WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 || 3 | 4 |

«М. Дымшиц МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕМ Рекомендовано российским производителям в качестве средства оптимизации затрат на рекламу и рекламные агентства Москва 2004 УДК 659 ББК 76.006.5 Д 88 Д 88 ...»

-- [ Страница 2 ] --

1, Относительный объем телесмотрения 1, 2 1, 1 1 0, 9 0, 8 0, 7 0, 6 0, 4 0, 45 0, 5 0, 55 0, 6 0, Доля «больших каналов» R 2 = 0, Рис. 34. Доля «больших каналов» в зависимости от объема телесмотрения Таблица Недельный охват телеканалов K CTC REN TV THT TBC M TV 7TV K T V -3 DTV M UZ TV, % 92 89 77 61 64 56 52 32 26 41 32 23 Конечно, возникает гипотеза о возможном использовании сначала «малых» каналов, а затем «больших». К сожалению, эта гипотеза оказывается убыточ ной: для обеспечения эффективного охвата аудиторий «малых» каналов необ ходимо количество контактов в отношении не меньше 1:2, так как аудитория «малых» каналов гораздо более склонна к переключению каналов, чем аудито рия «больших» (табл. 6). Таким образом, для охвата 40%, допустим на СТС, требуется 80 GRP. На тот же бюджет можно купить 75 GRP на «больших» кана лах, что обеспечит охват на 30% больше (50—52%). Базой такой ситуации слу жит отсутствие у «малых» каналов эксклюзивной аудитории, смотрение «ма лых» каналов является добавочным к смотрению «больших». Повторимся, что объем размещения более 120 GRP практически нецелесо образен, так как начинает резко расти пересечение аудитории передач и каж дые 10 GRP будут давать всего 1% прироста аудитории (на первых 60% охвата 10 GRP дают 5% охвата). РАДИО 11.2. ПЛАНИРОВАНИЕ НА РАДИО Существующее планирование на радио имеет такие же недостатки, как и планирование в прессе: используя данные дневников, значительная часть рас считываемых показателей (прирост аудитории, пересечение аудитории стан ций) имеет к реально получаемым данным проводимой кампании довольно слабое отношение. Проблема заключается в том, что в случае неудачного эфир ного события (песня, передача, реклама) слушатель переключается на другую станцию и остается на ней до следующего раздражающего его события (на ТВ большая часть переключившихся во время рекламного блока возвращается на передачу), т. е. в пределах часа слушание станции не является исключитель ным, станции «взаимодополняют» друг друга. Соответственно при рекламировании на радио следует учитывать следую щие параметры: недельная аудитория станции;

внутрисуточный график слушания данной станции, так как конкретная целевая группа может утром предпочитать одну станцию, а во второй половине дня — другую;

целесообразный объем размещения на одной станции, составляющий не менее 4 (при выраженном суточном смещении аудитории на опреде ленные часы) и не более 8 выходов в день при размещении с промежут ками в 1—1,5 ч между выходами. При планировании на радио не нужно забывать следующую особенность: из за больших пересечений аудиторий финансово эффективным может ока заться размещение на двух сравнительно дешевых станциях по сравнению с одной дорогой. Для принятия решения необходимо определять удельную сто имость не размещения на станции, а прироста аудитории при использовании второй и последующих станций. Поясним эту ситуацию на примере (табл. 7). Таблица Сравнение эффективности рекламирования на разных станциях, % 1 2 3 1+2 1+3 2+3 35 25 25 40 40 40 45 (6 ), $ 3600 2500 1500 6100 5100 4000 7600 ( ), % 5 5 5, $ 103 96 75 153 128 100 В результате анализа выясняется, что набор из двух станций (2+3) оказыва ется наиболее эффективным по удельной стоимости недельного охвата. 11.3. ПЛАНИРОВАНИЕ НАРУЖНОЙ РЕКЛАМЫ При планировании наружной рекламы самой распространенной ошибкой ока зывается предположение, что ее адресатом являются водители (конечно, кроме рек ламирования собственно автомобилей и связанных с ними товаров). На самом деле наибольшее воздействие наружная реклама оказывает на пешеходов, а наилуч шие показатели воздействия имеют люди живущие в домах рядом со щитом. Основным параметром действия наружной рекламы служит радиус воздей ствия, который составляет около 800 м, не имеющий препятствий (широкие дороги, железная дорога, мосты и переходы и т. д.), прямой. Для более точного позиционирования на территории наружной рекламы предпочтительно иметь карты пешеходных маршрутов населенных пунктов (для крупных городов — спальных районов), что может резко повысить эффективность размещения. Имеющиеся отрывочные сведения позволяют предположить, что щит не посредственно перед магазином представляет собой наиболее эффективное средством воздействия, чем все возможное телевидение и пресса. Единствен ным ограничением наружной рекламы является огромное число поверхнос тей для обеспечения общего охвата сравнимого с телевидением и прессой на национальном уровне: для охвата городского населения России, оценочно, — 3000 поверхностей (для Украины — 650 поверхностей), но пока не во всех пун ктах размещение возможно технически;

для охвата сельского населения бо лее менее крупных населенных пунктов в России — еще 10 000 поверхностей, но технически размещение там вообще невозможно. Следует учитывать, что для локальных рекламодателей (как сферы услуг, так и производителей пако ванных товаров) это наиболее рентабельный и эффективный носитель. По результатам расчетов Анны Замбржицкой, по данным «Эспар Анали тик», при равномерном размещении щитов для Москвы прирост общего ме сячного охвата после уровня в 100—110 щитов (один щит на 80 000 жителей) прекращается. При наличии территориальной сегрегации целевой группы ко личество необходимых щитов может быть уменьшено на 20—40% (рис. 35).

недельный охват месячный охват частота в день 90 80 70 4, 5 4 3, 5 3 2, 5 2 1, 5 1 0, 5 50 40 30 20 10 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 130 Количество щитов Рис. 35. Медиаметрические показатели наружной рекламы (Москва) Частота в день Охват, % СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ДРУГИЕ ФОРМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА 12.1 ВЫКЛАДКА И РЕКЛАМА НА МЕСТЕ ПРОДАЖИ Вероятность обнаружения товара на полке зависит от места, занимаемого данным товаром (Рамазанов И. А., 2002). Для вертикально ориентированных полок супермаркетов наилучшим местом для стеллажей высотой 2 м является полка на высоте 120—160 см, на расстоянии около 2,5 м от начала полки (т. е. в середине полки 5—6 м, а если полка длинее 6 м, то максимальные продажи будут не в середине, а на расстоянии 2,5 м от краев полки). При этом следует учитывать, что короткие проходы покупатели окидывают взглядом, а не вхо дят в них, что снижает возможность совершения покупки. Для горизонтальных прилавков выделяют «мертвую зону» протяженностью 35 см по ходу движения покупателей и около 2 м «горячей зоны». Вероятность выявления покупателями конкретной упаковки зависит не только от занимаемой данной упаковкой места (так называемый facing, шири на выкладки), но и от коммуникативных характеристик самой упаковки. Рекламирование на месте продажи (размещение воблеров, различного типа рекламных поверхностей внутри магазина, специального торгового оборудо вания и т. д.) является довольно эффективным коммуникативным приемом, позволяющим влиять на потребительский выбор, повышая предпочтение рек ламируемой марки на 20—25%. На некоторых товарных рынках этот вид коммуникации является ключевым фактором успеха (жевательная резинка, сигареты и другие товары в мелкой упа ковке), но для большинства товаров повседневного спроса эффективность та ких мероприятий сомнительна: техническая невозможность размещения рек ламных материалов и торгового оборудования хоть в сколько нибудь значимой доле магазинов, торгующих данным товаром (прежде всего, из за простого от сутствия места для размещения такого рода материалов), и высокая стоимость изготовления и размещения такого рода материалов. В результате организаци онных и финансовых ограничений рекламирование на месте продажи является уделом дорогих брендов, имеющих широкую поддержку служб мерчендайзинга или может использоваться региональными производителями за счет возможно сти прямого контроля магазинов на «своей» территории. 12.2. МЕРОПРИЯТИЯ, ОБЕСПЕЧИВАЮЩИЕ ЗНАКОМСТВО С ТОВАРОМ НАПРАВЛЕННЫЕ СТИМУЛИРОВАНИЕ И НАПРАВЛЕННЫЕ НА СТИМУЛИРОВАНИЕ САМОЙ ПОКУПКИ Мероприятия стимулирования сбыта можно разделить на две группы: обес печивающие знакомство с товаром и направленные на стимулирование самой покупки. Мероприятия, обеспечивающие знакомство с товаром (различные презен тации для технических товаров, раздача образцов для товаров повседневного спроса и т. д.), чаще оказываются эффективными, если соблюдаются два про стых правила: 1. Если мероприятия обладают необходимой массовостью, так как доля на селения, находящаяся в планировании покупки конкретного товара, статис тически всегда мала и территориально раздроблена, то возникает проблема обеспечения демонстрации товара именно тем, кому он сейчас интересен. 2. Для товаров повседневного спроса важно, чтобы раздавались именно образцы, а не полные упаковки товара, так как получивший полную упаковку товара покупатель крайне неохотно будет платить любую сумму для последу ющей покупки. Мероприятия, направленные на стимулирование самой покупки, как пра вило, абсолютно неэффективны и финансово, и с точки зрения «образа брен да». Во первых, результаты многочисленных тестов рекламы с промоциональ ными сообщениями продемонстрировали резкое падение доверия к бренду. Во вторых, различные виды ценовой промоции оказываются, с учетом активного роста реальных доходов российского населения, крайне неэффективными, так как рост доходов стимулирует переход на более дорогие бренды и снижение цены на привычную покупку является триггером такого перехода. Даже на развитых рынках 84% промоциональных кампаний оказываются неэффективными (Abraham М. М., Lodish L. M., 1990), в лучшем случае беспо лезными. Но чаще всего следствием промоциональных усилий является уско рение отказа покупателя от бренда, в том числе продемонстрированное иссле дованием Impulse (TNS IMC): количество потребителей в 2—3 й периоды после промоции уменьшилось на четверть, а доля рынка сократилась на 48% (рис. 36).

7 Доля потребителей, % Доля рынка (деньги), % доля марки доля марки доля потребителей доля потребителей 5 4 3 2 до до до пр Пер ом ио оц д ии й п по ер сл ио ед й п по ер сл ио ед й п по ер сл ио ед од од ри ри пе ри пе од й й пе й Рис. 36. Анализ эффективности промоциональных мероприятий Таким образом, промоциональные мероприятия целесообразны только при прекращении выпуска бренда, в противном случае они сами по себе могут выз вать такую необходимость. ИНТЕРНЕТ Интернет не является рекламной средой, это технология, по сути, директ маркетинга, когда внутри одного канала человек получает информацию и мо жет совершить покупку. Нет никаких данных, что брендовая реклама в Интер нете оказывала влияние на поведение в повседневной жизни вне сети. Отчас ти это вызвано небольшим охватом Интернетом населения (до 12% в 2003 г.), а также тем, что посещение Сети всегда носит целенаправленный характер и вся информация, которая не относится к целям посещения, игнорируется в ре зультате перцептивной защиты. Тем не менее для некоторых товаров и услуг Интернет оказывается весьма эффективным местом продажи, и соответственно рекламирование внутри Ин тернета имеет определенный смысл. Такими товарами и услугами являются товарные группы, в которых, с одной стороны, существует весьма разнообраз ное предложение, а с другой — предъявляется такой же разнообразный спрос: книги, билеты на транспорт и концерты, комплектующие для компьютеров и т. д. Также Интернет оказывается эффективным способом информирования о дорогих и сложных товарах и услугах, так как среди их потенциальных потре бителей проникновение Интернета достигает 80%, в то время как предпочте ния традиционных СМИ крайне разнообразны. Рекламирование внутри Интернета соответствующих торговых площадок оказывается эффективным только при рекламировании на поисковых систе мах по ключевым словам и на соответствующих тематических ресурсах. Так тики рекламирования по типу «коврового бомбометания» в Интернете оказы ваются абсолютно неэффективны. Рекламирование в Интернете весьма сложно, так как эффективность одно го и того же баннера на разных ресурсах может существенно различаться и не обходимо постоянно экспериментировать для получения максимально возмож ного эффекта. В отличие от рекламирования в традиционных СМИ эффек тивность рекламы в Интернете замеряется с точностью до каждого контакта. Следует учитывать, что отсутствие клика по рекламному баннеру необходимо рассматривать как отсутствие эффекта, никаких отсроченных имиджевых эф фектов от такого предъявления нет. Эффективность баннерной рекламы постоянно снижается, и различные новые технологии с использованием больших и интерактивных форматов си туацию только ухудшают: традиционный баннер можно просто проигнориро вать, а интерактивный необходимо как минимум закрыть, что вызывает раз дражение пользователей. Интернет является эффективной средой для рекламирования товаров и ус луг в секторе «для бизнеса», но подробное рассмотрение этой темы не входит в задачи этой книги.

