WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |

«Серия «Банк рефераты по МАРКЕТИНГУ Ростов-на-Дону «Феникс» 2003 65.290-2 Л87 Лучшие рефераты по маркетингу / Сост. ...»

-- [ Страница 3 ] --

3.4. Анализ собранной информации Следующим этапом маркетингового исследования является извлечение из информации наиболее важных данных и результатов. Эти полученные данные сводятся в таблицы и об рабатываются с помощью статистических методик.

3.5. Представление результатов Исследователь должен стремиться к тому, чтобы предоставля емые им результаты маркетингового исследования были четкими и с наименьшим числом неопределенностей. Эти результаты да дут по маркетингу возможность принимать более взвешенные решения.

Например, результаты нескольких независимых исследований помогают менеджерам гостиниц в разработке услуг для ных деловых Компания проводила где был вопрос: «При равных цен и чистоты отеля, какие другие факторы ляются наиболее важными при принятии Были полу чены следующие результаты:

• наличие ресторана • - 32% • уровень качества обслуживания 22% обстановка комнат • контингент гостей % • наличие тренажеров и оборудования для отдыха -14% предшествующий безопасность - 3% Таким образом, компания, в случае гостиница, в увеличении числа шественников и удержании числа постоянных имея данные этого может ра ботать над улучшением качества и расширением диапазона ус луг, на которые деловые путешественники обращают больше 3.6.

Очевидно, что важно не только маркетинговое исследование, но и его результаты. Следовательно, необходимо сопоставить дачи проводимого маркетингового исследования и его результаты.

Использовались ли результаты маркетингового исследования? В полном ли объеме? на данном этапе можно выявить как недочеты, так и положительные моменты в проведении иссле что может быть полезно в дальнейшем при проведении других маркетинговых исследований.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ В наши дни маркетинг затрагивает интересы каждого индиви дуума. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и тавляются в распоряжение людей товары и услуги, щие определенный жизни.

Маркетинг включает в себя множество самых видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, ние цен, рекламу. Многие путают маркетинг с коммерческими уси по сбыту, тогда как на самом деле он сочетает в себе сколько видов деятельности, направленных на обслу живание, удовлетворение потребительских нужд. Маркетинг начи нается задолго до и еще долго после акта купли продажи.

Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и посредством обмена.

Сфера действия маркетинга в последнее время включив в себя помимо услуги, организации, места, идеи.

Таким образом, появилось понятие «маркетинг услуг», которое подразумевает процесс продвижения и реализации услуг, ориентированный на выявление специальных потребностей клиентов, призванный помочь клиентам оценить услуги сервис ной организации и правильный выбор.

Туризм принадлежит к сфере услуг и является одной из круп нейших и динамичных отраслей экономики. Высокие темпы его развития, большие объемы валютных поступлений активно влия ют на различные сектора экономики, что способствует ванию собственной туристской индустрии.

Для успешного ведения дел необходимо не только уметь доставлять качественные услуги, но и знать, кому они мы, почему, для каких целей. Для этого проводятся маркетинговые исследования.

Маркетинговые определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой кетинговой их сбор, анализ и отчет о результатах и о последующем использовании исследования. Таким образом, мар исследование представляет собой процесс, состоящий из шести этапов. На первом происходит четкое определение блемы и постановка целей исследования. Второй этап — разра ботка плана сбора информации с использованием первичных и вторичных данных. Сбор первичных данных требует выбора дов исследования (наблюдение, эксперимент, опрос), подготовки орудий исследования механические устройства), выбора способа связи с аудиторией (телефон, почта, личное интервью).

Третий этап — сбор информации. Четвертый этап — анализ бранной информации для вывода показателей среднего уровня, переменных составляющих и выявление разного рода зей. Пятый этап — представление результатов, которые дадут управляющему по маркетингу возможность принимать лее правильные решения. На шестом этапе проводится анализ того, как было использовано конкретное исследование впоследствии.

Вполне очевидно, что маркетинговые исследования являются крайне необходимыми. Они, кроме того, требуют комплексного и детального подхода. Но средства и силы, затраченные на дение маркетингового исследования, при условии тщательной раз работки и соблюдении всех необходимых правил, сполна окупают ся и во многом успешную работу фирмы.

ЛИТЕРАТУРА Основы СПб., 1994.

2. В.Д. Маркетинг услуг. — 3. Лебедев О. Т., Основы маркетинга. — СПб., 1997.

4. К. Как продать свои услуги. — СПб., 1994.

5. Ильина Е.Л., Д.А. I Маркетинг в России и за жом. № 10-16.

6. Голубков ЕЛ. I Маркетинг в России и за рубежом. № 7. I Маркетинг. № 6. С. 64-68.

8. Попова Р.Ю. I Маркетинг и маркетинговые исследования в России. №1(13).

9. Академия рынка. — На Невском. / Май, 11. Р.

— Кириллова А. Волкова Л.А. Маркетинг в туризме. — СПб., 1996.

ТЕМА: МИКРОЭКОНОМИКА.

ПЛАН Введение 1. Положительный и отрицательный эффекты роста масшта бов производства 2. Постоянная отдача от роста масштабов производства 3. Минимальный предприятия и структу ра отрасли Заключение Литература ВВЕДЕНИЕ Любое производство связано с затратами сырья, гии, рабочей силы, оборудования, и т.д. Без использования необходимых ресурсов невозможно создать новые блага.

Все используемые в производстве ресурсы носят ограничен ный характер. Любой из факторов производства может быть пользован для производства различных продуктов. Ресурсы, зат раченные на производство данного товара, утрачены для произ водства других товаров. Если у имеется куб.

древесины, то он может из нее произвести или 700 куб. м риалов, или пять мебельных гарнитуров, или определенное ство бумаги. Задача производителя заключается в том, чтобы из жества вариантов использования данного ресурса выбрать лее эффективный.

В силу этого обстоятельства любые затраты на какого-либо товара носят альтернативный характер. Поэтому изводители вынуждены постоянно считать, во сколько им обойдется производство того или иного блага.

К издержкам относят сумму средств, направленных на оплату всех материалоз, рабочей силы и услуг, затраченных на производство товара.

С точки зрения действующих долговременный период — это период времени достаточно продолжительный, чтобы изме нить количества всех занятых включая и производствен ные мощности. С точки зрения долговременный период 6.

включает в себя достаточно времени, чтобы действующие в ней фирмы смогли расформироваться и покинуть отрасль, а новые фирмы — возникнуть и в отрасль. В отличие от кратков ременного периода — периода фиксированных мощностей, срочный — период изменяющихся мощностей.

В течение длительного периода времени все желательные менения в структуре ресурсов могут быть предприняты как отрас лью, так и отдельными составляющими ее фирмами. Фирма жет изменить масштабы своих мощностей;

она может установить новое оборудование или оставить в своем впа дении меньшее количество оборудования. Отрасль в целом также может изменить свои масштабы.

Представьте себе, что небольшое предприятие щей промышленности сначала развернуло минимальные произ водственные а благодаря успешной кой все больше и больше Что будет происходить со средними общими издержками в процессе этого роста предприятия? Ответ таков. время расши рение производственных мощностей будет сопровождаться сни жением средних общих Однако в конце концов ввод все больших и больших мощностей приведет к росту АТС.

1. ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ И ОТРИЦАТЕЛЬНЫЙ ЭФФЕКТЫ РОСТА МАСШТАБОВ ПРОИЗВОДСТВА До сих пор мы соглашались с утверждением, но которому последовательное увеличение в течение времени влечет за собой снижение издержек производства единицы но начиная с мента все большие и большие размеры предприятия означают вышение средних общих Теперь нам следует объяснить эту закономерность. Собственно, почему же кривая долгосрочных АТС имеет дугообразную форму? кривой ных средних издержек можно объяснить при помощи того, что называют положительным и эффекта ми роста масштабов производства, или эффектами масштаба Положительный эффект масштаба (как еще говорят, эффект массового производства, или экономия, обусловленная ростом масштабов производства) объясняет нисходящую часть кривой долгосрочных АТС. мере роста размеров предприятия целый ряд факторов начинает действовать в направлении снижения них издержек производства.

1. СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ ТРУДА. Повышение уровня специализа ции используемого труда становится возможным по мере роста размеров предприятия. Дополнительный наем рабочих означает, что задания могут быть поделены между ними все более и более дробно. Вместо того чтобы выполнять пять или шесть различных операций ходе производственного процесса, каждый рабочий жет теперь получить задание. В течение всего рабочего дня он может быть занят именно той операцией, для вы полнения которой наилучшим образом подходит его ция. На маленьких предприятиях квалифицированные работники нередко затрачивают до половины своего времени на выполнение заданий, не требующих квалификации. Это к вышению издержек Далее, обеспечиваемая ростом масштабов производства разделения трудовых раций позволяет рабочим приобрести особенно большой опыт в выполнении конкретных заданий, закрепленных за ними.

на все руки», обремененный пятью или шестью различными ниями, вряд ли сможет стать столь же опытным в каждом из них.

Получив возможность сосредоточиться выполнении одного тот же самый сможет работать гораздо тельнее. более высокий уровень специализации труда исключает потери времени на переход от одного к другому.

УПРАВЛЕНЧЕСКОГО ПЕРСОНАЛА.

шие масштабы производства позволяют также лучше использовать труд специалистов по управлению благодаря его более глубокой специализации. Руководитель, способный контролировать труд будет на мелком полагающем десятком работников.

предприятия мог бы в этом случае быть удвоен при неизменней величине затрат на содержание административного К Тому же мелкие фирмы не способны использовать специали ста-управленца по прямому назначению. На предпри ятии специалист по проблемам сбыта оказаться вынужден ным делить свое время между различными областями ческой деятельности — например, маркетингом, управлением тру довыми ресурсами и финансами. Расширение масштаба операций будет что специалист по маркетингу сможет полностью посвятить себя контролю за сбытом и распределением продукции, тогда как для выполнения управленческих функций будут дополнительно привлечены соответствующие специалисты. В нечном счете это приведет к эффективности и сниже нию издержек производства единицы продукции.

3. ЭФФЕКТИВНОЕ КАПИТАЛА. Мелкие фирмы зачастую неспособными воспользоваться наиболее с технологической точки производственным оборудованием. Машины для производства многих видов можно купить лишь в очень крупных и крайне дорогих комплектах. Более того, эффективное использо вание этого машинного оборудования требует больших объемов производства. Значит, только крупные производители могут по зволить себе приобрести и эффективно эксплуатировать лучшее оборудование.

Приведем пример. В автомобилестроении наиболее эффек тивные методы производства предполагают использование ро бототехники и сложнейшего оборудования для сборочных линий.

Эффективная эксплуатация этого оборудования требует, по не которым оценкам, объема производства от 200 тыс. до 400 тыс.

автомобилей в год. Только очень крупные производители могут позволить себе купить и достаточно эффективно использовать это оборудование. Мелкие же производители мечутся между двух огней. Производство автомобилей на другом оборудовании неэффективно и связано, следовательно, с более высокими зат ратами на единицу продукции. Однако и альтернативный ант приобретения наиболее эффективного и использования его при малом объеме производства также неэф фективен и дорогостоящ.

4. ПРОИЗВОДСТВО ПОБОЧНЫХ ПРОДУКТОВ. Организатор крупномасштабного располагает более широкими возможностями для производства побочной продукции, чем мел кая Большая фабрика по упаковке мяса изготовляет клей, удобрения, лекарственные препараты и целый ряд других продук из тех отходов, которые более мелким производителем были бы за ненадобностью.

Все эти технологические факторы — повышение уровня специ ализации труда рабочих и управленцев, возможность использова ния наиболее эффективного оборудования и эффективная утили зация отходов — будут вносить свой вклад в снижение издержек производства единицы продукции тем производителем, который окажется способен расширить масштабы своих операций. Иными это можно сформулировать так: увеличение всех вовлеченных в производство ресурсов, скажем, на 10% при ведет к чем пропорциональному росту объема производ ства — например, на 20%;

необходимым результатом будет сни жение АТС.

Однако со временем расширение фирмы может привести к от рицательным экономическим последствиям и, следовательно, к росту издержек производства единицы продукции.

Основная причина возникновения отрицательного эффекта масштаба с определенными управленческими трудностя ми, возникающими при попытке эффективно контролировать и ординировать деятельность превратившейся в штабного производителя. На небольшом предприятии ственный старший администратор может лично принимать все важ нейшие касающиеся функционирования предприятия.

Благодаря небольшим размерам фирмы этот администратор рошо представляет себе весь производственный процесс и может поэтому быстро войти в курс любого направления деятельности фирмы, легко «переварить» информацию, полученную от своих подчиненных, и выработать четкое и эффективное решение.

Однако эта благополучная картина меняется по мере роста размеров фирмы. Этажи управления, разделяющие администра тивный аппарат и собственно процесс производства, становятся все более многочисленными;

высшее руководство оказывается существенно отдалено от действительного производственного цесса на предприятии. Для одного человека оказывается невоз можным собрать, понять и переработать всю информацию, необ для принятия рациональных решений в масштабах круп ного Ответственность приходится делегировать конечному количеству вторых и т. д, Это разрастание аппарата управления вглубь и вширь создает проблемы информацией, координации решений и бюрократической волокиты, увеличивает что решения, принимаемые различными звеньями ния, окажутся противоречащими друг другу. В результате страдает эффективность и растут средние издержки производства. Иначе говоря, увеличение количества всех ресурсов, скажем, на ведет к менее чем пропорциональному росту объема производства — скажем, на 5%. Следовательно, АТС увеличатся.

2. ПОСТОЯННАЯ ОТДАЧА ОТ МАСШТАБОВ ПРОИЗВОДСТВА В некоторых случаях разница между объемом производства, при котором исчерпывается действие положительного эффекта масштаба, и объемом производства, при котором вступает в силу отрицательный эффект масштаба, может быть довольно значи тельной. На графике будет иметься соответствующий по стоянной отдаче от роста масштабов производства, на нии которого средние долгосрочные издержки будут неизменны ми. В его пределах определенное увеличение количества всех ресурсов — скажем, на — вызывает пропорциональное личение объема производства на те же то есть АТС не из меняются.

