WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 7 |

«ЭНЦИКЛОПЕДИЯ МЕНЕДЖМЕНТА THE E S S E N T I A L DRUCKER SELECTIONS FROM THE MANAGEMENT WORKS OF P E T E R F. D R U C K E R HARPERBUSINESS An Imprint of HarperCollins ...»

-- [ Страница 3 ] --

поставщики и дистрибьюторы входят, разуме­ ется, в ее кейрецу. Через эту сеть Toyota контролирует общие издержки производства, распространения и обслуживания своих автомобилей как единый поток, размещая заказы там, где это выгоднее, и получая макси­ мальный доход. Однако управление потоком экономических издержек— отнюдь не японское, а американское изобретение. Его автором является Вильям Дюран, основатель компании General Motors. Примерно в 1910 году он начал скупать небольшие и успешные автомобилестроительные компа­ нии — Buick, Oldsmobile, Cadillac, Chevrolet, объединяя их в составе своей корпорации General Motors. В 1916 году Дюран создал отдельный филиал, назвав его United Motors. Задача этого подразделения заключалась в при­ обретении небольших и успешных компаний по производству деталей и запасных частей для автомобилей. Среди первых приобретений Дюрана оказалась компания Delco, которой принадлежал патенты на производст­ во автомобильного стартера. В конце концов, в корпорацию Дюрана вошло около 20 компанийпоставщиков. Его последним приобретением (в 1919 году, за год до того, как он оставил пост главного исполнительного директора General Motors) была компания Fisher Body. Г-н Дюран совершенно сознательно с самого начала включил производителей автомобильных деталей и запасных час­ тей в процесс разработки новой модели автомобиля. Это дало ему воз­ можность управлять совокупными затратами на производство автомоби­ ля как единым потоком затрат. Применив такой подход, Дюран фактиче­ ски изобрел кейрецу. Однако с 1950 по 1960 годы кейрецу Дюрана стала непосильной ношей для компании. Под давлением профсоюзов General Motors пришлось уве­ личить заработную плату в своих подразделениях, при этом расходы на оплату труда оказались значительно выше, чем у независимых конкуренГЛАВА7. КАКАЯ ИНФОРМАЦИЯ НУЖНА ПРЕДПРИЯТИЮ тов. Клиенты General Motors ~ такие независимые автомобилестроитель­ ные компании, как Packard и Studebaker, — скупавшие до 50% продукции, которая выпускалась подразделениями General Motors по производству деталей и запасных частей, исчезали один за другим. Вместе с этим General Motors теряла контроль над издержками и качеством продукции своих основных поставщиков. Тем не менее, использовавшаяся General Motors система исчисления издержек на протяжении более чем 40 лет обеспечивала этой компании неоспоримое преимущество даже перед са­ мым эффективным конкурентом — компанией Studebaker. Компания Sears, Roebuck первой скопировала систему Дюрана. В 1920-е годы она заключила долгосрочные договоры со своими поставщиками и приобрела небольшие пакеты акций этих компаний. Это дало возмож­ ность Sears привлекать своих поставщиков к участию в разработке новых продуктов, а также составить представление о потоке издержек в целом и управлять этим потоком. Все это обеспечило компании неоспоримое пре­ имущество перед своими конкурентами в части сокращения затрат на де­ сятки лет вперед. В начале 1930-х годов английская компания Marks & Spencer при­ менила опыт Sears, Результат оказался столь же впечатляющим. Спус­ тя 20 лет японцы, во главе с компанией Toyota, изучили и успешно применили на практике опыт компаний Sears и Marks & Spencer. За­ тем, в 1980-х годах, сеть супермаркетов Wal-Mart адаптировала этот подход к новым условиям, предоставив поставщикам возможность по­ ставлять свою продукцию непосредственно на полки магазинов. Та­ ким образом были сокращены запасы товаров на складе, что автома­ тически повлекло сокращение издержек традиционной розничной торговли примерно на одну треть. Однако перечисленные компании все еще считаются скорее исключе­ нием, чем правилом. Несмотря на то, что экономисты признали важность учета издержек всей экономической цепочки еще в 1890-х годах, боль­ шинство бизнесменов по-прежнему относятся к этому как к абстрактным рассуждениям. Однако в будущем управление экономической цепочкой издержек будет все более актуальным. Ибо уже завтра не только цепочку издержек, но и многое другое, — в особенности корпоративную стратегию и планирование товара, — надо будет организовать и контролировать как единое экономическое целое, не зависящее от формальных юридических границ отдельных компаний.

130 ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ Мощной силой, которая подтолкнет компании к исчислению издержек по всей экономической цепочке, станет переход от ценообразования на ос­ новании издержек к исчислению издержек на основании цены. Западные компании традиционно начинают с себестоимости, добавляют нужную прибыль и получают цену. Таким образом, они применяют ценообразова­ ние, в основе которого лежат средние издержки на изготовление товара. Sears и Marks & Spencer давно переключились на исчисление издержек на основании цены, при котором цена, которую готов заплатить потреби­ тель, определяет допустимый объем издержек, начиная со стадии разра­ ботки товара. До недавнего времени такие компании были исключения­ ми. Сегодня расчет издержек на основании цены становится правилом. Японцы первыми воспользовались этим подходом для своей экспортной продукции. Сейчас Wal-Mart и другие магазины, торгующие по снижен­ ным ценам в Соединенных Штатах Америки, Японии и Европе, широко применяют метод исчисления издержек на основе цены. Именно этот ме­ тод лежит в основе успеха последних моделей автомобилей компании Chrysler и успеха модели Saturn, выпускаемой компанией General Motors. Однако компании могут применять метод исчисления издержек на осно­ ве цены лишь в том случае, когда им известны издержки всей экономиче­ ской цепочки и когда они эффективно управляют этими издержками. Те же самые идеи применимы к случаям использования сторонних ис­ точников (подрядчиков), а также к альянсам и совместным предприяти­ ям—в общем, любым структурам, которые построены скорее на партнер­ ских отношениях, нежели на подчинении. Именно такие организации, а не традиционная модель материнской компании с дочерними предпри­ ятиями, полностью зависящими от центра, становятся все перспективнее в плане роста, особенно в условиях глобализации экономики. Большинству компаний будет нелегко перейти на систему расчета издер­ жек всей экономической цепочки. Для этого требуются одинаковые или, по крайней мере, совместимые системы бухгалтерского учета во всех компани­ ях, которые входят в экономическую цепочку. Ибо обычно каждая компания ведет бухгалтерский учет на собственный лад и при этом убеждена, что именно ее система — единственно возможная и правильная. Более того, ис­ числение издержек экономической цепочки требует, чтобы компании, со­ ставляющие эту цепочку, обменивались своей внутренней информацией, а как известно, даже в рамках одной компании работники без энтузиазма воспринимают идею обмена информацией. Несмотря на все эти трудности, ГЛАВА 7. КАКАЯ ИНФОРМАЦИЯ НУЖНА ПРЕДПРИЯТИЮ компаниям з'же сейчас удается переходить на расчет издержек всей экономи­ ческой цепочки, о чем свидетельствует опыт компании Procter & Gamble. Ис­ пользуя в качестве модели способ, с помощью которого компания Wal-Mart строит отношения со своими поставщиками, Procter & Gamble наладила об­ мен информацией и управление экономической цепочкой, в которую входит до 300 компаний розничной торговли, сбывающих большую часть продукции Procter & Gamble по всему миру. Несмотря на все сложности, расчет издержек по всей экономической це­ почке будет все шире внедряться в деловую практику. В противном случае даже самые эффективные компании лишатся ценового преимущества.

Информация для создания благосостояния Предприятиям платят за то, что они создают материальные блага, а не за то, что они снижают свои издержки. Но этот очевидный факт никак не отражается в традиционной системе измерения результатов деятельно­ сти предприятий. Студентов-первокурсников экономических факультетов учат, что бухгалтерский баланс отражает ликвидационную стоимость пред­ приятии и обеспечивает кредиторов информацией на случай самого пе­ чального исхода — банкротства компании. Но конечная цель деятельности предприятия — все же не ликвидация. Цель деятельности предприятия — создание материальных благ, и поэтому им нужно управлять, исходя из со­ ответствующих представлений. Для этого необходи.мо четыре набора диаг­ ностического инструментария: базовая финансовая информация, инфор­ мация о производительности, информация о ключевых знаниях, информа­ ция о распределении ресурсов. Все вместе они составляют набор рабочих инструментов для управления действующей компанией. Самыми старыми и используемыми диагностическими инструментами менеджмента считаются прогноз потока наличности и ликвидности и ряд стандартных показателей, например соотношение между товарноматериальными запасами и объемом продаж;

размер дивидендов по вы­ пущенным акциям;

соотношение между дебиторской задолженностью, просроченной более чем на шесть месяцев, и суммой общей дебиторской задолженности, и т.д. Их можно уподобить стандартному набору показа­ телей, которые врач "снимает" при привычном обследовании: вес, пульс, температура, давление, анализ мочи. Если все эти показатели в норме, то 132 ЧАСТЫ. МЕНЕДЖМЕНТ никакой информации они не несут. Если они не соответствуют норме, значит существуют некие проблемы, которые нужно выявить и устра­ нить. Эти показатели можно назвать базовой информацией. Второй набор инструментов, позволяющий провести диагностическое обследование компании, касается производительности ключевых ресурсов. Самый старый из них, появившийся еще во время Второй мировой вой­ ны, — это производительность физического труда. Сейчас мы шаг за шагом разрабатываем систему показателей (пока что достаточно примитивных) для измерения эффективности работника умственного труда и производи­ тельности в сфере услуг. Однако измерение только производительности труда рабочих, будь то неквалифицированные рабочие или офисные клерки, уже не обеспечивает нас адекватной информацией о производи­ тельности. Нам нужны данные о совокупной производителыюсти факторов производства. Этим объясняется рост популярности экономического анализа добавлен­ ной стоимости. Он базируется на известном факте: то, что принято назы­ вать прибылью, т.е. деньги, которые идут на обслуживание собственного капитала, не являются прибылью вообще и большей частью представля­ ют собой издержки в чистом виде. До тех пор пока компания не получит прибыль, превышающую стоимость капитала, она работает в убыток себе. Не имеет значения, что при этом она платит налоги так, как будто имеет реальную прибыль. При такой ситуации предприятие возвращает в эко­ номику меньше, чем берет из нее в качестве ресурсов. Пока сумма объяв­ ленной прибыли не превышает стоимость капитала, предприятие не по­ крывает своих издержек полностью, т.е. компания не создает материаль­ ное богатство, а тратит его. Кстати, при такой системе измерения очень немногие американские компании в послевоенный период могут считать­ ся прибыльными. Измеряя стоимость, добавленную ко всем издержкам, включая стои­ мость капитала, экономический анализ добавленной стоимости действи­ тельно показывает производительность всех факторов производства. Сам по себе этот вид анализа, конечно, не может рассказать, почему данный товар или данная услуга не увеличивают стоимость;

не способен он и подсказать, что следует изменить. Но он показывает, на что надо обратить внимание, и сигнализирует, когда пора принимать меры. Кроме того, с помощью экономического анализа добавленной стоимости можно вы­ явить наиболее производительные участки. Этот анализ показывает, каГЛАВА 7. КАКАЯ ИНФОРМАЦИЯ НУЖНА ПРЕДПРИЯТИЮ кие товары, услуги, операции или мероприятия отличаются необычно высокой производительностью и значительно увеличивают стоимость. В каждом таком случае мы должны задаться вопросом: "Чему этот успех может нас научить?" Новейший набор инструментов, используемый для получения инфор­ мации об эффективности работы организации, — сравнительный анализ эффективности. Это сравнение результатов деятельности данного пред­ приятия с самыми высокими показателями по отрасли или, еще лучше, с самыми высокими показателями в мире. Сравнительный анализ эффек­ тивности базируется на представлении о том, что все, что делает одна орга­ низация, может сделать и другая (это совершенно логично). И еще он предполагает — тоже совершенно верно, — что достижение показателей, со­ ответствующих показателям лидера отрасли, служит предпосылкой к дос­ тижению конкурентоспособности. Экономический анализ добавленной стоимости и сравнительный анализ эффективности вместе обеспечивают тот диагностический инструментарий, который позволяет измерять и кон­ тролировать совокупную производительность факторов производства. Третий набор инструментов касается компетенции. С момента публика­ ции "прорывной" статьи С. К. Прахалада и Гэри Хамела^ нам известно, что лидерство основывается на способности лидера делать нечто, непо­ сильное или невозможное для других. В основе этой способности лежит исключительная компетенция, которая повышает рыночную или потре­ бительскую ценность за счет какой-либо уникальной способности произ­ водителя или поставщика. В качестве примера можно упомянуть способность японцев создавать миниатюрную электронику. Эта способность основывается на трехсот­ летней традиции создания высокохудожественных изображений на инро (миниатюрных лакированных коробочках для лекарств) и вырезать из кости нэцкэ (фигурки людей и животных на маленькой пластинке, кото­ рой эта коробочка крепилась к поясу). Еще один пример: благодаря своей уникальной коммерческой интуиции компания General Motors на протя­ жении почти 80 лет делает исключительно удачные приобретения. Тре­ тий пример: только специалисты из Marks & Spencer поняли, что у состоя­ тельных представителей среднего класса нет времени на приготовление •^ С. К. Prahalad, G. Hamel, The Core Competence of the Corporation, Harvard Business Review, May-Juny 1990.

