WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 10 |

«И.И. Мазур В.Д. Шапиро Н.Г. Ольдерогге УПРАВЛЕНИЕ ПРОЕКТАМИ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ 2-е издание Под общей редакцией профессора И.И. Мазура Допущено Министерством образования Российской Федерации в ...»

-- [ Страница 3 ] --

Основное назначение офиса проекта в данной трактовке — обеспечение эффективной коммуникации членов команды проекта в совместном выполнении работ, что возможно только при наличии развитых средств связи, компьютеров и специфического программного обеспечения, средств телекоммуникации, разнообразной оргтехники, современных информационных технологий и пр. Офис проекта — это оптимальным образом организованная среда (в традиционном понимании место), где члены команды проекта могут осуществлять процессы управления проектом, проводить совещания, вести переговоры с партнерами, хранить проектную документацию.

В российской практике управления проектами идеология офиса проекта практически не используется. В западной системе управления проектами офис проекта в самом обобщенном виде понимается как:

» определенный набор рабочих мест, привязанных к конкретным географическим координатам, в том числе:

• головной офис, где размещается менеджер проекта, хранится основная документация, проводятся важные совещания, установлены средства связи, компьютерное оборудование, оргтехника и пр.;

• набор территориально распределенных офисов (оборудованных рабочих мест, в том числе домашних, мобильных) отдельных групп или членов команды проекта, где установлены средства коммуникаций, компьютеры, оргтехника;

» виртуальный офис, не привязанный к определенному месту, а представляющий собой программно-телекоммуникационную среду, обеспечивающую возможность работы и коммуникаций по единым стандартам.

Вопросы проектирования офиса как комплекса рабочих мест рассмотрены в п. 6.2. Основные понятия, принципы, состав виртуального офиса рассматриваются в п. 6.3. В связи с тем что детальный состав офиса — и как комплекса рабочих мест, и как программно-телекоммуникационной среды — существенно зависит от специфики конкретного проекта, в данных разделах приводятся основные принципы и требования, проиллюстрированные на примерах.

В многопроектной системе офис проекта, как правило, представляет собой многоуровневую систему:

на первом уровне этой системы рассматриваются конкретные проекты и принципы их мониторинга.

На этом уровне работает одна или несколько команд менеджеров, обеспечивающих планирование проектов с учетом ограниченных ресурсов, оценки затрат и будущей стоимости проекта, а также контроль текущего состояния проекта и подготовку отчетов. Здесь используются традиционные инструменты и информационные технологии мониторинга проектов;

на втором уровне рассматриваются вопросы формирования портфеля проектов организации, их взаимосвязи и рационального наполнения. Базовыми на этом уровне являются: инструменты тендеров (для пополнения портфеля заказов), стратегического менеджмента, управления общими ресурсами и управления качеством в проектах;

на третьем уровне решаются задачи корпоративной политики развития проектной организации.

В однопроектной системе офис ориентирован на управление конкретным проектом.

Экспертная оценка показывает: такой подход определяет 30—40% экономии затрат на проекты и времени их реализации.

Основные требования к организации офиса проекта:

» наличие реального управленческого офиса — помещения;

» единые внутрифирменные стандарты подготовки и сопровождения проектов (проекта);

» информационная технология управления проектами;

» база данных и шаблонов типовых решений по проектам;

» компьютерная сеть, сообщающаяся с Internet;

» виртуальный офис на базе компьютерных сетей, обеспечивающий функционирование команды проекта в режиме реального времени, несмотря на территориальную распределенность членов команды.

Основа виртуального офиса — распределенная компьютерная система на базе телекоммуникационных сетей, позволяющая пользоваться едиными программными средствами, едиными базами данных и знаний, вести единый учет, контроль, мониторинг работ по проекту, проводить видеоконференции, телекоммуникационные совещания в реальном режиме времени.

Преимущества виртуального офиса связаны с возможностью организации эффективной распределенной системы управления проектами (с подключением домашних и мобильных офисов).

Такой проектный офис содержит 2 группы программных средств в рамках технологии «клиент— сервер» или иной сетевой технологии. Первая группа программных средств размещается на сервере и включает средства ведения баз данных, например Oracle, Informix, для взаимодействия проекта с менеджерами. Вторая группа размещается на рабочем месте клиента и на основе Internet (или другой системы обмена информацией) поддерживает функции виртуального офиса. Эти виртуальные функции первого уровня позволяют менеджеру проекта фиксировать текущее состояние проекта по ресурсам, выполнению работ и затрат не зависимо от реального нахождения членов команды проекта.

При этом использование мобильной техники «Notebook + модем + мобильный телефон» делает виртуальную часть офиса мобильной.

6.2. Основные принципы проектирования и состав офиса проекта В данном разделе рассматриваются принципы организации офиса как комплекса рабочих мест.

Современное понятие офиса включает в себя большое количество технических и организационных решений:

1. Помещение:

» проектирование пространственно-планировочных решений — основных помещений головного офиса проекта;

» проработка вопросов интерьера и внутренней отделки помещений, обустройства мебелью;

2.Оргтехника и вспомогательное оборудование:

» устройства для организации документооборота;

» организационные средства — доски для рисования, планшеты для календарных графиков, оборудование для проведения совещаний и пр.;

» организационная техника — копиры, проекторы, уничтожители бумаги;

» средства безопасности — сигнализация, регламентация доступов в помещение;

» хозяйственный инвентарь и оборудование;

3.Программно-компьютерные комплексы, средства связи и теле коммуникаций:

» компьютерная техника — сетевое оборудование, компьютеры, серверы, принтеры;

» программное обеспечение;

» средства связи — телефонные станции, телефонные аппараты, каналы связи, пейджеры, мобильные телефоны.

Все эти аспекты взаимосвязаны и поэтому, говоря об офисе, следует иметь в виду, что речь идет о единой организационно-технической системе.

Программно-компьютерные средства, средства коммуникаций и информационные технологии подробно рассмотрены в гл. 22. В настоящей главе эти вопросы рассматриваются с точки зрения их места при организации офиса.

Конкретный проект характеризуется спецификой бизнес-процессов его реализации. Под бизнес процессами понимается совокупность действий, процедур, составляющих содержание одного завершенного цикла, акта бизнес-деятельности. Например, бизнес-процесс сбыта начинается с заполнения формы заказа менеджером отдела сбыта, продолжается планированием производства, подтверждением доставки от дистрибьютеров, формированием счета-фактуры в финансовой бухгалтерии, контролем за предоставленным товарным кредитом и зачислением денег на счет поставщика.

Бизнес-процесс разбивается на отдельные бизнес-операции (например, оформление счета или доставка продукции). Элементы бизнес-процесса: генерация идеи, определяющей общее направление процесса, формирование замысла, формулирование целей, установление содержания процесса, планирование операции — соотнесение поставленных задач и имеющихся ресурсов с целью минимизации издержек, составление бизнес-плана, заключение контракта, проработка ресурсного обеспечения, реализация процесса и его завершение.

По сути, каждый бизнес-процесс в своем роде представляет некий проект, и его реализация производится в рамках методологии управления проектами. Для конкретного проекта производится разбиение на отдельные виды бизнес-процессов (гл. 2, раздел 2.8, и гл. 13).

Реализация бизнес-процессов в рамках управления проектом должна быть организована оптимальным образом, и это предъявляет свои требования к организации офиса:

» информационное сопровождение бизнес-процесса должно быть ориентировано на оптимальное по времени и издержкам его выполнение;

» должно быть исключено дублирование бизнес-операций;

» менеджеры, действующие в рамках одного бизнес-процесса, должны быть связаны средствами коммуникаций и, в случае расположения в одной географической точке, локализованы от менеджеров, выполняющих другие функции.

Это самые общие требования. В настоящем разделе мы не рассматриваем вопросы оптимизации бизнес-процессов, однако следует отметить, что их структура определяет локализации и структуру офиса. Поэтому вопросам проектирования бизнес-процессов команды проекта должно быть уделено первостепенное внимание при проектировании офиса проекта.

Последовательность проектирования офиса показана на рис. 6.2.1.

Рис. 6.2.1. Схема проектирования офиса проекта Все шаги должны производиться на основе (с наложением) результатов предыдущих шагов и желательно с интеграцией в единой базе данных.

Проектирование организационной структуры и бизнес-процессов можно осуществлять с использованием специализированных программных средств, например продукта Visio2000.

При этом в качестве различных показателей бизнес-операций и бизнес-процессов можно закладывать необходимые ресурсы и требования к ним.

Проектирование помещений и площадей обычно производится в специализированном программном продукте, например в AutoCAD. Для совмещенного проектирования архитектуры, интерьера, организационной структуры и бизнес-процессов можно экспортировать чертежи из AutoCAD в Visio2000. Пример единого подхода к формированию пространственной, организационной среды и оптимизации бизнес-процессов приведен на рис. 6.2.2.

Рис. 6.2.2. Пространственно-организационная среда офиса проекта (пример фрагмента) На нем представлена схема планировки офиса, размещения компьютеров и средств связи, размещения персонала в соответствии с бизнес-процессами, реализуемыми им.

Целесообразно рассматривать организационную структуру команды проекта и реализуемые бизнес процессы в рамках управления проектом в комплексе для оптимизации офиса и системного анализа технических, организационных и экономических решений. Данный подход полезен ввиду того что современные решения по проектированию и организации работы офиса проекта являются комплексными.

Система безопасности не только предотвращает несанкционированный доступ в помещения, но с помощью магнитных ключей регламентирует пользование оргтехникой, компьютерами (для использования техники необходимо приложить свой ключ), контролирует использование организационной техники, позволяет определять местонахождение сотрудников внутри офиса, регламентирует доступ к информации (как бумажной, так и на электронных носителях), контролирует местонахождение мебели, оборудования и других материальных ценностей.

Современные компьютеры, средства связи и информационные технологии настолько срослись, что следует рассматривать их как единую информационно-телекоммуникационную систему. По одним и тем же каналам связи передаются и телефонные сообщения, и данные. При этом можно обращаться с компьютера к телефонным станциям и аппаратам (программировать автоматический обзвон, рассылку факсов, организацию и проведение совещаний). Существующие телефонные станции могут быть настроены так, что сотрудники получат возможность звонить и передавать данные только тем сотрудникам, которые с ними непосредственно связаны в ходе выполнения бизнес-процессов.

Естественно, одно из важных решений (с точки зрения организации работы офиса) — программное обеспечение, выбор и внедрение которого должны реализовать работу полноценного электронного офиса как единой интегральной intranet-среды, регламентирующей все взаимосвязи сотрудников, организующей работу с документами, их хранение, архивирование, уничтожение. При этом возможно реализовывать программно-аппаратные комплексы, организующие и систематизирующие как электронный, так и бумажный документооборот.

Электронный офис проекта создается как система, ориентированная в первую очередь на работу с информацией в виде документов, что предполагает замену ручных методов обработки документов автоматизированными процедурами.

Программно-телекоммуникационная среда офиса опирается на развитое информационное обеспечение проекта, которое должно предоставлять возможность интегрированной обработки всех видов информации, циркулирующей в системе, в том числе документов, порожденных электронным и бумажным документооборотом: внешней и внутренней переписки, осуществляемой как в электронной, так и в бумажной форме.

База данных документов должна быть элементом единой базы данных, информации и знаний команды проекта;

она формируется как централизованный электронный архив документов (включающий, в том числе, и бумажные оригиналы, и электронные копии оригиналов бумажных документов). Система управления базой данных документов должна обеспечивать:

» централизованную регистрацию всех документов, которые циркулируют в системе;

» хранение документов в электронном виде в различных форматах;

» ведение централизованного каталога документов проекта, обеспечивающего возможность их поиска (по ключевым атрибутам, с использованием полнотекстового поиска и т. д.);

» хранение полной истории работы с документами (кто, когда и как работал с документом), а также различных версий документов;

» надежную систему защиты документов, регламентацию доступа персонала к документам различного назначения;

» возможность поддержки архивов документов на всех видах внешних устройств, включая магнито оптические и библиотеки лазерных компакт-дисков.

Прикладное программное обеспечение документооборота офиса проекта должно включать следующие ключевые компоненты:

» систему управления хранением документов — программное обеспечение, реализующее функции управления единым до кументарным фондом проекта (централизованным архивом);

» систему управления документооборотом — программное обеспечение, реализующее администрирование документооборота, управление маршрутизацией и движением документов, координацией документопотоков, контролем за передвижением документов, за своевременной их обработкой и т. д.;

» набор стандартных бизнес-приложений, использующихся командой проекта для подготовки документов — текстовых процессоров, электронных таблиц и т. п., набор специализированных функциональных приложений, предназначенных для подготовки документов (в отличие от стандартных бизнес-приложений они взаимодействуют с базой данных, поддерживающей структурированную информацию);

» систему экспорта/импорта документов.

Архитектура электронного офиса проекта представлена на рис. 6.2.3.

В качестве центрального управляющего блока программного обеспечения электронного офиса выступает система управления полномочиями пользователей, которая:

» осуществляет разграничение доступа пользователей к информации (в том числе к документам различной степени секретности);

» осуществляет регламентацию доступа пользователей к функциям, предоставляемым системой.

Рекомендации по использованию конкретных программных средств документооборота, а также их интеграции в общее программно-информационное обеспечение проекта приведены в гл. 22. В данном разделе рассматриваются аспекты коммуникаций в приложении к проектированию офиса проекта.

6.3. Основные принципы организации виртуального офиса проекта В настоящее время понятие и идеология виртуального офиса проекта приобретает все большее значение в связи с развитием сети Internet и возрастанием значения программно-информационного и коммуникационного аспекта управления проектами.

Рис. 6.2.3. Архитектура электронного офиса проекта Принципы виртуальных инфраструктур разрабатываются и практически реализуются в развитых странах Запада с середины 90-х гг.