СПОНСОРСТВО: ВЫБОР СРЕДСТВ И ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ 1 3.1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ СПОНСОРСТВА Первоначально «спонсорством» называли финансирование проектов или событий, служащих основой для радио или телепередач в обмен на реклам ное время в этих передачах («мыльные оперы», спортивные события и т. д.), а также полное или частичное финансирование съемок кинофильмов (реклама в кинотеатрах никогда не занимала сколько нибудь значимой роли). Спон сорство было выделено как отдельный вид деятельности по двум причинам: 1) более длительный характер вложений по сравнению с прямой рекламой и, как следствие, 2) по фискальным причинам. Сегодня «спонсорством» называют финансирование любых проектов, со бытий или деятельности, которые являются основой для распространения информации в интересах конкретного заказчика. В результате «спонсорством» могут называть три различных вида деятельности, для каждого из которых есть свое определение, и организационно имеющих разные формы, что при разви той налоговой системе оказывается немаловажным: 1. Спонсорство как форма решения рекламных задач, т. е. собственно «спон сорство». 2. Спонсорство как форма «взаимоотношений с обществом» (PR) или мар кетинг событий (event marketing). 3. Спонсорство как форма долгосрочных и высокорисковых вложений, к которым относится поддержка различных научных исследований. Расхо ды по этому виду обычно проходят как расходы на НИОКР (научно иссле довательские и опытные конструкторские разработки) и становятся пово дом для коммуникации только в случае удачного выбора объекта финанси рования. Форма спонсорства как форма удовлетворения личных амбиций высших менеджеров организации в настоящем сообщении не рассматривается, так как является благотворительностью и имеет соответственно немаркетинговую фор му коммуникации. 13.2. ОБЫЧНОЕ ЗАБЛУЖДЕНИЕ О СПОНСОРСТВЕ: БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТЬ БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТЬ Очень часто путают спонсорство и благотворительность. Основное отли чие спонсорства от благотворительности состоит в том, что спонсорство обя зательно связано со средне или долгосрочными маркетинговыми задачами, а благотворительность — нет. Дополнительным отличительным признаком слу жит и различие в субъектах спонсорства и благотворительности. Финансиро вание спонсорства происходит из бюджета организаций, а финансирование благотворительности за счет личных взносов (статус благотворителей в тех или иных организациях и влияние на имидж организации частного поведения ее сотрудников мы сейчас не рассматриваем). При осуществлении благотворительности за счет организации руководство может столкнуться с проблемами и конфликтами интересов: 1. Сотрудники организации могут не согласиться с выбором объекта благо творительности и с самим фактом такого расходования средств. В независи мости от того, станет ли известно о таком несогласии, на производительности труда это скажется отрицательно. Также сотрудники организации могут на чать, пользуясь прецедентом, предлагать свои варианты для благотворитель ности от лица организации, и руководство организации попадет в трудную ситуацию выбора или отказа от таких предложений. 2. Акционеры компании также могут не согласиться с выбором объекта и фак том благотворительности, так как это не может не снижать суммы дивидендов. Для избежания указанных проблем обычно благотворительность осуществ ляется через специально организованные фонды, куда отчисляется тем или иным способом определенная сумма (фиксированная на определенный пери од или как процент от прибыли), согласованная с акционерами компании и/ или с согласия профсоюза (персонала компании). Но большинство благотво рительных фондов существует только за счет частных пожертвований. 13.3. КАКОЕ СПОНСОРСТВО КОМУ? В своем первоначальном понимании — создание рекламных возможностей — спонсорство целесообразно только для брендов товаров и услуг, но не для брендов организаций. При этом эффект дает только размещение прямой рекламы. Раз личные виды «демонстрации продукта» реально на уровни знания бренда не вли яют и замечаются только уже существующими и высоколояльными потребителя ми и из за этого целесообразны только для хорошо известных торговых марок. В дополнительных современных вариантах — маркетинг событий и финан сирование исследований — спонсорство как часть PR создает информацион ные поводы и в таком качестве целесообразно только для брендов организа ций и личных имен, так как бренды — явления «мифологические» и ничего «делать» в физическом смысле этого слова не могут. Соответственно во время события реклама бренда может присутствовать и коммуникативно может быть эффективна (см. «Выбор объектов для спонсорства»), но напечатанная или произнесенная фраза «Спонсор — лимонад «Три колокольчика» является бес полезной с точки зрения маркетинговой коммуникации. 13.4. ВЫБОР ОБЪЕКТОВ СПОНСОРСТВА Выбор объектов спонсорства определяется не столько возможными охва тами предъявляемой рекламы (этим определяется цена спонсорства), сколько соответствием спонсируемых событий «стилю жизни» целевой группы и на личию необходимых ассоциаций с брендом. Попытка решения обратной зада чи, т. е. через спонсирование создание соответствующих ассоциаций с брен дом, практически неосуществима. Это связано с тем, что любая информация (в том числе рекламная), не соответствующая спонсируемому событию, про сто игнорируется потребителем. Учитывая, что осознанная информация о спонсоре события не меняет и не добавляет, а только усиливает предшествующее мнение людей о спонсоре, для решения задач репозиционирования спонсорство в целом является коммуни кативно бесполезным и экономически убыточным (подробнее см. «Оценка эффективности спонсорства»). При выборе спонсируемых разовых событий (обычно в рамках PR органи заций) необходимо соответствие события миссии и ценностей организации ценностям целевых групп воздействия. Учитывая, что одно и то же действие может различно интерпретироваться людьми в зависимости от предшествую щего мнения человека о субъекте действия (например, оценка финансирова ния может объявляться как «благотворительность», «замаливание грехов» или «расточительство» в зависимости от предшествующего мнения конкретной группы об источнике финансирования), выбор и освещение подобных меро приятий должны быть проведены очень точно. 13.5. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ СПОНСОРСТВА В своем первоначальном понимании создание рекламных возможностей прежде всего проводится по медиапланировочным показателям, т. е. количе ство OTS (opportunity to see) или TRP, полученных спонсоров в результате это го события. При оценке этих показателей следует учитывать, что любое ме дийное событие замечается потребителями, только если оно имеет определен ную длительность (не менее 20 сек для ТВ) или объем (10х15 см для печатных материалов). Практика российских спонсоров пока не позволяет им получать хоть какой либо эффект от традиционной формы спонсорства. На рис. 37 представлено распределение по длительности более 14 000 сооб щений о 410 спонсорах, прошедших на центральных каналах ТВ с сентября по декабрь 1999 г. (RMM). Как видно из рисунка, только чуть более 5% сообще ний имели возможность быть замеченными адресатами этих сообщений.

5 сек 9,3% 10 сек 5,6% 15 сек 4,3% 20 сек 1,7% 25 сек 0,5% 30 сек и больше 3,0% Рис. 37. Распределение сообщений о спонсорах по длительности Эффективность всех форм спонсорства определяется также соответствием спонсируемых мероприятий «образам» спонсора. Единственным валидным методом исследования такого соответствия является построение «карт воспри ятия». На рис. 38 приведены данные по оценке спонсора мероприятия (табач ной кампании) различными социально демографическими группами и оцен ка этой кампании «в среднем». Как видно из рисунка, спонсирование мероп риятия повышает оценки только по одному из факторов восприятия, так как с точки зрения россиян кампания или «привлекательная», или «наша» (но это проблема российского бизнеса в целом, а не только спонсора). «Наша» Коммуникативная цель Старшее поколение Часто ходят на концерты Почти каждую неделю Не курят Женщины Молодежь Мужчины Курят Среднее поколение Раз в месяц и реже Привлекательность Юношество Отношение к кампании вне контекста спонсорства Рис. 38. Карта восприятия АСПЕКТЫ 13.6. НЕКОТОРЫЕ А СПЕКТЫ СПОНСОРСТВА СОБЫТИЙ (EVENT MARKETING) Спонсорство разовых событий эффективно только для непосредственных участников (зрителей) события и вследствие этого имеет очень высокую удель ную стоимость. Соответственно event marketing целесообразен только для про движения брендов организаций или личных имен среди малочисленных и вы сокоспецифичных (чаще по уровню влияния, реже по уровню дохода) целе вых групп. Учитывая, что на события конкретного типа ходят одни и те же люди, вы бор мероприятий может быть осуществлен очень точно (рис. 39).

Не реже раза в месяц 43% Почти каждую неделю 29% Раз в год и реже 3% Один два раза в полгода 8% Раз в два три месяца 17% Рис. 39. Распределение посетителей по частоте посещений аналогичных мероприятий Во время мероприятия знание спонсора и/или формируется очень хорошо (95%), но, как всякий эффект такого рода, является весьма нестойким (рис. 40).

Знание организатора 12% Другое 4% Знание спонсора 84% Рис. 40. Знание спонсора и организатора мероприятия В результате всех перечисленных особенностей, программа event marketing, чтобы быть эффективной, должна быть долгосрочной, однообразной и посто янной (не реже одного мероприятия в месяц). Отдельного обсуждения заслуживает вопрос о медиаподдержке спонсор ства событий. В этом существует определенная проблема, так как только при наличии активной медиаподдержки событие становится ЯВЛЕНИЕМ, а не просто очередной «тусовкой», но спонсору в коммуникативном плане ничего не дает, так как неучастники события в лучшем случае обратят внимание толь ко на сам факт ЯВЛЕНИЯ. Осознанно или неосознанно, но это приводит к тому, что обычно спонсор готов оплачивать само событие, но платить СМИ за информационную под держку уже никто не хочет, и тут как компромиссный вариант возникает ин ститут «информационного спонсорства». Из за недостаточности одного СМИ для создания ЯВЛЕНИЯ организуется пул информационных спонсоров, ко торые тоже хотят получить свою промоцию. Результатом такого подхода явля ется информационная перегрузка сообщений за счет перечисления всех, кто имеет отношение к событию, и конечные адресаты так ничего и не понимают. Приведенное ниже объявление (рис. 41) демонстрирует такой подход в пол ной мере (а также усугубленный ограничением площади сообщения «пригла сительным билетом» на совсем уж «левое» по отношению к концертам мероп риятие). Результатом такого подхода явились сложности в понимании сооб щения и невозможность для потребителя обнаружить значимую информацию (понимание объекта рекламирования, телефоны для заказа билетов и т. д.). Решением этой проблемы может быть только осознание информационны ми спонсорами (чаще всего это радиостанции, реже печатные издания) того факта, что круг рекламодателей и стилистика рекламы являются одними из элементов, причем очень важными, образа СМИ, влияющими на уровень иден тификации слушателя с данным СМИ («это СМИ для таких людей, как я»). Соответственно информационное спонсорство является одним из способов повышения лояльности к СМИ, а не продвижением события как такового. Перекрестное сообщение об информационном спонсорстве крайне негативно влияет на образ СМИ, снижает степень его уникальности (и, следовательно, лояльности) для слушателя/читателя.

Рис. 41. Пример рекламы с потерей основного сообщения под объемом спонсоров ДОЛГОСРОЧНЫЕ 13.7. СПОНСОРСТВО КАК ДОЛГОСРОЧНЫЕ ИНВЕСТИЦИИ Этот вид спонсорства является одним из самых социально значимых, с од ной стороны, но наименее информационно насыщенным — с другой. Приве дем следующие примеры такого спонсорства: JWT спонсировал исследования по эффективности рекламы, являющи еся основой для медиапланирования в течение последних 30 лет;

Intel заявляет о готовности спонсировать все разработки, которые по тенциально могут стимулировать массовый спрос на вычислительные мощности;

фармацевтические фирмы спонсируют в России клинические испыта ния медикаментов, для которых такие испытания не являются обяза тельными (OTC препараты). Очевидно, что такой вид спонсорства имеет высокую абсолютную и удель ную стоимость, но улучшает отношение профессиональных кругов независи мо от непосредственных результатов исследований. В случае удачного выбора объекта спонсорства это реально уменьшает срок между разработкой и вне дрением новых товаров и услуг и имеет выраженный экономический эффект. Спонсорство является дополнительной формой маркетинговой коммуни кации, целесообразной только для хорошо известных и успешных брендов. Фи нансирование этой формы коммуникации становится возможным только в том случае, когда необходимые рекламные вложения уже сделаны. В коммуника тивном плане спонсорство имеет существенные ограничения по сравнению с рекламой и/или PR и является крайне дорогой формой коммуникации по кри терию стоимости контакта и возможного эффекта. Для большинства российс ких производителей спонсорские программы оказываются в настоящее время (2003 г.) ненужным отвлечением средств и станут целесообразны еще не скоро.

АЗРАБОТКА РАЗРАБОТКА БРЕНДОВ Для обозначения товаров и услуг, которые характеризуются высокой осве домленностью или хотя бы узнаваемостью у значительной части потребите лей, часто используется слово «бренд». Терминологически подразумевается, что определенное сочетание различных идентификаторов позволяет покупа телю хорошо различать одни товары от других. Краткая история и цели использования брендов. «Бренды» существовали всегда, но не всегда так назывались. До середины XX века «брендом» являлось имя конкретного производителя данной услуги или товара, когда человек «сво им добрым именем» отвечал за качество произведенного им лично или в его мастерской товара. Существовали такие бренды сравнительно недолго, в тече ние жизни «основателя бренда» и непосредственно его учеников. Если все хо рошо складывалось и дети наследовали мастерство и дело, то такой бренд мог пережить века. В качестве примера таких «древних» брендов можно привести швейцарс ких производителей часов, производивших и несколько столетий назад часы для «сильных мира сего», и сегодня делающих то же самое и известных «широ ким кругам потребителей» так же, как столетия назад. Средневековые гильдии и цеха тоже являлись своего рода «брендами», так как ремесленный цех отвечал за качество всех товаров, произведенных члена ми цеха. От цеховой организации производства современной практике брен динга досталась такая юридическая норма, как «наименование места проис хождения товара» в качестве охраняемого законом признака товара. Вот так происхождение брендов описывал Бергман в вышедшей в 1924 г. книге «Реклама» (с. 62): «Предположим, что какой то монастырь гнал для соб ственного употребления и для нужд округа очень хорошую водку, слава о кото рой постепенно распространялась. С расширением торговых отношений, с ней знакомились все более широкие круги потребителей, вследствие чего произ водство и торговля ею все увеличивалась. При таких условиях вид, форма, ок раска бутылок, этикетка и, прежде всего, название ее, обусловленные чисто местными особенностями, приобретали значение герба, обеспечивали подлин ность, гарантировали от подделок». Развитие фабричного технологичного производства привело к «обезличе нию» товаров. Эта «потеря индивидуальности» была связана как с практичес кой неразличимостью качества товаров, произведенных на конвейере в любой точке мира по технологии, известной ранее единицам, так и потерей той эсте тической индивидуальности, которую имеет сделанная руками мастера вещь. Следующим этапом стала разработка технологий производства, меняющих качество товара, и право на использование которых стали защищать патента ми, включая в объект охраны и название товара. Но изобретения и технологические находки редки, и для того чтобы выде лить свой товар из ряда точно таких же на полке магазина, производители ста ли украшать их «ненужными добавлениями» типа квадратной коробки для круг лой кастрюли и украшением этой упаковки, содержащей имя производителя. Когда товаров, производимых одним производителем, было немного, да и узок был круг их потребителей, весьма однообразных в своих пожеланиях1, для раз личения товаров одного производителя было достаточно их нумеровать: так, водка, известная сейчас как Smirnoff, в свое время была «столовым вином № 21». По мере дифференциации потребительских пожеланий и увеличения числа однотипных товаров возникла необходимость обеспечения узнавания потреби телем товара конкретного производителя, и товарам стали присваивать имена. В этом качестве стали использовать слова уже существующие или придуманные специально, разрабатывать специальное написание выбранных слов и создавать для своих товаров эмблемы. Так возникли «бренды» в их современном понима нии, и первая регистрация «товарного знака» произошла в 1870 г.2 Определение бренда. Для обозначения товаров и услуг, которые характери зуются высокой осведомленностью или хотя бы узнаваемостью у значитель ной части потребителей, часто используется слово «бренд». Терминологичес ки подразумевается, что определенное сочетание различных идентификато ров позволяет покупателю хорошо различать одни товары от других. Определение Американской маркетинговой ассоциации (а идеология бренда в той ее форме, которая получила наибольшее распространение в России, возни кала и развивалась преимущественно в США), звучит следующим образом:

!

Brand—name, term, sign, symbol, or design, or a combination of them intended to identify the goods and services of one seller or group of sellers and to differentiate them from those of competition.

В 1998 г. автором совместно с В. Комаровой и М. Рюминым был предложен следующий перевод этого определения:

!

Бренд — название, слово, выражение, знак, символ или дизайнерское решение, или их комбинация в целях обозначения товаров и услуг конкретного продавца или группы продавцов для отличия их от конкурентов.

