места для размещения магазинов. Составляющие розничной торговли (торговли-микс) — планирова ние ассортимента, закупки, ценообразование, реклама и стимулирование, спо собы представления товара, управление магазином, обслуживание покупате лей и личные продажи — будут рассмотрены в частях III и IV. Последняя, пятая часть книги посвящена особым аспектам розничной торговли: продаже модных товаров и предоставлению услуг.

ГЛАВА 1 Введение в мир розничной торговли ГЛАВА 2 Торговые институты ГЛАВА 3 Изменения в торговой среде ГЛАВА 4 Как покупатели совершают покупки ВВЕДЕНИЕ В МИР РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ • Что такое розничная торговля?

• В чем заключается ее значение для нашего общества?

• Что представляет собой работа розничного торговца?

• Какие возможности для карьеры и предпринимательства существуют в сфере розничной торговли?

озничная торговля (ритейл, ритейлинг, ритейлинговый бизнес) — это совокуп ность видов предпринимательской дея Р тельности, увеличивающая ценность товаров и услуг, продаваемых потребителям и предназна ченных для личного или семейного использова ния. Покупатели склонны считать, что торговля в розницу — это всего лишь продажа товаров через магазины. Однако розничная торговля — это еще и предоставление услуг: номер в мотеле, обследование у врача, стриж ка у парикмахера, прокат видеокассет, доставка пиццы на дом и т. д.

Розничная торговля отнюдь не ограничена стенами магазинов. Примерами внемагазинной торговли являются прямые продажи косметики, применяемые компанией Avon, продажи по каталогам L.L. Bean и Spiegel, а также телевизи онные магазины (кабельное телевидение), например Ноте Shopping Network.

Розничная торговля — одна из наиболее значимых для общества отраслей хозяйства. В Соединенных Штатах Америки насчитывается 1,4 млн розничных торговцев, совокупный годовой объем продаж которых превышает $ 2 трлн. В сфе ре розничной торговле занято приблизительно 20 млн человек, почти столько же, сколько и в производстве. Стоит, однако, отметить, что за последние 10 лет в США численность работников розничной торговли возросла на 24%, в то время как численность производственных рабочих сократилась на 1 % 1.

Сектор розничной торговли американской экономики претерпевает серьез ные изменения. Ушли в небытие каталоги компании Sears. Созданная всего * Macy, J.C. Penney, Wal-Mart, Nordstorm, Target, Kmart и др. — американские сети универмагов и супермаркетов, торгующие широким ассортиментом товаров (здесь и далее постраничные комментарии редактора и переводчика).

18 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли лет назад компания Wal-Mart сегодня является крупнейшим розничным тор говцем в мире. Toys «R» Us — одна из самых быстрорастущих торговых фирм в Японии.

Потребности покупателей изменяются, конкуренция между торговцами уси ливается, и в результате на свет появляются новые подходы к розничной торгов ле, такие как узкоспециализированные магазины (Circuit City, Best Buy, Home Depot, Blockbuster) и телевизионные магазины на дому (Ноте Shopping Network и QVC). А еще двадцать пять лет назад эти крупнейшие розничные торговцы и формы продажи существовали лишь в воображении предпринимате лей (о том, как компания Wal-Mart превратилась в крупнейшего розничного торговца в мире, см. пример 1.1).

Современные розничные торговцы широко используют новейшие компью терные и коммуникационные технологии, что позволяет быстрее реагировать на изменяющиеся потребности покупателей. Каждый раз, когда вы покупаете что-либо в крупном супермаркете, вы запускаете целую систему электронных связей и решений, которая определяет, какие продукты будут доставлены завт ра со склада в магазин.

Розничная торговля так прочно вошла в нашу жизнь, что мы уже не замечаем ее, принимая как Должное. Будучи покупателями, мы не задумываемся о том, какие непростые решения принимают менеджеры торговых предприятий, ка кие технологии они используют, чтобы предложить нам с вами товары и услуги.

Менеджерам торговых фирм приходится принимать сложные решения, ка сающиеся разработки стратегий, размещения магазинов, выбора товарного ас сортимента и предоставляемых услуг, а также вопросов ценообразования, про движения и представления товаров в магазине. В условиях сильной конкуренции и постоянных быстрых изменений в рыночной среде принятие этих решений становится делом нелегким и вместе с тем захватывающим: ведь в случае успе ха доходы магазина могут превысить самые смелые ожидания.

В этой книге мы расскажем вам о том, как устроен мир розничной торговли, и о деятельности его героев — розничных торговцев. Изучение розничной тор говли позволит вам развить свои управленческие способности — а уж найти им достойное применение вы сможете в любой сфере бизнеса. Например, компа ния Dell Computer (четвертый по величине производитель компьютеров в США) считает ключом к успеху способность использовать прямую почтовую рассыл ку — один из атрибутов розничной торговли. «Мы похожи скорее на Mary Kay Cosmetics, нежели на General Motors», — утверждают ее представители.

Покупателями товаров и услуг многих фирм являются именно розничные торговцы. Поэтому, если вам действительно интересны коммерция, реклама и другие направления деятельности, связанные с розничной торговлей, эта кни га — для вас.

ЧТО ТАКОЕ РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ?

Розничный торговец — это компания, продающая потребителям това ры и услуги, предназначенные для личного пользования, последнее звено в Глава 1. Введение в мир розничной торговли каналах распределения, связывающих производителей и покупателей 2.

Роль розничных торговцев в каналах распределения продукции наглядно де монстрирует рис. 1.1. Фирмы-производители изготавливают товары и прода ют их фирмам, занимающимся оптовой (оптовикам) или розничной торгов лей. Оптовики перепродают эти товары розничным торговцам, а те — конечным потребителям.

20 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли В табл. 1.1 приведены показатели деятельности 25 крупнейших розничных торговцев США, которые наглядно демонстрируют всю важность розничной тор говли в экономике страны. Годовой объем продаж таких торговых фирм, как Wal-Mart, Kmart и Sears, намного превышает аналогичные показатели Procter & Gamble, PepsiCo и RJR Nabisco — трех крупнейших производителей товаров широкого потребления.

Приведенные нами показатели наглядно свидетельствуют о том, насколько разнообразной и динамичной является данная отрасль. Тут есть и компании, предлагающие лишь несколько категорий товаров (Toys «R» Us и Ноте Depot), и те, кто предлагает широкий спектр продукции, используя при этом самые раз ные способы торговли. К числу последних относятся J. С. Penney (торговля че рез универмаги и по каталогам) и Dayton Hudson (универмаги и магазины сни женных цен). Пять из перечисленных в табл. 1.1 компаний (The Limited, Toys «R» Us, Price/Costco, Food Lion и Wal-Mart) достигли этих высот за пос ледние 30 лет, а остальные за тот же период времени полностью изменили свой подход к торговле. Например, компания Kmart в начале своей деятельности представляла собой несколько универсальных магазинов, однако впоследствии стала лидером в области торговли по сниженных ценам, a Sears начинала свой путь с торговли по каталогам, затем расширилась, открыв общенациональную сеть розничных магазинов, после этого вторгалась в сферу финансовых услуг и страхования, а теперь снова занялась торговлей через магазины.

ФУНКЦИИ РОЗНИЧНЫХ ТОРГОВЦЕВ Розничные торговцы выполняют ряд функций, увеличивающих ценность прода ваемых ими товаров и услуг:

1. Обеспечение определенного ассортимента товаров и услуг.

2. Дробление поступающих партий товаров.

3. Хранение запасов.

4. Обеспечение сервиса.

Все эти действия составляют от 20 до 50 % стоимости продаваемых в розницу товаров.

Столь высокий показатель еще раз подчеркивает необходимость понимания дея тельности розничных торговцев, важности их роли в современном обществе.

Глава 1. Введение в мир розничной торговли ОБЕСПЕЧЕНИЕ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА. Средний супермаркет предлагает око ло 15 тыс. наименований товаров от более чем 500 производителей. Предлагая столь широкий ассортимент, торговец предоставляет своим покупателям воз можность приобрести товары самых разных марок, фасонов, размеров, расцве ток и цен в одном и том же месте.

22 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли С другой стороны, производители специализируются на изготовлении от дельных типов продуктов. Например, компания Campbell славится консервиро ванными супами, Kraft — молочными продуктами, Kеllogg — кукурузными хло пьями. Если бы у каждой из них были собственные магазины, торгующие соответствующими товарами, потребителям пришлось бы немало побегать, прежде чем они смогли бы закупить все необходимые к обеду продукты.

Все розничные торговцы предлагают несколько видов продукции, однако каж дый из них специализируется на определенном ассортименте. Супермаркеты предлагают широкий выбор продуктов питания, лекарственных препаратов, ту алетных принадлежностей и товаров для дома, другие магазины, например The Gap, — одежду и аксессуары. Большинство покупателей, даже маленькие дети, прекрасно разбираются в ассортименте, предлагаемом тем или иным роз ничным торговцем. Однако каждый год появляются новые типы розничных тор говцев, предлагающих свой, уникальный ассортимент. К их числу относятся Rand McNally (товары для путешественников) и The Body Shop (компания, соблюдающая общественные и экологические нормы, которая сама разрабаты вает, производит и продает косметические средства для ухода за кожей и воло сами).

ДРОБЛЕНИЕ ПОСТУПАЮЩИХ ПАРТИЙ ТОВАРОВ. Чтобы снизить затраты на перевоз ку, производители, как правило, отправляют розничным торговцам большие партии товаров в соответствующей упаковке и таре. А розничные торговцы пред лагают продукты в небольших количествах, соответствующих запросам отдель ных потребителей и домохозяйств. В этом и заключается функция дробления поступающих партий товаров.

ХРАНЕНИЕ ЗАПАСОВ. Хранение запасов необходи мо для того, чтобы в случае, если потребители захотят приобрести в магазине какой-либо то вар из обычно предлагаемого ассортимента, ничто не помешало бы им осуществить это же лание. Благодаря данной функции мы как потре бители храним дома лишь небольшое количество товаров, зная, что их всегда можно приобрести в магазине.

Поддерживая определенный объем запасов, розничные торговцы создают до полнительное преимущество для потребителей, так как затраты последних на хранение сокращаются. Если бы потребителям пришлось создавать собствен ные запасы, они были бы вынуждены вкладывать в них деньги — деньги, кото рые они имеют возможность положить в банк под проценты или использовать каким-либо другим способом.

ОБЕСПЕЧЕНИЕ СЕРВИСА. Розничные торговцы предоставляют покупателям услу ги, облегчающие процесс покупки и использования товаров (к примеру, они пред лагают покупки в кредит, позволяющие иметь товар сегодня, а оплатить его позднее). Торговля демонстрирует имеющиеся у нее товары так, что потребите ли имеют возможность рассмотреть их, подержать в руках, а зачастую и попро Глава 1. Введение в мир розничной торговли бовать в деле еще до того, как они совершат покупку. У розничных торговцев могут быть специальные работники, готовые в любой момент ответить на вопро сы покупателей и сообщить дополнительную информацию о товаре.

УВЕЛИЧЕНИЕ ЦЕННОСТИ ТОВАРОВ И УСЛУГ. Предлагая определенный товарный ас сортимент, разбивая крупные партии продукции на более мелкие, храня запасы и предоставляя услуги, розничные торговцы увеличивают ценность товаров и услуг для покупателей. Рассмотрим такой пример. Представьте себе мясную тушу, находящуюся на мясокомбинате. Она вряд ли удовлетворит потребности семьи в мясе, необходимом для ужина. Мать семейства рассчитывает загля нуть после работы в магазин и приобрести там несколько бифштексов. Для того чтобы удовлетворить эту потребность, в супермаркете тушу разрезают на не большие порции, а затем продают через небольшие магазины, открытые в удоб ные для покупателей часы. Кроме того, супермаркет помогает потребителям выбрать понравившуюся им часть туши, выставляя мясо на витрине внутри ма газина, а его работник подскажет, какой кусок лучше всего подходит, напри мер, для барбекю. В магазине может быть мясник, который отрубит именно ту часть туши, которая показалась покупателю наиболее привлекательной. Нако нец, в супермаркете вам предложат и другие продукты — картофель, кукурузу, мороженое — с таким расчетом, чтобы семья имела полный ужин, а не только бифштексы.

