WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 8 |

«Министерство образования и науки Российской Федерации Международный образовательный консорциум «Открытое образование» Московский государственный университет экономики, статистики и информатики АНО ...»

-- [ Страница 4 ] --

Для управления предпринимательской деятельностью это деление имеет сущест венное значение с позиций использования методов оперативного или стратегического маркетинга. Например, спрос на оптовом рынке часто реагирует с определенным лагом, поскольку в какой-то мере детерминирован направленной деятельностью оптовых ком мерсантов, основанной на той или иной маркетинговой стратегии, использующей различ ные методы стимулирования спроса. То же можно сказать и о предложении, эластичность которого проявляется в организованных формах контрактных (договорных) связей по ГЛАВА 5. АНАЛИЗ РЕАКЦИИ РЫНКА НА ФОРМИРОВАНИЕ И ИЗМЕНЕНИЕ РЫНОЧНОЙ СИТУАЦИИ ставщиков и оптовых покупателей. Здесь существенным элементом эластичности являет ся время, в течение которого оптовый продавец приспосабливается к изменению цен. Ко нечно, время реакции на изменения цен зависит от целого ряда условий и, в частности, от развитости систем информации.

Немедленная реакция Реакции рынка по времени Продолжительная реакция действия Интервальная реакция Рис. 5.16. Время действия реакции рынка Эластичность спроса по-разному проявляется в различных рыночных сегментах.

Сами сегменты выбираются по уровню эластичности. Цены повышаются, пока продажа товара приносит прибыль, а цены устанавливаются на уровне, обеспечивающем максими зацию прибыли (предельная выручка и предельная прибыль). Это явление называется по вышением цен вдоль кривой спроса.

Гибкость и зависимость спроса и предложения от воздействия внешних факторов изучается с начала ХIХ века. Французский экономист О.Курно высказал мнение, что в определенном смысле спрос есть функция цены. Эту идею впоследствии развил англий ский исследователь А.Маршалл, указавший, что спрос есть функция цены. Однако было установлено, что спрос на каждый товар зависит не только от цены этого товара, но от цен на другие товары. В 80-х годах 19-го века швейцарский экономист Л.Вальра, представи тель т.н. Лозанской школы, на основе первичного уравнения Курно предложил свой вари ант эластичности, спроса, выразив его формулой, где проявилась затем идея перекрестной эластичности:

dx = f (px, p1, p2, p3, …, pn), где dx — спрос товара «х»;

рx — цена товара «х»;

р1...рn — цены остальных товаров.

Взгляды Курно — Маршалла впоследствии были развиты другими исследователя ми (в частности, В.Парето, Е.Слуцким, Д.Хиксом, П.Самуэльсоном и др.), которые ввели в понятие эластичности фактор дохода. В статистике понятие эластичности толку ется расширительно, охватывая некоторые социальные и демографические факторы. Ис следования подобного рода проводились, например, И.К.Беляевским.

В эластичности спроса/предложения проявляются два типа реакций: ценовые и не ценовые. Ценовая эластичность представляет собой изменение спроса/предложения в ре зультате роста или снижения цены. Упоминавшийся ранее А.Маршалл выразил эту идею в виде статистической формулы:

D = f(p), где D — спрос;

p — цена товара.

ГЛАВА 5. АНАЛИЗ РЕАКЦИИ РЫНКА НА ФОРМИРОВАНИЕ И ИЗМЕНЕНИЕ РЫНОЧНОЙ СИТУАЦИИ Неценовая эластичность — это реакция изменения спроса/предложения, вызванная изменением дохода. В этом случае функцией спроса/предложения выступает доход.

D = f(I), где D — спрос (англ. – demand);

I — доход (англ. – income).

Ценовая эластичность Виды эластичности спроса/предложения Неценовая эластичность Рис. 5.17. Эластичность от цен и от дохода 5.4.2. Эмпирический коэффициент эластичности Статистика разработала меру эластичности в виде относительного показателя, вы ражающего зависимость спроса или предложения от какого-либо фактора. Этот показа тель носит название коэффициента эластичности.

Коэффициент эластичности представляет собой процентное изменение ре зультативного признака (спроса или предложения) при увеличении факторного при знака (цены, дохода и т.п.) на один процент Аллен Маршалл вывел следующую общую формулу коэффициента эластичности, который принято называть эмпирическим:

y x Э =, x y где у — прирост результативного показателя — спроса/предложения (знаком «дельта» принято обозначать абсолютные приросты);

х — прирост факторного признака;

у — уровень спроса/предложения;

х — значение факторного признака (цены, дохода и т.п.).

Пример расчета: Спрос в базисном периоде оценивался в 4500 ед. данного товара, в текущем периоде — 3300 ед. Прирост (отрицательный) составил —1200 ед.

Цена товара равнялась 90 руб./ед. в базисном периоде и 100 руб./ед. в текущем пе риоде. Прирост составил 10 руб./ед.

Коэффициент эластичности спроса составил, таким образом:

-1200 Э = = -2,4.

10 Коэффициент ценовой эластичности составил 2,4%, т.е. при увеличении спроса на данный товар на 1% спрос на него сократился на 2,4%.

ГЛАВА 5. АНАЛИЗ РЕАКЦИИ РЫНКА НА ФОРМИРОВАНИЕ И ИЗМЕНЕНИЕ РЫНОЧНОЙ СИТУАЦИИ Коэффициент эластичности может быть представлен также в несколько иной, но удобной для расчетов форме:

y y Э = : ;

x x y x Э = : ;

y x В коэффициенте эластичности по существу сопоставляются изменения результа тивного и факторного признаков с базовым отношением результата и фактора. Существу ет и другая интерпретация коэффициента эластичности: как отношения темпов прироста результативного и факторного признаков.

Пример расчета: Продажа товара в базисном периоде составила 500 тыс. руб., в текущем периоде — 800 тыс. руб. Прирост равен 300 тыс. руб. Темп прироста составлял 0,6 (300 : 500 = 0,6).

Среднедушевой доход населения в базисном периоде составлял 2000 руб./чел., в текущем периоде — 2500 руб./чел. Прирост равен 500 руб./чел., темп прироста — 0,25 (500 : 2000 = 0,25).

Отсюда коэффициент эластичности по первой формуле равен:

300 Э = : = 2,4.

500 Расчет по второй формуле дал тот же результат Э = 0,6 : 0,25 = 2,4, т.е. получен тот же результат, что и в предыдущем примере. Коэффициент эластичности показал, что при увеличении дохода на 1% спрос увеличивается на 2,4%.

Если коэффициент эластичности больше единицы (Э < 1), то проявляется явление инфраэластичности, товар считается мало эластичным или неэластичным, слабо реаги рующим на изменение факторного признака (например, цены). Когда значение коэффици ента эластичности превышает единицу (Э > 1), имеет место ультраэластичность, товар считается эластичным или сильно эластичным. В этих случаях спросом можно активно управлять через воздействие цен, дохода и других факторов. При коэффициенте эластич ности, равном единице (Э = 1), обнаруживается т.н. унитарный спрос, проявляется еди ничная эластичность. В этом случае, как правило, снижение цены не приводит к коммер ческому эффекту (росту денежной выручки). Возможно, это свидетельствует о слабо раз витых рыночных отношениях или даже об их отсутствии. Встречаются еще два варианта реакции покупателей на изменение цены:

во-первых, спрос может быть абсолютно неэластичен, т.е. при изменении цены количество покупок остается неизменным;

во-вторых, спрос имеет абсолютную эластичность. Это проявляется в том, что при снижении цены объем покупок неограниченно возрастает, а при росте цены объем заку пок резко сокращается (практически падает до нуля).

Коэффициент эластичности может иметь как положительное, так и отрицательное значение. Положительное значение коэффициента означает, что при увеличении фактор ного признака спрос растет, т.е. обнаруживается прямая связь (обычно такая зависимость проявляется при эластичности от дохода). Отрицательная величина коэффициента эла стичности указывает на обратную связь результата (спроса) и фактора (такая зависимость ГЛАВА 5. АНАЛИЗ РЕАКЦИИ РЫНКА НА ФОРМИРОВАНИЕ И ИЗМЕНЕНИЕ РЫНОЧНОЙ СИТУАЦИИ Инфраэластичность: Э < Ультраэластичность: Э > Варианты коэффициента Унитарный спрос: Э эластичности Абсолютная неэластичность: Э = Абсолютная эластичность: Э = Рис. 5.18. Проявление эластичности спроса характерна ценностных реакций): при увеличении факторного признака спрос со кращается. Надо только иметь в виду, что существуют товары, которые иначе реагируют на изменение цен и дохода. Например, рост дохода приводит к падению спроса на товары невысокой потребительной ценности.

Коэффициент эластичности отражает не только реакцию спроса во времени, в те кущем периоде, например, по отношению к какому-либо прошедшему периоду, но и в географическом или экономическом пространстве, где сравниваются между собой какие то другие единицы совокупности (например, спрос различных потребительских групп, не скольких регионов и т.п.). Можно, в частности, определить эластичность спроса при пере ходе из одной социальной группы населения в другую, в частности, из низкодоходной в высокодоходную. Обычно при этом строится группировка по одному из факторных при знаков, например, по доходу. В этом случае формула коэффициента эмпирической эла стичности выглядит следующим образом (по каждой i-й группе):

yn - yn-1 yn- Эi = :, xn - xn-1 xn- где yn — спрос в характеризуемой n-й группе потребителей;

уn–1 — спрос в предшествующей n – 1-й группе;

xn, xn–1 — факторные признаки соответственно в n-й группе и в предшествующей n – 1-й группе.

При этом общий по всем группам коэффициент эластичности рассчитывается как средняя арифметическая взвешенная из групповых коэффициентов. В качестве весов мо гут быть использованы частоты или частости по каждой группе (например, доля каждой группы в общем объеме доходов, или в общей сумме товарооборота и т.п.):

n i Э Wi i Э =, n i W i Э где — средний коэффициент эластичности;

Эi — групповой коэффициент эластичности;

Wi — веса каждой i-й группы;

n — число i-х групп (без первой).

ГЛАВА 5. АНАЛИЗ РЕАКЦИИ РЫНКА НА ФОРМИРОВАНИЕ И ИЗМЕНЕНИЕ РЫНОЧНОЙ СИТУАЦИИ Коэффициент эластичности в географическом или экономическом простран стве рассчитывается по каждой группе (территориальной единице), а общий — как средняя арифметическая взвешенная из индивидуальных коэффициентов эластично сти Пример: Выполнена группировка 1000 домохозяйств по среднемесячному доходу, причем, по каждой группе исчислены показатели покупки некоторого товара «Q» в расче те на одного члена домохозяйства. Построим для расчета рабочую таблицу:

Таблица 5.4.

Расчет групповых коэффициентов эластичности спроса от денежного дохода Прирост Группы дохода, покуп домохозяйств руб. ки, ед.

по душевому доходу, у х руб./чел.

До 500 450 250 5 — — — — от 500 до 999 220 750 50 500 45 4,5 от 1000 до 1999 160 1500 200 750 150 2,3 от 2000 до 4999 100 3500 700 2000 500 1,9 от 5000 и более 90 2000 1600 4000 900 1,1 ИТОГО 1000 936 130 — — — Спрос на товар реагирует на переход потребителей из низшей социальной группы в следующую, более высокую и т.д., что измеряется цепными коэффициентами эластично сти. Например, 45 Э2 = : = 4,5, 500 это означает, что в результате сдвига границы дохода от группы с доходом менее 500 руб.

к группе с доходом 500—1000 руб. эластичность спроса составила 4,5%. Затем измеряется эластичность спроса при переходе от второй группы к третьей (с доходом от 1000 до руб.) и т.д. Обычно в подобных условиях значение коэффициента эластичности уменьша ется.

Средний коэффициент эластичности измеряется по формуле средней арифметиче ской взвешенной. При этом из суммы исключаются веса первой группы, принятой за базу сравнения.

i Э Wi Э = = =1,647.

i W Таким образом, средний коэффициент эластичности составил 1,647. Это означает, что в среднем увеличение дохода на 1% повлекло за собой рост спроса на 1,6%. Следова тельно, в нашем примере спрос от дохода — ультраэластичен.

i i i i i i Число домохозяйств W Средний раз мер душевого дохода, руб. x Средний раз мер покупки, ед. y Коэффициенты эластичности Э Взвешенные коэффициенты эластичности Э W ГЛАВА 5. АНАЛИЗ РЕАКЦИИ РЫНКА НА ФОРМИРОВАНИЕ И ИЗМЕНЕНИЕ РЫНОЧНОЙ СИТУАЦИИ 5.4.3. Коэффициент перекрестной эластичности Существует связь не только между ценами и спросом, но и между самими ценами на товары. Иногда проявляется в форме вытеснения одного товара другим под воздейст вием ценового фактора. В определенных условиях изменение цены перестает влиять на спрос данного товара. Но взамен этого (часто чтобы компенсировать рост затрат) изменя ется спрос на какой-то другой, третий товар. Реакция изменения цены одного товара в ре зультате воздействия на спрос другого товара (или других товаров) носит название пере крестной эластичности. Существуют различные методы ее расчета и анализа.

Простейший способ расчета коэффициента перекрестной эластичности спроса со стоит в определении процентного отношения изменения объема продаж (спроса) одного товара к процентному изменению цены другого товара:

(q1 : q0 ) Эi, j =, ( p1 : p0 ) где Эi, j — коэффициент перекрестной эластичности спроса;

qi1 — продажа товара «i» в текущем периоде;

qi0 — продажа товара «i» в базисном периоде;

pj1 — цена товара «j» в текущем периоде;

pj0 — цена товара «j» в базисном периоде.

Пример: В прошлом месяце было поставлено торгующим организациям области колготок на 750 тыс. руб., а в текущем месяце — на 1200 тыс. руб. Темп роста составил — 1,6. Одновременно были снижены цены на некоторые виды чулок (эластик): с 50 руб. за пару до 45 руб., т.е. на 10%, что, по-видимому, привело к повышению спроса на чулки.

Отсюда коэффициент перекрестной эластичности равен:

1, Эi, j = = 1,78, 0, т.е. в результате снижения цен на чулки (эластик) на 1% спрос на них вырос на 1,78%.

Коэффициент перекрестной эластичности часто исчисляется как отношение про центного изменения количества проданного i-го товара (спроса) к процентному измене нию цены j-го товара: который исчисляется по следующей формуле:

qi qi Эi, j = :

p p j j где Эi, j — коэффициент перекрестной эластичности спроса;

qi — прирост спроса на товар «i»;

рj — прирост цены на товар «j»;

qi — спрос на товар «i»;

pj — цена товара «j».

Коэффициент перекрестной эластичности спроса — мера реакции спроса на один товар к изменению цены на другой ГЛАВА 5. АНАЛИЗ РЕАКЦИИ РЫНКА НА ФОРМИРОВАНИЕ И ИЗМЕНЕНИЕ РЫНОЧНОЙ СИТУАЦИИ Коэффициент перекрестной эластичности может принимать как положительное, так и отрицательное значение, что имеет определенный экономический смысл. Когда ко эффициент перекрестной эластичности больше единицы, т.е. в условиях повышения цены на данный товар ( i ) увеличивается спрос на другой товар ( j ), это означает, что спрос на ходится в прямой зависимости от цены этого другого товара ( j ). Такая ситуация харак терна для взаимозаменяемых товаров. Причем, чем выше коэффициент перекрестной эла стичности со знаком «+», тем больше степень взаимозаменяемости товара. Этот коэффи циент дает возможность оценить или прогнозировать перемещение спроса с одного брэн да на другой брэнд.