Можно заметить определенные различия предложенного перевода от тра диционного: Во первых, term мы перевели двумя словами «слово, выражение», посколь ку английский вариант включает в себя значение как «отдельное слово», так и «словосочетание». В практическом плане под этим термином подразумевают ся не только первые приходящие на ум рекламистам слоганы, но и текст рек ламного объявления, инструкция по использованию и любые другие сообще ния и тексты, используемые для идентификации конкретного товара. Во вторых, слово design мы перевели как «дизайнерское решение», чтобы ог раничить признаки бренда только тем, что является результатом работы ди зайнеров (дизайн как деятельность включает в себя конструирование и проек тирование, что не может являться признаком).

1 Кроме того, во времена раннего машинного производства не существовало понятия «степеней качества», товар был или доброкачественным или некачественным. 2 25 октября 1870 г. была зарегистрирована торговая марка № 1 Liquid Paint, принадлежащая Averill Chemical Paint Company of New York, (Источник: U.S. Patent Office Report, 1870. Vol. 2. P. 848). Торговая марка используется до сегодняшнего дня. Хотя считается, что брендинг более важен на розничном рынке, по иронии судьбы первая торговая марка является маркой товара промышленного потребления.

Хотелось бы также обратить внимание, что под «знаком» и «символом» под разумеваются не только графические обозначения, но и звуки, цвета, запахи и т. д., т. е. то, что сообщает окружающим не о себе, а о чем то (ком то) другом. Таким образом, с точки зрения тех, кто первый стал употреблять слово brand как профессиональный термин, под этим понимается все, что служит отличи тельным признаком товара или услуги от конкурентов. То есть для потребите ля товар конкретного производителя замещается чем то иным, непосредствен но с товаром не связанным, но отличающим его от других товаров, и этот «за меститель товара» собственно и называется «брендом». Каких то ограничений на выбор того, что будет выступать в роли такого «заместителя товара» в сознании потребителя, нет, это замещение зависит толь ко от мастерства тех, кто создает такой «заместитель» (т. е. занимается брендин гом). Этому «заместителю» (чаще всего, но не всегда и не только, этим замес тителем является конкретное изображение) люди начинают приписывать оп ределенные символические значения, с товаром напрямую часто не связан ные. Сочетание «заместителя» (собственно бренда) с его символическими зна чениями является «мифом о товаре», за который потребитель и платит опреде ленную сумму. Если сам по себе бренд неизменен (новая упаковка под тем же именем является уже другим брендом и юридически, и с точки зрения потре бителя) и целиком определяется владельцем бренда, то «миф бренда» постоян но меняется и представляет собой результат взаимодействия усилий владельца бренда, конкурентов и социальных процессов. Необходимо бы уточнить еще один термин, часто используемый в брен динге: если бренд известен достаточному числу определенной группы потре бителей и они его предпочитают другим брендам, то такой бренд называют strong brand, что на русский переводят как «сильный» или «зрелый» бренд. Это определение можно применить только к брендам, позиции которых на рынке высоки и мало зависят от действий конкурентов («устойчивый бренд»). Из чего делается «устойчивый бренд»1. Устойчивый бренд (strong brand) со здается из трех основных частей: собственно бренда, его маркетинговых про грамм и вторичных ассоциаций. Их основные элементы и задачи, возлагаемые на каждый элемент, представлены в табл. 8. Таблица Элементы и выполняемые ими задачи бренда > > K > p u s h a n d p u ll K >, K K При написании раздела использованы материалы, подготовленные Т. Головачевой.

Взаимодействие всех элементов бренда и выполнение ими своих задач спо собствуют достижению основных целей брендинга: 1) получение осведомлен ности о бренде и 2) формирование «мифа бренда» (brand associations). В осведомленности о бренде имеется два измерения: «глубина» (уровни уз навания и припоминания бренда) и «ширина» (показатели покупок и потреб ления). Миф бренда состоит из основных (описывающих товар и внутренне согласо ванных), благоприятных (описывающих желаемые и реальные преимущества) и уникальных (описывающих и дифференцирующих) ассоциаций. Эти ассоци ации подразделяются на ассоциации собственно бренда («образ бренда»), ас социации, связанные с пользователями бренда («образ пользователя») и иног да отдельно выделяют ассоциации, связанные с ситуацией использования брен да («образ пользования»). В обмен на профессионально выполненные задачи по созданию бренда, достижение высокого уровня знания (около 80% припоминания) и наличие необходимых благоприятных ассоциаций владелец бренда получает товар, ко торый характеризуется следующими признаками «устойчивого бренда»: выраженная лояльность потребителей;

малая уязвимость от маркетинговых действий конкурентов и кризисов;

большая прибыль;

эластичный отклик на уменьшение цены (увеличение объема продаж);

неэластичный отклик (отсутствует снижение объема продаж) на увели чение цены;

право использовать дополнительные возможности;

повышение рентабельности и эффективности маркетинговой коммуни кации;

дополнительные возможности по продвижению марки. Почему потребители любят бренды. Потребители брендов платят допол нительные деньги не только за реальные качества товара, но в большей степе ни за «миф бренда», который выполняет для потребителя следующие функ ции: 1) атрибутирование источника (производителя) товара, чаще всего нечет кое и неточное, т. е. потребители чаще всего неправильно называют владельца бренда, но уверены в его добросовестности. Подобная уверенность позволяет покупателю 2) передать ответственность изготовителю бренда и 3) снизить субъективный риск покупки. Снижение риска дает возможность прекратить по иск товара и соответственно 4) уменьшать затраты на поиск и 5) заключить договор с производителем на 6) подтверждение качества изделия. Приобрете ние брендового товара также сопровождается приобретением его 7) символи ческого значения для большинства дорогих брендов, например парфюмерии и ювелирных изделий, являющегося практически единственной причиной и выгодой для покупателя. Разработка бренда проходит в следующей последовательности: 1. Определяется целевая группа потребителей нового бренда, выбирается ценовая ниша и жестко ограниченные прибыльностью бренда возможные стра тегии продвижения. 2. Разрабатывается и тестируется имя. 3. Разрабатывается и тестируется упаковка (оформление места для сферы обслуживания). 4. Разрабатываются и тестируются необходимые рекламные материалы. 5. Формулируется позиционирование бренда. Выбор целевой группы подробно рассмотрен в разделе «Социально демог рафический потребительский анализ и другие формы сегментирования», но следует сразу оговориться, что все тесты проводятся только на представителях определенной группы, а «справедливая цена», выявляемая на тестовых проце дурах, является одним из критериев принятия решения об использовании тех или иных вариантов. Причину нетрадиционного отнесения формулирования позиционирования бренда на последнюю стадию при разработке бренда мы рассмотрим подроб но в соответствующем разделе. 14.1. ГЕНЕРАЦИЯ ИМЕНИ БРЕНДА ГЕНЕРАЦИЯ Генерация имени бренда является одним из отдельных этапов общего пла на работ по разработке бренда и проводится после того, как определены по тенциальные потребители нового товара.

Определение потенциального потребителя ( адресата имени), его социальнодемографического и психологического портрета В результате ассоциативных экспериментов определеяются критерии для разработки имени ( keyw or diecton devel dri opm ent ) Генерация имени бренда 1.Поиск в существующей лексике языка 2.Компьютерная генерация искусственных слов Первичный выбор имени Отбор по лингвистическим,содержательным и юридическим критериям Список возможных вариантов Тест на восприятие имени среди потребителей Юридический поиск Окончательный выбор имени Рис. 42. Этапы генерации имени бренда Для работ по генерации имени бренда большее значение имеют не соци ально демографические, а связанные с ними психологические особенности потребителя, та структура «психологического пространства», в которую дол жен быть включен новый бренд. Для того чтобы бренд был включен в «свой круг», его имя (а также оформление) должно порождать у потенциальных по требителей те ожидания, которые предъявляются данной социально демогра фической группой к соответствующим товарам (услугам, местам обслужива ния и т. д.). Источников для имен брендов имеется всего два: 1) слова актуальной лекси ки конкретного языка и 2) создание искусственного слова (в том числе исполь зование аббревиатур или заимствование из иностранных языков). При любом пути генерации имени бренда полученные слова проходят первичный отбор по лингвистическим, содержательным и юридическим критериям (табл. 9). Таблица Критерии оценки имени бренда K, ( ), ( ), «».,,,, :, «,, », « » « », « » « », « »., «» (« »), (« »), «», - « » « »,. « » «,, », «» «,, ». «», «» «»,, « »,, (, « » ), ( ).. « »,..

В настоящее время в российской практике доминирует подход, при кото ром при выборе имени чаще всего обращают внимание только на часть содер жательных критериев (лексическое значение и/или ассоциации) слова и бо лее менее соблюдаются юридические критерии. Как правило, забывают о про верке по семантическому критерию и полностью игнорируют психолингвис тические. Ориентация только на содержательные критерии также приводит к тому, что выбор имени бренда ограничивается только словами актуальной лексики русского языка, что весьма сужает возможности выбора и влечет за собой ряд дополнительных проблем. Использование в качестве имен брендов слов актуальной лексики: проблем больше, чем преимуществ Следствием ориентации в российской практике на содержательные аспек ты слова является широкое распространение в качестве имен брендов слов и словосочетаний существующей актуальной лексики языка (слов, активно ис пользуемых в повседневном или профессиональном общении людей). В слу чае употребления слов актуальной лексики возникает целый ряд проблем, на чиная с юридических (не всегда возможно провести регистрацию слова как объекта юридической защиты) и заканчивая широким кругом маркетинговых проблем, порождаемых особенностями русского языка. Не вдаваясь в собствен но лингвистические подробности, хотелось бы обратить внимание читателей на два момента. 1. Довольно слабая способность слов в русском языке присваивать себе новые значения. Это приводит к заимствованию слов при появлении новых объектов для наименования, а не к расширению смысловой нагрузки на суще ствующие (как в английском) или использованию сложных составных слов (как в немецком). Например, употребление слова «менеджер», «имидж», «бренд» и большая часть терминологии всей маркетинговой деятельности заимствованы не из за принципиальных ограничений русской лексики, а невозможности в необходимые для социальной практики сроки расширить значения слов «слу жащий, управляющий», «клеймо» или «образ» на соответствующие смыслы. 2. Высокая изменчивость имен существительных при склонении, что при водит к сравнительно высокой скорости вырождения бренда за счет измене ния написания в некоммерческих текстах (кино, ТВ, художественная литера тура), не попадающих под юридические ограничения по использованию имен брендов. Учитывая, что в зарубежной практике одним из признаков вырожде ния бренда является сам факт его склонения (в грамматическом смысле этого слова) в повседневной речи, то грамматическая изменчивость служит допол нительной проблемой для российского брендинга. Кроме того, в случае использования существующего слова, владелец брен да сталкивается с необходимостью сужения значения слова только до обозна чения его товара и исключения возможности использования его в других, уже сформированных значениях, а также может потребоваться «семантическая» очистка выбранного слова.

Например, летом 1999 г. был начат выпуск журнала «АНТУРАЖ», посвящен ный вопросам «окружающего рукотворного мира человека» (мебель, дизайн предметов быта и техники, частная и общественная архитектура, ландшафт ная архитектура и т. д.). Журнал был сам по себе серьезный, в известном смыс ле интересный и качественно напечатанный. Но наиболее частое использова ние заимствованного из французского слова «антураж» (обозначающее «окру жение, внешний мир, окружающая среда») в русском языке подразумевает оп ределенную иронию к ситуации, к которой применяется данное слово, несо ответствие внешних проявлений внутреннему содержанию ситуации или лю дей, в ней участвующих (в соответствии с чисто российским изначальным не согласием между необходимостью соответствия внутреннего и внешнего). Журнал же отстаивал куда более серьезный подход к этим вопросам, и возни кающий конфликт между традиционным смыслом названия и самим содер жанием журнала мог вызывать раздражение читателя, если до этого само по себе название не отпугнет покупателя. Семантические проблемы в маркетин ге принципиально решаемы, но требуют дополнительных значительных зат рат. Несмотря на наличие достаточных промоциональных ресурсов, через три года проект был закрыт.

В крайнем случае стоит использовать редко употребляемые слова актуаль ной лексики (таковыми можно считать слова, имеющие употребление менее 20 раз на 1 млн словоупотреблений). Использование аббревиатур, иноязычных и других искусственных слов Использование же аббревиатур на основе слов актуальной лексики сталки вается с другим родом проблем. Прежде всего, большинству потребителей ис ходное значение аббревиатур, как правило, остается навсегда неизвестным (кто из активно растущего числа пользователей мобильной связи GSM сможет пра вильно расшифровать эту аббревиатуру?), а их восприятие и жизнеспособность определяется неосознаваемыми — звукосемантическими — характеристиками получаемого из прочтения аббревиатуры слова (например, GSM — «джиэсэм»). Те же характеристики — неосознаваемые потребителями — являются ос новными при восприятии искусственных и иноязычных (значение которых неизвестно, как правило, большинству потенциальных потребителей) слов. Лингвистические и содержательные критерии: уровни восприятия слова Каждое слово имеет несколько уровней восприятия, причем в случае не личной («бренд — потребитель») или массовой коммуникации неосознавае мые уровни оказывают большее влияние, чем осознаваемые. Более того, если в результате массовой коммуникации к слову можно «добавить» новое лекси ческое значение (хотя в русском это и затруднительно), а семантические и ас социативные связи сами по себе обладают сравнительно высокой изменчиво стью, то неосознаваемые уровни восприятия не регулируются массовой ком муникацией в принципе, что приводит к дополнительным и неэффективным финансовым тратам владельца бренда (табл. 10).

Лингвистические критерии Фонетический критерий. Соответствие слов, предлагаемых на использова ние в качестве бренда, фонетическим критериям особого труда не представляет, группа разработчиков может ориентироваться на собственное восприятие зву чания. Хотя в практике существует круг задач, где без помощи специалистов обойтись гораздо сложнее: это разработка имени бренда, которое должно со ответствовать звуковому строю иностранного языка («псевдоимпортный» бренд). В таком случае при разработке имени бренда необходимо использо вать наборы специфичных для данного языка слогов. Получаемые слова дол жны проверяться на отсутствие в соответствующем языке для исключения зна чимости и для обеспечения возможности юридической защиты. Таблица Осознаваемость и регулируемость массовых коммуникаций уровней восприятия K Фоносемантический критерий. Любое сочетание звуков, в том числе и каждое сло во, вызывает у человека определенные ассоциации к источнику этих звуков и их значению (фоно или звукосемантическое значение): рычание или скрежет на низ ких тонах вызывает у человека чувство опасности и ожидание чего то большого, даже если человек не видит источник этого звука;

а высокие тона уже не восприни маются человеком как несущие опасность, хотя и не обязательно как приятные (ще бетание птиц и скрежет железом по стеклу являются высокими звуками). Ассоциа ции между определенными звуками и их значениями довольно устойчивы, и связь между звучанием слова и ожиданиями, ими порождаемыми, можно оценить с по мощью специальных программ (например, блок звукосемантической оценки про граммы ВААЛ). В качестве примера мы приведем звукосемантические ассоциа ции, вызываемые у носителей русского языка словами «бренд» и «торговая мар ка» без учета знания лексических значений того и другого обозначения (рис. 43).