КАРЬЕРА В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ Возможности для менеджмента Студенты, еще только знакомящиеся с розничной торговлей, часто восприни мают ее как часть маркетинга, потому что управление каналами распределения продукции входит в маркетинговую функцию фирм-производителей. Однако роз ничные торговцы осуществляют большую часть традиционных бизнес-процес сов. Они прибегают к займам капитала в финансовых учреждениях, осуществ ляют закупки товаров и пользуются услугами, разрабатывают бухгалтерские и управленческие информационные системы для контроля за оперативной дея тельностью, управляют складами и системами распределения, разрабатывают и проектируют новые продукты и осуществляют маркетинговую деятельность — занимаются рекламой, продвижением товаров, управлением персоналом, ис следованиями рынка. Следовательно, компании розничной торговли предлага ют возможности реализовать свои способности в менеджменте людям самых разных профессий и интересов. В розничной торговле работают специалисты по финансовому менеджменту, бухгалтерскому учету, управлению персоналом, логистике, компьютерным системам и маркетингу.

Более того, зачастую в розничном бизнесе менеджеры наделяются широким кругом обязанностей в самом начале своей карьеры (см. пример 1.2).

Профессия менеджера, кроме того, весьма прибыльное дело. Окончив кур сы подготовки менеджеров для розничной торговли, выпускник, при условии хорошей работы, имеет реальные перспективы удвоить свою заработную пла 24 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли ту за 3-5 лет. Обычный менеджер по закупкам в универмаге получает $ 50 60 тыс. в год. Управляющие магазинами, работающие в сетях универмагов или магазинов низких цен, зачастую зарабатывают более $ 100 тыс. в год.

Создание собственного бизнеса Розничная торговля предлагает широкий круг возможностей предпринимате лям, стремящимся иметь собственный бизнес. Многие владельцы торговых фирм США входят в число богатейших людей страны 3. Особых успехов добились та кие специалисты, как Лесли Векснер (The Limited), Дональд Фишер (The Gap), Гари Камер (Land's End) и Томас Монаган (Domino's Pizza).

У родителей Л. Векснера был магазин одежды, и хотя они «вкалывали» по 70 часов в неделю, их годовой заработок не превышал $10 тыс. Л. Векснер бросил учебу в юридическом колледже и тоже стал работать в семейном мага Глава 1. Введение в мир розничной торговли зине. Поняв, что применяемые там способы проведения закупок и маркетинг никуда не годятся, он занял у тетки $ 5 тыс. и в 1963 г. открыл свой первый магазин спортивной одежды для женщин, который назывался Leslie's. Впослед ствии название было изменено на The Limited. За последующие 30 лет компа ния разрослась и сегодня она включает в себя 5100 магазинов с годовым объе мом продаж, превышающим $ 6,3 млрд. Л. Векснер приобрел за это время множество розничных фирм (в частности, Victoria's Secret) и организовал но вые — Limited Two, Victoria's Secret Bath и др. Личное состояние Л. Векснера, учитывая его долю в компании, оценивается более чем в $ 1,8 млрд4.

Дональд Фишер — специалист по финансам и блестящий пловец — окончил университет штата Калифорния в Беркли в 1950 г., после чего он ушел в семей ный бизнес недвижимости, а в 1969 г. совместно с женой основал компанию розничной торговли The Gap. Говорят, что толчком к этому решению послужил случай, когда Д. Фишер никак не мог купить джинсы на свою вполне пропорци ональную (при росте в 185 см объем талии составлял 86 см) фигуру. Магазины The Gap предлагали все размеры и модели джинсов Levi's. Удобства ради все они упорядочивались по размерам. После того как в середине 1970 гг. волна подростковой «джинсомании» пошла на спад, The Gap переориентировалась на более зрелых покупателей. В 1991 г. компания отказалась от продукции Levi's и теперь торгует исключительно собственными марками.

В 1983 г. The Gap поглотила фирму Banana Republic, также занимавшуюся торговлей джинсовой одеждой, в 1986 г. появилось подразделение GapKids, а в 1989 г. — и Baby Gap. Кстати, GapKids появилась по той же причине, что и сама The Gap, — исполнительный директор компании не смог найти подходящую джинсовую одежду для своих детей.

Гари Камер работал художником в рекламном агентстве Young & Rubicam и был удостоен нескольких наград. Затем он перешел на работу в компанию, кото рая занималась изготовлением парусов для морских яхт, и даже участвовал в отборочном турнире по парусному спорту перед Олимпийскими играми 1968 г.

Г. Камер предложил идею каталога Land's End, который позволял заказать това ры по почте. В этом каталоге покупателям предлагались в основном принадлеж ности для парусного спорта, а также небольшой выбор одежды. Постепенно доля предметов одежды в каталоге увеличивалась, и в 1977 г. компания отказа лась от торговли оснасткой для яхт. Характерная особенность Land's End — веселое, увлекательное оформление каталогов и всегда вежливые операторы телефонной связи. Как говорит сам Г. Камер: «Я общаюсь с покупателями так, как хотел бы, чтобы общались со мной. То, что идет на пользу покупателям, выгодно и нам, работникам Land's End».

Томас Монаган потерял отца, когда ему было четыре года, и воспитывался в приюте для сирот. После того как его выгнали из семинарии за дурное поведе ние, молодого человека призвали на службу в морскую пехоту. В 1960 г., заняв у брата $ 500, он приобрел свою первую пиццерию в городке Ипсиланти, штат Мичиган, а год спустя он выменял долю брата в деле на собственный автомо биль. Сегодня Domino's имеет 5500 отделений по всему миру, а годовой объем продаж превышает $3 млрд5.

26 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли Пример 1.3 рассказывает о Джо Дудли-старшем, создателе успешной торго вой фирмы, специализирующейся на прямых продажах.

МИР РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ Успех или неудача как владельца небольшого магазина, так и крупной торговой фирмы, во многом определяются тем, насколько хорошо человек понимает мир розничной торговли и ориентируется в нем. Книга, которую выдержите в руках, как раз и построена на описании основных элементов, составляющих этот мир (см. рис. 1.2).

Основу мироздания розничной торговли составляют покупатели и фирмы конкуренты, а также среда, в которой они существуют. Если розничной торго вец стремится к успеху, он должен знать, чего желают его покупатели, и предо ставлять товары и услуги, удовлетворяющие их потребности. Но процветающий торговец обязан быть сильным конкурентом. Вы не добьетесь высоких показате лей прибыли, просто удовлетворяя потребности людей. Необходимо присталь Глава 1. Введение в мир розничной торговли но следить за уловками конкурентов, которые пытаются переманить к себе ва ших покупателей. Наконец, розничные торговцы должны отслеживать возник новение новых потребностей, появление новых конкурентов и новых техноло гий. В первой части этой книги мы дадим общий обзор розничной торговли, покупателей и изменений, происходящих в розничной среде.

Основные элементы мироздания торговли:

конкуренты, покупатели и среда Тремя «слонами», на которых покоится розничная торговля, являются: 1) конку ренция, 2) тенденции развития внешней среды, включающие в себя изменение демографических показателей, стилей жизни потребителей и технологические открытия, и 3) потребности, желания и покупки потребителей. Немалую роль играют также этические и правовые аспекты.

КОНКУРЕНЦИЯ. На первый взгляд определить конкурентов не так уж сложно.

Основными конкурентами розничного торговца являются фирмы, похожие на него самого. Так, универмаги конкурируют с универмагами, а супермаркеты — с супермаркетами. Конкуренция между такими схожими фирмами называется внутренней конкуренцией.

Дабы привлечь к себе потребителей и обеспечить им возможность сделать все покупки в одном магазине, многие розничные торговцы предлагают широ 28 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли кий выбор товаров. Например, одежду и продукты питания можно приобрести и в продовольственных магазинах, и в универмагах, и в магазинах сниженных цен, и даже в аптеках. Предложение товаров, не связанных с общей «темати кой» магазина (например, одежда и спортивные товары в аптеках), называется смешанной торговлей или смешанным сбытом.

Конкуренция между розничными торговцами, предлагающими схожие това ры при различной организации торговли, носит название взаимной конку ренции. Возрастание роли конкурентной борьбы данного типа приводит к тому, что розничным торговцам становится все труднее выявлять и отслеживать сво их соперников. Большинство торговцев сегодня предлагают смешанный ассор тимент товаров с целью наиболее полного удовлетворения потребностей целе вых сегментов рынка. В определенном смысле все торговые фирмы конкурируют друг с другом в борьбе за деньги, которые потребители расходуют на приобрете ние товаров и услуг. Когда покупатели воспринимают элементы торговли-микс различных фирм как весьма схожие, степень конкуренции между субъектами рынка достигает максимума.

Удобство расположения — один из основных факторов при выборе магази на, поэтому близость торговой точки к другим магазинам является критиче ским фактором при определении конкурентов. Рассмотрим две фирмы, предла гающие прокат видеокассет, — Blockbuster и Harry's Video, расположенные в пригороде на удалении 15 км друг от друга. В радиусе 80 км других магазинов, специализирующихся на видеопрокате, нет, однако данную услугу предлагает продовольственный магазин, расположенный в том же здании, что и Blockbuster.

Так как расстояние между Blockbuster и Harry's Video достаточно велико, кон куренция между ними не отличается особой остротой. Покупатели, живущие рядом с Harry's Video, будут брать кассеты именно в ее магазине, в то время как потребители, проживающие неподалеку от Blockbuster, воспользуются услуга Глава 1. Введение в мир розничной торговли ми этой фирмы или продовольственного магазина. В данном случае основными конкурентами Harry's Video являются кинотеатры и кабельное телевидение, потому что людям, проживающим в этом районе, неудобно искать фильмы где либо еще. С другой стороны, Blockbuster испытывает наибольшую конкурен цию со стороны продовольственного магазина.

Построение эффективной стратегии розничной торговли предполагает вла дение информацией о различных типах торговых фирм и особенностях конку рентной борьбы между ними. О типах розничных торговцев и применяемых ими стратегиях мы расскажем в гл. 2.

ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ. Тенденции развития внешней среды со ставляют второй основной элемент розничной торговли. В настоящее время розничные торговцы сталкиваются с чрезвычайно сложными, но в то же время несущими огромные перспективы внешними условиями. Потребности покупа телей находятся в непрерывном «движении», причем скорость изменений по стоянно растет. Розничные торговцы должны учитывать и соответствующим образом реагировать на увеличение численности пожилых людей и несовер шеннолетних;

важность удобства расположения магазина для семей с несколь кими источниками доходов, коих становится все больше;

нельзя забывать и о том, что людей, желающих посвятить себя торговле, становится все меньше и меньше.

Появление новых технологий дает розничным торговцам возможность более эффективно удовлетворять потребности покупателей и получать максимум от своего бизнеса. Но для того, чтобы воспользоваться преимуществами новых технологий, торговцы должны следить за новинками технического прогресса.

Например, в компании J.C. Penney подразделение по торговле по каталогам появилось лишь в 1963 г., на 78 лет позже выхода в свет первого каталога компа нии Sears, Но, несмотря на столь «поздний старт», Penney сегодня является крупнейшей торгующей по каталогам американской фирмой, a Sears вообще отказалась от подобной деятельности.

Успех J.C. Penney в торговле по каталогам во многом объясняется крупными первоначальными вложениями капитала в построение сложных систем теле коммуникации, обработки данных и технологии распределения. Ежегодно бо лее 100 млн бесплатных* телефонных звонков автоматически перенаправляют ся свободным операторам, работающим в 22 центрах приема заказов. После того как покупатель сообщит свой номер телефона, оператор получает полную исто рию покупок, совершенных этим человеком, его адрес и номера кредитных кар точек. Система, обрабатывающая поступающие заказы, информирует операто ра о наличии товара на складе и в случае его отсутствия выдает торговому агенту рекомендации по альтернативным предложениям. На дисплее оператора появ ляются вспомогательные сообщения (типа «Вы заказываете рубашку голубого цвета с воротником на пуговицах такого-то размера»), что позволяет сотрудни * В США и Канаде номера телефонов, начинающиеся с 1-800 и 1-888, автоматически опла чиваются вызываемым абонентом и считаются «бесплатными», поскольку тот, кто наби рает номер, не должен оплачивать разговор.

