WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 12 |

«МИКРОЭКОНОМИКА 5-E МЕЖДУНАРОДНОЕ ИЗДАНИЕ Москва • Санкт-Петербург • Нижний Новгород • Воронеж Ростов-на-Дону • Екатеринбург • Самара Киев • Харьков • Минск ...»

-- [ Страница 7 ] --

Эта власть моноисонии становится очевидной из условий, в которых действуют поставщики. Чтобы получить контракт, поставщик должен представить свидетель­ ства надежности в отношении качества товара и возможности поставлять его в со­ ответствии со строгим графиком поставок. От поставщиков также часто требуется менять объем поставок в ответ на колебания уровня производства и продаж авто­ мобилей. Наконец, переговоры о ценообразовании тоже связаны со сложностями;

потенциальный поставщик иногда теряет контракт из-за того, что предложенная им цена за единицу товара оказалась на цент выше, чем у конкурентов. Неудиви­ тельно, что производители автомобильных частей и комплектующих обычно обла­ дают ничтожной монопольной властью.

10.7. Ограничение рыночной власти: антимонопольное законодательство Нам уже известно, что рыночная власть (неважно, продавцов или покупателей) вре­ дит потенциальным покупателям, которые могли бы приобретать товар по конку­ рентным ценам. Вдобавок рыночная власть снижает объем производства, что ведет к чистым потерям. Избыточная рыночная власть также порождает вопросы равен­ ства и справедливости: если фирма обладает значительной монопольной властью, она будет наживаться за счет потребителей. В теории дополнительные прибыли фирмы можно было бы изымать при помощи налогов и перераспределять в пользу покупателей ее продукции, но на практике такое перераспределение происходит нечасто. Трудно определить, какая часть прибыли фирмы объясняется монополь­ ной властью, и еще сложнее установить всех покупателей и выплатить им возмеще­ ние пропорционально их покупкам.

Как же обществу ограничить рыночную власть и предотвратить ее использова­ ние против конкурентов? Для естественной монополии, такой как, например, элек­ троэнергетические компании, обслуживающие население, применяется прямое ре­ гулирование цен. Но в более общем смысле прежде всего следует предотвращать приобретение чрезмерной рыночной власти отдельными фирмами и ограничивать ее использование, если она уже приобретена. В Соединенных Штатах для этого су­ ществует антимонопольное законодательство (antitrust laws): набор законов и норм регулирования, содействующих развитию конкурентной экономики через запрещение действий, которые ограничивают или могут ограничить конкуренцию, и через ограничение допустимых разновидностей рыночной структуры.

Существуют несколько способов возникновения монопольной власти, каждый из которых рассмотрен в антимонопольным законодательстве. Раздел 1 Акта Шермана, принятого в 1890 г., запрещает контракты, соглашения или тайный его Глава 10. Рыночная власть: монополия и монопсония вор в целях ограничения торговли. Одним из очевидных примеров незаконного союза является открытое соглашение между производителями об ограничении объема производства и/или «фиксация» цены выше конкурентного уровня. Су­ ществуют бесчисленные примеры подобных незаконных соглашений. Например:

• В 1983 г. шести компаниям и шести руководителям были предъявлены об­ винения в сговоре с целью установить завышенные цены на медные трубы на срок в шесть лет.

• В 1996 г. Archer Midland Company (AMD) и два других основных производи­ теля лизина (добавки к животным кормам) признали себя виновными в не­ законных доходах от фиксированных цен. В 1999 г. три руководителя AMD подверглись тюремному заключению на сроки от 2 до 3 лет за деятельность по установлению фиксированных цен.

• В 1999 г. четыре крупнейшие мировые фармакологические и химические компании — Roche A. G из Швейцарии, BASF A.G. из Германии, Rhone Poulenc из Франции и Takeda Chemical Industries из Японии — были оштра­ фованы Министерством юстиции США за участие в глобальном сговоре с целью зафиксировать цены на витамины, продаваемые на рынке США. Эти компании признали себя виновными в установлении фиксированных цен и согласились заплатить штрафы на общую сумму более $1 млрд.

Фирмам А и В необязательно встречаться или говорить по телефону, чтобы нарушить Раздел 1 Акта Шермана;

подразумеваемый сговор в форме параллель­ ного поведения (parallel conduct) может точно так же толковаться как нарушение закона. Например, если Фирма В последовательно копирует решения Фирмы А о ценах на продукцию (параллельное ценообразование) или если действия фирмы не похожи на разумное поведение компании, не участвующей в сговоре (напри­ мер повышение цен в период пониженного спроса и избыточного предложения), то это может быть истолковано как подразумеваемое соглашение.

Раздел 2 Акта Шермана объявляет незаконными монополизацию и попытки монополизации рынка, а также запрещает тайные соглашения, которые приводят к монополизации. В Акте Клейтона (1914) указано большинство видов деятель­ ности, которые можно истолковать как антиконкурентные. Например, Акт Клей­ тона запрещает фирмам с большой долей рынка требовать от покупателя или кли­ ента, берущего товар в лизинг, чтобы он не покупал этот товар у конкурентов данной фирмы. Он также объявляет незаконной практику временного снижения цены с целью вытеснения конкурентов (predatory pricing) — это тип ценообразо­ вания, предназначенный исключительно для того, чтобы вытеснить текущих кон­ курентов фирмы из бизнеса и отогнать новичков (тогда как фирма, проводящая подобное ценообразование, получит выгоду от более высоких цен в будущем).

Монопольную власть также можно приобрести путем слияния фирм в более крупную и влиятельную фирму, а также при помощи поглощения или взятия кон­ троля над фирмой через покупку ее акций. Акт Клейтона запрещает слияния и поглощения, если они «существенно снижают конкуренцию» или «имеют тенден­ цию к созданию монополии».

Антимонопольное законодательство также ограничивает возможное антикон­ курентное поведение фирм в других направлениях. Например, Акт Клейтона, до 334 Часть IH. Рыночная структура и конкурентная стратегия полненный Законом Робинсона-Патмана (1936), объявляет незаконной дискри­ минацию покупателей за счет-назначения различных цен за одинаковый, по сути, товар, если эти различия в ценах в состоянии нанести вред конкуренции. Даже тогда фирмы не несут ответственности, если они могут показать, что ценовые раз­ личия были необходимы, чтобы выдержать конкуренцию. (Как мы увидим в сле­ дующей главе, ценовая дискриминация используется нередко. Она становится целью антимонопольных расследований, когда покупатели страдают от экономи­ ческих убытков, а конкуренция снижается.) Еще одним важным элементом антимонопольного законодательства является Закон в Федеральной торговой комиссии (1914, изменен и дополнен в 1938,1973 и 1975), на основе которого создана Федеральная торговая комиссия (Federal Trade Commission, FTC). Этот закон поддерживает Акты Шермана и Клейтона с помо­ щью поощрения конкуренции через целый набор запретов на несправедливые и антиконкурентные действия, такие как обманчивая реклама и маркировка, согла­ шения с розничной торговлей, направленные на устранение конкурирующих тор­ говых марок, и т. п. Так как эти запрещения интерпретировались и приводились в действие в процессе административных расследований до передачи в FTC, этот закон предоставляет более широкие полномочия, чем другие антимонопольные законы.

Антимонопольные законы в действительности довольно расплывчато сформу­ лированы на языке дозволений и запретов. Они нужны, чтобы обозначить общие законодательные рамки и дать Министерству юстиции, FTC и судам широкое поле для их интерпретации и применения. Это важно, поскольку предсказать за­ ранее, что именно окажется помехой конкуренции, трудно. Такая двусмыслен­ ность создает потребность в общем праве (т. е. практике, при помощи которой суды толкуют законодательные акты) и дополнительных положениях и правилах (например, издаваемых FTC и Министерством юстиции).

Исполнение антимонопольного законодательства Антимонопольные законы проводятся в жизнь тремя способами.

1. Через Антимонопольный отдел Министерства юстиции. Поскольку он яв­ ляется орудием исполнительной власти, его политика проведения законов в жизнь тесно связана с точкой зрения администрации, стоящей у власти.

В результате внешней жалобы или внутреннего дознания отдел может на­ чать уголовное расследование, затеять гражданское судебное разбиратель­ ство или использовать оба пути. Результатом уголовного разбирательства могут оказаться штрафы для корпораций и штрафы или тюремное заклю­ чение для отдельных лиц. Например, физические лица, которые вступают в сговор с целью зафиксировать или искусственно вздуть цены, могут быть обвинены в нанесении ущерба (felony) и, если их признают виновными, под­ вергнутся тюремному заключению — это полезно запомнить, если вы соби­ раетесь использовать ваши познания в микроэкономике для успешной ка­ рьеры в бизнесе! Проигрыш корпорации в гражданском судебном деле грозит ей прекращением деятельности, направленной против конкуренции, а зачастую и компенсацией ущерба пострадавших.

Глава 10. Рыночная власть: монополия и монопсония 2. Через административные разбирательства Федеральной торговой комис­ сии. В этом случае действия точно так же могут быть спровоцированы внеш­ ней жалобой или осуществляться по собственной инициативе ФТК. Если ФТК решит, что необходимо ее вмешательство, она может послать просьбу о добровольном согласии исполнить требование закона или добиваться формального распоряжения комиссии, требующего соблюдения закона.

3. Через частные разбирательства. Отдельные лица или компании могут по­ дать в суд на возмещение ущерба в тройном размере (treble (three-fold) damages), который был причинен их бизнесу или собственности. Вероят­ ность оплаты ущерба в тройном размере может сильно охладить пыл потен­ циальных нарушителей закона. Частные лица или компании могут также запросить судебные предписания, обязывающие правонарушителей пре­ кратить действия против конкуренции.

Американские антимонопольные законы являются более строгими и имеют более широкий спектр применения, чем антимонопольное законодательство боль­ шинства других стран. Некоторые даже считают, что эти законы мешают амери­ канской промышленности эффективно конкурировать на международных рын­ ках. Они, несомненно, ограничивают американский бизнес и иногда ставят американские фирмы в невыгодное положение на мировом рынке. Но выгоды от них перевешивают: антимонопольное законодательство имеет важнейшее значе­ ние для поддержания конкуренции, а конкуренция является необходимым усло­ вием экономической эффективности, инноваций и роста.

Пример 10. Соединенные Штаты Америки против Microsoft За прошедшее десятилетие Microsoft Corporation выросла в такой степени, что ста­ ла крупнейшей компанией по производству программного обеспечения в мире. Ее операционная система Windows занимает свыше 90% мирового рынка операцион­ ных систем для персональных компьютеров. Microsoft также доминирует на рынке систем для офисов: в 1999 г. доля программного пакета MS Office, в который вошли Word (текстовый процессор), Excel (редактор таблиц) и PowerPoint (средство для разработки презентаций), составила на мировом рынке свыше 90%.

Немыслимый успех Microsoft во многом связан с творческим подходом компании и ее руководителя Билла Гейтса (Bill Gates) к техническим и маркетинговым реше­ ниям. Допустимы ли подобный успех и господство на рынке с точки зрения закона или экономики? Сложно сказать. Согласно антимонопольному законодательству, усилия фирм по ограничению торговли или участие в деятельности, которая не­ подходящим образом поддерживает монополии, являются незаконными. Участво­ вала ли Microsoft в незаконной деятельности, направленной против конкуренции?

Правительство США утверждало, что это так;

Microsoft отрицала это. В октябре 1998 г. Антимонопольный отдел Министерства юстиции США (Минюст) подверг деятельность компании проверке. Он предъявил иск, затрагивавший широкий спектр вопросов, что породило наиболее значительное антимонопольное судебное разбирательство за последние 20 лет. Слушания закончились в июне 1999 г., но в отсутствие какого бы то ни было соглашения между правительством и Microsoft заключительная глава этой истории вряд ли будет написана в ближайшие годы. Вот вкратце некоторые основные претензии Минюста и ответы Microsoft.

336 Часть 111. Рыночная структура и конкурентная стратегия • Претензия Минюста: Microsoft обладает огромной рыночной властью на рынке операционных систем для персональных компьютеров — достаточной, чтобы подпасть под юридическое определение монопольной власти.

• Ответ Microsoft: компания не удовлетворяет юридическому определению моно­ польной власти, поскольку она сталкивается со значительной угрозой со сторо­ ны потенциальных конкурентов, которые предлагают или будут предлагать платформы, конкурирующие с Windows.

• Претензия Минюста: Microsoft рассматривала Интернет-броузер фирмы Nets­ cape (Netscape Navigator) как угрозу своей монополии на рынке операционных систем для ПК. Угроза возникла из-за того, что броузер Netscape содержал про­ граммное обеспечение, написанное наязыкеУйШ компании Sun, с помощью ко­ торого можно запускать программы, написанные для любой операционной сис­ темы, включая конкурирующие с Windows системы-, такие как Apple, Unix и Linux. B нарушение Раздела 1 Акта Шермана, Microsoft заключила эксклюзив­ ные соглашения с производителями компьютеров, провайдерами Интернет-ус­ луг и поставщиками Интернет-контента с целью поднять издержки Netscape по производству броузера, предлагаемого потребителям. Эти действия ослабили способность Netscape честно конкурировать с продуктом Internet Explorer ком­ пании Microsoft на рынке броузеров.

• Ответ Microsoft: Договоры не носили чересчур ограничивающий характер.

В любом случае Microsoft согласилась прекратить их в одностороннем порядке.

• Претензия Минюста: в нарушение Раздела 2 Акта Шермана Microsoft участво­ вала в деятельности, направленной на сохранение монополии на рынке опера­ ционных систем для настольных ПК. Что более важно, она привязывала свой броузер к операционной системе Windows 98, хотя в этом не было ни техниче­ ской необходимости, ни существенной выгоды для потребителя. Подобное дей­ ствие представляется грабительским, так как затрудняет или даже делает не­ возможным для Netscape и других фирм успешное предложение их продукции.

• Ответ Microsoft: существуют выгоды от функционального включения броузера в операционную систему. Запрет на включение новых функциональных воз­ можностей в.операционную систему будет подавлять стремление к инноваци­ ям. Предложение потребителям выбора между отдельными или интегрирован­ ными броузерами вызвало бы беспорядок на рынке.

• Претензия Минюста: в нарушение Раздела 2 Акта Шермана Microsoft попыта­ лась разделить бизнес в области броузеров с Netscape и придерживалась анало­ гичного поведения в отношениях с Apple Computer и Intel.

• Ответ Microsoft: встречи представителей Microsoft с Netscape, Apple и Intel были обоснованы деловыми соображениями. На самом деле для потребителей и фирм полезно прийти к согласию в отношении стандартов и правил взаимодей­ ствия при развитии программного обеспечения.

Это только некоторые вопросы, которые выдвигались на первый план в ходе восьми­ месячного судебного разбирательства, проходившего в упорных дебатах по целому ряду экономических вопросов, охватывающих широкий массив антимонопольных проблем. Чтобы ознакомиться с этим делом более подробно, посетите сайты обеих противоборствующих сторон: www.usdoj.gov/atd и www.microsoit.com.

Глава ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ ПРИ НАЛИЧИИ РЫНОЧНОЙ ВЛАСТИ Содержание главы:

11.1. Изъятие излишка потребителя.

11.2. Ценовая дискриминация.

11.3. Ценовая дискриминация во времени и ценообразование в период пикового спроса.

11.4. Составной тариф.

11.5. Ценообразование на товары в наборе.

11.6. Реклама.