134 ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ изысканных яств, и разработали расфасованные и не требующие приго­ товления деликатесы. Но как компания определит у себя наличие исклю­ чительной компетенции? Как узнает о существовании спроса, который она может удовлетворить благодаря этой компетенции (и в результате занять и удержать лидирующие позиции на рынке)? Каким образом мож­ но "измерить" исключительную компетенцию, узнать, повыщается ее уровень или, наоборот, снижается? И вообще, устраивает ли компанию сфера ее исключительной компетенции или ее нужно изменить? До сих пор обсуждение исключительной компетенции носило достаточ­ но отвлеченный характер. Но несколько высокоспециализированных ком­ паний среднего размера (среди них — шведская фармацевтическая компа­ ния и американская фирма по производству специальных инструментов) сейчас разрабатывают методологическую базу для измерения исключи­ тельной компетенции и управления ею. На первом этапе компания тща­ тельно изучает собственную производительность и производительность конкурентов. Особое внимание уделяется неожиданным успехам и внезап­ ным спадам в отраслях, где никаких изменений не прогнозировалось. Успех показывает, что сейчас ценит рынок и за что он готов платить. Он также показывает, где компания может получить решающее преимущество. От­ сутствие успеха должно рассматриваться как первый сигнал начинающихся изменений на рынке либо ослабления конкурентоспособности компании. Подобный анализ позволяет распознавать возможности на ранней ста­ дии их появления. Например, тщательно отслеживая неожиданные успе­ хи, американская компания — производитель инструментов обнаружила, что небольшие японские механические мастерские покупают ее высоко­ точные и дорогостоящие инструменты, хотя при создании инструментов японцы даже не рассматривались в качестве потенциальных покупателей. Проанализировав ситуацию, компания поняла, что обладает исключи­ тельной компетенцией: японцы отдают предпочтение ее товарам, по­ скольку они просты в установке и ремонте, несмотря на сложность и вы­ сокую точность. Эту информацию учли при разработке новых товаров, за счет этого компания стала лидером на рынке небольших заводов и мел­ ких мастерских в США и Западной Европе. Прежде об этих огромных рынках компания даже и не подозревала. У каждой организации своя область исключительной компетенции;

она, безусловно, связана с характером организации. Но каждой организа­ ции — не только коммерческой — необходима исключительная компетенГЛАВА 7. КАКАЯ ИНФОРМАЦИЯ НУЖНА ПРЕДПРИЯТИЮ ция в инновационной деятельности. И каждой организации нужна методика документирования и оценки результатов инновационной деятельности. В организациях, уже имеющих такие методики (среди них несколько крупнейших производителей лекарственных препаратов), главным пока­ зателем инновационной деятельности служит не общая эффективность компании, а результаты тщательного анализа всех инноваций в данной отрасли за определенный период времени. Какие из них оказались ус­ пешными? Сколько из них принадлежит нашей компании? Соответству­ ет ли наша производительность стоящим перед нами целям, направлению развития рынка, нашему положению на рынке, нашим затратам на науч­ но-исследовательскую деятельность? Приходятся ли наши инновации на участки наибольшего роста и соответствуют ли они открывающимся воз­ можностям? Сколько существенных инновационных возможностей мы упустили? Почему? Мы их попросту не заметили;

или заметили, но не уделили должного внимания;

или халатно отнеслись к их внедрению? Каковы наши успехи в преобразовании инновации в коммерческий про­ дукт? Конечно, на большую часть этих вопросов трудно получить точные ответы в числовых показателях;

ответы носят скорее оценочный харак­ тер. В свою очередь, эти ответы порождают новые — и очень правиль­ ные — вопросы. Последняя сфера, в которой требуется диагностическая информация для эффективного управления компанией, нацеленной на создание материаль­ ных благ, — это распределение ограниченных ресурсов: капитала и труда. Этих два вида ресурсов реализуют на практике всю информацию о бизнесе, кото­ рой владеет руководство. Они определяют качество работы предприятия. Около 80 лет назад General Motors впервые разработала систему регу­ лярного ассигнования на капиталовложения. Сегодня практически каждая компания имеет в своем распоряжении соответствующий механизм, но ма­ ло кто правильно его использует. Компании обычно измеряют предложе­ ния по выделению капиталовложений только по одному-двум из перечис­ ленных ниже критериев: прибыль на инвестированный капитал, период окупаемости, движение ликвидности и дисконтированная стоимость. Но давно (с начала 1930-х годов) известно, что ни один из этих способов изме­ рения нельзя признать единственно правильным. Чтобы понять суть пред­ лагаемого ассигнования, компания должна рассмотреть все четыре пара­ метра. 60-70 лет назад для этого потребовалась бы масса расчетов, а сего­ дня портативный компьютер способен выполнить все вычисления 136 ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ буквально за несколько минут. Кроме того, уже почти 70 лет нам известно, что менеджеры не должны рассматривать только одно предложение о вы­ делении капиталов: они должны рассмотреть несколько проектов и вы­ брать те, которые представляют оптимальное сочетание возможностей и риска. Чтобы обеспечить себе такой выбор, требуется бюджет ассигнований на капиталовложения, а этого у подавляющего большинства компаний тоже нет. Но хуже всего, однако, что при выделении капитало­ вложений никто не пытается найти ответы на два важнейших вопроса. • Что случится, если инвестирование предлагаемого проекта не при­ ведет к ожидаемым результатам, как это бывает в трех случаях из пяти? Будет ли это для компании серьезным ударом или она легко перенесет подобную неприятность? • Если инвестирование будет успешным — особенно, если успех пре­ взойдет наши ожидания, — как действовать дальше?

Складывается впечатление, что в General Motors никто не задал себе вопрос о том, к чему обязывает компанию необычайный успех ее новой модели Saturn. Поэтому компания может прогореть из-за неспособности профинансировать свой успех. Кроме того, запрос на выделение капитала требует некоего конечного срока, который определяет, когда и каких результатов можно ожидать. В указанный срок обязательно должен быть представлен отчет о резуль­ тате, каким бы тот ни оказался — успех, почти успех, поражение, полный крах;

доклад должен сопровождаться подробным анализом. Нет лучшего способа повысить общую производительность организации, нежели изу­ чение результатов капиталовложения и сопоставление их с прогнозами и обещаниями, на основании которых была выделена требуемая сумма. На­ сколько лучше было бы сегодня положение в США, если бы в течение по­ следних 50 лет в повседневную практику ввели анализ результатов пра­ вительственных программ. Капитал — это, однако, только один из основных ресурсов организа­ ции, и он, без сомнения, относится к категории ограниченных. Но самым ограниченным и ценным ресурсом для организации были и есть рабо­ тающие в ней люди. Начиная со Второй мировой войны в вооруженных си­ лах США (пока ни одна другая армия не переняла этот опыт) была введе­ на практика проверки решений о назначениях. При выдвижении офицера высшего командного состава на важную должность руководство тщаГЛАВА 7. КАКАЯ ИНФОРМАЦИЯ НУЖНА ПРЕДПРИЯТИЮ тельно взвешивает, чего можно ожидать от него на этом посту. Руково­ дство оценивает достижения кандидата и пытается представить, насколь­ ко они соответствуют ожиданиями, которые на него возлагают. Кроме то­ го, в вооруженных силах постоянно ведется оценка самого процесса отбо­ ра офицеров с помощью анализа результатов каждого назначения. В бизнесе, а также в университетах, больницах и правительственных учреждениях, почти не существует практики сопоставления ожиданий, возлагаемых на конкретных лиц, с достигнутыми ими результатами, как не существует и систематической оценки результатов кадровой политики. В своей деятельности по созданию материальных благ менеджерам необ­ ходимо подходить к размещению человеческих ресурсов так же ответст­ венно, как они подходят к размещению капитала. И результаты решений здесь должны документироваться и изучаться с не меньшим усердием.

Где же результаты? Эти четыре вида информации создают картину текущего положения компании. Они определяют тактику. Что же касается стратегии, то здесь необходима систематизированная информация о внешней среде. Стратегия должна базироваться на информации о рынках, потребителях и непотребителях;

о технологии в своей отрасли и в других отраслях;

о мировых финансах и об изменениях мировой экономики, поскольку именно в окружении компании проявляются результаты ее деятельно­ сти. Внутри организации существуют только центры затрат. Единствен­ ный центр прибыли ~ это потребитель, который и дает главную оценку деятельности организации. Главные изменения всегда начинаются за пределами организации. Владе­ лец магазина может знать все о людях, которые покупают его товары. Но ка­ кой бы успешной ни была его деятельность, он никогда не расширит свою долю рынка "за пределы" клиентуры магазина;

подавляющее большинство рынка все равно будет состоять из "иепотребителей", т.е. людей, которые его товары не покупают. А между тем, именно с "непотребителей" начинаются любые изменения на рынке;

именно "непотребители" превращают эти изме­ нения из малозначительных в глобальные. Как минимум, половина новых важнейших технологий, изменивших любую из отраслей промышленности за последние 60 лет, пришли в эти 138 ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ отрасли извне, из каких-то других отраслей. Векселя, которые карди­ нальным образом изменили финансовую систему США, появились от­ нюдь не в банках. Молекулярная биология и генная инженерия родились отнюдь не в лабораториях фармацевтической промышленности. Несмот­ ря на то, что огромное большинство компаний работает и будет работать только на локальном или региональном уровне, все они столкнутся — по крайней мере, потенциально — с глобальной конкуренцией, при которой конкуренты находятся в странах и городах, о которых эти компании ни­ когда и не слыхивали. Безусловно, нельзя получить абсолютно всю информацию о внешней среде, несмотря на обилие специализированных массовых изданий. Нет никакой — даже самой ненадежной — информации об экономических ус­ ловиях большей части Китая, например, или о правовой ситуации в госу­ дарствах, появившихся на карте после распада Советской империи. Но даже при наличии полной информации большинство компаний пренебре­ гают ею. Многие американские компании вышли на европейский рынок в 1960-е годы, даже не поинтересовавшись европейским трудовым законо­ дательством. Европейские компании, начиная свою деятельность в США, были столь же недальновидны и плохо проинформированы о положении дел в этой стране. Главной причиной провала японской кампании по ин­ вестированию в калифорнийскую недвижимость в 1990-е годы стало аб­ солютное незнание элементарных фактов о зональных тарифах и налогах. Причиной серьезных неудач в бизнесе служит распространенное пред­ ставление о том, что условия внешней среды: налоги, социальное законода­ тельство, рыночные предпочтения, каналы распространения, права на ин­ теллектуальную собственность и многое другое — должны быть такими, какими мы их себе представляем, или даже такими, какими мы хотели бы их видеть. Адекватная информационная система должна включать инфор­ мацию, которая заставляла бы руководителей сомневаться в этом предпо­ ложении. Она должна заставлять их правильно формулировать вопросы, а не просто поставлять им информацию, на которую они рассчитывают. Для этого, прежде всего, руководители должны знать, какая именно информа­ ция им нужна. Кроме того, руководители должны регулярно получать нуж­ ную им информацию. Наконец, это предполагает, что руководители систе­ матически используют эту информацию в принимаемых ими решениях. Несколько транснациональных корпораций: Unilever, Coca-Cola, Nestle, не­ которые торговые и посреднические компании Японии и ряд крупных строиГЛАВА 7. КАКАЯ ИНФОРМАЦИЯ НУЖНА ПРЕДПРИЯТИЮ тельных фирм серьезно работают над созданием систем по сбору и система­ тизации информации о внешней среде. Но в целом подавляющее большинст­ во предприятий даже не приступало к работе в этом направлении. Крупным компаниям придется привлекать специалистов со стороны. Чтобы уяснить, в чем нуждается данная фирма, нужен человек, который хо­ рошо знает и понимает столь высокоспециализированную сферу, как инфор­ мационная. Из самых разнообразных источников поступает слишком много информации, разобраться в которой под силу только специалисту. Какую-то информацию компании могут "вырабатывать" сами (например, информацию о потребителях и "непотребителях" или о технологии, используемой в их соб­ ственной отрасли). Однако большую часть сведений об окружающей среде, необходимых компании, можно получить лишь из сторонних источников: из банков данных любых типов, из специализированных изданий разных стран, от отраслевых союзов предпринимателей, из правительственных публика­ ций, из отчетов Всемирного банка и наз^ных статей, а также из результатов специализированных исследований. Еще одна причина, которая обусловливает потребность в сторонней по­ мощи, заключается в том, что полз^енная информация должна быть орга­ низована таким образом, чтобы она помогала корректировать стратегию компании. Недостаточно лишь просто поставлять данные. Эти данные не­ обходимо интефировать в стратегию компании, они должны помочь про­ верить те или иные предположения компании, они должны оказывать влияние на нынешние представления компании. Для этого потребуется но­ вый тип программного обеспечения или информация, адаптированная к нуждам какой-либо конкретной фуппы (например, информация для боль­ ниц или компаний, занимающихся страхованием от несчастных случаев). База данных Lexis поставляет такого рода информацию юристам;

однако она только дает ответы, но не ставит вопросы. Нужен специалист, который мог бы предложить конкретные способы использования полученной ин­ формации, задал конкретные вопросы относительно бизнеса данного поль­ зователя и его практических методов и, возможно, предоставлял бы кон­ сультации в интерактивном режиме. Есть и другой вариант: можно вос­ пользоваться сторонней информационной системой. Возможно, самым популярным поставщиком сторонней информационной системы, особенно для мелких предприятий, будет независимый консультант. Каким бы способом мы ни удовлетворяли свою потребность в инфор­ мации о той среде, которая остается для нас наиболее вероятным источ140 ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ пиком основных угроз и благоприятных возможностей, эта потребность со временем будет лишь увеличиваться. У нас есть немало оснований утверждать, что лишь немногие из этих информационных потребностей действительно новы. В концептуальном плане, многие из новых средств измерения обсуждаются достаточно дав­ но, и в этих дискуссиях принимает участие множество специалистов. Действительно новыми можно считать только технические возможности обработки данных. Они позволяют нам достаточно быстро и недорого выполнять работу, которая несколько лет тому назад было весьма трудо­ емким и дорогостоящим занятием. 80 лет назад изучение времени, потра­ ченного на выполнение какой-то операции, и типовых движений рабочих сделало возможным традиционный метод учета производственных из­ держек. В наше время компьютеры сделали возможным метод исчисле­ ния затрат с учетом действия и бездействия. Без компьютеров примене­ ние этого метода было бы практически невозможным. Однако, описывая эти технические возможности, мы не учитываем главное. Важны не инструменты сами но себе. Важны концепции, поло­ женные в основу этих инструментов. Они трансформируют дискретные методы, которые раньше использовались независимо один от другого и для разных целей, в единую интегрированную информационную систему. Такая система позволяет диагностировать бизнес, определять стратегию бизнеса и принимать экономические решения. Это новая и принципиаль­ но иная точка зрения на смысл и назначение информации, которая теперь рассматривается не как простая констатация уже свершившегося факта, а как измерение, на котором основывается будущее действие. Организацию, построенную по принципу управления, которая впер­ вые появилась в 1870-е годы, можно сравнить с организмом, отдельные органы которого удерживаются в "собранном" состоянии лишь благодаря своей оболочке. Корпорация, которая формируется в наши дни, характе­ ризуется наличием у нее скелета — информации, которая выполняет роль объединяющей и интегрирующей системы. Наш традиционный способ мышления — какими бы сложными мате­ матическими методами и каким бы изощренным социологическим жар­ гоном мы ни пользовались — всегда склонялся к восприятию бизнеса как стремления купить подешевле, продать подороже. Новый подход опреде­ ляет бизнес как организацию, которая добавляет стоимость и создает ма­ териальные ценности.