В том случае, когда коэффициент перекрестной эластичности меньше единицы, то рост цены на товар «j» вызывает снижение цены товара «i». Такой тип спроса характерен для взаимозаменяемых товаров, причем степень взаимозаменяемости связан со значением коэффициента: чем больше коэффициент эластичности со знаком «минус», тем больше взаимозаменяемость товаров.

Если же коэффициент перекрестной эластичности равен или близок к нулю, то це ны на товары не связаны друг с другом и не влияют друг на друга.

ЭI, J > Pj прямая зависимость Di Коэффициент ЭI, J < перекрестной Pj обратная зависимость Di эластичности ЭI, J = Pj отсутствие зависимости Di Рис. 5.19. Варианты перекрестной эластичности Рассмотрим пример: В базисном периоде было продано одного вида фруктов на 8000 руб., в текущем периоде — 5000 руб., т.е. на 3000 руб. меньше. Это стало реакцией на рост цены картофеля. Его цена выросла с 10 руб./кг. до 30 руб./кг., т.е. повысилась на 20 руб./кг.

-8000 Эi, j = : = -0,0025 : 0,001 = 2,5, 20 т.е. коэффициент перекрестной эластичности показал, что при увеличении цены базового товара на 1% спрос на фрукты упал на 2,5%. В данном случае обнаружилась взаимозаме няемость товара.

5.4.4. Теоретический коэффициент эластичности Эмпирический коэффициент эластичности широко используется в маркетинговых исследованиях, так как он весьма информативен и в то же время прост и доступен. Однако он имеет один существенный недостаток, поскольку его использование допускает, что все изменение спроса обусловлено изменением одного факторного признака, хотя реально на спрос одновременно влияет множество факторов. Связь спроса и других рыночных фак торов, как правило, бывает не функциональной, а вероятностной — корреляционной. В ГЛАВА 5. АНАЛИЗ РЕАКЦИИ РЫНКА НА ФОРМИРОВАНИЕ И ИЗМЕНЕНИЕ РЫНОЧНОЙ СИТУАЦИИ анализе рынка требуется определить, в какой мере те или иные факторы по отдельности влияют на спрос при исключении влияния всех остальных. Анализ эластичности спроса тесно связан с моделированием взаимосвязей с помощью парных и многофакторных уравнений регрессии.

Английскими учеными Р.Алленом и А.Боули еще в 50-х гг. формула Маршалла была преобразована и увязана с уравнением регрессии. Этот показатель в отличие от эм пирического коэффициента получил название» теоретического коэффициента эластич ности», или формулы Аллена-Боули. В основе преобразование лежит исследование связей массовых явлений. При дифференцировании формула принимает вид:

y x Э = lim, x x y y dx поскольку преобразование lim есть (x), т.е. первая производная у по х (ее обо x x dy значают через y'), то теоретический коэффициент эластичности приобретает следующий вид:

x Э = y' yx где y' — первая производная соответствующей функции;

х — факторный признак;

yx — выровненное значение результативного фактора, которое представляет со бой выражение корреляционной зависимости:

y = f(x).

Однако это означает, что для расчета теоретического коэффициента эластичности необходимо предварительно построить парное или многофакторное уравнение регрессии, характеризующее связь между факторными признаками (ценой, доходом и т.д.) и резуль тативным признаком (спросом).

Теоретический коэффициент эластичности (формула Аллена-Боули) отража ет степень реакции спроса на изменение одного или нескольких факторов, сглажен ную с помощью уравнения регрессии Формула теоретического коэффициента эластичности позволяет определить реак цию спроса для каждой точки регрессионной кривой. Ее экономическая интерпретация в частности заключается в характеристике эластичности спроса отдельных контингентов (групп) потребителей. Если же брать совокупность в целом, то в формуле теоретического коэффициента следует заменить индивидуальные значения результативного и факторного признаков на их средние характеристики. Таким образом, будет определена средняя эла стичность. При этом на практике обычно заменяют среднюю величину выровненного ре зультативного признака ( yx ) средней величиной эмпирического значения результативно го признака ( y ), поскольку суммы значений ух и у практически должны совпадать (незна ГЛАВА 5. АНАЛИЗ РЕАКЦИИ РЫНКА НА ФОРМИРОВАНИЕ И ИЗМЕНЕНИЕ РЫНОЧНОЙ СИТУАЦИИ чительное расхождение может быть вызвано только округлением величин): ух = у. То гда формула коэффициента эластичности примет следующий вид:

xi Эi = y' y где xi — среднее значение признака i-го фактора.

Данной формулой можно пользоваться как при анализе парных связей, так и в ус ловиях множественной связи. В последнем случае строится многофакторная модель спро са, в которую вводится показатель эластичности. Тогда теоретический коэффициент эла стичности строится по каждому i-му факторному признаку и считается чистым, т.е. осво божденным от влияния других факторов.

На практике чаще всего строятся линейные многофакторные модели. В моделях этого типа первая производная равна коэффициенту регрессии — b. В этом случае теоре тический коэффициент эластичности принимает следующий вид:

xi Эi = bi, y где bi — коэффициент множественной регрессии при i-м факторе;

xi — среднее значение i-го факторного признака;

y — среднее значение результативного признака.

Приведем пример:

Зависимость спроса (продажи товара Q), денежным доходом населения и ценой то вара выражает следующее многофакторное уравнение регрессии:

~ yx, x2 = 300 +1,3x1 -14x2, где x1 — доход (средний доход равен 450 руб./чел.);

x2 — цена товара (средняя цена равна 40 руб./ед.).

Среднее значение результативного признака равно:

y = 300 +1,3450 -1440 = 300 + 585 - 560 = Отсюда чистые коэффициент эластичности от дохода (Эх1 ) и от цен (Эх2 ) состав ляют:

450 Эx1 = 1,3 = 1,8;

Эx2 = -14 = -1,72.

325 Таким образом, при увеличении дохода на 1% спрос увеличивается на 1,8%, а при возрастании цены на 1% спрос сокращается на 1,72%. Получается, что влия ние обоих факторов с векторами противоположного действия как бы уравновешивает друг друга.

ГЛАВА 5. АНАЛИЗ РЕАКЦИИ РЫНКА НА ФОРМИРОВАНИЕ И ИЗМЕНЕНИЕ РЫНОЧНОЙ СИТУАЦИИ 5.4.5. Нетрадиционные методы анализа эластичности спроса Ценовая эластичность спроса изучается также по реакции потребителей, выявлен ной в ходе специальных обследований на основе опросов. При этом важно правильно и доступно сформулировать вопрос, предполагающий реакцию потребителя на конкретные цены. Не каждый конкретный потребитель способен однозначно ответить, какое количе ство товара он предполагает приобрести по данной цене, ему проще ответить на другой вопрос, сколько он купит товара по цене ниже данного уровня. Когда потребителям пред лагают ряд цен, они, как правило, выбирают минимальную. Если же цены, предлагаемые потребителям, являются предельно допустимыми, то мнения покупателей, скорее всего, разделятся. Распределение мнений будет подчиняться закону спроса.

Существует несколько возможностей выявления реакции покупателей на предло женный уровень цен, отражающей эластичность спроса.

Первый: Использование Дельфи-метода, когда группе экспертов задается вопрос о количестве товара, приобретаемого по цене не выше данного уровня, вопрос повторяется для различных уровней предельной цены. Результат отражает спрос, соответствующий каждой цене.

Второй: Использование панели или единовременного выборочного обследования, когда опрашивается определенное количество потребителей. Каждый респондент называ ет предельную цену, по которой он готов купить единицу товара (ряд уровней может быть подготовлен заранее, тогда респондент указывает соответствующий уровень), в результате составляется ряд распределения потребителей по уровню цен (частота — число человек, назвавших одну и ту же цену).

Третий: Он отличается от второго тем, что респондент указывает не только цену приобретения одной единицы товара, но и цены, по которым он приобрел бы две и более единиц этого товара. По каждому полученному распределению строится регрессионная модель и исчисляется коэффициент эластичности.

Экспертные оценки эластичности спроса Нетрадиционные Использование выборочно методы оценки го/панельного обследования при эластичности спроса оценке эластичности спроса Использование регрессионной модели для расчета коэффициента эластичности спроса Рис. 5.20. Использование экспертных оценок и других нетрадиционных методов оценки эластичности спроса * * * ГЛАВА 5. АНАЛИЗ РЕАКЦИИ РЫНКА НА ФОРМИРОВАНИЕ И ИЗМЕНЕНИЕ РЫНОЧНОЙ СИТУАЦИИ Любая маркетинговая деятельность вызывает активные или пассивные реакции рынка. Они имеют векторы различной направленности и проявляются с неодинаковой си лой. Некоторые могут расцениваться как благоприятные, другие носят негативный харак тер. Желательно заранее планировать реакции рынка и предусматривать их последствия.

Некоторые реакции рынка можно ожидать, но часть из них бывают неожиданными.

Анализ реакций рынка и изучение факторов, влияющих на них, являются непре менным требованием маркетингового исследования и важным элементом маркетингового управления. Изучение реактивности рынка включает сегментацию, которая выступает как действенный инструмент маркетинга.

Наиболее известной формой реакций рынка является эластичность спро са/предложения. Ее оценкой и мерой служит коэффициент эластичности. Существуют раз личные способы расчета коэффициента эластичности, в частности, эмпирический и теоретический коэффициенты. Для расчета последнего, в частности, используется регрес сионный анализ. Влияние изменения цен одних товаров на динамику цен других товаров характеризуется перекрестным коэффициентом эластичности.

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ 6.1. ЦЕЛИ И МЕТОДЫ КОНКУРЕНЦИИ 6.1.1. Сущность конкуренции;

ее типология На рынке товаров коммерческое предприятие, как правило, встречается с соперни чеством других участников рынка, выпускающих и продающих аналогичные товары (здесь не рассматривается криминальный аспект конкуренции). Многие предприятия стремятся занять лидирующее положение на рынке, продать как можно больше товаров, захватить максимально возможную долю рынка. Соперничество на рынке проявляется в форме роста продажи товаров в больших, чем у конкурента количествах, продажи товаров лучшего качества, чем у конкурента. Оно может быть результатом установления более низких, чем у конкурента, цен, может быть следствием интенсивной рекламной кампании, лучшей организации торгового процесса, активного поиска продавцов и покупателей и т.п.

Конкуренция (от лат. concurrere — сталкиваться) представляет собой меха низм соперничества на рынке товаров, борьбы рыночных структур за право найти своего покупателя и за возможность продать свой товар на наиболее выгодных усло виях и, следовательно, получить желаемую прибыль Конкуренция должна быть упорядоченной, введенной в определенные рамки, исключающей недобросовестные приемы конкурентной борьбы. Это требование закона.

Конкурентная борьба — составная часть рыночной деятельности. Присутствие конкурен та на рынке создает элемент состязательности: продавцы борются за право лучше удов летворить потребности покупателя, сделать его своим постоянным приверженцем. Конку ренция оживляет рынок, благотворно действует на цены, вызывает к жизни новые формы сервиса, заставляет производителей проводить активную инновационную политику. В из вестном смысле конкуренция — двигатель прогресса. Монополизм, отсутствие соревнова ния на рынке, ведет к стагнации, застою, способствует развитию диктаторских тенденций в экономике, подчинению потребителей эгоистическим интересам бизнеса.

Рыночная ситуация во многом определяется состоянием и результатами конку рентной борьбы. Интенсивность конкуренции и формы соперничества зависят от типа рынка, от степени его насыщенности, от числа и мощности конкурирующих фирм, от тех нологических, финансовых и торгово-организационных возможностей, как самой фирмы, так и ее конкурентов.

Конкурентная борьба — совокупность действий предприятия, направленных на достижение конкурентного преимущества, на завоевание прочных позиций на рынке и на вытеснение конкурента с рынка Конкурентная борьба развертывается между предприятиями, выпускающими или продающими аналогичную продукцию, а также продукцию с близкими свойствами одним и тем же группам покупателей. Каждое предприятие стремится создать товар с лучшими свойствами, чем у конкурента. В известном смысле конкурентная борьба это элемент на учно-технического прогресса, своего рода война технологий.

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ Формы конкурентной борьбы зависят от многих условий, но ее суть проявляется в стремлении продать товаров больше чем конкурент, и по более привлекательной цене, переманить у конкурента часть или всех потенциальных клиентов и в конечном счете получить ту прибыль (или часть ее), на которую рассчитывал конкурент. Иначе говоря, за хватить большую, чем у конкурента, долю рынка или, по возможности, вытеснить его с рынка.

Цель конкурентной борьбы — достигнуть конкурентного преимущества, т.е. за- нять более прочную конкурентную позицию на рынке. Считается, что когда доля, зани- маемая предприятием на рынке, равна или превышает 65%, то его позиция однозначно признается доминирующей. Однако, если его доля колеблется между 35% и 65%, то доминирующее положение предприятия должно быть доказано антимонопольными службами.

Конкурентное преимущество — позиция, которая позволяет предприятию за нять доминирующую или, во всяком случае, наиболее выгодную позицию на рынке Предприятие, которое выступает на рынке, пребывает, как правило, в конкурент ной среде, которая характеризуется рыночной деятельностью некоторого числа независи мых покупателей и продавцов, обладающих правом и возможностью свободно выступать на рынке и покидать его. Конкуренты-продавцы соперничают между собой за право и возможность продать свой товар. Покупатели тоже могут вести между собой спор за пра во и возможность купить товар. Обычно, чем больше участников рынка при данной емко сти рынка, тем острее соперничество между ними. Конкурентная борьба может вестись между отдельными предприятиями, целыми отраслями (совокупностями предприятий) и, наконец, между странами.

Конкурентной средой — называется рынок или его сегмент, где продавцы сво бодно соперничают за право продать товар покупателю На рынке товаров единственным арбитром между честно конкурирующими предпринимателями является потребитель, который, по словам П.Самуэльсона, голосует своим кошельком, выбирая наиболее устраивающий его товар.

То место, которое занимает конкурент, те показатели, которых ему удалось дос тичь в ходе конкурентной борьбы, определяет его конкурентную позицию.

Конкурентная позиция — сравнительная характеристика основных рыночных параметров предприятия и его товара относительно конкурента Конкурентная позиция — сравнительная характеристика позиций, занятой пред приятием по отношению к конкурентам. Для определения конкурентной позиции исполь зуются количественные характеристики и, в частности, статистические показатели.

Определение собственной конкурентной позиции представляет собой первое ис ходное действие конкурентного анализа. Американский маркетолог А.Литтл выделил не сколько ступеней конкурентной позиции: доминирующая, сильная, благоприятная, на дежная, слабая, нежизнеспособная. Конечно, деление это носит в известной степени ус ловный характер и границы между позициями в достаточной мере расплывчаты. Домини рующей считается конкурентная позиция, обеспечивающая возможность влияния на ры нок в целом, где предприятие занимает большую часть рынка. Сильная позиция заключа ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ ется в возможности диктовать свои условия рынку и влиять на конкурентную среду. Бла гоприятная конкурентная позиция создает предпосылки получения выгодных условий реализации собственной продукции, имеются возможности расширения рынка. Надежной можно считать позицию, обеспеченную товарными и финансовыми ресурсами и устойчи вую к колебаниям рынка. Слабая позиция в конкуренции — обычно небольшая доля рын ка, имеющая к тому же тенденцию к сокращению. Нет конкурентоспособного товара и надежного способа дистрибьюции. И наконец, нежизнеспособную позицию представляет предприятие, недостаточно обеспеченное ресурсами и не имеющее возможность расши рять торгово-сбытовую деятельность.