Как мы показали в главе 10, рыночная власть — явление распространенное. Мно­ гие отрасли насчитывают небольшое количество производителей, так что каждый из них обладает некоторой монопольной властью. А фирмы, покупающие сырье, труд или специализированное капитальное оборудование, часто в какой-то степе­ ни обладают властью монопсонии на рынках этих факторов производства. Для менеджеров таких фирм проблема заключается в том, как использовать рыноч­ ную власть наиболее эффективным образом. Они должны решить, как установить цены, подобрать соотношение факторов производства и определить объемы про изводства в краткосрочном и долгосрочном плане, чтобы максимизировать при­ были фирмы.

Менеджеры фирм, обладающих рыночной властью, ведут более тяжелую рабо­ ту, чем те, кто управляет совершенно конкурентными фирмами. Фирма, действу­ ющая в условиях совершенной конкуренции, никак не влияет на рыночную цену.

Поэтому для ее менеджеров имеют значение лишь издержки производства, свя­ занные с деятельностью фирмы, поскольку объем производства должен быть та­ ким, чтобы цена равнялась предельным издержкам. Менеджеры же фирмы с мо­ нопольной властью должны, кроме этого, беспокоиться о характеристиках спроса.

338 Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия Даже если они установят единую цену на весь объем производства, им нужно получить хотя бы грубую оценку эластичности спроса, чтобы определить, какой должна быть цена (и соответствующий уровень производства). Далее, для фирм часто бывает выгодно использовать комбинированную стратегию ценообразо­ вания — например, назначая разные цены для разных потребителей. Чтобы разра­ ботать такие стратегии, менеджерам требуется изобретательность и еще более де­ тальная информация о спросе.

В этой главе мы расскажем, как фирмы, обладающие рыночной властью, на­ значают цену. Начнем мы с основной задачи любой стратегии ценообразования:

изъятия излишка потребителя и преобразования его в дополнительную прибыль для фирмы. Затем обсудим, как можно достигнуть этой цели за счет использова­ ния ценовой дискриминации, когда для разных потребителей устанавливаются раз­ личные цены — иногда за один и тот же товар, а иногда за товар с небольшими отклонениями. Так как ценовая дискриминация широко практикуется в той или иной форме, важно понять, как она осуществляется.

После этого речь пойдет о составном тарифе, при котором потребители долж­ ны заплатить аванс за право купить определенное количество товара позднее (и с дополнительными издержками). Классическим примером этого явления служит парк развлечений, где посетители платят деньги за вход, а затем дополнительные взносы за каждый аттракцион, который они посещают. Конечно, парки развлече­ ний можно отнести к специализированным рынкам;

однако существуют и другие примеры составных тарифов: цена бритвы Gillette, приобретение которой дает владельцу возможность приобретать лезвия «Gillette»;

цена камеры «Polaroid», которая позволяет владельцу покупать пленку Polaroid;

или месячная абонент­ ская плата за мобильный телефон, которая предоставляет возможность звонить из автомобиля, оплачивая звонки по оговоренной схеме.

Мы также обсудим стратегию ценообразования, при которой несколько товаров просто объединяются в набор и продаются в комплекте, например, персональный компьютер с установленным на нем программным обеспечением;

неделя отдыха на Гавайях, цена которой включает авиабилет, аренду автомобиля и гостиницу;

или роскошный автомобиль, в котором кондиционер воздуха, стеклопакёты и стереоси­ стема являются «стандартными» комплектующими.

Наконец, мы рассмотрим роль рекламы в деятельности фирм, обладающих рыночной властью. Как мы увидим, решение о величине расходов на рекламу тре­ бует информации о спросе и тесно связано с решениями фирмы о ценообразова­ нии. Мы выведем простое эмпирическое правило для определения максимизиру­ ющего прибыль отношения расходов на рекламу к объему продаж.

Глава 11, Ценообразование при наличии рыночной власти 11.1. Изъятие излишка потребителя Все стратегии ценообразования, которые мы будем рассматривать, имеют одну общую особенность: они используются для изъятия излишка потребителя и пере­ дачи его производителю. Это становится более ясным, если рассмотреть рис. 11.1.

Предположим, что фирма продала весь свой объем производства по единой цене.

Чтобы максимизировать прибыль, она установила цену P* и соответствующий объем выпуска Q*, обозначенные точкой на пересечении кривых предельных из­ держек и предельного дохода. Хотя фирма при этом получила бы прибыль, ее ме­ неджеры все же желают выяснить, как им сделать фирму еще более прибыльной.

Они знают, что некоторые покупатели (в зоне А кривой спроса) готовы запла­ тить больше, чем P*. Но поднятие цены означало бы потерю части покупателей, снижение продаж и получение меньшей прибыли. В то же время другие потенци­ альные покупатели отказываются приобретать товар фирмы, так как цена P* для них слишком высока. Однако многие из них заплатили бы за товар сумму, которая выше предельных издержек фирмы. (Эти потребители изображены как участок В кривой спроса.) Снизив цену, фирма могла бы продать товар некоторым из этих потребителей. К сожалению, она получила бы в этом случае меньший доход от существующих клиентов, и прибыли снова ускользнули бы.

Рис. 1 1. 1. Изъятие излишка потребителя Если бы фирма установила единую цену для всех покупателей, эта цена была бы равна P*, а величина объема производства — Q*. В идеале фирма хотела бы установить более высо­ кую цену для потребителей, согласных платить больше, чем P*, тем самым захватив неко­ торую часть излишка потребителя на участке Л кривой спроса. Было бы неплохо также продавать товар потребителям, которые согласны его купить только по цене меньшей, чем P*, однако для других потребителей при этом цену не снижать. В таком случае фирма за­ хватила бы также часть излишка на участке В кривой спроса.

340 Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия Как фирма может захватить излишек потребителя (или, по крайней мере, часть его) у покупателей с участка Л, а заодно и продать товар некоторым потенциаль­ ным потребителям с участка В? Какой бы ни была единая цена, она явно не помо­ жет провернуть этот трюк. Однако можно назначить разные цены для разных по­ требителей в зависимости от их местонахождения на кривой спроса. Например, с некоторых потребителей с верхней части участка А запросить более высокую цену Pv для некоторых на участке В назначить более низкую цену P 2, а для тех, кто находится между ними, установить цену P*. Это и есть основа ценовой дис­ криминации (price discrimination): назначение различных цен для разных по­ требителей. Разумеется, разделить этих разных потребителей и заставить их платить разные цены не так просто. Мы увидим, как это можно сделать, в следу­ ющем пункте.

Другие техники ценообразования, которые мы обсуждаем в этой главе, — со­ ставные тарифы и ценообразование на товары в наборе — также позволяют фирме расширить границы рынка, чтобы охватить большее число потребителей и завла­ деть значительной долей излишка потребителя. В каждом случае мы исследуем не только величину, на которую можно увеличить прибыль фирмы, но и последствия для благосостояния потребителя. (Как мы обнаружим, там, где существует высо­ кая степень монопольной власти, эти техники ценообразования могут быть вы­ годными как для потребителей, так и для производителей.) Начнем мы с ценовой дискриминации.

11.2. Ценовая дискриминация Существуют три основных вида ценовой дискриминации, которые мы называем ценовой дискриминацией первого, второго и третьего рода. Мы исследуем их по очереди.

Ценовая дискриминация первого рода В идеале фирма предпочла бы назначать особую цену для каждого отдельного по­ купателя. Если бы это было возможно, каждый потребитель платил бы максималь­ ную сумму, которую он готов отдать за каждую проданную единицу товара. Эту максимальную цену мы назовем отправной ценой покупателя (reservation price).

Практика взимания с каждого покупателя его отправной цены называется совер­ шенной ценовой дискриминацией первого рода (first-degree price discrimination).

Давайте посмотрим, как она влияет на прибыль фирмы.

Во-первых, необходимо выяснить размер прибыли, которую фирма получит, установив единую цену P* (см. рис. 11.2). Для этого сложим прибыль от каждой дополнительной произведенной и проданной единицы товара вплоть до общего количества Q*. Эта дополнительная прибыль равна предельному доходу за выче­ том предельных издержек от каждой единицы товара. На рис. 11.2 для первой еди­ ницы товара предельный доход является наибольшим, а предельные издержки — Мы предполагаем, что каждый потребитель покупает одну единицу товара. Если бы какому-то потребителю потребовалось большее количество, фирме пришлось бы назна­ чать разные цены за каждую следующую единицу товара.

Глава 11. Ценообразование при наличии рыночной власти Так как фирма назначает отправную цену для каждого покупателя, то расширение произ­ водства до величины Q** для нее прибыльно. Если единая цена равна P*t то переменную прибыль фирмы можно изобразить как область между кривыми предельного дохода и пре­ дельных издержек. При совершенной цеповой дискриминации эта прибыль расширяется до области, ограниченной кривой спроса и кривой предельных издержек.

Рис. 11.2. Дополнительная прибыль от совершенной ценовой дискриминации первого рода самыми низкими. Для каждой дополнительной единицы предельный доход пада­ ет, а предельные издержки растут. Таким образом, фирма производит общий объем производства 0*, при котором предельный доход равняется предельным издержкам.

Если мы суммируем прибыли от каждой добавочной произведенной единицы товара, то получим переменную прибыль фирмы (variable profit): Прибыль фир­ мы без учета ее постоянных издержек. На рис. 11.2 переменная прибыль представ­ лена раскрашенной в желтый цвет областью между кривыми предельного дохода и предельных издержек.1 Излишек потребителя изображен как обведенная чер Как мы помним из главы 10, общая прибыль я — это разница между общим доходом R и общими издержками С, добавочная прибыль равна An = AR - AC = MR - MC. Перемен­ ная прибыль находится суммированием всех Ans, это и есть площадь между кривыми MR и MC. При этом постоянные издержки, которые не зависят от объема выпуска фирмы и ее решения о ценообразовании, игнорируются. Следовательно, общая прибыль равна пере­ менной прибыли за вычетом постоянных издержек.

342 Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия ным треугольником область между кривой среднего дохода и линией цены P*, ко­ торую платит потребитель.

Что же происходит, когда фирма проводит совершенную ценовую дискрими­ нацию? Так как каждый потребитель платит ровно столько, сколько он согласен заплатить, то кривая предельного дохода больше не связана с решением фирмы об объеме производства. Вместо этого дополнительный доход, получаемый от каж­ дой дополнительно проданной единицы товара, равен просто цене, заплаченной за эту единицу;

следовательно, он задается кривой спроса.

Так как ценовая дискриминация не влияет на структуру издержек фирмы, из­ держки производства каждой дополнительной единицы снова соответствуют кри­ вой предельных издержек фирмы. Следовательно, дополнительная прибыль от производства и продажи дополнительной единицы выпуска теперь равняется раз­ ности между спросом и предельными издержками. До тех пор, пока спрос превы­ шает предельные издержки, фирма может увеличивать прибыли за счет расшире­ ния производства. Расширять производство она будет, пока объем производства не окажется равным Q**. При объеме производства Q** спрос равняется предель­ ным издержкам, и дальнейший рост объема приведет к сокращению прибыли.

Переменная прибыль теперь выглядит как область между кривыми спроса и предельных издержек.1 На рис. 11.2 видно, как увеличивалась прибыль фирмы.

(Дополнительная прибыль, возникающая из-за ценовой дискриминации, показа­ на зоной, заштрихованной фиолетовым.) Отметим также, что поскольку с каждо­ го потребителя взимается максимальная сумма, которую он готов заплатить, то фирма захватит все излишки потребителей.

На практике совершенная ценовая дискриминация первого рода почти никог­ да не встречается. Во-первых, назначить для каждого потребителя персональную цену, как правило, нереально (кроме случая, когда количество клиентов невели­ ко). Во-вторых, обычно фирме неизвестна отправная цена большинства покупате­ лей. Даже если опросить покупателей, сколько каждый из них готов платить за товар фирмы, существует вероятность, что фирма не получит честных ответов.

Ведь в интересах потребителя утверждать, что он заплатил бы очень мало.

Однако иногда фирмы могут проводить неполную дискриминацию, назначая несколько цен, основанных на оценках отправных цен потребителей. Эта практи­ ка часто используется специалистами некоторых профессий, которые знают сво­ их клиентов достаточно хорошо — например, докторами, юристами, бухгалтерами или архитекторами. В таких случаях готовность клиента платить оценивается, и соответственно этому назначается гонорар. Например, доктор может снизить пла­ ту для пациента с низким доходом, чья готовность платить или величина страхов­ ки невелики, но взимать более высокие гонорары с пациентов с доходом выше среднего или с хорошей страховкой. А бухгалтер, только что составивший клиен­ ту документы для уплаты налогов, достаточно осведомлен, чтобы оценить, сколь­ ко клиент готов заплатить за услуги.

Добавочная прибыль снова равна Дл - ДД - ДС, но AR равняется цене для каждого потребителя (т. е. лежит на кривой среднего дохода), так что Дл = AR - MC. Переменная прибыль, т. е. сумма всех этих Дл, определяется областью между кривыми AR и MC.

Глава 11. Ценообразование при наличии рыночной власти Еще один пример — это продавец автомобилей, который обычно получает 15% прибыли от сделки. Продавец может уступить часть своего вознаграждения поку­ пателю, чтобы заключить сделку, или может настоять на том, чтобы покупатель заплатил всю цену, указанную в прейскуранте. Хороший продавец автомобилей знает, сколько требовать с покупателей. Он предоставляет заметную скидку тем, кто иначе отправился бы искать автомобиль где-то еще (с точки зрения продавца, маленькая прибыль лучше, чем ее отсутствие из-за несостоявшейся сделки), а по­ купателю, который спешит, предлагает меньшую или не предлагает вовсе. Други­ ми словами, удачливый продавец автомобилей знает, как проводить ценовую дис­ криминацию!

Точно так же дело обстоит с платой за обучение в колледже или университете.

Колледжи не назначают студентам различную цену за одинаковые программы обучения. Вместо этого они предлагают финансовую компенсацию в форме сти­ пендии или субсидированного кредита, благодаря которой чистая плата для сту­ дента уменьшается. Получив от студентов, обратившихся за поддержкой, сведе­ ния о доходах и благосостоянии семьи, колледжи могут рассчитать размер компенсации в соответствии с возможностью (и, соответственно, готовностью) студента оплатить обучение. Таким образом, чем хуже, с финансовой точки зре­ ния, обеспечен студент, тем меньше он платит за учебу.

На рис. 11.3 изображен случай неполной ценойой дискриминации первого рода. Если бы здесь была установлена единая цена, то она находилась бы на уров­ не P4. Вместо этого назначаются шесть различных цен, наименьшая из которых P находится примерно в точке, где кривая предельных издержек пересекает кривую спроса. Отметим, что те потребители, которые были не согласны платить цену РА или выше, от такой ситуации выигрывают — теперь они попали на рынок и могут наслаждаться хоть каким-то излишком потребителя. Фактически, если ценовая дискриминация приводит на рынок достаточное число новых потребителей, бла­ госостояние потребителей может повыситься до точки, в которой и производите­ ли, и потребители находятся в лучшем положении.

Ценовая дискриминация второго рода На некоторых рынках, когда покупатель приобретает большое количество товара за определенный период времени, его спрос снижается пропорционально количе­ ству купленного товара. В качестве примера приведем воду, топливо для отопле­ ния и электричество. Потребители могут покупать по нескольку сотен киловатт часов электроэнергии каждый месяц, но их готовность платить падает вместе с увеличением потребления. Первые 100 кВтч могут оцениваться потребителем высоко — они идут на работу холодильника и обеспечение минимального освеще­ ния. На дополнительных затратах энергии сэкономить легче, и при высоких рас­ ценках это может оказаться полезным. В такой ситуации фирма может ввести диск­ риминацию в соответствии с потребленным количеством энергии. Она называется ценовой дискриминацией второго рода (second-degree price discrimination) и за­ ключается в назначении различных цен в зависимости от количества одного и того же товара или услуги.