30 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли ку удостовериться, в факте правильного принятия заказа. Таким образом, поку патель или покупательница получит именно то, что желает. Заказы автомати чески направляются в один из семи распределительных центров компании — ближайший к месту доставки и имеющий требуемый товар. Затем осуществля ется доставка и товары прибывают на дом к покупателю через два-три дня после заказа.

В гл. 3 дается обзор наиболее важных перемен во внешней среде розничной торговли.

ПОКУПАТЕЛИ. И наконец, третий, самый большой «слон» торговли. Чтобы до биться успеха, розничные торговцы должны знать, почему покупатели соверша ют покупки, как они выбирают магазин и как происходит выбор товаров из пред лагаемого ассортимента. Ответам на эти вопросы посвящена гл. 4.

ЭТИЧЕСКИЕ И ПРАВОВЫЕ АСПЕКТЫ. Сегодня этические нормы, равно как и законо дательные и общественные правила, требуют повышенного внимания рознич ных торговцев. Деятельность торговых компаний должна подчиняться корпора тивным ценностям, общественному мнению и общепринятым правилам. Для того чтобы коммерческие интересы соответствовали интересам общественным, вводятся различные законы — федеральные и местные. Некоторые из них опре деляют способы нечестной конкуренции по отношению к покупателям и по ставщикам, другие — регулируют рекламную деятельность, ценообразование, накладывают ограничения на расположение магазинов и т. д.

В случае возникновения спорной ситуации, не имеющей формального юриди ческого решения, розничные торговцы обычно руководствуются общепринятыми этическими нормами. Например, перед торговыми работниками нередко возни кают вопросы о допустимости давления на покупателей, различных манипуля ций, навязывания ненужных товаров. Покупатель имеет право решать, стоит ли ему брать бесплатные билеты на футбол, которые предлагает продавец. В некото рых торговых фирмах существуют правила для работников, определяющие кор ректные способы поведения в подобных ситуациях, однако в большинстве случа ев сотрудникам торговли приходится полагаться на личный моральный кодекс.

Данные вопросы имеют очень большое значение, поэтому этические и пра вовые аспекты розничной торговли мы будем рассматривать на протяжении всей книги, связывая их с каждой конкретной ситуацией.

Торговая фирма Средний круг на рис. 1.2 («Мир розничной торговли») представляет собой торговую фирму — ее стратегию, месторасположение и организацию. Во вто рой части книги мы расскажем о том, какие цели ставят, перед собой компа нии, занимающиеся розничной торговлей, и как они организуют свою дея тельность.

СТРАТЕГИЯ. Стратегия розничной торговли формулирует способы, с помо щью которых фирма планирует использовать для достижения поставленных це лей имеющиеся в ее распоряжении ресурсы. Она определяет, на каких целевых покупателях будет сфокусировано внимание розничного торговца, какие това Глава 1. Введение в мир розничной торговли ры и услуги он будет предлагать и как он собирается добиваться преимущества перед конкурентами в долгосрочном периоде.

Природу стратегии розничной торговли прекрасно проиллюстрирует пример компаний Wal-Mart и Toys «R» Us.

Wal-Mart изначально определяла своими целевыми покупателями как жи телей небольших городков (с населением не более 35 тыс. человек) в таких шта тах, как Арканзас, Техас и Оклахома. Компания предлагала качественные това ры самых разных категорий (от стиральных порошков до одежды для кукол) по относительно низким ценам. Однако, при всем разнообразии товарных катего рий выбор в рамках каждой из них был ограничен. В ее магазинах продавались три марки стиральных порошков в упаковке двух видов, тогда как в супермарке тах — как минимум восемь видов порошков в пяти различных упаковках.

В отличие от Wal-Mart, целевыми потребителями компании Toys «R» Us были определены покупатели, проживающие в пригородах крупных городов. Ее магазины специализируются на продаже игрушек, игр, велосипедов и мебели, предназначенных в основном для детей. Toys «R» Us предлагает ограниченное число товарных категорий, однако в каждой из них присутствуют практически все существующие на данный момент товары.

И Wal-Mart, и Toys «R» Us делают особый упор на самообслуживание. Поку патели сами выбирают необходимые им товары, приносят их к кассам, а затем относят к своим автомобилям. Часто покупателям приходится самим собирать купленные товары у себя дома. Так как Wal-Mart и Toys «R» Us делают акцент на низких ценах, можно сказать, что они приняли стратегические решения о завоевании ценового преимущества над конкурентами. Для контроля над то варными запасами обе компании используют сложные информационные систе мы и системы распределения товаров. Крепкие, налаженные связи с поставщи ками позволяют им закупать товар по невысоким ценам.

О том, какие стратегии применяют розничные торговцы, читайте в гл. 5.

ОРГАНИЗАЦИЯ И СИСТЕМЫ. Розничные торговцы определяют свою организацию и используют информационные системы с таким расчетом, чтобы в максимальной степени соответствовать потребностям покупателей. Например, фирмы, кото рые обслуживают общенациональные или региональные рынки, должны искать компромисс между эффективностью централизованных закупок и необходимо стью подстраивать товарный ассортимент и набор услуг под местные потребно сти. Торговые фирмы используют сложные компьютерные системы и системы распределения, чтобы контролировать информационные и товарные потоки меж ду поставщиками и распределительными центрами, распределительными цент рами и розничными магазинами. На терминалах, устанавливаемых в местах про дажи, осуществляется считывание цен и прочей информации о продуктах, закодированной в универсальных товарных кодах, нанесенных на упаковку. За тем эта информация с помощью электронных средств компьютерной связи пере дается в распределительные центры или напрямую поставщикам. Все это — лишь часть общей системы контроля запасов, которая позволяет розничным торгов цам, во-первых, предоставлять покупателям более полный ассортимент продук ции и, во-вторых, уменьшает «замороженные» в товарных запасах средства.

32 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли Об организации торговой фирмы и системах, применяемых для контроля и управления информационными и товарными потоками, рассказывается в гл. 6.

РАСПОЛОЖЕНИЕ. Варианты расположения торговых предприятий варьируются от крупных торговых центров до отдельно стоящих магазинов на оживленных улицах. Месторасположение магазинов (см. гл. 7) зачастую определяет конеч ный результат деятельности компании. Расположение магазина важно как для торговца, так и для покупателей.

Во-первых, при выборе магазина покупатели обычно в первую очередь заду мываются над его местоположением. В большинстве случаев потребители при обретают бензин на ближайшей заправочной станции и посещают тот торго вый центр, который наиболее удобно расположен по отношению к дому или месту работы. Во-вторых, место расположения магазина позволяет розничному тор говцу получить долгосрочное преимущество перед конкурентами. Когда луч шее место занято, второму торговцу приходится открывать предприятие в ме нее удобном.

КАК МАГАЗИНЫ J.C. PENNEY ПОМЕНЯЛИ ЦЕНТРАЛЬНЫЕ УЛИЦЫ НА ТОРГОВЫЕ ЦЕНТРЫ.

Чтобы показать взаимосвязи между стратегией розничной торговой фирмы, ее расположением и организацией, мы расскажем о крупнейшем изменении, про изошедшем в компании J.C. Penney в начале 1960-х гг.

В конце 1950-х гг. J.C. Penney была самой прибыльной розничной торговой компанией в США, работавшей в небольших городках. В магазинах, располо женных На центральных улицах, продавались нижнее белье, носки, основные Глава 1. Введение в мир розничной торговли виды одежды, простыни, скатерти и т. п., все по низким ценам и с минимальным уровнем сервиса. Расчеты производились только за наличные, возможность по лучения покупателем кредита была исключена. Penney накопила значительный опыт в области разработки и приобретения текстильных изделий под частны ми марками, т. е. торговыми марками, созданными самим розничным торгов цем и представленными исключительно в его магазинах.

Организационная структура носила децентрализованный характер. Управ ляющие магазинов самостоятельно определяли типы предлагаемых товаров, ус танавливали цены, занимались вопросами персонала. Мероприятия по продви жению товаров были ограничены и контролировались директорами магазинов.

Управляющие принимали активное участие в местных социальных и полити ческих мероприятиях.

Деятельность компании была вполне успешной, но среди ее руководителей росла уверенность в том, что тенденции развития внешней среды вскоре ока жут негативное воздействие на бизнес. Прежде всего, по мере роста уровня образования и чистого дохода потребители все больше интересовались модны ми, а не только самыми необходимыми товарами. С развитием национальной системы автомагистралей, ростом пригородов и загородных магазинов жители небольших городов США начали отдавать предпочтение удобно расположен ным, крупным региональным торговым центрам. Наконец, кампания Sears (в то время крупнейший розничный торговец) начала размещать свои магазины в ре гиональных торговых центрах. Все эти тенденции говорили о том, что рынок основных текстильных товаров в маленьких городах будет сокращаться.

В начале 1960-х гг., ориентируясь на свои выводы о тенденциях развития внешней среды, J C. Penney приняла новое стратегическое решение. Все но вые магазины компании по всей территории США открывались теперь в регио нальных торговых центрах. В каждом крупном городе Penney открыла по не сколько новых магазинов (тоже в торговых центрах), чтобы обеспечить свое присутствие на каждом рынке. Фирма стала предлагать покупателям покупки в кредит, расширила ассортимент товаров, добавив в него бытовую технику, ав томобильные принадлежности, краски, инструменты, спортивные товары, элек тронику и умеренно дорогую модную одежду.

Кроме изменения товарного ассортимента и принципов расположения тор говых точек J.C. Penney модернизировала свою организационную структуру, сделав ее более централизованной. Управляющие по-прежнему отвечали за от бор товаров и руководство работой магазина, однако реклама стала проводить ся централизованно, с использованием общенациональных печатных изданий и сетей кабельного телевидения. Основной ее акцент был сделан на единство представления товаров и сходство ассортимента во всех магазинах компании.

Менеджеры по закупкам, работающие в штаб-квартире компании, стали отве чать за определение общего направления в товарной политике.

Чтобы эффективно контролировать работу всех 1500 магазинов, компания установила сложную коммуникационную сеть. Управляющий любого магазина получил возможность отслеживать объемы продаж товаров в реальном време ни, как в собственном, так и в любом другом магазине фирмы. Корпоративные 2 Зак. 34 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли менеджеры по закупкам, находящиеся в Далласе, ежедневно общаются с ме неджерами по товарам всех магазинов посредством спутниковой связи.

Опыт J.C. Penney — образец реакции компании розничной торговли на пере мены во внешней среде. Ее трансформации определяют новые направления в тор говле, необходимость открытия новых магазинов, перестройки организационной структуры, внедрения новых информационных и коммуникационных систем.

Торговля-микс Элементы внешнего круга «мира розничной торговли» (см. рис. 1.2) составляют повседневную деятельность торговых фирм. Совокупность этих элементов, на зываемых торговлей-микс, представляет собой комбинацию действий, пред принимаемых розничными торговцами для удовлетворения потребностей поку пателей и влияния на их решения о покупке. К числу этих элементов относятся (см. рис. 1.3): типы предлагаемого товарного ассортимента, установление цен на товары, проведение рекламы и мероприятий по продвижению, разработка дизайна магазина и способов представления товара, а также уровень обслужи вания покупателей. В части III книги будет рассказано о том, какие составляю щие торговли-микс выполняются работниками закупочной организации, а в ча сти IV описываются элементы, за которые отвечают работники магазинов.

Глава 1. Введение в мир розничной торговли Элементы закупок. Менеджеры, работающие в закупочной организации (за купочном центре фирмы), принимают решения о типах приобретаемых торго вой компанией товаров и объемах закупок (гл. 8), об условиях работы с конкрет ными поставщиками (гл. 9), о ценах на товары (гл. 10), о рекламной поддержке и продвижении товаров (гл. 11).