ГЛАВА 7. КАКАЯ ИНФОРМАЦИЯ НУЖНА ПРЕДПРИЯТИЮ ГЛАВА 8 УПРАВЛЕНИЕ НА ОСНОВЕ ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ И САМОКОНТРОЛЯ аботники любого предприятия должны представлять собой сплочен­ ный коллектив, в котором усилия каждого человека направлены на решение общих задач. Каждый работник предприятия выполняет свою, специфическую задачу, но все вместе они стремятся к одной цели. Усилия всех членов коллектива должны иметь общее направление, а вклад каждого необходим для получения общего результата— по возможности, без на­ кладок, лишнего дублирования полномочий и ответственности. Эффективная деятельность предприятия требует, чтобы работа каждого была подчинена общим целям компании. В частности, деятельность ме­ неджера должна быть направлена на обеспечение успеха предприятия в це­ лом. Эффективность менеджера прямо пропорциональна эффективности предприятия и определяется его вкладом в общий успех компании. Менед­ жер должен знать, что от него требуют для достижения целей, стоящих пе­ ред предприятием;

в свою очередь, вышестоящее руководство должно от­ четливо представлять, что можно потребовать и чего ожидать от каждого конкретного сотрудника — именно с этой точки зрения должен оценивать­ ся его вклад. Если руководство не выполняет эти требования, оно не в со­ стоянии скоординировать работу коллектива. Тогда усилия сотрудников растрачиваются понапрасну, а вместо слаженной коллективной работы возникают трения, накапливается раздражение и разгорается конфликт. Управление на основе поставленных целей требует немалых усилий и особого инструментария. На коммерческом (и не только!) предприятии Р приходится применять самые разнообразные методы, чтобы сориентиро­ вать персонал на достижение общей цели. В кругу управленцев популярна следующая история. У трех каменщиков спросили, что они делают. Первый ответил: "Строю стену". Второй, не вы­ пуская из рук молоток, сказал: "Я — каменщик, и я лз^ший мастер в окрг/ге". Третий посмотрел мечтательно в небо и ответил: "Я возвожу храм". Третий каменщик — в дуще настоящий "менеджер". Первый знает, что именно должно получиться в результате его работы, и действует в полном соответствии с этой целью. По-видимому, он просто "честно трудится за хорошие деньги". Неизбежные проблемы возникают со вторым работником. Важность мастерства, разумеется, никто не отрицает — без этого нельзя добиться высокого качества работы. Более того, любая организация со временем деградирует, если не заставит своих работников проявлять самую высо­ кую квалификацию, на которую они только способны. Но всегда сущест­ вует опасность, что настоящий мастер своего дела, истинный профессио­ нал, вообразит, будто его работа — самая важная, хотя, на самом деле, он лищь "кладет камни". Конечно же, мастерство на предприятии нужно по­ ощрять. Но его всегда нужно рассматривать в масштабе организации. Сегодня резко возрастает количество высокообразованных специали­ стов, работающих в коммерческом секторе. Стремительно повышается и уровень квалификации, которым должны обладать эти специалисты. Все больше проявляется тенденция к превращению мастерства, или специа­ лизации, в самоцель. Но в то же время новые технологии требует более тесной координации между специалистами. И они, несомненно, потребу­ ют, чтобы функциональные специалисты, даже на низовых уровнях управления, рассматривали работу всей компании как единое целое и понимали, что именно требуется от них. Новая технология потребует не только стремления к профессиональному совершенствованию каждого менеджера, но и ориентирования всех менеджеров на всех уровнях управления на достижение общей цели.

Дезорганизация Иерархическая структура менеджмента лишь усиливает риск стратегиче­ ских ошибок руководства. Любое слово или действие начальника, даже 144 ЧАСТЫ. МЕНЕДЖМЕНТ его случайные замечания, его привычки, причуды и капризы, приобрета­ ют в глазах подчиненных значение хорошо продуманных, спланирован­ ных и значимых акций. "Все эти разговоры о "благоприятном климате" в коллективе — не более чем пустая болтовня;

когда вас вызывает шеф, он будет говорить о наклад­ ных расходах, а не об "отношениях между людьми". И когда появится ва­ кансия, то повысят не самого приятного в общении сотрудника, а самого лучшего бухгалтера". Подобные разговоры постоянно звучат на всех уров­ нях организации. Ни к чему другому, кроме снижения эффективности про­ изводства, они не приведут (уж, во всяком случае, они не помогут снизить накладные расходы). Кроме того, подобные рассуждения свидетельствуют о низком доверии и неуважении к компании и ее руководству. Тем не менее руководитель, который до такой степени дезориентиро­ вал своих подчиненных, вовсе не ставил перед собой такой цели. Он ис­ кренне убежден в том, что налаживание нормальных отношений между людьми — важнейшая задача руководства предприятия. И он толкует о накладных расходах лишь потому, что пытается утвердиться в глазах подчиненных как "деловой человек" или полагает, что, обсуждая провод­ ки, он демонстрирует глубокое знание проблем компании. Он без конца возвращается к отчетности лишь потому, что бухгалтерские ведомости раздражают его не меньше, чем его подчиненных, а может быть, и потому, что ему надоели проблемы с главным бухгалтером. Но эти причины неве­ домы большинству служащих, зато им постоянно приходится отвечать на вопросы о накладных расходах и о формах строгой отчетности. Решение проблемы дезорганизации требует создания такой структуры управления, которая акцентировала бы внимание менеджеров всех уров­ ней на том, что действительно нужно для дела (а не для начальства). Ав­ торы многих учебников по менеджменту рекомендуют делать акцент на контроле поведения сотрудников и на формировании "правильного" от­ ношения к работе. Но так нельзя решить проблему неправильных ориен­ тиров со стороны руководства. Скорее, она лишь усугубится, так как ме­ неджеры будут испытывать излишнюю неловкость во взаимоотношениях со своими коллегами. Действительно, каждый, кто хорошо знаком с со­ временным бизнесом, встречался с ситуациями, когда попытки менедже­ ра избежать ошибок в руководстве, меняя свое поведение, полностью дес­ табилизировали отношения на фирме, вызывая сплошную путаницу и взаимное непонимание. Сам руководитель начинает "комплексовать" до ГЛАВА 8. УПРАВЛЕНИЕ НА ОСНОВЕ ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ И САМОКОНТРОЛЯ такой степени, что полностью теряет способность к нормальному обще­ нию с подчиненными. А те, в свою очередь, реагируют примерно так: "Катастрофа! Старик начитался умных книжек по менеджменту. Если раньше мы знали, чего он от нас хочет, то теперь можем только гадать".

Цели менеджера Каждому менеджеру, от президента транснациональной корпорации до мастера цеха или старшего клерка, требуются четко сформулированные цели. Из этих целей должно быть понятно, чем занимается руководимое им подразделение. Должно быть понятно, какой трудовой вклад требует­ ся от его подчиненных и от него лично, чтобы другие подразделения смогли достичь своих целей. Наконец, должно быть понятно, на какой трудовой вклад со стороны других подразделений может рассчитывать менеджер для реализации поставленных перед ним целей. Иными слова­ ми, с самого начала акцент должен делаться на коллективной работе и коллективных результатах. Эти цели всегда должны вытекать из общих целей предприятия. Ино­ гда целесообразно, чтобы каждый менеджер самого нижнего уровня дос­ конально знал не только свои собственные цели, но и цели всего произ­ водственного подразделения и всей компании. Даже когда масштабы компании столь велики, что дистанция между задачами менеджера низо­ вого уровня (например, сменного мастера) и производственными резуль­ татами компании в целом кажется просто астрономической, такой подход дает ощутимый экономический результат. И это естественно, если мы действительно верим, что сменный мастер является "частью менеджмента предприятия". Из самого определения менеджера вытекает, что во всех своих действиях он несет ответственность за судьбу компании в целом — иными словами, выкладывая камни, он "строит храм". Цели каждого менеджера должны четко определять его вклад в дости­ жение целей компании во всех ключевых сферах бизнеса. Очевидно, не каждый менеджер непосредственно влияет на все сферы деятельности компании. Например, вклад, который вносит маркетинговый отдел в произ­ водительность предприятия, может быть весьма незначительным. Но если предполагается, что работа менеджера и его подразделения не затрагивает ка­ кую-либо сферу, влияющую на успех предприятия в целом, то этот факт сто146 ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ ит однозначно оговорить. Менеджеры должны понимать, что результаты коммерческой компании в целом зависят от координации усилий и результа­ тов работы ее подразделений. Координация необходима и для того, чтобы достичь высокого мастерства в каждом отделе, и для того, чтобы предотвра­ тить возникновение автономий и нарастания противоречий, ревности и по­ дозрительности между различными подразделениями. Чтобы добиться сбалансированной работы, цели всех менеджеров на всех уровнях и во всех сферах необходимо учитывать как при кратко­ срочном, так и при долгосрочном планировании. И, конечно же, все цели должны отражать как материальные, так и нематериальные цели пред­ приятия, касающиеся работы и развития менеджмента, производительно­ сти рядового персонала и отношений с ним, а также ответственности пе­ ред обществом. Все остальное — несущественно.

Руководство на основе принуждения Надлежащее управление требует сбалансированного акцента на целях, особенно со стороны высшего руководства. Такой подход исключает весьма распространенную и пагубную практику "кризисного управления" и руководства на основе принуждения. Есть компании, в которых руководство не считает нужным прибегать к силовым методам, чтобы заставить подчиненных "шевелиться". Тем не менее метод руководства на основе принуждения остается скорее прави­ лом, чем исключением. То, что все возвращается "на круги своя" спустя пару недель после отмены "санкций", — ни для кого не секрет. Единст­ венным очевидным результатом "политики кнута" становится массовое увольнение курьеров и секретарей, так что директорам с месячным окла­ дом 15 тыс. долл. приходится самим набирать свои письма. И все же мно­ гие руководители не решаются полностью отказаться от "жесткого" стиля руководства, не понимая, что "силой", в конечном счете, нельзя решить ни одну серьезную проблему. Руководство на основе принуждения не просто неэффективно — оно вредно. Оно ставит чрезмерный акцент на каком-то одном аспекте дела, неизбежно нанося ущерб всему остальному. "В течение четырех недель мы урезали наши товарно-материальные запасы, — резюмировал однажды один ветеран "кризисного управлеГЛАВА 8. УПРАВЛЕНИЕ НА ОСНОВЕ ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ И САМОКОНТРОЛЯ ния". — Затем в течение четырех недель мы сокращали наши издержки, а в течение следующих четырех недель мы улучшали отношения в коллек­ тиве. Еще месяца нам хватило на то, чтобы повысить качество обслужи­ вания наших клиентов. Затем наши товарно-материальные запасы под­ скочили до прежнего уровня. Нам уже некогда заниматься своими пря­ мыми обязанностями. Все, о чем говорит и думает руководство, — это объемы товарно-материальных запасов за прошедшую неделю и жалобы клиентов, поступившие на этой неделе. Их совершенно не интересует, что мы не успеваем выполнять свои остальные обязанности". В организации, где исповедуют принципы руководства на основе при­ нуждения, работники либо пренебрегают прямыми обязанностями в уго­ ду очередной "прихоти" шефа, либо втихую саботируют указания руково­ дства, занимаясь своими прямыми обязанностями. В любом случае, в коллективе понапрасну создается нервозная обстановка. Когда же насту­ пает настоящий кризис, когда действительно требуется крайнее напряже­ ние сил, работники воспринимают это как очередной приступ истерии, нагнетаемой руководством, — и не торопятся реагировать. Руководство на основе принуждения служит очевидным признаком растерянности. Это очевидное проявление некомпетентности. Это свиде­ тельство того, что руководители не умеют планировать работу. Но, глав­ ное, это свидетельствует о том, что компания не знает, чего ожидать от своих менеджеров, а те, не зная, как правильно управлять своими подчи­ ненными, дезориентируют их.

Кто и как ставит цели перед менеджерами? По определению, менеджер отвечает за вклад своего звена в результаты деятельности вышестоящего подразделения и предприятия в целом. Та­ ким образом, его деятельность направлена по восходящей, а не наоборот. Это означает, что цели деятельности каждого менеджера должны опреде­ ляться его вкладом в результаты деятельности вышестоящего подразде­ ления. Цели деятельности регионального менеджера по сбыту должны определяться вкладом руководимого им коллектива торговых представи­ телей в деятельность отдела сбыта компании, а цели деятельности глав­ ного конструктора проекта должны определяться вкладом, который он и подчиненный ему персонал вносит в работу конструкторского отдела в 148 ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ целом. Цели генерального менеджера любого децентрализованного под­ разделения должны определяться вкладом его подразделения в цели ма­ теринской компании. Такое положение требует, чтобы каждый менеджер сам выработал и установил цели своего подразделения. Вышестоящее руководство должно, разумеется, одобрить или, наоборот, отвергнуть эти цели. Тем не менее раз­ работка целей входит в обязанности менеджера (в сущности, это его пер­ вейшая обязанность). Это означает также, что каждый менеджер должен принимать ответственное з^астие в выработке целей вышестоящего под­ разделения, в состав которого входит руководимое им звено. В этом слз^ае недостаточно одного чувства "сопричастности" (воспользуемся славной формулировкой, принятой в популярной психологии). Быть менедже­ ром — значит уметь принимать на себя всю полноту ответственности. По­ скольку цели менеджера должны отражать объективные потребности компании в целом, а не просто частные пожелания самого менеджера, он должен подойти к их формулированию совершенно сознательно и ответ­ ственно. Для этого менеджер должен хорошо представлять себе конечные цели предприятия, должен понимать, каких результатов от него ожидают и почему, по каким критериям будет оцениваться его деятельность и как эти критерии будут применяться на практике. Руководители каждого подразде­ ления должны постоянно обмениваться идеями, спорить и искать самые удачные решения общих проблем. Это достигается лишь в том случае, если каждый менеджер попытается сформулировать для себя цели своего подраз­ деления. Лишь такой подход даст ему право принять активное и ответствен­ ное участие в выработке этих целей. И лишь в случае, если менеджеры более низких уровней принимают участие в выработке целей подразделения, вы­ шестоящий менеджер будет твердо знать, чего можно ожидать от этих ме­ неджеров, и сможет предъявлять к ним соответствующие требования. Сказанное выше настолько важно, что некоторые из самых эффектив­ ных менеджеров, с которыми мне приходилось встречаться, требуют, что­ бы руководители всех подразделений в их компаниях дважды в год со­ ставляли так называемое "послание менеджера". В этом послании, адре­ суемом своему руководителю, менеджер, прежде всего, определяет цели руководителя, а потом собственные цели, какими он их видит. Затем он излагает стандарты эффективности своей работы, которые, как ему ка­ жется, применяются по отношению к нему. После этого он перечисляет задания, которые он должен выполнять для достижения поставленных ГЛАВА 8, УПРАВЛЕНИЕ НА ОСНОВЕ ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ И САМОКОНТРОЛЯ целей, а также те "внутренние" факторы, которые, по его мнению, высту­ пают важнейшими препятствиями для достижения этих целей. Он также перечисляет все то, чем руководство и компания помогают (или, наобо­ рот, мешают) ему в работе. Наконец, он излагает свои предложения на будущий год, реализация которых способствовала бы достижению по­ ставленных целей. Если руководитель соглашается с представленными доводами, "послание менеджера" становится планом дальнейшей работы для составившего его сотрудника. Этот прием, как никакой другой, показывает, как сильно мимолетные замечания даже лучшего руководителя могут вводить в заблуждение его подчиненных. В одной крупной компании практика составления "посланий менеджера" используется в течение десяти лет. Тем не менее почти в каждом таком послании в качестве целей и стандартов перечис­ ляются такие моменты, которые ставят в тупик генерального директора. А когда он спрашивает у автора, что означает тот или иной "пассаж", то получает примерно следующий ответ: "А вы не помните, что сказали мне прошлой весной, когда мы с вами поднимались в лифте?" "Послание менеджера" также демонстрирует, сколь противоречивы подчас требования, предъявляемые к работнику его руководителем и компанией в целом. Вы требуете от работника и скорости, и высокого ка­ чества выполняемой работы? Может быть, стоит чем-то пожертвовать, учитывая, разумеется, интересы компании? Вы требуете от своих работ­ ников проявления инициативы и самостоятельности суждений и, в то же время, просите их ничего не предпринимать, не посоветовавшись с вами? Вы просите их выдвигать собственные идеи и предложения, но никогда не используете и не обсуждаете их? Может быть, ваша компания рассчи­ тывает, что небольшую группу технических специалистов можно исполь­ зовать в качестве "пожарной команды" для срочного устранения любых неполадок оборудования на заводе, но основные усилия этой группы бу­ дут все же сосредоточены на реализации новых проектов? Вы требуете от подчиненного вам менеджера высокой эффективности и, одновременно, запрещаете ему увольнять нерадивых работников? Не кажется ли вам, что в результате подчиненные просто попытаются держать вас в неведе­ нии относительно своих дел, чтобы вы не усложняли и так нелегкую жизнь коллектива? Перечисленные ситуации достаточно типичны. Они подрывают "боевой дух" компании и ее эффективность. Для исправления ситуации 150 ЧАСТЫ. МЕНЕДЖМЕНТ нужны радикальные меры, "посланий менеджера" явно недостаточно. Но, по крайней мере, такие послания позволяют выявить существующие про­ блемы, показать, возможны ли какие-то компромиссы, указать цели, над которыми следует работать, правильно расставить приоритеты и, если требуется, изменить поведение. Все сказанное выше подтверждает, что управление менеджерами требует особых усилий не только для того, чтобы установить единое направление деятельности, но и для того, чтобы устранить саму возможность неправиль­ ного руководства. Взаимопонимания нельзя достичь, "спуская сверху" дирек­ тивы и без конца поучая коллег. Оно возникает лишь после установления "обратной связи" — от подчиненных к руководителю. Оно требует от началь­ ника желания выслушать своих подчиненных и особого "инструментария", помогающего услышать мнение нижестоящих руководителей.