Положительный и отрицательный эффекты масштаба — это нечто большее, чем правдоподобная сказочка для экономистов.

На самом деле для большинства отраслей обрабатывающей мышленности США эффекты масштаба имеют огромное значение.

Фирмы, преуспевшие в деле расширения масштабов своей ятельности, сумевшие воспользоваться положительным эффектом массового производства, в выжили и процветают. Те же, кому не удалось достичь необходимых масштабов, оказались в незавидном положении производителей с высокими издержка ми, обреченными на существование на грани разорения и в ном счете — банкротство.

Относительно реальности отрицательного эффекта масштаба среди экономистов имеются некоторые разногласия. С одной роны, некоторым что само существование и дальнейший рост таких гигантских корпораций, как «Дженерал и лайф бросают тень ния на эту концепцию. На практике для преодоления или ния трудностей принятия управленческих решений, суть отрицательного эффекта масштаба, зачастую разрабатыва ются и компьютерные информационные и кационные системы. В случае успешности этих усилий кривая сред них долгосрочных издержек сначала падает, а начиная с мо мента исчерпания действия положительного эффекта масштаба, становится более или менее горизонтальной. С другой некоторые эмпирические исследования, а анекдотические случаи свидетельствуют о что отрицательный эффект масш таба является фактом индустриальной жизни и может тать существенное значение. Организационная структура крупных фирм часто проектируется с преднамеренным расчетом избежать негативного эффекта масштаба. «Дженерал среди своих многочисленных подразделений создала пять мобилестроительных («Шевроле», «Бьюик», «Пон тиак» и «Кадиллак»), каждое из которых значительной автономией и конкурирует с остальными. Это было сделано в цессе поиска такой степени которая позволила бы полностью реализовать положительный эффект масштаба и в то же время избежать отрицательного И все же, несмотря на такие бывшие администраторы крупнейших корпораций подтверждают реальность существования отрицательного эффекта масштаба. Так, бывший президент пании «Дженерал моторз» отзывался об одном из ее ний — «Шевроле» — следующим образом: «Шевроле» — это кое гигантское что вы можете сколько угодно дергать его за хвост, но еще многие месяцы на другом его конце ничего не произойдет. Оно настолько огромное, что управ лять им нет никакой возможности. Приходится стараться хоть как то угнаться за ним».

Более широкое исследование, охватывающее сталелитейную и автомобилестроительную отрасли, предпринято и ком, которые пришли к выводу, что иерархическая кая система управления, характерная для крупных фирм в этих отраслях, отрицательно влияет на эффективность. Кроме того, они что многие крупные и сильно диверсифицированные корпорации в последнее время предпочитают отделять от различные подразделения именно в интересах повышения эффек тивности управления.

также, что понятие эффекта масштаба использова лось в ходе дебатов по вопросу о бюджетных на национальную оборону. Представители военно-воздушных сил предупреждали, что оценочная каждой межконтинен тальной ракеты МХ поднимется примерно на 50% (с млн дол.

до 119 млн дол.) в 1985 г., если конгресс примет решение умень шить количество закупаемых ракет 21 шт. Такой рост по их словам, явился бы отражением роста издержек производ ства единицы продукции вследствие потери положительного фекта масштаба.

3. МИНИМАЛЬНЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ РАЗМЕР ПРЕДПРИЯТИЯ И СТРУКТУРА ОТРАСЛИ Наши рассуждения логически подводят к выводу о том, что ложительный или отрицательный эффекты масштаба являются важнейшими определяющими структуру каждой ли. Для уяснения этого вопроса полезно воспользоваться концеп цией минимального эффективного размера (МЭР). Он ляет собой просто наименьший объем производства, при котором фирма минимизировать свои долгосрочные средние жки. Подчеркнем: если отрезок постоянной отдачи при росте масш табов производства велик, сравнительно большие и сравнительно малые фирмы могут сосуществовать в одной и той же отрасли и быть одинаково жизнеспособными.

Теперь сравните это с ситуацией, при которой эффект масштаба является более продолжительным, а ный — относительно отдаленным. При этом кривая долгосрочных средних издержек будет понижаться на протяжении значительного отрезка горизонтальной оси (соответственно все большему росту объема продукции). Такова ситуация в автомобилестроительной, алюминиевой, сталелитейной и многих других отраслях тяжелой промышленности. А это означает, что при данном объеме бительского спроса достаточная эффективность производства бу дет достигнута лишь небольшим количеством промышленных ги гантов. Мелкие фирмы не смогут обеспечить минимального эффективного размера производства и окажутся нежизнес пособными. В крайней ситуации получение всего го эффекта масштаба может потребовать выхода за пределы су ществующего рынка и привести к тому, что называют естествен ной монополией. Естественная по определению, — это такая рыночная при минимизация издер жек производства единицы продукции достигается при наличии фирмы, производящей данный продукт или услугу.

В случае, если положительный эффект масштаба невелик, а отрицательный — возникает очень быстро, минимальный эффек тивный размер определяется небольшим объемом производства.

В такого рода отраслях имеющийся объем потребительского спро са будет поддерживать существование значительного количества относительно мелких производителей. В эту категорию отраслей попадают, в частности, многие виды розничной торговли, а также некоторые работы. То же самое можно зать и о многих отраслях легкой промышленности, например бопекарной, швейной, обувной. В таких отраслях совсем малень кие фирмы оказываются столь же или даже более ми, чем крупномасштабные производители.

ВЫВОД Поскольку все используемые в производстве ресурсы ограни то они носят характер.

издержки в коротком и длительном периодах. В ротком периоде выделяют постоянные затраты. В длительном риоде все носят переменный характер.

Планируя развитие, на достиже ние минимальных средних затрат при каждом данном объеме вы пуска. Оптимальная для короткого периода кая политика всегда является таковой с позиции длительного периода.

Кривая долгосрочных средних затрат обычно имеет дугообраз ную форму. В начале процесса расширения производства мелкой фирмой действует положительный эффект масштаба. При значи производства возникает отрицатель ный эффект масштаба из-за сложностей управления табным производством.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ Из сказанного что форма кривой долгосрочных сред них издержек, зависящая от и отрицательного эффектов масштаба, может иметь определяющее значение для структуры и уровня конкурентности данной отрасли. Является ли отрасль «конкурентной» (состоящей из относительно большого количества мелких фирм) или «концентрированной» (подчиненной господству нескольких крупных производителей), — в некоторых случаях зависит от в отрасли технологии и щей отсюда формы кривой средних долгосрочных Од нако, утверждая это, следует проявлять определенную осторож так как что структура отрасли зависит не только от характерных для нее условий формирования уровня Пытаясь объяснить структуру той или иной отрасли, необходимо также принимать во внимание последствия государственной поли тики, географические границы рынка, компетенцию вленческого и множество других факторов.

ЛИТЕРАТУРА 1. Микроэкономика / Под ред. 1997.

2. Л. Экономикс. — Таллинн, 3. Экономика / Под ред. Булатова. — 1997.

4. Микроэкономика, 1997.

МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА СЫРА ПЛАН Введение: краткая характеристика некоторых видов сыра Спрос: со стороны потребителей, регионов, отдельных пред приятий 2. Товарное предложение: российское производство и внешняя 3. Динамика рыночных цен 4. Обновление ассортимента 5. Конъюнктура рынка: спрос, предложение, оптовая и ная торговля, насыщенность рынка, рекламы 6. Прогноз: производство, импорт, экспорт, степень ности рынка Заключение ВВЕДЕНИЕ Краткая характеристика некоторых видов сыров Сыр — один из питательных и калорийных пищевых продуктов. Питательная ценность его обусловлена высокой центрацией белка и жира, наличием аминокислот, витаминов, солей кальция и фосфора, необходимых для ного развития человека. Сыр полезен для людей го возраста и особенно для детей.

В сыре содержится от до 25% белка, причем значительная его часть находится в растворимой форме, поэтому хорошо вается организмом. В сухом веществе многих видов сыров жится 45-55% жира, от до минеральных солей. Калорий ность сыра колеблется от 2500 до 4500 калорий. Содержание ви таминов в зрелых сырах (мкг в 100 г сыра) составляет: витамина А - - 40-80, - 300-900, РР лоты - 200-850.

Начало промышленного производства сыра в России относит ся к 1 866 году, но в досоветское время сыроделие представляло собой мелкий промысел, для которого был характерен тяжелый ручной труд.

Сыры крупные. К этой группе относятся советский, кий, кубанский, карпатский сыры. Все они со тым (пряным) привкусом, тонким сырным вкусом и ароматом. На разрезе сыров — рисунок, состоящий из крупных глазков круглой или овальной формы. Сыры советский, кубанский, карпатский вы из пастеризованного молока с применением заквасок, сыры швейцарский и алтайский — из чественного сырого молока.

Особенностями выработки сыров является примене ние высокой температуры нагревания продолжительная обсушка зерна, месячная выдержка сыра в помещении при темпе ратуре и более длительный срок созревания (4-6 месяцев при температуре Все крупные сыры, за а кубанский сыр в целлофан или пленку.

ся зрелые сыры в и на базах при температуре Технология выработки и процессы созре вания сыров этой группы обусловливают сравнительно глубокий распад что получению специфических вку совых свойств.

Пример: сыр советский. Содержание жира в сухом веществе 50%. В зрелом сыре влаги не более 42%, соли рН 5,5 5,6. Вкус и запах сыра выраженный сырный, слегка сладковатый.

Тесто связное, пластичное. Рисунок сыра состоит из круглых или овальных глазков размером мм, равномерно расположенных по всей массе сыра. Срок созревания — 4 месяца.

Сыры с повышенным молочнокислого представитель — российский сыр. Вырабатывается он из пастеризованного молока с применением бактериальной заквас ки. Уже в процессе выработки и прессования сыра создаются ловия для повышения уровня молочнокислого брожения и опти мального содержания влаги 43%.

Типичными представителями этой группы являются также сыры чеддер и горный алтай. Характерная особенность их технологии:

повышенная зрелость молока, применение увеличенных доз бак териальной выдержка сырной массы для развития лочнокислой до получения нужного значения 5,4, дробление посолка ее и длительное Сыры мелкие прессуемые. Наиболее круглый и брусковый, эстон ский, степной, угличский.

Сыры этой группы в возрасте 1,5-2,5 месяца имеют выражен ный сырный вкус и аромат. Тесто слегка при у голландского, угличского и сыров;

и эла стичное — у костромского и пошехонского. На разрезе сыры име ют рисунок, состоящий из глазков круглой, немного сплюснутой или угловатой равномерно расположенных по всей массе сыра.

Сыры хорошо режутся на тонкие ломтики. Корка у сыров тонкая, ровная, без толстого подкоркового слоя.

Сыры вырабатывают из пастеризованного молока с примене нием бактериальных При выработке применяют низкую температуру второго нагревания Для каждого вида сыра устанавливается оптимальное содержание влаги после пресса, соли после и уровень молочнокислого брожения.

1. СПРОС: СО СТОРОНЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ, РЕГИОНОВ, ОТДЕЛЬНЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ Сыр — продукт, изготовляемый из овечьего и буйволиного с высоким содержанием протеина, кальция и витаминов. Его получают с помощью концентрирования и био трансформации основных компонентов молока под действием мо энзимов, органических кислот, микроорганиз мов и системы физико-химических факторов.

По данным каталога Международной молочной федерации, в мире насчитывается около 500 видов сыров. В мировом лии до сих пор не сформировалась унифицированная классифи кация сырных продуктов. Основная причина заключается в том, что в разных странах производятся сыры с одинаковыми названи но отличающиеся технологией изготовления, и наоборот, сыры, сделанные по одной технологии, но имеющие разные названия.

Исторически сложилось, что наиболее распространенной являет ся французская классификация сыров.

В России также осуществлялись неоднократные попытки со здать свою классификацию сыров по технологиям Но вследствие того, что классификации подвергались в основном сыры отечественного производства, применение этих научных ра бот в наши дни, когда на рынке преобладает импортная продук ция, затруднено. Поэтому недавно российскими специалистами была предложена усовершенствованная классификация, включа ющая и сыры иностранного производства. Хотя она и не охватыва ет весь импортный ассортимент, зато в нее входят такие как, например, сыры из буйволиного молока, отсутствующие во классификации.

марок сыра Российская Свежие сыры Любительский Сыры с плес- Мягкие с плесенью на по невой корочкой Белый Сыры с промы- сыры той Дорогобужский Сыры из козье- Сыры из козьего молока го молока Голубые сыры плесенью во всей сыра Твердые с низ вареные сыры Советский, Швей- кой нагревания царский Прессованные с невареные Российский, кой нагревания сыры Угличский, Голландский, Кост ромской Плавленые Ж, сыры сыры Янтарь, Волна Сыры можно также поделить на группы в зависимости от мов продаж:

Основная группа (базовый ассортимент). Она включает сыры, пользующиеся повышенным спросом и наиболее часто мые. Данные марки характеризуются высоким оборотом, но ют небольшую торговую наценку.

2. Элитная группа. Она включает дорогие сыры, покупаемые в небольших объемах.

3. Дополнительная группа. Сорта этой группы занимают жуточное положение по объему продаж между элитными и сорта ми базового ассортимента. Как правило, это сыры тех же групп, что и элитные, но по более низкой цене.

Существует также классификация, в основе которой лежит кри терий потребления, таким образом сыры на российском рынке можно поделить на традиционные и экзотические.

Традиционными сырами являются привычные для вкуса твердые и плавленые сорта. Экзотические — сыры не только по вкусу, но и по технологии изготовления, а также отличающиеся, как правило, высокой ценой.