В мировой теории и практике управления определение «виртуальный» стало ключевым. Все чаще говорят о виртуальных продажах, банковских операциях, фондах, фабриках и организациях. В принципе виртуальная инфраструктура обладает теми же возможностями и потенциалом, что и традиционная организация. Но в то же время виртуальная инфраструктура является принципиально новой концепцией организационной структуры для интеграции деятельности конца XX — начала XXI в. Понятие виртуального предприятия является естественным развитием понятия компьютерно интегрированного производства, а в более общем контексте — характерным примером построения компьютерно-интегрированной организации на основе новых информационных и коммуникационных технологий.

Виртуальное предприятие подразумевает сетевую, компьютерно-опосредованную организационную структуру, состоящую из неоднородных компонентов, расположенных в различных местах. Тогда прилагательное «виртуальное» может интерпретироваться как «искусственно образованное», или как «мнимое, не существующее в реальном физическом пространстве», или как «расширенное за счет совместных ресурсов». Здесь налицо явная компьютерная аналогия с понятием «виртуальной машины», где ни один процесс не может монопольно использовать ни один ресурс, и все системные ресурсы принципиально считаются ресурсами совместного применения.

Виртуальное предприятие создается путем отбора требующихся организационно-технологических ресурсов с различных предприятий и их интеграции с использованием компьютерной сети. Это приводит к формированию гибкой и динамичной организационной системы, наиболее приспособленной для успешного бизнеса в быстро меняющейся среде.

Полностью виртуального, т. е. не имеющего базовых структур в реальном физическом пространстве, предприятия, конечно, не может быть. Здесь речь идет об интенсивном взаимодействии реально существующих специалистов и подразделений различных предприятий в виртуальном пространстве, реализованным на основе новейших информационных и коммуникационных технологий.

Таким образом, можно разделить вопросы офиса как базового места (рассмотрено в предыдущем разделе) и виртуального офиса как рассредоточенного компьютерно-информационного пространства (рассматривается в настоящем разделе).

С практической точки зрения, виртуальное предприятие есть сеть свободно взаимодействующих (и взаимосодействующих) агентов, находящихся в различных местах. Эти агенты разрабатывают совместный проект (или ряд взаимосвязанных проектов), находясь между собой в отношениях партнерства, кооперации, сотрудничества, координации и т. п.

Понятие виртуальной инфраструктуры идеально подходит для формирования офиса проекта.

Объединение ресурсов при создании виртуальных офисов проектов характеризуется территориальной независимостью;

иначе говоря, принятие решений и решение задач по принципу разделения труда происходят невзирая на региональные границы. Сотрудничество членов команды проекта носит временный характер или организуется на определенный срок. Преимущества виртуальных сетей в таком случае очевидны: расширение действующего ресурсного потенциала идет без утраты гибкости;

внутренняя координация осуществляется с помощью информационной технологии, подкрепленной культурой взаимного доверия;

возможно параллельное управление самыми разнообразными процессами в ходе реализации проектов. Основным и системообразующим принципом для функционирования временного сетевого виртуального офиса проекта, выходящего за границы отдельной фирмы, является последовательное и эффективное использование современных информационных и коммуникационных технологий. Примерная схема организации виртуального офиса проекта представлена на рис. 6.3.1.

РИС. 6.3.1. Примерная схема организации виртуального офиса проекта Рассмотрим основные принципы виртуальных инфраструктур. В таблице 6.3.1. приведены основные отличия традиционных организационных структур от виртуальных инфраструктур.

Таблица 6.3. Основные различия традиционных и виртуальных инфраструктур Отличия от виртуальной Форма Основная цель Типичные признаки организации Групповая или Отдельные проекты с *Временная организационная *Ограничение определенными проектная целью решения сложных и структура областями задач, диктуемых организация рисковых задач *Сотрудничество различных отраслевой или рыночной подразделений и обстановкой иерархических уровней *Отсутствие стратегической управленческой концепции Отличия от виртуальной Форма Основная цель Типичные признаки организации Внутрифирменное Псевдосамостоятельные *Псевдосамостоятельные *Временной кооперационной организационное структуры для повышения единицы сетью не является образование эффективности *Самоорганизация *Компетенции с третьей *Внутрифирменное стороной не увязываются предпринимательство Стратегический Хозяйственное *Долгосрочное *Долгосрочная кооперация с альянс или сотрудничество для сотрудничество со взаимным немногими партнерами совместное получения преимуществ во участием *Как правило, взаимное предприятие времени, издержках, ноу- *Использование общего участие в капитале хау процесса производства благ *Обычно жесткие, прочные договорные связи Отдача работ на Вычленение и передача *Концентрация на *Классический подход сторону своеобразных задач третьей собственных компетенциях «производить или покупать» стороне *Договорные, а не *Договорные связи обычно с культурные, связи одним партнером *Отдельные фазы *Перемещение частей производства благ производства за пределы предприятия Многонациональное Международная, иногда *Правовое соглашение между *Правовая единица на предприятие глобальная деятельность предприятиями длительный срок предприятий для *Общая хозяйственная *Стабильность состава извлечения выгоды от политика партнеров расширения масштабов *Слабая рыночная производства или подвижность ассортимента продукции Пространство виртуализации включает четыре категории явлений — виртуальный рынок, виртуальную реальность, а также внутри- и межорганизационные сетевые объединения. Последние охватываются одним понятием — виртуальные инфраструктуры.

Под виртуальным рынком понимаются предлагаемые системой Internet коммуникационные и информационные услуги коммерческого назначения.

Виртуальная реальность — это имитация реальных процессов разработок и производства в компьютерном пространстве, которое одновременно является и средой, и инструментом. В качестве инструмента она позволяет интуитивно выстроить сложные структуры, в качестве среды — дает возможность мысленно представить проект, продукт, здания, рабочие места, машины и оборудование до того, как они обретут реальное существование. Основные области использования результатов этих исследований — создание виртуальных прототипов проектов, а также виртуальное планирование труда и производства.

Внутриорганизационные сети охватывают широкую гамму работ на дому и работ с использованием средств телекоммуникаций, а также работ с применением банков знаний или сетей знаний. Их общий признак — объединение в целостную сеть отдельных сотрудников (членов команды проекта) с помощью современных информационных и коммуникационных технологий. Пионеры в этой части виртуальной организации труда — компании IBM, Siemens, а также крупные консультационные предприятия и банки.

Инфраструктура виртуального офиса проекта должна включать следующие основные составляющие:

» сеть Internet;

» международный стандарт для обмена данными, например по моделям продукции STEP (Standard for the Exchange of Product model data);

» стандарты взаимодействия прикладных программ, например стандарты CORBA (Common Object Request Broker Architecture).

Главные признаки, раскрывающие содержание понятия «виртуальный офис проекта»:

» интеграция лучших средств и опыта различных предприятий в рамках стратегически целесообразной команды проекта;

» организация по проектам или вокруг ключевых процессов (сквозных деловых процессов жизненного цикла проекта, продукта);

» образование автономных рабочих групп, обеспечение сотрудничества и координации лиц и коллективов, пространственно удаленных друг от друга;

» временный характер, гибкость, возможность быстрого образования, развития, переструктурирования и расформирования в нужное время;

» сочетание децентрализации и централизации в управлении при преимущественном развитии децентрализованного (распределенного) управления, приоритет координационных связей;

» максимально широкое распределение и гибкое перераспределение полномочий власти, принятие решений на всех уровнях организационной иерархии, сочетание восходящего и нисходящего проектирования;

» организация группового взаимодействия специалистов с помощью ЭВМ, включая «встречу в сети» (meeting on the network) и согласованные потоки работы (workflow), обеспечение свободного обмена идеями внутри и между уровнями организационной иерархии;

» разработка неоднородных компьютерных сред и сетей, использование архитектуры клиент— сервер, применение программных средств обеспечения коллективной деятельности (groupware) различного класса.

Указанные принципы связаны с широким развитием и использованием новых информационных и коммуникационных технологий (НИТ/НКТ) для управления человеческими ресурсами и планирования деятельности команды проекта, моделирования и оптимизации процессов взаимодействия (кооперации и координации) между различными менеджерами команды.

Благодаря современным телекоммуникациям, уже не принципиальны географическое положение и государственная принадлежность партнеров. Новые возможности информационного взаимодействия позволяют строить кооперацию в форме виртуального офиса проекта, действующего в течение жизненного цикла проекта, продукта.

Программно-коммуникационная среда виртуального офиса опирается на непрерывную информационную поддержку жизненного цикла проекта. В западной методологии такая поддержка называется CALS (Continuous Acquisition and Life Cycle Support). Сегодня CALS по своей сути — глобальная стратегия повышения эффективности бизнес-процессов, выполняемых в ходе жизненного цикла проекта, продукта за счет информационной интеграции и преемственности информации, порождаемой на всех этапах жизненного цикла.

Средствами реализации данной стратегии являются CALS-технологии, в основе которых лежит набор интегрированных информационных моделей — самого жизненного цикла и выполняемых в его ходе бизнес-процессов, продукта (изделия), производственной и эксплуатационной среды и пр.

Возможность совместного использования информации обеспечивается применением компьютерных сетей и стандартизацией форматов данных, обеспечивающей их корректную интерпретацию.

Идеальная основа для решения поставленной задачи — использование единой интегрированной модели проекта и его жизненного цикла, описывающей объект настолько полно, что выступает в роли единого источника информации для любых выполняемых в ходе жизненного цикла процессов.

Ключевое понятие для виртуального предприятия — концепция многопользовательской базы данных. Она обязана содержать всю необходимую информацию для компьютерной поддержки жизненного цикла проекта и должна быть доступна в оперативном режиме всем членам команды проекта.

Стандарты CALS покрывают весь спектр потребностей пользователей, обеспечивая единое представление текста, графики, информационных структур и данных о проекте, сопровождении и производстве, включая звук, видео, мультимедийные средства, передачу данных, хранение данных, документацию и многое другое для всех приложений.

В основе виртуального офиса проекта должна лежать идеология интегрированной Интранет-среды (Intranet), которая представляет собой технологию управления коммуникациями проекта, и в этом ее отличие от Интернет (Internet) — технологии глобальных коммуникаций.

В реализации коммуникаций проекта выделяют 3 уровня:

» аппаратный;

» программный;

» информационный.

С точки зрения аппаратного и программного уровней коммуникации — это организация надежного канала соединения и передача информации без искажений, организация хранения информации и эффективный доступ к ней. В плане технической реализации этих уровней Intranet практически не отличается от Internet. Там такие же локальные и глобальные сети;

те же программы: Internet навигаторы, Web-серверы, электронная почта, телеконференции и даже те же производители программного обеспечения.

Главная отличительная особенность Intranet кроется в информационном уровне коммуникаций, который в значительной степени определяется спецификой проекта и наиболее существенен для управления проектом. При этом аппаратный и программный уровни коммуникаций являются обеспечивающими. Информационное обеспечение может иметь разную базовую технологию передачи и хранения информации. Бумажные документы, письма и записки, доски объявлений, корпоративные газеты, телефоны — все это составляет традиционную технологию хранения и передачи информации.

Технология Intranet превратила бумажные документы в электронные страницы и файлы;

доску объявлений — в Web-сервер;

записки и телефонные звонки — в сообщения электронной почты;

газетные новости — в событийные сообщения сервера телеконференций. Intranet делает коммуникации проекта более надежными, быстрыми и интенсивными, а доступ к информации ускоряется и упрощается.

С информационной точки зрения, коммуникации — это поиск и передача знаний. Можно выделить следующие три большие группы методов управления информационным обеспечением бизнес процессов, в том числе:

» представлением деятельности офиса и команды проекта с точки зрения ресурсов (финансов, материальных запасов, кадров), при котором должно быть обеспечено управление ресурсами и контроль за ними;

» представление работы офиса и команды как системы бизнес-процессов. Центральными понятиями здесь выступают процесс, функция, данные, событие. Основная цель управления для этих методов — обеспечение координации событий и функций;

» представление офиса и команды как системы небольших коллективов сотрудников, решающих общую задачу, а в роли организующих факторов выступают знания и эффективные коммуникации.

Главным ресурсом управления становится база знаний проекта, в которой члены команды проекта могут быстро найти информацию для принятия правильного решения и понимания друг друга. Эта база концентрирует в себе коллективный опыт команды и создает контекст проектных коммуникаций. Основная цель управления — обеспечение координации, коммуникации и быстрого поиска информации для самостоятельного принятия решения.

Использование Intranet-технологии особенно эффективно в управлении проектами, где коммуникации — критически важная составляющая стратегии деятельности.

РЕЗЮМЕ Идеология офиса проекта — новая в российской деловой практике, для которой устойчивая организационная структура и офис для сложившейся организационной структуры являются условиями ведения бизнеса.

В практике развитых стран все большее внимание уделяется созданию гибких и адаптивных организационных структур и виртуальных инфраструктур для управления бизнесом и, в частности, для управления проектами. Виртуальная, территориально распределенная структура офиса проекта, базирующаяся на программно-коммуникационных средствах, единой информационной базе, адекватно отвечает идеологии управления проектом.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ 1. Какие нетрадиционные составляющие включаются в понятие «офис проекта»?

2. В чем главные различия понятий «офис проекта» и «офис компании»?

3. В чем специфика виртуального офиса проекта?

4. В чем главная специфика виртуальности офиса по сравнению с традиционными офисами?

5. Можно ли говорить об офисе проекта без информационных и компьютерных технологий?

6. Может ли виртуальный офис проекта, предприятия базироваться на одном компьютере без сетевой связи?

7. В чем различия виртуального и электронного офиса?

8. Назовите основные составляющие виртуального офиса проекта.

ЛИТЕРАТУРА 1. Project Management Handbook 2 edition Edited by David I. Cleland and William R. King New-York VAN NOSTRAND REINOLD 1988.

2. Виртуализация как возможный путь развития управления/X.А. Вют-рих, А.Ф. Филлип (Университет бундесвера, г.