Примером ценовой дискриминации второго рода могут служить скидки за приобретенный объем. Одна пленка Kodak стоит $5, в то время как контейнер с 344 Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия Фирмы обычно не знают отправной цены каждого потребителя, но иногда эти отправные цены можно установить приблизительно. В данном случае на­ значены шесть разных цен. Фирма по­ лучает благодаря этому более высокую прибыль;

часть потребителей также выигрывает. При единой цене Р*4 по­ купателей не очень много. Потребите­ ли, которые теперь платят цену P5 или P6, получают некоторый излишек.

Количество Рис. 11.3. Ценовая дискриминация первого рода на практике четырьмя одинаковыми пленками обойдется в $14, т, е. средняя цена пленки сни­ зится до $3,50. Другим примером ценовой дискриминации второго рода является блочное ценообразование у электроэнергетических компаний, коммунальных ком­ паний по газоснабжению и муниципальных компаний по водоснабжению. При блочном ценообразовании (block pricing) устанавливаются различные цены для разных количеств, или пакетов, товара. Если экономия от масштаба снижает сред­ ние и предельные издержки, то государственные органы, контролирующие тари­ фы, могут поощрять пакетное ценообразование. Поскольку оно ведет к расшире­ нию объема производства и большей экономии от масштаба, такая политика может увеличить благосостояние потребителей, одновременно принося более вы­ сокую прибыль компании: хотя цены в целом снижаются, экономия от более низ­ ких удельных издержек все же позволяет компании увеличивать свои прибыли.

На рис. 11.4 показана ценовая дискриминация второго рода для фирмы с убы­ вающими средними и предельными издержками. Если бы была назначена единая цена, она равнялась бы P0, а объем производства составил бы Q0. Вместо этого ус­ танавливаются три разные цены в зависимости от количества купленного товара.

Первый блок продаж имеет цену P 1, второй — P2, а третий имеет цену P 3.

Ценовая дискриминация третьего рода Известная компания, производящая алкогольные напитки, назначает цены на продукцию несколько необычным образом. Компания производит водку, которая разрекламирована как одна из наиболее мягких и приятных на вкус среди суще­ ствующих. Эта водка называется «Three Star Golden Crown» (название изменено) и продается по $16 за бутылку. Однако часть этой водки компания разливает в бутылки с названием «Old Sloshbucket», которая продается уже по $8 за бутылку.

Почему она так делает? Не проводит ли президент этой компании слишком много времени у чанов с продукцией?

Глава 11. Ценообразование при наличии рыночной власти Для разных количеств одного и того же товара, или «блоков», назначаются различные цены. В данном случае присутствуют три блока с соответствующими ценами P1, P2 и P3 Также имеет место экономия от масштаба производства, и издержки производства, как средние, так и предельные, убывают. Ценовая дискриминация второго рода улучшает бла­ госостояние потребителей благодаря увеличению объема производства и снижению из­ держек.

Рис. 11.4. Ценовая дискриминация второго рода Возможно;

но верно и то, что эта алкогольная компания практикует ценовую дискриминацию третьего рода (third-degree price discrimination), и делает она это потому, что подобная практика прибыльна для компании. Эта форма ценовой дис­ криминации делит потребителей на две или больше групп с отдельными кривыми спроса для каждой группы. Это распространенная форма ценовой дискримина­ ции, что подтверждается многочисленными примерами: обычные и «особые» та­ рифы на авиабилеты;

марки алкогольных напитков высокого класса и классом пониже;

консервированная еда или замороженные овощи;

скидки студентам и пожилым людям и т. д.

Создание потребительских групп. В каждом случае для того, чтобы разбить потребителей на определенные группы, используются некоторые особые харак­ теристики. Например, за многие товары студенты и пожилые граждане в сред­ нем согласны платить меньше, чем остальное население (поскольку их доходы ниже);

принадлежность к такой группе можно легко установить через удостове­ рение колледжа или водительские права. Аналогичным образом, чтобы отделить отпускников от тех, кто ездит по делам бизнеса (чьи компании обычно готовы оплачивать билеты по более высоким тарифам), авиалинии могут установить ог­ раничения на специальные билеты по низким ценам, такие как требования пред \ 346 Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия варительной покупки или задержки на субботнюю ночь. В случае с нашей ком­ панией по производству алкоголя, как и в ситуации с первоклассными и менее престижными продуктами, сама торговая марка делит потребителей. Многие по­ требители готовы доплачивать за название торговой марки, хотя товар не столь престижной марки является идентичным или почти идентичным (и в действи­ тельности иногда выпускается той же самой компанией, которая производит первоклассный бренд).

Решение применить ценовую дискриминацию третьего рода принято;

как же фирме назначить цену для каждой группы потребителей? Давайте обдумаем это в два приема.

1. Мы знаем, что независимо от количества выпускаемого товара общий объем производства необходимо поделить между группами потребителей таким обра­ зом, чтобы предельные доходы для каждой группы были равны между собой.

В противном случае прибыль фирмы не будет максимальной. Например, если есть две группы потребителей, и предельный доход для первой группы MR1 превышает предельный доход второй группы MR2, то фирма может улучшить свою позицию за счет переключения объема выпуска со второй группы на первую. Сделать это несложно, снизив цены для первой группы и повысив для второй. Таким образом, вне зависимости от величины цен, они должны быть такими, чтобы предельные доходы для всех групп были равны.

2. Мы знаем, что общий объем производства должен быть таким, чтобы пре­ дельный доход каждой группы потребителей равнялся предельным издержкам производства. И снова, если дело обстоит иначе, у фирмы появляется возмож­ ность увеличить прибыль за счет повышения или снижения общего объема произ­ водства (и снижения или повышения цены товара для обеих групп). Например, предположим, что предельные доходы были одинаковыми для всех групп потре­ бителей, но предельный доход превосходил предельные издержки на производ­ ство товара. Фирма в таком случае может увеличить прибыль за счет повышения общего объема своего выпуска, если снизит цены для обеих групп потребителей.

Предельный доход от каждой группы потребителей в этом случае снизится (но при этом они останутся равными) и приблизится к предельным издержкам (кото рые возрастут вместе с увеличением общего объема производства).

Давайте посмотрим на проблему с точки зрения математики. Пусть P1 будет ценой для первой группы потребителей, P2 — ценой для второй группы, a C(Q7) ~ + общими издержками производства объема Q7.= Q1 Q2- В этом случае общая при­ быль равняется Фирма должна увеличивать свои продажи обеим группам потребителей, Q1 и Q2, до тех пор, пока дополнительная прибыль от последней проданной единицы не станет равной 0. Сначала мы приравняем нулю дополнительную прибыль от про­ дажи первой группе потребителей:

В данном случае A(P1Q1VAQ1 — дополнительный доход от дополнительной еди­ ницы продаж первой группе потребителей (т. е. MR1). Следующий член выражения, Глава 11. Ценообразование при наличии рыночной власти ДС/АQ1, — это дополнительные издержки на производство этой дополнительной единицы продукции, т. е. предельные издержки MCx. Таким образом, мы имеем / Аналогично для второй группы потребителей мы получим Объединив эти равенства, мы увидим, что цены и объем производства должны быть такими, чтобы (Н.1) И вновь предельный доход должен быть одинаковым для всех групп потреби­ телей и равняться предельным издержкам.

Определение относительных цен. Работу менеджеров можно облегчить, если ввести относительные цены, установленные для каждой группы потребителей и привязанные к эластичности спроса. Вспомним из п. 10.1, что мы можем выразить через эластичность спроса предельный доход:

Таким образом, где Ex и E2 — эластич­ ность спроса продаж фирмы на первом и втором рынках соответственно. Теперь, приравняв MRx и MRV как в уравнении (11.1), мы получим следующее соотноше­ ние, которое должно выполняться для цен:

(11.2) Как мы и ожидали, для потребителей с более низкой эластичностью спроса ус­ тановится более высокая цена. Например, если эластичность спроса для потреби­ телей в группе 1 составляет -2, а эластичность для потребителей из группы 2 рав­ няется -4, мы получаем - (1 - 1/4)/(1 - 1/2) = (3/4)/(1/2) = 1,5. Другими словами, цена, назначаемая для первой группы потребителей, должна быть в 1, раза выше цены для второй группы.

Ценовую дискриминацию третьего рода иллюстрирует рис. 11.5. Отметим, что кривая спроса D1, соответствующая первой группе потребителей, менее эластич­ на, чем кривая спроса для второй группы;

цена, назначенная первой группе по­ купателей, соответственно, выше. Общее количество произведенной продукции,, определяется с помощью горизонтального сложения кривых предель­ ного дохода MRx и MR2, что дает пунктирную кривую MRr и нахождения точки пересечения этой кривой с кривой предельных издержек. Так как MC должна рав­ няться MRx и MR2, мы можем провести влево горизонтальную линию из точки пе­ ресечения, чтобы найти объемы Q1 и Q2.

Фирме не всегда стоит ориентироваться на несколько групп потребителей. В ча­ стности, если спрос со стороны одной из групп невелик, а предельные издержки резко возрастают, повышенные издержки от производства и продажи для этой группы могут перевесить рост дохода. На рис. 11.6 фирме было бы выгоднее установить 348 Часть IiL Рыночная структура и конкурентная стратегия Потребители разделены на две группы с отдельными кривыми предложения для каждой из них. Оптимальные цены и количества таковы, что предельный доход обеих групп одинаков и равняется предельным издержкам. Для Группы 1 с кривой спроса D1 установлена цена P1, а для Группы 2 с более эластичной кривой спроса D2 — более низкая цена P2. Предельные издержки зависят от общего количества произведенной продукции Q1. Заметим, что Q1 и Q выбираются так, чтобы Рис. 11.5. Ценовая дискриминация третьего рода единую цену P* в расчете на более многочисленную группу потребителей: допол­ нительные издержки обслуживания меньшего рынка превышают дополнитель­ ный доход, который мог бы с него поступить.

Пример 11. Тарифы на авиабилеты Путешественники часто удивляются множеству тарифов на авиабилеты из Нью Йорка до Лос-Анджелеса. Например, тариф первого класса недавно составлял свы­ ше $3000, обычный (для служебного пользования) экономический тариф равнялся $1800, а билеты со специальной скидкой (часто требующие покупки билета за две недели вперед и/или субботней ночевки) можно приобрести всего за $400. Хотя обслуживание в первом классе далеко не такое, как в экономическом классе с ми­ нимальным набором услуг, это различие не так уж значительно, чтобы оправ­ дать четырехкратную разницу в ценах. Почему же авиакомпании устанавливают такие тарифы на билеты?

Глава 11. Ценообразование при наличии рыночной власти I Даже когда ценовая дискриминация третьего рода возможна, продавать обеим группам потребителей не всегда выгодно, если предельные издержки возрастают. В данном случае первая группа потребителей с кривой спроса Dn не согласна покупать товар по большей цене. Продавать им этот то­ вар неприбыльно, так как цена ока­ жется слишком низкой для того, что­ бы компенсировать окончательное увеличение предельных издержек.

Рис. 11.6. Отсутствие продаж на небольшом рынке Эти тарифы помогают увеличить прибыль с помощью ценовой дискриминации.

Выигрыш от подобной дискриминации велик, так как различные типы потребите­ лей с весьма разной эластичностью спроса покупают разные виды билетов. Табли­ ца 11.1 показывает эластичности спроса по цене (и по доходу) для трех категорий сервиса внутри Соединенных Штатов: билетов первого класса, билетов для коман­ дировок и билетов со скидкой. (Билеты со скидкой часто имеют ограничения и могут компенсироваться лишь частично.) Заметим, что спрос на билеты со скидкой обладает в два-три раза большей эластич­ ностью, чем на билеты первого класса или служебные билеты. В чем причина такой разницы? В то время как билеты со скидкой обычно приобретают семьи и другие путешествующие для собственного удовольствия люди, билеты первого и эконо­ мического класса чаще всего покупают те, кто путешествует по делам бизнеса;

у них нет выбора относительно даты и времени полета, поскольку их компании ус­ танавливают расписание сами. Конечно, эти эластичности относятся к рыночно­ му спросу, и при наличии нескольких авиакомпаний, борющихся за потребителя, эластичности спроса для каждой из них будут больше. Но относительные разме­ ры эластичности по всем трем категориям обслуживания должны быть примерно одинаковыми. Когда эластичности спроса настолько различаются, пет ничего уди­ вительного в том, что авиакомпании устанавливают такие разные тарифы для раз­ личных категорий обслуживания.

Дискриминация в ценах на авиабилеты в Соединенных Штатах чрезвычайно раз­ вита. Существует огромное количество тарифов, различающихся в зависимости от того, когда был куплен билет, включает ли полет остановку на выходные и от про­ цента тарифа, который возмещается, если рейс отменен или проходит в другое вре­ мя. (При этом на каждый рейс выделяется определенное количество мест каждой категории: оно рассчитывается исходя аз оценки общего спроса и состава пассажи­ ров на каждом рейсе и может изменяться по мере приближения времени рейса или по другим причинам.) Задача авиакомпании заключается в том, чтобы провести как можно более точную дискриминацию среди пассажиров с различными от­ правными ценами. Как сказал один из руководителей этой отрасли: «Вы не захо­ тите продавать парию билет за $69, если он согласен выложить за него $400».

В то же самое время авиакомпания скорее продаст место в самолете за $69, чем оставит его пустым.

350 Часть Hl. Рыночная структура и конкурентная стратегия Таблица 11. Эластичности спроса на авиапутешествия ТАРИФНАЯ КАТЕГОРИЯ Первый класс Билеты Эластичность Экономический класс со скидкой Цена -0,4 -0, -0, Доход 1,2 1,2 1, 11.3. Ценовая дискриминация во времени и ценообразование в период пикового спроса Важными и широко применяемыми на практике являются еще две тесно связан­ ные формы ценовой дискриминации. Первая из них — это ценовая дискримина­ ция во времени (intertemporal price discrimination): выделение потребителей с раз­ ными функциями спроса в отдельные группы за счет установления различных цен в разные моменты времени. Вторая — это ценообразование в период пикового спроса (peak-load pricing): назначение более высоких цен в пиковые периоды, ког­ да ограничения производственных возможностей приводят к высоким предель­ ным издержкам. Для обеих стратегий характерно установление разных цен в раз­ ное время, но причины этого в каждом случае различны. Мы рассмотрим оба случая по очереди.

Ценовая дискриминация во времени Задача ценовой дискриминации во времени состоит в том, чтобы разделить потре­ бителей на группы с высоким и низким спросом за счет назначения сначала высо­ кой цены, которая впоследствии снижается. Чтобы понять действие этой страте­ гии, представьте, какую цену компания по производству электроники могла бы установить на новое, созданное на основе передовых технологий оборудование:

например, видеозаписывающие устройства на протяжении 1970-х гг., плейеры для компакт-дисков в начале 1980-х гг., а в последнее время — системы DVD. На рис. 11.7 D1 — это кривая спроса (неэластичная) для небольшой группы потреби­ телей, которые высоко оценивают товар и не хотят ждать, чтобы купить его (на­ пример, фанаты стерео, которые высоко ценят высококачественный звук и стре­ мятся получить самое современное оборудование). D2 — это кривая спроса для более обширной группы потребителей, которые согласны забыть о товаре, если его цена слишком высока. В этом случае стратегия должна быть такой, чтобы пер­ воначально выпустить товар в продажу по высокой цене P1;

покупателями его в основном станут потребители с кривой спроса D1. Позднее, после того как первая группа потребителей купит товар, цена снизится до уровня P2, и начнутся прода­ жи в более обширной группе потребителей на кривой спроса ^.(Разумеется, цены на новые товары из области электроники со временем снижаются отчасти потому, что производители начинают получать экономию от масштабов производства и двигаются по кривой обучения.) Глава 11. Ценообразование при наличии рыночной власти Количество O1 Q Потребители делятся на группы при помощи назначения разных цен в разные периоды времени. Первоначально цена высока. Фирма изымает излишек у потребителей с высо­ ким уровнем спроса на товар, которые хотят купить его немедленно. Позднее цена снижа­ ется, чтобы привлечь массового покупателя.