Твердые сыры Под твердыми сырами подразумеваются вареные и невареные прессованные сыры. Именно они составляют базовый ассортимент любого магазина и являются абсолютными лидерами по потреб лению. В этом Россия схожа с Голландией и Германией, где ление также отдает предпочтение таким сырам. Если же говорить о годовых объемах потребления, то России до этих стран пока леко. В среднем, в Голландии оно составляет около кг на душу населения в год, во Франции — свыше кг, а в России — не боль ше 2 кг. Это в два раза меньше, чем рекомендовано медиками, так как сыр является одним важнейших источников кальция (в г сыра содержится столько же кальция, сколько в 1 л Тот факт, что на протяжении десятилетий основной массе рос сиян были известны только сорта твердого и плавленого сыров, сформировал устойчивую привычку к их вкусу. Поэтому импорт ные твердые и плавленые сыры сразу же стали популярны в сии и, как отсутствие постоянного предложения при постоянном спросе создали условия для зарубеж ных производителей. Представитель компании «Новозеландские Молочные Продукты» Джон «Мы предлагаем на рос сийском рынке четыре сорта твердых сыров — и так как убедились, что именно твердые сыры занимают в России приоритетное по Появление на российском рынке импортных сыров серьезные опасения, что отечественные производители будут вы теснены с него. Даже в сегменте твердых сыров в период с по 1996 год наблюдалось присутствие до 90% импортных марок. Су ществующие проблемы сельского хозяйства при отсутствии под держки со стороны государства приводят к сокращению поголовья молочного скота и ухудшению качества молока. К тому же клима тические условия делают возможным производство сыра только в период с мая по октябрь. Но тем не менее российское сыроделие не уступает позиции. Все дело во вкусе, который в торговле сыром играет одну из приоритетных ролей. крупные зарубежные производители не считают, что они конкурируют с российскими производителями: «Какая может быть конкуренция у разных сыра, когда у каждого вкуса есть свои любители», — говорит директор фирмы Пока у российского потребителя существует привычка ко вкусу чественных сыров, их будут покупать. что можно сказать, что у сыроделия в России есть будущее.

Наряду с такими отечественными сортами сыра, как российс костромской, пошехонский, россияне предпочитают покупать и Эти торговые марки законодательно не были в свое время закреплены за определенным производителем, что в этом случае гарантировало бы соблюдение технологии и качества.

этому в настоящее время под одной маркой на рынке ны сыры, разные по качеству и вкусу, следовательно, являющиеся сортами сыра. Выбор зачастую совершается исходя из низкой цены, а попробовав некачественный продукт, потребитель ставит крест на всей марке.

сыры Плавленый как и твердый, является частью базового сортимента магазина. Являясь продуктом вторичной переработки, и упакованный в фольгу или герметичные баночки, плавленый сыр имеет более долгий срок хранения и менее чувствителен к падам что увеличивает как сезон его ти, так и районы распространения. Если на рынке твердых сыров прослеживается тенденция к работе с российским продуктом, изводимым в том числе и в то на рынке плавленых пока преобладают сыры скорее московского или импортного производ нежели регионального. Конечно же, и среди плавленых сы ров есть элитные, очень дорогие сорта, как например с грецкими орехами, но, в это продукт более демократичный и по цене рассчитанный на среднего покупателя.

Плавленые сыры российского производства, в отличие от дых, имеют относительно устойчивое положение на рынке. Их изводство не зависит от сезона, что су ществующий спрос и поставлять товар по сравнительно низкой цене.

Другим направлением, на рынке является интереса населения к художествен ному оформлению упаковки. Значительных успехов по спроса на данную продукцию в том числе фирмы рым удается предлагать плавленые сыры в оригинальной упаков ке, сохраняя низкий уровень цен.

Экзотические сыры В этот раздел включаются все входящие в ных и Это, как правило, дорогие сорта, присутствующие в каждой группе по французской классификации.

Даже в твердых сыров существует своего рода знать Ро! Такие сорта, как сыры с промытой и лой корочкой и голубые сыры в России не производят ся. Правда, были попытки наладить свое производство Рокфора.

Особой популярности эта идея не имела, а с появлением импорт ного оригинала сошла на нет.

Пальма первенства по производству экзотических и элитных тов сыра принадлежит Франции. Французы отличаются не только тем, что имеют свыше 400 сортов сыра, но и тем, что его ние превратилось для них в особую культуру, почти религию. Пред ставитель компании считает: «В настоя щее время отмечается насыщение рынка сырами основной Народ начинает искать новые вкусы и лучшее качество. Тут на ну основной приходят сыры элитной и дополнительной групп. Об этом говорит уже то, что сыры с плесенью имеют спрос в чески развитых регионах». Представитель Торгового Дома ни» подтверждает это: «Спрос на элитные сыры в онах не высок и сосредоточен, в основном, в крупных ных и административных центрах, зато устойчив».

2. ТОВАРНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ:

РОССИЙСКОЕ ПРОИЗВОДСТВО И ВНЕШНЯЯ ТОРГОВЛЯ Основные участники рынка — крупные ком пании, занимающиеся распространением сыра, — пока не верят в скорое возрождение отечественного сыроварения и делают ку на импорт. Хотя в существуют старые традиции произ сыра, и сырьевая база не позволя ет производителям производство в соответствии со спросом. В связи с этим и возникает необходи мость импортных поставок.

По данным Госкомстата, выпуск сыров в России с года до настоящего времени драматически сокращался - с 439 до менее чем 200 тыс. тонн в год. И остановить спад производства в минув шем году российским предприятиям не удалось. Как свидетель ствуют данные Министерства сельского хозяйства и продоволь ствия, с января по август года объем выпуска жирных сыров в России составил 105 тыс. тонн, что меньше аналогичного пока зателя в 1996 году — 120,2 тыс. тонн.

В России на производстве масла и сыра специализируются немногим более 150 заводов, а около 100 выпускают только сыр По оценке представителей Минсельхозпрода, производственные мощности отечественных сыроваренных предприятий сегодня ис пользуются максимум на одну треть.

Среди проблем, с которыми не могут справиться российские сыровары, обычно называют дороговизну и невысокое качество сырья, устаревание оборудования и нехват ку оборотных средств. Сыр созревает в течение месяцев (по меньшей и на этот период средства сыроваренных заводов как бы Импорт сыра в Россию, согласно различным оценкам запад ных производителей, в году составил от 75 до тыс. тонн.

Темпы роста импортного сегмента в году ли оценивают как — поставки рубежа заполняют то рыночное пространство, которое освобождается & результате кри зиса отечественных предприятий.

Сезонность для импортеров определяется летним ем производства отечественных сыров, когда вырастают объемы надоев молока и у отечественных производителей появляется сы рье. В холодное время года надои снижаются и российские вары отдают значительную часть рыночного пространства терам. Для последних колебания между летним спадом и зимним пиком продаж, в зависимости от группы и ценовой категории сыра, могут составлять от 20 до Свою продукцию на российском рынке представили такие круп ные компании, как немецкие французские и финские 1пдтап, ландские итальянская и которые другие.

Импортный сыр — часть бизнеса многих известных дистрибь компаний: «Ри чард», «Валдай», «Гек», «Ступени», «Савва», и других.

Несмотря на очевидную экспансию иностранных лей, в году отмечается некоторое оживление ского спроса на отечественные сыры.

3. ДИНАМИКА РЫНОЧНЫХ ЦЕН Динамика изменения цен рассмотрена 1998 года.

Оценивая уровень цен, складывающихся в оптовом можно о что кардинальных не происходило (на период до августа года). Связано это с текущим уровнем куренции, общей присущей системе и тем, что у некоторых крупных оптовиков пока имеются возможности сохранять цены на прежнем уровне. Однако вряд ли такое жение сохраниться достаточно долго.

Цены на сыры продолжают Это вызвано как так и увеличением цен иностранными производителями.

Однако, как данные исследования рынка, дальней ший рост цен вызывает постепенное сокращение спроса со ны конечных потребителей. В с этим можно что рост цен на сыры в ближайшее время замедлится или же пре кратится совсем. Конечно, если не произойдет кардинальных из менений условий торговли.

Быстрее всего в период первой половины года росли цены на сыры производства: российский, гол ландский. Что касается сыров иностранного производства, то они дорожали более медленными темпами.

Вероятнее всего, в ближайшее время предложение ных сортов сыра еще сократится из-за отсутствия сырья для их производства. Объемы надоев молока в России продолжают кращаться, а следовательно, не надо ждать быстрого ния отечественной сыродельной промышленности.

Цены на сыры иностранного производства растут изме нения отпускных цен у фирм-производителей. Как уже отмеча лось, в настоящее время рынок сыра сильно зависит от импорт ных поставок (доля отечественной продукции, например, в секто ре твердых сыров не превышает и поэтому незамедли тельно реагирует на изменения, происходящие на европейских рынках.

4. ОБНОВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТА В настоящее время происходит достаточно интенсивное ление ассортимента сырной продукции. Это касается не только сегмента твердых сыров, который ранее был наиболее распрост раненным в России, но и группы мягких и экзотических сортов сыра.

Дело в том, что в России изначально мягких сыров как таковых не было, так как под этим наименованием продавался домашний рог и другие аналогичные продукты. А за рубежом этот вид молоч ной продукции имеет широкое распространение, и поэтому сейчас в связи с резким увеличением импортных поставок мы наблюдаем расширение ассортимента по мягким сырам.

Доля сыров также постепенно растет, учитывая некоторое повышение покупательской способности населения, особенно в Москве, хотя некоторым компаниям все же удается ут вердить свои марки в регионах. Однако ми для региональных продаж почти все называют твердые и плав леные сыры с сроком хранения.

Компания в году расширила свой ассорти мент за счет 17 наименований деликатесных датских сыров ком пании среди которых редкие для российского рынка мяг кие сыры с красной плесенью и свежие сыры с присыпками из раз личных специй.

Как рассказывает Владимир Котлов, генеральный директор компании, работа с этими сырами, имеющими короткий 40 дней) срок реализации, была особенно трудной на начальном этапе, ког да потребители еще не познакомились с маркой: «Нам лось новый продукт регулярными презентациями в луч ших московских магазинах. Но сейчас продажи растут из месяца в месяц».

Если в конце 1997 года компания ежемесячно ввозила 4-5 тонн датского сыра, то на год планировалось личение этого объема до 20 тонн.

Компания «Караван», с года представляющая на россий ском рынке польские сыры и сейчас имеющая в ассортименте по чти 60 наименований, заявила о готовности в ближайшее время увеличить число позиций до 100. Среди новых наименований польского сыра будут не только привычные плавленые или дые, но и некоторые оригинальные сорта, до сих пор не известные потребителю. Тенденция увеличения продаж вселя ет в представителей фирмы оптимизм по поводу будущего новых продуктов. По итогам летних месяцев «Караван» зафиксировал 50% подъем оборота по сравнению с летом Из вышесказанного следует, что в ближайшее время ожи дать продолжения роста ассортимента и объема сырного рынка за счет импорт, так как у отечественного производителя нет замет ного роста ассортимента и шансы на расширение его в шее к сожалению, невелики.

5. РЫНКА: СПРОС, ОПТОВАЯ И РОЗНИЧНАЯ НАСЫЩЕННОСТЬ РЫНКА, РЕКЛАМА Торговые готовы работать не только с импортными, но и с российскими сырами. Например, коммерческий директор компании «Караван», Сергей говорит по этому поводу:

«Учитывая постоянный спрос на отечественные сыры, наша ком пания включила их в свой ассортимент, и уже через два месяца торговли просматриваются прекрасные перспективы. Мы считаем, что будущее российского рынка за славянскими сырами, и му девизом нашей компании выбрали: славянских Антон Николаев, генерального директора вого дома не отрицает того, что его компании было бы интересно поработать с российскими сырами, поддержав кого-то из наиболее стабильных и качественных производителей.

как полагают специалисты, слабость сырьевой базы и неразвитость инфраструктуры сельского хозяйства вкупе с общи ми рисками капиталовложений в России пока удерживают запад ные компании от инвестиций.

Торговым же компаниям пока выгоднее работать с импортны ми, чем с российскими сырами: как отметил г-н ситуация с сыром вынуждает продавать свой сыр слишком дорого. «Караван» вложил средства в закупку вания и материалов для упаковки сыра на одном из российских заводов, с которым у компании налажены партнерские отношения.

Однако, по признанию г-на Крытько, ожидаемой отдачи от ловложений «Караван» пока не получил.

Однако и с импортными сырами возникают некоторые мы. Они связаны в основном с тем, что сыры с коротким сроком реализации довольно тяжело входят на Вот что по этому поводу говорит г-н Котлов: «У нас хорошо отлажена региональ ная сеть дистрибуции, но мы считаем, что импортные сыры с ротким сроком хранения отнюдь не дешевые) все же зопаснее предлагать московским магазинам. Регионы России еще долго будут потреблять ограниченные объемы мягких и свежих сыров».

Насыщенность рынка сыра продолжает расти. Как считает АН тон Николаев, сегодня свободного пространства и на провинци рынках остается все меньше — основные поставщики шли себе партнеров в лице местных дистрибьюторов и, в основ ном, распределили зоны влияния. Если 60% - ного роста продаж в году, по мнению г-на добился, в вую очередь, за счет освоения регионов, то в году перед говым домом будет стоять задача — на прежних объемах и больше внимания уделять работе с дорогими сырами.

Сейчас наблюдается сдерживание потребления сыра кой покупательной способности российского населения, и поэтому проблема сокращения субсидий ЕС остается одной из важных для крупных западноевропейских экспортеров. Субсидии на сыр няются с примерной периодичностью раз в три месяца, и каждый раз их сокращение составляет 5-10%.

В связи с постепенной отменой западноевропейских субсидий в выигрышном положении могут оказаться польские предприятия, которые не дотациями и, следовательно, цена дуктов у которых останется неизменной.

Никита Цветков отмечает, что в последнее время потребительский спрос «медленно дрейфует в сторону лее дорогих и качественных сыров».

Скорее всего, этому способствуют маркетинговые усилия за падных компаний, стремящихся не сделать более ными свои марки, но и повысить уровень знаний о сырах среди работников торговли и потребителей.

Интересно сложившееся в России мнение о что сыр — товар повседневного спроса и поэтому в рекламе не нуждается.