Элементы продаж. Менеджеры, работающие непосредственно в магазинах, принимают решения относительно набора, увольнений и мотивации торговых работников (гл. 12), о том, где и каким образом выставляются товары (гл. 13), какие услуги предоставляются покупателям (гл. 14), какие навыки необходимо иметь продавцам (гл. 15).

BURDINES: МАГАЗИН ФЛОРИДЫ. Элементы торговли-микс должны разрабатываться в соответствии со стратегией фирмы и способствовать ее реализации. Проил люстрируем эту взаимосвязь на примере компании Burdines.

В 1898 г., через два года после открытия Восточной железной дороги, Вильям М. Бурдайн открыл свой первый магазин в Майами, штат Флорида, в котором продавалась рабочая одежда, различные приспособления и прочие штучные то вары. Второй магазин появился в 1912 г., а за ним последовало «завоевание» Южной Флориды. К 1993 г. у Burdines было 30 универмагов с общим годовым объемом продаж более $ 1 млрд. Сегодня эта компания входит в состав Federated Department Stores, Inc. — корпорации, включающей в себя несколько регио нальных торговых сетей.

В долгосрочной стратегии компании Burdines предусматривалась возмож ность выхода в соседние с Флоридой штаты, либо посредством поглощений дру гих фирм, либо путем открытия новых магазинов. В 1988 г. конкуренция между универмагами Южной Флориды резко обострилась, в связи с открытием мага 2* 36 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли зинов «северных» компаний Macy и Bloomingdale's, вторжение которых на рынок, исконно «принадлежавший» Burdines, заставило «аборигенов» пересмот реть свою долгосрочную стратегию. Было принято решение сосредоточиться исключительно на Флориде, сменить название на The Florida Store («Магазин Флориды») и оставить планы расширения на юго-восток. Новая стратегия пред полагала, что компания будет отстаивать свои позиции во Флориде с помощью 1) создания уникального товарного ассортимента, в соответствии с климатом этого штата, 2) представления товаров в особом региональном стиле. Внешние конкуренты не смогли бы без ущерба для себя скопировать эту стратегию, так как число имевшихся у них магазинов было явно недостаточно.

Для внедрения стратегии отдел Burdines, отвечающий за дизайн магазинов, разработал новую концепцию их оформления. Причудливые формы торговых за лов, масса цветов и других декоративных растений призваны создать ощуще ние тропиков. Во всех магазинах использовался один и тот же символ Флори ды — пальмы, выполнявшие функции ограждений, оформления входов и выходов, выделения наиболее важных отделов. В дополнение к этому столы, на которых выставлен товар, также зачастую покрывались пальмовыми листьями.

Еще одним элементом, укрепляющим «флоридский дух» магазинов, стало освещение. Дневной свет, проходящий через специальные фильтры на крыше, подчеркивает тропическую атмосферу и выделяет центральные места магази на. Широко используются пастельные тона. Белый цвет, в который окрашены отделы косметики и электроники, был признан как одно из самых восхититель ных нововведений. Отделы электронной техники традиционно оформлялись в темных тонах, что создавало некую пещерную атмосферу, а в отделах космети ки и вовсе не было «своего цвета» (они оформлялись в соответствии с пожела ниями производителей).

Уникальный способ представления товара, примененный в Burdines, — не единственный шаг на пути к «Магазину Флориды». Покупатели, проживающие в этом регионе, привыкли совершать покупки в соответствии с климатом. На пример, летние товары они продолжают покупать и осенью. Поэтому менедже ры Burdines по закупкам заказывают дополнительные партии «летних» товаров новых расцветок вместо того, чтобы закупать «осенние». Во Флориде осень на ступает только в «северных» универмагах.

СПЕЦИАЛЬНЫЕ ТЕМЫ. Две главы посвящаются двум особенным типам розничной торговли: торговле модными товарами (гл. 16) и компаниям сферы услуг (гл. 17).

ВЫВОДЫ Розничная торговля имеет огромное значение для потребителей, а работа в ней позволяет менеджерам сделать интересную карьеру. Благодаря значительным изменениям потребностей и технологий розничная торговля подвержена по стоянным переменам. Торговые компании и способы продажи, которые еще 30 лет назад были никому неизвестны, сегодня являются «законодателями мод» в отрасли.

Глава 1. Введение в мир розничной торговли Основа успеха в розничной торговле — предложение нужных товаров по нужной цене в нужном месте в нужное время и в нужном количестве. Чтобы добиться этого, розничные торговцы должны понимать, чего желают покупате ли и что предлагают конкуренты как в настоящий момент, так и в будущем.

Деятельность розничных торговцев разнообразна — от определения цены на коричневые шерстяные свитера до принятия решений о том, стоит ли откры вать крупный магазин в том или ином торговом центре. В этой книге мы расска жем, во-первых, о природе розничной торговли как части нашего общества, а во-вторых, — о деятельности розничных торговцев.

U.S. Census of Retail Trade l990 (Washington, D.C.: U.S. Dept. of Commerce, 1991), р. 123.

Более подробный рассказ о каналах распределения см. в кн. Котлер Ф. Маркетинг ме неджмент. — СПб.: Питер, 1999.

Вы можете убедиться в этом, посмотрев списки «The Forbes 400», ежегодно составляе мые журналом Forbes.

Penny Gill, «Les Wexner: Unlimited Success Story», Stores, January 1993, pp. 81-122;

Laura Zinn, «Maybe The Limited Has Limits After Al»l, Business Week, February 3, 1992, p. 30.

John Cortez, «Monaghan's Goal to Reheat Domino's Pizza», Advertising Age, December 16, 1991, p. 13.

ТОРГОВЫЕ ИНСТИТУТЫ • Какие формы розничной торговли получили наибольшее распространение?

• В чем состоят различия предприятий торговли?

• Как дифференцируется розничная торговля по формам собственности?

снову «мира розничной торговли», представленного на рис. 1.2, состав ляют взаимодействующие на рынке покупатели и конкуренты. Рознич ные торговцы конкурируют друг с другом за часть чистого дохода потре О бителей. В этой главе рассказывается о различных типах фирм, конкурирующих на розничных рынках — одной из основных частей этого мира.

ХАРАКТЕРИСТИКИ РОЗНИЧНЫХ ТОРГОВЦЕВ В США насчитывается более 1 млн розничных торговцев, от уличных продавцов хот-догов до крупнейших корпораций, таких как Sears, и все они — неотъемле мая часть американской культуры *. Каждый из них выживает и процветает бла годаря тому, что более эффективно, в сравнении с конкурентами, удовлетворя ет запросы определенных групп потребителей. Однако с течением времени формы торговых институтов и методы их работы изменяются. Торговый ин ститут — это группа торговых фирм, практикующих близкие элементы комп лекса розничной торговли, предназначенные для удовлетворения потребнос тей определенных групп потребителей.

Торговля-микс Самая простая характеристика розничного торговца — это его торговля-микс, т.е. комплекс методов, которые применяет фирма для удовлетворения потреб ностей покупателей (см. рис. 1.3). Когда мы будем рассматривать деятельность различных торговых фирм, обратите внимание, что каждой из них присущ свой, * В России пока нет сетей магазинов, известных повсеместно. Чаще мы слышим названия «McDonald's» и других зарубежных торговых фирм. Однако у нас уже появились общегород ские или региональные сети, и у некоторых из них есть шансы со временем стать общена циональными. Пока же наша культура являет собой смесь постсоветских, западных, вос точных и абсолютно диких форм организации торговли.

Глава 2. Торговые институты уникальный набор элементов торговли-микс. Например, в универмагах, как пра вило, устанавливаются более высокие цены на товары, так как компании, ими владеющие, имеют относительно высокие издержки, связанные с хранением большого количества модных товаров, предоставлением высокого уровня сер виса и значительным объемом персональных продаж, а также с расположением в удобных (и более дорогих) торговых центрах.

Классификацию розничных торговцев удобнее всего проводить по следую щим четырем элементам торговли-микс: тип продаваемого товара, разнообра зие и ассортимент, уровень сервиса, предоставляемого покупателям, и цена товара.

Товар Возможно, вы думаете, что основными конкурентами розничного торговца яв ляются фирмы, продающие аналогичные товары. Однако данный критерий да леко не всегда позволяет выявить прямых конкурентов. Например, и небольшие магазинчики, и традиционные супермаркеты, и оптовые продовольственные ма газины предлагают однотипные товары, но каждый из них привлекает покупа телей с разными потребностями. Небольшие магазины пользуются успехом у тех потреби телей, для кого удобство осуществления покуп ки важнее низких цен или широкого выбора.

Оптовые продовольственные магазины, на против, обслуживают покупателей, для которых первостепенным фактором является цена, а сер вис и атмосфера магазина не имеют особого зна чения.

Степень конкуренции между розничными торговцами зависит не только от близости пред лагаемых ими товаров. Необходимо учитывать и разнообразие товаров, и их ассортимент, а также услуги, которые магазины оказывают покупателям.

РАЗНООБРАЗИЕ И АССОРТИМЕНТ. Разнообразие — это число различных товар ных категорий, предлагаемых розничным торговцем, ассортимент — число различных наименований продуктов в одной товарной категории. Каждый от дельный предмет, продаваемый в розницу, носит название товарной единицы (ТЕ). Например, товарной единицей является и пачка стирального порошка «Tide», и рубашка «Hathaway» 40-го размера.

Как известно, игрушки продаются и в универмагах, и в специализированных магазинах для детей. Однако универмаги предлагают покупателям гораздо боль шее разнообразие, так как кроме товаров для детей продают еще и множество других товаров. В специализированных магазинах представлен более широкий ассортимент и большее количество ТЕ. По каждому типу игрушек, например кукол, специалист по закупкам такого магазина закажет больше моделей, раз личных размеров и марок, чем работник универмага.

40 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли Разнообразие часто называют широтой ассортимента, предлагаемого роз ничным торговцем, а богатство ассортимента, соответственно, глубиной.

В табл. 2.1 представлены широта и глубина ассортимента велосипедов, прода ваемых в местном велосипедном магазине (специализированном), в магазине фирмы Toys «R» Us (специализирующемся на товарной категории) и в магазине Wal-Mart (магазине общего профиля, торгующем со скидками). Toys «R» Us предлагает три типа велосипедов и имеет меньшее разнообразие, чем специа лизированный магазин (четыре типа) и Wal-Mart (также четыре типа). Однако Toys «R» Us имеет наибольшую глубину ассортимента по детским велосипе Глава 2. Торговые институты дам. У Wal-Mart самое низкое количество товарных единиц (28) по сравнению с 73 в Toys «R» Us и 169 в велосипедном магазине. Тем не менее следует отме тить, что Wal-Mart и Toys «R» Us предлагают в основном одни и те же марки велосипедов, а специализированный магазин — совершенно иной набор марок.

Обслуживание покупателей Розничные торговцы отличаются друг от друга и по уровню обслуживания поку пателей. Например, специализированный велосипедный магазин помогает выб рать подходящий велосипед, подстраивает его под владельца и осуществляет ремонт, a Toys «R» Us и Wal-Mart не оказывают ни одну из этих услуг.

Потребители ожидают от торговца определенных услуг: приема к оплате че ков, наличия парковки, представления товара на витрине и прилавках. За ос тальные услуги — доставку товаров на дом, оформление подарка — некоторые фирмы взимают с покупателей дополнительную плату. Компании же, ориенти рующиеся именно на покупателей, высоко оценивающих уровень сервиса, ока зывают большинство подобных услуг бесплатно. Одним из самых ориентиро ванных на сервис торговых фирм США считается Nordstorm (см. пример 2.1).

Цена и затраты на широту и глубину ассортимента товаров и услуг Предложение большого разнообразия и глубокого ассортимента (как в случае с велосипедами в Toys «R» Us) весьма выгодно для покупателей, но довольно накладно для продавца. Когда розничный торговец предлагает большое количе ство ТЕ, это означает, что он вложил значительные средства в товарные запа сы, так как по каждому наименованию товара ему приходится хранить хотя бы несколько его единиц.