ДОМИНИРУЮЩАЯ СИЛЬНАЯ БЛАГОПРИЯТНАЯ КОНКУРЕНТНЫЕ ПОЗИЦИИ НАДЕЖНАЯ СЛАБАЯ НЕЖИЗНЕСПОСОБНАЯ Рис. 6.1. Ступени конкурентной позиции 6.1.2. Типология конкуренции В анализе конкуренции на основе количественных и качественных характерис- тик дается оценка ее типа. Выделяются и характеризуются следующие экономические мо дели:

совершенная конкуренция, где в качестве продавцов выступает большое количество участников рынка, не удовлетворяющих его потребности в целом и реализующих одно родную продукцию;

чистая конкуренция, для которой характерно большое число конкурирующих предприятий, продающих недифференцированную продукцию и борющихся за лучшие, более выгодные условия рыночной деятельности (спрос является эластичным);

монополистическая конкуренция, где имеется большое количество предприятий, борющихся за более выгодные условия производства и продажи товаров, и где использу ются неценовые методы конкуренции;

олигополистическая конкуренция, для которой характерно небольшое количество предприятий, использующих преимущественно неценовые способы соперничества за луч шие и более выгодные условия рыночной деятельности;

монопсония, когда одному покупателю (например, крупному предприятию в сфере закупок) противостоит значительное количество продавцов.

чистая монополия, где выступает одно предприятие, выпускающее уникальную продукцию, а спрос на нее неэластичен.

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ ТИПЫ КОНКУРЕНЦИИ СОВЕРШЕННАЯ ЧИСТАЯ МОНОПОЛИСТИЧЕСКАЯ КОНКУРЕНЦИЯ КОНКУРЕНЦИЯ КОНКУРЕНЦИЯ ЧИСТАЯ ОЛИГОПОЛИСТИЧЕСКАЯ МОНОПСОНИЯ МОНОПОЛИЯ КОНКУРЕНЦИЯ Рис. 6.2. Основные модели конкуренции на рынке В конкуренции и конкурентной борьбе существуют два главных признака, во мно гом определяющие ее методологию:

конкуренция ценовая, позволяющая управлять конкурентной деятельностью с по мощью ценовых рычагов;

конкуренция неценовая, использующая механизмы рекламы и брэндинга, управле ния качеством и надежностью товаров, сервиса, престижности и т.п.

ВИДЫ КОНКУРЕНЦИИ ЦЕНОВАЯ НЕЦЕНОВАЯ Рис. 6.3. Виды конкуренции 6.1.3 Понятие конкурентного анализа;

его цели и задачи Управление конкуренцией преследует цели обеспечения наиболее выгодных пози ций для завоевания или удержания конкурентных преимуществ. Необходимо оценить по тенциальные возможности конкурентов, оценить их действия и степень конкурентной уг розы, предугадать действия конкурентов. Методы конкурентной борьбы чрезвычайно раз нообразны и редко повторяются, но из множества приемов, используемых в этой борьбе, имеет особое значение получение и использование исчерпывающей информации о конку ренте, что уже обеспечивает конкурентное преимущество. Маркетинговое исследование конкуренции и знание конкурентов, их характеристика — необходимое требование эф ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ фективного маркетингового управления. Конкурентный анализ является непременным условием рыночного успеха.

Конкурентный анализ — оценка и прогноз возможностей и действий конку рентов на основе изучения собранной информации и экспертных заключений Целью конкурентного анализа рыночного предприятия служит выявление наличия и типа конкуренции, оценка интенсивности конкуренции, характеристика и моделирова ние факторов конкуренции.

Перед конкурентным анализом ставятся следующие задачи:

• выявление фактических и потенциальных конкурентов, определение числа, ви да и размера конкурирующих предприятий и организаций;

• расчет доли рынка, занимаемой конкурентами;

• характеристика интенсивности и направленности конкуренции (оценки конку рентного преимущества);

• выявление возможностей и конкурентоспособности основных соперников на рынке (их сильные и слабые стороны, их стратегия, оценка конкурентоспособ ности их товаров);

• анализ и прогнозирование поведения конкурента на рынке, прогнозная оценка реакции конкурента на те или иные маркетинговые действия.

6.2. ХАРАКТЕРИСТИКИ КОНКУРЕНТНОГО АНАЛИЗА 6.2.1. Система показателей и оценок конкурентного анализа Конкурентный анализ начинается с констатации наличия или отсутствия конкурен тов на данном рынке (сегменте, нише). Он позволяет оценить возможности появления но вых конкурентов, угрозы со стороны товаров-заменителей, конкурентные проявления дея тельности поставщиков и клиентов.

В процессе конкурентного анализа необходимо определить рыночный потенциал предприятия и сравнить его с потенциалом конкурирующих предприятий/фирм (см. также гл. 3.3.2). Потенциал предприятия определяется его возможностями и достижениями, ко торые обеспечили бы его конкурентное преимущество и позволили выполнить поставлен ные оперативные и стратегические задачи. Чтобы обеспечить свою конкурентоспособ ность, потенциал предприятия должен быть достаточным, чтобы в условиях конкурентной борьбы удержать и расширить собственную долю рынка. Потенциал рынка — понятие шире потенциала предприятия. Он определяется способностью/возможностью купить и/или потребить соответствующие товары. Потенциал рынка обычно соответствует воз можному (запланированному) объему продажи/поставки товаров, как в натуральном, так и в стоимостном выражении.

Рыночный потенциал предприятия — комплекс возможностей и достижений, обеспечивающих конкурентное преимущество и выполнение поставленных целей Потенциал предприятия/фирмы складывается из следующих элементов:

• доли, занимаемой фирмой на рынке;

• производственных и торгово-сбытовых мощностей;

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ • товарных ресурсов товаров определенного качества;

• товарооборота и его ассортимента за определенный период;

• прибыли и рентабельности за определенный период;

• инвестиционного потенциала, окупаемости инвестиций и результатов иннова ционной деятельности;

затрат времени на проектирование нового товара;

• научно-технического потенциала (наличия ноу-хау), состояния НИОКР;

• финансово-кредитных ресурсов;

• трудового потенциала и его эффективности;

• средней длительности жизненного цикла товаров предприятия/фирмы;

• уровня сервиса;

• наличия известных дистрибьюторов, имиджа фирмы или ее марки, доброго имени (репутации) предприятия/фирмы.

Важным моментом анализа конкуренции является оценка и анализ качества товара и качества обслуживания (см. также гл. 5). Уровень качества товара определяется степе нью соответствия технологических свойств и параметров товара установленным норма тивным стандартам и требованиям покупателей, степенью отражения взглядов и мнений потребителей. В маркетинговом исследовании используется следующее определение ка чества товара и качества торгового обслуживания:

Качество — это совокупность свойств и характеристик товара и торгового обслуживания, которые придают им способность удовлетворять обусловленные или предполагаемые потребности Качество товара можно рассматривать как комплекс, который включает:

• физические свойства: объем, вес, цвет, срок служб, технологические парамет ры и т.п.;

• эстетические признаки: дизайн, стайлинг, эргономика, социально-культурный ранг товара, престижность, привлекательность, доступность и т.п.;

• экономические характеристики: цену, производительность, затратоемкость и др.).

Они сочетаются с функциональными характеристиками, отражающими предна значение товара. Наряду с товаром как таковым покупателю продается сервис, набор про дажных и послепродажных услуг. Чем шире этот набор, тем выше конкурентоспособность товара.

СВОЙСТВА ТОВАРА сервисные физические эстетические экономические функциональные Рис. 6.4. Свойства товара в конкурентной среде ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ В конкурентном анализе осуществляется сравнение потребительских свойств това ров с помощью квалиметрической системы параметрических индексов. В ходе сопостав лений с конкурирующими товарами качество товара определяется набором потребитель ских параметров, т.е. признаков, характеризующих важнейшие потребительские функции и свойства товара. Каждому параметру товара (как количественному, так и качественно му) присваивается определенное число баллов, которое считается эталонным. Параметры делятся на жесткие, которые соответствуют стандартам, т.е. четко регламентируемым конструктивным и технологическим признакам, а также его потребительским свойствам и функциям, и мягкие, отражающие эстетические и психологические свойства товара. Сте пень отклонения каждого параметра от эталонного уровня характеризуется параметриче ским индексом, который представляет собой процентное отношение фактического потре бительского параметра к эталонной величине (определяемой проектом, государственными стандартами, экспертными оценками и опросами потребителей).

Жесткие параметрические индексы соответствуют объективным техно экономическим показателям, которые затем сравниваются с нормативами и стандартами.

Индивидуальный жесткий параметрический индекс (k п ж i) i-го параметра рассчитывается как отношение:

пi ж ф k =, i п ж пi ж станд.

где Пi ж ф — значение фактического i-го жесткого параметра;

Пi ж станд. — значение данного параметра по стандарту (нормативу, проекту).

Степень отклонения от стандарта отражает уровень качества изделия по каждому параметру изделию. Обобщенная характеристика отклонений от проекта осуществляется с помощью среднего жесткого параметрического индекса, который исчисляется как сред няя арифметическая величина из индивидуальных жестких параметрических индексов, kп ж взвешенных по рангам значимости ( ). Ранг значимости параметра (Ri) определяется экспертным путем по следующей формуле:

n k R i i i п ж k =, n п ж R i i где n — число i-х жестких параметров товара.

Мягкие параметрические индексы строятся экспертным путем, по оценкам, скла дывающимся в процессе опросов, специальных наблюдений и т.п. Индивидуальный мяг кий параметрический индекс (kjм) исчисляется по следующей формуле:

п j м ф k =, j м п j м эт.

где п j м ф — фактический балл, присвоенный экспертами j-му мягкому параметру товара;

п j м эт. — эталонный балл данного параметра.

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ Поскольку, мягкие параметры товара варьируют по степени потребительской зна чимости, то каждому частному j-му индексу присваивается соответствующий вес — Wj (коэффициент значимости, определяемый экспертным ранжированием мягких признаков товара по степени их важности для потребления). После этого рассчитывается средний k мягкий параметрический индекс ( ) как средняя арифметическая взвешенная из част п м ных параметрических индексов:

m k W j п м j j kп м =, m j W j где m — число j-х мягких параметров.

Имеет смысл для обобщающей характеристики качества товара исчислить сводный параметрический индекс качества товара по формуле простой средней арифметической:

kп ж + kп м Kп =.

Это позволяет объективно оценить конкурентоспособность товара, сравнивая па раметрические индексы конкурирующих товаров. Таким образом строится иерархическая система параметрических индексов качества товаров, которая позволяет осуществить как индивидуальную (однотоварную), так и обобщающую характеристику качества и конку рентоспособности товаров.

Параметрический индекс представляет собой процентное отношение факти ческого потребительского параметра к эталонной величине, т.е. степень отклоне ния каждого параметра от эталонного уровня Проблема характеристики конкурентоспособности товара решается также с помо щью экспертной оценки перспективности продукта. Выдвигаются следующие критерии перспективности:

• потенциал рынка данного товара;

• резервы его модификации;

• возможности совершенствования его продвижения;

• альтернативные виды товара;

• полезные свойства товара, привлекающие потребителей и т.д.

Оценки перспективности товара определяются экспертным путем, при этом учиты ваются резервы модификации и совершенствования товара, определяется число альтерна тивных видов товара и выявляются полезные свойства товара, привлекающие потребите лей. Анализ перспективности товара включает характеристики товара потребителями, ко торые рассматриваются как индикаторы предпочтений потребителей. Чем выше оценки перспективности, тем значительнее конкурентоспособность товара.

В конкурентном анализе выявляется предпочтение данного товара конкурирующе му. Для этой цели определяются рейтинговые характеристики. Например, используется ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ метод простого рейтинга. Называются и перечисляются ассортиментные виды товара в порядке от самого предпочтительного, а следовательно, конкурентоспособного, до наиме нее предпочтительного:

А>B>C.

Следует иметь в виду, что этот метод используется весьма ограниченно (не больше 3—5 вариантов), тем более, что не определяется степень этого предпочтения.

Другой метод носит название метода парного сравнения. Составляются пары воз можных вариантов товаров: АB, AC, BC. Покупателю предлагается выбрать из каждой пары наиболее привлекательный товар. Этот метод упрощает выбор наиболее предпочти тельного, конкурентоспособного товара и позволяет выяснить, в чем заключается сходст во, а в чем различия вариантов.

Третий метод монадического рейтинга считается наиболее объективным, так как он использует объективные количественные характеристики. При этом предварительно разрабатывается шкала оценок. Пользуясь ею, покупатель демонстрирует отношение к товару, что позволяет выстроить иерархию конкурентных предпочтений.

Оценка уровня и интенсивности конкуренции, выявление намерений конкурентов, характеристика их потенциала и т.п. носит название диагностики конкурентной среды, а определение и описание конкурентной среды — называется диагнозом конкуренции. В диагностике конкурентной среды существуют три направления:

аналитическая диагностика, к ней относятся бесконтактные методы оценки (ста тистические характеристики деятельности конкурентных предприятий на рынке, марке тинговые матрицы, отражающие конкурентные позиции фирмы и ее товара, методы эко номического шпионажа);

экспертная диагностика — методы экспертных оценок, построение гипотез и ва риантов прогноза о поведении конкурентов на рынке, их тактике и стратегии;

имитационная диагностика — использование имитационных моделей, которые разработаны на основе маркетингового наблюдения и позволяют «проигрывать» на ком пьютере различные варианты конкурентной борьбы.

ДИАГНОСТИКА КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЭКСПЕРТНАЯ ИМИТАЦИОННАЯ Рис. 6.5. Виды диагностики конкурентной среды На основе государственных регистров и собственных наблюдений составляется конкурентный лист — список конкурентов, т.е. предприятий, выпускающих или про дающих товары, аналогичные или близкие товарам данного предприятия. Выявленные ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ конкурирующие предприятия могут быть сгруппированы по нескольким признакам (раз меру, типу, виду рынка и товарной специализации).

КОНКУРЕНТНЫЙ ЛИСТ В процессе анализа следует установить силы, соперничающие на рынке, навязы вающие вероятному конкуренту свои условия рыночной деятельности. На силы и факто ры, которые влияют на ход конкурентной борьбы и часто предопределяют ее результат можно влиять (во всяком случае на некоторые из них), непосредственно или косвенно, к другим можно только адаптироваться с тем, чтобы усугубить их позитивное действие, или ослабить негативное влияние. В число решающих факторов, оказывающих влияние на конкурентную борьбу, качество и различные свойства товара, включая его внешний вид, эстетику, дизайн, эргономику. Поэтому важной задачей анализа конкурентной борьбы яв ляется отслеживание патентной и лицензионной политики конкурирующего предприятия.

В тех случаях, когда фактором, влияющим на конкурентную борьбу, является продажная цена, источником информации может быть непосредственное наблюдение в магазинах, данные прайс-листов и т.п.

Многих покупателей привлекает не только сам товар, но и условия, в которых он продается. Серьезным фактором конкурентной борьбы является сервис (набор услуг, ока зываемых покупателю, эффективные формы торгового обслуживания, месторасположение торгового предприятия, его архитектурная привлекательность и транспортные пути к не му, время, которое надо затратить, чтобы его купить и т.д.). Здесь целесообразно также использовать методы непосредственного наблюдения (визуальная оценка), хронометраж покупок и т.д. Выявление этих факторов, оценка силы их влияния, поиск инструментов для нейтрализации — важная задача конкурентного анализа.

Сервис (в торговле) — это набор услуг, связанных с выбором товара, соверше нием покупки и послепродажным обслуживанием. Сервис и культура торговли — важный фактор конкурентной борьбы Ведущим показателем, обобщающим результаты конкурентной борьбы, является доля, которую предприятие занимает на рынке. Она отражает место предприятия на рын ке, его роль в конкурентной борьбе. Многие маркетинговые и консалтинговые компании отслеживают изменение рыночной доли своих конкурентов. Эта доля исчисляется как удельный вес продажи данного товара на рынке в общем объеме рынка товаров:

Qi дj =, n i j Q j где дj — доля j-й фирмы в общей продаже i-го товара;

Q — продажа j-й фирмы i-го товара;

i j Qi j — сумма всех продаж i-го товара на j-м рынке;

n — число j-х предприятий, выступающих на данном рынке.