Компании-дистрибьюторы, работающие в этом сегменте рынка, по данным маркетингового агентства предпочитают рекламу в прессе телевизионной и наружной. По данным того же агентства, на телевидении, в представ лена реклама продукции трех фирм: АО «Новозеландские молоч ные Представитель компании ландские молочные продукты» (СНГ) АО Джон поясняет при чины усиленной рекламной поддержки: «Мы пришли на российс кий рынок достаточно поздно, в 1996 г. Но с помощью массирован ной рекламы на телевидении в течение последних 15 месяцев смогли достигнуть хороших результатов, выразившихся в увеличе нии объемов продаж и повышении узнаваемости Кроме прямой рекламной поддержки производители использу ют также разнообразную фасовку и упаковку, нацеленную на при влечение потребителей. Как правило, это относится к сырам элит ной и дополнительной групп в штучной упаковке. Стоит такой товар недорого и предоставляет потребителю возможность знакомиться с новыми вкусами.

Еще одним способом является позиционирование некоторых марок сыра для конкретной потребительской группы. Оформле ние упаковки с использованием детской тематики приближает леные сыры к продуктам детского питания. Ирина Бурнаева, пред ставитель торговой компании приводит следующие доводы: «Дети любят плавленый сыр. И производители делают все, чтобы максимально приблизить к ним этот товар. Используются этикетки (Ве!). Некоторые фирмы выпускают сыры с на детей и символикой В 1998 году АО «Новозеландские молочные продукты» (СНГ) намерено продолжать телевизионную рекламу, однако кроме го собирается уделить повышенное внимание акциям по стимули рованию сбыта на местах продаж. Компания «Рельеф» намерена сопровождать продвижение новых австрийских сыров тельными встречами менеджеров компании с продавцами.

также пытается способствовать повы шению образовательного уровня своих клиентов. При компании создана команда которые помогают магазинам млять витрины сырных прилавков, советуют, как лучше выклады вать и оформлять товар на полках, предоставляют продавцам всю необходимую информацию о сырах. Планирует кампанию и ма считающая нужным в условиях насыщенного рынка под держать свои позиции потребительской рекламой.

В заключение можно сказать, что если какая-либо фирма хо чет войти на российский рынок то ей придется не только организовывать торговый но и участвовать в усиленном продвижении своего товара, чтобы не быть поглощенной конку рентами.

6. ПРОГНОЗ: ПРОИЗВОДСТВО, ИМПОРТ, ЭКСПОРТ, СТЕПЕНЬ РЫНКА В ближайшее время не стоит ожидать увеличения производ ства отечественных видов сыра по уже перечисленным причинам:

нехватка сырья (особенно в зимний период);

недостаток оборот ных средств, как по причине долгого созревания так и из-за опасений иностранных инвесторов вкладывать средства в россий скую промышленность.

Зато можно с уверенностью сказать, что импорт сыров будет довольно быстро расти — в основном из-за недостаточной насы щенности сыров, а также в связи с ростом объемов про даж у уже закрепившихся на российском рынке торговых фирм и компаний. Соответственно экспорт сыров пока невозможен, так как российские производители не могут обеспечить сырами даже свой рынок, а экспорт возможен только при условии наличия лишков.

«Разнообразие сыров в Москве сегодня все еще не так велико, как хотелось бы — говорит Наталья - По сравнению с выбором, который существует в европейских стра нах, россияне до сих пор обделены предложением. Мы полагаем, что сырный рынок в Москве заполнен процентов на 40».

Владимир Сорокин, заместитель генерального директора «Рельефа», тоже считает, что сырный рынок в России еще не насыщен. Увеличение в 1997 году как числа торговых компаний, занимающихся сырами, так и числа представленных на рынке марок г-н Сорокин в качестве подтверждения своего мнения.

По мнению других специалистов, российский сырный рынок хоть и является перспективным для иностранных поставщиков, однако спрос на сыр в наиболее крупных российских городах (осо бенно в Москве) уже так как по сравнению с ситуацией давности сырный ассортимент в таких цен трах, как Москва, Санкт-Петербург и намного рас ширился.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ В настоящее время рынок сыра насыщается, но в наибольшей степени это характерно для городов-центров торговли: Москвы, Санкт-Петербурга и других. Однако еще есть возможность занять нишу в этом сегменте рынка, так как ассортимент недостаточно удовлетворяет покупательский спрос (всего на 40-50%).

сектор дорогостоящей сырной продукции, это вольно направление на данный но для того, чтобы удержаться в этой нише, необходимо применение различ ных методов стимулирования сбыта, начиная с обыкновенной рек ламы, и заканчивая обучением продавцов правилам работы с сы рами для увеличения их сбыта.

Так как подавляющую часть ассортимента представляют им портные сыры, то можно продвижением отечественных марок сыра, тем что они пользуются наиболее стабильным спросом. Но следует учитывать тот факт, что российское произ водство сыров сейчас снижается и, возможно, для продолжения работы с конкретным производителем придется сделать рые инвестиции, чтобы данное предприятие могло на должном уровне снабжать фирму своей продукцией.

ТЕМА: ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ ПЛАН Введение Персональная продажа 2. Реклама в средствах массовой информации 3. Стимулирование сбыта 4. Торговля 5. Спонсорство Литература ВВЕДЕНИЕ Сбыт — всего лишь одна из многих функций при чем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка шо поработал над такими маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установ ление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и стимулирования, то товары няка пойдут легко Главная цель, ставится перед маркетингом, — способ ствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения мальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и своих вых операций.

Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от изводителя до конечного и организацию их рознич ной продажи на всестороннего анализа и оценки эффек тивности используемых или к использованию кана лов и способов распределения и включая те из них, рыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае ся: скорость издержек обращения и мы реализации продукции. Считается, что эффективность избира емых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем чем короче период времени, затрачиваемого на доведение ров от места производства до места реализации и на их продажу конечному меньше расходы их организацию;

боль ше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль.

Главная цель состоит в сокращении суммарной величины вых издержек, которая во многом, если не в основном, от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня жек производства, то становится очевидным значение этого направ ления маркетинговых исследований.

В нашей стране существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах реализацию продукции осуществля ют сами В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы свои товары рынку посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Сбыт через посредников имеет как положительные, так и цательные стороны. С одной стороны, использование ков приносит поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если ство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, ту, специализации и размаху деятельности посредники ют фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Так же плюсом данной системы сбыта производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта.

С другой стороны, работая через производитель в мере теряет контроль над тем, как и кому продает вар, и, как отмечают специалисты по не всегда полу чает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную мацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию вара.

Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприя тиях.

Продвижение товара — деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и дой для себя ].

Продвижение товара как неотъемлемая маркетинга:

мирование политики в области стимулирования сбыта, ние товара;

выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, деятельность, искусство сбыта, упа ковочное дело);

анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов;

рекламирование деятельности и определение задач рекламы;

выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области;

уста новление контактов со средствами массовой информации, реклам ными агентствами;

разработка образцов, выставочных лов;

установление связей компании с отдельными ственными обмен информацией;

упаковочное депо, разработка упаковки;

мероприятия по сбыту товара;

планирова ние и осуществление продвижения товаров (по ным купонам и др.);

разработка мер, направленных на увеличение продаж.

Функция продвижения товара имеет ряд основных подфункций:

персональная продажа;

2) реклама с использованием средств массовой информации;

3) сбыта;

4) торговля;

5) спонсорство;

Все эти подфункции структуру ния.

1. ПЕРСОНАЛЬНАЯ ПРОДАЖА Кроме тех когда компания продает свои товары по почтовым заказам, персональная продажа является существенным структуры продвижения. Именно при персональной продаже оговариваются условия и заключается договор о купле — продаже.

Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями;

информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее;

убеж дает покупателя сделать свой выбор;

отвечает на вопросы, касаю щиеся товара, демонстрирует товар;

ведет переговоры по чению договора купли — продажи;

устанавливает отношения меж ду покупателями и торговой фирмой;

занимается разбором жалоб покупателей;

обеспечивает свою фирму необходимой информа цией о районе деятельности, покупателях;

предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.

2. РЕКЛАМА В АХ МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ Реклама — неперсонированное направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой ин формации для представления и продвижения услуг и идей, затраты на которое несет идентифицируемый спонсор.

Структура рекламной отрасли. Рекламодатели включают изводителей и поставщиков товаров и услуг, правительственные учреждения, клубы и общества и частных словами, всех, кто желает что-либо сообщить и заплатить за это владель цам средств информации. Маркетинг занимается рекламой, цель которой — продажа товаров и услуг, однако эти принципы одина ково пригодны и для правительственных учреждений, желающих афишировать какие-либо общественные услуги.

Хотя могут иметь дело непосредственно с дельцами средств информации, как они действуют через рекламные агентства. Схема различные типы агентств, начиная с тех, кто просто берет комиссионные за предоставление места или времени средствами информации, и заканчивая теми, кто предлагает полный набор услуг по маркетингу, маркетинговым исследованиям и прочим рекламным услугам. В зависимости от предлагаемых услуг агентства имеют штат соответствующих циалистов телеоператоров, стов и Связь между агентством и его клиентом осуществляет ся через лицо, отвечающее за реализацию целей рекламодателя.

Средства массовой информации делятся на различные типы:

аудиовизуальные и уличные. Каждый тип различается по способности специфической рекламной задачи (специализированный журнал дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлечет внимание гораздо большей аудитории). Выбор средства массовой информации лается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.

Наконец, частью рекламной системы должны быть сам рынок и составляющие его потенциальные покупатели. Понимание теля, его положения и того, какие средства информации он предпочитает, являются существенной кой для планирования рекламных объявлений, что позволит с наи большей достигнуть потребителя.

рекламных кампаний. В его задачи входят деление целей рекламы, вероятных свойств про дукции, характеристика средств информации, созидательная тегия, выбор и оценка расходов на средства информации рование средств информации), обеспечение подготовки ных осуществление анализ ее зультатов.

Цели рекламы. Основные цели рекламы — создать осведом ленность, предоставить убедить, напомнить, нить к решению о покупке.

Эти цели тесно связаны с моделью поведения покупателя.

Эта модель что потребители проходят через раз личные стадии: от «осведомленности» (о наличии потребности), «знания» (о продукте, который удовлетворит потребность), «сим патии» и «предпочтения» (определенным маркам) до «убеждения» (что именно этот товар лучше) и «покупки». Впоследствии они пытывают «удовлетворение», которое рекламодатель стремится «подкрепить», либо «неудовлетворение», которое рекламодатель стремится преодолеть.

Таким рекламодатель должен определить, какого стояния достигли его целевые потребители (с помощью маркетин говых исследований, частью которых является концепция жизнен ного цикла изделия), и соответственно установить цели рекламы, то есть в случае с новым изделием следует максимизировать ведомленность» и того, что оно может делать, а в случае с установившимся необходимо подкреплять «предпоч тение» марки и «напоминать» о ней регулярным потребителям.

После уточнения целей рекламы легче кампанию и оценивать ее Цели рекламы должны устанавливаться в количественных казателях. К рекламодатель с помощью гового исследования установит, что 30% осведомлены о его продукции и 10% пытаются ее приобрести, он может определить следующие цели рекламы: трех месяцев кампании 50% ка должны быть осведомлены о продукции и 15% должны желать ее. Успех кампании, таким образом, будет тем, как эти цели будут практически реализованы.

Определение вероятных Установив цели рек ламы, следует определить вероятных потребителей, учитывая их отношение к альтернативным средствам информации.

«Потребительский образ» должен содержать такие данные: воз раст, пол, общественное положение кое размер семьи, отношение к компании, рекламе и т. д., чтение газет и просмотр телепередач.

Промышленные покупатели разбиваются на три на тех, кто влияет на тех, кто думает о покупке, и кто ствляет покупку.

К примеру, техническая информация о новом станке будет ведена до сведения инженеров посредством специализированных журналов, финансовая информация о станке для финансами — через деловую прессу.

свойств продаваемой продукции Третьей стадией является определение тех характерных свойств о которых должно быть сообщено. Эти свойства могут иметь физический или технический характер либо (в случае мно гих потребительских товаров) выразительность или имидж. Уни свойства — являются новой, на которой дизайнер иллюстрации, и т. д.

3. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, мотивировать, общаться и лировать. От него требуется способность мотивировать и вдохновлять преимущественно группу цов, обладать навыками решения человеческих проблем.

Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач.

Функции планирования предполагают обязанности:

• и долгосрочные гнозы, на которых основываются цели компании;

• планировать получение прибыли в процентном отношении;

• оценивать затраты;

• анализировать рынки в поисках новых возможностей исполь зования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка);

• планировать деятельность территориальных кон тролеров и продавцов;

• планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;

• планировать и определять территории для эффективного ох вата устанавливать стандарты исполнения для сбытового нала;

• планировать собственное время;

планировать регулярные встречи с продавцами;

• планировать общее развитие и стимулирование персонала;

• планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.

Функции действия означают, что управляющий:

• наем продавцов, имеющих высокий потенциал;

• постоянно новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики ком пании;

• стремится полностью потенциал каждого давца;

• рекомендует понижение или ние в должности;

• информирует продавцов о новых продуктах, рекламных ком паниях и • управляет деятельностью территориальных подразделений;

• поддерживает и реализацией программ рек ламы и продвижения;

• консультируется с продавцами и потребителями по мам обслуживания, поставок и т.д.;

• укрепляет дисциплину;

• постоянно подбадривает продавцов, особенно после их удач (например, при неподписании крупного заказа или контрак обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего полнения работы;

• держит связь с руководителями других служб конструкторы, кадры);

• работает в тесной связи с управляющим маркетингом и водителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).

Функции контроля заключаются в следующем:

• повышать стандарты исполнения и поведения;

• устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее;

• устанавливать эффективную систему отчетности для скорей шего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и терри тории;

• периодически и систематически анализировать деятельность каждого продавца и всего • постоянно наблюдать за исполнением;

определять, в каких регионах исполнение прогрессирует в ответствии с планом;

• исследовать причины невыполнения планов и принимать меры по их устранению;

• контролировать затраты.

Управляющий сбытом (возможно, при участии отдела кадров) должен иметь детальное описание функций определен ного типа и перечень атрибутов, характеристик и требований, торым должен отвечать продавец.

Хороший продавец должен обладать рядом качеств, таких как крепкое здоровье, энергия, решительность, вера в свою ком панию и ее продукцию, способность думать, как покупатель, 7. для освоения новых знаний, эффективной организации рабочего места и индивидуальность (в допустимых пределах), приятная внешность, самообладание.