Мюнхен (Германия)// Проблемы теории и практики управления. — № 1, 2000.

3. Доклад на Международной научной конференции «Наука управления на пороге XXI века». Мильнер Б., Государственная академия управления им. С. Орджоникидзе. М., 1997.

4. Мильнер Б. Теория организации: Учебник. — М.: «ИНФРА-М», 1999.

Меньше миллиона — это деньги.

Больше миллиона — это финансы.

Больше миллиарда — это дефицит.

«Уолл-стрит джорнал» Глава 7. ПРОЕКТНОЕ ФИНАНСИРОВАНИЕ 7.1.Источники и организационные формы финансирования проектов 7.1.1. Общие положения 7.1.2. Источники финансирования 7.1.3. Организационные формы финансирования 7.2.Организация проектного финансирования 7.2.1. Основные определения 7.2.2. Особенности системы проектного финансирования в развитых странах 7.2.3. Преимущества и недостатки проектного финансирования 7.2.4. Перспективы использования метода проектного финансирования Резюме Контрольные вопросы и задания Литература 7.1. Источники и организационные формы финансирования проектов 7.1.1. Общие положения Одной из основополагающих задач управления проектом является организация его финансирования, что подразумевает обеспечение проекта инвестиционными ресурсами. В их состав входят не только денежные средства, но и выражаемые в денежном эквиваленте прочие инвестиции, в том числе основные и оборотные средства, имущественные права и нематериальные активы, кредиты, займы и залоги, права землепользования и пр.

Финансирование проектов - один из видов инвестиционной деятельности, которая всегда является рисковой, особенно в нынешних социально-экономических условиях России. Неблагополучный инвестиционный климат, законодательная база, не отвечающая требованиям мировой практики управления проектами, — объективные причины, мешающие эффективной реализации проектов. В российском законодательстве, например, существует термин «проектное финансирование» [3], но нет понятия «проект в его общемировом понятии».

Финансирование проекта должно осуществляться при соблюдении следующих условий:

» динамика инвестиций должна обеспечивать реализацию проекта в соответствии с временными и финансовыми ограничениями;

» снижение затрат финансовых средств и рисков проекта должно обеспечиваться за счет соответствующей структуры и источников финансирования и определенных организационных мер, в том числе: налоговых льгот, гарантий, разнообразных форм участия.

Финансирование проекта включает следующие основные стадии:

» предварительное изучение жизнеспособности проекта (определение целесообразности проекта по затратам и планируемой прибыли);

» разработку плана реализации проекта (оценка рисков, ресурсное обеспечение и пр.);

» организацию финансирования, в том числе:

• оценку возможных форм финансирования и выбор конкретной формы;

• определение финансирующих организаций;

• определение структуры источников финансирования;

» контроль выполнения плана и условий финансирования.

Финансирование проектов может осуществляется следующими способами:

» самофинансирование, т. е. использование в качестве источника финансирования собственных средств инвестора (из средств бюджета и внебюджетных фондов — для государства, из собственных средств — для предприятия);

» использование заемных и привлекаемых средств.

Система финансирования инвестиционных проектов включает:

» источники финансирования;

» организационные формы финансирования.

7.1.2. Источники финансирования Классификация источников финансирования проектов [15] приведена в таблице 7.1.1.

Таблица 7.1. Классификация источников финансирования инвестиционных проектов Признак Виды источников классификации Отношения собственные;

собственности привлекаемые;

заемные Виды собственности государственные инвестиционные ресурсы (бюджетные средства и средства внебюджетных фондов, государственные заимствования, пакеты акций и прочие основные и оборотные фонды и имущество государственной собственности и пр.);

инвестиционные, в т. ч. финансовые, ресурсы хозяйствующих субъектов коммерческого и некоммерческого характера, общественных объединений, физических лиц, в т. ч. иностранных инвесторов;

инвестиционные ресурсы иностранных инвесторов (иностранные государства, международные финансовые и инвестиционные институты, отдельные предприятия, институциональные инвесторы, банки и кредитные учреждения) Уровни собственников На уровне государства и субъектов федерации:

собственные средства бюджетов и внебюджетных фондов;

привлеченные средства государственной кредитно-банковской и страховой систем;

заемные средства в виде государственных международных заимствований (внешний долг государства);

государственных облигационных, долговых, товарных и прочих займов (внутренний долг государства) На уровне предприятия:

собственные средства (прибыль, амортизационные отчисления, страховые суммы возмещения убытков, иммобилизованные излишки основных и оборотных средств, нематериальных активов и пр.);

привлеченные средства, в том числе взносы и пожертвования, средства, полученные от продажи акций, и пр.;

заемные средства в виде бюджетных, банковских и коммерческих кредитов (на процентной и беспроцентной возмездной и безвозмездной основе) На уровне инвестиционного проекта:

средства бюджетов РФ и субъектов федерации, внебюджетных фондов;

средства субъектов хозяйствования — отечественных предприятий и организаций, коллективных институциональных инвесторов;

иностранные инвестиции в различных формах В таблице 7.1.2 представлена структура источников финансирования проектов.

Таблица 7.1. Структура источников финансирования инвестиционных проектов Группа Тип Организационная структура источников в группе Государственный (федеральный) бюджет Бюджеты субъектов федерации (республиканские, местные) Собственные Внебюджетные фонды (Пенсионный фонд РФ, Фонд социального страхования РФ, Государственный фонд занятости РФ, Федеральный Государственные фонд обязательного медицинского страхования РФ, прочие фонды) ресурсы Государственная кредитная система Привлекаемые Государственная страховая система Государственные заимствования (государственные займы, внешние Заемные заимствования, международные кредиты и пр.) Собственные Собственные инвестиционные ресурсы предприятий Взносы, пожертвования, продажа акций, дополнительная эмиссия акций Инвестиционные ресурсы инвестиционных компаний-резидентов, в Привлекаемые том числе паевых инвестиционных фондов Ресурсы Инвестиционные ресурсы страховых компаний-резидентов, предприятий Инвестиционные ресурсы негосударственных пенсионных фондов резидентов Банковские, коммерческие кредиты, бюджетные и целевые кредиты Инвестиционные ресурсы иностранных инвесторов, включая Заемные коммерческие банки, Международные финансовые институты, институциональных инвесторов, предприятия В таблице 7.1.3 приведена структура инвестиционных ресурсов предприятия.

Таблица 7.1. Структура инвестиционных ресурсов предприятия Группа ресурсов Типы ресурсов в группе Внутренние, Прибыль;

входящие в состав Специальные фонды, формируемые за счет прибыли;

собственного Амортизационные отчисления;

капитала Страховые возмещения;

Иные (неденежные) виды ресурсов:

- земельные участки;

- основные фонды;

- промышленная собственность и др.

Привлеченные, Финансовые средства, привлекаемые за счет эмиссии и размещения акций, в т.

включаемые в состав ч. путем:

собственного - открытого (публичного) размещения;

капитала - закрытого (частного) размещения;

Средства, выделяемые вышестоящими холдинговыми и акционерными компаниями;

Гранты и благотворительные взносы;

Государственные субсидии, в том числе:

- прямые;

- косвенные (в виде налоговых и иных льгот) Группа ресурсов Типы ресурсов в группе Привлеченные, не Банковские кредиты и займы;

включаемые в состав Кредиты, займы, ссуды в денежной форме, предоставляемые небанковскими собственного учреждениями;

капитала Государственные кредиты и займы, в том числе:

-прямые;

-в форме налогового инвестиционного кредита;

Коммерческие кредиты (предоставляемые поставщиками машин, оборудования и других инвестиционных товаров;

подрядчиками);

Финансовые средства, привлекаемые за счет эмиссии и размещения облигаций;

Машины, оборудование, иные неденежные виды ресурсов, привлекаемые на основе лизинга, в т. ч.:

- операционный лизинг;

- финансовый лизинг Организационные формы участников финансирования инвестиционных проектов приведены в таблице 7.1.4.

Таблица 7.1. Классификация источников и участников финансирования проектов Организационная форма участника инвестиционной Группа Подгруппы деятельности Бюджет и Федеральный бюджет Правительство РФ Министерство экономики РФ внебюджетные Министерство финансов РФ фонды Бюджеты субъектов Распорядительные органы субъектов федерации федерации Внебюджетные фонды Пенсионный фонд РФ (только инвестиции в ценные бумаги) Государственный Фонд занятости населения РФ (только инвестиции в гос. ценные бумаги) Фонд инвестирования жилищного строительства Федеральный центр проектного финансирования Прочие Кредитная система Банки Центральный банк РФ Федеральное казначейство Кредитные Инвестиционные банки учреждения Система Фонды и организации Росгосстрах РФ страхования страхования Страховые компании Коллективные Инвестиционные Инвестиционные компании и фонды Негосударственные формы организации пенсионные фонды финансирования Инвестиционные банки Страховые компании Страховые организации Паевые инвестиционные фонды Иностранные Правительства Международный Банк Реконструкции и Развития (МБРР) инвесторы иностранных государств Европейский Банк Реконструкции и Развития (ЕБРР) Международные Международный финансовый комитет финансовые институты Эксимбанк США Коммерческие банки Прочие Институциональные инвесторы Инвестиционные банки Предприятия РФ Любые 7.1.3. Организационные формы финансирования В таблице 7.1.5 приведена матрица источников и организационных форм финансирования проектов, которые будут рассмотрены далее.

Таблица 7.1. Матрица организационных форм и возможных источников финансирования проектов Источники финансирования инвестиционных проектов Организационные формы финансирования (по отношению к получателю инвестиций) Собственные и Бюджетные и привлеченные внебюджетные Иностранные Заемные средства государственн инвестиции средства предприятий ые средства Акционерное финансирование участие в уставном капитале + + + - корпоративное финансирование + + + + Государственное финансирование бюджетные кредиты на возвратной основе - + - - ассигнования из бюджета на безвозмездной основе - + - - целевые федеральные инвестиционные программы - + - - финансирование проектов из государственных - + + + заимствований Проектное финансирование - + + + Заемное финансирование лизинг - - + + банковские ссуды и кредиты - + + + иностранные кредиты - - + + инвестиции коллективных инвесторов - - + + Примечание к таблице:

+ означает использование указанного источника в данной организационной форме;

— означает неприменимость указанного источника в данной организационной форме.

Мировая практика организации финансирования инвестиций Основные организационные формы привлечения инвестиций для финансирования инвестиционных проектов в мировой практике [15]:

» дефицитное финансирование, означающее государственные заимствования под гарантию государства с образованием государственного долга и последующим распределением инвестиций по проектам и субъектам инвестиционной деятельности. Государство гарантирует и осуществляет возврат долга.

Различают:

• государственные бюджетные кредиты на возвратной основе;

• ассигнования из бюджета на безвозмездной основе;

• финансирование по целевым федеральным инвестиционным программам;

• финансирование проектов из государственных международных заимствований;

» акционерное, или корпоративное, финансирование, при котором инвестируется конкретная деятельность отрасли или предприятия, в том числе:

• участие в уставном капитале предприятия;

• корпоративное финансирование, заключающееся в покупке ценных бумаг;

» проектное финансирование, при котором инвестируется непосредственно проект.

Различают проектное финансирование:

• с полным регрессом на заемщика;

• с ограниченным правом регресса;

• без права регресса на заемщика.

Характеристики указанных организационных форм приведены в таблице 7.1.6.

Таблица 7.1. Основные организационные формы финансирования проектов, принятые в мировой практике Преимущества Возможные Получатели Сложности использования Форма использования инвесторы заемных средств в условиях нашей страны формы Дефицитное Правительства Правительство Возможность Нецелевой характер финансирование иностранных Российской государственного финансирования;

государств;

Федерации регулирования и Рост внешнего и Международные контроля внутреннего финансовые инвестиций государственного долга;

институты;

Увеличение расходной Предприятия и части бюджета организации РФ Акционерное Коммерческие Корпорации;

Вариабельность Нецелевой характер (корпоративное) банки;

Предприятия использования инвестиций;

финансирование Институциональ инвестиций у Работа только на рынке ные инвесторы корпорации ценных бумаг, а не на рынке (предприятия) реальных проектов;

Высокий уровень риска инвестора Проектное Правительства;

Инвестиционн Целевой Зависимость от финансирование Международные ый проект характер инвестиционного климата;

финансовые финансирования;

Высокий уровень институты;

Распределение кредитных рисков;

Коммерческие рисков;

Неустойчивое банки;

Гарантии законодательство и Отечественные государств — налоговый режим предприятия;

участников Иностранные финансовых инвесторы;

учреждений;

Институциональ Высокая ные инвесторы степень контроля 7.2. Организация проектного финансирования 7.2.1. Основные определения Проектное финансирование можно укрупнено охарактеризовать как финансирование инвестиционных проектов, при котором сам проект является способом обслуживания долговых обязательств. Финансирующие субъекты оценивают объект инвестиций с точки зрения того, принесет ли реализуемый проект такой уровень дохода, который обеспечит погашение предоставленной инвесторами ссуды, займов или других видов капитала.

Проектное финансирование впрямую не зависит от государственных субсидий или финансовых вложений корпоративных источников. В развитых странах Запада этот метод используется уже десятилетия. У нас он начал применяться недавно, с выходом Закона о соглашении о разделе продукции.

Мировой рынок проектного финансирования определяется предложениями инвестиционных ресурсов, готовых быть вложенными в реализацию проектов на условиях, определенных формами и методами проектного финансирования, и спроса на эти ресурсы со стороны заказчиков, потребителей инвестиционных проектов.

Под проектным финансированием понимается [1,5] предоставление финансовых ресурсов для реализации инвестиционных проектов в виде кредита без права регресса, с ограниченным или полным регрессом на заемщика со стороны кредитора. Под регрессом понимается требование о возмещении предоставленной в заем суммы. При проектном финансировании кредитор несет повышенные риски, выдавая, с точки зрения традиционных банковских кредитов, необеспеченный или не в полной мере обеспеченный кредит. Погашение этого кредита осуществляется за счет денежных потоков, образующихся в ходе эксплуатации объекта инвестиционной деятельности.