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ Доля рынка (удельный вес) — процентное отношение продажи данного товара к общему объему продаж на рынке/сегменте рынка Наряду с показателями размера предприятия и его доли в общем объеме рынка важной характеристикой конкурентной роли является сравнительная оценка прибыли и рентабельности предприятия. Многие предприятия стремятся завоевать лидерство не только по объему реализованной продукции, но и по качеству товаров или по максимуму прибыли.

Для оценки роли данного предприятия в зависимости от его доли, которую оно за нимает на рынке, строится следующая шкала:

Таблица 6.1.

Шкалирование позиции фирмы в зависимости от принадлежащей ей доли рынка Доля на рынке, % От 40 и выше от 40 до 20 от 20 до 10 менее Претендент Последователь Занявший Роль в конкуренции Лидер рынка на лидерство (ведомый, рыночную (предприятие предприятие нишу с сильной со слабой и избегающий конкурентной конкурентной конкуренции позицией) позицией) (аутсайдер рынка) Конкуренция приводит к тому, что предприятию приходится завоевывать свое ме сто на рынке. Прибыль, которая может быть получена предприятием, не обязательно про порциональна объему продажи товаров и его удельному весу на рынке, но при прочих равных условиях, чем больше продажа, тем выше прибыль. Обычно рост продажи приво дит к повышению уровня рентабельности предприятия. Исследования некоторых амери канских специалистов показали, что в анализе рыночных связей обнаруживается опреде ленная прямая корреляционная закономерность между долей рынка и нормой прибыли.

Таблица 6.2.

Зависимость нормы прибыли от доли рынка Рыночная доля предприятия, %% Менее 10 10—30 свыше Норма прибыли, %% 30 20 10 Рыночная ситуация не может быть неизменной, она меняется с течением времени.

Часть предприятий может упрочить или расширить свою позицию, другие ее сохраняют, а третьи — утрачивают. Для того чтобы отразить процесс перераспределения рынка во вре мени, можно использовать матрицу формирования конкурентной карты рынка. Карта ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ представляет собой группировку по двум признакам: фактическая доля рынка данного предприятия и изменение доли. В каждом квадранте фиксируется сложившееся положе ние предприятия. Она имеет следующий вид.

Таблица 6.3.

Конкурентная карта рынка По доле рынка Классификационные группы (по состоянию на начало периода) Лидеры Предприятия Предприятия Аутсайдеры Изменения рынка с сильной со слабой рынка доли конкурентной конкурентной позицией позицией Предприятия с быстро улучшающейся конку- А-1 В-1 С-1 D- рентной позицией Предприятия с улуч- шающейся конкурентной А-2 В-2 С-2 D- позицией Предприятия с не изме- нившейся конкурентной А-3 В-3 С-3 D- позицией Предприятия с ухуд- шающейся конкурентной А-4 В-4 С-4 D- позицией Предприятия с быстро ухудшающейся конку- А-5 В-5 С-5 D- рентной позицией Заполненная матрица позволяет определить статус предприятия, внести соответст вующие характеристики в досье конкурента и соответственно разработать собственную конкурентную стратегию.

Анализ конкурентного преимущества определяется на основе объективного пока зателя конкурентоспособности, которая характеризуется его способностью быть продан ным на рынке в присутствии аналогичных товаров-конкурентов. Она определяется мето дами квалиметрии с помощью балльной системы оценок (аналогично расчету интегриро ванному показателю качества товара). Устанавливается перечень количественных и каче ственных параметров товара. Каждому параметру присваивается балл, который тем выше, чем больше параметр соответствует нормативам или требованиям потребителей (выяв ленным в результате специального обследования). Осуществляется сравнительный анализ и подсчет баллов параметров товаров данного и конкурирующего предприятия. Разность баллов по каждому параметру взвешивается по рангу важности данного параметра, опре деляемого экспертным путем. Уровень конкурентоспособности рассчитывается как сред няя арифметическая взвешенная и отражает степень отклонения качества товара данного предприятия от качества конкурирующего товара. Чем больше отклонение от единицы со знаком «+», тем сильнее конкурентное преимущество нашей фирмы. И наоборот, чем больше отклонение со знаком «–», тем сильнее конкурентное преимущество.

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ Конкурентоспособность товара — его способность быть проданным на рынке в присутствии аналогичных конкурирующих товаров;

конкурентоспособность пред приятия — уровень его экономического, технологического и финансового потенциала, обеспечивающего возможность удержать или расширить занимаемую долю рынка в условиях конкуренции Наблюдения за поведением конкурента на рынке и за его реакцией на маркетинго вые действия предприятия дают основание для определенных выводах о стратегии, при меняемой конкурентом.

В анализе конкурентоспособности выявляется и исследуется поведение и позиции участников конкурентной борьбы, расстановка сил и направлений соперничества. В моде лировании роли каждого из участников конкурентного анализа важную роль играет из вестная в маркетинге матрица М.Портера, которая строится по следующей схеме:

Потенциальные конкуренты Способность поставщиков Угроза прихода торговаться новых конкурентов (спорить об условиях Конкуренты продажи) в секторе/сегменте Поставщики Клиенты (продавцы) (покупатели) Соперничество между действующими предприятиями Угроза со стороны Способность товаров-заменителей клиентов торговаться Заменители (субститутов) (спорить об условиях покупки) Рис. 6.6. Матрица М.Портера Она позволяет последовательно оценивать конкурентную борьбу между предпри ятиями/фирмами, в том числе внутри сегмента/сектора рынка, соперничество среди раз личных поставщиков/продавцов и клиентов/покупателей, а также соперничество между покупателями и продавцами. Очень важно оценить потенциальную возможность появле ния на рынке новых конкурентов. Одной из форм рыночного соперничества является по явление конкурентной угрозы со стороны товаров-заменителей (субститутов).

6.2.2. Изучение ассортиментной политики в конкурентном анализе Исследование конкуренции в известном смысле представляет собой качественный анализ, поскольку при этом, как правило, изучается ассортиментный состав рынка, а сле довательно и качественные признаки товара. Для этой цели используется показатель удельного веса отдельных ассортиментных видов в общем объеме продажи, сопоставля ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ ются структура продаж двух или более конкурирующих товаров. В процессе конкурент ного анализа ставится задача выявить различия в ассортиментном составе продажи това ров и установить степень оптимальности, конкурентоспособности сравниваемых показа телей. У конкурирующих товаров сопоставляется количество товарных видов, сортов и марок (ограниченное рамками определенной группы товаров).

Ассортимент товаров — это перечень или количество наименований видов, сортов, марок товара в рамках определенной товарной группы Под товарной группой понимается совокупность товарных видов и разновидностей товара, отличающихся друг от друга незначительными потребительскими свойствами и имеющих одно и то же потребительское назначение. Каждый из них называется ассорти ментной позицией (в американском маркетинге используется термин продуктовая линия).

В сравнительном анализе конкурентов сопоставляется широта (или ширина) ассортимен та конкурирующих продавцов, т.е. численность их ассортиментных групп. Чем богаче и шире ассортимент, тем выше конкурентоспособность товара. Общее число наименований товаров и товарных видов называется насыщенностью ассортимента. Продавец сравни вает насыщенность ассортимента: свою и конкурента.

Номенклатура (перечень) товаров представляет собой открытую для анализа слож ную иерархически построенную структуру, а формирование и анализ ассортимента — маркетинговый управленческий процесс, который ориентирован на сопоставление собст венного потенциала с фактическим или потенциальным конкурентом.

Товарная номенклатура подразделяется на товары производственного и потребительского назначения. К первым относятся сооружения, оборудование, сырье, материалы, готовая продукция и т.п. Товары потребительского назначения включают:

продукты питания, алкогольные и безалкогольные напитки, ткани, одежду, обувь, предметы культурно-бытового назначения и другие непродовольственные товары.

ТОВАРНАЯ НОМЕНКЛАТУРА (ПЕРЕЧЕНЬ ТОВАРНЫХ ГРУПП) 1-Я 2-Я ТОВАРНАЯ ГРУППА ТОВАРНАЯ ГРУППА И Т.Д.

:

АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЗИЦИЯ АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЗИЦИЯ "Б" И Т.Д.

"А" АССОРТИМЕНТНЫЕ АССОРТИМЕНТНЫЕ ВИДЫ/РАЗНОВИДНОСТИ ВИДЫ/РАЗНОВИДНОСТИ ТОВАРА "А":

ТОВАРА "Б":

(модели, марки, размеры, цвета, цены и т.п.) (модели, марки, размеры, цвета, цены и т.п.) Рис. 6.7. Схема формирования товарно-ассортиментной структуры ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ Появление новых ассортиментных видов — расширение ассортимента, называет ся наполнением ассортимента (удлинением продуктовой линии). Известны две разновид ности этого процесса: удлинение продуктовой линии вниз, т.е. выпуск более простого и дешевого товара, и удлинение продуктовой линии вверх, когда выпускается более слож ный и дорогой товар. Оценка степени расширения ассортимента имеет огромное значение для анализа конкуренции.

Другая характеристика ассортиментного анализа — это глубина ассортимента, т.е.

число вариантов каждого товара (видов, подвидов, разновидностей, в том числе различ ных расфасовок) в рамках отдельной ассортиментной группы. В конкурентном анализе изучается такое явление, как гармоничность ассортимента, которое представляет собой степень близости и сопоставимости различных ассортиментных групп с точки зрения общности их конечного использования.

Глубина ассортимента Мелкая Глубокая Ш и У р з Одна модель для Много моделей для о к каждой из нескольких каждой из нескольких т а аналогичных групп аналогичных групп а я товаров товаров а с с Ш о р и т р Одна модель для Много моделей для и о каждой из нескольких каждой из нескольких м к различающихся групп различающихся групп то е а товаров варов н я т а Рис. 6.8. Матрица вариантов товарного ассортимента В анализе конкурентных преимуществ используются понятия:

• основного ассортимента, т.е. такой совокупности товаров, которая, будучи реализованной, дает большую часть прибыли;

• дополнительного ассортимента, который объединяет сопутствующие товары и товары, дополняющие основной ассортимент;

• углубленного ассортимента, включающего товары, удовлетворяющие уни кальные желания и потребности покупателей, а также различные модификации товаров.

Как дополнительный, так и углубленный ассортимент являются факторами усиле ния конкурентных позиций предприятия, выступающего на рынке.

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ 6.2.3. Анализ инновационной политики и ее роли в конкурентной борьбе Появление нового или обновленного товара может рассматриваться как важное со бытие. Предприятие, которое разрабатывает и осуществляет производственную и сбыто вую деятельность, должно иметь четкую целенаправленную товарную политику. Анализ инновационных процессов должен показать факторы и результативность внедрения на рынок конкурентоспособных новых товаров.

Одной из главных целей конкурентной борьбы является выведение на рынок изде лия, которое в течение длительного времени пользовалось бы значительным спросом. Как правило, это обусловлено появлением нового (или обновленного) товара. Практически любое изделие с возрастом стареет и, в соответствии с жизненным циклом товара, его спрос переходит от стадии зрелости к стадии упадка, а затем и вытесняется с рынка более совершенным товаром. Однако это связано с риском временного ослабления позиций предприятия в конкурентной борьбе. Необходимо мотивировать потребность в создании нового продукта. Мотивацией обновления производства может быть: создание конкурен тоспособного изделия, с более высоким уровнем эффективности/производительности;

ве роятность получения более высокой прибыли и увеличения доли рынка;

приемлемый или низкий процент банковского кредита на инвестиции.

В конкурентной борьбе часто побеждает тот, кто умеет находить новые, более привлекательные сегменты рынка. При этом должны учитываться следующие факторы:

уровень затрат на обновление продукта;

прогнозируемая рентабельность продукта;

ве роятный уровень риска, период (время) полного обновления товара;

степень подготов ленности рынка к выводу нового товара на рынок. В анализе процесса и результатов об новления рынка важное место занимает характеристика доли более современной, науко емкой продукции, изделий ноу-хау. Должна быть дана оценка эффективности нового из делия по сравнению со старым или конкурирующим. Прежний товар заменяется новым при условии, что обновленное изделие превосходит по качеству, эффективности и из держкоемкости старое изделие. Конкуренция – это борьба технологий, следовательно, в анализе конкурентоспособности товара или метода продажи должно лежать сравнение нового со старым.

Здесь проявляется действие научно-технического прогресса, изменений в общей культуре и культуре потребления, социальных установок, психологии потребителей и т.д.

Ужесточаются экологические требования, совершенствуются государственные стандарты.

Следует принимать во внимание, что процесс разработки товара занимает определенное время. Чем быстрее товар проходит все стадии от замысла до появления на прилавке, тем эффективнее его реализация. Сокращение временного разрыва между появлением идеи и промышленным выпуском товара, сокращения временного разрыва между замыслом то вара представляет важную совместную программу менеджмента и маркетинга. В послед нее десятилетие во всем мире проявляется тенденция значительного уменьшения сроков выхода изделия на рынок. Правда, это приводит к росту удельных затрат в единицу вре мени, но, как правило, это не приводит к снижению уровня прибыли, так как компенсиру ется ускоренным выходом товара на рынок. Далеко не все новые товары завоевывают ры нок и пользуются устойчивым спросом. Из маркетинговой литературы известно, что не более пятой части новых товаров выдерживает испытание рынком, а треть товаров, по выражению Ф.Котлера, терпят фиаско на стадии выведения на рынок.

Предприятие, которое занимается производством и продажей товаров, должно иметь четкую и целенаправленную инновационную политику. За небольшим исключением ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ большинство товаров устаревает, как морально, так и физически. Обновление товарного ассортимента становится необходимостью. Это обусловлено действием научно технического прогресса, изменений в общей культуре и культуре потребления, социаль ных установок, сдвигов в психологии потребителей и т.п. Следует иметь в виду, что со временем ужесточаются экологические требования, совершенствуются отраслевые и об щегосударственные стандарты.

Инновационная политика — это комплекс базовых решений и целенаправлен ных действий по выводу на рынок нового или обновленного товара, или сохранению прежнего, а также по изменению объема и структуры продажи товаров Важным фактором инновационного процесса является конкуренция. Предприятие может поставить себе целью создать новый рынок путем выпуска качественно нового то вара, вызвав новую потребность или существенно видоизменив старую. Однако она может ограничиться модернизацией, обновлением старого товара, если потребитель «устал» от его облика и нуждается в незначительном изменении его свойств. Выход на рынок нового товара — важное событие, как для самой фирмы, так и для ее конкурентов. Он связан со значительным риском, так как успех нового товара выдвигает фирму в число лидеров, в то время как провал нового товара может оттеснить ее в ряды рыночных аутсайдеров.

Положение фирмы на рынке и потенциальная возможность завоевания новых рын ков в значительной степени зависит от выхода на рынок модернизированных и качествен но новых товаров. Однако создание новой версии товара требует предварительных науч ных и конструкторских разработок (НИОКР). Размер затрат на НИОКР, их доля в общей стоимости товара, срок разработки проекта и создания эталонного образца — все это по казатели научного потенциала фирмы. К научно-техническому потенциалу следует также отнести наличие и стоимость патентов и ноу-хау. Перспективной является ситуация, когда предложение создает спрос. Это следует понимать как одну из форм маркетингового воз действия на сферу потребления, когда новый или модернизированный товар вытесняет старый товар за счет своих новых привлекательных для потребителя свойств или вообще вызывает к жизни качественно новую потребность. Процесс совершенствования и обнов ления продукта — многообразен и непрерывен, он находится в неразрывной связи с науч но-техническим прогрессом. Надо лишь учитывать, что новая потребность не менее часто вызывает к жизни и новое средство ее удовлетворения.