Обучение продавцов. Типы обучения должны в себя включать:

вводный курс (знакомство с компанией);

товароведение — этот курс может занимать от одной недели до двух лет в зависимости от технической сложности изделий. Для простых изделий (типа запакованных продуктов) достаточно одной для ряда станков или даже двух лет может быть и может потребоваться дополнительный пяти летний курс обучения;

• обучение технике торговли — охватывает технику предвари тельной подготовки, презентации ведения заключения сделки;

• обучение в срок до • продолжающееся обучение (встречи с руководством для об суждения проблем, лекции курсы повышения ква лификации и — проводится в целях реализации всего циала продавца.

Оплата труда Существует три основных типа оп латы труда продавцов.

Только оклад обеспечивает финансовую безопасность, но не дает стимула к усилий. тип оплаты использует ся там, где большая часть работы носит характер об служивания или и наиболее типичен для индустри альных рынков или старшего персонала.

Оклад плюс комиссионные от продажи. Выплата основного оклада дает продавцу чувство безопасности, но выплата комис сионных объема продаж дает стимулы к интенсификации говли.

Только комиссионные. Как правило, очень боль шие Продаваться могут специализированные вары, которые не нуждаются в повторной закупке и требуют ших усилий от продавца для их реализации. Этот оплаты не формирует лояльности к компании. Наиболее пригоден для бительских рынков.

4. ТОРГОВЛЯ Включается в «структуру продвижения» и является которым продукт представляется к продаже (включая упаковку, демонстрационные витрины и т. д.).

5. СПОНСОРСТВО недавно появившийся инструмент продвижения, участие компании в затратах на проведение вого мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям.

Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков.

Целями спонсорства являются:

• Хорошая информированность о продукции или услугах пример, страховая компания является спонсором сорев нований по крикету).

• Ассоциирование имиджа вида спорта с продукцией (напри мер, фирма является спонсором женских турниров по добиваясь информированности о молоке, особенно среди молодых потенциальных матерей).

Обеспечение информированности, невозможное другим спо собом компания является спонсором сорев нования по добиваясь широкого телевизионного охвата, хотя реклама табачной продукции на телевидении запрещена).

ЛИТЕРАТУРА 1. А. Курс предпринимательства. / Под ред.

— Международные отношения, 2. Организация, планирование и управление предприятиями электронной / Под ред. — Высшая 3. Феоктистова Е. Маркетинг: теория и прак тика. — Высшая 1993.

4. М. Альберт М. Основы менеджмента. — шая школа, 1988.

5. Тейлор. Основы научного менеджмента. — Высшая 1991.

Т ОРГАНИЗАЦИЯ КОНТРОЛЯ ЗА СОБЛЮДЕНИЕМ ГОСУДАРСТВЕННОЙ ДИСЦИПЛИНЫ ЦЕН. ВИДЫ СТРАТЕГИЙ УСЛОВИЯ ИХ ПЛАН Введение Понятие государственной цен 2. Органы за соблюдением государственной дисцип лины цен 3. Методы контроля за соблюдением государственной дисцип лины цен 4. Ответственность за нарушение государственной дисципли ны цен 5. Виды маркетинговых стратегий условия их применения. Общие подходы к ценообразованию 6. Виды маркетинговых стратегий ценообразования Литература ВВЕДЕНИЕ В с постановлением Съезда народных депута тов РСФСР от 1 ноября года «О социально-экономическом положении в РСФСР» Президентом РСФСР был издан 3 декаб ря 1991 Указ № 297 «О мерах по цен». В соот ветствии с принятым Указом со 2 января года осуществлен переход на применение свободных ( рыночных ) цен и складывающихся под влиянием спроса и предложения, на про дукцию производственно-технического товары на родного потребления, работы и услуги. На ограниченный круг продукции назначения, основных потребительских товаров и услуг применяются государственные регулируемые цены.

1. ПОНЯТИЕ ГОСУДАРСТВЕННОЙ ДИСЦИПЛИНЫ ЦЕН Государственная дисциплина цен предусматривает ние предприятиями, органами управления республик в составе Российской Федерации, краев, автономных образований, городов Москвы и Санкт-Петербурга и других территориальных образований Российской Федерации, ствами и ведомствами Российской Федерации, другими органами управления ассоциациями и т.п.) действующего за конодательства и других нормативных документов по ванию и контролю за ценами.

2. ОРГАНЫ КОНТРОЛЯ ЗА СОБЛЮДЕНИЕМ ГОСУДАРСТВЕННОЙ ДИСЦИПЛИНЫ ЦЕН Разработку и реализацию единой государственной политики цен в Российской Федерации обеспечивает Комитет цен при стве экономики Российской Федерации. Возглавляет Комитет Пред седатель Комитета.

В компетенцию Комитета цен входит выполнение следующих задач:

— подготовка предложений по проведению единой государ ственной политики цен в Российской Федерации;

— систематический анализ процессов ценообразования в от раслях народного хозяйства Российской Федерации и подготовка на этой основе предложений по изменению номенклатуры и ня цен и тарифов на товары и реализуемые по государственным регулируемым ценам и а также при взаимных поставках между Российской Федерацией и государства ми-участниками Содружества Независимых Государств;

— совершенствование порядка установления государственных регулируемых и свободных цен и тарифов на продукцию произ назначения, товары народного ния и услуги;

— государственное регулирование цен и тарифов на продук цию — систематический контроль за соблюдением государственной дисциплины цен предприятиями, организациями и другими лицами на территории Российской Федерации независимо от ведомственной и форм собственности;

— оказание методической помощи органам ценообразования республик в составе Российской Федерации, краев и областей;

— изучение и обобщение опыта ценообразования в зарубеж ных странах и государствах-участниках Содружества Независимых Государств, осуществление в пределах своей компетенции сударственных связей по ценообразованию.

При комитете работает коллегия в составе 11 человек. При Министерстве экономики РФ образована Российская инспекция по контролю за ценами Комитета цен в составе 25 человек, которую возглавляет руководитель, назначаемый Правительством РФ. Со вместно с местными органами ценообразования она организует и проводит проверку цен на предприятиях и других хозяйственных организациях.

Кроме того, на предприятиях торговли и общественного пита ния контроль за соблюдением дисциплины цен осуществляется органами государственной инспекции по торговле и качеству ров в установленном порядке.

Государственный контроль за ценами проводится по единому годовому плану, который объединяет усилия в этой области орга нов ценообразования всех уровней и служит инструментом динации ведомственного и государственного контроля за ценами.

3. МЕТОДЫ КОНТРОЛЯ ЗА СОБЛЮДЕНИЕМ ГОСУДАРСТВЕННОЙ ДИСЦИПЛИНЫ ЦЕН Государственный контроль за соблюдением цен ведется в виде систематических проверок практики разработки ектов их утверждения и применения. Основными формами проверок являются: комплексные, массовые, тематические и вы борочные.

Комплексные проверки чаще всего являются сплошными. При комплексной проверке контролируется не только практика нения действующих цен и тарифов, но и одновременно проверяет ся и практика разработки проектов цен. Комплексные проверки, проводимые местным органами состоят в верке всех предприятий розничной торговли, общественного ния, бытового и коммунального хозяйства, а также всех предприя тий и производственной сферы, которые ны на территории данного района или города.

Комплексные контроль позволяет более глубоко и правильно представить состояние государственной дисциплины цен в дан ном городе, районе.

Массовые проверки отличаются особой широтой охвата временно предприятий и организаций. Они дятся по более узкой программе и в более сжатые сроки, чем ком плексные проверки соблюдения дисциплины цен. Массовые верки обычно бывают т.е. они проводятся по огра ниченному кругу вопросов. Так, возможны массовые тематические проверки практики установления цен на продукцию, вырабатывае мую по разовым заказам, практики цен на новые вары народного потребления. Цепь таких проверок состоит в полу чении оперативной информации, которая используется для сроч ного дополнения или изменения отдельных щих методик и инструкций, для принятия неотложных мер по ук реплению дисциплины цен. Эта же цель стоит при проведении выборочных Важнейшим требованием к организации всех видов проверок состояния дисциплины цен является их Мероприя тия по устранению недостатков в практике разработки проектов цен, их утверждения и применения не сводятся только к изъятию в бюд жет полученной прибыли или к наказанию виновных. На основе анализа в ходе проверок различного рода нару шений разрабатываются конкретные мероприятия и по устранению выявленных недостатков и недопущению их в буду щем. Результаты проверок состояния дисциплины цен являются важным материалом для совершенствования методологической и методической работы органов ценообразования всех уровней.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА НАРУШЕНИЕ ГОСУДАРСТВЕННОЙ ДИСЦИПЛИНЫ ЦЕН Ответственность за нарушение государственной дисципли ны цен регулируется статьей 146.6. «КОДЕКСА РСФСР ОБ АД МИНИСТРАТИВНЫХ ПРАВОНАРУШЕНИЯХ» (утв. ВС РСФСР 20.06.84) (ред. от «Порядком применения экономичес ких санкций за нарушение государственной дисциплины цен» (Письмо Комитета РФ по политике цен № 01-17/030-23 от 1 де кабря К нарушениям государственной дисциплины в частности, относятся:

— завышение государственных регулируемых цен (тарифов) на продукцию, товары, услуги (фиксированных цен дельных цен (тарифов), предельных коэффициентов изменения цен (тарифов), предельных уровней рентабельности и др.);

— завышение оптовых (отпускных) зарегистрированных при декларировании в органах ценообразования;

— завышение или занижение цен на продукцию, мую предприятиями по межправительственным соглашениям со странами СНГ и другими государствами;

— завышение установленных надбавок (наценок) к ценам (та рифам), начисление непредусмотренных надбавок (наценок), не предоставление или предоставление покупателю в уменьшенном установленных скидок;

— включение в стоимость услуг фактически невыполненных работ или выполненных не в полном объеме, учтенном в ти этих услуг, а также применение цен, согласованных на комплек тную продукцию при поставке некомплектной продукции;

— применение регулируемых цен, наценок, тарифов ятиями общественного питания, коммунального хозяйства и вого обслуживания населения, уровень обслуживания которых не соответствует характеристикам, предусмотренным при нии этих цен и тарифов;

— завышение цен на продукцию, по которой из-за конструк тивных или технологических недостатков не достигнуты потреби тельские принятые при согласовании их уровня (при на личии заключения органов стандартизации);

— нарушение предприятиями-монополистами порядка декла рирования свободных цен и тарифов;

— неперечисление в бюджет сумм, полученных за счет превы шения предельного уровня рентабельности и несвоевременное снижение цен (тарифов, надбавок) на продукцию (товары, услуги) предприятиями-монополистами (по продукции, включенной в естр предприятий-монополистов), также другими ми, на продукцию (товары, услуги) которых установлены предель ные уровни рентабельности;

— применение незарегистрированных в Комитете Российской Федерации по политике цен оптовых цен на важнейшие виды ружения, военной техники и основные комплектующие изделия;

— применение свободных оптовых (отпускных) цен, наценок и надбавок, не согласованных с потребителями в ленном порядке.

Экономические санкции применяются к тившим при реализации продукции, услуг нарушения дисциплины цен и получившим в результате этого излишние суммы, которые в бесспорном порядке изымаются из прибыли в доход бюджета. В таком же размере с предприятия полнительно взыскивается штраф.

Суммы, подлежащие изъятию, изымаются весь период рушения. Изъятие сумм и взыскание штрафа дятся из прибыли, остающейся в распоряжении предприятия ле уплаты налогов и других обязательных платежей, независимо от финансового состояния предприятия и с бюд жетом.

Применение экономических санкций к предприятиям не бождает от персональной ответственности лиц, ви новных в нарушении государственной дисциплины цен.

При применении экономических санкций существует ленный порядок.

Органы ценообразования и контроля за ценами на основе про веденных ими проверок принимают решения о взыскании в доход бюджета сумм, полученных предприятием в результате ния государственной дисциплины цен, и взимания штрафа.

Исчисление сумм, полученных в результате нарушения ственной дисциплины производится в следующем порядке:

1. в результате нарушения предприятием государственной дисциплины цен, подлежащие изъятию в доход бюджета определяются как разница между фактической вы ручкой реализации продукции (работ, услуг) по завышенным ценам и тарифам (с учетом скидок к ним и т.п.) и стоимос тью этой же продукции (работ, услуг) по ценам и тарифам (с том доплат, скидок к ним и т.п.), сформированным в соответствии с законодательством и нормативными документами.

2. Для предприятий общественного питания, посреднических и других организаций, формиру ющих и применяющих цены реализации на продукцию (товары) добавлением к отпускным ценам (ценам закупки) торговых, вых, и других надбавок, суммы, подлежа щие определяются:

— в случаях применения завышенных надбавок — как разни ца между фактической суммой надбавки, полученной от реализа ции продукции (товаров) и суммой надбавки, определенной в ответствии с действующими нормативными документами;

— в случаях применения установленных надбавок к ценам, определенным с нарушением действующего порядка вания, — как разница между суммой надбавки, рассчитанной на весь объем реализованной продукции по завышенным ценам, и суммой надбавки на тот же объем реализованной продукции, рас считанный по ценам, определенным в соответствии с действую щими нормативными документами.

3. Для а также других пред приятий, на продукцию которых установлены предельные уровни рентабельности, изъятию подлежат суммы, полученные за счет превышения предельного уровня рентабельности в целом по груп пам продукции услуг) и не внесенные предприя тиями в бюджет самостоятельно.

4. В случаях реализации предприятиями-монополистами дукции по повышение которых подлежит декларированию, но не представленным на в органы изъятию подлежит определяемая как разница между цена ми, применяемыми на момент проверки и действовавшими до их повышения.

5. При исчислении суммы, подлежащей изъятию в бюджет у допустивших нарушения порядка установления и применения цен на продукцию, товары (работы, услуги), что влекло за собой завышение налогов и других платежей, излишне внесенная сумма налогов и других платежей возврату из бюджета не подлежит и не засчитывается в уменьшение суммы, мой у предприятия.

Решение о взыскание в доход бюджета сумм, полученных пред приятием в результате нарушения государственной дисциплины цен, направляется соответствующей государственной налоговой инспекции (зарегистрировавшей предприятие как налогоплатель для его исполнения и в копии предприятию, к которому меняются экономические санкции.

