WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 ||

«РОССИЙСКАЯ ЭКОНОМИЧЕСКАЯ Г.В.Плеханова ФИНАНСОВЫЙ Под члена доктора профессора Рекомендовано Учебно-методическим объединением Финансовой академии при Правительстве Российской Федерации в качестве ...»

-- [ Страница 5 ] --

Таблица ре Плановые показатели цеха солевых растворов на квартал Переменные Постоянные Операционная Коэффициент тыс. руб. затраты, прибыль, ность, % вклада флаконов тыс. руб. руб. в покрытие руб.

мл.) 0, 400 10500 24, (200 мл.) 100 7100 182715 34,7 0, 322704 232994 26,0 0, раствор 50 116350 25,8 0, 300 2 945 600 3 890 952 536552 0, 0, Итого Таблица Оптимальные плановые показатели цеха солевых растворов Наименование Объем Переменные Постоянные Операционная Рентабель продукции руб. прибыль, ность, % вклада флаконов руб. тыс. руб. руб. покрытие Гемодез (400 мл.) 290 674 936304 335022 12,36 0, Гемодез (200 мл.) 100 7100 378295 148989 182715 34,65 0, 0, Дисоль 100 322704 232994 144302 25, I Изотонический раствор 80 7000 116350 49,14 0, Реополиглюкин 380 3 731 094 357 955 4,70 0, Итого 050 5 352 УПРАВЛЕНИЕ ЗАТРАТАМИ ПРЕДПРИЯТИЯ Чтобы усовершенствовать план производства, использу ем для его разработки коэффициент вклада в покрытие.

Возможность улучшения плана существует, в частности, выпуск — продукта, име ющего высокий коэффициент вклада в покрытие за планирован ниже уровня безубыточности, с убытком более 500 млн руб. за квартал.

План выпуска реополиглюкина не согласован с возмож ностью продажи. По оценкам отдела маркетинга АО при сложившемся уровне цен предприятие может про давать тыс. флаконов препарата в на 27% выше плана выпуска.

Аналогично объем продаж изотонического раствора, име ющего также высокий коэффициент вклада в покрытие можно превысить плановые показатели в 1,6 раза (до 80 тыс.

флаконов).

Наилучшее решение: продукты, имеющие наибольший вклада в покрытие, производятся в макси мальных объемах, определяемых спросом.

Этот вариант предполагает выпуск всех видов выше уровня безубыточности.

Сопоставление и доли в общей сунне прибыли для варианта плана Наименее рентабельный продукт — реополиглюкин — при таком ассортименте дает около 30% всей суммы прибыли. Вы пуск этого препарата имеет наибольший уровень операцион ного рычага: рост объема реализации реополиглюкина на 1% сверх оптимального уровня увеличивает приносимую им при быль 12%.

В обоих рассмотренных случаях общий производ ства, выраженный в натуральных показателях, сохраняется на прежнем уровне.

ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ 40т Гемодез Гемодез Дисоль Изотоничес (400мл.) (200мл.) раствор в прибыли, % % Сравнение исходной плановой оптимальной программ При сравнении исходной плановой и оптимальной грамм было выявлено за счет оптимального ассортимента продукции опера ционная прибыль увеличилась почти в 2 раза;

уровень предпринимательского риска снизился до зна чения 5,4 по сравнению 9,6 в противном случае;

выпуск продукции, выраженный в натуральных пока зателях, не изменился и составил 950 тыс. флаконов;

в стоимостном выражении объем товарной продукции для оптимального варианта получится лишь 6% выше планового;

при этом суммарные затраты увеличились менее чем на 2%;

запас финансовой прочности заметно увеличился и со ставил 18,5%.

Выводы Чтобы выбрать наилучшую структуру продукции следует:

учесть ограничения, связанные с производственными мощностями, имеющимися оборотными средствами, а также потребностью рынка в каждом товаре и произвести корректи ровку ранее запланированных объемов производства;

УПРАВЛЕНИЕ ЗАТРАТАМИ ПРЕДПРИЯТИЯ оценить, какие последствия для рынка может иметь уве личение объемов выпуска одних продуктов и снижение объе мов выпуска других;

сделать прогноз, как могут реагировать конкретные потре бители на изменение в ассортименте выпускаемой продукции;

оценить возможность снижения цен на отдельные виды продукции для того,- чтобы, понизив цены, увеличить объемы продаж этих видов продукции;

для продуктов, имеющих наибольший коэффициент вклада в покрытие, запланировать максимально возможные объемы производства, учитывая указанные ограничения;

I разделение затрат на прямые и косвенные показывает связь конкретных видов затрат с отдельными видами продук ции или структурными подразделениями;

распределение накладных расходов по видам продук ции и по местам возникновения дает объективную информа цию о рентабельности отдельных продуктов и структурных подразделений и потому необходимо для углубленного ана лиза и поиска путей снижения издержек.

Классификация затрат на постоянные и переменные дает возможность проводить анализ безубыточности как для от дельных продуктов, так и для всего ассортимента, выпускае мого предприятием.

Дополнительные аналитические возможности для оценки влияния объема продаж, цены и структуры затрат на прибыль предоставляет использование понятия вклада в покрытие по затрат и формирование прибыли. Для сравнительной оценки отдельных продуктов используется коэффициент вкла да в покрытие. Главное для предприятия — стремиться к дости жению наибольших объемов продаж продуктов с относительно высокими значениями этого коэффициента.

Для более точной оценки выручки от реализации следует учитывать наиболее вероятные отклонения от для срав нения выгодности с точки зрения получения прибыли от от дельных продуктов необходимо по возможности учитывать ограничивающие факторы.

Наиболее выгодны продукты, имеющие максимальные значения коэффициента вклада в покрытие на единицу огра ничивающего фактора.

Глава 11. ОПТИМИЗАЦИЯ ПРИБЫЛИ, ЗАТРАТ И ОБЪЕМОВ ПРОИЗВОДСТВА.

МЕТОДИКА ПРЕДЕЛЬНОГО АНАЛИЗА СООТНОШЕНИЕ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ Получение максимальной прибыли возможно при опти мальном сочетании объема реализации и цены на выпускае мую продукцию.

Существуют простые и эффективные определения опти мального соотношения цен и объемов реализации, главным условием применения которых является предварительное де ление затрат на постоянные и переменные.

Задача максимизации прибыли в определении положения динамического равновесия между спросом и а также в нахождении равновесной цены и соответствующего продаж.

Соотношение спроса и предложения Цена Точка единицы динамического товара равновесия Спрос Количество рыночным спросом продаваемого и предложением товара ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ К ЦЕНООБРАЗОВАНИЮ.

ПРИМЕРЫ Для предприятия, стремящегося к прочному положению на рынке, установление цены имеет ключевое значение для успеха избранной Цена является инструментом сти мулирования спроса и одновременно представляет собой глав ный фактор долгосрочной рентабельности.

При разработке ценовой стратегии рассматриваются цели, связанные как с прибылью, так и с объемом продаж и конку ренцией. Цена определяет рентабельность всей деятельности, не только задавая уровень прибыли, но и фиксируя через объем продаж те условия, при которых достигается окупаемость всех затрат (точка безубыточности).

Назначенная цена непосредственно определяет уровень спроса и, следовательно, объем продаж при эластичном спросе.

Слишком высокая или низкая цена может подорвать успех Затратный метод цены Начать с затрат — это, несомненно, самый популярный подход в разработке ценовой стратегии. Поскольку изготови тель понес затраты, естественно, что он прежде всего стремит ся определить уровень обеспечивающий покрытие пе ременных и постоянных затрат и получение прибыли.

Традиционный способ установления цены (Р) заключа ется в прибавлении к затратам, соответствующим планово му уровню выпуска, некоторой фиксированной надбавки определяемой желаемым уровнем рентабельности:

где Р, Си — цена, затраты на единицу и общее количество товара, соответствующие плановому уровню выпуска;

— переменные на единицу продукции;

суммарные постоянные затраты.

Назначение иены только с позиции рентабельности мо жет создавать иллюзию полунения 386 ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ Главный недостаток цены, определяемой исключительно с точки зрения издержек, — это игнорирование зависимости между ценой и объемом продаж. Нет никаких гарантий, что эта цена обеспечит тот объем продаж, исходя из которого она была рассчитана.

Опасна ситуация, когда реальный объем продаж оказы вается ниже желаемого уровня: это обычно подталкивает уп равленцев к дополнительному повышению цены для сохране ния рентабельности.

При эластичном спросе это поведение цен ведет к даль нейшему уменьшению объема затраты при этом распределятся на меньшее количество товара и по лучится, что при ориентации на фиксированную рентабель ность необходимо будет вновь повысить цены.

Таким если в ценообразовании предприятие при держивается желаемого уровня выпуска, величины затрат и заданного уровня рентабельности, то оно может принять оши бочное решение.

Не понимая тенденции эластичного спроса, можно ошибиться при принятии решения.

Приведем пример АО Предприятие продает в месяц 100 тыс. дрелей промыш ленного назначения по цене 220 руб. за штуку. При этих объе мах продаж себестоимость единицы продукции составляет 200 руб. Данная цифра была в центре внимания руководства предприятия, которое считало, что продавать по цене ниже 200 руб., значит, заведомо планировать убытки.

Твердо придерживаясь этой позиции, директор отказался от предложения поставить 200 дрелей оптовому поку пателю, который предложил цену 180 руб. за штуку. Мощности предприятия позволяли выполнить этот заказ. Объем продаж мог бы тогда составить 180 • 200 тыс. - 36 млн руб.

Оценим решение директора при условии, что переменные затраты составляют 130 руб./шт.

Используя в ценообразовании понятие безубыточнос ти, можно исключить неверные решения.

ОПТИМИЗАЦИЯ ПРИБЫЛИ Несложно подсчитать, что постоянные издержки для «Ударника» составляют: (200 руб. - 130 руб.) • 100 тыс. шт.

= 7 млн руб. в месяц.

Точка безубыточности для анализируемого варианта равна:

= - Спер/цена) = 7 млн - 25,2 млн руб.

При цене 220 руб./шт.:

= 7 млн руб./(1 -130 руб./220) - млн. руб.;

= 17,11 млн руб./220 руб. = 77 777 шт.

Получается, что возможный объем продаж для рассматри ваемого варианта значительно выше уровня безубыточности.

Сравним сумму прибыли, которую АО полу чает при обычных продажах, с возможной прибылью, которую он имел бы, если бы руководство пошло на предлагаемое сни жение цены.

Прибыль в обычном случае составляет: 20 руб. • 100 шт. = - 2 млн руб.

В случае снижения цены, от которого предприятие отказа лось, прибыль могла быть: 36 млн руб. - (7 млн руб. + 130 руб./ шт. • 200 тыс. шт.) = 3 млн руб.

Таким образом, только с продажи 77 778-й дрели АО покрыв все постоянные затраты, начнет получать прибыль от продажи этой и каждой следующей единицы то вара, равную по величине вкладу в покрытие, т.е. 90 руб. от каждой штуки.

Точка продаж 388 ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ Оценка с точки зрения безубыточности Напомним, что при объеме реализации 100 тыс. дрелей в месяц предприятие имеет руб. прибыли одну единицу то вара. Означает ли это, что, продав первую же дрель, АО ник» получит в свое распоряжение (без учета налогов и других выплат из прибыли) 20 руб.?

Конечно, это не так, поскольку реальная прибыль, т.е. сред ства, остающиеся в распоряжении предприятия, появятся толь ко тогда, когда будут покрыты все затраты предприятия, в час тности общая сумма постоянных затрат (используемое здесь понятие отличается от традиционного, когда речь идет о ее исчислении в целях налогообложения, см. главу затратами предприятия»), другими когда при продажах будет перейдена точка безубыточности.

Очевидно, что директор допустил ошибку, не понимая основную закономерность спроса — зависимость объемов про даж от цены.

цены с спроса Анализ затрат позволяет видеть последствия различных новых стратегий, рассматриваемых предприятием. Опираясь на результаты анализа, легче перейти к аспектам ценообразо вания, имеющим качественный характер и связанным с чув ствительностью спроса и реакцией конкурентов.

Очень важно для анализа спроса понятие ценовой элас тичности: выраженное в процентах изменение объема продаж товара в результате изменения его цены на 1%:

% изменения объема продаж % изменения цены Ценовая эластичность, как правило, отрицательная, так как повышение цены обычно ведет к снижению спроса, и на оборот.

Возьмем в качестве примера построенную ранее функцию спроса Р (0 для пенициллина: ценовая эластичность е - -2.

ОПТИМИЗАЦИЯ ПРИБЫЛИ _ Это означает, что уменьшение цены на пенициллин на 1% уве личивает объем продаж на 2%, и наоборот, Ограничения при использовании понятия ценовой элас тичности. Эластичность выявляется по прошлым данным.

Ее ценность для прогнозирования зависит от стабильно сти условий, в которых проводились наблюдения.

Во многих случаях нужно не только узнать, как адапти ровать цену к реальной чувствительности рынка, но и опреде как воздействовать на эту чувствительность в нужном для предприятия направлении.

Эластичность измеряет влияние изменения цены на из менения объема продаж, но не показывает влияние цены на другие более сложные и часто комплексные характеристики, важные для понимания реакции покупателя (например, при верженность определенной марке). Кроме того, на практике очень трудно добиться оценок эластичности, достаточно ста бильных и надежных для определения на их основе оптималь ной цены.

Использование гибкой цены, т.е. продажи одного вида то вара разным покупателям по различным ценам, — один из практических примеров управления эластичностью.

Деление затрат на постоянные и переменные (как мы уже говорили) — необходимое условие использования предельного анализа. Продолжим ранее приведенный пример АО Определим оптимальный объем реализации за месяц и соответствующую цену на пенициллин, используя полученную ранее линейную функцию спроса и данные об уровне затрат.

На основе деления затрат (С), относящихся к пеницил лину, на постоянные и переменные была получена функция затрат:

где — уровень постоянных затрат;

— доля переменных затрат на единицу продукции — флаконов пенициллина);

тыс. руб.;

- 0,252 тыс. флаконов.

390 ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ МАКСИМИЗАЦИЯ ПРИБЫЛИ НА ОСНОВЕ ПРЕДЕЛЬНОГО АНАЛИЗА Вначале представим операционную прибыль в зави симости от количества продаваемого товара где V— объем реализации;

С — совокупные затраты.

При постоянных ценах Цена единицы товара Р может быть определена на основе функции спроса:

+ Окончательно для прибыли имеем:

+ Определение максимума прибыли, объе ма и цены. В точке экстремума зависимости операционной прибыли П производная равна нулю, т.е. прибыль максимальна, когда Количество продаваемого товара, позволяющее получить максимальную операционную прибыль формуле • Согласно функции спроса цена единицы товара, соответ ствующая найденному оптимальному объему продаж, равна:

предельного Функцию спроса для АО ранее мы предста вили линейной зависимостью цены единицы продукта от ко личества.