Инновационные процессы — в значительной степени проявление конкуренции и ее логическое последствие. Хорошо известно, что отсутствие конкуренции ведет к научно технической стагнации, потере интереса, как у производителей, так и у торговых посред ников к обновлению и совершенствованию товаров. Создание новых и модернизирован ных товаров часто дает фирме конкурентное преимущество. Однако инвестиции в разра ботку новых товаров сопряжены с риском.

Крайне важно ускорить процесс создания товара, сократить временной разрыв ме жду появлением идеи и промышленным выпуском товара. Это позволяет опередить кон курента и уменьшить срок окупаемости инвестиций. Чем более обоснованна товарно иновационная политика предприятия, чем шире используются информационно аналитические и прогнозные возможности маркетингового исследования, тем выше кон курентоспособность предприятия. Конкурентный рынок сам проводит инновационный отбор товаров. По некоторым оценкам из 10 представленных на рынке товаров 8 снима ются по следующим причинам: ошибочность определения спроса — 45%, недостаточная ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ реклама — 25%, завышена цена — 20%, неправильно выбрано время выведения товара на рынок — 14%, производственные проблемы — 12%, сопротивление конкурентов — 17%.

Разработкой товара называется сочетание технологических, экономических и маркетинговых действий, имеющих целью создание нового конкурентоспособного то вара, который имел бы устойчивый спрос на рынке В разработку товара, обладающего новизной, и в обоснование его конкурентоспо собности входят: поиск, обсуждение и апробация новых плодотворных идей, а также со вершенствование старых. В маркетинговом исследовании новизны товара для отбора наи более перспективных предложений нередко используются экспертные оценки, в частно сти, метод «мозгового штурма» и способы прогнозирования.

Оценка конкурентоспособности нового или обновленного товара требует тщатель ного и глубокого исследования рынка, прогноза его потенциальной емкости, поиска инве стиций, прогноза рентабельности, выявление тех групп потребителей, которые экономи чески и психологически ориентированы на поиск товаров-новинок. Одновременно с эко номическим обоснованием осуществляется маркетинговая разработка нового товара, включающая изучение наиболее рациональных путей товародвижения, оценки конкурен тов и выбор дистрибьюторов. В то же время проводится технологическая проработка про екта, сырьевое и материальное обеспечение, формирование парка оборудования и т.д.

Следующая схема отражает единство разработки товара в виде технологической, экономической и маркетинговой цепочек:

Отбор идей, Разработка Опытное проверка технологии производство замысла производства З А Технологическая цепочка В М Ы Ы В Обоснование инвестиций, калькуляция затрат, С Е расчет себестоимости, цены, прибыли и рентабельности Е Д Н Л Е А Экономическая цепочка Н Т И Р О Е Ы Продвижение товара В Н Анализ Оценка (реклама, дистрибь А Т О рыночной интенсивности юция и т.п.), тести Р О К ситуации конкуренции рование и пробный А В маркетинг А Р Маркетинговая цепочка Рис. 6.9. Схема этапов разработки товара Инновационная политика предполагает дифференцированную оценку товара по сте пени новизны. Появление в продаже нового товара, который по всем параметрам превосхо дит товары конкурентов, создает предпосылки вытеснения с рынка конкурирующих това ров. В конкурентном анализе используется следующая классификация новизны товара:

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ • принципиально новый товар (пионерный товар) — товар, не имеющий анало гов на рынке, созданный в результате принципиально новых открытий и изо бретений с использованием достижений НТР;

он удовлетворяет качественно новую потребность или поднимает старую на новую качественную ступень;

• кардинально усовершенствованный товар — товар, имеющий качественные отличия от аналогов, представленных на рынке;

он раздвигает границы по требностей, расширяет и улучшает потребительские свойства товара;

• модифицированный товар — товар, представленный на рынке ранее, но под вергшийся непринципиальному, часто косметическому, усовершенствованию (иногда меняется только упаковка);

• товар рыночной новизны — товар, новый только для данного рынка;

т.е. ста рый товар, нашедший новую сферу применения.

ТИПОЛОГИЯ ИННОВАЦИЙ КАРДИНАЛЬНО ТОВАР МОДИФИЦИ УСОВЕРШЕНСТВО ПИОНЕРНЫЙ РЫНОЧНОЙ РОВАННЫЙ ВАННЫЙ ТОВАР НОВИЗНЫ ТОВАР ТОВАР Рис. 6.10. Новые и обновленные товары Каждое предприятие/фирма самостоятельно решает вопрос о степени новизны про ектируемого товара. При этом принимается во внимание собственный потенциал пред приятия и другие конкретные условия. Процесс обновления товара носит название модер низации. Изменение свойств товара, придание ему новых свойств называется модифика цией. Далеко не всегда выгодно осуществлять значительные вложения для создания со вершенно нового продукта, когда не исчерпаны ресурсы старого товара. Желаемого эко номического эффекта можно достичь с помощью более скромных затрат по обновлению старого товара. Если старый продукт не снят с производства и продажи, то появление но вого или модернизированного называется дифференцированием товара.

СТЕПЕНЬ НОВИЗНЫ ТОВАРА МОДИФИКАЦИЯ МОДЕРНИЗАЦИЯ ДИФФЕРЕНЦИРОВАНИЕ Рис. 6.11. Степень новизны товара ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ Оценка степени новизны товара является важным фактором изучения и прогнози рования покупательского спроса. Характеристика степени новизны товара определяется как путем выявления покупательских мнений, так и методами тестирования и экспертных оценок. Одним из вариантов такого анализа может быть квалиметрическая оценка по критерию новизны. Основным критерием новизны является наличие или отсутствие ана логов и в случае из наличия — степень отклонения, обычно измеряемая в баллах. Важным признаком инновации является появление новых или существенное улучшение старых по требительских свойств товара.

Таблица 6.4.

Критерии новизны товара №№ Параметры товара, подвер п/п СТЕПЕНЬ (РАНГ) НОВИЗНЫ ТОВАРА гаемые обновлению функ- конст- форма ция рукция 1. Несущественная модификация отдельных пара- метров, не улучшающих потребительские свой- 0 0 ства 2. Совершенствование отдельных параметров и по- требительских свойств 1 – 2 1 3. Существенное изменение параметров и потреби- тельских свойств 2 – 3 2 4. Новые комбинации функций, появление новых дополнительных функций с внесением важных технических усовершенствований 3 – 4 3 5. Коренное, качественное преобразование функций и технического принципа действия 4 – 6 4 6. Проявление качественно новой функции потреб- ления изделия, не имеющего аналогов и прототи- 6 – 8 5 пов *) См. Экспертиза потребительских свойств новых товаров. — М.: Экономика, 1981. — С. 13.

Каждое выпущенное изделие ранжируется в соответствии с рассмотренной груп пировкой. Степень новизны агрегируется по сумме баллов, каждому изделию по трем главным параметрам обновления. Например, продукция конкурента имела 3 балла новиз ны, так как он ограничился усовершенствованием функций и формы изделия. В нашем примере в результате обновления произошло существенное изменение потребительских свойств (расширились функции, была усовершенствована конструкция и улучшен ди зайн). Это позволило оценить новизну изделия в 7 баллов. Таким образом, новизна изде лия повысилась более, чем в 2 раза. Естественно, это повысилась конкурентоспособность товара, что в конечном итоге привело к росту спроса.

Степень новизны товара может быть различной. Она выявляется в процессе разра ботки товара, т.е. создании оригинального продукта, его улучшения, модифицирования, создания новых марок (брэндов). Важную роль в данной деятельности играет НИОКР.

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ Оценка новизны товара, который выводится на рынок, выявляется путем специальных оп росов, изучения покупательских мнений, а также рыночного тестирования и экспертизы.

В зависимости от конкретных условий и рыночной ситуации возможны различные варианты инновационной политики и ее анализа. Если выявлен устойчивый спрос на ста рый товар и не существует серьезной конкурентной угрозы, то предприятию нет смысла обновлять товар или его ассортимент. Однако, если потребителю по-прежнему нужны его свойства, но потребитель устал от товара, или ему наскучил его образ, внешний вид, то предприятие может» «косметически» обновить товар, придать ему новый вид. О необхо димости этого может сигнализировать спад спроса, обусловленный названным фактором, и умело сформулированные опросы потребителей.

Качественно новый товар разрабатывается, только тогда, когда прежний товар мо рально устарел, у конкурентов имеются или могут появиться новые, более прогрессивные разработки и модели. Фирма также выпускает принципиально новый, пионерный товар, если ею разработан уникальный товар, который, безусловно, будет пользоваться спросом и не встретит серьезной конкуренции. Расширение или сужение товарного ассортимента происходит в зависимости от состояния рынка сбыта, его специфики. Именно поэтому анализ ассортимента товаров представляет собой важную и постоянно актуальную задачу.

В анализе процесса обновления товара используются показатели смены моделей продукции. К ним, в частности, относятся:

Коэффициент освоения выпуска изделий:

nос Кос =, Nт где nос — количество вновь освоенных типов изделий;

Nт — общее число типов изделий, предложенных рынку.

Коэффициент вывода изделий с рынка (снятия с производства):

nсн Квыв. =, Nт где nсн — число типов изделий снятых с производства;

Nт — общее число типов изделий, предложенных рынку.

Коэффициент обновления рынка:

nос + nсн Кобн =.

Nт 6.3. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТНЫХ СТРАТЕГИЙ 6.3.1. Анализ конкурентной привлекательности товара В конкурентном анализе существует понятие привлекательности товара. Она опре деляется целым комплексом качественных характеристик: внешний вид, совокупность по требительских свойств, экономичность и т.п. В целом, от этого зависит, как будут поку пать товар, какой будет выручка от его продажи. Чем она больше по отношению к затра там на создание и перемещение товара, тем выше уровень его маркетинговой привлека ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ тельности. Коэффициент привлекательности товара рассчитывается как отношение чистой выручки от его реализации к полным затратам на создание товара и его производство, а также транспортировку.

Коэффициент привлекательности товара:

Рчиствыр.

Кпр. =, Зполн где Кпр. — коэффициент привлекательности товара;

Рчист. выр. — чистая выручка от реализации товара;

Зполн. — полные затраты на производство и транспортировку товара.

Наблюдения за поведением конкурента на рынке (возможно, по отношению к дру гим конкурентам) и за его реакцией на маркетинговые действия нашей фирмы позволяют делать выводы о стратегии, применяемой конкурентом. Стратегия маркетинга — это ло гика рыночной деятельности, базовые решения, которые направлены на достижение гене ральной цели, т.е. обеспечение конкурентного преимущества. Конкурентная стратегия маркетинга ориентирована на обеспечение конкурентного преимущества, на то, чтобы за нять сильную позицию, которая позволит диктовать условия противнику.

Стратегия маркетинга — это комплекс базовых решений и принципов, на правленных на достижение генеральной цели рыночного предприятия и исходящих из оценки рыночной ситуации и собственных возможностей В маркетинге, как правило, используются следующие варианты конкурентной стратегии:

• экспансионистская стратегия: она должна быть подкреплена собственным зна чительным потенциалом, направлена на расширение рыночной доли (агрессив ный маркетинг), вытеснение конкурента с рынка, рост продажи товаров, освое ние новых региональных рынков, интенсивная противодействующая реклама;

• инновационная технологическая стратегия: выпуск новых конкурентоспособ ных товаров высокого качества, совершенствование технологии производства и продажи;

• ценовая стратегия: ценовая конкуренция, выпуск товаров по цене ниже, чем у конкурента, изучение реакции рынка на изменение цен;

обеспечение эффек тивности издержек производства и обращения;

• коммерческая стратегия: совершенствование методов продажи и дистрибью ции;

стимулирование продажи с помощью ряда поощрительных мер, организа ция интенсивной рекламной кампании;

• стратегия диверсификации: деятельность предприятия, традиционно высту пающего на других рынках, но пытающегося проникнуть на наш рынок (конг ломератная диверсификация);

• стратегия партизанской войны: выборочные снижения цен, рекламные атаки, новые, нетрадиционные формы продажи товаров, заимствование у конкурентов методов организации торгово-сбытовой деятельности.

Поставив перед собой стратегическую цель — победить конкурента (или, как ми нимум, не отстать от него), предприятие решает две исследовательские задачи: объектив ную оценку собственного потенциала и характеристику потенциальных возможностей ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ ЭКСПАНСИОНИСТСКАЯ ИННОВАЦИОННАЯ КОНКУРЕНТНЫЕ ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА КОММЕРЧЕСКАЯ ДИВЕРСИФИКАЦИОННАЯ ПАРТИЗАНСКОЙ ВОЙНЫ Рис. 6.11. Основные стратегии конкурентной борьбы конкурента/конкурентов. Для этого изучаются объем и структура продажи товаров, цены, финансовые характеристики. Эти данные дополняются информацией о менеджменте фирмы, склонности руководителя к тем или иным приемам конкурентной борьбы. В ана лиз деятельности конкурентов входят: изучение направлений товарной политики конку рентов (структура и ассортимент производства и продажи товаров, инновационный про цесс);

изучение уровня и динамики цен конкурентов;

анализ организации сбыта и прода жи товаров (торгово-сбытовой инфраструктуры, ее развития и размещения, форм товаро движения и дистрибьюции);

оценки финансового состояния конкурентов. Здесь количест венный анализ нередко заменяется качественным, а также приближенными оценками. Од новременно дается характеристика «человеческого фактора»: имидж руководства, квали фикация работников маркетинговой службы и т.п. Важную роль играет опрос потребите лей об их отношении к товарам и марке конкурентов, имеющиеся предпочтения товаров конкурента. Непосредственное наблюдение позволяет оценить нагрузку на конкурирую щее предприятие, частоту покупок, характер сервиса.

В целях систематизации информации о конкурентах строится таблица анализа конкуренции и конкурентов, которая адаптирована к возможностям как количественных, так и качественных оценок. В ней дается оценка фактического состояния и развития деятельности конкурента, а также экстраполяционно-прогнозные оценки возможного развития деятельности конкурента на ближайшее будущее (предупреждающая информация) или на отдаленную перспективу.

Таблица 6.5.

Анализ конкуренции и конкурентов ОЦЕНКИ ИНСТРУМЕНТЫ №№ ОБЪЕКТ Фактического про- ИССЛЕДОВАНИЯ, п/п ИССЛЕДОВАНИЯ состояния гноз- ИСТОЧНИКИ ные СВЕДЕНИЙ А 1 2 3 1. Конкуренты фирмы и Количество конку- Регистры, непосредст их первичная характе- рентов венное наблюдение, ристика опросы ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ Продолжение таблицы 6. ОЦЕНКИ ИНСТРУМЕНТЫ №№ ОБЪЕКТ Фактического про- ИССЛЕДОВАНИЯ, п/п ИССЛЕДОВАНИЯ состояния гноз- ИСТОЧНИКИ ные СВЕДЕНИЙ А 1 2 3 2. Стратегии и методы Оценки тенденции Наблюдение, интер конкурентной борьбы цен и продажи това- вью, динамические ря ров, сервиса, рекла- ды показателей мы 3. Доля рынка, занимаемая Доля предыдущего Статистическая ин каждым конкурентом периода, расчеты, формация, относитель прогнозы ные показатели 4. Интенсивность и тен- Частота выпуска но- Наблюдения, статисти денции развития конку- вых товаров, изме- ческая информация, ренции нение доли обзор СМИ 5. Ценовая политика кон- Цены в предприяти- Наблюдения, опросы, курентов ях конкурентов статистическая инфор мация 6. Инновационная товар- Индексы новизны, Приобретение конку ная политика конкурен- качества и конкурен- рентных товаров, оп тов тоспособности росы покупателей, экс пертиза 7. Оценка сильных и сла- Перечень и ком- SWOT-анализ бых сторон конкурентов плексная оценка 8. Отвечают ли товары Квалиметрические Опросы, балльные конкурентов требовани- оценки оценки ям потребителей по пе речню параметров:

цене;

внешнему виду;

надежности;

функцио нальным параметрам и т.д.