Перечисление том числе сумм, полученных в результате нарушения государственной циплины цен, производится в следующем порядке:

— в республиканский бюджет Российской Федерации, — в республиканские бюджеты республик в составе Российс кой Федерации, бюджеты краев, областей, автономных образова ний, городов Москвы и Санкт-Петербурга, бюджеты других адми нистративно-территориальных образований.

Органы государственной налоговой службы в соответствии с действующим порядком:

при получении решения органов ценообразования и контроля ценами о применении экономических санкций за нарушение дисциплины цен производят в пятидневный срок взыскание сумм в доход соответствующего бюджета;

ведут учет подлежащих (перечислению) и фактически поступивших сумм в результате нарушения дисциплины цен и ветствующих штрафов на карточках лицевых счетов по форме N 9;

в недельный срок принявшим решение об изъятии средств в бюджет, о времени и сумме произведенного взыс кания;

сообщают органам ценообразования и контроля за ценами о всех случаях нарушений предприятиями дисциплины цен, выяв ленных налоговыми органами при проверках, для принятия соот ветствующих решений.

Предприятие, самостоятельно выявившее допущенное нару шение государственной дисциплины цен и получившее в резуль тате этого излишние вносит их в бюджет за счет прибыли, остающейся в распоряжении предприятия после уплаты налогов и других обязательных платежей, без уплаты штрафа с одновремен ным снижением цены.

Жалобы на решения о применении экономических санкций за нарушения дисциплины цен, принятые органами ценообразования и контроля за ценами, могут быть направлены руководителю стоящего органа ценообразования и контроля за ценами не позднее месячного срока со дня получения решения. Подача жалобы не при останавливает исполнение решения на ее рассмотрения.

Кроме того, решения о применении экономических санкций за государственной дисциплины цен могут быть ваны в порядке, установленном законодательством.

Возврат неправильно взысканных в бюджет сумм за ния дисциплины цен производится органами государственной на логовой службы на основании решений органов ценообразования и контроля за ценами, суда или арбитражного суда.

При рассмотрении по жалобам предприятий в арбитражном суде споров по решениям о применении экономических санкций за нарушения дисциплины цен в качестве ответчиков выступают органы ценообразования и контроля за ценами, принявшие соот ветствующее решение.

Данный порядок применения экономических санкций за нару шение государственной дисциплины цен введен в действие с января 1993 года.

5. ВИДЫ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ, УСЛОВИЯ ИХ ПРИМЕНЕНИЯ ОБЩИЕ ПОДХОДЫ К ЦЕНООБРАЗОВАНИЮ Проводя определенную политику в области организация активно как на объем продаж, так и на величину получаемой прибыли. Как организация не ру ководствуется сиюминутной выгоды, реализуя продукт по максимально высокой цене, а проводит гибкую ценовую тику.

На величину цены оказывают воздействие внутренние ры ( цели стратегия комплекса издерж ки, организация ценообразования) и внешние факторы ( тип ка, конкуренция, экономическая ситуация, государственное регу лирование цен).

общими целями влияющими на цесс являются: выживание, текущей прибыли, рыночной доли, лидерство в области качества продукции.

Цена является одним из элементов комплекса маркетинга, выбор цены определяется с учетом выбора стратегий сительно других элементов комплекса маркетинга. Например, цена зависит от качества затрат на его продвижение, от дии жизненного цикла продукта.

Организация включает наличие определен ных специалистов или подразделений внутри организации, навливающих цены.

6. Виды маркетинговых стратегий ценообразования В основу определения базовых, исходных цен могут быть жены мнение покупателей, конкурентов. Самый простой метод определения цены на основе издержек — их уста новление путем простого добавления к себестоимости продукта определенных характеризующих затраты, налоги и мы прибыли на пути движения продукта от производителя до требителя.

Далее к данной группе следует отнести расчет цены на основе точки «безубыточности», т.е. положения нулевой прибыли или ну левых убытков.

На политику в области ценообразования сильное влияние ока зывают конкуренты и их возможная реакция на изменение цен на рынке. Поэтому изучение цен конкурентов — важный элемент дея тельности в области ценообразования. Если в основу цены кла дется цена конкурентов, или спрос перестают играть шающую особенно когда сложно измерить эластичность леднего, то есть определить влияние изменения цены на спрос.

Подход к ценообразованию меняется, если продукт является частью продуктовой номенклатуры. В этом случае организация мится цены, суммарную прибыль.

Для данной ситуации пять стратегий ценообразования:

цен для разных одной продуктовой номенклатуры с учетом в их в оценках их свойств и цен конкурентов;

2) установление цен как на основной продукт, так и на дополняющие продукты;

3) установление низкой цены на основной продукт и ние цены на обязательный сопутствующий 4) установление предельно бесприбыльной цены ма лоценные побочные дающей возможность уменьшить цену на основной 5) пакетное ценообразование, когда продавец объединяет сколько предлагая их по суммарной уменьшенной цене.

Базовые цены обычно с различий ентами и условий продажи. В этой связи используют следующие стратегии цен: ценовые скидки и поощрения, дискри минационное ценообразование, ценообразование по кому принципу, стимулирующее ценообразование, ние по географическому принципу.

скидка предоставляется производителем оптовым покупателям и розничным торговцам, другим клиентам в течение периода времени.

Используют следующие виды ценовых скидок скидки за пла теж наличными;

скидка за количество покупаемого товара;

функ циональные скидки — снижение цены для системы определенные функции по прода же товара, его хранению;

сезонные скидки. Поощрения использу ются или в виде уменьшения прейскурантной цены на новый вар при условии сдачи старого.

товара двум или более ценам вне зависимости от ние цен осуществляется в разных формах:

в зависимости от сегмента покупателей разные покупатели платят за один и тот же товар цены;

• в зависимости от товара — разные версии продаются по разным ценам, учета разницы в издержках;

• с учетом местонахождения — товар продается по ной цене в разных местах, хотя этих мест одинаковы;

с учетом времени — цены меняются в зависимости от сезона.

по психологическому принципу основано на том, что при определении цены учитываются не только экономи ческие, но и психологические факторы. Например, исследования показали, что потребители воспринимают более дорогие товары как более высококачественные.

Стимулирующее ценообразование — временное снижение цены ниже иногда ниже себестоимости, с целью акти визации продажи на коротком интервале времени. Осуществляет ся для снижения запасов.

Ценообразование по географическому принципу — предпола гает установление разных цен для потребителей в разных частях страны. для более высоких транспорт ных издержек.

ЛИТЕРАТУРА Гражданский кодекс 2. Кодекс РСФСР об административных правонарушениях.

146. 3. Порядок применения экономических санкций за нарушение государственной дисциплины цен. Письмо Комитета РФ по поли тике цен. №01-17/030-23 г..

4. Указ Президента РФ «О мерах по упорядочению государствен ного регулирования Цен ). От 28.02.95 № ТЕМА: МАРКЕТИНГ КАК СИСТЕМА РЫНОЧНОЙ ОРИЕНТАЦИИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ ПЛАН Основные цели маркетинговой деятельности 2. Отличительные особенности маркетинга в сравнении с тра диционной конъюнктурно-сбытовой 3. Концепции управления маркетингом Литература I. ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Возникновение маркетинга тесно связано с возникновением обмена и возникновением рынка. это работа с рын ком ради осуществления обменов, цель которых — ние человеческих нужд и потребностей.

Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, налаживание организация установление цен, развертывание службы сервиса.

По отношению к рынку маркетинг имеет 2-стороннюю структу ру: маркетинг, осуществляемый продавцами, и маркетинг, ствляемый покупателями.

В основное внимание уделяется маркетингу, осу продавцами. Хруцкий определяет маркетинг «как комплекс мероприятий области исследований деятельности предприятия, по изучению всех факторов, оказыва ющих влияние на процесс производства и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю».

При проведении маркетинговых исследований ком пании получает информацию о какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные лия, т.е. емкость рынка, наиболее где сбыт продукции компании может принести наибольшую прибыль. С помощью ведения исследований определяется, в какие виды производства, какую отрасль наиболее выгодно вложить капитал, где основать свое предприятие. Проведенные маркетинговые ис следования также позволяют понять, каким образом компания дол жна сбыт своей продукции, как проводить кам панию по продвижению на рынки новых изделий, строить гию определить, какие виды продукции, проданные ка кому потребителю и в каком регионе принесут наибольшую отдачу на каждый рубль.

У.Фокс, один из крупнейших американских специалистов по маркетингу, так суммировал вопросы, на которые руководство ком пании пытается получить ответы при проведении маркетинговых исследований:

• Где?

• Каким образом? продаются, применяются) • Почему ? выпускаемые компанией) • Когда?

• В каком количестве ? * Маркетинговая деятельность представляет собой комплекс мероприятий, ставящих целью исследование таких вопросов, как:

• изучение потребителя;

• исследование мотивов поведения на рынке;

• анализ собственно рынка предприятия;

исследование продукта ( изделия или вида • форм и каналов сбыта;

• анализ объема товарооборота предприятия;

• изучение форм и уровня конку ренции;

• исследование деятельности;

• определение наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке;

изучение «ниши» рынка.

деятельность по изучению потребителя деляет структуру потребительских предпочтений на рынке данной компании.

Исследования мотивов поведения потребителей рынке вят целью прогнозирование поведения определенных групп бителей на рынке.

Анализ рынка преследует цель определения потенциальной емкости рынка для выпускаемой определение харак тера потребительского спроса, распределение спроса по разным регионам.

Задачей маркетинговой деятельности по исследованию продук та является определение потребностей рынка в новых изделиях, улучшения или модернизации уже существующих.

Проводимый анализ систем и методов реализации продуктов, с точки зрения маркетинга, позволяет определить, как можно луч ше и эффективнее продукцию в ловиях конкретного рынка, кто может стать торговым посредником.

В целях определения наиболее экономных путей и способов наращивания объема товарооборота проводятся исследования динамики и прибыли предприятия.

Проводимая маркетинговая деятельность по изучению конку рентов ставит целью установление конкурентов компании на рынке, выявление их слабых и сильных сторон, получение ин формации о финансовом положении конкурентов, особенностях производственной деятельности, управления.

Исследование рекламы помогает определить руководству пании наиболее эффективные способы воздействия на потреби теля, повышения его интереса к продукции.

При проведении маркетинговых исследований по поиску наи более эффективных способов продвижения товаров на рынке ру компании определяет, какая система стимулов лит заинтересовать оптовиков в закупке более крупных партий продукции.

Все вышеуказанные цели маркетинговой деятельности каса ются в основном процесса производства и распределения това ров и услуг, т.е. маркетинговая деятельность ориентирована на продукт или услугу. Кроме такого направления маркетинговой дея тельности существует маркетинг, ориентированный на ля. С позиций маркетинга, ориентированного на потребителя, рас сматривает определение целей маркетинговой деятельности Фи лип маркетинга универси тета США. В соответствии с даваемым им определением марке тинга вида человеческой на удов летворение нужд и потребностей путем обмена», цели маркетин говой деятельности рассматриваются в следующем аспекте:

достижение максимально возможного потребления;

2} потребительской удовлетворен 3) предоставление максимально выбора;

4) максимальное повышение качества жизни.

Однако, как утверждает сам такой подход к лению целей маркетинговой деятельности имеет рад недостатков.

Существует некоторая часть которые сомнева ются в том, что возросшая масса материальных благ несет с бой и счастья. «Кредо таких производителей «чем меньше — тем больше». Кроме того, еще ни одному экономисту не уда лось измерить полное удовлетворение конкретным товаром или конкретной маркетинговой Что же касается макси мально широкого выбора, то здесь при ближайшем рассмотрении может что «реальный выбор» подменяется «мнимым выбором», когда в условиях казалось бы «широкого» выбора в рамках одной товарной категории предлагаемые товары ются лишь незначительно.

2. ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ МАРКЕТИНГА В СРАВНЕНИИ С ТРАДИЦИОННОЙ КОНЪЮНКТУРНО СБЫТОВОЙ Длительное игнорирование специфики товарного производства и роли рынка в условиях социализма привело к тому, что нынеш нее поколение хозяйственных руководителей в большинстве 21О ем не владеет необходимой теоретической базой и имеет слабый практический опыт работы на принципах экономической ятельности компаний. Оно имеет поверхностное знакомство с тодами комплектования портфеля заказов, налаживания производ товародвижения и сбыта продукции, ориентированной на зап росы потребителя. особенность традиционной сбытовой деятельности — ее на приоритетное положение по отношению к потребителю. Сначала разрабаты вался и производился затем шли активные поиски его и методов интенсивного Одним последствий такого приоритета «рынка над «рынком покупателя» стал диктат производителя и соответствующее ему сужение круга выбора для потребителя или вообще дефицит.

Поскольку рынок платежного спроса — величина относительно приходилось прибегать к самым разным уловкам, чтобы отвоевать себе его долю, удержать и мак симально упрочить свои позиции на рынке.

Возникающий на рынке пресловутый дефицит не что иное, как следствие бесхозяйственности. Нехватки товаров, пользующихся спросом потребителей, сопровождались производством продукции, не пользующейся спросом. Потребности оставались ренными, в то же время на производство ненужной зат рачивались энергетические и трудовые ресурсы.

Миллиардные запасы неходовых товаров в отказы кол хозов и совхозов от приобретения навязываемой им щей и ненадежной техники. Приоритет в производстве отдавался и количественным показателям при оценке работы.

тема сбыта была ориентирована на продвижение на рынок уже выпущенных товаров, задачи исследования нужд и потребностей населения не ставились. Существующий на рынке дефицит порож дал иллюзию высокой потребительной стоимости существующих на рынке На рынке товаров промышленного назначения отношения куп ли-продажи подменялись отношениями распределения. Сверху диктовалось, с кем компания будет вступать в контакт ( покупать сырье, оборудование или кому продавать свою про дукцию). Для большинства компаний устанавливался госзаказ, делающий ненужным поиск возможных потребителей. Монополизм в производстве товаров снимал необходимость в улучшении производимых товаров и услуг, поскольку ли, как правило, отсутствовали. Работа по повышению эффектив ности производства не носила системного характера.