Самоконтроль через измерение эффективности Величайшее преимущество управления на основе поставленных целей, возможно, заключается в том, что оно позволяет менеджеру контролиро­ вать результаты своей собственной деятельности. Самоконтроль дает бо­ лее сильную мотивацию — желание сделать как можно лучше, а не просто обеспечить "необходимый минимум". Благодаря самоконтролю повыша­ ются стандарты выполнения работы и расширяется кругозор исполните­ ля. Управление на основе поставленных целей позволяет предприятию выработать единую точку приложения усилий всей команды менедже­ ров. Но, что еще важнее, оно также позволяет наладить управление с по­ мощью самоконтроля. Действительно, одно из важнейших преимуществ управления на осно­ ве поставленных целей заключается в том, что оно позволяет нам вместо управления через принуждение применять управление с помощью само­ контроля. Преимущества управления с помощью самоконтроля уже не оспаривают­ ся в современном американском бизнесе. Эти принципы лежат в основе та­ ких хорошо знакомых методик, как "доведение решений до самого низкого уровня" и "оплата труда по его результатам". Однако для практической реа­ лизации управления с помощью самоконтроля требуется нечто большее, чем простое согласие с утверждением о правильности и желательности этой конГЛАВА 8. УПРАВЛЕНИЕ НА ОСНОВЕ ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ И САМОКОНТРОЛЯ цепции. Для его практической реализации требуются новые инструменты и глубокие изменения в традиционном мышлении и практике. Чтобы менеджер мог контролировать свою эффективность и результа­ ты собственной деятельности, он должен знать свои цели, а также уметь измерить свою эффективность и результаты своей деятельности, исходя из этих целей. У каждого менеджера должны быть четкие и общедоступ­ ные методы оценки своей деятельности во всех главных направлениях деятельности предприятия. Возможно, эти средства измерения будут не количественными, а качественными;

возможно, они будут не совсем точными, допуская некоторые отклонения в показателях. Главное, они должны быть четкими, простыми и рациональными. Они не должны уводить в сторону от проблем;

напротив, они должны направлять наше внимание и усилия в требуемом направлении. Они должны быть доста­ точно надежными — во всяком случае, в той мере, в какой мы можем сделать поправку на их погрешность (и, разумеется, оценить саму эту погрешность). Кроме того, они должны быть понятны без сложных и заумных обсуждений. Каждому менеджеру необходима информация для оценки собственной эффективности, причем он должен получать ее достаточно быстро, чтобы внести изменения, требуемые для получения желаемых результатов. Эта информация должна поступать непосредственно к менеджеру, а не к его начальнику. И она должна быть средством самоконтроля, а не инстру­ ментом контроля сверху. Сегодня мы обладаем огромными техническими возможностями для сбо­ ра, анализа и обработки информации. И именно поэтому следует обращать особое внимание на качество и релевантность полученных данных. До сих пор информация о важных фактах либо вообще отсутствовала, либо на ее сбор уходило так много времени, что, в конце концов, она представляла для получателя лишь "исторический" интерес. Наша прежняя неспособность по­ лучать информацию, пригодную для оценки эффективности, была настоя­ щим несчастьем. Это затрудняло не только эффективный самоконтроль, но и контроль со стороны вышестоящего руководства, а в отсутствие информа­ ции, с помощью которой можно контролировать деятельность менеджера, приходилось полагаться на его сознательность и интуицию. Сейчас менеджер может получать информацию, необходимую для из­ мерения его эффективности. По идее, это должно привести к колоссаль­ ному скачку эффективности менеджмента. Но если новая возможность 152 ЧАСТЫ. МЕНЕДЖМЕНТ будет использоваться лишь для ужесточения контроля над менеджерами со стороны начальства, это приведет к колоссальному урону из-за демо­ рализации менеджеров и серьезного снижения эффективности их работы. Примером эффективного использования этой информации для само­ контроля служит компания General Electric. General Electric располагает специальной службой контроля, основу которой составляют "выездные аудиторы". Эти аудиторы, по крайней ме­ ре раз в год, тщательно изучают каждое подразделение компании. Но их отчеты предназначены только для менеджеров проверяемых подразделе­ ний. При этом каждый, кто хоть раз сталкивался с менеджерами General Electric, отмечает высокий уровень доверия и слаженность работы со­ трудников компании. Можно не сомневаться, что это достигается исклю­ чительно благодаря использованию информации для самоконтроля, а не для контроля сверху. Однако практика General Electric почему-то не находит широкого приме­ нения и понимания. Типичное мышление руководства гораздо ближе к прак­ тике, ярким примером которой служит одна кр)шная химическая компания. В этой компании отдел контроля проводит проверки каждого подраз­ деления компании. Результаты этих проверок, однако, поступают вовсе не менеджерам проверяемых подразделений. Они попадают в руки пре­ зидента компании, который сам ставит менеджеров в известность о ре­ зультатах аудита. Как все это повлияло на нравы в компании, вырази­ тельно демонстрирует прозвище, которым менеджеры наделили отдел контроля;

"гестапо нашего президента". В этой компании основные уси­ лия менеджеров направлены не на повышение эффективности, а на "пускание пыли" в глаза проверяющих. Все сказанное выше не следует рассматривать как попытку встать на защиту заниженных стандартов производительности или отсутствия кон троля. Напротив, управление на основе поставленных целей и самокон троля, в первую очередь, служит для достижения более высоких станда! тов, чем те, которые действуют в большинстве компаний. При этом каж­ дый менеджер должен нести всю полноту ответственности за результаты своей деятельности. Но работу менеджера по достижению этих стандартов должен контро­ лировать он сам, и только он. Разумеется, следует четко понимать, какие методы и поведение считаются в компании неэтичными, непрофессио­ нальными или ошибочными, и потому не поощряются. Однако в рамках ГЛАВА 8. УПРАВЛЕНИЕ НА ОСНОВЕ ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ И САМОКОНТРОЛЯ дозволенного каждый менеджер волен решать, что ему делать, а что — нет. И лишь при наличии у менеджера всей информации, касающейся его профессиональной деятельности, можно говорить о его полной ответст­ венности за результаты этой деятельности.

Отчеты и внутренние процедуры компании Управление с помощью самоконтроля требует серьезного изменения мышления, особенно при использовании отчетов и внутренних процедур компании. Отчеты и процедуры, безусловно, нужны. Но именно эти инструменты чаще всего ставятся на службу ложным целям, и именно они зачастую приносят наибольший вред, если их неумело используют. Существуют три весьма распространенные формы неправильного исполь­ зования отчетов и внутренних процедур. Первая связана с практически по­ всеместной убежденностью в том, что внутренние процедуры — это инстру­ мент морального влияния. Вовсе нет: они имеют исключительно экономиче­ скую основу. Они никогда не указывают, что именно нужно делать;

они лишь определяют, как это сделать побыстрее. Вопросы правильного поведе­ ния еще никому и никогда не удавалось втиснуть в процедурные рамки. Вторая форма неправильного использования внутренних процедур — это подмена ими собственных суждений и мнений. Процедуры примени­ мы лишь в том случае, где подобные суждения уже не требуются, т.е. в повторяющихся ситуациях, для которых уже выработаны и проверены соответствующие стандартные решения. Наше общество немало страдает от слепой веры в волшебную силу всевозможных "стандартов". Подобное заблуждение особенно опасно, когда оно приводит нас к попыткам найти выход из исключительной, нестандартной ситуации с помощью какой-то стандартной процедуры. На самом деле, признаком хорошей процедуры как раз будет ее способность быстро выявлять ситуации, которые — даже в самых стандартных процессах — не подпадают под общий шаблон, а требуют особой обработки и принятия решения на основе суждения. Однако самой распространенной формой неправильного применения отчетов и внутренних процедур остаются попытки использовать их в ка­ честве инструмента для контроля со стороны руководства. Это особенно относится к тем отчетам и процедурам, которые снабжают информацией 154 ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ высшее руководство, т.е. к "формулярам", фиксирующим повседневную жизнь предприятия. Производственный менеджер, вынужденный запол­ нять по 20 бланков для бухгалтерии, технологического отдела и отдела кадров, — это только одна из тысяч жертв производственной бюрократии. Внимание менеджера отвлекается на решение проблем, не имеющих от­ ношения к его прямым обязанностям. Как следствие, главной целью дея­ тельности такого менеджера становится сбор информации и подготовка бумаг, необходимых для отчетности;

реальная работа подменяется бу­ мажной. Возмущаясь необходимостью заполнять формуляры, менеджер, тем не менее, тратит на них большую часть рабочего времени. Несколько лет назад одна крупная страховая компания приступила к масштабной программе "совершенствования менеджмента". С этой целью в центральном офисе было создано мощное подразделение, на которое возлагались такие задачи, как пересмотр издержек производства, рас­ смотрение исковых заявлений, выбор методов продаж и т.п. Это подраз­ деление выполнило чрезвычайно важную задачу — топ-менеджмент уз­ нал много нового о работе страховой компании. Однако фактическая эф­ фективность компании с тех пор существенно снизилась. Это объяснялось тем, что менеджеры вместо работы с клиентами все больше времени тратили на написание всевозможных отчетов. Еще хуже то, что со временем они научились подменять эффективную работу ее "отчетной" видимостью. При этом не только пострадала производитель­ ность труда менеджеров, но и существенно ухудшился моральный климат в коллективе. Рядовые менеджеры стали рассматривать топ-менеджмент и экспертов по работе с персоналом как враждебную силу, которую нуж­ но как-то перехитрить или, по крайней мере, держаться от нее подальше. Подобные примеры можно приводить до бесконечности, они присутст­ вуют практически в любой отрасли и в любой компании. В какой-то мере эта ситуации вызвана неправильной расстановкой сил в организации. Но главная причина заключается все же в неправильном использовании от­ четов и процедур как средства контроля. Количество отчетов и процедур необходимо свести к минимуму и ис­ пользовать их лишь в той мере, в какой они позволяют экономить время и труд человека. Кроме того, они должны быть как можно проще. Президент одной ведущей американской компании рассказал следую­ щую историю. Пятнадцать лет назад он купил небольшое независимое предприятие в Лос-Анджелесе. Это предприятие давало ежегодную приГЛАВА а УПРАВЛЕНИЕ НА ОСНОВЕ ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ И САМОКОНТРОЛЯ быль около 250 тыс. долл.;

исходя из этой суммы, оно и было куплено. Пройдя по цехам вместе с бывшим владельцем (которого решили оста­ вить в должности управляющего), президент спросил: — Как вы определяете цены на свою продукцию? — Очень просто, — ответил бывший владелец. — Мы берем за каждую тысячу на десять центов ниже, чем ваша компания. — А как вы контролируете свои издержки? — Очень просто. Мы знаем, сколько мы платим за сырье и каков уро­ вень заработной платы на нашем предприятии. Мы знаем также, какую продукцию должны получить за эти деньги. — А как вы контролируете накладные расходы? — спросил, наконец, президент. — Нас это не волнует, — прозвучало в ответ. — Прекрасно, — подумал президент, — мы сможем сэкономить кучу денег, введя здесь жесткую систему контроля. Но год спустя прибыль предприятия снизилась до 125 тыс. долл.;

при этом объем продаж и цены остались прежними. Половину доходов "съело" введение сложных процедур контроля. Руководство каждого предприятия должно регулярно выяснять, так ли ему нужны все эти отчеты и процедуры, которыми оно пользуется. По крайней мере, каждую пятилетку нужно проверять целесообразность ис­ пользования каждого формуляра. Однажды мне пришлось порекомендо­ вать еще более жесткие меры, чтобы справиться с буйством отчетов и ве­ домостей, которые разрослись, подобно джунглям Амазонки, и угрожали самому существованию одной солидной компании. Я предложил на два ме­ сяца приостановить составление всех отчетов, а затем вернуть лишь те из них, без которых менеджеры не могут, по их мнению, обойтись. Так нам удалось сократить объем отчетов и внутренних процедур на три четверти. Отчеты и процедуры нужно составлять и использовать только для тех работ, которые непосредственно влияют на результаты в ключевых сфе­ рах предприятия. "Контролировать все" означает не контролировать ни­ чего. Попытки контролировать то, что не относится к делу, лишь уводят в сторону от нужного результата. Отчеты и процедуры нужны только для тех, кто их заполняет или выпол­ няет. Сами по себе они не должны использоваться для оценки эффективно­ сти их автора. Человека нельзя оценивать по качеству заполняемых им про­ изводственных формуляров — если, конечно, речь не идет о клерке, прямой 156 ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ обязанностью которого является ведение бумаг. Человека всегда следует оценивать по результатам его непосредственной деятельности. Проще всего это делать тогда, когда он вообще не заполняет никаких формуляров и не со­ ставляет отчетов — за исключением, возможно, одного-двух документов, не­ обходимых ему самому для повыщения эффективности работы.