Различают три основные формы проектного финансирования:

финансирование с полным регрессом на заемщика, т. е. наличие определенных гарантий или требование определенной формы ограничений ответственности кредиторов проекта. Риски проекта падают, в основном, на заемщика, зато «цена» займа при этом относительно невысока и позволяет быстро получить финансовые средства для реализации проекта. Финансирование с полным регрессом на заемщика используется для малоприбыльных и некоммерческих проектов;

финансирование без права регресса на заемщика, т. е. кредитор при этом не имеет никаких гарантий от заемщика и принимает на себя все риски, связанные с реализацией проекта. Стоимость такой формы финансирования достаточно высока для заемщика, т. к. кредитор надеется получить соответствующую компенсацию за высокую степень риска. Таким образом, финансируются проекты, имеющие высокую прибыльность и дающие в результате реализации конкурентоспособную продукцию. Проекты для такой формы финансирования должны использовать прогрессивные технологии производства продукции, иметь хорошо развитые рынки продукции, предусматривать надежные договоренности с поставщиками материально-технических ресурсов для реализации проекта и пр.;

финансирование с ограниченным правом регресса. Такая форма финансирования проектов предусматривает распределение всех рисков проекта между его участниками — так, чтобы каждый из них брал на себя зависящие от него риски. В этом случае все участники принимают на себя конкретные коммерческие обязательства, и цена финансирования умеренна. Все участники проекта заинтересованы в эффективной реализации последнего, поскольку их прибыль зависит от их деятельности.

Для российской инвестиционной практики термин «проектное финансирование» стал, с одной стороны, популярным и, можно сказать, модным, но, с другой, в большинстве случаев понимается упрощенно — примерно как обычное долгосрочное кредитование.

Следует отметить, что и на Западе нет однозначного понимания проектного финансирования;

понятие используется по крайней мере в двух смыслах, в т. ч.:

» как целевое кредитование для реализации инвестиционного проекта в любой из трех форм — с полным регрессом, без регресса или с ограниченным регрессом кредитора на заемщика. При этом обеспечением платежных обязательств последнего являются, в основном, денежные доходы от эксплуатации объекта инвестиционной деятельности, а также, в случае необходимости, активы, относящиеся к инвестиционному проекту;

» как способ консолидации различных источников финансирования и комплексного использования разных методов финансирования конкретных инвестиционных проектов и оптимального распределения связанных с реализацией проектов финансовых рисков. В настоящее время преобладает второе понимание проектного финансирования.

В целом, проектное финансирование как способ организации финансирования имеет историю, составляющую около четверти века. В 70-е гг. развитие инвестиций в нефтегазовую промышленность, обеспечивающее прибыльность в сотни и тысячи процентов в год, заставило банки перейти от пассивной роли кредиторов (когда потенциальные заемщики идут в банк и просят денег) к активному поиску форм и методов кредитования высокоприбыльных инвестиционных проектов — прежде всего, в нефтяном и газовом секторе экономики. Банки брали на себя повышенные риски и кредитовали заемщиков на условиях проектного финансирования («без регресса», «с ограниченным регрессом»).

В одном из последних справочников проектное финансирование определяется как «крупные средне- и долгосрочные кредиты под конкретные промышленные проекты» («Деньги и банки».

Энциклопедический справочник. Центр СЭ И. М., 1994, с. 181).

7.2.2. Особенности системы проектного финансирования в развитых странах Термин «проектное финансирование» не является противоположностью долгосрочного банковского кредитования. Более того, долгосрочное банковское кредитование инвестиционных проектов при определенных условиях может рассматриваться как одна из простейших форм проектного финансирования.

Рассмотрим основные особенности проектного финансирования по сравнению с традиционным банковским кредитованием [1].

Разнообразие источников, средств, методов и участников при проектном финансировании Основной особенностью проектного финансирования является использование широкого круга источников, средств и методов финансирования инвестиционных проектов, в том числе банковских кредитов, эмиссии акций, паевых взносов в акционерный капитал, облигационных займов, финансового лизинга, собственных средств компаний (амортизационных фондов и нераспределенной прибыли) и т. д. Могут использоваться также государственные средства, иногда в виде кредитов и субсидий, а также в виде гарантий и налоговых льгот. В развитых странах существует специальный термин «финансовое конструирование» (financial designing) обеспечения проекта, означающий деятельность по построению условно оптимальных, с точки зрения сочетания прибыльности и надежности схем, финансирования проектов.

Соответственно, для организации финансирования проекта привлекаются разнообразные участники — такие, как коммерческие и инвестиционные банки, инвестиционные фонды и компании, пенсионные фонды, страховые компании и другие институциональные инвесторы, лизинговые компании и другие финансовые, кредитные и инвестиционные институты (табл. 7.1.4). Инвесторами могут выступать и компании, и предприятия. При традиционном банковском кредитовании банк практически единолично выступает в качестве кредитора.

Частные случаи проектного финансирования: проектное корпоративное финансирование, когда источником финансирования инвестиционного проекта выступают собственные средства компании — прежде всего, амортизационные фонды и нераспределенная прибыль (табл. 7.1.3);

банковское проектное финансирование, когда источниками финансирования инвестиционного проекта являются в основном или целиком банковские кредиты, выдаваемые на определенных условиях.

Основные схемы проектного финансирования Как уже указывалось, проектное финансирование — высокорисковый способ организации финансирования проекта. Для банков долгосрочные кредитные операции в рамках проектного финансирования характеризуются повышенным риском.

Возможны следующие схемы.

Классическая схема проектного финансирования, при которой банк выдает кредит заемщику без права регресса (оборота) на последнего. С одной стороны, источником прибыли банка в этом случае являются доходы, получаемые от реализации инвестиционного проекта, с другой, в обмен на принятие рисков банк получает право на повышенный процент, премию, т. е. на предпринимательский доход.

При такой схеме банк может идти на высокий риск только в том случае, если инвестиционный проект обещает очень высокую прибыль. Это относится к крупным проектам в энергетике, добыче полезных ископаемых, первичной переработке сырья и т. п. При классической схеме банк сам выступает как предприниматель, участвует в разработке и реализации инвестиционного проекта, в управлении введенного в эксплуатацию объекта, иногда резервирует за собой право на приобретение части акций предприятия, управляющего объектом инвестиционной деятельности.

В настоящее время классическая схема применяется редко, что связано с дефицитом потенциально высокоприбыльных проектов. В основном, используются схемы проектного финансирования с ограниченным регрессом (оборотом) банка на заемщика или схемы финансирования, предусматривающие полный оборот банка на заемщика, когда обеспечением платежных обязательств последнего выступает не только, а иногда не столько качество проекта, сколько денежные доходы заемщика от его общей хозяйственной деятельности, а также его активы и разного рода гарантии и поручительства.

Проектный цикл с точки зрения банка Проектный цикл, или жизненный цикл проекта, — важнейшее понятие управления проектами (гл.

2). Это понятие общепринято в зарубежной банковской практике проектного финансирования, но российские банки с понятиями «управление проектами», «проектный цикл», «проектный анализ» и т.

п. пока встречаются редко или не встречаются вовсе по той простой причине, что им почти не приходится иметь дело с финансированием инвестиционных проектов.

В таблице 7.2.1 представлены подходы к проектному циклу с точки зрения кредитора (коммерческого банка) и заемщика (компании, непосредственно ведущей работы по проекту).

В рамках отдельных фаз проектного цикла заемщик и кредитор выделяют для себя разные этапы.

Весьма важно, чтобы кредитор имел четкое представление о жизненном цикле проекта заемщика, а заемщик — о проектном цикле кредитора, чтобы не допускать сбоев в продвижении проекта и действовать максимально скоординированно. Кредитор должен знать проектный цикл заемщика для того, чтобы:

» максимально полно учесть все расходы и доходы, связанные с реализацией проекта (в каждой фазе и на каждом этапе):

» представлять все риски, связанные с реализацией проекта (опять-таки в каждой фазе и на каждом этапе);

» разработать свой график контроля за реализацией проекта (с указанием временных точек, отделяющих различные фазы и этапы друг от друга).

Специфика проектного цикла банка-кредитора состоит в том, что у последнего, как правило, имеется поток заявок на финансирование проектов и, соответственно, на 1-м этапе проектного цикла в банке идет предварительный отбор предложений разных потенциальных заемщиков, тогда как у заемщика есть один проект, и первым этапом является его концепция. Работа (финансирование) банка по конкретному проекту начинается позже, чем у заемщика, — тогда, когда банк соглашается на реализацию инвестиционного проекта. С момента подписания и вступления в силу кредитного соглашения (проектного договора) начинается инвестиционная фаза проекта. Заканчивается инвестиционная фаза для банка тогда, когда заемщик оформляет отчет о завершении инвестиционной деятельности. Для заемщика проектный цикл может продолжаться в эксплуатационной фазе.

В принципе, монопольные для банков функции в проектном финансировании — организация кредитов и участие в консорциумах своими финансовыми ресурсами. Прочие - в том числе и функции финансовых консультантов — могут выполняться другими участниками проекта.

Таблица 7.2. Характеристика проектного цикла различными участниками проекта Кредитор Заемщик Проектный цикл начинается с момента получения от Проектный цикл имеет более широкие временные будущего заемщика заявки на финансирование рамки. Именно у него, как правило, зарождается проекта, а заканчивается моментом, когда заемщик концепция проекта (начало проектного цикла). И выполняет все свои платежные обязательства по именно он в основном доводит инвестиционный объект кредиту, и кредитный договор прекращает действие. до ликвидации (демонтаж, продажа, коренная В том случае, когда банк финансирует проект не реконструкция -конец проектного цикла) через кредит, а в виде инвестиций, проектный цикл для банка удлиняется, и его конечная точка для банка и для компании будет одной и той же (если, конечно, банк не проведет деинвестирование своих средств до момента ликвидации инвестиционного объекта) Проектный цикл банка включает (МБРР): Проектный цикл проектной компании-заемщика:

отбор проектов;

прединвестиционные исследования:

подготовка проектов;

— концепция;

оценка проектов;

— технико-экономическое обоснование ведение переговоров и утверждение проекта;

инвестиционная фаза:

реализация проекта и контроль за ее ходом;

— планирование и проектирование;

оценка результатов реализации проекта — торги и закупки;

— строительно-монтажные работы (для строительного проекта);

завершение проекта Участники проекта при проектном финансировании Состав участников проекта рассмотрен в гл. 2;

в данном разделе проанализируем их взаимодействия в рамках проектного финансирования. При реализации проектов (особенно масштабных) в них оказываются задействованными многие участники [1], в том числе:

» спонсоры (и/или инициаторы) проекта;

» команда проекта — проектная компания (учреждаемая спонсорами и/или инициаторами);

» кредиторы (банк, банки, банковский консорциум);

» консультанты;

» подрядчики (генеральный подрядчик, субподрядчики);

» поставщики оборудования:

» страховые компании и банки-гаранты;

» институциональные инвесторы (приобретающие акции и другие ценные бумаги, эмитируемые проектной компанией);

» покупатели товаров и услуг, производимых на объекте инвестиционной деятельности;

» оператор (компания, управляющая объектом инвестиционной деятельности после его ввода в эксплуатацию);

» другие участники.

Для обеспечения целесообразной и эффективной координации всех участников, повышения эффективности работы команды проекта могут создаваться разнообразные организационные формы взаимодействия, в том числе, консорциум — временное добровольное объединение участников проекта на основе общего соглашения для осуществления капиталоемкого прибыльного проекта, соглашения о производственной, коммерческой, финансовой кооперации.

Консорциум предполагает солидарную ответственность в рамках определенной компетенции.

Вариантов — множество: спонсоры проекта, проектная компания могут быть внутри консорциума, иногда вовне, выступая по отношению к нему заказчиками. В этой организационной форме предусмотрено наличие главного менеджера (управляющего консорциума), получающего за услуги по оперативному управлению специальное вознаграждение. Общее (стратегическое) руководство осуществляют комитеты по управлению, Советы директоров. На уровне участников создаются координационные комитеты, в ведении которых находятся организационно-технические вопросы. Эти принципы реализуются в отношении крупных проектов.

Для обеспечения финансирования т. н. мегапроектов (гл. 2) могут создаваться специальные банковские консорциумы или банковские синдикаты, взаимодействующие с промышленными консорциумами.

В таблице 7.2.2 приведены варианты форм финансирования проекта различными его участниками при проектном финансировании.

Таблица 7.2. Формы финансирования проекта Участник проекта Форма финансирования Основной банк или консорциум банков Основной кредит Прочие организации-кредиторы Дополнительные кредиты Резервные кредиторы Резервные кредиты Учредители проектной компании Учредительный взнос в капитал проектной компании Дополнительные взносы Поставщики и подрядчики Товарные и коммерческие кредиты Инвестиционные банки, прочие инвесторы Ценные бумаги (облигации, акции) проектной компании Лизинговые организации Операционный лизинг (временная аренда) Финансовый лизинг (с нравом выкупа имущества) Контроль за реализацией проекта и снижение проектных рисков Управление проектными рисками предполагает осуществление непрерывного контроля за реализацией проекта. Подробно управление рисками проекта рассмотрены в главе 21. Финансовые методы, обеспечивающие снижение проектных рисков, включают:

» юридические гарантии;

» банковские гарантии;

» создание резервных фондов;

» использование активов проекта как залог для покрытия кредитных рисков;

» косвенные гарантии в форме долгосрочных контрактов на реализацию проектного продукта, поставку ресурсов и пр.;

» создание фонда для покрытия возможных рисков;

» поручительства (альтернатива банковской гарантии);

» резервные кредиты;

» использование вексельных инструментов как обязательства заемщика погасить задолженность;

» специальные условия платежей по контрактам в сочетании с другими методами;

» использование банковских счетов с особым режимом;

» использование обязательств учредителей проекта по дополнительным взносам в капитал проектной компании;

» различные виды страхования;

» проведение мероприятий по управлению рисками проекта, в том числе: по снижению рисков, предотвращению и контролю, распределению рисков между участниками проекта и пр.;

» проведение всестороннего анализа проектных рисков на предынвестиционной фазе проекта;

» для банков-инвесторов — оптимизация структуры портфеля инвестиционных проектов.

