WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 12 |

«ЭНЦИКЛОПЕДИЯ НАЧИНАЮЩЕГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ Практические рекомендации под редакцией доктора экономических наук Емельянова Владимира Михайловича Москва Литературное агентство «Бук Пресс» 2006 УДК 338.22 ...»

-- [ Страница 8 ] --

Поскольку вместо полагающихся семи дней почтовые отправления по территории России могут идти до полутора месяцев, солидным ка талогам, работающим здесь, приходится использовать альтернативную систему доставки. Заказанные вещи, проходя через нашу таможню, по падают в центральный офис каталога в Москве, и уже оттуда их заби рают посреднические фирмы, которые развозят товар по всей стране, передавая поездом или самолетом торговому представителю. Эта сис тема несет в себе дополнительные издержки, однако гарантирует свое временную доставку заказа и его сохранность.

Почта не только медленно шлет посылки, но еще медленнее пере правляет деньги (средний срок перечисления наложенного платежа — 2 месяца), не дает льготных тарифов и скидок отправителям больших партий, не позволяет использовать возвратные и доплатные формы почтовых отправлений. В результате фирмы, дорожащие заказчиком, все чаще переходят на более дорогую курьерскую рассылку, которая уже занимает 35 процентов рынка внутригородской и 12 процентов междугородной доставки.

Частные компании посредники между «настоящими» каталожными фирмами и покупателями работают не только в регионах, но и в са мой Москве. Например, все многочисленные столичные центры при ема заказов являются самостоятельными малыми предприятиями. Так же обстоит дело и со всеми остальными зарубежными каталогами в Рос Энциклопедия начинающего предпринимателя сии. Причем один и тот же «центр приема заказов» может обслужи вать сразу несколько каталогов. По такой схеме, например, действует компания «Роберто Чинелли», которая торгует по каталогам конкури рующих концернов Quelle и Otto.

Перспективы и возможности Как считает президент Гильдии предприятий торговли по почте Алек сандр Иванов, у каталожной торговли в России славное будущее. Раз бросанное по огромной территории многомиллионное население, слабое развитие в большинстве регионов розничной торговли и, на оборот, развитая сеть почтовых отделений весьма благоприятствуют «посылочному бизнесу», так же, как и отсутствие в этом сегменте рын ка серьезной конкуренции.

Проведенные опросы показали, что почти 40 млн. россиян хотя бы раз в жизни совершали покупку по почте. С учетом того, что в Рос сии около 43 млн. семей, цифра выглядит весьма впечатляюще. На се годняшний день каталожной торговлей в России занимаются около 40 компаний, а общий тираж каталогов достигает 42 млн. экземпля ров. В 2002 году жители страны купили по методу дистанционных про даж (из которых торговля по традиционным, бумажным каталогам занимает 92% против 6% у интернет торговли и 2% у «магазинов на диване» — по радио и телевидению) товаров на сумму 330 млн. долла ров против 220 миллионов в 2001 году. В текущем году, по мнению экс пертов, объем рынка может достичь 500 или даже 600 млн. долларов.

Но нам пока далеко до европейских стран, где оборот каталожной тор говли составляет примерно 1% ВНП и по каталогам продается прак тически любой товар. Если обороты зарубежных лидеров почтовой доставки — к примеру, французской La Redoute — исчисляются милли ардами долларов, то у нас весь рынок заказа товаров по почте состав ляет, по оценке Национальной ассоциации директ маркетинга, всего 330 млн. долларов, или 0,2% от общего объема розничных продаж.

Всего в минувшем году, согласно статистике Международного поч тамта, россияне получили из за рубежа через посылочную торговлю то варов на сумму 100–120 млн. долларов. Причем львиная доля заказов приходится на наиболее популярные в России каталоги одежды и то варов для дома немецких концернов Otto/Schwab, Quelle Neckermann.

Примеры организации предприятий Вторые позиции занимают каталоги, в разное время отпочковавшие ся от них и издающиеся во Франции (La Redoute и 3 Suisses) и в Брита нии (Freemens и Kays). Другие виды товаров представлены значительно слабее. Например, из огромного числа западных компаний, торгующих автопринадлежностями, запчастями и инструментами, у нас представле на только финская «Билтема» (в Москве и Санкт Петербурге), а лидер мировых продаж «Конрад электроникс» вообще ограничился присут ствием лишь в Санкт Петербурге.

Всего в мире насчитывается около 8500 наименований каталогов общим тиражом 14 млрд. экземпляров. Развитие этого вида торговли напрямую связано с повышением уровня жизни населения. Например, в США так покупают товары 33% потребителей. Средняя американская семья получает около 50 подобных изданий в год. В целом, на Западе продажа товаров по каталогам обеспечивает порядка четверти всего розничного товарооборота и дает 10–15% дополнительного дохода торговым компаниям. Согласно исследованиям, целевой аудиторией каталогов являются занятые, достаточно обеспеченные представители среднего класса, способные по достоинству оценить преимущества выбора покупок, не выходя из дома. Они молоды, хорошо образованы, тратят много времени и денег на отдых, не любят ходить по магазинам.

В России каталогам пока не очень доверяют и покупать вещи пред почитают в магазинах, где их можно примерить, пощупать, попро бовать «на зуб». Однако те, кто однажды попробовал купить «кота в мешке» и остался доволен приобретением, не только становятся по стоянными заказчиками, но и приобщают к этому своих родственни ков и знакомых. Более того, у них возникает прямо таки потребность регулярно приобретать что нибудь «дистанционно». Люди подсажива ются на каталоги, как на иглу. Начинают с одной покупки, и если вещь понравилась — заказывают чуть ли не каждую неделю.

Таким образом, центры заказов сейчас остро заинтересованы в «размножении» себе подобных — ведь общими усилиями гораздо проще вести «просветительскую работу» среди потенциальных кли ентов. Так что если вы соберетесь заняться именно этим бизнесом, можно рассчитывать, по меньшей мере, на доброжелательное отно шение со стороны конкурентов, а в идеале — и на несколько полез ных советов.

Энциклопедия начинающего предпринимателя Расходы и доходы Затраты на открытие такого бизнеса невелики. Не потребуются ни склады, ни магазины. На первых порах достаточно арендовать небольшое помещение площадью 20–30 кв. м и сделать в нем космети ческий ремонт. Расположение центра заказов зависит от того, где вы собираетесь вести свой бизнес. Если в столице — тогда вам нужно «идти в люди». В большинстве спальных районов Москвы центров за казов до сих пор нет, все они размещены в пределах Садового коль ца, а это неудобно для клиентов. Если же вы работаете в регионах, следует занимать площади поближе к центральным улицам, чтобы ва ша вывеска стала привычной большинству горожан.

Если в Москве достаточно арендовать часть площади магазина, то в регионе желателен офис с отдельным входом. Приведите его в по рядок, купите средненький компьютер для ведения клиентской базы и связи с центральным офисом, повесьте красивую вывеску с логоти пом каталога, раскидайте по самым людным местам несколько пачек бесплатных каталогов, запаситесь терпением и любезными улыбками и ждите — «жертвы» непременно появятся.

Условия заказа по всем каталогам в общем сходные: к указанной цене понравившейся вещи прибавляется величина сервисного сбора, который по Москве в среднем составляет 15% (исключением являет ся La Redoute, взимающий фиксированный сбор 10 евро и стимули рующий таким образом более крупные покупки).

В регионах стоимость доставки значительно выше и может дости гать 35%. Так, например, для заказа вещи из каталога Otto во Влади востоке клиенту придется доплатить 30% от ее стоимости. В среднем 8% этой суммы посредник должен отдавать в саму каталожную фирму, зато все остальное, за вычетом расходов на транспортные услуги, явля ется его бонусом.

Кроме того, дополнительным приварком может стать и игра на разнице курса валюты. Во всех подобных компаниях он хоть немного, но отличается, и чем дальше от столицы — тем существеннее не в поль зу клиента, поскольку курс валюты в регионах выше.

Оплата заказа тоже может осуществляться по разному. Зарубежные торговые компании чаще всего настаивают на предоплате: Otto, например, требует заранее оплатить 100% стоимости любого заказа, Примеры организации предприятий а 3 Suisses — не менее 30% плюс сервисный сбор. Хотя если делается заказ менее чем на 70 евро, размер предоплаты возрастет до 100%.

Заработать можно и на продаже платных, более толстых каталогов.

В среднем их цена для клиента — 250–400 рублей (как минимум 50 руб лей с каждого вы получите в свою кассу). Но цены на них задирать не стоит — если эта яркая толстая книжка с картинками появится у ваше го потенциального покупателя в качестве основного украшения жур нального столика, она непременно «продаст» ему какой нибудь товар.

К клиенту — с пониманием!

Основной секрет успешности такого бизнеса заключается в том, чтобы как можно понятнее объяснить новым клиентам особенности покуп ки по каталогу. Для того чтобы избежать неприятных сцен в случаях, когда товар не подошел по размеру либо иным параметрам, вы долж ны перед оформлением заказа провести мини исследование предпо чтений и основных физических параметров клиента. В вашем офисе непременно должна быть сантиметровая лента. Некоторые дамы в си юминутном порыве выглядеть красиво уверяют, что талия у них не больше 70 сантиметров, а бюст — едва ли не вдвое больше. Объясни те им, что система размеров за рубежом отличается от российской, попросите «для подстраховки» измерить свои габариты или предло жите помощь в этом ответственном деле.

Как правило, если вещь не подошла по вине клиента, ему возвра щают стоимость товара за вычетом услуг по доставке. В среднем к по сылторговым фирмам возвращается порядка 10% заказов, хотя многое зависит от того, что именно заказывал клиент. Вопрос возврата всегда достаточно болезненный, особенно для новичков, которые еще не привыкли к системе размеров и не знают, что, например, на картин ке вещь зачастую выглядит значительно привлекательнее, чем в нату ре (особенно это касается изделий из тонких хлопчатобумажных или смесовых тканей).

Ваша прямая обязанность разъяснить, почему очень похожие на первый взгляд вещи из двух разных каталогов одной и той же фир мы — демократичного Otto и более продвинутого, элегантного Apart — так разнятся в цене. Секрет тут в материалах, которые используются для изделия, и в качестве самого изделия. Следует обязательно обра Энциклопедия начинающего предпринимателя тить внимание заказчика, что по каталогам достаточно дорогих и мод ных вещей претензий бывает гораздо меньше, а дешевая вещь из основ ного каталога — это ширпотреб, который, скорее всего, сшит в Китае.

С другой стороны, при заказе дорогих вещей у клиента появляются дополнительные расходы — предметы стоимостью до 100 евро каждый оформляются беспошлинно и без уплаты НДС. С суммы, превыша ющей 100 евро, придется заплатить и пошлину, и налог. Каталожные компании стараются обойти это правило, разделяя, к примеру, единый комплект — костюм тройку — на три отдельные вещи, каждая стоимо стью ниже рокового рубежа. Кстати, это удобно для многих клиентов с нестандартной фигурой, потому что позволяет заказать, к примеру, пиджак 50 го размера, а брюки — 48 го. В российском магазине купить костюм «вразбивку» практически невозможно. Так что эта особенность может стать, при умелом привлечении к ней внимания, одним из ва ших конкурентных преимуществ.

Для покупателя заказ товара по почте имеет еще несколько пре имуществ по сравнению с традиционными магазинами. Во первых, есть время выбрать из всего представленного в каталоге многообразия на иболее приглянувшийся товар, тщательно обдумать целесообразность покупки, не спеша взвесить все «за» и «против» — благо над душой не стоит продавец. Цены, приведенные в каталоге, действительны в тече ние всего срока его действия и обычно на 20–30% ниже, чем в розни це, поскольку продавцу не нужно арендовать дорогие торговые площади (собственно, это и навело в свое время розничные сети на мысль задей ствовать почтовый канал продаж). А главное — покупая вещь по поч те, покупателю не нужно обходить несколько магазинов.

Центральные офисы могут также приманить клиента при помощи скидок в случае солидного заказа. Например, Otto и 3 Suisses деклари руют бесплатную доставку всех заказов стоимостью более 500 евро. Вы себе этого позволить не можете. Зато вам вполне по силам, напри мер, периодически снабжать постоянных клиентов бесплатными каталогами, уведомлять их о поступлении новых. Некоторые, как, на пример, «Челлини», устанавливают небольшую скидку ко дню рожде ния заказчика.

Что примечательно, масштаб этого бизнеса целиком зависит от его владельца. При желании он может перерасти из малого в средний — Примеры организации предприятий так, например, поступили владельцы «Роберто Челлини», начинавшие с одного центра заказов. Сейчас у них три таких пункта в столице, и в планах — расширение сети в спальные районы. Та же Quelle, когда то начинавшая как скромное частное торговое предприятие, сегодня входит в число 500 крупнейших компаний Европы с капита лизацией более 3 миллиардов долларов.

ИНТЕРНЕТ КАФЕ Крупные кафе, предоставляющие услуги публичного доступа во Все мирную паутину, уже прочно вошли в нашу повседневную жизнь. Сове ты, как открыть собственное интернет кафе, дает Владислав Беляев, генеральный директор крупнейшей сети интернет центров Cafemax, которая располагает на сегодняшний день шестью такими центрами в Москве и Санкт Петербурге и обеспечивает качественный и быст рый выход в Сеть.

Определитесь с концепцией вашего интернет кафе Если вы задумываетесь о своем бизнесе как о долгосрочном, опреде ление концепции — задача первостепенная. Разработке собственного стиля необходимо уделить серьезное внимание, если вы собираетесь развивать дело и открывать вслед за первым интернет кафе новые.

Как показал опыт работы, посетители очень большое значение при дают стилю и атмосфере.

Архитектурная модель и дизайн Cafemax были выполнены британ ской компанией Identica, которая разрабатывала такие брэнды, как BASF и Johnie Walker. Сейчас на российском рынке есть достаточно фирм, которые могли бы справиться с подобной задачей. Идеальный Cafemax был задуман как масштабный развлекательно деловой центр и по этой причине переименован из интернет кафе в интернет центр.

Интернет центры, в концепции Cafemax, должны сочетать в себе полифункциональность и атмосферу уютного, стильного кафе, вклю чать несколько зон: просторный зал с большим количеством компь ютеров, бизнес класс для проведения семинаров и деловых встреч, игровую зону, кофейню, сервисный центр для записи информации Энциклопедия начинающего предпринимателя на носители, сканирования и печати документов. В первую очередь, в интернет кафе должно быть комфортно, поэтому самой большой в формате центров является рабочая зона. В каждом Cafemax есть игровой зал, по понятным причинам удаленный от рабочего;

здесь иные посетители и другое оборудование. Если вы определили идеаль ную модель своего детища, не забывайте о ней, открывая новые интернет кафе.

При выборе расположения интернет кафе исходите из удачно го места, а не из своих сиюминутных возможностей Если вы решили, что бизнес интернет кафе — для вас, огромное значе ние имеет выбор места расположения кафе. И здесь, уже на начальном этапе, большинство предпринимателей совершает довольно распрост раненную ошибку. Они оценивают свой бюджет и под него ищут не кое помещение. Это в корне неверно. При выборе месторасположения необходимо иметь в виду большое количество факторов;

если вы не уч ли хотя бы один из них, это приведет к изменениям в бизнес модели функционирования интернет кафе. Нужно достаточно хорошо знать своих клиентов, их привычки, средний возраст, достаток, где они учат ся, где живут, их передвижения по городу, как они проводят досуг.

Составьте карту, где будут указаны: спальные районы, вузы, клубы, ки нотеатры, гостиницы, станции метро Москвы. На нее наложите марш руты передвижения горожан, и точки их пересечения окажутся «золотыми местами».