Рис. 43. Пример оценки слов программой ВААЛ По результатам анализа слово «бренд» вызывает более яркие ассоциации, чем словосочетание «торговая марка». Даже простой взгляд на полученные результаты демонстрирует более богатое ассоциативное значение слова «бренд» по сравнению с «торговой маркой». В практической деятельности различия в ассоциациях, вызываемых звуча нием наименований брендов, выливаются в различия в рекламных бюджетах: удельная стоимость потребителей в сезон 1998/99 г. для бренда «Аквафреш» была в два раза больше, чем для бренда «Колгейт» (бренды относятся к одной ценовой группе, находятся на одном этапе развития и имеют одинаковое ко личество потребителей, названия специально написаны по русски) (рис. 44).

Рис. 44. Оценка слов «Колгейт» и «Аквафреш» программой ВААЛ Как видно из представленных результатов анализа, «Аквафреш» воспри нимается российскими потребителями как что то печальное, темное, устра шающее;

а «Колгейт» как что то «стремительное». Учитывая, что большин ство российских потребителей собственно лексическое значение этих брен дов не понимают в принципе (Aquafresh можно перевести как «освежающая вода», а Colgate является использованием в качестве бренда фамилии William Colgate (1783—1857), основателя мыловаренной фабрики, положившей на чало Colgate Palmolive Peet Company, по значению, возможно, «проводник через горы»), в данном случае такое неосознаваемое воздействие является, наравне с восприятием упаковки основным критерием при выборе потреби телем. В приведенных результатах анализа в нижней части рисунков приведены цветовые ассоциации, вызываемые звучанием анализируемых слов. Эти ассо циации также не осознаются потребителями, но использование ассоцииро ванных со словом цветов в упаковке повышает коммуникативную эффектив ность брендов и рекламных затрат. При разработке имени конкретного бренда необходимо ориентироваться не просто на «эффективность» слова как такового, а на соответствие критери ям, значимым для потребителей в конкретной товарной группе. Если для час ти потребителей зубной пасты «стремительность» (возможно, описываемое как «можно быстро почистить зубы») является важным критерием при выборе зуб ной пасты, то такой бренд легко продвигается на рынок и требует сравнитель но низких затрат для его поддержания. Использование имен брендов, имеющих «плохие» ассоциации, для каче ственных товаров сказывается прежде всего на рекламных затратах: запоми наемость имен таких брендов гораздо хуже, требует больше времени и/или рек ламного давления и из таких брендов никогда не получаются strong brand — «сильные бренды». Если «сильный бренд» может удерживать свои позиции на рынке довольно длительное время без рекламной поддержки (в российской практике имеются примеры удержания позиций как минимум до 6—10 циклов покупки), то в случае «плохих» имен при отсутствии рекламной поддержки даже популярные бренды начинают быстро (в течение 2—3 циклов покупки) терять покупателей. Лексикографический критерий. Имя бренда в идеале должно транслитери роваться одинаковым количеством знаков независимо от используемого ал фавита, что важно для международных брендов или при применении в странах или на территориях, где используется несколько алфавитов. Необходимость контроля по этому критерию, требующего привлечения к работе лингвистов, является следствием требования стабильности зритель ного восприятия бренда. При работе с русским языком основным источником проблем оказываются буквы «ж», «х», «ц», «ч», «ш», «щ», «ю», «я», требующие при транслитерировании в латиницу более одной буквы (самая распростра ненная задача в России), или вовсе терямые «ъ» и «ь» и буква «ы», состоящая из двух элементов, транслитерируемая через один. Кроме указанных, могут возникать определенные проблемы с использова нием в одном слове русских «б» и «в» (возникает путаница с прочтением из за графической схожести латинской «b» и русского «в»). После транслитерации получаемые слова необходимо проверить на зна чение по основным европейским и при необходимости любым другим язы кам. Пока эта проблема не является самой значимой для российских рекламис тов, но встречаться с ней уже приходится.

Содержательные критерии Лексический критерий. В техническом отношении этот критерий самый лег кий. При анализе кандидата на имя бренда необходимо проверить все возмож ные значения самого анализируемого слова и близких по написанию слов по соответствующим толковым словарям. Даже при наличии одного «неподходя щего» значения слово лучше исключить из дальнейшего рассмотрения. Кроме проверки по современным толковым словарям было бы правиль ным проверить слово «на происхождение» по историко этимологическим сло варям, так как значения слов меняются со временем и первоначальные значе ния (и значения в языках заимствования) могут не находить свое отражение в толковых словарях. Дополнительно историко этимологические словари дают информацию о значении слова в близкородственных и иногда в иностранных языках, что также полезно при разработке бренда. Семантический и ассоциативный критерии. Семантический и ассоциативный критерии очень близки (и не всеми разделяемы). Проверка по этим критериям различается для слов актуальной лексики и для искусственных слов. Для анализа слов актуальной лексики можно использовать соответствую щие словари, но для русского языка словарная база пока очень слаба (см. Спи сок рекомендуемой литературы). При необходимости проверки семантического значения и ассоциаций для существующего слова можно воспользоваться базами текстов прессы электрон ной библиотеки Национальной службы новостей и текстов электронных СМИ фирмы WPS. Быстро работающие поисковые системы выдадут по запросу все случаи употребления конкретного слова и с помощью контент анализа можно быстро реконструировать основные семантические и ассоциативные значения. Искусственные слова не требуют такой проверки, так как ассоциации для них определяются их звучанием на психолингвистическом этапе анализа, а семанти ческое значение целиком задается используемыми рекламными материалами. Юридические критерии Соответствие юридическому критерию «Возможность регистрации слова в качестве торговой марки или в любом другом юридическом режиме» является одним из условий при анализе на соответствие слова по лексическому и се мантическому критериям, так как описанные в законе ограничения по своему психологическому и лингвистическому содержанию являются семантически ми и предотвращают возникновение путаницы у потребителей при использо вании наименований товара в качестве торговых марок.

!

Обратный эффект, когда торговая марка начинает использоваться в качестве наименования товара в повседневной жизни (в российской практике Xerox, Pampers, отчасти Kodak) является одним из источников, повышающих эффек тивность маркетинговой коммуникации.

При разработке имен брендов стоит помнить, что используемые слова мо гут быть включены в торговую марку (если торговая марка защищает вне шний вид упаковки) как неохраняемые элементы. В данном случае могут употребляеться слова — наименования товаров (сахар, соль, конфеты и т. д.) и сенсорные характеристики, но значение визуальных отличий упаковки и ее охраноспособности возрастает, что юридически обеспечить сложнее, чем защиту слова. После проверки по всем критериям конечный список полученных имен брендов должен пройти тест на восприятие среди потребителей (см. раздел «Диагностика образа бренда: как это делать правильно»). Организация работ по разработке имени бренда Это самый интересный и самый сложный этап по разработке имени брен да. Количество проблем, возникающих при разработке имени бренда между заказчиками и исполнителями, настолько велико, что этот вид работ стано вится изгоем в рекламных агентствах. Ставя перед собой и окружающими задачу по поиску имени бренда, при нимающий решение должен ответить на два контрольных вопроса и в зависи мости от ответа на них выбрать тот или иной способ организации работ и не отступать ни на шаг от принятого решения (табл. 11). Таблица Контрольные вопросы при выборе формы организации работ по разработке имени бренда, (,..) (..), Компетентный менеджер при принятии окончательного решения должен ориентироваться не на собственное понимание слова (оно может отличаться от понимания потенциальных потребителей) и не на собственные ощущения от выбираемого имени (в конце концов, он же не будет покупать этот бренд в любом случае), а на результаты экспертиз и исследований. Эффективные в продвижении имена торговых марок могут не нравиться их владельцам, так как производитель и потребитель марочных товаров, как правило, относятся к различным социально демографическим (минимум доходным) группам и все гда представляют различные культурные подгруппы. При выборе имени бренда всегда необходимо проводить корректный по методике тест на восприятие среди потребителей, ни один эксперт не может угадать, какой вариант потребителям понравится больше в конкретном слу чае. Объявление конкурса по разработке имени является в настоящий момент насколько распространенным, настолько и бессмысленным методом разработ ки имени бренда. В независимости от организационных вариантов конкурса заказчик сталкивается с необходимостью выбрать из десятков предложенных вариантов. Но известно, что человек в состоянии удерживать в памяти одно временно только 7±2 объекта: как же в таком случае осуществить выбор из десятков или сотен предложенных вариантов? Даже используя метод последовательной сортировки (Q сортировка, когда человек сравнивает два варианта, выбирает лучший из них, затем выбранный вариант сравнивает с третьим вариантом, выбирает лучший из новой пары и т. д.), после двух трех десятков имен наступает утомление и человек может про игнорировать потенциально хорошее имя бренда. Основная проблема — оценка не потенциальным потребителем, а будущим продавцом бренда — остается и даже усугубляется при таком подходе. Генри Чармэссон (Henri Charmasson) в своей книге «Торговая марка: как создать имя, которое принесет миллионы» в одной фразе полностью охаракте ризовал такую практику: «Некоторые предприятия организуют открытый или закрытый конкурс. Это столь же бессмысленно, как и решать вопрос о методе лечения больного голосованием. Результат может оказаться непредсказуемым или в лучшем случае сомнительного качества» (с.8, второй абзац сверху). РАЗРАБОТКА 14.2. РАЗРАБОТКА ОФОРМЛЕНИЯ БРЕНДА Коммуникативные эффекты упаковки основаны на эффекте синестезии, когда восприятие по одному сенсорному каналу вызывает ощущения по дру гим каналам, в случае упаковки — зрительное впечатление вызывает ожида ния определенного вкуса, запаха, ощущений и т. д. Для осуществления разработки оформления бренда (упаковка, оформле ние места обслуживания) требуются художественно одаренные люди, осуще ствить подобную работу в режиме «конструктора» невозможно. Некоторые исследования могут оказать определенную помощь, но только в случае жела ния дизайнера сотрудничать. Любое дизайнерское решение упаковки можно разложить на различные составляющие: цвет, простые геометрические фигуры или более сложные объекты и т. д. Довольно много литературы написано на темы типа «восприя тие цвета и формы упаковки» (в рекламе) или аналогичные. Но в практичес кий деятельности ценность даваемых там рекомендаций отрицательная, так как различные утверждения типа «красный цвет — это цвет опасности», а «синий — цвет спокойствия» к конкретному проекту не имеют ни малейшего отноше ния: никаких устойчивых связей между цветом и его восприятием нет, атрибу ция цвета в различных товарных группах может очень существенно различать ся. Отдельную проблему создают часто применяемые методики выявления ас социированных с товаром цветов на вербальном уровне, когда респондентов просят назвать цвета, а не выбрать из набора цветов: 1) существуют части спек тра, не имеющие устойчивых вербальных обозначений (см. пример 1);

2) не которые участки спектра пересекаются в вербальных обозначениях;

3) белый, серый и черный на уровне обыденного восприятия как цвета не воспринима ются;

4) знание наименований цветов у многих людей невелико, они могут называть просто «любимые цвета». Для выявления ассоциированных с товаром цветов рекомендуется исполь зование выбора цвета из той или иной «радуги», респондент должен выбирать из всего возможного разнообразия, включающего ахроматические цвета. В нашей практике мы используем цветовой круг, позволяющий выявить цве товые ассоциации при их наличии. Аналогична проблеме цветовых ассоциаций и проблема декларируемых ус тойчивых ассоциаций с теми или иными графическими элементами. Строго говоря, при восприятии упаковки люди не раскладывают ее на определенные элементы, а воспринимают «целиком» («гештальт»). Существует немного устойчивых ассоциаций с тем или иным оформлени ем (например, более темный низ по сравнению с верхом вызывает ощущение более устойчивого объекта, чем наоборот), но значимость таких ассоциаций в конкретной товарной группе, как правило, сомнительна. При желании как то «упорядочить процесс» можно провести исследование по выявлению графи ческих ассоциаций по невербальной шкале семантического дифференциала (на рис. 45 представлена только часть шкалы). Рис. 45. Пример шкал графического дифференциала Следует также иметь в виду, что отсутствуют статистические данные о ка ких либо устойчивых связях между формой упаковки и восприятием качества товара, например, не подтвердилось широко распространенное утверждение «профаного психоанализа» о привлекательности для женщин вертикально ори ентированных упаковок по сравнению с горизонтально ориентированными. Эта гипотеза частично подтвердилась только для товаров, среди качеств кото рых существенной значимостью обладает параметр «сила» (например, лекар ства от температуры), причем не только для женщин. Так как разработанные упаковки в любом случае необходимо тестировать на восприятие конечным потребителем, дизайнерам можно дать возможность проявить полет творческой мысли, учтя возможную потерю времени. 14.3. ДИАГНОСТИКА ЦЕНЫ БРЕНДА При разработке бренда минимальная цена определяется рентабельностью производства, а реальную цену предложения рекомендуется устанавливать ис ходя из «точки спроса», выявляемой при тестировании упаковки или дизайна для технических товаров (если выявленная «точка спроса» ниже установлен ной рентабельности, разработка упаковки должна быть продолжена до полу чения удовлетворяющего результата). Цена является одним из основных элементов бренда и ее можно назвать триг гером, «спусковым крючком» покупки, определяющим выбор бренда товаров с небольшим циклом покупки или, наоборот, первым фактором отбора при выборе товаров с длительным циклом покупки. При этом цена товара часто является чуть ли не единственным критерием оценки бренда, выражаемым в абсолютной шка ле, в отличие от других критериев, имеющих интервальное (например, степень привлекательности) или категориальное («есть» или «нет» качества) оценивание. Благодаря технически однозначной интерпретации цены существует тен денция, у российских производителей в большей степени, назначать цену ис ходя из прямо декларируемых предпосылок, что 1) уменьшение цены обяза тельно увеличивает спрос на товар (т. е. положительной эластичности спроса по цене), а увеличение цены уменьшает спрос и 2) покупка осуществляется потребителем исходя из критерия удельной полезности (вес, объем, выражен ность характеристик) товара на единицу стоимости. Обе указаные распростра ненные гипотезы являются неполноценными, так как эластичность спроса на товар не описывается линейной зависимостью и конкретная покупка осуще ствляется на основе не относительной, а абсолютной стоимости. Непрекращающееся со времен Веблена (1899) удивление экономистов от носительно экономической нерациональности потребительского поведения в поведение покупателя изменений не внесло, но за сто лет количество людей, которые могут себе позволить покупки исходя из своих искренних заблужде ний, заметно увеличилось. Существует несколько предположений, которые не сколько объясняют поведение потребителей, сколько позволяют выпускать товары с высокой потребительской ценностью и обеспечивать рентабельность бизнеса. Основные из этих правил следующие: 1. Потребитель хочет покупать дешево, а не дешевые вещи. 2. Потребитель покупает товар только по той цене, которую считает «спра ведливой». 3. «Справедливая» цена — это цена, которую потребитель готов заплатить за соответствие ожидаемым (или, при повторной покупке, известным) качествам. 4. «Справедливая» цена является результатом восприятия упаковки (в об щем виде — бренда). 5. Дорогой бренд более привлекателен для потребителя. Восприятие цены: всего три переменные Основным «носителем» цены является упаковка (в широком смысле) това ра. В зависимости от ее восприятия люди готовы платить те или иные деньги за бренд. Несмотря на то что цена является критерием с абсолютным нолем, ее соб ственное восприятие не линейно, а определяется результатом восприятия субъективной полезности конкретного товара и абсолютным объемом имею щихся у покупателя при выборе денег. Механизм принятия решения описан Д. Бернулли давно (1738) и определяется максимумом «морального ожидания», который в современном виде выражается формулой: Моральное ожидание = (Цена брендаi + Объем денег)рi — Объем денег, где рi — субъективная вероятность правильного выбора покупки, т. е. метрика «образа бренда».