Привлекают покупателей и дополнительные услуги, но и они обходятся неде шево. Чтобы обслуживать посетителей магазинов на высоком уровне, предостав лять им развернутую информацию, изменять товар в соответствии с запросами клиентов, демонстрировать товары, необходимы дополнительные сотрудники.

Комнаты для ухода за грудными детьми, туалеты, примерочные — все это занима ет ценные торговые площади, которые могли бы использоваться для хранения и продажи товаров. Различные сроки оплаты товара, возможность получения кре дита, расходы на установку требуют финансовых затрат, а ведь на эти деньги можно приобрести быстрооборачивающиеся товары. Поэтому розничные торгов цы, предлагающие широкий выбор товаров и / или высококлассный сервис, как правило, должны взимать и большую плату за товары и услуги.

ТОРГОВЫЕ ИНСТИТУТЫ В США более миллиона розничных торговцев, но ограниченное число торговых институтов. В этом разделе мы расскажем о наиболее общих торговых институ тах: традиционных продовольственных магазинах и магазинах общего профи ля, новых формах розничной торговли (магазинах, специализирующихся на ка кой-то одной товарной категории) и внемагазинной торговле.

42 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли Продовольственные магазины На рис. 2.1 и в табл. 2.2 представлена структура магазинов продовольственных товаров, данные об их доходах и элементы розничной торговли-микс.

ОБЫЧНЫЕ СУПЕРМАРКЕТЫ. Обычный супермаркет — это продовольственный магазин самообслуживания, предлагающий бакалейные товары, мясо и прочие продукты питания с годовым объемом продаж более $ 2 млн и площадью около Глава 2. Торговые институты 44 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли 2200 кв. м *. В обычном супермаркете предложение каких-либо непродоволь ственных товаров, например косметических средств, ограничено.

СУПЕРМАГАЗИНЫ И СУПЕРЦЕНТРЫ. За последние 20 лет многие супермаркеты «прибавили в весе» — их торговые площади увеличились, они предлагают расширенный ассортимент товаров.

Супермагазинами называют крупные супер маркеты (площадью от 2200 до 5500 кв. м), супер центр — это супермаркет и магазин низких цен общего профиля под одной крышей (как правило, его площадь составляет около 16,5 тыс. кв. м).

Такие магазины позволяют покупателям сделать все необходимые покупки «под одной крышей», однако они расположены несколько дальше, чем обычный супер маркет (обычно на окраине города).

ОПТОВЫЕ СУПЕРМАРКЕТЫ. Оптовые супермаркеты представляют собой мага зины, торгующие продуктами питания по низким ценам. Предлагаемый набор * Европейские супермаркеты обычно имеют площадь от 400 до 2500 кв. м, а американские от 500 до 4000 кв. м. В США и большинстве западноевропейских стран супермаркетом считается магазин, в котором не менее 75 % оборота составляют продовольственные товары.

Глава 2. Торговые институты услуг весьма ограничен, а помещения оформлены по принципам рационально сти и функциональности, без каких-либо изысков. Существуют различные типы оптовых магазинов. Оптовые супермаркеты с ограниченным набором (так называемые «коробки») предлагают около 1500 видов продуктов (одной марки и единой упаковки), за исключением скоропортящихся и требующих заморозки.

Товары выставляются в коробках на обычных транспортных поддонах. Никаких дополнительных услуг в таких магазинах не предлагают. Покупатели сами на бирают нужные им продукты и расплачиваются наличными деньгами.

Самый крупный и быстрорастущий тип оптовых супермаркетов — склады с полным набором продуктов, имеющие площадь от 5500 до 7800 кв. м, товаро оборот которых достигает $ 30-50 млн в год. В примере 2.2 описывается один из таких суперскладов.

Оптовые супермаркеты с полным набором обычно предлагают товары, изве стные в общенациональном масштабе (общенациональные торговые марки), по низким ценам, соответственно они получают небольшую норму прибыли (в рас чете на объем продаж). Как и обычные супермаркеты, супермагазины и супер центры, магазины-склады уделяют все большее внимание торговле скоропортя щимися и замороженными продуктами, так как эти категории товаров приносят особенно высокую прибыль.

НЕБОЛЬШИЕ МАГАЗИНЧИКИ. Небольшие продовольственные магазины пред лагают ограниченный выбор и ассортимент товаров и размещаются в удобных для покупателей местах, их площадь составляет от 330 до 1000 кв. м. Харак терная особенность таких магазинов — быстрое кассовое обслуживание. Они представляют собой современную версию популярных ранее магазинов «для мам и пап».

Основное преимущество таких небольших магазинчиков — это их удоб ство, поэтому они имеют возможность предлагать ограниченный ассортимент товаров и устанавливать более высокие, в сравнении с супермаркетами, цены.

Обычно в таком магазине имеется несколько категорий товаров, но в каждой из них присутствует всего одна или две общенациональные марки/размеры/рас цветки.

Хотя за последние 30 лет наблюдался значительный рост числа небольших магазинов, объем продаж, приходящийся на их долю, достиг максимума и по степенно начинает снижаться. Основные предлагаемые такими магазинами товарные категории — бензин *, табачные продукты, пиво, вино, прохладитель ные напитки и готовые продукты питания.

Небольшие магазины предоставляют потребителям возможность совершить покупки быстро, не тратя время на поиски товаров, как в крупном магазине, и не простаивая в очереди в кассу. Более половины приобретаемых в таких мага зинах продуктов потребляются в течение 30 минут после покупки. Небольшие размеры и высокие объемы продаж обусловливают необходимость ежедневных поставок продуктов в такие магазины.

* Многие небольшие магазинчики расположены при автозаправочных станциях.

46 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли Традиционные розничные магазины общего профиля К числу традиционных розничных магазинов общего профиля относятся уни вермаги, магазины, торгующие со скидками, и специализированные магазины.

За последние 30 лет, однако, появилось несколько новых типов розничных мага зинов, торгующих товарами общего профиля, — специализирующихся на одной товарной категории («специалисты в категории»);

центры хозяйственных това ров;

магазины, специализирующиеся на торговле по сниженным ценам;

демонст рационные залы и оптовые клубы. В настоящее время они получают все большее признание у покупателей. В табл.2.3 представлены характеристики розничных торговцев, как продающих товары общего профиля через магазины, так и занима ющихся внемагазинной торговлей.

Глава 2. Торговые институты 48 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли На рис. 2.2 показано соотношение между объемами продаж в различных ти пах магазинов. Начиная с середины 1980-х гг. объем продаж, приходящийся на долю магазинов общего профиля, торгующих по низким ценам, и специализиро ванных магазинов бытовой техники, постоянно возрастает, а доля универмагов и магазинов, специализирующихся на торговле одеждой, сокращается.

УНИВЕРМАГИ. Универмагами называются торговые предприятия, предлагаю щие широкий и глубокий ассортимент товаров, предоставляющие высокий уро вень обслуживания. Товары в универмагах размещаются в специализирован ных отделах. К крупнейшим корпорациям США, владельцам нескольких региональных сетей универмагов относятся J.C. Penney, May Company и Federated Department Stores. О принятой в них структуре отношений собствен ности речь пойдет чуть позже.

* Сетевыми называются фирмы, имеющие 11 и более однотипных предприятий (магазинов, универсамов, гостиниц, ресторанов и т.д.). Некоторые сети включают по несколько сотен предприятий, расположенных в разных странах.

Глава 2. Торговые институты Универмаг состоит из отделений, продающих мужскую, женскую и детскую одежду и аксессуары, домашние украшения и мебель, игрушки, бытовую техни ку (телевизоры, видеомагнитофоны, музыкальные центры), кухонные принад лежности и всякие мелочи. На долю женской одежды обычно приходится более половины всех продаж, поэтому женское отделение подразделяется на отде лы — по размерам (для стройных и полных), назначению (спортивная одежда, деловые костюмы, вечерние платья), стилям жизни (консервативный, традици онный, модный) или возрастам (подростки, взрослые).

Каждому отделу отводится специальное место, оснащенное своим кассовым терминалом для учета продаж. В любом отделе есть работники, готовые помочь покупателю. Универмаги зачастую напоминают множество небольших специа лизированных магазинов, собранных в одном месте.

Уникальность универмагов проявляется в услугах, которые они оказывают клиентам — большинство универмагов предлагают полный перечень сервис ных услуг. Затраты на оплату труда работников здесь выше, чем в магазинах других типов, так как численность сотрудников, обслуживающих покупателей, в универмагах значительно выше.

Для развлечения (заманивания) покупателей, в универмагах часто органи зуют специальные представления товаров, например, выставки во время рож дественских праздников. В некоторых магазинах такие выставки-продажи про водятся круглогодично — от «Скоро в школу» до «Прощай, лето».

За последние десятилетия облик традиционного универмага значительно изменился. За некоторыми исключениями, традиционные универмаги отказа 50 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли лись от некоторых отделов. Теперь покупатель уже не может купить себе верх нюю одежду и тут же выбрать холодильник, игрушку, книгу или альбом любимо го исполнителя. Все больший акцент делается на одежде и «мягких» товарах для дома (простынях, одеялах, подушках). Отделы игрушек, мебели бытовой техники либо сокращаются, либо упраздняются.

В связи с обострением конкуренции со стороны магазинов низких цен и спе циализированных магазинов общий объем продаж американских универмагов в последние годы практически не изменился. Первые, кроме более низких цен, предлагают покупателям некоторые марки одежды из тех, что продаются в уни вермагах. Кроме того, многие покупатели утверждают, что специализирован ные магазины обеспечивают более высокое качество сервиса и предлагают бо лее широкий ассортимент, чем универмаги.

В ответ на обострение конкуренции универмаги улучшают обслуживание покупателей, вносят изменения в товар-микс (набор предлагаемых товарных категорий) и способы представления продукции. Кроме того что они фокусиру ются на одежде, универмаги стараются создать уникальный ассортимент това ров под торговыми марками, разработанными самим розничным торговцем и предлагаемыми исключительно в магазинах данной фирмы, например «Stafford» (J. С. Penney) или «Outback Red» (The Limited). Такие марки называют частны ми, или внутримагазинными..

Универмаги создают, также «товарные концепции», нацеленные на опреде ленные группы покупателей, когда менеджеры по закупкам отвечают не за кон кретные категории товаров, а за соблюдение концепции в целом. Вместо того чтобы просто закупать мужские брюки или женские блузки, они работают с конкретным дизайнером или поставщиком, изготавливающим, к примеру, Глава 2. Торговые институты спортивную одежду для молодых людей. Такая организация заставляет специа листов по закупкам глубже изучать потребности покупателей, ориентирует их на рынок, а не на товар *.

МАГАЗИНЫ НИЗКИХ ЦЕН. Магазин, торгующий со скидками, — это розничный торговец товарами общего профиля, предлагающий широкий выбор (разнообра зие) товаров, узкий ассортимент, ограниченный набор услуг и низкие цены.

Такие магазины стараются привлечь покупателей с низким и средним уровня ми дохода. Как правило, они предлагают общенациональные марки, но в значи тельно меньшей степени, в сравнении с универмагами, ориентируются на мод ные товары.

Магазины низких цен имеют возможность взимать меньшую плату за свои товары, так как они предоставляют ограниченный набор услуг, располагаются в местах с относительно невысокой арендной платой, да и атмосфера внутри этих магазинов поистине спартанская. В таких магазинах основной упор делается на самообслуживание. Покупатели сами набирают товары, кладут их в тележки и везут к кассам, расположенным у входа в магазин. Продавцы или помощники есть только в тех отделах, где их присутствие абсолютно необходимо, — там, где производится печать фотографий, продается электронная техника и юве лирные украшения.

И универмаги, и магазины низких цен содержат примерно одинаковое коли чество товарных единиц, однако последние стремятся предложить большее раз нообразие и менее глубокий ассортимент. По сравнению с универмагами они обычно предлагают меньше различных марок, размеров и т. д. в каждой товар ной категории. Можно также выделить категории товаров, которые продаются только в магазинах, торгующих со скидками, но не в универмагах: инструмен ты, автомобильные запчасти и принадлежности, спортивный инвентарь и това ры для садоводов.