Добавьте к этому свои визуальные ощущения. Поездите по городу, посмотрите, что за люди живут и работают в этом районе, кто сидит на лавочках в скверах. Те места, которые показались вам интересны ми, посетите и утром, и днем, и вечером, в хорошую и плохую погоду, в выходные и будни. Из всего этого сложится представление об опти мальном месте расположения.

В свое время Cafemax пошло именно по этому пути, и поиски при несли свои плоды. Мы начинали от идеального МЕСТА, в котором хо тели открыть интернет кафе, и далее, на основе нашей бизнес модели, выстраивали план дальнейших действий.

Выбор места может занимать гораздо более продолжительный период времени, чем строительство. К примеру, с начала ремонта до от Примеры организации предприятий крытия интернет центра Cafemax проходит всего около трех месяцев, а выбор места может занимать и год. Большое значение имеют усло вия договора аренды и специфика здания. В нашем бизнесе аренда помещения более рентабельна, нежели его покупка. Приобретать зна чительную площадь в центре Москвы в собственность, согласитесь, дороговато, получается совсем другая финансовая картина проекта;

окупаемость проекта также становится совершенно иной. Обратите внимание на торговые центры, которых сейчас все больше и больше.

Аренда помещения в таком месте для интернет кафе — вполне удач ный выбор.

Маленькую точку открывать нерентабельно Возможность открыть интернет кафе есть у многих. Это доступно сделать в любом подвале, в Москве таких «точек» сейчас множество.

И подобный бизнес привлекает — минимальная арендная плата, мини мум накладных расходов и прочее. Но помните, что и доходы будут также минимальными. Несмотря на то, что эти проекты окупаются и какое то время они будут жить, средств для дальнейшего развития у вас не будет. Средний срок жизни маленького одиночного интернет ка фе — полтора два года.

Это связано с тем, что через этот срок необходимо обновлять прак тически весь компьютерный парк, который есть у вас в наличии;

ви деоприставки устаревают, начинаются проблемы с мониторами, и так далее. Денег на реинвестирование при низких доходах не окажется, и вновь понадобятся довольно значительные внешние вложения в про ект. Поэтому имеет смысл ориентироваться сразу на минимум в 60 ком пьютеров. По нашим оценкам, это именно та граница, которая сможет приносить реальную прибыль и позволит вам оценить свои силы для дальнейшей работы в данном бизнесе.

Не чините компьютеры сами!

Следующий этап после определения места — закупка оргтехники.

Выбрав поставщика компьютеров один раз, не останавливайтесь. Ры нок компьютеров очень динамичен и по ценам, и по предложениям.

Обновление модельного ряда и цен происходит на компьютерном рын ке раз в полгода. Так что, заключив рамочное соглашение с каким то Энциклопедия начинающего предпринимателя одним поставщиком, через полгода вы можете обнаружить, что за те же деньги продается совершенно другой компьютер иной конфигура ции. Поэтому необходимо постоянно изучать рынок. Кроме того, покупая технику, непременно договаривайтесь об обязательном гаран тийном сроке обслуживания: держать свою сервисную службу и заку пать впрок детали для оперативного ремонта — слишком накладно.

Ориентируйтесь на 24 часовую работу вашего интернет кафе Постарайтесь организовать работу интернет кафе в 24 часовом режиме.

Костяк нашей аудитории — это люди 16–35 лет (старшие школьники, студенты, молодые специалисты), а молодежь не любит ограничивать себя во времени. Значительная часть их предпочитает работать в Ин тернет или играть в компьютерные игры по ночам. Так что приготовь тесь работать 24 часа, 7 дней в неделю, 365 дней в году.

Не бойтесь принимать на работу студентов!

Штат интернет кафе на 60 компьютеров должен состоять примерно из 40 человек. Увеличение числа компьютеров значительно не добав ляет персонала. Давайте посчитаем: в сутках 24 часа, работу придется организовать в три смены по 8 часов плюс одна резервная. В смене около 10 человек: директор, менеджеры по направлениям, ИТ специ алисты, сменные менеджеры, работники кофейни, навигаторы по сети Интернет и компьютерным играм, работники ресепшн и копироваль ного центра, обслуживающий персонал, охранник. Что касается шта та кафе, то на данный момент мы считаем неэффективным держать поваров, потому что ассортимент в кофейнях имеет ограничения.

Формирование атмосферы — это постоянная работа десятков людей, в которой основную часть занимает воспитание ориентации на клиента (грамотный набор кадров, обучение и мотивирование со трудников). Студенты — это большая часть персонала, контактирующе го с посетителями интернет центров. Бытует мнение, что если ваши работники — студенты, то следствие этого — наличие постоянной те кучки среди персонала. Применяйте гибкие схемы поощрений и пре мирования, проявите реальную заинтересованность в постоянных работниках, покажите возможность карьерного роста, и вам удастся свести к минимуму текучесть студенческих кадров. Старайтесь вовлечь Примеры организации предприятий персонал в ведение дел и жизнь интернет центров. Например, как это ни удивительно, некоторые из наших охранников, которые работают достаточно давно, могут выполнять функции навигатора и при необ ходимости помочь советом.

Не завышайте цены!

Цены в Cafemax изменяются в зависимости от загрузки центра (цено вой коридор для рабочей зоны: 40–70 рублей, для игровой: 30–50 руб лей). В дополнение мы предлагаем набор оптовых карт, которые позволяют пользоваться услугами по минимальной или более прием лемой цене. Разрабатывайте свою ценовую политику исходя из себе стоимости услуг. Узнайте цены у конкурентов — не стоит завышать их, особенно если ваше интернет кафе расположено не очень далеко от по добного заведения. Разработайте гибкую систему оплаты. Например, исходя из того, что большая часть наших посетителей — студенты, мы постоянно предлагаем для них схемы скидок.

Идеальный бизнес план на начальном этапе — одна из главных составляющих успеха. Основную часть ваших ежемесячных расходов составят оплата аренды помещения, коммунальных платежей, услуг связи, заработная плата персонала. Что касается прибыли в подобном бизнесе, то на реализацию доступа в Интернет в типовом центре при ходится более 50% выручки, остальные доходы приносят кофейня, игровая зона, копировальный центр. Кроме того, компания получает доход от продажи рекламных площадей.

Самое сложное в регионах — выбрать достойного провайдера Выбирайте провайдера, соизмеряя предложенную цену и предполага емое качество связи. Есть еще один очень важный критерий — лояль ность партнера к вашему проекту.

К сожалению, сегодня у нас нет стратегического партнера опера тора, который может обеспечить наши интернет центры не только в Москве и Санкт Петербурге, но и в регионах. Поиск провайдера там — одна из основных проблем. Есть очень перспективные города для развития нашего бизнеса: Новосибирск, Екатеринбург, Нижний Новгород. Но если общий уровень цен в этих городах ниже, чем в Москве и Санкт Петербурге, то на телекоммуникационном рынке ситу Энциклопедия начинающего предпринимателя ация с точностью до наоборот. В Москве цены наиболее оптимальны, даже в Санкт Петербурге связь дороже и хуже. Если же взять регио нальный город, то не исключена ситуация, что вы столкнетесь там всего с двумя операторами, которые могут диктовать любые цены, какие им вздумается.

Кроме того, будет ли центр в региональном городе достаточно загружен для покрытия ежемесячных расходов и получения прибыли?

Чтобы получить ответ на этот вопрос, нужно обязательно провести локальные исследования в интересующих вас местах.

Для продвижения бизнеса на рынке ищите новых партнеров и расширяйте спектр своих услуг Старайтесь проводить комплексные рекламные кампании. Проводите акции в вузах, клубах, гостиницах. Используйте в качестве средств про движения наружку, рекламу в СМИ, в метро. Не забудьте о яркой и за поминающейся вывеске — как подтверждают исследования, около 30% посетителей приходят в интернет кафе, увидев именно ее.

Мировая практика показывает, что крупные интернет кафе идут по пути расширения спектра своих услуг. Дополнительными могут стать любые предложения, интересные целевой аудитории. Например, сейчас в рамках наших интернет центров запущен проект, который позволит посетителям знакомиться с самой новой и модной музыкой и кинофильмами прямо в Cafemax;

здесь же можно будет приобрести новинки, пообщаться в чате с любимым артистом, его продюсером или пресс службой, получить возможность посетить интересные кон церты, клубные вечеринки и кинопремьеры.

Старайтесь охватить все категории посетителей Помимо комплексных рекламных кампаний и расширения услуг, не за бывайте о личностном подходе к каждому клиенту. Это — лучшая реклама. Например, для привлечения посетителей можно открыть бес платные курсы для начинающих пользователей персональных компью теров. Введите клубные сетевые карты. Постарайтесь, чтобы человеку, который к вам придет, было максимально комфортно. Многие за ком пьютером курят — создайте зону для курящих;

некоторые любят пить пиво или кофе за компьютером — предоставьте возможность делать Примеры организации предприятий заказы, не вставая с рабочего места. Если продумаете все до мелочей — к вам захотят вернуться еще и еще раз.

КНИЖНЫЙ БИЗНЕС Книгоиздание — один из тех видов бизнеса, которые, пожалуй, не тре буют практически ничего, кроме идеи, небольших инвестиций и элементарной организации бизнеса. Это роднит его с такими полувир туальными бизнесами, как программирование или Интернет проекты.

Большинство этапов здесь без труда, как ныне модно говорить, «аут сорсятся». Сколько стоит создать и поддерживать собственный изда тельский бизнес?

Со стороны может показаться, что книжное издательство — бизнес крупный, или, по крайней мере, средний. Многие еще помнят изда тельства советских времен, кои занимали целые здания, а те, что ка либром поменьше, — хотя бы отдельный подъезд. А там — коридоры, по которым сновали редакторы, корректоры, технологи, ну и, конеч но, вечно недовольные авторы.

Впечатление о физическом размахе бизнеса может возникнуть и оттого, что в качестве неотъемлемой части издательства предпола гается полиграфический комплекс с печатными станками, переплет ным цехом и перманентно похмельным заведующим складом готовой продукции. В действительности все не так. Издательство может зани мать всего одну комнату, а может и не занимать вообще. В штате ну жен генеральный директор, бухгалтер, главный редактор, начальник отдела продаж и начальник производственного отдела. Все эти функ ции могут успешно выполнять 2–3 человека. А то и вовсе один чело век, который к тому же по совместительству еще и автор. Теоретически можно создавать издательство даже для выпуска одной книги, если популярность ее гарантирована.

Все это стало возможным благодаря появлению персональных ком пьютеров, точнее, росту их мощности до такой степени, что они лег ко справляются с настольными издательскими системами, то бишь, по простому говоря, программами верстки. Кроме того, издание книг как вид деятельности сегодня не требует лицензирования.

Энциклопедия начинающего предпринимателя Неслучайно в настоящее время малый издательский бизнес пережи вает настоящий бум. Если в Советском Союзе в конце 80 х существо вало всего около 200 государственных издательств (многие из которых сегодня откровенно загибаются), то сейчас каждый год появляется около 1500 новых частных издательств, а общее количество ежегодно издаваемых названий, по разным оценкам, составляет от 50 до 100 ты сяч. Многие издательства создаются ради печати не более 5 книг, и это не предосудительно. Рентабельность бизнеса составляет от 30 до 100%, и на хлеб с маслом можно заработать, издав всего одну две книги.

Лишь бы они раскупались.

Основы бизнеса Начнем с того, что издательство физически не изготавливает книги.

Их печатает типография. Основные же его функции — подготовка ру кописи (которая заканчивается изготовлением оригинал макета) и по следующая продажа книг (как правило, оптовая).

Начинать издательский бизнес необходимо с регистрации юриди ческого лица (ЗАО или ООО). Эта процедура не имеет никаких осо бенностей по сравнению с другими видами предпринимательской деятельности, поэтому нет смысла рассказывать о ней подробно.

Просто нужно создать юридическое лицо, в уставе которого будет прописан такой вид деятельности, как издание книг. Если нет опыта в регистрации юрлиц, то лучше воспользоваться услугами специализи рующихся на этом фирм. В Москве регистрация «под ключ» обойдет ся примерно в 500–600 долларов вместе со всеми сборами, уставным капиталом, юридическим адресом, печатью и прочими атрибутами официального бизнеса.

В принципе можно зарегистрировать издательство и как ПБОЮЛ.

Раньше книготорговые фирмы это не любили, поскольку возникали проблемы с зачетом НДС (для книг он составляет всего 10%, а НСП книги не облагаются). Сейчас ПБОЮЛы платят этот налог, так что принципиальной разницы в выборе формы предпринимательства нет.

Получать лицензию для издания книг в настоящее время нет необ ходимости. В закон «О лицензировании отдельных видов деятельнос ти» (в редакции от 8 августа 2001 года) книгоиздание не попало, хотя прежде нужно было получать лицензию Минпечати РФ. Книгоиздание Примеры организации предприятий не относится и к такому лицензируемому виду деятельности, как СМИ, поскольку, по определению закона «О средствах массовой информа ции», СМИ предполагает «периодическое печатное издание» на регу лярной основе. Книги же издаются однократно, не считая, конечно, переизданий.

В то же время книгоиздание остается в правовом поле российского законодательства, в том числе таких законов, как «О государственной тайне», «Об авторском праве и смежных правах» и т.д., поэтому отсутствие лицензирования не означает, что можно издавать что угод но и как угодно.

Требуется упомянуть также обязательность регистрации в Россий ской книжной палате (www.bookchamber.ru). Это позволит получать международные коды ISBN. Без такого кода книгу издать теоретичес ки можно, но это создает определенные трудности для оптовых и роз ничных продавцов, к тому же книги с нарушением правил издания не станут закупать библиотеки. Коды ISBN стоят относительно недорого (около 500 рублей за штуку), однако в России издательства, особенно региональные, как ни странно, пытаются на этом экономить. Способов здесь три: не использовать код, «срисовать» (то есть украсть) код с лю бой другой книги, наконец, использовать полученный от Книжной пала ты код многократно. И все три вызывают проблемы с книготорговлей, внося путаницу в товарный учет, который проще всего организуется именно по уникальным номерам ISBN.

Вообще деятельностью Книжной палаты не стоит пренебрегать:

хотя она играет и незначительную роль в рекламе, но извещает библи отеки о выходе новых изданий, рассылает в наиболее крупные библи отеки и коллекторы экземпляры, которые издательства обязаны предоставлять с каждого издания (это около 15 экземпляров, обычно их отдают сами типографии). Книжная палата также занимается и оп ределением кодов УДК и ББК, они отражают тематику издания.

За 350 рублей эксперты Палаты вам подберут их, хотя в этом случае как раз можно списать эти коды с аналогичного издания.

Идея Конечно, чтобы выпускать книги, нужны идеи. Тут, по классическим законам маркетинга, надо или издать книгу, подобной которой нет, Энциклопедия начинающего предпринимателя или сделать ее лучше, чем другие (и/или дешевле). Многие книги сей час выходят в расчете на узкопрофессиональные группы. В целом же можно отметить, что выгодно издавать полезные книги. Однозначно не стоит связываться с художественной литературой, если вы, конеч но, не наткнулись на гениального автора. Но для раскрутки даже гени ального автора вряд ли у вас найдутся такие же средства, как у титанов вроде «Эксмо», АСТ или «Росмэна».

Думая, издавать или не издавать книгу, необходимо понять, кому она интересна и нужна, купят ли ее по предполагаемой цене, как во обще продвигать ее на рынок. Чтобы получить представление о том, что сейчас хорошо продается, можно зайти, например, в Интернет магазин «Озон» (www.ozon.ru) и посмотреть, какие книги там счита ются бестселлерами.