!

В классическом варианте вероятность правильного выбора считалась постоян ной, что приводило к внешней невалидности модели;

использование в качестве вероятностного коэффициента оценку «образа бренда» делает модель валидной к реальным данным.

На рис. 46 видно, что бренды с ожидаемой ценой 15—20 руб. имеют боль шее «моральное ожидание» при фиксированном уровне дохода. Рис. 46. График исследования 18 брендов Следствие 1: предпочтение среди брендов одной ценовой группы опреде ляется только «образом бренда». По графику реального исследования видно, что максимум «морального ожи дания» для конкретного варианта упаковки имеется в позициях до 10 и 19 руб. за единицу товара (интересно положительное значение «морального ожидания»: че ловек считает, что за эту цену он приобретает больше, чем платит(!);

в классичес ком варианте постулировалось, что «моральное ожидание» всегда меньше упла чиваемой цены). Особенность функции приводит к тому, что при увеличении уров ня дохода степень «непривлекательности» бренда в определенных ценовых пози циях сильнее, а относительная привлекательность более дорогой позиции возра стает (при наличии 2000 руб. привлекательность позиции 19 руб. в 4,3 раз выше, а при наличии 1000 руб. — только в 4,1 раза выше позиции в 10 руб.) (рис. 47).

Рис. 47. Привлекательность товаров с разной ценой Следствие 2: при росте доходов потребителей неизбежен переход на более дорогие бренды. Для сохранения постоянного уровня «морального ожидания» при росте до ходов человеку необходимо или платить больше за тот же самый бренд (т. е. совершать покупки в более «дорогих» магазинах) или перейти на более доро гие бренды (в результате повысив значение и «образа бренда», и цены). Это следует и из предыдущего графика, а также из демонстрируемого ниже на гра фике падения ценности покупки при росте доходов: различие «морального ожидания» между ценой в 10 и 20 руб. при наличии 5000 руб. составляет всего 3%, а при наличии 1000 руб. — 6% (этот факт также объясняет затруднения высокодоходных респондентов при воспоминании используемых брендов и цен товаров с небольшой абсолютной стоимостью даже при активном потребле нии) (рис. 48).

1, Относительное «моральное ожидание» 1 99 0, 0, 98 0, 97 0, 96 0, 95 0, 94 0, 93 4 1000 руб. 5000 руб.

Цена,руб.

Рис. 48. Относительная привлекательность товаров с разной ценой Исследование цены бренда Единственным валидным способом определения цены бренда является сле дующая процедура: 1. Выявление списка потребляемых брендов товарной группы за некото рый период (2—3 цикла покупки). 2. Предъявление потребителю упаковки и/или концепта нового бренда. 3. Оценка потребителем с помощью шкальной оценки ожидаемых качеств бренда («карта восприятия»). 4. Ответ на шкальный вопрос о потенциальной покупке тестируемой упаковки. 5. Ответ на открытый вопрос (без подсказки значений) о цене за упаковку. При возможности целесообразно проведение пробы товара и повторения п. 4—5. Этапы процедуры выполняют следующие задачи: вопросами о предшеству ющем потреблении актуализируются знания потребителя о брендах конкурен тах и об их ценах. После предъявления упаковки и/или концепта, отвечая на шкаль ный вопрос, потребитель вынужден сформировать отношение (точнее, зафикси ровать порождаемые упаковкой ожидания) к предъявляемому бренду и в соответ ствии с этим принять решение о возможной покупке. При вопросе о «покупке— непокупке» бренда потребитель вынужден сформировать ожидания к цене, но ответ о покупке не зависит от приписываемой цены, а определяется сложившим ся предубеждением о личной необходимости данного бренда. Отвечая на вопрос о цене, потребитель не придумывает, а сообщает уже определенную им «справед ливую» цену. При этом важным является факт, что отказ от покупки бренда опре деляется не ожидаемой ценой: на рис. 49 видно, что те, кто не собирается поку пать бренд, ожидают более низкую цену, чем те, кто планирует покупку.

непокупающие покупающие % до 30 Цена,руб.

70+ Рис. 49. Распределение ценовых ожиданий у планирующих и не планирующих купить новый бренд Также уровень «справедливой цены» не зависит от уровня дохода (для тех доходных групп, которые совершают покупки с такой абсолютной стоимос тью). На рис. 50 показано, что распределение оценок различных доходных групп смещается незначительно, практически только за счет увеличения «наимень шей цены», а средние значения и распределение 25—75% квартилей практи чески неизменны. В результате проведения такого исследования появляется возможность вы явления оптимальных цен («точек спроса») и потенциального объема рынка, а также структуры рекламной аргументации. На рис. 51 приведено распределение цен, называемых потребителями при оценке упаковки. Есть два выраженных пика распределения — на 15 и 20 рублей. На этом графике видно, что называемые цены имеют пропуски (11, 13, 21—24 и 26—29 руб.), наличие которых создает проблемы при планировании исследо вания с прямым задаванием вопроса «А по этой цене вы покупать будете?» Цена, руб.

Доходные группы (1 — низкий доход... 4 — высокий доход) Рис. 50. Ценовые ожидания различных доходных групп 32% 30% Доля потребителей,назвавших цену,% 28% 26% 24% 22% 20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 Рис. 51. Распределение ценовых ожиданий Мин. макс. 25—75% Медианное значение Существует два подхода к определению объема рынка на полученных дан ных: с использованием гипотезы о покупке за меньшую цену всеми, кто назы вал больше расчетной, и «когнитивный» подход, при котором определяются потребители, которые будут покупать за конкретную цену (рассчитывается как сумма назвавших данную цену и определенная часть из назвавших соседние цены). В результате получаются две кривые: при расчете «накоплением» оптималь ная цена (дающая максимальный оборот) — 15 руб. с 85% возможных потре бителей. Отсутствие на развитых рынках брендов с такой долей потребителей формирует убежденность, что подход внешне невалиден. При расчете по «ког нитивному» варианту, максимальная точка спроса при цене в 19—20 руб. с чуть более 40% потенциальных потребителей и вторая в 15 руб. с 35% потребите лей, но со значительно меньшим объемом рынка (рис. 52).

объем рынка " относительный «» накоплением" « относительный объем при " когнитивном » подходе" накоплением" доля покупателей "«» «» доля " когнитивных" покупателей 100% 90% Относительный объем рынка 70% 60% 50% 40% 30% 20% 2 10% 0 10 12 14 15 16 17 18 19 20 25 0% Цена,руб.

Рис. 52. Расчет объема и емкости рынка Соответственно для тестируемой упаковки наиболее оптимальной и по объе му рынка и по доле потребителей является цена в 19—20 руб. Учитывая, что при опросах люди склонны округлять значения цен (в зависимости от диапа зона с различной точностью: 5, 10, 100 и т. д.), и зная о резком возрастании «морального ожидания» при цене в 19 руб., в данном случае рекомендуется назначение цены в 19 руб. Цена на бытовую технику и другие «промышленные» товары. При опреде лении цены на бытовую технику и другие товары длительного пользования (ТДП) с высокой абсолютной стоимостью, перед нахождением точек спроса по описанной методике, необходимо провести выбор доходной группы, кото Доля потенциальных потребителей,% Lx 80% рая в состоянии покупать товар по минимально удовлетворяющей продавца цене. В 1996 г. А. Коблец Мишке была предложена формула расчета доступных цен ТДП. Цена ТДП, чтобы быть доступной, должна быть ниже суммы, кото рую семья (или одиночка) обычно тратит в некий период на ТНП и накопле ния: Ц (д)< К(т.) К(н.) ГД, где Ц (д) — доступная цена;

К(т.) — безразмерный коэффициент, зависящий только от товара;

К (н.) — безразмерный коэффициент, показывающий долю бюджета, которую семьи данной доходной категории в среднем обычно тратят на ТДП и накопле ние (рассчитывается по годовой торгово финансовой статистике страны);

ГД — годовой доход семьи. Коэффициент для различных товаров составляет, например, 3.5 для теле визоров, 6.5 для стиральной машины и 25 для квартиры (Э. Бутаев). Следует учитывать, что получаемая по данной формуле численность покупателей яв ляется ПОТЕНЦИАЛЬНОЙ, реальное участие на конкретном рынке и выбор бренда зависят от цикла смены ТДП и качества и объема рекламного давления соответственно. Контроль восприятия упаковки и качества товара При проведении ценовых исследований наиболее достоверные данные дает проведение последующей пробы товара и повторного шкалирования воспри ятия и выявления цены. В нашей практике были случаи более высокого цено вого позиционирования упаковки и резкого падения ожидаемой цены после пробы. На приводимом примере (см. рис. 52) цена упаковки воспринималась справедливой на уровне 12 или 20 руб., но после пробы справедливая цена составляла 5 или 10 руб., и количество людей, планирующих повторное ис пользование, составляло всего 12% первоначально возможного числа по требителей. Проблемы других методов исследования цены Наиболее используемыми альтернативными методами исследования цены являются различные брендированные методы, в той или иной мере основан ные на пошаговом изменении цены и отчете респондента о возможности по купки и мотивов отказа («слишком дорого» или «слишком дешево»). Конт рольное исследование подобного подхода выявило, что получаемые таким спо собом данные не являются информативными. Так, поведение и высказывае мые мнения респондентов зависят: 1) от начальной цены, с которой начинает ся исследование (вероятность покупки, например, за 70 руб. определяется тем, с какой цены респондент «пришел» на эту цифру);

2) от стратегии проведения опроса. А отказ от сотрудничества зависит от ценового диапазона, на котором проводится исследование. Следует учитывать, что все три решения в обыден ной практике принимаются исходя из «опыта исследователей» и чреваты не адекватными решениями (рис. 53). концепция А концепция Н концепция I концепция F концепция G концепция Е концепция B концепция D концепция С Вероятность покупки 3 Концепция А — понижение цены от 60 до 20 руб. Концепция В — повышение цены от 60 до 160 руб. Концепция С — понижение цены от 80 до 20 руб. Концепция D — повышение цены от 80 до 160 руб. Концепция E — через шаг сначала понижение цены ( 80 до 64 руб.,а затем повышение ( 80 до 160 руб. от ) от ) Концепция F — через шаг сначала понижение цены ( 60 до 20 руб.,а затем повышение ( 60 от ) от до 90 руб. ) Концепция G — понижение цены от 40 до 20 руб. Концепция H — повышение цены от 40 до 160 руб. Концепция I— через шаг сначала повышение цены ( 40 до 60 руб.,а затем понижение ( 40 от ) от ) до 20 руб.

Рис. 53. Результаты исследования ценовых ожиданий при различных стратегиях спроса Обращает на себя внимание, что при некоторых стратегиях проведения ис следования ценовой концепции были получены свои ценовые пики, а также выявлены пики, совпадающие с данными по эластичности спроса. Но зависи мость результата от выбранной концепции опроса не позволяет с доверием относиться к результатам, полученным таким способом. Следовательно, наи более верный и точный метод получения ожидаемой цены — спросить о ней у респондентов с помощью открытых вопросов. АЗРАБОТКА МАТЕРИАЛОВ 14.4. РАЗРАБОТКА РЕКЛАМНЫХ МАТЕРИАЛОВ При наличии имени, упаковки и цены, а также определенной социально демографической и потребительской группы и оценок критериев восприятия предлагаемого бренда (из результатов тестирования упаковки) можно присту пать к разработке рекламных материалов. При разработке рекламы создается ТЕКСТ, т. е. определенная связная и полная последовательность разнообразных знаков, в смысловом центре кото рого находится рекламируемый бренд. Целью является не просто создание привлекательной и интересной, в любых значениях этих слов, рекламы, а со здание коммуникативно эффективного сообщения с использованием лекси ческих и визуальных знаков. Наиболее эффективной формой рекламирования выступает сообщение об объекте рекламирования и непосредственных характеристиках товара, но это не значит, что листовка с описаниями состава товара или техпаспорт могут быть самой эффективной рекламой (хотя персональные компьютеры Apple рекла мировались в 1984 г. не столько с помощью однократно показанного ролика «1984», а с помощью 16 полосной рекламы в Newsweek).

!

Практически только при рекламе парфюмерии никто не может говорить непос редственно о рекламируемом запахе, так как в языке просто нет слов, использу емых только и исключительно для запахов, все применяемые для этого слова являются или относящимися к запаху конкретных объектов (например, «цве точный», «травяной» и т. д.), или к вкусовым (например, «сладкий»), или кине стетическим («тяжелый», «легкий») характеристикам.

Задачу «креативщиков» можно сформулировать следующим образом: твор ческая группа должна придумать такой текст и такую форму его подачи, кото рые бы говорили о качествах товара понятно и интересно. Способ достижения такого эффекта является профессиональной тайной дизайнеров и требовать от клиента подсказок они не должны, или они не дизайнеры. В свою очередь клиент не должен настаивать на той или иной коммуника ционной стратегии, так как «золотого ключика» в массовой коммуникации не существует и нет творческих стратегий, которые были бы всегда эффективны, также не существует и однозначно проигрышных решений, кроме стратегии «серийной рекламы». Эффективность рекламирования зависит от того, кому, когда и про что го ворится в рекламе. Даже частое требование при разработке рекламных мате риалов для их смены о «преемственности» является в значительной мере наду манным, так как в массовой коммуникации нет «преемственности» коммуни кационных материалов. Новые рекламные материалы должны формировать ожидания, аналогичные создаваемым предыдущей рекламой, но могут делать это любым другим успешным способом. Как любой творческий процесс, создание рекламы практически не подда ется формализации, но так как рекламные материалы должны быть созданы не позже конкретной даты и в рамках выделенного бюджета, возможно ис пользование некоторых способов оптимизации творческого процесса. При менение таких способов оптимизации не гарантирует создания «фестиваль ной» рекламы и получения гипотетического «лучшего возможного решения», но при малейшей склонности творческой команды к сотрудничеству гаранти рует получение коммуникативно эффективных, но не обязательно эффектных, материалов. Коммуникативное «сырье» и технологии его обработки Если исключить возможности убеждения с помощью непосредственного фи зического контакта путем тычков и затрещин, то социальная неличная коммуни кация между людьми происходит прежде всего с помощью аудиально или визу ально транслируемых слов и/или статичных и динамичных (кино) изображений (включая невербальные элементы — мимика, жесты — «словесной» коммуника ции). При разработке рекламных материалов следует определить, ЧТО и КАК го ворить. Вероятность обнаружения рекламного сообщения и его эмоциональной и когнитивной переработке во многом определяется соответствием структуры сообщения структуре перцептивной готовности покупателя, позволяющим по купателю выделять интересующую его информацию в общем потоке. То есть по купатель обнаруживает в информационном потоке только то, что он готов обна ружить, а также игнорирует то, что ему не нравится, раздражает или расстраивает (феномен «перцептивной защиты»), что обусловливает низкую эффективность рекламы, содержащую негативные или пугающие сообщения.