Рис. 11.7. Ценовая дискриминация во времени Есть и другие примеры ценовой дискриминации во времени. Так, билеты на премьеру кинофильма гораздо дороже, чем через год после нее. Или прием, кото рым пользуются практически все издатели: выпустить в продажу книгу в жестком переплете по высокой цене, а затем, спустя некоторое время, начать продажу этой же книги в мягкой обложке по гораздо более низкой цене. Многие считают, что цена на издания в мягкой обложке ниже из-за меньших издержек производства, но это не совсем так. Если книга уже отредактирована и набрана, предельные из­ держки печати дополнительной копии вне зависимости от вида обложки доста­ точно низки, примерно $1. Книга в мягкой обложке продается так дешево не пото­ му, что ее печать меньше стоит, а потЪму что покупатели, демонстрирующие высокий спрос, уже приобрели книгу, изданную в жестком переплете. Для осталь­ ных потребителей — покупателей мягкого варианта — в целом характерен более эластичный спрос.

Ценообразование в периоды пикового спроса Пиковое ценообразование тоже основано на установлении различных цен в раз­ ные моменты времени. Однако его задача заключается не в том, чтобы захватить излишек потребителя, а скорее в том, чтобы повысить экономическую эффектив­ ность, назначив для потребителей цены, близкие к предельным издержкам произ­ водства.

Спрос на некоторые товары и услуги достигает своего пика в определенные моменты: для дорог и туннелей это часы «пик», для электрических компаний — 352 Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия последние дни лета, а для лыжных курортов и парков развлечений — выходные.

Предельные издержки в это время также высоки из-за существования ограниче­ ний по производственным мощностям. Вот почему цены в такие пиковые перио­ ды должны быть выше.

Это отражено на рис. 11.8, где D1 — это кривая спроса для пикового периода, а D2 — кривая спроса для периодов времени, когда спрос не носит пикового характе­ ра. Предельный доход фирмы равен предельным издержкам для каждого периода благодаря более высокой цене P1 для пикового периода и более низкой цене P2 в отсутствие пикового спроса. Объемы продаж равны Q1 и Q2 соответственно. Эта стратегия позволяет фирме получить большую прибыль, чем при постоянной цене. Она более эффективна: сумма излишков производителя и потребителя боль­ ше, так как цены ближе к предельным издержкам.

При пиковом ценообразовании следует обратить особое внимание на выигрыш в эффективности. Если цены фирмы-монополиста (например, электроэнергети­ ческой компании) подлежат регулированию, регулирующий орган должен уста­ новить цены P1 и P2 в точках, где кривую предельных издержек пересекают кри­ вые спроса D1 и D2, а не кривые предельного дохода. В этом случае выигрыш в эффективности полностью достанется потребителям.

Рис. 11.8. Пиковое ценообразование Спрос на некоторые товары и услуги резко возрастает в определенные часы, дни или меся­ цы. Назначение более высокой цены P1 во время пиковых периодов более прибыльно для фирмы, чем постоянная цена. Это более эффективно еще и потому, что предельные издержки во время пиковых периодов выше.

Глава 11. Ценообразование при наличии рыночной власти Отметим, что пиковое ценообразование отличается от ценовой дискримина­ ции третьего рода. При ценовой дискриминации третьего рода предельный доход должен быть одинаковым для каждой группы потребителей и равняться предель­ ным издержкам. Почему? Потому что издержки обслуживания разных групп вза­ имосвязаны. Например, если увеличить количество продаваемых со скидкой авиа­ билетов на данный рейс, это отразится на издержках продажи обычных билетов:

предельные издержки быстро растут по мере заполнения самолета. Однако при пиковом ценообразовании (и в большинстве случаев ценовой дискриминации во времени) это не так. Продажа большего количества билетов на лыжный подъем­ ник или в парк развлечений в будний день не слишком увеличит издержки прода­ жи билетов в выходные. Аналогично продажа большего количества электричества вне периодов пиковых нагрузок почти не скажется на издержках продажи элект­ ричества в пиковый период. В результате цену и объем продаж для каждого пери­ ода можно определять отдельно, установив для каждого периода равенство пре­ дельных издержек и предельного дохода.

Еще один пример — кинотеатры, в которых на вечерние сеансы цена билетов выше, чем на дневные. Для большинства кинотеатров предельные издержки об­ служивания посетителей в течение дня не связаны с вечерними предельными из­ держками. Владелец кинотеатра определяет оптимальную цену билета на вечер­ ний сеанс независимо от дневной, используя оценки спроса для каждого периода параллельно с оценками предельных издержек.

Пример 11. Как установить цену на роман-бестселлер?

Возможность выпустить книгу в твердой или в мягкой обложке позволяет издате­ лям проводить ценовую дискриминацию. Готовность потребителей платить за кни­ ги, как и за большинство других товаров, значительно различается. Например, не­ которые покупатели стремятся купить новый бестселлер сразу же, как только он появится в продаже, даже если его цена составляет $25. Однако другие потребите­ ли готовы подождать год, пока книга не выйдет в мягкой обложке, чтобы купить ее за $10. Но как издатель решает, что $25 — это оптимальная цена на новую книгу в жестком переплете, а $10 — за издание в мягкой обложке? И сколько следует ждать перед тем, как выпустить книгу в мягкой обложке на рынок?

Ключевым моментом здесь является деление потребителей на две группы таким образом, чтобы все, кто готов заплатить высокую цену, сделали это, а версии в мяг­ кой обложке дождались только те, кто не согласен покупать книгу за столь боль­ шую сумму. Это означает, что должен пройти не один месяц, прежде чем настанет время выпускать книгу с мягкой обложкой. Когда покупатели уверены, что уже че­ рез пару месяцев появится недорогое издание, у них практически отсутствует сти­ мул покупать книгу в твердой обложке. (Мы не учитываем, что книги в хороших переплетах продолжают покупать и после выхода мягкого издания, поскольку та­ кие книги более долговечны и лучше вписываются в интерьер.) С другой стороны, если издатель тянет слишком долго, интерес к книге может пропасть, и тогда рынок станет вялым. Поэтому издатели обычно выпускают версию в мягкой обложке че­ рез 12-18 месяцев.

А что же цена? Установить цену на издание в жестком переплете нелегко, посколь­ ку, за исключением книг нескольких авторов, популярность которых не ослабевает уже долгие годы, у издателей мало данных для оценки спроса на книгу, которая 354 Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия вот-вот выйдет в свет. Зачастую они судят исключительно по результатам прошлых продаж сходных книг. Но для каждой категории книг доступны в основном обоб­ щенные данные. Большинство новых романов, таким образом, реализуется по схо­ жим ценам. Однако ясно, что покупатели, которые готовы ждать издания в мягкой обложке, обладают гораздо более эластичным спросом, чем страстные библиофи­ лы. Неудивительно, что мягкие издания продаются гораздо дешевле, чем книги в твердых обложках.

11.4. Составной тариф Составной тариф (two-part tariff) является еще одной разновидностью ценовой дискриминации. Этот способ извлечения излишка потребителя заключается в том, чтобы заставить потребителя внести предоплату за право купить товар. За­ тем потребители платят дополнительно за каждую единицу товара, которую они желают получить. Классическим примером этого явления служит парк развлече­ ний. Вы платите входной взнос, чтобы попасть туда, а потом — определенную сум­ му за каждую поездку или аттракцион. Владелец парка должен принять решение, брать ли высокую плату за вход и низкую — за поездки, или, напротив, пускать людей в парк бесплатно, но установить высокие цены на поездки и аттракционы.

Составной тариф встречается нам сплошь и рядом: теннисные и гольф-клубы (вы вносите годовые членские взносы плюс взносы за каждое использование кор­ та или лужайки для гольфа);

аренда крупных универсальных компьютеров (не­ большой ежемесячный платеж плюс оплата каждой единицы использованного рабочего времени);

телефонные услуги (ежемесячные абонентские взносы плюс плата за каждый отдельный звонок). Подобная стратегия также используется при торговле камерами «Polaroid» (вы платите за камеру, позволяющую вам продук­ тивно использовать пленку, которую вы покупаете целыми упаковками) или бе­ зопасными лезвиями для бритья (вы платите за бритвенный станок, позволяю­ щий вам потреблять лезвия, которые подходят только к фирменным бритвам).

Задача фирмы заключается в том, чтобы установить входной взнос (entry fee), который мы обозначаем буквой T1 и взнос за пользование (usage fee), который мы обозначаем P. Если допустить, что фирма обладает определенной рыночной влас­ тью, следует ли ей назначать высокий входной взнос и низкий взнос за пользова­ ние? Или, может быть, лучше поступить наоборот? Чтобы найти ответ, нам необ­ ходимо понять основные принципы, связанные с составным тарифом.

Единственный потребитель. Давайте начнем с несколько.надуманного, но про­ стого случая. Предположим, что на рынке присутствует только один потребитель (или много потребителей с идентичными кривыми спроса). Также допустим, что фирме известна кривая спроса потребителя. Теперь вспомним, что фирма хочет захватить как можно большую долю излишка потребителя. В этом случае реше­ ние очевидно: установить плату за пользование P1 равную предельным издерж­ кам, и входной взнос T1 равный общему излишку потребителя для каждого от­ дельного потребителя. Таким образом, как показано на рис. 11.9, потребитель платит T* (или немного меньше), чтобы воспользоваться товаром, и P* - MC за каждую потребленную единицу товара. При плате, организованной подобным об­ разом, фирма получит в виде прибыли весь излишек потребителя.

I Глава П. Ценообразование при наличии рыночной власти Потребитель имеет кривую спроса D.

Фирма максимизирует прибыль, на­ значая взнос за пользование P на уровне предельных издержек и вход­ ной взнос Г, равный всему излишку потребителя.

Количество Рис. 11.9. Составной тариф в случае с единственным покупателем Два потребителя. Теперь предположим, что потребителей двое (или две груп­ пы идентичных потребителей). Однако фирма может назначить только один вход­ ной взнос и один взнос за пользование. Взнос за пользование, равный предельным издержкам, больше ее не устраивает. Ведь в этом случае входной взнос оказался бы не больше потребительского излишка того потребителя, чей спрос меньше (иначе она потеряла бы этого потребителя), что не принесло бы фирме максималь­ ной прибыли. Вместо этого фирме следует назначить взнос за пользование выше предельных издержек, а затем назначить входной взнос на уровне остающегося у потребителя с меньшим спросом излишка.

Рисунок 11.10 иллюстрирует этот случай. При оптимальном взносе за пользо­ вание P* выше, чем MC, прибыль фирмы равняется 27* + (P* - MC)(Q1 + Q2). (Оба потребителя платят по T*.) Вы можете убедиться, что эта прибыль более чем в два раза превышает площадь треугольника ЛВС, т. е. излишек потребителя с меньшим спросом, при котором P = MC. Чтобы определить точные значения P* и Г*, фирме требуется знать (в дополнение к ее предельным издержкам) кривые спроса D1 и D2. Затем следует записать ее прибыль как функцию от P и Г и выбрать такую пару цен, которая максимизирует эту функцию.

Множество потребителей. Однако большинство фирм сталкивается с огром­ ным количеством потребителей, кривые спроса которых различны. К сожалению, простой формулы для расчета оптимального составного тарифа в подобной ситу­ ации не существует, и наилучшие значения цен находятся обычно методом проб и ошибок. Но всегда существует компромисс: более низкая плата за вход означает большее количество посетителей, а значит, и большую прибыль от продажи им товара. Однако, поскольку величина входного взноса уменьшается, а количество входящих увеличивается, прибыль, получаемая за счет вступительного взноса, будет падать. Следовательно, проблема заключается в том, чтобы подобрать вход­ ной взнос, при котором количество посетителей было бы оптимальным, т. е. найти величину, которая позволяет добиться максимальной прибыли, В принципе, мы можем добиться этого, начав с цены продажи P за единицу товара и найдя для нее оптимальный входной взнос Г, а затем оценив полученную прибыль. Затем цену P можно изменить, рассчитать для нее входной взнос и соответствующий им новый уровень прибыли. Действуя по этой схеме, мы, возможно, выведем оптимальный составной тариф.

356 Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия Максимизирующий прибыль взнос за пользование P* должен превышать пре­ дельные издержки. Входной взнос T* равняется излишку потребителя с мень­ шим доходом. Окончательная прибыль равна 2P + (P* - MC)(Q1 + Q2). Заме­ тим, что эта прибыль более чем в два раза превышает площадь треугольника ABC.

Рис. 11.10. Составной тариф в случае с двумя потребителями На рис. 11.11 этот принцип изображен графически. Прибыль фирмы я делится на две составляющие, каждая из которых показана на графике как функция от вход­ ного взноса T при фиксированной продажной цене P. Первый компонент па — это прибыль от входного взноса, которая равняется доходу п(Т)Ту где п(Т) — это количе­ ство посетителей. (Заметим, что высокое значение Г подразумевает небольшое п.) Первоначально, когда Гблизко к 0, доход и(Г)!Г растет. Однако рано или поздно возросшая величина Гсделает п таким маленьким, что пТ(Т) начнет падать. Вто­ рая составляющая 7is — это прибыль от продажи самого товара по цене P, и она равняется (P - MC)Q, где Q — это количество товара, который приобретают при­ ходящие клинты. Q будет тем больше, чем больше число посетителей я. Таким образом, я тоже падает с ростом значения Г, так как при более высоком значении Г уменьшается я.

Начиная со значения Ру мы начинаем искать оптимальное (приводящее к мак­ симуму прибыли) значение 7*. Затем мы меняем P1 находим новое T* и определя­ ем, будет ли теперь прибыль больше или меньше. Эту процедуру следует повто­ рять до тех пор, пока не будет достигнута максимальная прибыль.

Очевидно, что для определения оптимального составного тарифа требуется больше данных, чем для определения единой цены. Информации о предельных издержках и совокупной кривой спроса недостаточно. В большинстве случаев оп­ ределить кривую спроса для каждого потребителя невозможно, но хочется хотя бы узнать, насколько различается уровень спроса отдельных потребителей. Если спрос потребителей на товар фирмы сравнительно невысок, разумно было бы на­ значить цену P близкой к предельным издержкам, а входной взнос Гсделать боль­ шим. Такая ситуация идеальна с точки зрения фирмы, поскольку при этом будет захвачена большая часть излишка потребителя. С другой стороны, если потреби­ тели демонстрируют разный спрос на ваш продукт, возможно, было бы лучше ус­ тановить цену P на уровне заметно выше предельных издержек и взимать более Глава 11. Ценообразование при наличии рыночной власти Общая Общая прибыль тс — это сумма прибыли, состоящая из входного взноса па и прибыли от продаж я. И п. и я зависят от T1 входного взноса. Следовательно, где п — это количество входящих, которое зависит от входного взноса Г, a Q — уровень продаж, который тем больше, чем больше п. Здесь T* — это максимизирующий прибыль входной взнос Г* при данном значении P. Чтобы рассчитать оптимальные значения P и T можно начать со значения P1 найти оптимальную величину T, а затем оценить полученную прибыль. Затем величина P изменяется, и мы находим соответствующее ей значение T вместе с новым уровнем прибыли.