Легко готовить книги, на которые не распространяется авторское право: тексты законов и нормативных актов (особенно ценятся хоро шо прокомментированные законы), перепечатывать старые, срок ав торских прав на которые истек (например, можно было бы неплохо заработать, издав «Идиота» Ф. Достоевского на волне популярности одноименного сериала — здесь, кстати, подсуетилось только изда тельство АСТ). Легко делать книги советов, гороскопов, анекдотов из Интернета. Но их трудно продавать из за высокой конкуренции и не возможности на первых порах печатать большие тиражи (а это залог конкурентной цены), к тому же у такого безымянного материала впос ледствии может обнаружиться и автор.

Одним словом, для начинающего издательства нужна толковая книга, конкурентов у которой практически нет и которую читатель готов взять, не экономя. Есть и такое правило: число будущих покупа телей должно быть на порядок больше, чем предполагаемый тираж.

Желательно иметь и априорные ресурсы для раскрутки книги (то есть извещать о ней потенциальных читателей). Хорошо, если сам автор обладает соответствующими ресурсами (известен в нужных кругах, пользуется доверием как эксперт, имеет популярный сайт и т.д.).

Работа с автором Как правило, у хорошей книги все же есть автор (или авторский коллек тив). С ним необходимо заключить авторский договор. Договор регу Примеры организации предприятий лирует взаимные права и обязанности автора и издателя. Автор обя зуется представить рукопись в конкретный срок в виде, определяемом издателем (обычно это документ в формате Word). На автора, как это часто бывает, перелагается ответственность за нарушение авторских прав третьих лиц, а также за разглашение государственной, коммер ческой или ведомственной тайны. Издатель отследить это обычно не в состоянии. Последний, в свою очередь, обязуется выпустить книгу (можно определить минимальный тираж и крайний срок) либо забра ковать представленную рукопись (можно обозначить условия отклоне ния — задержка сдачи рукописи или ее низкое качество). Договором предусматривается и порядок уплаты гонорара (авторского вознаграж дения). В основном гонорар определяется как процент от стоимости тиража (отпускная цена издательства, умноженная на тираж книги, — схема распространяется и на оплату переизданий). Для российского рынка характерен размер гонорара в 7–12%, хотя возможны и иные ставки, равно как и фиксированная оплата за рукопись с правом изда ния определенного тиража.

Для издателя выгодно заключать договор на передачу исключи тельных прав на издание конкретной книги, которые предусматри вают права на издание и продажу книг по всему миру, в том числе издание на других языках, частичную или полную переуступку прав третьим лицам. Исключительные права могут быть срочными (напри мер, 5 лет). Но опять же, поскольку время летит быстро, издателю выгоднее иметь бессрочные права. Примерные тексты авторских дого воров без труда можно найти в Интернете.

Заключив договор, остается ждать, когда автор принесет рукопись.

Надо сразу смириться с тем, что не все, кто обещает написать книгу, сделают это в действительности. Пишущие — люди творческие и пе ременчивые. Поэтому на первых порах лучше работать с теми, кто приносит готовые рукописи.

От рукописи до оригинал макета Итак, рукопись в издательстве. Опишем стандартный технологический цикл, в котором можно оптимизировать отдельные элементы.

Первым знакомится с рукописью главный редактор. Он оценивает ее качество, логику и структуру. Здесь нелишне бывает привлечь экс Энциклопедия начинающего предпринимателя пертов. Если не требуется принципиальная доработка рукописи, то за дело берется редактор, который (в интерактивном режиме с автором) оттачивает стройность книги, лексику, терминологию, грамматику, стиль. Работа редактора оплачивается в довольно широких пределах, она зависит и от объема книги, и от качества рукописи. Даже в круп ных городах нетрудно найти редактора (непременно надо брать с опы том работы), который возьмется обработать книгу по 20–40 центов за страницу (как правило, редактору отдается текст без иллюстраций).

То есть на 300 страничную книгу с 30% ным заполнением иллюстра циями потребуется около 50–100 долларов.

После первичного редактирования книги рукопись отдают версталь щику. Оплата его труда зависит от сложности макета и квалификации верстальщика (он ведь может в разной степени выполнить и дизайн книги). Здесь вариации труда в оплате также велики, но если снова ориентироваться на цены крупных городов, то верхняя планка лежит в пределах 0,5–1 доллара за страницу, хотя можно найти и значитель но дешевле. Что касается выбора программы верстки, то это дело вку са и профессионализма самого верстальщика. Несмотря на снобизм профессиональных дизайнеров, с полной ответственностью утверж даю, что даже сложные макеты нетрудно сверстать в «родном» Word'e, тем более что и сама рукопись часто готовится автором в той же программе.

Сверстанная рукопись в виде распечатки (то, что раньше называ лось «гранками») передается корректору, работа у которого проще, чем у редактора, — он только вычитывает текст и исправляет грамма тические ошибки (их после работы редактора уже гораздо меньше, чем в авторском тексте) и ошибки верстки. Посему работа корректо ра оплачивается дешевле: 10–20 центов за страницу. Корректор отме чает исправления понятными верстальщику знаками, и последний вносит их в макет книги.

Желательно редакторскую и корректорскую правки согласовывать с автором (это может оговариваться в договоре). Так же как и послед нее слово, подписание в печать культура книгопечатания требует оста вить за автором. Тот получает чистовой макет и обязан дать добро на издание с устранением отмеченных им недостатков (в разумных, конеч но, пределах).

Примеры организации предприятий Путь в типографию Дальнейшая судьба макета зависит от выбранного способа печати. В на стоящее время их по сути два: цифровая и офсетная (плюс уже редко используемая высокая печать).

Увы, нет возможности обсуждать достоинства и недостатки того или иного вида печати. Отметим только, что офсет в плане себесто имости печати эффективен на тиражах от 1000 (лучше от 3000) экзем пляров. И чем больше тираж, тем ниже себестоимость печати (дорогостоящая операция — изготовление печатных форм). Дешевая печать начинается от 5000 экземпляров. Очень большие скидки типо графии дают только при тиражах от 100 тысяч. До этого порога сто имость печати практически линейно зависит от количества страниц в книге и тиража.

Для заказа печати офсетным методом в типографию необходимо представить диапозитивы — макет книги на прозрачной пленке, впро чем, практически все производственники могут изготавливать пленки сами или через смежников. Требования к макету лучше согласовывать с выбранной вами типографией. Способов изготовления диапозити вов два — фотовывод и печать на лазерном принтере.

Фотовывод, безусловно, привлекательней по двум причинам: он да ет практически абсолютно черный цвет, идеальное разрешение (от 2400 точек на дюйм и выше), точную передачу полутонов в иллю страциях. Даже дорогие лазерные принтеры не всегда на это способ ны. Недостаток — относительно высокая стоимость (как правило, заказывается в виде услуги, собственная машина фотовывода — удоволь ствие дорогое). В Москве фотовывод стоит порядка 1 доллара за одну пленку А4. Сэкономить можно, печатая на больших листах (по несколь ко страниц на листе), однако это потребует соответствующей подго товки макета.

Изготовить диапозитивы на лазерном принтере стоит дешевле, для этого вместо обычной бумаги надо использовать «прозрачку» или каль ку. Тут есть, правда, тонкость: «под офсет» диапозитив изготавливает ся «эмульсией вниз», то есть необходимо печатать макет в зеркальном отображении. На лету это умеют делать только postsript принтеры или принтеры с эмуляцией режима postscript. Обойти это можно путем промежуточного изготовления PDF файлов.

Энциклопедия начинающего предпринимателя Когда готов макет, остается разместить заказ в типографии, выбрав бумагу для книги и обложки. Это дело вкуса и во многом зависит от цели издания: одно дело бюджетное, другое дело — подарочное. Еще труднее определиться, когда хочется сделать книгу и дешевой, и хоро шо оформленной.

Бумага для самой книги («блока», то есть книги без обложки) стоит от 14 тысяч рублей за тонну (газетная) до 22–27 тысяч (офсетная;

це на ее во многом зависит от степени белизны и плотности). Чтобы по считать нужное количество бумаги, необходимо перемножить площадь листа (например, 60 на 90 см) на количество печатных листов (обыч но по 16 книжных страниц формата 84х108/32) и на плотность бума ги (60–70 г/кв. м). Бумага продается в «ролях», поэтому важно знать формат книги. Например, полиграфический формат 60x90/16 соответ ствует размеру A5, для этой книги нужна бумага с шириной роля 60 см.

Бумагу можно приобрести как у фирм агентов, так и в типографии.

Ответить, где лучше покупать, однозначно нельзя. Во первых, не все типографии предлагают бумагу в необходимом ассортименте;

во вто рых, надо просто сравнить цены. Как правило, около типографий «кру тятся» фирмы, торгующие бумагой. Можно договориться с ними — они доставят бумагу в нужном количестве в типографию. Вообще по всем подобным вопросам лучше консультироваться непосредственно с мест ным технологом.

Что касается бумаги на обложку, то она должна быть плотной, может быть гладкой или рифленой («скорлупа», «лен», «молоток» и т.д.). Обыч но продается в листах. Здесь лучше не экономить и приобрести хоро шую импортную бумагу, которая стоит около 1,5 долларов за килограмм.

Вообще обложке следует уделить особое внимание в плане и дизай на, и полиграфического исполнения. Ведь первое визуальное и так тильное ощущение потенциальный читатель получает именно от нее.

Возможно, стоит потратиться на ламинирование или, по крайней мере, на лакирование (оно повысит износостойкость) и сэкономить на са мом блоке (на такую хитрость часто идут именитые издательства). Мож но разориться и на переплет (то есть твердую обложку), но это стоит намного дороже и ограничивает выбор бумаги для книги.

Не стоит забывать, что книга может долго стоять на полке в мага зине, и экономия на качестве бумаги и полиграфии приведет к тому, Примеры организации предприятий что после просмотра десятком читателей она потеряет презента бельный вид. Для достижения высокого качества обложки ее можно печатать отдельно от книги, воспользовавшись услугами небольшой типографии. Там, возможно, сделают заказ оперативней и аккуратней.

К тому же, если вы привезете свои обложки, то застрахуете себя от печати типографией «левого тиража» (то есть сверх заказанного ко личества, которое потом попадет на рынок по демпинговой цене).

Вот и все, книга готова. Остается отвезти ее на заранее арендо ванный склад и начать продажу. Как — разговор отдельный, но поду мать об этом надо, разумеется, до того, как браться печатать книгу.

Как вы уже поняли, прелесть издательского бизнеса в том, что практически все операции без труда передаются на аутсорсинг: не на до иметь в штате ни автора, ни редактора, ни корректора, ни вер стальщика. Надо просто уметь их найти и договориться. Они могут быть в другом городе и другой стране.

От вас требуются только идея книги и умение ее продать.

КЛУБНЫЙ БИЗНЕС Несмотря на появление все новых и новых клубных заведений, порой, честно говоря, удивляет единодушие, с которым владельцы и промо утеры говорят о тяжелой доле всех клубных бизнесменов и низкой привлекательности этой сферы в качестве способа заработать денег.

Корпоративная солидарность? Правда реальности? Скорее всего, исти на заключается в том, что в этой области коммерции образ жизни ста новится рано или поздно бизнесом, а без увлеченности идеей и знания клубной среды очень тяжело.

На вершине пирамиды — модные клубы для наиболее состоятель ной части общества и сформировавшейся вокруг нее модной тусовки.

На волне японской моды в 2001 году обрел культовость японский клуб ресторан «Джусто» напротив Третьяковской галереи. Здесь игра ют лаунж лучшие ди джеи Москвы, именно в этом клубе отдыхал ак тер Джим Керри во время кратковременной частной поездки в Москву.

Танцпол маленький, но представителей богемы на нем порой хватит на несколько заведений, изображающих пафос. Андрей Кобзон откры Энциклопедия начинающего предпринимателя вал «Джусто» трижды: в первый раз в 1995 году как клуб, где играли модную музыку хаус исключительно для друзей, второй — в 1997 м на несколько месяцев в качестве закрытого клуба, и, наконец, после как клуб ресторан в японском стиле, совместно с Аркадием Новиковым.

Высоких цен и удаленности от оживленных улиц было достаточно для поддержания эксклюзивного имиджа и камерности. Сегодня сходной репутацией пользуется «Шамбала DJ Бар» на Кузнецком мосту. Как объясняет промоутер Михаил Козлов, «шамбала» — священная, недо ступная земля, куда каждый должен стремиться попасть, а клуб пози ционирует себя как заведение для избранных. «Вообразите кофе… Сначала сливки, затем масса, в конце гуща. Сегодня нас интересуют только «сливки»… Такая публика не в состоянии ходить сюда каждый день, поэтому как клуб мы работаем только в пятницу и субботу. Мы готовим серьезные программы, которые должны иметь большой ре зонанс в Москве. Если сделать вечеринку очень мощную, очень кра сивую, то о ней будет говорить вся Москва: представители бизнеса, моды, то есть творцы общественного мнения».

Такие клубы появляются на волне новых веяний клубной жизни или возникают в качестве салонов, где можно продемонстрировать себя. Крупные бизнесмены, их дети, жены и любовницы, что приез жают на дорогих машинах и сами оплачивают счета. Публика растет в своих вкусах или делает вид, что растет, и вот имя «Шамбала» — восточный ди джей бар. А вот «Гоа» — психоделический ресторан. Если честно, ничего там нет психоделического, кроме названия и дизайна.

Но ведь есть люди, которых на Буйнова в «Метелицу» не затащить.

А вот в «Гоа» — на какого нибудь DJ Ravin, уже лучше и моднее. «Где были вчера? Да так, в «Гоа» заглянули, там ди джей из Парижа». В лю бом случае, модные тенденции живут не очень долго, и обосновавший ся в модной нише клуб может потерять популярность вместе со сменой настроений. Вчера был в моде японский стиль, сегодня — индийская экзотика, а завтра — кто знает? Как говорится, лови момент.

Логика появления клубных тенденций достаточно прозрачна. Все, что сегодня раскручивается в Лондоне, Нью Йорке и Париже, с неболь шим временным разрывом появляется и в Москве, а потом какая то часть направлений оседает в других крупных городах. Но что модно в Москве — то рано для регионов.

Примеры организации предприятий Норма прибыли сверхмодных клубов, которые, правда, живут не больше года двух, во второй половине девяностых составляла до 300–400%;

сегодня что то около 20–30%. Скромнее, но все равно нема ло. И каждый год в Москве возникает клуб, претендующий на «снятие сливок». В 2001 году открылся «Мост», и некоторое время самые доро гие машины города парковались у его стеклянных стен на Кузнецком мосту. В 2002 м появились «Министерство» и при поддержке водки «Флагман» — клуб Jet Set. По словам Юсупа Бахшиева, совладельца клу ба «Министерство», клуб был открыт частично на деньги учредителей, а частично — на кредит в дружественном банке.

В начале 2003 года роскошью и стилем всех затмил First на Софий ской набережной. Такие клубы — это гонка дизайнеров, идей и, конеч но же, денег. По оценкам, «Мост» обошелся в 2 миллиона долларов, Jet Set в 2–3, а новый First — в астрономическую даже для столичной жизни сумму около 8–10 миллионов долларов. Собственно инвестиции составляют, по разным оценкам, около 10% всех вложений, так что каждый новый клуб предлагает публике все более изощренные концеп ции, дизайн и программы. Георгий Петрушин, совладелец клуба «Цеп пелин», отмечает, что сейчас московский клубный бизнес основательно избаловал потребителя, очень высоко поднял планку. И, тем не менее, ответ на этот вопрос прост: на какую публику вы ориентируетесь, тако вы должны быть и капиталовложения. Сейчас уже невозможна подоб ная ситуация: ты вложил десять рублей, а к тебе пришли пить кофе миллионеры.