!

В эффектах перцептивной готовности и перцептивной защиты самым интерес ным является тот факт, что, строго говоря, интерпретация информации происхо дит еще до того, как она осознана человеком: перцептивная защита не позволяет человеку осознать то, что ему неинтересно (путем игнорирования) или может раз дражать или не понравиться (собственно перцептивная защита), но само по себе не является опасным. Считается, что любая сенсорная информация проходит первичную категоризацию по эмоционально оценочным критериям, имеющим врожденную основу, для выявления информации об опасности, вызывающей моментальную поведенческую реакцию. Именно эта высокая скорость выявле ния негативной информации привлекает многих к использованию в рекламиро вании негативной информации, но рекламисты при этом забывают, что это верно только для информации из реального окружения, а информация в рекламном блоке изначально воспринимается с пониженным вниманием, так как в общем случае люди относятся к рекламе как информации ненужной и бесполезной и в любом случае, неопасной. То есть попытка испугать с экрана оказывается неэф фективной, так как негатив активирует перцептивную защиту и информация о бренде игнорируется человеком.

Перцептивная готовность реализуется тогда, когда в рекламном сообще нии используются слова или выражения, специфичные для описания данного товара представителями целевой группы («ментальная карта»). Такими же ак тиваторами перцептивной готовности выступают изображения товара (из за этого следует избегать различных искажений упаковки в рекламировании типа операций морфинга) и ситуации его использования, а также демонстрация людей, похожих на рецепиента рекламы (эффект «отнесения к себе»). То есть эффективность рекламы определяется интеграцией рекламируемого товара в соответствующий участок ментальной карты человека.

Психология и лингвистика об отражении в языке «ментальных карт» Результаты исследований психологов, социологов, лингвистов, антрополо гов в целом позволяют утверждать, что использование конкретных слов и грам матических конструкций отражает ту «картину мира», которую использует че ловек в своей жизни. Язык выступает в функции системы представления об щественного и индивидуального опыта, общественной и индивидуальной реп резентации окружающего мира, окружающих объектов, в нашем случае — раз личных брендов.

!

Восходящая к Гумбольдту традиция связывать отражение мышления с речью получила новое звучание в концепции «лингвистической относительности» Уорофа и Сепира. До работ Уорофа лингвисты при изучении языков ставили своей задачей выявление параллелей между языками в целях «лексического» перевода. Уороф же обратил внимание на различие в самой сути описания од них и тех же объектов и процессов на разных языках и высказал предположе ние, что восприятие окружающей реальности носителем конкретного языка за висит от того, как ее (реальность) членит конкретный язык: «Мы расчленяем природу в направлении, подсказанном нашим родным языком…Мы расчленя ем мир, организуем его в понятия и распределяем значения так, а не иначе в основном потому, что мы — участники соглашения, предписывающего подоб ную систематизацию. Это соглашение имеет силу для определенного речевого коллектива и закреплено в системе моделей нашего языка. Это соглашение, ра зумеется, никак и никем не сформулировано и лишь подразумевается, и тем не менее мы участники этого соглашения». За прошедшие столетия, непростые для этой идеи в лингвистике, накопи лось множество примеров, демонстрирующих влияние на восприятие1 и по ведение2 людей структуры используемого ими языка и того, что «лексика — очень чувствительный показатель культуры народа» (Сепир Э., 1949). Куль турно специфическому характеру и влиянию на восприятие мира и поведе ние таких слов русского языка, принципиально не переводимых на другие языки, как «авось», «правда», «душа», «тоска», «заодно», и существенным осо бенностям смысла «переводимых» слов типа «родина», «дружба, друг», «чело век, личность», пар «свобода—воля», «путь—дорога» посвящено много инте ресных культурологических, психологических и лингвистических научных и публицистических работ. В качестве наиболее интересных мне бы хотелось ука зать на последовательный и подробный семантико лингвистический анализ в многочисленных работах А. Вежбицкой и более публицистический культуро логический анализ Ю.С. Степанова в работе «Константы. Словарь русской культуры» (М.1997). Как ни странно, но в психологии признание выражения в повседневном язы ке индивидуальных психологических особенностей имеет более длинную и ме нее конфликтную по отношению к самой идее историю. В экспериментальной психологии эта традиция восходит к Ф. Гальтону (1879), а в клинической психи атрической диагностике к З. Фрейду. И хотя сама идея о связи лексики и грамма тики с индивидуальными особенностями у психологов спора не вызывала, выяв ление таких связей, хотя и потребовало значительного трудолюбия, произошло Строго говоря, на «восприятие» в физиологическом смысле этого слова структура языка совершенно не влияет (Уороф это никогда и не утверждал) и определяется биологическими факторами. Но выделение значимых элементов в воспринимаемой визуальной, акустической и любой другой информации в поступаемом сенсорном потоке, ее «восприятие» как «обращение внимания на определенные моменты», а тем более акцентирование внимания других людей на определенных моментах, при общении происходит под непосредственным влиянием структуры языка. В качестве примера можно привести сложности, которые возникают при описании цвета, не относящегося к «фокальному» (т. е. имеющему конкретное слово в языке), даже на родном языке, или переводе на английский слова «голубой» (словари предлагают два слова: фокальное blue — «синий» и составное sky blue — «лазурный», но не одно из них не является прямым эквивалентом «голубой»).

2 С изучения влияния на экономическое поведение культурных моделей М. Вебером началась современная социология.

довольно быстро1. Доказательство связи языка и собственно мышления (т. е. «операций с предметами» в голове человека) столкнулось с целым рядом про блем. Основной из проблем была правомерность использования метафор ре ального мира — пространства, приписывания качеств объектам, систем отно шений и иерархии и т. д. — для процессов мышления и соответственно адекват ность использования понятий языка для описания этих процессов. В настоящее время можно считать, что в общем виде эта проблема когни тивными психологами решена (см.: Солсо Р.Л., 1996;

монография Ришар Ж.Ф., 1998): описание операций мышления с помощью пространственных метафор является правомочным;

более того, сравнение различных объектов по словес но непространственным критериям (например, сравнение животных по тако му качеству, как «свирепость») также происходит путем сравнения образов объек тов в пространстве2. Подобное мыслительное пространство получило наимено вание «ментальной карты», а способы репрезентации объектов в «ментальной карте» — «образных кодов».

Для выявления специфичных слов и выражений, используемых целевой группой при описании товара (для некоторых товаров также является зна чимым описание ситуаций использования), необходимо проводить интер вью с использованием открытых вопросов, т. е. таких вопросов, ответы на которые не подсказываются, а подробно записываются интервьюерами. Полученные ответы обрабатываются с помощью контент анализа, при ко тором проводится статистический анализ используемых слов и выражений. При дальнейшем употреблении полученных слов и выражений их следует использовать as is, следует избегать как замены используемых слов и выраже ний на синонимы, так и применения антонимов с отрицанием, так как это делает текст абсолютно неинтерпретируемым представителями целевой группы (об этой проблеме см. ниже). Задачей креатива является включение полученных слов в новые выражения, создание таких метафор и других ри торических фигур, которые были бы интересны и способствовали лучшему запоминанию аргументов, но при этом соответствовали бы когнитивным моделям целевой группы. Учитывая, что все рекламные материалы необходимо в любом случае тес тировать, при разработке не стоит себя ограничивать в использовании тех или иных риторических приемов.

Синонимы и антонимы в повседневном мышлении В отличие от школьной грамматики синонимов и антонимов в повседневном мышлении нет. Во первых, повседневное мышление отличается удивительной 1 Система интерпретации рассказов, составляемых по картинам тематического апперцептивного теста, в целом была закончена в середине 1930 х годов, а для целей психиатрической практики и того раньше, вербальный ассоциативный тест используется уже более ста лет, а тест Роршаха с начала 1920 х годов. 2 В приводимом случае — в одномерном, т. е. человек создает «шкалу свирепости», по которой и проводит сравнение;

интересно, что если для сравнения задаются животные, которые воспринимаются как «близкие друг другу» (в биологическом смысле — «волк и лев»), времени для принятия решения требуется больше, чем если сравниваются «далекие друг от друга» животные («кролик» и «лев»), — требуется время для «изменения масштаба».

когнитивной скупостью и использование разных слов для одних и тех же объек тов, явлений и действий было бы очень неэффективным, а во вторых, повсед невное мышление не знает содержательных категорий и имеет только эмоци онально оценочные. Само по себе выделение синонимов и антонимов основано на порочной гипотезе дихотомичности мышления, восходящей в европейской научной тра диции к Аристотелю, а он воспринял эту иллюзию от риторов и логиков. Ошиб ка имеет в своей основе тот довольно бесспорный факт, что при вербальном рассуждении в пределах простого предложения одновременно больше двух объектов (групп объектов) по одному параметру или одного объекта по несколь ким критериям сравнить действительно нельзя. Дихотомичность вербального рассуждения в европейской традиции была перенесена на мыслительные опе рации, что было некорректно, так как мышление характеризуется не дихото мичностью, а как минимум трехчленной пропозициональностью.

!

То, что «пропозициональность» не равна «дихотомичности» демонстрирует до вольно простой пример: «некрасный» цвет, допустим, поверхности, может быть синим, желтым, черным и т. д. То есть категоризация цветов дихотомичной при знана быть уже не может (в некоторых языках дихотомична пропозиция «тем ный—светлый», но при появлении слов для описания цветов она переходит в тринарную структуру «темный — светлый — цветной»). Дихотомичность исполь зования даже такой оценочной категории как «плохой — хороший» в принципе может сталкиваться с проблемой неприменимости к определенному объекту. На любой, даже правильно сформулированный, вопрос вариантов ответов может быть как минимум три: «да», «нет», «не знаю/затрудняюсь ответить».

В принципе «мысленным взором» человек может охватить все необходи мое для сравнения количество объектов и сравнивать их одновременно более чем по одному критерию (причем количество ментальных критериев меньше, чем возможных вербальных);

а в предельном случае объект свободно описы вается человеком в выбранных им критериях и вовсе без прямого сравнения с чем либо. Задача вербального сравнения является «чисто» риторической, по зволяющей «согласовать» критерии и оценки при коммуникации;

риторичес кое сравнение само по себе не воспроизводит мысленное сравнение, так как при большом количестве объектов вербальное сравнение происходит путем последовательного сравнения пар по разным критериям, а не сравниваются все пары объектов по всем возможным критериям (это дает возможность для риторического искажения, но в общем случае значительно сокращает время коммуникации). Как уже упоминалось, человек свободно описывает конкретный объект вообще без прямого сравнения, просто приписывая объекту определенные ха рактеристики (или оценивая по определенным характеристикам). Без навяз чивого внешнего наблюдателя человек проводит атрибутирование объекта по сравнительно небольшому числу критериев (возможно, вообще по одному «мой мир — не мой мир»);

и только в коммуникации происходит «развертывание» ментальной карты соответствующей «части мира». Именно и только в коммуникации возникает необходимость использования вербальных крите риев и проблема их конвенционального значения. Риторическое противопоставление позволяет ограничить область срав нения и более четко определить то значение слова, которое присваивается именно в этом акте коммуникации (например: «теплый, как Y»;

т. е. другие «теплые» R, Q или F отличаются от Y степенью теплоты, т. е. они «холод нее» или «горячее» Y, но все равно «теплые»;

таким образом, значение сло ва «теплый» для конкретного из «теплых объектов» определяется некото рым соотношением «холода» и «жара», а не точкой на шкале «холодный — горячий», которая для «теплых объектов» будет общей). Кроме того, при описании критериев «ментальной карты» в коммуникации возникает про блема лингвистической избыточности, т. е. использование нескольких кри териев для описания одного ментального критерия;

при этом используе мые критерии могут применяться как характеризующие, а также для того, чтобы отметить, что данный критерий в этой ситуации к этому объекту не применим;

но практически всегда критерии оценки используются только в каком то определенном смысле из тех, которые они могут нести. Так или иначе, но в коммуникации стороны могут в конце концов прийти к согла сию, какие звери будут считаться «умными», а какие «красивыми». Самое важное для нас в этом то, что в обсуждении использование синонимичных или антонимичных (дихотомичных) суждений служит приемом, позволяю щим задать значение на некоторой субъективной шкале (критерии «мен тальной карты»), которая в общем случае является описательной, а не ди хотомичной. Из чего следует, что мышление является описательным, а не дихотомичным? Для обсуждения вынесенного в заголовок вопроса предположим, что мыш ление является дихотомичным. В таком случае в ассоциативном эксперименте набор и частота ассоциаций на антонимы должна быть равна как минимум между самими антонимами. В противном случае предложение симметрич ной шкалы между антонимами в шкале семантического дифференциала яв ляется внесением исследовательского артефакта в мышление человека. По материалам Русского ассоциативного словаря, для «базовой» дихото мии «хороший—плохой» имеется следующая картина (табл.12): Таблица Частота ассоциаций на стимулы «плохой» и «хороший» (общее количество реакций на оба стимула n=544) « / » 1 4,9 % 1 3,6 % 1 2,3 % 5,1 % 2,9 % 2,8 % 2,6 % 3,6 8 1,3 2 0,8 3 1,0 0 1,6 0 0,8 8 0,6 1 4,9 % 1 0,3 % 5,1 % 4,2 % 4,0 % 3,1 % 1,8 % Как видно из табл. 12, хотя частота антонимов в качестве ассоциаций друг дру гу достаточно высока, она не равна и различается на треть. Только для понятия «день» пару «хороший — плохой» можно признать строго дихотомичной и отчас ти — для «человек» и «мальчик». При этом частота ассоциаций «хороший» и «пло хой» для слова «день» действительно равна, а частота этих ассоциаций для слов «человек» и «мальчик» в качестве стимулов уже существенно различается (в 3,6 и 6 раз соответственно). Для слов «друг», «товарищ» ассоциации «плохой» нет совсем, а муж чаще «хороший», чем «плохой» в 5 раз. В качестве второго примера рассмотрим другой вариант базовой дихото мии «добрый — злой». В качестве ассоциаций на «добрый» первыми словами являются «человек» (частота 14,1%), «дядя» и «злой» (частотой 9,0%), а на «злой» ассоциациями служат слова «человек» (частота 17,5%), «гений», «дух» и «доб рый» (частота 4,9%). Мы опять видим различие в частоте антонимов друг другу в 1,81 раза и в качестве описания человека в 1,24 раза, а также в категориально сти ассоциаций (условно, «реальные люди» — «мир идей»). Характеристика «злой» в качестве ассоциации на «человек» отсутствует вовсе. Также о «перекошенности» повседневного мышления свидетельствуют дан ные частотных словарей об использовании различных слов: частоты использова ния слов из конкретного синонимичного ряда различаются очень существенно, а частоты использования антонимичных слов и выражений не равны друг другу. Таким образом, гипотеза о дихотомичности мышления результатами ассо циативного исследования не подтвердилась: можно сделать вывод об отсут ствии в повседневном мышлении синонимов и антонимов, а их использова ние в массовой коммуникации будет приводить к смещению восприятия рек ламируемого объекта вплоть до нарушения идентификации.