вала масса предприятий с плановой убыточностью, которая крывалась за счет прибыли от работы других предприятий, отни мая тем самым у последних стремление работать над улучшени ем качества производимых товаров и услуг, увеличением оборота.

Существующая система сбыта ( отделение производителя от распределения товаров ) освобождала производителя от анализа производимого товара и услуг, в то время в системе сбыта создавались сверхнормативные запасы товаров, не пользующих ся достаточным спросом.

3. КОНЦЕПЦИИ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ Управление маркетингом — это планирование, рение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчи танных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения целей орга низации.

Управление маркетингом может осуществляться с позиций пяти разных подходов:

концепция совершенствования производства;

2) концепция совершенствования товара;

3) концепция интенсификации коммерческих усилий;

4) концепция маркетинга;

5} Концепция утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, которые широко пространены и доступны по цене, а как следствие, компания дол жна сосредоточить свои усилия производ ства и повышении эффективности системы распределения.

Применение концепции совершенствования производства под ходит в двух ситуациях. Первая — когда спрос на товар превыша ет предложение. Вторая — когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение Концепция совершенствования товара утверждает, что бители будут благосклонно относиться к предлагающим наивысшее качество, лучшие характеристики и свойства, а следовательно, компания должна сосредоточить свои усилия на постоянном совершенствовании товара. Однако отри цательным моментом данной концепции является что потреби тели на самом деле удовлетворяют не потребность в конкретном товаре, а свои нужды, которые могут быть удовлетворены ми другого рода.

Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не будут покупать товары компании в достаточ ных количествах, если компания не предпримет достаточных уси лий в сфере сбыта и стимулирования. Сфера применения упомя нутой концепции — продвижение на рынок товаров так мого пассивного спроса энциклопедические Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности лее эффективным и более чем у конкурентов, собами. Ориентация в данной концепции идет на нужды и потреб ности клиентов.

Концепция социально-этичного маркетинга что за дачей компании является установление нужд, потребностей и тересов целевых рынков и желаемой удовлетворен ности более эффективными и более продуктивными способами с одновременным укреплением благополучия потребителя и обще ства в целом. Данная пытается разрешить чия между удовлетворением настоящих потребностей клиентов и их долговременным благополучием.

1. Описание фирмы деятельность, виддеятель ности, описание и/или видов услуг, включая их на значение, организационная ФПГ «Восточно-Сибирская группа» создана на добровольной основе в соответствии с основными положениями Указа Президента Российской Федерации «О создании финансово-промышленных групп в Российской Федерации» от 5 декабря г. № 2096.

Целями объединения материальных и финансовых предприятий и организаций Восточно-Сибирского региона в рам ках группы являются:

— создание новых и укрепление сложившихся технологичес ких и кооперационных связей по производству конкурентоспособ ной продукции;

— привлечение инвестиций для обеспечения структурной рестройки производства в направлениях, приоритетных для номики России в целом и Восточно-Сибирского региона;

— повышение экспортного потенциала промышленности, нара щивание объемов необходимой народному хозяйству продукции (работ, услуг) и обеспечение на этой основе роста номической эффективности производства.

Идея создания ФПГ основана на резуль татах анализа экономической ситуации в регионе в целом, на пред приятиях-участниках группы, состояния рынков соответствующих видов В частности, на актуальность формирования ФПГ указывают следующие обстоятельства:

1. При наличии мощных гидроэнергетических, минеральных, лесных ресурсов региона научная и база соот ветствующих предприятий не в полной мере обеспечивает долж ное качество переработки сырья и экологическую безопасность.

Концентрация материальных и финансовых ресурсов предприя тий-участников группы позволит существенно повысить экспорт ный потенциал прежде всего, по производству продукции нефтехимии.

2. Потребительский рынок отечественной продукции региона испытывает мощное давление зарубежных товаропроизводителей при сокращении машиностроительных мощностей и мощностей по производству товаров народного потребления предприятий-участ ников группы. В то же время имеющийся промышленный ал региона, при переходе от разрозненных действий к четко программам маркетинга, инвестирования, освоения, производства и реализации изделий, способен обеспечить по ряду направлений деятельности.

Участниками группы создано ОАО «Центральная компания сточно-Сибирской группы» в качестве центральной компании обеспечивающей предста вительство ее интересов.

Формирование Восточно-Сибирской ФПГ производилось с уче том следующих основных принципов:

1. Необходимости реализации подхода, предварительную рыночных «ниш» группы, общих целевых задач и мероприятий по их достижению с использованием научного и промышленного потенци ала участников ФПГ.

2. Обеспечения мощной концентрации научного и производ ственного потенциала в рамках группы, достаточно ее размеров (капиталов), адекватных сложным и масштабным зада чам удержания и расширения позиций на финансовых, а также товарных внутренних и внешних рынках.

3. Подбора предприятий с учетом реализации требований ан тимонопольного когда объединение юридичес ких лиц, хотя и занимающих весомые позиции на товарных рын ках, не усложняет конкуренцию среди товаропроизводителей.

4. Широкой диверсификации деятельности, сочетающей как так и сфер высоких гий и четкой ориентации на потребительский рынок. Такой подход позволяет обеспечивать решение как стратегических, так и такти ческих (оперативных) задач при соблюдении общей достаточ но высокой прибыльности функционирования.

5. Глубокой организационно-технологической кооперации в де ятельности предприятий ФПГ как по вертикали (в рамках реализа ции одной целевой так и по горизонтали од новременно в ряде целевых программ).

6. Дифференцированного подхода к решению долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных инвестиционных задач деятель ности ФПГ, обязательности разработки бизнес-планов по каждому включаемому в общую инвестиционную программу груп пы.

7. Обеспечения межрегионального характера деятельности ФПГ, предполагающего ее ориентацию одновременно на совокуп ность региональных внутренних и зарубежных рынков (ряд круп ных областей Российской Федерации, страны Азии).

8. Достижения высокой управляемости группой за счет подбо ра совокупности предприятий и организаций с учетом сложивших ся (не потерявших актуальности и перспективных) кооперацион ных связей, фактора территориальной близости и возможности реального содействия ее деятельности не только со стороны деральных, но и местных органов управления.

На основе реализации данных положений на практике Восточ но-Сибирская ФПГ объединила 27 предприятий и организаций, обеспечивших консолидацию капитала (уставной фонд головного предприятия) в размере млрд, а также общую численность занятых более 111 тыс. человек.

кооперация предприятий-участников в рамках Восточ но-Сибирской ФПГ включает следующие ные блоки (комплексы):

— топливно-энергетический (ориентирован на программные цели разработки новых месторождений нефти, кого обеспечения функционирования регионов Восточной Сибири);

(реализация программы создания и производства новых видов химической продукции и лекарственных препаратов);

— машиностроительный (реализация программы создания ин формационных технологий, современных средств связи, ного машиностроения);

— (реализация программы изводства ориентированной на потребительский рынок);

— (реализация программы новационного обеспечения производственной деятельности тников ФПГ);

— торговый (реализация программы развития оптовой и роз.ничной — (финансовое и обеспечение реализации программных задач деятельности ФПГ).

Подбор участников группы в рамках указанных направлений обеспечивает глубокую кооперацию их деятельности уже на на чальном этапе становления ФПГ. Так, в реализации задач топлив комплекса участвует более 80% предприятий и организаций ФПГ, химического — 50, ного — 70% процентов и т.д.

Ядро Восточно-Сибирской ФПГ составляют хими ческой промышленности, нефтепереработки и энергетики, а также финансово-кредитные и научные учреждения.

Проведенные маркетинговые исследования убеждают в правильности ориентации деятельности ФПГ на раз витии мощностей химического комплекса. В частности, это каса ется развития производства и получения но вых материалов на его основе.

Поэтому программа ФПГ по химическим продуктам предусматривает:

а) создание квалифицированной службы маркетинга, способ ной следить за рынком и переработки пластмасс и прогнозировать его развитие;

б) в рамках ФПГ системы кооперации от производ ства пластмасс до их переработки с в нее научных сил региона для решения следующих задач:

— развития производств технологических добавок;

— создания отечественных мощностей по выпуску оборудова ния для пластмасс;

— разработки и внедрения новых, не характерных для России, изделий, в частности полимерных бутылок, окон, труб для рации и т.д.

Реализация программы предполагает ориентацию на исполь зование сырья и материалов и создание ющих мощностей на таких предприятиях ФПГ, как АО АО и др. Кроме на этой основе возможна орга низация таких производств, как обувное, полиграфи ческое, пищевой продукции и др.

Научная программа деятельности ФПГ основывается на орга рационального взаимодействия головной организации группы и служб анализа перспективных рынков с научными под разделениями обеспечивающими научный задел и его реализацию в прикладных НИОКР и мероприятиях по внедрению в производство. Выполнение фундаментальных НИР, являющихся общесистемными для ФПГ, возлагается на Иркутский государствен ный технический университет.

Базовым НИИ в рамках химической программы для ФПГ вы бран Иркутский институт химии Сибирского ния РАН, на который возлагается проведение прикладных НИОКР в области создания новых химических продуктов, косметических материалов, бытовой химии и лекарственных препаратов.

Для решения проблем использования местных ресурсов в лях наращивания выпуска на российском и внешнем рынках изделий на базе организаций ФПГ (АО «Иркутск геология» и Иркутский институт редких и цветных металлов) раз рабатывается специальная программа работ.

На базе существующих научных подразделений, имеющихся на предприятиях предусматривается создание единой внедренческой системы, освоение в производ стве разработок с учетом общих интересов группы, в том числе, для развития машиностроения, пищевой, легкой, обувной промышленности, создания производства оснастки и струмента и др.

Важную роль в организации и функционировании ФПГ будет играть программа ее деятельности.

Большинство промышленных предприятий, входящих в ФПГ, ют серьезные проблемы с реализацией выпускаемой продукции.

Торговая программа ФПГ предусматривает создание эффектив ной объединенной системы. В рамках этой темы создается региональная сеть продаж, сеть супермаркетов, внедрение автоматизированного учета товаров (штриховое коди рование, расчет с магнитной карточкой, транспортная система коль цевого завоза и междугородних перевозок), организация ства сборных модульных строительных конструкций под ние магазинов и производство торгового оборудования.

В рамках ФПГ создается возможность для успешной координа ции реализации единой инвестиционной программы участников установления оптимальной очередности выполнения от дельных проектов и селективного подхода к каждому из них. В рам ках проекта ФПГ разрабатывалась система конкретных экономических обоснований каждого инвестиционного мероприя тия в форме бизнес-планов в соответствии с международными требованиями.

На основе конкурсного отбора в инвестиционную ФПГ было включено 32 наиболее эффективных проекта со средним сроком окупаемости 2,8 лет и обеспечивающих среднюю рента бельность программы (отношение чистой прибыли к инвестициям за период равную 56,5%. Из общей потребности в инвестициях на гг., равной млрд на долю цент рализованных средств приходится не более 4%. сле что стратегия инвестирования программ ФПГ будет основы ваться, главным образом, на привлечении го и иностранного капитала. Высокая залоговая стоимость группы и наличие ряда высокорентабельных проектов в инвестиционном портфеле служат доказательством реальности и перспективности выбранного пути.

В целом, стратегия инвестирования, принятая ФПГ, вает необходимость группировки инвестиционных проектов в три блока: краткосрочные реализации до 2-х лет), среднесроч ные года), долгосрочные 4-х лет). При этом обеспечи вается:

— основная направленность краткосрочных проектов на щение импорта, производство продукции потребительского рынка (товаров народного потребления, продуктов питания), развитие инфраструктуры ФПГ;

— решение задач повышения экспортного потенциала, струк турной перестройки промышленности и ее эффек тивности на основе реализации среднесрочной и долгосрочной граммы.

Система финансирования инвестиционных программ ФПГ под разумевает, как первоочередную перевод расчетных тов участников группы в единый финансовый ускорение обращения средств и использование вексельной мы расчетов. При этом будут созданы необходимые предпосылки для финансового обеспечения реализации краткосрочных грамм ФПГ Финансирование среднесрочных и долгосрочных ин вестиционных программ будет осуществляться за счет эмиссии ценных бумаг ФПГ, более широкого привлечения ных ресурсов государства и иностранных инвесторов.

Управленческий механизм реализации задач формирования и функционирования ФПГ строится учетом следующих основных положений:

Обеспечивается четкая организационная и информационная система взаимодействия головной организации и остальных тников ФПГ по реализации общих функций управления группой, включая деятельность Совета директоров, уп равленческих подразделений, осуществление экономического ана лиза по группе участников в целом и т.д. С учетом наличия в ве ФПГ крупных и важных по значимос ти предприятий, в системе управления группой и ее деятельности обеспечивается представительство интересов государства посред ством функционирования территориального управления мущества России. Этот участник ФПГ реализует как функции конт роля использованием федеральной собственности ми так и содействует ее деятельности на фондовом рынке и в вопросах налаживания экономического взаимодействия с ад министрацией региона.

2. На этапе становления ФПГ решающая роль в «запуске» ее деятельности отводится уполномоченному банку группы, чивающему концентрацию финансовых ресурсов для реализации программ ФПГ. Обеспечивается постоянная квалифицированная потенциальной эффективности программных ятий, с точки зрения их реализуемости, рентабельности и тий возврата средств. Дополнительными источниками финансовых ресурсов являются:

— вклады в уставной капитал головной организации ФПГ;

— реализация товарной продукции, произведенной головной организацией;

— эмиссия ценных бумаг головной организации;

— налаживание более глубокой кооперации в деятельности пред приятий-участников, обеспечивающей расширение рынков сбыта, снижение и повышение рентабельности продукции.

3. Обеспечивается существенное укрепление финансового ка ФПГ за счет привлечения к ее деятельности ряда ных учреждений (страховая государственный пенсионный фонд и др.).

За счет организации эффективного взаимодействия головной организации и финансовых учреждений-участников деятельности группы предполагается достичь общего объема привлекаемых финансовых ресурсов в размере млрд.