Модный клуб, чтобы он был действительно в фокусе внимания публики хотя бы в течение пары лет, можно открыть не менее чем за 500 тысяч, а в качестве оптимальной суммы фигурирует оценка в 1,5–3 миллиона долларов. И отбить, соответственно, такой проект можно за 2–3 года. А вообще, сегодня, по мнению клубных деятелей, открывать дорогие клубы надо гораздо осторожнее. Жизнь стабили зировалась, люди стали умереннее и серьезнее. И если раньше клубы жили за счет тех, кто спускает, как минимум, по 100–200 долларов за ночь, то сегодня средний счет — около 1000 рублей. Кроме того, «провисеть» всю ночь в одном клубе считается mauvais ton, и тусовка все время перемещается из одного места в другое, распределяя меж ду ними свои траты. Однако это ситуация в Москве, а в регионах, нао Энциклопедия начинающего предпринимателя борот, время суперклубов только начинается. В Санкт Петербурге соревнование только только зарождается — пальму модности у считав шегося номером первым «Грибоедова» отобрал открывшийся в фев рале 2003 года клуб «Онегин». По наблюдениям Георгия Петрушина из «Цеппелина», в крупных региональных центрах — Новосибирске, Хабаровске, Петербурге, клубная жизнь очень активна;

только в реги онах появились деньги, сразу же стало развиваться и клубное движе ние: людям же надо отдыхать, они ведь не механизмы. По опыту клубных ресторанов «Тинькофф», несостоятелен и миф о том, что в Москве тратят намного больше денег, чем в провинции: средняя сум ма чека в столице — 500 рублей, в Петербурге — 450, в Самаре — 350.

При том, что в провинции это гораздо дешевле.

Например, открытие клуба «Тинькофф» в Новосибирске обошлось в 2 миллиона долларов, в Самаре — в 2,7 миллиона, в Петербурге — в 1,8 миллиона, а в Москве — в 4,5 миллиона долларов. При том, что площадь клубов во всех городах практически одинакова, а оборудова ние стандартное, — так что пример вполне показательный.

Претендуя на сливки общества и моднейшую тусовку, надо быть готовым к большим вложением и самое главное — заранее принять, что такой бизнес носит проектный и временный характер. Модный клуб набирает обороты, отбивает деньги, дает прибыль и постепенно сходит на нет. Публика охладевает к своему фавориту, и те же коман ды привлекают ее в новые места. На раскрутку в среднем уйдет 2–3 ме сяца. Пик популярности длится максимум год полтора после открытия, потом еще примерно год люди продолжают туда ходить, но уже без былого энтузиазма. Итого получается примерно два года с хвостиком.

Плюс то время, за которое клуб успевает пройти от выхода в прибыль до обратного падения за грань рентабельности — еще полтора два года в лучшем случае.

После этого срока помещение можно сдать в субаренду, а самому открыть новый клуб. Это бесконечное соревнование людей, которые все друг друга знают, и денег, которые им удается привлечь. Открывая в своем городе подобный проект, вы, конечно, снимете сливки, но вы же создаете прецедент, и уже через годик всю тусовку съест новичок с еще большим размахом. Вы готовы к этой захватывающей, но рис кованной гонке?

Примеры организации предприятий Посетители Самая перспективная, с клубной точки зрения, аудитория — успешные бизнесмены и состоявшиеся менеджеры от тридцати до сорока. В мень шей степени — молодежь (из числа тех, что сами оплачивают свои развлечения, а не тратят деньги состоятельных родителей), которая набивается в новый клуб охотнее и быстрее, но тратит мало. Таким образом, не ввязываясь в гонку «суперклубов», можно неплохо чув ствовать себя в клубном бизнесе. Более того, возможно, даже лучше.

Например, Борис Раскольников, владелец андеграунд клуба «Третий путь», уже несколько лет существующего в старой коммуналке на Пятницкой, считает, что состоятельная аудитория даже устает от рос коши и пафоса и порой с удовольствием окунается в атмосферу не формальной тусовки, андеграунда. Георгий Петрушин из престижного «Цеппелина» отчасти согласен с этой точкой зрения — конечно, все должно соответствовать выбранной аудитории, но, может статься, если, допустим, заявить, что нас будут посещать только богатые, в один прекрасный момент богатые ходить перестанут, — ну что им, действи тельно, все время смотреть друг на друга.

Другое дело — закрытый клуб, в котором владельцы не стремятся поразить гостей роскошью интерьеров, а создают место для личного общения его членов. Это другой подход, в котором, по словам вла дельца такого клуба, людям важнее общество друг друга, а не наличие дорогого интерьера.

«Театральная квартира» — проект промоутера Синиши Лазареви ча, напоминает больше частный закрытый салон, чем клуб. Чтобы по пасть в него, надо либо уже побывать там, либо получить инструкцию от друзей — подняться на третий этаж старого ветхого дома и повер нуть направо. Эта ничем не отмеченная дверь и есть вход. Ни вывес ки, ни танцпола, ни света — при этом женщины в шикарных вечерних платьях и дорогие машины на паркинге. Основные позиции клуба — элитарность: охлажденный Moet & Chandon в ведерках, face control, концептуальный DJ и, собственно, сама оригинальная идея, не совсем сочетающаяся с привычным понятием «клуб». Вроде коммуналки «Про екта ОГИ» на заре клубного движения, но только для высшего света.

Или, скажем, игровой клуб, в котором люди собираются, чтобы поиграть, — в покер или, например, в мафию. «Мафия» — старая игра, Энциклопедия начинающего предпринимателя кто ее придумал — доподлинно не известно, версии есть разные: автор ство приписывают то студентам некоторых вузов, то спецслужбам раз ных стран. А наиболее распространена она была в институтах. Клубный вариант игры отличается от молодежного — правила были усовершен ствованы таким образом, что из веселой студенческой игры «Мафия» превратилась в не менее интересную, но более сложную логико пси хологическую игру. Тогда же возникла идея создать клуб, который объединит людей по интересу игры в «Мафию». Придумали концеп цию, написали свод законов клуба. Первый клуб появился в Ереване семь лет назад, а два года назад решили открыть его и в Москве. Тогда он и был создан и до сих пор успешно функционирует. Основная часть членов клуба — преуспевающие бизнесмены. Не столько из за высоких членских взносов, сколько из за того, что по сути своей для игры в «Мафию» нужны те же качества, что и для успешного занятия биз несом — самообладание, умение быстро анализировать информацию в условиях нехватки времени, принимать решения и убеждать других.

Для организаторов клуб — это бизнес, но на сегодняшний день он вряд ли может приносить много денег. Если это не сеть клубов, то практи чески вся прибыль идет на какие то усовершенствования. Кстати ска зать, в случае закрытых клубов в их обустройстве принимают участие не только организаторы, но и сами члены клуба — в некоторых уже становится традицией привозить сувениры из разных поездок, да и просто дарить клубу подарки. Порой очень ценные. Для организато ров это особенно приятно — значит, клуб становится для людей в ка ком то смысле вторым домом. А относительно серьезным бизнесом он может стать при развитии сети, появлении новых клубов в других городах. В случае игровых клубов идея сети особенно привлекатель на — ведь можно организовывать межклубные соревнования, турниры.

В этом году в Ереване прошел первый чемпионат мира по «Мафии», возможно, это станет ежегодной традицией и количество клубов уча стников будет расти.

Вложения Клуб для среднего класса, танцевальный, музыкальный или кафе с му зыкальными программами, — сюжет более доступный, не требующий миллионных инвестиций от спонсоров и статуса в обществе от хозя Примеры организации предприятий ев. Диапазон вложений — от 50 тысяч до нескольких сотен тысяч дол ларов. Jazz Cafе для стильных, но не состоятельных интеллектуалов, открытое Синишей Лазаревичем в новом для столицы формате мод ного кафе клуба, обошлось в 50 тысяч долларов. Создание «Китайско го летчика Джао Да», одного из популярных музыкальных клубов Москвы, — порядка 60 тысяч. Достаточно быть просто стильным и ин тересным. Правда, надо суметь оставаться популярным долго — ведь отбиваются такие места тоже в течение 2–3 лет. И при отсутствии ди зайнерских изысков атмосфера клуба становится еще более важной.

Стильная демократия и разнообразие — вот формула, характерная для большинства подобных заведений, которые недавно вышли из сквотов и подвалов. По словам Ирины Паперной, совладелицы клуба «Китай ский летчик Джао Да», очень важна игровая сторона, это ведь как спек такль, который каждый день разный. Иногда все получается, а иногда не получается ничего. Здесь рождается свой мир… Клубное движение в России совсем молодое, ему не более 10 лет, только вдумайтесь, это же совсем немного. В большинстве случаев клубы не живут долго. Они могут долго существовать, но жить… Очень часто клубы умирают рань ше, чем закрываются. И это еще одна опасность. А бывает, что их по каким то не зависящим от администрации причинам закрывают в са мом расцвете. Например, в театре считается, что спектакль живет 10 лет. А клубному движению в России всего то 10 лет.

Столичная тенденция — сглаживание разрыва между элитными и на родными заведениями в плане публики и наличия продуманного стиля — пока не дошла до регионов. Если лет пять назад можно было четко выделить клубы для новых русских и для молодежи, то сегодня такое деление уже не отражает сути дела. Отличаясь в концепциях и ориентации на аудитории, тем не менее, все клубы сегодня обязаны быть стильными.

По мере формирования среднего класса клубная жизнь перестает носить однозначно «кастовый характер», когда посетителю «Вермеля» был заказан вход в «Джусто». В провинциальных городах, по наблюде ниям клубных деятелей, такое расслоение есть — и «классовый» харак тер заведения выражен гораздо более ярко. Города миллионники — Екатеринбург, Ростов на Дону, Новосибирск, Самара, Казань, Красно дар, Нижний Новгород, Пермь — в состоянии вместить все клубные Энциклопедия начинающего предпринимателя форматы, но социальная направленность и форматность могут быть выражены гораздо более выпукло. При этом зачастую появление клу бов задает новые правила игры на развлекательном рынке и в извест ном смысле формирует его. Как считает Вадим Калинич, управляющий модного клуба Fashioncafe в Ростове на Дону, вряд ли кто нибудь, однаж ды побывав в Fashioncafe, сможет назвать его провинциальным клубом.

Их задача — не идти на поводу у сложившихся вкусов, а формировать свое лицо, чтобы привлечь клиентов, желающих получить что то но вое. Потенциальные посетители могут не знать точно, чего именно они хотят. Копировать старое бесполезно. Важно не только предло жить людям нечто новое и суметь вызвать у них интерес, но и при не обходимости воспитать вкусы своей аудитории. Просто сказать, что в Fashioncafe ходят обеспеченные люди, было бы не совсем корректно.

Посетители — это своеобразная каста. Это те, кого интересует слож ный механизм моды, кто всегда в курсе последних новостей. Можно сказать, что посетители Fashioncafe — люди особые. Они умеют ощу тить аромат будущего, ибо умеют предчувствовать, что именно станет актуальным через полгода. Совершенно очевидно, что если в городе появляется один модный клуб для нуворишей со вкусом, то очень бы стро появятся аналоги. Коль скоро формат задан, тусовка не может си деть на одном месте и должна перемещаться: по оценкам, большой город в состоянии вместить несколько супермодных и десяток другой популярных клубов. Заметим — в качестве рентабельных заведений.

На «входе» же может появиться гораздо больше.

Роман Панченко, соучредитель ростовского танцевального клуба «Свободная Куба», рассказывает, что на данный момент в ростовском клубном бизнесе много свободных ниш, и их клуб просто занял одну из них. Если говорить о концепции, то здесь сложно придумать что то новое. Большинство удачных и модных ростовских клубов — это калька с уже обкатанных идей. Поэтому они и не ставили задачу предложить что то принципиально новое. Здесь легко попасть в ловушку — можно открыть какой нибудь ресторан «монгольской кухни», первые месяцы он будет диковинкой, но потом так и останется на уровне никому не нужного городского недоразумения. Учредители клуба изначально знали свою аудиторию и понимали, чего ей не хватает, — в Ростове не было неформального танцевального клуба европейского формата.

Примеры организации предприятий Инвестиционная планка за пределами двух столиц гораздо ниже, и если в Москве для старта модного проекта сегодня, по общим оцен кам клубных деятелей, нужно как минимум полмиллиона долларов, то в других крупных городах — в 3–4 раза меньше. Стоимость нового клуба в Ростове на Дону — от 100 тысяч долларов, крупного проекта — 300 тысяч, по оценкам Романа Панченко из «Кубы».

Однако и в регионах, по его словам, сейчас вряд ли можно открыть такой клуб, который окупится раньше, чем через два года. Тем более что интерес к клубу начинает постепенно остывать, а что касается рентабельности — учредителей устроило бы, если б человек оставлял в баре в районе 300 рублей за вечер. Социологические исследования показывают, что состоятельная публика с доходом свыше 1000 долла ров насчитывает в лучшем случае 2–3% городского населения. Про слойка тусовщиков, на которых ориентированы модные танцевальные и музыкальные клубы, — порядка 10%, то есть наиболее активная часть молодежи и людей среднего возраста.

Однако емкость рынка на «губернском» уровне — областных цент ров, весьма мала, и порой небольшой провинциальный город с на селением в 200–500 тысяч человек просто не оправдает вложений в создание чего либо, отличного от бара с музыкой или одного якобы модного клуба для местной элиты. В такой ситуации возникает соб лазн скопировать московские клубы, рассчитывая, что калька с интерь ера приведет к такому же успеху. Алексей Паперный, арт директор «Китайского летчика», рассказывает, что в Костроме открылся клуб, который называется «Китайский летчик Лао Джа». В нем скопирован интерьер московского «Летчика» со множеством всяких деталей, на ко торые они у себя даже внимания не обращали. Кто то из сотрудников забыл в углу веник, так вот дизайнеры «Лао Джа» решили, что это эле мент интерьера, и теперь там стоит веник. Друзья московских учредителей клубов ездят по стране и привозят фотографии клубов, где отражены элементы интерьеров, какие то решения, о которых с уверенностью можно сказать, что это чистой воды заимствование.

Коль скоро речь зашла о копировании, и если уж нередко разные клубы создаются одними и теми же людьми, возникает весьма актуаль ный вопрос: могут ли работать клубные сети? Западный опыт, исклю чая культовые заведения, дает однозначный ответ: да. Hard Rock Cafе, Энциклопедия начинающего предпринимателя Fashioncafе. Прозрачная концепция, ориентация на относительно массовый спрос — то есть не на богему и не олигархию, — вполне есте ственные основания для сетевого клубного проекта. Конечно, размно жить уникальность модного и культового в народе клуба — невозможно.