Философия менеджмента Предприятию требуется некий общий принцип управления, который по­ мог бы в полной мере проявить сильные стороны каждого работника и, в то же время, дал бы общее направление для приложения способностей и усилий всего персонала, способствовал бы гармонизации целей каждого отдельного сотрудника с общими целями предприятия. Единственный принцип, отвечающий всем этим требованиям, — это управление на основе поставленных целей и самоконтроля. Именно этот принцип ориентирует каждого менеджера на достижение общего успеха. Именно он заменяет "контроль извне" более жестким, требовательным и эффективным самоконтролем. Именно он мотивирует менеджера к дей­ ствиям, которые тот соверщает не потому, что кто-то просит или застав­ ляет его что-либо сделать, а потому, что это вызвано объективными по­ требностями выполняемой задачи. Менеджер делает что-то не по указке начальства, а потому, что он сам рещил, что так нужно. Иными словами, менеджер действует как истинно свободная личность. Управленцы часто злоупотребляют словом "философия", прибегая к нему по поводу и без повода. Однако управление на основе поставленных целей и самоконтроля можно называть "философией" менеджмента на вполне законных основаниях. Оно основывается на концепции менедж­ мента как такового. Оно основывается на анализе конкретных потребно­ стей менеджмента и препятствий, с которыми ему приходится сталки­ ваться. Оно основывается на концепции человеческой деятельности, по­ ведения и мотивации. Наконец, оно применимо к каждому менеджеру, независимо от занимаемой должности и выполняемых функций, и к лю­ бому предприятию, независимо от размера. Оно гарантирует эффектив­ ность работы менеджеров, преобразуя объективные потребности в лич­ ные цели. И именно в этом заключается истинная свобода — свобода за­ ниматься любимым делом, не ущемляя интересы других.

ГЛАВА 8. УПРАВЛЕНИЕ И А ОСНОВЕ ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ И САМОКОНТРОЛЯ ГЛАВА 9 БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ КАДРОВОЙ ПОЛИТИКИ а управление людьми и принятие кадровых решений руководители затрачивают больше времени, чем на выполнение всех остальных своих обязанностей. И следует признать, что эти усилия вполне оправданы. Кадровые решения, как правило, оказываются самыми сложными и самы­ ми важными в долгосрочной перспективе. Тем не менее в вопросах, касаю­ щихся продвижения по службе и расстановки кадров, руководители сплошь и рядом допускают промахи. В лучшем случае, "коэффициент пра­ вильных решений" составляет 0,333;

т.е. верными оказываются не более чем 30% назначений. Еще одна треть кадровых решений дает минимальный эффект, тогда как остальные оказываются абсолютно ошибочными. Не существует других сфер управления с такой ничтожной эффектив­ ностью. Разумеется, подобное положение нас не может и не должно уст­ раивать. Конечно, менеджеры, принимающие кадровые решения, как и все смертные, могут ошибаться. Но КПД кадровиков должен приближаться к 1,0 — ведь ни в одной другой сфере менеджмента наши теоретические по­ знания нельзя назвать столь обширными, как в подборе персонала. Впрочем, бывают руководители, которые почти не ошибаются, подби­ рая людей. Во времена Перл-Харбора средний возраст командира амери­ канской армии приближался к пенсионному. Несмотря на то, что до на­ чала войны новобранцы не знали боевых действий и не командовали крупными воинскими соединениями, Соединенные Штаты Америки вы­ шли из Второй мировой войны с крупнейшим корпусом хорошо подго­ товленных офицеров. Генерал Джордж С. Маршалл, начальник штаба Н армии, персонально отбирал каждого командира. Не каждый новичок до­ бился впечатляющих успехов на командных должностях, но практически никто из "крестников" Маршалла не допустил провалов в работе. Альфред П. Слоун-мл. руководил компанией General Motors примерно 40 лет. Все это время он лично подбирал каждого менеджера в своей ор­ ганизации — вплоть до начальников участков и главных механиков под­ разделений, выпускающих вспомогательное оборудование для автомо­ билей. С точки зрения современных менеджеров, подходы Слоуна мо­ гут показаться устаревшими. Они, наверное, и не были новаторскими. Г-на Слоуна интересовала лишь эффективность, направленная во благо General Motors. Тем не менее его умение правильно расставлять кадры никогда не подвергалось сомнению.

Базовые принципы Безошибочное суждение о людях — что-то из ненаучной фантастики. Во всяком случае, на нашей грешной земле такое вряд ли возможно. Но, тем не менее, есть руководители, которые очень серьезно относятся к кадровым вопросам и уделяют им постоянное внимание. Господа Маршалл и Слоун были очень непохожими людьми, но они придерживались — причем совершенно осознанно — одних и тех же принципов в принятии кадровых решений. 1. Если человеку поручена работу, с которой он не справляется, — зна­ чит ошибку совершил руководитель. Бессмысленно обвинять этого чело­ века, бессмысленно ссылаться на "принцип Питера''^, бесполезно жало­ ваться на судьбу. Руководитель ошибся. 2. Еще Юлий Цезарь говорил, что солдат должен верить своему ко­ мандиру. Долг руководителя — гарантировать эффективную работу своих подчиненных. 3. Кадровые решения — самые важные и ответственные изо всех реше­ ний, принимаемых руководителем. Именно они определяют потенциал организации. Поэтому им следует уделять приоритетное внимание.

' "Принцип Питера", сформулированный Лоуренсом Дж. Питером: "В иерархии каждый служащий стремится достичь своего уровня некомпетентности". — Пргш. ред. 160 ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ 4. Одно безусловное "Нет": нельзя назначать новичков на ключевые должности. На такие посты лучше подбирать людей, чье поведение и привычки хорошо известны, которые пользуются в своей организации доверием и уважением. Человека со стороны, какие бы функции он ни выполнял на прежнем месте работы, лучше сначала определить на "устоявшуюся", проверенную временем должность, где он в любой мо­ мент получит необходимую помощь.

Этапы принятия решения Выше мы рассмотрели основополагающие принципы, которых следует придерживаться, принимая эффективные кадровые решения. Кроме того, существует несколько важных этапов принятия таких решений. 1. Основательно продумайте все требования и особенности, связанные с рассматриваемой должностью. Перечень должностных обязанно­ стей устанавливается если не на века, то уж, во всяком случае, на многие годы вперед. Например, в одной крупной производственной компании функции директора подразделения практически не менялись с тех пор, как примерно 30 лет тому назад эта компания провела децентрализацию. Должностные обязанности епископов в римско-католической церкви во­ обще не менялись с XIII столетия, когда впервые было систематизировано церковное право. А люди, занимающие те или иные должности, приходят и уходят постоянно. Однажды, еще в начале 1940-х годов, я сказал Альфреду Слоуну, что, по моему мнению, он тратит слишком много времени на подбор подхо­ дящей кандидатуры для довольно скромной должности — генерального менеджера по сбыту в одном из второстепенных подразделений компа­ нии. (Насколько я помню, тогда рассматривались три кандидатуры, имевшие примерно равные шансы.) Г-н Слоун ответил: "Обратите вни­ мание на изменение обязанностей по этой позиции за последнее время". К своему удивлению, я обнаружил, что при приеме на работу нового со­ трудника существенно менялись должностные инструкции. Назначая офицера на должность командира дивизии во время. Второй мировой войны, Джордж Маршалл, прежде всего, анализировал природу и сущность данного назначения на предстоящий период (от полутора до двух лет). Чтобы подтянуть дивизию до определенного уровня боеготовГЛАВА9. БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ КАДРОВОЙ ПОЛИТИКИ ности и обучить личный состав, необходимо выполнить один объем рабо­ ты. Чтобы повести людей в бой, нужно отвечать совершенно иной сово­ купности требований. Чтобы принять на себя командование дивизией, понесшей потери на передовой, и восстановить моральный и боевой дух солдат, кандидат должен обладать какими-то другими качествами. Когда задача заключается в том, чтобы подобрать нового регионально­ го менеджера по сбыту, ответственный руководитель должен вначале вы­ яснить природу и сущность данного назначения. Нужно ли нанять и обу­ чить новых торговых представителей компании, поскольку, например, нынешний персонал составляют люди пенсионного возраста? Или от­ крыть новые рынки, поскольку продукты компании, хоть и выглядят дос­ таточно неплохо на фоне безнадежно устаревшей продукции конкурен­ тов, неспособны проникать на новые и растущие рынки? Или же нужно "расчистить" путь на рынок для новых продуктов компании, поскольку большая часть объемов сбыта приходится на морально устаревшие това­ ры? Решение каждой из этих задач требует от кандидата на должность ре­ гионального менеджера по сбыту особых качеств. 2. Рассмотрите несколько кандидатов, потенциально пригодных для занятия определенной должности. Здесь ключевым будет слово "несколько". Формальное выполнение требований, предъявляемых к кандидату, — это тот минимум, который позволяет человеку стать канди­ датом. Если специалист не удовлетворяет этим требованиям, он автома­ тически исключается из списка претендентов на должность. Не менее важно, чтобы человек и должность подходили друг другу. Чтобы принять верное решение, руководитель должен рассмотреть от трех до пяти кан­ дидатур, которые потенциально пригодны для занятия рассматриваемой должности. 3. Хорошо продумайте, что именно требуется от кандидатуры. Если руководитель внимательно проанализировал природу и сущность рассмат­ риваемого назначения, значит он уяснил, на что новичку придется обратить особое внимание, на чем сосредоточить основные усилия. Главный вопрос заключается не в том, что умеет или не умеет делать тот или иной кандидат. Главный вопрос заключается в том, каковы сильные стороны и достоинства того или иного кандидата, и действительно ли эти качества необходимы для выполнения будущих функциональных обязанностей. Слабые стороны и недостатки становятся ограничителями, из-за которых, конечно же, дан­ ного кандидата могут вообще вычеркнуть из списка реальных претенден162 ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ тов. Например, человек идеально подходит с точки зрения технических ас­ пектов рассматриваемой должности, но если эта должность требует умения формировать работоспособный и эффективный коллектив, а именно этого умения кандидату недостает, то такой кандидат лишается всех шансов на занятие вакансии. Однако эффективные руководители не начинают знакомство с пре­ тендентом с изучения его недостатков, ведь будущее сотрудничество бу­ дет строиться не на слабых, а на сильных сторонах работника. И Дж. Маршалл, и А. Слоун были чрезвычайно требовательными руководителями. Но оба понимали, что главное — это умение челове­ ка справляться со своей работой. Если человек обладает такой спо­ собностью, все остальное зависит уже от самой компании. Если такой способности нет, другие положительные качества работника никому не нужны. Если, например, дивизии требовался офицер для обучения и подго­ товки личного состава, Маршалл искал офицера, который сумел бы сде­ лать из новобранца настоящего солдата. Как правило, практически у каж­ дого претендента, который мог справиться с этой задачей, были те или иные недостатки. Кто-то не отличался особыми успехами в тактике и был практически безнадежен в стратегии. Кто-то страдал косноязычием и аб­ солютно не умел общаться с журналистами. Кто-то был тщеславен, высо­ комерен, эгоистичен. Кто-то постоянно пререкался с начальством. Но ка­ кое значение имели эти недостатки, если офицер мог превратить "салагу" в настоящего бойца? Итак, если кандидат мог эффективно выполнять по­ ставленные перед ним задачи (тем более, если он делал это лучше осталь­ ных), то он получал работу. Подбирая членов кабинета, Франклин Рузвельт и Гарри Трумэн руко­ водствовались, по сути, простым правилом: никогда не обращать внима­ ния на личные недостатки кандидата. Прежде всего их интересовало, что этот человек умеет делать. Видимо, не случайно на этих президентов ра­ ботали самые сильные министры за всю историю США. 4. Обсудите каждого кандидата с несколькими людьми, которые уже ботали с ними. Мнение только одного человека (даже если этот человек — руководитель) значит не так уж много, так как один человек, как правило, необъективен и склонен принимать решения под влиянием "первого впечат­ ления", личных симпатий и антипатий. Поэтому всегда полезно выслушать мнение нескольких человек по одному и тому же вопросу. Когда выбирают ГЛАВА 9. БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ КАДРОВОЙ ПОЛИТИКИ самого подходящего кандидата на ту или иную армейскую должность или ко­ гда католическая церковь подбирает кандидатуру на должность епископа, широкое обсуждение уже давно стало формальным этапом в процессе отбора. Компетентные руководители подходят к этому этапу со всей серьезностью. Герман Абс, бывший глава Deutsche Bank, в свое время подобрал больше удачных кандидатур на высшие руководящие должности, чем кто-либо дру­ гой до или после него. Он лично отбирал большинство топ-менеджеров, ставших впоследствии авторами немецкого "экономического чуда". Рассмат­ ривая каждую кандидатуру, он обсуждал личные и деловые качества претен­ дентов с тремя-четырьмя бывшими начальниками или коллегами. 5. Убедитесь, что кандидат хорошо разбирается в деле, которым ему предстоит заниматься. После того как человек поработает на новом по­ сту три-четыре месяца, он должен полностью переориентироваться с тре­ бований, которые предъявлялись к нему на его предыдущем месте рабо­ ты, на требования новой организации. Руководитель обязан вызвать это­ го работника к себе и сказать: "Итак, вы уже три месяца работаете в должности [регионального менеджера по сбыту]. Что, по вашему мнению, нужно делать, чтобы преуспеть на этом месте? Подумайте над этим во­ просом, зайдите ко мне через неделю или дней десять и подайте ответ в письменном виде. Но уже сейчас я могу вам посоветовать: забудьте обо всем, что вы предлагали при вступлении на эту должность". Если вы опустите этот этап, не обвиняйте кандидата в том, что он не справляется со своими обязанностями. Обвиняйте себя: вы оплошали как руководитель. Важнейшая причина большинства неудач при назначении новых ра­ ботников (а процент неудач в этой сфере американского менеджмента самый высокий) — это неспособность (или нежелание) руководителя тщательно продумать самому и объяснить другим сотрудникам, каким требованиям должен удовлетворять кандидат на занимаемую должность. Слишком типичен пример моего бывшего студента-отличника, кото­ рый однажды позвонил мне и почти со слезами в голосе сказал: "Год на­ зад мне впервые в жизни выпала огромная удача — меня назначили на должность главного инженера нашей компании. Теперь мне говорят, что я провалил работу. А мне казалось, что еще никогда мои успехи не были так велики. Я же разработал три новых успешных продукта, на которые наша компания получила патенты".

ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ Люди обычно рассуждают так: "Я должен сделать что-то стоящее, ина­ че мне не видать новой должности, как собственных ушей. Поэтому, что­ бы получить новую должность, я буду работать больше и выполнять мои обязанности еще лучше". При этом большинство не понимает, что новая и другая должность требует нового и другого поведения. Почти 50 лет назад шеф вызвал меня "на ковер" через четыре месяца после назначения на но­ вую, гораздо более ответственную должность. До этого вызова я просто продолжал делать то же, что делал и раньше, т.е. выполнял на новом мес­ те свои прежние должностные обязанности. К его чести, шеф вовремя объяснил мне, что новая должность требует от меня другого поведения, других приоритетов, иных отношений с людьми.