Тремя крупнейшими сетями магазинов, торгующих товарами общего профи ля по низким ценам, являются Wal-Mart, Kmart и Target (подразделение Dayton Hudson).

Отдельно следует сказать о компании Sears. Ее торговые заведения имеют уникальный формат, сочетающий в себе черты и универмагов, и магазинов низ ких цен. Широкий выбор товаров, от домашней утвари до вечерних платьев, напоминает магазины, торгующие со скидками, однако размещается это все в торговых центрах, одежды продается достаточно много и, кроме всего прочего, уровень сервиса близок к тому, который предлагают универмаги. Следует отме тить, что компания Sears переживает сейчас финансовые затруднения, связан ные с 1) конкуренцией с универмагами в торговле модной одеждой и 2) ценовой конкуренцией с магазинами низких цен.

* Максимально использовала такие возможности английская, сеть универмагов Marks&Spenser. Подробнее об этом вы можете прочитать в кн.: Дойль П. Менеджмент:

стратегия и тактика. — СПб.: Питер, 1999;

Кох Р. Менеджмент и финансы от А до Я. — СПб.: Питер, 1999.

52 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли Универмаги сталкиваются с сильными конкурентами в лице специализиро ванных магазинов, предлагающих какую-то одну категорию товара, и с ними же конкурируют магазины низких цен. (О «специалистах в категории» читайте ниже). В ответ на превосходство «специалистов» в области «твердых» товаров (техника, бытовая электроника, автомобильные и спортивные принадлежно сти) многие магазины низких цен укрепляют свои позиции в торговле одеждой.

СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ МАГАЗИНЫ. Традиционный специализированный ма газин концентрируется на небольшом количестве товарных категорий и предо ставляет высокий уровень сервиса. Площадь такого магазина не превышает 900 кв. м. В отличие от универмагов и магазинов низких цен специализирован ные магазины фокусируются на очень узком сегменте рынка. Не отличаясь раз нообразием, они славятся очень глубоким ассортиментом, разобраться в кото ром покупателям помогут высококвалифицированные работники. Именно глубина ассортимента, внимание, добросердечное отношение продавцов и при влекают покупателей.

Одними из самых больших сетей специализированных магазинов считаются The Gap и The Limited (одежда), Barnes & Noble (книги), Pier 1 (мебель), Zale (ювелирные изделия), Payless (обувь) и Electronic Boutique (программное обеспе чение). В фокусе внимания большинства подобных магазинов находятся опреде ленные товарные категории, однако есть среди них фирма, ориентирующаяся на покупателей, предпочитающих европейский стиль жизни (см. пример 2.3)) Новые типы розничных торговцев товарами общего профиля За последние 20 лет на торговой сцене появилось несколько новых типов роз ничных торговцев товарами общего профиля. К ним относятся «специалисты в категории», центры хозяйственных товаров, оптовые клубы и магазины, спе циализирующиеся на низких ценах.

«СПЕЦИАЛИСТЫ В КАТЕГОРИИ». Так называют магазины, не предлагающие осо бого разнообразия, но специализирующиеся в «сверхглубоком» ассортименте товаров. Занимаемая ими площадь обычно превосходит 880 кв. м. Как правило, эти специализированные магазины, торгуют по относительно низким ценам.

По площади они примерно соответствуют традиционным магазинам, торгую щим со скидками, да и располагаются в тех же местах — в отдельно стоящих зданиях или ленточных торговых центрах. Однако предлагаемый здесь набор товаров представляет собой прямую противоположность тому, что можно най ти в обычных дешевых магазинах, для которых характерен разнообразный, но мелкий ассортимент.

Большинство «специалистов в категории» пользуются методом самообслу живания, однако некоторые фирмы, предлагающие потребителям товары дли тельного пользования, обеспечивают широкий выбор услуг. Например, для Circuit City характерна складская обстановка: коробки с телевизорами, видео магнитофонами и аудиотехникой стоят на стеллажах высотой до самого потол ка. Однако некоторые модели выставлены в витрине в центре магазина. Там же покупатели найдут продавцов, готовых ответить на любые вопросы.

Глава 2. Торговые институты Предлагая полный ассортимент товаров по какой-либо категории, да еще по низким ценам, магазины-специалисты просто «убивают» данную товарную ка тегорию для остальных розничных торговцев. Поэтому такие фирмы часто назы вают «убийцами категорий» *. Например, на долю Toys «R» Us приходится более 40 % всех, продаваемых в США игрушек. Так как «специалисты в катего рии» доминируют среди торговцев данными видами товаров, они пользуются своим положением и требуют от поставщиков особых скидок на наиболее вы годных условиях, гарантированных поставок. Универмаги и традиционные ма газины низких цен, расположенные рядом с все теми же Toys «R» Us, как прави ло, предлагают ограниченный выбор игрушек, так как они не способны конкурировать с «убийцей» ни по ассортименту, ни по ценам. Из примера 2.4 вы узнаете о фирме Blockbuster Video, специализирующейся на видеопрокате, ко торая оказала значительное влияние на практику проката видеофильмов в не больших магазинах.

* Подробнее об «убийцах категорий» читайте в кн.: Кох Р. Менеджмент и финансы от А до Я. — СПб.: Питер, 1999.

54 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли Крупнейшими американскими «убийцами категорий» являются: Toys «R» Us (игрушки), Circuit City (бытовая электроника), Spots Authority (спортивные товары), Office Depot (товары для офиса), Pep Boys (автомобильные принад лежности) и CompUSA (компьютеры и все, что с ними связано)1.

ЦЕНТРЫ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ ТОВАРОВ. Центр хозяйственных товаров — это «спе циалист в категории», объединяющий в себе традиционный магазин товаров для домашнего хозяйства и магазин пиломатериалов. Основная идея такого центра заключается в том, чтобы предоставить все материалы и информацию, необходимые «домашним умельцам»: широкий ассортимент строительных ма териалов, красок и инструментов для покраски, сантехнику, электротовары и инструменты, товары для садоводов.

Хотя такие центры мало чем отличаются от складов, продавцы всегда помо гут покупателю выбрать подходящий товар и расскажут, как им пользоваться.

Например, в большинстве магазинов Ноте Depot работают дипломированные электрики. Тут же организованы мини-мастерские в которых покупатели могут получить консультацию о том, как сделать ту или иную вещь своими руками. Все продавцы компании Ноте Depot обязаны посещать практические занятия. Кста ти, за то время, пока они изучают устройство водонагревателей и электродре лей, им платят повышенную зарплату.

Глава 2. Торговые институты Крупнейшими центрами хозяйственных товаров в Соединенных Штатах яв ляются Ноте Depot, Lowe's Companies и Payless Cashways.

ОПТОВЫЕ КЛУБЫ. ОПТОВЫЙ клуб — это заведение розничной торговли, предлага ющее гражданам и организациям ограниченный ассортимент товаров по низким ценам и невысокий уровень сервиса. Это большие магазины (около 11 000 кв. м), располагающиеся в районах с низкой арендной платой. Интерьеры в оптовых клу бах самые простые, полы — бетонные. Проходы достаточно широкие, чтобы мож но было подогнать погрузчик, забрать партию товара и довезти ее до места прода жи. Сервис практически отсутствует. Покупатели забирают товар с полок и Поддонов и оплачивают его в кассах, располагающимся рядом со входом.

Наряду с экономией на аренде и дизайне помещений, оптовые клубы стре мятся к минимизации затрат на хранение запасов, предлагая ограниченный ассортимент наиболее «ходовых» товаров. Как правило, они «расходятся» до того, как фирма должна будет расплатиться с поставщиком.

Примерно половину всех товаров в оптовых клубах составляют продукты питания, еще 50 % — товары общего профиля. Набор конкретных марок и наи менований время от времени варьируется, так как все товары закупаются у про изводителей во время различных распродаж.

Членами большинства оптовых клубов являются оптовики (представители небольших фирм) и индивидуальные покупатели, приобретающие товары для личного пользования. В некоторых клубах требуется, чтобы такие покупатели были работниками государственных предприятий, предприятий коммунальной сферы или кредитных организаций.

Крупнейшие сети оптовых клубов — Sam's Warehouse (подразделение Wal Mart) и Price/Costco.

МАГАЗИНЫ, СПЕЦИАЛИЗИРУЮЩИЕСЯ НА СНИЖЕННЫХ ЦЕНАХ. Такие магазины харак теризуются тем, что предлагают ориентированные на моду текстильные това ры известных производителей, однако какого-либо единого ассортимента здесь не существует. Самыми большими сетями магазинов, специализирующихся на сниженных ценах, в Америке являются Marshall's, T.J. Maxx, Burlington Coat Factory и Ross Stores.

Возможность предложить продукцию известных поставщиков (иногда попу лярных модельеров) по низким ценам обеспечивается уникальным механизмом закупок. Большинство товаров приобретаются «в пакете» в конце сезона у по ставщиков и розничных торговцев, имеющих излишние запасы: непарные пред меты, одежда непопулярных расцветок и фасонов, или же та, в которой имеют ся небольшие недостатки (мелкий брак). Как правило, все это приобретается за 20-25 % от реальной оптовой цены. Низкая стоимость закупок объясняется еще и тем, что эти магазины не требуют от производителей денег на рекламу, прав на возврат товара, компенсаций за продажу ниже себестоимости или от срочек платежа.

При таком способе ведения закупок покупатели не могут быть уверены, что тот же самый товар будет продаваться в магазине в следующий их приход. Каж дый раз устанавливается своя цена. Чтобы придать ассортименту хоть какое-то 56 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли постоянство, некоторые магазины такого профиля совершают комбинирован ные закупки — часть товара приобретается по обычным оптовым ценам.

Специализирующиеся на сниженных ценах торговые предприятия подраз деляются на три типа: фирменные магазины, распродажи и так называемые «магазины одной цены». Фирменные магазины — это торговые предприятия, принадлежащие производителям, универмагам или сетям специализированных магазинов. Фирменные магазины производителей, имеют собственное назва ние — «заводские магазины».

Заводской магазин позволяет производителю реализовать товары с мелким браком, излишки производства или по каким-либо причинам возвращенную роз ничной торговлей продукцию. Кроме того, фирменные магазины позволяют про изводителям контролировать сбыт своей продукции по сниженным ценам.

Известные розничные торговцы, такие как Saks и Brooks Brothers, также имеют фирменные магазины. Продавая в них излишки товаров (избегая обычно го снижения цен), универмаги и специализированные магазины пытаются со Глава 2. Торговые институты здать у покупателей впечатление, будто они предлагают желанные товары за полную стоимость.

Чтобы у покупателей универмагов и специализированных магазинов не воз никало никаких сомнений и внутренних конфликтов, производители и рознич ные торговцы обычно размещают фирменные магазины в специальных торговых центрах, полностью посвященных «заводской» торговле. Они чаще всего распо лагаются вне оживленных магистралей, вдали от обычных торговых заведений.

Магазины, специализирующиеся на распродажах, представляют собой торговые предприятия, предлагающие широкий, но непостоянный ассортимент товаров общего профиля, а также одежду и «мягкие» товары для дома по сни женным ценам. Некоторые из них продают как товары, закупленные «в пакете», так и излишки торговых предприятий, принадлежащих родительской компа нии. Крупнейшие распродажи в США: Consolidated Stores, MacFrugal's и Bud's Warehouse Outlets (последняя является подразделением Wal-Mart).

«Магазины одной цены» — это распродажи, на которых все товары продают ся по единой цене, обычно за $ 1. Крупнейшей распродажей подобного рода является Everything's A $ 1.

Демонстрационные залы. У некоторых розничных торговцев имеются демон страционные залы при складах, специализирующиеся на торговле кухонной утварью, ювелирными изделиями, спортивным инвентарем, оборудованием для садоводов и бытовой электроникой. Цены в таких демонстрационных залах низ кие, потому что стоимость представления товара минимальна, спектр предла гаемой продукции узок, сервис минимален, а арендная плата ниже, чем в реги ональных торговых центрах.