Функции контроля за реализацией проекта может выполнять сам банк-кредитор, иногда специализированная компания, приглашаемая для осуществления надзорных функций сопровождения проекта. В мировой практике с этой целью кредитор (или от его имени и по его поручению специальная компания) подписывает с заемщиком соглашение о реализации проекта, являющееся неотъемлемой частью кредитного договора.

Для контроля за ходом проекта подписывается специальное проектное соглашение (договор), в котором определяются права кредитора или специальной компании по доступу ко всей необходимой информации, относящейся к проекту. В обязанности заемщика входит предоставление регулярных отчетов: о ходе работ, подписываемых контрактах;

о разнообразных возможных препятствиях для реализации проекта;

о соблюдении строительных, технических, экологических и иных норм;

о проведении работ в строгом соответствии с технической документацией. В договоре указывается порядок проведения закупок и выбора поставщиков и подрядчиков на конкурсной основе, графики работ, смета (в том числе распределение затрат между заемщиком и кредитором).

Обязательства заемщика по соглашению о реализации проекта считаются частично выполненными после сдачи объекта инвестиционной деятельности в эксплуатацию (порядок сдачи оговаривается в проектном соглашении), а полностью выполненными — после погашения всех платежных обязательств по кредитному договору. В некоторых случаях затраты по надзору (контролю) за реализацией проекта могут достигать 5 и более процентов от общего объема инвестиций в проект.

7.2.3. Преимущества и недостатки проектного финансирования В отличие от традиционных форм кредитования, проектное финансирование позволяет:

» более достоверно оценить платежеспособность и надежность заемщика;

» рассмотреть весь инвестиционный проект с точки зрения жизнеспособности, эффективности, реализуемости, обеспеченности, рисков;

» прогнозировать результат реализации инвестиционного проекта.

В качестве трудностей применения проектного финансирования в России [1] следует отметить то, что в промышленно развитых странах в расчеты финансово-коммерческой эффективности проектов сегодня закладывается возможное отклонение основных показателей в худшую сторону в размере 5— 10%, в наших же условиях необходимы «допуски» не менее 20—30%. А это дополнительные затраты, связанные с резервированием средств для покрытия непредвиденных издержек. Тем не менее, альтернативы проектному финансированию нет.

Проектное финансирование открыло новые направления на рынке банковских услуг. Банки выступают при нем в разных качествах:

» банки-кредиторы;

» гаранты;

» инвестиционные брокеры (инвестиционные банки);

» финансовые консультанты;

» инициаторы создания и/или менеджеры банковских консорциумов;

» институциональные инвесторы, приобретающие ценные бумаги проектных компаний;

» лизинговые организации и т. д.

Новый и важный вид деятельности на рынке проектного финансирования — консалтинг, осуществляемый специализированными банками-консультантами по следующему набору услуг:

» поиск, отбор и оценка инвестиционных проектов;

» подготовка всех технико-экономических обоснований по проекту;

» разработка схем финансирования проектов, ведение предварительных переговоров с банками, фондами и другими институтами на предмет их совокупного участия в финансировании проекта;

» подготовка всего пакета документов по проекту;

» оказание содействия в ведении переговоров и подписания кредитных соглашений, соглашений о создании консорциумов и т. д.

Банки-консультанты подготавливают комплект документов по проекту чаще всего по специальному заказу коммерческих банков или промышленных компаний. В некоторых странах банк-консультант имеет право и сам участвовать в финансировании проекта, доказывая тем самым объективность своих оценок и серьезность рекомендаций. Но в Великобритании, например, существует разделение консалтинговых и финансирующих функций, и банк-консультант не участвует в финансировании.

Помимо преимуществ этой схемы (выражающихся в ограниченной ответственности перед кредитором), проектное финансирование имеет, с точки зрения заемщика средств, и определенные недостатки:

» предварительные высокие затраты потенциального заемщика для разработки детальной заявки банку на финансирование проекта на предынвестиционной фазе по подготовке технико экономического обоснования, на уточнение запасов полезных ископаемых, экологическую оценку воздействия будущего проекта на окружающую среду, обширные маркетинговые исследования и другие вспомогательные предпроектные работы и исследования);

» сравнительно долгий период до принятия решения о финансировании, что связано с тщательной оценкой пред-проектной документации банком и большим объемом работ по организации финансирования (создание банковского консорциума и т. д.);

» сравнительное повышение процента по кредиту в связи с высокими рисками, а также рост расходов на оценку проекта, на организацию финансирования, на надзор и т. д.;

» гораздо более жесткий контроль за деятельностью заемщика, чем при традиционном банковском кредитовании по всем аспектам деятельности со стороны банка (банковского консорциума);

» определенную потерю заемщиком независимости, если кредитор оговаривает за собой право приобретения акций компании в случае удачной реализации проекта.

Проектное финансирование не всегда целесообразно. Иногда для заемщика предпочтительнее традиционные схемы финансирования инвестиционных проектов: кредиты под залоговое обеспечение, гарантии и поручительства;

эмиссия акций и облигаций;

лизинг и т. д.

Схемы проектного финансирования, принятые в развитых странах Анализ организации финансирования крупномасштабных инвестиционных проектов в промышленно развитых странах Запада показывает, что существует бесконечное многообразие схем проектного финансирования [1]. Эти схемы можно классифицировать по разным признакам (табл. 7.2.3).

Таблица 7.2. Мировой опыт схем проектного финансирования Классификационны Виды схем й признак По масштабу Банковское проектное финансирование;

Корпоративное проектное финансирование.

По регрессу Без регресса;

С ограниченным регрессом;

С полным регрессом.

Классификационны Виды схем й признак По способам Осуществляемое за счет:

мобилизации и — средств самого промышленного предприятия;

источникам ресурсов — банковских кредитов;

— инвестиций (размещение акций на первичном рынке, паевые взносы;

— облигационных займов;

— фирменных кредитов;

— лизинга.

По архитектуре Проектное финансирование с параллельным финансированием, когда несколько кредитных учреждений выделяют займы для реализации дорогостоящего инвестиционного проекта. Выделяются две формы:

— независимое параллельное финансирование, когда каждый банк заключает с заемщиком кредитное соглашение и финансирует свою часть инвестиционного проекта (субпроект);

— софинансирование, когда кредиторы выступают единым пулом (консорциум, синдикат), и заключается единое кредитное соглашение;

Проектное финансирование с последовательным финансированием, при котором крупный банк выступает как инициатор. После выдачи займа предприятию банк-инициатор (банк-организатор) передает свои требования по задолженности другому кредитору (другим кредиторам), снимая дебиторскую задолженность со своего баланса. За оценку инвестиционного проекта, разработку кредитного договора и выдачу займа банк-организатор получает комиссионное вознаграждение;

Секьютеризация как способ передачи требований банками-организаторами.

Банк-организатор продаст дебиторские счета по выданному кредиту траст компаниям, которые выпускают под них ценные бумаги. Прибегая к помощи инвестиционных банков, траст-компании размещают ценные бумаги среди инвесторов. Поступающие от заемщика в счет погашения задолженности средства зачисляются в фонд выкупа ценных бумаг. По наступлении срока инвесторы предъявляют к выкупу ценные бумаги. Нередко банк-организатор продолжает обслуживать кредитную сделку, оставляя за собой функцию инкассации платежей, поступающих от заемщика.

7.2.4. Перспективы использования метода проектного финансирования Сложности с применением проектного финансирования в полном объеме и смысле этого понятия в отечественной практике обусловлены следующими причинами:

в России внутренние источники долгового финансирования развиты не так хорошо, как в странах Запада. Внутренние рынки кредитов не имеют достаточных финансовых ресурсов или ликвидных средств, необходимых для широкомасштабного финансирования капиталоемких проектов, особенно крупных проектов с длительным сроком погашения кредитов. Практически отсутствуют опыт и знания, необходимые для того, чтобы с уверенностью оценивать и принимать на себя весь проектный риск или его часть;

имеются несоответствия между доходами и займами внутри страны и обслуживанием долгов в валюте. Риск несовпадения между валютами, в которых поступает выручка, и валютой, в которой должна обслуживаться задолженность, осложняет проектное финансирование;

недостаточны правовая структура и законодательная стабильность в области согласования и распределения рисков и предоставления гарантий и других форм обязательств по проектному финансированию. Коммерческая и кредитная документация по проектному финансированию является сложной и должна подкрепляться законодательной и нормативной основой. Должны быть законодательно оформлены все виды обязательств и гарантий, тонкости распределения рисков и прибылей, политические и страховые риски;

в отечественной практике в настоящее время мало специалистов по проектному финансированию.

Недостаточно прецедентов разработки системы проектного финансирования для каких-нибудь достаточно крупных инвестиционных проектов;

недостаточно квалифицированных участников проектного финансирования — организаций, фирм, могущих принять на себя функции управляющих крупными проектами в современной трактовке этого понятия. Помочь решению проблемы может привлечение специалистов или специализированных компаний (в том числе иностранных).

На финансовом рынке России доминируют «короткие» деньги, а вложение средств в долгосрочные инвестиционные проекты — скорее исключение, чем правило. Чаще всего такое вложение осуществляется в форме традиционного банковского кредитования с использованием всех возможных форм и методов обеспечения возвратности основной суммы и процентов по кредиту (залоги имущества, ценных бумаг и других активов;

банковские гарантии;

накопительные гарантийные счета (счета «эскроу»);

поручительства).

Российская экономика переживает острейший инвестиционный кризис. Банковская система, в свою очередь, не готова к осуществлению методов проектного финансирования в полной мере. Их участие в финансировании инвестиционных проектов ограничивается, в основном, небольшими проектами (стоимостью от нескольких миллионов до нескольких десятков миллионов долларов). Пока основная финансовая активность российских банков направлена в сторону тех проектов, которые реализуются на принадлежащих или подконтрольных им предприятиях.

Причины и факторы, мешающие российским банкам на современном этапе осуществлять в сколько нибудь значительных масштабах проектное финансирование:

» нестабильность отечественной экономики;

» отсутствие у банков достаточных резервов;

» высокие темпы инфляции;

» высокая задолженность российских предприятий;

» тяжелое налоговое бремя и нестабильность налогового законодательства;

» отсутствие опыта при финансировании инвестиционных проектов;

» низкое качество менеджмента на предприятиях-заемщиках;

» отсутствие у банков опыта и высококвалифицированных специалистов в области проектного анализа и проектного финансирования;

» неустойчивость общей экономической ситуации в стране.

Условия успешного применения методологии проектного финансирования в России включают следующие направления:

» привлечение иностранных кредитов для финансирования крупных проектов;

» государственные гарантии компенсации и обеспечения политических рисков путем страхования последних или привилегированным статусом кредиторов.

В стране продолжается экономический кризис, и, соответственно, усиливается неустойчивость банковской системы России. Кризис августа 1998 г. выявил зыбкость положения многих, казалось бы, устойчивых, банков. В этих условиях коммерческие банки ищут способы противостоять финансовой неустойчивости, и кредитование долгосрочных инвестиционных проектов — один из способов такого противостояния.

К использованию схемы проектного финансирования российские банки толкает и то обстоятельство, что все большее количество поступающих к ним заявок по размерам инвестиций сопоставимы с активами предприятий-заявителей или даже превышают их. В этих случаях залоговое покрытие оказывается уже невозможным. Поэтому ряд российских коммерческих банков исподволь готовится к применению принципов проектного финансирования в своей деятельности, создавая в своих структурах отделы и управления проектного финансирования, направляя своих сотрудников на учебу по вопросам проектного анализа, формируя портфели инвестиционных проектов. При выдаче долгосрочных кредитов банки по-прежнему обращают внимание, в первую очередь, на высоколиквидное обеспечение, а также на финансовое состояние заемщика. Однако, учитывая мировой опыт проектного финансирования, банки все чаще подвергают предлагаемые к финансированию проекты всесторонней и глубокой экспертизе, а по сути — проектному анализу, принятому в практике крупных зарубежных кредитных учреждений.

РЕЗЮМЕ В настоящее время вопрос обеспечения финансирования проекта и связанных с ним проектных рисков — краеугольный камень, одна из центральных проблем системы управления проектами.

Наиболее перспективная форма финансирования проектов — проектное финансирование, основной особенностью которого (в отличие от других форм, которые будут рассматриваться далее) является учет и управление рисками, распределение рисков между участниками проекта, оценка затрат и доходов с учетом этого. Проектное финансирование называют также финансированием с определением регресса (регресс — это требование о возмещении предоставленной в заем суммы).

Проектное финансирование требует солидной законодательно-нормативной базы, развитой рыночной инфраструктуры, а также целенаправленных мер государственного стимулирования и поддержки инвестиций в этой принятой во всем мире форме организации проектных инвестиций.

Следует отметить: проектное финансирование относится к одному из наиболее рисковых методов организации инвестиций в проект, поскольку он связан, в первую очередь, с высокими рисками для кредиторов. Хотя реализация кредитных рисков способна повлечь за собой крах проекта в целом, ущерб, в конечном счете, могут понести все или многие участники проекта.

Проектное финансирование пока не получило в российской практике должного развития. На инвестиционном рынке страны доминируют краткосрочные инвестиции, а средне- и долгосрочные инвестиционные проекты — не правило, а исключение;

их финансирование осуществляется, главным образом, в форме традиционного банковского кредитования.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ 1. Что такое проектное финансирование?