ПРИБЫЛИ Найдем оптимальный объем продаж пенициллина на первый месяц г. по формуле Определим также соответствующую оптимальную цену:

= + Значение на 50% больше объемов реализации в ноябре 1997 г. (данные за ноябрь 1996 г. будем считать базовыми для сравнения).

Значение на 40% ниже цены, установленной руковод ством АО на начало 1997 г.

Обсуждение результатов предельного анализа. Сопоста вим оптимальный вариант с данными за ноябрь 1997 г. (табл. 39).

Таблица (РУб.) Показатели Данные Фактические данные Отклонения за ноябрь 1997 г.

анализа 1 тыс. флакона - Выручка 8 986 804 1 334 7 034 891 6 236 388 798 Прибыль 3 286 768 Найденный объем продаж соответствует почти пол ной загрузке оборудования АО что на выше уровня ноября.

У предприятия есть возможность увеличить прибыль от реализации пенициллина на тыс. руб. (20%) в месяц, что может составить более 6 млн руб. в год. При этом затраты воз растут на 13%.

Использование интерполяционных моделей выбора оптимальных объемов и цен Приведем пример АО «Сибирячка». Предприятие выпус кает широкий ассортимент швейной продукции (более наименований).

При формировании цен использует затратный метод. След ствием этого является что предприятие имеет проблемы со сбытом и неоправданно большие запасы готовой продукции.

Задача состоит в том, чтобы методом интерполяции по строить функции спроса для отдельных видов продукции пред приятия на основе данных региональных менеджеров по про дажам.

Далее для каждого из товаров с учетом существующего уровня прямых затрат нужно определить оптимальную цену и объем продаж, обеспечивающие максимум вклада в покрытие.

Максимальный вклад покрытие 4800 руб.

Функция спроса Оптимальная руб.

о Оптимальный объем О 10 143 170 197 223 шт.

вклад в покрытие за единицу расчета цен объемов продаж Для каждого из видов продукции необходимо:

собрать от региональных менеджеров по продажам дан ные о прогнозе объемов продаж по разным ценам, отличаю щимся в некотором заданном интервале от существующих (табл. 40);

ОПТИМИЗАЦИЯ ПРИБЫЛИ провести обработку этой исключив выпада ющие из общего ряда и подсчитать средние значения;

для аппроксимации данных о возможных продажах по строить интерполяционный полином для спроса вида:

цена = а • ехр (Ь • объем продаж), где а и Ь — аппроксимации, которые вычисля ются при помощи специальных математических методов;

посредством специальных критериев оценить примени мость построенной модели;

выделить переменную часть затрат для каждого продук та всего ассортимента;

определить максимальный объем продаж и цену для каждого продукта, дающие для него максимальный вклад в по крытие.

При оптимизации для продуктов 12 и 17 получился мень ший вклад в покрытие, чем в исходном варианте, что связано с погрешностью аппроксимации данных региональных менедже ров. этом случае рекомендуется выбирать объемы и цены, даю щие максимальный вклад в покрытие по данным предприятия.

использования ценообразования, на спрос Использование ориентированной на спрос рыночной си стемы (табл. 40) только по одиннадцати рас смотренным продуктам позволяет увеличить вклад в покры тие, а значит, и прибыль (поскольку АО работа ет в целом выше уровня безубыточности) на 9478 руб. в месяц.

Применение гибкой системы цен для продуктов всего ас сортимента позволит предприятию увеличить прибыль при мерно на 180 тыс. руб. в месяц.

При формировании производственного плана предприя тие будет в большей степени ориентироваться на рыночный на загрузку существующих производственных мощ ностей Таблица ее Исходные данные для построения функции слроса (АО «Сибирячка») Каков будет объем продаж (шт.), если:

и отпускная равна цена ниже ниже цена выше цена изделия за отпускной отпускной отпускной единицу, руб. руб. на 10%, руб. на 20%, руб. на 10%, руб. на 20%, руб.

Комплект женского белья, 70 105 120 200 2. Ночная 55 10 50 3. Платье, 98 37 57 90 15 4. 93 80 100 100 70 5. Комплект женского лен 6. Комплект мужского 7. Халат женский, 93 120 160 220 70 8. Платье женское, лен 177 10 15 30 9. Блузка женская, трикотаж 10. Жакет трикотаж 87 54 60 87 40 Комплект женского белья, трикотаж 12. Платье трикотаж-шерсть 150 32 50 65 10 13. Платье женское, трикотаж 55 70 130 50 14. Сарафан женский, трикотаж 60 14 15. Юбка женская, трикотаж 120 110 160 230 60 16. Костюм, 220 17. Жилет, 170 77 79 90 52 18. Платье и цен на отдельные товары | примера Юбка, ?!

Эластичность спроса Эластичность спроса 140 0, 120 100 80 «г 60 = 4 40 - Цена = § Объем продаж 20 - § I Объем О 20 40 60 80 50 100 150 200 Зависимость вклада в покрытие Зависимость вклада в покрытие от объема продаж и цены от объема продаж и цены 000 - г 000 - Оптимальный Оптимальный объем продаж 000 - продаж 1 000 - 145 шт.

О 40 60 50 100 150 200 Объем продаж продаж се цена = 77 руб. цена = руб.

Таблица Использование полученных методом интерполяции, для формирования плана производства предприятия Оптимальное № и наименование цена, объем, изделия руб. шт. руб. руб. шт. руб.

Хлопок Комплект женского белья, 70 105 56 200 3. Платье женское, 98 37 2701 77 90 А. Платье-костюм, 93 80 82 7. Халат женский, 93 120 75 8. Платье лек 177 10 30 10. Жакет женский, трикотаж 87 54 648 95 35 12. Платье трикотаж-шерсть 150 32 144 13. Платье женское, трикотаж 55 1050 55 14. Сарафан женский, трикотаж 60 0 0 47 30 15. Юбка женская, трикотаж 4400 113 145 17. Жилет, велюр 170 77 10010 146 90 Итого ПРИБЫЛИ ПРОГНОЗ ПРИБЫЛИ И ПРИТОКА ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ. ПОСТАНОВКА ЗАДАЧИ На примере ампициллина (одного из выпускаемых АО лекарственных препаратов группы антибиоти ков) рассмотрим использование предельного анализа для ре шения комплексной задачи:

определения наиболее рационального объема продаж на основе функции спроса и плановых данных об уровне затрат;

формулировки предложений, связанных с гибким це нообразованием;

сравнения планового варианта выпуска ампициллина с предлагаемым рациональным вариантом, реализация которо го позволит увеличить поступление денежных средств от про даж и сократить дебиторскую задолженность.

Приведем общие сведения о планах производства ампи циллина на II квартал 1997 г.

Производство ампициллина запланировано в объеме 7700 тыс. руб., что составит общего объема товарной про дукции АО При средней рентабельности производства ампициллина 57,5% плановая операционная прибыль равна тыс. руб., т.е. около 24% плановой прибыли предприятия.

Функция спроса на ампициллин 1 833 2 Объем продаж, тыс. флаконов в месяц ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ Цена реализации установлена флаконов.

Коэффициент вклада в покрытие по плановым данным получался равным 0,483. Для сравнения: этот же коэффици ент для пенициллина, занимающего около 50% продаж, был меньше и равен 0,448.

На основании прогноза продаж ампициллина, сделанно го отделом маркетинга АО построена функция спроса, связывающая цены и объем продаж за месяц.

Анализ этих данных показал, что плановые цены и объе мы реализации не согласуются с прогнозом спроса: по цене руб./ЮОО флаконов предприятие может продать только 1250 флаконов в месяц.

цена и плановые объемы продаж были назна чены без предварительного анализа спроса. Планируемые объемы реализации выбраны в соответствии с имеющимися производственными мощностями АО и наличи ем у предприятия оборотных средств.

расчетов с использованием предельного На основе плановых данных об издержках было проведе но деление затрат на постоянные и а также для каждого месяца рассчитаны предельные объемы реализации и соответствующие цены, согласованные с объемом спроса (табл. 42).

Таблица Месяцы Плановый Предельный Предельная Постоянные Постоянные Балансовая объем затраты, затраты, прибыль, тыс. руб. руб.

тыс. тыс. флаконов тыс.

флаконов флаконов флаконов 554, Май 3000 950 568, Июнь 2000 566, Итого ОПТИМИЗАЦИЯ ПРИБЫЛИ В этом случае рентабельность производства для разных месяцев изменялась в пределах что было существен но ниже средней плановой рентабельности (57,5%).

Однако важно было то, что по сделанным прогнозам пре дельное количество товара (в отличие от плановых объемов) будет продано на рынке.

Обсуждение результатов предельного анализа. Посколь ку запланированные цены и объемы продаж не были согласо ваны с прогнозом спроса, АО при следовании плану могло иметь проблемы со сбытом продукции. Тогда предприятие при высокой рентабельности производства име ло бы негативный поток денежных средств в течение 9 меся цев г.

В современных российских условиях поток денежных средств является, пожалуй, более важным ус пешной работы предприятия, чем уровень рентабельности.

Расчеты показали, что следовало ориен тироваться в первую очередь на реализацию предельных объе мов ампициллина по расчетным ценам. Уровень прибыли в этом случае мог быть ниже, чем при соблюдении плана, но ве роятность получения прибыли была гораздо выше.

Прогноз потока денежных средств на основе результатов предельного анализа Реализации ампициллина в объемах и по ценам, ленным с учетом рыночного спроса, позволит предприятию ускорить оборачиваемость дебиторской задолженности и уве личить поступление денежных средств по сравнению с прак тикой предыдущей работы.

Поскольку постоянные издержки будут покрыты при ре ализации предельного объема ампициллина, то при продажах дополнительного количества продукта сверх предельного объема АО может использовать гибкие цены.

Сделаем прогноз суммы прибыли и потока денежных средств для двух вариантов:

цены и объемы продаж соответствуют плану;

400 ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ 2) цены для этого варианта, который далее будем назы вать предельным, определены при помощи методики предель ного анализа.

Основные предположения для прогноза прибыли и по тока денежных средств от продаж ампициллина. Поскольку в политике инкассации АО в последнее время не произошло изменений, для прогноза потока денежных средств используем предположения, основанные на фактических дан ных работы предприятия:

оплата отгруженной продукции, в том числе пре доплата, происходит в том же месяце, причем 42% оплаты реа лизованной продукции и погашения счетов дебиторов произ водится через расчетный счет или кассу предприятия;

погашение дебиторской задолженности происходит такими темпами: в первый месяц, следующий за месяцем реа лизации, оплачивается 12,9% объема реализации предыдуще го месяца;

во второй — 11,7;

в третий — 5,5;

в четвертый — 5;

в пятый — 4%;

оставшиеся 5,8% объемов отгруженной продукции от несем к дебиторской задолженности с высокой вероятностью непогашения.

Сравнение денежных средств при реализации плановой предельной программ На основании оценок отдела сбыта АО в рас четах для предельного варианта принято, что из-за более низ ких цен, чем плановые, в первый месяц будет оплачено 80% отгруженной продукции.

Коэффициенты инкассации средств в последующие ме сяцы скорректированы пропорционально значениям, приня тым в плановом варианте.

Из-за различия в условиях оплаты отгруженного товара поступления денежных средств для рассматриваемых вариан тов существенно различаются:

по прогнозу для планового варианта поток денежных средств от производственной деятельности по итогам 9 меся цев получался отрицательным (-875,9 тыс. руб.);

ОПТИМИЗАЦИЯ ПРИБЫЛИ разность между положительным денежным потоком для предельного варианта и отрицательным для планового вари анта на конец года могла составить более 2 млн руб.;

стоимость банковского кредита на эту сумму при ставке 123% годовых составляла 205 тыс. руб. в Сравнение объемов прибыли и сумм дебиторской задолженности при плановой и предельной программ Различие в объемах прибыли, которую по прогнозу может получить АО в конце года, для рассматриваемых вариантов не превышает 3% в пользу предельного варианта.

Это объясняется тем, что в случае предельного варианта при меньшей рентабельности будет продано большее коли чество товара и, что очень важно, от продаж будут получены денежные средства.

Дебиторская задолженность, которая может возникнуть у АО от продаж ампициллина по итогам девя ти месяцев, для предельного варианта равна 608 тыс. руб., а для планового варианта — 7983 тыс. руб., из которых около 990 тыс. руб. будет составлять задолженность с высокой веро ятностью непогашения.

Основные достоинства реализации предельного вариан та состоят в том, что не потребуется привлекать дополнитель ные заемные средства для нивелирования отрицательного де нежного потока и обслуживания значительной дебиторской задолженности.

Выводы У АО есть значительные резервы рентабель ности, используя которые, оно может проводить политику гиб ких цен и ускорять за счет этого поступление денежных средств.

Для предельного варианта поток денежных средств от производства ампициллина становится положительным, на чиная с третьего месяца реализации программы.

402 ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ Балансовая прибыль по итогам девяти месяцев работы предприятия приблизительно равна балансовой прибыли от продаж по более высокой цене, в которой не учитывается ры ночный спрос.

Вследствие ускорения поступлений денежных средств при реализации предельной программы дебиторская задол женность, которая может возникнуть к концу года, для этого варианта значительно меньше, чем для планового.

Дополнительная выгода предприятия в форме альтерна тивной стоимости положительного денежного потока состав ляет более 200 тыс. руб. в месяц.

Глава 12.

ПРОДУКЦИИ С ПОЗИЦИИ РЫНКА 12.1. ЗАДАЧИ МАРКЕТИНГА УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ ПРОДУКЦИИ Эффективное управление ассортиментом продукции по зволяет увеличить прибыль и приток денежных средств в сжа тые сроки и без значительных инвестиций.

Ресурсы предприятия всегда ограничены, следовательно, производить и продавать необходимо только то, что приносит достаточную прибыль и стабильный поток денежных средств.

Чтобы установить оптимальный ассортимент продукции предприятия, важно определить:

что предприятие производит, включая все услуги, пре доставляемые сторонним организациям, не только основные виды деятельности;

какие товары или услуги наиболее привлекательны на рынке и пользуются наибольшим платежеспособным спросом;

существуют ли новые рынки сбыта выгодных для пред приятия товаров и услуг и возможно ли использование новых каналов сбыта.

К числу основных задач следует отнести:

подбор операционных маркетинговых методов порт фельного анализа, которые помогут максимизировать прибыль и приток денежных средств;

сбор маркетинговой информации, необходимой финан совым службам для анализа асортймента продукции;

взаимодействие отдела финансов и отдела маркетинга.