Критерии контент анализа потребительской лексики Использование контент анализа потребительской лексики и в дальнейшей творческой работе исходит из следующих предположений: 1. Выбор человеком лексических и грамматических вариантов из возмож ных в его родном языке зависит от его психологических особенностей. Соот ветственно психологические особенности находят свое выражение в его уст ной и письменной речи. Анализируя устную или письменную речь человека, мы можем реконструировать его картину мира и осуществить атрибутирова ние его картины мира и/или индивидуальности на основе той или иной систе мы классификации. 2. В ситуации свободного выбора человек выбирает и/или лучше воспри нимает тексты (устные или письменные), соответствующие его картине мира, и склонен игнорировать другие варианты описания. 3. Коммуникативная эффективность текста зависит от слабо или неосозна ваемых эффектов, создаваемых отдельными, значимыми для отдельного чело века или в культуре в целом словами (различные формы лексического симво лизма), нелингвистическими характеристиками текста (например, фоно и цве тоассоциации) и невербальными характеристиками процесса коммуникации. 4. Текст, включая его содержание и контекст, для автора и воспринимаю щего могут значить больше, чем может выявить любая специфическая систе ма описания текста. 5. Различные критерии анализа текстов являются специфическими и неза висимыми друг от друга системами классификаций лексических и граммати ческих форм;

конкретное слово может входить в одну, несколько или не вхо дить ни в одну из используемых для анализа категорий. Анализируя потребительскую лексику (для ее получения рекомендуется использовать структурированные интервью, достаточно 30—60 интервью чет ко определенной целевой группы), следует придерживаться следующей пос ледовательности действий: 1. Проводится статистический анализ полученных текстов как на уровне слов, так и на уровне конкретных выражений и фразеологических оборотов. 2. Анализируется представленность различных слов и выражений, описы вающих пользование конкретной услугой или характеристики товара. При работе с конкретной товарной группой для дальнейшей работы обыч но этого достаточно, так как потребители воспринимают товары конкретной группы не в сравнении с другими, а целостно («холистически»), что подразу мевает ориентацию при коммуникации на описывающую, а не дифференци рующую лексику. Кроме того, для выявления дифференцирующей лексики необходимо при проведении исследования собирать лексику товарных групп вторичной конкуренции, в этом случае следует провести объединение харак теристик в категории анализа. Самыми важными категориями анализа для маркетинговой практики оказы ваются категории систем репрезентации внутреннего опыта, т. е., в каких катего риях восприятия описывают потребители качество товара. Например, при иссле довании характеристик растительного масла, используемого потребителями, вы яснилось, что для них самыми важными были характеристики зрительного вос приятия (прозрачность масла, отсутствие дыма при использовании и т. д.), при практически полном отсутствии критериев из других репрезентативных систем. Вторым по частоте использования является мотивационный анализ, хотя не для всех товарных групп он оказывается информативным. При проведении контент анализа рекомендуется использовать программу ВААЛ, позволяющую добиться полноты и однообразия применения катего рий контент анализа, имеющих, кроме указанных категорий, в общей слож ности более 100 категорий и предусматривающих возможность создания соб ственных категорий. После получения ключевой потребительской лексики и проведения кон тент анализа можно приступать к созданию рекламного текста.

Целостность рекламного сообщения как основа его эффективности Рекламное сообщение воспринимается людьми целиком, первоначально зрительно (кроме радиорекламы), на уровне целостного образа («гештальта»), и только после этапа первоначального рассматривания человек знакомится с заголовком и текстом. Большинство потребителей рекламу только рассматри вают, что в целом достаточно для формирования возможного предпочтения при покупке. Выделение вербальной и визуальной части рекламы, а также, например, в визуальной части невербальной части вербальной коммуникации (мимики и жестов говорящего, непосредственно связанных с содержанием высказывания) является вынужденной процедурой анализа рекламы, но из полученных элементов «собрать» другое рекламное объявление невозможно. Весь анализ вербальных и визуальных элементов рекламы, приводимый ниже, имеет смысл только в учебных целях. В практическом плане эти списки могут служить творческим работникам подсказками «направлений подумать» о тех или иных способах рекламной метафоризации. Риторические приемы вербальной составляющей рекламы (по Х. Кафтанджи еву «Тексты печатной рекламы»). Если в рекламе используется словесная аргу ментация, то в ней (вербальной составляющей рекламы) выделяют следую щие части: 1. Слоган, заголовок и эхо фраза. 2. Основной текст. Вклад каждого из элементов рекламы в ее эффективность зависит от мно гих факторов, и ни один из риторических приемов, упомянутых в этом разде ле, не обладает абсолютной эффективностью или неэффективностью. Использование того или иного приема зависит от товара, целевой группы и используемого типа рекламы (печатная, радио, кино );

приводимые класси фикации могут служить в качестве подсказок для креативщиков по формам и типам рекламной коммуникации, используя которые они смогут порождать разнообразные материалы в рамках одной темы, решение об использовании которых необходимо принимать на основе тестирования.

Слоган, заголовок и эхо фраза Слоган, заголовок и эхо фраза (последняя фраза рекламного текста) — это фразы, выполняющие функцию привлечения внимания (около 80% читате лей издания читают только заголовки или другие графически выделенные уча стки текста) и отражающие основной смысл сообщения (характеристику то вара, указание потребителю и т. д.). Использование в указанных элементах ключевой лексики потребителей резко повышает их эффективность. Более хорошее запоминание этих элементов определяет набор стандартных требований к ним: они должны быть короткими, запоминаемыми и содержать наименование бренда. Отдельное выделение эхо фразы связано с тем, что ча сто это главный аргумент основного текста рекламы, дополнительно повто ренный с графическим выделением (часто используется в рекламе автомоби лей, когда слоган является корпоративным), но иногда в качестве эхо фразы применяется слоган (рис. 54).

В рекламе имеется и заголовок «Когда нибудь замечали, что гибкий подход приносит лучший результат?», основной текст и эхо фраза «Мы уже создали ваш автомобиль. Новый Opel Meriva» и слоган «Opel. Движение к лучшему».

Рис. 54. Пример рекламы с использованием эхо фразы Существует довольно много классификаций слоганов, заголовков и эхо фраз, в том числе: в зависимости от используемого мотива (обращение к теме любви, пре стижа, экономии, здоровья, удовольствия, сенсорных ощущений и т. д.);

по стилистической форме (аргумент, вопрос, утверждение, отрицание, приказ, новость, свидетельское показание и т. д.);

по коммуникативной технике (парадокс, метафора, суперутверждение, анекдот и т. д.);

по критерию рациональности эмоциональности;

по критериям графического оформления (длина, применение шрифтов и цветов, использование различных алфавитов и т. д.). Данных по эффективности той или иной тактики образования слоганов, заголков и эхо фраз нет, более того, выделить их «индивидуальную» эффек тивность в рекламном сообщении часто просто невозможно, люди восприни мают и оценивают рекламное сообщение целиком, «гештальтом», в котором каждый элемент должен корреспондировать с другими элементами. Эффективность решения слогана, заголовков и эхо фраз и целесообразность их использования в принципе в конкретной ситуации определяется на основе тестирования.

Основной текст рекламы В основном тексте рекламы развивается аргументация, в которой доказы вается истинность заголовка/слогана (который также может быть оформлен как аргумент). В рекламе возможны самые разные формы аргументации (в том числе использование более одного типа аргументации в конкретном сообще нии), основными выделяемыми типами аргументациия являются: отсутствие вербальной аргументации, в таком случае отсутствие необходи мости использования аргументации тоже является аргументом (пример 1);

«перевернутая пирамида», когда самые важные и веские аргументы при водятся в самом начале текста и далее следуют все основные аргументы по убыванию их значимости (пример 2);

сравнительная реклама, в которой сопоставляются товары или аргумен ты с целью доказать преимущества рекламируемого товара (пример 3, структурa аргументации подразумевает сравнение «тоньше, контрастнее, мощнее»;

непосредственное сравнение товаров в рекламе запрещено российским законодательством);

драматизированная реклама, содержащая описание конфликта и его преодоление (пример 4);

инструктивная реклама, в которой аргументация преподнесена в форме инструкции (пример 5);

реклама диалог, в которой аргументы представлены в виде диалога по купателей или покупатель—продавец, продавец—эксперт или «псевдо беседы» (пример 6, чаще всего используется в радио и видеорекламе);

реклама с участием экспертов и звезд, в которой качества товара под тверждаются в той или иной степени известным человеком (пример 7);

реклама с участием простого потребителя (пример 8);

реклама загадка, в которой реклама начинается с вопроса (пример 9);

параграфная реклама, когда текст рекламы сравнительно длинный и со держит более одного типа аргументации (пример 10). К основному тексту также применимы мотивационная, стилистическая, коммуникативная и другие виды классификаций, упомянутые при обсужде нии слоганов. Эффективность использования того или иного вида аргументации для разных товаров и услуг не носит абсолютный характер, эффективность определяется осо бенностями конкретного решения и ее необходимо проверять тестированием.

Визуальная часть рекламной коммуникации …наиболее прямое, интенсивное и очевидное воздействие на эмоции в чистом виде оказывает как раз не «высокое» искусство, а квазихудожественные коммерческие суррогаты. Реактивная модель реакции на исскусство (Cupchik, Winston, 1992) В визуальной части рекламной коммуникации следует различать, как ре комендуют гештальт психологи, «фигуры» и «фон». «Фигурами» в рекламе выступают практически обязательное изображение рекламируемого товара (что создает проблемы с рекламированием организаций) и часто используе мое изображение пользователя (человека в качестве «эксперта» или потен циального пользователя или, например, животных в рекламе корма для них). Отдельной стратегией рекламирования является использование различных персонажей в роли талисманов, экспертов и пользователей рекламируемого товара. В качестве фона рекламы могут использоваться любые ситуации, имеющие или не имеющие отношения к рекламируемому товару, а также может отсут ствовать событийный фон как таковой. Понятие «фигуры» и «фона» применимы как для печатной, так и для теле визионной рекламы. Технические возможности киносъемки позволяют менять позиции объектов, часто то, что в начале являлось элементом фона опреде ленных событий, становится ключевой «фигурой» ролика.