Рис. 11.11. Составной тариф в случае большого количества потребителей низкий входной взнос T. Однако в этом случае составной тариф гораздо менее эффективен как средство изъятия излишка потребителя;

того же результата мож­ но добиться, установив и единую цену.

В Disneyland в Калифорнии и в Disney world во Флориде входная плата высока, но за сами прогулки по парку не взимается ничего. Такая политика имеет смысл, потому что спрос потребителей на отдых в Disneyland примерно одинаков. Боль­ шинство людей, посещающих эти парки, планируют свои дневные бюджеты (включая расходы на питание и напитки), которые для большинства потребите­ лей различаются не очень сильно.

Фирмы постоянно ищут новые стратегии ценообразования, и некоторые из них изобрели и ввели составной тариф с «вывертом» — входной взнос Г дает право на определенное количество бесплатных единиц товара. Например, если вы покупаете бритву «Gillette», обычно в упаковке присутствует несколько лезвий. А месячные взносы за аренду универсальных компьютеров обычно предусматривают некоторое время бесплатной работы, прежде чем начнется отсчет оплачиваемого времени пользования. Этот ход позволяет фирме установить более высокий входной взнос Г, сохранив большую часть мелких потребителей. Поскольку мелкие клиенты не в со­ стоянии платить значительные суммы за пользование в рамках этой схемы, высокий входной взнос также будет изымать их потребительский излишек, не вытесняя их при этом с рынка, и одновременно захватывать большую часть излишка крупных потребителей.

358 Часть 111. Рыночная структура и конкурентная стратегия Пример 11. Ценообразование при пользовании сотовыми телефонами Цены на большинство телефонных услуг устанавливаются с помощью составного тарифа: ежемесячные платежи за возможность пользования, которые могут давать право на несколько минут бесплатного разговора, и поминутная плата за каждый разговор сверх того. Эта практика распространяется и на услуги сотовой телефон­ ной связи, объем которых интенсивно возрастал на протяжении 1990-х гг. как в Соединенных Штатах, так и по всему миру. В случае с сотовой телефонной связью поставщики этой услуги (операторы) превращают составной тариф в произведе­ ние искусства.

На большей части территории США у потребителей есть возможность выбора меж­ ду двумя и более операторами, которые предлагают сервис на территории региона.

Например, в районе Бостона потребители могут выбирать между Bell Atlantic и Cellular One. Радиус зоны обслуживания колеблется от 50 до 100 миль. Если потре­ битель1 звонит за пределы зоны, звонок передается другому оператору, а потреби­ тель платит за так называемый «роуминг». Кроме того, клиент может предпочесть телефонные услуги национального оператора сотовой связи, такой как АТ&Тили Sprint. Для этих операторов зона обслуживания распространяется на большую часть США, так что если они и берут плату за роумииг, то очень незначительную.

Следовательно, большинству потребителей приходится выбирать, по меньшей мере, из числа четырех операторов. Операторы борются друг с другом за клиентов, но каждый из них обладает определенной рыночной властью. Эта рыночная власть возникает отчасти из-за олигополистического подхода к ценообразованию и реше­ ниям об объеме производства (подробнее мы их объясним в главах 12 и 13). Также рыночная власть образуется благодаря тому, что потребители сталкиваются с из­ держками переключения: согласившись на один из планов сотовой связи, они обычно должны выполнять свои обязательства но нему на протяжении, по крайней мере, года.

Так как операторы обладают рыночной властью, им приходится тщательно проду­ мывать свои стратегии ценообразования, направленные на максимизацию прибы­ ли. Составные тарифы представляют собой идеальное средство для изъятия из­ лишка потребителя и превращения его в прибыль операторов.

Таблица 11.2 показывает сотовые тарифные планы (на 1999 г.) для услуг цифровой связи, предлагаемые двумя операторами. Первый, Bell Atlantic, предлагает услуги ме­ стной связи в районе Бостона. Второй, А T&Tt является национальным оператором.

Заметим, что каждый оператор предлагает несколько разных планов. Самый деше­ вый план Bell Atlantic предусматривает ежемесячную плату за доступ к сети всего в $19,99;

этот взнос дает право на 20 минут бесплатного разговора, а при разговоре сверх этого тариф в 35 центов за минуту. Что касается других планов этой компа­ нии, то ежемесячные взносы в них выше, но зато и количество бесплатных минут больше, а поминутные расценки ниже. Самый дорогой план за месячную плату в $199,99 предоставляет 2500 бесплатных минут, а дополнительное время обходится в 15 центов за минуту. AT&T точно так же предлагает несколько разных планов, хотя разница в ценах между ними не так велика, как в случае с Bell Atlantic.

Почему операторы сотовой связи изобретают такие разные планы платежей? По­ чему бы им просто не ввести единый составной тариф с месячным взносом и поми­ нутной оплатой разговоров? Предлагая потребителям разные планы, эти компании объединяют ценовую дискриминацию третьего рода с составным тарифом. Планы составляются таким образом, чтобы разбить потребителей на группы в соответ­ ствии с выбранными ими планами. Затем к каждой группе применяется составной тариф.

Глава П. Ценообразование при наличии рыночной власти Чтобы посмотреть, как эта схема действует, рассмотрим некоторые планы компа­ нии Bell Atlantic. Самый дешевый план, DC20, наилучшим образом подходит для тех, кто пользуется сотовым телефоном от случая к случаю и хочет платить за об­ служивание как можно меньше. Наиболее дорогостоящий план, DC2500, лучше всего подходит активным пользователям сотовой связи, например, торговым аген­ там, которые делают звонки из машины на протяжении всего дня и хотят миними­ зировать издержки на минуту разговора. Остальные планы лучше подходят для по­ требителей со средними потребностями.

Клиенты выбирают план, который наилучшим образом отвечает их нуждам. Таким образом, они сами распределяются в группы, и потребители каждой из них будут относительно однородны с точки зрения спроса на услуги сотовой связи. Помните, что составной тариф лучше всего работает, когда потребители имеют идентичный или очень похожий спрос на товар или услугу. (Вспомним рис. 11.9: у идентичных потребителей составной тариф позволяет изъять весь потребительский излишек.) Ситуация, когда потребители сами делят себя на группы, в этом отношении спо­ собствует наилучшему использованию составного тарифа.

Таблица 11. Тарифные планы на пользование сотовой связью (1999) А. УСЛУГИ ЦИФРОВОЙ СВЯЗИ BELL ATLANTIC План Ежемесячный взнос Бесплатные минуты Дополнительные за доступ минуты $0, DC20 $19,99 DC90 29,99 90 0, DC500 49,99 500 ' 0, DC1000 89,99 1000 0, DC2000 149,99 2000 0, DC2500 199,99 2500 0, В. ТАРИФЫ НА ЦИФРОВУЮ СВЯЗЬ AT&T 600 $89,99 600 $0, 1000 119,99 1000 0, 149, 1400 1400 0, 11.5. Ценообразование на товары в наборе Возможно, вы видели фильм «Унесенные ветром», снятый в 1939 г. Это класси­ ческая картина, которая популярна сегодня практически так же, как и тогда. Кро­ ме того, это наиболее доходный фильм всех времен: он принес $81,5 млн в ценах 1939 г. (или $947 млн в долларах 1997 г.), тогда как «Титаник» собрал только $ млн (в ценах 1997 г.). Но мы почти уверены, что вам не довелось посмотреть кар­ тину под названием «Getting Gertie's Garter», фильм, который та же самая компа­ ния (Loews) выпустила в том же 1939 г. Точно так же мы можем с уверенностью сказать, что вы не знаете, каким необычным и инновационным для того времени образом были установлены цены на эти две картины.

360 Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия Кинотеатры, в которых шли «Унесенные ветром», должны были приобрести для проката и фильм «Getting Gertie's Garter». (Кинотеатры платят кинокомпа­ ниям или их дистрибьюторам ежедневные или ежемесячные комиссионные за фильмы, которые они у себя показывают.) Другими словами, эти два фильма были в наборе (bundled), т. е. продавались одним пакетом. Почему же кинокомпания действовала подобным образом?

Вы можете решить, что ответ очевиден: «Унесенные ветром» — это великий фильм, в то время как вторая картина оказалась неудачной, так что предложение двух картин в комплекте заставляло кинотеатры брать в прокат и вторую карти­ ну. Но этот ответ не имеет экономического смысла. Предположим, что отправная цена кинотеатра (максимальная цена, которую он заплатит) за «Унесенных вет­ ром» составляет $12 000 в неделю, а отправная цена за второй фильм только $3000. Тогда максимум того, что кинотеатр заплатит за оба фильма, составляет $15 000, возьмет ли он картины по отдельности или в комплекте.

Связывание товаров имеет смысл, когда потребители обладают гетерогенным (разнообразный) спросом, и к фильму из-за этого не может быть применена ценовая дискриминация. В таких случаях различные кинотеатры обслуживают различные группы постоянных клиентов, и, следовательно, разные кинотеатры наверняка столкнутся с разным спросом на фильмы. Этот эффект может возникнуть, напри­ мер, благодаря возрастным группам, которые в свою очередь обладают характерны­ ми предпочтениями в отношении фильмов.

Чтобы понять, как компания по производству фильмов может использовать эту разнородность в свою пользу, предположим, что есть два кинотеатра, и что их отправные цены на наши два фильма следующие:

«УНЕСЕННЫЕ ВЕТРОМ» «GETTING GERTIE'S GARTER» Кинотеатр А $ 12 000 $ ч Кинотеатр В $10 000 $ Если продавать фильмы по отдельности, то максимальная цена, которую мож­ но назначить за «Унесенных ветром», составит $10 000, так как более крупная сумма оттолкнет кинотеатр В. Аналогично максимальная цена, которую можно назначить за второй фильм, составит $3000. Назначение этих двух цен принесло бы по $13 000 от каждого кинотеатра, что вместе составляет $26 000. Но предпо­ ложим, что товары представлены в наборе. Кинотеатр А оценивает пару фильмов в $15 000 ($12 000 + $3000), а кинотеатр В ценит пару в $14 000 ($10 000 + + $4000). Следовательно, установив цену за два фильма для каждого кинотеатра в $14 000, мы получим $28 000. Очевидно, что, поместив два фильма в один пакет, мы добились более высокого дохода (на $2000 больше).

Относительные оценки Почему продажа набора товаров более прибыльна, чем продажа фильмов по от­ дельности? Благодаря относительным оценкам этих двух фильмов, которые в нашем примере являются противоположными. Другими словами, хотя оба ки­ нотеатра заплатили бы гораздо больше за «Унесенных ветром», чем за «Gertie», кинотеатр А заплатил бы за этот фильм больше, чем кинотеатр В ($12 000 про • Глава 11. Ценообразование при наличии рыночной власти тив $10 000), в то время как кинотеатр В заплатил бы больше, чем Л, за второй фильм ($4000 против $3000). Говоря техническим языком, мы утверждаем, что эти два спроса имеют отрицательную корреляцию, — покупатели, готовые боль­ ше всего заплатить за «Унесенных ветром», согласны меньше всего заплатить за вторую картину. Чтобы понять, почему это так важно, предположим, что эти два варианта спроса имеют положительную корреляцию, т. е. кинотеатр А больше заплатил бы за оба этих фильма:

«УНЕСЕННЫЕ ВЕТРОМ» «GETTING GERTIE'S GARTER» Кинотеатр А $12 000 $ Кинотеатр В $10 000 $ • Максимум того, что кинотеатр А заплатил бы за пару фильмов, теперь состав­ ляет $16 000, однако максимум того, что заплатил бы кинотеатр B7 — это только $13 000. Таким образом, если мы объединим эти два фильма в набор, максималь­ ная цена, которую можно было бы назначить за пакет, окажется равной $13 000, а общий доход снизится до $26 000, т. е. до той же суммы, которую принесла бы продажа фильмов по отдельности.

Теперь предположим, что фирма продает два разных товара большому числу потребителей. Для анализа возможных преимуществ продажи товаров в пакете мы построим простой график, на котором предпочтения потребителей выразим через их отправные цены и потребительские решения в условиях установленных цен. На рис. 11.12 по горизонтальной оси г, откладывается отправная цена потре­ бителя на Товар 1, а по вертикальной оси г2 — отправная цена на Товар 2. На ри­ сунке показаны отправные цены для трех потребителей. Потребитель Л согласен заплатить до $3,25 за Товар 1 и до $6 за Товар 2;

потребитель В готов заплатить за Товар 1 до $8,25 и до $3,25 за Товар 2;

потребитель С согласен платить до $10 за каждый из этих товаров. Подобным же образом можно изобразить отправные цены для любого количества потребителей.

Рис. 11.12. Отправные цены Отправные цены на два товара г, и T2 показаны для трех потре­ бителей, обозначенных At B и С. Потребитель А готов запла­ тить до $3,25 за Товар 1 и до $ за Товар 2.

362 Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия Предположим, что существует множество потребителей и что товары прода­ ются по отдельности по ценам P1 и P2 соответственно. Рисунок 11.13 демонстри­ рует, как потребителей можно разделить на группы. Для потребителей из зоны I, изображенной на графике, отправные цены выше цен, назначенных на каждый из товаров, так что они будут покупать оба. Для потребителей из зоны II отправные цены на Товар 2 выше, чем P2, но их отправные цены для Товара 1 ниже P1;

они будут приобретать только Товар 2. Аналогично покупатели из зоны IV купят толь­ ко Товар 1. Наконец, отправные цены потребителей из зоны III ниже, чем цены, установленные на оба товара;

эти потребители не будут покупать ничего.

Теперь предположим, что эти товары продаются только в наборе за общую цену P s. Тогда поделим график на два участка, как на рис. 11.14. Любой отдельно взятый покупатель приобретет этот набор, только если его цена меньше или равна сумме отправных цен потребителя для этих двух товаров. Следовательно, разде­ лительная линия задается уравнением P5 - г{ + г2, или, что то же самое, r2 = PB- rv Отправные цены потребителей из зоны I в сумме составляют больше, чем Рв, так что они будут приобретать набор. Потребители -из зоны И, сумма отправных цен для которых меньше, чем P 5, от покупки откажутся.

В зависимости от цен некоторые потребители из зоны II на рис. 11.14, возмож­ но, купили бы один из товаров, если бы он продавался отдельно. Однако, продавая товары только в наборе, фирма теряет этих потребителей. Поэтому необходимо понять, выгодна ли для фирмы продажа товаров в виде набора.

Эффективность совместной продажи товаров зависит от степени отрицатель­ ной корреляции спросов на разные товары. Другими словами, лучше всего этот прием действует в том случае, когда для потребителей с высокой отправной ценой на Товар 1 характерна низкая отправная цена на Товар 2, и наоборот. На рис. 11. Рис. 11.13. Потребительские решения при продаже товаров по отдельности Отправные цены покупателей в зоне А превышают установленные на оба товара цены, P1 и P2, так что эти покупатели приобретают оба товара. Покупатели в зоне II и IV покупают толь­ ко один из двух товаров, а потребители из зоны III отказываются от обоих.

Глава 11. Ценообразование при наличии рыночной власти Потребители сравнивают сумму сво­ их отправных цен г, + г2 с ценой набо­ ра P8. Они покупают этот набор толь­ ко в том случае, если Pn не превышает T1 + г2, а по крайней мере равна ей.