Определение видов деятельности предприятия. Необхо димо оценить каждый вид деятельности в отдельности. Резуль татом оценки должна стать карта видов деятельности предпри ятия, которая включает:

список видов деятельности в порядке важности;

оценку достоинств и недостатков каждого вида изделия и каналов распространения (табл. 43).

ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ Таблица Изделия Канал распространения Достоинства Недостатки Моторы:

Большие объемы Оплата по продаж бартеру ДК-90 Производитель дрелей Стабильность заказов Оплата по бартеру Коммунальные услуги:

технологи ческая вода Предприятия города Стабильная оплата Взаимозачет пар Городская теплосеть, Большой объем города отгрузки платежей Примеры Предположим, предприятие, основным видом сти которого считалось производство электромоторов, на са мом деле:

изготавливает электронагреватели;

производит тепло и промышленную воду для сторон них организаций и населения;

выпускает электромоторы;

осуществляет торговые операции.

Оценка ассортимента с финансовой точки Опре делив все виды деятельности предприятия, необходимо оце нить каждый из них по финансовым показателям:

рассчитать себестоимость продукции;

выявить вклад в покрытие для каждого изделия.

Финансовый анализ предоставляет информацию о том, какая продукция наиболее выгодна предприятию при суще ствующем объеме производства, каким должен быть ассорти мент с учетом ограничивающих факторов (финансовые ресур сы, сырье, производственные мощности).

Для принятия решения относительно ассортимента, объема продаж и цены недостаточно только финансовой информации, необходима оценка внешних условий ности предприятия УПРАВЛЕНИЕ А ПРОДУКЦИИ Спрос на рынке К сожалению, не всегда то, что в наибольшей степени вы годно предприятию, пользуется наибольшим спросом на рын ке и может быть продано в необходимых объемах. Неправиль но выбранная политика сбыта может привести к серьезным убыткам, несмотря на то, что предлагается привлекательный товар, который пользуется спросом.

На основании прогноза продаж ампициллина, подготов ленного отделом маркетинга АО построена фун кция спроса, связывающая цены и объемы продаж за месяц.

Объем производства предприятия запланирован в размере 3000 тыс. флаконов в месяц. Плановая цена реализации со ставляет руб. за тысячу флаконов.

Функция спроса на ампициллин 1 833 2 083 2 Объем продаж, тыс. флаконов в месяц Сопоставление этих данных показывает, что плановые цены и объемы продаж не согласуются с прогнозом спроса: по цене 1100 флаконов предприятие сможет продать только 1250 тыс. флаконов в месяц.

ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ Поступление информации о потребителях Предприятие Отдел Производство Методы спроса и ) • Бостонская матрица Финансы • сегментация и бухгалтерия 1.

Классификация методов прогнозирования спроса Количественные Экспертиза модели Субъективность Интуиция Статистические методы Пример использования методов прогнозирования спро са. Региональным торговым представителям или другим со трудникам отдела сбыта на основании экспертных оценок и знания рынка необходимо заполнить следующую показывающую зависимость изменения объема продаж от из менения цены.

Изменение цены реализации % руб. % руб.

+15 +10 242 - +5 231 -1 5 0 0 5 649 160, -5 209 + 584, -10 198 +14 6 440 042, -15 187 + 20 6 778 992, УПРАВЛЕНИЕ А ПРОДУКЦИИ Пример использования методов прогнозирования спроса.

Для построения функции спроса необходимо:

отбросить нехарактерные значения;

задать для каждого значения;

дать статистическую оценку соответствия исходного на бора данных построенной аналитической зависимости;

провести дополнительную обработку данных.

Используя имеющиеся данные, можно построить функцию:

где цена;

X — объем продаж;

и а - коэффициенты, полученные расчетным путем.

180 - 3500000 5500000 Роль маркетинга в определении спроса Анализ определение Выбор сегмента базового рынка Сегментация Комплексное Анализ привлекательности (товар, Анализ конкурентоспособности продвижение товара) Выбор стратегии развития Бюджет маркетинга по (в 12.2. ПРИЕМЫ АНАЛИЗА ПОРТФЕЛЯ ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ Определив виды деятельности предприятия, необходимо выбрать из ассортимента изделия, которые приносят стабиль ную прибыль и приток денежных средств, а также пользуются спросом у потребителей.

408 ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ Каждый товар необходимо рассмотреть со следующих позиций:

сегментация рынка — идентификация целевых групп по требителей товаров;

матрица — — классификация рын товара по двум независимым измерителям: привлекатель ность базового рынка;

2) конкурентная сила предприятия;

взаимное влияние изделий выпускаемого ассортимен та — анализ реакции конкретных потребителей на изменения в ассортименте выпускаемой продукции.

Выбор целевого сегмента. Как правило, один товар не может удовлетворить всех потребности которых настоящий товар удовлетворяет наилучшим образом.

Проведение Необходимо разбить рынок товара на сегменты, однородные с точки зрения характерис тик потребителя и его отношения к товару. Существуют раз личные варианты сегментации.

Сегментация по выгодам (пользе, которую получает потребитель) — классификация клиентов по их отношению к характеристикам товара.

Описательная сегментация опирается на демографи ческие или иные характеристики, описывающие клиента, на пример размер, географическое положение, состав акционеров предприятия.

Поведенческая сегментация — классификация клиен тов в зависимости от особенностей процесса принятия реше ния о закупке.

На некоторых предприятиях процесс закупок жестко цен трализован, на других, наоборот, закупки децентрализованы.

Важны также степень и длительность при нятия решения о закупке.

Пример сегментации потенциального рынка. Следует правильно оценить размер и границы сегмента, на котором со бирается работать предприятие:

российский рынок электромоторов пылесосов :

производители для российских продажи отечественных пылесосов пылесосов рынка пылесосов УПРАВЛЕНИЕ А ПРОДУКЦИИ Предприятие, производящее электромоторы для пылесо сов, выбрало своим сегментом рынка производителей отече ственных пылесосов. Предприятие занимает 30% этого рын ка. Однако спрос на моторы постоянно падает, хотя число кли ентов не уменьшается.

На российском рынке отечественные пылесосы не выдер живают конкуренции с аналогичной продукцией азиатского и европейского производства. Конечный продукт — отечествен ные пылесосы — вытесняется с рынка. Предприятию необхо димо принять во внимание спрос и потребности конечных пользователей.

Выбор позиционирования. Необходимо занять опреде ленную позицию в каждом целевом сегменте как по отноше нию к ожиданию потенциальных потребителей, так и по отно шению к позициям конкурентов.

При выборе позиции товара возникают определенные вопросы:

Каковы отличительные свойства и/или выгоды, реаль ные или мнимые, на которые благоприятно реагируют поку патели? (Товар).

Как воспринимаются потребителями позиции конкури рующих марок и фирм в отношении этих свойств и выгод?

(Сбыт).

Какую ценовую политику выбрать с учетом ожиданий потенциальных покупателей и позиций, уже занятых конку рентами? (Цена).

Какие маркетинговые каналы лучше всего подходят для того, чтобы занять и защитить выбранную позицию? (Продви жение).

программа сбыта. Необходимо разработать про грамму сбыта товара, адаптированную к характеристикам каж дого из целевых сегментов.

На рынке существуют две полярные возможности пози ционирования предприятия:

1) основной игрок — предприятие может стремиться за нять лидирующее положение на всем рынке и предлагать то вар, максимально удовлетворяющий всех потребителей, по самой низкой цене;

410 ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ 2) игрок на узком сегменте рынка — предприятие мо жет выбрать себе определенную нишу на рынке и стремиться максимально удовлетворить определенный круг предлагая дополнительные выгоды, отвечающие потребностям именно этих покупателей, и соответственно требуя за это бо лее высокую цену.

После стратегий конкурентной борьбы • • Приспособление к рынку Глобальный Мыши сегмент Локальный Слоны Л рынка 12.3. ВИДЫ СТРАТЕГИЙ КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЫ Приведем основные виды стратегий конкурентной борь бы (табл. 44).

(силовая) стратегия гучие «неповоротливые Специфика данной стратегии — широкий ассортимент стандартной про дукции по средней цене и среднего качества, занятие большой доли рынка. Источник силы — массовость производства и пре имущества, которые дают широкомасштабные научные иссле дования, развитая сеть сбыта, крупная рекламная кампания.

Патентная (нишевая) стратегия Спе цифика заключается в необычной продукции и ее незамени мости для узкого круга потребителей и максимальной доле маленького рыночного сегмента. Источник силы — элитные рабочие, хорошее оборудование, опыт мелкосерийного произ водства, иногда уникальность продукции.

УПРАВЛЕНИЕ А ПРОДУКЦИИ (приспособительная) стратегия Специфика — повышенная гибкость, постоянная на целенность на получение прибыли и готовность прибегнуть ради нее к любым средствам, локальная деятельность. Источ ник силы — небольшой размер предприятия, который позво ляет маневрировать, меняя виды деятельности.

(пионерная) стратегия лас Специфика — создание принципиально нового рын ка и извлечение выгод из первоначально единоличного при сутствия на нем. Источник силы — научный потенциал (кад ры и разработки), баснословная прибыль в случае реализации проектов. Обычно после реализации проекта происходят из менение стратегии и переход в другую группу.

Таблица Дифференциация рыночных ниш предприятий Виоленты Тип Коммутанты стратегии («мыши») («лисы») «слоны», Профиль Универсальное Специализи- Массовое Эксперимен мелкое рованное тальное Размер Небольшое предприятия Крупные Средние, мелкие мелкие Низкая Высокая Высокая Низкая предприятия Расходы Низкие Высокие Высокие на НИОКР Факторы Гибкость, Высокая в конкурент- многочис- производи- в нововведениях кой борьбе к особому тельность рынку ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ Базовые методы цен Можно выделить два базовых метода ценообразования.

1. Ценовая ориентация на потребителей. Предприятие анализирует поведение потребителей и назначает максималь ную цену, которую они готовы заплатить.

2. Ценовая ориентация на конкурентов. Предприятие анализирует цены на аналогичную продукцию у конкурентов и устанавливает свою цену в соответствии с ранее определен ной позицией своего товара на рынке (ценовое лидерство или следование за конкурентами).

На практике, как правило, используются комбинации этих двух методов.

Цикл жизни предприятия Ликвидация Банкротство Захват цен. Можно выделить три типа цен, рассчитанных на основе затрат:

предельные цены соответствуют переменным затратам;

затратные цены соответствуют точке безубыточности;

плановые цены устанавливаются путем введения над бавки к затратной цене.

УПРАВЛЕНИЕ А ПРОДУКЦИИ /А продаж выручка на основе предельной совокупных издержек Планируемая выручка на основе плановой цены Постоянные издержки выручка на основе затратной цены Положение в матрице «рост - доля портфеля Анализ с использованием матрицы — доля позволяет сделать следующие выводы:

положение внутри матрицы подсказывает возможную стратегию: для — сохранение лидерства;

для «собак» — уход с рынка или низкая активность;

для детей» — инвестирование и избирательное развитие;

для «дойных ко ров» — получение максимальной прибыли;

положение в матрице позволяет оценить степень необ ходимости инвестиций в товар и потенциал его рентабельнос ти. Прибыль является функцией конкурентной позиции;

де нежные потребности обычно определяются стадией жизнен ного цикла, т.е. степенью зрелости базового рынка;

по распределению объемов продаж по квадрантам мож но оценить близость к равновесию портфеля направлений де ятельности или товаров. В идеале портфель должен состоять из группы товаров, способных давать свободные денежные средства, и товаров, способных обеспечить долгосрочные ин тересы предприятия.

Матрица «рост — доля рынка» является ценным инстру ментом управления портфелем продукции.

Метод, разработанный Бостонской консалтинговой груп пой, позволяет классифицировать рассматриваемый рынок по двум независимым измерителям:

ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ 1) привлекательность базового рынка;

2) конкурентная сила предприятия.

«Звезды» «Трудные дети» Оптимальное коровы» / «Собаки» ' Для любого вида деятельности можно найти место в мат рице. Масштабы этой деятельности могут быть обозначены кругом с площадью, пропорциональной выручке.

Пример использования матрицы «рост - доля рынка» Проточные Высокие электронагреватели о * ж Трубчатые Электромоторы электронагреватели для пылесосов Большая Малая Доля рынка (формирование денежных средств) Наиболее выгодное положение на рынке занимают труб чатые электронагреватели. Их рынок достаточно большой, они пользуются спросом, хотя нет оснований предполагать рост этого рынка.

Проточные водонагреватели занимают незначительную долю рынка, но рынок растет, и товар пользуется устойчивым спросом.

Электромоторы теряют долю рынка, спрос падает.

УПРАВЛЕНИЕ А ПРОДУКЦИИ Матрица привлекательности позволяет оценить положе ние товара относительно других конкурентов. Число крите риев и методы их оценки могут различаться.

Критерий Весомость Диапазон оценок всего — индуктивные электроплитки плитки 45 0 Экономичность 1 Безопасность 10 вид 5 0, (компактность) 15 1 0, 52, Итого О — у конкурентов;

0,5 — том же уров не;

1 — лучше, чем у конкурентов.

Матрица привлекательности показала, что для данного сегмента рынка плитки предпочтительнее.

Взаимное влияние изделий выпускаемого ассортимента.

Определив изделие, имеющее нулевой или отрицательный вклад в покрытие, необходимо рассмотреть каждое из них в отдельности и решить:

требуется ли это изделие для стимулирования сбыта дру гих продуктов;

получится ли увеличить цену;

есть ли возможность для сокращения переменных затрат.

Сбыт некоторых нерентабельных изделий может быть связан со сбытом другой продукции предприятия. В этом слу чае прекращение производства нерентабельного изделия мо жет привести к значительному снижению сбыта выгодной продукции.

Способы увеличения объема реализации. Объем реали зации можно повысить за счет:

снижения цены при эластичном спросе;

продажи продукции на новых рынках.

416 ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ Вопросы снижения цены рассматривались ранее (ценовое позиционирование товара). Факторы, влияющие на возмож ность снижения цены, находятся под контролем Увеличение объема продаж за счет роста рынков зависит от многих внешних факторов, часто находящихся вне контроля предприятия. Освоение новых рынков, как правило, является наиболее сложным способом увеличения объема продаж, свя занным с дополнительными расходами.

12.4. ПОИСК НОВЫХ РЫНКОВ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ Поиск новых рынков реализации проходит по двум ос новным этапам.

1. Изучение рынка.

2. Углубленный анализ результатов изучения рынка.

н Для поиска новых рынков реализации продукции необ ходимо провести некоторые мероприятия и исследования:

отбор перспективных рынков;

оценка рыночного спроса и потенциала роста;

оценка уровня конкуренции;

анализ рисков, связанных с выходом на конкретный рынок;

ранжирование рынков по степени их привлекательности;

анализ потребителей;

анализ стратегии конкурентов;

оценка каналов распространения;

анализ возможностей и рисков.