Изображение объекта рекламы и его взаимоотношения с фоном Изображение рекламируемого товара чаще всего ограничивается упаков кой (товары повседневного спроса) или изображением товара (для техники), реже ситуацией реальной (продукты питания) или подразумеваемой (в печат ной рекламе статичные по своей сути изображения только подразумевают дви жение) ситуацией использования. Многолетние исследования позволили профессору Werner Gaede создать исчерпывающую классификацию методов и субметодов визуализации в рек ламе, но при этом следует учитывать, что в большей части рекламы использу ется более одного метода. I. Сходство (визуальная аналогия). 1.0. Содержательное сходство (семантическая аналогия). 1.1. Вторичная аналогия (пример 11, в рекламе кондиционера исполь зованы аналогии «жар холод» возрасту и полу). 1.2. Первичная аналогия (пример 12). 1.3. Типографическая аналогия (пример 13, различный размер шриф та аналогичен содержанию различного уровня решения пробле мы безопасности). 2.0. Сходство по виду/форме (синтаксическая аналогия). 1.1. Фигуральное сходство (пример 14, совпадение контура упаковок и прядей). 1.2. Структурное сходство (пример 15). 1.3. Инновационно замененное сходство (пример 16). II. Доказательство (визуальная аргументация). 1.0. Доказательство посредством созерцания (визуальная очевидность). 1.1. Очевидность состояния (пример 17). 1.2. Очевидность процесса (пример 18). 2.0. Доказательство на примере (визуальный пример). 2.1. Пример конкретизация (пример 19). 2.2. Пример применения (пример 19). 2.3. Пример действия (пример 20). 2.4. Экстремальный пример (пример 21). 2.5. Пример аналогия (пример 22). 2.6. Пример «от абсурдного» (пример 23) 3.0. Доказательство посредством противопоставления (визуальная конф ронтация). 3.1. Системное противопоставление (пример 20). 3.2. Наглядный пример противопоставления (пример 21, противопо ставление персонажей). 3.3. «До» и «после» противопоставление (пример 21, противопостав ление по срокам «Нам 6 лет»). 3.4. «С» и «без» противопоставление (пример 21, сравнение персо нажей как клиентов и неклиентов клуба). III. Связь мыслей (визуальная ассоциация). 1.0. Ассоциация значения (семантическая ассоциация). 1.1. Родственное значение (синонимическая ассоциация, примеры 1, 12, 14, 15). 1.2. Противопоставление значения (антонимическая ассоциация, при мер 11). 1.3. Значение подчинения (субординационная ассоциация, при мер 24). 1.4. Значение параллельного порядка (координирующая ассоциация, пример 16). 1.5. Значение множественность (гомономная ассоциация, пример 25). 1.6. Согласованность значения (характеризующая ассоциация, при мер 26). 2.0. Ассоциация с опытом (эмпирическая ассоциация). 2.1. Пространственная близость (континуум, пример 27). 2.2. Временная связь (континуум, пример 27). 3.0. Ассоциация со знанием (пример 28, графическое выделение срока начала действия закона). IV. Часть для целого (визуальная синекдоха). 1.0. Деталь для отдельно взятого предмета (синекдоха детали). 1.1. Материальная синекдоха детали (пример 1). 1.2. Персональная синекдоха детали (примеры 28, 30). 2.0. Отдельный объект для комплекса объектов (синекдоха отдельного объекта) 2.1. Географическая синекдоха отдельного объекта (пример 20, изоб ражение Колизея в Риме). 2.2. Синекдоха отдельного объекта в отношении института (пример 29, выделение игры относительно бизнеса). 2.3. Историческая синекдоха отдельного объекта (пример 20, изобра жение Колизея на заднем фоне). 3.0. Отдельное существо для комплекса объектов (синекдоха отдельного существа). 3.1. Географическая синекдоха отдельного существа (пример 12, ис пользоаны только африканские животные, также к этому типу относится частое использование различных этнических типов в одной рекламе). 3.2. Синекдоха отдельного существа в отношении института (персо нажи, примеры 17 и 29). 3.3. Историческая синекдоха отдельного существа (пример 30). 4.0. Вид для рода (пример 23, конкретное место обозначает и остальные) 5.0. Единичное для множественного (синекдоха единственного числа, пример 31, двое детей как символ всех детей) V. Причина следствие (визуальное причинно следственное соотношение). 1.0. Визуальное причинное соотношение. 1.1. Действие для причины (пример 27, визуальная близость положе ния ног и бутылки виски). 1.2. Причина для действия (пример 20, смазанность снимков пленки 100 единиц). 2.0. Визуальное инструментальное соотношение. 2.1. Инструмент для действия (пример 29). 2.2. Инструмент для состояния (пример 11). VI. Повторение (визуальная репетиция). 1.0. Повторение значения (семантическая репетиция). 1.1. Одновременное повторение значения (визуальный параллелизм, пример 32). 1.2. Разделенное повторение значения (визуальная детализация, при мер 33). 2.0. Повторение признака (синтаксическая репетиция). 2.1. Повторение полного признака (пример 12). 2.2. Повторение элемента признака (пример 14). VII. Усиление (визуальная градация). 1.0. Усиление посредством увеличения (визуальная экспансия). 1.1. Преувеличение (гипербола, пример 12). 1.2. Ступенчатое увеличение (кульминация, пример 13). 1.3. Противопоставление высказываний (кульминация, пример 21). 2.0. Усиление посредством выделения (визуальная фокусировка). 2.1. Выделение признаков назначения (пример 18). 2.2. Выделение сопутствующих признаков (пример 20, все элементы, кроме упаковки, являются сопутствующими). 2.3. Выделение цветовых признаков (пример 27, цветная бутылка на фоне черно белого общего изображения). 3.0. Усиление посредством множественного повторения (визуальная итерация). 3.1. Тематическое множественное повторение (пример 5, использова ны разные предметы). 3.2. Числовое (численное, цифровое) множественное повторение. 3.3. Типографическое множественное повторение (пример 13). VIII. Дополнение (визуальная аддиция). 1.0. Сопровождающее дополнение (эпизодическая аддиция). 1.1. Вербально визуальное следование (пример 15). 1.2. Визуально вербальное следование (пример 23). 1.3. Вербально визуальное попеременное следование (пример 34). 2.0. Риторическое дополнение (риторическая аддиция). 2.1. Вербально визуальный диалог (пример 27). 2.2. Визуальное сравнение (пример 21). IX. Определение значения (визуальная детерминация). 1.0. Уточняющее определение значения (визуальное уточнение). 1.1. Уточнение определенного признака (пример 28). 1.2. Уточнение неопределенного признака (пример 31). 1.3. Местоименное уточнение (пример 35). 2.0. Конкретизирующее определение значения (визуальная конкретизация). 2.1. Реальный визуальный пример (пример 36). 2.2. Парадоксальный визуальный пример (пример 22). 3.0. Выборочно направляющее определение значения (визуальная селекция). 3.1. Позитивно направляющая селекция (пример 3). 3.2. Негативно направляющая селекция (пример 23). X. Связывание (визуальная коннексия). 1.0. Связывание с предметом, темой. 1.1. Демонстрация (пример 18). 1.2. Сценарий (пример 17). 1.3. Необычная композиция, расположение предметов (пример 28). 2.0. Личностное связывание. 2.1. Связывание с одной личностью (пример 29). 2.2. Связывание с несколькими личностями (пример 5, 11). 3.0. Ситуативное связывание. 3.1. Жанровая картина (пример 29). 3.2. Ситуативная композиция (пример 11). XI. Отчуждение (визуальное отклонение от нормы). 1.0. Отчуждающая интерпретация значения. 1.1. Парадоксальная спецификация (пример 33). 1.2. Парадоксальная аналогия (пример 11). 1.3. Парадоксальное противоречие (пример 29). 2.0. Отчуждающая игра значением. 2.1. Игра, имеющая несколько смыслов (полисемия, пример 31). 2.2. Двусмысленная игра (амбивалентность, пример 11). 2.3. Игра в буквальность (реметафора, пример 17). 3.0. Отчуждающее добавление признака. 3.1. Визуальная интеграция (пример 3). 3.2. Визуальное рассеяние (пример 29, добавление игры). 4.0. Отчуждающая замена признака. 4.1. Замена объекта (пример 15). 4.2. Замена графических знаков (пример 26, «замена» антенны белым флагом). 4.3. Замена типографических знаков (пример 34). 5.0. Отчуждающее перемещение признаков (пример 12). 6.0. Отчуждение образа, формы (эту группу использовать не рекоменду ется, пример единичен). 6.1. Отклоняющиеся от нормы упущения признака. 6.2. Отклоняющиеся от нормы смещения признака. 6.3. Отклоняющиеся от нормы перспективы признака. 6.4. Отклоняющиеся от нормы измерения признака. 6.5. Отклоняющиеся от нормы расположения признака (пример 42). XII. Символизация (визуальная символизация). 1.0. Повторяющаяся символизация (пример 1). 2.0. Связывающая символизация (пример 31). 3.0. Усиливающая символизация (пример 33). 4.0. Дополняющая символизация (пример 32). 5.0. Заставляющая проводить аналогию символизации. 5.1. Аналогия расположения символа (пример 14). 5.2. Аналогия изменения символа (пример 15). 6.0. Отчуждающая символизация (использовать не рекомендуется, пример единичен). 6.1. Символизация отчуждающего значения (пример 43). 6.2. Отчуждающее добавление к символу. 6.3. Отчуждающая замена символа. 6.4. Отчуждающее перестраивание символа. Приведенная классификация может помочь «креативщикам» придумать то или иное решение, но непосредственные реализации любого метода визуали зации могут отличаться очень существенно. Реклама парфюмерии, размещен ная в одном номере журнала, рекламирующего одну товарную группу — пар фюмерные серии унисекс: в трех рекламных материалах (примеры 37, 38, 39) использована первичная аналогия между двумя флаконами серии и двумя людь ми, а реклама другой марки (примеры 40, 41) построена на семантическом про тивопоставлении и на уровне изображений (горизонтальное и вертикальное противопоставление персонажей);

при этом обсуждаемые рекламные матери алы очень сильно отличаются друг от друга (рис. 55). Рис. 55. Примеры реализации одного метода и одним содержанием визуализации с различными коммуникативными эффектами Изображения человека в рекламе Применение образа человека в рекламе является довольно сильным ком муникативным приемом. Использование персонажей в рекламе заметно по вышает привлечение внимания, но эффективность такого приема, как и лю бого другого, зависит от соответствия поставленной задачи и может решаться по разному. Проведенные исследования (в том числе описанные во включенной в кни гу статье Т. Пугачевой «Карта женского самосознания») демонстрируют нео днозначность вызываемых эмоциональных реакций даже тех, кому они непос редственно предназначены. Персонажи и талисманы в рекламе и на упаковке В отличие от рекламы, использование реальных людей на упаковках встре чается гораздо реже, еще реже такое использование бывает удачным (Uncle Bens и родственный ему по духу и заботой об окружающих «Дядя Ваня» являются редким положительным примером такого подхода). Гораздо больше примеров использования различного рода антропоморфных персонажей: кролика Нескви ка, Зеленого Великана и т. д. Также широко известны на своих рынках тигр бен зина, «шинный» и «тестово пышечный» человечки и другие персонажи. Такие персонажи повышают эмоциональную привлекательность брендов, но их создание — процесс сложный и во многом случайный. Серийная реклама и одновременное использование различных сообщений Использование серийной рекламы (различных рекламных сообщений для одного СМИ, связанных общим сюжетом) или одновременное использование нескольких различных сообщений является сравнительно распространенным приемом. Связана такая практика с попыткой решения дилеммы между необ ходимой частотой предъявления сообщения и гипотезой о способности рек ламы «надоесть». Результаты исследований (см.: Аронсон Э., Пратканис Э., 2002) демонстрируют, что раздражающие эффекты дополнительных контак тов, с одной стороны, в течение недели значительно нивелируются, а с другой стороны, в случае возникновения негативной реакции на сообщение из за его частоты у принадлежащих к целевой группе людей негативная реакция не за висит от степени разнообразия сообщений (но нецелевая группа зрителей бла госклоннее относится к одновременному использованию различных сообще ний). Таким образом, следует признать, что и серийная реклама, и одновремен ное использование различных сообщений не являются целесообразными.

ПРИМЕРЫ Пример Примеры Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример Пример ДЕМОГРА СОЦИАЛЬНО ДЕМОГРАФИЧЕСКИЙ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ АНАЛИЗ И ДРУГИЕ ФОРМЫ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ Социально демографические характеристики и выделение целевых групп Статистический анализ выявляет тот очевидный факт, что практически любым товаром пользуются почти все социально демографические группы, но с разными частотой и объемами. Многие товарные группы (продукты пита ния, средства гигиены, средства массовой информации) в целом не имеют со циально демографической специфики, и бренды этих групп перераспределя ют между собой покупателей в соответствии с принадлежностью к полу, поко лению или конкретному возрасту. Для участия же на рынках других товаров надо или дорасти (использование средств контрацепции или ранней диагнос тики беременности, потребление тяжелого алкоголя) или дожить (очки или контактные линзы, различные лекарства), заработать деньги (самостоятель ная покупка автомобиля) или родить детей (товары для беременных и детей, услуги образования) и т. д. На рынках многих товаров ключевую роль играют те или иные типы домохозяйств и расширение рынка определенных товаров имеет простые социально демографические ограничения, в том числе уровень дохода. В таких случаях конкретный бренд может предпочитать определенная часть потребителей данной товарной группы и, в свою очередь, формировать субгруппу, в тех или иных характеристиках отличающуюся от общей потреби тельской группы. Выделение целевых групп должно происходить по социально демографичес ким параметрам, только имеющим отношение к покупке и/или потреблению данного товара или услуге. Например, покупка одноразовых подгузников опре деляется наличием ребенка соответствующего возраста, а не возрастом матери;

потребление дорогих марок средств для бритья определяется полом, доходом и возрастом, а не составом семьи или социальным статусом, хотя формально можно получить коэффициенты, демонстрирующие зависимость любого предпочтения от всех возможных социально демографических критериев. Следует различать целевые группы коммуникации и медиапланирования. Группа, имеющая самые высокие индексы соответствия (параметр, отражаю щий, насколько анализируемый признак встречается в группе чаще среднего уровня) по важным для данного товара социально демографическим показа телям, должна считаться основной на данном рынке, и рекламные материалы должны разрабатываться именно на эту группу. Медиапланирование должно же осуществляться на объединенную группу, включающую целевую группу коммуникации и основную по численности группу покупателей. Таким обра зом будет обеспечена и эффективность рекламных материалов, и необходи мый охват коммуникацией.

Покупатель, потребитель и другие персонажи на торговой площадке При социально демографическом анализе следует различать роли людей по отношению к тем или иным товарам. Самым простым случаем является совпадение ролей покупателя и потре бителя, но таких товарных групп немного: товары импульсного спроса (жева тельная резинка, сигареты, ежедневные и еженедельные СМИ, выбор АЗС для заправки), покупки женщинами на рынках средств гигиены и косметики и мужчинами — алкогольных напитков. Для большинства товаров повседневного спроса эти роли не совпадают: все члены семьи участвуют в поглощении продуктов питания, использовании мно гих средств гигиены (мыло, зубная паста, туалетная бумага и т. д.) и лекарств, но решение о покупке и выборе бренда принимают женщины (85% всех по добных решений на рынке). Они же совершают и большую часть самих поку пок в этих товарных группах: женщины составляют около 2/3 непосредствен ных покупателей на каждом цикле покупки, но за счет большого объема по купки (за счет самостоятельного принятия решения об объеме покупки) при ходится около 80% физического объема. Следует учитывать, что хотя участие мужчин в повседневных покупках и растет, значительная часть таких покупок совершается, как говорил в таких ситуациях отец Федор из «12 стульев», «а единственно выполняя волю послав шей мя жены...», причем по рукописному списку.

!

Как было сообщено на одной маркетинговой конференции: «25% посетителей супермаркета, обеспечивающих 40% оборота, являются мужчинами, приехав шими в магазин на личном автомобиле, совершающими покупки по рукопис ному списку и звонящими по мобильному телефону при каждом несовпадении позиции в списке и предложения в магазине».

Также существуют товарные группы, в которых основными покупателями являются женщины, при их небольшой роли в потреблении: например, сред ства для бритья покупаются в основном женщинами для мужчин. При этом роль женщин на рынке «белой» бытовой техники (холодильники, стиральные машины и т. д.) сравнительно мала: хотя саму потребность в товаре манифес тирует женщина, основной выбор осуществляет мужчина и женщина только «визирует» покупку, т. е. выбор основного пользователя осуществляется из ог раниченного третьим лицом списка. Когда роли покупателей и пользователей товаров принадлежат разным груп пам, при разработке рекламных материалов следует ориентироваться на ос новную пользовательскую группу, а при медиаразмещении учитывать необхо димость охвата и группы покупателей.

Проблема потребительской социализации Основной проблемой для новых товаров, обладающих новыми потребитель скими характеристиками, является нежелание людей менять свои привычки. Например, новые продукты питания для российского рынка, имеющие доволь но широкую потребительскую базу в какой либо стране или группе стран, стал киваются с довольно низкой скоростью проникновения, объяснимую исклю чительно финансовыми ограничениями. Наиболее выраженный характер эта проблема имеет на рынках технических товаров, когда смена домашней тех ники происходит только в случае поломки, а не появления нового поколения техники, как хотелось бы производителям. Основой данной проблемы является тот грустный для рекламистов факт, что знакомство с новыми товарами и формирование заинтересованности в них не может считаться рекламной задачей, а происходит исключительно в процессе личного общения. Реклама незнакомых товаров людьми или иг норируется, или интерпретируется неверно;

пробовать новые продукты пи тания, ставя на себе самом эксперимент за свои же деньги, или совершать дорогостоящую покупку бытовой техники без понимания целесообразности наличия той или иной функции люди не хотят. Но попробовав, причем не в магазине, а дома у друзей и знакомых, или узнав от реального пользователя о преимуществах того или иного решения, человек может принять решение о потенциальной покупке данного товара и формировать брендовое предпоч тение. Даже для известных товаров факт личного общения имеет существенное значение как для осуществления реальной покупки товара, так и для форми рования брендовых предпочтений: 1) в исследовании панели из более чем 4000 семей (Morwitz V., Johnson E., Schmittlein D., 1993) было обнаружено, что воп росы о планах покупки автомобиля или персонального компьютера увеличи вают вероятность покупки на 37 и 18% соответственно, причем данный эф фект был выше у домохозяйств, в которых данных товаров не было, а также у тех, кто с самого начала заявил о большом желании купить (Садмен С., Брэд берн Н., Шварц Н., 2003);

2) предварительные данные мониторинга продаж FMCG позволяют предположить более высокую эффективность контактов телевизионной рекламы в высокорейтинговых программах в прайм тайм по сравнению с контактами в блоках низкорейтинговых программ, и другого объяснения, кроме дополнительного коммуникационного эффекта за счет воз можного обсуждения рекламы даже в незначительной части семей, пока не предложено.

Pages:     | 1 || 3 | 4 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.