Рис. 11.14. Реакция потребителей на товары, продающиеся в наборе представлены два крайних случая. В части а рисунка любая точка задается двумя отправными ценами потребителя. Заметим, что объемы спроса на два товара обла­ дают положительной корреляцией, — потребители с высокой отправной ценой для Товара 1 имеют также и высокую отправную цену для Товара 2. Если фирма объединит товары в набор и назначит цену P8 == P1 + P2, она получит такую же при­ быль, как и от продажи товаров порознь по соответствующим ценам P1 и P 2. В ча­ сти б рисунка, напротив, объемы спроса на товары обладают совершенно отрица Рис. 11.15. Отправные цены В случае а корреляция спросов на два товара совершенно положительна, так что фирма ничего не выигрывает от объединения товаров в набор. На графике б корреляция спросов на два товара совершенно отрицательна. Объединение товаров в комплект является в дан­ ном случае идеальной стратегией, с помощью которой можно захватить весь излишек по­ требителя.

364 Часть ill. Рыночная структура и конкурентная стратегия тельной корреляцией: чем выше отправная цена на Товар 2, тем ниже отправная цена для Товара 1. В этом случае объединение товаров в набор представляет собой идеальную стратегию. За счет установления цены Р в, как показано на рисунке, фирма сможет завоевать весь излишек потребителя.

Смешанный набор До сих пор мы предполагали, что у фирмы есть только две возможности: прода­ вать товар или по отдельности, или в наборе. Но существует и третья возможность, которая называется комбинированным набором (mixed bundling). Как можно су­ дить по названию, фирма в этом случае предлагает свою продукцию и по отдель­ ности, и в составе набора, при этом пакетная цена ниже суммы цен на отдельные товары. (Говоря о стратегии продажи товаров только в составе набора, мы пользу­ емся термином чистый набор (pure bundling).) Комбинированный набор часто является идеальной стратегией, когда спросы на товары обладают не очень ярко выраженной отрицательной корреляцией и/или когда производство связано со значительными предельными издержками. (До сих пор мы предполагали, что пре­ дельные издержки производства равны 0.) На рис. 11.16 комбинированный набор оказывается наиболее прибыльной стра­ тегией ценообразования. Хотя корреляция спросов и совершенно отрицательна, налицо существенные предельные издержки. (Предельные издержки производства Товара 1 равны $20, а предельные издержки для Товара 2 — $30.) У нас есть 4 по­ требителя, обозначенных буквами от Л до D. Теперь сравним три стратегии:

Рис. 11.16. Комбинированный набор в сравнении с чистым набором При положительных предельных издержках комбинированный на­ бор оказывается более прибыльным, чем чис­ тый набор. Отправная цена потребителя А для Товара 1 ниже пре­ дельных издержек с,, а отправная цена потре­ бителя D для Товара ниже предельных из­ держек C2. В случае смешанного набора по­ требитель А склонен приобретать только Товар 2, а потребитель D — только Товар 1, таким образом снижая издержки фирмы.

Глава 11. Ценообразование при наличии рыночной власти 1. Продажа товаров по отдельности по ценам P1 *= $50 и P2 = $90.

2. Продажа товаров только в составе набора по цене $100 за набор.

3. Смешанный набор, в котором товары предлагаются по отдельности по цене P1 = P2= $89,95 или в составе набора по цене $ 100 за набор.

Таблица 11.3 обобщает данные этих трех стратегий и показывает окончатель­ ные прибыли. (Вы можете подставить другие значения P1, P2 и Р в, чтобы удостове­ риться, что данные в таблице максимизируют прибыль для каждой стратегии.) Если продавать товары по отдельности, Товар 1 приобретают только потребители B1 С и D1 а Товар 2 — только потребитель А. Общая прибыль равняется 3($50 ss= - $20)+l($90-$30) $150. При продаже товаров исключительно в наборе все че­ тыре потребителя приобретают набор товаров, принося прибыль в $200. Как мы и предполагали, чистый набор выгоднее, чем продажа товаров по отдельности, так как спрос разных потребителей обладает отрицательной корреляцией. А как же комбинированный набор? В этом случае потребитель D покупает только Товар за $89,95, потребитель А покупает только Товар 2 за $89,95, а потребители BwC покупают по набору за $100. Общая прибыль теперь равняется ($89,95 - $20) + + ($89,95 - $30) + 2($100 - $20 - $30) = $229,90.

Таблица 11. Пример: товары в наборе Прибыль Pa P Pi $ Отдельная продажа $ $50 — $ $ Чистый набор $229, Комбинированный набор $89,95 $89,95 $ В данном случае комбинированный набор является наиболее прибыльной стратегией, даже если спрос разных потребителей связан отрицательной корреля­ цией (т. е. отправные цены всех потребителей лежат на прямой г 2 - 100 - T1). Поче­ му? Для каждого товара предельные издержки производства превышают отправ­ ные цены одного потребителя. Например, отправная цена потребителя А для Товара 2 равна $90, однако для Товара 1 его отправная цена равняется $10. Так как издержки производства единицы Товара 1 составляют $20, фирма предпочла бы, чтобы потребитель А покупал только Товар 2, а не набор целиком. Добиться этого можно за счет продажи Товара 2 отдельно за цену меньшую, чем отправная цена потребителя A1 одновременно предлагая и набор по цене, приемлемой для потребителей В и С.

В этом примере стратегия комбинированного набора не была бы предпочти­ тельной, если бы предельные издержки равнялись нулю, ведь тогда давать воз­ можность потребителю Л отказаться от потребления Товара 1, а потребителю D — от потребления Товара 2 было бы невыгодно. Вы можете сами провести соответ­ ствующие расчеты.

Если предельные издержки нулевые, комбинированный набор может снова оказаться более прибыльным, чем чистый набор, если корреляция спрос потреби­ телей не является совершенно отрицательной. (Вспомните;

отправные цены че­ тырех потребителей на рис. 11.16 имеют совершенно отрицательную корреля 366 Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия цию.) На рис. 11.17, который представляет собой модифицированный вариант рис. 11.16, предельные издержки нулевые, но отправные цены для потребителей В и С теперь выше. Давайте снова сравним три наши стратегии.

Таблица 11.4 показывает оптимальные цены и окончательные прибыли для каждой стратегии. (И снова вы можете самостоятельно удостовериться, что цены Pv P2, Рв максимизируют прибыль для каждой стратегии.) Когда товары продают­ ся по отдельности, Товар 1 покупают только потребители С и Д а Товар 2 — толь­ ко потребители А и В;

общая прибыль равняется $320. В случае чистого набора все четыре потребителя покупают набор за $100, так что общая прибыль составляет $400. Как и предполагалось, чистый набор приносит большую прибыль, чем про­ дажа этих же товаров по отдельности, так как спрос потребителей обладает отри­ цательной корреляцией. Но комбинированный набор все же остается наилучшим вариантом. Потребитель А покупает только Товар 2, потребитель D — только То­ вар 1, покупатели В и С приобретают набор по цене $120. Общая прибыль равня­ ется $420.

Почему комбинированный набор приносит более высокую прибыль, чем чи­ стый набор, даже если предельные издержки нулевые? Причина этого заключае­ тся в том, что спрос потребителей не обладает совершенно отрицательной корре Рис. 11.17. Комбинированный набор при нулевых предельных издержках Если предельные издержки равны нулю, комбинированный набор все же может оказаться более рентабельным, чем чистый набор, если корреляция спросов потребителей не совер­ шенно отрицательна. В этом примере потребители В и Ссогласны платить за набор на $ больше, чем потребители А и D. В случае чистого набора цена набора составляет $100.

В случае комбинированного набора цену набора можно увеличить до $120, а потребители AnD получат отдельный товар за $90.

Глава 11. Ценообразование при наличии рыночной власти ляцией: два потребителя с высоким спросом на оба товара (Bn С) согласны пла­ тить за набор больше, чем потребители Л и D. Таким образом, при комбинирован­ ном наборе мы можем увеличить цену набора со $100 до $120 и продавать этот набор двум покупателям, а с остальных брать по $90 за отдельный товар.

Таблица 11. Ценообразование на комбинированный набор при нулевых предельных издержках Прибыль P* P, PB.

Продажа по отдельности $80 80 $ Чистый набор $100 $ Комбинированный набор $ $90 $120 $ Практика ценообразования на наборы товаров Формирование наборов — широко распространенная стратегия ценообразования.

Купив новый автомобиль, например, вы можете приобрести такие дополнения, как электрические стеклоподъемники, специальные сиденья или люк на крышу, по от­ дельности, а можете приобрести «элитный пакет», в который все это объединено, Производители дорогих машин (таких как Lexus, BMW или Infinity) часто включа­ ют такие пакеты в стандартное оборудование;

это пример чистого набора. На более скромные автомобили эти дополнения устанавливаются по выбору покупателя, но предлагаются обычно как часть набора. Автомобильным компаниям приходится решать, какие предметы включать в такие наборы и как назначать цену на них.

Другой пример — путешествия на время отпуска. Если вы планируете отпуск в Европе, вы могли бы сами забронировать себе гостиницу, купить билет на самолет и оставить заказ на аренду машины. Но можно и купить отпускной пакет, в кото­ ром авиабилет, гостиница и даже питание собраны воедино.

Еще один пример — это кабельное телевидение. Операторы кабедьного теле­ видения обычно предлагают базовое обслуживание за низкую плату и отдельные «первоклассные» каналы, такие как Cinemax, Home Box Office и Disney Channel, на индивидуальной основе за дополнительную ежемесячную плату. Однако они так­ же предлагают пакеты, в которых два и более первоклассных каналов продаются в наборе. Объединение кабельных каналов в набор прибыльно, потому что спрос на эти каналы отличается отрицательной корреляцией. Откуда мы это знаем? Учи­ тывая, что в сутках только 24 часа, время, которое потребитель тратит на просмотр канала HBO1 не может быть потрачено на канал Disney Channel. Поэтому потреби­ тели с высокими отправными ценами для некоторых каналов будут иметь относи­ тельно низкие отправные цены для других каналов.

Как компании решить, стоит ли ей объединять товары в наборы, и определить цены, которые максимизируют прибыль? Большинство компаний не осведомле­ ны об отправных ценах своих клиентов. Однако в ходе исследований рынка они могут оценить различие в отправных ценах, а затем использовать эту информа­ цию для выработки стратегии ценообразования. Для выработки подобных оценок, помогающих максимизировать прибыль, широко используются компьютеры.

368 Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия Связывание Связывание (tying) — это общепринятый термин, применяемый в отношении лю­ бого обоснования, по которому товары покупаются или продаются в какой-то комбинации. Чистый набор — это наиболее распространенная форма связывания, но бывает, что связывание принимает и другие формы. Предположим, что фирма продает товар (например, копировальные машины), для использования которого необходим вспомогательный товар (такой как бумага). Компания, продавшая по­ требителю первый товар, требует приобрести второй товар также у нее. Это тре­ бование обычно входит в условия договора. Заметим, что этот случай отличается от примеров набора, которые мы обсуждали до этого. В предыдущих примерах потребителя вполне могла бы удовлетворить покупка одного из товаров, тогда как в этом случае первый товар бесполезен без доступа ко второму.

Почему фирмы применяют подобную практику ценообразования? Одна из основных выгод от связывания состоит в том, что oifo зачастую позволяет фирме измерить спрос и тем самым сделать ценовую дискриминацию более эффектив­ ной. К примеру, на протяжении 1950-х гг., когда Xerox имел монополию на копи­ ровальные машины (но не на бумагу), на клиентов, которые арендовали его тех­ нику, налагалось обязательство покупать у компании и бумагу. Это позволило компании измерить спрос потребителей (клиенты, которые интенсивно пользова­ лись копировальными машинами, покупали больше бумаги), а затем использовать полученную информацию для введения составного тарифа на свою технику. В тех же 1950-х гг. IBM требовала от покупателей, арендовавших ее универсальные ком­ пьютеры, использовать для программ только перфокарты, произведенные IBM. За счет превышающих предельные издержки цен на эти карты IBM успешно собира­ ла повышенную плату за пользование компьютерами с клиентов с повышенным спросом. (Правда, антимонопольные органы вынудили компанию прекратить эту практику.) Связывание также можно использовать для расширения рыночной власти фирмы. Как уже упоминалось в одном из примеров, в.1998 г. Министерство юсти­ ции подало иск против компании Microsoft, утверждая, что компания привязала броузер Internet Explorer к своей операционной системе Windows 98, чтобы поддер­ жать свою монопольную власть на рынке операционных систем для персональ­ ных компьютеров.

Использовать связывание можно и в других целях. Одна из самых важных це­ лей — защита хорошего отношения к торговой марке фирмы со стороны потребите­ лей. Вот почему от арендатора франшизы часто требуется покупать ресурсы у соб­ ственника арендуемой торговой марки. Например, Mobil Oil требует, чтобы ее станции обслуживания продавали только моторное масло «Mobil», батареи «Mobil» и т. д. Аналогично вплоть до недавнего времени франчайзеры McDonald's должны были покупать все материалы и продукты — от гамбургеров до бумажных стака­ нов — у материнской компании McDonald's, тем самым гарантируя однородность товара и защищая имя торговой марки. (Сегодня из-за постановлений некоторых судов о том, что связывание не обязательно защищает хорошее отношение потреби­ телей, но зато препятствует конкуренции, франчайзеры McDonald's могут покупать товар у сторонних поставщиков, которые одобрены головной компанией.) I I Глава П. Ценообразование при наличии рыночной власти 11.6. Реклама Мы уже знаем, как фирмы используют рыночную власть, когда принимают реше­ ния о ценообразовании. Ценообразование — это немаловажная сторона деятель­ ности, но большинство фирм с рыночной властью сталкивается с необходимостью принятия еще одного важного решения: сколько внимания уделять рекламе. В этом параграфе мы поговорим о том, как фирмы, обладающие рыночной властью, принимают решения о рекламе, ведущие к максимизации прибыли, и как эти ре­ шения зависят от характеристик спроса на продукцию фирмы. Совершенно кон­ курентная фирма практически не имеет оснований рекламировать свой товар, так как по определению она может продать столько, сколько производит, по рыноч­ ной цене, которую она принимает как данность. Вот почему увидеть рекламу про­ изводителя пшеницы или соевых бобов было бы удивительно.

Для простоты мы предположим, что фирма устанавливает на свой товар толь­ ко одну цену. Мы также предположим, что из результатов исследований рынка она знает, как величина спроса зависит от цены товара P и ее рекламных расходов в долларах Л, т. е. фирме понятна зависимость Q(P, А). Рисунок 11.18 показывает кривые спроса и издержек при наличии рекламы и при ее отсутствии. AR и MR — это кривые среднего и предельного дохода фирмы, когда она не использует рекла­ му, a AC и MC — это ее кривые средних и предельных издержек. Она производит товар в количестве Q0, когда MR « MC, и получает цену P 0. Прибыль фирмы на единицу продукции составляет разница между P0 и издержками на рекламу, так что ее общую прибыль 7I0 изображает серый заштрихованный прямоугольник.

Теперь предположим, что фирма выступает как рекламодатель. Это вызывает сдвиг кривой спроса вправо;

AR и MR' — это новые кривые среднего и предельно­ го дохода соответственно. Реклама относится к постоянным издержкам, так что кривая средних издержек фирмы смещается вверх (в положение AC). Однако предельные издержки остаются прежними. При наличии рекламы фирма произ­ водит продукцию в объеме Q1 (когда MR' - MC) и получает цену P1. Ее общая при­ быль TC1, представленная заштрихованным {фиолетовым) прямоугольником, те­ перь заметно больше.