Конечные перечень рынков для углубленного анализа;

обобщенная характеристика конкурентов;

анализ наиболее привлекательных рынков;

перечень основных возможностей и рисков по каждому рынку.

А ПРОДУКЦИИ Каналы сбыта продукции. Сеть сбыта — это структура, сформированная партнерами в целях предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных и промышленных потребителей.

Трубчатые Дистрибьютор Промышленное подрядчики кислоты, масла) и розничная Розничная торговля торговля Конечные пользователи База данных о рынках Постоянно обновляемый банк данных о покупателях об легчает процесс планирования и обеспечивает обслуживание, отвечающее конкретным требованиям клиента.

Перечень данных о клиенте должен включать как можно более полные сведения:

1) номер клиента (классификация);

2) название предприятия;

3) адрес;

4) телефон и факс;

5) адрес для поставок;

6) способы доставки;

7) условия оплаты;

8) участие в закупочных объединениях;

9) частота посещений;

10) ответственное лицо;

лимит кредита;

12) дата последнего посещения;

13) история отношений и - ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ Данную информацию удобно используя электронную базу данных.

Примеры базы данных 1.

Журнал клиента Адрес лицо Тел. коя Телефон Факс Статус ул. Чапаева, 3 Иванов 3420 Уралэлектротяжмаш Тимошенко, 1а 3512 I работы Расчет по всем товарам по товара По О Только за период с: [ Отсортировать по регионам (тел.

Предприятие Отгружено Количество Дата после отгрузок отгрузки отгрузки, руб.

количество на сумму, руб.

Бвлорвцк 1 Уралэлектротяжмаш 4500 2 2.

Режим работы О Расчет по всем клиентам Сводный • По клиенту:

Только за с:

Изделие Отгружено Дата Цена Себесто отгрузок последней отгрузки, руб. имость коли- на общую отгрузки на сегодня, чество сумму, руб.

руб.

2 70 500 1000 1 52 УПРАВЛЕНИЕ А ПРОДУКЦИИ Средства Узнав своих потребителей, необходимо довести до них информацию о вашей продукции, используя различные кана лы маркетинга — от пропаганды, нацеленной на формирова ние требуемого имиджа предприятия и его продукции, до лич ных продаж, т.е. презентации товара в целях его реализации.

Реклама Личные продажи Продвижение каналы Пропаганда Информация отдела для служб Ключевая с точки зрения финансового анализа инфор мация, источником которой является отдел маркетинга и сбыта (табл. 45 и 46):

объем продаж — прогноз объема реализации на опреде ленном рынке;

платежеспособность — сколько покупателей готовы зап латить за определенный товар;

каналы сбыта — какие затраты связаны с реализацией товара на конкретных рынках;

стимулирование продаж — какие усилия необходимо затратить для реализации товара.

Бюджет — документ, который описывает ближайшее будущее предприятия и основан прежде всего на прогнозе объема реализации (табл. 47). От точности прогноза зависит реальность всех ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ Таблица Основные виды работ и отчетов отдела маркетинга Виды работ Генеральный Кому представляется и директор заместитель по производству по финансам Анализ продаж по товарным группам 2. Анализ рынка по потребителям и регионам 3. Тенденции разделения рынка по товарным группам 4. Прогноз продаж * 5. Анализ выставок * 6. продуктов 7. Анализ конкурентов 8.

Таблица Пример сметы коммерческих расходов расходов на 1998 г., тыс. руб.

Наименование 1998 г. 1 2 4 5 6 7 8 10 11 Запланированные продажи Ставки переменных накладных расходов на рубль продаж % Реклама Заработная плата торговых Транспортные расходы Итого Планируемые переменные коммерческие расходы плюс Планируемые постоянные расходы, в том числе:

реклама страхование содержание офиса прочие обоснованные расходы Итого УПРАВЛЕНИЕ А ССОРТИМЕНТОМ ПРОДУКЦИИ со СМ « О О т— ем о СМ 00 О СО I л I а ем 2 СМ О И К о Я СМ СМ СМ Схема поиска потенциальных клиентов Источники Отсев и изучение Список потенциальных клиентов о клиентах потенциальных Список потенциальных клиентов, составленный Желает ли потенциальный службы сбыта приобрести товар?

Располагает ли потенциальный Сведения о потенциальных 1. Название предприятия, адрес клиент средствами для клиентах, Да 2. Название предприятия, адрес покупки данного товара?

от имеющихся клиентов 3. Название предприятия, на вопросы дают Данные о новых потребностях как отдела сбыта, имеющихся клиентов так и сотрудники этого отдела после обсуждения) сведения Нет I о клиентах конкурентов I Неперспективные клиенты Публикации и объявления отсеиваются в прессе УПРАВЛЕНИЕ А ПРОДУКЦИИ Поиск потенциальных клиентов Только систематичность позволяет отделу маркетинга выявить потенциальных покупателей данного товара и оце нить их финансовые возможности.

Разработка системы перспективных платежеспособных клиентов является важным направлением работы руководи теля отдела.

- враг млн Предприятие, изготавливающее осветительные приборы для автомобильной промышленности, вступило в переговоры с производителями неконкурирующей продукции для авто транспорта. Предмет переговоров — использование одного ди стрибьютора сразу для нескольких производителей. Это по зволит получить экономию за счет эффекта масштаба при про дажах (сокращение издержек распространения продукции) и эффекта дополнения ассортимента (более полный ассортимент привлекает покупателей и увеличивает объем реализации каж дого изделия в отдельности).

Использование посредника уменьшает цену продукции для предприятия за счет и поэтому должна быть оправдано конкретными выгодами, такими, как экономия на транспорт ных расходах и расходах на складирование.

Прибыль посредника объема Объем продаж продаж При выборе посредника необходимо следить, чтобы зат раты, связанные с его использованием, были меньше, чем выз ванная этим увеличением прибыль.

Глава БЮДЖЕТИРОВАНИЕ КАК РЕАЛЬНОЕ ВИДЕНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ И СЕРЬЕЗНАЯ ПРОБЛЕМА 13.1. КРИТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ СИСТЕМЫ ВНУТРИФИРМЕННОГО ПЛАНИРОВАНИЯ В время планирование деятельности предпри ятия стало серьезной проблемой. Это вызвано рядом Перечислим некоторые из них:

отсутствие ясных целей, понимания задач предприятия руководством;

трудности при определении потребностей в текущих расходах мощности и т.д.);

планы и средства больше не спускаются и пред приятие должно само ориентироваться на рынке;

на многих предприятиях нет системы представления до стоверной информации в нужное время, в нужном месте, с нуж ной адресностью.

системы Планирование сегодня — процесс очень трудоемкий. Пла ново-экономические службы продолжают подготавливать ог ромное количество документов, большая часть которых непри годна для финансового анализа. Кроме того, процесс плани рования затянут во времени, поэтому он делает невозможным принятие оперативных управленческих решений.

Плановые данные значительно отличаются от фактичес ких. Процесс планирования по традиции начинается от про изводства, а не от сбыта продукции. Причем при планирова нии преобладает затратный механизм ценообразования: цену БЮДЖЕТИРОВАНИЕ формируют без учета рыночных цен исходя из полной себе стоимости и норматива рентабельности.

Калькулирование себестоимости проводится на единицу выпуска на единицу проданной продукции. При планировании и анализе не используется категория маржиналь ной прибыли. Не проводится анализ безубыточности продаж.

При планировании не оценивается также эффект опера ционного рычага, коэффициента вклада в покрытие;

невозмож но определить запас финансовой прочности.

Экономическое планирование традиционно не доводится до финансового планирования и потому не дает определить потребность в финансировании деятельности предприятия.

При существующей системе планирования невозможно достоверно проводить сценарный анализ и анализ финансо вой устойчивости предприятия к изменяющимся условиям деятельности.

Почему деятельность Планировать деятельность необходимо для того, чтобы понимать, где, когда, и для кого нужно производить и про давать продукцию.

Планировать необходимо и для того, чтобы понимать, ресурсы понадобятся для достижения поставленных целей.

Планировать необходимо также для того, чтобы добить ся использования привлеченных т.е. решить задачу максимизации показателя рентабельности чистых активов.

Функции служб Перечислим функции планово-экономических служб (ПЭС) предприятия:

подготовка документов быстро, качественно и в объе ме, который необходим руководству предприятия для тия эффективных управленческих решений;

426 ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ координация деятельности подразделений, что позво лит перейти от вертикального управления к ризонтальному управлению;

возложение себя подготовку до кументов, необходимых для формировния основного бюджета.

13.2. ЧТО ТАКОЕ БЮДЖЕТ? ПРИМЕРЫ Структура бюджета Основной (общий) бюджет — это финансовое количе ственно определенное выражение маркетинговых и производ ственных планов, необходимых для достижения поставленных перед предприятием целей.

По оценкам специалистов, из-за того, что предприятия не формируют годовые бюджеты, они теряют год до 20% дохо дов. Чтобы избежать этих потерь, нужно постоянно сравни вать бюджетные показатели с фактическими данными, анали зировать отклонения, усиливать благоприятные и уменьшать неблагоприятные тенденции, совершенствовать методологию планирования.

На одном из предприятий внедрение системы бюджети рования позволило добиться увеличения годового денежного потока на 14 млн руб. и снизить дебиторскую задолженность более чем на 35 млн руб. На другом предприятии благодаря основному бюджету руководство увидело, что реальная по требность в финансировании за счет кредитов банков на 4,5 млн руб. меньше, чем планировал финансовый отдел. Еще на одном предприятии основной бюджет в комплексе с программным обеспечением позволил оперативно корректи ровать планы, в результате чего:

прекратились задержки с выплатой заработной платы;

загрузка оборудования увеличилась с 20 до 40%;

прекратились перебои поставок сырья;

перестала расти кредитная масса;

БЮДЖЕТИРОВАНИЕ дебиторская задолженность снизилась с 7 до 1,5 млн руб.;

увеличился поток денежных средств более руб.

Основной (общий) бюджет состоит из трех обязательных финансовых документов:

1) прогноза отчета прибылей и убытков;

2) прогноза отчета о движении денежных средств;

3) прогноза баланса.

Процесс бюджетирования условно может быть разделен на две составляющие:

подготовка операционного бюджета;

2) подготовка финансового бюджета.

Операционный бюджет состоит из:

бюджета продаж;

бюджета производства;

бюджета производственных запасов;

бюджета прямых затрат на материалы;

бюджета производственных накладных расходов;

бюджета прямых затрат на оплату труда;

бюджета коммерческих расходов;

бюджета управленческих расходов;

отчета о прибылях и убытках.

Финансовый бюджет состоит из:

инвестиционного бюджета;

бюджета потока денежных средств (кассового бюджета);

баланса.

Бюджеты могут быть недостижимыми, если недостижи мы поставленные цели. Бюджеты могут быть неприемлемы ми, если условия достижимости целей невыгодны для пред приятия.

Для оценки приемлемости и достижимости бюджетов применяются инструменты финансового анализа и диагно стики, подробно изложенные в гл 6. Диагностика состояния предприятия — это инструмент, который позволяет оценить эффект (улучшение или ухудшение положения предприятия) и эффективность (например, соотношение затраты — объем продаж) принятых бюджетов.

Блок-схема формирования основного (общего) бюджета Бюджет Основные на документы средств ' На данной блок-схеме отражена только логическая последовательность процесса но не отражены возможные связи между БЮДЖЕТИРОВАНИЕ При составлении бюджетов нужно документы, по форме и структуре приближенные бухгалтер ской отчетности, что значительно облегчит составление бюд жетов и упростит сравнение плановых и фактических Современные компьютерные технологии позволяют зна чительно облегчить бюджетирование и существенно упростить сценарный анализ будет, Рекомендуется составлять бюджет на три года с разбив кой в первый год по месяцам.

Бюджет продаж Прогноз объема продаж — это подготовительный этап при составлении бюджета продаж. Этот прогноз превращает ся в бюджет продаж том если руководство предприя тия считает, что прогнозируемый объем продаж может быть достигнут.

Прогноз объема продаж осуществляется по результатам ана лиза и обсуждения различных микро- и макроэкономических факторов, в том числе описываемых статистическими данными.

Перечислим факторы, влияющие на прогноз объема продаж:

объем продаж предшествующих периодов;

производственные мощности;

зависимость продаж от общеэкономических показате лей, уровня занятости, цен, уровня личных доходов и относительная прибыльность продукции;

изучение рынка, рекламная кампания;

ценовая политика, качество продукции;

| конкуренция;

сезонные колебания;

долгосрочные тенденции продаж для различных товаров.

Надежность прогноза продаж повышается в результате использования комбинаций экспертных и статических методов:

функциональный метод — информация о прогнозах сте кается от руководителей отделов к директору по маркетингу, который отвечает за точность прогноза объема продаж и со ставление бюджета продаж (недостаток — высокая степень субъективности оценок);

430 ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ статические методы — корреляционный, рег рессионный и другие виды анализа, которые позволяют сделать прогноз на основании существующих тенденций развития, но не позволяют предвидеть возможные качественные изменения;

групповое принятие решений — участвуют руководство предприятия и начальники разных подразделений отделов (достоинства — простота и но распыляется ответ ственность).

При прогнозировании продаж в терминах могут рассматриваться четыре вида прогнозов:

1) базовый прогноз (скорее всего окажется наиболее важным, так как на него не влияют погрешности, связанные с освоением нового рынка и выпуском новых продуктов);

2) прогноз Л менее вероятен, чем базовый (это связано со сложностью получения достоверной оценки поведения потре бителей на новых рынках);

3) прогноз Б менее вероятен, чем прогноз А, из-за субъек тивности оценки потребностей в новых продуктах (мнения торговых агентов, экспертов и т.д.);

4) прогноз В менее вероятен, чем прогноз Б (это связано с высокой степенью неопределенности объемов продаж новых продуктов на новых рынках, причем очень высока степень риска получить доход значительно ниже планируемого).

Новые Базовый Существующие Прогноз Б прогноз Прогноз Прогноз В бюджета продаж Бюджет продаж — это первый и самый важный шаг в составлении основного бюджета. Оценка объема продаж вли яет на все последующие бюджеты (табл. Этот бюджет составляется с учетом: уровня спроса на продукцию предпри ятия, географии сбыта, категории покупателей, БЮДЖЕТИРОВАНИЕ торов. Он включает в себя данные об ожидаемом денежном потоке от которые в дальнейшем будут включены и в доходную часть бюджета потока денежных средств.

Для прогноза денежных поступлений от продаж необхо димо учитывать коэффициенты инкассации, которые показы вают, какая часть отгруженной продукции будет оплачена в первый месяц (месяц отгрузки), во второй месяц и т.д., с уче том безнадежных долгов.