9. Реакция конкурента на: Констатация дейст- Наблюдение, опросы а) выведение нового то- вий конкурента, рас- покупателей чет коэффициентов вара собственного реакции и эластич предприятия на рынок;

ности, определение б) изменение цены то лага вара собственного пред приятия;

в) увеличение доли рын ка нашей фирмы;

г) интенсификации на шей рекламы и совер шенствование сервиса ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ Окончание таблицы 6. ОЦЕНКИ ИНСТРУМЕНТЫ №№ ОБЪЕКТ Фактического про- ИССЛЕДОВАНИЯ, п/п ИССЛЕДОВАНИЯ состояния гноз- ИСТОЧНИКИ ные СВЕДЕНИЙ А 1 2 3 10. Какие методы стимули- Снижение цен, по- Наблюдение, опрос по рования спроса приме- ощрение потребите- купателей, СМИ няют конкуренты? лей, интенсивная реклама, сервис 11. Что известно о НИОКР Экспертные оценки СМИ, информация с конкурентов и техноло- выставок-презентаций, гии производства кон- ярмарок, промышлен курентов? ный шпионаж 12. Результаты коммерче- Прибыль, рентабель- Справочники, инфор ской деятельности кон- ность, издержки мация для акционеров курирующих предпри- и инвесторов, эконо ятий мический шпионаж 13. Численность работаю- Число работников Регистры, публикации щих у конкурентов фирм, наблюдение 14. Качество сервиса в в Экспертные оценки Непосредственное на торговых предприятиях качества обслужива- блюдение, опросы по конкурентов ния купателей 15. Нагрузка на торговые Число покупателей Непосредственное на предприятия конкурен- за данный период блюдение, хрономет та, организация торго- раж, пробные покупки вого процесса, уровень сервиса 16. Результаты участия Оценка выставляе- Наблюдение, опросы конкурентов на выстав- мых товаров, оценки ках, ярмарках заключенных сделок Анализ данных таблицы позволяет получить исчерпывающие сведения о стратегии конкурентов, об их целях и намерениях. На ее основе даются оценки собственных воз можностей и возможностей конкурентов.

6.3.2. Анализ рыночных возможностей и опасностей Важным моментом анализа конкуренции и конкурентоспособности является анализ возможностей и опасностей фирмы в конкурентной среде. С учетом информации, собран ной нами о конкурентах и объективной оценки собственных возможностей сведенной в табл. 6.4, разрабатывается таблица, а затем и матрица рыночных возможностей и опасно стей. Цель данной таблицы — выявить и оценить привлекательные направления марке тинговых усилий изучаемого предприятия, на которых она может добиться конкурентных преимуществ. Этот метод получил название SWOT-анализа (по первым буквам: Strength — сила, сильные стороны;

Weakness — слабость, слабые стороны;

Opportunity — возмож ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ ность, Threats — опасности). Существуют различные варианты ситуационных условий, которые могут сложиться на рынке. В следующей таблице сведены оценки и прогнозы, которые в целом позволяют дать объективную характеристику конкурентных преиму ществ и возможных угроз.

Таблица 6.6.

Комплексный анализ рыночных возможностей и опасностей СИЛЬНЫЕ СЛАБЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ УГРОЗЫ СТОРОНЫ СТОРОНЫ 1 2 3 Адекватные финансо- Слабый финансовый Перспективы вы- Возможность вые ресурсы потенциал хода на новые появления но рынки или сег- вых конкурентов Выдающаяся компе- Недостаток управлен- менты рынка, ры- тентность ческого таланта, по- ночные ниши Появление и верхностное понимание рост товаров Хорошая квалифика- проблемы Расширение про- заменителей ция маркетинговой изводства службы Низкие маркетинговые Замедление рос способности Расширение ас- та рынка, спад Изобретательный сортимента стратег Слабый контроллинг Финансовый Производство со- кризис Известный лидер рын- Слабое представление о путствующих ка ситуации на рынке товаров Затухание дело вой активности Эффективность, свя- Уязвимость по отноше- Недооценка на- занная с размером нию к конкурентному ших возможно- Неблагоприят рынка давлению стей конкурента- ная политика ми правительства Защищенность от Отставание в области сильного конкурент- НИОКР Возможности сти- Возрастание си ного давления мулирования лы давления со Слабые производствен- спроса стороны покупа Прогрессивная техно- ные возможности телей и логия производства поставщиков Устаревшее оборудо- Инновационные воз- вание Изменение по можности требностей и Внутренние проблемы вкусов покупа Преимущество в об- телей ласти издержек Конкурентные недос- татки Неблагоприят Преимущество в об- ные демографи ласти конкуренции Недооценка конку- ческие измене рентной угрозы ния ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ В процессе изучения рынка и рыночной ситуации, собственных возможностей предприятия и анализа конкуренции сопоставляются потенциальные силы и слабости. Не обходимо избегать опасностей и акцентировать внимание на привлекательных возможно стях рынка. Анализ такой таблицы позволяет выбрать наиболее оптимальный курс конку рентной борьбы. В целях обобщения и систематизации полученных результатов целесо образно использовать т.н. матрицу SWOT. Она образует 4 поля (квадранта): СИВ (сила и возможности), СИУ (сила и угрозы), СИВ (слабость и возможности), СЛУ (слабость и уг розы).

Возможности Угрозы А С Сильные стороны СИВ СИУ В D Слабые СЛВ СЛУ стороны Рис. 6.12. Матрица SWOT Позиционирование собственного предприятия в квадранте А ориентирует его на использование сильных сторон предприятия, выявляет достоинства предприятия и товара, которые выделяют их среди конкурентов. Цель управления ситуацией заключается в том, чтобы обеспечить максимальную отдачу от возможностей, которые появились в окру жающей среде маркетинга. Квадрант В обнаруживает новые возможности, появившиеся на рынке. За их счет можно сделать попытку преодолеть слабости фирмы. Квадрант С по зволяет дать рекомендацию использовать сильные стороны предприятия для противодей ствия угрозам со стороны конкурента и одновременно выявить слабые места и уязвимые позиции, которые следует устранить. Наибольшую опасность представляет попадание в квадрант D — слабые позиции фирмы не могут воспрепятствовать надвигающейся конку рентной угрозе.

Для того, чтобы успешно противостоять конкурентной угрозе, предприятие должно обладать определенным антиконкурентным потенциалом. Фирма и ее товар должны быть конкурентоспособными. Капитал и производственно-сбытовые или торговые мощности должны быть ориентированы не только на нормальный процесс товародвижения, но и на экстремальные условия, когда предприятию противостоят конкуренты. Реальность конку рентной угрозы оценивается на основе анализа рыночной ситуации, когда выявляются действующие конкуренты или определяется вероятность их появления.

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ 6.3.3. Обобщающие оценки конкуренции Известный американский экономист И.Ансофф ввел в научный оборот понятие «конкурентный статус фирмы» (КСФ). Он предложил следующую формулу для опреде ления конкурентного статуса: IF - Ik SF CF КСФ =, I0 - Ik S0 C где IF — уровень стратегических капитальных вложений фирмы;

I k — критическая точка капитальных вложений, выше которой образуется при быль, ниже — убыток;

I 0 — оптимальный объем капитальных вложений;

S F — действующая стратегия (оценивается в баллах экспертным путем);

S 0 — оптимальная стратегия (так же);

С F — фактический потенциал (так же);

С 0 — оптимальный потенциал (так же).

Если КСФ = 1, имеет место наивысшая эффективность;

КСФ = 0, нет прибыли, предприятие убыточно.

При 0 < КСФ < 0,4 отмечается слабая конкурентная позиция;

0,5 < КСФ < 0,7 — средняя конкурентная позиция;

0,8 < КСФ < 1,0 — сильная конкурентная позиция.

Обобщающая оценка конкурентоспособности товаров может быть выведена на ос нове опросов представителей/руководителей производственных и торговых предприятий.

Такие опросы, например, организуют Центр экономической конъюнктуры при Правитель стве РФ, а также Федеральная служба государственной статистики и некоторые альтерна тивные организации. В частности обследуются около 800 промышленных, около 2000 оп товых и свыше 4000 розничных торговых предприятий. Результаты опросов предприни мателей сводятся в виде следующей таблицы (на примере данных на конец 2000 г.):

Таблица 6.7.

Уровень конкуренции на рынке товаров Число предприятий, считающих В процентах к итогу уровень конкуренции Очень высоким Высоким Умеренным или низкую Конкуренция отсутству- ет/выпускается неконкуренто- способная продукция Затрудняются с ответом Ансофф И. Стратегическое управление /Пер. с англ. — М.: Экономика, 1989, С. ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ Судя по опубликованным данным, две трети опрошенных отмечают высокий и очень высокий уровень конкуренции на рынке товаров, как в малых, так и в средних и крупных предприятиях розничной торговли. Конечно, распределение предприятий по уровню конкуренции/конкурентоспособности в значительной степени зависит от сложив шейся рыночной ситуации, а также от вида реализуемой продукции.

На следующем рисунке показана градация интенсивности конкуренции по степени ее усиления (в баллах). Величина эта условная, она пропорциональна числу участников рынка. Число баллов конкуренции определяется как 1/100 общего числа конкурентов.

от 76 до От 0 до баллов баллов Слабая конкуренция/ Очень сильная отсутствие конкуренции Конкуренция от 6 до от 26 до баллов баллов Умеренная Сильная Конкуренция Конкуренция Рис. 6.13. Матрица интенсивности конкуренции Изучение возможностей предприятия завершается оценкой ее привлекательности.

В анализе конкурентных преимуществ рыночного предприятия оценивается его привлека тельность и конкурентоспособность по сравнению с наиболее опасным конкурентом. Ис пользуется метод многокритериальной матрицы, который по горизонтали и по вертикали предусматривает по три измерения/уровня: высокий, средний, низкий. Складываются де вять комбинационных квадрантов, каждый из которых соответствует определенной кон курентной позиции.

Этот анализ является вариантом портфолио-анализа. Крайние ситуации отмечают ся в квадрантах, размещенных по углам матрицы и соответствуют стратегиям в диапазоне от ухода с рынка до атаки на конкурента. Позиция С означает высокую привлекательность рынка данного товара высокий уровень его конкурентоспособности. Предприятию можно не опасаться риска и рекомендовать проведение стратегии агрессивного роста.

В противоположность предыдущей позиции в квадранте А сложилась неблагопри ятная ситуация. Отмечается низкий уровень конкурентоспособности товара, нет организа ционных решений, которые могли бы изменить ситуацию к лучшему. Данный рынок не привлекает потенциальных клиентов, качественные и количественные параметры рынка находятся на низком уровне, вероятен чрезмерно высокий уровень риска. На рынке про исходит деинвестирование: поскольку предприятие не сумело добиться надежного конку рентного преимущества, то возможен его уход с рынка.

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ В С В ы с Селективный Агрессивный о П рост рост к р а и я в л С е р к е а д т н е я л я ь н Н о А D и с з т Деинвестирование Низкая к ь активность а я Низкая Средняя Высокая Конкурентоспособность Рис. 6.14. Многокритериальная матрица конкуренции В зоне В проявляется значительная конкурентная привлекательность, однако кон курентное преимущество, хотя и имеется, но слабое. Поэтому предприятию рекомендует ся использовать стратегию селективного роста, ориентированную на переход в позицию активного роста.

Для предприятий, включенных в квадрант D, характерна высокая конкурентоспо собность, однако тип продукта и другие параметры рыночной деятельности отличается низкой привлекательностью, что заставляет включить предприятие в зону низкой актив ности. Целесообразно снизить уровень инвестиций, проводить режим экономии, накапли вать ресурсы.

6.3.4. Анализ конкурентных стратегий Современным направлением стратегического анализа конкуренции, поиска слабых и сильных сторон предприятия является бенч-маркинг (англ. bench-marking). Его основной целью является определение вероятности успеха предприятия на рынке товаров. В основе анализа лежит самооценка результатов деятельности предприятия. Если предприятие не ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ может считаться лучшим, то необходимо выявить степень и причины отставания. Бенч маркинг — это поиск позиции превосходства. Естественно стратегия фирмы сопоставляется с первоклассными предприятиями, которые рассматриваются как эталон. Бенч-маркинг представляет собой способ оценки рыночных стратегий в процессе изучения конкурентных преимуществ. В этом процессе ведущая роль принадлежит сравнительному анализу.

Выделяются две группы факторов успеха:

«жесткие» (объективные) факторы, к которым относятся и «мягкие» (субъективные) фак торы. Основное содержание бенч-маркинга сводится к анализу (или прогнозу) превосход ства над конкурентом. Рекомендуются следующие операции бенч-маркинга:

• улучшать позицию на рынке по отношению к конкурентам;

• снизить затраты;

• укреплять конкурентную позицию;

• принять меры для лучшего удовлетворения спроса потребителей;

• обеспечить рост эффективности производства и обращения;

• выявить слабые места предприятия;

• предложить новые, более эффективные идеи.

В анализе стратегии конкуренции и конкурентной борьбы решается проблема по иска оптимальных, т.е. наиболее выгодных стратегий маркетинговой деятельности. Для этой цели строится модель, отражающая позицию предприятия и варианты его поведения на соответствующем рынке. Такая модель носит название стратегической матрицы. Она имеет вид двухмерной пространственной таблицы, построенной по двум признакам (фак торам). Она образована с помощью системы горизонтальных и вертикальных координат рыночного пространства, которые выражают характеристики соответствующих рыночных параметров. Их пересечение образует квадранты (поля), которые являются выражением рыночной позиции, координаты являются границами этих групп. В зависимости от ком бинации характеристик показателей-факторов предприятие включается в тот или иной квадрант и ей рекомендуется определенная конкурентная стратегия.

Маркетинговая стратегическая матрица — пространственная модель выбора предприятием/фирмой определенной стратегии, которая строится с помощью сис темы координат Метод построения стратегических матриц был предложен в 50-х гг. американским экономистом И.Ансоффом. В практике маркетинга используются различные виды матриц, перед которыми могут стоять различные конкретные задачи. Число квадрантов тоже мо жет быть различным, но не менее четырех и обычно не более 9—16. Классической фор мой матрицы, считается матрица БКГ (Boston Consulting Group), отвечающей в частности целям и задачам конкурентного анализа. Она строится по двум факторам — рыночной си туации: благоприятной (1) — неблагоприятной (2) и собственным возможностям: силь ным (1) — слабым (2).

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ Р «ЗВЕЗДА» «ТРУДНЫЙ ы РЕБЕНОК» н а о благо- с ч приятная н A1B1 C атаки А1В2 С обороны а я РН РС с и «ДОЙНАЯ «СОБАКА» т КОРОВА» у неблаго- d b а приятная ц и А2В1 С обороны А2В2 С отступления я РС РВ 1 сильные слабые Собственные возможности Рис. 6.15. Схема стратегической матрицы «Ситуация — возможности» Предприятие, которое обеспечило себе значительную долю рынка (возможно пре обладающую) и выступающее на перспективном, быстроразвивающемся рынке, обозна чено шифром «звезда» (позиция a). Оно занимает конкурентную позицию, которая обес печивает ему возможность агрессивных наступательных операций на рынке. Аналогичное предприятие, попавшее в условия неперспективного, неблагоприятного рынка, стремится сберечь свои ресурсы, сохранить свое место на рынке. Такая позиция называется «дойная корова» (позиция b). Предприятие, которое располагает небольшой долей рынка, попадая на перспективный рынок (позиция с — «трудный ребенок»), имеет возможность сохра нить свои позиции и получить прибыль, а обеспечив себя дополнительными ресурсами, перейти в позицию «звезды»;

Однако предприятие, которое находится в неблагоприятных условиях, попав на малоперспективный рынок (позиция d «собака»), вынуждено будет уйти с рынка.