Хотя при наличии рекламы фирма на рис. 11.18 явно выигрывает, рисунок не помогает определить, сколько фирме следует тратить на рекламу. Ей нужно выб­ рать цену P и расходы на рекламу Л, чтобы максимизировать свою прибыль, кото­ рая теперь выражается следующим равенством:

При заданной цене больший объем рекламы приведет к большему объему про­ даж и, таким образом, к большему доходу. Но какими должны быть расходы на рекламу, чтобы максимизировать прибыль? Вам, наверное, не терпится сказать, что фирме следует увеличивать рекламные расходы до тех пор, пока последний доллар, затраченный на рекламу, не принесет как раз доллар дополнительного до­ хода, т. е. до тех пор, пока предельный доход от рекламы, A(P, Q)/AA1 не станет в точности равным 1. Но, как показывает рис. 11.18, при таком подходе вы упустите из вида важный элемент. Вспомним, что реклама ведет к увеличению объема про­ изводства (на нашем рисунке это увеличение выпуска с Q0 до Q1). Но увеличен Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия ный объем производства, в свою очередь, означает повышенные издержки произ­ водства, и это нужно принимать во внимание, сравнивая издержки и выгоды от дополнительного доллара расходов на рекламу.

Правильное решение заключается в том, чтобы увеличивать расходы на рекла­ му до того момента, пока предельный доход от дополнительного доллара реклам­ ных расходов MRADS не станет в точности равен полным предельным издержкам этой рекламы. Эти полные предельные издержки рекламы представляют собой сумму денег, потраченных непосредственно на рекламу, и предельных издержек производства, возникающих в результате увеличения объема продаж, которое обязано своим происхождением рекламе. Таким образом, фирма должна наращи­ вать рекламу до точки, в которой (11.3) = полные предельные издержки рекламы.

Рис. 11.18. Эффект от рекламы • я AR и MR — это средний и предельный доход фирмы до тех нор, пока она не дает рекламу, а AC и MC — это средние и предельные издержки. Фирма производит товар в объеме Q0 и получает за него цену P0. Ее общая прибыль я0 представлена серым заштрихованным пря­ моугольником. Когда фирма рекламирует свою деятельность, ее кривые среднего и пре­ дельного дохода сдвигаются вправо. Средние издержки возрастают до Л С, а предельные издержки остаются прежними. Теперь фирма производит товар в объеме Q1 (при MR MC) и получает за свой товар цену P1, а ее общая прибыль пх возрастает.

Глава 11. Ценообразование при наличии рыночной власти Этим правилом часто пренебрегают менеджеры, которые оправдывают рек­ ламные бюджеты с помощью сравнения ожидаемых выгод (т. е. добавочных про­ даж) исключительно с затратами на рекламу. Но дополнительные продажи связа­ ны с повышенными издержками производства, и это также следует принимать во внимание.

Практическое правило рекламы Как и правило MR = MC, уравнение (11.3) иногда трудно применить на практике.

Из главы 10 мы знаем, что из MR — MC вытекает следующее правило ценообразо­ вания: (P - MC)/P = -\/Е, где E — это эластичность спроса на товар фирмы по цене. Мы можем объединить это практическое правило ценообразования с урав­ нением (11.3), чтобы получить практическое правило для определения расходов на рекламу.

Сначала перепишем уравнение (11.3) следующим образом:

F Теперь умножим обе стороны уравнения на A/PQ коэффициент отношения расходов на рекламу к продажам (advertising-to-sales ratio):

— это эластичность спроса по Множитель во вторых скобках рекламе (advertising elasticity of demand): изменение в процентах величины спро­ са, которое возникает в результате увеличения расходов на рекламу на 1%. Мы будем обозначать эту эластичность Ед. Поскольку выражение (P- МС)/Р должно равняться -1/Е }1 мы можем переписать это уравнение следующим образом:

(11.4) Уравнение (11.4) — это практическое правило для определения расходов на рек­ ламу. Согласно этому правилу, чтобы прибыль была максимальной, коэффициент отношения расходов на рекламу к продажам должен равняться взятому со знаком «минус» отношению эластичности спроса по рекламе к эластичности спроса по цене. Получив информацию об этих значениях эластичности (скажем, из исследо­ ваний рынка), фирма сможет использовать полученное правило, чтобы проверить, не является ли ее рекламный бюджет слишком большим или слишком маленьким.

Чтобы применить это правило для планирования, допустим, что фирма полу­ чает доход от продаж в размере $1 млн в год, выделяя на рекламу только $10 (1% от своих доходов). Фирме известно, что эластичность спроса по рекламе рав­ на 0,2, так что удвоение ее расходов на рекламу с $10 000 до $20 000 должно под­ нять продажи на 20%. Фирма также знает, что эластичность спроса по цене для ее товара составляет -4. Должна ли она увеличить свой рекламный бюджет, зная, что при ценовой эластичности спроса -4 ее надбавка к цене сверх предельных из­ держек окажется значительной? Ответом будет «да»;

уравнение (11.4) показыва­ ет, что коэффициент отношения рекламных расходов к продажам для этой фирмы должен быть -(0,2/-4) = 5%, так что фирме следует поднять свой рекламный бюд­ жет с $10 000 до $50 000.

372 Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия W Это правило обладает и интуитивно понятным смыслом. Оно утверждает, что фирмы должны давать обширную рекламу, если (I) спрос очень чувствителен к рекламе (EА велика), или (II) спрос не очень эластичен по цене ( р низкая). Пункт (I) очевиден. Но почему фирмы должны больше тратить на рекламу, когда элас­ тичность спроса по цене невелика? Небольшая эластичность спроса по цене под­ разумевает большую надбавку к цене сверх предельных издержек. Следователь­ но, предельная прибыль от каждой дополнительно проданной единицы товара будет высокой. В таком случае, если реклама поможет продать на несколько еди­ ниц товара больше, это будет стоить потраченных средств. Кроме того, реклама часто влияет на эластичность спроса по цене, и это нужно принимать в расчет. Для некоторых товаров реклама расширяет рынок за счет привлечения большего ко­ личества покупателей или за счет создания эффекта присоединения к большин­ ству. Это может сделать спрос более эластичным по цене, чем при отсутствии рек­ ламы. Иногда реклама используется и для того, чтобы дифференцировать товар по отношению к другим (за счет создания образа или идентификации его с торго­ вой маркой), что делает спрос на товар менее эластичным по цене, чем было бы в противном случае. \ Глава 11. Ценообразование при наличии рыночной власти Приложение к главе Трансфертное ценообразование в интегрированной фирме До сих пор мы обсуждали решения фирмы о назначении цены, исходя из предполо­ жения, что она продает свой товар на внешнем рынке, т. е. потребителям или другим фирмам. Однако многие фирмы являются вертикально интегрированными: они со­ стоят из нескольких подразделений, некоторые из которых производят детали и комплектующие, которые используются в дальнейшем другими подразделениями фирмы. {Горизонтально интегрированные фирмы имеют несколько подразделений, которые производят одинаковые или сильно похожие товары.) Например, верти­ кально интегрированными являются большинство американских автомобильных компаний, которые сами производят двигатели, тормоза, радиаторы и другие комп­ лектующие;

основные подразделения используют их для изготовления конечной продукции. Трансфертное ценообразование относится к установлению цены на та­ кие комплектующие и детали внутри фирмы. Трансфертные цены (transfer prices) — это внутренние цены, по которым детали и комплектующие из дочерних подраз­ делений «продаются» основным подразделениям. Трансфертные цены должны на­ значаться грамотно, так как они являются сигналами, на основании которых менед­ жеры подразделений определяют объемы производства.

В этом приложении мы расскажем, как фирме подобрать для подразделений трансфертные цены и объемы производства, чтобы добиться максимальной при­ были. Мы также исследуем вопросы, связанные с вертикальной интеграцией. Мы начнем с простейшего случая, когда продукция дочерних подразделений не выхо­ дит нЬ внешний рынок, т. е. дочерние подразделения производят продукцию, ко­ торая не производится и не используется никакой другой фирмой. Затем мы рас­ смотрим, что происходит, когда для продукции низовых дочерних подразделений появляется внешний рынок.

Трансфертное ценообразование в отсутствие внешнего рынка Рассмотрим фирму с тремя подразделениями: два дочерних низовых подразделе­ ния производят необходимые ресурсы для головного материнского подразделе­ ния. Два низовых подразделения производят объемы соответственно Q1 и Q2H не­ сут общие издержки C1(Q1) и C2(Q2). Материнское подразделение производит количество товара Q, которое соответствует производственной функции Здесь KuL представляют затраты капитала и труда, a Q1 и Q2 — промежуточ­ ные результаты производства низовых подразделений. Не считая издержек про­ изводства низовых подразделений, головное подразделение имеет общие издерж 374 Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия ки производства C1(Q). Общий доход от продажи готовой продукции составляет R(Q) Мы предполагаем, что для промежуточной продукции Q1 и Q2 никакого внеш­ него рынка нет (она может использоваться только в головном подразделении фир­ мы). Это ставит перед нашей компанией две проблемы:

1. Какие количества товаров Q1, Q2 и Q максимизируют прибыль фирмы?

2. Существует ли какая-то стимулирующая схема, которая децентрализует ме­ неджмент фирмы? В частности, имеется ли такой набор трансфертных цен P1 и P2, при котором, если каждое подразделение максимизирует свои соб­ ственные прибыли, то и прибыль всей фирмы также будет максимальной?

Чтобы решить эти проблемы, заметим, что общая прибыль фирмы равна:

(АИЛ) Какой же уровень Q1 максимизирует прибыль? Это уровень, при котором из­ держки последней единицы Q1 в точности равны дополнительному доходу, кото­ рый она приносит фирме. Издержки производства одной дополнительной единицы Q1 — это предельные издержки ACyAQ1 - MCx. Какую дополнительную прибыль принесет эта дополнительная единица товара? Дополнительная единица Q1 позво­ ляет фирме произвести больше конечной продукции Q на величину AQfAQ1 = MP предельного продукта Q1. Одна дополнительная единица конечной продукции при­ носит дополнительный доход Ai?/AQ « MR, но это также влечет за собой и допол­ нительные издержки для головного подразделения в размере ACJAQ = MC6. Та­ ким образом, чистый предельный доход NMR1, который фирма получает от добавочной единицы продукции Q1, составляет (MR - MCJ)MP. Приравнивая это выражение к предельным издержкам на единицу продукции, мы получаем сле­ дующее правило для максимизации прибыли:

(А11.2) Рассуждая точно так же, для второго промежуточного выпуска продукции полу­ чаем (Al 1.3) h Из уравнений (11.2) и (Ц.З) видно, что определять уровень выпуска готовой продукции Q за счет установления предельного дохода равным предельным из­ держкам для головнрго подразделения, т. е. MR - MC'd, некорректно. Поступать так — значит игнорировать издержки производства промежуточной продукции.

(MR превышает MCd, так как эти издержки являются положительными.) Также заметим, что уравнения (11.2) и (11.3) являются стандартными условиями пре­ дельного анализа: объем производства каждого дочернего подразделения должен быть таким, чтобы его предельные издержки равнялись его предельному вкладу в прибыль всей фирмы.

Какие трансфертные вдны Px и P2 должны «взиматься» с головного подразде­ ления за использование им промежуточной продукции? Помните, что если каж Глава 11. Ценообразование при наличии рыночной власти дое из трех подразделений использует трансфертные цены, чтобы максимизиро­ вать собственную прибыль подразделения, то прибыль всей фирмы должна дос­ тигать максимума. Два низовых подразделения будут максимизировать свою при­ быль, которая равняется соответственно и Так как низовые подразделения принимают P1 и P2 как данные, то они будут выбирать объемы производства так, чтобы P1 - MCx и P2 - MC2. Аналогично голов­ ное подразделение будет максимизировать свою прибыль Так как головное подразделение также принимает P1 и P2 как данное, оно будет выбирать Q1 и Q2 так, чтобы (А11.4) и (А11.5) Заметим, что при назначении трансфертных цен, равных соответствующим предельным издержкам (P1 = MCx и P2 = MC2), будут выполняться условия макси­ мизации прибыли, заданные уравнениями (Al 1.2) и (Al 1.3). Следовательно, у нас есть простое решение проблемы трансфертного ценообразования: установить каждую трансфертную цену равной предельным издержкам соответствующего низового подразделения. Тогда, если от каждого подразделения потребуется мак­ симизировать его собственную прибыль, дочерние подразделения станут произ­ водить продукцию в объемах Q1 и Q2 — именно столько промежуточных изделий захочет «купить» головное подразделение. Таким образом, общая прибыль фир­ мы тоже окажется максимальной.

Мы можем проиллюстрировать этот вывод графически. Пусть компания Race Car Motors, Inc. имеет два подразделения. Низовое подразделение Engine Division производит двигатели, а головное подразделение Assembly Division собирает гото­ вые автомобили, используя один двигатель (и несколько других частей) при сбор­ ке одного автомобиля. На рис. АИЛ кривая среднего дохода AR — это кривая спроса на автомобили компании. (Заметим, что фирма обладает монопольной вла­ стью на рынке автомобилей.) MCА — это предельные издержки сборки автомоби­ лей при готовом двигателе (т. е. без учета издержек на производство двигателя).

Так как для машины требуется один двигатель, то предельный продукт двигате­ лей равен единице. Следовательно, кривая, обозначенная MR - МСАУ также явля­ ется кривой чистого предельного дохода от двигателей;

Максимизирующее прибыль количество двигателей (и количество машин) на­ ходится на пересечении кривой чистого предельного дохода NMRE и кривой пре­ дельных издержек для двигателей МСГ Определив количество машин, которое 376 Часть 111. Рыночная структура и конкурентная стратегия Низовое подразделение фирмы должно производить двигатели в количестве Qp при кото­ ром предельные издержки производства двигателей Af С равны чистому предельному дохо­ ду от двигателей головного подразделения NMRF Так как фирме для производства каждой машины нужен один двигатель, NMRE — это разница между предельным доходом от прода­ жи машин и предельными издержками их сборки, т. е. MR - МСЛ. Оптимальная трансферт­ ная цена для двигателей РЕ равняется предельным издержкам их производства. Готовые ма­ шины продаются по цене Рл.

Рис. А 1 1. 1. Race Car Motors, Inc.

будет производиться, и зная функцию издержек подразделения, руководство ав­ томобильной компании может определить оптимальную трансфертную цену РЕ на двигатели, используемые для производства автомобилей. Это трансфертная цена, которую следует использовать для расчета прибыли подразделения (и бону­ сов для менеджеров подразделений в конце года).

Трансфертное ценообразование при конкурентном внешнем рынке Теперь предположим, что существует конкурентный внешний рынок для проме­ жуточных товаров, производимых низовым подразделением. Так как внешний рынок является конкурентным, есть единая рыночная цена, по которой можно покупать или продавать товар. Следовательно, предельные издержки производ­ ства промежуточного товара просто равны его рыночной цене. Так как оптималь­ ная трансфертная цена должна равняться предельным издержкам, то она также должна равняться и рыночной цене.

Чтобы пояснить это на примере, предположим, что существует конкурентный рынок для двигателей, которые производит наша компания Race Car Motors, Inc.