Следует что даже незначительное откло нение запланированного объема продаж от фактического может привести к серьезным отклонениям бюджетных показателей от Пример бюджета коммерческих расходов Бюджет коммерческих расходов (реклама, комиссион ные торговых агентов, транспортные услуги) должен соот носиться с объемом продаж (табл. 50). Не следует ожидать увеличения объема продаж, одновременно планируя умень шение финансирования мероприятий, направленных на сти мулирование сбыта.

Большая часть затрат на сбыт планируется в процентном отношении к объему продаж. Исключение могут составлять арендные платежи за складские помещения. Величина плани руемого процента зависит от жизненного цикла продукции.

Коммерческие расходы могут группироваться по многим критериям, основными из которых являются типы продукции, типы покупателей, география сбыта.

Значительную часть коммерческих расходов составляют затраты на рекламу и продвижение товаров на рынок, поэтому исполнитель (обычно директор по маркетингу) должен четко определить, где, когда и как должна быть проведена рекламная кампания и сколько потратить нее, чтобы достичь максималь ной выгоды при минимальных затратах.

При составлении бюджета коммерческих расходов необ ходимо выделить также затраты на упаковку, транспортиров ку, страхование, хранение, складирование товаров.

ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ а СМ (О В СТ) $ О) СМ см о см I График ожидаемых поступлений денежных средств от продаж 1997г. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1998г.

(факти чески) Остаток дебиторской задолженности на конец тыс. 6300 5898 6442 7058 7596 8613 9633 6156 Сумма к погашению в периода, тыс. 2300 Поступление от продаж каждого тыс.

1 818 2 880 3 914 4 544 5 1945 6 1191 1986 7 2219 666 8 9 1506 2510 10 1536 2560 768 11 1565 2609 12 1595 28200 3118 2943 4878 4972 и пр остатка дебиторской 1997 г. тыс. руб.) ожидается к получению руб. в январе и 700 тыс. руб. в феврале.

30% продаж отачиваются в том 50 и 15% продаж оплачиваются в последующих оставшиеся 5% представляют безнадежные к взысканию долги.

Бюджет коммерческих расходов на г.

Показатели 1997г. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 (факти чески) тыс. руб. 2725 3048 3628 3889 5020 5119 Ставки расходов на рубль % Комиссионные:

доставка собственным транспортом 1.0 1,0 1.0 1.0 1.0 1,0 1.0 1,0 1,0 1,0 1. 1, премиальные 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0, прочие расходы 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0, Итого 44 47 58 62 64 71 78 80 83 85 Планируемые постоянные руб., том числе: 30 31 31 32 32 33 34 34 35 35 36 37 и продвижение товара маркетинг оклады торговых агентов 10,0 10,4 10,6 10,8 11.0 11,2 11,4 11,6 11,8 1го 12,2 10, расходы 15,0 15,3 15,6 15,9 16,2 16,5 16,8 17,1 17,4 17,7 18,1 18,5 прочие 5,0 5,2 5,3 5,4 5,5 5,6 5,7 5,8 5,9 6,0 6,1 5, гамерчкких 74 78 80 80 84 87 113 115 117 118 тыс. руб. 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 К 73 75 85 88 82 100 108 110 112 114 коммерческие расходы с учетом ожидаемой инфляции (2% в месяц).

К затратам нетекущего периода относятся неамортизационкые отчисления, а также ранее или предстоящие.

БЮДЖЕТИРОВАНИЕ бюджета Бюджет производства — это план выпуска продукции в натуральных показателях (табл. Его составляют исходя из продаж с учетом производственных увеличения и уменьшения запасов (бюджет производственных запасов), а также величины внешних закупок.

Необходимый объем выпуска продукции определяется как предполагаемый запас готовой продукции на конец пери ода плюс объем продаж за данный период и минус запас гото вой продукции на начало периода.

бюджета запасов Бюджет запасов содержит информа необходимую для подготовки двух заключительных фи нансовых документов основного бюджета (табл. 52):

прогноза отчета о прибылях и убытках — в части под готовки данных о производственной себестоимости реализо ванной продукции;

2) прогноза баланса — в части подготовки данных о со стоянии нормируемых оборотных средств (сырья, материалов и запасов готовой продукции) на конец планируемого периода.

Объем незавершенного производства определяют исходя из технологических особенностей изготовления продукции.

бюджета прямых затрат на материалы Все затраты подразделяются на прямые и косвенные. К пря мым затратам относятся, например, сырье и материалы, за работная плата основного производственного персонала, ббль шая часть общепроизводственных расходов (табл. 53).

Прямые затраты на сырье и материалы — это затраты на сырье и материалы, из которых производится конечный продукт.

Бюджет прямых затрат на материалы составляют на основе производственного бюджета и бюджета продаж. Этот бюджет показывает, сколько сырья и материалов требуется для производства и сколько должно быть закуплено.

28* 9» Таблица Бюджет производства на г.

1997г. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1998г.

чески) 9000 15000 16000 18000 20000 20000 20000 20000 500 2000 1000 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 рукава 18000 17000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 плюс Желаемый запас готовой на конец 900 1500 1600 1600 1800 2000 2000 2000 2000 2000 200 100 150 150 150 150 150 150 150 150 17000 рукава 1300 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 Запланированный запас на начало периода, 1600 1800 2000 2000 2000 электроинструмент 1000 900 1500 1600 50 200 100 150 150 150 150 150 150 150 150 рукава 1800 1300 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 Итого 9900 9300 15100 18200 20000 20000 20000 20000 650 1900 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 рукава 16600 10000 10000 10000 10000 10000 10000 12700 10000 10000 Запас готовой продукции на конец периода составляет 10% продаж следующего месяца.

Запас готовой продукции на начало периода равен конечному запасу предыдущего периода.

Бюджет производственных запасов на 1998 г.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1998г.

(факти чески) электроинструмент 900 1200 1500 1600 1600 1800 2000 2000 2000 2000 2000 200 100 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 рукава 1700 1300 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 Производственная продукции, руб.:

181 168 152 152 155 153 153 157 166 159 пнввмоинструмвнт 146 141 133 116 115 117 115 113 115 125 127 рукава 34 35 36 35 36 38 38 39 40 42 43 44 Запас готовой тыс. руб.: 250 270 295 296 335 361 362 371 393 400 412 электроинструмент 163 210 252 243 243 279 306 306 314 332 348 29 14 20 17 17 18 17 17 17 19 19 20 рукава 58 46 36 35 36 38 38 39 40 42 43 44 Запас основных тыс. руб.: 503 549 627 672 697 864 905 926 947 947 электроинструмент 279 379 477 518 538 696 712 728 744 760 760 пнввмоинструмвнт 31 18 26 27 28 28 29 29 30 31 31 рукава 193 152 124 128 132 136 140 144 148 152 156 156 Таблица Бюджет прямых затрат на материалы на г.

Показатели 1997г. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1998г.

чески) Количество продукции, 9900 9300 12300 16000 18200 20000 15000 650 1900 1050 15000 15000 15000 15000 15000 15000 рукава 17900 12700 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 себестоимость единицы продукции, 74 75 77 79 81 83 85 87 89 91 93 40 41 42 43 44 45 46 47 48 50 рукава 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 2161 2212 2315 Желаемый запас материалов на конец периода, тыс. 696 503 627 673 697 782 885 906 926 947 947 «туг Запас материалов на начало тыс. 534 503 549 627 697 782 864 906 926 504 на закупку 14417 2038 2182 о прямых затратах на единицу продукции взяты из калькуляции на изделия с учетом ожидаемой инфляции (2% в месяц).

Запасы материалов на конец периода составляют 40% потребности в материалах следующего месяца.

Запас на начало периода равен конечному запасу предыдущего Объем закупок сырья и материалов зависит от ожидае мого объема их использования, а также от предполагаемого уровня запасов. Формула для вычисления объема закупок выглядит следующим образом:

объем _ запасы _ запасы закупок использования на конец периода на начало Бюджет прямых затрат на материалы, как правило, состав ляется с учетом сроков и порядка погашения кредиторской задолженности за материалы (табл. 54).

Бюджет прямых затрат на оплату труда Прямые затраты на оплату труда — это затраты на зара ботную плату основного производственного персонала.

Бюджет прямых затрат на оплату труда подготав ливают исходя из бюджета данных о произво дительности труда и ставок оплаты труда основного производ ственного персонала (табл. 55 и 56).

В бюджете заработной платы основного производствен ного персонала необходимо выделить две части:

1) фиксированную часть оплаты труда;

2) сдельную часть труда.

Если к моменту составления бюджета накопилась значи тельная кредиторская задолженность по выплате заработной платы, то необходимо предусмотреть график ее погашения. Его составляют тому же принципу, что и график погашения за долженности за материалы.

Бюджет общепроизводственных накладных расходов Бюджет общепроизводственных накладных расходов отражает объем всех затрат, связанных с производством про дукции, за исключением прямых затрат на материалы и пря мых затрат на оплату труда (табл. 57).

Общепроизводственные накладные расходы включают в себя постоянную и переменную части. Постоянную часть Таблица График оплаты приобретенных материалов 1997г. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1998г.

кредиторской задолженности за на конец периода, тыс. 1000 929 к в текущем тыс. Выплаты по закупкам материалов каждого тыс.

1 630 2 352 352 3 725 4 807 5 6 914 7 1019 8 9 11 руб. 13417 2110 2310 2352 Остаток кредиторской задолженности на конец Остаток кредиторской задолженности 1997 г. (700 тыс. руб.) подлежит погашению в январе 1998 г.

50% приобретенных материалов опламиваются в том же остальные 50% — в следующем месяце.

БЮДЖЕТИРОВАНИЕ О" 10 О" о со о о л О к I Таблица График погашения задолженности по оплате труда 1997г. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1998г.

(факти Остаток задолженности по оплате тыс. 200 116 125 148 185 199 233 258 263 274 278 Сумма к погашению в текущем тыс. платы каждого тыс. руб.:

1 116 116 2 125 125 3 148 148 4 185 185 5 199 199 6 207 207 аз 7 234 234 о 8 260 260 9 285 285 10 271 271 11 277 277 12 282 Итого руб. 316 241 273 333 384 441 494 525 536 548 Остаток кредиторской задолженности по оплате труда на конец Остаток кредиторской задолженности 1997 г. (200 тыс. руб.) подлежит погашению в 1998 г.

Бюджет общепроизводственных накладных расходов на г.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1998г.

(факти чески) Запланированные прямые затраты тыс. руб. 58 61 71 86 91 92 102 111 111 111 111 111 1 116 I Ставка переменных руб. переменных руб. 73 104 110 124 135 135 135 плюс накладные расходы, тыс. руб., числе: 935 782 790 799 808 827 976 985 1044 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 амортизация материальные расходы 80 84 86 88 90 92 94 96 98 100 102 энергетические ресурсы 280 235 235 105 95 95 95 95 105 245 245 295 заработная плата прочего производственного персонала С 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 содержание и оборудования 70 71 72 73 74 75 77 79 81 83 85 87 текущий ремонт основных производственных 140 146 149 152 155 158 161 164 Прочие накладные расходы 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 7500 971 991 892 901 923 943 1111 1120 250 250 250 250 250 250 250 Амортизация, тыс. руб. 250 250 250 250 Всего денежных 721 741 638 642 651 673 693 712 861 870 930 МЕНЕДЖМЕНТ планируют исходя из потребностей производства, переменную часть — как например трудозатрат основных про изводственных рабочих.

Бюджет общепроизводственных накладных расходов обычно включает в себя ряд стандартных статей затрат: амор тизацию и аренду производственного оборудования, страхов ку, дополнительные выплаты рабочим, оплату непроизвод ственного времени и Бюджет управленческих расходов расходы — это все расходы, не связан ные с производственной или коммерческой деятельностью предприятия: затраты на содержание отдела кадров, юриди ческого отдела, отдела АСУ, ООТиЗ, освещение и отопление сооружений непроизводственного назначения, услуги связи, налоги и проценты за относящиеся на себестоимость, и (табл. 58).

Большая часть управленческих расходов носит постоян ный характер;

переменная часть, если она присутствует, пла нируется как процент (например, от объема продаж).

отчета о м убытках о прибылях и убытках первый из документов основного бюджета, показывающий, какой доход заработало предприятие за отчетный период и какие затраты были поне сены (табл. 59 и 60).

Прогноз баланса Баланс показывает, какими средствами финансирования обладает предприятие и как используются данные средства.

Он характеризует финансовое состояние предприятия на кон кретную дату.

Для прогноза баланса используются величины нормиру емых оборотных активов (сырья и материалов, незавершен I Бюджет управленческих расходов на г.

1997г. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1998 Г.

(факти чески) руб. 30500 2934 3889 4438 4921 5020 5119 руб.:

аренда зданий и 50,0 51,0 53,0 57,4 59,7 609 54. заработная плата управленческого прочего общезаводского персонала 90,0 91,8 97,4 101,3 103,3 105,4 107,5 109,7 111. расходы 5,7 5,8 услуга связи 11,0 11,2 11,6 11,8 1го 10,0 10, командировочные расходы 10.2 10,6 11,0 11,2 11.4 11,6 11.8 1го 1г2 за го 11,0 1. в 90,0 91,8 93,6 95,5 97.4 101,3 105,4 107.5 111, 109, прочие расходы 30.0 36, 31,2 31,8 34,4 37.2 Итого 300 306 313 328 328 336 342 348 355 362 369 тыс. руб. 15,0 15,0 15,0 15. денежных по 285 298 313 315 333 340 управленческие расходы запланированы с учетом инфляции (2% в месяц).

Таблица Прогноз отчета о прибылях на г. (тыс.

Показатели 1997г. 1 2 Э 4 5 6 7 8 9 10 11 12 г.

чески) Выручка (нетто) от работ, услуг 30500 2725 2934 5119 5317 работ, услуг (3623) (3917) Л Коммерческие расходы (80) (113) (117) (122) (90) (119) Управленческие расходы (без (34В) (355) (362) (369) (317) (323) (329) (336) (342) от (146) 72 Ж 500 843 854 730 № Проценты к Проценты к уплате (2) (5) (11) (1) Доходы от других Прочие операционные доходы Прочие расходы я (1*6) 12 843 854 730 И Прочие I 72 487 650 854 (5) (134) (173) (170) (228) (295) (256) (251) Налог на прибыль (25) прибыли (5) 322 317 548 555 474 487 от (104) 2310 N Постоянные расходы запланированы с инфляции (2% в БЮДЖЕТИРОВАНИЕ производства и готовой продукции) и дебиторской задол женности, которые рассчитываются при подготовке в соответ ствующих бюджетах.

Инвестиционные проекты служат основой для прогноза стоимости основных средств.

Пассивная часть баланса формируется по данным о пред полагаемой оборачиваемости кредиторской задолженности и прочих текущих пассивов.

В первом приближении никаких изменений в постоянном капитале (кредиты банков плюс собственный капитал) не пла нируется.