2. Какие существуют способы проектного финансирования?

3. Какие существуют источники финансирования? Приведите любую классификацию.

4. Что понимается под организационными формами проектного финансирования?

5. Перечислите основные черты западного проектного финансирования.

6. Назовите основные формы проектного финансирования.

7. В чем особенности Соглашения о разделе продукции как способа проектного финансирования?

8. В чем заключаются преимущества проектного финансирования?

9. В чем заключаются недостатки проектного финансирования?

Задание 1. Выбор формы привлечения инвестиций Ваша компания, расположенная в Москве и занимающаяся телекоммуникациями, решила «пойти в регионы».

Для налаживания обслуживания клиентов в российской глубинке компании необходимо порядка 4 млн.

долларов.

Какие способы финансирования проекта «Выход в регионы» Вы можете предложить руководству компании?

В чем преимущества и недостатки предлагаемых Вами способов финансирования?

Задание 2. Неусыпный контроль: благо или зло?

Банк «Башмашкредит» рассматривает возможность финансирования проекта по производству двигателей для мини-тракторов на местном машиностроительном заводе по немецкой технологии (раньше их импортировали).

Потребность финансирования данного проекта составляет 556 тыс. долларов США. Документы, представленные в банк, говорят о перспективности и хорошей прибыльности проекта. Руководство банка склонно принять положительное решение по поводу финансирования данного проекта при условии разработки и осуществления плана по контролю за реализацией проекта.

Какие мероприятия по снижению проектных рисков и контролю за реализацией проекта Вы можете предложить?

ЛИТЕРАТУРА 1. Катасонов В.Ю. Проектное финансирование как новый метод организации в реальном секторе экономики. — М.:

АНКИЛ, 1999.

2. Шеремет В.В., Шапиро В.Д. и др. Управление инвестициями. В 2 т. — М.: Высшая школа, 1998.

3. Управление проектами/ Под общ. ред. В.Д. Шапиро — СПб.: Два-ТрИ, 1996.

4. Управление проектами: Толковый англо-русский словарь-справочник/ Под ред. В.Д. Шапиро — М.: Высшая школа, 2000.

5. Мазур И.И., Шапиро В.Д. Управление проектами. — М.: Высшая школа, 2001.

Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков.

Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.

Дейл Карнеги (Принцип земляники со сливками) Глава 8. МАРКЕТИНГ ПРОЕКТА 8.1. Современная концепция маркетинга в управлении проектами 8.2. Маркетинговые исследования 8.3. Разработка маркетинговой стратегии проекта 8.4. Формирование концепции маркетинга проекта 8.5. Программа маркетинга проекта 8.6. Бюджет маркетинга проекта 8.7. Реализация маркетинга проекта 8.8. Управление маркетингом в рамках управления проектами Резюме Контрольные вопросы и задания Литература 8.1. Современная концепция маркетинга в управлении проектами Применительно к проблематике управления проектами маркетинг можно рассматривать в двух аспектах. Первый аспект раскрывает внутреннее содержание маркетинга проекта и представляет собой структуру маркетинговой деятельности безотносительно временной протяженности проекта. Этот аспект подчеркивает, что на любом этапе жизненного цикла проекта маркетинг присутствует во всей полноте, не меняя своего внутреннего содержания.

Второй аспект отражает место маркетинга в проекте с точки зрения временной структуры проекта, т. е. его жизненного цикла. Несмотря на то что маркетинговые мероприятия присутствуют на каждом этапе проекта, значение, объемы и содержание работ на разных фазах проекта различны.

Условно первый аспект можно определить как вертикальную (содержательную) структуру маркетинга проекта, а второй — как горизонтальную (временную) структуру маркетинга.

Достаточно традиционно всю совокупность маркетинга проекта можно разделить на составляющих:

» Маркетинговые исследования;

» Разработка стратегии маркетинга;

» Формирование концепции маркетинга;

» Программа маркетинга проекта;

» Бюджет маркетинга проекта;

» Реализация мероприятий по маркетингу проекта.

Под маркетинговыми исследованиями обычно понимается деятельность по поиску, сбору и предварительной аналитической обработке информации, имеющей значимость для рыночной успешности (результативности) проекта. Маркетинговые исследования — базовая деятельность, обеспечивающая все дальнейшие мероприятия по маркетингу необходимой информацией. Более подробно маркетинговые исследования рассматриваются в п. 8.2.

Под разработкой стратегии маркетинга понимается деятельность по детальной аналитической обработке доступной информации, ее переосмыслению и выработке принципиальных целевых установок для проекта в области маркетинга. Такие принципиальные целевые установки включают в себя определение структуры целей проекта, выработка базовой стратегии и отдельных значимых ее аспектов. Более подробно разработка стратегии маркетинга рассматривается в п. 8.3.

Выделение формирования концепции маркетинга в самостоятельный блок является не совсем традиционным. Но, по сути, такое выделение присутствует как в теории, так и в практике маркетинга проекта. Концепцию маркетинга можно рассматривать либо как стратегические аспекты практического комплекса маркетинговых мероприятий, либо как оперативный аспект стратегии маркетинга. В любом случае концепция маркетинга является тактическим срезом всей маркетинговой деятельности, в котором определяются среднесрочные, важные (но не общезначимые для всего проекта, в отличие от стратегии) направления, целевые ориентиры, выбранные методы реализации мероприятий. Формирование концепции маркетинга рассматривается в п. 8.4.

Из концепции маркетинга как тактической его составляющей вытекает оперативная составляющая — практический инструментарий маркетинга, оформленный в виде программы конкретных мероприятий по реализации сформулированных ранее стратегии и тактики маркетинга проекта.

Программа маркетинга подробно рассматривается в п. 8.5.

Бюджет маркетинга — обязательная составляющая проекта. В общей форме он представляет собой план денежных поступлений и выплат, связанных с реализацией программы маркетинга. Он подробно рассматривается в п. 8.6.

Завершающей является непосредственная реализация всех мероприятий по маркетингу — как ранее запланированных, так и вызванных возникшими отклонениями. Реализация маркетинга рассматривается в п. 8.7.

8.2. Маркетинговые исследования В структуре маркетинговых исследований можно выделить 3 принципиальных блока, которые, в свою очередь, также состоят из конкретных работ:

» Организация исследований:

• определение целей, диапазона и программы маркетинговых исследований;

• определение методов и средств маркетинговых исследований;

• сбор и первичная оценка информации;

» Внешний анализ:

• анализ структуры целевого рынка;

• анализ емкости рынка;

• анализ каналов сбыта;

• анализ конкуренции;

• макроэкономический анализ;

• анализ социально-экономической среды;

» Внутренний анализ:

• анализ участников проекта и их ресурсов;

• анализ доступных технологий;

• анализ продукции проекта.

Методология организации и проведения маркетинговых исследований достаточно подробно излагается в специализированной литературе [3—13, 24, 29], поэтому ниже приводится только общее описание исследований и представлено несколько примеров использования эффективных методов.

Организация исследований — определяющий, с точки зрения оптимизации затрат и повышения достоверности оценок, этап (блок). Существуют 3 принципиальных требования к маркетинговым исследованиям, которые чрезвычайно важны для управления проектом. Во-первых, система взаимодействия проекта и рынка обязана быть «прозрачной» для менеджмента;

во-вторых, необходимо сформулировать существующие рыночные ограничения и проблемы, и, в-третьих, должно быть определено поле потенциально возможных вариантов реализации проекта.

Диапазон и глубина маркетинговых исследований определяются сложностью или новизной стоящих перед проектом проблем, а также важностью последних для проекта.

Определение адекватных методов и средств проведения маркетинговых исследований должно соответствовать поставленным целям и ограничениям.

Достаточно важный момент в проведении исследований — оценка необходимого и достаточного объема информации. Так как сбор информации и она сама в современной экономике обладают высокой стоимостью, процесс сбора требует адекватного управления. Некоторые методы по управлению этим процессом изложены в специальной литературе [25].

Содержание анализа, представленное выше, — наиболее типично для управления проектами. Но последние в ряде случаев обладают существенной спецификой, вынуждающей так или иначе изменять содержание и методики анализа. В каждом конкретном проекте состав внешнего и внутреннего анализа следует корректировать, но базовый набор, как правило, остается Неизменным.

Внешний анализ можно описать следующим образом.

Анализ структуры рынка обычно представляет собой выявление и количественную оценку различных сегментов рынка. При этом существует множество моделей анализа сегментов рынка, которые являются комбинацией различных критериев (или направлений) сегментирования (структуризации) рынка.

Такими критериями могут являться сегментирование потребителей:

» по выгодам, получаемым от использования товара;

» по образу жизни;

» половозрастное;

» географическое;

» по потребительским ситуациям;

» на основе правил (стратегий) выбора товаров;

» по приверженности к торговой марке;

» по чувствительности к цене;

» с использованием классификаторов отраслей национальной экономики (обычно применяется для клиентов-предприятий);

» по способу совершения покупки.

Анализ емкости рынка направлен на определение фактически продаваемых товаров в данном рыночном сегменте (сегментах), а также прогнозирование потенциально возможных продаж. При анализе емкости рынка очень важно выявить и учесть сезонные или иные колебания в продажах.

Ниже представлен пример формул определения спроса на продукцию проекта.

Формула оценки спроса на определенный продукт:

где С — спрос на данный продукт;

ni — число потенциальных потребителей в каждой потребительской группе;

ai — коэффициент, учитывающий доходы каждой потребительской группы и долю этого дохода, которая может быть направлена на покупку данного продукта, b — средний срок службы продукта, р — вероятность приобретения (желание совершить покупку) данного изделия.

Значение вероятности определяется функциональным назначением товара и его привлекательностью для каждой возрастной и/или социальной группы, а также очередностью удовлетворения этой потребности. При равной вероятности приобретения или неприобретения продукта р = 0,5.

Для примерного определения спроса может использоваться так называемый метод цепных отношений. Он может быть использо-ван как в отношении товаров производственного назначения, так и бытовых товаров.

Например, предприятие, изготовляющее станки с ЧПУ, предполагает расширить производство.

Необходимо узнать, достаточна ли будет емкость рынка для того, чтобы окупить затраты на расширение выпуска.

Расчетная формула:

где Е — спрос на станки с ЧПУ;

N — количество предприятий — потребителей данной продукции;

Р — средний размер прибыли одного предприятия;

К1 — средняя доля прибыли, расходуемая предприятиями на техническое перевооружение и реконструкцию своего производства;

K2 — удельный вес затрат на машины и оборудование в доле прибыли, определяемой коэффициентом К3;

К3 — доля расходов на металлообрабатывающее оборудование в сумме затрат, определяемой коэффициентом К2;

К4 — прогнозируемый удельный вес расходов на станки с ЧПУ в сумме затрат, определяемой коэффициентом К3.

Анализ структуры рынка и анализ емкости рынка очень тесно связаны и должны проводиться совместно (рис. 8.2.1).

Рис. 8.2.1. Двумерный анализ структуры и емкости рынка Анализ каналов сбыта направлен на оценку существующих и/или проектирование оптимальных цепочек, связывающих проект с конечными пользователями его продукции.

Традиционно исследуются 3 разновидности сбыта:

» сбыт через оптовых торговцев;

» сбыт через розничных торговцев;

» сбыт непосредственно потребителям (прямая продажа).

При анализе конкуренции внимание обращается на конкуренцию как между производителями, так и между товарами.

Обычно выделяют 5 факторов, требующих детального анализа:

» текущие конкуренты;

» вероятность появления новых конкурентов;

» вероятность появления товаров-заменителей;

» способность потребителя идти на сделки;

» способность поставщика идти на сделки.

Более подробно анализ конкуренции описан в специализированной литературе [28, 29].

Макроэкономический анализ направлен на выявление существующих тенденций в мировой и национальной экономике в интересующих отраслях и аспектах.

Цель анализа социально-экономической среды — определение социальных и социально экономических аспектов, относящихся к подготовке и оценке стратегии проекта и концепции маркетинга. Эти аспекты могут отражать общество и его культуру, социальную и экономическую политику в регионах, а также существующие правила, традиции и обычаи.

В рамках внутреннего анализа первый шаг — анализ участников проекта и их ресурсов, на котором собирается и обрабатывается информация о потенциально сильных и слабых сторонах проекта.

Одним из важных в современной экономике факторов успеха являются передовые технологии.

Анализ доступных технологий направлен на оценку рынка технологий, выбора технологических рядов, определения требований к применению технологии (капиталовложения, уровень знаний и умений, система управления и пр.).

Анализ продукции проекта заключается в сопоставлении проектируемой продукции с уже существующей и/или «идеальной», т. е. представляемой покупателями. При этом задействуют инструменты аналитического позиционирования. Эти же инструменты, а также результаты анализа продукции используют при целевом позиционировании. К числу данных инструментов можно отнести:

» построение профилей;

» позиционирование, основанное на сходстве торговых марок;

» многомерное позиционирование (в т. ч. динамическое);

» иерархический кластерный анализ;

» кластерное позиционирование (в том числе многомерное);

» позиционирование по отношению к «идеальным» товарам;

» позиционирование с применением сопряженного анализа;

» позиционирование по рыночным сегментам;

» позиционирование на основе полезных свойств.

Подробное описание этих инструментов читатель может найти в специализированной литературе [27, 31].

Результаты маркетинговых исследований необходимы, прежде всего, для разработки маркетинговой стратегии проекта.

8.3. Разработка маркетинговой стратегии проекта Маркетинговой стратегией проекта называют совокупность глобальных (общезначимых для всего проекта) целевых установок (структуры целей, принципиальных методов их достижения), ориентирующих всю деятельность по маркетингу проекта в направлении достижения максимального рыночного результата.

Структура деятельности по разработке маркетинговой стратегии представлена на рис. 8.3.1.

РИС. 8.3.1. Структура деятельности по разработке маркетинговой стратегии проекта Стратегический анализ раскрывается ниже.