Слишком нематериален предмет для копирования — атмосфера. А вот стиль, эстетику и развлекательные программы — несомненно. Cетевой формат избрали для себя «Пироги», насчитывающие три точки в Москве и планирующие региональное развитие. Еще более последова тельно сетевую стратегию развивает «Тинькофф» — его заведения от крылись в Петербурге, Москве, Самаре, Новосибирске, запланированы в Краснодаре, Казани, Владивостоке, Екатеринбурге, Красноярске, Рос тове на Дону, Сочи. Причем петербургское происхождение «тинькофф ской» сети подтверждает тезис, что сетевые проекты необязательно должны происходить из Москвы. Скорее наоборот, — московские реа лии дальше от ситуации в других городах, да и интенсивность клубной жизни в столице такова, что большинство пока не задумывается о рас ширении в регионы. Те немногие, кто знаком с жизнью за пределами МКАД, выступают в основном в качестве консультантов, но не совла дельцев и промоутеров. А вот для региональных начинаний развитие в других городах может быть выходом из ситуации, когда рынок род ного города слишком мал и не позволяет клубному бизнесу выйти в прибыль. Представляя определенную концепцию и эстетику для про двинутого среднего класса вместе с музыкальными программами, по добная система, подкрепленная мощными финансами, может развиться в общенациональную клубную сеть. Однако, скорее всего, сетевой фор мат все таки роднит заведения, более близкие к ресторанам с шоу про граммами в качестве дополнения. В том же «Тинькоффе» выступают модные проекты в стиле easy listening — Dave Gahan, Massive Attack, Stereo Total, Thievery Corporation, Gabin. Самое главное для сети — по нимание своей аудитории, ясная концепция места заведения в их жиз ни, единый стандарт качества, общая стилистика и наличие некоей «изюминки», «идеи». Скажем, в основе концепции «Тинькофф» — пре миум брэнд российского происхождения, ее аудитория — успешные ме неджеры среднего звена, костяк формирующегося среднего класса с собственными квартирами, иномарками и стабильной работой, что мыслится одинаковым во всей России.

Примеры организации предприятий ДОСТАВКА ПИЦЦЫ Секретами успешного ведения бизнеса в сфере доставки пиццы делит ся директор по развитию компании «СитиПицца» Сергей Маркарьянц.

Больше филиалов!

Существуют два способа бизнеса в этой области. Первый — вы откры ваете пиццерию, которая обслуживает всего один район, например, Марьино или Крылатское. Конечно, с ростом прибыли, в дальнейшем, вы сможете создать филиал еще в одном районе, соответственно рас крутить его и на этом успокоиться.

Второй путь — более сложный и дорогостоящий: после покрытия одного района вы заявляете, что будете доставлять заказы по всей Москве, параллельно открывая филиалы для большей оперативности.

Собственно, по нему мы и пошли. Имея уже шесть филиалов, мы мо жем смело гарантировать, что доставка заказа в любой район займет не более часа. При подобном ведении дел у вас появятся свои плюсы и минусы.

С одной стороны, вы, безусловно, будете проигрывать компани ям, доставляющим пиццу в течение получаса. Однако же, с другой стороны, вы выиграете в числе клиентов, которым не придется ис кать новые телефоны, заказывая еду сначала в офис, а потом, к при меру, домой. И шансов, что быстрее начнете работать на прибыль, все таки больше.

Приготовьтесь пройти не одну инстанцию!

Конкуренция на сегодняшний день в Москве, не говоря уже о других городах, относительно невелика. Услуга новая, и люди к ней только привыкают. Достаточно сказать, что многим хватает словосочетания «доставка пиццы»: гурманов, которые знали бы тонкости этой еды, имели свои пристрастия и, соответственно, выбирали фирму, специ ализирующуюся на тех или иных видах пиццы, — очень мало. Так что поле для деятельности остается открытым.

Однако и здесь придется столкнуться с рядом трудностей организа ционного характера. Первая — это найти подходящее по цене и рас положению место под аренду. Здесь все зависит от района (в центре, Энциклопедия начинающего предпринимателя естественно, цены будут практически заоблачными, в спальных — несколько дешевле), но надо учитывать, что арендная плата в Моск ве с января выросла минимум в 2 раза.

Дальше могут возникнуть проблемы при открытии пиццерии. Если она будет располагаться в жилом доме, необходимо получить заклю чения о соответствии объекта требованиям пожарной безопасности Управления государственной противопожарной службы и Санитар но эпидемиологической станции. Заключения эти нужны в любом слу чае, просто для пиццерии, находящейся в жилом доме, добыть их будет гораздо труднее. Для этого у вас должно быть специальное оборудова ние (вытяжки, вентиляция и т.д.), соответствующее СНиП (Строитель ным Нормам и Правилам). Кроме того, вам потребуются разрешения торгового отдела Префектуры административного округа и Управы муниципального округа.

Создайте единый телефонный номер заказа Единый номер телефона заказа пиццы по всем филиалам — безуслов но, огромный плюс. Клиентам не придется терять время на поиск те лефона ближайшего филиала, по одному и тому же номеру можно сделать заказ и в офис, и домой, независимо от района. Кроме того, создание его позволит сократить рекламные издержки: например, изготовить листовки одного образца для всех районов.

Не заставляйте голодного клиента ждать!

Мы доставляем пиццу с 10 утра до 11 вечера, то есть если человек зво нит нам в 23:00, мы обязаны принять у него заказ. Существует и еще одно временное поле для деятельности — ночное, но мы от него по ка отказываемся. Причина проста — безопасность наших сотрудников.

Однако дело это весьма выгодное, так как потенциал ночного рынка очень велик. Можно сделать какую то наценку за доставку после 23 ча сов и просто отдавать эти деньги водителю, чтобы заинтересовать его материально.

Если человек остался недовольным самой пиццей или сроками ее доставки, он не обратится к вам еще раз — тут и сомнений быть не мо жет. Время заказа не должно превышать некой фиксированной циф ры, например, одного часа. Голодный человек ждать не любит.

Примеры организации предприятий Используйте все возможности для быстрой доставки пиццы Ответ на вопрос: «Что лучше: курьерская доставка или на машинах», — зависит только от района. В центр города доставлять заказ на маши нах нерентабельно. При московской загруженности дорог и сложно стях с парковкой водитель вряд ли привезет пиццу к назначенному часу. Поэтому в центре целесообразней использовать курьеров;

доби раясь на метро, они легко рассчитают время. В спальные же районы, наоборот, быстрее можно доехать на автомобиле, тем более если ме тро поблизости нет. С машинами, правда, могут возникнуть сложнос ти. Важно, какие они у вас: свои или арендованные. С арендованными, казалось бы, проще: не надо их содержать, находить место для стоян ки и так далее. Однако необходимо учитывать и такую тонкость, что к машинам, доставляющим продукты питания, предъявляются повы шенные требования, например, они должны быть снабжены санитар ным паспортом. Не забудьте про еще один способ доставки — мотороллеры. Однако его можно условно назвать «летним», потому что зимой по нашим дорогам на этом виде транспорта до клиента добираться будет весьма проблематично.

Предложите клиенту дополнительные услуги Помимо самой пиццы, предложите дополнительные услуги: включите в меню доставку салатов, напитков, словом, сделайте его как можно более разнообразным. «СитиПицца» предлагает 14 наименований только пиццы, не говоря уже о салатах и прочем. Таким образом, чело век получает полноценный обед или ужин — что, безусловно, расши ряет круг ваших клиентов.

Снабдите меню полной информацией о предлагаемых продуктах.

Желательно, чтобы в листовках или на вашем сайте были указаны на звание салата или пиццы, ингредиенты, из которых они приготовле ны, вес продукта и, естественно, его цена. Это существенно облегчит выбор и заказ того или иного блюда.

Не забудьте о самом приятном для любого клиента — системе ски док. Это может быть разовая или накопительная скидка, рублевая или процентная, уж как вы сами захотите. В «СитиПицце» предусмотрена фиксированная рублевая скидка, которая есть на каждой листовке. Мы остановились именно на рублевой, а не процентной, потому что за Энциклопедия начинающего предпринимателя каз пиццы — зачастую действие спонтанное. Вряд ли вы будете плани ровать за неделю заказ еды домой и высчитывать, сколько процентов составит ваша скидка от общей суммы;

думается, это не очень удобно.

Не забывайте о контроле!

Помните, что на всех этапах производства должен быть контроль каче ства. Например, тесто для пиццы приготавливается по 3–4 раза в день, вчерашнее не используется никогда. Особенно тщательно подойдите к выбору поставщиков, чтобы ваша пицца состояла из высококаче ственных ингредиентов. Ведь только сыр «Моцарелла» в Москву при возят не меньше 20 фирм.

Что касается поваров, здесь опять таки существуют два пути: или приглашать уже готовых специалистов, или обучать персонал самим.

Мы решили пойти по последнему: курс подготовки длится примерно от месяца до полутора. В общем то, ничего особенно сложного в этом нет, все зависит от выбранной вами технологии. Основная задача сводится к тому, чтобы свести до минимума операции, которые будут зависеть от повара. Тренинг идет постоянный, так как все время от крываются новые филиалы. Водителей и курьеров обучать не прихо дится. Хотя, несмотря на все наши старания, текучесть кадров в этом бизнесе, к сожалению, по прежнему высока. Постарайтесь заинтересо вать персонал приличным уровнем зарплаты, кроме того, бесплатные обеды позволяют людям сэкономить. С другой стороны, было бы стран но нанимать людей на работу в пиццерию и при этом не кормить.

Просчитайте все на начальном этапе Теперь о сумме затрат на открытие одного филиала. Стоимость аренды помещения вы сможете узнать, определив район, в котором решили открыть свой бизнес. Начальный ремонт помещения стоит в среднем 10 тысяч долларов. Можно сэкономить на этом этапе, приобретя обору дование, бывшее в употреблении. О цене его договоритесь с прежни ми хозяевами. Если же решите покупать все новое, это обойдется от 15 до 30 тысяч долларов, в соответствии с вашими желаниями и воз можностями. Что касается зарплаты сотрудников, здесь все будет за висеть от того, какое количество персонала вы будете набирать.

Необходимый минимум — от 2 до 5 поваров, диспетчер, курьеры и во Примеры организации предприятий дители. Под рекламу тоже трудно указать точные цифры, поскольку разные пути развития бизнеса предусматривают различные способы заявить о себе.

Придумайте запоминающиеся логотип и название!

На сегодняшний день существует около двадцати компаний, занима ющихся доставкой пиццы. В связи с этим хорошо иметь свои яркие, запоминающиеся название и логотип, чтобы клиент мог без труда отли чить вас от других и обратиться еще и еще раз. Можно дать волю фантазии и придумать все самим, а можно призвать на помощь про фессионалов.

Главное, после того, как и название, и логотип выбраны, все это запатентовать. Вопрос этот весьма непростой, поэтому советую под ходить к нему очень и очень серьезно, консультироваться везде, где только можно, и не стесняться спрашивать, что конкретно вы защи щаете патентом. Например, у нас запатентованы и русское, и англий ское названия, сам логотип и все это вместе, чтобы не возникало недоразумений и ненужных ассоциаций. Логотип должен использо ваться как можно активнее — на вашем сайте, на коробках для пиццы, на листовках, на машинах... Одним словом, когда клиент увидит ваш логотип — ассоциации должны возникать вполне конкретные: достав ка пиццы.

Листовки и Интернет лучше всего продвигают бизнес Ни для кого не секрет, что реклама занимает далеко не последнее место в любом бизнесе, а тем более в нашем. Реклама на телевидении или на радио зачастую оказывается нерентабельной. Поэтому мы по шли по пути наименьшего сопротивления и основным способом само рекламы выбрали распространение листовок, которые каждый может найти у себя в почтовом ящике, получить в метро, офисе, магазине и т.д. Другой, не менее действенный, — через Интернет. Однако учти те: он эффективен, если речь идет только о работе на всю Москву — использовать в рекламных целях Интернет при доставке по одному району просто несерьезно. Также мы практикуем кросс маркетинго вые программы с крупными торговыми сетями, такими как «Перекре сток», «Комус» и другими.

Энциклопедия начинающего предпринимателя Не забывайте и о том, что бизнес этот у нас в стране все же отно сительно новый, и до сих пор встречаются люди, которым приходится объяснять, что мы предлагаем не заботливо разогретую в микровол новке замороженную пиццу, а действительно свежий продукт. Главное, от чего будет зависеть ваш успех, — это, безусловно, высокое качество.

Так что лучший способ отрекламировать себя — это клиент, доволь ный вашей пиццей. Как показывает практика, огромное число людей будет обращаться к вам именно по совету друзей и знакомых.

МАКАРОННЫЙ БИЗНЕС История барнаульского торгового дома «Алтай», производящего мака ронные изделия под брэндом Granmulino, примечательна сама по себе:

от мелкого предприятия — до пятого по величине в России произво дителя подобной продукции.

Но особенно любопытно другое: на определенном этапе истории предприятия его менеджмент принял решение открыть в Барнауле сна чала кофейню, а потом и фаст фуд — проекты, оказавшиеся не только перспективными и прибыльными, но и обладающими невероятным по тенциалом тиражирования бизнес модели на другие регионы России.

Генеральный директор торгового дома «Алтай» рассказал о том, как открыть кофейню под «макаронным» брэндом, как важно прислу шиваться к мнению потребителей и зачем менеджеры крупных япон ских корпораций проверяют билеты у пассажиров токийского метро.

Компания «Алтай» занимается, в принципе, зернопереработкой — у них есть макаронная фабрика, выпускающая продукты под собствен ной маркой Granmulino, которая на сегодняшний день зарегистриро вана в 42 странах. В этом году открываются склады в Москве и Ростове.

В основном «Алтай» — лидеры продаж по Сибири, но с этого года хо тят немного потеснить рынок европейской части России.

Однако история, которая будет здесь рассказана, немного о дру гом. Если у брэнда есть энергетика и сила, его можно использовать в разных направлениях. Вышло вот как: 5 лет назад в Барнауле «Алтай» взял землю под новый офис — поскольку дело начиналось до дефол та, проект был очень масштабным: такое красивое здание в центре го Примеры организации предприятий рода. После августовского кризиса стало понятно, что это не лучшая идея. Половину продали, а над судьбой второй части задумались.

Компания понимала, что только продает макароны, но не дает людям возможности их попробовать. Сначала возникла идея сделать бистро, где можно было бы предложить барнаульцам продукцию в го товом виде, но, к сожалению, не нашлось подходящего оборудования — макароны быстро остывали. Да и вообще — кормить людей одними макаронами не очень правильно.

И именно в это время в Москве начался кофейный бум, который натолкнул компанию на определенную идею. Все началось с большой индустриальной выставки, проходившей тогда в Москве. На ней были как производители кофейного оборудования, так и собственно представители сферы услуг. Там произошло знакомство руководителя «Алтай» с человеком, открывшим отличную сеть кофеен в Москве и до бившимся отличных финансовых результатов.

Любой менеджер среднего и высшего звена скажет вам, что для начала собственного дела посещение специализированной выставки — оптимальный вариант. Во первых, в одном месте концентрируется мно жество компаний, связанных с этим сегментом бизнеса. Во вторых, вы общаетесь с людьми, готовыми поделиться с вами советом. В третьих, сразу получаете картину потенциальных конкурентов.

Два три дня, которые вы проводите на выставке, создают впечат ление, что вы объехали полстраны! Более того, на выставках компа нии всегда презентуют лучшее, и вы имеете возможность выбрать действительно качественное оборудование или решение для своего но вого бизнеса.

Составляющие успешного бизнеса — это цель, команда, правиль ное позиционирование, понимание покупателя. Бизнес должен быть гармоничным, а в России, к сожалению, очень мало правильных в этом смысле компаний. Опять же нужно оценить, есть ли подобный бизнес в вашем городе. Нужно внимательно анализировать конкурен тов, потом их недостатки вы превратите в свои преимущества.

Granmulino — хорошее итальянское название. Почему бы не исполь зовать его применительно к кофейне? Некоторое противоречие здесь, конечно, было, но посчитали так: и макароны позиционируются как российские, хотя сделаны они по итальянской технологии. И кофей Энциклопедия начинающего предпринимателя ня была задумана как островок старой Италии в городе — руководи тели компании предположили, что подобное позиционирование до бавит очков новому проекту. Потому что макароны, продающиеся в 52 регионах России, по определению обладают куда более сильным брэндом, чем единственная кофейня в Барнауле. Плюс узнаваемость:

в городе, конечно, давно знают макароны, и это пошло открывшейся кофейне только на пользу.