Составление бюджета денежных Составление бюджета средств — один из самых важных и сложных шагов в бюджетировании.

вой для его составления служит прогноз объема продаж.

Поступления от основной деятельности рассчитываются с учетом изменений в дебиторской задолженности, расходы — с учетом изменений в кредиторской задолженности. Отдель но рассчитываются доходы и расходы от финансовой и инвес тиционной деятельности.

При прогнозе движения денежных средств прямым ме тодом из суммы всех затрат исключается амортизация.

Дальнейшие шаги предусматривают составление по рас смотренной ранее методике прогноза активов и пассивов ба ланса и прогноза денежных средств отдельно по видам основ ной и инвестиционной деятельности, а также прогноза дви жения денежных средств.

Расхождение в прогнозах активной и пассивной части баланса дает представление о нехватке (избытке) финансиро вания. Решение о способе финансирования принимается на основании данных дополнительного анализа.

Изменение структуры баланса сказывается на потоке де нежных средств.

448 ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ 13.3. УПРАВЛЕНИЕ БЮДЖЕТИРОВАНИЕМ по начинается с назначе ния по бюджету. Он отвечает за подготовитель ный процесс, стандартизацию проектных форм, сбор и со поставление данных, проверку информации и представле ние отчетов.

по бюджету обычно назначается финансовый директор (вице-президент по финансам);

он выступает в ка честве штатного эксперта и координирует действия отделов.

по бюджету Комитет по бюджету — это, как сформиро ванная из руководителей верхнего звена консультативная группа, которая может включать и внешних консультантов.

Комитет по бюджету является постоянно действующим который занимается тщательной проверкой страте гических и финансовых планов, дает рекомендации, разреша ет разногласия и оперативно вносит коррективы в деятель ность предприятия.

Руководство по бюджету Руководство по бюджету — это набор инструкций, от ражающих политику, организационную структуру предприя тия, разделение прав, обязанностей и ответственности испол нителей. Эти инструкции выполняют роль свода правил и ре комендаций для составления бюджетных программ.

В инструкциях должно излагаться, когда, как и в какой форме нужно делать.

Важно помнить, что усилия и время, затраченные на со ставление основного (общего) бюджета, полностью окупятся в будущем.

Схема управления бюджетированием | Отделы, ' Отдел труда Планово Производ отвечающие Отдел Отдел Финансовый ственный и заработной экономический маркетинга снабжения за отдел отдел бюджета Бюджет продаж Бюджетные Бюджет Бюджет Бюджет Бюджет Бюджет документы коммерческих затрат на общепроизводственных в порядке производства материалы оплату труда расходов их подготовки Бюджет Прогноз отчета управленческих о прибылях и убытках Прогноз о движении денежных средств Отделы, Главная Отдел главного Отдел главного Технический в подготовке бухгалтерия механика энергетика отдел бюджета Пример управления бюджетированием ДИАГНОСТИКА ПРЕДЛОЖЕНИЯ ВНЕДРЕНИЕ Оптимизация документооборота, кадровая Внедрение документооборота информационных политика, маркетинговый план, система между основными подразделениями потоков контроля за качеством продукции, НИОКР, бухгалтерия, АСУ, сбыт предприятия Прогнозный отчет о прибылях Обучение и убытках Формирование Ассортиментный анализ МЕТОДИКЕ ФОРМИРОВАНИЯ Прогнозный БЮДЖЕТА ПРЕДПРИЯТИЯ баланс Анализ планирования и разработке и учета затрат Прогноз движения СТРАТЕГИЧЕСКИХ денежных средств ПОКАЗАТЕЛЕЙ РАЗВИТИЯ управления ПРЕДПРИЯТИЯ и Разработка показателей ской задолженностью развития Г Обучение электронным Анализ Рекомендации по учетной политике таблицам финансового положения \ Методы и кредиторской Пример прогнозного отчета о прибылях и убытках предприятия на 1998 г. (руб.) Основное Прачечная Котельная Итого Рост по сравнению с 1997 г., % 110132568 44053027 основные 30 503 906 0 0 0 0 тара 182 0 0 0 0 10629376 заработная основного часть) 0 на социальное 0 полуфабрикаты вспомогательных цехов 0 0 косвенные затраты 6 (услуги цехов) 50296 (в том числе 1 375 652 за • и проценты за кредиты 168 1 550 налог на прибыль выплаты и Объявленные дивиденды 1 213 ел ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ Пример прогнозного сводного баланса на 1988 г.

(РУб.) Активы Денежные 208 000 X Краткосрочные финансовые 0 X Дебиторская задолженность 15296190 X Авансы выданные 0 X Расходы будущих периодов 0 X Прочая дебиторская X Запасы: X материалы X незавершенное производство 879317 X готовая продукция 3 242 008 X запасы 305881 X Прочие текущие активы 0 X Итого текущих активов X средства X активы X Прочие долгосрочные активы 0 X Итого 878 572 X X Пассивы кредиты X Кредиторская задолженность X Задолженность по оплате труда X Задолженность перед бюджетом X Авансы X Прочая кредиторская X Прочие текущие пассивы X Итого текущих пассивов X Долгосрочные кредиты X Прочие долгосрочные обязательства 0 X Уставный капитал X Добавочный капитал X поступления 0 X Реинвестированная прибыль X долгосрочных/пассивов X Баланс 174155187 X Отклонения 0 X Глава КОМПЬЮТЕРНЫЕ ПРОГРАММНЫЕ ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ПРИ ПОДГОТОВКЕ И АНАЛИЗЕ БИЗНЕС-ПЛАНОВ ИНВЕСТИЦИОННЫХ ПРОЕКТОВ В составе бизнес-плана инвестиционного проекта суще ственное место занимают динамические ряды достаточно ши рокого круга показателей.

Расчеты ведутся с учетом элементов прогнозирования, привлечения экспертных оценок будущего состояния того или иного финансового и производственно-экономического про цесса не только на конечный момент реализации проекта, но и в варианте поквартального (помесячного) описания Подготовка подробного количественного анализа являет ся основой принятия решений для всех участников проекта и выработки их общей стратегии при условии достижения каж дым из них собственного интереса благодаря вариантному под бору исходных и конечных параметров.

Наиболее полный динамики реализации проекта при подготовке и анализе бизнес-плана возможен с использовани ем специализированных компьютерных систем экономичес кого и финансового моделирования, приспособленных для решения подобных задач. Особое значение это имеет для уче та фактора инфляции и приведения разновременных затрат, а также для анализа чувствительности проекта к изменениям внешней среды. выбор и зование компьютерных программных продуктов ют значительно улучшить качество См.: Бизнес-план. Методические — 2-е изд., ред.

Р,Г. Маниловского. — М.: Финансы и статистика, 1997.

454 ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ Кроме применение авторитетных лицензированных систем укрепляет авторитет инициаторов проекта и повыша ет финансово-экономическую привлекательность последнего, В настоящее время существует весьма широкий спектр специализированных программных продуктов. Наиболее ча сто в нашей стране применяются пакеты прикладных про грамм: СОМРАК и созданные при ЮНИДО — Комиссии Организации Объеди ненных Наций по промышленному развитию;

пакет фирмы (Санкт-Петербург) и пакет фирмы «Про-Инвест Консалтинг». Системы типа и предназначены только для разработки календарного плана работ и сетевого проекта, включая длительность и затраты по его стадиям, и применяются в основном как системы управления проектами.

Пакет прикладных программ СОМРАК существует в раз личных версиях, в значительной мере адаптированных к эко номике конкретных стран, и переведен на русский язык.

Пакет реализован как вычислитель на электронных таблицах и обладает всеми достоинствами и не достатками такого подхода.

Пакет несколько отличается от вышепе речисленных продуктов. Системность при решении многих проблем, учет специфики национальных условий, мощная рек ламная кампания позволяют сделать весомую заявку на ли дерство этого программного продукта в данной области. Па кет рекламируется как средство подготовки бизнес-планов международного образца в определенной мере отвечает дек ларируемой цели.

программные продукты дают возможность до статочно подробного анализа финансового состояния проек та в целях отслеживания основных стадий реализации как все го проекта, так и основных его элементов.

В основе пакетов СОМРАК и «Альт-Инвест» лежит ме тодика ЮНИДО по подготовке технико-экономических иссле КОМПЬЮТЕРНЫЕ ПРОГРАММНЫЕ ПРОДУКТЫ Структура данных пакета представлена следу ющими основными блоками:

общие капиталовложения — строительство;

общие капиталовложения — производство;

потребность в оборотном капитале;

источники финансирования;

таблицы движения денежных средств;

отчеты о чистой прибыли;

ведомости.

Расчеты можно проводить в любой валюте, выбрав со отношение ее к рублю. Пакет позволяет проследить отдель но иностранные и отечественные инвестиции, дает возмож ность расчета диверсифицированного производства. Есть возможность задания как равномерной величины аморти зации, так и ускоренной. При расчете производственных издержек пользователь задает годовой темп инфляции. Та ким образом, отслеживаются все изменения ежегодных по токов наличности с учетом уплаты налогов, выплаты ди видендов и процентов по займам. Аналогичную структуру имеет пакет «Альт-Инвест». Оба пакета производят расчет финансовых потоков и имеют схожий перечень вычисляе мых финансовых показателей, например чистого дисконти рованного дохода, дохода на акционерный капитал, внутрен ней нормы доходности.

Пакет реализован в виде трех программных блоков:

ввода данных;

2) расчетов;

3) выдачи результатов.

Кроме указанных блоков в пакете представлены два до полнительных блока:

графического отображения информации;

2) экономического анализа — Графический блок дает возможность при помощи средств деловой графики строить диаграммы, которые позволяют при нимать организационные и финансовые решения с учетом ана лиза чувствительности таких важных переменных величин, как 456 МЕНЕДЖМЕНТ цена продаж, объем производства и реализации, величина издер жек. Экономический анализ проводят также, чтобы найти реаль ный результат реализации проекта в условиях конкретной наци ональной (региональной) экономики и принять оптимальное инвестиционное решение на весь период реализации проекта.

К достоинствам пакета СОМРАК в Части контрольной функции (т.е. минимизации возможности ошибок в методике и счете и сознательной подтасовки результатов) относится зак рытость. В работу пакета нельзя вмешаться, что дает гаран тию соответствия полученных результатов исходным данным с точки зрения добросовестности их обработки. Правда, в ран них версиях пакета не было автоматизированного контроля со ответствия между входной и выходной СОМРАК является лицензированным что значительно повы шает авторитет выполненных при его помощи расчетов.

Основной недостаток пакета СОМРАК — невозможность существующими в системе средствами адекватно описать усло вия реализации проекта для страны с переходной экономикой.

В данной системе нет гибкого механизма задания инфля ционного влияния на издержки и соотношения валют, не пре дусмотрены такие присущие российской экономике реалии, как задержки платежей.

Необходимо отметить также:

неполное соответствие налогового блока российскому законодательству и необходимость применения специальных приемов для обхода имеющихся ограничений, СОМРАК по зволяет прямо учитывать лишь те налоги, которые берутся и вычисляются от прибыли;

расчет системы только на фиксированный (годичный) период планирования (в период строительства, возможно, полгода);

жесткую перечня исходных данных;

отсутствие достаточно развитых средств для описания сетевого графика проекта, что приводит к необходимости до полнительно использовать программы и др.;

невысокий уровень сервиса для пользователя.

КОМПЬЮТЕРНЫЕ ПРОГРАММНЫЕ ПРОДУКТЫ Пакет реализован с использованием элек тронных таблиц или и может рабо тать в среде других распространенных табличных процессо ров 1-2-3, Рго). Это наклады вает отпечаток всю дальнейшую работу с ним. Достоинством пакета является то, что вся информация представлена на всем экране. Изменив значение показателей, пользователь мгновен но получает реакцию на свои действия.

реализован в русско- и англоязычном ва риантах, предусматривает возможность расчетов в двух валю тах. В пользователь имеет непосредственный доступ к формулам, по которым происходят расчеты. К недо статкам такой организации можно отнести следующие:

неудобство общения с таблицами в поисках нужных по казателей — пользователь должен каждый раз рассматривать всю электронную таблицу или помнить ее координаты;

сложность изменения формул, что требует от пользо вателя не только глубокого понимания их смысла, но и уме правильно программировать формулы на языке данной электронной таблицы;

пользователь должен приложить значительные усилия, чтобы корректировать таблицы;

наличие свободного доступа к формулам затрудняет воз можность проверки достоверности выполненных расчетов;

в пакете нет развитых средств для построения сетевого гра фика, а процессы выдачи результатов на печать или построения графиков требуют от пользователя специального обучения.

Однако при помощи пакета можно делать расчеты в постоянных и текущих ценах. Расчет в ценах осуществляется с использованием реальной на каждый заданный момент ставки банковского процента. Пакет позво ляет оценить реакцию основных параметров проекта на раз личные сценарии инфляционных процессов, что особенно важ но для современной ситуации.

Налоговый блок пакета в большей степе ни, чем у адаптирован к российскому законодатель 458 ФИНАНСОВЫЙ В нем заложены настраивать блоки вход ных данных на условиях, соответствующих реальной ситуа ции (налоги, инфляция и т.д.). Такой подход предоставляет пользователю широкий выбор различных форм финансиро вания проекта за счет кредитования, эмиссии обыкновенных и привилегированных акций, поиска надежных гарантов и воз можных операций с объектами незаконченного строительства и других форм финансирования и их сочетаний.

Универсальные таблицы расчета выплат по кредитам мо гут быть использованы для составления оптимальных графи ков погашения кредитов с учетом текущего финансового со стояния проекта. Пакет позволяет менять применительно к данному проекту период планирования (по умолчанию при меняется 90 дней) и число периодов планирования. Достаточ но удобно реализована выдача выходных форм, позволяющая в рамках работы с системой создавать текстовой поясняющий материал с включением в него табличной и графической ин формации.

Пакет представляет собой информационную систему предварительной оценки проектов. Он разработан представительством в Вене в целях подготовки, ис следования и анализа промышленных инвестиционных про ектов. Как и является лицензирован ным и международно признанным программным продуктом.

предназначен для:

формулирования позиций инвестиционного проекта;

исследования последствий изменений выбранных пара метров;

подготовки возможных сценариев, основанных на раз личных предположениях относительно перспектив проекта.

Отличительная черта — его ность. Пользователь одновременно видит на экране и входные данные, и финансовый результат. Получаемый отчет представ ляет собой вариант финансового плана проекта с учетом вы данных ограничений. Вместе тем пакет не является средством проведения полного финансового анализа, а служит для КОМПЬЮТЕРНЫЕ ПРОГРАММНЫЕ ПРОДУКТЫ выявления пригодных для дальнейшего рассмотрения вариантов. Таблицы, генерируемые системой, показывают ос новные физические и финансовые данные, внутреннюю оцен ку прибыльности проектов с точки зрения таких показателей, как норма доходности, период окупаемости, точка безубыточ ности. Если посредством анализа обнаруживаются слабые сто роны финансовой структуры проекта, пользователь имеет воз можность менять значения входных данных до тех пор, пока не найдется такой набор параметров, который сделает проект приемлемым.