Зона особого риска Даже если руководители будут неукоснительно выполнять все перечис­ ленные выше этапы, какие-то кадровые решения все равно окажутся не­ правильными. Как правило, это решения, связанные с высокой степенью риска, которые, однако, в любом случае надо принимать. Высокий риск связан, например, с подбором руководителей для про­ фессиональных организаций: в научно-исследовательскую лабораторию, в конструкторский или юридический отдел корпорации. Специалисты, как правило, без особого энтузиазма встречают нового начальника, про­ фессиональным качествам которого они не доверяют. Когда, например, речь идет о выборе начальника проектно-конструкторского отдела, круг претендентов, по сути, ограничен несколькими лучшими инженерамиконструкторами данной организации. Правда, не наблюдается видимой корреляции между продуктивностью труда хорошего инженераконструктора и того же человека в роли менеджера (более того, эта зави­ симость может быть обратной — чем лучше человек проявляет себя на уз­ коспециализированном участке, тем хуже он справляется с обязанностя­ ми руководителя). То же самое можно сказать о ситуации, когда превос­ ходного бригадира повышают в должности, отправляя его в штабквартиру компании руководить отделом кадров (или когда кадровика "бросают" на производство). По свойствам характера большинство про­ изводственников не готовы к сложностям, трениям и прочей специфике работы с кадрами. А первоклассный региональный менеджер по сбыту ГЛАВА 9. БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ КАДРОВОЙ ПОЛИТИКИ вполне может проявить абсолютную беспомощность, если его переведут на должность начальника планового отдела. Мы не можем заранее определить, насколько удачно по складу харак­ тера тот или иной человек "впишется" в новую для себя среду. Это можно выяснить лишь экспериментально. Если переход от одного вида деятель­ ности к другому не принес желаемых результатов, руководитель, при­ нявший соответствующее кадровое решение, должен как можно быстрее исправить ситуацию, т.е. восстановить статус-кво. Но тот же руководи­ тель должен признать: "Я совершил ошибку, и именно я должен ее испра­ вить". Оставляя работника в должности, с которой тот явно не справляет­ ся, руководитель поступает жестоко. Но при этом человека, не справив­ шегося со своими новыми обязанностями, вовсе не обязательно увольнять. Компания всегда найдет применение хорошему инженеруконструктору, хорошему аналитику и хорошему региональному менед­ жеру по сбыту. В таком случае лучше всего — и это многократно провере­ но на практике — предложить человеку вернуться на свою прежнюю (или эквивалентную ей) должность. Кадровые решения бывают провальными еще и потому, что сама должность превратилась в "плавучий гроб". Этот термин изобрели капи­ таны флота Ее Величества полтора столетия назад: так называли корабль, не подлежащий восстановлению и ремонту. Чтобы не возиться с разва­ люхой, владельцы судна старались поскорее его затопить. "Плавучие гробы", т.е. должности, которые регулярно "топят" даже са­ мых способных работников, появляются, когда компания переживает пе­ риод бурного роста или стремительных перемен. Например, такой "братской могилой" в 1960-х — начале 1970-х годов стала должность "вицепрезидента по международным операциям" в американских банках. Люди охотно занимали этот пост. По сути, он долгое время считался надежной пристанью для "заслуженных посредственностей". Руководство считало, что именно здесь такие люди будут при деле, никому не мешая. Затем, со­ вершенно неожиданно, эта должность начала "топить" одного обладателя за другим. А все потому, что международные отношения очень быстро пре­ вратились в крайне важное направление деятельности крупных банков и их корпоративных клиентов. Так должность, которая раньше была тихой "гаванью", для многих превратилась в непосильную ношу. Когда одна и та же должность "хоронит" двух ее обладателей подряд (особенно если эти люди хорошо зарекомендовали себя на прежних 166 ЧАСТЬ 1. МЕНЕДЖМЕНТ должностях), можно с большой долей вероятности предположить, что компания обзавелась пресловутым "гробом". В таком случае ответствен­ ный руководитель не имеет права требовать невозможного от кандидатов на занятие такой должности. Такой пост следует просто упразднить. Лю­ бая должность, с которой не справляются обычные компетентные со­ трудники, совершенно неприемлема для организации. Если ее не ликви­ дировать, то она неизбежно погубит третьего обладателя точно так же, как это произошло с первыми двумя. Правильные кадровые решения безошибочно свидетельствуют, что ор­ ганизация процветает. Правильные кадровые решения свидетельствуют о подлинной компетентности руководства, о его истинных ценностях и о том, насколько серьезно оно относится к своим обязанностям. Какой бы плотной завесой тайны ни окружались кадровые перестановки, а многие начальники по-прежнему решают эти вопросы "за закрытой дверью", по­ следствия таких решений нельзя скрыть от окружающих. Работники компании не всегда способны адекватно оценить то или иное стратегическое решение руководства. Впрочем, вопросы стратегии их не ин­ тересуют. "Я не знаю, зачем они купили эту австралийскую компанию, но это никак не касается нашего офиса в Форт-Уорте". Но когда те же служащие уз­ нают, что мистера X поставили во главе подразделения XYZ, они принимают эту новость близко к сердцу, потому что мистера X они хорошо знают (намного лучше, чем генерального директора). Основная задача высшего ру­ ководства — сделать так, чтобы и коллеги, и подчиненные признали: "Да, па­ рень вполне заслужил эту должность. Это идеальный выбор. Как раз такой человек нужен, чтобы поднять и повести за собой XYZ'. Однако, если мистер X пошел на повышение "по трупам" сослуживцев, интригуя и пресмыкаясь перед начальством, — об этом будет знать даже уборщица. Каждый подумает: "Что ж, возможно, это единственный спо­ соб выбиться в люди в нашей компании". Сотрудники начнут презирать свое руководство за фактическое поощрение интриганства. В конечном счете, им придется либо уволиться, либо включиться в закулисную борь­ бу. Как известно, члены любой компании очень восприимчивы к методам поощрения, практикуемым в организации. И если в коллективе регуляр­ но поощряются бездельники, ничем ни примечательные личности или бессовестные ловкачи, то именно обман, интрига и угодничество рано или поздно станут определять лицо этой организации.

ГЛАВА 9. БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ КАДРОВОЙ ПОЛИТИКИ Руководители, которые не заботятся о повышении эффективности своих кадровых решений, рискуют экономическими показателями своей фирмы. В конце концов, под угрозу ставится репутация предприятия.

ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ ГЛАВА 10 ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИЙ БИЗНЕС ринято считать, что крупные компании не склонны к инновациям. И это похоже на правду. Действительно, величайшие открытия на­ шего века принадлежат отнюдь не крупным, устоявшимся фирмам. В свое время железнодорожные компании могли бы заняться разработкой лег­ ковых автомобилей или грузовиков, но они даже не пытались это сделать. Автомобильные компании старались идти в ногу со временем (и Ford, и General Motors одними из первых начали работу в сфере воздушных пере­ возок), но все крупные самолетостроительные предприятия строились "с нуля". Точно так же, современные "фармацевтические короли" — это сравнительно молодые компании. Пятьдесят лет назад, когда были разра­ ботаны первые высокоэффективные лекарства, о них никто не слышал. В современной электронной промышленности четко выделяется группа лидеров: это General Electric, Westinghouse и RCA в Соединенных Штатах Америки, Siemens и Philips в Европе, Toshiba в Японии. В 1950-х годах все они пробовали силы в компьютерной технике, но ни одна из их попыток не увенчалась успехом. В этой области по-прежнему доминирует IBM — единственная компания, которая в свое время не отмахнулась от идеи персонального компьютера как от "ненаучной". Тем не менее всеобщая убежденность в том, что крупные компании не занимаются — да и не могут заниматься — инновациями, на самом деле безосновательна и ошибочна. Во-первых, существует немало исключений из правила: многие круп­ ные компании выступали первопроходцами и новаторами. В Соединен П ных Штатах Америки примерами таких компаний служат Johnson & Johnson (предметы личной гигиены и здорового образа жизни) и ЗМ (высокотехнологичные товары как для промышленного, так и для потре­ бительского рынков). Citibank — крупнейшее в Соединенных Штатах Америки и мире негосударственное финансовое учреждение, созданное более чем сотню лет назад, остается серьезным новатором во многих об­ ластях банковской и финансовой сфер. Немецкая компания Hoechst, ко­ торая занимается производством химической продукции свыше 125 лет, успешно создает и по сей день новые рынки в фармацевтической про­ мышленности. Во-вторых, неверно полагать, будто величина компании будет серьез­ ной помехой предпринимательству и новаторству. В ходе дискуссий о предпринимательстве часто звучат нарекания по поводу "бюрократизма" и "консерватизма" крупных организаций. Конечно, и то, и другое имеет место. Оба эти качества мешают не только предпринимательству и нова­ торству, но и эффективности организации в целом. Но, тем не менее, фак­ ты однозначно свидетельствуют о том, что среди частных и государствен­ ных организаций именно небольшие компании меньше всего склонны к инновациям. И наоборот, среди предприимчивых довольно часто встре­ чаются крупные компании. Приведенный выше перечень компанийноваторов можно легко расширить, если вспомнить не только Америку и Германию, но и другие страны мира, а список новаторских государствен­ ных учреждений тоже включает довольно много крупных предприятий. Предпринимательству и инновациям мешает не величина компании;

мешает сам способ организации ее деятельности — и особенно накоп­ ленный успешный опыт работы. Эту проблему легче решить крупной компании, чем мелкой фирме. Эксплуатация завода, технологии, произ­ водственной линии или системы распределения требует постоянных усилий и неослабного внимания. При любом способе организации про­ изводства мы неизбежно сталкиваемся с ежедневными кризисами. Ре­ шение критического вопроса нельзя отложить, с ним нужно разобраться немедля, не откладывая "на потом". Не удивительно, что в поле зрения сотрудников компании, прежде всего, попадают текущие проблемы. Существующие товары и услуги и насущные проблемы "сужают гори­ зонты" предприятия. Будущее вытесняется настоящим, оно теряет вес, превращаясь в неубедительное "когда-нибудь...", жалкое и сомнитель­ ное с точки зрения перспективы.

170 ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ Говоря о сущности предпринимательства и новаторства, многие до­ пускают одну и ту же ошибку, приписывая им естественный, творческий и спонтанный характер. Считается, что если дух предпринимательства и новаторства не приживается в организации, значит его что-то душит. И тот факт, что предпринимательство и новаторство присущи очень не­ многим успешным "старым" компаниям, приводится как убедительное доказательство того, что истинными новаторами могут быть только "новички". Но предпринимательство не является, по своей внутренней сущности, ни "естественным", ни "творческим" процессом. Предпринима­ тельство — это просто работа. Следовательно, единственно правильный вывод из фактов, которыми мы располагаем, противоречит общеприня­ тому. То, что значительное количество "старых" коммерческих фирм (а среди них довольно много средних, крупных и даже очень крупных) преуспело в предпринимательстве и новаторстве, свидетельствует о том, что предпринимательство и новаторство вполне по силам любой фирме. Но к этому нужно стремиться. Этому можно научиться, но только при­ ложив определенные усилия. Предпринимательские фирмы относятся к предпринимательству как к обязанности. Они ориентированы на пред­ принимательство,... они работают над ним,... они его применяют.

Структуры Люди работают в рамках той или иной структуры. Для того чтобы существующая фирма воспринимала инновации, нуж­ но создать структуру, которая позволяла бы людям проявлять свои пред­ принимательские способности. Организация должна культивировать ры­ ночные отношения между сотрудниками. Организация должна делать все, чтобы система поощрений, материальные вознаграждения, кадровые решения и политика в целом были направлены на поддержку духа пред­ принимательства и предпринимательского поведения, а не на создание препятствий предпринимательству. 1. Это означает, что все новое, связанное с предпринимательством, нужно структурно отделить в рамках данной организации ото всего при­ вычного, обыденного. Каждый раз, когда мы пытаемся переориентиро­ вать существующее организационное подразделение на выполнение того или иного инновационного проекта, мы обречены на неудачу.

ГЛАВА 10. ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИЙ БИЗНЕС Это происходит потому, что уже налаженный бизнес требует определен­ ных затрат времени и усилий со стороны людей, отвечающих за него, и, разу­ меется, он вполне заслуживает такого повыщенного внимания. Новые идеи теряют вес на фоне действующего, вполне осязаемого и зримого бизнеса Существующий бизнес, в конце концов, "кормит" инновацию, которая только пробивает себе дорогу. К тому же, приходится преодолевать повседневные "кризисы" существующего бизнеса. Таким образом, люди, отвечающие за уже налаженное дело, склонны откладывать любые новаторские действия "до лучших времен" (которые, между прочим, могут и не наступить). Что бы ни делали менеджеры (а за последние 30-40 лет они перепробовали самые раз­ ные механизмы поощрения новаторства), им так и не удалось отвлечь суще­ ствующие подразделения от расширения, модификации и усовершенствова­ ния уже налаженных направлений бизнеса. "Продукты будущего" так и про­ должают откладывать на будущее. 2. Это означает также, что для нового предприятия в рамках организа­ ции должно быть выделено особое место, и эта его роль должна быть дос­ таточно значимой. Несмотря на то, что практически любой новый проект, в силу его нынешних скромных масштабов, доходов и рынков, не может на равных соперничать с уже существующими продуктами, в высшем ру­ ководстве должен быть специальный человек, отвечающий за инноваци­ онные проекты. Подобные обязанности далеко не всегда (например, только в доста­ точно крупных фирмах) требуют, чтобы руководитель посвящал им все свое рабочее время. Но такие должностные обязанности требуют четкого определения, а их исполнение должно возлагаться на руководителя, об­ ладающего соответствующими властными полномочиями и престижем. Новый проект можно сравнить с младенцем, и таковым он останется в обозримом будущем. За "новорожденным" нужен присмотр и уход. У "взрослых", т.е. руководителей, отвечающих за уже существующий биз­ нес или продукты, просто нет времени, чтобы досконально разобраться в таком проекте. Они просто не могут позволить себе такую роскошь. Один крупный производитель автоматизированных систем проигно­ рировал этот принцип — и утратил лидирующие позиции в отрасли робо­ тотехники. Эта компания обладала базовыми патентами на станочные системы для автоматизированного массового производства. Она располагала самой со­ временной технологией, первоклассным оборудованием и пользовалась 172 ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ превосходной репутацией. В первые годы бурной автоматизации пред­ приятий (примерно в середине 1970-х годов) все надеялись, что она ста­ нет лидером рынка. Но прошло десять лет, и бывший фаворит выпал из обоймы. Причина провала заключалась в том, что для подразделения, ко­ торое занималось разработкой станочных систем для автоматизированно­ го производства, в организационной структуре компании было отведено весьма скромное место — подразделение подчинялось руководителям, от­ ветственным за разработку, производство и сбыт традиционных станоч­ ных систем. Нельзя сказать, что идея новых станков была совершенно безразлична руководству, — наоборот, инициатива по их разработке ис­ ходила именно от топ-менеджеров. Но они слишком увлеклись защитой своих традиционных продуктов от конкурентных угроз (например, со стороны японцев). В частности, они решали проблемы, связанные с мо­ дернизацией традиционных станочных систем, а также демонстрацией, маркетингом, финансированием и обслуживанием этих моделей. Каждый раз, когда сотрудники, занимающиеся разработкой автоматизированных систем (т.е., по нашей терминологии, "младенцем"), приходили к началь­ никам за тем или иным советом или помощью, в ответ они обычно слы­ шали: "Сейчас мне некогда, заходите на следующей неделе". Робототех­ ника, по сути, была для них лишь отдаленной (и, к тому же, весьма ту­ манной) перспективой, тогда как существующие станочные системы приносили компании миллионы долларов ежегодно. К сожалению, это весьма распространенная ошибка. Наилучшим и, возможно, единственным способом избежать подобных ситуаций (т.е. полного пренебрежения новыми разработками) будет вы­ деление соответствующего инновационного проекта в отдельную струк­ туру организации. Шире других известны три американские компании, использующие такой подход в своей повседневной практике: Procter & Gamble (производитель мыла, моющих средств, пищевого масла и продуктов питания) — огромная компания, придерживающаяся принципов "афессивного предприниматель­ ства";