Вообще, «раскрученный» брэнд для кофейни — это хорошо, но не главное. Главное — позиционирование. Поначалу была сделана одна ошибка: напротив здания кофейни находится университет. И поче му то руководители «Алтая» подумали, что основными клиентами будут студенты. Не вышло: все таки компания не может себе позволить дер жать цены ниже определенного уровня, а провинциальные студенты получают крайне скромные стипендии по сравнению с московскими.

В результате процент студентов среди посетителей сейчас невысок, а основную часть клиентов составляют жители города со средним и высоким достатком. Стала очевидной очень важная вещь: эти люди — преимущественно семейные, и чаще всего они посещают рестораны всей семьей.

Открыв кофейню, компания сразу завела в ней книгу предложений.

Мнения там появлялись примерно следующие: да, кофе и десерты — это хорошо, но в Сибири люди любят поесть. Надо, чтоб было сытно!

И сначала в меню кофейни были введены блины. Но быстро стало ясно, что этого недостаточно. Тогда было принято решение использо вать еще одну часть находящегося в собственности компании здания и открыть там фаст фуд: греческая, итальянская и японская еда.

Когда выяснилось, что кофейню посещает много семейных пар с детьми (последние, если честно, — очень неусидчивые клиенты), в «Чили пеппер» была построена игровая комната для детей от 2 до 7 лет с маленькой горкой, своим телевизором и так далее. Удоволь ствие это дорогое: нужно отдать детям заметную часть помещения, ко торая, понятно, прямой прибыли приносить не будет.

Компания старается учитывать все мнения, потому что каждое учтенное пожелание — это новый лояльный клиент. Вот, например, люди приходят на час два и более, — в этом случае ставится гардероб, чтобы удобнее было верхнюю одежду оставлять.

Примеры организации предприятий Это главное. Когда возрастает конкуренция в каждом конкретном сегменте бизнеса, неизбежно выиграет тот, кто будет прислушиваться к мнению своих покупателей.

В ресторанном бизнесе вообще и в системе быстрого обслужива ния в частности важно: место, кухня (здесь не очень сложно — берите полуфабрикаты) и подрядчики.

Потом, критически важно обслуживание. Обратите внимание — тот же «Макдоналдс» никогда не говорит: «рестораны быстрого питания», они говорят: «рестораны быстрого обслуживания». Ведь кухня кофеен и фаст фудов не предполагает кулинарных изысков, зато крайне важ на скорость приготовления.

Плюс, конечно, персонал. Не имеет смысл брать на работу бывших работников сферы общепита. Вместо них можно брать людей вообще с нуля, в том числе и студентов. Обучение происходит уже на местах — это оказывается дешевле и надежнее, чем переучивать. Самое главное, и для города, и для студентов подобное — уникальный опыт. Вообще вся сфера обслуживания в целом и система общественного питания в частности — это уникальная школа для будущих менеджеров.

Кстати, здесь это работает и в обратную сторону: наблюдая за рабо тающими в ресторане ребятами, следя за их успехами, можно заранее определить, кто из них может впоследствии пополнить управленчес кие ряды основного бизнеса. Это ведь большая российская проблема:

мало менеджеров и еще меньше мест, где их правильно обучают. Обще ственное питание идеально подходит для такого обучения, потому что это очень логичный бизнес, и менеджер, работающий в этой области, усваивает многие важные вещи на уровне подсознания.

Прибыль Рентабельность в системе общественного питания достаточно высо ка. Многое зависит от специфики вашего региона, от того, какую вы подобрали команду, как быстро нашли помещение и так далее. Плюс, конечно, всегда нужен эксперт, специалист, к которому следует обра щаться за помощью. Обольщаться не нужно: если вы на ровном мес те начнете дело самостоятельно, у вас мало что получится. Не все так просто. В принципе, если подходить к делу механистически, этот биз нес не требует больших инвестиций: 50–70 тысяч долларов — и кофей Энциклопедия начинающего предпринимателя ня готова. Но обязательно нужно потратить несколько тысяч на экс перта, без его советов вы потеряете гораздо больше.

Когда говорят, что можно обыграть азиатский менеджмент, это вызывает определенные сомнения. После такой работы для вас пого ворить с покупателями, провести опрос, важную встречу — вообще ни каких проблем не будет. Это второй закон диалектики: только при определенном количестве появляется качество. Поэтому чем больше вы пропускаете через себя людей на начальном этапе карьеры, тем проще все удастся вам в дальнейшем. Это главное.

КАК ОРГАНИЗОВАТЬ ПРУД ДЛЯ ПЛАТНОЙ РЫБАЛКИ На тихой страсти тысяч россиян — рыбной ловле — могут зарабаты вать не только организаторы рыболовных туров на Кольский полуос тров и в Астрахань. Любой правильно созданный пруд способен принести доход его владельцу.

Организованному лицензионному лову на небольшом оборудован ном пруду или озере — около 2–3 лет. Пока этот бизнес находится еще на самой ранней стадии и многое постигает методом проб и ошибок.

Немало затрудняет развитие этого весьма привлекательного направ ления законодательный «туман» в сфере рыболовства. Не совсем ясны условия аренды естественных водоемов и создания искусственных пру дов. Но, несмотря на препятствия, в Московской и прилегающих обла стях созданы довольно успешные и интересные проекты. Из наиболее известных — «Рыбацкая деревня», «Рыбацкая деревня на Дубешне», рыболовный пруд в пос. им. Воровского ООО «Двенди» и другие. Там за несколько сотен рублей в день заядлые рыбаки и любители получа ют гарантированное удовольствие: осетр, сиг, форель клюют практи чески всегда.

Успешность бизнеса подтверждает открытие все новых прудов.

Не так давно организованы «Клевая фишка», «Клевый берег». Как по казывает опыт существующих проектов, основатели рассматривают платную рыбалку как бизнес для души и уверены в долгосрочности своих предприятий. Быстрых денег они не ждут, но делают все воз можное, чтобы их водоемы были чисты и полны здоровой рыбы.

Примеры организации предприятий Пруд пруди Чтобы получить право вести бизнес в рыболовной сфере, прежде все го необходима лицензия на пользование водными ресурсами. Уполно моченным государственным органом по регулированию рыболовства является Комитет по рыболовству РФ и его региональные отделения.

Приобрести лицензию не сложно, однако надо учитывать, что она на кладывает определенные обязанности на владельца пруда: очистка берегов, мелиорация, осушение прибрежных болот и заселение водо ема рыбой. Государственные органы проверяют соблюдение санитар но экологических норм с известной периодичностью: 2–3 раза в год.

Этими посещениями дело не ограничится: бюрократические согласо вания будут отнимать много сил. «Хотелось бы, конечно, уделять боль ше времени основному, непосредственному делу, а не просиживать у кабинетов чиновников», — мечтает Игорь Мищенков, генеральный ди ректор комплекса «Рыбацкая деревня».

Есть два пути стать частным предпринимателем в этой области и по лучить водоем. Первый, самый сложный, — арендовать у государства обычный естественный пруд, очистить его, облагородить и огородить.

Основные недостатки: большие расходы и отсутствие гарантий, что на следующий год вам продлят договор. Аренда естественного водоема — нерентабельна, так как затраты на поддержание экосферы сравнимы с затратами на создание собственного искусственного пруда. Владимир Смирнов, предприниматель из Твери, готовил свои пруды около 10 лет:

расчищал место ветровалом, сжигал, выравнивал бульдозером, выка пывал экскаватором, сеял траву на откосах. И только после десяти лет непрерывного труда смог заселить водоемы 10 тоннами рыбы.

По этому же пути пошли создатели «Рыбацкой деревни». Несколь ко лет назад группа энтузиастов из бывших военных вышла на руко водство ВВЦ с намерением взять в аренду пруд (семь сотых гектара, длина около 130 метров, средняя глубина — около двух), где раньше зимовали утки. Между ВВЦ и научно производственным предприятием «Алпаси» был заключен договор об аренде заросшего пруда. За четы ре месяца водоем вычистили.

Второй способ консультанты признают наиболее легким, поэтому большинство идет именно по этому пути. Необходимо взять у рыбхо за подготовленный водоем (так называемый «карповник») в аренду Энциклопедия начинающего предпринимателя на несколько лет. Рыбхозов же в стране немало, только в Подмоско вье — Клинский, Бисеровский, Егорьевский, Латынино, Рыбхоз в Наре.

Таким образом, стартовые вложения напрямую зависят от избран ного варианта и многих других параметров — будет ли это просто пруд с карпами или целая досуговая инфраструктура с теплыми коттеджа ми, летними домиками. Мини вариант избирают, как правило, в реги онах, где у рыбаков нет возможности платить за вылов осетра или форели по весу. На Брянщине несколько лет уже существует подоб ный семейный бизнес. Отец и двое сыновей арендовали у колхоза при личный прудик, зарыбили карасем и карпом, в трех метрах от берега по периметру поставили столбы с «колючкой». За одну удочку берут 50 рублей в сутки, за три — 100. Место, несмотря на довольно скром ные услуги, пользуется спросом. А забот у хозяев — профилактические работы: раз в 2 года спускать воду, проводить санобработку, чистить пруд, заселять свежей рыбой. При сбросе «старого» карпа продают.

Деньги, со слов основателя, требуются на аренду, небольшой домик и рыбу. Пруд окупает себя полностью, но дело это хлопотное.

Для организации такого «клевого места» хватит 2000 долларов, чис тая же прибыль при удачном раскладе может составить около 15 ты сяч долларов за год. Обычно такие «простые» пруды зарыбляют карпом, недаром их и прозвали «карповниками». Тонна подрощенно го (500 г) карпа стоит порядка 1000 долларов, дальнейший его рост зависит от водоема и корма. Через два года карп будет размножаться, однако это вовсе не означает, что затраты снизятся. Вообще, карп счи тается неприхотливой рыбой, кормить его можно всякими зерновы ми. Однако он теплолюбив (в прохладной воде растет медленнее и ест больше) и не так популярен, как другая рыба. За «свои кровные» народ предпочитает иные породы рыб: форель, сома, сига и даже… осетра. Чаще всего рыболовы ездят на такие пруды ради развлече ния — только здесь можно поймать крупную и редкую в наших краях форель или ту рыбу, которую по закону круглый год ловить нельзя, например щуку.

Окупаемость проекта зависит от выбранного района, где располо жен пруд, не везде проект реализуется успешно. Николай Бородин, заместитель директора «Рыбацкой деревни», советует выбирать мес то, которое находится недалеко от города, не больше чем в получасе Примеры организации предприятий езды. Его комплекс расположен в 20 минутах от центра, при этом уго лок тихий, и рыбачить там — одно удовольствие.

У большинства владельцев небольших прудов дела идут более или менее хорошо. Но не у всех. Так, Борис Гловацкий, предприниматель из г. Острога Ровенской области, уверяет, что водоем, который он арендовал некоторое время назад, прибыли не приносит, и дела там идут никак. Одна из причин — неплатежеспобность населения, к тому же воровство и другие трудности (болезни рыбы, необходимость тра тить средства на корма). Эту услугу непросто «раскрутить» в местах, где нет бизнесменов и не бывает корпоративных тусовок. Начиналось же все, как рассказывает предприниматель, довольно радужно: пруд взяли в аренду, чтобы проверить рентабельность бизнеса, у одного из арендаторов имелся небольшой опыт. Теоретические подсчеты сули ли как минимум 1000% прибыли. Если б все удалось, обсуждался бы вопрос выкупа земли водного фонда. Путей развития было два: сдавать водоем под лов (по билетам и т.п.) и развивать небольшую базу отды ха или разводить промышленные породы (карпа, толстолобика, бело го амура) для последующей реализации через торговую сеть. Выбрали второй вариант. Сам Гловацкий выступил в роли «денежного мешка».

Вложено было около 1000 долларов на закупку малька и на расходы.

Делать ничего не пришлось — пруд площадью 2,7 га был готов к за рыблению полностью. Договор аренды заключили на 10 лет без осо бых трудностей под 40 долларов в год (действует и сейчас). Поставили сторожевую будку, провели свет, набрали штат охранников. Разводить решили карпа, толстолобика, белого амура и дикую рыбу — карася, окуня. За рыбой ухаживать особенно не пришлось — ее нужно кормить, проверять кислотность воды и на болезни. Основная трудность — сбе речь малька от краж, дать ему вырасти до товарного вида (700–1000 г), и главное — найти, куда продать рыбу оптом по интересующей цене (1,3 доллара за 1 кг). При этом затраты получаются следующие: закупка малька (2 доллара за 1 кг), кормов, оплата сторожам. Все остальное было не обязательным, в лишних клиентах нужды не было, пытались сберечь свой товар (за билет в 1 доллар можно поймать рыбы на 10 дол ларов, клев из за большой ее плотности — сумасшедший). Подобных проектов в этом районе действовало около 10, явно удавшимся мож но было назвать только один. Причинами успеха Борис называет боль Энциклопедия начинающего предпринимателя шую площадь (28 га), хорошую структуру грунта, остаток рыбы от про шлых хозяев. Остальные пошли по тому же пути, но чтобы кто то разбогател… Хлопоты другого уровня связаны с так называемым макси вари антом, когда на базе водоема (естественного или искусственного) создают настоящий рыбацкий аттракцион. Место, где можно не толь ко поймать рыбу, но и отдохнуть душой и телом. Рыбой занимается рыбовод профессионал, а досуг организует обслуга: повара, официан ты, банщики. На территории «Рыбацкой деревни на Дубешне», поми мо водоема площадью 6 га, береговая линия которого оборудована рыбацкими мостиками, беседками и мангалами, построены трактир, дома для проживания, бани, пейнтбольная площадка, тир, действует прокат спортивного автомобиля багги. В «Рыбацкой деревне» на ВВЦ отапливаемые домики и сауна стилизованы под соответствующую тема тику, зимой действует каток, а летом — открытое кафе со сценой. Инве стиции отличаются от мини варианта на порядок: 50–70 тысяч уходит только на подготовку платформы без дополнительной инфраструктуры (на оформление документов, очистку водоема, закупку помпы, зарыб ление). Окупится такое предприятие минимум через 2–3 года. Прогно зы некоторых экспертов еще менее оптимистичны. И. Мищенков, генеральный директор комплекса отдыха «Рыбацкая деревня» на ВВЦ, оценивает время окупаемости в 5–8 лет. По его мнению, это обычный срок для предприятия с высоким уровнем обслуживания, удобным подъездом, сложившейся репутацией. Прибыль круглый год приносит далеко не каждый платный пруд, но зато, если удастся, доход будет значительным.

Рыбак рыбака зовет издалека Как же распределяются вложения? На первом месте находится обуст ройство пруда. Чтобы водоем просуществовал не один год, затраты на полный комплекс необходимых работ должны составлять порядка 8 долларов на 1 кв. м. Небольшой пруд имеет свои преимущества — понадобится гораздо меньше средств, чтобы облагородить водоем, сделать его пригодным для жизни рыб.

За шесть лет существования «Рыбацкой деревни» озеро углубили с метра до четырех. На месте болотца с лягушками было сделано ложе Примеры организации предприятий пруда, создана проточность, поставлены очистные сооружения, заве зена рыба. В общем, строили капитально, как признается Николай Бородин. И, судя по отзывам видавших виды рыболовов из Финлян дии, Австрии и других стран, команде удалось достичь «европейского уровня».