состоит из двух частей: блока ввода данных и генератора отчетов. В первом задаются начальные инвестиции, данные об исходных материалах, стоимость рабочей силы, ком плектующих и др. Некоторые параметры могут приниматься по умолчанию.

Генератор отчетов создает таблицы, содержащие:

данные о первоначальном объеме инвестиций и резуль таты анализа амортизации;

данные анализа предполагаемой финансовой структу ры и обслуживания долга;

сведения об объеме продаж и использовании производ ственных мощностей, потребностях в ресурсах и затратах на заработную плату и стоимости основных фондов;

данные о динамике доходов;

баланс и таблицу движения денежных потоков;

результаты анализа добавленной стоимости и экспорт ных эффектов;

сводные данные.

Исходные данные проекта разбиты на группы.

Здесь пользователь вводит наиболее общие данные о проекте, такие, как название проекта, местоположение, имена разработчиков и спонсоров проекта, обменные курсы информация о налогах, инфляции и ставке дисконтирования.

2. Инвестиции. Сюда вводятся данные: о стоимости зем ли, машин и оборудования, транспорта и амортизационных ставках. дает пользователю возможность распре 460 МЕНЕДЖМЕНТ делить инвестиционные вливания по первым пяти годам, ука зывая процент, приходящийся на каждый год. По умолчанию будет считать, что инвестирование приходится на пер вый год.

3. Финансовая структура. Эта таблица содержит дения обо всех необходимых финансовых выплатах, их сро ках и условиях. позволяет вводить данные об од ном займе по каждому виду (долгосрочный, среднесрочный и краткосрочный, внешний и внутренний).

4. Текущие требляемые ресурсы;

ресурсы;

прочие расходы.

представляет собой стандартный пакет, позво ляющий провести предварительный финансовый анализ инве стиционного проета. Система может быть использована при со ставлении бизнес-плана только как вспомогательное средство.

В силу реализации в среде электронных таблиц пакет об ладает всеми достоинствами и недостатками этого метода.

Пакет — автоматизированная система планирования и анализа эффективности инвестиционных про ектов на базе имитационной модели денежных потоков.

Разработчик пакета — фирма Консалтинг» длительное время является участником рынка программных проектов в области экономики и финансов. Она начала свою деятельность в 1989 г. как инвестиционный центр при АН СССР и сегодня имеет более 1500 пользователей в России и за рубежом.

Успех российского программного продукта объясняется тем, что он полностью, в первую очередь методически, отвеча ет международным стандартам.

Используемые в системе методы соответствуют Методи ческим рекомендациям по оценке эффективности инвестици онных проектов и отбору их для финансирования, утвержден ным Госстроем России, Минэкономики России, Минфином России и Госкомпромом России 31 г., а расчет по казателей эффективности инвестиций и финансовых резуль татов осуществляется также в соответствии с требованиями КОМПЬЮТЕРНЫЕ ПРОГРАММНЫЕ ПРОДУКТЫ В настоящее время пакет распространяется в двух версиях:

1) 4.1 — предназначен для планирования и анализа эффективности инвестиций;

2) 4.2) — специ альная версия для малого среднего бизнеса.

В дополнение к этому пакету издана «Рабочая тетрадь предпринимателя для разработки Благодаря этой тетради любой предприниматель, даже не имеющий всей необходимой информации, может или самостоятельно, или при помощи специалистов подготовить безнес-план, посколь ку все таблицы одновременно являются входными данными для системы Как и в других системах расчета, в данном пакете преду смотрено объединение входных данных по смысловым блокам.

Достаточно развернуто представлен налоговый блок.

В системе реализована новая концепция, объединяющая два типа систем: системы управления проек тами и корпоративные системы.

Объединяющим модулем является модуль онный в котором составляется сетевой график проекта с описанием этапов работы, которые затем объединяются в активы в соответствии с требованиями бухгалтерского учета.

Нумерация этапов и задание четких временных рамок дает возможность автоматического отслеживания информации и последовательности этапов и использования результатов пре дыдущих этапов для последующих.

Блок данных о сбыте продукции позволяет построить индивидуальную стратегию сбыта по каждому продукту. Здесь в отличие от других программ он представлен не только объе мом продаж, запасами продукции на складе и ее ценами, но и данными о доле экспортных продаж, тенденциях изменения цены на возможности продаж в кредит и с авансо выми платежами (в версии Кроме того, в программе достаточно подробно учитываются затраты на продвижение продукта на рынок (комиссионное вознаграж дение, доля безвозвратных потерь при сбыте, премиальные административному персоналу).

462 ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ Блок оценки производственных издержек позволяет за дать наименования материалов и комплектующих, указать их доли в стоимости продукции, цену и тенденции ее изменения год, определить стратегию формирования запасов материа лов и комплектующих.

Блок данных о капитале предоставляет возможность за дания внешних и внутренних источников финансирования.

имеет средства, позволяющие провести детальный анализ проекта с учетом влияния на него общеэко номических факторов, характеризующих социально-экономи ческую среду, тенденций инфляции, соотношения курсов ва лют, динамики масштабов и структуры затрат на производство, включая сырье, материалы и комплектующие изделия, зара ботную плату управляющих и производственного персонала, стоимость основных фондов, особенности порядка и времени прохождения платежей за реализованную продукцию, общий инвестиционный климат, условия привлечения капитала, воз можные изменения в системе налогов. Учитываются также факторы, определяющие рыночную и производственную стра тегию проекта и влияющие на эффективность использования капитала: экспортные возможности;

условия оплаты поставок сырья, материалов и комплектующих, используемых в произ водстве;

требуемые объемы запасов готовой продукции на складе в зависимости от колебания рыночного спроса;

запасы сырья, материалов и комплектующих изделий в зависимости от постоянства и надежности поставок.

производит расчет финансовых показа телей эффективности инвестиций, соответствующих между народным стандартам. В версии рассчи тываются и показатели финансового состояния (рентабель ность, ликвидность, платежеспособность).

Пакет обеспечивает представление результатов финансо вого анализа в виде таблиц, диаграмм и графиков, которые могут быть выведены на печать. Пользователь может произ вести интегральную оценку проекта по многим критериям.

Оценивая программную реализацию, отметим, что пакет вы полнен с использованием современного многооконного интер КОМПЬЮТЕРНЫЕ ПРОГРАММНЫЕ ПРОДУКТЫ Расширенная система подсказок, удобное представле ние информации на экране, возможность общения с инфор мацией и удобство вывода на печать позволяют что пакет удовлетворяет требованиям, предъявляемым к про граммным продуктам такого класса. Вместе с тем возможны улучшения в сервисном обслуживании потребителя и графи ческой реализации финансовых переменных.

Основные функциональные возможности версий пакета показаны в табл. 61, и в зависимости от своих потреб ностей пользователь может сделать выбор (стоимость версий составляет примерно 10% стоимости В отличие от пользователей других систем пользо ватель получает в комплекте поставки одно рабочее место, защищенное от копирования электронным клю чом (на трех дискетах) и специальную версию программы для подготовки данных, которая может свободно копироваться, без ограничений передаваться любым партнерам и клиентам пользователя и может быть ус тановлена на любое количество рабочих мест. Специальная версия программы полностью информационно совместима с рабочей версией и отличается от последней тем, что на ней нельзя провести процедуру расчета. Однако данные проекта, введенные на системе могут быть сохранены в виде файла и перенесены на любой компьютер с рабочей версией для проведения расчетов.

Данная система позволяет автоматически провести анализ чувствительности инвестиционного проекта посредством варь ирования различных параметров (объем продаж, цена реализа ции продукции (работ, услуг), прямые производственные зат раты, постоянные затраты, ставка дисконтирования).

Результаты выводятся на печать и в 6.0 в виде таблиц и графиков, которые могут передаваться в МЗ Для более качественной подготовки бизнес-плана проекта в дополнение к основному пакету пользователь может приоб рести разработанный фирмой Консалтинг» пакет, содержащий модули и ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ Таблица Основные функциональные возможности и Функциональные возможности сть проекта До 30 До 5 лет продукта До 40 До 5 лет (услуг) в одном проекте Выбор валюты проекта для операций валюта для расчетов на внутреннем и рынке Налоговый блок Адаптивный модуль описания налогового режима налогового режима всех исходных Описание уровня инфляции данных в расчетов уровня инфляции по в соответствии с ным статьям (сбыт, издерж руемым уровнем инфляции Инвестиционный план график проекта Диаграммы и с и Типе Прямые производствен- До 10 000 издержек До 5 издержек ные затраты на каждый продукт Постоянные затраты затраты и затраты на маркетинг План затрат на оплату труда. Структура производственного и административного персонала.

Цена, стратегия продаж объем продаж, говой стратегии и сбыта (в кредит, с предоплатой, жизненный цикл продукта, для каждого продукта скидок);

жизненный задержки платежей цикл продукта;

учет влияния сезонных спроса ПРОДУКТЫ Являясь самостоятельными программными модули дополняют до системы, обеспечивающей полную организационно-технологическую поддержку инвестиционного процесса.

Отчет о прибылях и убытках, отчет таблицы о движении денежных средств Расчет показателей Период окупаемости РВ, индекс прибыльности эффективности инвестиций чистая величина дохода внутренняя норма Расчет показателей платежеспособность финансового состояния Языки формирования Русский, английский, испанский, немецкий и отчетности В модуле предусмотрены средства, кото рые позволяют экспертам в диалоговом режиме проанализи ровать риск проекта, выделить факторы наибольшего риска и прокомментировать причины их возникновения. При помо щи специальных средств модуля создается необходимый пе речень факторов риска, учитывающий специфические усло вия реализации проекта.

содержит три раздела, охватывающие все периоды реализации проекта: подготовительный период, пе риод производства, период сбыта. При проведении анализа эксперт определяет уровень риска всем факторам опросно го листа. Программа позволяет выводить результаты анализа и опросные листы на принтер или формировать файл для пе чати в М позволяет произвести качествен ную экспертизу инвестиционного проекта, рассчитать ин тегральный показатель уровня по Программа предлагает пользователю два экспертных листа, условно назван ные финансирование» и финансирование». Программа позволяет хранить в базах до десяти различных экспертных листов, в каждом из которых содержится до 100 критериев. Результаты экспертизы также могут выводиться на печать или передаваться в М МЕНЕДЖМЕНТ Фирма Консалтинг» развивает систему в двух направлениях: для малого и среднего бизнеса, доступную любому предприятию, а также виде спе циальной версии индивидуальной поставки для крупных кор пораций.

Главной задачей второго варианта системы, реализуемой на базе версии 5.0 (система планирования и управления являются моделирование и оценка действий многопрофильного с широким ассортиментом вы пускаемой продукции предприятия, действующего на несколь ких рынках. При определенных условиях эта система может использоваться и региональными органами власти для реше ния многофункциональных задач социально-экономического развития региона, города.

В части планирования инвестиций позволяет:

разрабатывать технико-экономическое обоснование проектов в соответствии с международными требованиями;

учитывать специфические условия России и регионов (влияние таких макроэкономических факторов, как уровень инфляции по раз личным статьям поступлений и проекте;

особенности структуры федеральных и региональных налогов и мак симально гибко моделировать стратегию реализации различ ных проектов независимо от их отраслевой принадлежности.

Большие возможности система планирования и управления проектами имеет в части организации контроля процесса реали зации проектов. Система актуализацию фак тических данных о процессе реализации проектов;

контроль рас согласований по результатам сравнения исходного плана и фак тических данных с заданной периодичностью анализа ситуации.

На основании отчета, сформированного в результате вы полнения процедур контроля, осуществляется управление проектами, важнейшим принципом которого является свое временное принятие оперативного решения о корректировке бизнес-плана проекта или его прекращении в случае возник новения непреодолимых проблем.

Система планирования и управления проектами преду сматривает процедуры оптимизации процесса распределения КОМПЬЮТЕРНЫЕ ПРОГРАММНЫЕ ПРОДУКТЫ ограниченных средств бюджета на базе установленных при оритетов и ранжирование проектов в целях определения наи более актуальных из них.

Система может использоваться и на ста дии разработки проекта, и на стадии реализации и организа ции последующей эксплуатации.

занимает промежуточное положение на рынке между программами, осуществляющими управление проектами и др.), и мощными комплексами по корпоративному планированию и управлению (5АР, и др.). Последние, как правило, устанавливают ся на рабочих станциях и стоят десятки тысяч долларов. Не которые из них (5АР) уже проникли на российский рынок и довольно активно на нем распространяются, В последнее время в связи с высокими потребностями рынка и постоянным обновлением технического и програм много компьютерного обеспечения появляются более совер шенные версии существующих программных продуктов и принципиально новые продукты.

30* ПРИЛОЖЕНИЯ К РАЗДЕЛУ II ПРИЛОЖЕНИЕ 1.

МЕТОДИКА РАЗРАБОТКИ ПОЛОЖЕНИЯ О ФИНАНСОВОЙ СТРУКТУРЕ Положение о структуре — документ, со держащий описание центров финансовой ответственности и учета материнской дочерних предприятий, а так же финансовую и коммерческую информацию о подразделе ниях и центрах финансового учета.

Положение о финансовой структуре используется:

для составления бюджетов — при консолидации и отне сении на центры финансовой ответственности и учета дохо дов и затрат от деятельности;

для — определение в проектах зон ответственности подразделений;

в бухгалтерском, управленческом и оперативном учете — при задании центров учета.

Общий порядок разработки положения о финансовой струк туре коммерческой группы предполагает следующие действия:

1. Создание рабочей группы, назначение руководителя.

2. Ознакомление с методикой и вопросником по обследо ванию финансовой структуры коммерческой группы.

3. Ознакомление с примером заполнения вопросника.

4. Ознакомление с примером положения о финансовой структуре коммерческой группы.

5. Проведение обследования финансовой структуры выб ранного предприятия и заполнение необходимых форм.

6. Подготовка в соответствии с результатами обследова ния проекта положения о финансовой структуре коммерчес кой группы и его согласование с заинтересованными должно стными лицами и службами.

7. Утверждение положения о финансовой структуре ком мерческой группы.

ПРИЛОЖЕНИЯ 8. Подготовка и утверждение приказа о порядке разработ ки и изменении положения о финансовой структуре коммер ческой группы.

ПРИЛОЖЕНИЕ 2.