Под SWOT-анализом понимаются исследования, направленные на определение и оценку сильных и слабых сторон проекта, оценку его возможностей и потенциальных угроз.

Возможности определяются как нечто, дающее проекту шанс сделать что-то новое: выпустить новый продукт, завоевать новых клиентов, внедрить новую технологию, перестроить бизнес-процессы и т. п.

Угроза — то, что может нанести ущерб проекту, лишить его существующих преимуществ: появление новых конкурентов, появление товаров-заменителей и т. п.

SWOT-анализ может быть проведен в течение любого реально имеющегося времени: от 1—2 часов до нескольких дней. Если в первом случае выводы приходится делать на основе экспресс-опроса, то при наличии 2—3 дней удается предварительно изучить документы, провести необходимые интервью, разработать модель ситуации и детально обсудить проблемы с заинтересованными участниками.

Один из способов выполнения SWOT-анализа представлен ниже.

Пример. SWOT-анализ проекта организации производства моторных лодок для отдыха населения Исходные данные: планируется к реализации проект освоения предприятием новой продукции — моторные лодки для отдыха населения.

На 1-м этапе анализа перечисляются слабые и сильные стороны проекта, а также угрозы и возможности для проекта во внешней среде организации (табл. 8.3.1).

Таблица 8.3. Матрица SWOT-анализа Сильные стороны: Слабые стороны:

высокое качество продукции фирмы;

отсутствие новых видов продукции;

слабый маркетинг;

правительственная помощь;

квалифицированный персонал недостаток финансов Угрозы: Возможности:

жесткая конкуренция;

в данном регионе много озер, прудов и водоемов;

покупатели ожидают разнообразного дизайна увеличение числа желающих провести досуг на воде Вторым шагом анализа будет количественная оценка сильных и слабых сторон, угроз и возможностей внешней среды. На пересечении строки и столбца ставится экспертная оценка значимости данного сочетания угроз и сильных сторон, возможностей и сильных сторон и пр. Если угроза значима для сильных или слабых сторон проекта, то оценка значимости такого сочетания будет высокой. Получаем количественную оценку проблем, возникших на пересечении сильных и слабых сторон проекта с угрозами и возможностями внешней среды. Представим эти данные в виде матрицы (табл. 8.3.2).

Суммируя полученные оценки, можно определить общую значимость сильных и слабых сторон, угроз и возможностей внешней среды (табл. 8.3.3).

Такой анализ позволяет определить, насколько сильны сильные стороны и слабы слабые, исходя из состояния внешней среды, а также насколько важны угрозы и возможности, исходя из состояния внутренней среды. При этом сравнивать можно количественные оценки сильных сторон между собой и со слабыми сторонами, так же, как и угрозы можно сравнивать между собой и с возможностями.

Количественная оценка сильных и слабых сторон позволяет расставить приоритеты и на основе последних распределять ресурсы между различными проблемами.

После определения количественных характеристик следует сформулировать проблемы, возникшие на каждой комбинации сильных и слабых сторон с угрозами и возможностями. Так получают проблемное поле проекта (табл. 8.3.4).

Сформулированные таким образом проблемы могут быть количественно оценены с использованием экспертных оценок сильных и слабых сторон, угроз и возможностей. Количественная оценка проблемы складывается как сумма экспертных оценок комбинаций сильных и слабых сторон с угрозами и возможностями, перекрываемых данной проблемой (табл. 8.3.5).

Анализ стратегической позиции проекта (также называют стратегический анализ, анализ стратегического набора) — это выявление стратегических зон хозяйствования проекта, их взаимосвязи, окружения и других важных характеристик. Для стратегического анализа используются следующие методы:

» матрица BCG;

» матрица AD Little;

» матрица Shell;

» деловой экран McKinsey/GE;

» матрицы Ансоффа и Портера.

Таблица 83. Количественная оценка сильных и слабых сторон, угроз и возможностей внешней среды Сильные стороны Слабые стороны Высокое качество продукции фирмы 13 Отсутствие новых видов продукции Правительственная помощь 7 Слабый маркетинг Квалифицированный персонал 8 Недостаток финансов Угрозы Возможности Жесткая конкуренция 24 В данном регионе много озер, прудов и водоемов Покупатели ожидают 16 Увеличение числа желающих провести разнообразного дизайна досуг на воде Таблица 8.3. Количественная оценка сильных и слабых сторон, угроз и возможностей внешней среды Сильные стропы Слабые стороны Высокое Правительств Квалифициров Отсутствие качество Слабый Недостаток енная анный новых видов продукции маркетинг финансов помощь персонал продукции фирмы Жесткая 5 4 4 5 4 конкуренция Покупатели Угрозы ожидают 4 1 2 5 3 разнообразно го дизайна В данном регионе много озер, 2 1 1 3 4 прудов и Возможно водоемов сти Увеличение числа желающих 2 1 1 3 4 провести досуг на воде Таблица 8.3. Формулирование проблемного поля в рамках SWOT-матрицы Сильные стороны Слабые стороны Высокое Правительств Квалифициров Отсутствие качество Слабый Недостаток енная анный новых видов продукции маркетинг финансов помощь персонал продукции фирмы Дальнейшее повышение Жесткая качества, Освоение передовых конкуренция исходя из технологий требований Повышение потребителей квалификаци Угрозы и персонала в Существующи области Обновление ассортимента и й кадровый Покупатели маркетинга повышение разнообразия потенциал в Получение ожидают продукции за счет состоянии правительств разнообразно Освоение правительственных обеспечить енных го дизайна новой субсидий разнообразие субсидий продукции с дизайна высоким Разработка уровнем В данном продукции, качества и регионе максимально разнообразн много озер, приближенной Привлечение ым дизайном прудов и к специализир Получение водоемов существующим ованных Увеличение налоговых Возможнос условиям маркетингов объемов льгот, ти ых служб для Аккумуляци продукции льготных Увеличение проведения я денежных субсидий числа Улучшение исследовани средств желающих качества, ввод й населения провести новых (акцио- досуг технологии нирование, на воде лотереи) Таблица 8.3. Количественная оценка проблем проекта Проблема Оценка Дальнейшее повышение качества, исходя из требований потребителей Освоение передовых технологий 3 (1+2) Обновление ассортимента и повышение разнообразия продукции за счет 5 (4+1) правительственных субсидий Существующий кадровый потенциал в состоянии обеспечить разнообразие дизайна Увеличение объемов продукции 4 (2+2) Получение налоговых льгот, льготных субсидий 2(1+1) Разработка продукции, максимально приближенной к существующим условиям Улучшение качества, ввод новых технологий Повышение квалификации персонала в области маркетинга 7(3+4) Получение правительственных субсидий 6(3+2+1) Освоение новой продукции с высоким уровнем качества и разнообразным дизайном 16 (3+3+5+5) Привлечение специализированных маркетинговых служб для проведения исследований 8 (4+4) Аккумуляция денежных средств населения (акционирование, лотереи) Оценку синергетического эффекта стратегических позиций проекта можно укрупненно свести к определению того положительного экономического или иного эффекта, возникающего от совмещения различных стратегических усилий или их отдельных аспектов. Методы и средства оценки синергетического эффекта подробно описаны в специализированной литературе [17, 26].

Определение целевых стратегических позиций производится на основе всего предыдущего анализа и с использованием инструментов стратегического позиционирования.

После этого в рамках определения структуры целей и стратегии проекта устанавливаются целевые стратегические позиции проекта, а также исследуются наиболее важные аспекты стратегии, — обычно географический и технологический, но, в зависимости от специфики проекта, на первый план могут выходить и другие аспекты — финансовый, организационный, кадровый и пр.

Определение структуры целей проекта осуществляется на базе накопленной к этому времени информации и с использованием традиционных методов структурной декомпозиции.

Базовые маркетинговые стратегии обычно выбираются из числа традиционных — таких, как стратегия:

» лидерства по издержкам;

» дифференциации;

» концентрации усилий на рыночной нише;

» проникновения на рынок;

» развития рынка;

» диверсификации;

» разработки продукта;

» расширения рынка.

Эти и другие, более специфические виды маркетинговых стратегий, а также процесс их выбора описаны в специализированной литературе [3—6, 9, 18, 28].

8.4. Формирование концепции маркетинга проекта Концепция маркетинга — тактический срез всей маркетинговой деятельности, в котором определяются среднесрочные, важные (но, в отличие от стратегии, не общезначимые для всего проекта) направления, целевые ориентиры, выбранные методы реализации определенной ранее стратегии.

Рис. 8.4.1. Структура деятельности по формированию концепции маркетинга проекта Как видно из рисунка, позиционирование продукции и проекта начинается с определения комплексов «товар—рынок—технология», основанного на признании факта многомерности и неоднородности экономического пространства, в котором реализуется проект. Измерения «товар», «рынок» и «технология» — основные и присущи любому экономическому пространству, которое структурируется по каждому измерению по-своему, но при этом прослеживаются зависимости (не математические и даже не статистические — скорее, логические, основанные на существующей структуре экономики) между обозначенными измерениями. Комплексы «товар-рынок-технология» определяют, какие товары на каких рынках будут реализовываться и с помощью каких технологий они при этом будут производиться и продвигаться. Проект может иметь несколько комплексов «товар— рынок—технология» (рис. 8.4.2).

Целевые позиции продукции проекта определяются с помощью уже рассмотренных, применяемых при анализе продукции проекта инструментов позиционирования. Но если там эти инструменты использовались для определения состояния «как есть», то здесь происходит определение целевых позиций продукции, т. е. состояния «как должно быть».

Один из важных элементов концепции проекта — модель жизненного цикла продукции. На рис.

8.4.3 представлена упрощенная традиционная модель жизненного цикла товара.

На разных фазах жизненного цикла осуществляются различные маркетинговые мероприятия;

при этом тактика маркетинга также существенно меняется в зависимости от жизни продукта.

Принципиальная структура маркетинговых решений на различных фазах жизненного цикла продукции представлена на рис. 8.4.4.

Рис. 8.4.2. Комплексы «товар—рынок—технология» Рис. 8.4.3. Модель жизненного цикла товаров Рис. 8.4.4. Структура маркетинговых решений в зависимости от фаз жизненного цикла продукции Стадия разработки продукта является подготовительной, но именно на ней закладываются основные решения по продукту и маркетингу проекта, которые обуславливают дальнейшее развитие.

На этой стадии принципиально выделяют 2 составляющие:

» маркетинговые исследования;

» выбор и подготовка целевой аудитории.

Стадия выхода на рынок (или стадия внедрения) характеризуется медленным ростом объема продаж. При выходе на рынок с продуктом, находящимся в этой фазе жизненного цикла, можно варьировать цену, систему сбыта, расходы на стимулирование сбыта, качество товара. На 1-й фазе существует 4 варианта маркетинговых решений:

» интенсивный маркетинг;

» выборочное проникновение;

» широкое проникновение;

» пассивный маркетинг.

Если продукт находится на стадии зрелости, возможно принятие следующих маркетинговых решений:

» расширение сбыта;

» модификация рынка;

» модификация товара;

» модификация концепции маркетинга.

Для большинства продуктов, в конце концов, наступает время заметного уменьшения объема продаж — начинается стадия спада.

В зависимости от конкретных условий, руководители проекта могут выбрать 3 варианта действий:

» сократить объем выпуска и число торговых точек, где продавался продукт, » «оживить» товар путем его модификации, изменения упаковки, организации новых форм сбыта и т.п., » прекратить производство и организовать быструю распродажу по низким ценам (чтобы не загружать сбытовую сеть).

На основе решений по жизненному циклу продукции формируется тактика конкурентной борьбы.

Разработка тактики конкурентной борьбы базируется также на анализе конкуренции, целевых позициях проекта и его продукции, а также на выбранной базовой стратегии. Тактика включает в себя основные принципы взаимоотношений с конкурентами и мероприятия по нейтрализации негативных и использованию положительных аспектов конкуренции. Подробно тактика конкурентной борьбы рассматривается в работах М.Портера и других авторов [28, 30].

Разработка основных направлений маркетинга имеет целью выработку укрупненных мероприятий в принципиальных областях практического маркетинга:

» продукция;

» цена;

» сбыт;

» продвижение.

Представляющих собой единую систему, традиционно называемую мнемонической формулой «4Р» (от начальной буквы 4-х английских слов, обозначающих представленные выше принципиальные области практического маркетинга: product, price, place, promotion). Определенные на этом этапе укрупненные мероприятия подвергаются более детальной проработке при формировании программы маркетинга проекта.

8.5. Программа маркетинга проекта Программа маркетинга проекта представляет собой комплекс практических, краткосрочных мероприятий по реализации сформулированных ранее стратегии и тактики (концепции) маркетинга проекта. Непосредственно программа базируется на концепции маркетинга.

Структура программы маркетинга представлена на рис. 8.5.1- Рис. 8.5.1. Структура программы маркетинга Представленные на рисунке основные области практического маркетинга получили весьма подробное освещение в современной литературе, поэтому в данной книге остановимся лишь на отдельных понятиях большого и сложного комплекса знаний и практических навыков маркетинга и начнем с управления продукцией.

Ширина продуктового набора — это разнообразие видов продукции (продуктового ряда) проекта.

При этом продукция не обязательно должна пониматься как технологически связанные продуктовые линии (ряды). При выборе ширины продуктового набора проекта следует придерживаться некоторых принципов:

» чем шире продуктовый набор, тем гибче и устойчивей проект;

» чем шире продуктовый набор, тем больше капиталовложений требуется для проекта.

Глубина продуктового набора — это количество модификаций одного вида продукции, т. е.

количество моделей продукции, которое можно получить на основе одной технологической (продуктовой) линии. При этом различия данных моделей в технологическом плане могут быть незначительны, но путем реализации мероприятий по продвижению продукта восприниматься как весьма существенные. Общие принципы при определении глубины продуктового набора:

» чем глубже продуктовый набор, тем удобнее реализовывать стратегию концентрации усилий на рыночной нише;

» чем глубже продуктовый набор, тем потенциально дольше может быть жизненный цикл проекта.