Предприятие, попавшее по комбинации факторов в квадрант а, может использовать наступательную стратегию. При этом имеет место низкий уровень риска (РН). Предпри ятиям, попавшим в квадранты b и c, рекомендуется придерживаться оборонительной стра тегии. Уровень риска в этом квадранте находится на среднем уровне. В квадранте d, как правило, выбирают стратегию отступления, так как продолжение операции связано с вы соким уровнем риска (РВ). Таким образом, в использовании методов построения страте гических матриц сочетаются возможности конкурентного анализа и анализа коммерческо го риска.

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ 6.4. АНАЛИЗ РЫНОЧНОГО РИСКА 6.4.1. Понятие риска на рынке товаров и его типы и факторы Конкурентная борьба на товарном рынке для его участников неизбежно связана с угрозой потерпеть поражение или не достигнуть намеченных целей, что обусловливает неизбежность риска как непременной компоненты коммерческой деятельности. Иногда говорят, что предпринимателем является тот, кто вкладывает свой капитал и готов риск нуть им для достижения своих целей. Коммерческий риск заключается в опасности по нести прямые и косвенные потери и убытки, товарные или финансовые. Предприятие рискует не добиться выполнения поставленных задач по продаже товаров и получению прибыли, утратить или ослабить свои позиции на рынке и т.д. Риском является опас ность неудачи при выводе товара на новый или обновленный рынок, вероятность не окупить свои инвестиции, выпустить на рынок товар, который не будет пользоваться спросом и т.д.

Коммерческий риск — это вероятная опасность потерпеть поражение на рынке (не продать товар, не получить запланированную прибыль, понести прямые или косвенные убытки, быть вытесненным с рынка и т.д.) Коммерческий риск — явление сложное, неразрывно связанное с рыночными про цессами, общей экономической конъюнктурой, социально-политической обстановкой и даже психологией рыночных партнеров.

Для маркетингового исследования очень важным является сама возможность оцен ки риска, измерения его силы и последствий. Без оценки и анализа риска очень сложно, а порой просто невозможно управлять предприятием в условиях рынка, прогнозировать развитие рыночной ситуации. Риск обусловлен неопределенностью достижения желаемо го результата, когда действует множество факторов, в том числе и случайных. Следует иметь в виду, что риск — категория вероятностная, стохастическая, не поддающаяся не посредственному измерению, но позволяющая получить косвенные оценки возможного и допустимого риска. Следует учитывать, что в предпринимательской деятельности дейст вует большое количество факторов, которые не всегда поддаются направленному воздей ствию. В рыночном предпринимательстве часто не удается избежать риска. Дело в том, что совершенно устранить риск, застраховать себя от возможного ущерба на 100% прак тически невозможно, но зато часто можно его предугадать, спрогнозировать. В конце концов, у предпринимателя должно быть чутье, позволяющее иногда действовать на ин туитивном уровне.

У коммерсанта должен быть выбор: не рисковать, но удовольствоваться мень шей прибылью, или же в расчете на большую прибыль идти на риск. Важно лишь знать степень допустимости риска, вероятности проиграть в рыночной борьбе. Задача марке тингового исследования — определить вероятность риска и измерить его интенсив ность, выделить факторы риска. Необходимо учитывать вероятный размер возможных потерь на рынке;

чем они ограниченней, тем сильнее разрешает себе рисковать пред приниматель.

В анализе рыночной конъюнктуры обычно выделяются два уровня риска: допус тимый, неизбежный риск;

чрезмерный, недопустимый риск.

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ УРОВНИ РИСКА Допустимый, Чрезмерный, неизбежный риск недопустимый риск Рис. 6.16. Два уровня риска Изучение факторов риска должно быть направлено на выявление и объяснение причин, которые привели к ситуации, связанной с появлением риска. К некоторым усло виям/факторам риска можно адаптироваться другие сами поддаются в известных пределах маркетинговому воздействию. К числу важнейших факторов и условий риска можно от нести ситуацию, которая складывается на рынке в целом и на данном локальном рынке.

Благоприятные рыночные обстоятельства, при прочих равных условиях, снижает уровень риска и, наоборот, неблагоприятная ситуация повышает уровень риска.

С ситуацией на рынке связано наличие или отсутствие конкурентов на рынке, та доля рынка, которую они занимают, а следовательно и риск. Риск во многом зависит от конкурентоспособности предприятия: наличия или отсутствия новых, привлекательных для потребителей товаров, научно-технических разработок, от обеспеченности фирмы сырьевыми, товарными, денежными, трудовыми и другими ресурсами. Сбалансирован ность спроса и предложения, уровень спроса и их тенденции изменения также являются фактором риска. Важным фактором риска считается состояние портфеля заказов. Отсут ствие заказов влечет за собой появление финансовых проблем и для предприятия означает рост степени риска.

Фактором риска может считаться наличие или отсутствие собственной или привле каемой маркетинговой и консалтинговой службы, обеспечивающей надежную информа цию и разработку эффективной рыночной стратегии, опытных и квалифицированных ди стрибьюторов, состояние собственной материально-технической базы.

Наконец, на уровне риска сказывается финансовая ситуация на рынке, себестои мость товара, а также уровень и устойчивость цен на товары, реализуемые фирмой. Сте пень риска зависит от кредитоспособности предприятия (от финансового положения, обеспеченности оборотными средствами, возможности получения кредита и т.п.).

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ РЫНОЧНАЯ СИТУАЦИЯ НАЛИЧИЕ\ОТСУТСТВИЕ КОНКУРЕНТОВ, УРОВЕНЬ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ СТЕПЕНЬ ЗАПОЛНЕННОСТИ ПОРТФЕЛЯ ЗАКАЗОВ ФАКТОРЫ РИСКА УРОВЕНЬ СПРОСА, СБАЛАНСИРОВАННОСТИ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ НАЛИЧИЕ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ МАРКЕТИНГОВОЙ И КОНСАЛТИНГОВОЙ СЛУЖБЫ ФИНАНСОВАЯ УСТОЙЧИВОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ Рис. 6.17. Условия и факторы риска ПОТЕРИ ВЛОЖЕННЫХ СРЕДСТВ ОБАНКРОТИТЬСЯ, БЫТЬ ВЫТЕСНЕННЫМ С РЫНКА НЕПРИЗНАНИЯ НОВОГО ТОВАРА ПОТРЕБИТЕЛЕМ РИСК ПОТЕРЯТЬ КРЕДИТ НЕПРЕДУСМОТРЕННОЙ ИНФЛЯЦИИ УЩЕРБА ОТ СТИХИЙНЫХ БЕДСТВИЙ НЕВЫПОЛНЕНИЯ ДОГОВОРНЫХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ Рис. 6.18. Типы рисков по форме своих опасностей ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ В конъюнктурном анализе выделяются различные виды рисков. Риск продавца обусловлен вероятностью изменения цен, сокращением емкости рынка, уходом покупате ля с рынка и т.п.;

риск покупателя связан с инфляционными процессами рынка, появлени ем новых конкурентов и т.п. Риск торгового коммерсанта, заключающего сделку купли продажи, отличается от риска инвестора и предпринимателя, подготавливающего выпуск нового товара. Риск предпринимателя может быть связан с невыполнением сторонами своих договорных обязательств. Риски различаются и по форме своих опасностей: риск полной или частичной потери вложенных средств, риск обанкротиться, быть вытеснен ным с рынка конкурентом, риск непризнания нового товара потребителем, риск потерять кредит, инфляционные риски, риск забастовки и т.д. Предприниматель рискует потерять материальные ценности, здания и сооружения в случае каких-либо стихийных бедствий.

Уровень риска может быть снижен страхованием рисков, которым занимаются многие банки и страховые предприятия. Однако следует соизмерить затраты на страхова ние и вероятность риска (имеется в виду только риск коммерческой деятельности, а не страхование материальных ценностей). Не трудно заметить, что многие риски связаны между собой и взаимообусловлены;

здесь действует принцип домино: одна опасность влечет за собой другую.

6.4.2. Индикаторы риска В оценках рыночной конъюнктуры и других индикаторах деловой активности ис пользуется ряд оценочных измерителей или критериев риска. Важнейшим признаком и фактором риска является степень устойчивости/колеблемости рынка. При прочих равных условиях, чем выше колеблемость рыночных показателей, тем выше уровень риска. В ка честве индикаторов риска могут использоваться показатели (коэффициенты) вариации.

УСТОЙЧИВОСТЬ/НЕУСТОЙЧИВОСТЬ РЫНКА СКОРОСТЬ И ТЕНДЕНЦИИ РОСТА/СПАДА РЫНКА КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ И ИНТЕНСИВНОСТЬ КОНКУРЕНЦИИ ИНДИКАТОРЫ КРЕДИТОСПОСОБНОСТЬ И ПРЕДПРИЯТИЯ КРИТЕРИИ РИСКА СОСТОЯНИЕ МАРКЕТИНГА И МЕНЕДЖМЕНТА ПРЕДПРИЯТИЯ ТЕХНИЧЕСКАЯ ОСНАЩЕННОСТЬ И РАЗВИТОСТЬ ИНФРАСТРУКТУРЫ ПОЗИЦИЯ В РЫНОЧНОМ ЦИКЛЕ Рис. 6.19. Индикаторы и критерии риска на рынке товаров ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ Другим критерием риска могут быть динамические показатели изменения рынка, в част ности, тенденции, скорость и вектор развития рынка. Здесь индикаторами риска выступа ют темпы роста и другие показатели и модели динамики предприятия. Чем быстрее разви вается предприятие или рынок в целом, тем меньше вероятность риска.

Индикатором риска (или, наоборот, его отсутствия) можно считать оценку интен сивности конкуренции. Нужно установить тип конкурентного рынка, число, размер и мощность конкурирующих поставщиков и покупателей, долю рынка контролируемую предприятием. Чем шире конкурентное поле, больше доля предприятия, интенсивнее кон куренция, тем выше уровень риска. Часто успех или неуспех предприятия зависит от его кредитоспособности, от того, в какой мере предприятие может привлечь свободные и за емные ресурсы. Ресурсы предприятия включают материально-техническую оснащенность, состояние его инфраструктуры. Предприятие, имеющее развитую инфрастуктуру, имеет больше шансов на успех. Результаты рыночной деятельности предприятия в немалой сте пени зависят от умелого руководства, от внедрения принципов и методов маркетинга.

Важно еще знать, в какой цикл рыночной конъюнктуры (депрессия/застой, спад, оживление, подъем) характерен для данного рынка. В частности, спад и депрессия повы шают уровень риска. Вероятность риска, шансы на успех могут базироваться на информа ции, извлеченной из опыта прошлого, из эксперимента, из аналоговых моделей и т.п.

6.4.3. Аналитические модели риска Анализ риска заключается в исследовании причин, обусловивших необходимость рисковать на рынке, и характеристике степени риска. Под степенью риска понимают вероят ность неуспеха на рынке и размер возможного ущерба. В анализе риска может быть исполь зован математико-статистический аппарат теории игр, которая представляет собой своеоб разную науку о риске, позволяющую оценить конкурентную обстановку и выбрать опти мальную стратегию рыночной деятельности с целью минимизировать возможные потери.

Степень риска — вероятность неуспеха на рынке В конъюнктурном анализе деятельности торговых предприятий используется не сколько методов оценки и прогнозирования риска. На статистических расчетах базируют ся оценки вероятности риска, осуществляемые с помощью вероятностных методов, бази рующихся на теории принятия решений (теории игр). Наиболее распространенной может считаться методика экспертных оценок. Достаточно популярны в практической деятель ности балльные оценки риска. В малом бизнесе нередко используются интуитивные оценки риска, основанные на опыте и таланте коммерсанта.

В процессе изучения риска строится модель анализа риска, которая включает че тыре последовательных этапа:

• первый — разрабатывается список потенциально возможных нежелательных событий с указанием мер по их предотвращению и контролю. Этот метод бли зок к уже рассмотренному SWOT-анализу;

• второй — разрабатывается упоминавшийся ранее перечень факторов риска и их комбинаций. Может быть построена математическая модель неопределен ности действий, выбирается ее тип;

• третий — выбираются качественные и количественные показатели риска, рас смотренные ранее;

• четвертый — разрабатывается экспертная система оценки рисков.

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ ВЕРОЯТНОСТНЫЕ (МАТЕМАТИКО-СТАТИСТИЧЕСКИЕ) МЕТОДЫ МЕТОДЫ ОЦЕНКИ ЭКСПЕРТНЫЕ МЕТОДЫ И АНАЛИЗА БАЛЛЬНЫЕ ОЦЕНКИ РИСКА ИНТУИТИВНЫЕ ОЦЕНКИ Рис. 6.20. Методология оценки и анализа риска В целях оценки вероятности риска используются методики, базирующиеся на вы водах теории риска (теории статистических решений). Однако в практике маркетинга тор говых предприятий они находят ограниченное применение. Статистическая модель риска включает определение частоты возникновения некоторого уровня потерь (убытка, ущер ба). Она разрабатывается по следующей формуле:

n' f =, nобщ.

где f 0 — частота возникновения некоторого уровня потерь;

n' — число случаев наступления данного уровня потерь;

nобщ. — общее число случаев в данной выборочной совокупности, включающее и успешно осуществленные операции данного вида.

В маркетинговом анализе существует понятие зон (областей) риска, т.е. пределов, в которых риск не превышает определенных величин. Границы риска выражаются величи ной среднего уровня риска (R). В следующей таблице приводятся границы зон риска:

Таблица 6.8.

Шкала границ риска Границы зон 0 0,1 – 2,5 2,5 – 5,0 5,1 – 7,5 7,6 – риска Зоны риска Безриско- Минималь- Повышен- Критиче- Недопусти вая ная ная ского мого Безрисковая область обычно характеризуется отсутствием каких-либо потерь для предпринимателя с гарантией получения, как минимум, плановой прибыли. Область ми нимального риска отражает примерный уровень потерь в пределах от 0 до 25%. Повы шенный риск уровень потерь должен, как минимум, покрыть затраты. Потери не должны превышать размер полученной прибыли, область повышенного риска находится в преде лах 25—50%. В области критического риска потери составляют 50—75%, но считается, что они не должны превысить общей величины валовой прибыли предприятия. Недопус тимый риск составляет потери, близкие к размеру собственных средств предприятия. Та кое предприятие близко к банкротству.

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ Наиболее широко, в силу его сравнительной простоты и доступности, используется балльный метод оценки риска. На основе показателей, характеризующих критерии риска, специально подобранными экспертами выставляются баллы. Каждый риск (Ri) описыва ется определенным числом факторов (критериев риска), обычно не более 10. Значения каждого из них ранжируются по степени вероятного риска и нормируются, т.е. каждому присваивается определенный балл (Вi ), от 1 до 10. При этом, с учетом степени рискоем кости, каждому такому фактору присваивается (экспертным путем) свой вес (Wi ), отра жающий долю влияния данного фактора в общей величине риска. Сумма весов приравни вается к 1. Отсутствие какого-либо фактора оценивается нулевой отметкой. Балл фактора умножается на соответствующий вес, а сумма результатов определяет величину данного риска:

n R = BiWi.

i Чем ближе R к 1, тем меньше риск, а чем он ближе к 10, тем он выше.