МЕТОДИКА РАЗРАБОТКИ ПОЛОЖЕНИЯ О БЮДЖЕТЕ ДВИЖЕНИЯ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ Бюджет движения денежных средств — финансовый представляющий в систематизированной форме на заданном интервале времени ожидаемые и фактические вели чины поступления и выбытия денежных средств коммерческой группы (в том числе по расчетным счетам, кассе, по группе в целом, а также в разрезе каждого выделенного центра финансо вого учета).

Бюджетирование движения денежных средств — фи нансовая, информационная, организационная технология, обес печивающая ведение бюджета движения денежных средств ком мерческой группы.

Бюджет движения денежных средств используется:

в — для составления финансово го плана движения денежных средств в рамках бизнес-проекта;

в финансовом планировании — для составления финан сового плана движения денежных средств;

в бухгалтерском, управленческом и оперативном учете — для составления отчета о движении денежных средств.

Общий порядок разработки процедуры бюджетирования движения денежных средств коммерческой группы предпола гает следующие действия.

1. Создание рабочей группы, назначение руководителя.

2. Ознакомление с примером положения о бюджете дви жения денежных средств коммерческой группы.

3. Утверждение плана разработки и внедрения бюджета движения денежных средств коммерческой группы.

4. Подготовка регламента ведения бюджета движения де нежных средств коммерческой группы.

5. Подготовка и утверждение положения о бюджете дви жения денежных средств коммерческой группы.

6. Подготовка и утверждение типовых форм бюджета дви жения денежных средств коммерческой группы.

7. Опытная эксплуатация системы бюджетирования дви жения денежных средств, системы по результатам опытной эксплуатации.

8. Подготовка и утверждение приказа о порядке разработ ки и изменения положения о бюджете движения денежных средств коммерческой группы.

Пример положения о бюджете движения денежных средств коммерческой группы (общий регламент) 1. Назначение бюджета движения денежных средств.

Система бюджетирования движения денежных средств и бюджетный регламент составляются в следующих целях:

обеспечения платежеспособности коммерческой группы;

анализа взаимосвязи полученного финансового резуль тата (прибыли или убытка) и изменения величины денежных средств коммерческой группы;

проведения эффективной политики в области привле чения заемных средств;

эффективного размещения свободных денежных средств, временно не участвующих в обороте;

контроля деятельности центров финансового учета.

2. Структура информации для системы бюджетирования движения денежных средств.

Структуризация бюджета движения денежных средств осу ществляется в нескольких разрезах.

А. По статьям бюджета, включая:

конкретизацию статей поступления денежных средств;

конкретизацию статей выбытия денежных средств.

Б. По финансовой, коммерческой группы:

бизнес-центрам;

центрам затрат.

ПРИЛОЖЕНИЯ В. По календарному регламенту:

периодичность отражения данных в учете и составле ния отчетности;

период финансового планирования (бюджетирования).

Г. По другим выделенным ранее связанным с решением текущих проблем коммерческой группы:

3. Порядок составления бюджета движения денежных средств.

Бюджет движения денежных средств составляется на равный установленному настоящим положением бюджетному периоду, и состоит из плановой и фактической (отчетной) час ти. Плановые данные о движении денежных средств ются с использованием следующих документов:

договоров с контрагентами (с учетом условий расчетов по договорам);

графиков поставок и отгрузок;

внутренних учетных документов центров финансового учета.

Порядок составления бюджета на уровне центров финансового учета Бюджет движения денежных средств составляется в опре деленной последовательности.

1. Разработка и утверждение финансовой службой форм бюджета движения денежных средств по каждому центру финансового учета и для коммерческой группы в целом (консолидированная форма), а также регламентов их под готовки.

2. Подготовка плановой части бюджета центрами сового учета.

3. Передача плановой части бюджета в финансовую службу.

4. Консолидация переданных планов, их анализ, коррек тировка, утверждение.

5. Подготовка отчетов об исполнении бюджета центрами финансового учета.

6. Передача отчетов об исполнении бюджета в финансо вую службу.

ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ 7. Консолидация переданных отчетов.

8. Анализ деятельности всей коммерческой группы финан совой службой на основе консолидированной информации в следующих разрезах:

финансовый анализ выполнения бюджета в предыду щем периоде;

финансовый анализ показателей прогнозного бюджета;

оперативный финансовый анализ и контроль выполне ния бюджета путем сравнения плановых и фактических пока зателей.

9. Корректировка плановой части бюджета на оставшийся бюджетный период по каждому центру финансового учета и коммерческой в целом.

2.2. Бюджетный регламент С учетом специфики деятельности коммерческой груп пы для ведения бюджета движения денежных средств уста навливается бюджетный период продолжительностью 6 ме сяцев (И квартала) с подекадной разбивкой. При этом пер воначально разрабатывается бюджет движения денежных средств для центров финансового учета на ближайший квар тал (три месяца) с разбивкой первого месяца по 10 дней (по декадам), второго и третьего — по месяцам, а на II квартал — в целом.

По итогам первого месяца I квартала корректируются пла новые значения на третий месяц I квартала и на II квартал и проводится подекадная разбивка плановых данных на второй месяц I квартала.

По итогам второго месяца I квартала корректируются оценки на II квартал и проводится подекадная разбивка пла новых данных на третий месяц I квартала.

По итогам третьего месяца I квартала проводится по месячная разбивка плановых данных на II квартал, разра батывается предварительный план на III квартал и прово дится подекадная разбивка плановых данных на первый месяц II квартала.

ПРИЛОЖЕНИЯ • Сроки представления корректировок прогнозов на сле дующий месяц не позднее 20-го числа текущего месяца.

Подекадная разбивка определяется следующим образом:

первая декада — с 1-го по 10-е число;

вторая декада — с по 20-е число;

третья декада — с 21-го числа до окончания месяца.

2.3. внесения изменений в бюджет движения денежных средств Внесение любых изменений в структуру бюджета и дета лизацию его статей целесообразно проводить лишь после ап робирования бюджетной системы.

2.4. Валюта финансового планирования движения денежных средств Центры финансового учета должны планировать выбы тие и поступление денежных средств (в зависимости от валю ты платежа) по конкретному счету (договору).

В целях улучшения сопоставимости результатов и умень шения влияния инфляционных трендов в качестве единой расчетной единицы применяется доллар США.

2.5. Форма бюджета движения денежных средств Форму представления сведений о движении денежных средств центрами финансового учета определяет финансовая служба.

В зависимости от места возникновения использования денежных средств бюджет движения денежных средств струк турно подразделяется на три части.

1. Приток денежных средств по текущей деятельности (от реализации товаров, выполнения работ, оказания услуг) и от ток денежных средств, связанный с текущими включая выплаты поставщикам товаров и услуг, заработной платы, расчеты с бюджетом, проценты за пользование заем ными средствами и т.д.

474 ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ 2. Средства от инвестиционной деятельности — приоб ретение долгосрочных активов (таких, как имущество и обо вложения в ценные бумаги, не являющиеся эк вивалентами наличных средств, и т.д. Сюда же включаются обратные операции, деинвестиции, и реализация долгосрочных активов.

3. Средства от финансовой деятельности — получение зай мов, а также выпуск обыкновенных и привилегированных ак ций. Погашение ссуд, как и выплаты дивидендов акционерам и использование денежных средств для выкупа акций, отно сятся к финансовой деятельности.

Ответственные за бюджетирование вправе обращаться в финансовую службу с аргументированными предложениями об изменении действующей формы бюджета движения денеж ных средств и дополнениях к ней.

2.6. Бюджетный контроль Финансовая служба коммерческой группы осуществляет бюджетный контроль движения денежных средств по следу ющим основным направлениям:

правильность заполнения бюджетных форм;

соответствие сумм расходов утвержденным плановым лимитам;

выполнение бюджетного регламента.

2.7. Правильность заполнения бюджетных форм Ответственные за бюджетирование представляют в фи нансовую службу коммерческой, группы установленные фор мы бюджета движения денежных средств.

Финансовая служба коммерческой группы вправе требо вать наряду представлением установленной формы бюдже та движения денежных средств:

аналитические материалы по ее составлению;

расшифровку отдельных сумм;

другие материалы, имеющие отношение к бюджетиро ванию движения денежных средств.

2.8. Соответствие сумм расходов плановым лимитам Финансовая служба коммерческой подтвержда ет право осуществления расходов только в пределах утверж денных плановых лимитов.

В случае невыполнения доходной части бюджета движе ния денежных средств финансовая служба коммерческой груп пы вправе сократить расходную часть. Решение по данному вопросу принимает в рабочем порядке финансовый директор.

Решения о сверхплановых расходах принимает финансо вый директор в каждом конкретном случае исходя из целесо образности данных расходов и наличия свободных денежных средств.

2.9. Ответственность центров финансового учета Финансовая служба осуществляет контроль за качеством финансового учета и планирования движения денежных средств по центрам финансового учета за выполнением бюд жетного регламента.

При неудовлетворительном ведении работы по бюджету движения денежных средств финансовая служба вправе при менять санкции и принимать необходимые меры по улучше нию работы.

Порядок бюджета движения денежных средств Утверждению подлежит бюджет движения денежных средств с уточненной подекадной (понедельной) разбивкой на предстоящий календарный месяц, представляемый в ледний рабочий день месяца.

ЛИТЕРАТУРА 1. Буров Галь ВМ. и др. Бизнес-план инновационно го проекта. Методика составления: Методическое пособие. — 1997.

2. Стоянова Быкова ЕМ. и др. Практикум по финан совому менеджменту;

Учебно-деловые ситуации, задачи и ре шения/Под ред. Е.С. Стояновой. — 2-е перераб. и доп. — М.: Перспектива, 1997.

3. Финансы предприятий. — 1997.

4. Организация финансового менеджмента на предприятии. — Русская деловая литера тура, 1997.

5. Д. Оценка бизнеса и инновации. — Ин формационно-издательский дом 1997.

6. Финансовая информатика: Учебное по ТЕЙС, 1997.

7. Д. Принятие инвестиционных с англ;

Шохина. Банки и биржи, 1997.

8. Эдвард Е. Деловые игры и современный с англ. — БИНОМ, 1997.

9. Бизнес-план инвестиционного проекта: Практическое пособие/Под ред. И.А. Иванниковой. — Экспертное бюро, 1997.

10. Ковалев В.В. Сборник задач по финансовому анализу:

Учебное пособие. — Финансы и статистика, 1997.

Финансовая отчетность акционерного общества. Оцен ка финансового деловой информа еженедельника и 1997. (Серия № 4.) Балабанов И. Т. Сборник задач по финансовому менед жменту: Учебное пособие. — Финансы и статистика, 1994.

Джозеф Бриан Дж. Бизнес-планы:

Полное справочное с англ. — БИНОМ, 1997.

ЛИТЕРАТУРА 14. Попов В. Медведев Г. В., Ляпунов С.

Бизнес-план инвестиционного проекта: Оте чественный и зарубежный опыт. Современная практика и до кументация: Учебное пособие/Под ред. М. 4-е изд., перераб. и доп.— Финансы и статистика, 1997.

15. Попов Самофалов Сборник бизнес-планов: Современная практика и документа ция. Отечественный и зарубежный Вып. ред.

В.М. Попова. — Финансы и статистика, 1997.

Попов Медведев ГЛ., ВМ. Сборник бизнес-планов: Учебно-практическое пособие. — 2-е изд., перараб. и доп/Под ред. В.М. Попова. — Финансы и статистика, 1998.

17. Семь НОТ менеджмента: Настольная книга руково 2-е ред. В. Красновой и А.

эксперт». 1997.

18. Финансовый — - 1997.

Учебное издание Попов Михайлович, Ляпунов Станислав Муртузалиева Светлана Юрьевна, Безлепкин Илья Васильевич, Касаткин Андрей Арнольдович ФИНАНСОВЫЙ БИЗНЕС-ПЛАН Редактор О. Б.

Художественный редактор Технический редактор И. В.

Корректоры Г. В, Обложка художника В. Носова ИБ № в 04.04.2002. Формат 60x88/ С". Печать офсетная 29,4. 26, Тираж 5000 Заказ 1590.

Издательство "Финансы и статистика" 101000, Москва, ул. Покровка, Телефон (095) 925-35-02, факс (095) 925-09- «Великолукская городская типография» Комитета по средствам массовой Псковской области Луки, ул. Полиграфистов, 78/ Тел./факс;

3-62- Вниманию читателей!

В издательстве «ФИНАНСЫ И СТАТИСТИКА» ВЫШЕЛ ПЕРВЫЙ РОССИЙСКИЙ УЧЕБНИК КОЛЛЕКТИВА АВТОРОВ под редакцией В.М. Попова и С. И. Ляпунова В книге рассматриваются плановый характер деятельности предприятия;

разработка и реализация вопросы профессиональной поддержки и сопровождения бизнеса;

консалтинга и мониторинга бизнес-плана;

антикризисного планирования и управления компанией;

механизм банкротства.

Учебник имеет большое количество приложений, конкретных примеров, тестов.

Книга предназначена для студентов высших учебных заведений и школ бизнеса, изучающих дисциплины: «Бизнес планирование», «Инвестиционное проектирование», «Управление проектами», «Инновационная «Внешнеэкономическая она также будет полезна менеджерам предприятий, экспертам и консультантам по бизнес ироэанию.

Познакомившись с содержанием учебника по бизнес планированию, у Вас появится реальная возможность пополнить ряды цивилизованных предпринимателей России.

Книгу вы можете приобрести в киоске издательства или заказать почте по адресу:

101000, Москва, ул. (метро «Китай-город», выход на ул. Маросейка) (095) 925-35-02, Факс (095) 925-09- ОАО «Завод электроники и механики» (ОАО - компания, в области производства средств автоматизации и систем управления технологическими процессами для различных отраслей промышленности.

Основные бизнес-направления • Электрические исполнительные механизмы и приводы.

• Ультразвуковая • Приборы контроля и регулирования техпроцессов.

• Микропроцессорные контроллеры.

Оборудование энергосбережения.

• Инжиниринг.

• Автомобильная электроника.

• Мы стремимся к комплексному и инжиниринговому решению проблем бизнеса у нашего клиента через производство и поставку средств автоматизации контроля и бытовых и промышленных систем высокого качества.

Сегодня мы можем представить клиенту множество вариантов решения его задач - от поставки единичного изделия до и поставки комплексов «под ключ» для различных отраслей агропромышленного комплекса и жилищно-коммунального хозяйства.

На ОАО «ЗЭиМ» внедрена и действует Система качества, разработанная в соответствии с требованиями международного стандарта ИСО 9001. Система качества сертифицирована СЕРТ (Германия).

Генеральный директор ОАО «ЗЭиМ» Станислав Иосифович Ляпунов один из авторов данной книги.

ОАО «Завод электроники и механики» Россия, Чувашская Республика 428020, г. Чебоксары, пр. И.

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 ||



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.