Необходимое (но в современной экономике не всегда достаточное) требование к успешной реализации проекта — качество продукции проекта, о чем подробно рассказывается в соответствующей главе настоящего справочника (гл. 18).

Не менее важными являются мероприятия, направленные в большей степени не на сам продукт, но на целевую аудиторию, и создание стереотипов восприятия этого продукта. К таким мероприятиям можно отнести определение требований к дизайну и упаковке, сопутствующим услугам (таким, как доставка, установка), техническому обслуживанию.

Современный успешный товар представляет собой простой материальный объект, предназначенный для использования в определенных целях, лишь в малой степени. По сути же, современный товар — это сложный комплекс социально-экономических отношений, в которых материальный объект занимает центральное место далеко не всегда. Товары включают в себя очень широкий диапазон различных отношений, начиная от узкоэкономических — таких, как ценовые (см.

пример), — и заканчивая аспектами социальной психологии и психоанализа. Для успешной реализации проекта следует выявить наиболее значимые аспекты этих социально-экономических отношений и тщательно продумать мероприятия по их успешному установлению и поддержанию. На это и направлена программа практического маркетинга.

Управление ценой укрупнено включает в себя формирование цены и разработку системы скидок и условий платежа, но этому предшествуют мероприятия общеэкономического характера:

» формулирование целей ценообразования;

» коррекция спроса;

» оценка издержек;

» анализ цен и товаров конкурентов;

» выбор метода ценообразования;

» определение окончательной цены и диапазона ее возможного изменения.

Перед выходом на рынок необходимо скорректировать цель проекта в отношении конкретного продукта. Эта задача уже определялась при анализе рынка и подготовке концепции маркетинга. В ходе реализации проекта на рынке могли произойти изменения, с учетом которых следует уточнить цель проекта. При этом могут быть различные варианты:

» цены основаны на критериях сбыта, т. е. проект ориентируется на высокий объем реализации или увеличение своей доли продаж по сравнению с конкурентами. Для реализации этих целей часто используется т. н. цена проникновения, т. е. пониженная цена, предназначенная для захвата массового рынка продуктов или услуг;

» цены основаны на максимизации текущей прибыли. Может сложиться ситуация, когда проект стремится к быстрому получению первоначальной прибыли, поскольку ему не хватает средств или он испытывает неуверенность в будущем. В этом случае следует проводить оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирать такую цену, которая обеспечит максимальный уровень текущей прибыли;

» цены основаны на завоевании лидерства по показателям качества товара. Проект может иметь целью добиться, чтобы его товар был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке.

Это требует установления высокой цены, т. к. необходимо покрыть издержки на достижение высокого качества и проведение дорогостоящих НИОКР;

» цены, основанные на обеспечении выживаемости, становятся для проекта главными, когда на рынке слишком много конкурентов или резко меняются потребности клиентов. Выживание становится важнее прибыли. Для обеспечения загрузки производственных мощностей, в надежде на увеличение продаж проект вынужден устанавливать низкие цены. Пока сниженные цены покрывают издержки, проект в течение некоторого времени еще может продолжать коммерческую деятельность.

Теперь, основываясь на предварительной оценке объема спроса, полученной при проведении маркетингового исследования, необходимо скорректировать величину спроса при разных ценах (методом опросов, пробных продаж в определенном регионе или магазине и т. п.).

Для большинства товаров спрос и цена находятся в обратно-пропорциональной зависимости, т. е.

чем выше цена, тем ниже спрос. Однако с престижными товарами иногда складывается такая ситуация, что некоторое повышение цены покупатель трактует как повышение потребительной стоимости, в результате чего спрос возрастает.

При определении соотношений между ценой и спросом нужно иметь в виду, что на величине спроса, помимо цены, могут сказаться и другие факторы (например, интенсификация рекламы и т. п.).

Необходимо исследовать также эластичность спроса по ценам, т. е. насколько спрос чувствителен к изменению цены. Спрос будет менее эластичным при следующих обстоятельствах:

» на рынке имеет место товарный дефицит;

» повышение цен происходит малозаметно для потребителей;

» покупатели медленно меняют свои потребительские привычки и не торопятся искать более дешевые товары;

» покупатели считают, что увеличившаяся цена объясняется повышением качества товара, ростом инфляции и т. п.

Если при исследовании спроса выясняется, что он эластичен, целесообразно поставить вопрос о снижении цены. Уменьшенная цена в этом случае увеличит общий объем дохода.

Максимальная цена, которую можно запросить за товар, определяется спросом, минимальная — издержками. Цена, которую должен установить изготовитель, должна полностью покрывать все издержки по производству и обращению этого товара, включая прибыль за приложенные усилия и риск.

Далее целесообразно повторить исследование цен и товаров конкурентов, проведенное в процессе маркетингового исследования, поскольку за время, прошедшее с тех пор, на рынке могли произойти изменения.

Определив зависимость спроса от цены, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, можно устанавливать цену своего товара. При назначении последней следует руководствоваться следующими соображениями. Минимально возможная цена, как отмечалось выше, определяется издержками производства и обращения, максимальная — наличием определенных уникальных достоинств товара.

Цены конкурирующих товаров дают средний уровень, которого и следует придерживаться при ценообразовании.

После того как ценовая политика начнет претворяться в жизнь, ее следует постоянно корректировать для учета изменений в издержках, конкуренции и спросе. Коррекцию цен можно осуществлять посредством изменений в прейскурантах, наценок, скидок и т. п.;

цели использования различных видов скидок представлены в примере.

Пример. Виды скидок и причины их предоставления Система ценообразования включает в себя не только определение диапазона приемлемых цен, но и формирование системы скидок и условий платежей. Такая система очень тесно увязывается со стратегией и концепцией маркетинга, а также с другими практическими мероприятиями по маркетингу. Ниже (табл. 8.5.1) представлена структура скидок и их зависимость от различных причин предоставления.

Таблица 8.5. Система скидок и причин их предоставления Вид скидки Причина предоставления Вводная скидка Рекламное содействие вводу товара па рынок Скидка на количество Снижение издержек вследствие увеличения сбыта Скидка на товар, снимаемый с производства Облегчение перспективного планирования Скидка с совокупного оборота Завоевание постоянных клиентов Дифференцированные скидки Стимулирование больших объемов продажи Скидки па результативность Стимулирование продавцов Декоративная скидка Содействие рекламе Сезонные скидки Снижение издержек по хранению Вид скидки Причина предоставления Скидка при платеже наличными или авансом Ускорение платежей Третье базовое направление программы маркетинга — управление продвижением.

Продвижение — это любая форма сообщений, используемых руководством проекта для информации, убеждения или напоминания людям о продуктах, услугах, идеях, общественной деятельности.

Проект может передавать необходимые сведения через фирменные названия, упаковку, витрины магазинов, личные (персональные) продажи, отраслевые выставки, лотереи, средства массовой информации и т. д.

О новой продукции и ее характеристиках потребителей нужно проинформировать, пока у них еще не сформировалось отношение к ней.

В отношении известных товаров главное в продвижении — убеждение, а именно: нужно превратить знание о товаре в благожелательное отношение к нему.

Для прочно утвердившейся на рынке продукции упор нужно делать на укреплении существующего отношения к ней потребителей.

Усилия по продвижению должны быть обращены к потребителям, акционерам, ассоциациям потребителей, правительству, участникам каналов сбыта, своим работникам, населению в целом.

Обмен информацией должен осуществляться с каждой из этих групп, причем по-разному, т. к. они имеют различные цели, знания и потребности. В рамках этих групп следует определить лиц, формирующих мнения, и вступить с ними в контакт.

В программе продвижения можно выделить отдельные товары или услуги. В зависимости от обстоятельств, можно также сформировать общий образ предприятия — участника проекта (например, как новатора в отрасли и т. п.), его позицию по тому или иному вопросу (например, оповестить о финансировании бесплатной столовой для малоимущих), предпринять усилия по воздействию на общество (например, указав число новых рабочих мест, связанных с реализацией инвестиционного проекта).

Руководство проекта может использовать 1 или сочетание 5 основных видов продвижения:

» реклама;

» PR (Public relations), или пропаганда;

» персональные продажи;

» стимулирование сбыта;

» управление торговой маркой.

Реклама представляет собой систему оплачиваемых определенным заказчиком мероприятий, направленных на доведение до потребителя специально подобранной и обработанной информации о товаре, услуге или проекте. Реклама ориентируется на большие аудитории. Без нее личные продажи будут существенно затруднены, потребуют больше времени и средств.

Мероприятия PR (в английской терминологии «паблисити», «паб-лик рилэйшнз»), или пропаганда — система связей с общественностью, прессой, различными учреждениями и организациями (в том числе выборными) и формирование с их помощью положительного отношения потенциальных потребителей к определенному продукту или проекту. Эта форма продвижения тесно связана с рекламной практикой, однако, в отличие от рекламы, ведется преимущественно на некоммерческой основе. Пропаганда дает широкой аудитории достоверную информацию, однако ее содержание и время появления далеко не всегда могут контролироваться руководством проекта. Она стимулирует спрос на продукт или услугу посредством помещения коммерчески важных новостей в средствах массовой информации или путем получения благоприятных отзывов на радио, телевидении или сцене, которые не оплачиваются конкретным спонсором.

В основе формирования благоприятного общественного мнения должна лежать мысль: проект выполняется в первую очередь в интересах общества, а не ради получения прибыли. Эту концепцию (разумеется, не в такой откровенной форме) следует доносить до публики с помощью печати и телевидения, посредством ряда мероприятий, главные из которых — пресс-конференции, некоммерческие статьи, телефильмы, телерепортажи, общественная и благотворительная деятельность, различные юбилейные мероприятия, ежегодные отчеты о коммерческой деятельности, посещение места реализации инвестиционного проекта, знакомство с сооружением объекта.

С помощью этих способов передачи информации во главу угла ставится разъяснение направленности проекта, показ его роли, например, в охране окружающей среды, создании в данной местности новых рабочих мест, — и т. п.

Личная (персональная) продажа — форма продвижения продуктов и услуг, включающая их демонстрацию и устное представление торговым агентом (коммивояжером) при личном контакте с одним или несколькими потенциальными покупателями. Без личной продажи первоначальный интерес, вызванный рекламой, будет упущен.

В отличие от рекламы и формирования общественного мнения, данный способ требует личных контактов с потребителями. Цели этой формы продвижения аналогичны — информирование, убеждение и/или напоминание.

Упор на личную продажу необходимо делать во многих случаях. Особого внимания требуют покупатели, совершающие крупномасштабные покупки. Специально изготовленная, дорогостоящая, сложная продукция или услуга требуют детального информирования потребителей, демонстрации, повторных посещений потенциальных покупателей. При продаже могут понадобиться дополнительные услуги — подарочная упаковка, доставка и установка. Если реклама дает недостаточно информации, вопросы могут разрешаться только посредством личной продажи. Этот способ может оказаться необходимым для признания рынком новых товаров.

Стимулирование сбыта — это маркетинговая деятельность, отличная от той, которая побуждает потребителей совершать покупки и повышает эффективность работы сети сбыта. Эта форма приводит к кратковременному увеличению продаж и дополняет уже описанные виды продвижения.

Она включает выставки, демонстрации, премии, конкурсы, распространение образцов, предоставление скидок, целевое оформление витрин и т. п.

В стимулировании сбыта имеются ограничения. Если руководство проекта будет непрерывно стимулировать сбыт, его (сбыта) образ может ухудшиться. Потребители будут рассматривать, например, скидки как симптом ухудшения качества продукции и полагать, что руководство проекта не сможет ее продать без этого, и т. п.

Управление торговой маркой — это ряд мероприятий по обновлению положительного восприятия ряда товаров с целью создания исключительного отношения к ним со стороны покупателей.

Управление торговой маркой (или брэнд-менеджмент) успешно используется, в основном, при производстве и продаже товаров народного потребления.

Управление сбытом, т. е. разработку системы сбыта, выбор схемы, по которой будет реализовываться продукция, и ее основных характеристик (плотность сети сбыта, временные показатели реализации сделок, торговые запасы и транспорт) осуществляют, исходя из следующих подходов:

» интуитивного — руководство проекта выбирает способ реализации товара на основе интуиции и имеющегося опыта;

» метода проб и ошибок — проект выходит на рынок самостоятельно, не прибегая к услугам посредников. Оптимальный вариант выбирают на основании накапливаемого опыта и используя новые, открывающиеся в процессе работы возможности;

» маркетингового анализа — проводится широкомасштабное исследование емкости рынка после его предварительного сегментирования. Собирается информация о преимуществах и недостатках всех звеньев той или иной системы сбыта.

Затем определяется предварительный способ выхода на рынок, собираются сведения о возможных партнерах и условиях их участия в процессе сбыта товара. Проводится сравнительный анализ различных вариантов, результаты которого представляются руководству проекта для принятия окончательного решения. В зависимости от конкретных условий могут быть приняты 3 схемы реализации продукции:

» через собственную сбытовую сеть;

» с использованием посреднического предприятия и » через оптовика.

В целом разработка программы маркетинга обычно осуществляется с использованием традиционных методов:

» диаграммы причинно-следственных связей;

» структурная декомпозиция работ;

» календарное планирование;

» ресурсное планирование и оптимизация использования ресурсов;

» круговые диаграммы взаимодействия (circle-spoke diagram);

» блок-схемы последовательности выполнения работ;

» сетевые графики и пр.

Рисунок 8.5.2 иллюстрирует использование блок-схем для определения последовательности работ по распространению рекламы. В итоге программа маркетинга облекает формы конкретных детальных планов.

Программа маркетинговых мероприятий должна точно фиксировать ответы на следующие вопросы:

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 10 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.