Следующий этап — зарыбление. Выбор рыбы зависит от потенци альной клиентуры и, разумеется, от природных условий и средств, ко торые вы готовы вложить, чтобы обеспечить своему основному товару хорошие условия для существования и размножения. В такие пруды запускают щуку, форель, судака — рыбу дорогую и привередливую. По этому основной штатной единицей рыболовного хозяйства является опытный рыбовод. Выбором пород, поставками подращенной рыбы, а также уходом за ней в «Рыбацкой деревне» занимается Павел Терен тьев. Он заключает договоры с рыбхозами, подбирает рыбу определен ного «товарного» веса, достаточно взрослую и интересную для рыбака.

Осетр и форель содержатся в специальных садках, из которых часть выпускают в пруд, а часть отправляют в ресторан. Выловленную рыбу постоянно учитывают и запасы пополняют. В летние месяцы, по сло вам Н. Бородина, в сельской местности расход корма существенно сни жается: достаточную пищу обеспечивает прикормка, которой, в свою очередь, за дополнительную плату снабжают рыбаков.

Один килограмм карпа стоит 50–80 рублей. Килограмм форели, достигшей 200 г, стоит около 180 рублей, втрое дороже карпа, зато и растет она гораздо быстрее. «Овес» для форели нынче так же до рог, как и сама рыбка: корма идут по цене 1 доллар за кг. Основные затраты рыбного предпринимателя связаны с прикормом и перевоз кой рыбы и мальков. Мальков надо привозить примерно два три раза в месяц. Прикорм приходится покупать чаще.

Перевозят рыбу в специальных рыбовозках — живорыбицах, цена таких машин 70–100 тысяч долларов, альтернатива — 200 литровые баки, стоимостью около 4 тысяч долларов. Ловля на удочку — далеко не единственный способ извлечения прибыли. Во первых, рыбу можно разводить на продажу или подавать в своем же ресторане. В несезон ное время, когда наступают холода (любителей подледной и холодной рыбалки много меньше, чем жаждущих отдохнуть летом), можно раз вивать такие направления, как школа рыбалки, пейнтбольные бои. Со Энциклопедия начинающего предпринимателя ревнования и другие конкурсы — важный инструмент удержания кли ентуры. Именно несезон станет настоящей проверкой для нового пред приятия. Кроме того, надо постоянно следить за своим хозяйством, обеспечивать должную охрану, потому что воровство — проблема номер один. В Твери с двумя прудами справляются один сторож и спе циально обученные собаки. В рыбхозах, где выращивают особо цен ные породы, штат охранников нередко достигает 10–20 человек!

Итак, предприятие может оказывать следующие услуги: непосред ственное обслуживание рыбаков, ресторан, «зарыбление» водоемов, продажа живой рыбы с доставкой до потребителя, кэтеринг, помощь другим хозяйствам при перевозке живой рыбы специальным авто транспортом, если уж вы полностью вложились в инфрастуктуру. Есть даже такая экзотическая услуга, как дежурство над поплавком. Пока клиент «отрывается» со своей дружной компанией, сторожит поклев ки мальчик.

Летом и ранней осенью, по словам Николая Бородина, рыбачат до 150–200 человек, некоторые корпоративные вечеринки собирают до 300 клиентов. В Тверской области посещаемость скромнее: 15–20 че ловек, но и арендные ставки ниже. Основной поток дает «сарафанное радио»: клиент, поймавший хорошую форель, приводит друзей. Поэто му основные инвестиции вкладываются в развитие сервиса.

Какие же устанавливать цены на рыбу и ловлю? Главный принцип:

цена дневной лицензии должна быть не ниже стоимости пойманной рыбы. Где то за рыбу берут дополнительные деньги, где то ставят усло вием приготовление ее в ресторане. В «Рыбацкой деревне на Дубешне» путевки продают по клубному принципу: исключительная (2700 руб лей), спортивная (1000), в будни (500). Самая дорогая из них — «исклю чительная», позволяет находиться на водоеме весь световой день, ловить в эксклюзивных местах;

в стоимость входят 6 кг выловленной рыбы. Вход в зону рыбалки у тверского предпринимателя Владимира Смирнова стоит 100 рублей, далее рыбак платит за каждый килограмм рыбы: окуня — 30 рублей, карася — 50, щуки — 60, судака — 70 рублей.

В «Рыбацкой деревне» путевка стоит 200–300 рублей, прейскурант на пойманную рыбу — отдельный.

Средний чек отдыхающего в Подмосковье рыбака составляет 50–100 долларов за рыбалку и 50–150 долларов за проживание, аренду Примеры организации предприятий лодок, мангала и услуги. В регионах эти суммы покажутся астрономи ческими, однако демпинговать тоже не следует. Рыбалка по принци пу гарантированного клева ориентирована на клиента с доходами выше среднего уровня. На тех, кто любит рыбачить, отдыхать, а ехать за 300 км от работы просто не в состоянии.

ОТКРЫТИЕ КАДРОВОГО АГЕНТСТВА Открытие кадрового агентства лишь на первый взгляд кажется делом легким, не требующим семи пядей во лбу: лицензий не надо, первона чальные вложения невелики. Однако для привлечения клиентов при дется потрудиться. Тем более что большинство работодателей не верит в профессионализм кадровых посредников.

Подавляющее большинство российских предприятий предпочита ет искать сотрудников без помощи кадровых агентств. По словам ди ректора торговой компании из Челябинска, кадровым агентствам никто особенно не доверяет. На собеседовании с рекрутером человек легко может пустить пыль в глаза, рассказав о сделках, которые орга низовывали другие люди. Крупные московские фирмы, начавшие ра ботать в регионах, готовы сотрудничать с кадровыми агентствами, но оказалось, что достойных нет. Как рассказал представитель торговой сети «Спортмастер», зачастую рекрутеры предлагают собственных род ственников, чья квалификация совершенно не соответствует заявке.

Нужные же специалисты находятся за пределами их баз данных. Гене ральный директор одной нижневартовской компании считает, что его опыт работы с кадрами не идет ни в какое сравнение с опытом моло дых людей рекрутеров, большинство из которых могут набрать лишь персонал нижнего звена, что дешевле сделать, дав объявление в газе те. Дело в том, что кадровых агентств много. Профессиональных — гораздо меньше. В регионах их единицы.

И густо, и пусто По данным Департамента Федеральной государственной службы занятости населения по Москве, в столице работает около трехсот ор ганизаций, оказывающих услуги в подборе персонала (65%) или тру Энциклопедия начинающего предпринимателя доустройстве (7%), около 28% компаний предлагают и то и другое.

Соответственно, почти 195 организаций занимаются поиском и под бором персонала. 22% организаций имеют специализацию. Помимо этого, около 81% компаний оказывает дополнительные услуги в сфе ре работы с персоналом: кадровое консультирование (71%), психоло гическое тестирование (23%), аттестация (16%), тренинг персонала (14%), юридическое (7%) и управленческое консультирование (3%).

Растет доля организаций, предоставляющих временный персонал.

В 2000 году на них приходилось 4% от общего числа компаний, заня тых трудоустройством, в 2001 году — 6%. По России услуги в подборе кадров предлагают около тысячи фирм.

По словам Ирины Соловьевой, директора по маркетингу компании «Агентство Контакт», рынок абсолютно голоден. По мнению же Тать яны Мойса, регионального менеджера по Центральной России Kelly Services CIS, можно говорить о насыщенности рынков только в Москве, Санкт Петербурге, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге и Новосибир ске. В первую очередь, в Москве — вследствие высочайшей концент рации бизнеса и власти, образовательных центров, постоянной деловой активности. Приход множества представительств западных компаний, использующих услуги по подбору персонала, и расширение российского бизнеса послужили толчком для роста услуг рекрутмен та. В регионах же происходит «очаговое» развитие, ориентированное на деловые центры России, то есть на потребности компаний рабо тодателей.

На региональных рынках до сих пор подавляющее число участни ков — агентства по трудоустройству, взимающие деньги с кандидатов.

Многие из них постепенно переходят на технологии рекрутмента и пытаются работать по заявкам. По словам Натальи Ильиной, менед жера по региональному развитию рекрутинговой компании «Анкор», количество вновь открывающихся кадровых агентств постоянно уве личивается. Во многом это связано с ошибочным мнением, что дан ный бизнес довольно легкий, позволяет заработать «быстрые деньги».

Но есть и обратная тенденция — уход агентств с рынка, то есть доста точную долю на рынке составляют агентства однодневки.

Неоднородность участников рынка приводит к парадоксальной ситуации.

Примеры организации предприятий Как рассказывает Михаил Баляев, генеральный директор «Агент ства Развития Деловых Коммуникаций», почти во всех регионах, за исключением Москвы, Санкт Петербурга и Екатеринбурга (в меньшей степени), ситуация такая: и густо (агентств много), и пусто (мал рынок качественных услуг). А в таком древнем городе, как Владимир, вооб ще нет кадровых агентств! В Нижнем Новгороде их много, более 50.

Но развитие экономики и, естественно, менеджмент компаний нахо дятся на низком уровне, оплачивать подбор персонала готово лишь 20% работодателей. Как следствие, средние цены на услугу невысоки, а более 80% агентств принимают низкие демпинговые расценки, при которых качественную услугу оказать невозможно. В регионах конку ренция в основном касается скорости работы и стоимости услуг. У боль шинства региональных агентств она в пределах одного двух месячных окладов нанятого на работу сотрудника до вычета налогов. (Крупные и серьезные агентства обычно держат планку 18–25% от его годового заработка.) Нехватка качественных предложений делает рынок рекрутмента открытым для новых игроков. К тому же отечественный бизнес бурно развивается, и спрос на услуги кадровых агентств постепенно растет.

Лиха беда начало Запуск бизнеса как такового может стоить совсем немного. Затраты на агентство могут составить в регионе от 200 тысяч рублей (мини мальная оценка Дениса Костарева, руководителя отдела рекрутинга челябинской фирмы «Бизнес и Кадры») до 30 000 долларов (мнение Михаила Баляева) и от 300 000 до 500 000 долларов в Москве (точка зрения Ольги Прокофьевой, генерального директора компании «АКМР», специализирующейся на кадровом консалтинге).

Как отмечает Кирилл Фомичев, гендиректор «Империи кадров», если говорить о первых вложениях, то есть некая зависимость от начальных условий. К ним можно отнести существование зареги стрированного юридического лица, стоимость аренды офиса, наличие оргтехники, телефонных линий, скидок на размещение рекламных ма териалов. Затраты зависят также от долгосрочной цели агентства и стратегии развития. Учитывая все составляющие, можно говорить и о 500, и о 50 000 долларов.

Энциклопедия начинающего предпринимателя В любом случае, по сравнению с другими видами бизнеса, открытие кадрового агентства довольно дешево. Лицензирование отменено. Раз мер стартовых инвестиций зависит от численности персонала, уров ня квалификации сотрудников, размера и месторасположения офиса, маркетингового и рекламного бюджета и, главное, от изначальной ква лификации менеджера, который будет заниматься данным проектом.

По словам Олега Мосяжа, руководителя службы маркетинга консал тинговой компании «Русаудит Дорнхоф, Евсеев и партнеры», если это опытный консультант, проработавший в одном из ведущих российских или западных рекрутинговых агентств, владеющий технологией при влечения клиентов и поиска кандидатов, то его затраты на создание нового бизнеса могут быть сведены практически к нулю. Он может выступать как частный консультант — этот бизнес достаточно субъек тивен, и многие клиенты в большей степени лояльны к самому рекруте ру, нежели к брэнду, под которым он работает. Часто клиенту важнее получать качественную услугу и в срок от частника, чем работать с име нитой компанией. Человеку же, далекому от рекрутмента, вряд ли сто ит самостоятельно заниматься подобным бизнесом.

Цена входа на рынок зависит и от конкурентной ситуации в этой области в выбранном городе. По мнению Дениса Костарева, много новых игроков на челябинском рынке появиться не может — малая емкость не позволит игрокам без имени (а в регионах даже раскру ченные московские брэнды мало значат) выжить без серьезных инве стиций, сроки окупаемости которых не поддаются расчетам. О том, что новичкам в городах со сложившейся структурой рынка рекрутмен та развиваться будет сложнее, говорит и Михаил Баляев. Если серьез но подойти к созданию нового агентства, необходимы финансовые вложения в пределах 15 000–30 000 долларов, которые должны пойти главным образом на приобретение информационных ресурсов, техно логий и продвижение компании.

Нашла коса на камень По мнению Натальи Ильиной из «Анкора», основная проблема, с кото рой может столкнуться новоиспеченная компания, — найти и подго товить профессионалов, способных предложить услугу, адекватную рынку, отвечающую основным требованиям качества. Профильных ву Примеры организации предприятий зов для рекрутеров нет, и в большинстве агентств специалистов гото вят «на производстве». В случае с новым агентством это требует вре мени (которого нет) и финансов. Привлечение специалистов из давно работающих компаний тоже весьма проблематично. Опытные рекру теры — достаточно высокооплачиваемый персонал. Многие не согла сятся уйти в новую компанию без имени, если не будут с уважением относиться к ее руководителю и не увидят четких преимуществ в ор ганизации бизнеса, вне зависимости от предложенного социального пакета, как отмечает Олег Мосяж.

В самом начале деятельности у компании, как правило, нет ни ин формационных, ни технических, ни имиджевых ресурсов. Основны ми трудностями на первом этапе станут формирование базы данных специалистов, а также привлечение серьезных клиентов. Трудно на звать подбор персонала легким бизнесом, здесь необходим огромный опыт общения с людьми, знание психологии, серьезные наработки по методике проведения и организации интервью, разработанный меха низм поиска кандидатов и существующая база данных. Отмена лицензи рования деятельности по подбору персонала привлекает в этот бизнес непрофессионалов, но конкуренция высока и быстро пресекает подоб ные попытки.

Рекрутинговой компании, не только новой, требуется обширная маркетинговая опора. По словам Ирины Соловьевой, поддержка нужна по формированию верного позиционирования, правильного ценооб разования, по организации программ лояльности и вообще по удержа нию клиента и расширению своей доли в его рекрутинговом бюджете.

Лучший маркетинг в этой отрасли — качественное оказание услуг и удержание клиентов, которые возвращаются с новыми заказами, реко мендуют агентство своим коллегам и партнерам.

Кадровые агентства активно проводят собственные рекламные кам пании в изданиях, специализирующихся на подборе персонала, охотно выступают и в печати, напоминая о себе. Для многих, особенно для тех, кто ищет персонал в разных городах, серьезным подспорьем явля ется профессиональный веб сайт. Михаил Баляев и его коллеги посто янно проводят анализ рынка труда. Особое значение имеют сайты и Интернет в целом. Более 90% информации о компании, о работода телях заказчиках и соискателях вакансий они получают с помощью Ин Энциклопедия начинающего предпринимателя тернета. Денис Костарев включает в число маркетинговых инструмен тов и членство в Ассоциации рекрутинговых агентств Урала, и учас тие в партнерских проектах — продвижение журнала «Персонал Микс» и раскрутка челябинской редакции сайта Profy.ru (при этом у компа нии «Бизнес и Кадры» есть и собственный сайт).

Такое агентство нужно самому О том, что новые игроки востребованы на рынке, говорят и заказчи ки, и рекрутинговые компании. Как считает Михаил Баляев, новые игроки нужны. Они должны выйти на арену с качественной услугой, но им необходимы при этом дополнительные информационные, тех нические, финансовые ресурсы и современные технологии подбора персонала. С развитием экономики (да и сами агентства в большин стве своем содействуют развитию менеджмента предприятий) потреб ность в образцовых агентствах возрастает.

Наталья Ильина полагает, что условиями закрепления нового игрока на рынке будет, кроме качественных услуг и четкой техноло гии работы, наличие определенной ценовой политики. По сей день региональные подразделения «АНКОРа» конкуренции практически не ощущают, они явные лидеры на своем рынке. Многие агентства пока отстают по квалификации персонала, качеству и стоимости услуг.