В большинстве демонстрационных залов покупатель выписывает заказ, пользуясь номером товара на витрине или в каталоге. Заказ принимает клерк, который и приносит требуемый товар со склада. В некоторых залах посетители делают заказы с помощью компьютерных терминалов.

Крупнейшие сети демонстрационных залов в США — Service Merchandise и Best Products. В настоящее время эта форма розничной торговли утрачивает былую популярность. Магазины, специализирующиеся на товарных категори ях, предлагают такие же цены и позволяют посетителям ходить по «складу», выбирая нужные товары. Кроме того, некоторым покупателям просто некогда ждать, пока товар будет доставлен со склада.

Внемагазинная торговля Более 90 % всех розничных продаж совершаются в магазинах. Однако в насто ящее время темпы роста внемагазинной торговли значительно превышают ана логичный показатель для розничной торговли в обычном понимании этого сло ва. Существуют три разновидности внемагазинной торговли: прямая розничная торговля, личные продажи и продажи через автоматы.

ПРЯМАЯ РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ. В случае прямой торговли покупатели сначала знакомятся с товаром посредством неличных средств информации, а затем за 58 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли называют его по телефону или по почте. В зависимости от используемых средств передачи информации различаются и типы прямой торговли. Торговля по ката логам основана на почтовых услугах, торговля с помощью телевидения проис ходит на телеканалах, в интерактивной электронной торговле используются компьютеры и кабельное телевидение.

Таким неличным способом продаются самые разнообразные товары и услу ги. На товары приходится около двух третей всех неличных продаж, осуществ ляемых с помощью прямой почтовой рассылки, на услуги — около трети. Самые быстрорастущие области прямой торговли — продажи одежды, лекарств и ви таминов, а также спортивных принадлежностей. Более медленными темпами развивается прямая торговля дешевыми ювелирными изделиями и подарками, страховыми полисами, продуктами питания, книгами и услугами по печати фотографий.

В отличие от прямой розничной торговли, основанной на использовании раз личных информационных источников, личные продажи основываются на непо средственном контакте между продавцом и покупателем. При этом общение про исходит либо напрямую, лицом к лицу, либо по домашнему (рабочему) телефону.

И наконец, продажи товаров через автоматы. В этом случае личный контакт с покупателем не устанавливается. В данном случае происходит просто покуп ка и получение товара посредством механического устройства.

Внемагазинная торговля позволяет потребителям выбрать и приобрести то вар вне зависимости от места. Обычно заказы доставляются туда, куда укажет покупатель, как правило, на дом. Однако внемагазинная торговля часто проис ходит на рабочем месте или дома у одного из соседей. Все преимущества такого типа торговли направлены на покупателей, которым вечно не хватает времени, и людей, которые по каким-либо причинам не могут пойти в магазин (инвалиды, пожилые люди, матери с маленькими детьми, жители сельских районов).

Внемагазинная торговля порой включает самое что ни на есть персональное обслуживание, как в случае с личными продажами;

а иногда такое взаимодей ствие и вовсе не происходит, как при торговле с помощью телевидения.

Внемагазинная торговля имеет некоторые преимущества перед торговлей обычной, но ей недостает некоторых очень важных вещей. Например, покупа тели не могут воспользоваться широтой ассортимента;

лишены возможности «почувствовать» товар, потрогать или примерить, прослушать небольшую «лек цию» о том, как его лучше использовать, внести в него до покупки какие-либо изменения. Ниже мы более подробно расскажем о различных видах внемага зинной торговли.

Прямая торговля по каталогам. Исторически сложилось так, что торговля в соответствии с полученными по почте заказами пользуется наибольших успе хом среди жителей сельской местности, которые не могут просто взять и схо дить за необходимым товаром в ближайший магазин. С ростом числа семей с двумя источниками дохода и вообще людей, у которых нет времени на хождение по магазинам, прямая торговля по каталогам стала набирать популярность, причем среди самых разных слоев населения. В США на данный вид торговли приходится около 5 % всех розничных продаж 2.

Глава 2. Торговые институты Успех торговли по каталогам определяет владение компаниями большими массивами информации, сложными коммуникационными и распределительны ми системами. Например, компания Land's End поддерживает список рассыл ки, в котором числится 9 млн человек;

45 % из них совершили покупку в этой фирме в течение последних 36 месяцев. В 1995 г. Land's End разослала 150 млн каталогов, а ее выручка от реализации составила $ 1 млрд. Когда ее покупатель делает заказ по бесплатному телефонному номеру, оператор стремится полу чить всю информацию о том, сколько уже покупок совершил этот человек, узнать его точный адрес. Кроме того, работник компании имеет доступ к информации о товаре и в случае необходимости расскажет клиенту о его характеристиках и месте изготовления. 90 % всех заказов отправляются покупателям в течение суток. Если заказчику вдруг не понравится полученный товар, он имеет право вернуть его, получив назад свои деньги, а компания оплатит почтовые расходы.

Многие традиционные розничные торговцы используют внемагазинную тор говлю как дополнение к своей основной деятельности. Среди 50 крупнейших универмагов более половины практикуют торговлю по каталогам. К примеру, в 1995 г. компания Bloomingdale's разослала 25 различных каталогов по 40 млн адресов потенциальных покупателей. Чтобы все было четко и последовательно, эти розничные торговцы предлагают в каталогах тот же ассортимент продук ции, что и в магазинах. Конечно, некоторые изменения все же приходится де лать, так как каталогами пользуются по преимуществу молодые люди, имеющие относительно низкие доходы и отличающиеся высокой, в сравнении с посети телями магазинов, чувствительностью к ценам.

Фирмы, занимающиеся прямой торговлей по каталогам, сталкиваются с не которыми серьезными трудностями. Во-первых, расходы на бумагу и пересылку возрастают на 20-25 % в год. Во-вторых, им становится все труднее привлечь к себе внимание покупателей, которые получают все больше каталогов. По оце ночным данным, каждое американское домохозяйство ежегодно получает по 140 каталогов и газетных вкладышей3. Некоторые торговцы используют в своей практике приемы, вводящие потребителей в заблуждение, а то и просто прибе гают к обману. В связи с этим правительство США издало ряд постановлений, регулирующих порядок возврата товара и уведомление получателей в случае задержек с поставками. Наконец, чтобы разработать, напечатать и разослать каталог, требуется время, в связи с чем торговцы не имеют возможности адек ватно реагировать на новые тенденции в развитии спроса и изменения в моде.

Телевизионная торговля. Сегодня более 60 млн потребителей США имеют доступ к торговым телесетям 4. Крупнейшими из них являются Ноте Shopping Network и QVC.

На этих телеканалах 24 часа в сутки идет реклама компьютеров, меховых пальто, бриллиантовых и циркониевых украшений, фарфоровых пепельниц и т. п., а зрители заказывают понравившиеся товары по телефону, оплачивая по купку кредитными карточками. Товар доставляется на дом в течение 24 часов.

Главная проблема телевизионной торговли состоит в том, что только 20 % потенциальных телезрителей хотя бы мельком поглядывают на экран. Чтобы расширить зрительскую аудиторию, реклама идет вперемежку с развлекатель 60 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли ными программами, отдельным категориям товаров предоставляется опреде ленное эфирное время, чтобы покупатели, которым необходим конкретный про дукт, знали, когда им включать телевизор.

Интерактивная электронная торговля. Интерактивная электронная торговля представляет собой электронную систему, позволяющую покупате лям общаться с продавцом с помощью телевизора и телефона или компьютера.

Интерактивность — основное достоинство данной формы розничной торговли.

В системе Prodigy, например, потребители с помощью компьютера и модема соединяются с базой данных розничного торговца. Как правило, за пользование системой они вносят ежемесячную плату.

Интерактивная электронная торговля позволяет совершать покупки и по каталогам. В отличие от телевизионной торговли покупатели сами решают, что они хотят увидеть. Им не приходится ждать, пока товар будет представлен в телевизионном шоу. Интерактивная торговля — наиболее интересный и захва тывающий новый подход к торговле. Правда, и тут существуют проблемы, и в частности низкое качество изображения в ходе представления товара. И все же технологические препятствия со временем будут преодолены. Уже сегодня круп нейшие розничные торговцы, кабельные телесети и телекоммуникационные компании создают совместные предприятия, занимающиеся интерактивной электронной торговлей.

ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ. В1995 г. объем личных продаж превысил в США $ 15 млрд5.

Этим способом чаще всего продают косметику и духи, украшения, пылесосы и другую бытовую технику, кухонную утварь, ювелирные изделия, деликатесные и диетические продукты питания, энциклопедии и обучающие материалы. При мерно три четверти личных продаж совершаются на дому, 12 % — на рабочем месте, 8 % — по телефону.

Практические все 5,5 млн американцев, занимающихся личными продажа ми, — независимые агенты. Они не получают заработную плату в специали зированных фирмах, а являются дистрибьюторами, которые закупают у этих фирм товары и перепродают их потребителям. 80 % торговых агентов работа ют неполный рабочий день (менее 30 часов в неделю). В большинстве случаев покупателем такого агента может стать кто угодно. Однако некоторые компа нии (например, Avon) распределяют своих агентов по территориям, и каждый из них может регулярно контактировать с «подведомственными» ему домохо зяйствами.

Около 20 % личных продаж совершаются на специально организованных вечеринках. В этом случае продавец убеждает одного домовладельца устроить званый вечер и пригласить на него друзей или коллег по работе, которым и будет продемонстрирован товар, за что хозяин или хозяйка получает специальный подарок или денежное вознаграждение.

Две трети всех личных продаж происходят в рамках многоуровневых тор говых сетей. Основу такой сети образуют основные дистрибьюторы, пригла шающие поработать под своим началом желающих заработать. Чаще всего «ос новные» закупают товар в фирме и перепродают его коллегам, находящимся на Глава 2. Торговые институты более низких уровнях пирамиды;

иногда они получают процент со всех сделок, совершенных подчиненными дистрибьюторами.

ТОРГОВЫЕ АВТОМАТЫ — это механические устройства, с помощью которых осу ществляются продажи продуктов питания или других товаров за наличные или по кредитным карточкам. В США таким образом ежегодно продается товаров на $ 20 млрд, однако подавляющее большинство составляют холодные и горячие напитки, еда, сласти и сигареты. Использование автоматов для продажи более дорогих товаров активно практикуется в Европе и Японии. Например, у фран цузских розничных торговцев существует мода устанавливать рядом с магази ном торговые автоматы, обслуживающие покупателей 24 часа в сутки.

Торговля услугами Фирмы, о которых шла речь до сих пор, предлагают покупателям реальные, ося заемые товары. Но в настоящее время, в связи с обострением конкурентной борьбы, многие организации, предлагающие клиентам услуги, — банки, боль ницы, оздоровительные центры, врачи, адвокаты, центры развлечений и универ ситеты, изначально не причислявшие себя к торговле в розницу, начинают при менять ее принципы, чтобы привлечь к себе новых покупателей и удовлетворить их потребности.

К числу фирм, предлагающих услуги, относятся компании, занимающиеся прокатом автомобилей (Hertz, Avis), ремонтом и сервисным обслуживанием (Jiffy Lube, Midas), фитнес-центры (Jazzercise), центры по уходу за детьми (Kindercare, Gymboree), отели и мотели (Holiday Inn, Marriott, Days Inn), стро ительные и ремонтные компании (Chemlawn, Mini Maid, Roto-Rooter), фирмы, 62 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли специализирующиеся на ведении налоговой отчетности потребителей (H & R Block). Большинство из них предлагает ограниченный набор услуг (как специа лизированные магазины), другие оказывают услуги на дому, третьи — в торго вых центрах. Многие компании, занимающиеся предоставлением услуг, явля ются франчайзерами общенационального масштаба.

Подробнее о торговле услугами рассказывается в гл. 17.

ФОРМЫ СОБСТВЕННОСТИ В первой части этой главы мы рассказали о классификации розничных торговцев в соответствии с элементами торговли-микс (т.е. по разнообразию и глубине ас сортимента товаров и услуг, предлагаемых покупателям). Другой основной кри терий отличия одних розничных торговцев от других — форма собственности.