Johnson & Johnson (известный поставщик средств личной гигиены и товаров для здоровья), а также ЗМ (крупный производитель высокотехноло­ гичных продуктов как для промышленного, так и для потребительского рын­ ков). Указанные компании различаются между собой в деталях организации практической деятельности, но, в сущности, все они проводят одну и ту же политику. Каждый раз с самого начала они вьщеляют новый проект в отГЛАВА 10. ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИЙ БИЗНЕС дельный, самостоятельный бизнес, руководителем которого назначается ме­ неджер проекта. Менеджер исполняет свои обязанности до тех пор, пока компания либо не откажется от дальнейшей реализации проекта, либо дове­ дет его до логического завершения, когда проект достигнет своих целей и превратится в полноценный бизнес. До тех пор менеджеру проекта пре­ доставляются все ресурсы, необходимые для проведения научноисследовательских работ, для запуска производства, маркетинга и т.п., для разработки данного проекта. Есть еще одна причина, в силу которой инновационную деятельность предпочтительнее выделить в самостоятельный бизнес: ее следует осво­ бодить от "нагрузок", которые могут оказаться непосильными для нового бизнеса. Например, инвестиции в новую линию продукции и доходы от нее не следует включать в традиционный анализ прибыли на инвестиции до тех пор, пока не пройдет несколько лет после выпуска этой продукции на рынок. Требовать от бизнеса, который переживает период своего ста­ новления, чтобы он взвалил на свои плечи бремя, которое несут уже ус­ тоявшиеся подразделения, — все равно, что требовать от шестилетнего малыша, чтобы он преодолел марафонскую дистанцию с двадцатикило­ граммовой ношей на плечах. Вряд ли ребенок покажет хороший результат в забеге... Тем не менее к существующему бизнесу предъявляются требо­ вания (касающиеся бухгалтерского учета, кадровой политики, всех видов отчетности), от которых он не может просто так отмахнуться. Инновационная деятельность и подразделение, которое "тащит" ее на се­ бе, требуют разных подходов, правил, политики и измерений во многом. Я постиг эту истину много лет назад в одной крупной химической компании. Все знали, что центральное подразделение этой компании должно заниматься производством новых материалов — без этого нельзя выжить в бизнесе. Были разработаны планы по производству, велась на­ учно-исследовательская работа, но... результата — т.е. материалов как та­ ковых — все не было. Из года в год находилась очередная уважительная причина. Наконец генеральный менеджер подразделения выступил на очередном совещании со следующим заявлением: "Я и подчиненная мне группа руководителей получаем заработную плату, исходя из величины прибыли на инвестиции. Как только мы потратим деньги на разработку новых материалов, наша прибыль снизится наполовину — как минимум, на последующие четыре года. Даже если на протяжении всех четырех лет, в течение которых компания, предположительно, получит первые прибы174 ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ ли на инвестиции, я все еще останусь на своем посту, — а я сомневаюсь, что компания согласится так долго терпеть меня на должности руководи­ теля подразделения при столь низком уровне прибыли, — я буду, по сути, отбирать кусок хлеба у своих коллег. Неужели кто-то всерьез рассчиты­ вает, что я пойду на это?" В конце концов, столь неудачную формулу рас­ пределения доходов было решено изменить, и затраты на разработки по новому проекту были исключены из показателей прибыли на инвестиции. Примерно через полтора года новые материалы, разработанные этим под­ разделением, появились на рынке. Через два года это подразделение ста­ ло лидером рынка в данном сегменте и по сей день продолжает удержи­ вать лидирующие позиции. Через четыре года прибыль удвоилась.

Самые распространенные ошибки Существует несколько вещей, несовместимых с духом истинного пред­ принимательства. Дальновидное руководство ни в коем случае не будет предпринимать следующее. 1. Не станет совмегцатъ управленческие функции с предприниматель скими. Предпринимательский компонент ни в коем случае нельзя подчи­ нять существующей управленческой структуре. Служащие, которые зани­ маются поддержкой, эксплуатацией и оптимизацией уже существующих направлений, не должны отвечать за инновацию. Кроме того, компания никогда не станет предпринимательской, не из­ менив базовую политику и методы ведения бизнеса. Попытка достичь но­ вых целей со старыми силами обречена на провал. Практически нельзя добиться успеха, обращаясь к предпринимательским средствам "между делом". В течение последних 10-15 лет многие крупные американские компа­ нии привлекали предпринимателей-одиночек для реализации совмест­ ных инновационных проектов. Ни одна из таких попыток не увенчалась успехом: у свободных предпринимателей неизменно возникало ощуще­ ние, что их загоняют в угол всеми этими корпоративными правилами, что они задыхаются в атмосфере бюрократии, косности и реакционности. С другой стороны, их партнеры, сотрудники крупной компании, не пони­ мали, чем именно занимаются одиночки, считая их недисциплинирован­ ными и необузданными фантазерами.

ГЛАВА 10. ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИЙ БИЗНЕС Крупные компании преуспевали в рискованных инновационных пред­ приятиях только тогда, когда к реализации новых проектов привлекались собственные сотрудники, когда им удавалось задействовать людей, кото­ рых они понимали, которым они доверяли и которые, в свою очередь, знали, как вести дела в рамках существующего бизнеса, — иными слова­ ми, людей, с которыми можно работать как с партнерами. Но сказанное предполагает, что компания в целом уже прониклась духом предприни­ мательства, что она ощущает потребность в инновации и стремится к ней, считая инновацию не только жизненной необходимостью, но и благопри­ ятной возможностью. Сказанное также предполагает, что организация в целом настроена на перемены. 2. Не станет заниматься инновациями в чужой, неизученной сфере дея­ тельности. Инновация не означает "диверсификация". Какими бы значи­ тельными ни были выгоды от диверсификации, ее не следует путать с предпринимательством и инновацией. Действительно, часто велик соблазн применить новинку в малоизученной сфере деятельности. Но поддаваться этому соблазну не стоит: новые открытия обычно происходят в сфере, ко­ торую автор инновации досконально изучил (например, ему знаком соот­ ветствующий рынок или технология). Новое начинание почти всегда стал­ кивается с трудностями, и поэтому нужно хорошо знать бизнес, в котором будет применяться новшество. Сама по себе диверсификация редко приво­ дит к успеху, если разнообразные направления не объединены общим на­ чалом (например, общим рынком или технологиями). Однако даже в этом случае диверсификация может вызвать определенные проблемы. Но если к трудностям и особым потребностям диверсификации добавить трудности и особые потребности инновационной деятельности, то бизнес почти на­ верняка провалится. Поэтому инновации лучше всего осуществлять в хо­ рошо знакомых областях. 3. Не станет полностью переориентировать свой бизнес на инновацион­ ную деятельность, скупая подряд мелкие венчурные предприятия. Такие приобретения редко приносят пользу, если компания, поглощающая мел­ кие фирмы, не готова к полной и немедленной смене руководства этих фирм. Руководители, которые "достаются в нагрузку" с новоприобретенной фирмой, редко задерживаются на прежней должности. Если они были вла­ дельцами компании, то после сделки купли-продажи они и так получили выгоду;

если они работали по найму, то им есть смысл оставаться на преж­ ней должности, коль в поглотившей компании им будут предоставлены 176 ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ большие возможности. Поэтому через пару лет придется укрепить куплен­ ные фирмы новым руководством. Это особенно важно, когда непредпри­ нимательская компания покупает предпринимательскую. Старое руково­ дство рискованного предприятия довольно быстро поймет, что ему трудно находить общий язык с новыми хозяевами, и наоборот. Лично я не знаю ни одного случая, когда не пришлось бы поменять топ-менеджеров в погло­ щенной компании. Предприятие, которое желает поддерживать и развивать свою способ­ ность к инновациям, стремится процветать в эпоху быстрых перемен, должно строить свою систему управления на основе принципов предпри­ нимательства. Оно должно проводить политику, которая вызывает во всей организации стремление к инновациям, формирует дух предприни­ мательства и новаторства. Чтобы компания, независимо от ее размеров, стала предпринимательской, ее руководство должно принять идеи и принципы предпринимательства.

ГЛАВА 10. ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИЙ БИЗНЕС ГЛАВА 11 НОВОЕ ВЕНЧУРНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ будь то коммерческое или государст­ Д ля существующего предприятия,словосочетании "предпринимательский венное учреждение, ключевым в менеджмент" остается слово "предпринимательский". Для нового венчурно­ го предприятия^ таким ключевым элементом будет "менеджмент". Для уже существующей компании основным препятствием для предпринима­ тельского развития становится накопленный опыт, устоявшиеся модели работы. Для нового рискованного предприятия таким препятствием бу­ дет отсутствие опыта. В основе нового предприятия лежит идея;

это может быть продукт или услуга, которые могут даже продаваться, и иногда уровень продаж бывает довольно существенным. Новое дело, несомненно, требует вложений. Оно способно приносить определенные доходы и даже прибыль. Но у но­ вого предприятия нет опыта ведения бизнеса, т.е. жизнеспособных, ре­ ально действующих, организованных "производственных координат", ис­ ходя из которых работники могут с уверенностью сказать, в каком на­ правлении они движутся, каких действий от них ожидать и каковы ' Венчурное, или рискованное предприятие — относительно небольшое предпри­ ятие, занимающиеся прикладными научно-техническими исследованиями и разработ­ ками, проектно-конструкторской деятельностью, внедрением технических инноваций с неопределенным заранее доходом. Различают внутренние венчуры — малые внедрен­ ческие фирмы, выделяемые из структуры корпораций на период создания и освоения инновации, и внешние венчуры — малые независимые внедренческие фирмы, которые сотрудничают с крупными корпорациями, когда те предоставляют им финансовые средства, консультации, экспериментальную базу и т.д. — Прим. ред.

результаты их деятельности (или какими эти результаты должны быть). Но если новое венчурное предприятие не трансформируется постепенно в новый бизнес и если в нем не налаживают хорошую систему управле­ ния, то такое предприятие долго не выживет, независимо от ценности са­ мой идеи, заложенной в его основу, от суммы денежных вложений, от ка­ чества продукта и интенсивности спроса на его продукцию. Нежелание считаться с перечисленными обстоятельствами неизменно приводило к бесславной гибели все предпринимательские начинания То­ маса Эдисона, одного из величайших изобретателей XIX столетия. Эди­ сон хотел немногого: он мечтал стать успешным бизнесменом и главой крупной компании. Казалось бы, он обречен на успех, так как Эдисон умел превосходно планировать бизнес. Он точно знал, как именно орга­ низовать работу электроэнергетической компании, чтобы оптимальным образом использовать свое замечательное изобретение — электрическую лампочку накаливания. Он точно знал, где найти деньги, которые пона­ добятся для воплощения в жизнь его начинаний. Изобретаемые им про­ дукты мгновенно порождали чрезвычайно высокий, практически неогра­ ниченный спрос. Но Эдисон всегда оставался предпринимателемодиночкой. Точнее говоря, он всегда полагал, что "управлять" — значит быть начальником. Он отвергал идею формирования команды управлен­ цев. И поэтому каждая из его четырех или пяти компаний заканчивала позорным провалом, едва достигнув среднего по меркам своего времени уровня. Каждый раз Эдисону приходилось увольняться и приглашать на свое место профессионального управленца. Предпринимательский менеджмент в новом рискованном предпри­ ятии должен отвечать следуюищм основным требованиям: • • ориентация на рынок;

тщательное планирование доходов и расходов, денежных потоков и потребностей в капитале;

• формирование команды управленцев высшего уровня еще задолго до того, как такая команда реально понадобится новому предпри­ ятию, и задолго до того, как это предприятие сможет содержать та­ кую команду;

• определение роли, сферы деятельности и отношений с остальными сотрудниками предпринимателя-основателя.

ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ Потребность в ориентации на рынок Типичное оправдание несостоятельности и нежизнеспособности нового венчурного предприятия таково: "Наши дела шли хорошо, пока не появи­ лись конкуренты и не отняли нашу долю рынка. И вот что странно: ведь они предлагают те же продукты, что и мы". Встречается и другое объяс­ нение: "Наши дела шли замечательно, но конкуренты начали продавать свою продукцию клиентам, о которых мы раньше не слышали. Закончи­ лось тем, что они захватили наш рынок". Часто рискованное предприятие получает наибольшие прибыли на рынке, который оно и не собиралось обслуживать. При этом самыми ус­ пешными оказываются продукты, которые оно и не думало производить, а самыми многочисленными — клиенты, о которых предприятие и не по­ мышляло, когда начинало свою деятельность. Причем потребители очень часто используют эти продукты совсем для других целей, чем изначально предполагала компания-разработчик. Если новое рискованное предпри­ ятие не прогнозирует такое развитие событий, пытаясь воспользоваться неожиданными и непредвиденными рынками, если оно целиком и полно­ стью не ориентировано на рынок, если основным двигателем этого пред­ приятия не считается рынок, тогда оно преуспеет лишь в создании благо­ приятных возможностей для своих конкурентов. В 1905 году один немецкий химик изобрел первый в мире препарат для местной анестезии — новокаин. Но ему никак не удавалось убедить врачей использовать этот средство, поскольку они предпочитали обшую анестезию (новокаин получил признание лишь в годы Первой мировой войны). Но со­ вершенно неожиданно для изобретателя, новокаин начали использовать в зубоврачебной практике. Вы не поверите, но изобретатель новокаина разъез­ жал по Германии и вел агитацию против применения новокаина в стоматоло­ гии. Ведь изначально препарат предназначался для другой цели! Полагаю, столь острая реакция на "неправильное" использование про­ дукта была чрезмерной. Тем не менее предприниматели заранее знают, каких применений следует ждать от их инноваций. И если находится ка­ кая-то другая, незапланированная сфера использования, они нередко с возмущением отвергают ее. "Незапланированных" клиентов, наверное, не прогонят, но примут без особого радушия, как незваных гостей. Именно так и произошло с компьютером. Компания Univac, разрабо­ тавшая первый в мире компьютер, заранее знала, что это техническое чудо ГЛАВА и. НОВОЕ ВЕНЧУРНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ предназначено для проведения научно-исследовательских работ. И поэто­ му она не выказала особого энтузиазма, когда компьютерами заинтересова­ лись коммерческие фирмы. Считалось, что компьютеры коммерческим фирмам ни к чему— им даже знать о компьютерах необязательно. IBM также была убеждена, что компьютер — это инструмент для научной рабо­ ты: в конце концов, их собственный компьютер был предназначен для ас­ трономических вычислений. Однако IBM с готовностью принимала заказы от коммерческих фирм и обслуживала их. Через десять лет, примерно в 1960 году, когда Univac по-прежнему располагала самым мощным и совер­ шенным компьютером в мире, IBM владела компьютерным рынком. Обычно проблему определения "своего" рынка советуют решать с по­ мощью "исследований". Однако этот хрестоматийный рецепт не совсем подходит. Невозможно провести исследование рынка для нового продукта или услуги. Невозможно провести исследование рынка для предложения, ко­ торого раньше не существовало. Например, несколько компаний в свое время отказались от патентов Xerox, отталкиваясь от результатов всесто­ роннего исследования рынка. Эти исследования показали, что копиро­ вальным аппаратам не найдется применения. Никто даже не представлял, что коммерческие фирмы, школы, университеты, колледжи и множество частных пользователей захотят покупать ксероксы. Таким образом, новое венчурное предприятие должно начинать свою дея­ тельность с предположения, что его продукт или услуга могут найти потре­ бителей на совершенно неожиданных рынках, что для него появятся приме­ нения, которых никто и не представлял себе на стадии разработки, и что этот товар купят потребители, не входящие в поле зрения фирмы-производителя, потребители, о существовании которых пока никто не подозревает. Добиться того, чтобы ориентация на рынок стала неотъемлемой со­ ставляющей нового рискованного предприятия, на самом деле не так уж сложно. Однако работа, которую необходимо провести для этого, обычно не вдохновляет типичного предпринимателя. Во-первых, нужно уделять самое пристальное и неослабное внимание случаям не только неожидан­ ного успеха, но и неожиданного провала. Вместо того чтобы отбрасывать все неожиданное, воспринимая его как "исключение" (именно так боль­ шинство предпринимателей и поступают), каждый "феномен" нужно внимательно проанализировать, воспринимая его как вполне реальную, особую возможность.

182 ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ Вскоре после окончания Второй мировой войны небольшая индийская машиностроительная фирма купила лицензию на производство разрабо­ танного в Европе велосипеда с небольшим моторчиком. Считалось, что такой велосипед будет идеальным продуктом для Индии. На практике все оказалось по-другому: спрос на велосипед был незначительным. Однако владелец этой машиностроительной фирмы обратил внимание на посту­ пление довольно крупных заказов на сами моторчики. Первым порывом предпринимателя было отказаться от "странных" заказов — для чего, спрашивается, людям эти маломощные движки? Однако простое любо­ пытство привело его в места, откуда поступила большая часть этих зака­ зов. Там он познакомился с фермерами, которые снимали двигатели с ве­ лосипедов и устанавливали их на насосы оросительных систем, которые до этого приводились в действие вручную. Со временем эта машино­ строительная фирма стала крупнейшим в мире изготовителем насосов для небольших оросительных систем, продавая миллионы таких аппара­ тов в год. Насосы, выпускаемые этой фирмой, произвели настоящую ре­ волюцию в сельском хозяйстве всей Юго-Восточной Азии. Чтобы выяснить, указывает ли неожиданный интерес со стороны не­ предвиденного рынка на подлинный потенциал или это результат игры случая, не нужны большие вложения средств. Для этого потребуется внимательность и несложная, но систематическая работа. Главное, чтобы люди, обеспечивающие работу нового венчурного пред­ приятия, обращали внимание на происходящее вокруг на среду, в которой работает это предприятие, на рынок, на потребителей и собственных торго­ вых представителей. Новое венчурное предприятие никогда не должно забы­ вать о том, что любой "продукт" или "услуга" определяется потребителем, а не производителем. Новое предприятие должно постоянно повышать полез­ ность и ценность своих продуктов и услуг для потребителей. Хуже всего, если новое венчурное предприятие пребывает в уверенно­ сти, что ему "известно лучше", чем потребителю, каким на самом деле яв­ ляется (или должен быть) его продукт или услуга, кому его следует про­ давать и для чего использовать. И наоборот, преуспевают именно те ком­ пании, которые воспринимают любую неожиданность как благоприятную возможность, а не как фактор, ставящий под сомнение квалификацию и репутацию работников этого предприятия. Кроме того, новое предпри­ ятие должно безоговорочно принять следующую аксиому маркетинга: "переделать" клиента нельзя. Его нужно удовлетворить.

ГЛАВА 11. НОВОЕ ВЕНЧУРНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ Планирование доходов и расходов Неспособность ориентироваться на рынок — типичная "болезнь роста" нового рискованного предприятия. Это один из самых серьезных недугов нового предприятия на ранних стадиях его развития и становления (впрочем, этот недостаток время от времени напоминает о себе и на более поздних этапах деятельности компании). А на следующем этапе наибольшую угрозу для нового венчурного предприятия представляют недостаточное внимание к финансовым во­ просам и неправильная финансовая политика. В первую очередь, подоб­ ные промахи допускают быстрорастущие компании. Чем успешнее новое начинание, тем большую опасность для него представляет неправильное планирование доходов и затрат. Допустим, новое венчурное предприятие успешно выпустило на ры­ нок продукт или услугу и находится на стадии ускоренного роста. Оно рапортует о "быстром росте прибылей" и выдает радужные прогнозы на будущее. Затем фондовый рынок "открывает" для себя новую компанию, особенно если она действует в сфере высоких технологий (или в другой "модной" отрасли). Кажется, что перед фирмой открыты врата рая;

гово­ рят, что через пять лет она заработает первый миллиард, а там... Через полтора года предприятие терпит крах. Нет, до банкротства и ликвидации дело не доходит, но под дверью караулят кредиторы, приходится уволить 180 из 275 работников (в том числе и нынешнего президента), и, в конце концов, фирму за бесценок скупает какая-то крупная компания. Причины фиаско всегда одни и те же: нехватка наличности, неспособность при­ влечь капитал, который требуется для расширения предприятия, и утрата контроля над расходами, товарно-материальными запасами и дебитор­ ской задолженностью. Все три финансовые невзгоды зачастую обруши­ ваются на предприятие одновременно, хотя и одной из них вполне доста­ точно, чтобы поставить под угрозу финансовое благополучие, если не са­ мо существование нового дела. Такой финансовый кризис, как правило, удается преодолеть лишь це­ ной колоссальных усилий и огромных потерь. Однако его значительно легче предотвратить. Предприниматели, создающие новые рискованные предприятия, как правило, вовсе небезразличны к деньгам — напротив, они стремятся обо­ гатиться. Поэтому их заботы, в основном, сосредоточены на получении 184 ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ доходов. Но ориентация на быструю прибыль не подходит для нового рискованного предприятия — во всяком случае, среди приоритетов новой компании получение прибыли должно находиться не на первом, а на по­ следнем месте. На ранних стадиях особое внимание следует уделять лик­ видности, капиталу и механизмам контроля. Если эти моменты игнори­ руются, то показатели прибыли будут радовать в течение года-полутора, после чего доходы испарятся. Рост нужно все время подпитывать. С финансовой точки зрения это означает, что для роста нового предприятия финансовые ресурсы нужно все время вкладывать, а не изымать. Рост предприятия требует увеличе­ ния денежных потоков и капитала. Если растущее предприятие демонст­ рирует "прибыль", это не более чем фикция — один из показателей бух­ галтерской отчетности, включаемый лишь для того, чтобы сбалансиро­ вать счета. И поскольку в большинстве стран налоги выплачиваются, исходя из этой фикции, вместо "активного сальдо" мы получаем долги и отток средств. Чем благополучнее новое рискованное предприятие и чем выше темпы его роста, тем большей финансовой подпитки оно требует. Новые предприятия, чьи названия мелькают на страницах газет и инфор­ мационных бюллетеней фондового рынка, предприятия, демонстрирую­ щие высокие темпы роста и "рекордные показатели прибыли", скорее все­ го, столкнутся с серьезными трудностями в ближайшие пару лет. Новое венчурное предприятие должно постоянно анализировать де­ нежные потоки, прогнозировать денежные потоки и эффективно управ­ лять денежными потоками. Новые американские венчурные предприятия последних лет достигли больших успехов по сравнению со своими не­ удачливыми предшественниками (важное исключение в этом отношении представляют компании, работающие в сфере высоких технологий) толь­ ко потому, что новое поколение предпринимателей признало важность эффективного финансового менеджмента. Управление движением денежной наличности — не такое уж сложное дело при наличии надежных прогнозов движения ликвидности, причем слово "надежный" в данном случае означает "при наихудшем варианте развития событий", т.е. когда речь идет не о надеждах, а о предположени­ ях. В работе банков давно используется одно "золотое правило": при про­ гнозах входящих и исходящих денежных потоков следует принимать, что кредиты придется вернуть на два месяца раньше, а счета дебиторов будут оплачены на 60 дней позже, чем ожидалось. Если такой прогноз окажется ГЛАВА 11. НОВОЕ ВЕНЧУРНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ чересчур пессимистичным, то худшее, что может произойти (и что до­ вольно редко случается с растущими новыми венчурными предприятия­ ми), — это временный излишек наличности. Растущее рискованное предприятие должно на 12 месяцев вперед знать, сколько денег, когда и для каких целей ему потребуется. Распола­ гая таким прогнозом, составленным на год вперед, практически всегда можно позволить себе разумные затраты. Но даже если новое предпри­ ятие работает достаточно эффективно, изыскать наличные средства в срочном порядке бывает очень непросто (не говоря о том, что стоимость таких "пожарных" кредитов, как правило, непомерно высока). Кроме то­ го, потребность срочного изыскания средств отвлекает ключевых специа­ листов компании от решения более важных задач в самые неподходящие, критические моменты. Они вынуждены тратить не один месяц своего драгоценного времени и титанические силы на метания между разными финансовыми учреждениями, выпуская в свет один за другим сомни­ тельные финансовые проекты. В конечном счете, под кредит на какихнибудь 90 дней приходится закладывать долгосрочное будущее бизнеса. Когда же специалисты ухитряются вернуться к своим непосредственным обязанностям, оказывается, что благоприятные возможности безвозврат­ но упущены. (Обычно самые благоприятные возможности у нового вен­ чурного предприятия появляются именно тогда, когда оно испытывает острую нехватку средств.) Успешное новое венчурное предприятие рано или поздно "перерастает" свою структуру капитала. Исходя из опыта многих компа­ ний, можно сделать вывод о том, что новое предприятие перерастает свою капитальную базу2 после каждого увеличения объема сбыта на 40-50%. Кроме того, после каждого такого скачка новое предприятие, как правило, нуждается в новой структуре капитала^. Когда в результате роста оно достигает определенного уровня, частных источников денежных средств (это обычно владельцы предприятий, их семьи или посторонние инвесто­ ры) уже недостаточно. Компании приходится искать доступ к более крупным источникам финансирования. Для этого она преобразуется в •^ Капитальная база — собственные средства предприятия в виде ценных бумаг, ре­ зервов, остатка от прибыли и т.п. — Прим. ред. ^ Структура капитала — структура средств предприятия, полученных за счет раз­ личных источников долгосрочного финансирования. — Прим. ред.

186 ЧАСТЬ I. МЕНЕДЖМЕНТ открытое акционерное общество, ищет партнера (или партнеров) среди "старых" компаний или привлекает средства страховых и пенсионных фондов. Новое венчурное предприятие, которое раньше финансировалось за счет акционерного капитала, теперь вынуждено переходить к финанси­ рованию за счет долгосрочного кредита. По мере роста нового предпри­ ятия существующая структура капитала создает препятствия для даль­ нейшего развития. Наконец, новое предприятие должно планировать финансовую систе­ му, с помощью которой оно могло бы управлять своим ростом. Оно начи­ нает деятельность с превосходного продукта, превосходного положения на рынке и замечательных перспектив дальнейшего роста. Затем внезап­ но все выходит из-под контроля: дебиторская задолженность, товарноматериальные запасы, производственные затраты, административные из­ держки, обслуживание, распределение — одним словом, все. Как только "сыпется" один кирпичик, то же самое происходит и со всеми остальны­ ми — это означает, что предприятие переросло свою структуру контроля. К моменту, когда контроль удастся восстановить, рынки будут утрачены, клиенты начнут проявлять недовольство, а то и враждебность, дистрибью­ торы потеряют доверие к компании. Хуже всего, однако, то, что работни­ ки компании разуверятся в руководстве, и для разочарования будут дос­ таточно веские причины. Быстрый рост всегда ведет к устареванию существующих механизмов контроля. Здесь также критическим порогом следует считать возрастание объемов сбыта на 40-50%. Когда контроль утрачен, восстановить его чрезвычайно сложно. Тем не менее потери контроля достаточно легко избежать. Для этого нужно, прежде всего, проанализировать все проблемные области данного пред­ приятия. В одном случае это может быть качество продукции;

в другом — обслуживание клиентов;

в третьем — дебиторская задолженность и то­ варно-материальные запасы или производственные издержки. На любом отдельно взятом предприятии редко бывает больше четырех "аварийных участков". (В любом случае, в этот перечень следует включить перерасход средств на управленческие и административные расходы. Если на руко­ водство компании приходится непропорционально большая доля дохо­ дов, значит темпы роста численности управленцев и администраторов на данном предприятии превышают темпы роста самого предприятия. Обычно такой дисбаланс служит верным признаком того, что компания ГЛАВА И. НОВОЕ ВЕНЧУРНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ постепенно выходит из-под контроля, что применяемая структура и практика управления уже не соответствуют задачам, которые приходится решать данному предприятию.) Если новое венчурное предприятие намерено сохранить свои темпы роста, оно должно уже сегодня установить в этих критических областях та­ кие механизмы контроля, которые останутся эффективными на протяже­ нии последующих трех лет. При этом нет необходимости в деталях распи­ сывать эти механизмы или точно рассчитывать финансовые показатели. По-настоящему важно лишь то, чтобы руководство нового рискованного предприятия никогда не забывало о существовании этих критических об­ ластей, чтобы в случае необходимости быстро принимать контрмеры. Хаос, как правило, не возникает, если указанным ключевым областям уделяется должное внимание. В случае необходимости в распоряжении нового пред­ приятия будут все необходимые механизмы контроля. Финансовое прогнозирование не требует больших временных затрат. Однако предполагается, что финансовым вопросам будет уделяться дос­ таточно внимания. Технические инструменты для выполнения этой зада­ чи вполне доступны;

все они подробно освещаются в многочисленных книгах, посвященных управленческому учету. Однако соответствующая работа должна выполняться самим предприятием.

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 7 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.