По мнению Кирилла Фомичева, чтобы новому игроку быть успешнее остальных, нужно подбирать кандидатов не только качественно, но и оперативно. Шансы на выживание увеличатся, если удастся завоевать постоянных клиентов и эксклюзивные заказы — обычно кадровые служ бы работодателя одновременно работают с несколькими агентствами.

Ирина Соловьева из «Агентства Контакт» считает, что для новых игроков всегда есть место. В нашем случае — это бескрайнее поле для действия. Есть только одно «но» — в верхнем сегменте рынка уже на чалась жесткая конкуренция. Новички должны соблюдать основной закон маркетинга. А именно: или делай то, что другие, но дешевле, или делай новое и лучше.

Новое кадровое агентство должно четко позиционировать себя на рынке. Кто то специализируется по уровню компетенции кандида тов — на поиске менеджеров среднего и высшего звена, например.

Закрывать такие позиции сложнее, и конкуренция в данном сегменте Примеры организации предприятий высокая — на этот кусок пирога претендуют и консалтинговые компа нии. Как отмечает Ирина Вотинова, руководитель рекрутингового направления консалтинговой компании «Раби Конс» из Челябинска, с их деловыми связями легче искать специалистов на такие позиции — они не шлют резюме в ответ на объявления в газетах и, соответствен но, не попадают в поле зрения кадровых агентств.

Одним из решений для рекрутеров является углубленная работа с определенными отраслями. Отраслевая специализация сегодня ста новится конкурентным преимуществом. Как говорит Наталья Ильина, внутренняя специализация, как правило, соответствует основным на правлениям бизнеса клиентов. Это оправданно, поскольку консультант, работая в конкретном сегменте рынка, имеет возможность глубоко изучить его, уяснить специфику, детали и требования, предъявляемые к специалистам этого рынка. Все это позволяет быстро и качествен но выполнять заказы.

Как отмечает Кирилл Фомичев, специализация агентства или на правлений в нем является важным аргументом для клиента при выбо ре партнера. Такое агентство должно знать о своей сфере бизнеса все, знать имена ведущих специалистов и названия ведущих игроков, предо ставлять исчерпывающую информацию о рынке. В «Империи Кадров» выделены такие направления, как: «Финансы и банки», «ИТ и теле коммуникации», «Автопром», «Агропром», «ТНП/FMCG», «Юриспру денция, консалтинг и аудит», «Нефть и газ». По мнению Олега Мосяжа, специализированному агентству сложнее выйти на рынок. Необходи мо время (от полугода до года), чтобы изучить кадровый состав отрас ли, зато впоследствии такое знание может очень пригодиться. Когда клиент видит знание рекрутером рынка и понимание своего бизнеса, то вопрос цены услуги фактически не обсуждается. Правда, приходит ся серьезно потрудиться, чтобы иметь возможность произвести на клиента впечатление фразами: «Вероятно, вы планируете закрыть по зицию, образовавшуюся после ухода А в компанию Б? На мой взгляд, был бы интересен Сергей С. из фирмы Д и Максим К. из фирмы Е, однако у него слабый английский». Ради подобного знания рынка при ходится много и профессионально «дружить», посещать отраслевые семинары и конференции или приглашать на работу специалистов из соответствующих отраслей. Как отмечает Наталья Ильина, очень эф Энциклопедия начинающего предпринимателя фективно привлекать для работы в рекрутинговой компании профес сионалов из других секторов бизнеса. Имея опыт работы в определен ной области и получив новый опыт и знания в области рекрутмента, консультант становится просто незаменимым для своих клиентов:

он хорошо знает их бизнес и быстро решает кадровые проблемы.

Востребованы и агентства с прозрачной для клиента технологией работы. Как говорит О. Мосяж, очень многое зависит от того, насколь ко клиенто ориентированный подход проповедует компания. Зачастую клиент не знает, как продвигается работа по его позиции, сколько было проведено интервью за неделю, почему не были представлены кандидаты, какую работу планирует выполнить агентство по его пози ции в ближайшие дни. Создание агентства, технология работы кото рого была бы понятна клиентам, вполне оправданно как на московском рынке, так и на региональных.

Прежде чем решать, стоит ли открывать свой бизнес по подбору персонала, нужно оценить свои силы. По статистике специализиро ванных сайтов и газет, самыми востребованными на рынке труда сей час являются финансисты. Но это не значит, что надо немедленно открывать кадровое агентство с соответствующей специализацией (если, конечно, вы не финансовый директор в прошлом). Мало кто из кадровых агентств, кстати, моделирует перспективный спрос. Рис кованный бег впереди паровоза требует значительных капиталовло жений и трезвого расчета. Как, впрочем, и в любом другом бизнесе.

АРХИТЕКТУРНО ДИЗАЙНЕРСКИЙ РЫНОК Сегодня рынок услуг по «обустройству окружающей среды» медленно, но верно формируется, и производство архитектурных проектов ста ло отлаженным процессом. Появляются ниши и отдельные сегменты, которые стремительно заполняются.

О том, что, помогая человеку обустраивать жилище, офисы и сад огород, можно неплохо заработать, свидетельствует и обилие спе циализированных журналов — их в России сейчас около двух десят ков. Для развития рынка определенно есть все условия: строительный бум, стабильный платежеспособный спрос, ограниченные возможно Примеры организации предприятий сти насыщения импортной продукцией, низкий порог входа, не тре бующий глобальных инвестиций, и обилие безработных кадров. Как считает Михаил Иванов, генеральный директор компании «Бау Групп», если раньше люди редко заказывали проект, в основном «евростан дарт» делали бригады шабашников, то сегодня большинство владель цев квартир приходит к пониманию, что проект нужен с точки зрения не только идей, но и документации, полезной для строительства. Архи тектура и дизайн определенно выделяются в отдельный рынок.

Свободные и несвободные художники Архитектурно дизайнерский рынок вмещает немало игроков: здесь находят приют и крупные комплексные бюро (как государственные, так и частные), свободные художники или индивидуальные предпри ниматели, фирмы средней руки, избравшие проектирование, выпол нение функций представителя заказчика и традиционный авторский надзор за строительством. Во главе высится фигура архитектора дизай нера, специалиста, которому по силам понять заказчика, предложить ему будущий интерьер в наиболее доступном виде (3D визуализация, эскизы, чертежи), знающего толк в отделочных материалах и умеюще го оперативно подбирать «детали». Служба дизайнера интересна, кре ативна и многообразна, отношения с клиентом сложны и порой требуют серьезных психологических навыков.

Независимо от вида собственности и организационно правовой формы игроки на этом рынке занимаются средовым дизайном — по су ти, самыми разными по классу и типу объектами. Есть те, кто успеш но осваивает «индивидуальные» заказы, решая самые сложные задачи;

есть склонные к «типовым» предложениям (5 вариантов проектов для «панелек»). Одни игроки предлагают широкий спектр услуг, удел дру гих — узкая специализация. Так, например, «Первый макетный цех» успешно занял особую нишу — производство макетов: в любом масш табе и из любых материалов — картона, пенокартона, пластика, пено пласта, дерева, металла. Они изготавливают бумажные и начиненные механизмами, цельные и разборные макеты. Однако, по мнению экс пертов, большинство компаний движется к комплексности услуг.

В этом бизнесе нередко встречаются «смежные» строительно архитек турные фирмы, когда дизайнерский отдел организуется внутри «за Энциклопедия начинающего предпринимателя стройщика». В строительной компании «Бау Групп» своего архитектур ного отдела нет, как следствие, им приходится общаться с огромным числом смежников. Если клиенту нужен архитектор, фирма помогает ему найти специалистов, а выбор делает он сам.

Обратный сценарий: архитектурное бюро «обрастает» строитель но отделочными подразделениями, которые занимаются поставками эксклюзивного оборудования и материалов. Подобные «слияния» — очевидное требование рынка, оба бизнеса достаточно рентабельны (15–25%), потенциально привлекательны. И еще есть одна причина, уверен Михаил Иванов: есть два мнения: удобнее получать услуги «в одном флаконе», когда заказчик работает с одним и тем же коллек тивом. Они согласовывают бумаги, сами закупают стройматериалы, выполняют отделочные работы, и эта услуга более качественна с по зиции защитников «комплексности». Клиент получает все в одном окне, ремонтные работы значительно удешевляются (но не всегда).

Сам же Иванов полагает, что все иначе: если архитектурная фирма существует сама по себе, самое главное — она выдает проекты не под конкретных строителей, а готовит пакет тендерной документации, с которым может работать любой строитель. Качество архитектурно го проекта изначально другое: это более адекватный путь. Второй мо мент: строителей выбирают, исходя из четких понятий: цена, качество, сроки, рекомендации, архитекторов же находят по пониманию стили стики, здесь играет больше творческий, нематериальный фактор. Если держать архитекторов у себя в штате, то они будут «закрывать» лишь небольшой спектр, и фирма попросту не сможет удовлетворять всех заказчиков. И третья причина, по которой неразумно смешивать два этих ремесла: архитектор — все же представитель заказчика. Он делает проект и ведет его, осуществляя «авторский надзор» над строителя ми. А если строители будут организовывать архитекторов дизайнеров, то связь между заказчиком и строителями теряется.

Типология участников рынка, на первый взгляд, прозрачна: проект ные институты специализируются на городских объектах, малые архи тектурные фирмы занимают значительную и относительно стабильную долю рынка частных и офисных интерьеров, большинство имеет в среднем 3–5 сотрудников (2 директора архитектора, один бухгалтер, проектировщик), реже 10–15 человек, остальные игроки — бесчислен Примеры организации предприятий ная орда свободных «художников» самого разного профиля и проис хождения. В регионах мало помалу формируется своя лига професси оналов, однако пока три четверти «громких» и бюджетных проектов выполняют столичные мастера. Причина в том, что московский уро вень, несомненно, выше, здесь фирмы начинают ощущать друг друга, и «теснота» положительно сказывается на качестве дизайн проектов, заказчику есть из чего выбирать.

Цена пространства В этой отрасли за прошедший десяток лет обозначились вполне кон кретные расценки на работы дизайнеров, проектировщиков, архитек торов, декораторов. Сформировался спектр услуг, которые способны оказывать архитекторы и дизайнеры заказчику: это «объект под ключ», «проект до гвоздя», разовые работы, разработка макета или только проектирование и визуализация. Офисные помещения, а также бути ки, рестораны некоторыми игроками считаются более интересными и денежными — больше бюджет, а соответственно и проценты, свобо да творчества.

Идеальна ситуация, когда есть некое помещение (типовые кварти ры в панельных и монолитных домах, элитные квартиры, коттеджи, офисы), которое необходимо обустроить, и возникают четыре персо нажа: Заказчик — заказывает музыку, Архитектор — старается привести планировку объекта в соответствие с желаниями Заказчика, Строи тель — совершает акт воплощения придуманного архитектором, и, на конец, Дизайнер — исправляет все, что плохо нарисовал архитектор и построил строитель. В жизни нередко многое смыкается, но Заказ чик и Исполнитель, как правило, остаются. Они то вместе и проходят по всем уровням и кругам рая или ада, в зависимости от сложивших ся обстоятельств и характеров обеих сторон.

Однако свобода творчества (ибо и сама отрасль является наполови ну производством, наполовину креативным процессом) остается, в том числе и в отношении self promotion: хороший дизайнер берет за ра боту столько, за сколько способен свой труд продать. За проценты от строительства или за гонорар. «Имя» и «брэнд», неважно — частного архитектора или бюро, — здесь не пустой звук, и хорошее портфо лио — это прямые инвестиции в светлое архитектурное будущее. Не Энциклопедия начинающего предпринимателя которые скептически настроенные специалисты уверены, что тут ца рит дух «друг моего друга» — «классный дизайнер», «раскрученные» профи зарабатывают гораздо больше собратьев по цеху. Есть в архи тектурной среде и «откат», когда дизайнер получает проценты, сотруд ничая с поставщиками строительных или отделочных материалов.

Проворные дизайнеры предприниматели создают целую сеть таких партнеров, от поставщиков сантехники до строительных бригад, за выбор именно их товара или услуги получая скромные проценты. Неко торые игроки не скрывают — определить цену не просто, очень ин дивидуально рассчитывается каждый проект. Как отмечают в «Первом макетном цехе», каждый макет — это штучная вещь, поэтому не име ет здесь смысла говорить о конкретных ценах. Производство макета — трудоемкий и дорогостоящий процесс, но фирма при этом никогда не берет лишних денег, уже по ходу подсказывая клиенту, на чем можно сэкономить. Диапазон цен действительно очень широк: разница между 20 и 100 долларами за квадратный метр ощутима, однако вполне объ яснима — это цена репутации и профессионализма, помноженных на талант и знакомства.

В принципе условия позволяют сосредоточиться исключительно на проектировании, выполнении функций представителя заказчика и традиционном авторском надзоре за строительством. Как правило, прибыль зависит от объема и масштаба выполняемых заказов, слож ности работ, поэтому выручка может различаться на несколько поряд ков. По опыту действующих дизайнеров, одновременно можно вести 2–3 проекта, не больше. И то если речь идет о типовых «квартирных» проектах в панельных домах. Коттедж и монолитные «площадки» — это трудоемкий процесс, который требует мобилизации и постоянных поездок. Подготовка полного пакета документации дизайн проекта — достаточно нудная работа, без терпения, повышенного внимания и профессиональных навыков здесь не обойтись. Однако кто сказал, что во главе таких успешных бюро и студий стоят архитекторы или вы пускники Строгановки? Вовсе нет, ваша задача — организовать бизнес, проинвестировать его запуск и искать заказчиков (как нередко проис ходит в рекламном креативном агентстве). Расходы на штат из 3 че ловек (бухгалтер, архитектор, чертежник) составят 1500 долларов в столице и около 1200 в регионах. Прибавьте к этому аренду офиса Примеры организации предприятий (100–200 долларов в месяц), затраты на лицензию и оргтехнику. Парал лельно можно искать субподрядчиков — бригаду строителей. Наталья Клешнина считает, что работать со «своей» бригадой очень удобно — за качество можно отвечать полностью, а процесс легко контролиро вать. Бригады бывают русские, югославские, эсэнгэшные и интерна циональные. Задача архитектора — ознакомить со стилем работы, любимыми материалами, типичными проектами. Гораздо легче выби рать строителей для конкретных клиентов под конкретные заказы по ценовому уровню (средний уровень одного квадратного метра обще строительных работ — от 350–450 долларов) и исполнению (около трех месяцев на 150 метровую квартиру).

Я в дизайнеры пойду Прежде чем идти, нужно решить куда. Это зависит от склонностей, образования (художественного, архитектурного) либо от конъюнктуры рынка. Так, проектировщик, дизайнер архитектор «окучивают» среду человеческого обитания. Дизайнеры оформители или, говоря русским языком, декораторы доводят ее до ума, затем подключаются дизайне ры по интерьеру. Еще одна возможная сфера применения талантов — ландшафтный дизайн и оформление выставок. Выставочные дизайне ры обычно берут 5–10% от стоимости монтажа. Учитывая, что выстав ки в среднем «стоят» от 50–200 тысяч долларов, один заказ прибавит около 5 тысяч честно заработанных евро или больше. Иногда исполь зуется другая система ценообразования — когда за единицу берется квад ратный метр и проценты господина оформителя считают исходя из этой цифры (от 60 до 100 долларов). Как видим, море возможностей для человека, обладающего такой тонкой материей — вкусом, набитой рукой, и владеющего искусством облагораживать наш мир.

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 12 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.