Глава 11. Ценообразование при наличии рыночной власти Если рыночная цена низкая, компания предпочтет купить двигатели на рынке;

если она высока, то компания захочет продать свои двигатели там же. Рисунок Al 1.2 иллюстрирует эту ситуацию. Для количеств ниже QEi предельные издержки производства двигателей МСЕ ниже рыночной цены Р ш ;

для количеств свыше QE{ они выше рыночной цены. Фирма должна получать двигатели с наименьшими издержками, так что предельные издержки производства двигателей MC* будут предельными издержками низового подразделения для количества меньше QEV a рыночная цена — для количеств сверх Qn. Заметим, что компания использует больше двигателей и производит больше автомобилей, чем при отсутствии внеш­ него рынка. Головное подразделение теперь покупает Qn единиц двигателей и производит соответствующее количество автомашин. Однако оно «покупает» только QEl штук двигателей у дочернего подразделения, а остальное берет на от­ крытом рынке.

Рис. А11.2. Покупка двигателей на конкурентном внешнем рынке Предельные издержки производства двигателей в Race Car Motors, Inc., MCE* — это пре­ дельные издержки низового подразделения вплоть до количества QE, а для количеств свы­ ше QEi это рыночная цена Рш. Чтобы предельные издержки производства двигателей были равны чистому предельному доходу, головное подразделение должно использовать двига­ тели в количестве QH, построив столько же автомобилей. Двигатели в количестве Qn - Q куплены на внешнем рынке. За остальные двигатели в количестве QEX головное подразде­ ление «платит» низовому подразделению трансфертную цену РЕМ.

Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия Может показаться странным, что компания выходит на открытый рынок, что­ бы купить двигатели, которые производит сама. Однако, если бы она делала все двигатели самостоятельно, ее предельные издержки производства превысили бы конкурентную рыночную цену. И хотя прибыль низового подразделения была бы выше, общая прибыль фирмы была бы ниже.

На рис. Al 1.3 показана ситуация, когда компания продает двигатели на внеш­ нем рынке. Теперь конкурентная рыночная цена Рш выше трансфертной цены, которую фирма установила бы в отсутствие внешнего рынка. В этом случае, хотя подразделение Engine Division производит двигатели в количестве QEV головным подразделением для производства автомобилей используется только количество Qn. Остальные продаются на внешнем рынке по цене Рш.

Заметим, что, по сравнению с ситуацией, когда внешний рынок двигателей от­ сутствует, автомобильная компания производит больше двигателей, но меньше автомобилей. Это происходит потому, что двигатели слишком ценны: в предель­ ном случае чистый доход от продажи двигателей на внешнем рынке выше, чем чистый доход от их использования для постройки дополнительных автомобилей.

Рис. А11.3. Продажа двигателей на конкурентном внешнем рынке Оптимальная трансфертная цена для автомобильной компании снова равняется рыночной цене Рш. Ее значение лежит выше точки, в которой МСЕ пересекает NMRp так что низовое подразделение продает часть своих двигателей на внешнем рынке. Дочернее подразделение производит двигатели в количестве QE] — количество, при котором MCЕ равняется РЕМ. Го­ ловное подразделение использует из них только Qn, то число двигателей, при котором NMRE равняется РЕМ. По сравнению с рис. Al 1.1, на котором внешний рынок отсутствует, компа­ ния производит больше двигателей, но меньше автомобилей.

Глава 11. Ценообразование при наличии рыночной власти Трансфертное ценообразование на неконкурентном внешнем рынке Теперь допустим, что внешний рынок для объема производства дочернего подраз­ деления есть, но этот рынок является неконкурентным, — фирма обладает моно­ польной властью. В этом случае применимы все те же принципы, но мы должны быть внимательны при измерении чистого предельного дохода.

Предположим, что двигатель, изготовляемый Engine Division, настолько осо­ бенный, что сделать его может только Race Car Motors, Inc. Однако внешний ры­ нок для этих двигателей существует. Следовательно, компания может быть моно­ польным поставщиком этого рынка, одновременно производя двигатели для своего собственного потребления. Какой будет оптимальная трансфертная цена для использования этих двигателей головным подразделением, и по какой цене (если таковая существует) должны продаваться двигатели на внешнем рынке?

Мы должны определить чистый предельный доход фирмы от продажи двига­ телей. На рис. Al 1.4 Dm — это кривая спроса на двигатели на внешнем рынке, а MREM — соответствующая кривая предельного дохода. Race Car Motors, Inc. имеет два источника предельного дохода от производства и продажи дополнительного двигателя: предельный доход MREM от продаж на внешнем рынке и чистый пре­ дельный доход (MR - МСД) от использования двигателей головным подразделе­ нием. Складывая эти две кривые по горизонтали, мы получаем общую кривую предельного дохода от двигателей;

это темная линия, обозначенная NMRE.

Точка пересечения кривых предельных издержек и чистого предельного дохо­ да указывает на количество двигателей QEV которое должно производить низовое подразделение, и на оптимальную трансфертную цену P*. Оптимальная транс­ фертная цена снова равняется предельным издержкам. Но заметим, что только количество двигателей Qn используется головным подразделением для производ­ ства автомобилей. Это то самое количество, при.котором чистый предельный до­ ход головного подразделения MR - МСЛ равняется трансфертной цене P*. Остав­ шееся количество двигателей Q^ продается на внешнем рынке. Однако они продаются не по трансфертной цене. Вместо этого фирма пользуется своей моно­ польной властью и продает их по более высокой цене Рш.

Почему нужно платить дочернему подразделению за один двигатель только Р*, хотя на внешнем рынке фирма продает их по более высокой цене? Потому что если бы дочернее подразделение получало больше, ум P* (и тем самым поощря­ лось бы производство большего количества двигателей), предельные издержки производства двигателей возросли бы и цреюотлй ЧТйстййТОр&дельный доход от их использования на головном предприятии. Если бы цена двигателя на внешнем рынке понизилась, предельный доход от продаж на этом рынке упал бы ниже пре 1л дельных издержек. При ценах P* и Рт предельный доход и предельные издержки равны:

Иногда вертикально интегрированная фирма может закупать комплектующие на внешнем рынке, на котором она обладает властью монопсонии. Предположим, что Race Car Motors может получить двигатели от своего подразделения Engine Division или покупать их на внешнем рынке, как монопсонист. Хотя мы и не разби­ раем подобную ситуацию графически, вы должны понять, что в этом случае транс 380 Часть Hl. Рыночная структура и конкурентная стратегия фертная цена, выплачиваемая подразделению по производству двигателей, будет выше цены, при которой двигатели приобретаются на внешнем рынке. Зачем «пла­ тить» дочернему подразделению цену, которая выше, чем цена на внешнем рын­ ке? При наличии власти монопсонии покупка одного дополнительного двигателя на внешнем рынке влечет за собой предельные расходы, которые больше, чем ре­ альная цена двигателя на рынке. Предельные расходы выше, поскольку покупка дополнительного двигателя повышает средние расходы, выплачиваемые за все купленные на внешнем рынке двигатели, Рис. А11.4. Race Car Motors — монопольный поставщик двигателей на внешнем рынке DEM — это кривая спроса на двигатели на внешнем рынке;

MREM — соответствующая кривая предельного дохода;

(MR - МСЛ) — чистый предельный доход от использования двигате­ лей головным подразделением. Кривая общего чистого предельного дохода от двигателей NMRE получена горизонтальным сложением этих предельных доходов. Оптимальная трансфертная цена P* и количество двигателей, выпускаемых дочерним подразделением, Q i V находится в точке, где МСЕ = NMR1,. Количество Qn этих двигателей, при котором чис­ тый предельный доход головного подразделения MR ~ MCл равняется трансфертной цене P*, используется головным подразделением. Оставшиеся двигатели в количестве QEi про­ даются на внешнем рынке по цепе PFM.

Глава МОНОПОЛИСТИЧЕСКАЯ КОНКУРЕНЦИЯ И ОЛИГОПОЛИЯ Содержание главы:

12.1. Монополистическая конкуренция.

12.2. Олигополия.

\ 12.3. Ценовая конкуренция.

12.4. Конкуренция и сговор: дилемма заключенного.

12.5. Использование дилеммы заключенного при олигополистическом ценообразовании.

12.6. Картели.

Из двух предыдущих глав мы узнали, как фирмам, обладающим монопольной вла­ стью, следует выбирать цены и объемы выпуска, чтобы максимизировать свою прибыль. Мы также выяснили, что монопольная власть не обязательно подразу­ мевает, что фирма — единственный продавец на рынке. Во многих отраслях, где друг с другом конкурируют несколько фирм, каждая из них в какой-то степени обладает монопольной властью: они могут влиять на цену и требуют за товар пла­ ту, которая превышает предельные издержки.

В этой главе мы рассмотрим рыночные структуры, отличные от чистой моно­ полии, в которых тоже может возникнуть монопольная власть. Начнем мы с мо­ нополистической конкуренции (monopolistic competition). Рынок монополисти­ ческой конкуренции и рынок совершенной конкуренции объединяют два важных аспекта: и в том и в другом случае на рынке присутствует большое количество фирм, а выход на рынок новых фирм не ограничивается. Отличие от совершенной конкуренции заключается в том, что товары при такой конкуренции являются дифференцированными: каждая фирма продает торговую марку или разновид 382 Часть Hl. Рыночная структура и конкурентная стратегия ность товара, которая отличается по качеству, привлекательности или репутации, и каждая фирма является единственным производителем своего собственного брэнда. Величина монопольной власти фирмы зависит от успеха в дифференциа­ ции ее продукта по сравнению с товарами других фирм. Вот лишь некоторые при­ меры рынков с монополистической конкуренцией — рынок зубной пасты, чистя­ щих средств или упакованного кофе.

Вторая форма рыночной структуры, которую мы разберем, — это олигополия (oligopoly): рынок, на котором лишь несколько фирм конкурируют друг с другом, а для новых фирм выход на рынок сопряжен с препятствиями. Товар, который производят эти фирмы, может быть дифференцированным, как в случае автомо­ билей, а может и не быть таким, как в случае со сталью. Монопольная власть и прибыльность в олигополистических отраслях во многом зависят от того, как эти фирмы взаимодействуют между собой. Например, если их взаимодействие носит скорее характер сотрудничества, чем конкуренции, то фирмы могут устанавли­ вать цены заметно выше предельных издержек и получать большие прибыли.

В некоторых олигополистических отраслях фирмы действительно сотрудни­ чают, тогда как в других фирмы конкурируют между собой весьма агрессивно, хотя это и означает для них меньшие прибыли. Чтобы понять, почему это проис ходит, нам необходимо выяснить, как олигополистические фирмы принимают решения о цене и объеме производства. Это сложный и трудоемкий процесс, по­ скольку каждая фирма должна действовать стратегически: при принятии реше­ ния ей необходимо взвесить возможные реакции своих конкурентов. Чтобы по­ нять происходящее на олигополистических рынках, мы должны, следовательно, обсудить некоторые базовые концепции деловых игр и стратегии. Более подроб­ но мы развиваем эти концепции в главе 13.

Третья форма рыночной структуры, которую мы исследуем, — это картель (cartel). Ha картельных рынках некоторые или все фирмы явно вступают в сго­ вор: они координируют свои цены и уровни производства, чтобы максимизиро­ вать совместные прибыли. Картели могут возникать на рынках, которые иначе оказались бы конкурентными, как в случае ОПЕК, или олигополистическими, как в случае с международным картелем на рынке бокситов.

На первый взгляд, картель может показаться похожим на чистую монополию.

Ведь фирмы в составе картеля действуют так, будто это части одной большой ком­ пании. Но картель отличается от монополии двумя важными особенностями. Во первых, поскольку картели редко контролируют весь рынок целиком, они долж­ ны принимать во внимание то, как их решения о ценообразовании повлияют на объемы производства не входящих в картель фирм. Во-вторых, так как члены кар­ теля не являются частью одной крупной компании, они могут попытаться «на­ дуть» своих партнеров за счет сбивания цен и захвата более крупной доли рынка.

В результате многие картели оказываются нестабильными и недолговечными.

\ Глава 12. Монополистическая конкуренция и олигополия 12.L Монополистическая конкуренция Во многих отраслях товары дифференцированы. По той или иной причине потре­ бители считают каждую торговую марку не похожей на другие. Зубная паста «Crest», например, отличается от «Colgate», «Aim» и десятка других зубных паст.

Отчасти различие состоит в аромате, отчасти в консистенции, отчасти в репута­ ции — мнении потребителя (неважно, соответствующем действительности или нет), что паста «Crest» довольно эффективно предотвращает кариес. В результате некоторые потребители (хотя далеко не все) готовы больше платить за эту зубную пасту.

Поскольку компания Procter&Gamble является единственным производите­ лем зубной пасты «Crest», то она обладает монопольной властью. Но ее монополь­ ная власть ограничена, так как потребители легко могут заменить «Crest» пастой другой марки, если цена на пасту «Crest» возрастет. Хотя потребители, которые предпочитают именно эту пасту, согласны платить за нее более высокую цену, большинство из них не будет платить за нее намного больше. Типичный любитель этой пасты заплатит за тюбик на 25 или даже на 50 центов больше, но не на доллар.

Для большинства потребителей зубная паста — это просто зубная паста, и разли­ чия между разными ее марками невелики. Следовательно, кривая спроса на пасту «Crest», несмотря на нисходящий наклон, является достаточно эластичной (по примерной оценке, ее эластичность равна -7). Из-за ограниченной монопольной власти Procter&Gamble устанавливает на пасту цену, которая выше, чем предель­ ные издержки, но не намного. Аналогичная ситуация складывается с порошком «Tide» или бумажными полотенцами «Scott».

• Возникновение монополистической конкуренции Рынок монополистической конкуренции обладает двумя ключевыми особенно­ стями: 1. Фирмы конкурируют за счет продажи дифференцированных товаров, ко­ торые легко заменяются один на другой, но при этом не являются совер­ шенными субститутами. (Другими словами, перекрестные эластичности спроса большие, но не бесконечные.) 2. Выход на рынок и уход с него свободные: новые фирмы могут беспрепят­ ственно выйти на рынок со своими собственными торговыми марками, а существующие фирмы — уйти с рынка, если их Товары станут нерентабель­ ными. "••:.•!.•=•' Чтобы понять, почему свободный выход на рынок настолько важен, сравним рынки зубной пасты и автомобилей. Рынок зубной Цасты является рынком моно­ полистической конкуренции, тогда как автомобильный рынок лучше охарактери­ зовать как олигополию. Новую марку зубной" пасты относительно легко вывести на рынок, и это ограничивает прибыльность производства паст «Crest» или «Colgate». Если бы рынок зубных паст был достаточно прибыльным, другие фир­ мы потратили бы необходимые деньги (на разработку, производство, рекламу и продвижение товара), чтобы вывести на рынок свои собственные новые марки, которые снизили бы рыночную долю и прибыльность паст «Crest» и «Colgate».

384 Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия Для автомобильного рынка также характерна товарная дифференциация. Од­ нако крупная экономия от масштаба, возникающая в процессе производства, за­ трудняет выход на рынок новых фирм. Так, до середины 1970-х гг., когда япон­ ские автомобилестроители превратились в опасных конкурентов, три основные американские автомобильные компании практически управляли рынком.

Кроме зубной пасты, существует множество других примеров монополисти­ ческой конкуренции: мыло, шампуни, дезодоранты, кремы для бритья и многие другие полезные мелочи относятся именно к таким рынкам. Рынки велосипедов и других спортивных товаров также являются монополистически конкурентными.

То же самое по большей части происходит в розничной торговле: так, товары про­ даются во множестве разных магазинов, которые конкурируют друг с другом по­ средством дифференциации своих услуг в соответствии с местом расположения, доступностью и опытом продавцов, условиями кредита и т. д. Вход на рынок от­ носительно простой, так что если прибыли в каком-то районе поблизости высоки из-за небольшого числа магазинов, там открываются новые торговые точки.

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 12 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.