Пример расчета среднего уровня риска торгового предприятия на стадии подготов ки нового товара к выходу на рынок. Выбраны 10 критериев риска. Экспертным путем определены конъюнктурные оценки факторов, каждому из которых присвоены балл, ха рактеризующий степень риска за счет данного фактора, и вес, отражающий роль данного фактора в образовании рисковой ситуации.

Таблица 2.9.

Расчет уровня риска №п/ ФАКТОРЫ (КРИТЕРИИ) Конъюнктурная БАЛЛ ВЕС Bi Wi п РИСКА оценка Вi Wi 1 Емкость рынка Значительная 2 0,20 0, 2 Тенденция спроса Неустойчивый спад с и его устойчивость замедлением 7 0,20 1, 3 Конкурентоспособность Высокая 2 0,15 0, нового товара фирмы 4 Интенсивность Средняя 5 0,10 0, конкуренции 5 Финансовое состояние Удовлетворительное 4 0,08 0, и кредитоспособность 6 Обеспеченность Нормальная 3 0,08 0, производства сырьем и материалами 7 Надежность дистрибьюто Достаточные 3 0,06 0, ров, уровень сервиса 8 Качество работы маркетин Хорошее 3 0,06 0, говой службы 9 Сбыт и розничная продажа Успешные 2 0,04 0, старого товара фирмы 10 Имидж фирмы Высокий 1 0,03 0, — — 1,00 3, СУММЫ ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ Средний уровень риска оценивается коэффициентом З,63. Это означает, что фир ма находится в зоне повышенного, но допустимого риска, на нижней его границе. Могут быть даны рекомендации ограничить инвестиции, усилить маркетинговые мероприятия по продвижению товара (в частности, усилить конкурентную борьбу, развернуть интенсив ную рекламную кампанию, развивать сервис и т.п.).

Методология экспертных оценок риска, в частности, использование метода анало гов, позволяет выбирать оптимальную рыночную стратегию и тактику из альтернативных вариантов, по результатам статистических наблюдений в условиях неопределенности. При высокой степени риска, например, при спаде спроса можно или прекратить выпуск изде лия и уйти с рынка, или же путем модернизации товара и установления привлекательных цен реанимировать угасающий спрос и тем самым снизить рискованность продажи.

Довольно часто в оценках риска используются достаточно простые методы. К ним относятся оценки, которые выводятся в соответствии с рыночной ситуацией, позволяют соизмерить риск потерь с капиталом, которым располагает предприниматель. Например, сопоставление финансовых обязательств (ФО) с общей стоимостью имущества предпри ятия (ИП) позволяет получить предупреждающую информацию о близости фирмы к бан кротству:

ФО К =.

банкротства ИП Если данный коэффициент превышает 0,5, то это сигнализирует о близости фирмы к банкротству.

В рыночной практике используется коэффициент риска, который представляет со бой отношение капитала данной компании к сумме ее активов:

Ук + Пк Криска =, А где Ук — уставный капитал предприятия;

П к — привлеченный капитал;

А — активы предприятия (компании).

В практике оценки анализа используются скоринговые модели (от англ. score — за долженность), т.е. модели вероятности банкротства фирмы. Обычно эти модели имеют следующий вид:

n Z = Ai xi, F i где Z — фактическая сумма баллов, присваиваемых каждому i-му параметру фи F нансово-экономического состояния фирмы;

xi — значение i-го параметра;

Аi — веса или ранги каждого параметра, определяемые эмпирически;

n — число i-х параметров.

Эмпирическим путем устанавливается норматив суммы параметров (Z );

при норм сумме параметров меньшей или равной нормативу (ZF > Z ) финансовое положение норм предприятия — устойчивое, вероятность банкротства невелика;

при сумме параметров ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ меньшей норматива (ZF < Z норм) фирме грозит банкротство. Варианты ситуация выража ются неравенством:

ZF > Z норм > ZF.

Разработаны и применяются в зарубежной и отечественной практике и другие мо дели, с иными эмпирическими характеристиками параметров рынка.

ДИВЕРСИФИКАЦИЯ РЫНКА РАССРЕДОТОЧЕНИЕ ИНВЕСТИЦИЙ И РЕСУРСОВ МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАХОВАНИЕ МЕРЫ РЫНОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОГРАНИЧЕНИЮ РИСКОВ ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ОЦЕНКА СОБСТВЕННОГО ПОТЕНЦИАЛА Рис. 6.22. Ограничение рисков Предприятие, испытывающее конкурентный пресс, должно предпринимать неко торые действия по ограничению степени ожидаемых опасностей и тем самым способст вующие снижению уровня риска. Они базируются на расчетных оценках уровня вероят ных рисков. К таким мерам следует отнести:

• диверсификацию1 рыночной деятельности: обновление и расширение ассорти мента, переключение на новые виды товаров, использование более прогрессив ных методов товародвижения;

• рассредоточение инвестиций по принципу Хикса: «не класть все яйца в одну корзину»;

• страхование инвестиций и результатов рыночной деятельности;

• обеспечение полной и достоверной информацией о рыночной ситуации;

• объективная оценка собственного потенциала и вытекающих отсюда рыноч ных возможностей.

В маркетинговом анализе риска используется методика изучения факторов уязви мости. Под уязвимостью понимается поиск и нахождение болевых точек рынка предпри ятия, его слабые места, где вероятен наиболее неуспех маркетинговых действий.

Уязвимость рынка — наличие слабых мест, т.е. предприятий (сегментов рын ка), где наиболее вероятен неуспех рыночной деятельности.

Диверсификация — одновременное развитие многих, не связанных друг с другом видов производ ства, расширение ассортимента товаров, использование различных способов доведения товара до потреби теля.

ГЛАВА 6. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ В маркетинге разработан перечень факторов уязвимости.

Таблица 6.10.

Факторы уязвимости рынка ФАКТОРЫ ПРОЯВЛЕНИЯ ПОСЛЕДСТВИЯ 1. Явления Выход изделия из моды, мо- Прямые убытки (невозможность про моды ральное старение изделия, дать), сокращение объема продажи в целенаправленные действия результате падения спроса. Косвен конкурента по дискредитации ные убытки в результате необходи изделия мости разработки новой модели и до полнительных инвестиций 2. Узкое Единственная модель, отсут- Ограниченность спроса применение ствие модификаций 3. Технологиче- Инновационная ограничен- Ограниченность спроса, вероятность ская зависи- ность, необходимость следо- морального и физического износа мость вания за лидером 4. Единственная Сложности со сбытом, высо- Невозможность расширения продажи сбытовая сеть кая вероятность конкуренции товара 5. Высокая сте- Невозможность использова- Высокая вероятность ограничения пень капитали- ния аренды, лизинга, совме- капитальных вложений, обновления зации, связан- стного владения собственно- потенциала ность инвести- стью, вероятность инвести ций ционного коллапса 6. Имидж Переход на второстепенные Проблемы получения кредита ограниченности роли в рыночной экономике 7. Базирование Высокая степень неопреде- Значительная степень стихийности на неконтроли- ленности развития рынка развития, высока вероятность неза руемые факторы планированных потерь Анализ риска выявляет зону уязвимости, которая проявляется при низком уровне управленческой деятельности, отсутствии антикризисного планирования. Целесообразно построить систему слежения за рыночной ситуацией и использовать т.н. индикаторы тре воги (резкий спад спроса, значительное снижение уровня рентабельности, сокращение до ли рынка, снижение качества продукта и т.п.).

* * * Конкурентный анализ является важной составной частью маркетингового исследо вания, имеющий целью определить конкурентные позиции предприятий, выявить конку рентные преимущества, исчислить и охарактеризовать долю каждого рынка. Изучается интенсивность конкуренции на рынке товаров, конкурентоспособность товаров и пред приятий, осуществляется диагностика конкурентной среды.

Конкуренция изучается с позиций формирования товарной и инновационной структуры рынка, в процессе анализа оценивается глубина и ширина ассортимента. В ана лизе конкурентной привлекательности строится система стратегических матриц конку ренции, анализируются возможности и опасности рынка, определяется и измеряется ры ночный риск.

ГЛАВА 7. АНАЛИЗ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ 7.1. ПОНЯТИЯ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ И РЕШЕНИЙ О ПОКУПКЕ 7.1.1. Покупательское поведение Для разработки маркетинговой стратегии и тактики, осуществления конкретных маркетинговых действий необходимо обеспечить анализ и моделирование покупательско го поведения (англ. consumer buying) в целях выявления мнений и предпочтений потреби телей, мотивации и прогнозирования покупок. Это является необходимой предпосылкой формирования и стимулирования спроса, управления качеством товаров и торгового сер виса.

Анализ поведения покупателей включает оценки их действий и намерений, на правленных на выбор наиболее привлекательных и эффективных способов продажи и ви дов товаров/торговых марок, а также выявление удовлетворенности/неудовлетворенности покупкой или торговым обслуживанием.

Современная концепция маркетинга ориентирована на соблюдение интересов по купателя, поэтому анализ покупательского поведения и покупательских решений должен определить, какие преимущества и выгоды обеспечивает соответствующая ориентация рынка. Возникает вопрос: что понимается под покупательским поведением? В процессе оценки собственных желаний и нужд покупатель выказывает решение купить товар, отка заться от покупки или отложить ее на более поздний срок. Его действия и намерения со ставляют содержание покупательского поведения.

Покупательское поведение зависит от ряда факторов, например, от отношения по купателя к возможным покупкам, от характера покупок, их сложности и их частоте. В ка кой-то степени оно обусловлено доходом покупателя, ценой товара и даже емкостью хо лодильника.

Покупательское поведение — намерение и действия покупателей на рынке то варов, которые в конечном итоге приводят к решению купить товар, отказаться от покупки, или отложить ее Поведение покупателя должно иметь определенный стимул, без чего покупатель выходит из зоны рынка и попадает в сферу нетоварного потребления (подарок, нетовар ное потребление, криминальные способы получения благ и т.п.).

Заметим, что по данным выборочного обследования бюджетов домашних хозяйств стоимость натуральных поступлений продуктов питания, включая дотации и льготы, за нимала в 2002 г. почти 8% в общем объеме расходов на конечное потребление (в сред нем на одного члена домохозяйства).

Критерием покупательского поведения может считаться получение/неполучение каких-либо материальных, социальных, духовных либо иных выгод. Цель покупателя при покупке товара — найти для себя определенные выгоды. Эти выгоды оцениваются: а) удовлетворенностью покупателя, т.е. самим фактом получения того товара, который явил ГЛАВА 7. АНАЛИЗ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ ся объектом поиска;

б) качеством купленного товара (высоким, низким и т.д.);

в) качест вом обслуживания в момент покупки (хорошим, плохим и т.п.);

г) ценой купленного това ра (соответствующей/несоответствующей желанию покупателя). Выгода покупателя оце нивается также экономией времени затраченного на:

• поиск нужного товара и магазина;

• выбор и оценку товара;

• испытание (проба) товара;

• совершение покупки, включая ее оформление и оплату товара.

МОДЕЛЬ ВЫГОДЫ ПОКУПАТЕЛЯ УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ КАЧЕСТВО КАЧЕСТВО ЭКОНОМИЯ ПОКУПКОЙ ТОВАРА ОБСЛУЖИВАНИЯ ВРЕМЕНИ СОВЕРШЕНИЕ ВЫСОКОЕ ХОРОШЕЕ ПОИСК ПОКУПКИ ВЫБОР НЕВЫСОКОЕ СЛАБОЕ ОТКАЗ ОТ ПОКУПКИ ОФОРМ ЛЕНИЕ Рис. 7.1. Модель покупательского поведения по критерию выгоды Можно выдвинуть следующие задачи анализа покупательского поведения:

• характеристика удовлетворенности покупкой и торговым обслуживанием;

• определение отношения покупателей к товару и сервису;

• выделение групп покупателей по времени признания нового товара;

• анализ частоты и повторяемости покупок;

• исследование намерений покупателей;

• психографическое моделирование потребителей;

• оценка прибыльности покупателя.

ГЛАВА 7. АНАЛИЗ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ 7.1.2. Покупательские решения На основе изучения потребностей покупателя и определения его выгод, а также прочих элементов покупательского поведения покупатель принимает окончательное ре шение — купить товар или отказаться от покупки. Альтернативой этому может быть ре шение отложить покупку до какого-то времени или до появления более благоприятных условий.

Покупательское решение — заключение покупателя относительно целесооб разности приобретения определенного товара В процессе анализа причин и следствий принятия решения о покупке товара необхо димо рассмотреть обстоятельства, обусловившие необходимость его приобретения, аргу ментацию посещения определенного магазина для совершения покупки, охарактеризовать сам процесс поиска, выявить возможные варианты покупки и, в конечном счете, обеспечить выбор наилучшего варианта. Решение покупателя может быть альтернативным:

а) купить товар, если он удовлетворяет требованиям покупателя и если цена явля ется доступной и приемлемой для покупателя, а также в том случае, когда обслуживание привлекает покупателя;

б) не покупать товар, если его качество не отвечает желаниям покупателя или мо жет нанести вред здоровью, если его цена не соответствует материальным возможностям покупателя, и в том случае, когда низкое качество обслуживания отталкивает покупателя.

При посещении магазина, где планируется купить товар, часто с помощью продавца происходит уточнение цели покупки и тех требований, которые предъявляются к товару.

АЛЬТЕРНАТИВЫ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО РЕШЕНИЯ КУПИТЬ ТОВАР НЕ ПОКУПАТЬ ТОВАР ОТЛОЖИТЬ ПОКУПКУ Рис. 7.2. Три варианта покупательского решения На принятие покупательского решения мог повлиять как прессинг обстоятельств, в том числе неотложных, так и воздействие рекламы. Иногда решение складывается под влиянием продавца, умело убеждающего сделать покупку, иногда по совету друзей и зна комых. Нередко решение принимается покупателем импульсивно в процессе выбора това ра. Это зависит еще и от опыта самого покупателя, умения найти наиболее привлекатель ный вариант товара. Посещение различных магазинов, изучение транспортных маршрутов и т.п. часто дает возможность найти лучший вариант магазина.

ГЛАВА 7. АНАЛИЗ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ Рассмотрим адаптивную модель принятия покупательского решения (использована книга П.Р.Диксона. Управление маркетингом. — М.: «БИНОМ», 1998, с. 116).

Обстоятельства, вызывающие Опыт покупателя, необходимость в покупке его знания и отношения Определение вида товара Информация:

друзья, родственники, Реклама каталоги, реклама, в магазине слухи, другие источники Посещение магазина Продавец Обращение Уточнение вида необходимого в товара другие магазины Определение наилучшего варианта Стоит ли продолжать поиск Это то, что товара?

требуется покупателю?

Покупка Рис. 7.3. Модель принятия решения о покупке товара 7.2. ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ СПРОС И ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ 7.2.1. Формирование потребности как этапа поведения покупателей Поведение покупателей в сфере товарного рынка представляет собой сложный и иерархически организованный процесс, который начинается с момента появления у по требителя желания приобрести товар и завершается конечным потреблением (использова нием товара). В основе подобного желания, неважно, осознанное оно или интуитивное (рефлекторное), лежит потребность, или нужда в товарах. Под потребностью (личной) понимается необходимость потребления, сложившаяся под влиянием физиологических, ГЛАВА 7. АНАЛИЗ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ социальных и культурных факторов. Потребность — это своеобразный раздражитель, по буждающий потенциальных покупателей предпринимать определенные действия для ее удовлетворения, в частности, покупать какие-либо товары — материальные и духовные блага.

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 8 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.