Обычно выделяют три типа торговцев: 1) независимые учреждения с единствен ным магазином, 2) корпоративные торговые сети, 3) организации, использующие франшизы.

Независимые учреждения с единственным магазином Более 90 % всех американских розничных торговцев имеют один-единствен ный магазин, но на их долю приходится менее половины всех розничных про даж. И все же розничная торговля остается одним из немногих секторов эконо мики, в которых частные предприниматели не только борются за выживание, но и процветают.

В 1992 г. в США было открыто 60 тыс. новых торговых фирм, многими из которых управляют сами владельцы, что позволяет им напрямую контактиро вать с покупателями и быстро реагировать на их потребности. Мелких рознич ных торговцев не сдерживают никакие бюрократические ограничения, накла дываемые на расположение магазина или тип продаваемых товаров.

С одной стороны, розничные торговцы, имеющие единственный магазин, адаптируют свои предложения к потребностям местных покупателей. С дру гой — крупные торговые корпорации благодаря своим размерам добиваются низ ких закупочных цен и предоставления рекламной поддержки производителей.

Кроме того, крупные торговые сети имеют сильную управленческую базу, в них работают сотрудники, специализирующиеся на конкретных видах розничной деятельности. Небольшим фирмам обычно приходится положиться на способ ности владельца-менеджера, ответственного за весь спектр принимаемых ре шений.

Корпоративные торговые сети Корпоративная торговая сеть состоит из десятков и сотен торговых точек, при надлежащих одному собственнику. Как правило, в таких сетях часть решений (в основном касающихся построения и выполнения стратегии) принимается централизованно. Размеры розничных торговых сетей варьируются от двух тор говых точек до корпораций, имеющих более 1000 магазинов (Safeway, Wal-Mart, Глава 2. Торговые институты Kmart и J.C. Penney). В США 500 торговых сетей имеют более 100 магазинов, однако на их долю приходится более 30 % в общем объеме розничных продаж.

Корпоративные сети безусловно обладают рядом преимуществ, но вместе с тем некоторые из них забюрократизированы, и даже самые талантливые их ме неджеры, ограниченные многочисленными правилами, не имеют возможности реализовать свои способности. Часто случается так, что все магазины сети пред лагают один и тот же ассортимент товаров и услуг, который может не соответ ствовать потребностям местных рынков.

Многие сети розничных магазинов являются подразделениями более круп ных корпораций или холдингов. Зачастую происходит так, что, приобретая сеть магазинов, корпорация начинает быстро расти. Многие корпорации не вмеши ваются в деятельность торговых сетей, позволяя им функционировать самосто ятельно. Другие, напротив, полностью интегрируют приобретенные магазины, изменяя даже их названия.

Одно время существовали опасения, что корпоративные торговые сети в кон це концов вытеснят независимых розничных торговцев. Например, Wal-Mart и другие сети магазинов низких цен преследуют стратегию открытия новых мага зинов на окраинах небольших провинциальных городов, имеющих население от 25 000 до 50 000 человек. Они предлагают широкий выбор товаров по значительно более низким ценам, чем местные розничные торговцы. Кроме того, работу в та ких магазинах получают 200-300 местных жителей. Благодаря масштабу оборо та и эффективным системам распределения, корпоративные сети позволяют себе устанавливать невысокие цены, что вынуждает некоторых местных торговцев уйти из бизнеса, а также изменяет структуру местного сообщества.

Однако шансы на успех имеют и местные розничные торговцы, предлагаю щие товары и услуги, недоступные в «больших» магазинах, так как когда откры вается крупный магазин низких цен, он привлекает внимание многих жителей близлежащих районов.

Франчайзеры Франшиза — это договор между двумя сторонами, франчайзером (владель цем, лицензиаром) и франчайзи (получателем, лицензиатом), по которому полу чатель франшизы получает право содержать магазин, название и организация которого разработаны и поддерживаются лицензиаром. В Америке приблизи тельно одна треть всех розничных продаж совершается компаниями, работаю щими на основе франшизы. К числу франчайзинговых сетей относятся Budget Rent A Car, Асе Hardware, Holiday Inn, 7-Eleven, Midas.

По договору франшизы получатель выплачивает владельцу фиксированную ежегодную плату плюс определенный процент с продаж, а взамен получает пра во открыть магазин в указанном месте. Получатель франшизы также обязуется вести дело в соответствии с правилами, предписанными владельцем. После дний оказывает помощь в размещении и строительстве магазина, разработке продаваемых товаров и / или услуг, обучении менеджеров и рекламе. Чтобы франчайзи не нанес ущерба репутации, фирма-владелец франшизы следит за 64 Часть I. Покупатели и конкуренты в мире розничной торговли соблюдением единства ассортимента и качества товаров и услуг во всех мага зинах.

Франчайзинг представляет собой форму собственности, в которой делается попытка объединить интенсивную вовлеченность менеджеров, характерную для личного бизнеса, и эффективность централизованного принятия решений, при сущую крупным сетям магазинов. Получатели франшиз заинтересованы в том, чтобы добиться успеха, так как вся прибыль (оставшаяся после уплаты процен тов) достается им. Лицензиар, со своей стороны, мотивирован на создание но вых продуктов и систем, равно как и на стимулирование деятельности лицензи ата, потому что он получает доход от их деятельности. Реклама, разработка новых товаров и систем — все это эффективно выполняет владелец, а затраты распределяются по всем получателям франшиз.

ВЫВОДЫ В этой главе мы рассмотрели различные типы розничных торговцев и характер основанной на элементах торговли-микс конкуренции. Классификация торго вых фирм по элементам торговли-микс (разнообразию и глубине ассортимента, уровню сервиса, расположению, ценам и продвижению товаров) — наилучший способ разобраться в ситуации на розничном рынке.

За последние 30 лет на розничных рынках США появилось много новых торго вых институтов. К традиционным формам розничной торговли (супермаркетам, универмагам, магазинам низких цен и специализированным магазинам) приба вились «специалисты в категории», супермагазины, небольшие магазинчики, центры хозяйственных товаров, оптовые клубы, магазины, специализирующие ся на сниженных ценах и демонстрационные залы. Кроме того, значительный рост происходит и в сфере внемагазинной торговли — розничной продаже то варов покупателям посредством каталогов, личных продаж, телевидения, инте рактивных электронных средств и торговых автоматов.

В ответ на появление новых форм торговли изменяются и традиционные торго вые институты. Например, универмаги стали больше ориентироваться на мод ную одежду, повысили уровень обслуживания. Постоянный поиск новых спосо бов удовлетворения потребностей покупателей — основное условие процветания торговых институтов в конкурентном мире розничной торговли.

ВОПРОСЫ 1. Чем отличаются элементы торговли-микс традиционных магазинов низких цен и магазинов, специализирующихся на сниженных ценах?

2. Приведите примеры розничных торговцев, между которым существует вза имная конкуренция и конкуренция внутреннего типа.

3. Стоит ли розничному торговцу, предлагающему дорогую модную одежду, начинать прямые продажи по каталогам?

4. В чем разница между разнообразием и ассортиментом?

Глава 2. Торговые институты 5. Как небольшой независимый розничный торговец может конкурировать с корпоративной торговой сетью?

6. Сравните и опишите отличия элементов торговли-микс небольших магазин чиков, традиционных супермаркетов, супермагазинов и оптовых супермар кетов. Выживут ли все эти продовольственные магазины в долгосрочной пер спективе? Почему?

7. Некоторые владельцы универмагов и специализированных магазинов утверж дают, что фирменные магазины — их основные конкуренты, другие не разде ляют данной точки зрения. Приведите аргументы в пользу каждой из сторон.

8. Вы собираетесь открыть итальянский ресторан, для чего проводите анализ возможных конкурентов. Кого, кроме владельцев других аналогичных ресто ранов города, вы можете считать своими соперниками?

9. Одна и та же марка и модель компьютера продается в специализированном компьютерном магазине, магазине сниженных цен, «специалисте в катего рии» и оптовом супермаркете. В каждом из них для продажи компьютера применяются свои элементы торговли-микс. Почему?

10. Начиная с 1970-х гг., объемы продаж американских универмагов отстают от темпов роста розничных продаж. Внимание покупателей «отвлекают» спе циализированные магазины, «специалисты в категории» и фирмы, торгую щие по почте. Сохранится ли эта тенденция и не приведет ли она к вымира нию нынешних универмагов? Почему?

David P. Schultz, «The Top 100 Specialty Stores», Stores, August 1993, p. 34;

«Exec 100», Chain Store Age Executive, August 1993, p. 26A.

Lynn Hayes, «The Catalog Age Report», Catalog Age, December 1992, рр. 59-61;

«Mail Order Top 250», Direct Marketing, July 1992, pp. 20-37.

«Eight Threats to Direct Marketing», Target Marketing, April 1989, p. 47.

Elaine Underwood, «Marketers, Retailers to Ride Home Shopping's Highway», Brandweek, March 22, 1993, p. 8;

Seth Lubove, «Don»t Leave Home, Period», Forbes. October 28, 1991, pp. 164, 166.

1993 Direct Selling Industry Survey (Washington, D.C.: Direct Selling Association, 1993), p. 4.

3 Зак. ИЗМЕНЕНИЯ В ТОРГОВОЙ СРЕДЕ • Как воздействуют на розничную торговлю демографические тенденции?

• Как розничные торговцы обслуживают потребителей, испытывающих дефицит времени?

• Как сказывается на розничной торговле движение «зеленых»?

редставим себе ближайшее будущее — 2001 г. Место действия — новая аптека Walgreens, расположенная в торговом центре рядом с Blockbuster Video и супермаркетом Winn-Dixie. Стоянка торгового центра забита П автомобилями покупателей, спешащими сделать покупки, чтобы успеть приго товить семейный обед.

Фармацевт — мужчина лет семидесяти, несколько лет назад бросивший ра боту в собственной аптеке, работает на полную ставку. Для приготовления ле карства по рецепту туриста из Нью-Джерси, он по спутниковой связи получает необходимую информацию из тамошней аптеки. Его помощник кассир сканиру ет штрих-код на рецепте и выдает чек, а полученные данные поступают в базу данных запасов Walgreens.

Часть товаров, как и музыка, звучащая в аптеке, рассчитаны на ее основных клиентов — граждан США, выходцев из Латинской Америки, родным языком ко торых является испанский. Большинство работников говорят на двух языках, все объявления делаются как на английском, так и на испанском. Магазин полностью оборудован для обслуживания инвалидов. Крупные знаки, легко читающиеся над писи. Работники обучены обращению с пожилыми людьми, которых, кстати, ак тивно привлекают к участию в общественных мероприятиях, в том числе благо творительных. На автомобильной стоянке стоят корзины для мусора.

Аптека преуспевает, потому что ее владелец предугадал и соответствующим образом отреагировал на демографические тенденции современного общества.

Walgreens прекрасно ориентируется в этническом составе, возрастной струк туре своих покупателей, их стиле жизни и разделяет проявляемую ими озабо ченность состоянием окружающей среды. Магазин, используя новейшие техно логии, соответствует потребностям людей...

Глава 3. Изменения в торговой среде Эта глава рассказывает о тенденциях развития современного американско го рынка, об изменениях системы ценностей потребителей и их влиянии на спрос на товары и услуги;

о том, как реагируют на них розничные торговцы.

ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ ПЕРЕМЕНЫ И ИХ ВОЗДЕЙСТВИЕ НА РОЗНИЧНУЮ ТОРГОВЛЮ Преуспевающие розничные торговцы прекрасно понимают, что круг их покупа телей постоянно изменяется.

Вот лишь несколько фактов.

• Ожидается, что в ближайшие 50 лет число американцев в возрасте 65 лет и старше возрастет более чем вдвое1.

• В Лос-Анджелесе и Майами выходцы из Латинской Америки составляют около трети всего населения2.

• Матери-одиночки возглавляют 20 % американских домохозяйств3.

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 8 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.