Эмиссия ценных бумаг ФПГ позволит обеспечить создание ряда высокодоходных пищевых продуктов, упаковочных материалов, изготовления оснастки и ин струмента, а также развитие торговой сферы группы.

4. Обеспечивается четкая специализация деятельности сово-кредитной сферы ФПГ, в том числе, за счет создания ного фонда, лизинговых и трастовых компаний.

Кооперация и узкая специализация отдельных элементов фи нансовой системы ФПГ позволит обеспечить дальнейшее ние оборачиваемости финансовых ресурсов и рост прибыли в изводстве.

Совокупность всех необходимых для интенсивной структурной перестройки инновационных, финансовых и производственных составляющих будет способствовать, при получении соответству государственных гарантий, высокой инвестиционной кательности ФПГ. Существенно повысится эмиссионный ал предприятий-участников ФПГ. По оценке, привлекаемые к ее деятельности финансовые ресурсы на этом этапе должны вить триллиона рублей в год.

Совершенствование технологической базы предприятий груп пы существенно повысить их экспортный потенциал, а тем привлекательность, в том числе тенциал эмиссии ценных бумаг.

Рост доходов от экспорта создаст условия для стабильного тех нического развития предприятий и реализации крупных инвести ционных проектов долгосрочного характера, завершающих их главных чертах) структурную перестройку предприятий-участ ников ФПГ.

финансового и циала участников ФПГ обеспечит существенный рост суммарных объемов продаж товаров (работ, услуг) группы. В соответствии с разработанной программой реализации продукции ФПГ объем даж изделий предприятий группы увеличится в 1995 г. по сравне нию г. на в г. — на 45%.

В целом, по мнению предприятий и организаций-участников ФПГ широко сифицированных, тесно связанных кооперационно и ки, объединений научного, финансового и промышленного капита ла, позволяющих резко увеличить присутствие отечественных варов на российских рынках и промышленных тей, сориентированных, главным образом, на бюджетных источников финансирования, полностью отвечает при оритетам экономической политики России, а также содержанию ных групп.

2. Место маркетинга в деятельности фирмы.

В деятельности ФПГ в соответствии с ее спецификой и мой управления, а также особенностями функционирования мар кетинг играет значительную роль.

Специфика работы ФПГ заложена в самой природе во-промышленных групп.

Основным направлением деятельности становится по отношению к предприятиям — участникам группы. Зачастую сами предприятия — участники ФПГ не состоянии провести круп номасштабного исследования рынка. Это объясняется и нелостью мышления хозяйственных руководителей привыкших основное внимание уделять процессу производства варов и поиску рынков для производимой продукции или поиску «ниш» на рынке, и слабой технической возможностью по сбору информации о предполагаемых потребителях, и отсут ствием информации о предполагаемых конкурентах и ствах производимых ими товаров. Узость ограниченно го рамками одного предприятия, наличие финансовых ний не вести работу по эффективному снижению жек на производство продукции, продвижению ее на Принимая во внимание вышесказанное, работа по проведению маркетинговых исследований значительное место в ятельности компании.

Поскольку деятельность ФПГ по находится в дии начального развития, маркетинговая служба как отдельно су ществующее не выделена. Проведением говых исследований занимаются работники Центра совместной деятельности и службы внешнеэкономической Основной задачей маркетинговой деятельности на первых пах стал поиск возможных потребителей выпускаемой ФПГ продукции, деление рынков сбыта и их емкости, изучение конкурентов и ха рактеристик аналогичной продукции, выпускаемой другими пред приятиями.

Организованная служба внешнеэкономической деятельности проводит маркетинговые исследования на «внешнем» рынке.

рошая техническая оснащенность, наличие компьютерной сети и возможность работы в глобальных мировых сетях позволяет осу ществить сбор информации о необходимой на мировом рынке дукции, сформировать дифференцированный портфель Так, в результате проведенных маркетинговых ваний было выявлено, что такой почти невостребованный на внут реннем рынке продукт, как сода имеет огромный спрос на рынках Китая, Германии, Австралии.

информация позволила определить и одну из при создающих трудности в продвижении этого продукта на рынки этих стран. цена продукта делала его Работниками службы ВЭД функциональными под разделениями ФПГ была поставлена задача разработке комп лекса мероприятий по снижению цены продукта, оптимизации схемы товародвижения. Особенности сбыта соды каустической как химического продукта обусловили проведение маркетинговых исследований по изучению каналов сбыта хими ческой продукции, поиску возможных перевозчиков Выявленная емкость рынка что потребность в таком сода каустическая превышает раза ные мощности АО Перед производственника ми была поставлена задача возможностей увеличе ния производства продукта, а также разработка мероп риятий, обеспечивающих ритмичное производство и поступление товара на Параллельно с исследованием каналов сбыта химической дукции, проведением комплекса оптимизации цесса производства, экономическому отделу ФПГ работниками службы ВЭД была задача по анализу влия ющих на формирование цены на продукт. Отделом финансовых операций была схема по снижению фак тической себестоимости продукта с применением компенсацион ных схем с а также снижением уровня транспортных расходов в цене товара с использованием дорожной справки.

Кроме маркетинга, направленного на осу ществляются маркетинговые исследования, направленные на «ры нок покупателя». Все предприятия-участники ФПГ для производ ства товаров и услуг используют покупное сырье и материалы.

Одной из маркетинговых исследований на этом рынке явля ются поиск и подбор поставщиков рассмотрение возмож ности замены покупного сырья на производи мые в рамках ФПГ.

Примером такой деятельности может служить работа с АО «Кедр». До недавнего времени АО «Кедр» использовало при изводстве своей продукции этикетку, закупаемую в Финляндии. В то же время рамках ФПГ существуют полиграфический центр, технические возможности которого позволяют осуществить выпуск аналогичной этикетки. Проведенные маркетинговые исследования товара выявить характеристики, влияющие на предпоч тения потребителя — АО «Кедр». Разработанный на основе зультатов исследования план мероприятий позволил улучшить качество производимой полиграфическим центром этикетки и мировать рынок потребителя и производителя в рамках 3. выполняемые службой маркетинга, отделами снабжения и сбыта в Оформленная как единое целое служба маркетинга в ФПГ от сутствует. Выполнение функций маркетинга осуществляется в ФПГ в различных структурных подразделениях.

Исследования продукта ведет департамент кого развития;

изучение конкурентов, определением форм и уров ней конкуренции занимается Центр деловой информации;

анали зом форм и каналов сбыта, анализом товарооборота предприятия отдел товарных операций;

анализом рынка предприятия, стью рынков, изучением потребителей — сотрудники службы ВЭД;

сбытом производимой продукции — коммерческий центр.

На предприятии создан совет по маркетингу, включающий ру ководителей ведущих служб и отделов. Главная задача такого вета — анализ экспортного потенциала в целях: изъятия нерента бельных видов продукции;

определение необходимости для создания новых и модификации существующих изделий;

утверж дение и программ разработки или совершенствования вы пускаемой продукции;

выделения финансовых средств;

анализа эффективности деятельности на отдельных рынках.

Осуществление управления маркетингом в ФПГ происходит в рамках матричной структуры. Руководителя по нию рынка определенной продукции передаются от высшего водства ФПГ необходимые полномочия по распределению сов, а также исполнению мероприятий, составляющих программу.

Руководителю программы временно подчиняются не только сотруд ники соответствующих занимающиеся проведением кетинговых но также и сотрудники подразделений, занимающиеся разработкой и производством соответствующего товара. При этом, чтобы ограничить сферу контроля руководителя программы и не нарушать сложившихся отношений в существую щей структуре ФПГ, вводится институт ответственных исполнителей программных мероприятий. Этот ста приобретают руководители и групп, выполняю щих самостоятельные задания по программе. Ответственные полнители находятся в двойном подчинении. По вопросам жания, сроков исполнения и результатов соответствующих зада ний и мероприятий они подотчетны руководителю программы. По всем остальным вопросам своей деятельности они подчиняются руководителям, согласно действующей иерархии. Ус тановлены четкие полномочий и функ циональных руководителей и руководителей программ. Последние наделены всей полнотой ответственности за осуществление всей программы.

ЛИТЕРАТУРА Голубков Маркетинг: стратегии, планы, структуры / — М.: Дело, 1995.

2. Современный Под ред. — Фи нансы и статистика.

3. Прогресс, 4. Голубков Е. П. Словарь. — Экономика — Дело, 1994.

5. Голубков Е. П. Какое принять решение ? Практикум хозяй ствования. — 6. Проблемы планирования и управления: Опыт системных исследований / Под ред. Голубкова — Экономика, 7. Завьялов П. Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг.

— Международные ТЕМА: УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН НА ТОВАРЫ:

ЗАДАЧИ И ПОЛИТИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ПЛАН Введение Ценообразование на различных рынках 2. Постановка задач и целей ценообразования 3. Определение спроса 4. Оценка издержек 8. 5. Анализ цен и конкурентов 6. Выбор метода ценообразования 7. окончательной цены Заключение Литература ВВЕДЕНИЕ Важной составной частью маркетинга является формирование ценовой политики го отношению к продвигаемым на рынок това рам и услугам.

Каждый предприниматель самостоятельно устанавливает цену свой товар. Имеется два подхода к рыночному ценообразова нию: установление индивидуальных цен либо единых цен. Первая формируется на договорной основе в результате переговоров меж ду покупателем и продавцом, обеспечивающих согласование ин тересов сторон. Вторая характерна тем, что все покупатели при обретают товар по одинаковой цене. Внедрение единых цен для всех потребителей связано обычно с особенностями рынка конк ретного товара или с технической сложностью и крупными ками при дифференциации цен. Единые цены важны там, где пред приниматель предлагает рынку стандартизированный продукт рийного производства. В этой обстановке важно, чтобы массовый потребитель знал цену, сравнивал ее с ценой конкурирующих варов и без проблем принимал решение о покупке.

Цена была и остается важнейшим критерием принятия бительских решений. Для государств с невысоким уровнем жизни, для бедных слоев населения, а также применительно к товарам массового спроса это характерно. Но за последнее время получи ли широкое развитие иные, неценовые факторы конкуренции. Тем не менее цена сохраняет свои позиции как традиционный элемент конкурентной политики оказывает очень большое влияние на ры ночное положение и прибыль предприятия.

Вместе с тем ценовая политика многих особенно в Рос сии, нередко недостаточно квалифицированной. Наи более часто встречаются следующие ошибки: ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки;

цены слабо ны к изменению рыночной ситуации;

цена используется без связи с другими элементами маркетинга;

цены недостаточно по различным вариантам товара и сегментам рынка.

ные недостатки вызваны во плановой экономи ки, когда цены определялись директивно или только на основе из держек, недостаточностью знаний российских руководителей в области маркетинга. Поэтому очень важным представляется разработанных маркетинговых подходов.

1. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ Ценовая политика существенным образом от того, на каком типе рынка товар. выделить четыре типа в каждом из которых стоят свои проблемы в области образования.

Первый рынок представляет «чистую конкуренцию».

Рынок чистой конкуренции состоит из множества продавцов и покупателей схожего товара. Ни отдельный покупатель или продавец не оказывает здесь особого влияния на уровень кущих рыночных цен товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно при обрести любое необходимое им количество товара по этой рыноч ной цене. Не хотят продавцы запрашивать и цену ниже рыночной, поскольку способны продать товар по существующей рыночной цене. Продавцы на таком рынке не много времени на раз работку стратегии маркетинга, поскольку до пока рынок остается рынком чистой роль маркетинговых дований, мероприятий по разработке товара, политики рек ламы, стимулирования сбыта и прочих мероприятий ограничена.

Весьма рынок монополистической конкуренции, состоящий из множества покупателей и совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широкой гамме цен. Нали чие большого диапазона цен объясняется способностью продав цов предложить покупателям разные варианты товаров. Конкрет ные изделия могут отличаться друг от друга ми, внешним оформлением. Различия могут заключаться и в путствующих товарам услугах. принимают во внима ние разницу в предложениях и готовы платить за товары разные цены. Чтобы выделиться чем-то помимо цены, продавцы стремят ся разработать многообразные предложения для отдельных и широко пользуются практикой ения товарам марочных рекламой и методами личной продажи.

В условиях олигополии на рынке действует небольшое количе стве продавцов, достаточно чувствительных к политике ценообра зования и маркетинговым стратегиям друг друга. Продавцы не могут существенно влиять на уровень цен, а вольно сложно проникнуть на этот рынок. Поэтому в данном слу чае конкуренция носит преимущественно неценовой характер.

Неценовая конкуренция основана на привлечении потребителя не с помощью снижения а за счет других факторов: улучшения качества товаров, рекламы, послепродажного технического обслу живания и т. п. Каждый учитывает, что снижение его цены вызовет ответную реакцию Поэтому возросший вследствие пониженной цены спрос распределится между всеми фирмами, и фирме, которая первой понизила цену, достанется лишь часть спроса А если эта же фирма цену, другие фирмы могут и не последовать за ней, этому спрос на ее продукцию сократится значительно более резко, чем это произошло бы в случае общего повышения цен.

В случае чистой монополии продавец обладает очень высокой степенью контроля ценой. Продавцом может выступать как сударственная, так и частная регулируемая или нерегулируемая монополия. Государственная монополия с помощью политики цен может преследовать достижение различных целей. Например, тановление цены ниже себестоимости сделает товар, имеющий важное значение для покупателей, более Для щения потребления может устанавливаться очень высокая цена.

Цена может быть с расчетом покрытия всех издержек или получения хороших доходов. В случае регулируемой лии государство разрешает компании устанавливать цены на дукцию с учетом некоторых ограничений.

полия сама может назначать любую только жит рынок. Однако монополист далеко не всегда запрашивает мак симальную цену. В соответствии с законом спроса, если цена растает, то величина спроса падает, и, наоборот, при снижении цены величина спроса увеличивается. Следовательно, если монополист в состоянии сознательно повышать цену, то он не в состоянии при этом устанавливать объем спроса. «Чистый» монополист для того чтобы продать дополнительное продукции, необходимо снизить цену. Таким образом власть монополиста над ценой не абсолютна. С одной стороны, он не желает привлекать конкурентов и стремится быстрее проникнуть на всю глубину рын ка. С другой — боится введения государственного регулирования.

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.